LICEUL TEHNOLOGIC ECONOMIC ADMINISTRATIV

LUCRARE PENTRU CERTIFICAREA COMPETENELOR

PROFESIONALE
SPECIALIZAREA:TEHNICIAN N ACTIVITI ECONOMICE

NUME ELEV:

PROFESOR COORDONATOR:

DOMINTE ANDREEA

BUTNACIUC ELENA

CLASA A XII-A D

SESIUNEA IUNIE 2015

MIXUL DE MARKETING LA SC.DOMO

RETAIL. SRL

CUPRINS

Argument
Capitolul I: Aspecte generale privind compania
I.1.Informatii generale despre firma. Scurt istoric
I.2.Analiza mediului de marketing al firmei
I.3.Piata firmei
Capitolul II: Politica de produs
II.1. Politica si strategia de marketing
II.2.Produse comercializate
II.3.Politica de service
II.4 Strategii de produs

Capitolul III. Politica de prt

III.1.Componentele politicii de prt
III.2.Factorii care influenteaza politica de prt
III.3.Strategii de pret aplicate de firma Domo
Capitolul IV: Politica de distributie
IV.1. Continutul politicii de distributie
IV.2. Canalele de distributie utilizate de firma Domo
IV.3. Strategii de distributie
Capitolul V: Politica promotional
V.1.Formele publicitatii utilizate de firma Domo
V.2.Tipologia strategiilor promotionale
V.3. Reclama si publicitatea
V.4. Marketing-ul direct
V.5. Relatiile publice si forta de vanzare
Capitolul VI: Analiza SWOT
Capitolul VII: Concluzii si propuneri
Bibliografie
Anexe

Argument

Piaa produselor electrice i electrocasnice a crescut sensibil n 2014 fa de anul

precedent. Potrivit experilor prezeni la o conferin de specialitate, creterea a fost dat de
cererea tot mai mare pentru aparate de fotografiat, telefoane mobile i alte produse de
telecomunicaii. Nivelul vnzrilor de electrocasnice rmne destul de sczut, mai spun
reprezentanii firmelor din domeniu. Creterea de anul trecut n privina vnzrilor de bunuri de
folosin ndelungat s-a datorat n principal evoluiei din ultimul trimestru, cnd piaa a urcat cu
10% fa de perioada similar din 2014. Cea mai mare cretere au nregistrat-o anul trecut
tabletele, de aproape cinci ori, iar una din cinci persoane chestionate de GFK plnuiete s-i
cumpere un astfel de dispozitiv n urmtoarele ase luni. Piaa telefoanelor inteligente,
smartphone, a urcat n 2015 cu 37%, numrul acestora apropiindu-se de un milion de uniti, iar
valoarea reprezentnd circa un sfert din piaa total de telefoane mobile. n ceea ce privete
televizoarele cu ecran plat, numrul lor a ajuns la 750.000 anul trecut, cu o valoare total de un
sfert de miliard de euro, iar televizoarele inteligente ocupau, n 2015, o treime din valoarea total
a pieei de tv.
Studiul GFK s-a axat i pe evoluia gradului de penetrare a internetului n Romnia, care
a ajuns anul trecut la aproape 50%, n timp ce internetul mobil este utilizat de numai 36% dintre
romni, sub valorile nregistrate n alte ri europene. n cadrul conferinei privind evoluiile
noilor tehnologii, s-a vorbit i despre piaa platformelor on-line, care ofer contra cost coninut
video i audio, subliniindu-se c se ateapt, n continuare, creteri pe acest segment, dei
valorile n termeni absolui sunt nc relativ mici, romnii nefiind obinuii s plteasc pentru
astfel de servicii.
IT-vanzarile de notebook-uri sunt in continua crestere
Piaa de IT din Romnia va crete n acest an cu 9,1%, la 5,4 miliarde de lei,
surclasnd evoluia din majoritatea rilor din regiune, avansul fiind susinut de creterea
economic puternic i de statutul de centru regional pentru profesioniti IT, potrivit Business
Monitor International (BMI).
GfK TEMAX Romania este un indicator dezvoltat de GfK Retail and
Technology pentru a monitoriza piata produselor de folosinta indelungata. Raportul GfK
TEMAX este publicat la nivel international.Concluziile se bazeaza pe studiile efectuate in
panelul de retail al GfK Retail and Technology. Panelul de retail include date de vanzari de la
peste 190.000 de magazine din intreaga lume. Grupul GfK are mai mult de 10.000 de angajati si
115 subsidiare situate in peste 100 de tari.

Capitolul I. Aspecte generale privind compania

4

I.1. Informaii generale despre firm

S.C. Domo Retail S.A. este o societate pe aciuni avand ca obiect de activitate initial
importul si distributia unor marci internationale de electrocasnice, apoi extinzandu-si activitatea
si in vanzarea cu amanuntul de produse electrocasnice, electronice, IT si telecomunicatii. Astfel
Domo este cel care a lansat si promovat pe piata din Romania produsele firmelor Electrolux,
Bosch, este principalul distribuitor al marcilor Freewind, Europastyle, Elta. Domo are si un
brend, si anume Westwood.
Magazinul Domo din Brasov, cu sediul in strada Crisului, nr. 16 este unul din
punctele de lucru ale firmei S.C. Domo Retail S.A. Spaiul recent decorat comunic accesibilitate
i convenien i ofer o experien pozitiv de cumprare, originalitate, vitalitate i un plcut
sentiment de acas, care susin autoritatea brandului DOMO n categoria de electronice i
electrocasnice i construiete o relaionare pe termen lung cu consumatorii. Designul noii locaii,
culorile folosite, elementele de decorare, atitudinea prietenoas a personalului, toate susin ideea
de cmin, armonie i confort, specific DOMO. Produsele i ofertele i propun s fac mai uor
accesul consumatorului la tot ceea ce are nevoie pentru acas, de la electrocasnice i electronice,
pna la produse IT&C i gadgeturi de ultim generaie.
Scurt istoric:
Decembrie 1994 infiintarea companiei, avand ca si activitate initiala importul si
distributia unor marci internationale de electrocasnice de renume precum : ZANUSSI ELECTROLUX, BOSCH SIEMENS
Octombrie 1996 primul pas in retail - primul magazin specializat deschis in Tg.
Secuiesc, urmat imediat de al doilea in Brasov (decembrie 1996)
Noiembrie 1997 - lansarea conceptului si marcii DOMO Expertul in electrocasnice.
Reteaua formata din 4 magazine preia denumirea Domo.
Marca
Decembrie 2003 lansarea unui nou concept care marcheaza deschiderea primului
magazin specializat in electrocasnice si electronice de peste 1500 mp din Romania, in Militari
Shopping Center - o combinatie de show-room ( pe orizontala ) cu depozitare ( pe verticala ).
Aprilie 2004 Reteaua de magazine DOMO deschide magazinul cu numarul 100
Septembrie 2004 Reteaua lanseaza in Constanta si Craiova noul concept
DOMOLAND pentru magazinele pe spatii largi (> 1.200 mp)

Marca
Octombrie 2005 Noua sigla DOMO apare pentru prima data in noul magazine DOMO

din cadrul complexului Kaufland.

Domo azi in cifre:
DOMO este dup cifra de afaceri al doilea retailer specializat n electrocasnice, electronice,
IT i telecomunicatii, cu o reea naional format din 130 magazine ce nsumeaz aproximativ
75.000 de metri ptrai i peste 1200 angajai.

130 magazine in 69 orase, intre 200 3.500 mp in Romania si Bulgaria

75.000 mp net suprafata de vanzare

6 depozite regionale cu o suprafata totala de depozitare de 16,000 mp (Tg. Secuiesc,

Bucuresti, Cluj Napoca, Constanta, Timisoara, Craiova)

Parc propriu de mijloace de transport, compus din peste 150 vehicule.

2 sedii administrative: Bucuresti (vanzari, achizitii, marketing) si Tg. Secuiesc (financiarcontabil, logistica, IT, dezvoltare retea) si 112 puncte de lucru

1200 angajati

Gama de produse comercializate : 3000 articole din cca 60 marci

Cifra de afaceri 112 milioane Euro net in 2014

n cadrul firmei Domo exista un compartiment specializat de marketing care organizeaza si

supravegheaza toate activitatile de marketing. Firma Domo are 2 sedii administrative : la
Bucuresati si la Targu Secuiesc, iar compartimentul de marketing se gaseste la Bucuresti.Acesta
ia decizii pentru toate punctele de lucru, acestea neavand libertate de decizie asupra modului de
desfasurare a unei campanii promotionale, a acordarii de reduceri, a continutului pliantelor
promotionale.

I.2. Analiza mediului de marketing al firmei

Componentele mediului extern cu care magazinul Domo intra in relatii directe, permanente
si puternice dictate de necesitatea atingerii obiectivelor sale (prezente si in perspectiva) sunt
reprezentate de clienti, concurenti, furnizorii de servicii, furnizorii de forta de munca si intr-o
masura mai mica de furnizorii de marfuri deoarece furnizorii principali intra in contact direct cu
sediul firmei, acesta fiind cel care face comenzile la firmele furnizoare, cel catre care magazinele
din tara unde nu sunt depozite Domo efectueaza comenzi si de unde sunt repartizate stocurile.
Furnizorii de servicii pentru magazinele Domo din Brasov sunt furnizorii de servicii de
telecomunicatie, firmele ce furnizeaza apa potabila si energie electrica, furnizorii de servicii de
securitate.
n sfera furnizorilor de forta de munca se pot include universitatile din orasul
Brasov, liceele cu profil economic, persoanele aflate in cautarea unui loc de munca (acestia fiind
intr-un numar considerabil in judetul Brasov). Astfel in Bucuresti, Domo a pus bazele unui
parteneriat cu Universitatea de Art, Facultatea de Arte Decorative i Design, Secia Mod
Design vestimentar, n urma cruia a susinut activitile studenilor la aceast secie, promovnd
spiritul lor creator i suflul proaspt. Domo este un brand dinamic, ce dorete s se asocieze cu
tinerii, cu creativitatea, cu originalitatea. Intenioneaz s se implice activ n viaa studeneasc,
avnd convingerea c aici exist un mare potenial, ce trebuie ajutat s se dezvolte. Mai mult
dect att, Domo regsete n rndul studenilor valorile sale: ambiie, perseveren, performan
i creznd n ele este hotrt s le sprijine.
Principalii concurenti ai magazinului Domo in orasul Brasov sunt reprezentati de
AltexMegastore, MediaGalaxy, Flanco. Magazinul Domo se diferentiaza de concurentii sai prin
atmosfera placuta din cadrul acestuia, prin personalul foarte amabil, prietenos,cu o pregatire
profesionala deosebita, a carui deviza este Abordeaza clientul! .
Relaiile de concuren sunt relatii de confruntare, Domo cautand permanent sa
obtina o pozitie mai buna in raport cu concurentii sai. Cu toate aceste nouti pe care le
implementeaz n magazinele sale de dimensiuni mari, DOMO face pai importani n a deveni o
autoritate de necontestat n categoria sa. i propune s fie un ajutor i o inspiraie n viaa de zi
cu zi. Domo n mai bine de 10 ani a reuit s-i cldeasc o afacere sntoas i de succes, n
peisajul unei piee extrem de competitive. ncepnd cu 1 februarie 2006 DOMO Retail a
externalizat serviciile de logistic ctre compania olandez KLG (Kuijken Logistics
Group)Europe.Aceast decizie se datoreaz nivelului de dezvoltare a businessului i de
profesionalism, pe care DOMO l-a construit n ultimii ani i ea va genera o mbuntire a
performanelor n relaia cu clienii.KLG Europe a nfiinat n Romnia o companie nou KLG
Europe Logistics S.R.L., pentru a susine nevoile logistice ale DOMO Retail.KLG Europe
Logistics S.R.L. a preluat 180 de angajai dintre cei peste 1200 din DOMO, precum i 6 depozite
regionale, amplasate strategic n Bucureti, Constana, Craiova, Cluj-Napoca, Timioara i Trgu
Secuiesc. Din aceste centre KLG coordoneaza transportul ntre depozite, magazine, precum i
livrrile la domiciliu pentru clienii DOMO. Parteneriatul strategic DOMO-KLG confer lui
DOMO un avantaj competitiv n domeniul retailului de electronice i electrocasnice. DOMO
devine singurul retailer specializat din piaa romneasc, ce externaliznd n totalitate activitile
logistice a decis s se concentreze pe core business-ul su, i anume eficientizarea i dezvoltarea
7

reelei de magazine!
Datorita concurentei cu Altex Megastore, odata cu
deschiderea acestuia a fost impusa o reamenajare, o reorganizare a magazinului Domo Magnolia,
din strada Crisului. Astfel acesta are o noua organizare a spatiului, o noua impartire a raioanelor.
Astfel acesta este impartit pe cele 2 etaje de care dispune in: audio-video, accesorii; televizoare,
home cinema, wide TV; GSM, aparate foto, video, accesorii; calculatoare, monitoare, notebookuri, accesorii IT ( la parter ) si electrocasnice mari; aparate mici de bucatarie; aparate
incorporabile; home confort; ingrijire corporala; birou credit ( la etaj ). Domo i ntmpin
clienii cu o gam larg de produse, preuri accesibile, oferte promoionale i atmosfer plcut.
Spaiul recent decorat comunic accesibilitate i convenien originalitate, vitalitate i un plcut
sentiment de acas, care susin autoritatea brandului DOMO n categoria de electronice i
electrocasnice i construiete o relaionare pe termen lung cu consumatorii. Designul noii locaii,
culorile folosite, elementele de decorare, atitudinea prietenoas a personalului, toate susin ideea
de cmin, armonie i confort, specific DOMO.
Angajatii de pe fiecare raion in timpul liber sau in timpul
programului de lucru merg si studiaza ofertele concurentilor, modul de abordare si in urma
datelor obtinute fac diferite propuneri directorului de magazin, acesta directorului regional si
abia apoi aceste propuneri sunt comunicate sediului central.
Clientii magazinului Domo sunt atat oameni
obisnuiti din toate categoriile de venituri, dar si firme.
Indicatorii specifici ai mediului
demografic ce prezinta o semnificatie deosebita sunt : numarul populatiei, structura pe sexe si
grupe de varsta, numarul de familii si dimensiunea medie a unei familii, repartizarea teritoriala si
pe medii a populatiei, rata natalitatii etc.
Mediul economic este
alcatuit din ansamblul elementelor ce compun viata economica a spatiului in care actioneaza
firma. In caracterizarea lui intra in consideratie structura pe ramuri a activitatilor economice,
nivelul de dezvoltare pe ansamblu si pe fiecare ramura, gradul de ocupare a fortei de munca,
situatia financiar valutara etc. Factorii de mediu se oglindesc in situatia pietei: ei determina
volumul si structura ofertei de marfuri, nivelul veniturilor banesti si marimea cererii de marfuri,
miscarea preturilor, nivelul concurentei etc. In cercetarea mediului economic dintr-o zona, un loc
aparte ocupa evidentierea factorilor care determina marimea si dinamica cheltuielilor de consum:
distributia veniturilor, economiile, datoriile si posibilitatile de creditare.
Mediul
tehnologic
este
constituit din componente care explica cum se obtin produsele de care se foloseste societatea la
un moment dat.Firma se implica in dinamica mediului tehnologic atat ca beneficiat cat si ca
furnizor, in principal prin intermediul pietei. Aceasta deoarece mutatiile produse in cadrul
tehnologiilor conduc la modificari corespunzatoare in volum, dinamica si structura ofertei,
cererii si preturilor. Evolutia mediului tehnologic dobandeste o exprimare concreta prin
intermediul unor elemente specifice, cum sunt: investitiile si inovatiile, marimea si orientarea
fondurilor destinate cercetarii-dezvoltarii, explozia produselor noi, perfectionarea produselor
traditionale, reglementarile vizand eliminarea produselor poluante etc.
Cu toate aceste nouti pe care le
8

implementeaz n magazinele sale de dimensiuni mari, DOMO face pai importani n a deveni o
autoritate de necontestat n categoria sa. i propune s fie un ajutor i o inspiraie n viaa de zi
cu zi i pentru a realiza aceste lucruri nu se d n lturi de la investiii importante. Astfel in gama
de produse pe care le comercializeaza magazinele Domo produsele se innoiesc foarte repede, iar
daca acestea nu se gasesc in magazin la un moment dat acestea pot fi comandate fara a suporta
costuri suplimentare si astfel se poate intra in posesia produsului dorit foarte repede.
Mediul cultural este format din ansamblul
elementelor care privesc sistemul e valori, obiceiurile, traditiile, credintele si normele care
guverneaza statutul oamenilor in societate. Pe baza acestor comportamente se formeaza, intre
altele, comportamentul de cumparare si de consum de care va trebui sa tina seama firma.
Elementele mediului cultural intervin uneori cu rol decisiv in delimitarea segmentelor de piata, in
conturarea unei anumite tipologii a cumparatorilor. Mediul cultural contribuie in acelasi timp la
exprimarea exigentei unei anumite piete, ceea ce conditioneaza atat felul produselor si maniera
distributiei lor, cat si continutul si forma comunicatiilor intreprinderii cu piata, ale mesajelor
transmise pietei.
DOMO vrea s fie un loc plin de via, capabil s
atrag ct mai multe segmente de consumatori, de vrste i cu dorine diferite i s ofere o
experien de cumprare pozitiv, pe gustul fiecruia.
Mediul politic reflecta structurile societatii,
clasele sociale si rolul lor in societate, fortele politice si relatiile dintre ele, gradul de implicare a
statului in economie, gradul de stabilitate a climatului politic intern, zonal si international. Aceste
complonente constituie factori stimulativi sau restrictivi ai unor activitati de piata.
Relatiile bune dintre Romania si tarile din
zona centrala a Europei a permis extinderea lanturilor de magazine Domo si peste hotare si
anume in Bulgaria.
Mediul institutional este constituit
din ansamblul reglementarilor de natura juridica prin care este vizata direct sau indirect
activitatea de piata a firmei. n acelasi cadru se inscriu si reglementarile elaborate de organisme
interne si internationale vizand armonizarea practicilor comerciale, facilitarea actelor de piata
cum sunt : norme tehnice, recomandari, conventii etc. n majoritatea tarilor, inclusiv in tara
noastra au fost adoptate o serie de acte normative care protejeaza concurenta. Ele urmaresc
asigurarea cadrului legal pentru desfasurarea unor acte de piata corecte. Pe o linie similara se
inscriu si reglementarile privind protectia consumatorilor ori cele privind protectia intereselor
societatii.
Mediul natural intra tot mai
mult in consideratie in perioada actuala, in proiectarea si desfasurarea activitatilor economice. n
toate cazurile, conditiile naturale determina modul de localizare, de distributie, in spatiu a
activitatilor umane. Si in cadrul natural se manifesta o serie de tendinte, puse in evidenta de
numerioase studii de specialiate ce in mod cert vor marca activitatea majoritatii firmelor. Acestea
sunt : criza materiilor prime, cresterea costului energiei, cresterea gradului de poluare, cresterea
rolului guvernelor in asigurarea protectiei mediului inconjurator.

I.3. Piaa firmei

9

Piata reprezinta terenul valorificarii activitatii unui cerc larg si eterogen de intreprinderi;
fiecare in parte urmareste ocuparea unei anumite pozitii in ansamblul pietei, care sa-i asigure
realizarea eficienta a produselor (serviciilor) oferite spre vanzare. Prin activitatea desfasurata,
intreprinderea va cauta sa-si mentina sau chiar sa-si imbunatateasca pozitia detinuta la un
moment dat; realizarea unui asemenea obiectiv presupune delimitarea propriilor coordonate in
cadrul pietei, precizarea raporturilor in care se afla intreprinderea si produsele sale cu ceilalti
participanti la activitatea de piata. Din perspective acestor raporturi, rezulta clar ca marketingul
si activitatile concrete desfasurate in optica sa sunt indisolubile legate de sfera economica a
pietei, de natura, dimensiunile si mecanismul sau de functionare.
Abordarea de marketing a pietei porneste de la continutulce i-a fost atribuit de teoria
economica, respeciv:categorie economica a productiei de marfuri in care isi gaseste expresia
totalitatea actelor de vanzare-cumparare privita in unitatea organica cu relatiile pe care le
genereaza si in conexiune cu spatial in care se desfasoara.Aceasta definitie adduce in prim-plan
modul de finalizare a activitatii de piata. Imaginea pietei ramane insa incompleta, fara lucrarea in
consideratie a celor doua categorii ale sale cererea si oferta. O definitie mai completa a pietei o
reprezinta drept sfera economica in care productia (de bunuri materiale si servicii) apare sub
forma de cerere de marfuri; piata reprezinta sfera manifestarii si confruntarii ofertei si cererii, a
realizarii lor prin intermediul actelor de vanzare-cumparare.
Avand un asemenea punct de plecare, abordarea marketing a pietei nu poate ramane
totusi in limitele unor coordonate teoretice generale; ea va fi, inainte de toate, o abordare
practica, cunostintele despre piata trebuind sa fie operante, sa serveasca unor actiuni practice.
Acest lucru face necesara intregirea acceptiunii generale a pietei, schitata in randurile anterioare,
cu elemente noi, astfel incat raportarea la piata a activitatii economice sa capete sens si substanta.
Calea de dezvoltare a pietei firmei Domo este calea extensiva, aceasta atragandu-si noi
cumparatori pentru produsele sale, fie din randul nonconsumatorilor relativi, fie din randul
clientilor unor firme concurente. Aceasta cale se concretizeaza prin abordarea unei noi zone
geografice, a unor noi piete externe. Aceasta cale este pusa in aplicare prin 2 metode:
identificarea unor noi utilizatori sau descoperirea si promovarea unor noi utilizari.
Piata firmei Domo de curand s-a extins peste hotare, si anume in Bulgaria. DOMO trece
grania i deschide n Bulgaria, primul su magazin de electronice, electrocasnice i IT&C.
DOMO devine astfel primul retailer din categoria sa, care face acest pas important i se
transform ntr-un brand multinaional. Primul magazin DOMO din Bulgaria se deschide la
Plovdiv, n cldirea primului hypermarket Kaufland din ara vecin. Noul magazin DOMO are
500 mp i i propune s atrag ct mai multe segmente de consumatori, de vrste i cu dorine
diferite i s le ofere o experien de cumprare pozitiv, prin gama de produse, oferte, preuri i
servicii. ntr-o pia provocatoare DOMO a implementat un concept de retail modern, i a adus o
pat de culoare n peisajul retailului de electrocasnice i electronice din Bulgaria. Investiia n
magazinul DOMO din Plovdiv se ridic la aproximativ 200.000 de euro. Urmtoarele dou
magazine Domo n Bulgaria s-au deschis la Sofia i Haskovo n luna mai, iar pn la sfritul
anului sunt programate alte 6 deschideri.
10

Capitolul II. Politica de produs

II.1.Politica si strategia de marketing
n economia de pia, orice organizaie i n mod deosebit o organizaie cu scop lucrativ
i concepe o politic proprie, prin care i desemneaz direciile de evoluie n viitor, precum i
modalitile concrete de nfptuire a acesteia, politic ce trebuie s-i asigure permanena pe pia
i mai ales dezvoltarea de ansamblu.O component de baz a politicii ntreprinderii este politica
de marketing care-i ofer posibilitatea receptrii promte i reale a semnalelor pieii i-i permite
adaptarea rapid la modificrile aprute pe pia, cu maxim eficien.
Astfel, ntreprinderea poate s evalueze corect parametrii pieii i s aloce
resursele de care dispune corespunztor cererii reale, poate s sesizeze segmentele neacoperite de
pe pia i avantajele comparative fa de concureni.n condiiile actuale, nici o ntreprindere nui permite s activeze fr a avea o perspectiv clar, att pe termen scurt ct i pe termen lung,
care s i asigure subzistena, dar i raionalitatea, eficiena n condiiile n care mediul ambiant
devine tot mai complex i mai dinamic.Fa de multiplele schimbri ce apar att n micromediul
ct i n macromediul n care activeaz, ntreprinderea trebuie s manifeste un anumit
comportament, o anumit atitudine, ce se concretizeaz n delimitarea direciilor strategice i a
modalitilor practice de nfptuire a acestora, i se reflect n coninutul politicii de marketing a
ntreprinderii.
Faza in care se gaseste firma Domo este faza de dezvoltare, faz care ii perminte
expansiunea cu produsele sale atat pe cale intensiva, sporindu-si ponderea pe un anumit segment
de piata, cat si pe calea extensiva, adresandu-se unor noi segmente ale pietei.
Cererea cu care se confrunta Domo este fie o cere latenta rolul marketingului fiind
de dezvoltare a acesteia, adoptand astfel a strategie de dezvoltare, fie o cerere fluctuanta, rolul
marketingului fiind de regularizare, iar strategia adoptata este sincromarketing.
Domo are un comportament activ in conformitate cu dinamica mediului deoarece
acesta face studii permanente pentru cunoasterea modificarilor in perspectiva ale mediului
ambiant, depistarea oportunitatilor si influentarea evolutiei acestuia printr-un proces continuu de
innoire a gamei de produse comercializate caracterizate de un grad ridicat de inovativitate (in
special la produsele IT- multimedia si GSM).

II.2. Produse comercializate

11

Oferta DOMO Mrci

Include mai mult de 1600 de produse ale urmatoarelor marci de electrocasnice,
electronice, IT-multimedia:

Domo ofera produse accesibile pentru consumatori din toate categoriile de venituri si, in
plus, este disponibil sistemul de vanzare in rate, acesta fiind principala forma sub care se
achizitioneaza produse electrocasnice, electronice care se practica in tara noastra.

III.3. Politica de service

Service-ul reprezinta un pachet de servicii complementare prestatiei de baza oferite de
produs sau de ansamblul de bunuri pentru valorizarea deplina a acestuia in consum sau in
utilizare.Acesta se imparte in service tehnic si service comercial.
12

Service la Domo: Pentru orice problema legata de functionarea produselor cumparate din
magazinele Domo clientii trebuie sa consulte certificatele de garantie iar in lipsa acestora Domo
sta la dispozitia clientilor la adresa: service@domo.ro sau la numerele de telefon:
Tg Secuiesc: 0267/363.012
Bucuresti: 021/232.58.36
Cluj: 0264/415.765
Constanta: 0241/624.104
Craiova: 0251/416.840
Timisoara: 0256/227.444
Garantia reprezinta prelungirea responsabilitatilor producatorului marfii, un interval de
timp determinat, dincolo de momentul vanzarii, privitor la functionarea unui echipament sau bun
industrial, in raport cu elementele stipulate in standarde, norme interne sau alte acte normative de
natura a reglementa calitatea unei marfi. Facilitatile acordate pe perioada de garantie sunt
elemente de natura a spori gradul de incredre al cumparatorului potential fata de o anumita marca
de produs sau serviciu, contribuind la fidelizarea clientelei proprii si la sporirea notorietatii
firmei. Termenul de garantie nu este fixat de firma Domo, ci de firmele producatoare, spre
exemplu la calculatoare garantia este in general de 1 an, la unele accesorii pentru calculator
aceasta poate fi si de 3 ani, la produsele de ingrijire corporala garantia este de 2 ani sau 1 an in
functie de firma producatoare.

II.4.Strategii de produs
Strategia adoptata in functie de segmentarea pietei este o stategie diferentiata. Produsele
comercializate se adreseaza tuturor segmentelor identificate. Domo adopta de asemenea o
strategie de dezvoltare a pietei ce orienteaza firma spre gasirea unor noi segmente de cumparatori
care sa-i solicite produsele actuale carora sa le dea utilitati noi.
Domo a adoptat o strategie de diversificare laterala prin contractul pe care l-a
semnat cu ALNO. La DOMO poti gsi i un shop-in-shop specializat n buctrii modulare. n
urma parteneriatului pe care l-a ncheiat cu ALNO, cea mai mare companie german
productoare de mobil, DOMO ofer clienilor si o experien de cumprare complex i
servicii unice pe piaa de retail. Pe lng mobila de buctrie executat la comand n Germania,
n magazine se ofer i consiliere n alegerea celor mai potrivite echipamente incorporabile.
Primele rezultate ale acestui parteneriat sunt vizibile n magazinul DOMO din galeriile Real
Timioara, care s-a deschide pentru public n data de 16 martie. Clienii care vin n magazinele
DOMO i doresc o buctrie complet mobilat i utilat beneficiaz de ajutorul personalului
specializat, care simuleaz pe computer buctria, innd cont de spaiul i dorinele clienilor.
Acetia pot pleca acas cu schia, costul i sigurana c tot ceea ce au comandat se va produce
pentru ei n scurt timp i la o calitate ireproabil. Showroom-ul ALNO este n acest moment
singurul din Romnia, iar DOMO i propune ca pn la sfritul anului s deschid alte 4-5
magazine de prezentare ALNO n principalele orae.
Intre Domo si Altex Megastore, Flanco, MediaGalaxy exista o concurenta
directa deoarece toate se adreseaza acelorasi nevoi, cu produse similare sau chiar identice, si se
adreseaza acelorasi categorii de consumatori.
In competentele conducerii strategice intra 3 dimensiuni de baza: definirea
13

domeniului de activitate a firmei, stabilirea indicatorilor de performanta (obiectivelor) ai acestuia

si elaborarea ansamblului strategiei de dezvoltare care sa conduca la realizarea obiectivelor
stabilite.
Printre obiectivele firmei se numara: cresterea cotei de piata, cresterea volumului
vanzarilor, atingerea unor segmente de piata, cucerirea unor noi piete atat interne cat si externe.
Avantajul diferential pe care il are firma Domo este acela ca este printre primele
firme care au pornit aceasta afacere de comercializare a produselor electrocasnice si care a
promovat in Romania marci cunoscute in afara cum ar fi Bosch, motiv pentru care in magazinele
Domo la fiecare produs Bosch exista o placuta rosie care sa atraga atentia asupra acestuia.Printre
alte avantaje diferentiale se numara si faptul ca a castigat increderea, fidelitatea acestora de-a
lungul timpului prin atmosfera placuta specifica tuturor magazinelor Domo si prin personalul
calificat, prietenos, amabil, mereu dispus sa te ajute sa gasesti produsul de care ai nevoie si care
sa se potriveasca cel mai bine nevoii tale.

Capitolul III. Politica de pre

III.1. Componentele politicii de pret

Strategia de piata reprezinta o componenta a strategiei generale de dezvoltare a
intreprinderii. Prin acestea se stabileste in mod sintetic raportul dintre intreprindere si mediul
ambiant, pozitia pe care firma trebuie sa si-o asigure in interiorul mediului pentru a-si realiza
finalitatea in conditiile unei eficiente corespunzatoare. o strategie de piata adecvata este aceea
conform careia firma face o selectie corecta a segmentelor spre care isi concentreaza eforturile de
marketing, carora li se adreseaza cu produsul potrivit, pe care-l ofera in cel mai potrivit loc, la
pretul potrivit si insotit de o promovare corespunzatoare, urmarind sa-si realizeze astfel
obiectivele stabilite pentru o anumita perioda.

III.2. Factorii care influenteaza politica de prt

Pretul reprezinta valoarea unui bun sau serviciu att pentru vnzator ct si pentru
cumparator. Valoarea atasata unui bun sau serviciu, pretul sau, se bazeaza att pe elemente
tangibile (calitatea produsului, avantaje oferite) ct si pe elemente intangibile (factorul feel-good
luat n calcul pentru produsele de lux). Pretul unui produs este influentat si influenteaza la rndul
sau numeroase variabile de marketing pe parcursul planificarii de marketing. Factorii ce
afecteaza deciziile de pret au fost grupati de Kotler n factori interni si externi ntreprinderii :

14

III.3. Strategiile de prt aplicate de firma Domo

Firma Domo adopta preturi atat psihologice, de atragere cat si peturi neunitare.Domo a
adoptat o strategie de pret inalt. Aceasta strategie este menita sa valorifice existenta unor
categorii de consumatori care sunt dispusi sa plateasca preturi mai ridicate decat alti cumparatori
pentru produse sau servicii care ii intereseaza in mod deosebit. Aceasta strategie prezinta
avantaje certe, printre care se numara si urmatoarele:
-

poate conduce la segmentarea pietei in functie de criterii strict economice si controlabile,

respectiv veniturile consumatorilor si puterea lor de cumparare. Segmentul cel mai
important este cel al consumatorilor care, pe curba sensibilitatii la pret, se plaseaza pe
ramura rigida, adica insensibil;
firma poate sa reduca pretul initial cu multa usurinta, daca reactia pietei este nefavorabila,
deoarece a pornit la un pret ridicat. Acest avantaj este notoriu, intrucat s-a dovedit ca este
mult mai dificil de marit un pret initial, care s-a dovedit prea mic pentru acoperirea
costurilor si, eventual, obtinerea de profit;
preturile mai ridicate inca de la inceputul prezentei pe piata a unui produs sau serviciu
genereaza, evident, mai multe venituri, si , implicit, profit, comparativ cu practicarea unor
preturi mai scazute;

Adaptarea sistemului de proiectare a preturilor la diferite situatii impuse de oferirea

produsului pe piata, cerintele clientilor si compozitia existenta se realizeaza prin decizii specifice
privind rabaturile, alegerea clauzei FOB sau CIF, corelatiile dintre preturile unei game de
produse etc. constituie politica preturilor. Deciziile referitoare la politica preturilor sunt decizii
tactice, care se bazeaza in deosebi pe strategia de pret stabilita si cota de piata care se doreste a fi
atinsa de firma.
Principalele componentele ale politicii preturilor si politicile care sunt adoptate de firma
Domo sunt:
15

a
b
c
d
e
f

pozitia geografica a clientilor: strategia adoptata este strategia preturilor de livrare zonale;
pretul unic/ pretul variabil : Domo a ales ca strategie pretul unic;
reducerea temporara a preturilor : in anumite perioade se aplica si o astfel de politica
preturi orientate dupa competitie: la majoritatea produselor s-a ales politica pretului peste
nivelul concurentei;
preturi psihologice: se utilizeaza preturile impare;
politica preturilor ofertelor speciale: in anumite perioade se aplica si o astfel de politica

Capitolul IV. Politica de distribuie

IV.1. Continutul politicii de distributie

Analiza traseului parcurs de produse, ntr-un anumit interval de timp, ntre producie i consum,
este cuantificat n accepiunea marketingului de o noiune cuprinztoare, incluznd procese i
activiti eterogene, numit distribuie. n terminologia economic se folosesc, n mod frecvent i
alte noiuni pentru activitatea desfurat n sfera economic n discuie, ntre care: micarea
mrfurilor, circulaia mrfurilor, comercializarea mrfurilor sau plasamentul mrfurilor.
Conceptul de distribuie are n vedere, n primul rnd, itinerarul pe care l parcurg mrfurile
pe pia, de la productor consumatorul final (productori, intermediarii i consumatori). Aceti
participani la deplasarea succesiv a mrfurilor de-a lungul acestui traseu alctuiesc, ceea ce n
terminologia marketingului se numete un canal de distribuie.
Putem spune c distribuia se refer la totalitatea activitilor economice care au loc pe
traseul parcurs de marf ntre productor consumatorul final. Distribuia cuprinde dou
procese, distincte, importante: gestionarea canalelor de distribuie, adic a prii economice a
traseului mrfurilor i logistica mrfurilor (distribuia fizic) care are n vedere latura fizic a
traseului de la productor la consumatorul final. Deci, cu alte cuvinte putem spune c politica de
distribuie a ntreprinderii are drept scop strategic identificarea variantei (variantelor) optime att
pentru circuitul fizic ct i pentru cel economic al mrfurilor. Modul n care mrfurile parcurg un
traseu economic pentru a ajunge la consumatorii finali, prezint importan nu numai pentru
buna funcionare mecanismului economic n general, ci i pentru (poate n primul rnd) poziia
ntreprinderii pe pia la un anumit moment. Stabilirea i funcionarea canalelor de distribuie, a
circulaiei pe care o au mrfurile n funcie de specificul acestor canale reprezint un proces
16

important care are n vedere tocmai latura economic a procesului despre care s-a menionat mai
sus. Acest proces are n vedere identificarea modului n care se realizeaz actele de vnzarecumprare, prin intermediul crora, odat cu micarea efectiv a mrfurilor are loc i schimbarea
proprietii asupra lor, respectiv transferarea succesiva a dreptului de proprietar de la productor
la consumator. Conectarea unui sistem de canale de distribuie la trsturile mediului extern are
implicaii majore asupra aspectului acestuia i anume, asupra unor aspecte
precum: componentele, amploarea, costul, etc. unui canal de distribuie. n toate cazurile, un
canal de distribuie cuprinde sigur cel puin dou elemente: productorul i consumatorul.
Celor doi, care reprezint punctele extreme - de nceput i de sfrit - ale unui canal de
distribuie, li se pot altura un lan de verigi succesive pe care mrfurile le parcurg. Trebuie avut
n vedere faptul c foarte important este profilul pieei pe care ntreprinderea acioneaz. Exist
diferene importante n modul n care este construit un canal de distribuie la nivelul pieei
bunurilor de consum sau a pieei bunurilor productive (figura 1 i 2 ) .

Figura 1. Canale de distribuie pe piaa bunurilor de consum

17

Figura 2. Canale de distribuie pe piaa bunurilor productive

La fel de important este i diferenierea canalelor de distribuie n funcie de tipul mrfii pentru
care este construit. n exemplele de mai sus (figura 1 i 2) sunt prezentate canale de distribuie
utilizate n cazul bunurilor materiale. Pentru servicii, indiferent dac sunt servicii de consum sau
servicii productive, canalul de distribuie are forme specifice (vezi figura 3).

Figura 3. Canale de distribuie n cazul serviciilor

Importana intermediarilor n cadrul procesului de distribuie, nu trebuie pus la ndoial. Dei un
canal direct (fr intermediar) asigur n multe cazuri un pre mai sczut al mrfurilor pentru
consumatorul final, uneori singura modalitate eficient de a distribui un produs este cea n care
se utilizeaz canale cu intermediari. Justificarea celor spuse aici este ilustrat n figura 4 i 5.

Figura 4. Numr de contracte ncheiate (de exempluaprovizionarea) n cazul lipsei

intermediarului
n aceiai situaie de mai sus, dac intervineun intermediar n procesul de distribuie,
eficienaeconomic sporete att pentru fiecare participant,productor, consumator (casnic sau

18

productiv) cti pentru societate n ansamblu ei (se consum maipuine resurse):

Figura 5. Numr de contracte ncheiate n cazul prezeneiunui intermediari

Diferenele dintre diferite canale de distribuie se pot face i prin determinarea dimensiunilor
sale: lungime, lime i adncime.

Lungimea canalului se refer la numrul de verigi intermediare prin care mrfurile trec
n drumul parcurs de ele de la productor la consumatorul final.

Limea canalului este determinat de numrul unitilor independente prin care se

realizeaz distribuirea unui produs n cadrul fiecrei verigii a procesului de distribuie.

Adncimea canalului exprim msura apropierii distribuitorului de punctele efective de

consum.

Logistica mrfurilor sau distribuia fizic are drept componente principale ale traseului fizic
parcurs de mrfuri urmtoarele activiti:

Transportul mrfurilor

Stocarea mrfurilor

Depozitarea mrfurilor

Manipularea fizic a mrfurilor

Distribuia invers (recuperarea ambalajelor returnabile de la consumator)

Fluxurile informaionale

19

IV.2. Canalele de distributie utilizate de firma Domo

Transportul produselor comercializate de la producator la depozitele proprii ale firmei
Domo se realizeaza atat de firma producatoare cat si de Domo prin potentialul sau de mijloace de
transport de care dispune, iar de la depozitele proprii ale firmei Domo catre punctele de lucru din
tara se realizeaza doar de catre resursele de care dispune firma. Depozitarea se realizeaza in
reteaua de depozite de care dispune Domo, acesta avand depozite in principalele orase din tara,
care reprezinta centre zonale de unde sunt aprovizionate magazinele din apropiere. Preluarea si
onorarea comenzilor de la punctele de lucru se realizeaza la sediul central sau la depozitele cele
mai apropiate de acestea.
Principale servicii de sprijin sunt : servicii financiare si de asigurari ( Domo se afla intrun parteneriat cu GE Money (pentru sistemul de rate), servicii de comunicare ( Domo are
contracte semnate cu Romtelecom si Vodafone ), servicii de cercetari de marketing si
consultanta ( aceste servicii sunt realizate in principal de compartimentul de marketing din cadrul
firmei insa se apeleaza si la serviciile unor firme specializate ), servicii de promovare ( sunt
realizate de firme specializate la propunerile compartimentului de marketing ).
Canalele de distributie sunt in general scurte, directe intre producator si firma Domo si
mai departe apoi de la sediul acestuia la punctele de lucru. Adancimea canalului de distributie nu
este una foarte mare ca la produsele alimentare, clientul trebuind sa se deplaseze pana la cel mai
apropiat magazin, care se gaseste doar in orase, in centrul acestora in general sau in zone cu o
trecere foarte mare.
Cea mai recenta formula de distributie utilizata pe plan mondial este distributia
realizata prin intermediul Internetului. Progresele inregistrate in domeniul calculatoarelor si
telecomunicatiilor, software-ului si tehnologiei informatiei au revolutionat marketingul, in
general, si distributia, in mod special. Oferirea utilitatii de timp si loc, solicitate de clienti, este
facilitata de noul mod de desfsurare a tranzactiilor 24 de ore din 24, inre firme si indivizi care se
pot afla in puncte diferite ale globului.
Domo dispune si de un magazin virtual, www.domo.ro. Raportat la celelalte magazine cu
vanzatori, vitrine, si produse prezente fizic in display, domo.ro are oferta cea mai larga si mai
bine structurata, cu preturi cel putin la fel de bune ca si in celelalte magazine Domo, sau chiar
mai bune in cazul ofertelor speciale lansate numai prin Internet. Acest magazin virtual se
adreseaza celor care prefera navigarea pe Internet in locul modalitatilor traditionale de informare
si cumparare, celor care vor sa se convinga singuri, fara ajutorul personalului comercial, de
performantele si caracteristicile produselor dorite. Sloganul adoptat pentru acest mod de vanzare
este de acasa pentru acasa.

IV.3. Strategii de distributie

Variantele strategiei de distributie sunt:
a
b
c
d

dupa numarul canalelor utilizate: un singur tip de canal, un canal direct;

dupa dimensiunile canalului: distributia se realizeaza prin canale scurte;
dupa amploarea distributiei: aceasta este o distributie exclusiva;
dupa gradul de participare a firmei: distributia se realizeaza prin aparatul propriu;
20

e
f

dupa gradul de control: Domo se caracterizeaza printr-o distributie cu un control total;

in functie de gradul de elasticitate: distributia are o flexibilitate scazuta.

Capitolul V. Politica promoional

V.1. Formele publicitatii utilizate de firma Domo
Activitatea promotionala cunoaste, in perioada actuala, o mare varietate sub raportul
continutului, rolului, formei de realizare. Activitatile promotionale se pot structura astfel:
publicitatea, promovarea vanzarilor, relatiile publice, utilizarea marcilor, manifestarile
promotionale, fortele de vanzare.
Intreaga activitate promotionala se stabileste de sediul central al firmei si se realizeaza de
acesta. Publicitatea, variabila importanta a politicii promotionale a firmei moderne, reprezinta
unul din mijloacele cele mai utilizate in activitatile de piata si constituie unul din mijloacele prin
care firma se implica si se raporteaza la evolutia pietei. Caracteristic publicitatii este faptul ca ea
reprezinta un mijloc de comunicatie in masa. In forma lor moderna, mecanismele publicitatii
corespund criteriilor de comunicatie de masa, intrucat: mesajele publicitatii nu sunt transmise
unui singur individ, ci unui intreg grup, mai mult sau mai putin numeros, de persoane; raporturile
intre emitatorul mesajului (firma) si destinatarii acestuia nu sunt directe, ci se stabilesc prin
intermediul unui canal de comunicatie in masa (presa, radio, televiziune etc. ).

b
c
d
e

in functie de obiect: publiciatea de produs este una de informare si de conditionare,

publicitatea de marca ( Domo continu implementarea noului concept de magazin,
bazat pe poziionarea actual a mrcii DOMO, rezultat n urma unui proces de
rebranding ncheiat de curnd), publicitatea institutionala (se incearca cultivarea in
randul publicului a unei atitudini favorabile si de atasament fata firma si fata de
oferta sa, se incearca crearea unei atmosfare de acasa in cadrul magazinelor
pentru a sustine sloganul pe care il are firma Pentru acasa), la randul ei aceasta
fiind de informare si de conditionare.
dupa natura obiectivelor urmarite: Domo adopta atat o publicitate comerciala, ce
vizeaza obiectivul firmei de crestere a volumului vanzarilor, cat si o publicitate
corporativa astfel incercand sa castige fidelitatea clientilor fata de marca Domo.
dupa aria geografica de raspandire a mesajului: publicitatea adoptata este cea
nationala, aceasta punand accentul pe unitatea de desfacere.
dupa natura publicului tinta: Domo realizeaza o publicitate orientata catre
consumatorii finali.
dupa tiul mesajului difuzat: publicitatea este emotionala, vizand exploatarea unor
trasaturi si resorturi emotionale ale individului, pentru stimularea cererii utilizanduse sloganul Pentru acasa, acesta reprezentand locul de refugiu si de
reimprospatare a fortelor.
dupa efectul intentionat, publicitatii i se atribuie a actiune intarziata.
21

in functie de influenta exercitata asupra cererii: publicitatea este destinata

influentarii unei cereri selective, contribuind la deplasarea curbei cererii pentru
marca Domo.

Mijloacele publicitare utilizate de Domo sunt: presa atat cea cotidiana (in marile orase),
cat si cea periodica, televiziunea, publicitatea exterioara (prin panouri publicitare si insemne
luminoase), pliantul, publicitatea directa (realizata prin distribuirea de pliante la locul vanzarii).
Publicitatea se realizeaza atat prin mijloace de transmisie in masa cat si in cadrul
magazinelor unde pe ecranele televizoarelor si monitoarelor expuse se difuzeaza reclame cu
firma Domo, iar pe pereti, in functie de raion si de produsele comercializate in acea zona a
acestuia sunt scrise mesaje publicitare, care au rolul de atrage atentia. Aceste mesaje sunt scrise
doar in culorile specifice firmei: verde crud, verde si alb.Accentul se pune pe oamenii din
imagini care sunt imbracati de asemenea in aceleasi culori, restul imaginii fiind alb-negru pentru
crearea unui impact mai mare asupra clientilor.
Domo promoveaza atat imaginea magazinului cat si a site-ului sau, a magazinului
virtual prin reducerea de 5% acordata pentru comenzile realizate pe internet, cu livrare la
domiciliu si cu plata in momentul livrarii sau chiar si in rate. Sloganul utilizat pentru magazinul
virtual este De acasa pentru acasa. Promovarea se face prin mesaje ca: Domo vine la tine
atunci cand tu nu poti veni la Domo. Aseazate comod acasa sau la serviciu in fata calculatorului
si intra pe www.domo.ro. Iar dupa ce ai intrat poti sa alegi din cea mai larga gama de produse,
beneficiezi de oferte speciale si poti localiza cel mai apropiat magazin Domo. Sa ne vedem cu
bine!
Promovarea vanzarilor se realizeaza prin reducerea preturilor, vanzarile
grupate, publicitatea la locul vanzarii, cadourile promotionale.
Oferte speciale disponibile la Domo: masina de spalat cu uscator Indesit la pretul
de 1.299 Ron, frigider cu 2 usi Westwood la pretul de 749 Ron, imprimanta multifunctionala
Canon la pretul de 479 Ron, microsistem audio LG 429 Ron, TV Toshiba LCD 1399 Ron, TV
Samsung LCD 1949,90 Ron,camera video digitala Canon 899 Ron, aragaz Beko 899 Ron.
Vanzarile grupate se realizeaza aproape in cadrul tuturor
raioanelor: aragaz Artic + hota Artic la pretul de 599 Ron, masina de spalat Artic+ televizor Artic
1.099 Ron, masina de spalat + aspirator Beko la 1.199 Ron, PC Ultra Select + monitor Ultra +
imprimanta Lexmark Z 735 la ptreul de 1.299 Ron.
Cadouri promotionale acordate: la masina de spalat Bosch cadou
Calgonit, la robotul de bucatarie Bosch cadou un or si o bonet,TV Philips cadou un tricou.
Domo a realizat dese sponsorizari, in special la
campionatul de fotbal. Daca un client doreste un anumit produs care nu se afla in stocul
magazinului se poate face comanda la depozite si clientul poate obtine intr-un timp destul de
scurt produsul dorit.

V.2. Tipologia strategiilor promotionale adoptate de firma Domo

a
b
c
d
e

dupa obiectevele globale ale activitatii promotionale:strategia de promovare a imaginii

globale a intreprinderii si de extindere a imaginii firmei;
dupa modul de desfasurare in timp: strategia activitatii promotionale permanente;
dupa rolul activitatii promotionale: strategia ofensiva;
in functie de pozitia fata de structurile pietei: strategia diferentiata;
dupa sediul activitatii promotionale: atat cu forte proprii cat si prin institutii specializate.
22

Toate deciziile in cadrul firmei se iau la nivel central in centrele administrative din
Bucuresti si Tg Secuiesc. Punctele de lucru din tara pot propune directorului zonal anumite
situatii, idei insa acestea nu au posibilitatea luarii unor decizii proprii, spre exemplu privind
acorarea unor cadouri promotionale, reducerea unor preturi. Chiar si afisele, si tot ce tine de
desing-ul magazinelor este hotarat de sediile centrale. Deciziile sunt luate in general pentru toate
punctele de lucru si doar cu anumite exceptii in unele produsele au preturi diferite sau se acorda
anumite cadouri, sunt anumite oferte. In toate magazinele Domo, in general, toate produsele au
aceasi preturi.

V.3. Reclama si publicitatea

Reclama este un procedeu adecvat pentru a atrage atenia asupra unui produs,
serviciu, n vederea influenrii consumatorilor pentru cumprarea produsului sau serviciului
prezentat.Se desprind mai multe categorii de reclame: Reclama grafic (n special
poligrafic); Reclama prin efecte luminoase; Reclama audio; Reclama combinat; Reclama
prin expoziii, vitrine, trguri; Reclama prin servicii i prime acordate reelei comerciale i
cumprtorului.Reclama comercial a aprut naintea publicitii, fiind prima modalitate de
informare a consumatorilor prin mijloace obinuite, de ctre vnztorul mrfii. n cazul reclamei
predomin obiectivele pe termen scurt, legate de influenarea i atragerea clienilor, motiv pentru
care poate fi privit ca o form specific de aciune promoional.
Publicitatea reprezint totalitatea aciunilor i mijloacelor, altele dect cele de
propagand personal, folosite pentru a face cunoscute i apreciate de ctre cumprtori
produsele sau serviciile propuse spre vnzare sau pentru formarea unei atitudini favorabile
fa de o idee. Spre deosebire de reclam, publicitatea urmrete s influeneze indirect
comportamentul cumprtorilor.Conceptului de publicitate i asociem mesajul publicitar.
Mesajul publicitar reprezint coninutul informaiei de publicitate, realizate cu intenia de a
produce o schimbare n atitudinea i comportamentul publicului fa de un anumit produs.
Principalele forme de publicitate sunt:
a. Publicitatea direct, care se realizeaz prin aciuni i mijloace de adresare direct
ctre persoanele interesate n achiziionarea produselor respective, viznd un grup
identificabil de consumatori i urmrete un rspuns imediat la mesajul adresat, respectiv
cumprarea produsului, vizitarea magazinului sau expoziiei. Adresarea direct ctre
consumatori se poate realiza prin: expedierea de scrisori personale; distribuirea de pliante,
brouri sau prospecte; ziarele, radio, televiziunea.
b. Publicitatea indirect, care se adreseaz tuturor consumatorilor reali i poteniali
c. Publicitatea exterioar, care include utilizarea, n scopuri publicitare, a afielor,
panourilor i nsemnurilor luminoase, n scopul de a menine interesul publicului pentru o
anumit marc sau firm

23

d. Publicitatea axat pe furnizor urmrete sporirea prestigiului comercial al firmei i

crearea unui climat favorabil aciunilor ei
e. Publicitatea axat pe produs este publicitatea care const n transmiterea de
informaii ctre consumatorii i cumprtorii poteniali spre a-i convinge de avantajele
alegerii produsului avut n vedere. Se disting mai multe forme de astfel de publicitate i
anume: publicitatea de introducere a produsului, publicitatea competitiv i publicitatea de
reamintire.

V.4. Marketingul direct

Marketingul direct presupune realizarea publicitii pentru formarea unui produs, a
unei mrci de fabric fr a implica nici un intermediar. Principalele sale instrumente sunt:
a. Vnzrile prin catalog, care constau n arta ntreprinderii de a gestiona stocurile, de
a-i forma sortimente bogate, de a-i ntreine imaginea. Catalogul reprezint un suport
publicitar de dimensiuni variabile, cu un coninut general sau special folosit ca instrument
de prezentare a activitii unei firme.
b. Maling-ul este foarte utilizat deoarece permite:
- selectivitatea corespondena respectiv trebuie s ajung la anumite persoane
selectate n urma dialogului direct care sunt interesate de produsele sau serviciile ce se
comercializeaz;
- personalizarea prin intermediul ei destinatarul gsete corespondena adresat pe
numele su, fie n cutia potal, fie pe biroul de lucru, n felul acesta destinatarul acordnd o
atenie mai mare corespondenei primite dect unei reclame dintr-un cotidian oarecare;
- telemarketingul este o creaie a telefoniei care permite oferirea diverselor servicii,
efectuarea de anchete, preluarea de comenzi;
- televnzrile se realizeaz atunci cnd un mesaj sau un anun publicitar este
nsoit de un numr de telefon care permite preluarea imediat a comenzii.
Marchandising ul cuprinde tehnicile utilizate n procesul comercializrii cu un rol
promoional unanim acceptat care se refer la prezentarea n cele mai bune condiii a
produselor i serviciilor oferite pe pia. n esen marchandising-ul se refer la:
a. Modalitile optime de amplasare a produselor n spaiul de vnzare pe suporturile
lor materiale;
b. Acordarea unei importane deosebite factorului vizual n vnzare;
24

c. Sprijinirea produselor ntre ele n procesul de vnzare.

V.5.Relatiile publice si forta de vanzare

Conceptul de relaii publice presupune totalitatea contactelor direct i sistematic realizate
de firm, cu publicul, conducerea altor firme, liderii de opinie, mass-media, reprezentanii
administraiei publice locale i centrale, n scopul determinrii unei atitudini favorabile a
acestora fa de firm i interesele acesteia.
Ci i mijloace de aciune utilizate pentru promovarea relaiilor cu publicul
1. Editarea unor tiprituri si publicaii de ntreprindere;
2. Organizarea unor manifestri tiinifice, culturale, sportive sau sponsorizarea unor
aciuni de acest gen;
3. nfiinarea sau colaborarea la nfiinarea unor fundaii;
4. Acordarea de interviuri;
5. Organizarea unor conferine de pres;
6. Utilizarea unor purttori de cuvnt ai managerului general i, respectiv, ai Consiliului
de Administraie, care s prezinte periodic informaii n legtur cu activitile,
misiunea i obiectivele firmei.
Cile i mijloacele utilizate se difereniaz pe categoriile principale de public i difer de
la o firm la alta.
Toate persoanele angajate sau care colaboreaz cu ntreprinderea n scopul realizrii
vnzrii personale sunt descrise prin expresia fora de vnzare.
Forele de vnzare se refer la persoanele care vnd sau care fac s se vnd produsele
sau serviciile firmei. Aceste persoane au atribuii multiple care, n final, se concretizeaz n acte
de vnzare-cumprare:
-

Identificarea pieelor poteniale;

Contactarea clienilor poteniali i schimbul de informaii cu acetia;
Negocierea ofertelor i ncheierea contractelor;
Asigurarea asistenei de specialitate pentru produsele vndute;
Culegerea informaiilor privind concurena.

Capitolul VI. Analiza SWOT

Analiza SWOT este o metod folosit n mediul de afaceri, pentru a ajuta la proiectarea
unei viziuni de ansamblu asupra firmei. Ea funcioneaz ca o radiografie a firmei sau a ideii de
afaceri i evalueaz n acelai timp factorii de influen interni i externi ai unei organiza ii,
precum i poziia acesteia pe pia sau n raport cu ceilali competitori cu scopul de a pune n
lumin punctele tari i slabe ale unei companii, n relaie cu oportunit ile i amenin rile
25

existente la un moment dat pe pia.

Analizand componentele de mediu intern si rezultatele Domo Retail din ultimii
ani, putem afirma urmatoarele:
Punctele forte ale companiei Domo Retail sunt urmatoarele:
o Domo ocupa pozitia de lider pe piata electrocasnicelor din Romania, castigata in
anul 2008 si mentinuta in 2009; cota sa de piata atinge valoarea de 30%
o Domo detine o retea de distributie foarte dezvoltata, extinsa la nivel national, ce
cuprinde peste 125 de magazine specializate
o Domo dispune de o oferta foarte diferentiata de produse
o Domo are cel mai mic pret de pe piata la majoritatea produselor comercializate
o Domo comercializeaza pe piata din Romania 3 marci proprii: Teletech (TV,
DVD), Cata (hote si calorifere), Davio (linie PC & medii de stocare)
o Domo este distribuitor exclusiv al marcilor Sanyo, Rotel, Ariete, Cata, Petra, Iner.
o Sistem unic de creditare prin cardul de credit BCR, care poate fi folosit atat in tara
cat si in afara ei
o Cardul de fidelitate transmisibil BonusCard
o Service gratuit pentru produsele in garantie, cat si alte servicii de tipul: transport
gratuit, consiliere tehnica
o Existenta unui site foarte complex, in care se gasesc toate informatiile necesare
consumatorilor; site-ul ofera si posibilitatea cumparaturilor On-line
o Serviciu performant de Relatii cu Clientii
o Conceptul Media Galaxy infiintat pentru segmental premium de consumatori, cu
suprafata mare si oferta foarte variata
o Oferirea de promotii, reduceri de pret si alte avantaje promotionale pentru clienti
o Existenta programelor de training pentru angajati
Am considerat ca puncte slabe urmatoarele:
o existenta a prea multe case de marcat in interiorul marilor complexe Domo
Megastore si Media Galaxy, care nu sunt folosite

26

o conflictele repetate cu Consiliul National al Audiovizualului, care afecteaza in

mod negativ perceptia consumatorilor asupra brandului Domo
o probleme ale consumatorilor in comunicarea cu personalul firmei, desi acestia din
urma au fost supusi unui proces de instruire foarte strict si meticulous
Luand in calcul tendintele, limitarile pietei, mutarile strategice din anul 2009, evolutia
pietei, elementele de macromediu si de micromediu ce influenteaza activitatea companiei Domo
Retail pe piata, am socotit drept oportunitati urmatoarele elemente:
o cresterea cererii de produse electrocasnice si mai ales de produse ce apartin de
domeniul de IT&C
o cresterea puterii de cumparare a romanilor
o preferinta oamenilor pentru aceste tipuri de magazine, mari, aerisite, si cu un
design deosebit, in defavoarea micilor magazine de electrocasnice
o tendinta tot mai accentuata a consumatorilor de a-si innoi produsele electronice,
electrocasnice si de IT&C la intervale tot mai scurte de timp, pentru a fi in pas cu
tehnologia
Amenintarile pentru Domo pe piata electrocasnicelor ar fi:
o miscarile concurentei, care i-ar putea diminua din cota de piata: Altex a incheiat o
intelegere cu Kaufland de a-si deschide cate un magazin in fiecare din unitatile
noi deschise de lantul Kaufland;
o fuziunea Flanco-Flamingo, cu fomarea unui gigant de retail in ce ceea priveste
extinderea retelei de magazine
o inasprirea conditiilor de acordare a creditelor, cu impact direct asupra practicii
devenita comuna printre retaileri credit doar cu buletinul
Analizand cele 4 elemente, puncte forte, puncte slabe, oportunitati si amenintari,
propunem ca strategia Domo sa fie SW adica strategie agresiva, deoarece avem 14 puncte forte,
3 puncte slabe, 4 oportunitati si 3 amenintari. Deci cele mai multe sunt punctele forte si
oportunitatile. Faptul ca Domo este sfatuit sa adopte o strategie agresiva, prin care sa isi
consolideze pozitia de pe piata si sa incerce noi modalitati de extindere nu ridica nici un semn de
intrebare. De altfel, asta a facut si pana acum Domo. A riscat si a castigat, a investit enorm in
extindere zonala si in promovare, a dus preturile la un nivel cat mai scazut cu putinta, a incercat
27

sa intampine cat mai efficient nevoile clientilor, dezvoltand pentru aceasta strategii orientate spre
client foarte greu de egalat de concurenta. Domo este de asemenea inovatorul pietei.
Concluzia este ca Domo este intr-o continua ascensiune, cu posibilitati (si proiecte) de
penetrare a pietei externe. Fiind un brand cunoscut in toata tara, daca nu datorita produselor si
srviciilor detinute, macar datorita spoturilor captivante, Domo Retail se bucura de o clientela
foarte variata, care este intr-o continua crestere.

Capitolul VII. Concluzii si propuneri

Intre Domo si Altex Megastore, Flanco, MediaGalaxy exista o concurenta directa
deoarece toate se adreseaza acelorasi nevoi, cu produse similare sau chiar identice, si se
adreseaza acelorasi categorii de consumatori.
In competentele conducerii strategice intra 3 dimensiuni de baza: definirea
domeniului de activitate a firmei, stabilirea indicatorilor de performanta (obiectivelor) ai acestuia
si elaborarea ansamblului strategiei de dezvoltare care sa conduca la realizarea obiectivelor
stabilite.
Printre obiectivele firmei se numara: cresterea cotei de piata, cresterea volumului
vanzarilor, atingerea unor segmente de piata, cucerirea unor noi piete atat interne cat si externe.
Strategia de piata reprezinta o componenta a strategiei generale de dezvoltare a
intreprinderii. Prin acestea se stabileste in mod sintetic raportul dintre intreprindere si mediul
ambiant, pozitia pe care firma trebuie sa si-o asigure in interiorul mediului pentru a-si realiza
finalitatea in conditiile unei eficiente corespunzatoare. o strategie de piata adecvata este aceea
conform careia firma face o selectie corecta a segmentelor spre care isi concentreaza eforturile de
marketing, carora li se adreseaza cu produsul potrivit, pe care-l ofera in cel mai potrivit loc, la
pretul potrivit si insotit de o promovare corespunzatoare, urmarind sa-si realizeze astfel
obiectivele stabilite pentru o anumita perioda.
Avantajul diferential pe care il are firma Domo este acela ca este printre primele
firme care au pornit aceasta afacere de comercializare a produselor electrocasnice si care a
promovat in Romania marci cunoscute in afara cum ar fi Bosch, motiv pentru care in magazinele
Domo la fiecare produs Bosch exista o placuta rosie care sa atraga atentia asupra acestuia.Printre
alte avantaje diferentiale se numara si faptul ca a castigat increderea, fidelitatea acestora de-a
lungul timpului prin atmosfera placuta specifica tuturor magazinelor Domo si prin personalul
calificat, prietenos, amabil, mereu dispus sa te ajute sa gasesti produsul de care ai nevoie si care
sa se potriveasca cel mai bine nevoii tale.
Apariia pe piaa romneasc a reelei de magazine Domo a reprezentat nceputul
procesului de transformare a activitii comerciale ntr-una modern, caracterizat printr-o mai
bun satisfacere a cerinelor consumatorilor i totodat o eficientizare a activitii.
Evoluia firmei Domo este specific firmelor romneti care s-au confruntat cu probleme
cauzate de trecerea prea lent la economia de pia, perioada de dezvoltare fiind stopat de una
de regres.
n viitor reeaua de magazine Domo i propune urmtoarele obiective:
28

modernizarea tehnologiei;
deschiderea de noi magazine regionale;
pstrarea poziiei de lider pe piaa romneasc.

n vederea desfurrii unei activiti eficiente la nivelul magazinului Domo, se propun:

creterea volumului desfacerilor pentru produsele bine vndute n scopul creterii
profitului;
minimizarea consumului de resurse sau raionalizarea diferitelor categorii de
cheltuieli;
perfecionarea tehnologiilor comerciale prin modernizarea metodelor de stocare a
mrfurilor n depozite, prin utilizarea sistemului de eviden a mrfurilor dup principiile
i instrumentele informaticii i progresului informaional;
perfecionarea metodelor de depozitare i vnzare prin: constituirea unor stocuri optime
de mrfuri, alegerea i sortarea mrfurilor n funcie de marc, vehicularea rapid a
mrfurilor pe sortimente comerciale ctre clieni;
creterea eficienei tehnicilor de recrutare, n paralel cu perfecionarea personalului de
vnzare prin evaluarea calitii activitii acestuia.
Alturi de dezvoltarea sistemelor informaionale este nevoie de dezvoltarea n sistemului
de urmrire a micrii mrfurilor asistat de calculator.
Ca direcii de mbuntire a activitii este primordial s se dea importan procesului de
cercetare a pieei i procesului de informare i educare a consumatorilor.

29