Etapa 2 Passo 2

Estilos de negociadores
Parte do principio de que o ato de negociar algo que faz parte do
cotidiano dos seres humanos desde os primrdios da humanidade existem
negcios.
Hoje a comunicao humana vive o seu auge,assim a medida que se
agrega tecnologia asa situaes em que se faz necessrio negociar alguma
coisa saber negociar neste ambiente global passa a ser uma caracterstica
essencial para o sucesso.
Diferentes teorias da administrao e os estilos propostos existem e so
de grande importncia,do conhecimento de cada um, dos estilos para se obter
xito nas negociaes
Visao inicial sobre negociao
A negociao um fato dirio,Miranda (200: 18) afirma que h dois tipos
de negociao as que nunca mais se repetem e as que apontam para um
relacionamento duradouro
Negociao o processo de alcanar objetivos

existem interesses

comuns como um relacionamento que pode vir a se repetir no futuro sendo

importante mas poder impedir que negociaes sejam concretizadas caso
isso no acontea.
A negociao o processo de comunicao cujo objetivo chegar a um
acordo mutuo,negociar significa persuadir. A negociao um repertorio de
comportamentos que inclui comunicao, marketing,psicologia, sociologia,
firmeza e administrao de conflitos.
Toda negociao envolve a relao humana e de certo modo uma
negociao envolve compromissos e so estabelecidas condies.
Para tanto preciso analisar nova tica e sob outras dimenses as
atitudes transparentes tendem a ampliar o grau de confiana contribuindo
assim para o entendimento
Dessa forma cada abordagem requer um estilo de administrador de
gestor e de lder

Conhecimento dos estilos de negociao, um processo natural pelo

qual todos passam todo ser humano viu frente a uma situao que exigiu
algum tipo de negociao porem nenhuma negociao igual a outra
Segundo Martinelli (1998) estilos de negociao conveniente para se
buscar a resposta para certas questes fundamentais,muitas pessoas
negociam com base em um estilo e no em uma orientao da questo.
Entender comportamentos para poder negociar conforme o estilo do
outro negociador faz uma boa diferena
Quando o negociador conhece o prprio estilo pode potencializar suas
foras utilizando-as nas negociaes
No existe um conceito nico para estilos de negociao visto que cada
pessoa detm um estilo predominante de negociar
O modelo de estilos apresentado por Carl Jung, citado por Oliveira
(1994), alias a capacidade que o individuo tem de controlar ou aceitar o
controle em relao ao outros com o grau que ele tende a considerar ou
desconsiderar nos outros indivduos com os quais se relaciona
Aplicabilidade de cada estilo,varivel podendo ser
Restritivo, ardiloso, amigvel, confrontador, (cada um tem sua ttica)
Baseado nos estudos de Gilles Amado (1987), Marcondes (1993)
identificou quatro outros estilos.
Os negociadores so considerados ativos quando empreendem aes
em relao ao outro convencendo-o e impondo-lhe seu ponto de vista
Os negociadores so receptivos quando incitam o outro a participao,
fazendo com que se envolvam e se comprometam com a questo.
Estilo afirmao,o negociador alcana seus objetivos usando a
assertividade
Estilo persuaso: caracteriza-se pelo uso da informao e do raciocnio
para atingir metas e alcanar.
Estilo ligao: o negociador usa da empatia para compreender os
objetivos do outro.
O negociador usa vrios comportamentos para envolver o oponente
Gottschalk(1974 citado por Martinelli 1998)elabora quatro estilos de
negociao

Estilo duro o negociador do estilo duro costuma ser dominante agressivo

e orientado para o poder,estilo caloroso apoiador compreensivo caloroso e
orientado para pessoas e processos
Para o autor Marcio Miranda (2000) na negociao no existem regras e
tudo negocivel, esse autor define quatro estilos de comportamentos e
negociao
Estilo diretivo ou empresarial negociadores com esse estilo so
orientados para metas gostam no gostam que tirem proveito dele nem gostam
de perder tempo
Estilo socivel ou superstar gostam de se sentirem prestigiados e
reconhecidos e afvel ou o bem relacionado aprecia solues que propiciem
estabilidade tranqilidade e melhor relacionamento entre as pessoas e setores
do grupo ou organizao a qual esta ligado
Estilo metdico ou perfeccionista do nfase para dados fichas e
registros.
Para Junqueira (1994) todas as pessoas possuem um estilo de
negociao predominante que necessrio saber identificar
Catalisador tambm chamado de influenciador expressivo indutor e
socivel.
Apoiador tambm conhecido por cordial afvel e estvel
Controlador tambm designado por dirigente diretivo e realizador
Analtico tambm denominado metdico so pessoas serias organizadas
pacientes cuidadosas e controladas com alta capacidade critica.
Aps o conhecimento dos diverso modelos e estilos de negociao
deve-se compreender que so tentativas de enquadrar os indivduos por meio
da analise dos comportamentos que eles apresentam e a classificao dos
negociadores no deve ser rgida pois possvel que uma mesma pessoa
apresente em diferentes momentos caractersticas que contemplem mais de
um estilo
Todos os autores citados classificam o comportamento do negociador
em quatro estilos bsico que quando comparados apresentam muitas
semelhanas

Percebe-se que os estilos Restritivo (Jung), toma e controla (Bergamini),

diretivo (Marcio Miranda), controlador (Junqueira) e duro (Gottschalk) soa muito
similares
Os estilos confrontador (Jung), Mantm e conserva (Bergamini),
metdico (Matos), Metdico ( Marcio Miranda), Analtico (Junqueira) e dos
nmeros (Gottschalk), mantm uma identidade em comum.
Os estilos Amigvel (Jung) adapta e negocia (Bergamini) socivel
(Matos) afvel (Marcio Miranda) apoiador (Junqueira) e caloroso (Gottschalk)
tambm apresentam praticamente as mesmas caractersticas.
Oliveira (1994) questiona os estilos de negociao pelo fato de partirem
de descries muito simples do comportamento humano e por tomarem
aspectos bastante bvios da condita dos indivduos
As concluses decorrentes dessas observaes sempre se baseiam
numa viso apenas parcial de uns poucos comportamentos que acabam sendo
elevados a categoria de determinantes da personalidade dos indivduos.