TECNOLOGIA EM PROCESSOS GERNCIAIS

1 BIMESTRE
DESAFIO PROFISSIONAL

TCNICAS DE NEGOCIAO
COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL

FABIANA ARAUJO MENEZES FEITOSA

RA 7982713909

TUTORA- EAD: PROF. PRISCILA CINTRA

SUMRIO

Introduo...........................................................................................................3
Perfil dos oponentes............................................................................................4
Estilos, caractersticas e tticas dos negociadores...............................................5
Anlise da situao e planejamento....................................................................6
Proposta final......................................................................................................8
Concluso..........................................................................................................10
Referncias Bibliogrficas................................................................................11

INTRODUO

Tomando-se por base o contexto atual, onde a competitividade e a evidncia

so fatores de permanncia nos negcios, identifica-se um perodo de contnuas
transformaes na sociedade, onde presses econmicas, sociais, polticas, tecnolgicas,
culturais e educacionais esto afetando de forma significativa a vida das pessoas e o
desempenho das organizaes, sociedades e pases.
Compreender este processo de constante transformao fundamental para a
sobrevivncia das organizaes, que podero evitar fracassos na medida em que
adaptarem-se e anteciparem-se s mudanas.
A adaptao nos transforma procurando tornar-nos melhores em tudo que fazemos
a nossa proposta se abrange na melhoria de vida da nossa rua, do bairro, da nossa cidade.
Segundo Berley (1984) negociao um processo em que duas ou mais partes,
com interesses comuns e anatmicos se renem para confrontar e discutir propostas
explcitas com o objetivo de alcanarem um acordo.
A responsabilidade de se fazer o melhor atribui-se ao dialogo, debates visando
chegar ao melhor entendimento possvel entre as partes relacionadas em uma negociao. O
instrumento documental visa complementar a atuao de seus representantes contribuindo
para o aperfeioamento do direito humano junto com o conjunto da sociedade.
.

Perfil dos oponentes

possvel compreender os conflitos entre uma Gravadora de Msica X

Associao de Moradores de um bairro nobre de uma cidade?
De um lado a gravadora querendo se instalar na cidade de Atibaia-S.P e investir em
melhorias na regio circunvizinha, trazendo um progresso contnuo ao local escolhido e
ampliar seus negcios.
Tendo como perfil segue informaes de ambas as partes:

Perfil do Negociador - A Gravadora

Lder: Carlos Henrique
Formao: Administrador
Objetivo: Impedir a construo da Gravadora
Alegao: Perturbao da ordem Pblica
Argumentos: Barulho, Segurana e infraestrutura (trnsito).
Informaes relevantes: Pblico conservador e questionador, que preza tranquilidade,
sendo que a maioria so pessoas de 3 idade.
Estmulos a Negociao: Tem a ideia fixa de que o bairro no necessita dos progressos
advindos deste empreendimento.
Perfil do Negociador - A Gravadora
Negociador: Jorge Andrade
Formao: Estrategista de Negcios/Experincia em negociar em meio a conflitos.
Objetivo: Obter a liberao do empreendimento e instalar a gravadora no bairro. Alegao:
O progresso inevitvel.
Estmulos a Negociao: Pode contribuir para melhorias no bairro, desde que, a negociao
seja com benefcios para todos.

Estilos, caractersticas e tticas dos negociadores.

Conforme Carl Jung, citado por Oliveira (1994), o estilo de negociao alia a
capacidade que o indivduo tem de se controlar ou aceitar o controle em relao aos outros
com o grau que ele tende a considerar ou desconsiderar os outros indivduos com os quais se
relaciona. A gravadora ir aplicar em seu Planejamento um modelo:
Estilo - No ser proposto nesse Planejamento um estilo restritivo, mas um
estilo amigvel, que a gravadora combinar a confiana para manter um
relacionamento cooperativo e simptico com a Associao de Moradores,
independente do fato de alcanar ou no seus objetivos.
Ttica - Aplicando a diplomacia e entusiasmo para acalmar irritaes. Tendo
como a ttica a formao e ajuda dos seus colaboradores introduzindo itens
superficiais que no fazem parte da agenda, desde que a negociao seja
benefcio para todos.
Com a alegao da perturbao da ordem pblica, barulho e precavendo a
segurana de seus moradores. Tendo em vista que, o bairro no necessita dos progressos
advindos desse empreendimento a Associao prope:
Estilo - Um modelo com estilo ardiloso, sendo a desconsiderao aliada a
deferncia pressupe que os negociadores devem ser evitados ou mantidos a
distncia, pois representam uma fonte de aborrecimentos, tendo como base
em regras e procedimentos, e tambm um estilo restritivo que agem
conforme seus interesses.
Ttica Tendo como ttica de negociao para essa proposta, usar
informaes seletivas que apresenta um nmero grande de informaes com
excesso de detalhes para disfarar a ausncia de dados especficos, ou seja, a
perturbao do barulho.

Analisando a situao

Toda e qualquer obra, por menor que seja ela tem uma grande representatividade
viso da populao, agregando valor cidade e fazendo com que a gesto seja lembrada
pelos grandes feitos em prol do bem maior, a melhoria da vida das pessoas.
Principais pontos a serem negociados:
Gravadora: Liberao da obra junto secretaria responsvel e aprovao da
Associao de Moradores da construo da gravadora.
Associao de Moradores: Impedir a construo da gravadora na cidade.

Planejamento

A abertura de uma gravadora de msica requer detalhar o tipo de msica que ser
lanada, o que est tentando alcanar e qual pblico alvo e a rentabilidade do negcio.
Visto que, nessa negociao se deve sempre buscar a satisfao de ambos os lados
envolvidos, preciso procurar continuamente aplicar a viso sistmica no processo da
proposta, uma viso mais global de negociao, possibilitando enxergar de maneira mais
clara os diferentes envolvidos, direta e indiretamente no processo de negociao, bem como
principais interesses e diversas alternativas possveis para a soluo do conflito.
Uma proposta de negociao tem que beneficiar ambas as partes:
Gravadora X Associao de Moradores. Outra caracterstica fundamental de um processo
de negociao refere-se a importncia da utilizao de tempo, poder e informao ao longo
da negociao,

As propostas a serem utilizadas:

- Construir um relacionamento de longo prazo com a Associao de Moradores para
que conheam suas operaes e intenes de negcios;

- A abertura da gravadora na cidade, divulgar as msicas de MPB, ser propositivo

ter memria musical, baseando em relaes afetivas;
- No mbito geral, a gravadora trar a divulgao para o futuro da msica arrojada
desde a composio at a maneira de chegar ao pblico;
- Ser para a cidade de Atibaia (S.P), o interesse do crescimento do mercado
musical, a estabilizao da economia e a ampliao do mercado consumidor, sero
responsveis pelo empurro nos negcios da gravadora e da cidade;
- No bairro, a presena da gravadora de msica MPB, pode ser considerada um
modo de propaganda e pode ser interpretada ainda como estratgia, no para atrair
barulho, perturbaes, mas para buscar legitimidade social amigvel com a
comunidade da cidade;
- Investir na estrutura de ruas, no trnsito e segurana dos moradores.
- Para a Gravadora Tubaro 2000, negociar no significa enfrentamento e sim mais
harmonizao de uma situao entre as partes para que todos possam obter
benefcios e o reconhecimento da msica MPB, como manifestao cultural.

A Gravadora Tubaro 2000 e funcionrios tendo uma cultura disseminada, mantem

seus colaboradores que so seus 20 funcionrios: recepcionistas: relaes pblicas:
produtores: tcnicos de som: engenheiro de som e assistentes mantem uma relao afetiva e
cordial.
Com esse grande empreendimento de novas instalaes em Atibaia (S.P), o clima
de desafio, crescimento e acima de tudo mudanas em suas vidas, nessa fase a ordem tecida
com a desordem, um perodo de mudanas.

Proposta Final

Gravador Tubaro 2000:

1. Construir um relacionamento de longo prazo com a Associao de Moradores;

2. Auxiliar e construir uma Cultura Musical de paz no bairro;
3. Criar e entregar Associao de moradores um modelo de Estatuto com cdigos e
ticas para que a Associao possa recorrer se este for necessrio;
4. Por ser a maioria moradores as pessoas de 3 idade, criar junto a gravadora um
espao de lazer ( como danas, aulas de danas, festas);
5. Criar junto a gravadora aulas de instrumentos musicais e cantos, para as crianas do
bairro com reconhecimento da msica MPB;
6. Investir na estrutura de ruas, no trnsito e segurana dos moradores;
7. Estipular dias e horrios definidos para o funcionamento da gravadora para que no
haja perturbaes e barulho que possam incomodar os moradores;

Associao de moradores de Atibaia SP:

1- Autorizar a realizao de reunies e encontros dentro da Associao com o

representante da gravadora para construir a democracia, reconhecendo as
diferenas e com elas construindo a cidadania;
2- Para defender os moradores em caso de roubos, agresses e inseguranas no
geral contar com uma assessoria de um advogado proposto pela gravadora,
uma das melhores formas de defesa, a comunidade organizada;
3- Pensar sobre as necessidades e aspiraes dos moradores, avaliar o que
acontecer se a proposta no for bem sucedida. Analisar alternativas
determinando uma certeza para melhor alternativa ao acordo em questo;
4- Conhecer bem a parte interessada, a Gravadora, considerando as incertezas
das afirmativas da mesma;
5- Considerar o contexto e as convenes da negociao, sendo necessrio
recorrer ao Estatuto que for criado;

CONCLUSO

Em qualquer negociao, o encontro efetivo entre as duas partes representa

apenas uma fase do processo. As etapas de maior importncia referem-se ao
planejamento e a preparao. Os negociadores devem estar preparados para o
sucesso dos entendimentos para resultados satisfatrios.
Com a construo e instalao da gravadora de msica em um bairro de
classe mdia. A evidncia do local a fora do lugar. O resultado do processo de
uma proposta de negociao, atravs de representantes autorizados de ambas as
partes.
Chegar a uma conscincia plena difcil e preciso t-la em mira, podendo
perder se de vista os objetivos da Gravadora de msica e Associao de moradores.
O sistema prope um projeto de vida destinado pessoas, ao mercado,
reconhecimento social. Preparar para uma negociao, fazer um planejamento de
uma proposta um dos meios mais eficazes de que uma empresa pode se valer para
ingressar no mercado.
O sucesso pessoal est estreitamente relacionado com a forma de como se
conduz uma negociao. Uma boa estratgia de negociao uma excelente
ferramenta para ajudar no processo de fechamento de um conflito e um acordo.

REFERNCIAS BIBLIOGRFICAS
Martinelli, Dante P. Negociao; aplicaes prticas de uma abordagem sistmica, 1ed.
So Paulo: Saraiva, 2009.PLT 201 Pg.7 a 38;
- Andrade, Rui Bernardes de Rorigati, Danilo Alyro Macio, Marcelo lvaro da, Princpio
de Negociao. So Paulo Atlas 2004;
- Karras, Chester L. O Manual de Negociao, Rio de Janeiro, 1994;
- http.//www. aedb.br/seget/artigos 05/299 artigo%20 Negociao.pdf acesso em 13 de
fevereiro de 2014;