06/06/2014

Sistema de
descubrimiento
de precios

Ing. Fernando Botta

Fernando.botta@agrobrokerssrl.com.ar
Rosario - Abril 2014

Estrategias Competitivas:
Las caractersticas de los productos, su calidad
intrnseca y la eficiencia en la produccin
determinan la productividad social.
El procesos fundamental es la sumatoria de
miles de esfuerzos (intelectuales y monetarios)
individuales que se convierten en uno a varios
actos de innovacin.

06/06/2014

Estrategias Competitivas:
Los determinantes de
la competitividad
nacional

SISTEMA:
Conjunto de Expectativas recprocas

Resultados con expectativas no alineadas

Resultados con alineacin positivas

Estrategias Competitivas:

06/06/2014

Estrategias Competitivas:
Competitividad nacional
Estrategia, estructura y
grado de competencia y
cooperacin entre las
empresas del sector
Condiciones de los factores
de produccin.

Condiciones de la demanda
loca, representatividad de
la demanda internacional y
grado de conocimiento de
los consumidores

Calidad de los recursos

naturales, mano de obra y su
especializacin,
infraestructura

Desarrollo de sectores
auxiliares especializado (Ej.
Proveedores de insumos
agrcolas, Bolsas y Mercados)

FTE: Adaptado de M.
PORTER

Estrategias Competitivas:
FTE: Adaptado de M.
PORTER
Una
AGRICULTURA
Herramienta
SISTEMAS
ArgentinaDE
Estrategia
Competitiva:
PRECIOS

Bajo Costo
Estrategia Competitiva
Focalizada:
Bajo Costo

Estrategia Competitiva:
Diferenciacin
Estrategia Competitiva
Focalizada:
Diferenciacin

06/06/2014

Sistema de descubrimiento de precios

Definicin: Procesos por el cual se logra obtener

un precio nico de un bien homogneo que
permite alcanzar la competencia perfecta entre
los productores del mismo.
Mercado: Es el rea en la que el precio del bien
tiende a la uniformidad, teniendo en cuenta y los
costos de transporte. Su rea ser tan grande
como la mayor rea de competencia de los
vendedores y compradores

Sistema de descubrimiento de precios

Mercado:
Potencialidad Regional

Ing. Fernando Botta

Rosario - Abril 2014

06/06/2014

Mercado: Potencialidad Regional

ESTRUCTURALIDAD EXPORTADORA
PORCENTAJE PROMEDIO DE LA PRODUCCION INTERNA
EXPORTADA EN LAS ULTIMAS SEIS CAMPAAS
100%
96,1%

90%
80%

76,6%

70%

65,8%

Derivados

65,1%

60%
50%
40%
30%

Granos

20%
10%
0%
TRIGO

MAIZ

SOJA

GIRASOL

Fuente: SAGPyA

Mercado: Potencialidad Regional

EXPORTACIONES MUNDIALES NETAS DEL COMPLEJO
SOJERO 1977/78 -1981/82

100%

EE.UU.
71,4%

OTROS
1,3%

MERCOSUR +
Bolivia 24,9%

PARAGUAY
0,8%

Argentina+Brasil

70%
60%

TOTAL: 41,47 MILLONES DE TONELADAS

50%

EXPORTACIONES MUNDIALES NETAS DEL COMPLEJO

OTROS
SOJERO 1997/98 - 2001/02
INDIA
3,0%

3,1%

EE.UU.
39,5%

Proyeccin

EE.UU.

90%
80%

ARGENTINA
7,1%

BRASIL
19,4%

Participacin % en el Comercio Mundial de Soja y

Derivados

PARAGUAY
3,3%
BOLIVIA
0,9%

MERCOSUR +
Bolivia 52,0%

40%
30%
20%
10%
0%

BRASIL
26,0%

ARGENT INA
24,3%

TOTAL: 86,35 MILLONES DE TONELADAS

Fuente: Elaboracin propia en base a datos de OIL WORLD

Nvitas S.A.

64/65

69/70

74/75

79/80

84/85

89/90

94/95

99/00

04/05

09/10

Fuente: USDA
Nvitas S.A.

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Mercado :Potencialidad Regional

Mercado: Potencialidad Regional

Podemos recuperar
parte del liderazgo histrico
y que como en los 20 ,
Chicago espera la apertura
Hidrova
Del Mercosur
Paran-Paraguay

Hidrovas
Do Paran

Itaip

Polo Agroindustrial
ms grande

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Sistema de descubrimiento de precios

El Mercado y el Proceso
de Comercializacin

Ing. Fernando Botta

Rosario - Abril 2014

El proceso de comercializacin

Dirigido por los precios y a

Descubrimiento
de precios
travs
de los subsistemas
de infraestructura y
subsistema normativo, los
mercados y el proceso
comercial ,agregan utilidad
de :
1- Lugar
2- Tiempo
3- De forma

06/06/2014

Sistema de descubrimiento de precios

Las Bolsas y
El Corretaje de Granos
Ing. Fernando Botta
Rosario - Abril 2014

El Corretaje de granos
En perspectiva. Evolucin de las Bolsa y los Mercados

1. Primera generacin: mercados de concentracin fsica con

productos a la vista.
2. Segunda generacin: mercados de concentracin sin
presencia de los productos (mercados fsicos o de
disponible).
3. Tercera generacin: mercados con estandarizacin total de
los negocios y garanta institucional de cumplimiento
(mercados de futuros).
4. Cuarta generacin: mercados de derivados y swaps.

06/06/2014

El Corretaje de granos: Normativa

El Cdigo de Comercio no la regula.
Desde 1890 a 1930: sin reglamentacin especfica sobre la
operatoria. Usos y costumbres. (ver Benj. Constant)
Desde 1930 a 1990: Primeras regulaciones, creacin de la
Comisin Nacional de Granos y Elevadores, luego la JNG.
En 1963 surge el Decreto Ley 6698/63 Ley de Granos
1973 se deroga la Ley 6698/63
1976 ley 21288, restablece la Ley 6698/63
1979 se autoriza la construccin de elevadores privados
1990 en adelante: Est sujeta a normas de la Secretara de
Agricultura y de la AFIP, dirigidas al control tributario
2004 ?????

El Corretaje de granos

LIBRE
COMERCIO

Junta
reguladora Ley
Dec
12253
31.864 y CNG y
Reglament ley de
E
acion. construcc.
De
MAT y
Neg. a Fijar elevadores

IAPI

Ley
Derogaci
12253
Ley
on ley
JNG. Ley
21288.
Reapert 6698/63 6698.
reestabl
ura de LEY de Regreso
ece la
al
Mercad GRANO
ley
o Int. y
S Monopoli
6698.
o Estatal
Merc. A
Termino

Decreto 2284/91.
Autoriza
Desregulacion del
cion
construc economia. 1996 se crea el
cion de ONCCA. 2001 se crea el
elevador Registro fiscal de
operadores de Granos
es

??? ???

1890 1930 1932 1933 1935 1946 1956 1963 1973 1976 1979 1991 1196 2001 2004 2012

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El Corretaje de granos: La figura del corredor

Empresa inscripta en el Registro de Operadores del Mercado fsico
de Granos que acta en el mercado como intermediario,
ejecutando operaciones por cuenta de sus comitentes o clientes
Disposiciones sobre corredores:
Aceptar rdenes slo de personas que acrediten existencia, identidad y
capacidad para celebrar
Amplios poderes para negociar en nombre del representado (percibir
cobro, convenir prrrogas, ampliaciones, anulaciones, fijaciones de
precios, suscribir documentacin)

No podrn tener otro inters ms que su comisin (Un mismo numero de

CUIT no puede operar como acopio y corredor)

Actuar en forma legal y diligente.

El Corredor:

Funciones tradicionales

Creador de informacin.
Descubrimiento transparente de los precios y de las dems condiciones de
mercado. (esta funcin, hoy esta desvirtuada por la intervencin sesgada del
gobierno y la falta de objetivos propios)
Contacto con todos los participantes de mercado

Obtener la mejor alternativa de negocio

Seguimiento de la operacin
Debe hacer cumplir las normas de usos y costumbres

Apoyo financiero
Garantas
Gestin de negocios financieros
Cobertura de desfasaje del ciclo de comercializacin.

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El Corredor: Funciones Modernas

Elaboracin de estrategias Comerciales, descubrimiento de
oportunidades intramercado e intermercados.
Elaboracin de estrategias de Cobertura de riesgo Precio
Asesoramiento Econmico - Financiero
Anlisis y desarrollo de nuevas alternativas de negocios en
funcin de las necesidades comerciales de vendedores y
compradores
Extensin comercial.

El Corredor: Funciones hacia los compradores

Concentracin de la oferta
Compartir la responsabilidad en el cumplimiento del
negocio
Los corredores no garantizan formalmente los
negocios en los que intervienen
Agilizar el proceso administrativo
Transmitir informacin.

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06/06/2014

El Corredor: Gestion del Negocio

Antes de realizar el negocio
Contacto diario con el cliente para mantenerlo informado y conocer sus
necesidades

Negociacin
En funcin de sus necesidades, con o sin el asesoramiento del corredor, el
cliente da una orden y es ejecutada

Seguimiento de la operacin
Va desde la recepcin de la mercadera al envo de la documentacin del
negocio

Seguimiento global del cliente

Mas all de los negocios puntuales, el corredor debe conocer la realidad del
cliente y proponerle alternativas de negocios.

El Corredor: Herramientas
Mercado fsico
Son las ventas tradicionales de mercadera fsica, ya sea inmediata,
futura, por fijacin, etc.

Mercados a Trmino
Estrategias de cobertura o especulacin en mercados no fsicos

Negocios de exportacin
Gestin a sus clientes de Negocios FOB.

Administracin de Canjes
Pago en especie de un producto o servicio, ya sea inmediato o a plazo

Negocios financieros
Bsqueda de alternativas complementaras a la comerc.

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El Corredor: Herramientas y Dif.

Mercado fsico
Son las ventas tradicionales de mercadera fsica, ya sea inmediata,
futura, por fijacin, etc.
Respaldo institucional, La BCR, Firmamos un boleto de cpra-vta,
certificado por la BCR.
Respaldo de la Cmara Arbitral (Voluntario)
Sin garantas monetarias.
Objetivo: convertir el grano en dinero.

Mercados a Trmino

Estrategias de cobertura o especulacin en mercados no fsicos

Con la garanta de las partes y de la Clearing House .SA
Objetivo: Cubrir oscilaciones de precios
SIN ENTREGAR MERCADERA

Mercado Fsico: Modalidades de contratacin

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06/06/2014

Mercado Fsico: Modalidades de contratacin

Negocios Disponibles
Concertacin inmediata de: Precio, volumen, calidad, lugar de
entrega
Plazo de entrega de la mercadera
Inmediata (entrega dentro de las 48-72 hs)
Contractual (entrega dentro de los30 das corridos)
Con fecha limitada( entrega hasta una fecha preacordada
Pago de la mercadera
contado contra entrega (el pago es a las 96 horas de la
descarga de la mercadera)

Mercado Fsico: Modalidades de contratacin

Negocios FORWARD
Concertacin inmediata de: Precio, Fecha de entrega, volmen,
calidad, lugar de entrega.
Plazo de entrega de la mercadera
Contractual (dentro de los30 das corridos) a partir de una
fecha futura preacordada ( Ej Diciembre del 2013)
Son contratos nominados en Dlares pero pagaderos en $
El tipo de cambio para pesificar el contrato se fija durante la
entrega de la mercadera
Los vendedores pactan un precio con los compradores por
mercadera que aun no se cosech. Es usual que la entrega y el
cobro de la mercadera se pacten para poca de cosecha. Se paga
contra entrega.

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Mercado Fsico: Modalidades de contratacin

NEGOCIOS A FIJAR PRECIO
Concertacin inmediata de: volumen, calidad, lugar de entrega, plazo
de fijacin, modo de fijacin y mnimos y mximos de fijacin
El precio se fija desde el da posterior a la negociacin hasta una
fecha determinada de fijacin
El pago es a los 5 das hbiles de la fecha de fijacin
Modo de fijacin: Pizarra ciega, vista o Mercado del comprador
Pueden tener descuentos o bonificaciones segn la fecha de fijacin
Aspectos negociables: anticipos, entregas parciales, garantas, etc.
Multa por incumplimiento: 10%

Objetivo Negocio a Fijar

Disminucin del costo fijo

de almacenaje en un 66%
PRODUCCION

ALMACENAJE

Optimizar Capacidad instalada

Resultado para el sistema:

Mas produccin por
unidad de recurso
Aplicado (PRODUCTIVIDAD)

PUERTO

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Mercado Fsico: Modalidades de contratacin

NEGOCIOS CON PAGO ANTICIPADO Y ENTREGA FUTURA
Son negocios donde el pago es previo a la entrega de la mercadera.
Buscados por los vendedores para obtener financiacin y buscados
por los compradores para asegurarse la originacin de mercadera o
por dificultades para recibir la misma, por falta de capacidad de
almacenaje, pera prima muy positiva.
Las partes acuerdan la cantidad, calidad, precio y fecha de entrega. El
comprador para el valor de la mercadera en forma anticipada,
siempre exigiendo al productor el otorgamiento de garantas. El
precio es neto de intereses.

Mercado Fsico: Modalidades de contratacin

NEGOCIOS CON PAGO EN ESPECIES (CANJE)
Esta operacin responde a una compra de insumos con pago en
especies.
El proveedor de insumos recibe del productor, el compromiso de
entregar una determinada calidad y cantidad de granos en una fecha
acordada
Puede ser una forma de financiacin, si la entrega del grano es a
cosecha y tienen implcitos los intereses correspondientes al pago
diferido de los productos entregados por el proveedor de insumos
Lo que se busca con estas operaciones es obtener ventajas
impositivas por el neteo de IVA bsicamente y ahorro de impuesto al
cheque.

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Reflexiones

La grandeza no es funcin de las

circunstancias, sino de la eleccin
consiente y de la disciplina.
- Jim Collins

Corretaje de granos: El circuito del negocio

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Muchas Gracias por elegirnos

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