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Estrategia de Gerencia en Ventas

Ingeniera comercial

RESUMEN EJECUTIVO
En estos momentos, el sector de agua embotellada es uno de los que est creciendo ms
rpidamente a nivel nacional como mundial.
Para el lanzamiento de OZONICA al mercado Moqueguano, la empresa utilizara una
ingeniosa estrategia de posicionamiento agua con ozonomas que agua.
El mercado de aguas de mesa tanto en Moquegua como en el Per se presenta como
un mercado bastante competitivo en donde las marcas locales buscan competir con las
grandes multinacionales de diferentes.
La enorme competencia presionar los precios a la baja en el mercado al por menor del
agua embotellada. A su vez, estos precios ms bajos fomentarn el crecimiento del
volumen producido.
En cuanto a los tamaos de envase, los consumidores continuarn prefiriendo los
tamaos pequeos, haciendo que las ventas de botellas de medio litro. Las botellas de
Plstico seguirn siendo las ms utilizadas, aunque se desarrollar el diseo de las
botellas por motivos de imagen y de identificacin.
El consumidor no es uno en especfico, ya que el agua empacada va dirigida a todo el
pblico en general de la ciudad de Moquegua, por tratarse de un liquido vital para la vida,
dirigido a edades de 0 y 90 aos cualquier ocupacin que tenga, sea estudiante,
deportista, comprendidos entre los estratos 1 al 6.
La frescura y pureza de Oznica permite a sus consumidores encontrar el equilibrio que
el cuerpo y la mente necesitan, mejorando las experiencias de vida diaria. Porque su alta
pureza no slo brinda un fresco sabor sino que ayuda a sentirse bien da a da. Nuestros
consumidores son seguros de si mismos, optimistas, espontneos y modernos.

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I. ANLISIS DEL MERCADO
1.

SECTOR

En estos momentos, el sector de agua embotellada es uno de los que est creciendo ms
rpidamente a nivel nacional como mundial. En general, las fbricas de bebidas gaseosas
y refrescos toman agua del mismo sistema de donde se abastece la poblacin, sea
municipal, privado u otro el agua es procesada con qumicos, luego se le agrega un
paquete de minerales y a ese resultado se le llama agua mineral. Gracias a esta
manipulacin, las compaas del sector aumentan el precio del agua de caera ms de
mil veces y la venden embotellada.
Para el lanzamiento de OZONICA al mercado Moqueguano, la empresa utilizara una
ingeniosa estrategia de posicionamiento agua con ozonomas que agua
El mercado de aguas de mesa tanto en Moquegua como en el Per se presenta como
un mercado bastante competitivo en donde las marcas locales buscan competir con las
grandes multinacionales de diferentes.
Sin embargo el xito logrado en cuanto a crecimiento en la participacin de mercado,
puede verse afectado por las diversas tendencias y amenazas que afronta el mercado de
bebidas de agua de mesa tanto en Moquegua como a nivel Nacional.
As, a continuacin se detallan las principales tendencias que pueden identificarse dentro
del mercado de bebidas de aguas de mesa al que se enfrenta la empresa.
1.1.
TENDENCIAS
En estos momentos, existe en, un inters creciente por las cualidades saludables del
agua, algunas de las cuales tienen ms que ver con la imagen que con el agua en s.
Para muchos consumidores, hay claras preferencias estticas en relacin al sabor, olor y
Contenido en minerales.
En muchas zonas del Per. el agua suministrada pblicamente contiene hierro, magnesio,
Salinidad u otros elementos slidos que afectan al sabor a la apariencia del agua.

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El ejercicio y la importancia de las dietas estn ganando audiencia. Las marcas de agua
embotellada que han lanzado campaas de marketing con xito han asociado la pureza
del agua con estas tendencias.
1.2.

PREVISIONES

El sector de agua mineral seguir creciendo en los prximos aos, aumentando como
media un 2.3 % en cada uno de los prximos cinco aos. A partir del ao 2004, se situar
por detrs de los refrescos convirtindose en la segunda categora de bebidas ms
consumidas.
La enorme competencia presionar los precios a la baja en el mercado al por menor del
agua embotellada. A su vez, estos precios ms bajos fomentarn el crecimiento del
volumen producido.
En cuanto a los tamaos de envase, los consumidores continuarn prefiriendo los
tamaos pequeos, haciendo que las ventas de botellas de medio litro. Las botellas de
Plstico seguirn siendo las ms utilizadas, aunque se desarrollar el diseo de las
botellas por motivos de imagen y de identificacin.

AGUAS DE MESA
Participacin de aguas de mesa en litro por marca
DEMANDA
PROYECTADA EN
CAJAS

DEMANDA
PROYECTADA
LITROS

PARTICIPACION

Agua Cielo

3540

76850

36.18%

Agua San Luis

3092

64620

30.42%

Agua Vida

1671

34861

16.41%

Agua San Mateo

1671

30297

14.26%

Agua Cristalina

144

4019

1.09%

Agua San Carlos

110

1778

84.00%

6688

212424

100%

MARCAS

TOTAL

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1.3.

EL AUMENTO EN LA DEMANDA DE AGUAS MINERALES SE HA

DEBIDO A DIFERENTES RAZONES COMO:
La baja calidad del agua para el consumo (agua corriente) en
determinadas zonas de Per, sobre todo costeras.
La prevencin de enfermedades originadas por la calidad del agua.
La situacin del mercado de aguas envasadas para los aos siguientes se
prev positiva, gracias al aumento del poder de adquisicin medio de los
peruanos que se ha experimentado durante estos aos y que hoy en da
contina. No obstante el mercado peruano debe evolucionar mucho para
alcanzar los niveles de consumo.

1.4.

DEMANDA PROYECTADA EN LITROS DE AGUA DE MESA POR

FORMATO Y MARCAS

Formato

Cielo

San Luis

San Carlos

San Mateo

Cristalina

Agua Vida

Medio
Litro

48.889

51.55

1.528

26.834

914

18.705

32.94%

34.73%

1.03%

18.08%

0.62%

12.60%

Total Litros

Participacin

148,428

69.87%

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2.- CLIENTES
La empresa concentrar toda su atencin en las personas que deseen hidratarse, de
mantenerse sano sin importar edad, estrato, cultura y profesin es decir dirigida a toda
clase de trabajadores, estudiantes, deportistas, etc., en la ciudad de Moquegua y los
habitantes que se encuentren de visita en nuestra ciudad. El mercado potencial para
nosotros es el que esta enmarcado dentro de los distribuidores es decir:

Supermercados
Tiendas
Panaderas
Hoteles
Farmacias
Instituciones publicas y privadas

En general aquellos lugares donde las personas deseen hidratarse.

3.- CONSUMIDORES
El consumidor no es uno en especfico, ya que el agua empacada va dirigida a todo el
pblico en general de la ciudad de Moquegua, por tratarse de un liquido vital para la vida,
dirigido a edades de 0 y 90 aos cualquier ocupacin que tenga, sea estudiante,
deportista, comprendidos entre los estratos 1 al 6.
La frescura y pureza de Oznica permite a sus consumidores encontrar el equilibrio que
el cuerpo y la mente necesitan, mejorando las experiencias de vida diaria. Porque su alta
pureza no slo brinda un fresco sabor sino que ayuda a sentirse bien da a da. Nuestros
consumidores son seguros de si mismos, optimistas, espontneos y modernos.

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3.1. PERFIL DEL CONSUMIDOR: HBITOS DE COMPRA
Las personas del primer grupo, las que realizan actividades fsicas y tiene una gran
preocupacin por su cuerpo y por su salud, generalmente realizan una compra saludable,
es decir: solemos ver que adquieren productos como verduras, galletas integral de arroz,
productos de soja y todo tipo de alimentos no engordantes y de bajo contenido graso.
Generalmente van al supermercado sin compaa y la mayora de las veces, con un
atuendo muy deportivo que fcilmente los identifica. Podemos hablar de personas que
rondan entre los 25 y 35 aos.
Esta clase de gente le es fiel a una marca de agua mineral en particular, no compran la
primera que vez. Para ellos, otra manera de adquirir este producto es camino a su
actividad fsica. En este caso no compran para stockear como lo hacen en el
supermercado sino para satisfacer una necesidad en se preciso momento.
El segundo grupo, el de la gente cuya nica actividad saludable que realiza es la de
ingerir agua mineral, compra en supermercados y tambin stockean. En su compra
podemos encontrar ms variedad de productos ya que, a diferencia del primer grupo, no
estn tan pendientes de su apariencia sino que toman agua mineral nada ms que para
no sentirse tan mal interiormente.
Estas personas van a hacer las compras acompaadas, no discuten mucho acerca de
qu productos llevar y no son fanticos de una marca de agua en particular.
Su edad ronda entro los 35 y 45 aos.
El tercer grupo, el de las personas que creen que ingerir dos litros de agua mineral por da
hace bien a la piel, compra este producto en algn kiosco camino al trabajo y en algunas
ocasiones lo hacen en el supermercado para stockear. Aunque, como mencionamos
anteriormente, ste es un consumo ms personal. Este consumo es muy comn en
mujeres. Las que lo adquieren camino al trabajo, rondan entre los 35 y 45 aos, mientras
que las que compran para stockear, generalmente son mujeres de la tercera edad y /o
adolescentes.

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TIPO DE CONSUMIDOR

CARACTERISTICA

Realizan actividades fsicas y tiene una gran

preocupacin por su cuerpo y por su salud. Esta
DEPORTISTAS

clase de gente le es fiel a una marca de agua

mineral en particular, no compran la primera que
ven. Para ellos, otra manera de adquirir este
producto es camino a su actividad fsica.
Estas personas van a hacer las compras
acompaadas, no discuten mucho acerca de qu

ACTIVIDAD SALUDABLE

productos llevar y no son fanticos de una marca

de agua en particular.
Su edad ronda entro los 35 y 45 aos.
Compra este producto en algn kiosco camino al

INGIEREN 2 LITROS AL
DIA

trabajo y en algunas ocasiones lo hacen en el

supermercado Este consumo es muy comn en
mujeres generalmente son mujeres de la tercera
edad y /o adolescentes.
Las personas que lo usan para combinacin de

PUBLICO EN GENERAL

bebidas exticas ,entre otros preparaciones de

bebidas ya sea en casa o en bares y/o eventos
especiales como entre otros

3.2. APTITUDES DEL CONSUMIDOR HACIA EL PRODUCTO:

POSITIVAS:
Considera su carcter medicinal.
El producto muestra una fuerte personalidad.
Su consumo en pblico, demuestra un nivel social medio-alto, se
considera un producto de alta calidad y de tradicin.

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Su imagen, es de producto medicinal, vendindose incluso en farmacias, con lo
que algunos consumidores pueden llegar a pensar que solo se debe beber como
agua curativa y no por placer o para calmar la sed.

II. ANALISIS DE LASITUACION

4. ESCENARIO ECONMICO Y SOCIAL
El crecimiento econmico se lee en el incremento del Producto Bruto Interno (PBI) que,
segn se prev, crecer este ao a 9% y que se busca reducir para el 2009 a 7%. Este
crecimiento en el primer semestre del ao fue de 10,3%, impulsado principalmente por los
sectores no primarios como construccin, comercio y manufactura no primaria. Pero junto
con el PBI, crecen tambin la demanda y en esa medida, la inflacin. A pesar de que el
MEF proyecta para el prximo ao un alza de precios de tan solo 3.5%, en lo que va del
ao estos han subido a nivel nacional en 9%. En algunas regiones, como Moquegua, el
aumento es de 15%; en Cusco y Puno es de 12%.
Perspectivas de crecimiento y Desarrollo de la Economa Regional.
La tasa de desempleo en el departamento de Moquegua en el ao 2007 fue 12,2%.

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5. COMPETENCIA
EL sector de aguas embotelladas es sumamente competitivo. Dos de los principales
competidores de Ozonica es cielo CIELO ya que este es agua natural ozonificada
Este sector es muy competitivo debido a que existen muy pocas empresas que manejan
el mercado,

pero sobresale la presencia de SAN LUIS( coca cola) y Cielo (Kola

Real)entre otros competidores se encuentran Socosani, Agua mineral San mateo.

Principalmente, las estrategias de las distintas empresas se basan en el manejo de las
siguientes variables.
Precio.
Publicidad.
Diferenciacin del producto.

5.1.

COMPETIDORES

SAN LUIS
Para jovenes y adultos que buscan el balance entre vitalidad y bienestar
La frescura y pureza de San Luis permite a sus consumidores encontrar el equilibrio
que el cuerpo y la mente necesitan, mejorando las experiencias de vida diaria. Porque
su alta pureza no slo brinda un fresco sabor sino que ayuda a sentirse bien da a da.
Los consumidores son seguros de si mismos, optimistas, espontneos y modernos. A
continuacin se presenta las ventas y el precio de venta en la ciudad de Moquegua.

VENTA DEL MES SETIEMBRE AGUA

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SAN LUIS

PRESENTACIO
N
650 ml s/g
650 ml. c/g
2.5 lt
2850
2

total

PRECIO
VENTA

DE
Precio
adquisicion

UNID
8797
1299
9

s/10

s/8.50

s/10

s/8.50

6706

s/10

s/10.20

VENTA TOTAL DE 650ml

de

21796

VENTA DEL MES OCTUBRE AGUA SAN

LUIS
PRESENTACIO
N

UNID

PRECIO DE VENTA

Precio
de
adquisicion

650 ml s/g

8850

s/10

s/8.50

650 ml. c/g

13100

s/10

s/8.50

2.5 lt

6680
28630

s/10

s/10.20

total

VENTA TOTAL DE 650ml

21950

CIELO
Eleva tu vida

Cielo tiene sus presentaciones de 625 ml. Y de 2.5 Lts. Con gas y sin gas

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Actualmente la ciudad de Moquegua cuenta con tres distribuidoras la primera

abarcando todo el cercado y Los ngeles, la segunda el siglo y chen chen y
por la otra distribuidora abarca 28 de Julio y San Antonio.

Cada distribuidor cuenta con un aproximado de 80 clientes.

Sus ventas diariamente en la presentacin de 625 ml. es de 50 a 90 cajas

aprox., conteniendo 30 unidades, la presentacin de 2.5 Lts, sus

ventas

diaria son de 15 paquetes conteniendo cada paquete 6 unidades.

En la presentacin de 625 ml. Por paquete de 6 unidades es de s/10.00 y al

consumidor final se le vende a un precio unitario de S/1.00.

En la presentacin 2.5 Lts. Por paquete de 6 unidades es de s/10.00 y al

consumidor final se le vende a un precio unitario de S/2.50.

Las entrega del producto al cliente que realiza cada distribuidor es 2 veces
por semana por cada distribuidor.
VENTA DEL MES DE SETIEMBRE -AGUA NATURAL CIELO
PRESENTACION
6.25 ml
2.5 lt
TOTAL

UNID
50400
2160
52560

PRECIO DE VENTA
s/ 10
s/ 10

VENTA DEL MES DE OCTUBRE -AGUA NATURAL CIELO

PRESENTACION
6.25 ml
2.5 lt
TOTAL

UNID
PRECIO DE VENTA
50 500 s/ 10
2200
s/ 10
52700

CALCULO DE LA DEMANDA

MES

X.Y

X2

Y2

1
2

1
2

81062
81330

81062
162660

1
4

6571047844
6614568900

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162392

243722

13185616744

PROYECCION

Aos
X

DICIEMBRE
3

81598

ENERO
4

FEBRERO
5

81866

82134

MARZO
6
82402

ABRIL
7
82670

6. DATOS DE LA EMPRESA
La Empresa que produce Agua Ozonica es Movil S.A.C tiene su centro de produccin
en la calle Ayacucho1340 Moquegua Peru su RUC .20532304076.
El registro y la licencia se encuentra en tramite.
Contiene:
Agua tratada
Purificadora con ozono
AGUA OZONIFICADA
El ozono en agua se viene utilizando desde hace ms de cien aos como medio muy
efectivo en la purificacin del agua, en la actualidad esta aumentando su instalacin
progresivamente en los tratamientos de agua a nivel internacional, principalmente en
la sustitucin de productos qumicos tradicionales.
El ozono en agua es el oxidante natural ms rpido y efectivo que existe tiene un alto
poder bactericida, virulizida y fungicida, destruye los microorganismos rompiendo
por oxidacin su capa protectora (lpidos), el ozono en agua es 12 veces ms soluble
que el oxigeno, los productos qumicos actan por envenenamiento enzimtico de los
centros vitales, por lo que el ozono resulta ser miles de veces ms rpido que los
productos qumicos.
Con la aplicacin del ozono en agua permite conseguir, entre otros, las siguientes
aplicaciones:
Estas son algunas de las caractersticas del ozono que le hace conseguir resultados
sorprendentes

en

los

tratamientos

de

las

aguas eliminando

contaminantes

convencionales como (hierro, manganeso, protenas, cidos aminados, cidos

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hmicos, etc.) componentes responsables del deterioro del sabor, color y olor de las
aguas.
La accin oxidante del ozono acta de tres formas diferentes:
Oxidacin directa por perdida de un tomo de oxigeno.
Oxidacin directa por adicin de la molcula de ozono en el cuerpo oxidado.
Oxidacin mediante efecto cataltico que favorece la funcin oxidante del oxigeno que
acompaa al aire ozonizado.
7. ANLISIS FODA
FORTALEZAS

Agua tratada y purificada con ozono.

Es la nica que es agua no mineral como las dems

Producto elaborado y envasado en el departamento de Moquegua.

Amplia red de distribucin, que permitir cubrir el territorio local.

Precio competitivo, Situacin que se ha logrado principalmente por no incurrir en

los altos costos que significa el pago de un Royalty a la propietaria de una marca.

Uso de envase desechable, contribuyendo al reciclaje y la no contaminacin del

medio ambiente.

Producto dirigido para la poblacin en general.

DEBILIDADES

Ausencia de un posicionamiento slido, por la dbil imagen de marca, en la

localidad.

Dependencia del mercado moqueguano.

Para ser un producto nuevo que quiere destacar por sobre los productos similares
dentro del rubro, tiene una grfica poco atrayente.

Contar con cierta estacionalidad en sus ingresos, situacin que se espera se vea
reducida una vez que alcance su madurez dentro del mercado moqueguano.

La denominacin de la marca, que puede causar cierta animadversin en algunos

consumidores.

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AMENAZAS

Desarrollo de nuevas tecnologas en las empresas competidoras.

Existencia de dos marcas muy bien posicionadas en el mercado, que realizan

fuertes inversiones en mejorar sus canales de distribucin y no estn dispuestas a
perder cuota.

Elevada competencia y el valor agregado de los productos hacen que los

mrgenes de utilidad de las empresas del sector sean muy reducidos.

La entrada, en los ltimos aos, de nuevas empresas al sector, ha intensificado la

competencia; por lo que es necesario un fuerte control de las polticas a aplicar,
cuidando de no generar una guerra de precios.

OPORTUNIDADES

Perspectivas de crecimiento y Desarrollo de la Economa Regional.

Crecimiento del consumo interno de bebidas (aguas minerales, de mesa y otros).

Hoy en da existe un nuevo culto al cuerpo aprovechar los nuevos estilos de vida
urbana el deporte y el naturalismo en la alimentacin, y esto repercute en la mayor
demanda de agua embasada.

Se destaca por sobre las dems por ser la nica agua ozonizada.

Incorporacin de nuevos canales como: grandes cadenas de restaurantes, centros

de salud y belleza, balnearios y centros de deporte y fitness.

Bajo consumo per cpita de bebidas gaseosas en el Per.

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Matriz efe

PESO

PONDERACION

PESO
PONDERADO

Perspectivas de crecimiento y Desarrollo de la Economa Regional.

0.06

0.18

Crecimiento del consumo interno de bebidas (aguas minerales, de mesa y

otros).

0.2

0.8

0.09

0.36

0.15

0.6

Incorporacin de nuevos canales como: grandes cadenas de restaurantes,

centros de salud y belleza, balnearios y centros de deporte y fitness.

0.06

0.18

Bajo consumo per cpita de bebidas gaseosas en el Per.

0.11

0.44

0.09

0.09

FACTORES DETERMINANTES
OPORTUNIDADES

Hoy en da existe un nuevo culto al cuerpo aprovechar los nuevos estilos de

vida urbana el deporte y el naturalismo en la alimentacin, y esto repercute en
la mayor demanda de agua envasada.
Se destaca por sobre las dems por ser la nica agua ozonizada.

AMENAZAS
Desarrollo de nuevas tecnologas en las empresas competidoras.

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Ingeniera comercial

Existencia de dos marcas muy bien posicionadas en el mercado, que realizan

fuertes inversiones en mejorar sus canales de distribucin y no estn
dispuestas a perder cuota.

0.1

0.1

Elevada competencia y el valor agregado de los productos hacen que los

mrgenes de utilidad de las empresas del sector sean muy reducidos.

0.07

0.14

La entrada, en los ltimos aos, de nuevas empresas al sector, ha intensificado

la competencia; por lo que es necesario un fuerte control de las polticas a
aplicar, cuidando de no generar una guerra de precios.

0.07

0.14

Promedio del Sector

3.03

En la Matriz de Evaluacin de Factores Externos el promedio del sector es de 3.03, esto nos indica que se esta aprovechando las
oportunidades, estos claros indicios indican de que debemos seguir poniendo nfasis en el aprovechamiento de la oportunidades
que se presenten en el entorno para aprovecharlas de una mejor manera y a la vez no descuidar las amenazas.

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Matriz ef
PESO

PONDERACION

PESO
PONDERADO

Agua tratada y purificada con ozono.

0.1

0.4

Es la nica que es agua no mineral como las dems.

0.2

0.8

0.1

0.4

0.05

0.15

0.05

0.15

0.09

0.36

0.05

0.15

Ausencia de un posicionamiento slido, por la dbil

imagen de marca, en la localidad.

0.1

0.2

Dependencia del mercado moqueguano.

0.09

0.18

Para ser un producto nuevo que quiere destacar por sobre

los productos similares dentro del rubro, tiene una grfica
poco atrayente.

0.05

0.05

FACTORES DETERMINANTES
FORTALEZAS

Producto elaborado y envasado en el departamento de

Moquegua.
Amplia red de distribucin, que permitir cubrir el territorio
local.
Precio competitivo, Situacin que se ha logrado
principalmente por no incurrir en los altos costos que
significa el pago de un Royalty a la propietaria de una
marca.
Uso de envase desechable, contribuyendo al reciclaje y la
no contaminacin del medio ambiente.
Producto dirigido para la poblacin en general.

DEBILIDADES

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Contar con cierta estacionalidad en sus ingresos, situacin

que se espera se vea reducida una vez que alcance su
madurez dentro del mercado moqueguano.

0.06

0.06

La denominacin de la marca, que puede causar cierta

animadversin en algunos consumidores.

0.06

0.12

Promedio del
Sector

3.02

En la Matriz de Evaluacin de Factores Internos el promedio del sector es de 3.02, esto nos indica que se esta aprovechando las
fortalezas, estos claros indicios indican de que debemos seguir poniendo nfasis en las fortalezas para poder aprovecharlas de una
mejor manera y a la vez no descuidar las debilidades para convertirlas en el menor tiempo posible como parte de las fortalezas de la
empresa.

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MATRIZ INTERNA EXTERNA

EFI

3.03

Retener y Mantener

EFE

3.03

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Matriz Interna - externa

De acuerdo al anlisis realizado al producto Agua Ozonica este producto se ubica en el
III Cuadrante en el cual las estrategias a aplicar es la de Retener y Mantener, las cuales
deben ser intensivas (requieren de esfuerzo intenso para mejorar la posicin competitiva
de la empresa con los productos existentes), para cuyo efecto las estrategias a aplicar
son las siguientes:

Penetracin en el Mercado:
Tratar de conseguir una mayor penetracin en los mercados para los productos o
servicios presentes en los mercados presentes por medio de una mayor
comercializacin
Cuando los mercados presentes no estn saturados
Cuando se podra aumentar notablemente la tasa de uso de los clientes
presentes
Cuando las partes del mercado correspondientes a los probables
competidores va disminuyendo al tiempo con el total de venta de la industria
ha ido aumentando
Cuando la correlacin de las ventas en dlares y el gasto para
comercializacin a sido alto.
Cuando aumentar las economas de escala ofrece ventajas competitivas

Desarrollo del Mercado

Introducir productos o servicios presentes en zonas geogrficas nuevas
Cuando existen nuevos canales de distribucin que resultan confiables,
baratos y de buena calidad.
Cuando la organizacin tiene mucho xito en lo que hace.
Cuando existen mercados nuevos que no han sido tocados o no estn
saturados.
Cuando la organizacin cuenta con el recurso humano y el capital para
administrar las operaciones expandidas

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Desarrollo del Producto

Tratar de aumentar las ventas mejorando los productos o servicios presentes o

desarrollando otros nuevos
Cuando la organizacin cuenta con productos exitosos que estn en la etapa
de madurez. La idea es convencer al cliente que pruebe productos nuevos.
Cuando la organizacin compite en una industria que se caracteriza por la
velocidad de los avances tecnolgicos.
Cuando los probables competidores ofrecen productos de mejor calidad a
precios comparables.
Cuando la organizacin compite en una industria de gran crecimiento

8. OBJETIVOS

Posicionar la marca Agua Ozonica en el mercado de Moquegua.

Incrementar las ventas en el primer semestre del ao 2009 (35%).

Alcanzar una participacin del 30% en el mercado regional (Moquegua. Arequipa

y Tacna) en un ao.

Aumentar el reconocimiento de nombre y marca en el segmento de mercado en un

10% durante los dos ltimos meses del ao 2008 y los primeros cuatro meses del
ao 2009.

Explotar los beneficios, bondades y ventajas del OZONICA

9. ESTRATEGIAS

Aumentar el conocimiento de este nuevo producto en el mercado local, ubicar al

producto en relacin a la competencia y lograr nuevos compradores calificados.

Superar el nombre reconocido y establecido de sus rivales. La empresa desea

crear conciencia e inters y aumentar sus ventas mediante una fuerte campaa
promocional.

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Obtener utilidades a travs de la venta de sus productos teniendo siempre en

mente que su consumidor quede totalmente satisfecho tanto con el producto como
con el servicio que ofrece la compaa

Requiere de comunicacin, involucramiento y compromiso a travs de las

barreras dentro de la organizaci

Implementar campaas de publicidad aprovechando los nuevos estilos de vida.

Incentivar en la poblacin acciones de proteccin del medio ambiente, teniendo en

cuenta las polticas aplicables de la empresa.

Orientar la adquisicin del producto con promocin a precios al alcance de las

personas.

Ofrece una contribucin significativa al valor del producto que percibe el cliente

10. MIX COMERCIAL

PRODUCTO
Es una bebida natural con 3 atributos importantes:
Sabor: comparable a las marcas lderes en el segmento de las aguas de
mesa (Cielo y San Luis).
Econmica: precios bajos
Producto Innovador y regional

PRECIO:
Se mantiene precios bajos para ser coherente con el nivel socioeconmico al que
se dirige C/D.

PLAZA:
Esta empresa no cuenta con su propia flota de distribucin, por lo que tendra que
alquilarla para poder hacer llegar sus productos tanto a mayoristas como a
minoristas incluyendo bodegas, autoservicios, supermercados, etc.

PROMOCION:

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Estrategia de Gerencia en Ventas
Ingeniera comercial
Como parte fundamental de los instrumentos del Marketing Mix, nos puede aportar
importantes ventajas competitivas.
La imagen, las campaas publicitarias y promocionales, y la diferenciacin con la
competencia, son algunas de los factores que incluimos en la promocin.
Y de acuerdo con esto proponemos realizar las promociones de ventas a dos de
los tres colectivos, a los cuales se les suele destinar dichas promociones:

1.

Promocin de ventas al canal de distribucin.

Las promociones destinadas a este canal van a tener como misin los siguientes
objetivos:
Incrementar la venta de producto en los mayoristas y detallistas existentes,
para que estos agentes a su vez promuevan las ventas de nuestro producto a
los consumidores, mediante la bonificacin en producto.
Incrementar la distribucin de producto en nuevas zonas geogrficas, nuevos
distribuidores, nuevos establecimientos.

2.

Promocin de ventas a los consumidores.

Estas promociones son ms fcilmente observables que las dirigidas al anterior
colectivo. Entre el amplio abanico que forman los objetivos destacamos los
siguientes:
Conseguir el comportamiento deseado del consumidor durante el periodo de
promocin. Que prueben el producto
Conseguir un determinado comportamiento del consumidor durante la
promocin y despus de ella. Fidelizacin e incremento del consumo entre los
usuarios actuales.
Reforzar la imagen de marca del producto.
Neutralizar la publicidad o promocin de la competencia.
Capitalizar

las anteriores zonas geogrficas definidas,

acontecimientos.
11. ESTRATEGIA A UTILIZAR

temporadas y

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Ingeniera comercial

Estrategia de Producto
Agua Natural OZONICA es un nuevo producto que tiene como finalidad
introducirse en el mercado Local (Moquegua ciudad), los atributos que resalta son
el precio y la alta calidad; viene en presentaciones de 600ml.

Estrategia de precios
Como es un producto que se quiere lanzar al mercado el precio que se optara es
el mismo que el de la competencia. El precio al consumidor aproximadamente es
de S/. 1.00.

Estrategia de distribucin
La comercializacin ser llevada a cabo a travs de la propia fuerza de venta
directa o utilizando distribuidores mayoristas para llegar a los lugares ms
alejados.
Canales de distribucin utilizados:

Minorista
Mayoristas Minorista

Estrategia de Comunicacin:
Mercado
NSE C y D

Misin

Lograr el reconocimiento de nombre y marca en el segmento de

mercado en un 10% durante el primer trimestre del ao 2009
Explotar los beneficios, bondades y ventajas de OZONICA

Mensaje

Agua Natural Oznica Con OzonoNada Mas Natural.

Medios

Impresos (45%), Radios (40%), Prensa (4%) y Televisin

(11%)

Los medios de Comunicacin a Utilizar en la estrategia publicitaria o

creativa:
a. Audiovisual Televisin:

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Este medio nos permitir demostrar las cualidades del producto y llegar a
una gran audiencia sin desperdicios., Este medio nos permitir llegar a las
amas de casa y a su vez contrarrestar la estrategia de otros productos de
la competencia que pertenecen a la misma categora de OZONICA.
Se seleccion como vehculo TELESUR y RADIO AMERICANA y como
sub-vehiculos Radio Studio 97, Galaxia, Universal, Primavera TV.
b. Impreso Prensa:
Hemos seleccionado este medio como apoyo a la campaa, el mismo nos
permitir informar a los lectores sobre las cualidades e informacin de
OZONICA.

La informacin ira insertada los das domingos, pues los

sbados y domingos suelen ser los das que los pobladores compran
peridicos o revistas regionales. Esta estrategia nos permitir recordar la
presencia del producto.
El vehculo seleccionado es Diario Moquegua
c. Impresos:
Este medio actuar tambin como apoyo, permitiendo mantener en la
mente al producto. Se seleccionar circuitos estratgicamente ubicados en
la regin, cerca de supermercados y colegios.
d. Promocin de Ventas:
Se utilizar el Merchandising, obsequio de un polo por la compra de un
paquete de Agua Natural OZONICA, durante el primer mes de introduccin
al mercado.
Se aplicar tambin pruebas del producto que reforzar la accin de los
mensajes publicitarios que la audiencia recibir, es decir, con la publicidad
se presentar al pblico el producto y con las pruebas se reafirman los
tributos de OZONICA en el gusto del mercado meta.

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Programas y Presupuesto
# DE
VERSION

TIPO DE COMPRA

COSTO
UNITARIO

TAMAO O
DURACIN

MEDIO

VEHICULO

SUBVEHICULO

DIAS

INSERCIONES
TOTAL

Agua Natural OZNICA

Con Ozono

SELECTIVA

S/. 625.00

30

RADIO

AMERICANA

NOTICIEROS

Del 15/12/08
al 15/01/09

150

SELECTIVA

S/. 1500.00

30

TV

TELESUR

PROGRAMAS

Del 15/12/08
al 15/01/09

50

Nada Mas Natural.

Agua Natural OZNICA
Con Ozono
Nada Mas Natural.

14/12/08
Agua Natural OZNICA
Con Ozono

21/12/08
SELECTIVA SIN
INDICAR PAGINA

PAGINA
SIN COLOR

PRENSA

PANORAMA

Nada Mas Natural.

CUARTO
CUERPO

28/12/08

10

04/01/09
11/01/09

Agua Natural OZNICA

Con Ozono
Nada Mas Natural.

POSTER

PUBLICIDAD

500

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Anexos

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OZONICA
El Producto Agua Natural OZONICA:

Es una bebida natural perteneciente al segmento de las aguas de mesa.

Por su sabor y precio compite de manera directa con San Luis y Cielo.

Slogan:
Agua Natural Oznica Con OzonoNada Mas Natural.

Soporte:
Sabor similar al producto lder en el segmento de aguas de mesa y al mismo costo.

Grupo Objetivo:
Hombres y mujeres entre 10 a ms perteneciente al mercado Moqueguano donde
el factor precio es el ms importante y que consideren al Agua Ozonica como la
primera o segunda opcin despus de la marca lder.