Proyecto Bocadillos Eduardo-Omar

PRODUCCION Y COMERCIALIZACION NACIONAL E
INTERNACIONAL DE BOCADILLOS DE FRUTAS

TROPICALES (Banano, Mango, Guanbana, Maracuy).
Elaborado:
Eduardo Cabrera Durn
Especialista en Ciencias y Tecnologas de Alimentos.
SANTA MARTA,
FEBRERO 2009.
PRODUCCION Y COMERCIALIZACION NACIONAL E

INTERNACIONAL DE BOCADILLOS DE FRUTAS
TROPICALES (Banano, Mango, Guanbana, Maracuy)
TABLA DE CONTENIDO
PRESENTACION DE LA PROPUESTA
IMPORTANCIA DE LAS FRUTAS
IMPORTANCIA DE CONSERVAR LAS FRUTAS
PORQUE SE DAAN LAS FRUTAS
1. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
1.1 DESARROLLO DE LOS ANTECEDENTES
1.2 MARCO CONCEPTUAL
1.3 INGREDIENTES
1.3.1 Frutas
1.3.2 Azucares
1.3.3 cidos
1.3.4 Pectinas
1.3.5 Conservacin del bocadillo
1.3.6 Formulacin de ingredientes
1.4 JUSTIFICACION
1.5 OBJETIVOS
1.5.1 Objetivo General
1.5.2 Objetivos Especficos
1.6 HIPOTESIS
1.6.1 Hiptesis Nula (Ho)
1.6.2 Hiptesis Alternativa (Ha)
1.6.3 Logros Esperados
1.6.4 Graficacin de la hiptesis
1.6.5 Operacionalidad de las variables
1.7 DISEO METODOLOGICO

1.7.1 Seleccin y medicin de las variables de anlisis
1.7.1.1 Estudio del mercado objetivo
1.7.1.2 Preseleccin de pases
1.7.1.3 Seleccin de pases
1.7.1.3.1 Anlisis del producto
1.7.2 Determinacin del universo geogrfico y temporal del estudio
1.7.2.1 Duracin estimada
1.8 FORMAS DE OBSERVAR LA POBLACION
1.8.1 Unidad de observacin
1.8.2 Unidad de anlisis
1.8.3 Poblacin objetivo
1.8.4 Tipo de muestra
1.8.5 Tcnicas de muestreo
1.8.6 Diseo de muestreo
1.9 TECNICAS O INSTRUMENTOS UTILIZADOS EN LA RECOLECCION DE LA
INFORMACION
1.9.1 Recoleccin de la informacin
1.9.1.1 Fuentes de informacin
1.9.1.1.1 Fuentes de informacin primaria
1.9.1.1.2 Fuentes de informacin secundaria
1.9.2 Tcnicas y procedimientos de anlisis
1.10 LIMITANTES DE LA COMERCIALIZACION DE BOCADILLOS DE FRUTAS
2. CARACTERISTICAS DEL PRODUCTO
2.1 ARANCELARIAS
2.2 DESCRIPCION DEL PRODUCTO
2.2.1 Caractersticas fsico-qumicas
2.2.2 Presentaciones para los 4 sabores
2.2.3 Fecha de vencimiento
2.2.4 Registro sanitario Invima
2.2.5 Empaque
2.2.6 Embalaje
2.2.7 Capacidad de produccin mxima
2.3 PERFIL DEL PRODUCTO
2.3.1 Contenido nutricional
2.3.2 Ingredientes utilizados
2.3.3 Ciclo de duracin (Vencimiento)
2.3.4 Volumen de produccin
2.4 DESCRIPCION DE LA EMPRESA
2.4.1 Misin y Visin
2.4.1.1 Misin
2.4.1.2 Visin
2.5 VALORACION ECONOMICA DE LAS VARIABLES DE ANALISIS
2.5.1 Requerimiento de capital para la inversin fija
2.5.2 Estructura de capital de trabajo
2.5.3 Capital de produccin
2.5.4 Costos laborales
2.5.5 Tamao
2.6 ESTUDIO ADMINISTRATIVO Y LEGAL
2.6.1 Estructura orgnica
2.7 ESTUDIO FINANCIERO
2.7.1 Ingresos
2.7.2 Clasificacin de Egresos
2.7.2.1 Costos y Gastos Fijos
2.7.2.2 Costos Variables
2.8 PROMOCION (Marketing Mix) DEL BOCADILLO DE BANANO
2.8.1 Precio
2.8.2 Distribucin
2.8.3 Promocin
2.8.4 Publicidad
2.8.5 Funcionamiento y Servicio

3. MERCADO NACIONAL
3.1 LA CADENA DEL BANANO EN COLOMBIA
3.1.1 Comercializadoras de banano en Colombia
3.1.2 Exportaciones Colombianas de Banano
3.2 COLOMBIA Y LAS FRUTAS PROCESADAS
3.2.1 Exportaciones Colombianas de frutas procesadas
3.2.2 Las frutas procesadas en la regin caribe Colombiana
3.3 MERCADO DEL BOCADILLO DE BANANO EN SANTA MARTA
3.3.1 Demanda
3.3.2 Oferta
3.3.3 Clientes
3.3.3.1 Tipos
3.3.3.2 Hbitos
3.3.3.3 Ocasiones de consumo
3.3.3.4 Tamao del mercado
3.3.3.5 Segmentacin del mercado
3.3.4 Competencia con productos del mismo genero
3.3.4.1 Localizacin
3.3.4.2 Numero
3.3.4.3 Topologa
3.3.5 Barreras de entrada al mercado
3.3.6 Pruebas de degustacin
3.3.6.1 Sabor
3.3.6.2 Nivel de dulce
3.3.6.3 Color
3.3.6.4 Comparacin entre el bocadillo de banano y guayaba
4. MERCADO INTERNACIONAL
4.1 COMERCIO INTERNACIONAL DEL BANANO
4.1.1 Consumo mundial del banano
4.1.2 Exportaciones del banano

4.1.3 Pases importadores de banano
4.2 PRESELECCION DE PAISES CON POTENCIAL PARA EL PRODUCTO
4.2.1 Comercio exterior de los Estados Unidos
4.2.1.1 Resea de los Estados Unidos
4.2.1.2 El mercado de los Estados Unidos
4.2.1.2.1 Las importaciones Estadounidenses de banano
4.2.1.3 Estados Unidos y las frutas procesadas
4.2.1.3.1 Oportunidades para Colombia
4.2.1.3.2 Hbitos de consumo
4.2.1.4 Importaciones de fruta procesada a Estados Unidos
4.2.1.4.1 Mercado nacional de frutas procesadas
4.2.1.5 Canales de distribucin de la fruta procesada
4.2.1.5.1 Anlisis del consumidor
4.2.1.5.2 Principales canales de distribucin
4.2.1.6 Acceso al mercado de los Estados Unidos
4.2.1.6.1 Acuerdos comerciales
4.2.1.6.1.1 Ley de preferencias arancelarias andinas y de interdiccin a la droga
ATPDEA
4.2.1.6.1.2 Productos elegibles
4.2.1.6.1.3 Pases beneficiarios
4.2.1.6.1.4 Reportes
4.2.1.6.1.5 Sistema generalizado de preferencias de los EE.UU. (S.G.P.)
4.2.1.6.2 Aranceles y otros impuestos
4.2.1.6.2.1 Tarifas
4.2.1.6.2.2 Regulaciones de aduana
4.2.1.6.2.3 Clasificacin
4.2.1.6.2.4 Cuotas de importacin
4.2.1.6.2.5 Licencias o permisos
4.2.1.6.2.6 Regulaciones para productos procesados
4.2.1.6.2.6.1 Etiquetas
4.2.1.6.3 Perfil del transporte desde Colombia a Estados Unidos
4.2.1.6.3.1 Condiciones generales de acceso desde Colombia
4.2.1.6.3.2 Transporte martimo
4.2.1.6.3.3 Transporte areo
4.2.2 Comercio exterior de Alemania
4.2.2.1 Resea de Alemania
4.2.2.2 El mercado de Alemania
4.2.2.3 Importaciones Alemanas de banano
4.2.2.3.1 Exportaciones Colombianas de banano hacia Alemania
4.2.2.3.2 Concentracin regional de exportaciones de banano desde Colombia
hacia Alemania
4.2.2.4 El mercado de las frutas procesadas en Alemania
4.2.2.5 Acceso al mercado de Alemania
4.2.2.5.1 Acuerdos comerciales
4.2.2.5.1.1 Sistema generalizado de Preferencias Andino (SGP Andino)
4.2.2.5.2 Aranceles y otros impuestos a las importaciones
4.2.2.5.2.1 Derechos de aduana
4.2.2.5.2.2 Gravmenes
4.2.2.5.2.3 Anti-dumping
4.2.2.5.2.4 Impuestos
4.2.2.5.2.5 Impuesto al valor aadido-IVA
4.2.2.5.3 Regulaciones y normas
4.2.2.5.3.1 Licencias de importacin
4.2.2.5.3.2 Cuotas
4.2.2.5.3.3 Certificado fitosanitario
4.2.2.5.3.4 Prohibiciones
4.2.2.5.4 Perfil del transporte de Colombia hacia Alemania
4.2.3 Comercio exterior de Blgica

4.2.3.1 Resea de Blgica
4.2.3.2 Mercado de Blgica
4.2.3.3 Proveedores de banano en el mercado de Blgica
4.2.3.4 Comportamiento de las exportaciones de banano de Colombia
4.2.3.5 Concentracin regional de exportaciones hacia Blgica
4.2.3.6 Mercado de las frutas procesadas en Blgica
4.2.3.7 Acuerdos comerciales
4.2.3.8 Aranceles y otros impuestos a las Importaciones
4.2.3.8.1 Impuesto al valor aadido-IVA
4.2.3.9 Regulaciones y normas
4.2.3.9.1 Regulaciones
4.2.3.9.1.1 La poltica agraria comn (PAC)
4.2.3.9.1.2 Normas tcnicas
4.2.3.9.1.3 Cuotas de Importacin
4.2.3.9.2 Etiquetado
4.2.3.9.3 Estndares de calidad europeos
4.2.3.9.3.1 La conformit Europenne C.E.
4.2.3.9.3.2 H.A.C.C.P.
4.2.3.9.3.3 ISO 9000
4.2.3.9.4 Restricciones
4.2.3.10 Perfil del transporte desde Colombia hacia Blgica
4.2.3.10.1 Condiciones generales de acceso desde Colombia
4.3 MATRIZ COMPARATIVA DE LOS PAISES SELECCIONADOS
5. ESTRATEGIAS PARA LOGRAR CONSOLIDAR OPORTUNIDADES
COMERCIALES
6. CONCLUSIONES
7. RECOMENDACIONES
8. MATRIZ D.O.F.A. (Anlisis Interno y Externo)

8.1 FORTALEZAS
8.2 DEBILIDADES
8.3 AMENAZAS
8.4 OPORTUNIDADES
BIBLIOGRAFIA
PRESENTACION DE LA PROPUESTA
Colombia esta situada en una zona geogrfica que goza de un medio ambiente
adecuado para la produccin de un gran numero de especies de frutas tropicales,
razn por la que sus habitantes se inclinan hacia el consumo de fruta fresca. Es
as como el pas se convierte en un productor de banano a gran escala en la
Costa Atlntica y Pacifica, destinando la mayor parte de su produccin a la
exportacin, generando los excedentes llamados rechazos.
Este rechazo es llevado al mercado nacional como fruta fresca a precios
relativamente bajos presentando gran demanda entre los habitantes y el sector
agroindustrial, encontrando diversas alternativas de utilizacin para este, entre las
cuales se encuentran el Bocadillo de Banano, un producto cuya produccin y
comercializacin a nivel nacional e internacional puede generar ventajas
competitivas para el desarrollo del manejo de perecederos en el pas; adems
asegurar la supervivencia de la empresa a largo plazo.
IMPORTANCIA DE LAS FRUTAS
Una fuente importante de nutrientes para los seres humanos y los animales, la ha
constituido, desde siempre, los alimentos de origen vegetal, que son aportantes de
los carbohidratos necesarios en la dieta tales como azcares, almidones y fibras.
As, mismo, las frutas aportan agua, enzimas, minerales, vitaminas y otros
compuestos que son importantes en el mantenimiento de la salud. Es as por lo
que hoy la medicina y la nutricin recomiendan incluir en la dieta porciones
apreciables de frutas, hortalizas y granos con el fin de equilibrar el consumo de
alimentos de origen animal.
Por otro lado, con base en sus niveles de agua y acidez, los vegetales son
clasificados como alimentos de diferentes grados de perescibilidad entre ms
agua posean y pH ms cercano a la neutralidad, ms propensos son al rpido
deterioro, sobre todo por causas de origen microbiolgico.
Es as, que el contenido en agua de los vegetales oscila entre 12% (en los
cereales) y un 95% (en las hortalizas de hojas o en algunas frutas como la patilla).
El pH en las frutas vara entre 2.5 y 4.5. En los dems vegetales se aproxima a la
neutralidad (pH 6.0-7.0).
La perescibilidad de las frutas en parte se debe a su contenido de agua y slido
soluble, representados en azcares que varan entre 6 y 25% (expresado en
sacarosa), el manejo inadecuado o un grado avanzado de madurez en las frutas
favorecen la contaminacin microbiolgica, no patgena para el consumidor
promedio, debido a la dificultad del desarrollo de flora peligrosa en un medio por
pH muy cido, es decir menor a 4.0, en comparacin con el resto de alimentos.
Desde el punto de vista de produccin de frutas, en Colombia es insuficiente.
Cada habitante est en disponibilidad de consumir solo el 34% de la cantidad
mnima de fruta recomendada por el I.C.B.F, es decir, que cada Colombiano
debera consumir 120 Kg. de fruta al ao para satisfacer los requerimientos
mnimos nutritivos recomendados, pero la produccin total actual de frutas en el
pas solo permite un consumo promedio per. Cpita de 40 Kg.
El problema es mayor debido a que las frutas cultivadas presentan un prdida del
30%, por las ms diversas razones se queda en el camino antes de llagar al
consumidor final.
Ante esta situacin, es urgente disminuir dichas perdidas para contribuir con el
incremento de la disponibilidad y consumo de frutas sanas, nutritivas y agradables,
en lo posibles con precios accesibles para la mayora de la poblacin.
La disminucin de estas perdidas puede lograrse mediante un mejor manejo postcosecha y destinando parte de la produccin a
la conservacin en fresco o
transformacin de frutas mediante tcnicas apropiadas.

IMPORTANCIA DE CONSERVAR LAS FRUTAS
La humanidad desde tiempos inmemoriales encontr razones de importancia que
lo impulsaron a producir y conservar aquellos alimentos que no podan consumir
en forma inmediata y completa luego de la cosecha. Quizs algunas de estas
razones fueron:
Por ser las frutas alimentos vitales para la conservacin y desarrollo de la
especie
Por que al prolongar la vida til se incrementaban su disponibilidad y
consumo
Por que as se protega de otras especies que tambin competan por su
consumo
Por que facilit alimentar de manera variada amplias poblaciones an
alejadas de los sitios de cultivos en formas simultaneas
Por ser fuente de seguridad nacional, de trabajo para diferentes grados de
capacitacin y de amplias posibilidades de mercadeo a nivel nacional e
internacional
Por que la ahorran tiempo y esfuerzo al consumidor y a la vez le dan placer
y bienestar
Por que es posible aplicar tcnicas de conservacin que le mantienen su
alta calidad sensorial y nutricional a costos razonables
Por que permite estabilizar el suministro y los precios de los diferentes

vegetales estacionales
Por que permite disponer en cualquier lugar y en cualquier momento de
cantidades suficientes de los alimentos sometidos a conservacin
PORQU SE DAAN LAS FRUTAS
El deterioro de las frutas comienza en el cultivo, en la misma planta donde se
desarrolla. Son innumerables y variadas las plagas que las invaden, aparte de los
depredadores como los pjaros, insectos y otras especies que compiten con el
hombre por el consumo de estos productos.
Una vez cosechadas, las frutas sanas, pintonas o maduras, como todo ser vivo,
estn sometidas a procesos naturales de deterioro y descomposicin progresivos,
acelerados por el inadecuado manejo que puede realizarse durante las
operaciones de postcosecha.
Tal manejo favorece
reacciones fisiolgicas de
deterioro, y en la mayora de los casos facilita la contaminacin microbiana.

Se puede afirmar que los microorganismos (MO) son la principal causa de
deterioro grave y rpido que pueden daar la fruta en cualquier momento de su
vida, ya que ellos producen daos irreversibles en aquellas, fcilmente detectados
en el cambio producido en una o mas de sus caractersticas sensoriales:
Apariencia, aroma, color, sabor y textura.
El tipo de MO invasor y la velocidad de desarrollo en las frutas o sus derivados,
estn determinados por condiciones diversas relacionadas con las condiciones
ambientales y las caractersticas propias de los materiales alimenticios.
Los MO se desarrollan en medios que les son ms favorables
disponibles.
y les son
Entre las principales condiciones internas del alimento que influyen en el

desarrollo microbiano: contenido de humedad(o mejor, la disponibilidad del agua,
Aw), acidez y pH, capacidad tampn (buffer), potencial de oxireduccion (Eh),
composicin nutricional, grado de madurez, presencia de contribuyentes
antimicrobianos y su estructura.
Las condiciones externas al alimento que influyen en el desarrollo de MO son:
Temperatura, humedad relativa, composicin de la atmsfera o del medio que
rodea al alimento, el grado de contaminacin, flora o presencia de agentes
depredadores circundantes y radiaciones.
En todos los casos, el grado de dao por MO en las frutas esta en proporcin
exponencial al tiempo en que permanezca sometida a las anteriores condiciones,
que favorecen la contaminacin y deterioro.
Por lo tanto, esta propuesta, presentada por FUNDESBAN para solicitud de
financiacin por contrapartida, tiene como finalidad la de aprovechar y trasformar
en alimentos para consumo humano, frutas tropicales, teniendo como punto de
iniciacin al fruto del banano (Musa cavendish), cultivado en la Zona Bananera
del Magdalena- considerando, as mismo la importancia de transformacin de
otras frutas tales como:
Maracuy (Passiflora
edulis), Guanbana (Anona
muricata) y Mango ( Manguifera indica).

La propuesta presenta, en forma holstica el estudio de mercado a nivel regional,
nacional e internacional; costos operativos, costos de maquinara y otros, que
condujeron a establecer la viabilidad de montaje y operatividad de la planta
procesadora de bocadillos a partir de las mencionadas frutas tropicales.
1. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

El Banano (Musa AAA, Simmonds Vr. Valery) es una de las frutas tropicales
mas conocidas internacionalmente. Su sabor delicado, capaz de satisfacer el
paladar ms exigente, ha permitido que este se posicione en los mercados
nacionales e internacionales. No obstante, el valor potencial del banano como
fuente nutricional, es subutilizado por los pases productores y exportadores.
En la Regin Caribe Colombiana, el cultivo de banano se encuentra altamente
desarrollado; sin embargo, el excedente bananero generado, es decir, frutas
que por defectos externos, como: ralladuras, manchas, tamao y peso no
ideales o maduracin no esperada, enfermedades fitosanitarias no renen las
condiciones del mercado internacional, y se ha constituido en un problema
debido a que, para el productor este banano es una carga onerosa que no le
reporta ningn beneficio y si por el contrario debe pagar su transporte ya que si
este es dejado, al descomponerse se convierte en un cultivo de bacterias y
mosquitos. El problema radica en que al trasladar el rechazo, se traslada el
problema ecolgico, sin una solucin evidente.
Por este motivo, se han realizado mltiples esfuerzos encaminados a
aprovechar este tan importante recurso, como materia prima para la
elaboracin de productos procesados para consumo humano y animal.
A travs del procesamiento industrial de los excedentes generados en el cultivo
de banano, es posible obtener una variedad considerable de productos
alimenticios, entre los cuales se pueden citar: Pur de Banano, Harina de
Banano Verde, Hojuelas, Jaleas, Mermeladas, Vinagre, Deshidratados y
Bocadillo de Banano entre otros. En igual circunstancia, aunque en menor
grado de significacin, se encuentran la produccin de Mango (Manguifera
indica) en el Distrito de Santa Marta y desafortunadamente en el Departamento
del Magdalena, fruta que tambin puede ser transformada en productos

alimenticios para consumo humano, principalmente pastas o bocadillos.
Bajo este contexto, Ser viable la comercializacin de Bocadillo de Banano
en el mercado interno de Colombia y en aquellos pases que ofrezcan Ventajas
al momento de exportar, ya sea por procesos integracionistas o por acuerdos
preferenciales? Ser viable tambin esta transformacin para la formulacin y
elaboracin de Pastas o Bocadillos de Mango, Guanbana y Maracuy?
DESARROLLO DE LOS ANTECEDENTES

En Colombia se han llevado a cabo diversos estudios sobre el procesamiento del
banano, y la comercializacin de la fruta como tal a cargo de instituciones
tecnolgicas, universidades y dems entes relacionados con este cultivo. Sin
embargo, son pocos los estudios realizados sobre la utilizacin del excedente
bananero y la comercializacin de los productos obtenidos del procesamiento de
este. En la Regin Caribe Colombiana 1 solo un mnimo porcentaje del rechazo
bananero es utilizado en la elaboracin del banano deshidratado (banano paso).
La industria alimentara en Colombia y especficamente, el subsector que
demanda y procesa frutas presento un gran dinamismo durante la dcada de los
noventa, muy superior al promedio de la industria en su conjunto. En 1998, el
65.3% de los establecimientos de la industria alimentara nacional demando fruta
en estado fresco o procesada para la fabricacin de sus productos y aporto el
48.2% del valor de la produccin de la industria alimentara del pas. A finales de la
dcada pasada, la demanda industrial de frutas frescas alcanzo un volumen
superior a las 70.000 toneladas, adems de las 17.700 toneladas de fruta con
algn grado de procesamiento. El valor pagado por estas materias primas a
precios del 2000, ascendi a cerca de 100.000 millones de pesos 2
Por otro lado, el Centro de Investigaciones y Tecnologa de Alimentos (CITA) 3 de
la Universidad de Costa Rica, tomo como una de sus metas principales el
desarrollo de productos que garantizaran la completa utilizacin de la cosecha
bananera y pudieran ser elaborados por industrias de pequea escala
pretendiendo con esto combinar el impacto econmico con el social. Desde hace
mas de un ao, profesionales del CITA han estudiado el sin numero de
1
CABRERA Eduardo. Ingeniero Pesquero. Empresa la Samaria. Santa Marta

PERFETTI DE CORAL, Juan Jos. Director Ejecutivo. Perfil del Producto. Frutas Procesadas.
Corporacin Colombia Internacional. Bogot, Colombia 2000.
3
AGUILAR, Hernando. Ingeniero. Centro de Investigaciones y Tecnologa de Alimentos (CITA).
Posibilidades de Utilizar el Rechazo Bananero. 1999
2
posibilidades del banano de rechazo, que permite dar interesantes opciones a la

dieta de los consumidores.4
Otra de las ventajas de esta investigacin, es que los procedimientos de
elaboracin de estos alimentos podran ayudar a crear cooperativas o
microempresas para la comercializacin no solo a nivel nacional sino
internacional.
De la misma manera, en el Ecuador se han buscado alternativas que den empleo
al excedente bananero, generando las bases para la creacin de empresas
productoras y comercializadoras de productos obtenidos del rechazo; entre ellos
el Bocadillo de Banano5 .
En Centroamrica, gran parte del banano que no se exporta, es utilizado por la
empresa de Alimentos Infantiles Gerber, en la produccin de purs y compotas.
En Colombia el instituto de Investigaciones Tecnolgicas (IIT), una entidad sin
animo de lucro, dedicada a la investigacin aplicada, al desarrollo y
aprovechamiento de productos agrcolas y recursos naturales, ha desarrollado
trabajos y realizado propuestas de investigacin sobre la utilizacin del banano y
el pltano6 , entre estas propuestas de estudios se encuentra la produccin de
mermelada y bocadillo a partir del banano y el pltano, con el fin de aumentar su
consumo en los mercados internos y de exportacin.
MARCO CONCEPTUAL 7
4
TORRES, Maria de los ngeles. Investigadora. Centro de Investigaciones y Tecnologa de Alimentos

(CITA). 2002.
5
CHAVEZ, Ral. Centro de Investigacin y Tecnologa de Alimentos (CITA). Posibilidades de Empleo del
Excedente Bananero.
6
DIAZ DELGADO, Daniel. Subdirector de Investigaciones. Instituto de Investigaciones Tecnolgicas.
Bogota, Colombia. 1997.
7
ICTA. Universidad Nacional de Colombia 2002.
El Bocadillo es una pasta slida obtenida por coccin de una mezcla de pulpa de
fruta(s) y azucares. Tradicionalmente en Colombia se prepara el de guayaba,
aunque tecnolgicamente se puede preparar a partir de cualquier fruta. El
Bocadillo puede estar moldeado en capas definidas de producto preparado con
guayaba de las variedades rosada y blanca. Debe tener sabor, aroma, y color
caracterstico y una consistencia que permita cortarse sin perder la forma y
textura. No debe contener materias extraas ni mostrar seales de revenimiento y
su contenido en slidos solubles totales debe ser 75 Brix.
El Bocadillo es una de las conservas preparadas a partir de frutas que permite
aprovechar los excedentes de frutas cuando viene la poca de cosecha.
La estabilidad de este producto se debe fundamentalmente al pH cido de la
pulpa, al proceso trmico y a la alta concentracin de slidos solubles que posee
luego de su preparacin. La guayaba, como las dems frutas, tiene un carcter
cido ya que posee un pH = 3,7- 4,0, lo que previene el desarrollo de bacterias
patgenas en sus productos. Durante el proceso de concentracin se le calienta a
temperaturas superiores a 90 C, durante un tiempo de 15 o mas minutos y se
alcanza un contenido de slidos solubles totales alrededor de 75 Brix, lo que lo
convierte en un producto estable y que puede considerarse como un alimento de
humedad intermedia (IMF).
El Bocadillo se mantendr estable por ms de un ao si se le almacena en
condiciones higinicas y un ambiente fri de baja humedad.
Los ingredientes bsicos del Bocadillo son Pulpa de Fruta y azcares.
Eventualmente se puede agregar acidulantes para ajustar el pH necesario para la
gelificacin.
INGREDIENTES.
1.3.1 FRUTAS
La pulpa debe provenir de variedades de frutas, (en el presente escrito nos
referiremos a la guayaba por ser la mas empleada) cuyas caractersticas
fisicoqumicas aporten un adecuado contenido en pectinas y sustancias
aromticas apropiadas. El estado de madurez de la fruta determinara el contenido
de estas sustancias. Las guayabas verdes o pintonas no han desarrollado el
aroma, el color ni la calidad de pectina adecuados; por otra parte, la guayaba
sobre madura seguramente producir una pasta de consistencia blanda. El
tamao de partcula obtenido en la pulpa influir en la textura y apariencia del
bocadillo. El grano fino permitir obtener un productote color uniforme y textura
suave; el de grano grueso dar un bocadillo con puntos negros y su textura ser
spera.
1.3.2 AZUCARES (Carbohidratos edulcorantes)
Generalmente ms del 40% del peso total y 80% del total de los slidos en un
bocadillo es azcar. Adems del efecto edulcorante, el azcar tiene otras
funciones en productos como los bocadillos y otros similares.
Contribuye al aporte en los slidos solubles, cuyo efecto es esencial en la

estabilidad fsica, qumica y microbiolgica.
Mejora el cuerpo y la palatabilidad.
Mejora la apariencia, color y brillo.
Hace posible la gelificacin con pectinas de alto metoxilo.
La sacarosa, obtenida de la caa de azcar, es el edulcorante ms importante

usado por la industria productora de bocadillo. En otros pases esta creciendo el
inters por reemplazar esta sacarosa por otros edulcorantes, provenientes de la
hidrlisis de almidones.
Las consideraciones para sustituir la sacarosa con otros carbohidratos
edulcorantes puede aumentar por razones de precio y de mercado, pero existen
otros motivos que tambin son decisivos:
1. Contrarrestar la tendencia a la cristalizacin.
2. Obtener el gusto deseado.
3. Producir bocadillos u otros productos dietticos.
Es importante establecer si sustituir la sacarosa por otros edulcorantes se puede
cambiar las propiedades de gelificacin.
1.3.3 ACIDOS
Las frutas presentan amplias variaciones en su contenido de cidos y valores de
pH. Esto es debido a la capacidad buffer de las pulpas y las diferencias que estn
presentes en las varias especies de frutas, aun en una misma especie solo que
por efecto de su grado de madurez, condiciones agronmicas y operaciones
postcosecha a las que sean sometidas.
Varias frutas requieren adicin de cido para alcanzar el apropiado pH necesario
en la gelificacin de las pectinas de alto metoxilo presentes en la fruta o
adicionadas. El pH exacto requerido depende principalmente del contenido de
slidos solubles en el producto, en este caso el bocadillo, sin embargo este valor
es alrededor de 3.6. La cantidad de cido que se requiere adicionar para ajustar el
pH se calcula mediante una titilacin de una cantidad exacta de pulpa, con una
solucin valorada del cido que se espera emplear.
1.3.4 PECTINAS
Como el almidn o la celulosa, las pectinas son carbohidratos presentes en todas
las plantas. Estas y la celulosa son las responsables de las caractersticas
estructurales en la planta, y contribuyen a comunicar la textura firme a las frutas a
pesar de contener cerca del 90% en agua.
Las pectinas comerciales se obtienen de frutos ctricos y de manzana.
Generalmente se extraen de la cscara de los ctricos por medio de extraccin
acuosa. El producto obtenido se emplea como gelificante en las industrias de
mermeladas y eventualmente en la elaboracin de bocadillos de frutas con
insuficiente contenido de pectina. El bocadillo de guayaba no necesita adicin
extra de pectina por el alto contenido en esta fruta.
Para el caso de preparar bocadillos de 75 Brix, a partir de otras frutas con menor
contenido de pectina de alto metoxilo, esta se debe agregar en cantidad suficiente
para lograr la dureza adecuada.
1.3.5 CONSERVACION DEL BOCADILLO
El bocadillo una vez elaborado presenta tres condiciones que le son adversas a
los microorganismos para su desarrollo:
1. El producto posee un pH = 4,0.
2. Ha sido sometido a un proceso trmico fuerte ya que se ha mantenido
durante ms de 15 minutos a temperaturas entre 92 a 97 C.
3. Su bajo contenido en agua y alta presin osmtica son adversos al
desarrollo de microorganismos, estos poseen un contenido corporal de
agua alrededor de 70 % y en contacto con el bocadillo sufrir una

deshidratacin osmtica que lo limitara en su desarrollo.
Sin embargo, se ha comprobado que el deterioro del bocadillo es causado
principalmente por la infeccin con levaduras y hongos capaces de crecer en
un medio de bajo pH y una concentracin alta de azucares. La mayora de
hongos y levaduras no pueden crecer a niveles de actividad del agua (aw)
alrededor de 0.9 correspondiente a una concentracin de sacarosa del 60%.
No obstante, ciertas especies denominadas microorganismos osmofilos,
pueden crecer en medios de mayor concentracin, con aw de 0.6.
Los hongos y levaduras pueden llegar al bocadillo en las frutas, por medio
ambiente donde se procesan y almacenan, o en los cierres defectuosos de los
empaques.
Otra causa de contaminacin, despus del empaque, es la humedad ambiental
en que se coloca el producto durante el reposo, luego de elaborado.
La mejor alternativa de conservacin, cuando se prev la presencia de
microorganismos capaces de desarrollarse en el bocadillo, es el uso de
agentes conservantes. Los ms usados son el cido benzoico y el srbico, de
forma separada o en mezcla.
Los dos cidos presentan capacidad sinrgica, es decir son ms eficaces si se
agregan juntos en mezcla, que si se adicionan de forma separada. La
legislacin permite 1 g/Kg. de producto de cada uno, o hasta 1,25 g/Kg. en
mezcla.
1.3.6 FORMULACION DE INGREDIENTES
La preparacin de una cantidad de bocadillo de determinadas caractersticas,

implica
establecer
una
formulacin
donde
se
mezclen
determinadas
proporciones de ingredientes, en un orden especfico, hasta alcanzar ciertas

condiciones finales propias del producto en cuestin.
Para llegar a una determinada formulacin de bocadillo se deben conocer las
caractersticas de cada uno de los ingredientes.
1.4 JUSTIFICACION
Ya en el ao 2000, estaba establecido que el 65% de la produccin total de

banano cultivado en la Zona Bananera del Magdalena, se exporta a Estados
Unidos y los pases Europeos, siendo el 35% de la produccin banano de rechazo.
El 60% de dicho rechazo se consume y/o procesa, perdindose o reciclndose por
reincorporacin orgnica en los mismos cultivos el 40% restante. Es por ello que
se han estudiado posibles transformaciones de esta fruta en un producto nutritivo,
de gran apetencia por el consumidor.
El Bocadillo de Banano ha llegado a manos de algunos consumidores por medio
de degustaciones, siendo aceptado de manera gustosa no solo en el mercado
local, en el cual los autores han tenido la oportunidad de dar a conocer el
producto, sino que este ha llegado a ciertas partes del mercado nacional e
internacional mediante intermediarios.
Puede decirse, entonces que Colombia, especialmente en la Zona Bananera del
Magdalena y Urab ofrece la materia prima necesaria para producir y
comercializar este producto alimenticio innovador que en una primera etapa ha
logrado captar aceptacin en los mercados.
Es de anotar, que la demanda internacional de frutas procesadas es tan alta que
aparecen muchas publicaciones en Internet en las cuales se demanda este tipo de
productos.
Con el objeto de determinar la pertinencia de la explotacin de estos productos
alimenticios, se formulo la realizacin de un estudio de mercado con el fin de
establecer gusto y preferencia de los consumidores, con base en que no todos los
mercados son iguales.
En el presente estudio, fueron considerados pases que posean preferencias
arancelarias y acuerdos integracionistas con Colombia, tales como el Sistema
General de Preferencias (SGP) y la Ley de Preferencias Arancelarias Andinas y de

Erradicacin de drogas (ATPDEA), entre otros, los cuales representan
oportunidades de mercado en los pases que ellos incluyan.
La ejecucin real de este proyecto, contribuir a la generacin de empleo directo e
indirecto, no solo en el mbito nacional sino en el internacional; lo cual disminuir
de alguna forma las necesidades insatisfechas de la poblacin en la regin.
El estudio de mercados para la comercializacin del Bocadillo de Banano servir
para demostrar la viabilidad e inviabilidad, as como su aceptacin, y servir de
apoyo para la bsqueda de financiacin.
1.5 OBJETIVOS
1.5.1 OBJETIVO GENERAL

Establecer las condiciones sobre viabilidad de comercializacin (nacional e
internacional) del Bocadillo de Banano, mediante la formulacin de un estudio de
mercado.
1.5.2 OBJETIVOS ESPECIFICOS
Definir previamente los mercados objetos de inters, tanto a nivel nacional e
internacional.
Determinar condiciones de la competencia de productos sustitutos a nivel
interno y externo.
Identificar y describir ventajas competitivas en los mercados externos, a partir
del anlisis de los beneficios que representan los acuerdos internacionales de
preferencias arancelarias (iniciativas cooperativas o unilaterales y acuerdos
internacionales).
Desarrollar el anlisis de la relacin oferta y demanda del Bocadillo de Banano.
Formular una estrategia coherente de marketing mix que optimice polticas de
colocacin del producto en los mercados internacionales.
1.6
HIPOTESIS
1.6.1 NULA (Ho)

El estudio de mercados para productos alimenticios, elaborados a partir de frutas
tropicales como el Bocadillo de Banano, permitir establecer la viabilidad de su
comercializacin nacional e internacional.
1.6.2 ALTERNATIVA (Ha)
El estudio de mercados para productos alimenticios, elaborados a partir de frutas
tropicales como el Bocadillo de Banano, no permitir establecer la viabilidad de su
comercializacin nacional e internacional.
1.6.3 LOGROS ESPERADOS
El estudio de mercados permitir:
Establecer la demanda y oferta del sector de estudio (Produccin de

Bocadillos de Frutas Tropicales), con el fin de determinar la existencia de
vaco dentro de este mercado.
Ofrecer orientacin en la toma de decisiones y formulacin de estrategias.
Analizar las caractersticas de los mercados potenciales, la competencia y

precio de los productos potenciales, las preferencias y gustos de los
consumidores, la calidad y el precio.
1.6.4 GRAFICACION DE HIPOTESIS
FIGURA 1.
ESTUDIO DE
MERCADOS
DETERMINAR:
DEMANDA
OFERTA
ANALISIS DE LAS
CARACTERISTICAS
DEL MERCADO
ORIENTACION EN:
TOMA DE DECISIONES
FORMULACION DE
ESTRATEGIAS
MERCADO POTENCIAL
PREFERENCIAS Y
GUSTOS DE LOS
CONSUMIDORES
CALIDAD Y PRECIO
PRODUCTOS
SUSTITUTOS
VIABILIDAD O INVIABILIDAD DE LA COMERCIALIZACION

INTERNACIONAL Y NACIONAL DE BOCADILLO DE BANANO
1.6.5 OPERACIONALIDAD DE LAS VARIABLES

FIGURA 2.
VARIABLES INDEPENDIENTES
VARIABLES
MACROECONOMICAS
POBLACION
PIB US$
PIB (PERCAPITA)
TASA DE INTERES
ACTIVA
INFLACION (%)
COMERCIO
BILATERAL
IMPORTACIONES
DEL PRODUCTO
IMPORTACIONES
COLOMBIANAS CIF
IMPORTACIONES
TOTALES
EXPORTACIONES
COLOMBIANAS FOB
EXPORTACIONES
COLOMBIANAS
VARIABLES
CUALITATIVAS
IDIOMA
EXPORTACIONES
AL MERCADO
MONEDA
BALANZA
BILATERAL CON
COLOMBIA
DESEMPLEO (%)
TASA DE
DEVALUACION (%)
VARIABLES INDEPENDIENTES
DEMANDA
DISTRIBUCION
MERCADO OBJETIVO
1.7
DISEO METODOLOGICO
Metodologa: La recoleccin de los datos estadsticos del presente

estudio de mercado requiri el establecimiento previo programa, que tuvo
en cuenta los aspectos investigados fijando los procedimientos paso a
paso.
Tipo de Estudio: El presente estudio fue de tipo descriptivo-predictivo.
1.7.1 SELECCIN Y MEDICION DE LAS VARIABLES

En
la seleccin y medicin de las variables se tuvieron en cuenta variables
cuantitativas y cualitativas, anteriormente mencionadas.
1.7.1.1 Estudio del mercado objetivo

Estudiar el mercado objetivo implic investigar los mercados potenciales para el
producto, sus condiciones y exigencias8. Este estudio de mercados fue realizado
en forma muy rigurosa para poder as garantizar la viabilidad o no, de
comercializar en el mbito nacional e internacional el bocadillo de banano.
1.7.1.2
Preseleccin de pases: En la preseleccin de los pases objeto de
exportacin, se consideraron las oportunidades ofrecidas por cada mercado,

analizando los siguientes aspectos:
Destino actual de las exportaciones Colombianas del producto o productos

similares.
Afinidad cultural y comercial
Preferencias Arancelarias
Pases competidores
Disponibilidad de transporte
Zeiky. Centro de Informacin de Comercio Exterior. Proexport Colombia 2002.
Volumen de importacin de productos similares.
1.7.1.3 Seleccin de pases

En el proceso de seleccin de pases, se investigo la situacin econmica,
geogrfica y poltica del pas de destino, el costo de transporte disponible,
exigencias de entrada del producto entre otras:
Resea econmica, geogrfica y poltica
Costo estimado del transporte
Exigencias de entrada del producto y rgimen comercial
Esto en concordancia con las afinidades culturales y comerciales.
1.7.1.3.1 Anlisis del producto: Se desarrollo una descripcin detallada del
producto incluyendo su posicin arancelaria, las caractersticas y atributos del
producto, el diseo, empaque y otros aspectos.
1.7.2 DETERMINACION DEL UNIVERSO GEOGRAFICO Y TEMPORAL DEL
ESTUDIO
El presente estudio se desarrollo en los meses comprendidos entre Abril y
Diciembre de 2003.
Las fases del estudio fueron realizadas en la ciudad de Santa Marta D.T.C.H.,
Departamento del Magdalena, situado al norte de la republica de Colombia,
Suramrica.
El Distrito, Turstico, Cultural e Histrico de Santa Marta se encuentra ubicado
dentro de las siguientes coordenadas: 74 12 Longitud Oeste y 11 14 Latitud
Norte. La altitud es de 5 metros sobre el nivel del mar, temperatura promedio de
28 C, extensin 2369 Km. La humedad relativa esta entre 70 y 80%.
Los limites geogrficos del estudio tiene: Norte, Mar Caribe; al Sur, con el
Municipio de Cienaga; al Oriente, las estribaciones de la Sierra Nevada de Santa
Marta; Occidente, con el mismo Mar Caribe.
Debido al gran potencial que posee, la Zona Bananera del Departamento del
Magdalena, aparece como el principal proveedor de materia prima para la
elaboracin de Bocadillo de Banano, representando beneficios en la reduccin de
costos de transporte de dicha materia prima hacia los centros de procesamiento
fabril a localizarse en la ciudad de Santa Marta. Adems de integrar el cluster de
banano del Magdalena para mejorar la cadena productiva de la agroindustria del
banano a travs de un material alimenticio, tal como lo es el bocadillo de banano,
contribuir a la generacin de empleo y desarrollo de la regin, as como a la
disminucin de las necesidades bsicas insatisfechas de la poblacin.
1.7.2.1 Duracin estimada

El presente trabajo de investigacin se realizo en un tiempo aproximado de ocho
(8) meses.
1.8
FORMAS DE OBSERVAR LA POBLACION
Para la observacin de la poblacin, se tuvo en cuenta los siguientes conceptos:

1.8.1 Unidad de observacin
En el mbito internacional se considero como unidad de observacin el volumen
de las exportaciones del banano como fruta fresca de Colombia hacia los dems
mercados. Adems, se tuvo en cuenta el consumo de bocadillo de guayaba; en el
mbito nacional se considero como unidad de observacin el consumo tanto de
banano como bocadillo de guayaba.
1.8.2 Unidad de anlisis

Se analizaron los gustos y preferencias de consumo de las personas hacia el
banano como fruta fresca y procesada: adems sus canales de distribucin y los
precios.
1.8.3 Poblacin objetivo
Segn investigaciones previas, el consumo de frutas, en especial las procesadas,
se concentra ms en la poblacin joven y adulta, debido a la tendencia a
consumir dulces y golosinas con alto contenido energtico.
1.8.4 Tipo de muestra
Se seleccionaron unidades de manera aleatoria; es decir al azar, con el fin de
obtener una muestra representativa de la poblacin.
1.8.5 Tcnicas de muestreo
Se aplico el muestreo aleatorio simple, donde cada elemento de la poblacin tuvo
la misma probabilidad de ser elegido; es decir, que la seleccin de un sujeto de
experimentacin no afectara la probabilidad de seleccin a otro cualquiera.
1.8.6 Diseo del muestreo
Tamao de la muestra: Como se desconoca la varianza poblacional, se recurri
a una encuesta piloto en la ciudad de Santa Marta D.T.C.H., donde:
N = Corresponde a la poblacin total de la ciudad de Santa Marta,
398.368 habitantes.
n = Corresponde a 120 encuestados escogidos al azar.
El muestreo se realizo sin reemplazo, es decir una vez que una persona salio
muestreada, no fue escogida de nuevo9 .
1.9
TECNICAS O INSTRUMENTOS UTILIZADOS EN LA RECOLECCION DE

LA INFORMACION
1.9.1 Recoleccin de la informacin
1.9.1.1 Fuentes de informacin

1.9.1.1.1 Fuentes de informacin primaria: En el mbito nacional, se recurri a
la poblacin objetivo a travs de encuestas en las cuales se busco obtener
informacin sobre aspectos como: Hbitos de consumo en lo referente a los
bocadillos, capacidad de compra (ingresos), cantidad de compra (gramos),
gustos y preferencias de consumo y canales de distribucin.
Las encuestas se realizaron en los supermercados mas representativos de la
ciudad de Santa Marta entre los cuales se puede mencionar: ALMACENES
VIVERO, SAO, LEY LIBERTADOR (antes SUPERMERCADO K-FIR), LEY
CENTRO, OLIMPICA (antes RECORD).
1.9.1.1.2 Fuentes de informacin secundaria: En este punto se tuvo en cuenta
los datos estadsticos recopilados por las autoras durante el curso acadmico de
las diferentes asignaturas.
A escala internacional, la recopilacin de datos se realizo a travs de estudios
similares e informacin macroeconmica de los pases, obtenida mediante el
Centro de Informacin de Comercio Exterior Zeiky (Proexport Colombia); as
como la establecida mediante la revisin de pginas Web, revistas y libros
relacionados con el tema.
MARTINEZ, Bencardino C. Estadstica y Muestreo. Editorial Eloe. Bogot.
1.9.2 Tcnicas y procedimientos de anlisis

Se desarrollo la tabulacin y procesamiento de las encuestas, con base en el
anlisis y la evaluacin de la estadstica inferencial de los resultados en relacin
con la naturaleza propia del presente estudio (de tipo descriptivo-predictivo).
1.10
LIMITANTES DE LA COMERCIALIZACION DE BOCADILLOS DE

FRUTAS
Dificultad para la recopilacin de la informacin en pginas Web y correos

electrnicos de entidades nacionales e internacionales relacionadas con el
tema.
Carencia o poca difusin bibliografa sobre tecnologas propias para estos
productos a nivel regional y nacional.
Poca asignacin de recursos estatales o privados para investigacin en
aspectos de desarrollo de productos alimenticios a partir de materias
primas agroindustriales.
2. CARACTERISTICAS DEL PRODUCTO

ARANCELARIAS
Producto: Bocadillo de Banano
Sector: Agroindustrial
Subsector: Frutas y Hortalizas Procesadas
Subpartida Arancelaria: 200799
Posicin Arancelaria: 2007999200
Descripcin de la Posicin Arancelaria:
Dems purs y pastas de los dems frutos, obtenidos por coccin, incluso con
adicin de azcar y otros edulcorantes.
DESCRIPCION DEL PRODUCTO:
DEFINICION:
Mezcla de pulpa de frutas, azucares y dems ingredientes que se concentra por
coccin hasta que al enfriarse se vuelve slida y fcil de cortar, sin deformarse.
En la actualidad todava se tiene el concepto de que el bocadillo es solo de
guayaba, pero se pueden elaborar de diferentes tipos de frutas con alto o bajo
contenido en pectina. (Ver Foto 1).
Foto 1. BOCADILLO DE BANANO.
2.2.1 Caractersticas Fisicoqumicas:

Textura: Suave.
Color: Marrn Claro, Ambarino.
Consistencia: Firme, pero fcil al corte.
Forma: Barra rectangular, Deditos en cubos, Torrejas cuadradas.
pH: 3,6
Grados Brix: 76 %. (Ver Fotografas).
2.2.2 Presentaciones para los 4 sabores (Banano, Mango,
Guanbana y
Maracuy):
-
Barra Rectangular de 250 g. en Caja.
Deditos de 18 g. en Caja de 12 Unidades* 250 g.
Torrejas de 34 g. en Caja de 24 Unidades* 500 g.
Las Presentaciones vienen recubiertas en pelcula flexible de polipropileno

biorientado sellable o papel celofn.
2.2.3 Fecha de Vencimiento: 12 Meses desde la fecha de proceso.
2.2.4 Registro Sanitario Invima: RSAF 121803.
2.2.5 Empaque: - Cajas plegables de Cartn.
- Pelcula Flexible de Polipropileno Biorientado o
Papel Celofn.
2.2.6 Embalaje: Cajas de Cartn Gruesa.
2.2.7 Capacidad de Produccin Mxima: 12.600 Kg. /mes.
12,6 toneladas/mes
PERFIL DEL PRODUCTO

El Bocadillo de Banano es un producto de reciente penetracin en el mbito
Nacional e Internacional. Su aceptacin es debida al excelente sabor propio de la
fruta tropical ms conocida en el mundo: el banano; sin olvidar su envidiable
aroma, textura y aspecto, que lo han hecho muy apetecible para los
consumidores ms exigentes.
Alguna de las ventajas comparativas de este derivado del banano son:
Alta densidad energtica y altos contenidos de vitaminas y minerales, que
lo sealan como producto energtico sin Caloras Vacas.
Bajo contenido de grasas y preservativos.
Puede incluirse como acompaante de diversos platos y postres.
Es ventajoso su uso en repostera y panadera.
Es un producto de excelente calidad, con precio muy asequible a los
consumidores, con base en el relativo bajo costo de la materia prima
agrcola.
2.3.1 Contenido Nutricional

Tabla 1. Resultados Fsicos, Bromatolgicos y Microbiolgicos
en Muestras de Bocadillo de Banano.
Concepto
PH
Humedad (g/100g)
Nitrgeno total (mg/100g)
Bocadillo de Banano
3.6
19.89
163.20
Protenas (g/100g)
1.02
Grasa (g/100g)
0.25
Cenizas (g/100g)
0.82
Carbohidratos Totales (g/100g)
78.02
Grados Brix ( B)
76.00
Acidez (g/100g) (cido Tartarico)

Sodio (mg/100g)
1.26
177.80
Potasio (mg/100g)
4496.30
Calcio (mg/100g)
2392.55
Magnesio (mg/100g)
Cobre (mg/100g)
Zinc (mg/100g)
Hierro (mg/100g)
Manganeso (mg/100g)
217.70
14.14
9.98
85.60
0.75
Coliformes Totales (NMP/g)
< 3(NEGATIVO)
Coliformes Fcales (NMP/g)
<3(NEGATIVO)
Hongos y Levaduras (UFC/g)
2*10
Salmonella (UPC/g)
NEGATIVO
Fuente: Laboratorio de Qumica. Universidad del Magdalena.2002.
2.3.2 Ingredientes utilizados en la elaboracin del bocadillo de

Banano
La elaboracin del bocadillo de banano incluye componentes tales como:
Pulpa de Banano
Azcar Natural
Pectina ctrica (150 SAG)
cido Ctrico
Benzoato de Sodio
La variedad de banano utilizada en la elaboracin del producto es el banano tipo
Cavendish Valery cultivado en la Zona Bananera del Magdalena. El estado ideal
de maduracin de la fruta para su procesamiento, de acuerdo a los grados de
color y evolucin de la maduracin, es el grado seis (6), correspondiente al
amarillo completo de la fruta.
2.3.3 Ciclo de duracin (Vencimiento)
Una vez fabricado, el bocadillo de banano y empacado de forma debida,
mantiene todas sus cualidades organolpticas entre 6 y 12 meses, almacenado
en un lugar fresco y seco.
2.3.4 Volumen de produccin
Durante el estudio de determinacin de la viabilidad de la comercializacin del
bocadillo de banano, se considero un volumen inicial de produccin de 400 Kg.
/da que equivalen a 10.000kg/mes; a 120.000kg/ao. No obstante, la produccin
se incrementara a medida que sean implementadas polticas de mejoramiento
tecnolgico (modernizacin de maquinarias). Para lo anterior se han formulado
tres tipos de presentaciones del producto:
Tabla 2.Presentaciones de los 4 bocadillos de frutas.
PRESENTACIN*
Produccin
Total
(Kg/mes)
Bocadillo en barra de 250 g.
Produccin
por
presentacin
(Kg/mes)
833
N de
Unid./
mes
210
en caja plegable.
Bocadillo en deditos de 18 g.
2500
833
210
833
260
* 12 unidades, en caja plegable

Bocadillo en torrejas de 34 g.
* 24 unidades, en caja plegable
Incluye los cuatro sabores (Banano, Mango, Guanbana, Maracuy)
Desde el punto de vista de fabricacin, se empleara una marmita o paila, con
capacidad mxima de 90 galones (315 lt.), equivalentes a 630 libras (1260kg)
de bocadillo por tanda o batch. Es decir para el inicio de la produccin y
comercializacin se utilizara el 83,33 % de la capacidad instalada.
2.4.5 MISION Y VISION
2.4.5.1
MISION: La razn social creada debe ser una empresa agroindustrial

creada para la produccin y comercializacin tanto nacional como
internacional de frutas tropicales frescas. Adems la empresa., dirigir
sus esfuerzos a la transformacin tecnolgica de dichas frutas
tropicales en productos de un mayor valor agregado como lo son las
conservas alimenticias y frutas deshidratadas manteniendo siempre
sus principios bsicos: Alta calidad nutritiva, sanitaria y bromatolgica
en la bsqueda de satisfacer los mercados mas exigentes.
2.4.5.2
VISION: Industria creada., En el corto plazo ser la empresa de

alimentos lder en innovacin de productos y dedicada a la
investigacin permanente, comprometindose con la calidad y
satisfaccin de sus clientes en todos los mercados; por otra parte
gestionar el desarrollo empresarial y social de la regin generando
empleo y mejor calidad de vida en su entorno. Nuestro nombre ser
sinnimo de excelencia nutricional y garanta de inocuidad en cada uno
de los productos alimenticios. La conquista de nuevos mercados
siempre estar en nuestro horizonte.
2.5 VALORACION ECONOMICA DE LAS VARIABLES TECNICAS

2.5.1 Requerimiento de Capital para la Inversin Fija
En la Tabla 3 se presentan desagregados los tems necesarios para la
inversin fija de la elaboracin del bocadillo de banano.
Se observa que el costo total es igual a $ 95`800.000, de los cuales se solicita
financiacin de $ 92.400.000 (correspondiente a un 96.45 %). Los $
3.400.000, (correspondiente 3,55%, ), que deber ser financiado por los
interesados en conformar las unidades productivas.
Tabla 3. Requerimiento de capital para la Inversin Fija

Descripcin
Cant.
Valor
Unitario
($)
Maquinaria y Equipos.
Marmita (90 Gal.)
Despulpadora (500Kg)
Potencimetro
Cuarto de congelacin (5 H.P.)
Selladora Vacio
Selladora Manual
Balanza (15 Kg.)
Bascula (0-500 Kg.)
Termmetros (0-300 C)
Ethy-Gen (Madurador Frutas)
Escaldador (500 Kg.)
Canastillas Plsticas
Moldes Acero Inoxidable
Aire Central (5 H.P.)
Empaques
Muebles y Enseres
Computador e Impresora
Fax
Lnea Telefnica
Escritorio con Sillas
Archivadores
Sumadora Elctrica
Requisitos Legales
Registro Invima
Cdigo Empresarial
Registro de Marca
Cmara de Comercio
Escritura de Constitucin
Uso del Suelo
Concepto Sanitario
Licencia Ambiental
Facturacin DIAN
Adecuaciones Locativas ($)
Total ($)
Participacin porcentual (%)
1 4.000.000
1 3.000.000
1 4.060.000
1 12.000.000
1 10.000.000
1 1.800.000
1 3.000.000
2 2.000.000
2
40.000
1 2.000.000
1 1.500.000
100
10.000
20
183.333
1 6.200.000
5.000.000
Financiacin
Solicitada
($)
Costo
Total
($)
($)
4.000.000
3.000.000
4.060.000
12.000.000
10.000.000
1.800.000
3.000.000
4.000.000
80.000
2.000.000
1.500.000
1.000.000
3.700.000
6.200.000
5.000.000
4.000.000
3.000.000
4.060.000
12.000.000
10.000.000
1.800.000
3.000.000
4.000.000
80.000
2.000.000
1.500.000
1.000.000
3.700.000
6.200.000
5.000.000
2
1
2
4
2
1
2.000.000
680.000
350.000
500.000
380.000
120.000
4.000.000
680.000
700.000
2.000.000
760.000
120.000
4.000.000
680.000
700.000
2.000.000
760.000
120.000
1
1
1
1
1
1
1
1
100
4.000.000
1.400.000
2.400.000
900.000
700.000
500.000
420.000
400.000
480
4.000.000
1.400.000
2.400.000
900.000
700.000
500.000
420.000
400.000
480.000
15.000.000
4.000.000
1.400.000
2.400.000
900.000
700.000
500.000
420.000
200.000
480.000
15.000.000
95.800.000
95.800.000
100.00
100.00
2.5.2. Estructura del capital de trabajo

Concepto
Capital de Produccin
Nomina
Suministros
Fletes y Acarreos
Arriendo de Bodega
Publicidad
Servicios Pblicos
Mantenimiento de Equipos
Dotacin
Costo Comercializacin
Control de Calidad
Depreciacin
TOTAL ($)
Costo Mensual ($)

34.649.100
7.947.600
150.000
400.000
350.000
150.000
350.000
150.000
120.000
200.000
100.000
2.000.000
46.716.700
Costo Bimensual ($)

69.298.200
15.895.200
300.000
800.000
700.000
300.000
700.000
300.000
240.000
400.000
200.000
4.000.000
93.433.400
2.5.3 Capital de produccin

Producto
Bocadillo Mango
Bocadillo Banano
Bocadillo Guanbana
Bocadillo Maracuy
TOTAL ($)
Produccin
Costo / Kg
Costo
(Kg / mes)
($)
Mensual($)
2.500
2.500
2.500
2.500
10.000
2.023,40
1.910,40
3.623,40
3.123,40
-
5.058.500
4.776.000
9.058.500
7.808.500
26.701.500
2.5.4 Costos laborales

Cargo
Gerente
Jefe Produccin
Contador
Secretaria
Cantidad
Sueldo/mes
Factor
Total Mes
1
1
1
1
($)
1.300.000
1.000.000
550.000
360.000
Salarial
1.48
1.48
1.48
1.48
($)
1.924.000
1.480.000
814.000
532.800
Operarios
TOTAL
6
10
360.000
-
1.48
-
3.196.800
7.947.800
Los Recursos econmicos requeridos para el montaje de la unidad productiva d

son:
Ciento
cuatrocientos
dieciocho
pesos
millones
moneda
novecientos
corriente
treinta
(185.833.400),
tres
Este
mil
valor
corresponde a capital de trabajo para funcionamiento durante dos (2) meses ($

93.433.400) y financiacin solicitada para la inversin fija ($92.400.000).
2.5.5. Tamao
La capacidad de produccin mxima de la Empresa ser:
Productos
Bocadillo de Mango
Bocadillo de Banano
Bocadillo de Guanbana
Bocadillo de Maracuy
TOTAL
Produccin
(Kg / Mes)
3.000
4.000
2.800
2.800
12.600
2.6. ESTUDIO ADMINISTRATIVO Y LEGAL

2.6.1 Estructura orgnica.
La Estructura orgnica en la empresa es de tipo lineal, la cual se acomoda a la
actividad econmica formulada. La direccin general de la unidad productiva,
estar a cargo de una junta de socios y tendr como Representante Legal y
Gerente a uno de sus socios. (Ver diagrama).
JUNTA DE
SOCIOS
GERENTE
JEFE DE
PRODUCCION
OPERARIOS
SECRETARIA
Diagrama1. Estructura Orgnica de la unidad productiva

En lo concerniente a la Parte Legal, la empresa estar, bajo las leyes que rigen
en el territorio nacional a la asociacin hortofrutcola de Colombia
ASOHOFRUCOL, Ministerio de Agricultura y Cmara de Comercio de la
ciudad de Santa Marta.
La unidad productiva a conformar a travs de un documento nico privado y
notariado segn lo convenido por las partes interesadas (escritura pblica), el
cual se anexa a la minuta de constitucin de de la unidad productiva razn
por la cual se anexa el documento nico y privado; Registro Invima, para la
elaboracin de bocadillos de: mango, banano, guanbana, Maracuy, con su
respectiva codificacin empresarial.
2.7. ESTUDIO FINANCIERO
2.7.1 Ingresos.
Se determinaron de acuerdo a los volmenes de produccin establecidos en el

capital de produccin y consolidado en el capital de trabajo de la empresa. Los
ingresos se detallan a continuacin:
Producto
Cantidad
Precio de Venta
Total Mes
Bocadillo de Mango
Bocadillo de Banano
TOTAL
(Kg/ mes)
2.500
2.500
2.500
2.500
10.000
($/ Kg)
4.134,20
3.987,30
6.214,20
5.564,20
-
($)
10.335.500
9.968.250
15.535.500
13.913.000
49.752.250
2.7.2 Clasificacin de Egresos:

2.7.2.1 Costos y Gastos Fijos
Descripcin
Total Mes($)
7.947.600
400.000
150.000
150.000
350.000
150.000
120.000
200.000
100.000
2.000.000
11.567.600
Nomina
Fletes y Acarreos
Suministros
Publicidad
Servicios Pblicos
Mantenimiento de Equipos
Dotacin
Costos de Comercializacin
Control de Calidad
Depreciacin
TOTAL($)
2.7.2.2 Costos Variables

Productos
Bocadillo de Mango
Bocadillo de Banano
TOTAL
Cantidad
Costo mensual
(Kg / Mes)
2.500
2.500
2.500
2.500
10.000
($)
5.058.500
4.776.000
9.058.500
7.808.500
26.701.500
INGRESOS ($)
49.752.250
EGRESOS ($) (26.701.500 + 11.567.600)
38.269.100
DIFERENCIA ($)
11.483.150
2.8 PROMOCION (Marketing Mix) DEL BOCADILLO DE BANANO

2.8.1 Precio
La estrategia consider establecer un precio nico para los consumidores, Para
los distribuidores, los precios incluyen descuentos por cantidad, considerando
que el producto es nuevo en el mercado, no muy conocido por los
consumidores.
Para calcular el precio, se selecciono como estrategia expedita para alcanzar el
mercado proyectado, utilizar precios de introduccin o promocin, teniendo en
cuenta la alta demanda del bocadillo de guayaba (competencia) en el pas.
Es decir, en su particularidad, el bocadillo de banano es un producto nuevo y
debe, por lo tanto, ofrecerse a precios que no difieran o estn muy por encima
de los precios de la competencia, ya que el objetivo es lograr su aceptacin,
conocimiento y competitividad en el mercado.
En este estudio, la fijacin de precios involucr: la informacin establecida para
el costo de produccin, incluyendo financiacin; distribucin y margen de
utilidad esperado, el cual se desagrego de la siguiente forma:
Tabla 4. Precio de distribucin y margen de contribucin del bocadillo de

banano en el mercado nacional
Presentacin del producto
Precio
Margen de
(Bocadillo de banano)
($)
contribucin
(%)
En barra unitaria por 250 g.

En deditos de 12 unidades por 250 g.
En torrejas de 24 unidades por 500 g.
Fuente: Clculos hechos por los autores.2003.
996,82
996,82
1993,65
2.8.2 Distribucin
El canal de distribucin de los bocadillos de frutas en el mercado nacional
considerado es:
EMPRESA
COMERCIALIZADORA
DE BOCADILLO DE
BANANO
DETALLISTA
CONSUMIDOR
FINAL
Se considera en este canal como intermediarios a los detallistas (tiendas,

supermercados).
Para el mercado internacional se utilizar uno de los canales de
comercializacin mas utilizados para este tipo de productos:
EMPRESA
COMERCIALIZADORA
DE BOCADILLO DE
BANANO
2.8.3 Promocin
- SUPERMERCADOS
- MAYORISTAS
- DISTRIBUIDORES
CONSUMIDOR
FINAL
Se considerarn como herramientas de promocin del producto:

o Diseo de logotipo, membrete y dems materiales de identificacin de la
empresa.
o Publicacin de catlogos, con el listado de precios e informacin sobre
el producto.
o Material de ayuda y muestras del producto para degustaciones en los
diferentes puntos de venta.
Se asume as que estas herramientas permitirn incrementar las ventas de
insercin en el mercado, apoyadas en el fortalecimiento de la publicidad del
producto.
Sern utilizados como instrumentos de promocin para la venta del producto:
Exposiciones en ferias comerciales.
Muestras del producto gratuitas.
Publicidad en puntos de venta.
2.8.4 Publicidad
Se considerara el sistema publicitario conformado por diarios, televisin,
revistas, radio, entre otros; con el fin de lograr en forma fcil informar y
comunicar a los potenciales compradores sobre la oferta en el mercado del
producto formulado a base de banano.
2.8.5 Funcionamiento y servicio
Se considera como estrategia fundamental la atencin al cliente mediante una
lnea gratuita para que el usuario de a conocer sus inquietudes y sugerencias
respecto a la calidad y caractersticas del producto, su empaque, presentacin
y precio.
3. MERCADO NACIONAL
En la determinacin de la viabilidad sobre la comercializacin del bocadillo de
banano en el mbito nacional e internacional, se realiz un estudio de
mercados para el cual se utilizaron los datos estadsticos del banano como
fruta fresca y el bocadillo pertenece a la clase de productos alimenticios
derivados del banano.
As mismo, se consideraron datos estadsticos de frutas procesadas a manera
de complementacin y comparacin.
3.1
LA CADENA DEL BANANO EN COLOMBIA
La actividad industrial de la cadena de banano se refiere a los diversos

procesos y preparaciones de banano para su comercializacin dirigida al
consumidor final. En la clasificacin Industrial Uniforme (CIIU), a cinco dgitos,
el subsector desagregado dentro del cual participa la actividad industrial de
esta cadena es el 31133 Preparacin de frutas pasas. A nivel de la encuesta
anual manufacturera, es la mxima desagregacin posible para establecer
datos sobre variables como valor agregado y consumo intermedio entre otras.
El principal producto industrial especificado de esta cadena, incluido dentro del
subsector arriba mencionado, es a ocho dgitos 03113304-1 Bananos Pasos.
En 1999, la produccin bruta de bananos pasos fue igual a 209 toneladas,
equivalente a $ 678.471.000, lo que represent el 54,85% del total de
preparaciones de frutas pasas, y el 4,7% del total de la industria alimentara 10 .
10
http//www.agrocadenas@iica.org.co
3.1.1 Comercializadoras de banano en Colombia

Las principales comercializadoras de banano en Colombia son, en orden de
participacin en el mercado: UNIBAN, PROBAN (filial de TECBACO),
BANACOL, BANADEX (filial de CHIQUITA BRANDS), BAGATELA, SUNISA,
BANAMAR Y CONSERVA (filial de FRESH DEL MONTE). Las cuatro primeras
concentran alrededor del 82% de las exportaciones del producto.
3.1.2 Exportaciones Colombianas de banano
El producto identificable, exportado de esta cadena es el banano tipo
Cavendish, cuya posicin arancelaria es la 0803001200. Para el ao2001, con
un total de US$ 349.435.262 correspondientes a 1.279.287 toneladas, las
exportaciones de este producto representaron casi el 100% de las
exportaciones de banano de Colombia, aunque para el periodo 1990-2001,
mostr una tasa de crecimiento negativa igual a -0.76%, sustentada en su
disminucin a partir de 1998.
La tabla 5 y el grafico 1 muestran como Blgica-Luxemburgo y los Estados
Unidos son los dos mas importantes compradores del producto, representando
ambos el 70.15% del total exportado en el periodo acumulado 1997-2001. Vale
la pena anotar que las exportaciones a los Estados Unidos presentan una tasa
de
crecimiento
positiva
del
3.75%
durante
la
dcada,
no
as
las
correspondientes a Blgica-Luxemburgo, que muestran una tasa decreciente.

Alemania esta en cuarto lugar con un crecimiento positivo.
Tabla 5. EXPORTACIONES COLOMBIANAS DE BANANO CAVENDISH SEGN

PRINCIPALES PAISES DE DESTINO
(FOB US$)
Pas de destino
1995
2001
Acumulado
Blgica y Luxemburgo 179.255.760 123.320.989 821.851.602

Estados Unidos
124.656.247 127.642.967 717.371.173
Italia
22.014.585 25.352.746 173.339.762
Alemania
28.533.321 45.702.187 168.892.984
Rusia
5.540.803
4.205.287 110.336.598
Suecia
22.170
43.018.092
Espaa
125.960
32.509.579
Portugal
19.779.295 10.733.151
31.205.909
China
3.327.716
23.311.713
Otros
9.569.731
9.002.989
72.219.442
TOTAL
389.349.742 349.435.262 2.194.056.854
Fuente: DANE. Clculos Observatorio Agrocadenas
1. Corresponde al periodo 1997-2001
2. Tasa de Participacin sobre el total acumulado
3. Tasa de crecimiento logartmica de toda la dcada
Part. (%)
37,46%
32,70%
7,90%
7,70%
5,03%
1,96%
1,48%
1,42%
1,06%
3,29%
100%
Crecim.3
(%)
-7,01%
3,75%
2,70%
8,63%
-16,16%
-40,17%
-82,04%
3,66%
-39,05%
27,48%
8,80%
GRAFICA 1. Principales Destinos de las Exportaciones

Colombianas de Banano Cavendish.
En la grafica siguiente se observa la concentracin Regional de las

exportaciones de bananos o pltanos frescos tipo Cavendish Valery al ao
2001.
Fuente: www.proexport.com.co.
Departamento Administrativo Nacional de Estadsticas-DANE.
Clculos: Proexport-Colombia.
En la siguiente tabla se observa que en la regin del Departamento del

Magdalena se encuentra la mayor concentracin de empresas exportadoras de
banano tipo Cavendish Valery; sin embargo, la mayor participacin la tiene el

Departamento de Antioquia, con el 74.62%.
Tabla 6. Concentracin regional exportaciones 2001 del Banano fresco
tipo Cavendish Valery
Departamento
Antioquia
Magdalena
Caldas
TOTAL
Valor FOB(US$)
260.740.350
88.277.572
417.340
349.435.262
N Empresas
9
18
1
22
Part. (%)
74.62
25.26
0.12
100.00
Fuente: www.proexport.com.co/intelexport
3.2
COLOMBIA Y LAS FRUTAS PROCESADAS
El desarrollo competitivo de la fruticultura en Colombia y la posibilidad de

ampliar sus actuales mercados estn en relacin directa con la capacidad del
pas para realizar el procesamiento industrial y de innovacin, no solo de sus
variedades si no tambin de sus presentaciones, empaques y de las
alternativas ofrecidas a los consumidores.
La demanda de frutas como materia prima se considera relativamente
importante frente a la industria alimentara y frente a la industria nacional en
general. En 1998, la industria de alimentos represento el 35,5% del total de la
produccin bruta industrial del pas, contando con una quinta parte del total de
establecimientos industriales.
El dinamismo de este subsector fue muy significativo durante la dcada de los

noventa y superior al resto de la industria en su conjunto. Mientras el valor de la
produccin bruta del total de la industria aumento en un 29.5%, en 1992 y
1998; el de la industria de alimentos alcanzo un incremento equivalente al
48.5% en el mismo periodo.
As mismo las industrias que demandan fruta aumentaron su participacin

dentro de la industria de alimentos y dentro de la industria total entre 1992 y
1998.
El subsector que demanda frutas para la fabricacin de productos alimenticios,
como preparados de frutas, mermeladas, jaleas, confites blandos y bocadillos
se ubican en el primer grupo de la industria alimentara.
En 1992, la industria nacional demando 72.000 toneladas de fruta fresca por un
valor de 32.380 millones de pesos. En 1997, el volumen demandado fue
relativamente similar (71.000 toneladas); sin embargo se incremento a 40.400
millones de pesos, comportamiento explicado principalmente por el incremento
del precio de algunas frutas como la naranja, pia, guayaba, banano, entre
otras.
La demanda de frutas para la preparacin de mermeladas, jaleas y bocadillos
de frutas durante el periodo de 1992 y 1997 muestra un incremento en el
bocadillo de guayaba, que vario de 278 toneladas, en 1992, a 390 toneladas,
en 1997. El bocadillo de frutas, en general, paso de 25 toneladas (en 1992) a
35 toneladas, en 199711, ver tabla.
Tabla 7. Demanda de procesados de frutas en Colombia
Producto
11
Aos
1992
1997
Volumen
Valor
Volumen
Valor
(Tonelada (miles de (Toneladas (miles de $
s)
$ 1997)
)
1997)
Sistema de Informacin de Comercio Exterior. DATAITAL, 2002.
Pulpa de frutas
Mermelada de fruta
Extracto de frutas
Concentrado sorbete
Uvas pasas
Mosto de uvas
Coco rallado
Frutas en conserva
Frutas deshidratadas
Frutas cristalizadas
Bocadillos de guayaba
Mosto de frutas
Jalea de frutas
Vino de frutas
Frutas pasas
Vino de uvas
Jaleas y mermeladas
Duraznos en conserva
Ciruelas pasas
Bocadillos de frutas
Peras en conserva
Pias en conserva
Vinos espumosos
Fcula de platazo
Vinagre de frutas
Cerezas en conserva
Vinos medicinales
Brevas en conserva
Higos pasos
Ciruelas en conserva
Jugos de frutas
envasados
Dulces a base de
frutas
Total
617
2.079
188
353
724
692
179
28
26
388
278
203
171
11
8
124
1
1
23
25
0
0
0
1
0
0
5
0
0
0
1.024.871
2.417.906
2.238.906
667.438
1.940.109
922.755
475.083
68.694
149.020
64.467
236.903
147.969
281.525
20.036
18.769
182.102
1.857
1.318
69.503
28.903
0
64
1.061
1.085
0
0
2.222
0
1.273
0
8.439
2476
570
1.782
851
807
445
626
333
380
390
137
74
67
53
58
24
28
19
35
16
12
5
57
7
1
1
1
1
0
13.392.161
3.558.595
3.468.441
3.036.575
1.985.480
1.129.476
950.409
913.409
787.971
657.098
478.665
200.386
182.855
164.598
129.844
103.976
73.499
51.904
51.849
36.066
30.945
27.956
14.386
9.396
6.498
5.607
3.502
2.473
860
825
14
8.615
13.452
6.151
11.561.904
17.692
31.455.705
Fuente: DANE- EAM. Clculos: Corporacin Colombiana Internacional. 2002
3.2.1 Exportaciones Colombianas de frutas procesadas.

Colombia es un pas productor de pastas y purs de frutas tropicales, de gran
aceptacin en el mercado mundial. En la tabla 7, se observan los pases a los
cuales son exportados estos productos.
Las frutas procesadas en Colombia son identificadas con la posicin

arancelaria 2007999200, correspondiente a la descripcin Dems purs y
pastas de los dems frutos obtenidos por coccin incluso con adicin de azcar
y otros edulcorantes.
1.1.1 Tabla 8. Destino de las exportaciones Colombianas
Fuente: www.proexport.com.co
La tabla No. 9, da a conocer las exportaciones colombianas totales realizadas

en los ltimos cuatro aos del producto perteneciente a la posicin arancelaria
2007999200.
Tabla 9. Exportaciones totales del producto a precios FOB (US$).
1999
Peso
2000
FOB
Peso
2001
FOB
Peso
FOB
2002
Enero
/Septiembre
Peso
FOB
Neto
Neto
Neto
Neto
(US$)
(US$)
(US$)
(US$)
(Kg.)
(Kg.)
(Kg.)
(Kg.)
267.439 322.597 381.055 562.925 602.088 838.321 313.684 443.172
Fuente: www.proexport.com.co/intelexport 2003
Es de anotar, que parte de estos productos que son elaborados en Colombia

tambin son comercializados en el mercado interno logrando gran aceptacin
entre los consumidores.
3.2.2 Las frutas procesadas en la regin caribe Colombiana
En la Regin Caribe Colombiana la tendencia a consumir alimentos tipo
conserva es menor que en las regiones de clima fri; pues, el clima caliente
hace estos productos poco apetecidos dado que la demanda de energa es
mucho menor. No obstante, la mayora de personas consume estos productos
por que presentan atraccin hacia los dulces.
Un dulce elaborado a partir de banano puede generar gran atraccin y
aceptacin entre los consumidores de la Regin Caribe, dado que este es una
fruta consumida por cultura y tradicin por parte de los habitantes de la regin.
Por tanto, fue Santa Marta el mercado escogido a investigar en el mbito
nacional, ciudad con una poblacin de 398.368 habitantes, en el 2002.
3.3
MERCADO DEL BOCADILLO EN SANTA MARTA
Se tomarn en cuenta las siguientes variables:
3.3.1 Demanda. Es de esperar que la tasa de crecimiento de la demanda del

bocadillo de banano sea creciente, con base en sus caractersticas
organolpticas: Sabor, olor, color, textura, y buen comportamiento durante las
pruebas de degustacin, reafirmando su aceptacin por parte de los
consumidores.
Para establecer la demanda por los consumidores, se tuvo como base el
bocadillo de guayaba, partiendo del hecho de que el bocadillo de banano tiene
una penetracin reciente en el mercado.
Las siguientes son las empresas que comercializan el bocadillo de guayaba en

la ciudad de Santa Marta.
Tabla 10. Empresas comercializadoras de bocadillo en la ciudad de Santa
Marta
Fuente: Departamento de ventas de supermercados encuestados, (SAO, Vivero, Almacenes

Ley Libertador, Record y Olmpica, Ley Centro). Octubre 2002.
En la siguiente tabla se presenta el consumo mensual de bocadillo de guayaba

en Santa Marta, con base en la informacin recopilada en supermercados y
almacenes de cadena.
Tabla 11. Consumo mensual de Bocadillo de Guayaba en la ciudad de
Santa Marta
Supermercados
Sper Almacn Olmpica SAO
Almacenes Vivero
Almacn LEY Libertador
Supermercado Record-Olmpica
Almacenes LEY centro
Total
Kg.
552
415
273
272
36
1548
Libras
1.104
830
546
544
72
3.096
Fuente: Departamento de ventas de los Supermercados. Octubre 2002. Incluye todas
3.3.2 Oferta.
El
volumen de produccin de la industria de bocadillo de
guayaba y de otras frutas en el pas, asciende a 390 toneladas y 35

respectivamente en 199712. Por lo cual la comercializacin del el bocadillo de
banano podra incrementar el volumen de produccin de este ramo industrial,
dinamizando el sector de la industria alimentara del pas.
3.3.3 Clientes.
3.3.3.1
Tipos:
Los clientes son todas aquellas personas que consumen,
gustan y demandan los productos tipo golosina o dulces, elaborados a partir de

frutas y hortalizas frescas tropicales, adems de otros tipo de dulces hechos a
base de otras materias primas como por ejemplo los lcteos, etc.
El tipo de cliente considerado tiene relacin con aquel consumidor de frutas
tropicales, debido a que el producto es elaborado a partir de banano, al igual
que el que tiene predeliccin por conservas de frutas con alto contenido
energtico.
12
DANE EAM. Clculos: Corporacin Colombia Internacional. 2002
3.3.3.2 Hbitos: Este tipo de clientes tiene el hbito de consumir el producto

entre comidas como postre, acompaado de un vaso de leche o una pieza de
queso blanco salado, dependiendo de la regin del pas donde es consumido.
3.3.3.3 Ocasiones de Consumo: El producto es consumido principalmente a
nivel hogareo, antes y despus de las comidas, en el trabajo, en horas de la
maana antes del almuerzo, y en la tarde antes de las comidas, en fiestas, en
paseos y otras ocasiones; es servido en forma de pasabocas.
3.3.3.4 Tamao del mercado:
El mercado del producto est constituido
inicialmente por la ciudad de la Santa Marta, la cual presente una poblacin

estimada de 253.312 habitantes.
3.3.3.5 Segmentacin del mercado: El producto est dirigido a la poblacin
joven y adulta, debido a la tendencia a consumir dulces y golosinas con alto
contenido energtico. El precio del producto esta al alcance de los estratos 3
en adelante.
El producto est destinado a regiones de clima fro, debido a la alta demanda
de energa que presenta el consumidor en este tipo de clima; sin embargo esto
no quiere decir que en regiones de clima caliente como la regin caribe no se
demande este producto ya que la poblacin de la regin presenta gran
atraccin hacia los dulces y frutas tropicales como el banano.
Este producto por sus mltiples usos est destinado a panaderas y dulceras
en donde sirve de relleno y acompaamiento de otros productos.
3.3.4 Competencia productos del mismo genero.
3.3.4.1 Localizacin: Entre las regiones donde se produce el bocadillo de
guayaba (Principal competidor) estn:
La regin santandereana, que es la ms importante en cantidad, ya que la

mayora de las empresas se encuentran ubicadas all.
En esta regin se
produce el famoso bocadillo veleo de Vlez (Santander); la segunda regin en

importancia es la de Cundinamarca o centro del pas especialmente Funza y
Santa fe de Bogot donde existen empresas de nombres reconocidos en el
pas y en el exterior; la tercera regin es la Occidental compuesta por el Valle
del Cauca y sus alrededores donde tambin existen marcas y empresas de
reconocimiento nacional.
3.3.4.2 Nmero: En el mercado de Santa Marta se consiguen ms de 20
marcas de bocadillo; la gran mayora corresponde al de guayaba y apenas dos
de mango: Estas son Bocadillos Villaparada y La Dulcera. Ver tabla 6.
3.3.4.3
Tipologa: La mayora de las empresas competidoras producen
adems del bocadillo de guayaba otros tipos de productos del gnero de los
dulces o conservas y pasabocas como son las galletas, es decir que no
dependen exclusivamente de la produccin de bocadillo.
3.3.5 Barreras de entrada al mercado. El bocadillo de guayaba tiene un gran

posicionamiento en el mercado nacional y puede considerarse lder dentro de
los productos de este gnero. Por lo cual el bocadillo de banano al ser un
producto nuevo puede presentar rechazo entre los consumidores.
3.3.6 Pruebas de Degustacin. Se realizaron pruebas de degustacin del
bocadillo de banano en cinco supermercados de la ciudad de Santa Marta con
el fin de demostrar la aceptacin del producto. Los supermercados escogidos
y el da de realizacin de la prueba son:
Supermercado LEY Libertador
24 de noviembre de 2003
Sper Almacn Olmpica
Almacenes LEY Centro
Almacenes Vivero
Supermercado Record-Olmpica
2 de diciembre de 2003
En cada supermercado se realizaron 20 encuestas para un total de 120

encuestas realizadas, los aspectos a considerar en las pruebas y encuestas
fueron; sabor, azcar, color del producto y comparacin entre el bocadillo de
guayaba y el de banano. A continuacin se muestran los resultados y anlisis:
3.3.6.1
Sabor. La tabla 12 muestra la calificacin obtenida en cada uno de
los supermercados en los que se hizo la encuesta de degustacin, en cuanto a

sabor se refiere.
Se puede observar que de los 120 encuestados, 66
contestaron que el sabor del bocadillo es excelente, 43 que el sabor es bueno y

a solo dos de los sujetos les pareci malo. Por lo tanto hay una aceptacin del
sabor del producto de un 55% frente a un 2% de rechazo.
Tabla 12.
Resultados sobre preferencias del sabor del Bocadillo de
Banano
LUGAR
Ley Libertador
Almacn Vivero
SAO
Olmpica-Record
Ley Centro
TOTAL
EXCELENTE
14
18
7
11
16
66
BUENO
8
4
17
9
5
43
REGULAR
2
2
0
2
3
9
MALO
0
0
0
2
0
2
TOTAL
24
24
24
24
24
120
Fuente: Castro L.F; Krifbaco 2003

3.3.6.2 Nivel de Dulce. En cuanto a la propiedad del sabor dulce, el 78.30%
de los encuestados consider que el bocadillo de banano tiene un contenido
bueno; el 19.16% afirm que el contenido de azcar es muy fuerte y el 2.5%
que es muy dbil; por lo tanto, se deben hacer pequeos ajustes sin alejarse
mucho de la opinin de la mayora.
Tabla 13.
Resultados organolpticos sobre el nivel de dulce en el
Bocadillo de Banano
LUGAR
Ley Libertador
Almacn Vivero
SAO
Olmpica-Record
Ley Centro
TOTAL
MUY FUERTE
4
5
5
5
4
23
BUENO
20
19
18
18
19
94
DBIL
0
0
1
1
1
3
TOTAL
24
24
24
24
24
120
Fuente: Castro L.F; 2003

3.3.6.3 Color. El resultado del anlisis organolptico de las estadsticas del
color del producto (ver tabla 14) nos dice, que el 94.17% del total de los
encuestados opina que el color del bocadillo es bueno y agradable a la vista del
pblico; y el 5.83% afirma que el color es regular. Otros encuestados opinaron
que el color les era indiferente si el producto presentaba buen sabor.
Tabla 14. Resultados sobre preferencias del color en el Bocadillo de
Banano
LUGAR
Ley Libertador
Almacn Vivero
SAO
Olmpica-Record
Ley Centro
TOTAL
MUY FUERTE
23
22
23
22
23
113
REGULAR
1
2
1
2
1
7
MALO
0
0
0
0
0
0
TOTAL
24
24
24
24
24
120

3.3.6.4 Comparacin entre las caractersticas generales del Bocadillo de
Banano y el Bocadillo de Guayaba. En la tabla 15 se observa que el 71.66%
de los encuestados encontr superiores la caractersticas del bocadillo de
banano en comparacin al 6.66% que
consider lo contrario, lo cual es
indicativo que el producto puede ser competitivo frente al bocadillo de

Guayaba. Adems; 21.66% encontr que los dos productos eran iguales, sin
diferencia alguna.
Tabla 15. Comparacin entre las caractersticas del Bocadillo de Banano

y el Bocadillo de Guayaba.
LUGAR
SUPERIOR
IGUAL
INFERIOR
Ley Libertador
Almacn Vivero
SAO
Olmpica-Record
Ley Centro
TOTAL
19
16
20
13
18
86
3
6
3
10
4
26
2
2
1
1
2
8
NO
RESPONDE
0
0
0
0
0
0
TOTAL
24
24
24
24
24
120

Es de anotar que las muestras elaboradas para la realizacin de las muestras
de degustacin fueron fabricadas en forma artesanal-tradicional.
4. MERCADO INTERNACIONAL
4.1 COMERCIO INTERNACIONAL DEL BANANO
Como ha sido descrito con anterioridad, el banano es una de las frutas de
mayor intercambio comercial en el mundo. En el ao 2000 se comercializ el
21% de la produccin mundial, originada principalmente en Asia y Amrica, que
generaron en el ao 2000 el 51% y 36%, respectivamente de la produccin
total. En los flujos de comercio se observa que los pases con menor nivel de
desarrollo exportan hacia los pases desarrollados. As, para el ao 2000 los
principales exportadores fueron: Ecuador, Costa Rica y Colombia; siendo los
mayores importadores: Estados Unidos y la Unin Europea.
4.1.1
Consumo Mundial del Banano
Consumo per.-cpita mundial en el ao 2000: 11.15 Kg.

Tasa de crecimiento mundial consumo per.-cpita (1996-2000): 3%.
Consumo per.-cpita Colombia: 1.31 Kg.
Tasa de crecimiento consumo Colombia (1996-2000): -1%
En los ltimos aos, en Amrica y en el resto del mundo se ha incrementado el

consumo per.-capita de banano, en el ao 2000 fue igual a 11.20 y 23.10
Kg./persona/ao, respectivamente.
No obstante, Colombia mostr un bajo
nivel de consumo, en el mismo lapso con tendencia a disminuir 13.
13
www.agrocadenas.gov.co
Grfica 3. Consumo per. Cpita de bananos Mundo, Amrica y Colombia

1990-2000
4.1.2 Exportaciones del Banano.

Volumen de exportaciones en el ao 2000:
Mayor exportador del mundo:
Segundo exportador del mundo:
14.2 millones de toneladas
Ecuador, con 3.99 millones de toneladas.

Costa Rica, con 2.09 millones de toneladas
Amrica Latina es un importante exportador de banano: En el 2000 export 9.6

millones de toneladas, con una participacin de 68% dentro del total. A nivel
mundial las exportaciones de banano se mantuvieron estables entre 1996 y
2000, con tasa de crecimiento igual a 0.1%; pero, los grandes exportadores
mostraron tendencias distintas: mientras Ecuador cay a una tasa de 1%,
Costa Rica, Colombia y Filipinas crecieron a tasas de 1%, 3% y 6%,
respectivamente.
Grfica 4. Principales pases exportadores de bananos 2000
3%
3%
6%
15%
28%
7%
11%
12%
Ecuador
Colombia
Blgica
Panam
Otros (92 pases)
Fuente: FAO 2002

Clculos: Observatorio Agro cadenas Colombia
15%
Costa Rica
Filipinas
Guatemala
Estados Unidos
4.1.3
Pases Importadores de Banano
Mayor importador del mundo (2000): Estados Unidos, 4 millones de toneladas.

Segundo importador del mundo: Alemania, 1.1 millones de toneladas.
Igual que el pltano, el flujo de comercio de banano va desde los pases con
menor grado de desarrollo hacia los pases desarrollados. As, los mayores
importadores de banano son Estados Unidos, la Unin Europea y Japn. En
los ltimos cinco aos Estados Unidos present una tendencia creciente en sus
importaciones, con una tasa de 3%, y para el ao 2000 particip con 77% del
total de las importaciones de Amrica.
Grfica 5. Principales pases importadores de bananos ao 2000
28%
32%
4%
8%
4%
4%
5%
Estados Unidos
Japn
Reino Unido
China
Otros (108 pases)
Fuente: FAO. 2002

Clculos: Observatorio Agro cadenas Colombia
7%
Alemania
Blgica
Italia
Rusia
8%
4.2
PRESELECCIN
DE
PAISES
CON
POTENCIAL
PARA
EL
PRODUCTO
Al iniciar la investigacin para exportar un producto, se enfocaron estudios de
70 100 mercados aproximadamente, excluyendo a aquellos que presentaron
aspectos culturales difciles e improductivos.
Teniendo en cuenta que el producto objeto de este estudio, es nuevo y
actualmente no se comercializa en los mercados internacionales, esta
investigacin se limit a tres pases ya que es un proceso oneroso, complejo y
costoso. De los tres pases se escogi el que mayores condiciones ofreci.
Los pases preseleccionados para comercializar internacionalmente el bocadillo
de banano son Estados Unidos, Alemania y Blgica. La eleccin se bas en
los siguientes aspectos:
Son mercados importadores de banano, a gran escala.
Colombia realiza el mayor volumen de las exportaciones de banano
hacia esos pases.
Son
pases
que
otorgan
arancelarias a Colombia.
acuerdos
comerciales
preferencias
4.2.1
Comercio Exterior de los Estados Unidos
4.2.1.1
Resea de los Estados Unidos
Ubicacin:
Estados Unidos de Amrica es el segundo pas en tamao

del hemisferio occidental (despus de Canad).
Su
territorio incluye adems Alaska, que ocupa el extremo

noroccidental de Amrica del Norte, y numerosas islas e
islotes en distintas longitudes y latitudes (Aleutianas,
Hawai, Cayos de la Florida, etc.).
Poblacin:
284.796.906 Habitantes
Capital:
Washington, D.C
Idioma:
Ingls
Tipo de Gobierno:
Republica Federal. Presidente: George W. Bush

(2000-2004)
Religin:
Protestante 56%, Catlicos 28%, Judos 2%, Otros 4%,

Ninguna 10%.
Moneda:
Dlar
PIB:
Valor US$: 10.208.100.000.000.00

PIB per. Cpita US$: 35.779.00
Crecimiento del PIB %: 1.20
Tasa de Devaluacin: 0.00
Cambio de la moneda x US$: 1.00

Deuda Externa US$:
0.00
Tipo de cambio Bilateral X Moneda

Del pas:
Desempleo (%):
Tasa de Inters:
Valor Col.$ 2.729.00

4.80
Tasa de inters activa %: 6.92
Tasa de inters pasiva %: 3.69
Inflacin:
1.60
Fuente: www.proexpot.com.co
4.2.1.2 El mercado de los Estados Unidos

El mercado norteamericano muestra un gran dinamismo en el consumo de
frutas y verduras (con tendencia a aumentar) debido al incremento de
vegetarianos, que actualmente representa el 1% de la poblacin de Estados
Unidos.
Tabla 16. Consumo per. Cpita de frutas frescas y procesadas (Kg.)
Producto
1994 1995 1996 1997 1998 Part.Crec.
Frutas Frescas y Procesadas 129,1 129,1 131,3 133,3 133,7 100/09

Frutas Frescas
57,4 56,4 58,2 59,9 60,2
45/1,5
Frutas Procesadas
71,7 73,1 73,1 73,4 73,5
55/0,5
Frutas en Conserva
8,3
6,8
7,4
8,2
7.0
5,2/-1,7
Frutas Deshidratadas
1,4
1,3
1,3
1,2
1,3
1,0/-1,2
Frutas Congeladas
1,6
1,7
1,7
1,5
1,7
1,3/0,3
Jugos de Frutas
4.0
4.0
4,1
4,2
4.0
3,0/0,4
Fuente: Servicio de investigacin econmica del departamento de agricultura
de Estados Unidos. 2002
Como se observa en la tabla 16, el consumo per. Cpita de fruta fresca

represent el 45% del total del consumo de frutas en 1998, mientras que el
consumo de frutas procesadas represent el 55%.
El consumo de fruta fresca present un crecimiento promedio anual dinmico
(1.5%) frente al consumo de fruta procesada, cuya tasa fue del 0.5% promedio
anual entre 1994 y 1998.
El tipo de fruta procesada que se consume en el mercado es, en orden de

importancia la fruta en conserva, el jugo de frutas, la fruta congelada y la fruta
deshidratada.
Estados Unidos es el principal importador de banano en el mundo. Como se
puede observar en la tabla 17 y en la grfica 6, Estados Unidos responde en
forma creciente, por el 20.81% de las importaciones totales mundiales de este

producto.
Tabla 17. Pases importadores de banano

Puesto
pas
1990
2000
Part. Crec.
(%)
(%)
Estados Unidos
Alemania
757,253
621,557
3,637,618 11,05 -1,56
Reino Unido
Blgica Luxemburgo
370,156
483,086
2,582,115 7,84
86,210
504,258
3,034,316 9,22 24,03
1,107,869 1,317,485
Acumulado
1996 - 2000
6,851,316 20,81 1,90
Fuente: FAO: Clculos observatorio Agro Cadenas. 2002

Grafica 6. Principales importadores de banano 1 y Colombia
3,85
4.2.1.2.1 Las importaciones Estadounidenses de banano

La tabla 18 muestra como los principales proveedores de banano en el
mercado de Estados Unidos son: Costa Rica (29.29%), Ecuador (25.20%),
Guatemala (14.23%) y Colombia (13.51%).
Les siguen en orden de
importancia: Honduras, Mxico y Panam.

Tabla 18. Estados Unidos: Importaciones de banano segn pas de origen
(Miles de Dlares)
Pas
Acumulado de las importaciones
Acumulado de las
(US$)
importaciones (%)
Costa Rica
306.323
322.212
1.586.808 29,29% 18,53% 1,68
Ecuador
256.231
236.566
1.365.331 25,20% 18,39% 1,54
Guatemala
135.169
180.314
771.224
14,23% 20,14% 3,29
Colombia
129.004
176.369
731.716
13,51% 22,38% 5,53
Honduras
152.741
75.673
509.967
9,41% 0,24% -16,60
Mxico
46.662
23.592
225.471
4,16% 10,94% -5,90
Panam
34.556
7.271
172.045
3,18% -1,20% -18,05
Nicaragua
136
460
31.538
0,58% 43,84% 26,99
Rep. Dominicana
324
2.237
13.611
0,25% 50,01% 33,16
10
Venezuela
1.389
1.580
10.002
0,18% 18,76% 1,91
Otros (10 pases)
124
211
0,00% 34,39% 17,55
Total
1.062.539
1.026.397 5.417.924
100% 16,84% 0,00%
Fuente: STATUSA. Clculos Observatorio Agro Cadenas
Los pases mencionados, con excepcin de Panam, tienen tasas positivas de

crecimiento de las importaciones de banano, que de ellos hace los Estados
Unidos. En cuanto al crecimiento de la participacin en las importaciones,
Honduras, Mxico y Panam han perdido notablemente participacin, espacios

que han ganado los otros pases, especialmente Nicaragua, Repblica
Dominicana y algunos otros pases.
Tabla 19. Importaciones de banano provenientes desde Colombia

Ao
1998
1999
2000
Peso Neto (Kg.)

415.115.612.00
605.819.208.00
602.835.880.00
Valor US$
126.572.662.00
170.808.235.00
176.368.597.00
La tabla anterior, deja claro las exportaciones de banano desde Colombia hacia
los Estados Unidos, las cuales han experimentado un incremento en su valor
de un periodo a otro, obteniendo Estados Unidos un total de Importaciones (en
el ltimo ao) de US$ 176.368.597.00 procedentes desde Colombia.
As mismo, en la siguiente tabla, se aprecia el sistema armonizado de las
exportaciones de banano procedentes de Colombia a los Estados Unidos.
Tabla 20.
Sistema armonizado: Exportaciones Colombianas totales a
Estados Unidos de la partida arancelaria 080300 14.

Posicin
Arancelaria
1999
2000
2001
2002
FOB US$
FOB US$
FOB US$
FOB US$
Descripcin
Bananas o
pltanos frescos
tipo plantain
(pltano para
803001100 coccin)
Bananas o
42,949,253 37,318,143 31,874,579 22,840,948
pltanos frescos
tipo Cavendish
803001200 Valery
Banano
177,009,221 156,911,439 127,642,967 110,984,673
bocadillo freco
(Musa
803001910 acuminata)
Los dems
533
8,722
156,832
5,249
368
70,425
75,963
127,678
81,509
bananos o
803001990 pltanos frescos
Bananas o
803002000 pltanos secos
Total
220,028,926 194,306,078 159,659,195 134,064,330
La balanza bilateral de Estados Unidos y Colombia seala una disminucin

entre el periodo 2000 2001 al pasar de US$2.634.558.226 a US$832.394.163
respectivamente, dicha disminucin puede ser por la reduccin de las
exportaciones Colombianas hacia los Estados Unidos.
Tabla 21. Balanza comercial bilateral (Colombia Estados Unidos)
Intercambio Bilateral
14
Bananos y pltanos frescos o secos.
2000 (US$)
2001 (US$)
Exportaciones Totales FOB

Colombianas Hacia Los Estados
Unidos
6,527,439,224
5,246,292,682
Exportaciones Tradicionales
4,663,425,555
3,430,443,610
Exportaciones No Tradicionales
1,864,013,669
1,815,849,072
Desde Estados Unidos
3,892,880,958
4,413,898,519
Balanza Bilateral
2,634,558,266
832,394,163
Importaciones CIF Colombianas
4.2.1.3
Estados Unidos y las frutas procesadas
Las oportunidades de los productos agroindustriales en el mercado de Estados

Unidos son muy grandes para los productos Colombianos, debido, entre otros,
al crecimiento de la poblacin hispana.
La distribucin porcentual de la poblacin de Estados Unidos es la siguiente:
Blancos
: 82.60%
Negros
: 12.70%
Asiticos
: 3.80%
Otros
: 0.90%
La mayor parte de los productos agrcolas en Estados Unidos se venden en los

establecimientos tradicionales:
Supermercados, mercados
Charcuteras, tiendas de alimentos naturales
Tiendas de servicio rpido
Mercados de productos frescos
Panaderas, tiendas gourmet
Restaurantes, franquicias de comida rpida

Segn Food Institute, existen ms de 126.000 puntos de venta
minoristas en el pas.
4.2.1.3.1 Oportunidades para Colombia
En los Estados Unidos de Amrica, existen nichos de mercado identificados
para productos agrcolas procesados con valor agregado: Productos tnicos,
gourmet, orgnicos y naturistas.
Existen adems, nichos de mercados para productos perecederos (admisibles)
tales como el banano, el tomate, el pimentn y los esprragos.
4.2.1.3.2
Hbitos de consumo
En los Estados Unidos, el 70% de la facturacin de productos gourmet se

centra en productos perecederos tales como alimentos frescos, comidas
semipreparadas y platos preparados.
Segn el Food Institute, los americanos en 1999 se gastaron ms de $819 mil
millones de dlares en comida15.
4.2.1.4 Importaciones de frutas procesadas en Estados Unidos
La siguiente tabla muestra las estadsticas para las importaciones de frutas
tropicales procesadas (pulpa o pur) realizadas por los Estados Unidos durante
el periodo Enero-Septiembre del 2001.
15
MONTOYA DE MORA, ngela. Directora Oficina Comercial de Proexport en Miami. Creer y

sostener las exportaciones Colombianas en Estados Unidos.
Tabla 22. Estados Unidos: Importaciones de frutas tropicales procesadas

ene-sep. 2001 (Kg.)
Banano Pulpa
Costa Rica
Otros
Papaya Pulpa
Filipinas
Otros
Guayaba Pasta o Pur
Brasil
India
Otros
Mango Pasta o Pur
Mxico
India
Otros
Papaya Pasta o Pur
Colombia
Filipinas
Otros
2001
21,616,764
15,376,448
6,240,316
185,627
164,175
21,452
2,956,178
909,068
681,429
1365,681
3,711,050
1,143,844
739,33
1,827,877
299,976
131,987
111,422
56,567
2000
13,130,935
8,056,279
5,074,656
162,242
111,173
51,069
3,068,545
806,5
659,781
1,602,263
4,308,687
1622,959
1,050,270
1,635,459
149,311
13,3
106,102
29,909
Cambio %
64,6
90,9
23
14,4
47,7
-58
-3,7
12,7
3,3
-14,8
-13,9
-29,5
-29,6
11,8
100,9
892,4
5
89,1
Fuente: The Food Institute Report, Dic 10, 2001
En la tabla anterior, se puede apreciar la importancia que reviste el banano en

pulpa, y es Costa Rica el principal proveedor con un crecimiento en el ltimo
periodo mostrado en relacin con el anterior, de 91% para15.376.4 Tm.; le
sigue Ecuador con 5000 Tm. El total importado entre enero y septiembre de
2001 fue de 21.617 Tm.
La segunda fruta en importancia es el mango con 3711 Tm. del cual Mxico es
su principal proveedor, no obstante la disminucin es de 29.5%.
Guayaba es un rubro importante con cerca de 3000 Tm. en ambos periodos.
Finalmente, papaya es un rubro menos importante con dos formas: Pulpa y
pasta / pur con origen en Filipinas y Colombia.
4.2.1.4.1
Mercado nacional de frutas procesadas
En cuanto a las frutas procesadas en el mercado interno, la tabla 19 muestra

tanto los productos como las presentaciones disponibles en diferentes
supermercados, as como sus precios promedios. Todos los productos son de
origen nacional, es decir, pertenecientes al mercado estadounidense. No se
encontr producto similar importado.
Tabla 23.
Precios de frutas procesadas en diferentes supermercados
nacionales
Producto
Presentacin
(gr.)
200.
75.
75
75
200
250
1
Empaque
Precio Prom. $.
Bolsas Polipropileno
Pia deshidratada
Pia deshidratada
Papaya deshidratada
Mango deshidratado
Caja Cartn Corrugado
Fruta confitada
Caja Cartn Corrugado
Fruta confitada
Envases Plsticos
Pulpa de pia (Libra)
($) Peso colombiano
Fuente: SIM / CNP con datos del mercado
4.2.1.5
511,5
271
305
281
316
317
744
Canales de distribucin de las frutas procesadas en los Estados
Unidos
4.2.1.5.1 Anlisis del consumidor. Gracias a los avances tecnolgicos en la
medicina y en la industria alimenticia en general, los hbitos alimenticios del
pueblo norteamericano han cambiado sustancialmente.
Hoy en da, la
tendencia del consumidor promedio en Estados Unidos se ha dirigido hacia una

alimentacin ms sana y balanceada. En este sentido la gran mayora de
productos se han desarrollado, procesado o elaborado con el fin de satisfacer
las exigencias nutricionales de una poblacin cada vez ms consciente de la
importancia de mantener una dieta balanceada. De esta manera se puede
establecer
la preferencia por parte de los consumidores hacia productos
enfocados en lo saludable y nutritivo.
4.2.1.5.2
Principales
canales
de
distribucin.
Los
esquemas
de
comercializacin utilizados para la distribucin de alimentos procesados se

basan principalmente en las grandes compaas mayoristas, distribuidoras y
supermercados, entre otras. Posteriormente, se distribuyen a minoristas de
otras regiones del pas, quienes venden directamente al consumidor final.
La
participacin
en
eventos
especializados
tanto
nacionales
como
internacionales, es una herramienta para la promocin y comercializacin de

los productos, las cuales ofrecen grandes oportunidades a productores para la
diversificacin de sus mercados.
Algunos comerciantes realizan sus importaciones directamente y redistribuyen
a pequeos detallistas, tiendas y restaurantes del ramo en toda la nacin.
Estados Unidos utiliza como estrategia de mercado la tabla nutricional ya que
los consumidores americanos se inclinan cada vez ms, hacia el consumo de
productos que poseen un alto grado nutricional.
Figura 3.
Estados Unidos: Canal tradicional de comercializacin de
alimentos procesados.
1 IMPORTADOR
1.1.1.1.1 EXPO
DETALLISTA /
MAYORISTA
2 DISTRIBUIDOR
Fuente: Oficina Comercial Proexport - Miami

En la tabla 24 se expone la posicin y descripcin de los productos
correspondientes a la Subpartida arancelaria 20.07.99 (Los dems...). Dichos
productos, pertenecen a las importaciones totales de los Estados Unidos hasta
el ao 2000 con precios CIF en dlares. Es de anotar, que se escogieron solo
las subpartidas de los productos que se asemejan en gran escala al bocadillo
de banano.
Tabla 24. Importaciones Totales de derivados de Frutas Tropicales

(USA, 2000)
Posicin
Descripcin
2007995010
Guava paste and puree, cooked
2007995020
2007995500
prep wthr/not swtnd

Mango pastes and puree,
cooked prep whtr/not swtnd
1999
2000
Part.2000
CIF (US$) CIF (US$)
(%)
3,561,886 3,744,190
7,53
5,761,512 5,486,887
11,03
Papaya pastes and puree,

cooked whether/not swtnd
315,107
249,688
0,5
En la tabla anterior se observa las posiciones arancelarias para las pastas y

purs de guayaba, mango y papaya, que son importadas por los Estados
Unidos.
Es de anotar, que como no hay una posicin que incluya las pastas y purs de
los dems frutos, se tendr en cuenta las importaciones de pasta y pur de
guayaba (tabla 25) y las importaciones del mismo provenientes desde
Colombia (tabla 26); dicha eleccin se basa en que el bocadillo de guayaba es
el que ms se asemeja y es sustituto del bocadillo de banano.
Tabla 25.
Importaciones totales de pasta de guayaba en los Estados
Unidos (1998-2000)
Ao
1998
1999
Peso Neto (Kg.)

3.618.165
3.830.545
Valor (US$)
3.431.681
3.561.886
2000
4.189.765
3.744.790
Tabla 26. Importaciones de Estados Unidos desde Colombia, de Pasta de

guayaba
Ao
1998
1999
2000
Peso Neto (Kg.)

226.162
348.209
393.293
Valor (US$)
266.602
395.237
430.990
Las importaciones totales de bocadillo de guayaba realizadas por los Estados

Unidos muestran con el transcurrir de los periodos un incremento con
tendencia a aumentar, dado que en el mercado americano este tipo de
productos (frutas procesadas) son muy apetecidos.
Colombia se encuentra ocupando el tercer lugar entre los principales
proveedores de pasta de guayaba de los Estados Unidos, con una participacin
del 11.51%.
Tabla 27. Principales proveedores de Estados Unidos de pastas y purs
de guayaba
Pas
Brasil
Repblica Dominicana
Colombia
Mxico
India
Participacin (%)
29.64
24.17
11.51
9.95
9.93
4.2.1.6
4.2.1.6.1
Acceso al mercado de Estados Unidos

Acuerdos comerciales
4.2.1.6.1.1 Ley de Preferencias Arancelarias Andinas y de Interdiccin a la

Droga ATPDEA
La ley de preferencias arancelarias andinas y de erradicacin de drogas
(ATPDEA), renueva y ampla los beneficios unilateralmente otorgados por el
gobierno de Estados Unidos a Bolivia, Colombia, Ecuador y Per mediante la
ley de Preferencias Comerciales Andinas ATPA, que venci en diciembre 4 de
2001.
Esta nueva ley se aplicar retroactivamente desde la fecha de
vencimiento del ATPA y estar vigente hasta el 31 de diciembre de 2006.

De acuerdo con el Congreso de Estados Unidos, con esta ley se busca
aumentar los flujos comerciales entre los pases beneficiarios y los Estados
Unidos y generar empleo e inversin.
Esto con el fin de fortalecer las
economas de los pases beneficiarios y promover la estabilidad poltica,

econmica y social en el rea, para as implementar alternativas de desarrollo
que sean sostenibles en el largo plazo.
De la misma manera estas preferencias debern contribuir a consolidar los
valores, principios y prcticas democrticas en la regin, as como continuar
con la lucha concertada contra el narcotrfico y el terrorismo.
4.2.1.6.1.2 Productos elegibles.
El ejecutivo est ahora facultado para
otorgar tratamiento preferente, libre de tarifas arancelarias, a los productos o

manufacturas procedentes de los pases beneficiarios, siempre y cuando estos
no sean considerados como bienes sensibles dentro del contexto de las
importaciones a ese pas, provenientes de los pases andinos. As la cobertura
se amplia a productos como calzado (que no reciben SGP), petrleo y sus
derivados, relojes y sus partes, manufacturas de cuero y atn empacado al

vaco en bolsas (pouches).
Para el caso de las confecciones, la ampliacin de las preferencias entr en
vigor el 1 de octubre de 2002, una vez que los beneficiarios cumplieron con el
proceso y los requisitos de elegibilidad establecidos.
Los productos que se excluyen por ley son: Los textiles y confecciones que no
reciben SGP, ron y tarifa, azcares, jarabes y productos que contengan azcar
sujetos a sobre cuota, atn preparado o preservado de cualquier manera
diferente a la sealada anteriormente.
4.2.1.6.1.3 Pases beneficiarios. Los pases que han sido designados como
beneficiarios para los propsito del ATPDEA son: Bolivia, Colombia, Ecuador y
Per.
4.2.1.6.1.4 Reportes. Antes del 30 de abril de 2003 y cada dos aos el United
States Trade Representative (USTR) deber representar un reporte al
Congreso, con el desarrollo del ATPDEA, y el cumplimiento de los pases
beneficiarios de los criterios de elegibilidad.
4.2.1.6.1.5 Sistema Generalizado de Preferencias de los Estados Unidos
(SGP).
Este programa dispone que determinadas mercancas de ciertos
pases y territorios en vas de desarrollo, independientes o no, ingresen sin

pago de derechos de aduana, a fin de fomentar su crecimiento econmico.
Fue establecido por los Estados Unidos, entr en vigor el 1 de enero de 1976 y
termin el 30 de septiembre de 2001.
El 6 de agosto de 2002, se aprob la extensin del SGP hasta el 31 de
diciembre de 2006.
As, todos aquellos productos que califiquen para el
tratamiento preferencial otorgado, podrn entrar con arancel cero y el sistema

se reprogramar para indicar estos productos con la letra A.
Para los
productos cobijados por el SGP que venci el 30 se septiembre de 2001 y que

ingresaron a Estados Unidos entre esta fecha y el 6 de agosto de 2002, sern
reliquidados aquellos que tenan arancel cero y la aduana reembolsar lo que
se haya pagado por aranceles durante ese lapso.
Los productos que se benefician del SGP son de gran variedad y estn
clasificados en ms de 4000 subpartidas del arancel armonizado de los
Estados Unidos.
Pueden ingresar con franquicia aduanera si se importan
directamente a los Estados Unidos de cualquiera de los pases beneficiarios y

territorios designados. La lista de pases y exclusiones, as como la lista de los
productos beneficiarios del SGP, cambiar de vez en cuando durante la
vigencia de este programa.
Tres grandes regiones se benefician del programa: Pases miembros de la
Comunidad Andina de Naciones CAN-, los cuales excepto Venezuela, al
recibir mayores beneficios ATPA, aplican para el SGP en aquellos productos
excluidos de la ley de preferencias andinas; pases miembros de la Asociacin
de Naciones Sudeste Asitico-ASEAN- y pases pertenecientes al Mercado
Comn del Caribe-CARICOM-.
Adicionalmente, se incluy que los pases beneficiarios deben apoyar a
Estados Unidos en la lucha contra el terrorismo.
4.2.1.6.2 Aranceles y otros impuestos.
4.2.1.6.2.1 Tarifas: Toda mercanca que ingresa a los Estados Unidos est
sujeta a arancel o est exenta de ellos, se pueden imponer derechos advalorem, especficos o compuestos. Los derechos ad-valorem que son los ms
comunes, equivalen a un porcentaje del valor de la mercanca, los derechos
especficos se aplican por unidad de peso o de otra unidad de peso o de otra
cantidad.
Cada Estado es autnomo para determinar la tasa del impuesto a las ventas,
es decir que depende del Estado al que ingresa el producto, se pagar la tarifa
establecida, sin embargo la tarifa promedio es del 6% sobre el valor total de la
mercanca16.
4.2.1.6.2.2 Regulaciones de Aduana ( U.S. Customs Service): A menos que
sea una excepcin de la ley en la seccin 304, la legislacin de tarifas de 1930,
o una enmienda ( 19 U.S.C. 1304), se requiere que cada artculo (o envase),
importado en Estados Unidos sea marcado en un lugar visible, legible y
permanente describiendo en ingles la naturaleza del articulo (o envase), que
permita al comprador final conocer el nombre del pas de origen y la hora de la
importacin en el territorio aduanero de Estados Unidos.
El servicio de aduanas de los EE.UU. no exige al importador tener licencia o
permiso.
Otras agencias podran requerir permisos, licencias u otra
certificacin dependiendo de qu producto est siendo importado.

Toda mercanca que entra a EE.UU. debe pasar por la aduana y est sujeta a
impuestos de aduana a menos que est exenta de dichos impuestos por la
legislacin Americana.
El proceso incluye los siguientes pasos: entrada,
inspeccin, evaluacin, clasificacin y liquidacin.
4.2.1.6.2.3 Clasificacin: El importador debe determinar el nmero de

clasificin de la mercanca que es importada. The Harmonized Tariff Schedule
of the United States (HTSUS) de la Comisin Internacional de Comercio es la
que clasifica la mercanca.
siguientes documentos:
16
Departamento de Aduana EE.UU. 2002
Para clasificar una entrada se requieren los
Un conocimiento de embarque, va area o certificado del portador (que

nombra al consignatario para los fines de aduanas) como evidencia de
la forma correcta de hacer la entrada.
Una factura comercial obtenida del vendedor que muestre el valor y la
descripcin de la mercanca
Manifiesto de entrada o de salida Entry/Immediate
Las listas de embalaje y otra documentacin para determinar si la
mercanca es admisible.
4.2.1.6.2.4 Cuotas de importacin: Las cuotas de importacin controlan la
cantidad o el volumen de los productos que se pueden importar a un pas
durante un periodo de trmino especfico. Las cuotas son establecidas por
proclamaciones presidenciales y son publicadas conforme a lo que la
legislacin especifica para el HTS de Estados Unidos (HTSUS).
Las Cuotas de importacin de Estados Unidos se pueden dividir en dos tipos:
absolutas y tariff-rate. Las cuotas absolutas limitan la cantidad de mercancas
que se pueden introducir en un periodo especfico.
Las cuotas tariff-rate
establecen un arancel dependiendo del volumen de importacin, es decir, que

tan pronto como se haya alcanzado una cuota, las mercancas se pueden
todava entrar, pero a un arancel considerablemente ms alto.
Segn los
trminos del Acuerdo de Libre Comercio de Amrica del Norte (NAFTA), los
niveles de preferencias (TPL) se administran como cuotas tariff-rate.
4.2.1.6.2.5 Licencias o permisos: Son requeridas para importar los siguientes
productos:
Bebidas alcohlicas
Animales y productos animales.
Frutas, nueces.
Carnes y sus productos derivados.
Leche y sus productos derivados.
Plantas y sus productos derivados.

Aves de corral y productos a base de los mismos.
Vegetales.
Hay tambin restricciones en la importacin de ciertos productos con marca o
patente que son protegidas por la ley de propiedad intelectual.
4.2.1.6.2.6 Regulaciones para productos procesados: La industria de
alimentos procesados est vigilada por el Food and Drug Admimnistration
(FDA). El nmero de registro es indispensable para exportar el producto.
4.2.1.6.2.6.1
Etiquetas: Hay dos maneras de etiquetar los envases de
productos alimenticios:
Colocar las etiquetas requeridas en el panel de presentacin principal.
Colocar algunos datos en el panel de presentacin principal y el resto
del etiquetado requerido en el panel de informacin.
El panel de presentacin principal debe contener el nombre del producto y la
declaracin del contenido neto.
El panel de informacin es el panel de
etiquetado inmediatamente a la derecha del panel de presentacin principal. Si

no es posible utilizar este panel para etiquetar el producto, debido al diseo del
envase, el panel de informacin ser el siguiente inmediatamente a la derecha.
Figura 4. Etiqueta
Al etiquetar, se debe estar seguro que el producto cumpla con las etiquetas
necesarias exigidas por el Food Safety Inspection Service (FSIS).
En los envases debe aparecer la etiqueta nutricional Nutrition facts la cual
puede ubicarse junto a la lista de ingredientes y el nombre y domicilio del
fabricante, planta de envasado, o distribuidor, en la etiqueta de presentacin
principal (Principal Display Panel PDP).
Figura 5. Formato de etiqueta con la informacin nutricional que exige la
FDA
4.2.1.6.3 Perfil de transporte desde Colombia hacia Estados Unidos
4.2.1.6.3.1 Condiciones generales de acceso desde Colombia: Los flujos

de comercio entre Colombia y Estados Unidos y la importante infraestructura
portuaria, aeroportuaria, vial y ferroviaria, de este pas, han estimulado el
desarrollo
de
exportaciones
diferentes
sistemas
colombianas
llegar
de
a
transporte,
cualquier
permitiendo
sitio
del
las
territorio
estadounidense, bien sea con servicios de transporte areo, martimo o

combinado.
En los ltimos aos, el principal destino de las exportaciones colombianas ha
sido Estados Unidos, razn por lo cual se ha logrado un gran avance en cuanto
al transporte.
Estados Unidos cuenta con un sistema portuario muy importante en cuanto
infraestructura y nmero de puertos, los servicios de transporte directo desde
Colombia se focalizan, principalmente en los puertos de Houston, Miami,
Jacksonville, Baltimore y New York en el golfo y el este. Por la costa oeste se
presentan las mejores opciones hacia los ngeles y San Francisco.
EE.UU. cuenta con el 21% del total de puertos en el mundo y moviliza el
17.73% de los contenedores a nivel mundial.
Similar situacin sucede con el transporte areo, los destinos directos desde
Colombia cubren principalmente las ciudades de Miami, Nueva York, Los
ngeles, Houston, Memphis y Atlanta, desde donde a travs de la extensin de
los servicios de las aerolneas, bien sea por va terrestre o area se logra
colocar los productos en cualquier otra ciudad.
Aunque las exportaciones colombianas con destino a Estados Unidos
dependen en ms del 98% del transporte martimo, la participacin area ha
presentado una tendencia creciente
durante los ltimos aos debido al
crecimiento de las exportaciones de flores.
4.2.1.6.3.2 Transporte martimo: El sistema portuario de Estados Unidos est

conformado por ms de 400 puertos a lo largo del golfo, costa este y oeste.
Miami por su localizacin geogrfica y la afinidad cultural, ha sido considerado
la puerta de las Amricas. Es el puerto de acceso carretero y frreo haca
estados del interior. All recalan la mayora de las navieras en la ruta sur-norte
oriental, convirtindolo
en un importante centro de distribucin martimo,
especialmente para Amrica Latina y el Caribe. El 64% del total movilizado

corresponden a cargas embarcadas hacia y desde estas regiones.
Puede afirmarse que la ruta Colombia-Miami es la que posee mayores
alternativas de servicios. Transporte directo, con transbordos previos, tarifas
variadas, tiempos de transito cortos o largos y posibilidades de despacho de
cualquier tipo de mercancas o unidades de carga.
La ruta a Miami, posee la opcin de transporte para carga suelta a travs de
consolidadores, que en su mayora, han acogido a Miami como punto de
distribucin de cargas, no solo para Estados Unidos, si no para el resto del
mundo.
Con relacin al orden tarifario, desde
Costa Atlntica
su nivel actual por
contenedores de 20 pies para carga seca se encuentra entre US$1.500

US$1.700, para contenedor de 40 pies refrigerados los fletes se encuentran
entre US$3.600 y US$3.900.
Desde la Costa Atlntica, los niveles de fletes para carga seca que actualmente
se encuentran en el mercado oscilan entre US$1.00 y US$1.300 para un
contenedor de 20, y entre US$1.400 y US$1.700 para contenedor de 40 pies.
Mientras que para carga refrigerada se encuentran entre US$3.600 y US$3.800
por contenedor de 40 pies17.
17
www.proexport.com.co
4.2.1.6.3.3 Transporte areo:
A lo largo de su territorio, Estados Unidos
dispone de 226 aeropuertos con servicio aduanero.
Los aeropuertos
Internacional de Miami, John F. Kennedy de Nueva York, y el Internacional en

Houston, son los principales receptores de vuelos procedentes desde
Colombia.
Hacia Estados Unidos, existe una amplia gama de servicios areos directos,
en equipos de pasajeros y cargueros.
Esta circunstancia, unida a la
infraestructura de transporte y comercio en Miami , ha convertido a Colombia

en uno de los principales usuarios de este terminal.
Adems de los que
conectan en Miami se cuenta con varias alternativas ingresando por Nueva

York, Atlanta, Los Angeles y Houston.
La alta competencia que se registra en este trfico, particularmente hacia
Miami, favoreciendo la generacin de niveles tarifarios competitivos.
Adicional a la tarifa bsica, las aerolneas tienen autorizacin para cobrar US$
0.03 por kilo transportado por recargo de seguridad; tambin pueden cobrar un
recargo por combustible aunque no todas lo cobran, que oscila entre US$ 0.05
y US$ 0.15 por kilo.
Como alternativa para muestras sin valor comercial, envos urgentes
exportaciones de pequeos volmenes, estn los servicios de carga y courier

los cuales permiten garantizar tiempos de entrega precisos 18.
18
Subdireccin Logstica de Exportacin Proexport Colombia. 2002
4.2.2 Comercio Exterior de Alemania

4.2.2.1
Resea de Alemania
Poblacin:
82.371.000 Habitantes
Capital:
Berln
Idioma:
Alemn
Tipo de Gobierno:
Democracia parlamentaria. Presidente:

Johannes Rau desde 1999
Religin:
Protestante 38%, Catlica 34%, Otros

28%
Moneda:
Marco Alemn y Euro
PIB:
Valor US$:
1.846.911.369.740.00
PIB per cpita US$:
22.422.00
Crecimiento de PIB:
0.60%
Tasa de devaluacin:
4.92%
Cambio de la moneda por US$:
2.18
Deuda Externa US$:
0.00
Tipo de cambio bilateral

X moneda del pas:
Valor Col$: 1.054.94
Desempleo:
7.90%
Tasa de inters:
Tasa de inters activo:
10.10%
Tasa de inters pasivo:
3.56%
Inflacin:
2.50%.
4.2.2.2
El mercado de Alemania
Alemania es un mercado interesante para los exportadores de frutas tropicales

y de productos elaborados a partir de estas, por su dinmica en las
importaciones y especialmente por el inters de los consumidores en productos
exticos e innovadores.
Colombia presenta oportunidades de mercado en Alemania debido a las frutas
que actualmente exporta entre las cuales se encuentra el banano, por ello los
productos elaborados a partir de esta fruta tienen un gran potencial y
aceptacin. Por lo cual, se debe aprovechar, y garantizar a los importadores
una excelente calidad, precios competitivos, campaa de promocin, etc., de
estos productos; con el fin de dinamizar el consumo y de aumentar el tamao
actual de dicho mercado.
4.2.2.3
Importaciones Alemanas de banano
Alemania es el segundo importador de banano a nivel mundial, despus de los

Estados Unidos.
Colombia, ocupa el cuarto puesto entre los proveedores de banano en
Alemania, con una participacin de 10.79%.
Grafica 7. Proveedores de banano en Alemania
Fuente: www.proexport.com.co/eurostad. Tomado de 2002
La tabla 28 muestra que en el 2001 el mercado Alemn tuvo un leve

incremento en el valor de las importaciones, tal vez debido a un incremento en
el precio de la fruta.
Tabla 28. Importaciones totales de banano en Alemania
Ao
1999
2000
2001
Peso Neto KG.

995.452.000
1.113.845.000
1.066.918.000
Valor US$
691.079.440
621.272.139
628.853.173
La balanza comercial bilateral de Alemania con Colombia resulta negativa para

Colombia, pues las importaciones Colombianas desde Alemania, son mayores
que las exportaciones Colombianas hacia Alemania.
Tabla 29: Balanza comercial bilateral entre Alemania y Colombia.
Exportaciones
Totales
2000 (US$)
FOB
Colombianas Hacia Alemania

Exportaciones Tradicionales
Exportaciones No Tradicionales
Importaciones
CIF
2001 (US$)
429.581.978
336.646.498
92.935.480
416.379.463
321.759.172
94.620.291
494.471.748
-64.889.770
560.090.797
-143.711.334
Colombianas
Desde Alemania
Balanza Bilateral
4.2.2.3.1 Exportaciones Colombianas de banano hacia Alemania. De las

exportaciones que realiza Colombia hacia Alemania, se tomaron para analizar
en este estudio las relacionadas con la posicin arancelaria de diez dgitos
0803001200 correspondiente a la descripcin bananas o pltanos frescos tipo
Cavendish Valery ; ya que este es el tipo de banano exportado por el
departamento del Magdalena hacia Alemania.
En la tabla 30, se observa el volumen y valor de las exportaciones del banano
hacia Alemania en los dos ltimos aos.
Tabla 30. Exportaciones totales de banano a Alemania
2001
2002
Peso Neto (Kg.)
FOB (US$)
Peso Neto (Kg.)
FOB (US$)
164,074,805
45,702,187
34,374,165
4.2.2.3.2 Concentracin regional de exportaciones de banano desde

Colombia hacia Alemania.
La tabla 31 muestra al departamento del
Magdalena como el segundo exportador de banano hacia Alemania con una

participacin de 19.18% del total de las exportaciones.
Tabla 31. Concentracin regional exportaciones a Alemania 2001.

Departamento
Valor FOB
Nmero
Antioquia
Magdalena
Departamentos Varios
US$
34.713.073
8.766.191
2.222.923
Empresas
2
3
3
Total
45.702.187
Participacin %
75.95
19.18
4.86
100.00
4.2.2.4
El mercado de las frutas procesadas en Alemania
Debido a que en aos anteriores se han exportado productos similares al

bocadillo de banano a mercados exigentes, las perspectivas del producto son
de insercin a corto plazo en el mercado de Alemania.
La partida arancelaria del producto en Colombia, es
2007999200 19; dicha
posicin arancelaria en el mercado alemn es 20079958, que corresponde a la

descripcin:
20079958: Jams, fruti jellies, marmalades, fruti puree and fruit pastes, obtained
by cooking, with a sugar of >13-30% by weight, (excl. Such products made
fromcitrus fruit,chestnut puree and paste, apple puree and homegenized
preparations of subheading).
En la tabla 32, se muestra el volumen de importaciones realizadas por
Alemania de la partida arancelaria 20079958.
Tabla 32. Importaciones de Alemania
Ao
19
Peso Neto (Kg.)
Valor (US$)
Dems pastas y purs de los dems frutos obtenidos por coccin incluso con adicin de azcar y otro
edulcolorante.
1999
2000
2001
11.850.000.00
13.658.000.00
13.281.000.00
19.193.867.00
17.237.456.00
16.618.414.00
Fuente: EUROSTAT. Octubre 2002.
4.2.2.5 Acceso al mercado de Alemania

4.2.2.5.1 Acuerdos Comerciales
4.2.2.5.1.1 Sistema Generalizado de Preferencias Andino SGP Andino:
En 1990 la Unin Europea concedi a Bolivia, Ecuador, Colombia y Per un
Programa especial que profundiz las perspectivas arancelarias, dentro del
marco del SGP como un respaldo al esfuerzo que estos pases venan
realizando en la lucha contra el narcotrfico.
Este Programa consiste en una
rebaja del 100% del gravamen aduanero para casi el 90% de las exportaciones
provenientes
de estos pases. Buscando conceder oportunidades de
exportacin que favorezcan los cultivos de sustitucin. El 28 de junio de 1999,

la Unin Europea adelant su intencin de renovar dichas preferencias hasta el
2004, tras la reunin celebrada entre la Trokia comunitaria y los jefes de
estado de los cinco pases andinos en Ro de Janeiro.
Hasta el presente, el SGP Andino ha tenido un trato especial y privilegiado con
relacin al rgimen general del SGP en la Unin Europea, ya que no slo
permitir el ingreso preferencial de una amplia gama de productos andinos con
arancel cero sino que tampoco se le aplicaban las dispociones generales del
SGP
sobre suspensin total o parcial de las preferencias, por distintos
conceptos, para un pas beneficiario o un sector de dicho pas. Sin embargo

estas ltimas disposiciones generales, se hacen extensivas al SGP Andino 20.
4.2.2.5.2
20
Aranceles y Otros Impuestos a las Importaciones
Ministerio de Comercio Exterior de Colombia; Organizacin Mundial de Comercio ; Taric.es; la Unin

Europea en Lnea http://europea.eu.int.2002
4.2.2.5.2.1
Derechos de Aduana: Debido al mercado nico en la Unin
Europea existe una uniformidad en los aranceles, los procedimientos

aduaneros y que son solamente pagaderos en el puerto de entrada en la EU.
Una vez que los impuestos entran a la UE, no existen ms procedimientos
aduaneros, y los productos pueden ser transportados fcilmente dentro de la
EU.
Los aranceles se aplican a todos los productos, basados en el Sistema
Armonizado (SA). El arancel promedio para los productos manufacturados es
inferior al 4%, con excepciones para los productos agrcolas y los sensibles
como los textiles y confecciones. Sin embargo estas tarifas tienden a
disminuirse con el tiempo.
4.2.2.5.2.2 Gravmenes: La poltica Agraria Comn (PAC) fue introducida en
la EU con el fin de proteger la produccin local de alimentos, y es relativa a los
productos agrcolas de la zona templada. Caracterstico del PAC es su sistema
de gravmenes integrado en un sistema de precios de entrada. Las Frutas y
verduras exticas no estn afectadas por el sistema de precios de entrada.
Adems de acuerdo con la liberalizacin de aranceles, los precios de entrada
mnimos sern tambin liberalizados.
Buscando el beneficio de
sus consumidores, La EU tiene actualmente un
mercado abierto para los productos no agrcola, con un arancel promedio para
los pases NMF del 4.2% en 1999 comparado con el 4.9% en 1996.
Las
condiciones de acceso ms abiertas se aplican para productos que no son

producidos en la EU, como el caf y el cacao.
4.2.2.5.2.3
Anti-dumping: Los gravmenes anti-dumping son impuestos
aplicados a productos importados, vendidos en la EU a un precio inferior al de

su mercado de origen. Los gravmenes anti-dumping estn especialmente
relacionados con el sector de alta tecnologa, as como para las importaciones
de productos en hierro y acero, productos electrnicos y productos qumicos,
para ciertos orgenes.
4.2.2.5.2.4
Impuestos: Los impuestos son imposiciones a una serie de
productos de acuerdo con su contenido y se aplican por igual a productos

locales e importados.
Debe quedar claro que los impuestos no estn
armonizados en EU.
4.2.2.5.2.5 Impuesto al valor aadido IVA: Todos los productos a la venta
en la EU estn sometidos al Impuesto al Valor Aadido (IVA). Por lo general,
las tarifas correspondientes a los productos de alta necesidad son bajas y altas
para los artculos de lujo. El IVA estndar aplicables en Alemania es del 16%,
la cual aplica para bienes de lujo; la tasa media es 7% y aplica a ciertos tems
entre los que se encuentran los alimentos, libros y otras publicaciones 21.
4.2.2.5.3
Regulaciones y normas
4.2.2.5.3.1 Licencias de Importacin: Esta podr ser exigida para productos

sensibles y estratgicos como textiles (de acuerdo con las normas del AMF),
productos de acero, carbn y carbn de coque y armas.
Si el producto
pertenece a la categora del AMF y est sujeto a cupos, el exportador tendr

que facilitar al importador una licencia o certificado de exportacin, a fin de que
el ltimo pueda solicitar la licencia de importacin (sistema de doble control).
4.2.2.5.3.2
Cuotas: Las cuotas son restricciones en la cantidad de
importaciones o exportaciones, y son utilizadas para regular la oferta. Las

cuotas ms comunes son los de tipo cuantitativo clasificado dentro del AMF.
Este sistema de cuotas est siendo gradualmente eliminado hasta el 2005.
4.2.2.5.3.3 Certificado Fitosanitario: Las regulaciones fitosanitarias se aplican
a productos como las frutas frescas, esto significa que un certificado
21
Exporting to the European Union, 1999, Center for the Promotion of imports from developing
countries, CBI. Trade Policy and Agreements. Tradeport, STAT-USA/NTDB; European VAT Refund
Oficce.2002
fitosanitario debe ser presentado, donde se certifica que el producto sali del
pas exportador en condiciones saludables, libre de insectos o enfermedades.
4.2.2.5.3.4 Prohibiciones: La importacin de ciertos productos ser prohibida,
o slo permitida bajo ciertas condiciones.
Se imponen
prohibiciones
principalmente al comercio de productos Peligrosos, como en el caso de

residuos qumicos22.
4.2.2.5.4 Perfil de transporte desde Colombia hacia Alemania
4.2.2.5.4.1
Transporte Martimo: Alemana por su estratgica ubicacin
cuenta con una amplia y moderna infraestructura portuaria, con ms de 60

puertos y subpuertos auxiliares abiertos para el manejo de carga. Se destacan
Hamburgo, se encuentra ubicado en Ro Elbe, considerado el segundo puerto
de mayor trfico en Europa y Bremen ubicado en el Ro Weser, segundo puerto
en importancia en Alemania, sirviendo de enlace al interior de Europa Norte. Y
tiene una zona de puerto libre.
Estos puertos son concentradores y distribuidores de carga para el resto de
Europa, facilitando una excelente estructura de servicios desde cualquier parte
del mundo. As mismo han especializado terminales en el manejo de carga
general, contenedorizadora y frutas entre otros.
Actualmente la oferta de servicios desde Colombia hacia Alemania se basa en
gran mayora en rutas directa. La mayora de servicios se concentran en la
costa Atlntica.
4.2.2.5.4.2 Transporte areo: Alemania cuenta con una extensa red de
aeropuertos a lo largo de su territorio.
Se destacan los aeropuertos de
Frankfurt, Hamburgo, Hanover y Berln.
22
Exporting to the European in, 1999, Centre for the promotion of imports from devg countries.
Regulations and Market Requirements.2002
El traslado de carga va area a
Alemania se realiza a travs de vuelos
directos, as como de conexiones areas o terrestres desde msterdam,

Luxemburgo, Pars y Londres, entre otras ciudades europeas.
Las tarifas para carga general, despachos superiores a 500Kg, oscilan entre
US$1.55 y US$3.43Kg, para Flores entre US$1.89Kg y US$2.10Kg y para
frutas entre US$1.51Kg y US$1.70Kg.
Como alternativa para muestras sin valor comercial, envos urgentes y
los cuales permiten garantizar tiempos de entrega precisos 23.
23
Subdireccin Logstica de Exportacin Proexport Colombia.2002
4.2.3
COMERCIO EXTERIOR DE BLGICA
4.2.3.1
Resea de Blgica
Poblacin:
10, 300,000
Capital:
Bruselas
Idioma:
Flamenco
Tipo De Gobierno:
Monarqua Constitucional Desde

1830. Sistema Parlamentario.
Jefe De Estado:
Rey Alberto Ii (Desde Agosto 9

De 1993). Jefe De Gobierno:
Guy Verhofstadt (Desde Julio 12
De 1999).
Religin:
Catlica
Romana
75%,
Protestante Y Otras 25%.

Moneda:
Franco Belga Y Euro
PIB:
Valor US$: 229,714,413,608.00
PIB Per Capita
US$: 22,302.37
Crecimiento De PIB %:
1.00
Tasa De Devaluacin %:
4.00
Cambio De La Moneda X US$:
45.04
Deuda Externa US$:
0.00
Tipo De Cambio Bilateral

X Moneda Del Pas:
Valor Col$: 51.06
Desempleo %:
6.60
Tasa De Inters:
Tasa de Inters Activo %:
8.46
Tasa de Inters Pasivo %:
3.40
Inflacin %:
2.10
4.2.3.2 Mercado de Blgica: Blgica es uno de los principales importadores

de banano desde Colombia, razn por la cual representa una oportunidad de
mercado en la comercializacin insercin de productos elaborados a partir de
esta fruta como lo es el bocadillo de banano tratando as de aprovechar las
condiciones poltica y econmicas favorables para exportar el producto hacia
dicho pas.
4.2.3.3 Proveedores de banano en el mercado de Blgica: Los principales
proveedores de banano en el mercado de Blgica
son: Colombia, quien
participa con el 30.76%, Costa Rica con el 23.79% y Ecuador con el 16.53%,
representando en conjunto el 70.09% del total de compras realizadas por stos
pases europeos. Tabla 33.
Tabla 33.
Importaciones de banano de Blgica segn pas de origen
(Miles de Dlares)
Pas
Acumulado de las
Acumulado de las
importaciones (US$)
importaciones (%)
1 Colombia
2 Costa Rica
3 Ecuador
4 Panam
5 Pases reexportadores7
6 Camern
7 Honduras
8 Costa De Marfil
9 Guatemala
10 Martinico
11 Repblica Dominicana
12 Venezuela
Otros (22 pases)
Total
74.691
77.267
40.585
43.245
6.782
129
2.605
238
2.333
7.752
21.082
60.105
336.814
162.634
141.125
85.395
53.267
17.655
54.311
26.580
28.768
10.316
8.002
5.768
2.908
596.728
772.215
597.243
414.943
185.738
104.249
98.742
98.523
52.440
40.632
40.306
39.080
37.676
28.371
2.510.158
30,76% 11,12%
23,79% 10,85%
16,53% 7,81%
7,40% 7,79%
4,15% 17,09%
3,93% 65,26%
3,92% 26,77%
2,09% 73,97%
1,62% 26,81%
1,61% 82,43%
1,56% -14,21%
1,50% 46,23%
1,13% -46,57%
100% 8,05%
3,07%
2,80%
-0,24%
-0,27%
9,03%
57,21%
18,72%
65,92%
18,76%
64,30%
-22,26%
41,87%
-54,62%
0,00%
Fuente: EUROSTAT. Clculos Observatorio Agrocadenas
El intercambio bilateral de Blgica con Colombia ha sido positivo en los aos

1999, 2000 y 2001 como se observa a continuacin:
Tabla 34. Balanza comercial bilateral entre Blgica y Colombia.
1999
(US$)
Exportaciones totales FOB 283.700.933
colombianas hacia Blgica
Importaciones
CIF 73.449.390
colombianas desde Blgica.
Balanza bilateral
210.251.543
2000 (US$)
2001
(US$)
222.599.961 206.172.157
75.384.982
74.790.710
147.214.979 131.381.447
4.2.3.4 Comportamiento de las exportaciones de banano en Colombia: El

banano tipo Cavendish exportado con la posicin arancelaria 0803001200,
represento casi el 100% para el ao 2001, con un total de US$ 349.435.262
correspondientes a 1.279.287 toneladas, aunque tuvo una tasa de crecimiento
de
0.76%, por una disminucin a partir de 1998.
Blgica y Luxemburgo son el principal comprador de banano representado el

70.15% para ambos del total exportado en el periodo acumulado de 19972001.
Sin embargo las exportaciones a Blgica presentan una tasa de
crecimiento negativa del 7.01% durante la dcada. Tabla 35.

Tabla 35.
Exportaciones Colombianas de banano Cavendish segn
principales pases de destino
Pas de destino
1995
2001
Acumulado
Part.2 CECIM.3
(%)
(%)
Blgica y Luxemburgo 179.255.760 123.320.989 821.851.60237,46% -7,01%
Estados Unidos
124.656.247 127.642.967 717.371.17332,70% 3,75%
Italia
22.014.585 25.352.746 173.339.762 7,90% 2,70%
Alemania
28.533.321 45.702.187 168.892.984 7,70% 8,63%
Rusia
5.540.803
4.205.287 110.336.598 5,03% -16,16%
Suecia
22.170 43.018.092 1,96% -40,17%
Espaa
125.960 32.509.579 1,48% -82,04%
Portugal
19.779.295 10.733.151 31.205.909 1,42% 3,66%
China
3.327.716
23.311.713 1,06% -39,05%
Otros
9.569.731
9.002.989 72.219.442 3,29% 27,48%
Total
389.349.742 349.435.2622.194.056.854 100% 8,80%
Fuente: DANE. Clculos Observatorio Agro Cadenas.
4.2.3.5 Concentracin regional exportaciones a Blgica:
El departamento
del Magdalena es el segundo exportador de banano con una participacin en el

total regional del 1.13%, como se observa en la siguiente tabla.
Tabla 36.
Distribucin Regional de las Exportaciones de Banano de
Colombia hacia Blgica. Ao 2001.

Departamento
Antioquia
Magdalena
Departamentos
varios
Total
Valor
(US$)
Nmero de
empresas
Participacin
(%)
120.977.462
1.397.723
945.804
8
2
2
98.10
1.13
077
123.320.989
12
100.00
4.2.3.6 Mercado de las frutas procesadas en Blgica:
Los principales
proveedores de frutas procesadas a Blgica son Francia, Espaa, seguido de

Holanda, Turqua y Filipinas como se observa en la tabla 37.
Tabla 37. Principales Proveedores de Frutas procesadas a Blgica.
Pas
Participacin (%)
Francia
52.89
Espaa
16.06
Holanda (Pases Bajos)
12.16
Turqua
10.04
Filipinas
2.72
Las frutas procesadas importadas a Blgica desde Colombia entran con la

posicin arancelaria 20079958.
Sin embargo Colombia no figura como
principal proveedor de estos productos a Blgica, adems el valor total de las

importaciones del ao 2000 al 2001 ha disminuido pasando de US$ 770.739 a
US$ 758.599 indicando una disminucin en el precio de compra de los
productos ya que el volumen importado de frutas procesadas ha aumentado.
Tabla 38.
Tabla. 38 Importaciones totales de frutas procesadas de Blgica desde

Colombia.
Ao
2000
2001
Peso Neto (Kg.)

463.000.00
512.000.00
Valor (US$)
770.739
758.599
4.2.3.7 Acuerdos Comerciales: Blgica por ser un pas Europeo posee con
Colombia los mismos acuerdos comerciales que Alemania;
entre estos
acuerdos encontramos el SGP Andino, que es el programa por medio del cual
la Unin Europea (EU), concede a los pases miembros
de la CAN y
Centroamrica, una prorroga de las preferencias arancelarias cencebidas como

respaldo al esfuerzo que estos pases venan realizando en la lucha contra el
narcotrfico.
4.2.3.8 Aranceles y otros impuestos a las importaciones: Blgica aplica el

Arancel Externo Comn Europeo que prev gravmenes del 0% para materias
primas y del 4 al 15% para productos manufacturados.
Adems de los impuestos de importacin se debe tener en cuenta el impuesto

al valor agregado. Su aplicacin es la siguiente: 6% Productos de necesidad
diaria, alimentos, 12% para el tabaco, combustible, 21% para otros productos.
4.2.3.8.1 Impuesto al Valor Aadido - IVA: Todos los productos a la venta en

la UE estn sometidos al Impuesto al Valor Aadido (IVA). Por lo general, las
tarifas correspondientes a productos de alta necesidad son bajas y altas para
los artculos de lujo. Aunque el propsito original era la armonizacin de los
impuestos, existen todava considerables diferencias entre los diferentes pases
en este respecto. Sin embargo, la armonizacin de las tarifas se mantiene en la
agenda, por lo que este objetivo quizs pueda ser realizado a largo plazo.
En Blgica la tasa estndar del IVA es del 21%24.
4.2.3.9 Regulaciones y normas

4.2.3.9.1 Regulaciones
4.2.3.9.1.1 La Poltica Agraria Comn (PAC): Fue introducida con el fin de
proteger la produccin local de alimentos y es relativa a los productos agrcolas
de la zona templada. Una caracterstica del PAC es su sistema de gravmenes
integrado en un sistema de precios de entrada Ej.: si el precio de importacin
es inferior al precio de entrada mnimo, se impone un derecho adicional
adems del derecho de aduana. El sistema se aplica a varios productos
durante todo el ao y a otros productos durante determinadas pocas, con
excepcin de las frutas y verduras exticas. Tambin se imponen a los
productos alimenticios azucarados.
4.2.3.9.1.2 Normas Tcnicas: Se aplican los siguientes controles: Control de
Calidad a la Importacin (CONCAL), Inspeccin Sanitaria de Importacin
(SANIM),
Inspeccin
Fitosanitaria
(FITIN),
Inspeccin
Veterinaria
de
Importacin (VETER), (CITES) Convencin Internacional que regula el

comercio de Especies de Flora y Fauna en vas de Extincin.
4.2.3.9.1.3
Cuotas de Importacin: Las Licencias de Importacin sern
exigidas para productos sensibles y estratgicos productos de acero, carbn y

carbn coque y armas.
24
Organizacin Mundial de Comercio, Ministerio de Comercio Exterior de Colombia; Taric.es; La
Unin Europea en Lnea http://europa.eu.int. STAT-USA/NTDB Belgium Country
4.2.3.9.2
Etiquetado: La regulacin Europea en empaque, se basa en la
Norma EU directive 94/62/EC, donde se establece las normas de empaque

para los diferentes productos. Es muy importante considerar el tipo de
transporte que utilizar y ver la normatividad al respecto, donde para el caso de
los contenedores en la Unin Europea, deben venir cajas en pallets de 80 x
120 euro pallet / 100 x 120 110 x 110 drum pallet.
Con la norma EU Directive 89/395/EEG, se busca armonizar las regulaciones
de Etiquetado que son numerosos y varan de producto a producto. La
responsabilidad por el marcado y etiquetado de los productos recae en el
importador, que debe informar claramente al exportador sobre todas las
regulaciones a cumplir, y se debe acordar con el importador o mayorista, todos
los detalles de etiquetado, ya que ellos cuentan con la informacin relacionada
a los requerimientos legales.
4.2.3.9.3 Estndares de Calidad Europeos
En Europa existe cada vez ms, mayores regulaciones en el campo de la
seguridad, salud, calidad y medio ambiente. El objetivo actual y futuro del
mercado Europeo, es lograr el bienestar del consumidor, y cualquier producto
que cumpla con los requisitos mnimos de calidad, tiene libertad de movimiento
dentro de la Unin Europea, pero debido a la cada vez mayor importancia que
tiene la Calidad dentro de la Unin Europea, aquellos productos, que cumplan,
los ms altos estndares de Calidad, tendrn preferencia por parte de los
consumidores.
Los exportadores que deseen entrar al mercado Europeo, deben estar
actualizados en los estrictos y cada vez mayores requerimientos de calidad por
parte de la Unin Europea. Algunos de estos requisitos son:
4.2.3.9.3.1
La "Conformit Europenne" CE: Se cre con el objetivo de
demostrar que el producto cumple con la demanda Europea a nivel de

seguridad, salud, medio ambiente y proteccin al consumidor. Se calcula que el
40% de los productos industriales que se comercializan en Europa, tienen la
marca "CE".
4.2.3.9.3.2 HACCP: Marca de seguridad para todos los alimentos procesados,
para garantizarle al consumidor final la seguridad y calidad del producto,
durante los procesos de elaboracin, tratamiento, empaque, transporte,
distribucin y mercadeo.
4.2.3.9.3.3 ISO 9000: La ISO 9000 (aplicable al establecimiento y control de
un sistema de calidad) o la ISO 14000 (aplicable al cuidado del medio
ambiente), son algunas de las normas ISO, que poseen las organizaciones o
empresas Europeas, conscientes que el mercado demanda cada vez ms,
productos o servicios con las especificaciones y nivel de calidad esperados.
Los sistemas de calidad ISO, cubren las reas de compra, materias primas,
diseo, planeacin, produccin, tiempo de entrega, empaque, garanta,
presentacin, mercadeo, instrucciones de uso, servicio postventa, etc., y por lo
tanto se espera que sus proveedores, se encuentren igualmente dentro de un
sistema de control de calidad para su produccin y despachos.
4.2.3.9.4 Restricciones: Se imponen al comercio de productos peligrosos
(residuos qumicos), a otros productos por razones de salud y seguridad como
las medicinas, los pesticidas, las plantas y productos alimenticios, los productos
elctricos y animales exticos. Dos leyes relativas a stos productos son la de
Residuos Qumicos y la ley CITES relativa a las especies de fauna y flora
amenazadas de extincin25.
25
Exportar a la Unin Europea. Centro para la Promocin de Importaciones desde los Pases en
Desarrollo -CBI. 2002.
4.2.3.10 Perfil de transporte desde Colombia hacia Blgica.

4.2.3.10.1
Condiciones generales de acceso desde Colombia: Las
exportaciones a Blgica cuentan con una amplia gama de servicios de

transporte martimo y areo.
La carga se ve altamente favorecida por la
disponibilidad de un servicio regular especializado. La falta de vuelos directos

desde Colombia, no constituye obstculo para la adecuada movilizacin de
carga, en tiempos y costos competitivos.
4.2.3.10.1.1 Transporte Martimo: La infraestructura portuaria de Blgica esta
compuesta por 8 puertos y subpuertos para su intercambio comercial.
Amberes y Zeebrugge, principales puertos de entrada a Blgica, poseen una
ubicacin geogrfica nica, sirven de enlace haca los mercados de los Pases
Bajos, Gran Bretaa, Francia y Alemania.
Mientras Amberes se ubica a 75Km del Mar del Norte sobre el Ro Scheldt.
Adems se sita muy cerca de los principales centros de produccin y
consumo de Europa; es considerado para la distribucin de mercancas el
punto de conexin multimodal dentro del eslabn de la cadena. Zeebrugge, se
distingue por el trfico de buques ro-ro, la importacin de gas natural y fruta
fresca.
En el esquema tarifario los niveles que actualmente se encuentran en el
mercado para carga seca oscilan entre US$1.200 y US$ 1.400 para un
contenedor de 20", y entre US$1.600 y US$1.900 para contenedor de 40 pies.
Mientras para carga refrigerada los fletes se encuentran entre US$3.800 y US$
4.000 por contenedor de 40 pes.
4.2.3.10.1.2 Transporte Areo: La ciudades Belgas de Amberes, Bruselas, Lieja

y Ostente cuenta con aeropuertos habilitados por la aduana. El aeropuerto
Nacional de Bruselas, ubicado a 13 Km. al Nororiente del centro de la ciudad,
adems de poseer las mayores facilidades para el manejo de carga, incluidos
perecederos, es la principal puerta de entrada de carga area al pas.
Desde Colombia, a pesar de no contarse con servicios directos, existen varias
alternativas de transporte, consistentes en servicios con conexiones areas y
terrestres desde Pars, Amsterdam, Luxemburgo, Londres, Madrid, Roma y
Frankfurt.
De acuerdo con la estructura de servicios de cada aerolnea, y segn el modo
de transporte utilizado hasta Blgica, se generan variaciones en los tiempos de
trnsito totales. Siendo en cualquier caso, relativamente corto.
Las tarifas de carga general, para despachos superiores a 500kg, se ubican
entre US$1.55 y US$2.29/Kg., niveles similares a otros destinos europeos, que
si cuentan con servicio areo directo.
Adicional a la tarifa bsica, las aerolneas tienen autorizacin para cobrar US$
0.03 por kilo transportado por recargo de seguridad; tambin pueden cobrar un
recargo por combustible, aunque no todas lo cobran, que oscila entre US$ 0.05
y US$ 0.15 por kilo.
Como alternativa para muestras sin valor comercial, envos urgentes y
los cuales permiten garantizar tiempos de entrega precisos.
Dentro de esta modalidad puede contarse con DHL quien tiene en Panam su
centro de transferencia, DHL, FEDEX, SERVIENTREGA y UPS, entre otros26.
26
Subdireccin Logstica de Exportacin Proexport-Colombia. 2002
4.3 MATRIZ COMPARATIVA DE LOS PASES SELECCIONADOS

Se realiz mediante el mtodo de TOPSIS, asignndole valores de 1(al menor)
y 5 (al mayor).
De los pases seleccionados el que mayores posibilidades ofrece para acceder
al mercado de las pastas y purs son: Estados Unidos y Alemania, con
calificacin igual a 64 y 56 puntos respectivamente, (Ver cuadro 1).
Estados Unidos, es un pas cuya poblacin triplica a la poblacin existente en
Alemania; adems, posee una tasa de desempleo menor y el idioma es el ms
cmodo
para
las
negociaciones
comerciales,
en
especial
para
los
Colombianos.
Sin embargo, en cuanto a las importaciones del producto a tratar Alemania es
el que ofrece mayores oportunidades, ya que presenta un total de 1.618.414
dlares en importaciones de pastas y purs.
No obstante, este tipo de
importaciones desde Colombia, presenta un incremento significativo en los

Estados Unidos dado que Colombia exporta este tipo de productos en mayor
porcentaje a dicho pas, seguido por Alemania.
Se establece que Blgica es un pas que ofrece menores ventajas comerciales
para acceder al mercado de este tipo de productos elaborados a partir de
banano.
Cuadro 1. Matriz Comparativa entre USA, Alemania y Blgica con relacin a las posibilidades de acceso a sus
mercados
5. ESTRATEGIAS PARA LOGRAR CONSOLIDAR OPORTUNIDADES

COMERCIALES
VARIABLE SELECCIONADA
VARIABLES MACROECONOMICAS
POBLACIN
PIB US$
PIB (PERCAPITA)
TASA DE INTERES ACTIVA
INFLACIN (%)
DESEMPLEO (%)
TASA DE DEVALUACIN (%)
COMERCIO BILATERAL
IMPORTACIONES COLOMBIANAS CIF
EXPORTACIONES COLOMBIANAS
FOB
BALANZA BILATERAL CON COLOMBIA
IMPORTACIONES DEL PRODUCTO
IMPORTACIONES TOTALES
EXPORTACIONES COLOMBIANAS
EXPORTACIONES AL MERCADO
VARIABLES CUALITATIVAS
IDIOMA
MONEDA
CALIFICACIN FINAL
ALEMANIA
82,371,000
1,846,911,369,740
22422
10,10%
2,5
7,9
4,92
VALOR
4
4
4
5
5
3
4
ESTADOS UNIDOS
284,796,906
10,208,100,000,000
35776
6,92%
1,6
4,8
0
VALOR
5
5
5
3
5
5
5
BLGICA
10,300,000
229,714,413,608
22302
8,46%
2,1
6,6
4
560,090,797
4,413,898,519
74,790,710
416,379,493
-143,711334
4
3
5,246,292,682
832,394,163
5
5
206,172,157
131,381,447
16,618,414
3,744,790
83294
34,034,00
430990
ALEMAN
MARCO ALEMAN Y
EURO ALEMAN
INGLES
FLAMENCO
3
56
DLAR
5
64
FRANCO BELGA Y EURO
Ingresar a un mercado con un producto nuevo requiere establecer y planear

estrategias que faciliten la comercializacin de dicho producto. Para lograr un
reconocimiento del bocadillo de banano en los pases seleccionados para este
estudio, se plantean las siguientes estrategias:
Participacin en ferias especializadas a nivel de observador.
Aclaracin total respecto de las caractersticas especificas del producto
requerido (fichas tcnicas).
Preparacin de informacin / presentacin en ingles y/o idioma
requerido.
Envo de muestras ajustadas a la demanda y en el momento oportuno.
Visita personal a los clientes potenciales.
Visita de los compradores a Colombia.
Aprovechamiento
de
los
acuerdos
preferenciales
tratados
integracionistas que posea Colombia con los pases estudiados.
6. CONCLUSIONES
El estudio de mercados formulado para Alemania, Estados Unidos y Blgica,
muestra que es factible la comercializacin del bocadillo de banano en dichos
mercados, puesto que stos, adems de ser grandes importadores del banano
como fruta fresca, son consumidores a gran escala de las frutas procesadas
como son las conservas, mermeladas y jaleas.
En el mercado estadounidense la economa en el ao 2002 present un
crecimiento moderado esperado del PIB, igual a 3.1% con crecimiento
moderado teniendo en cuenta la tragedia del 11 de septiembre de 2001 27.
As mismo, a pesar de los continuos despidos y el declive de la bolsa de
valores, el gasto del consumidor y la inversin de las empresas han presentado
27
Atentado a las Torres Gemelas. Estados Unidos. 2001
un comportamiento mejor de lo previsto, permitiendo una estabilidad en el

ndice de inflacin.
Por su parte Alemania es un pas cuya economa se ha visto afectada por la
situacin econmica mundial, los atentados terroristas y las guerras; pese a
esto y al bajo crecimiento econmico que posee, se trata de la economa ms
importante de la Unin Europea. Por tanto, Alemania es un mercado altamente
atractivo; adems de otorgar claras posibilidades para los productos
Colombianos.
Blgica, es el principal socio comercial de Colombia en lo que se refiere al
comercio del banano como fruta fresca. Esto representa una oportunidad al
momento de comercializar el bocadillo de banano.
Puede afirmarse, que de los mercados seleccionados en el presente estudio, el
que ofrece mayores ventajas de ingreso es el mercado estadounidense, ya que
no solo es uno de los mejores socios comerciales que posee Colombia, sino
que
es
el
que
mejores
condiciones
macroeconmicas; seguido por Alemania.
presenta
en
sus
variables
7. RECOMENDACIONES
En el momento de exportar a los Estados Unidos se debe tener en cuenta:
El mercado estadounidense es un mercado de procesos claros en su
sistema de operar, distribuir y vender, pero al mismo tiempo es un
mercado diversificado en cuanto a sus consumidores y por consiguiente
a la variedad de productos creando segmentacin y nichos de
mercados.
El precio, el producto y la productividad son la clave del xito; as mismo,
el tiempo de entrega es una ventaja competitiva siempre y cuando se
cumpla; y la calidad y volumen es una caracterstica indispensable para
este mercado.
Se debe seguir cada paso para penetrar como para consolidar un
producto en el mercado de forma adecuada; cumplir con cada una de las
normas y regulaciones establecidas para el producto a exportar.
Se deben utilizar medios de promocin en ingls como folletos,
catlogos, CD cards, videos, tarjetas de presentacin, entre otros. Hay
que tener claro, que el xito de la comercializacin de los productos en
Estados Unidos depende de la ubicacin correcta en el canal de
distribucin adecuado.
Las agencias comerciales son un excelente medio de concretar
negocios, conocer el mercado y vender. Sin embargo, sino se cumple
una cita, no se habla el idioma, no se maneja con idoneidad los precios y
costos, si no se va bien documentado con catlogos, folletos y muestras,
no solo se est cerrando la puerta a la empresa sino al pas.
Si se va a asistir a una feria se debe tener en cuenta: El trabajo pre-feria
y post-feria, son quizs ms importantes que la feria misma.
Para
obtener resultados efectivos se requiere como mnimo participar tres

veces consecutivas.
Exportar es un negocio a largo plazo.
Replicar esta propuesta en los 20 municipios del departamento del

Magdalena, con los alcaldes de los mismos municipios
As mismo, al momento de exportar a Alemania y Blgica, se debe tener en
cuenta:
Contar con la presentacin de la empresa y los productos en alemn y /
o ingls.
Cumplir estrictamente todos los compromisos adquiridos: Envo de
informacin, muestras, pedido de prueba, etc.
Existe una lealtad hacia los proveedores. No es fcil entrar al mercado
pero una vez se logra ingresar, y se hacen bien las cosas, habr una
relacin duradera.
Cuando de bocadillos se trata, a los europeos les gusta que estos sean
empacados en cajitas de madera como el tradicional bocadillo veleo.
8. MATRIZ D.O.F.A. (Anlisis Interno y Externo).

FORTALEZAS
Recurso humano de la empresa altamente capacitado.
Recursos hdricos abundantes.
Existencia de puertos martimo, fluvial, areo, y ferroviario.
Excelentes condiciones agroecolgicas en la zona.
Diversidad de pisos trmicos.
La cantidad de materia prima disponible por nuestros proveedores.
La ubicacin de la planta en una ciudad portuaria.
Escasa competencia de los sabores del producto en el mercado.
La generacin de empleo ante la gran demanda de nuestra regin.
Los mltiples usos del producto en otras industrias alimentaras.
Alta experiencia en procesos exportadores de la empresa.
DEBILIDADES
Dificultad de acceso a crditos por parte de la empresa.
Mayor posicionamiento en el mercado de nuestra competencia
Falta de organizacin del gremio de frutas industrializables
Altos costos de insumos de nuestros productores de frutas
Falta de visin empresarial de los mismos
Baja calidad de vida del campesino de nuestra regin
Carencia de agricultura por contrato
Falta de material siembra altamente productivo
Deficiencia en los distritos de riego de nuestra zona
Malas vas de penetracin en nuestro departamento
8.3 AMENAZAS
La situacin de orden pblico en zonas productoras de frutas que
puede ocasionar una merma en el transporte de materia prima hasta el
sitio de produccin.
Mayor experiencia de nuestra competencia en el negocio de los
bocadillos de frutas.
La futura entrada del ALCA como tratado de libre comercio en
nuestro pas, ya que tenemos que estar preparados para competir con
otros pases.
La
baja
tecnologa
industrial
que
existe
en
nuestro
pas,
especialmente en procesamiento de frutas.

8.4 OPORTUNIDADES
La disponibilidad de grandes volmenes de frutas de rechazo para
exportacin, que se convierte en cuantiosas prdidas para las
compaas productoras y exportadoras de frutas
La gran cantidad de usos que presenta el producto para muchas
industrias, abre la posibilidad de establecer alianzas estratgicas y
negocios con estas compaas
La altsima demanda que existe en el exterior, especialmente en los
pases en los que no se producen frutas tropicales y productos
procesados a partir de ellas
Las actuales polticas del gobierno nacional que estimulan la
creacin de nuevas empresas especialmente agroindustriales
Acceso a informacin de mercados internacionales y mltiples nichos
de mercados antes no explorados por la empresa
La entrada en vigor del ALCA, abre muchas posibilidades de
mercado
BIBLIOGRAFA
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http://marketag.com
http://tradeport.org
http://colombiaexport.com
http://proexport.gov.co/vBeContent/zeiky/zeiky.asp

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PRODUCCION Y COMERCIALIZACION NACIONAL E

INTERNACIONAL DE BOCADILLOS DE FRUTAS

PRODUCCION Y COMERCIALIZACION NACIONAL E

1.7 DISEO METODOLOGICO

2.8.5 Funcionamiento y Servicio

4.1.2 Exportaciones del banano

4.2.3 Comercio exterior de Blgica

8. MATRIZ D.O.F.A. (Anlisis Interno y Externo)

transformacin de frutas mediante tcnicas apropiadas.

Por que permite estabilizar el suministro y los precios de los diferentes

Tal manejo favorece

deterioro, y en la mayora de los casos facilita la contaminacin microbiana.

Entre las principales condiciones internas del alimento que influyen en el

edulis), Guanbana (Anona

muricata) y Mango ( Manguifera indica).

1. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

del Magdalena, fruta que tambin puede ser transformada en productos

DESARROLLO DE LOS ANTECEDENTES

CABRERA Eduardo. Ingeniero Pesquero. Empresa la Samaria. Santa Marta

posibilidades del banano de rechazo, que permite dar interesantes opciones a la

TORRES, Maria de los ngeles. Investigadora. Centro de Investigaciones y Tecnologa de Alimentos

Contribuye al aporte en los slidos solubles, cuyo efecto es esencial en la

Mejora el cuerpo y la palatabilidad.

Mejora la apariencia, color y brillo.

Hace posible la gelificacin con pectinas de alto metoxilo.

La sacarosa, obtenida de la caa de azcar, es el edulcorante ms importante

agua alrededor de 70 % y en contacto con el bocadillo sufrir una

La preparacin de una cantidad de bocadillo de determinadas caractersticas,

proporciones de ingredientes, en un orden especfico, hasta alcanzar ciertas

Ya en el ao 2000, estaba establecido que el 65% de la produccin total de

General de Preferencias (SGP) y la Ley de Preferencias Arancelarias Andinas y de

1.5.1 OBJETIVO GENERAL

1.6.1 NULA (Ho)

Establecer la demanda y oferta del sector de estudio (Produccin de

Ofrecer orientacin en la toma de decisiones y formulacin de estrategias.

Analizar las caractersticas de los mercados potenciales, la competencia y

1.6.4 GRAFICACION DE HIPOTESIS

VIABILIDAD O INVIABILIDAD DE LA COMERCIALIZACION

1.6.5 OPERACIONALIDAD DE LAS VARIABLES

Metodologa: La recoleccin de los datos estadsticos del presente

Tipo de Estudio: El presente estudio fue de tipo descriptivo-predictivo.

1.7.1 SELECCIN Y MEDICION DE LAS VARIABLES

la seleccin y medicin de las variables se tuvieron en cuenta variables

cuantitativas y cualitativas, anteriormente mencionadas.

1.7.1.1 Estudio del mercado objetivo

Preseleccin de pases: En la preseleccin de los pases objeto de

exportacin, se consideraron las oportunidades ofrecidas por cada mercado,

Destino actual de las exportaciones Colombianas del producto o productos

Afinidad cultural y comercial

Zeiky. Centro de Informacin de Comercio Exterior. Proexport Colombia 2002.

Volumen de importacin de productos similares.

1.7.1.3 Seleccin de pases

1.7.2.1 Duracin estimada

FORMAS DE OBSERVAR LA POBLACION

Para la observacin de la poblacin, se tuvo en cuenta los siguientes conceptos:

1.8.2 Unidad de anlisis

TECNICAS O INSTRUMENTOS UTILIZADOS EN LA RECOLECCION DE

1.9.1 Recoleccin de la informacin

1.9.1.1 Fuentes de informacin

MARTINEZ, Bencardino C. Estadstica y Muestreo. Editorial Eloe. Bogot.

1.9.2 Tcnicas y procedimientos de anlisis

LIMITANTES DE LA COMERCIALIZACION DE BOCADILLOS DE

Dificultad para la recopilacin de la informacin en pginas Web y correos