ConquistaeManutenodeClientes

LeonardoHoffdosSantos*
leonardo@advantageconsultoria.com.br.
Pequenasemdiasempresas,eatprofissionaisliberais,encontramdificuldadesnadefinio
de programas e aes para atrair e manter clientes, ponto este que justamente merece
especialateno,sobretudofrentesdificuldadesatuaiseaofatodequequalidadejno
maisdiferenciale,sim,umrequisitobsico.
Para produzir resultados positivos, devemos desencadear programas de comunicao
orientados pela "compreenso" do que nossos clientes e prospects (clientes em potencial)
realmentedesejam,atitudeestaquenoshabilitaacorresponderasuasexpectativas.
E quando limitada a disponibilidade de recursos para investimento em programas
sofisticados, fazse ainda mais essencial a busca de solues alternativas que promovam a
racionalizaoeaeficciadosprocessoseatividadesmercadolgicas,almdeumaadequada
concepodonegcioesuaproposta.
Assim, ao maximizarmos a utilizao de energia e recursos (financeiros e de pessoal, por
exemplo),estaremosgerandomaioresvantagenscompetitivaseaumentandonossaschances
desucesso.
Aadoodeprogramasdecomunicaoerelacionamentodirecionadosadeterminadoperfil
de pblicoalvo (aquele que realmente desejamos alcanar) tem a vantagem de oferecer
resultados superiores, ultrapassando programas que no consideram a situao, as
caractersticasecomportamentodosconsumidores.
Ento, para obter as respostas desejadas e criar no mercado uma imagem positiva,
aconselhamos a adoo de planos e programas estratgicos, de marketing e de negcios,
cuidadosamenteformuladosedeacordocomosobjetivospropostos.
Assim,teroafunodeprestarsuporteeorientartodasasaespromovidasembuscada
melhor composio e concepo do negcio, tanto para a instituio quanto para seus
clientes.
Por exemplo, possvel que um Programa de Marketing faa uso mnimo de propaganda e
vendapessoaldesdequesuaformulaosejabemelaborada,prestandoseespecialateno
ao delineamento entre as propostas de negcios e servios, composio de preos,
programao da oferta e distribuio e sempre visando a satisfao do pblicoalvo e a
geraoderesultadospositivos.
Paraisso,apropostadonegciodeveoferecerumelencodebenefcioseutilidades,fatores
estes que sejam suficientemente eficazes para gerar uma troca voluntria, dentro de um
propsito de "tornar suprfluo o ato de vender" e "tornar o mais natural possvel o ato de
comprareconsumir".

Acreditem! Isso possvel, sim, se conhecermos o cliente a ponto de compreendermos seu

comportamentoedepodermosdirecionarnossosesforosconformeseuperfil,preferncias,
potencialdeconsumo,tamanhodemercado,localizaogeogrfica,etc.
Issojustificaaimportnciadeserealizaraesdemarketing,como,porexemplo,pesquisasde
comportamento dos consumidores e de satisfao dos clientes (externos e internos), e
independente de o empreendimento estar em fase de incubao, desenvolvimento ou
maturidade.

* Formado em Administrao e especialista em Marketing pela Universidade Federal do Rio

Grande do Sul EA/UFRGS, ScioDiretor e Consultor de Marketing na rea de Estratgias e
DesenvolvimentodeNegciosdaAdvantageConsultoriaeAssessoriaMercadolgicaLtda.,de
PortoAlegreRS.Grandeincentivadordoempreendedorismoeintegrantedeprogramasde
Responsabilidade Social promovidos pelas ONGs Parceiros Voluntrios, Junior Achievement
(ProgramaMiniEmpresa)eFundaoProAnimal.