Universidad Austral de Chile

Sede Puerto Montt

Escuela Ingeniera Civil Industrial

SPATHA
TALLER N3: PROYECTO, II FERIA DE INNOVACIN

GRUPO N 2 INTEGRANTES:
DIEGO PUCHI GONZLEZ
NICOLS GONZLEZ HERNNDEZ
FERNANDA PIZARRO OLIVARES
GONZALO HUENUQUEO

PUERTO MONTT - CHILE

2014
INDICE

Contenido
1. IDENTIFICACIN Y CARACTERIZACIN DEL CLIENTE OBJETIVO EN EL MERCADO
NACIONAL......................................................................................................................................... 3
2.

PLANES DE ACCIN................................................................................................................. 4
2.1.

Producto Nacional:............................................................................................................. 4

2.1.1.

Descripcin, caracterizacin del producto..................................................................4

2.1.2.

Factores generadores de valor...................................................................................5

2.1.3.

Atributos...................................................................................................................... 5

2.1.4.

Marca.......................................................................................................................... 6

2.1.5.

Empaque.................................................................................................................... 7

2.1.6.

Etiquetado................................................................................................................... 8

2.1.7.

Servicio de apoyo....................................................................................................... 9

2.1.8.

Producto esencial- real- aumentado...........................................................................9

2.2.

Precio Nacional................................................................................................................ 10

2.2.1.

Mtodo de precio:..................................................................................................... 10

2.2.2.

Estrategia de precios:............................................................................................... 12

2.2.3.

Descuentos:.............................................................................................................. 13

2.3.

Promocin Nacional.......................................................................................................... 14

2.3.1.

Plan integral comunicacional (Mix promocional).......................................................14

2.3.2.

Alcance publicitario, frecuencia, tramos, medios de comunicacin, contenido.........14

2.3.3.

Requisitos de la fuerza de ventas, tcnicas y gestin..............................................15

2.4.

Plaza Nacional.................................................................................................................. 16

2.4.1.

Cobertura geogrfica, canales de distribucin, distribucin electrnica...................16

2.4.2.

Administracin del canal de abastecimiento nacional...............................................17

3.

Medicin de la rentabilidad....................................................................................................... 18

4.

Conclusiones............................................................................................................................ 19

1. IDENTIFICACIN Y CARACTERIZACIN DEL CLIENTE OBJETIVO EN

EL MERCADO NACIONAL
Caractersticas personales: Nuestros clientes se caracterizan por ser personas sociables, que
aprecian en alto grado la convivencia familiar, por lo general familias numerosas que tienden a
organizar reuniones. Son adems personas que muestran cierta satisfaccin al demostrar un cierto
estatus, por lo que valoran mas aspectos como el diseo por sobre la conveniencia de precio.
Aptitudes: Gran parte de nuestros clientes son profesionales por lo que cuentan con una gran
facilidad de aprendizaje y habilidades como memoria, capacidad de anlisis y habilidades
numricas. Un aspecto destacable de nuestros clientes es su habilidad para relacionarse con los
dems, presentan caractersticas muy sociables y carismticas, lo que fortalece la idea de que son
personas con tendencia a ser anfitriones, y a organizar reuniones ya sea con amigos o familia.
Hbitos y costumbres: Como se menciona en el punto anterior, son personas con tendencia a
organizar reuniones las cuales, y como es costumbre social, giran entorno algn tipo de comida.
Son hombres que provienen de familias numerosas que acostumbran pasar un buen rato familiar,
son personas que se preocupan por los gustos y actividades de sus respectivas familias, y
atienden de esta manera su necesidad de entretenimiento e interaccin.
Otras de las caractersticas de nuestro objetivo de enlistan a continuacin:

Poder adquisitivo: El poder adquisitivo de los clientes a los que apunta nuestro producto
SPATHA entra en la categora media-alta, ya que este producto hace mayor nfasis en su el
diseo y tecnologa, y no tanto as como con el atributo de precio.

Nivel de escolaridad: El nivel de escolaridad de la poblacin a la que apunta nuestro

producto es de un nivel superior, pues el perfil de nuestros clientes es el de gente con algn
tipo de preparacin acadmica.

Cultura en general: El cliente promedio de nuestro producto cuenta con una mayor nocin
con respecto a cultura general, ya que valora aspectos como el diseo y tecnologa.

Familia: Nuestro cliente esta fuertemente orientado a la familia, ya que este producto se
caracteriza en gran parte por la capacidad con la que cuenta, lo que se traduce en capacidad
para alimentar a un gran grupo de personas en reuniones familiares o entre amigos.

Edad: El rango de edad de nuestros clientes se encuentra entre los 30 y los 65 aos.

Sexo: Nuestro producto apunta principalmente a personas del sexo masculinos, quienes son
lo que generalmente muestran mayor inters cuando se trata de parrillas y asadores.

Clase social: La clase social que adquiere nuestros productos es media alta, es decir, un
nivel socio econmico A, B, C1.

2. PLANES DE ACCIN

2.1.

Producto Nacional:

2.1.1. Descripcin, caracterizacin del producto

Spatha es una innovacin que consiste en un motor el cual permite realizar el movimiento
rotativo caracterstico del sistema de coccin denominado a la espada de una manera
totalmente automatizada, es decir, nuestro producto cuenta con un control de mando a
distancia que le permite al usuario tanto: encender y apagar el aparato a distancia, regular la
velocidad de giro y cambiar el sentido de giro segn sea la necesidad para la coccin
perfecta del asado. De esta manera nuestros clientes podrn disfrutar de una diversa
variedad de alimentos ensartados tales como pescados, verduras, carnes, etc. Sin la
incomodidad de perderse de la diversin de la fiesta. La caracterstica de automatizado de
nuestro producto permite a su ves a nuestros consumidores quedar como excelentes
anfitriones ya que podrn realizar fiestas y reuniones para una gran cantidad de invitados, ya
que Spatha cuenta con una capacidad de hasta 9 kilos para poder agasajar a sus amigos y
familia con el asado perfecto, y al mismo no perderse del disfrute de la compaa de sus
seres queridos.
Este asador cuenta con una espada en la cual se ensartan los alimentos a cocinar, y esta
espada tiene la particularidad de funcionar por medio de un motor elctrico que se conecta
directamente a la corriente y que cuenta con un controlador a distancia de velocidad de giro
que proporciona a su ves una opcin de avance incremental de velocidad, permitiendo as
cocinar y girar la carne a una velocidad ptima para que no se pierdan los jugos de las
carnes durante el proceso de coccin.
En trminos estructurales nuestro producto comprende una estructura de metal que recubre
el motor elctrico por motivos estticos, el cual esta sostenido por un pilar hecho de acero

que permite regular la altura de la espada, esto es para que el usuario pueda tener control
sobre la temperatura que el alimento alcanza durante la coccin, es decir, controlar si
necesita que el alimento se encuentre ms cerca del fuego o bien ms lejos de el.

2.1.2. Factores generadores de valor

Dentro de los factores generadores de valor de nuestro producto encontramos en primera
instancia la innovacin de la tecnologa de este asador, ya que no existe en el mercado un
producto con las caractersticas de automatizacin con control remoto a distancia con la que
cuenta nuestro producto, la cual es capaz de regular velocidad, sentido de rotacin, as
como tambin realizar el encendido y apagado.
Relacionado a lo anterior tambin tenemos el atributo que otorga valor que es el de
comodidad, ya que el hecho de que este producto sea automatizado permite al usuario
encargado de la coccin, manejar el asador desde la comodidad de un asiento, o bien
compartiendo con familia y amigos, sin la necesidad de estar supervisando y accionado
manualmente cada proceso involucrado en el asado.

2.1.3. Atributos
Los atributos de nuestro asador son aquellos que diferenciaran nuestro producto por sobre
los de la competencia, es decir, las caractersticas que el cliente tomar en cuenta al
momento de la decisin de compra.
Los clientes consideran diversos atributos al momento de evaluar un producto, sin embargo
estudios indican que estos principalmente se basan en no ms de 6 de estos atributos, es
por esto que debemos definir muy claramente cuales sern los atributos de nuestro producto
que queremos aumentar y potenciar. Para poder orientar nuestros esfuerzos en aquellas
caractersticas que debemos potenciar, tenemos que prestar mucha atencin a las
necesidades de nuestro pblico objetivo y evaluar todos los distintos factores presentes en
nuestro producto de manera de diseccionarlo, y poder identificar cuales son los elementos
centrales de este, hasta los complementarios, para que a la vista tanto de los nuestros como
de los de la competencia, podamos elaborar la estrategia del marketing que nos permita
posicionar el producto en el mercado de la forma ms favorable.

Luego de realizado el anlisis descrito anteriormente se concluyo que los atributos

principales de nuestro producto son los que se enlistan a continuacin:

Tecnologa: dentro de las caractersticas destacables de este bien observamos la

aplicacin del control remoto que permite regular velocidad, sentido de giro y on/off.
Esto permite que nuestro producto sea capaz de realizar determinadas funciones, y

otorgarle un uso diferenciador con respecto a los asadores de la competencia.

Innovacin: otro de los aspectos que nuestros clientes valoran y prefieren a la hora de
comprar, es la caracterstica innovadora que tiene nuestro asador, ya que a pesar de
que en la zona sur es bien conocido el sistema de coccin de asado al palo, la
innovacin con la que cuenta nuestro producto y que lo hace mucho mas cmodo y fcil
de utilizar, hace que el usuario comn, quien normalmente utiliza una parrilla
convencional para hacer sus asados, opte por una forma menos convencional de

realizar la coccin de sus alimentos.

Diseo: para la realizacin de este producto se prioriz el aspecto esttico, otorgndole
un color bsico negro, pero que a la ves le otorga una cualidad muy moderna. Otra de
las caractersticas que prevalece para este producto es su tamao, ya que se decidi
utilizar un motor con la potencia necesaria pero de menor tamao, que permitiese que
este asador fuera compacto, para as hacer ms asequible el uso de este asador en

ambientes ms urbanos y en espacios estrechos.

Calidad: nuestro producto busca lograr una valoracin de los clientes por medio de los
componentes con los cuales esta construido este asador, los cuales cumplen con altos

estndares de calidad, ya que estos son resistentes y durables.

Comodidad: el bienestar que otorga la ausencia del inconveniente de tener que estar
supervisando el asado y perderse de la fiesta, hace que los clientes prefieran nuestro

producto por sobre los de la competencia

Capacidad: esta es una de las caractersticas principales de este producto, ya que el
asador Spatha cuenta con una capacidad de hasta 9 kilos, permitindole a nuestros
usuarios realizar fiestas para un considerables nmero de familia y amigos.

2.1.4. Marca
La marca de nuestro producto es el activo que permite que nos diferenciemos y distingamos
de los productos de nuestros competidores. Debido a que muchos posibles clientes ven la
marca como una parte importante del producto, debemos prestar especial atencin en la
eleccin de esta, ya que esto puede agregar valor a nuestro producto y ser determinante a la
hora de que el cliente tome la decisin de compra. Para poder lograr que nuestra marca sea
efectiva en entregarle valor a nuestro producto, esta debe ser atractiva para nuestros

posibles consumidores, y adems debe ser relevante y atingente al asador, es decir, debe
ser asociable con nuestro producto e identificar alguna de sus caractersticas.

Conjuntamente a lo anterior la propiedad y el uso exclusivo de nuestra marca debe estar

protegido y regulado legalmente por normas nacionales e internacionales, en el caso
particular de Chile esta est regulada por la ley No 19.039, Ley de Propiedad Industrial, la
cual permite, entre otras cosas, proteger legalmente nuestra marca para evitar que sea
utilizada por otras empresas.
Considerando todo lo anterior, nuestra marca esta compuesta por 3 diferentes componentes:
el Nombre, Logotipo y Eslogan, que se describen a continuacin:

Nombre: para poder diferenciar nuestro asador de nuestros competidores, hemos

decidido escoger un trmino evocador del producto para identificarlo, determinamos
llamarlo Spatha, una palabra proveniente del latn que significa espada, identificado de
esta manera la tcnica de coccin que utiliza este asador. Este es un nombre
sumamente internacionalizable, ya que la mayora de las lenguas provienen del latn, lo
cual permitir que muchos posibles consumidores internacionales puedan identificar el
trmino. Adems este nombre tiene la ventaja de ser eufnico, sencillo, corto y fcil de
reconocer y recordar.

Logotipo: el logotipo es la expresin grfica de la marca, por lo que debe ser

visualmente atractivo, llamativo y esttico.

Eslogan: este debe ser el complemento de nuestro producto, tiene que declarar los
principales beneficios de este, y que es lo que lo diferencia de la competencia, adems
debe ser simple, conciso, directo e ingenioso, y sobre todo debe ser difcil de olvidar.
Elige Spatha, la comodidad est en tus manos.

2.1.5. Empaque
El envase o packaging se define como: recipiente fabricado en distintos materiales para
contener, proteger, manipular, distribuir y presentar productos durante su distribucin y
venta, pero bien sabemos que adems de lo anterior el envase debe desempear muchas
de las tareas de venta, algunas de las cuales se presentan a continuacin:

Captar la atencin del consumidor: el empaque debe tambin contar con la

capacidad de ser visualmente llamativo, para as atraer la atencin de posibles clientes
y que estos consideren nuestros producto como posible compra. Es por ello que hemos
decidido poner nfasis en el diseo de nuestro empaque asignndole colores
llamativos, e imgenes que evoquen el sentimiento que queremos vender junto a
nuestro producto, es decir, el de compartir en familia y disfrutar de momentos de calidad

con los seres queridos.

Facilita el reconocimiento y venta del producto: nuestro empaque a lo largo de todo
el canal de distribucin debe ser de ayuda para la venta de nuestro producto, es por ello
que se ha decidido posicionar estratgicamente el logotipo de nuestra marca,
permitiendo al cliente identificar nuestro producto de manera fcil y rpida.

Proteccin del producto: con el fin de que este llegue al consumidor final sin ningn
tipo de dao o deterioro, se han cotizado cajas durables que puedan resistir desde el
transporte y almacenamiento, hasta la entrega final del producto al cliente.

Ser econmico: como se menciono en el punto anterior, se ha tomado una decisin

estratgica de elegir cajas resistentes para evitar el deterioro del producto, pero sin
desmedro de esto, tambin debemos lograr un equilibrio entre la calidad y el precio, ya
que no queremos elevar innecesariamente los costos de produccin.

2.1.6. Etiquetado
El etiquetado es el rotulado y elementos de imprenta que se aaden al envase y embalaje el
cual cumple la funcin de identificar y clasificar el producto, informar sobre su contenido,
uso, marca, etc. Debemos asegurarnos que nuestra etiqueta contenga la informacin
necesaria, ya que adems de cumplir la funcin de comunicar e informar, nuestra etiqueta
debe cumplir con ciertos requisitos legales.
Algunos de los datos importantes de soporte referidos al producto que hemos decidido
destacar e incorporar en la etiqueta de nuestro asador, se detallan a continuacin:

Nombre.
Composicin.
Marca.
Instrucciones de uso.
Instrucciones de almacenamiento y mantencin.
Nmero identificador.
Pas de origen.

2.1.7. Servicio de apoyo

Los servicios de apoyo son aquellos servicios que pueden ser de carcter financiero o no
financiero, los cuales apoyan a los productores en el desarrollo de sus actividades desde la
produccin hasta que llega el producto al mercado. Estos servicios de apoyo nos permiten
mejorar nuestro producto, agregarle valor y aumentar la satisfaccin de nuestros clientes; del
mismo modo sirven como medio de diferenciacin de cara a los dems competidores.
A continuacin se enlistan algunos de los servicios de apoyo con los que contara nuestro
asador Spatha:

Servicios de atencin al cliente con informacin, atencin a quejas y reclamos,

gestin de excepciones, etc.

Opcin de extender garantas.
Facilidades y opciones de pago.
Pgina web.

Reserva y/o compra telemtica.

2.1.8. Producto esencial- real- aumentado.

Por producto entendemos un trmino general que incluye elementos tangibles e intangibles y
que satisface los deseos y necesidades de los consumidores. Este incluye aspectos tales
como el envase, el color, la forma, el tamao, el precio, la calidad, la marca e incluso la
reputacin del vendedor.
Debemos tener en cuenta que por muy atractivo, innovador e ingenioso que sea nuestro
asador, el consumidor elegir nuestro producto por el nivel de satisfaccin que este le
entrega a sus necesidades individuales y deseos, y no necesariamente basndose en lo
atributos que este presenta. Es por esto que debemos convertir a nuestro producto en el
objeto de deseo de los consumidores, y para ello debemos identificar las tres categoras del
trmino producto que se definen a continuacin:

a) Producto Esencial: es el beneficio fundamental que cubre la necesidad bsica del

consumidor que adquiere nuestro producto. En el caso particular de nuestro producto
corresponde simplemente al asador que permitir la coccin de alimentos.
b) Producto Real: este nivel de producto corresponde al producto esencial nombrado
anteriormente, pero complementado con atributos como el estilo, la marca, el envase y la
calidad, entre otros, a fin de crear el conjunto de beneficios que proporcionar mayor
satisfaccin a los consumidores. En nuestro caso en particular el producto real es: asador
motorizado a base de energa elctrica con su respectivo control remoto, de marca Spatha,
con materiales de calidad que proporcionar confort al consumidor, adems de incluir un
atractivo empaque que contenga la imagen de producto para su rpida asimilacin.
c) Producto Aumentado: corresponde al producto real ms algunos servicios adicionales
que agreguen valor al producto, tales como: la garanta, el crdito, facilidad de pedido,
entrega, instalacin, financiacin, mantenimiento, asesora tcnica, capacitacin, servicio
post-venta, etc. Este producto aumentado puede hacer la diferencia en el consumidor a la
hora de escoger que producto comprar. En el caso particular de nuestro producto el producto
aumentado ser: el asador Spatha ms un manual de instrucciones que facilite el uso del
asador, adems de contar con garantas, un capacitado personal de ventas y pginas web
con servicios de asistencia.

2.2.

Precio Nacional

2.2.1. Mtodo de precio:

Para poder ver el mtodo de una fijacin de precios se enfoc en que la estandarizacin sera
realizada mediante el mecanismo de Costos ya que, esto nos permite tener una visin real de
precios en cuanto a sus costos asociados ya sean MOD, CIF y MP. Con este mtodo podemos
tener una visin realista de nuestra capacidad en cuanto a los costos que nos genera producir un
asador y tambin, nos permite ver la variacin de precios que se puede tener a lo largo de 5 aos
puesto que, a medida que pasan los aos los precios en el mercado van aumentando ya sea por
inflacin, cada del valor de la moneda, reajuste de IPC, etc. todo estos factores repercuten en
nuestro precio final.
Por esto es que lo que se generar es un margen de utilidad frente a los costos de realizar un
asador Spatha lo cual se tom por decisin darle un porcentaje de 15% de margen de utilidad.

10

Materias Primas
Valor utilizacin
Por Asador
Componente

Tasa de Utilizacin

Motor elctrico

Valor unitario

(unidad)

100% $

15.000

15.000

33% $

2.090

690

5% $

4.917

246

Pin 2,5"

100% $

500

500

Pin 4 "

100% $

900

900

Cadena

100% $

2.000

2.000

17% $

2.290

382

Barra de HE 12,5x1000 mm

100% $

5.890

5.890

Tuercas 12,5 mm

100% $

790

790

Pletina 12x3 mm

33% $

1.810

603

7% $

60.563

4.326

100% $

690

690

10% $

1.000

100

Espada de acero

100% $

13.000

13.000

Pintura en aerosol

100% $

1.980

1.980

Placa Receptora

100% $

35.000

35.000

Control Remoto

100% $

10.000

10.000

Caja 1,2x0,50x0,50 m

100% $

4.000

4.000

Rollo Plstico burbuja

20% $

5.406

1.081

167.826

97.178

Perfil "L" 20x20x0,3 mm

Pletina 38x3 mm

Tubo redondo 12,5x1 mm

Plancha de Acero Inox 1x3 m

Bisagra
Remaches

Total

El total de materias primas son de $97.178 ya que al comprar algunos insumos, estos no requieren
de toda su utilidad para producir un asador lo que permite su utilizacin para varia produccin de
este.

Componente
Salarios

Costo

Mano de Obra Directa por unidad

Das al

Mensual

mes

$300.000

Capacidad hombre por asador al mes

20

Costo por asador

15 $

20.000

Mano directa por unidad requiere de un trabajador y este trabajador tiene una capacidad de
fabricacin de 15 unidades al mes del producto Spatha lo que nos queda que el costo por una
unidad de Spatha producida por Mano de obra es de $20.000
.

11

Componente
Salario personal venta
Electricidad
Alquiler galpn
Publicidad
Total

Costos Fijos
Coso Mensual
$900.000
$220.000
$200.000
$250.000
$3.070.000

Costo por asador

$
12.000
$
2.933
$
2.667
$
3.333
$
20.933

$
138.111
$
13.811

CT
Otros

Precio: el precio final que tendr el producto se compone entonces de 2 partes: el costo total de
$151.922 ms el rendimiento que se espera del producto de un 15% lo que quedar con un precio
inicial de:
Precio "Spatha"

174.711

2.2.2. Estrategia de precios:

La estrategia para promover y acaparar clientes ser de varias formas:

Si el cliente es nuevo: la oportunidad de que el transporte del producto dentro del

sector sea gratis, si es una sola unidad se ver que tan lejos de la bodega se
encuentra y as en ese caso asegurar una tarifa baja y no original de despacho. Si
es al por mayor la compra (5, 10, 15 unidades) se procede a despacho gratis sin
cargo por transporte.

La estrategia ms importante que debe tener en cuenta la empresa de Spatha es

que ser una estrategia para penetrar el mercado ya que, existen tipos de
asadores pero no con la innovacin que Spatha tiene por tanto para poder
penetrar en el mercado lo que se necesita una elasticidad del precio para la
demanda y as poder evaluar si el cliente se ve afectado a comprar al subir o bajar
los precios del producto.

12

En temporadas bajas lo ideal es poder generar una economa a escala la que nos
pueda permitir bajar los precios del producto pero aumentar la produccin, as nos

reduce nuestro costo medio cuando aumento la produccin y bajo los precios.
Generar buenas relaciones entre nuestros canales de distribucin para poder tener
una estrecha comunicacin comercial para entrar al cliente por medio de ellos.

2.2.3. Descuentos:
Los descuentos para el asador Spatha sern dependiendo en primera instancia por volumen de
compras, ya sea por comprar superiores a 5, 10, 15 unidades, etc. se podr hacer descuento de un
10%.
Tambin es importante atraer el pblico lo cual las primeras comprar que realicen los clientes se
podr llevar un descuento de 10% dependiendo de la temporada ya que como se sabe, las
temporadas bajas no hay mucha demanda y los descuentos hacen que los clientes puedan verse
atrados por la baja en el precio. En temporada alta y siendo primerizos en el mercado, como
producto se evaluar el flujo que se haya tenido de compras durante el tiempo lo que nos lleva a
realizar descuentos por 5% a 10%.
Se habla tambin de precios psicolgicos en el cual es un juego de cifras al cual el cliente le
llamar la atencin las cifras que terminan en 9 por sobre las cifras redondeadas, esto hace que
atraiga a los clientes y se vean poco menos llamados a comprar el producto.
Las compras por internet en sus inicios tambin tendr descuentos para poder atraer al adulto
joven a comprar por la web y as generar una publicidad indirecta al ser un canal efectivo ya que,
los mismos clientes se darn cuenta de que es muy efectivo la compra y confiable y se har una
publicidad boca a boca gracias a la calidad. El descuento por comprar en internet ser de 5%.
No sube del 10% los descuentos para poder proteger el nivel de ingresos que quiere la empresa y
as mantener el margen de utilidad de la empresa.

13

2.3.

Promocin Nacional

2.3.1. Plan integral comunicacional (Mix promocional)

Para comenzar, se necesita describir cual es el grupo de destino, y para ello, como ya se defini,
nuestros pblico objetivo son todos los hombres mayores de 30 aos de toda la dcima regin, ya
que principalmente, son ellos los que realizan la coccin de la carne, o asados, y es bastante
comn, que este tipo de coccin se haga en esta zona, la dcima regin.
Para fijar los objetivos, se necesita determinar qu es lo que se pretende conseguir con esta
campaa publicitaria. Y en trminos concretos, se pretende es generar, que los asadores que
hacen manualmente sus asados, se cambien a esta modalidad, que es muy cmodo para ellos, y
tambin, dar a conocer, a los que no conocen o no acostumbran a utilizar esta forma de coccin, lo
fcil que ser utilizar Spatha.
Como se pretende que los canales de distribucin sea retails de la zona, como Easy, Homecenter o
Weitzler, se pretende que el impacto y el cambio de mentalidad sea a corto plazo, ya que nuestro
pblico objetivo, frecuenta a menudo estos lugares, por consiguiente, en un mes o dos meses, se
pretende generar algn cambio en los clientes y para poder identificar si se genera algn cambio
en ellos, solo se podr tomar como objetivo logrado un alza en las ventas en ese periodo.
Para publicitar Spatha, no solo se utilizara mensajes en las revistas de los respectivos negocios
de los canales de distribucin, adems se utilizaran las redes sociales, avisos en radios locales,
para tener un mayor impacto en el lanzamiento del producto, y as llamar la atencin de nuestros
clientes.
La estrategia para calcular el presupuesto de publicidad ser el mtodo de paridad competitiva, con
un mximo de 8%, pues es una cifra bastante alta para gasto en publicidad.

2.3.2. Alcance publicitario, frecuencia, tramos, medios de comunicacin,

contenido
En cuanto al alcance publicitario, primero que todo, hay que volver a mencionar cuanto es nuestro
pblico objetivo, siendo todos los hombres mayores de 30 aos de la dcima regin, que segn
datos del INE, en el 2014, asciende a la suma de 226.630.- al cual, en un comienzo queremos
alcanzar o se puede dar por alcanzado el objetivo, si el 20% de los posibles consumidores

14

escuchan o leen nuestras publicidades, siendo este porcentaje una cantidad bastante alta de
posibles compradores.
Como el alcance corresponde aproximadamente 44.000.- personas, la frecuencia de nuestra
publicidad debe alcanzar es de al menos una vez por da, en sus diferentes formatos, avisos
radiales, avisos en revistas, etc.
Como los avisos por revistas no tienen algn horario en especial, pero si los avisos radiales, el
tramo que se pretende ocupar es un horario matinal, donde se escucha donde se escucha ms
radio, pues la gente se moviliza en sus vehculos o transporte pblico, y solo tienen la opcin de
escuchar el aviso radial.
El contenido que se propone plasmar en el mensaje publicitario es el de la satisfaccin de una
necesidad, pues es muy incmodo estar expuesto a la forma tradicional de hacer un asado al palo,
pero tambin indicar que atributos tiene nuestro Spatha, que saciar esas necesidades.
Y por ltimo, los medios de comunicacin sern radial, con avisos en las radios locales, tambin
promociones en revistas de retails, como los antes ya mencionados, y la utilizacin de las redes
sociales, como Facebook y YouTube, para dar a conocer videos del funcionamiento de Spatha, y
dar a conocer informacin y la pgina web que se crear para que los consumidores de forma
directa puedan ponerse en contacto con nosotros para solicitar informacin y tambin para que sea
un canal de distribucin.

2.3.3. Requisitos de la fuerza de ventas, tcnicas y gestin.

La fuerza de venta es la encargada de mantener contacto directos con nuestros clientes, que para
este caso, mayoritariamente se pretende que sea los canales de distribucin, y en una menor
cantidad, la directa de nuestro producto a nuestros clientes. Para ello se necesita un tipo de
vendedor que conozca en su totalidad la funcionalidad del producto, y que tenga la capacidad de
persuadir y convencer a nuestros clientes de que este producto ser la solucin a la necesidad que
queremos crear.
Nuestra fuerza de venta estar a cargo de un grupo de personas que tendrn la funcin de
mantener contacto directo y permanente con nuestros clientes, por ende se necesitar que estos
las siguientes caractersticas:

Persuasivos.
Capacidad de atraer clientes.
Conocer en su totalidad el producto.
Tener buena relacin con clientes.

15

Proactivos.

Con esto, nos aseguraremos que las ventas y la relacin con nuestros clientes ser tal, que nos
aseguraremos de que los clientes atrados, generarn una buena relacin con la empresa, y as
mantenerlos satisfechos con el producto.
Para gestionar esta fuerza de venta, se les solicitara los siguientes tems:

Frecuencia de contacto son los canales de distribucin: como se espera que los canales de
distribucin sean nuestros principales consumidores, la fuerza de venta debe mantener
contacto permanente con ellos, al menos una vez a la semana, para as saber cmo se
sientes con el producto, y si necesitan mayor cantidad, o si bien, han tenido algn
problema con alguna unidad del producto.

Nivel de venta: se les propondr como objetivo, que sus niveles por venta aumenten en un
5% anual, ya sea por la captacin de nuevos clientes, o por mayores niveles de venta a los
canales de distribucin.

2.4.

Plaza Nacional

2.4.1. Cobertura geogrfica, canales de distribucin, distribucin

electrnica.

En primera instancia la distribucin y venta de nuestro producto en el mbito nacional se enfocara

solamente en la dcima regin de Los Lagos, por ser esta zona una donde la cultura gastronmica
ancestral da gran importancia al consumo de carne y a la preparacin de esta por medio de asados
al palo, otra razn de importancia para el enfoque en la Dcima Regin es obviamente la cercana
de los participantes del proyecto.

Existirn varias formas de realizar la compra de nuestro producto, ya sea de forma on line a travs
de pgina web de la empresa o correo institucional, como de forma presencial en los distribuidores
del producto, independiente del modo de compra del producto nuestra empresa garantizar el
mejor servicio post venta, incluyendo garanta, mantenciones, y manteniendo contacto constante
con el cliente, resolviendo dudas o asesorando el uso, por otro lado, la estrategia de cobertura a
nuestros asociados minoristas es la estrategia selectiva, que nos ofrece una cobertura adecuada
pero sin sacrificar la cooperacin entre la tienda y nuestra empresa, adoptamos esta estrategia
considerando que nuestro producto es comprado pocas veces.

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2.4.2. Administracin del canal de abastecimiento nacional.

Nuestros puntos de venta son comercios minoristas y a travs de intermediarios, todo esto dentro
de la dcima regin, estos comercios deben estar ligados de una u otra manera con el rubro al cual
pertenecemos, apuntando as de mejor manera al target al que hemos optado, con esta estrategia
logramos buena cobertura del producto a los potenciales clientes, enfocando la disponibilidad del
producto donde nuestros clientes estn, a su vez al ser un comercio al detalle y del rubro, la buena
atencin a los clientes se garantiza, no solo por la atencin personalizada que se puede entregar,
sino tambin por los conocimientos que el personal posee sobre el producto y su entorno
(competencia). Con respecto al precio a nuestros distribuidores o intermediarios se les aplicarn
descuento en el caso de compra para los minoristas en el retail y en el caso de los intermediarios
se les asignaran mrgenes de ganancia, ambos mtodos se negociaran con las compaas.

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3.

Medicin de la rentabilidad

Flujo de caja del proyecto puro:

Como podemos observar el valor que nos retorna el Valor Actual Neto (VAN) es positivo, con un
valor de $6.107.235 pesos, lo cual nos indica que nuestro proyecto por sus caractersticas
financieras es efectivamente rentable. Conjunto a eso podemos ver que el valor de la Tasa de
Interna de Retorno (TIR) nos entrega un valor de 27,47%, por lo que podeos observar que adems
de rentable nuestro proyecto resulta atractivo para los inversionistas ya que la tasa de retorno es
relativamente alta.

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4.

Conclusiones.

Dentro de las conclusiones que podemos obtener de Spatha como producto innovador tenemos
que:

Spatha, ha sido creado con el propsito de poder generar comodidad mediante la

tecnologa e innovacin al usuario de ste, ya que en la actualidad se tienen muchas
desventajas de asar carne y con Spatha la comodidad podr ser un gran alivio al
momento de cocinar ms todava que en la regin de Los Lagos se consume mucho asado
al palo y con el proyecto se generar comodidad a las personas.

Spatha, como proyecto innovador y potencial negocio en el mercado, podr darles la

comodidad a los clientes al momento de asar carne, tambin demuestra que con su fcil
uso y armado las personas se encanten y se vean atradas por el producto.

Como meta de ventas es necesario poder aumentar nuestras ganancias en un 15% y

poder generar utilidades a la empresa, para esto es importante que las fuerzas de ventas y
que los recursos necesarios para poder fabricar y vender el producto sean los ptimos.

En temas del flujo de caja se puede decir que el proyecto es completamente viable y que
Spatha como producto innovador se podr mantener en el tiempo si cumple con los
requisitos de ventas ya que, si bien todos saben todo est modelado dentro de un margen
ptimo siendo muchas veces no real.

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