Elogios para Ressonncia

Nancy Duarte reduz as grandes

apresentaes essncia daquilo que liga
as pessoas as grandes histrias. No
papel de lder preciso se conectar s
pessoas, convenc-las e modific-las com
suas palavras portanto, no ouse iniciar
sua prxima apresentao sem primeiro
consultar este livro!
Charlene Li
Autora de Open Leadership
Fundadora do Altimeter Group

A narrao de histrias, a empatia e a

criatividade so fundamentais para a
comunicao, o aprendizado e o
crescimento. Ressonncia nos ensina a
acessar e dominar estes dons de modo
significativo e produtivo.
Biz Stone
Cofundador do Twitter

Ressonncia o conduzir por uma linda

jornada mostrando como construir e
transmitir uma apresentao
verdadeiramente notvel e inesquecvel...
e capaz de mudar o mundo. Qualquer
pessoa que deseje fazer a diferena no
mundo precisa ler este importante livro.
Nancy deu mais uma de suas
contribuies fantsticas!
Garr Reynolds
Autor de Apresentao Zen (Alta Books,
2008) e O Apresentador Nu (Alta Books)

A TED sabe antecipadamente como as

ideias transmitidas tm o poder de mudar
o mundo. Ressonncia nos ensina a
transmitir ideias destacadas, que
repercutem e que visam mudanas.
Tom Rielly
Diretor de Comunicao, TED Conferences

Nancy conhece um segredo, e no tem

vergonha de compartilh-lo: se voc
consciente de suas apresentaes, se a
narrao de histrias tem um propsito, e
se sua inteno provocar a mudana
que voc afirma querer, o sucesso est
garantido. Este livro contribui fortemente
para entusiasm-lo a seguir nessa
direo.
Seth Godin
Orador, Blogger e Autor

H uma enorme diferena entre os fatos e

as histrias, entre uma imagem e um
projeto, entre transmitir informao e
motivar as pessoas. Estas diferenas
distinguem as pessoas que gritam e no
so ouvidas daquelas que sussurram e
ressoam alto e claro. Este um livro
fantstico. Ideias poderosas, visualmente
deliciosas e com esclarecimentos que
podem mudar a vida.
Jennifer Aaker
Professora de Marketing da General Atlantic
na Stanford Graduate School of Business
e Coautora de The Dragonfly Effect

No corao da liderana e do aprendizado

reside a narrao das histrias.
Ressonncia servir de inspirao,
apresentando as ferramentas necessrias
para lecionar, motivar e encorajar a
plateia, no somente a ouvir, mas a
realizar mudanas e a agir... e o mundo
precisa muito disso! Este livro uma
espcie de guardio, para ser lido e relido
por qualquer um envolvido com o tema da
persuaso.
Jacqueline Novogratz
CEO da Acumen Fund
e Autora de The Blue Sweater

Ela conseguiu novamente! Muito mais do

que uma reprise, Ressonncia possui
tudo incio, meio e fim para conduzilo ao sucesso.
Bravo, Nancy!
Raymond Nasr
Conselheiro, Twitter, Inc.

Nancy Duarte sabe melhor do que qualquer

outra pessoa que apresentaes no so
apenas slides. Este livro inteligente e
esclarecedor ensinar voc a utilizar o
poder das histrias para reformular seu
modo de pensar e revigorar suas
apresentaes. Ressonncia uma leitura
obrigatria para todos que precisam se
apresentar em pblico e persuadir.
Daniel H. Pink
Autor de DRIVE e de A Whole New Mind

A abordagem de Duarte induz o leitor

visando sua transformao mostrando
que direcionar o pblico para um
determinado caminho uma tarefa que
muitos apresentadores no conseguem
realizar ou mesmo considerar.
Danl Lewin
Vice-presidente Corporativo, Microsoft
Corporation

Nancy uma das grandes narradoras de

histrias de nosso tempo. Obrigado por
nos permitir observar por detrs das
cortinas e aprender com o seu dom!
Mark Miller
Vice-presidente, Treinamento e
Desenvolvimento, Chick-fil-A

Da prxima vez que for necessrio contar

uma histria, certifique-se de ter um
exemplar do livro de Nancy como seu
guia. Atravs dos altos e baixos, das
lgrimas e aplausos, Nancy ajudar voc a
encontrar o caminho para o mundo muitas
vezes misterioso, fascinante e poderoso
da narrao de histrias.
Cliff Atkinson
Autor de Beyond Bullet Points e de The
Backchannel

O problema com a maioria das

apresentaes que os oradores no tm
uma histria interessante para contar
antes de abrirem seus arquivos de
PowerPoint. Ressonncia soluciona este
problema. mais um livro magnfico
escrito pela mais famosa criadora de
apresentaes do mundo, Nancy Duarte.
Ter lugar cativo em minha estante ao
lado de seu outro livro, Slide:ology!
Carmine Gallo
Orientadora de Comunicao
e Autora de The Presentation Secrets of
Steve Jobs

Ressonncia mostra como transformar

informaes em histrias que se conectem
e motivem o pblico. Este trabalho
poderoso e inovador uma leitura
essencial para executivos,
empreendedores, alunos, professores e
servidores civis e para todos que
tenham ideias e vontade de lev-las
adiante.
Karen Tucker
CEO, Churchill Club

ressonncia
APRESENTE
HISTRIAS VISUAIS
QUE ENCANTEM
O PBLICO

ressonncia
APRESENTE
HISTRIAS VISUAIS
QUE ENCANTEM
O PBLICO

Nancy Duarte
autora de slide:ology

Rio de Janeiro 2012

Sinto sua falta, Papai.

O mistrio reside na utilizao de linguagem para expressar a vida humana.

Eudora Welty

Agradecimentos

Por trs de toda

grande mulher
encontramos...

dois
grandes
homens
Dan Post
Presidente, Diretor

e uma
famlia
solidria

Voc foi um presente para

mim, e dirigiu a empresa de
forma maravilhosa, permitindo que eu escrevesse.

Mark Duarte
Fundador
Obrigada por me carregar
quando ultrapassei
inmeros limites da vida.

Anthony Duarte
Filho

Chris Iufer
Genro

Rachel Iufer
Filha

Seu esclarecimento literrio

e musical me ajudou a
formatar este livro.

Obrigada por construir

um site incrvel para o
livro e por amar tanto
a minha lha.

A minha amiga
especial que me faz
rir e me ensinou
ressonncia (na fsica
e na vida).

Esta uma equipe de comunicadores

inteligentes e inspirados. uma honra
trabalhar com cada um de vocs.

alm de uma equipe

muito talentosa

Krystin Brazie
Ex-Gerente da
Comm
Nunca pensei que
algum pudesse
aliviar tanto o meu
fardo! Obrigada.

Diandra Macias
Diretora de Criao
O livro cou
estonteante, Diandra.
Obrigada pelo
enorme trabalho e
pelos anos de
amizade.

Michaela Kastlova
Designer
Obrigada,
Michaela, por ser
to meticulosa
com a arte grca.

Adam
Alex
Anne
April
Brent
Brooke
Bruce
Carol
Chris F.
Dan G.
Daniel
Darlene
Dave
Doug
Drew
Ed
Elizabeth
Erik
Fabian
Harris
Helen

James B.
James N.
Jasper
Jessica
Jill
Jo
Jon
Jonathan
Josiah
Katie
Kerry
Kevin
Kyle
Laura
Liz
Lyndsey
M
Marisa
Mark H.
Megan
Melinda

Melissa
Michael
Michal
Michele
Nicole
Oscar
Paul
Paula
Rob
Robin
Ryan F.
Ryan O.
Stephanie
Steve
Terri
Tricia
Trish
Vonn
Yvette

Eric Albertson
Diretor de Design
Instrutivo
Voc teve a coragem de
sufocar as minhas paixes
e de me fazer comear de
novo... e de novo...

Sumrio
PrefcioDan Post
Introduo

xvi
xviii

POR QUE RESSONNCIA?

A Persuaso Poderosa

A Ressonncia Provoca Mudanas

Mudanas So Saudveis

Apresentaes So Entediantes

O Que um Grfico de Linha?

46

Estudo de Caso: Benjamin Zander

48

O Grfico de Linha de Zander

50

Ressonncia Regra n 3

53

CONHEA O HERI

55

Como Ter Ressonncia com

Este Grupo?

56

O Sem Graa Leva ao Sem Graa

10

Segmente o Pblico

58

Pessoas So Interessantes

12

Estudo de Caso: Ronald Reagan

60

Fatos Isolados So Insuficientes

14

Conhea o Heri

64

Histrias Transmitem Significados

16

Conhea o Mentor

66

Voc No o Heri

18

Crie Pontos em Comum

68

O Pblico o Heri

20

Ressonncia Regra n 1

23

Comunique-se com Base

nas reas Comuns

70

Ressonncia Regra n 3

73

DEFINA A JORNADA

75

LIES APRENDIDAS COM MITOS E

FILMES
25

Incorpore a Histria

26

Preparando a Jornada do Pblico

76

Drama Tudo

28

A Grande Ideia

78

Os Moldes das Histrias Criam as

Estruturas

Planeje a Jornada do Pblico

80

30

A Estrutura de A Jornada do Heri

32

Ferramentas para o
Mapeamento da Jornada

82

Cruzando os Limites

34

Identifique o Risco

84

Os Contornos da Comunicao

36

Lide com a Resistncia

86

O Incio e o Chamado para a Aventura 38

Faa Valer a Recompensa

88

O Meio: Contraste

40

Estudo de Caso: General Electric

90

O Convite Ao

42

Ressonncia Regra n 4

95

O Fim

44

CRIE UM CONTEDO SIGNIFICATIVO 97

Quase Tudo, Mesmo que No Seja
Necessrio

98

147

Crie um Momento S.T.A.R.

148

Mais do que Simples Fatos

100

Estudo de Caso: Michael Pollan

151

No Seja To Cerebral

103

Frases de Efeito que Repercutem

152

Os Contrastes Criam os Contornos

104

Imagens Sugestivas

154

Transforme Ideias em Significados

107

Estudo de Caso: Pastor John Ortberg 156

Relembre as Histrias

108

O Grfico de Linha de Ortberg

Converta Informaes em Histrias

110

Estudo de Caso: Cisco Systems

1 12

Estudo de Caso: Rauch Foundation

(Fundao Rauch)
160

Transforme os Dados em Significado 1 17

FAA ALGO QUE FIQUE PARA

SEMPRE NA MEMRIA

Sufoque Suas Paixes

118

Das Ideias s Mensagens

120

Ressonncia Regra n 5

123

AS ESTRUTURAS REVELAM AS
PERCEPES

125

Estabelea a Estrutura

126

Faa Sentido

128

Estudo de Caso: Richard Feynman

130

O Grfico de Linha de Feynman

132

Organize as Mensagens
para Causar Impacto

134

Crie Contraste Emocional

136

Contraste a Transmisso

138

Projetando Sua Histria

140

Faa a Reviso

142

Ressonncia Regra n 6

145

158

Estudo de Caso: Steve Jobs

163

O Grfico de Linha de Jobs

164

Ressonncia Regra n 7

167

H SEMPRE ESPAO PARA

MELHORAR

169

Amplifique o Sinal, Reduza o Rudo

170

Cause uma Primeira Impresso

Positiva

172

Desa de Sua Torre

174

Valorize a Objetividade

176

Liberte-se dos Slides

178

Equilibre as Emoes

180

Receba as Avaliaes
com Crticas Honestas

182

Estudo de Caso: Markus Covert, PhD 184

Estudo de Caso: Leonard Bernstein

187

Ressonncia Regra n 8

191

MUDE O SEU MUNDO

193

Mudar o Mundo Difcil

194

Utilize Apresentaes para Ajudar

a Mudar o Mundo

196

No Utilize Apresentaes para o Mal 199

A Apresentao da Enron
Durante a Imploso

200

Ganhe Vantagem Competitiva

202

Estudo de Caso:
Martin Luther King Jr.

204

Estudo de Caso: Martha Graham

210

Seja Transparente para que Todos

Vejam Suas Ideias

214

Voc Pode Transformar o Seu Mundo 216

A INSPIRAO EST POR TODA

PARTE

221

Estudo de Caso:
Wolfgang Amadeus Mozart

222

Grfico de Linha da Sonata

224

Estudo de Caso: Alfred Hitchcock

226

Estudo de Caso: E. E. Cummings

228

Ressonncia Regra n 9

233

Referncias

234

Crditos das Imagens

237

ndice

239

Agradecimentos Especiais

248

Prefcio
As grandes apresentaes so como
mgica. Possuem a capacidade de
impressionar o pblico. Os bons
apresentadores so como os mgicos.
Exercitam suas tcnicas regularmente
e esto sempre relutantes quanto a
revelar os mtodos escondidos por
trs dos seus espetculos. No grupo,
aceitvel a revelao de segredos
queles que estejam comprometidos
com o aprendizado da arte de se
tornar um mgico srio. Neste
contexto, Nancy Duarte oferece uma
oportunidade nica de aprendizado,
disponvel para todos aqueles que
levam a srio as apresentaes.

Ressonncia decifra o
cdigo para orquestrar os
atributos invisveis, dando
forma s experincias que
transformam o pblico.
Tudo inicia com a arte de se tornar
um melhor narrador de histrias. O
poder de influenciar a crena de outras
pessoas e criar a aceitao de novas
ideias eterno. O valor da narrao
transcende a linguagem e a cultura.
Apesar de avanarmos para o futuro
com melhores ligaes interpessoais,
criatividades mescladas e efeitos
digitais, as histrias ainda representam
a plataforma mais persuasiva para
administrar nossa imaginao e
os nossos dados infinitos. Acima de
qualquer outra forma de comunicao,
a arte de contar histrias parte
integrante da experincia humana.
Aqueles que conseguem dominar esta
arte conquistam uma grande influncia
e um legado duradouro.

xvi

Nancy Duarte sabe alinhar as ideias

criando respostas que alteram a
formatao do mundo. Nenhuma outra
pessoa se dedicou tanto ao domnio
do espao das apresentaes como
disciplina, e poucos trabalharam com
um espectro to variado de perfis de
clientes e desafios da comunicao.
Nancy apaixonada pela construo de
sistemas que geram resultados criativos,
replicveis e expansveis.

Nancy Duarte possui uma

curiosidade insacivel com
relao aos processos, com um
impulso incessante para codificar
as prticas que desafiaram as
especificaes de terceiros.
Por mais de duas dcadas e dezenas de
ciclos econmicos, Nancy conseguiu
atrair talentos extraordinrios para a
sua empresa, e com uma viso singular
a levou posio de lder no mercado.
Na verdade, a Duarte Design trabalha
atualmente com metade das 50 principais
marcas mundiais e muitos dos seus
pensadores inovadores. As anlises e as
consideraes deste livro so de uma
competncia mpar.
O simples fato de conhecer um segredo
de magia no transforma voc em um
mgico. necessrio mais do que apenas
ler as instrues. Sem qualquer exceo,
os grandes apresentadores so muito
cuidadosos ao aprenderem a refinar
e revelar as suas ideias. Aperfeioam
suas palavras, trabalham com afinco na
estrutura e praticam a arte de forma
rigorosa. Esto sempre buscando retorno
e fazendo adaptaes.

Se fosse fcil criar e transmitir,

as grandes apresentaes
no seriam uma forma to
extraordinria de comunicao.
Ressonncia dirigido s pessoas
com ambio, propsito e tica
profissional incomum.
Os conceitos deste livro podero acelerar
a trajetria de sua carreira ou impulsionar
a sua causa social se utilizados com paixo
e propsito. Na Duarte Design, vemos isto
acontecendo diariamente. Poucas atividades
na rea de autoaprimoramento profissional,
possuem tanto potencial de influncia. Tudo
o que se necessita uma ideia. A maioria
dos apresentadores influentes incluindo os
mencionados neste livro partiu de uma ideia
muito boa. Pode ser que ela esteja apenas
incubada ou prestes a vir tona; de qualquer
forma, preciso desvend-la para o benefcio
de todos.
Nancy Duarte quer que todos se tornem
lderes. Espera que todos venham transmitir
a estrutura e a direo necessrias para
navegarmos pelos desafios e oportunidades,
facilitando a interpretao de nossas metas.
Sua expectativa que se possa dar sentido ao
caos. Nancy deseja que todos sejam evocativos
e transparentes, motivacionais e persuasivos.
Acima de tudo, confia que todos possam servir
de inspirao para um bem maior.
Dan Post
Presidente e Diretor, Duarte Design

da!
a
n
r
o
j
a
e
t
i
e
v
o
r
Ap

xvii

Introduo
A linguagem est intimamente ligada
ao poder. Palavras empurram as ideias
para fora da mente de modo que a
humanidade possa adot-las ou rejeitar
a sua validade. Impulsionar uma ideia
do seu bero at a sua adoo uma
tarefa difcil, porm, uma batalha que
pode ser vencida apenas pelo domnio
de uma tima apresentao.
As apresentaes so poderosas
ferramentas de persuaso e, quando
embaladas no formato de uma histria,
suas ideias se tornam completamente
invencveis. As estruturas das histrias
vm sendo utilizadas h centenas de
geraes para persuadir e encantar
todas as culturas.
H dois anos comecei a descobrir
como as histrias se aplicavam s
apresentaes. Parecia existir uma
magia semelhante aos contos de fadas
envolvendo as apresentaes que
causavam mudanas e se alastravam
amplamente. Como minha empresa j
havia criado milhares de apresentaes
para outras empresas e causas
inteligentes, comecei a estudar o que
ainda no sabia: os roteiros, a literatura,
a mitologia e a filosofia, elementos que
me permitiram percorrer uma jornada
fascinante.

xviii

CLMAX

Emoes em
Elevao

EXPOSIO

Emoes em
Declnio

DESFECHO

Logo no incio de minha pesquisa,

deparei-me com o grfico elaborado em
1863 por um dramaturgo alemo, Gustav
Freytag, que era utilizado para visualizar
a estrutura popular de cinco atos das
tragdias gregas e peas shakesperianas.
O grfico mostra o formato de uma
histria dramtica. O drama aumenta
at atingir o clmax, e na sequncia
solucionado.

Quando vi a pirmide de Freytag, entendi

que as apresentaes poderosas tambm
precisavam ter formato. Apenas no sabia,
ainda, qual deveria ser este formato. Tambm
sabia que nas apresentaes, diferentemente
das histrias dramticas, raro encontrarmos
apenas um protagonista solitrio em
torno do qual se concentra a ao at o
seu desfecho. As apresentaes possuem
inmeras camadas e informaes dspares a
serem transmitidas. As histrias dramticas
apresentam um nico clmax como um
evento principal, enquanto que as grandes
apresentaes percorrem mltiplos picos que
servem de impulso para seguirem adiante.
Nunca me esquecerei da manh de sbado,
quando finalmente consegui esboar uma
formatao. Sabia que, se estivesse certa,
seria possvel aplic-la a duas apresentaes
muito poderosas e completamente
diferentes. Meticulosamente, comecei a
analisar o lanamento do iPhone feito por
Steve Jobs, em 2007, e o discurso Eu
Tenho um Sonho, de Martin Luther King Jr.
Ambos se encaixaram no formato esboado.
Chorei, literalmente. Foi como se um grande
mistrio me tivesse sido revelado.
H algo de sagrado nas histrias. Existe
nelas um poder quase sobrenatural que deve
ser exercido com sabedoria. Educadores
religiosos, psiclogos e mitologistas
estudaram as histrias, por dcadas, para
descobrir o segredo de seu poder.
Ainda estamos no amanhecer da era da
informao, j sobrecarregados pelas
inmeras mensagens que nos bombardeiam
e tentam nos seduzir para a aquisio e o

consumo da informao (e o processo se

repete inmeras vezes). Estamos em uma
poca mais egosta e cnica. uma tentao
nos tornarmos mais destacados a cada dia.
A tecnologia nos oferece muitas formas
de comunicao, porm apenas uma
verdadeiramente humana: as apresentaes
ao vivo. As ligaes verdadeiras promovem
as mudanas.
possvel observar que mudana um tema
recorrente em todo o livro. A maioria das
apresentaes realizada com a inteno
de provocar mudanas no pblico. Todas as
apresentaes possuem um componente de
persuaso. Esta teoria pode vir a contrariar
algumas pessoas. No entanto, este no seria
o resultado desejado do que consideramos
uma apresentao informativa? Sim. O seu
pblico est sofrendo uma modificao,
passando de desinformado para informado.
De desinteressado pelo seu assunto, para
se tornar interessado. Deixando de estar
preso a um processo para se libertar. Muitas
vezes, o pblico precisa fazer algo com a
informao transmitida, e isso faz com que a
sua apresentao se torne persuasiva.
Por isso, tanto engenheiros quanto
professores, cientistas, executivos, gerentes,
polticos e alunos vero que as apresentaes
tm um papel importante na configurao
do seu futuro. Este no apenas um local
para o qual iremos; onde inventaremos. A
habilidade de formatar o futuro depende da
sua capacidade de comunicar onde gostaria
de estar ao chegar l.

xix

Como Utilizar Ressonncia

Ressonncia uma continuao do
meu livro anterior, Slide:ology. Quando
escrevi meu livro anterior, achava que
uma das necessidades mais marcantes
da comunicao era a de aprender
a exibir visualmente suas ideias
brilhantes para que a mensagem fosse
mais clara e menos exaustiva para
o pblico e para o processo. Acabei
descobrindo que havia um problema
ainda muito maior. Enfeitar slides sem
contedos significativos o mesmo
que passar batom em uma porca.
As apresentaes so sistematicamente
partidas. A metodologia de
Ressonncia utiliza o formato das
histrias para criar apresentaes
que envolvam, transformem e ativem
o pblico. Aps mais de 20 anos
desenvolvendo apresentaes para as
principais marcas e lderes do mundo,
codificamos a nossa metodologia de
Histrias Visuais (Visual StoryTM) para
que seja possvel mudar o seu mundo!

xx

A seguir, apresento alguns elementos

grficos que devem ser considerados:
O smbolo www em verde signica que
h mais material na www.duarte.com
sobre o assunto.
O Formulrio de Apresentao
(Presentation FormTM) utilizado como
ferramenta de anlise no livro e ser
expressado visualmente como grfico
de linha (em ingls, sparkline, termo
desenvolvido por Edward Tufte).
O texto em negrito dirigido aos
leitores que desejam filtrar e ler apenas
o essencial de cada captulo.
O texto em azul mostra minhas histrias
pessoais ou trechos de discursos.
Existem citaes de diversas fontes,
porm algumas so merecedoras de
nfase especial e se encontram destacadas com o texto em laranja.
Este livro simultaneamente uma
explicao, um guia com orientaes e
uma justificativa para as mensagens que
se baseiam em histrias no mundo dos
negcios. Ele proporcionar a voc uma
jornada em um nvel de conhecimento
das apresentaes que poucos chegaram
a dominar. Utilizando as tcnicas das
histrias e do cinema, ser possvel
compreender os passos importantes para
conquistar um pblico, ser reconhecido
como o heri e criar uma apresentao
que tenha ressonncia.

Invista Seu Tempo

Saiba antecipadamente: uma apresentao
pessoal de alta qualidade exige tempo e
planejamento, embora as presses geradas
pela falta de tempo no nos permitam
preparar comunicaes de alta qualidade.
preciso ter disciplina para ser um grande
orador esta uma habilidade que vai lhe
trazer grandes compensaes, assim como
para a sua empresa.
No entanto, uma pesquisa recente realizada
pela Distinction apresentou resultados
estarrecedores. Dos executivos entrevistados,
mais de 86% afirmaram que a comunicao
impacta claramente suas carreiras e seus
ganhos. Contudo, apenas 25% reservam
mais de duas horas para elaborar suas
apresentaes de alta qualidade. Esta uma
grande lacuna.
O resultado de investir em uma apresentao
importante no se compara quele
obtido atravs de qualquer outro meio de
comunicao. Quando uma ideia transmitida
de forma eficiente, as pessoas a seguem e se
modificam. As palavras que so criteriosamente
moldadas e expressas constituem os meios
mais poderosos existentes na comunicao. As
obras dos oradores citados neste livro so a
prova desta afirmao.

RESULTADO DA PESQUISA SOBRE COMUNICAO

EXECUTIVA DA DISTINCTION
1

Qual a
importncia de ter
habilidade pessoal
de apresentao
em seu cargo?

Qual a parte
mais desaadora
de criar uma
apresentao?

Quanto tempo
se precisa
praticar para uma
apresentao de
alta qualidade?

86,1%

35,7%

12,1%

A comunicao
clara impacta
diretamente minha
carreira e renda.

Passar bom
contedo

Raramente tenho
tempo para
praticar.

13,8%

8,9%

16,2%

Fao apresentaes
eventuais, porm
no me parecem ser
muito importantes.

Criar slides de
qualidade.

5 30 minutos.

0%

13,8%

17,0%

No fao
apresentaes
formais.

Fazer a
apresentao com
segurana.

30 minutos
1 hora

41,1%

29,2%

Todas as respostas
acima!

Entre 1 - 2 horas

25,2%
Mais de 2 horas

www.distinction-services.com

Espero que todos aproveitem,

xxi

CAPTULO 1

Por que Ressonncia?

A Persuaso Poderosa
Iniciamos movimentos, compramos produtos, adotamos filosofias e
dominamos assuntos tudo com a ajuda das apresentaes.
Os grandes apresentadores conseguem transformar o pblico. Os
verdadeiros grandes oradores fazem com que a tarefa de convencer o
pblico a adotar suas ideias e aes parea simples. Isso no acontece
automaticamente; preciso pagar o preo das longas e cansativas
horas investidas na construo de uma mensagem que ressoe
profundamente e conquiste a empatia.
Neste livro ser possvel aprender com alguns dos maiores oradores.
Cada um tem um estilo diferente e apresenta uma perspectiva
particular, todavia, todos compartilham de um trao em comum:
conquistam o suporte da opinio pblica para as suas ideias. Estes
oradores no precisam forar ou comandar o seu pblico para adotar
suas ideias. O pblico oferece voluntariamente seu apoio.

Grandes
Comunicadores

MOTIVADOR

Benjamin Zander,
Maestro,
Orquestra
Filarmnica de
Boston

2Ressonncia

EXECUTIVA DE
MARKETING

Beth Comstock,
Diretora
Executiva de
Marketing, GE

POLTICO

MAESTRO

Ronald Reagan,
Leonard Bernstein,
Ex-presidente dos Maestro, Orquestra
Estados Unidos
Filarmnica de
Nova York

CONFERENCISTA

PREGADOR

EXECUTIVO

ATIVISTA

ARTISTA

Richard Feynman,
Professor,
Instituto de
Tecnologia da
Califrnia

John Ortberg,
Pastor, Igreja
Presbiteriana
Menlo Park

Steve Jobs, CEO,

Apple Inc.

Martin Luther
King Jr., Ativista
dos Direitos Civis

Martha Graham,
Danarina
Contempornea

Por que Ressonncia?3

A Ressonncia Provoca Mudanas

As apresentaes geralmente so
realizadas para persuadir um pblico
e mudar o seu modo de pensar ou seu
comportamento. A apresentao de
ideias pode gerar olhares intrigados ou
entusiasmos frenticos, dependendo
de como a mensagem ser transmitida
e como ressoar para o pblico. Aps
uma apresentao bem-sucedida,
possvel ouvirmos os participantes
dizendo: Uau, estas palavras realmente
soaram bem para mim..
Porm, o que realmente significa
soar bem?
Vejamos um simples fenmeno
da fsica. Se conhecermos a taxa
de vibrao natural de um objeto,
poderemos faz-lo vibrar sem toc-lo.
A ressonncia ocorre quando a
frequncia natural de vibrao de
um objeto responde a um estmulo
externo na mesma frequncia.
direita, podemos ver uma linda
visualizao de ressonncia. Meu filho
despejou sal em um prato de metal
e, em seguida, ligou o prato a um
amplificador de forma que as ondas
sonoras pudessem viajar. medida que
a frequncia foi aumentada, as ondas
sonoras se intensificaram e os gros
de sal estalaram e se moveram para
novos locais, organizando-se em belos
padres, como se soubessem qual era o
lugar certo.www

nto
u
s
s
a
o
e
r
b
so
is
a
Leia m
.com
em www.duarte

4Ressonncia

Quantas vezes j desejamos que alunos,

empregados, investidores ou clientes
estalassem, crepitassem e estourassem,
indo parar no lugar certo necessrio para
criar um futuro novo?
Seria timo se o pblico fosse to
submisso e unido em pensamento e
propsito como estes gros de sal.
Isso pode acontecer. Se ajustarmos a
frequncia do pblico de modo que a
mensagem ressoe profundamente, ele
tambm apresentar um comportamento
de auto-organizao. Seus ouvintes
entendero para onde devem ir para criar
uma beleza coletiva. Uma opinio pblica.
O pblico no precisa buscar a sintonia
com o palestrante este sim que precisa
sintonizar a mensagem com o pblico. Para
realizar uma apresentao de qualidade
preciso compreender o corao e a mente
dos ouvintes, alm de criar uma mensagem
que esteja em ressonncia com o que j
existe l. Seu pblico ficar claramente
emocionado se a sua mensagem estiver
em sintonia com os desejos e necessidades
deles. Em resposta, vibraro com
entusiasmo e agiro em conjunto, criando
lindos resultados.

Mudanas So Saudveis
As apresentaes esto se
modificando. Os negcios, incluindo
todas as profisses, tero que mudar e
se adaptar para permanecerem vivos.
H um ciclo vital ao qual as
organizaes esto sujeitas: comeo,
crescimento, amadurecimento e,
eventualmente, declnio a no ser
que se reinventem. Geralmente, uma
empresa fundada porque algum
teve uma viso clara do mundo futuro
como um lugar melhor. No entanto,
este mundo melhor se transforma
rapidamente em um mundo comum.
Quando uma empresa atinge a sua
maturidade, no pode se permitir estar
muito confortvel. Para evitar o declnio
potencial preciso alterar e adaptar
sua estratgia visando estar no lugar
certo e no momento exato no futuro. Se
uma organizao no tomar um novo
caminho, pode acabar definhando.
A comunicao criteriosa feita aos
interessados e aos clientes sobre cada
movimento torna-se crtica.
preciso ter habilidades corajosas
e intuitivas para seguir em direo a
um futuro incerto que envolve riscos
e recompensas desconhecidas. As
empresas, porm, precisam seguir em
frente para sobreviver. As organizaes
que aprendem a prosperar no fluxo

6Ressonncia

crnico e na tenso entre a situao real

e a situao possvel so mais saudveis.
Muitas vezes, o futuro no pode ser
quantificado atravs de estatsticas, fatos,
ou provas. Por vezes, os lderes precisam
permitir que a coragem os direcione
atravs de territrios desconhecidos,
ainda sem estatsticas.
As empresas devem realizar mudanas
e melhorias contnuas para se manterem
saudveis. Isso faz com que at simples
apresentaes para reunies de equipe
sejam uma plataforma de persuaso.
preciso persuadir sua equipe a se autoorganizar para encarar o futuro, sob risco
de causar a morte da organizao.
Para superar a prxima curva,
necessrio coragem e comunicao:
coragem para determinar qual ser a
prxima atitude heroica, e comunicao
para manter as tropas comprometidas
com a importncia de continuar seguindo
adiante.
parte do processo de inovao e
sobrevivncia mobilizar os interessados
a seguirem juntos em um curso de
ao comum. Se a empresa quiser
ter o controle do seu prprio destino,
os lderes em todos os nveis da
organizao precisam ser habilidosos em
promover ressonncia.

Transformao dos Negcios

VENDAS

Mundo
Aperfeioado

Mundo
Comum
Mundo
Aperfeioado

Mundo
Comum

Mundo
Aperfeioado

Mundo
Comum

INCIO

CRESCIMENTO

MATURIDADE

DECLNIO

TEMPO

impossvel chegar ao progresso sem mudanas,

e aqueles que no conseguem modificar as suas
mentes no conseguem modificar nada.
George Bernard Shaw

Por que Ressonncia?7

Apresentaes So Entediantes
As apresentaes so a moeda do
mundo dos negcios, pois so as
ferramentas mais eficientes utilizadas
para transformar o pblico. Apesar
disso, muitas apresentaes so
entediantes. A maioria um terrvel
fracasso de comunicao, e as demais
simplesmente no so interessantes.
Haveria um modo de ressuscit-las para
que no apenas dessem sinal de vida,
mas conseguissem envolver o pblico
com uma ateno calorosa?
Quem j caiu na cilada e assistiu a
uma apresentao ruim, reconhece
a sensao quase imediatamente.
possvel constatar em apenas alguns
minutos que a situao no boa;
no necessrio muito tempo para
reconhecermos um cadver! Para ficar
ainda pior, a cada dia se torna mais difcil
prender a ateno do pblico, medida
que as culturas globais so enriquecidas
pela mdia. Agncias de propaganda
astutas e produtores de Hollywood
gastam muito tempo e dinheiro
inserindo pulso e ritmo em suas mdias.
Em consequncia, o entretenimento
elevou as taxas de interesse do pblico,
enquanto as apresentaes tornam-se
menos interessantes a cada dia.
Se as apresentaes so to ruins,
ento por que so utilizadas? Todos
sabem que o contato pessoal pode
gerar resultados poderosos. Sentimos
a falta do contato pessoal. Ao longo
da histria, o intercmbio entre os
apresentadores e o pblico gerou
revolues, transmitiu inovao e
causou movimentos. As apresentaes

criam um catalisador para mudanas

significativas, usando o contato humano
de um modo que nenhuma outra mdia
consegue. Muitas vezes preciso falar
pessoalmente para estabelecer uma
conexo visceral que motive os ouvintes a
adotar sua ideia. Esta conexo o motivo
que faz algumas ideias comuns serem
impulsionadas e outras ideias brilhantes
morrerem tudo se resume ao modo
como as ideias so apresentadas.
As apresentaes com pulso possuem
fluxo e refluxo. As exploses de
movimento resultam do contraste no
contedo, nas emoes e na transmisso.
Do mesmo modo que os seus dedinhos
do p conseguem marcar um bom
compasso, a sua mente aprecia marcar
o compasso das novas ideias quando
algo novo comea a se desenvolver e a
se revelar. As perspectivas e contrastes
interessantes mantm o pblico
compenetrado, aguardando para ouvir
como cada nova etapa se resolve.
necessrio um trabalho rduo para dar
vida a uma ideia. Criar uma apresentao
interessante exige um processo muito mais
cuidadoso do que o de juntar a tagarelice
que hoje chamamos de apresentao.
Gastar energia para compreender o
pblico e elaborar uma mensagem
meticulosa, com ressonncia, significa
assumir o compromisso com o tempo e a
disciplina do processo.
H uma forma simples para
determinarmos se vale a pena ter este
tipo de comprometimento com
uma apresentao.

Basta perguntar a si mesmo: a sobrevivncia da

minha ideia importante para mim?
8Ressonncia

Por que Ressonncia?9

O Sem Graa Leva ao Sem Graa

A tarefa do apresentador fazer com
que o pblico veja claramente as
ideias. Se as suas ideias se destacarem,
sero notadas.
A inimiga da persuaso a
obscuridade.
fcil aprender o que atrai a ateno,
quando examinamos o seu oposto:
a camuflagem. O propsito da
camuflagem reduzir a chance de
algum notar voc deixar de
chamar ateno por se misturar ao
meio ambiente. Quando que um
comunicador pode deixar de chamar
a ateno? Nunca. Quanto mais
importante for, que sua ideia seja
adotada, mais necessrio ser que
esta ideia aparea. Se ela se mistura
ao ambiente, tanto sua clareza quanto
suas chances de ser notada sero
reduzidas. O pblico nunca deve ter
que tomar decises com base em
opes pouco claras.
No deixe de chamar a ateno; em
vez disso, bata de frente com o seu
ambiente. Destaque-se. Seja nico e
diferente. Agindo assim ser possvel
destacar as suas ideias. Nada, por si
s, possui o poder intrnseco de atrair
a ateno. O poder reside no quanto
a ideia consegue sobrelevar-se do
contexto. Ao sair para caar com os
colegas da faculdade, se no quiser ser
confundido com a caa, melhor vestir
uma roupa laranja, de segurana. Como

10Ressonncia

no h nada na floresta com esta cor, ser

fcil chamar ateno.
Em comunicao, sobressair em um
ambiente significa distinguir-se dos
concorrentes ou mesmo contrastar com
sua prpria empresa. preciso mostrar
como a sua ideia difere das expectativas
existentes, das crenas, sentimentos ou
atitudes, se quiser conquistar o interesse
do pblico. fcil entender por que nos
sentimos mais seguros e confortveis
com a mesmice do que quando nos
destacamos e ficamos vulnerveis. No
entanto, ser enterrado em um mar de
mesmice no gera grandes resultados ou
resolve problemas.
Pode ser assustador correr pela sua
empresa sem graa com um alvo laranja
nas costas. Agir de modo diferente entre
os amigos e os inimigos arriscado e
exige coragem. Porm, esta atitude
importante para que a sua mensagem
ganhe relevncia. Caso contrrio, sua
ideia no ser lembrada.
Apesar de no ser necessrio se rebelar
contra a mensagem e o contedo atual,
preciso extra-los da penumbra do
seu modo tradicional de comunicao.
Identifique as oportunidades de contraste
e, a seguir, associe a ele fascnio e paixo.
As apresentaes atuais so entediantes
porque no h nada de interessante
acontecendo. No h contraste, portanto,
o interesse se perde.