Metodologia Adt Patentes

Centro de Desarrollo Empresarial
UNAM-CANACINTRA
METODOLOGA PARA LA OPERACIN DEL REA DE DESARROLLO TECNOLGICO DEL

CDE UNAM - CANACINTRA
UNAM-CANACINTRA
INTRODUCCIN
El Centro de Desarrollo Empresarial UNAM-CANACINTRA (CDE) es una Unidad
Mixta de Servicio fundada a partir del Acuerdo publicado el 7 de febrero de 2002 por el
Rector Juan Ramn de la Fuente con fundamento en lo previsto en los artculos 9 de la
Ley Orgnica, y 34 fracciones I, IX y X del Estatuto General. La base de su creacin es el
convenio entre la Universidad Nacional Autnoma de Mxico y la Cmara Nacional de la
Industria de la Transformacin con el propsito de crear un vnculo entre la Universidad y
las empresas que ayude a las Micro, Pequeas y Medianas Empresas (MIPYMES) al
fortalecimiento o gestacin de proyectos tecnolgicos y/o ideas innovadoras aplicables a la
produccin de nuevos productos y/o servicios.
Para llevar a cabo estos propsitos el CDE UNAM-CANACINTRA cre el rea de
Desarrollo Tecnolgico (ADT) que dar atencin directa a empresarios para fortalecer el
desarrollo tecnolgico de las empresas y la creacin de nuevos negocios a partir de
innovaciones tecnolgicas disponibles en el mercado. Se ofrecern tambin servicios de
asesora y proteccin de la propiedad industrial a travs del registro de patentes, marcas,
modelos de utilidad, diseos industriales y circuitos integrados.
Los objetivos especficos del rea de Desarrollo Tecnolgico (ADT) son:
Facilitar a empresarios y emprendedores, el armado, preevaluacin y presentacin de
propuestas de proyectos tecnolgicos de los programas y organismos de fomento
para obtener apoyos tcnicos y financieros.
Proporcionar servicios para elaborar planes de negocio, acceso al financiamiento,
valuacin comercial de la tecnologa, identificacin y negociacin con inversionistas
potenciales del pas y del extranjero a emprendedores con proyectos de alto valor
agregado.
Aumentar el nmero de patentes y marcas de empresas y emprendedores mexicanos
para impulsar la comercializacin de productos, procesos y servicios de base
tecnolgica en los mercados globales.
Este documento tiene la intencin de presentar la metodologa que permitir cumplir con
los objetivos anteriores. La propuesta tiene como propsito generar un tratamiento
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adecuado a las necesidades de cada empresa y ofrecer respuestas particulares a las

solicitudes que en materia de desarrollo tecnolgico realice cada una de ellas al ADT.
Las empresas tienen distintas capacidades tecnolgicas por lo que sus solicitudes
de apoyo al ADT pueden ser de distinta ndole. Algunas solicitarn apoyos slo para
proteger su propiedad industrial, otras requerirn evaluar sus debilidades y fortalezas
tecnolgicas para el llevar a cabo innovaciones, otras ms avanzadas pueden requerir
asesora para comercializar sus innovaciones tecnolgicas, otras pueden necesitar apoyo
para hacer sus planes de negocio y por ltimo solicitar asesora para gestionar recursos
financieros pblicos para emprender sus proyectos de innovacin tecnolgica.
En otras situaciones menos comunes est el que la UNAM ofrezca a las empresas
productos innovadores o tcnicas de mejoramiento de sus procesos productivos para que
las comercialicen. En este caso el ADT apoyar estos proyectos evaluando las ventajas
del producto para que entren en mejores condiciones al mercado. Dada esta gama de
situaciones la metodologa del ADT se presenta de manera particular para cada una de
ellas en cinco mdulos:
I. Metodologa para registrar en el ADT patentes y signos distintivos, y para el acceso a
las patentes de dominio pblico en el Instituto Mexicano de la Propiedad Industrial.
II. Solicitud de Proyectos Tecnolgicos al ADT. Conocimiento de experiencias de centros
de patentamiento y desarrollo tecnolgico para identificar las mejores prcticas.
III. Comercializacin de Tecnologa. Minera, tamizado y anlisis de pre-propuestas
IV. Desarrollo de aciertos comerciales de la tecnologa: el Plan de negocios
V. Tecnologa Comercial: Revisin de los lmites, aciertos, propuestas y mercados
encontrados. Gestin financiera y apoyo a proyectos tecnolgicos
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I. METODOLOGA PARA REGISTRAR EN EL ADT
PATENTES Y SIGNOS DISTINTIVOS, Y PARA EL

ACCESO A LAS PATENTES DE DOMINIO PBLICO EN EL INSTITUTO MEXICANO DE LA
PROPIEDAD INDUSTRIAL .
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I. METODOLOGA PARA REGISTRAR EN EL ADT
PATENTES Y SIGNOS DISTINTIVOS, Y PARA EL

ACCESO A LAS PATENTES DE DOMINIO PBLICO EN EL INSTITUTO MEXICANO DE LA
PROPIEDAD INDUSTRIAL .
En aos recientes los gobiernos, las organizaciones y las compaas han
incrementado sus actividades en relacin a la proteccin de sus derechos de propiedad
industrial, y en buena medida, esto se
ha dado en respuesta a los desarrollos
tecnolgicos, en directrices y cambios polticos, as como en la negociacin a nivel

internacional, que implican los procesos de globalizacin.
El desarrollo de este sistema de proteccin ha impactado positivamente a algunos
pases como por ejemplo Corea, China, Japn y Estados Unidos de Amrica que han
logrado proteger sus innovaciones y obtener por tanto elevadas ganancias de sus
elevados niveles de inversin en Investigacin y Desarrollo (I&D).
Adems de lo anterior, la mayor proteccin de los derechos de propiedad industrial
ha resultado en:
Mayor nmero de investigaciones y por ende en las actividades de
patentamiento y en los acuerdos de co-inventora a nivel internacional. A la
fecha hay alrededor de 50 millones de documentos de patentes publicados y
de hecho cada ao aparecen cerca de 1 milln de documentos de patente
adicionales en el mundo.
Globalizacin de las actividades de ciencia y tecnologa
Aumento en la productividad industrial derivado de la I&D
Desarrollo de tecnologas de comunicacin, como el Internet que facilita la
adquisicin de nuevo conocimiento
Necesidad incrementada de proteccin de nuevas invenciones.
Estudios macroeconmicos de la OCDE demuestran que la inversin en
ciencia y tecnologa es la causa del 25% del crecimiento econmico en pases en vas de
desarrollo y de por lo menos el 50% en pases desarrollados. Por cada punto porcentual
de crecimiento de la investigacin y desarrollo gubernamental, la productividad se
incrementa en 0.17%. La tasa media de crecimiento anual (TMCA) del gasto nacional en
investigacin y desarrollo debera ser de 18% para lograr un nivel de autosuficiencia.
La participacin de Mxico en este proceso se caracteriza por tener un rezago
elevado respecto a economas similares. En los ltimos 30 aos la inversin en ciencia y
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tecnologa como porcentaje del PIB ha crecido slo dos veces, contrario a pases como
Corea que ha crecido 9.6 veces, Espaa 6.5 y Brasil 5 veces. La solicitud de patentes en
Mxico se ha mantenido de 1993 a 2004, en un promedio de quinientas anuales, mientras
que los extranjeros que patentan en Mxico pasaron de 7659 patentes en 1993 a 12,629
en 2004. En 1984, Corea pas de patentar 29 productos en la oficina norteamericana de
patentes USPTO a 4428 en 2004; Mxico pas de 42 patentes a 86 en el mismo perodo.
Para competir con mayores ventajas se requiere una poltica de desarrollo
tecnolgico que contribuya a dinamizar el mercado de bienes y servicios con
investigaciones tecnolgicas y con procedimientos dinmicos de registro de la propiedad
intelectual. El CDE UNAM CANACINTRA se propone participar con las micro, pequeas y
medianas empresas en este proceso brindando servicios de asesora y registro de
tecnologa, marcas, diseos y esquemas integrados a fin de contribuir a aumentar el
patrimonio tecnolgico de las empresas.
LA PROPIEDAD INTELECTUAL Y SU PROTECCIN

La propiedad intelectual se divide en dos categoras: la propiedad industrial y
los derechos de autor. Los derechos de autor impiden la copia, reproduccin, ejecucin,
interpretacin pblica, redifusin, traduccin o adaptacin de obras artsticas sin permiso
del autor. La propiedad industrial protege:
Inventos y productos
Modelos industriales y dibujos de carcter esttico
Marcas: logotipos, etiquetas, nombres
Indicaciones geogrficas: denominaciones de origen
Diagramas de circuitos integrados
Secretos industriales
La propiedad industrial (que engloba, principalmente, las marcas y las
patentes), es la parte de la propiedad intelectual que pone la creatividad al servicio del ser
humano, a travs de realizaciones concretas, de bienes y servicios en los que el valor no
se puede tocar, pero se puede sentir.
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Proteger la propiedad industrial, es un compromiso con el desarrollo tecnolgico

dentro de las empresas, los centros de Investigacin y los centros de educacin. No
proteger la propiedad industrial significa no confiar en la propia creatividad ni en su gente.
Las patentes convierten el ingenio en realidad tangible, dndole a la humanidad
soluciones a problemas que se presentan en la vida cotidiana. En la poca actual la
economa se encuentra sustentada en el conocimiento; pequeos y grandes empresarios
estudiantes, profesionistas, etc. - enfrentan todos los das retos para mejorar su posicin
en el mercado y requieren para vencer los obstculos, nuevos conocimientos y formas
innovadoras. Por lo anterior, propiciar el uso de los servicios de informacin tecnolgica
es una tarea indispensable como estrategia para obtener ventajas competitivas.
La creatividad de innovacin y la proteccin de propiedad intelectual representan
para la empresa un instrumento para incrementar la competitividad y la compatibilidad en
el mundo de los
negocios. Los factores que inciden de manera determinante en la
competitividad de las empresas son cada vez ms complejos entre ellos destacan:
La globalizacin con la mayor Interdependencia econmica, comercial,

tecnolgica y financiera.
Los convenios y tratados de libre comercio con la creciente necesidad

de proteccin a nivel internacional.
Surgimiento y desarrollo de nuevas reas del conocimiento entre ellos:

o
Productos innovadores que generan un nuevo mercado.
o
Productos renovadores que reorientan el mercado.
o
Productos de primera necesidad que solucionan problemas
nacionales como en el rea de la medicina.
o
Productos vanguardistas para un mercado limitado.
o
Importancia econmica de los derechos de propiedad intelectual

debido al valor monetario de los activos intangibles
La necesidad de reprimir prcticas de comercio ilcitas que lesionan la

actividad econmica de nuestro pas como es la piratera
El Instituto Mexicano de la Propiedad Industrial (IMPI) es el encargado de proteger
la propiedad industrial mediante patentes, modelos de utilidad, diseos industriales,
marcas, circuitos integrados y avisos comerciales, publicacin de nombres comerciales,
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denominaciones de origen, y regulacin de secretos industriales as como prevenir actos

en contra de ellos.
Los productos que son objeto de proteccin del IMPI son:
Un producto tcnicamente nuevo (patente de un producto)

Un proceso de fabricacin novedoso (patente de proceso)
Una mejora sencilla a un aparato, dispositivo o herramienta (registro
de modelo de utilidad)
Un diseo novedoso que contribuya a la eleccin del consumidor
(diseo industrial)
Un signo distintivo que sirva para distinguir un producto o un servicio
de otros de su misma clase o especie
El IMPI opera en toda la repblica a travs de oficinas regionales y desde las

oficinas centrales ubicadas en el Distrito Federal apoya, supervisa y evala
peridicamente a las oficinas regionales, en el cumplimiento de las normas, programas,
procedimientos lineamientos y disposiciones aplicables en la materia.
Cuenta con un portal electrnico en el cual se localiza la informacin para registrar

la propiedad industrial, as como sitios y enlaces para realizar bsquedas de patentes, a
nivel nacional e internacional
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Informacin
Tecnolgica
Servicios que se ofrecen

Patentes del Dominio
Pblico
Vigilancias Tecnolgicas
Bases de Datos
Tarifas
Preguntas ms frecuentas
(FAQs)
PATENTE
La patente es el privilegio legal que concede el Estado a una persona fsica o moral,
durante un plazo determinado, para producir o utilizar en forma exclusiva, o a travs de un
tercero bajo su licencia, un producto o un procedimiento que haya resultado de la actividad
inventiva, y lo que se puede patentar es una invencin la cual se define en la Ley de la
Propiedad Industrial como toda creacin humana que permite transformar la materia o la
energa existente en la naturaleza para el aprovechamiento por el hombre y satisfacer sus
necesidades concretas.
La patente es un documento emitido, a solicitud, por una oficina gubernamental (en
Mxico el Instituto Mexicano de la Propiedad Industrial), que describe una invencin y que
crea un privilegio legal en un estado determinado, durante un plazo fijo (20 aos en forma
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improrrogable), para que pueda ser explotada por su titular o por un tercero que tenga
autorizacin para ello y que vencido el trmino de la vigencia de la patente, pasa a ser del
dominio pblico.
De este concepto, se puede deducir claramente que una patente constituye un
privilegio legal para que una invencin pueda ser explotada exclusivamente por el que la
ha desarrollado o por un tercero con autorizacin, en un lugar y por un tiempo
determinado.
El objeto de una patente consiste en brindar proteccin a los adelantos tecnolgicos;
la proteccin de patente recompensa no slo la creacin de una invencin sino tambin el
perfeccionamiento de la misma, para hacerla tecnolgicamente factible y comercial.
Un documento de patente permitir verificar cuando un producto o proceso est
protegido, el dueo de la invencin, obtener informacin de lo que contiene la patente y
los aos de vigencia as como tambin informacin bibliografita e informacin tcnica.
La investigacin de las patentes con fines de transferencia de tecnolgica permite
realizar una bsqueda del estado de la tcnica. Al identificar tanto al creador como a su
poseedor, se facilita la negociacin directa, sin intermediarios.
Dada la creciente importancia de la proteccin a la propiedad industrial en el rea de
Proyectos Tecnolgicos (ADT) del CDE-UNAM CANACINTRA se tiene provisto dar el
servicio en esta materia tanto a empresas como investigadores de la UNAM. La
metodologa que se seguir para el registro de patentes, signos distintivos, modelos de
utilidad, diseos industriales y circuitos integrados es la siguiente:
Actividad
Solicitud y pago
de servicios
Contrato de
Confidencialidad
Bsqueda de
Anterioridades
Procedimiento
Se recibir la solicitud de la empresa para realizar el trmite de la
patente dirigida al ADT UNAM-CANACINTRA.
1. Pago del 50 % de los servicios solicitados y entrega de
recibo correspondiente.
2. Se entrega un contrato de confidencialidad de la informacin
proporcionada por el cliente firmado por los responsables de
CANACINTRA o del CDE UNAM-CANACINTRA
3. Para la bsqueda de anterioridades, es preciso ubicar el
estado de la tcnica al que pertenece la invencin, hacer
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una lista con sinnimos y las rutas de bsqueda.
Redaccin de la
Patente
Llenado de
Formato de
pago en el
Banco
Llenado de la
solicitud de
registro. IMPI00-001
Comenzar la bsqueda en la pgina web del IMPI en la seccin

de Sistemas/Banapa-net
http://www.impi.gob.mx/banapanet/main.jsp y accesar con el
usuario y contrasea previamente registrados.
Al haber agotado las posibilidades de encontrar algn
antecedente de la invencin en la pgina del IMPI, se prosigue
a hacer la bsqueda en la pagina web de la oficina de marcas y
patentes de Estados Unidos www.uspto.gov , as como a la
pgina de ESPACENET http://es.espacenet.com y otras
internacionales.
4. Al tener certeza de no existir alguna anterioridad muy similar
a la invencin a registrar, se procede a redactar la patente:
5.
El documento de la invencin debe contener: Ttulo, Campo de
la Invencin, Objeto de la invencin, Antecedentes, Breve
Descripcin de las Figuras, Descripcin detallada de la
Invencin, Reivindicaciones, Resumen, Anexo con los dibujos
de la invencin, sealando sus componentes con nmeros
(Dibujos: Los dibujos debern ser sin color, ni leyendas. No son
aceptadas fotografas).
El documento de la patente deber cubrir ciertos requisitos en
cuanto al formato, por lo que se tiene una plantilla, para su fcil
elaboracin.
6. El formato de pago puede ser llenado con letra de molde o
mquina de escribir, el cual debe contener:
Anotar en concepto: Registro de Patente
En artculo e inciso: 1, inciso A
Cantidad: $8,713.99 ( se debe desglosar el IVA: $7,577.39 +
$1136.60 (IVA) = $8,713.99)*
Si aplica 50% de descuento para inventores independientes,
instituciones educativas, instituciones de investigacin del
sector pblico, micro y pequeas empresas; las cantidades del
inciso anterior debern ser a la mitad y debe marcarse con una
X el tipo de persona o institucin que recibe el apoyo del 50%.
Datos del titular: Nombre, domicilio y RFC
Tachar el Banco donde se efectuar el pago y escribir cantidad
con letra y nmero.
7. Llenado de solicitud
Marcar con una X solicitud de patente.
Llenar datos del solicitante, del inventor (es) o del apoderado
segn sea el caso: Nombre, Nacionalidad, Domicilio, Poblacin,
Estado, Pas y Telfono.
Escribir ttulo de la invencin.
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Nombre y Firma
Fecha.
Presentacin de
Documentos en
las oficinas del
IMPI-Arenal.
8. Los siguientes documentos debern ser entregados en la

planta baja de las oficinas del IMPI-Arenal. Se debe acudir
primero al Mdulo de informacin que se encuentra en la
entrada de Perifrico Sur, para que el encargado revise que
se tienen todos los documentos necesarios para comenzar
el registro.
La solicitud de registro (original y dos copias)
El documento redactado de la invencin
Comprobante de pago. (original y copia)
Los primeros resultados son enviados al titular por correo en un perodo de 3 meses
despus de haber ingresado los documentos.
* El IMPI otorga un descuento del 50 % en registro de patentes a inventores
independientes y micro y pequeas empresas
SIGNOS DISTINTIVOS
La importancia de proteger un signo distintivo se basa principalmente en que
proporciona el derecho exclusivo para identificar un producto o servicio, permite distinguir
los productos o servicios frente a otros de su misma clase o especie en el mercado.
Los signos distintivos se clasifican principalmente en:
Marcas
Marca colectiva
Nombre Comercial
Aviso Comercial
Denominacin de Origen.
La metodologa para la proteccin de marcas, marcas colectivas, nombre comercial, y
aviso comercial prcticamente es la misma. La denominacin de origen es el nombre de
una regin geogrfica del pas que sirva para designar un producto originario de la misma,
y cuya calidad o caractersticas se deban exclusivamente al medio geogrfico,
comprendiendo en ste los factores naturales y los humanos.
El registro de la denominacin de origen sigue un procedimiento diferente el cual se
otorga a gobiernos estatales y municipales que reclamen y demuestren supremaca sobre
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procedimientos de produccin de determinados productos. Por ejemplo: el tequila en

Jalisco, la artesana de Olinal en Guerrero, el barro negro de Oaxaca, etc.
REGISTRO DE MARCAS
El registro de una marca es el derecho que otorga el Instituto Mexicano de la
Propiedad Industrial (IMPI) para que un producto o servicio se comercialice con el uso
exclusivo de un nombre y una imagen durante 10 aos prorrogables . La metodologa que
realizar el ADT para el registro de una marca y signos comerciales afines es la siguiente:
Bsqueda de
anterioridades
fonticas
1. Presentacin del empresario de una solicitud escrita al Centro

de Desarrollo Empresarial UNAM-CANACINTRA con el nombre
de la marca y el giro de la empresa
2. Pago del 50 % de los servicios solicitados y la Facultad de
Economa entrega el recibo correspondiente.
3. Consulta del Catlogo de Clasificacin Internacional de
Productos y Servicios, para identificar la clase a la que
pertenece el producto o servicio a registrar.
4. Realizar la bsqueda de anterioridades fonticas ingresando a la
pgina del IMPI (www.impi.gob.mx) e ingresar a la base de datos
de Marca-Net. La consulta a este sitio tiene un costo para la
oficina de $1,150.00 mas IVA (este precio incluye el 50 % que
otorga el IMPI a instituciones educativas), y permite la
realizacin de aproximadamente 10 bsquedas.
5. Durante la bsqueda se accesa el servicio solicitado por la
empresa de acuerdo a tres tipos de productos: la consulta de
una marca especfica, la consulta de una serie de marcas por
titular y la consulta de 10 nombres o fracciones de 10.
Bsqueda de
Anterioridades de
Logotipo
6. Entrega del logotipo de la marca en formato electrnico o en su

caso, solicitud de diseo y pago del 50 % para elaborar tres
propuestas, previa entrevista con el empresario sobre la imagen
que quiere proyectar.
7. Llenar formato del banco, incluyendo los datos del titular
(Nombre, Domicilio y RFC), el concepto (bsqueda de
anterioridades), el articulo e inciso (24 e inciso en blanco) y el
pago correspondiente ($113.00 pesos. Incluye IVA). Este pago
se har en los bancos BBV Bancomer, HSBC, Scotiabank
Inverlat y Santander Serfn con el formato nico de pago del
IMPI.
8. Acudir a las oficinas del IMPI en la Calle de Arenal y presentar el
escrito en original y copia, y el formato del banco ya pagado.
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9. De 15 a 20 das hbiles llamar al telfono 5334 0700 Ext. 5196

al rea de Solicitudes con atencin a la seorita Leticia Serrano,
solicitando informes sobre el dictamen de la bsqueda para
posteriormente recogerlo en la oficina del IMPI .
Consulta de
Expedientes de
Marcas
Llenado del formato

de pago.
Llenado de la
Solicitud de
Registro.
Presentacin de
documentos en
oficinas del IMPI
10. S en el dictamen entregado esta marcado un nmero de

expediente, haciendo referencia a alguna anterioridad del
logotipo a registrar, es necesario consultar los expedientes de
marcas en las oficinas del IMPI ubicadas en la Calle de Arenal.
11. Acudir al stano de las oficinas del IMPI-Arenal.
12. Llenar una papeleta (segn sea el caso) de marca registrada o
solicitud de marca. Los datos que solicita la papeleta son:
Fecha, Nombre Completo, Firma, Domicilio del despacho o
particular y el telfono. Los expedientes a solicitar se deben
anotar de menor a mayor.
13. Una vez llenada la solicitud se debe entregar en el mostrador.
Para tener acceso a los expedientes es necesario entregar una
identificacin oficial.
14. En caso de requerir copias de las marcas que aparecen en los
archivos IMPI el costo por cada una es de $5.00 en blanco y
negro y a color $10.00. Para realizar este pago se deber llenar
un formato y pagar en el banco, segn el nmero de copias
solicitadas.
15. Una vez que se tenga certeza de que es posible registrar, se
procede a llenar el formato de pago para el banco y la solicitud
de registro.
16. El formato de pago puede ser llenado con letra de molde o
mquina de escribir.
Anotar en concepto: Registro de Marca
En artculo e inciso: 14, inciso B
Cantidad: $2,493.00 ( se debe desglosar el IVA: $2167.83 +
325.17 (IVA) = $2,493.00)
Datos del titular: Nombre, domicilio y RFC
17. El formato puede ser llenado a mquina o con letra del molde
Marcar Registro de Marca
Escribir los datos del solicitante y/o el apoderado
Tachar el tipo de marca a registrar y escribir a que clase
pertenece
Anotar la direccin del establecimiento, segn se el caso
Escribir las leyendas no reservables, como: Contenido Neto,
Hecho en Mxico.
Nombre y Firma del apoderado.
Pegar una etiqueta con el nombre y logotipo (segn el caso)
18. Los documentos que se describen a continuacin debern ser
entregados en el segundo piso de las oficinas del IMPI-Arenal:
Solicitud de Registro (4 tantos)
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Comprobante de pago (original y copia)

6 etiquetas (no mayores de 10 x 10 cm. ni menores de 4 x 4 cm.)
En el espacio de signo distintivo se debe anotar el nombre de la
marca solicitada o en caso de ser nombre comercial la frase u
oracin con la que se anunciarn los productos
Sealar la fecha desde la cual el signo distintivo se ha venido
usando o solo marcar el cuadro si aun no esta en uso el signo
distintivo.
Especificar la clase y el o los productos o servicios que se
protegen o se anuncian
Marcar en el reverso de la solicitud los documentos entregados
anexos a la solicitud
Los primeros resultados son entregados en 3 meses y en caso de ser exitoso el registro, el
ttulo de concesin se entrega en los 6 meses posteriores de iniciado el trmite.
REGISTRO DE MODELOS DE UTILIDAD

El modelo de utilidad es el derecho que se otorga al inventor por registrar los
objetos, utensilios aparatos o herramientas que como resultados de un cambio en su
configuracin, estructura o forma, presentan una funcin distinta respecto a las partes que
la integran o ventajas en su utilidad. El registro tiene una vigencia de 15 aos
improrrogables.
La metodologa que realizar el ADT para llevar a cabo el registro de un modelo de
utilidad es la siguiente:
Solicitud y pago de servicios
1. Presentacin de solicitud escrita al CDE UNAMCANACINTRA

2. Pago del 50 % de los servicios solicitados y entrega
de recibo correspondiente.
Contrato de confidencialidad
3. Se entrega un contrato de confidencialidad de la

informacin proporcionada por el cliente firmado por
los responsables de CANACINTRA o del CDE
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4. Realizar la bsqueda del estado de la tcnica en los
manuales que se encuentran en la pgina web del
IMPI.
5. Ingresar a la base de datos de Banapanet
http://www.impi.gob.mx/banapanet/main.jsp y en
las paginas de USPTO y ESPACENET si es
necesario.
Bsqueda del estado de la

tcnica y de anterioridades
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6. Seleccionar el campo y truncadores para la

bsqueda
Funciones administrativas
7. Entregar al solicitante la informacin obtenida, en el

caso de no haber anterioridades para el registro de
modelo de utilidad se procede al llenado del formato
de solicitud para el registro de modelos de utilidad.
8. La presentacin de la solicitud se har llenando la
forma IMPI-00-001 y la cual deber contener los
datos del solicitante
9. Entrega de documento con los siguientes requisitos:
Descripcin del invento, reivindicaciones, dibujos y
un resumen de la invencin
10. Realizar el pago de la solicitud por: $ 7,577.39 +
IVA* el cual tendr que ir anexo con la solicitud; este
pago se har en los bancos BBV Bancomer, HSBC,
Scotiabank Inverlat y Santander Serfn con el
formato nico de pago del IMPI
11. Acudir a las oficinas del IMPI ubicadas en Arenal
550, Col. Tepepan (esq. La Joya y Perifrico Sur)
con la solicitud previamente llenada y el formato
nico de pago sellado por el banco para introducir
la solicitud en las ventanillas de recepcin.
Monitoreo y conclusin del

trmite
12. En el transcurso de dos meses monitorear la

evolucin del trmite correspondiente a los
exmenes de forma y fondo. En este tiempo el IMPI
puede solicitar algunas correcciones por lo que
podra extenderse la duracin de los trmites.
Otorgamiento
13. Despus de haberse aprobado con xito los

exmenes de forma y fondo se procede al trmite
del otorgamiento. El IMPI comunica por escrito el
otorgamiento del registro del modelo de utilidad,
despus se debe hacer el pago correspondiente en
el banco por la cantidad de $ 2,767.83 + IVA de
acuerdo a la Ley Federal de Proteccin Industrial.
As mismo si no se cumple con el pago se
considerar abandonado el trmite
* El IMPI otorga un descuento del 50 % en registro de modelos de utilidad a inventores
REGISTRO DE DISEOS INDUSTRIALES

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El diseo industrial es el derecho que se otorga al titular para el uso efectivo de

figuras, lneas, colores, que se agreguen o sirvan de patrn para la elaboracin de un
producto industrial, con fines de ornamentacin que le den un aspecto innovador y propio .
La metodologa que realizar el ADT para el registro de un diseo industrial, es la
siguiente:

2. Pago del 50 % de los servicios solicitados y
entrega de recibo correspondiente.
3. Se entrega un contrato de confidencialidad de

la informacin proporcionada por el cliente
firmado por los responsables de CANACINTRA
o del CDE UNAM-CANACINTRA
4. Se realizar una bsqueda en los archivos del
IMPI para verificar que los diseos sean
nuevos y susceptibles de aplicacin industrial
5. Presentacin de la solicitud IMPI-00-001 y
pago por $2,184.00*. Este pago se har en los
bancos BBV Bancomer, HSBC, Scotiabank
Inverlat y Santander Serfn con el formato nico
de pago del IMPI.
6. Presentacin de un documento que contenga:
- Descripcin del diseo industrial
- Una reproduccin grfica del diseo
- La indicacin del gnero del producto para el cual
se utilizar
- Reivindicaciones del solicitante
7. Monitorear la evolucin del tramite
8.
- En el otorgamiento se notificar al CPT para que
el usuario realice el pago de la tarifa por
expedicin del titulo
- Se realiza pago en el banco por la cantidad de
$680.00.
- Una vez obtenido el otorgamiento se debe hacer
un pago anual de conservacin de los derechos
Industriales. Del primer ao al noveno, por cada
uno $484.00 y a partir del dcimo por cada uno
$855.00
Bsqueda de diseo
Solicitud de registro y pago de
derechos
Seguimiento del trmite y

otorgamiento
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* El IMPI otorga un descuento del 50 % en registro de diseos industriales a inventores

REGISTRO DE ESQUEMAS DE TRAZADO DE CIRCUITOS INTEGRADOS .

La importancia de los circuitos integrados o semiconductores ha aumentado cada
da, no slo en el campo de la industria electrnica, sino en toda una amplia gama de
sectores industriales. Sectores como el automotriz, la telefona, las comunicaciones, la
fabricacin de equipos militares, las mquinas recreativas y los programas espaciales
dependan cada vez ms de esta tecnologa.
Las funciones de los circuitos integrados dependen en gran medida de sus
topografas. La estructura y disposicin de los elementos, as como de las distintas capas
que componen el circuito integrado. Su topografa es el resultado directo del diseo y
representa una parte importante del esfuerzo creativo, que requiere de considerables
recursos humanos, tcnicos y financieros.
La topografa de un producto semiconductor ser objeto de proteccin en la medida
en que sea el resultado del esfuerzo intelectual de su creador y no un producto corriente
en la industria de semiconductores. Cuando la topografa de un producto semiconductor
est constituida por elementos corrientes en la industria de semiconductores, estar
protegida slo en la medida en que la combinacin de tales elementos, como conjunto,
cumpla los requisitos mencionados.
La metodologa que realizar el ADT para el registro de esquemas de trazado de
circuitos integrados, es la siguiente:

2. Pago del 50 % de los servicios solicitados y
entrega de recibo correspondiente.
3. Se entrega un contrato de confidencialidad de la

informacin proporcionada por el cliente firmado
por los responsables de CANACINTRA o del
CDE UNAM-CANACINTRA
4. Se realizar una bsqueda en los archivos del
IMPI para verificar que los esquemas de
trazado de circuitos integrados sean nuevos y
Bsqueda de diseo
18
Solicitud de registro y pago de

derechos
Seguimiento del trmite y

otorgamiento
UNAM-CANACINTRA
susceptibles de aplicacin industrial

5. Presentacin de la solicitud IMPI-00-001 y pago
por $2,184.00*. Este pago se har en los bancos
BBV Bancomer, HSBC, Scotiabank Inverlat y
Santander Serfn con el formato nico de pago
del IMPI.
6. Presentacin de un documento que contenga:
o Descripcin del diseo esquema de
trazado de circuitos electrnicos.
o Una reproduccin grfica del diseo o del
esquema de trazado del circuito
electrnico.
o La indicacin del gnero del producto
para el cual se utilizar.
o Reivindicaciones del solicitante.
7. Monitorear la evolucin del tramite
8. En el otorgamiento se notificar al CPT para que
el usuario realice el pago de la tarifa por
expedicin del titulo
9. Se realiza pago en el banco por la cantidad de
$680.00
10.Una vez obtenido el otorgamiento se debe hacer
un pago anual de conservacin de los derechos
Industriales. Del primer ao al noveno, por cada
uno $484.00 y a partir del dcimo por cada uno
$855.00
* El IMPI otorga un descuento del 50 % en registro de diseos industriales a inventores

ACCESO A LAS PATENTES
DE DOMINIO PBLICO
Por dominio pblico se entiende el conjunto de bienes y derechos de titularidad pblica no

posedos de forma privativa. Un ejemplo es el dominio pblico consistente en el espacio
radioelctrico, el dominio minero, las aguas terrestres, las aguas continentales, etc.
Otros ordenamientos jurdicos consideran que el dominio pblico est formado por
aquellos bienes cuyo titular es una comunidad.
19
UNAM-CANACINTRA
Las patentes de dominio pblico son aquellas que contienen la tecnologa de productos,
procesos, maquinaria y/o equipo que han caducado debido a la falta de pago de las
anualidades o debido a que ha transcurrido el tiempo de vigencia de las mismas (20 aos).
Otra forma de tener acceso a una tecnologa (incluso de punta) es verificar si sta solicit
registro de proteccin en el pas, ya que una patente involucra tambin territorialidad y no
solicitar proteccin en un pas determinado (en nuestro caso, Mxico) la convierte en una
tecnologa libre.
A continuacin se describe el procedimiento gua para la bsqueda de tecnologas de
dominio pblico.
1. En el proceso de desarrollo de tecnologas a partir de patentes de dominio pblico
es necesario tener presente el rea especfica de inters (o tecnologa) a
desarrollar, ya que en el proceso de bsqueda se generarn mltiples coincidencias
en datos referentes a reas clasificadas, nombres de inventores, propietarios de
patentes, reivindicaciones, etc. De tal o manera es preciso tener a la mano los
datos que resulten pertinentes o que vayan perfilando el punto especfico de
inters.
2. Una primera bsqueda se puede realizar a travs de los documentos denominados
Patentes de Dominio Pblico publicados por la Secretaria de Economa (SE) y el
IMPI, en estos documentos se encuentran las patentes que han pasado a ser
pblicas por no haber cubierto las anualidades requeridas para su proteccin
conforme al Artculo 80 de la Ley de la Propiedad Industrial. Estos documentos se
encuentran en la direccin de Internet
http://www.impi.gob.mx/impi/jsp/indice_all.jsp?
OpenFile=docs/promocion/cit/dominiopublico.html, adems de que se tendrn
fsicamente en la oficina del Centro de Desarrollo Empresarial UNAM
CANACINTRA
Cada documento esta clasificado conforme a la Clasificacin Internacional de
Patentes, la cual divide el conocimiento tecnolgico en 8 secciones que se
encuentran subdivididas en Clase, Subclase, Grupo y Subgrupo, que van de lo
particular a lo general. Las secciones son:
a)
b)
c)
d)
e)
f)
g)
h)
Necesidades corrientes de la vida

Tcnicas industriales diversas; transportes
Qumica, Metalurgia
Textiles, Papel
Construcciones fijas
Mecnica, Iluminacin, Calefaccin, Armamento, Voladura
Fsica
Electricidad
20
UNAM-CANACINTRA
Cabe sealar que la informacin ubicada en estos documentos se encuentra

resumida, es decir no contiene toda la informacin tcnica necesaria para la puesta
en marcha de un proyecto o proceso en base al documento a que se tiene acceso.
Otro punto a sealar es que estas clasificaciones incluyen datos de 1991 a 1996
solamente. Para acceder a un perodo mayor convendra asistir a instalaciones del
IMPI, despus de realizar el paso que se describe ms adelante.
Para encontrar esta informacin ms detallada y especfica es necesario consultar
la base de datos del IMPI denominada Banco Nacional de Patentes (Banapanet),
esta base se encuentra dentro del portal de Internet del IMPI www.impi.gob.mx. En
esta base de datos se encuentran los registros de las patentes que pueden ser
utilizadas libremente o de dominio pblico. Es decir, consultando la base de datos
de Banapanet se tendr acceso a mayor informacin para el seguimiento de la
patente de inters. Sin embargo, para tener acceso a la informacin tcnica
detallada del documento que resulte til es necesario asistir fsicamente a las
instalaciones del IMPI para solicitar los documentos y sus copias correspondientes.
Esta base de datos ser la primera referencia para ubicar una patente que puede
ser utilizada de manera libre y nos permita comercializarla directamente con
mejoras o ser la base de investigacin por parte de los inventores para lograr un
una innovacin tecnolgica.
Los datos encontrados en los expedientes electrnicos y los proporcionados por el
IMPI son de gran valor para los proyectos a realizar, ya que sern la base para
mejoras hechas sobre la patente o como base de investigacin para futuros
productos o servicios factibles de comercializacin.
3. Una alternativa para ampliar el conocimiento sobre el estado (de dominio pblico)
de la patente es, una vez tomados los datos que hayan resultado de inters, buscar
en una base de datos internacional.
Se recomienda la oficina de patentes europea
(http://ep.espacenet.com/search97cgi/s97_cgi.exe?
Action=FormGen&Template=ep/en/advanced.hts),
de Japn
(http://www.ipdl.ncipi.go.jp/homepg_e.ipdl)
y de Estados Unidos
(http://patft.uspto.gov/netahtml/search-adv.htm).
En este punto se presentar al usuario toda la informacin encontrada en los expedientes
extrados de Internet o de los expedientes proporcionados por el IMPI as como las
posibles coincidencias en los sitios internacionales que sean de utilidad para el inventor,
investigador, empresa, etc. que sea usuario del Centro de Desarrollo Empresarial UNAM
CANACINTRA
As, los pasos a seguir estn resumidos a continuacin
21
UNAM-CANACINTRA
1. Identificar rea de inters (tecnologa especfica).

2. Buscar en catlogos de patentes de dominio pblico, disponibles en el portal del
IMPI (http://www.impi.gob.mx/impi/jsp/indice_all.jsp?
OpenFile=docs/promocion/cit/dominio_publico.html). Considerar que dichos
catlogos slo resumen la informacin de las patentes de dominio pblico que el
IMPI clasific en el perodo 1991 a 1996.
3. Buscar en la base de datos del IMPI para obtener mayor informacin de
seguimiento de la patente potencial y su vigencia y territorialidad. Si se ha
identificado la tecnologa de inters saltar al paso 6, en caso contrario continuar con
paso 4.
4. Buscar en una base de datos de patentes de otros pases, se recomienda la oficina
de patentes europea (http://ep.espacenet.com/search97cgi/s97_cgi.exe?
Action=FormGen&Template=ep/en/advanced.hts), de Japn
(http://www.ipdl.ncipi.go.jp/homepg_e.ipdl) y de Estados Unidos
(http://patft.uspto.gov/netahtml/search-adv.htm). La importancia de los resultados
que arrojen las bsquedas realizadas en stos sites radica en que el nivel de detalle
en varias de ellas es mucho ms amplio, inclusive lo suficiente para localizar un
documento concreto.
5. Una vez identificada la patente especfica con sus datos correspondientes de
propietario de patente, autor, clasificacin internacional, reivindicaciones, etc.
corresponde realizar la bsqueda de nueva cuenta en Banapanet, para cerciorarse
sobre la condicin de posible vigencia y territorialidad en Mxico.
6. En caso de no encontrar el documento protegido en el pas, corresponde asistir al
IMPI, para acceder al documento completo y solicitar toda la informacin que
resulte pertinente.
NOTA: en algunos casos, el nivel de detalle proporcionado en las oficinas
internacionales ser suficiente para intuir el desarrollo de inters. Sin embargo,
puede resultar pertinente asistir al IMPI, para mayor detalle en la informacin.
Nota: para el caso de patentes no protegidas en el pas (localizadas en bases de datos
internacionales), verificar primero si se puede tener acceso al documento tcnico va IMPI,
en caso de requerirlo de ese modo.
El Centro de Desarrollo Empresarial UNAM CANACINTRA se podr poner en contacto
con los diversos institutos de investigacin para una evaluacin de tcnica del proyecto
que nos ayude a determinar con ms seguridad el potencial del proyecto en cuanto a
factibilidad en base a los criterios de necesidades identificadas del mercado y/o ideas
innovadoras.
Cualquiera que sea el mtodo elegido (el aqu propuesto o cualquier otro) para limitar las
probabilidades de tener que hacer frente a controversias que pueden constituir un riesgo y
ser onerosas, se aconseja a las empresas tecnolgicas que estudien desde el comienzo
esta cuestin en el marco del proceso de investigacin y de comercializacin de un
producto. A veces, basta con efectuar adaptaciones menores al producto o pagar al titular
de la patente un derecho de licencia poco elevado para evitar controversias en el futuro.
22
UNAM-CANACINTRA
As pues, la evaluacin sistemtica de la libertad de accin antes de comercializar un

nuevo producto es una forma de reducir (pero no de eliminar) el riesgo de que el producto
viole los derechos de otros titulares de patentes.
Este apartado de patentes de dominio pblico aporta una alternativa ms para incentivar la
innovacin tecnolgica que sea susceptible de tener xito en el mercado, pues a travs de
estas patentes se pueden lograr avances significativos en el desarrollo tecnolgico de las
empresas. Un ejemplo que podemos citar es el de los pases del sudeste asitico que
siendo pases en desarrollo despus de la Segunda Guerra Mundial pasando por las
diversas etapas del desarrollo como la metalmecnica hasta la tecnologa de la
informacin y con un desarrollo tecnolgico bajo y basndose en patentes de dominio
pblico lograron mejorar productos con un gran valor agregado generado en base a
investigaciones que tuvieron como base patentes en desuso.
23
UNAM-CANACINTRA
II. SOLICITUD DE PROYECTOS TECNOLGICOS AL ADT. CONOCIMIENTO DE EXPERIENCIAS DE

CENTROS DE PATENTAMIENTO Y DESARROLLO TECNOLGICO PARA IDENTIFICAR LAS
MEJORES PRCTICAS.
24
UNAM-CANACINTRA
II. SOLICITUD DE PROYECTOS TECNOLGICOS AL ADT. CONOCIMIENTO DE EXPERIENCIAS DE

CENTROS DE PATENTAMIENTO Y DESARROLLO TECNOLGICO PARA IDENTIFICAR LAS
MEJORES PRCTICAS.
Las solicitudes de proyectos tecnolgicos pueden provenir de varias fuentes:
1. La tecnologa que demandan las empresas cuando han detectado una necesidad
del mercado
2. La oferta de proyectos innovadores
3. Aplicacin de un diagnstico con el propsito de identificar necesidades
tecnolgicas para mejorar procesos productivos o para la creacin de nuevos
productos y/o servicios.
1. DEMANDA IDENTIFICADA EN EL MERCADO

Surgen en el proceso de atencin de un mercado especfico cuando los consumidores
van demandando nuevos atributos de los productos. Propiedades distintas como la forma, la
composicin, otros nutrientes e incluso derivados de productos de la misma lnea, brindan un
rea de oportunidad para la creacin de un nuevo producto o servicio susceptible de
comercializacin, constituyen una importante rea de oportunidad para las contribuciones
tecnolgicas.
Estas necesidades de mercado demandan nuevos campos que se puedan posesionar
en un mercado preferentemente no saturado y son en cierto grado ms fciles de poner en
marcha ya que se trata de un proyecto que en teora esta comprobado que el mercado.
(Solleiro, Jos Luis 2005 ).
La respuesta a las solicitudes de este tipo se darn principalmente con los servicios que
ofrecen los Institutos de la UNAM. La oferta de servicios tecnolgicos en Mxico proviene de
universidades, centros de investigacin, tecnlogos privados.
La Universidad Nacional
Autnoma de Mxico tiene una amplia oferta de servicios para la mayora de las reas del
conocimiento los cuales ofrece a travs de los Institutos y Centros de Investigacin:
25
UNAM-CANACINTRA
Instituto de Biologa
El Instituto de Biologa a travs de sus departamentos de botnica, zoologa y el
jardn botnico ofrece los siguientes servicios a empresas: herbario nacional, informacin
e identificacin de plantas, desarrollo de proyectos para la conservacin de recursos
naturales. Tambin cuenta con un
Departamento de Zoologa que proporciona los
siguientes servicios: dictaminacin de uso de suelo, estudios de ordenamiento ecolgico

(ejemplo Rivera Maya- reservas), estudio de impacto ambiental en obras especficas y
rea de afectacin a la biota (comunidad biolgica) especies amenazadas o en peligro de
extincin, medidas de mitigacin, cultivo y explotacin de gusano de maguey en Tlaxcala,
cultivo de la iguana negra en Oaxaca
Instituto de Ciencias Nucleares
Ofrece servicios de
esterilizacin de alimentos como semillas, especias,
condimentos, y productos cosmticos y de frutos para eliminar plagas y enfermedades a

travs de la irradiacin de rayos gamma.
Esterilizacin (plagas). Tambin se ofrece
asesora a empresarios que desean invertir en plantas de irradiacin-esterilizacin,

investigacin tecnolgica y desarrollo de tecnologa a travs de detectores de radiacin
tipo cristal y capacitacin a hospitales, operarios de fuentes radioactivas, doctores y
especialistas en el rea de fsica mdica.
Instituto de Ingeniera
La torre de ingeniera (TI) representa un esfuerzo de la UNAM para fortalecer las

actividades de colaboracin con los sectores productivos, social y de servicios dirigidos al
desarrollo tecnolgico. Los servicios que ofrece son: desarrollo de proyectos de
investigacin y de asistencia tcnica patrocinados por organizaciones del sector
productivo, social y de servicios, Actividades de capacitacin tcnica de alto nivel. Entre
los proyectos de investigacin y desarrollo tecnolgico destacan:
o Soluciones innovadoras para resolver problemas especficos de los sectores
productivos, social y servicios
o Fomento de formacin de estudiantes a travs de participacin en proyectos de
investigacin y desarrollo tecnolgico, capacitacin de alto nivel
26
UNAM-CANACINTRA
o Generacin de conocimiento cientfico y tecnolgico

o Colaboracin entre grupos acadmicos para abordar problemas tecnolgicos de
gran alcance.
Instituto de Investigaciones Biomdicas
Los servicios a las empresas que ofrece este instituto son: Investigacin y
desarrollo de tecnologa, asesora cientfica o tcnica, determinacin de actividad biolgica
de bio productos (interferones, factores de crecimiento,
leucocitario, antgenos
monocionales) y estudios especializados en biomedicina

Instituto de Investigacin de Materiales
Proporciona servicios a la industrias sobre cursos de especializacin para personal,
pruebas y caracterizacin de materiales, servicios de maquinados especiales, soplado en
vidrio y soldaduras especiales, asesora en procesos industriales, produccin de lquidos
criognicos (helio y nitrgeno).
Realizan investigacin cientfica y tecnolgica sobre estructura, propiedades,
procesos de transformacin y desempeo de materiales; proyectos conjuntos en
investigacin de frontera en las reas de cermicas, polmeros metlicos, materiales
superconductores y semiconductores.
Instituto de Qumica
Realiza estudios y servicios especiales para las empresas en las siguientes reas:
cromatografa, difraccin de rayos X de monocristales y protenas, espectrometra de
masas, espectroscopia de UV, IR, RAMAN, DICROISMO CIRCULAR, espectroscopa por
resonancia magntica (RMN), Microscopa de fuerza atmica, resonancia paramagntica
electrnica (RPE)
Centro de Ciencias Aplicadas y Desarrollo Tecnolgico (CECADET)
Los servicios que ofrece son: desarrollo de procesos y productos innovadores,
investigacin original cientfica aplicada, desarrollo tecnolgico.
Tambin cuenta con
cursos de formacin de recursos humanos de alta calidad en las reas de ciberntica,

sistemas, computacin, educacin en ciencia y tecnologa, fsica aplicada, ingeniera
27
UNAM-CANACINTRA
elctrica, ingeniera mecnica, Micro-nanotecnologa. Otros servicios que ofrece el Centro

son asesora en transferencia de prototipos al sector industrial y deteccin de problemas
en la industria privada y paraestatal
Instituto de Biotecnologa
Los servicios que ofrece son estudios de fermentacin, escalamientos, sntesis
DNA.
Instituto de Ciencias del Mar y Limnologa

Los servicios que ofrece son unidad de Granulometra, microscopa electrnica,
anlisis de nutrientes
En la UNAM se ofrecen adems servicios para reas muy especializadas y de alta
tecnologa en los siguientes institutos:
Instituto de Ecologa
Instituto de Fsica
Instituto de Fisiologa Celular
Instituto de Geofsica
Instituto de Geografa
Instituto de Geologa
Instituto de Investigaciones en Matemticas Aplicadas y en Sistemas
Instituto de Matemticas
Instituto de Astronoma
El rea de desarrollo tecnolgico del CDE UNAM-CANACINTRA (ADT) promueve
entre los empresarios el uso de los servicios de estos institutos a travs de cartas
compromiso que son acuerdos que se incorporan al protocolo de convenios de
colaboracin.
En las cartas compromiso se especifican las necesidades de las empresas y los
alcances de la asesora de la UNAM, as como los montos y tiempos. Es importante que la
propiedad industrial de la tecnologa que se genere se defina de antemano, logrando un
acuerdo entre tcnicos, abogados y directivos de la empresa con investigadores,
autoridades y abogados universitarios.
28
UNAM-CANACINTRA
El flujo de las solicitudes de las empresas a los Centros e Institutos de la UNAM es:
29
UNAM-CANACINTRA
Solicitud al ADT
Entrevista con el responsable del Instituto para

exponer las ideas de conceptualizacin del
proyecto
Definicin de objetivos
Alcances
Tiempos estimados
Costos
Anlisis preliminar de mercado

(segmentacin)
Antecedentes (Proteccin industrial)
Respuesta de los especialistas de la

UNAM sobre la viabilidad del proyecto
Alcance Tcnico
Impacto ambiental
Probabilidad de xito
Potencial de generacin de
productos
Costos preliminares
Acuerdo propiedad industrial
Desarrollo del Producto
Viabilidad de fabricacin
Costos Prototipo
(fabricacin)
Desarrollo
Prototipo
Financiamiento
Durante el desarrollo de las fases del proyecto que ingresa por esta va, el ADT
monitorear cada actividad en apego a los siguientes aspectos:
La concepcin del proyecto es la visualizacin de la idea en proyecto en rasgos
muy generales, se puede decir que es el primer acercamiento al proyecto. En esta
etapa estn implcitas todas las metas a cumplir en un periodo determinado, y es la
que nos dar el primer impulso hacia la realizacin de un proyecto nuevo.
30
UNAM-CANACINTRA
La definicin de objetivos sirve para saber hasta donde debe llegar un proyecto.
El tener bien claros cuales son las metas o lo objetivos a concretar es primordial
porque nos guiar de mejor manera el camino que debemos seguir para un buen inicio
y trmino de la puesta en marcha del proyecto. Estos objetivos tienen que ver con la
capacidad de identificar necesidades del proyecto, con una planeacin estratgica que
pueda derivarse en propuestas concretas de accin.
La definicin de alcances se diferencia de la definicin de objetivos en que los
alcances nos indicarn que reas de la misma empresa estarn involucradas en el
proceso de gestacin del proyecto, es aqu donde se ver que tan ambicioso es un
proyecto y que beneficios puede aportar al conocimiento. En el caso de un
emprendedor, los alcances se refieren a recursos ms que financieros, de trabajo.
Los tiempos estimados en un proyecto son vitales para su buen desarrollo, pues
se debe organizar de tal manera que podamos saber en donde esta ubicado el proceso
en un momento determinado. Esto tambin nos servir para saber si estamos llevando
a cabo bien las etapas anteriores o es necesario un ajuste en el tiempo para cada
etapa. Cada etapa tendr asignado un tiempo determinado, esto con el fin de saber el
tiempo en que el proyecto estar en marcha, y para una buena organizacin
empresarial. Las reas tcnica y administrativa, son las dos principales ramas de que
se estructura un proyecto, cada una requiere de diferentes lapsos de tiempo. A cada
una se le asigna un tiempo lmite y tiempo mnimo para realizarse
Los costos se deber buscar las fuentes de financiamiento que nos pueden apoyar
en la puesta en marcha del proyecto. Existen diversas fuentes que se relacionan con
ayudas gubernamentales o incluso con apoyos privados y con la mezcla de ambas
fuentes. El CONACYT a travs del programa AVANCE es un ejemplo de ello, as como
los programas de la Secretara de Economa que apoyan el desarrollo de proyectos de
alto valor agregado.
El anlisis preliminar de mercado es el instrumento que nos ayudar a determinar
cuanto mercado existe tanto potencial como asegurado. Este estudio ser solo para
determinar la viabilidad del proyecto. La segmentacin del mercado nos ayudar a
identificar a que tipo de mercado estar dirigido el nuevo producto.
31
UNAM-CANACINTRA
Los antecedentes de la tecnologa implica la bsqueda de anterioridades o

registro de patentes vigentes para la proteccin industrial, es decir indicar cuales son
los antecedentes que originaron el nuevo conocimiento. Al hacer las bsquedas se
deber estar seguro de que no existen antecedentes de un proyecto similar o igual, de
que las patentes referidas sean de dominio pblico o que se tenga licencia de uso.
El alcance tcnico se refiere primordialmente a las reas tcnicas que se vern
involucradas, es decir lo necesario en cuanto a insumos tcnicos como equipo de
cmputo, maquinaria o procesos tecnolgicos.
El impacto ambiental es un estudio que nos permita saber que impacto tendr el
proyecto en cuestiones ambientales, dadas la ubicacin, tecnologas a poner en
marcha o necesarias, y todo aquello que implique una posible contaminacin al
ambiente.
La probabilidad de xito se refiere a una evaluacin sencilla intuitiva, que nos d
una idea de cuantos avances tenemos y cuanta probabilidad tiene el proyecto de
seguir prosperando. Esta evaluacin consistir en tratar de observar proyectos
similares que hayan tenido xito ya sea en Mxico o en cualquier parte del mundo pero
tomando en referencia a pases con condiciones similares a las de Mxico.
El potencial de generacin de productos La capacidad de generar un nuevo
producto y/o servicio es un beneficio que le dar ms valor agregado al proyecto.
Costos de prototipo generalmente, se requerir de la construccin de un prototipo,
un modelo, que sirva para mostrar como ser el producto que saldr al mercado, este
prototipo requerir de financiamiento para su construccin, pues posiblemente sus
componentes no son fabricados en serie o que no existan en el mercado, debido a esto,
los costos de este prototipo pueden elevarse y se debern buscar las fuentes del
financiamiento adecuadas para este fin.
Financiamiento. La construccin de un prototipo requerir de un financiamiento
generalmente
elevado,
dependiendo
de
los
componentes
necesarios
para
su
construccin. Las fuentes de financiamiento para este fin aportan la totalidad del costo, y si
no fuera as, se buscarn otras fuentes que ayuden a completar los costos.
32
UNAM-CANACINTRA
Desarrollo de prototipo. Al encontrar las fuentes de financiamiento, el desarrollo del

prototipo estar a cargo del mismo emprendedor y la gente que tenga el conocimiento tcnico
necesario para su fabricacin
2. LA OFERTA DE PROYECTOS INNOVADORES

Los proyectos innovadores son las tcnicas o las tecnologas derivadas de una
investigacin, que pueden aplicarse en la generacin de un nuevo producto o servicio. En
este caso los proyectos derivados de una idea innovadora son concebidos en principio no
como una idea de industrializacin, sino como resultado de la bsqueda de ms y mejores
formas de organizacin, o invenciones que puedan aplicarse como mejoramiento de
productividad en los procesos de produccin, minimizacin de costos, tecnologas que
ayuden en cuestiones ambientales, etc. (Solleiro, Jos Luis 2003). Los proyectos
innovadores constituyen una fuente para el desarrollo tecnolgico de las empresas a
travs de los productos que ofrecen los centros de investigacin cientfica, ubicados
principalmente en escuelas y universidades del pas.
Los proyectos innovadores generalmente no son demandados por los empresarios
por la falta de divulgacin, por razones financieras o la escasa o nula vinculacin entre las
empresas y las universidades.
Los proyectos innovadores pueden generarse en las Universidades o en las
empresas. La investigacin que se desarrolla en los institutos y centros de investigacin
de la Universidad Nacional Autnoma de Mxico es internacionalmente reconocida y
demandada por diversas empresas que desarrollan tecnologa intermedia y de punta.
Existen algunos inventos que por su tamao y alcance pueden ponerse al servicio de las
empresas mexicanas o generar nuevos negocios. Como por ejemplo la produccin de un
cemento con base en hidroxiopatita para restituir hueso desarrollado por el Instituto de
Materiales, vacunas contra la cisticercosis y epilepsia del Instituto de Biotecnologa,
recipientes de nanocompuestos y arcillas que abaratan el costo de los envases en un 40
%, entre otros.
33
UNAM-CANACINTRA
El ADT monitorear entre los Institutos de Investigacin de la UNAM y los

inventores independientes, los productos que estn en la etapa de ltima milla para
ofrecer a los empresarios las innovaciones y lograr las negociaciones necesarios para que
los incorporen a su lnea de produccin, generen nuevas empresas, asociaciones, o
simplemente adquieran licenciamientos o establezcan contratos de
transferencia de
tecnologas.
El mtodo que se utilizar para el monitoreo y evaluacin de estas tecnologas para
lanzarlas comercialmente es el Quick Look el cual se analiza ampliamente ms adelante
en el captulo de comercializacin de tecnologa, y se utiliza para facilitar la evaluacin de
estos proyectos antes de ofrecerlos a las empresas se requiere desarrollar un mtodo que
arroje informacin sobre las ventajas comerciales de los productos. En estos casos, el
ADT deber analizar a fondo los proyectos para identificar sus cualidades tcnicas y de
utilidad prctica a los consumidores.
Se evaluarn los proyectos a partir de criterios amplios como:
Capacidades de la innovacin. Se refiere a que tan nueva es la

tecnologa o es algo que ya existe en el mercado, cules son los antecedentes
tecnolgicos de la innovacin, sus facultades tcnicas, cules son las ventajas
competitivas sobre otros mtodos.
Mercados potenciales (tamao, ubicacin, valor), qu tan buena es la

tecnologa para el desarrollo dentro de la cadena de valor del mercado mexicano,
Status de desarrollo del producto (investigacin, prototipo, protocolos),

tiempo para llegar al mercado, cul es el nivel de inversin requerida para
completar el proyecto, hay otros productos que pudieran complementar o suplir el
desarrollo propuesto?
Situacin de la Propiedad Intelectual (sin registro), en trmite,

registrada) Si no tiene registro es posible su proteccin? Hay alguna otra forma de
protegerlo?
Tiempo para llegar al mercado (perodo total que incluye terminacin

del prototipo, la produccin y el mercado)
Capacidades de la institucin o del negocio.

Demostrar las
capacidades tcnicas para completar el desarrollo
Relacin con institutos y universidades
34
UNAM-CANACINTRA
3. APLICACIN DE UN DIAGNSTICO CON EL PROPSITO DE IDENTIFICAR NECESIDADES

TECNOLGICAS PARA MEJORAR PROCESOS PRODUCTIVOS O PARA LA CREACIN DE NUEVOS
PRODUCTOS Y/O SERVICIOS
En muchas ocasiones las empresas carecen de iniciativas para la innovacin
debido a que desconocen sus capacidades tecnolgicas. El ADT ofrecer a las empresas
un mtodo para identificar necesidades tecnolgicas a partir de la aplicacin de un
diagnstico de auditoria tecnolgica que permita evaluar capacidades, fortalezas,
debilidades y oportunidades.
Para el diseo de la auditoria se utilizar como base distintas herramientas
que los asesores del ADT ya han probado en campo en diversos trabajos, entre ellas
destacan las siguientes: herramienta para medir competitividad de PYMEs, herramienta
para medir capacidad tecnolgica; anlisis de brechas y
matriz de oportunidades de
mejora. El cuestionario para llevar a cabo la auditoria tecnolgica de las empresas puede
consultarse en el Anexo 1.
Para asimilar esta herramienta por el personal del ADT se realizar una
prueba piloto que se desarrollar en dos etapas:
1. Prueba de la herramienta en empresas manufactureras y capacitacin del
personal del ADT
La herramienta de diagnstico tecnolgico se difundir y explicar a los miembros
del Centro de Desarrollo Empresarial que estarn involucrados con su aplicacin.
Se dar informacin relevante sobre cmo aplicarla e inclusive se invitar a las
personas indicadas a participar en la etapa de en tres empresas manufactureras
seleccionadas y contactadas por el Centro de Desarrollo Empresarial y la
CANACINTRA. La intencin de aplicar la herramienta es doble: por un lado se
identificarn posibles ajustes al cuestionario relacionados con lenguaje, escala
empleada e intencin el instrumento. Por el otro, el proceso de prueba servir como
ejercicio de induccin a las personas que el Centro de Desarrollo Empresarial
designe para que estn en posibilidades de aplicarla posteriormente.
35
UNAM-CANACINTRA
2. Proceso de evaluacin y mejora del cuestionario

Los tres cuestionarios que se apliquen se evaluarn y se integrarn los
resultados. En esta actividad participarn los miembros del ADT.
Adicionalmente, con base en los resultados obtenidos en las tres empresas donde
se aplique el diagnstico tecnolgico, se harn las ltimas modificaciones a la
herramienta con lo cual quedar integrada la versin final de sta.
Al finalizar esta etapa se contar con:
a) Instrumento de diagnstico tecnolgico generado
b) Procedimiento para calificar el instrumento
c) Sugerencias para aplicar el instrumento
Una vez realizada esta prueba piloto se difundirn estos resultados entre los
distintos sectores de CANACINTRA para que las empresas interesadas soliciten al ADT la
aplicacin de este diagnstico y la evaluacin tecnolgica de las empresas.
Visita a
Centros de Patentamiento y Desarrollo Tecnolgico para identificar las
mejores prcticas.
En el mdulo I se expuso la metodologa para realizar el registro de la propiedad
industrial y desarrollar patentes de dominio pblico, y en este mdulo las diferentes vas
para la solicitud y atencin de los proyectos tecnolgicos.
El ADT del CDE UNAM-
CANACINTRA realizar actividades de registro de la propiedad industrial y promover

servicios de desarrollo tecnolgico que ofrecen los institutos de investigacin de la UNAM
para el desarrollo de proyectos innovadores y para el desarrollo de patentes de dominio
pblico.
Para delinear los servicios a ofertar a la comunidad empresarial, se visitaron
algunos centros de este tipo, con el propsito de identificar las fortalezas y debilidades que
nos pudieran orientar para la organizacin del ADT.
36
El
UNAM-CANACINTRA
Instituto Mexicano de la Propiedad Industrial (IMPI) esta promoviendo la
creacin de
centros de patentamiento y desarrollo tecnolgico para funcionar como
organismos intermedios que proporcionen asesora y servicios de prerregistro de la

propiedad industrial a empresas y pblico en general.
El IMPI esta seleccionando a
organismos pblicos y universidades para que cumplan con estas funciones; a la fecha se
cuentan con pocos centros en operacin y los centros recomendados son de reciente
creacin, con menos de un ao de operacin.
El Centro de Desarrollo Empresarial
UNAM-CANACINTRA ha sido seleccionado y capacitado por el IMPI para cumplir con

estos objetivos
Con la orientacin de funcionarios del IMPI se seleccionaron los centros de
patentamiento y desarrollo tecnolgico de mayor xito para identificar los sistemas y
mtodos que siguen en la atencin a solicitantes que requieren
registrar patentes,
marcas, diseos y signos distintivos.

A continuacin presentamos el resumen de los hallazgos en los centros visitados.
Instituto Politcnico Nacional
El centro de patentamiento del IPN-IMPI Ing. Guillermo Gonzlez Camarena esta
ubicado en Av. Instituto Politcnico Nacional esquina Calle Wilfredo Massieu en la Unidad
Profesional Adolfo Lpez Mateos en Zacatenco.
En el centro se da orientacin a la
comunidad del IPN para la proteccin de invenciones surgidas al interior de la misma

institucin como resultado de alguna investigacin, principalmente, en proyectos para
titulacin
de
jvenes
emprendedores
que
tienen
necesidad
de
proteger
sus
investigaciones y resultados obtenidos, y para conservar los derechos de propiedad sobre

los productos generados.
Los encargados de este centro son la Lic. Alicia Gutirrez Salazar como jefa del
departamento de gestin de la propiedad intelectual, la Lic. Martha Luque Gonzlez como
37
UNAM-CANACINTRA
asesora de proteccin intelectual, as como el Ing. Guillermo Gonzlez Gonzlez como

asesor en proteccin industrial.
Algunas de sus caractersticas en el servicio que prestan son:
- Cuenta con instalaciones propias que le ayudan a recibir a los emprendedores e
investigaciones hasta contar con documentos que les permitan iniciar los trmites.
- Tienen un registro de los usuarios a quienes se brinda seguimiento para estimular
la concrecin de sus objetivos.
- Los evaluadores del IMPI realizan visitas peridicas de asesora directa a los
investigadores y emprendedores, lo cual garantiza que se logre la realizacin
correcta de los trmites. Estas visitas les dan a ellos ese conocimiento que no se
da en algn curso sobre propiedad industrial acerca de los criterios de evaluacin,
pues estos evaluadores son los mismos que deciden otorgar o no una patente en
el IMPI. Tambin para aquellos investigadores que ya han tenido experiencias con
patentes son de mucha retroalimentacin pues se dan cuenta que no es fcil el
trmite de un patente.
- No tiene experiencias en la asesora de registro a empresas y en el caso de que
las hubiera se centrarn solo en proporcionar informes y asesora para que las
propias empresas realicen los trmites de registro.
- Slo se dedican a la proteccin de patentes, an no tienen capacitacin para el
registro de marcas y signos distintivos, utilizacin de las patentes de dominio
pblico,
transferencia de tecnologa, realizacin de planes de negocio de
proyectos tecnolgicos, entre otras vetas que se pueden ofrecer.
38
UNAM-CANACINTRA
Consejo Mexiquense de Ciencia y Tecnologa

El Consejo Mexiquense cre el Centro de Asistencia Tcnica a la Innovacin
(CEATI)
para apoyar a las empresas en el registro de su propiedad industrial.
Los
responsables son la Lic. Olivia Gonzlez Campero y la Lic. Adriana Snchez y estn
ubicados en Av. Instituto Literario 212 poniente Colonia Centro de la ciudad de Toluca,
Edo. de Mxico. Sus funciones son:
- Asesorar al pblico interesado en proteger sus invenciones, diseos y signos
distintivos.
- Asesorar a los usuarios del sistema de patentes sobre la figura jurdica que pueda
tomar su invencin.
- Orientar a los interesados en ingresar una solicitud de patentes, acerca de los
costos, redaccin de la solicitud y tiempos de proceso de otorgamiento del
derecho.
- Informar acerca de los servicios que ofrece el IMPI.
- Realizar acuerdos para la conformacin del Servicio Social de alumnos de
instituciones del Estado de Mxico.
- Vincular empresas para lograr el intercambio de tecnologas.
Sus actividades se centran en la organizacin de conferencias para funcionarios del

IMPI, en la imparticin de plticas en escuelas, organizaciones empresariales y pblico en
general para difundir la importancia de proteger productos, marcas, diseos, etc. y la
informacin general para que realicen los trmites.
Entre sus caractersticas destacan:
39
UNAM-CANACINTRA
- Cuenta con un programa de difusin constante y permanente a travs de

conferencias, carteles, un folleto temtico, una revista trimestral y una oficina de
informes ubicada en el centro de la ciudad.
- Realiza el registro de las solicitudes y aplica una encuesta a los usuarios sobre la
atencin recibida.
- Recibe asesora permanente del IMPI
Como se puede observar, El CEATI no esta orientado a ofrecer servicios como
bsquedas de anterioridades, tramitacin directa de solicitudes y mucho menos sobre
transferencia de tecnologa por mencionar algunos temas. Los interesados acuden a la
Secretara de Economa para concretar sus solicitudes y algunos se trasladan al IMPI en
sus oficinas de la Ciudad de Mxico para realizar los trmites, otros contratan despachos
privados.
Servicios que presta el ADT
del Centro de Desarrollo Empresarial UNAM-
CANACINTRA
El ADT del Centro de Desarrollo Empresarial UNAM-CANACINTRA est enfocada
a lograr que las empresas realicen el registro de su propiedad industrial proporcionndoles
el servicio de bsqueda previa de anterioridades de marcas, patentes, diseos, esquemas
de circuitos integrados, modelos de utilidad.
Tambin ofrece el servicio de diseos de logotipos e imagen del nombre comercial
para las marcas, elaboracin del documento de patentes y modelos de utilidad, tramitacin
y pago de los servicios ante el IMPI.
Con estos servicios las empresas contarn con una oficina que les asista en la
realizacin de los trmites y servicios relacionados con el registro de la propiedad
industrial ya que son trmites largos y complicados, y requieren de dedicarles tiempo,
condiciones que muchos empresarios no pueden cumplir.
40
UNAM-CANACINTRA
Tambin se contarn con los servicios complementarios al patentamiento como son

asistencia en la realizacin de contratos de transferencia de tecnologa, realizacin de
planes de negocio de proyectos tecnolgicos y la gestin para recibir apoyos de la
Secretara de Economa, el CONACYT y otras instituciones pblicas que ofrecen recursos
econmicos para los proyectos tecnolgicos.
Entre las enseanzas obtenidas durante la visita a otros centros destacan:
- Realizar un programa de promocin y orientacin permanente en las empresas
- Contar con materiales de promocin y seguimiento para incentivar las iniciativas
de registro.
- Ofrecer servicios directos en lugares accesibles. El ADT proporcionar servicios
en las oficinas del Centro de Desarrollo Empresarial UNAM-CANACINTRA de la
Facultad de Economa de la UNAM y en una oficina que se crear en las oficinas
centrales de CANACINTRA.
- Llevar un registro de los usurarios y un sistema de seguimiento para conocer las
causas por las que se detienen los trmites y resolverlas.
- Realizar encuestas de satisfaccin de usuarios.
- Realizar conferencias y foros de sensibilizacin entre la comunidad empresarial.
- Contar con asesora permanente del IMPI.
Actualmente se cuenta con una
comunicacin directa con especialistas va Internet y telefnica; tambin se tienen

asesoras en las que los especialistas se trasladan o nos reciben en sus oficinas
junto con los usuarios para despejar dudas.
41
UNAM-CANACINTRA
- Tener una cuenta bancaria para realizar depsitos de los pagos por los servicios
que se proporcionarn.
- Atencin personalizada que mantenga informado al usuario sobre la situacin de
su trmite.
III. COMERCIALIZACIN DE TECNOLOGA: MINERA, TAMIZADO
Y ANLISIS DE PRE-PROPUESTAS
42
III. COMERCIALIZACIN DE TECNOLOGA: MINERA, TAMIZADO
UNAM-CANACINTRA
Y ANLISIS DE PRE-PROPUESTAS
INTRODUCCIN
El presente capitulo pretende mostrar la metodologa que seguir el ADT para
comercializar proyectos tecnolgicos. En un primer momento las propuestas de innovacin
.se someten a un anlisis de sus posibilidades de mercado a travs de una metodologa
que permita acopiar informacin para evaluar la viabilidad comercial del producto.
CONCEPTOS BSICOS
Comercializacin de Proyectos Tecnolgicos. Es el proceso de traducir la
innovacin tecnolgica en productos tecnolgicamente viables. Para tal efecto se toma
muy en cuenta la identificacin y la proteccin de la propiedad intelectual, la evaluacin del
mercado potencial, la prueba del concepto de investigacin y el licenciamiento de
tecnologa o la formacin de nuevos negocios.
El desarrollo de una tecnologa no es sinnimo de que la organizacin que la ha
generado sea capaz o pueda valorizarla mediante su introduccin directa en el mercado.
En muchos casos, estas tecnologas no alcanzan el mercado debido a diversos motivos:
dificultades de financiamiento para acometer las inversiones ligadas a la fabricacin,
cambios en las expectativas o requisitos de potenciales usuarios que limitan el mercado
potencial, dificultades en el proceso de industrializacin desde prototipos iniciales, prdida
de competitividad por la existencia de una tecnologa alternativa, inexistencia de una
cultura de comercializacin o trabas legales que permitan esa actividad de carcter
comercial.
Todo ello hace necesario que la empresa generadora de una tecnologa
potencialmente til para ser comercializada desarrolle una estrategia de valorizacin
especfica. Los procesos por los que las tecnologas avanzadas se comercializan y llegan
al mercado son variados. No obstante, pueden reducirse a tres grandes alternativas
(Kruth, 2000) que podrn se atendidas en el ADT:
Innovacin bajo demanda. El proceso de comercializacin de una tecnologa

puede estar impulsado por un usuario (cliente) que desea utilizarla para su propio
43
UNAM-CANACINTRA
beneficio. Este es el sistema ligado al desarrollo bajo contrato ampliamente utilizado

en las relaciones entre la empresa y el centro tecnolgico, centro pblico de
investigacin o universidad que realiza el desarrollo. En este caso, la valorizacin
est asegurada desde el comienzo.
Licencias tecnolgicas. Implican el acuerdo con otra organizacin para la
comercializacin de la tecnologa propia, previamente protegida, a cambio de
compensaciones econmicas. Un caso extremo en esta tendencia (no licencia)
sera la venta de todos los derechos a una tercera organizacin.
Comercializacin directa. En este caso, la organizacin pretende utilizar o
desarrollar su propio departamento comercial y proceder directamente a la
explotacin de la tecnologa. Esta alternativa suele implicar, si no existan
previamente las unidades de comercializacin, una reorganizacin importante.
La figura 1 representa esquemticamente la relacin entre estas alternativas
estratgicas. Estas alternativas no son incompatibles y una organizacin puede hacer

todas simultneamente. En la figura se hace referencia a que el proceso de
comercializacin est tambin ligado a la existencia de una estrategia de propiedad
intelectual que permita, precisamente, valorizar el esfuerzo.
Figura 1
Alternativas para la valorizacin de la tecnologa
44
UNAM-CANACINTRA
Asimismo, uno de los modelos de comercializacin de tecnologa corresponde a Vijay

Jolly:
Sub-Procesos: Construccin del valor de nueva tecnologa

Evaluacin tcnica
Anlisis de Negocio
Plan del negocio
5.
3.
7.
9.
1.
Demostrar
Incubar
Promover
Sostener
Imaginar
El contexto en
Definir la
adopcin
comercializacin
El Mercado
2.
8.
4.
6.
Tecnolgico Integrar posibilidad Obtener productos Identificar
Conseguir
y
Potencial Inters y comercial Recursos
Otros activos
barreras
procesos
compromi
para la
para
de
so
produccin
demo
mercado
Puentes: Acudir a inversionistas

Contexto Global En paralelo en cada
etapa/proceso del modelo
Fuente: Jolly,
Vijay. 1997.
From Mind to
Market.
METODOLOGA IC2
Para identificar las tecnologas viables comercialmente que puedan generar nuevos
negocios o incrementen el valor de las lneas de produccin de empresas ya establecidas,
facilitando para ello tanto el tiempo de bsqueda en la arena del conocimiento, como las
evaluaciones ejecutivas, el ADT utilizar la metodologa propuesta por el instituto de
Calidad y Competitividad (IC2) de la Universidad de Texas en Austin particularmente su
modelo de Quick Look que permite seleccionar aquellas innovaciones que tendran mayor
xito en el mercado.
Esta metodologa se ha probado con xito en varias empresas de base tecnolgica
que hoy tienen xito en sus mercados e inclusive han llegado a ser proveedoras de
instituciones de alta tecnologa como la Agencia Nacional Aeroespacial de Estados Unidos
(NASA).
45
UNAM-CANACINTRA
En Mxico esta metodologa probada dio la base de diseo del Programa AVANCE
del CONACYT y se utiliza como referencia en Universidades para la identificacin de
oportunidades de negocio y tiene un centrado inters en lograr la proteccin industrial de
los productos y procesos de innovacin.
A continuacin se describen los pasos a seguir.
1. MINERA DE LAS TECNOLOGAS

Consiste en efectuar la bsqueda a profundidad de las tecnologas que sean
viables comercialmente, ya sea en una universidad o centro de investigacin, o en las
bases del conocimiento de las empresas.
Se acua el concepto de ltima milla como las tecnologas viables que ya estn
desarrolladas a nivel laboratorio o planta piloto, las que requieren de recorrer la ltima
etapa de validacin en el mercado para proceder a su comercializacin.
Ultima Milla
Oportunidades
Fase 1:
inera de la
Tecnologa de
Universidades,
Centros de I+D,
Empresas
M
Fase 2:
Describir las
tecnologas
minadas
Fase 3:
Fases 4 y 5:
Evaluacin del
desarrollo
comercial de la
tecnologa
Evaluacin de la
comercializacin
de la tecnologa
por un Comit
Propuestas y
Hallazgos de
Mercado
Las tecnologas deben ser identificadas de todos los centros, universidades y

empresas participantes.
Se requiere levantar informacin estndar
Informacin de los responsables de los laboratorios o proyectos
Posicin sobre la propiedad intelectual y propietarios
Descripcin de la tecnologa no confidencial
Aplicaciones esperadas y mercados
Estado o nivel de desarrollo y asociados
Mrito cientfico de la innovacin
Editar y publicar estudios de mercado por el internet (obtener el consentimiento
de los autores)
Existe entre un 5-10% de Investigadores fuera de serie en empresas y
universidades
Las Cmaras de Comercio y otras organizaciones locales pueden jugar un papel
importante de apoyo en el mercado
46
UNAM-CANACINTRA
Sociedades entre organizaciones acadmicas e industrias pueden ser crticas

Mucha gente no asociada directamente al programa puede aminorar los
beneficios
Tcnicos expertos pueden agregar valor siempre y cuando el proyecto se haya
iniciado
Capacidades de Innovacin
Se refiere a qu tan nueva es la idea o es algo que ya existe en el mercado

(es la tecnologa un nuevo desarrollo o la reinvencin del hilo negro )
Antecedentes tecnolgicos de la innovacin y relevancia para el proyecto.
Capacidades tcnicas
Experiencia en la comercializacin
2. CRITERIO PARA LA DESCRIPCIN DE TECNOLOGAS Y OBTENER RECURSOS PARA

LA SIGUIENTE ETAPA
Ultima Milla
Oportunidades
Fase 1:
inera de la
Tecnologa de
Universidades,
Centros de I+D,
Empresas
M
Fase 2:
Describir las
tecnologas
minadas
Fase 3:
Fases 4 y 5:
Evaluacin del
desarrollo
comercial de la
tecnologa
Evaluacin de la
comercializacin de
la tecnologa por un
Comit Propuestas
y Hallazgos de
Mercado
Describir las tecnologas minadas basadas en un criterio de ponderacin

Potencial de comercializacin
Mercados a competir
Estado del desarrollo tecnolgico
Estado de la proteccin a la propiedad intelectual
Factores de organizacin, enfoque, identificacin de campeones
Demostrar las capacidades tcnicas para completar el desarrollo.

Nivel de la institucin o del negocio que podran soportar el proyecto para su
comercializacin.
Demostrar el historial comercial o la habilidad de la institucin o del negocio.
Tiene la tecnologa un campen fuerte?
Tiempo para llegar al mercado
Cul es el tiempo estimado para completar el desarrollo de la ltima milla?

Cul es el nivel de inversin requerida para completar el proyecto?
Hay otros productos que pudieran complementar el desarrollo propuesto?
47
UNAM-CANACINTRA
3. EVALUACIN DE LA ESTRATEGIA DE COMERCIALIZACIN PARA OBTENER RECURSO

PARA CUMPLIR CON LA ULTIMA MILLA
Ultima Milla
Oportunidades
Fase 1:
inera de la
Tecnologa de
Universidades,
Centros de I+D,
Empresas
M
Fase 2:
Describir las
tecnologas
minadas
Fase 3:
Fases 4 y 5:
Evaluacin del
desarrollo
comercial de la
tecnologa
Evaluacin de la
comercializacin de
la tecnologa por un
Comit Propuestas
y Hallazgos de
Mercado
Para efectuar la evaluacin de la estrategia comercial, los expertos debern:
Entender los mritos tcnicos e identificar mercados
Identificar los posibles consumidores y socios.
Contactar otros expertos y asesores
Documentar los hallazgos en un reporte Quick Look
El Quick Look deber incluir:
Descripcin de la Tecnologa
Manifestar los principales atributos de la innovacin en trminos que una
persona no experta pueda entenderlos y
Responder a los que pasara?
Enfatizar en lo que hace la tecnologa, no en como se lleg a ella
Medir el tiempo para llegar al mercado y su estado de desarrollo
Posicin de la propiedad intelectual, que proceso se sigue para su
proteccin.
Beneficios de la tecnologa
Descripcin de los beneficios tecnolgicos para los usuarios, no slo los
atributos, sino los problemas que puede resolver.
Presentarlos enlistados y con vietas.
Factores clave de compra que son notorios.
Cul es la tendencia tecnolgica del mercado?
Competitividad
Describa tecnologas similares que son usadas para resolver problemas.
Describe las ventajas sostenibles de las tecnologas meta sobre las
tecnologas que le compiten y las empresas competidoras y su posicin en el
mercado.
Resumen de las tecnologas clave de mayor competitividad y las empresas
que las generan y/o comercializan.
48
UNAM-CANACINTRA
Mercado Potencial
Que productos o procesos podrn resultar
Describir las oportunidades de mercado (tamao, demanda futura, salud de
la industria
Madurez del mercado y aceptacin de nuevos productos
Cunto mercado potencial hay?
Qu tan buena es la tecnologa para el desarrollo dentro de la cadena de
valor del mercado mexicano?
Qu tan grande es el mercado?
Hay buenas ventajas competitivas sobre otros mtodos?
Inters en el mercado
Nivel de inters en el descubrimiento tecnolgico mientras se hace la
asesora en comercializacin.
Si se tienen socios o licencias de productos descubiertos.
Hacer que los beneficios ofrecidos sean altamente atractivos para el
mercado.
Factores Organizacionales
Determinar como ser comercializada la tecnologa: desde la empresa, como
un spin out, como una licencia,
Identificar los campeones positivos y negativos
Evaluar los elementos de administracin en la organizacin que puedan
impactar en la comercializacin.
Medir las fortalezas del campen.
Mostrar las conexiones entre el negocio y los institutos de investigacin,
instituciones de gobierno, etc.
Los asociados pueden enriquecer con sus xitos el proyecto.
Barreras y siguientes pasos
Describir las barreras de entrada al mercado.
Describir las claves que faciliten el acceso al mercado.
Recomendaciones
Determinar la decisin de ir o no a la fase comercial.
Hacer un resumen de los siguientes pasos necesarios para comercializar,
desarrollar o licenciar la tecnologa.
49
UNAM-CANACINTRA
4. TABLERO DE REVISIN DE COMERCIALIZACIN PARA ELEGIR EL GANADOR Y

DECIDIR EL NIVEL DE SOPORTE PARA EL SIGUIENTE PASO.
Ultima Milla
Oportunidades
Fase 1:
inera de la
Tecnologa de
Universidades,
Centros de I+D,
Empresas
M
Fase 2:
Describir las
tecnologas
minadas
Fase 3:
Fases 4 y 5:
Evaluacin del
desarrollo
comercial de la
tecnologa
Evaluacin de la
comercializacin de
la tecnologa por un
Comit Propuestas
y Hallazgos de
Mercado
El Comit de evaluacin tecnolgica y de negocio toma acciones y define los

factores de decisin:
Cmo sern jerarquizadas las diferentes tecnologas en anlisis?
Qu propuestas podran recibir fondos?
Qu nivel de fondeo?
Cul es la definicin del xito?
Cules son los requerimientos bsicos de las propuestas que debern
sustentarse para recibir apoyo financiero?
5. CRITERIOS DE PONDERACIN
Ponderacin para la viabilidad comercial de la tecnologa
Para comparar efectivamente las tecnologas, se requiere de un
sistema de calificaciones ponderadas que debe de ser desarrollado y
aprobado por el Comit de evaluacin.
Un sistema de calificacin ayuda a comparar un sinnmero de
tecnologas bajo un criterio comn.
La ponderacin podr enfatizar los factores ms importantes para
lograr el xito comercial
Que criterios utilizar:
Ventajas de sustentabilidad
Posibilidad de proteccin de la propiedad intelectual
Habilidad comercial del investigador y sus colaboradores
Tamao del mercado
Desarrollo regional y sectorial
Fortaleza del campen (lder del proyecto)
Apoyo Institucional o de la organizacin
Tiempo de entrada al mercado, respecto al estado del desarrollo
Facilidad de transferir la idea
50
UNAM-CANACINTRA
Inversin requerida
Como ponderar los factores crticos
Hacer que los factores sean lo ms objetivo posible
Enfatizar los factores que sean ms importantes para lograr una
comercializacin exitosa
Calificar los factores utilizando una misma escala, por ejemplo:
Factor
Mercado potencial
Acceso al mercado
Desarrollo Tecnolgico
Apropiabilidad de la Tecnologa
Total
Peso
25 %
15%
40%
20%
100 %
Como se ha mencionado, el mtodo de Quick look es una herramienta para

identificar tecnologas comercializables de Ultima Milla, aplicable a Universidades,
Centros de Investigacin, Empresas y tecnlogos independientes.
Tiene como propsito adentrarse en lo que piensa el mercado antes del uso de la
tecnologa
Prctica recomendada por Instituciones de los Estados Unidos y el el Programa

Avance del CONACYT y de la Secretara de Economa en Mxico para la
presentacin de proyectos que estn en las fases de ltima milla previos a su
comercializacin
En el ADT del CDE UNAM CANACINTRA se realizarn evaluaciones en base a la
metodologa Quick look, previas a la elaboracin del Plan de Negocios con el propsito de
que en un lapso corto se analicen las posibilidades comerciales y financieras del producto.
51
UNAM-CANACINTRA
Guin del Quick Look

Descripcin de la tecnologa
- Beneficios Potenciales
Mercados potenciales para la comercializacin
- Inters de los mercados
Estado que guarda el desarrollo tecnolgico
- Proceso de proteccin intelectual
Tecnologas que compiten y competidores, anlisis de benchmarking
Identificacin de barreras de entrada al mercado
Recomendaciones
Medicin del nivel potencial de comercializacin
Realizar entrevistas con expertos de mercado y de transferencia de tecnologa
Documentacin de entrevistas (Internet, presenciales, telefnicas, grupos de enfoque)
52
UNAM-CANACINTRA
IV. DESARROLLO DE ACIERTOS COMERCIALES DE LA TECNOLOGA: EL PLAN DE NEGOCIOS
53
UNAM-CANACINTRA
IV. DESARROLLO DE ACIERTOS COMERCIALES DE LA TECNOLOGA: EL PLAN DE NEGOCIOS

Una de las actividades que el ADT tendr que llevar a cabo es asesorar a los
empresarios en la elaboracin de sus planes de negocios una vez que se hizo la
evaluacin comercial y financiera del producto innovador con la metodologa Quick Look. A
continuacin se presenta la metodologa que se seguir para a elaborar un Plan de
Negocios de Proyectos Tecnolgicos. Para ello es necesario tener presente algunas
definiciones que facilitarn su formulacin.
ELEMENTOS CONCEPTUALES
El Plan de Negocios es un mapa estratgico que en forma ordenada y sistemtica
detalla todos los componentes del proyecto o proyectos que deben ser analizados para la
toma de decisiones.
Generalmente el Plan de Negocios se vincula con la creacin de empresas y
emprendedores, sin embargo, actualmente el desarrollo de los proyectos en un ambiente
globalizado el Plan de Negocios es el documento llave para decidir sobre la ejecucin de
proyectos de inversin, financiamiento externo, crdito de proveedores, administracin de
operaciones y finanzas, la promocin y el mercadeo, entre otros.
El Plan de Negocios es entonces el documento integrador del conjunto de
antecedentes que permiten evaluar las ventajas y desventajas econmicas que se derivan
de asignar ciertos recursos a algunos objetivos del negocio para su posterior evaluacin;
el Plan de Negocios puede incluir ms de un proyecto considerando que ste es la menor
unidad indivisible de inversin que pueden ser planificadas y ejecutadas aisladamente, en
donde no se puede prescindir de una de sus partes sin que resientan las otras.
La evaluacin del Plan de Negocios consiste en el proceso de anlisis y decisin
para asignar en forma ptima a las diversas necesidades los recursos escasos (recursos,
divisas, talento especializado, mano de obra calificada, etc.) como proposiciones de
valores coherentes tanto de fondo como de forma y en general mutuamente excluyentes
derivados de su naturaleza limitada.
54
UNAM-CANACINTRA
PROYECTO
Se han dado mltiples definiciones de lo que es un proyecto. En trminos comunes
se considera que un proyecto es cualquier idea. Sin embargo, existen ideas que no
necesariamente son proyectos o requieren de la formulacin de un Plan de Negocio,
evaluacin y financiamiento. En un sentido amplio "Proyecto no es mas que un modelo a
ser realizado con las previsiones de recursos, de tiempo de ejecucin y de resultados
esperados".
PROYECTOS TECNOLGICOS
Hay diversas formas de definir los proyectos tecnolgicos, sin embargo para efectos
de esta metodologa son aquellos que incluyen investigacin, desarrollo, ingeniera,
equipamiento, produccin y comercializacin, como elementos indispensables y que
contienen en un mayor o menor grado lo que se conoce como Paquete Tecnolgico que es
el conjunto de conocimientos empricos y cientficos, nuevos o copiados de acceso libre o
restringido, jurdicos, comerciales o tcnicos necesarios para producir un bien o servicio de
utilidad econmica (saber como). Los componentes del paquete tecnolgico son:
COMPONENTES DEL PAQUETE TECNOLGICO
Conocimientos cientficos
Conocimientos empricos
Informacin tcnica externa a la organizacin
Ingeniera bsica
Ingeniera de detalle
Diseo y manufactura de equipos
Cumplimiento en normas y especificaciones
Proteccin de la propiedad industrial
Negociaciones contractuales
Capacitacin tcnica del personal
Cumplimiento en normas y controles gubernamentales
Procuracin de equipos
Construccin y arranque de planta
55
UNAM-CANACINTRA
Ajuste del paquete a condiciones de operacin real

Adecuacin del producto a los requerimientos del mercado
Los proyectos tecnolgicos se deben diferenciar de los de ndole cientfica que

buscan preponderantemente crear conocimientos organizados para resolver dudas del
por qu.
Los proyectos tecnolgicos pueden tener una mayor o menor composicin en lo
que se refiere a investigacin y desarrollo, en general cuando estos temas ocupan una
porcin superior al 10% del paquete los proyectos se denominan de Alta Tecnologa;
pero de manera tpica en los proyectos la investigacin y desarrollo se concentra en
menos del 10% y el resto se distribuye en esfuerzos de ingeniera bsica, diseo de
producto, ingeniera de detalle y comercializacin.
El Paquete Tecnolgico tiene como grandes ramas las siguientes:
1.
2.
3.
4.
Producto.
Equipo
Proceso
Operacin
TECNOLOGA DE PRODUCTO. Corresponde a parte del paquete tecnolgico

relacionada con las normas, especificaciones y los requisitos generales de calidad y
presentacin que debe cumplir un bien o servicio. Si deseramos armar un paquete en el
que la tecnologa de producto fuera predominante, tendramos que enfocarnos en la
informacin relativa a la descripcin y los dibujos de producto, a los manuales de uso,
aplicacin y mantenimiento de los mismos, a las frmulas y composiciones, a las
especificaciones de las materias primas.
TECNOLOGA DE EQUIPO. Se refiere a la parte del paquete tecnolgico
relacionada con las caractersticas que deben poseer los bienes de capital necesarios
para producir un bien o servicio.
La parte medular de esta tecnologa se encuentra
integrada a la maquinara de produccin, concentrndose el conocimiento en la

informacin sobre la fabricacin del equipo, sus especificaciones, manuales de uso y
mantenimiento, etc.
56
UNAM-CANACINTRA
TECNOLOGA DE PROCESO. Es la parte del paquete tecnolgico relacionada con

las condiciones, procedimientos y formas de organizacin necesarios para combinar
insumos, recursos humanos y bienes de capital de la manera adecuada para producir un
bien o servicio. Este tipo de tecnologa est normalmente asociada con los manuales de
proceso, los manuales de planta, los clculos de rendimiento, los balances de materia y
energa, el arreglo fsico del equipo (lay-out), los manuales de operacin, etc.
TECNOLOGA DE OPERACIN. Es aquella que se refiere a las normas y
procedimientos aplicables a las tecnologas de producto de equipo y de proceso, y que
son necesarias para asegurar la calidad, la confiabilidad, la seguridad fsica y durabilidad
de la planta productiva y de sus productos. Este tipo de tecnologa exige una fuerte
incidencia de conocimientos que son fruto de la experiencia, y comprende la informacin
contenida en los manuales de planta, los manuales de operacin, las bitcoras y las
sutilezas de operacin proporcionados por expertos por lo que se vincula con la prestacin
de asistencia tcnica.
En cualquier paquete tecnolgico se tienen elementos de los 4 tipos de tecnologa,
sin embargo, existen paquetes que dependen preponderantemente de alguno de ellos.
FORMULACIN DEL PROYECTO
La evaluacin del Plan de Negocio de Proyectos Tecnolgicos es analizar y decidir sobre
la serie ptima de actividades orientadas haca la inversin, fundadas en una planificacin
completa y coherente, mediante la cual se espera que un conjunto de recursos humanos y
materiales produzca un determinado desarrollo econmico, para estar en condiciones de
contestar la interrogante de si es o no conveniente realizar la inversin.
Esta recomendacin slo ser posible si se dispone de todos los elementos de
juicio necesarios para tomar la decisin. Si bien toda decisin de inversin debe responder
a un estudio previo de las ventajas y desventajas asociadas a su implementacin, la
profundidad con que se realice depender de lo que aconseje cada proyecto en particular.
Cualquier proyecto, simple o complejo, tiene un origen y un fin definidos en el
tiempo. Desde su concepcin hasta su puesta en marcha u operacin, inicio y fin,
respectivamente, el proyecto pasa por una serie de fases intermedias que en conjunto se
57
UNAM-CANACINTRA
denomina "ciclo de vida del proyecto.

Una relacin enunciativa de las etapas que incluye este ciclo se presenta a continuacin:
Preinversin
- Determinacin de la necesidad.
- Fijacin de objetivos.
- Investigacin e identificacin de alternativas.
- Desarrollos
- Descripcin a especificacin de las alternativas en trminos de sus requerimientos de
mercado, organizacin, tcnicos y financieros, y estimacin de sus ventajas y
desventajas.
- Comparacin de las alternativas bajo estudio
- Seleccin de la mejor alternativa.
- Programacin detallada de la alternativa seleccionada.
Inversin
- Implantacin de la alternativa programada.
Recuperacin
-
Operacin, Comercializacin
Revisin sistemtica
Control permanente
En trminos generales, dentro de la etapa de preinversin, todos los proyectos

constan de cinco de partes:
Mercado
Tcnico
Legal.
Organizacional.
58
UNAM-CANACINTRA
Factibilidad econmica y financiera.
Como requisito deben analizarse todos los pasos anteriores para evaluar el Plan de
Negocio de un proyecto, cualquiera de estos que llegue a una conclusin negativa
determinar que el proyecto no se realice, por lo tanto se describir cada aspecto mas
adelante para lo cual se ha destinado un capitulo a cada uno de ellos.
Generalmente, la propuesta de inversin se centra en la factibilidad financiera,
tomando como referencia tcnicamente el resto de las variables.
Sin embargo, cada uno de los cinco elementos fundamentales por si mismo
puede llegar a establecer que un proyecto no pueda realizarse.
An cuando no existen probablemente dos proyectos de inversin iguales, el
estudio de factibilidad puede enmarcarse en una cierta rutina metodolgica que, en
general, puede adaptarse a cualquier proyecto.
Tal rutina recorre desde la concepcin hasta la puesta en marcha u operacin del
proyecto, pasando por una serie de fases intermedias interdependientes, en donde a cada
etapa corresponde una decisin.
A medida que se avanza de una a otra etapa, se observa lo siguiente:
Dado el carcter interdisciplinario y por la ntima relacin entre los

diferentes aspectos, el estudio del proyecto se desarrolla dentro de un
proceso de aproximaciones sucesivas.
No es posible establecer de manera precisa el orden en que los diversos
aspectos son analizados.
Tampoco es posible, estudiar independientemente un aspecto hasta
agotar la materia, para despus, encajarlo en la estructura del proyecto.
En la prctica conviene iniciar el estudio de manera preeliminar,
estableciendo lneas generales de accin y tomando algunos valores
provisionales que son necesarios para la consideracin de los dems
aspectos.
A continuacin, estudiar otros temas y utilizar los resultados para
retroalimentar los datos e hiptesis anteriores y corregir (o mejorar) los
valores inicialmente establecidos.
La diferencia de una etapa a otra, es que cada vez la informacin es ms
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detallada y de mayor profundidad el anlisis sobre la viabilidad del

proyecto.
Adems, alejarse de las actividades iniciales, representa un creciente

compromiso de recursos financieros y se asumen caractersticas de
irreversibilidad cada vez mayor.
FASES DE LOS PROYECTOS

El estudio de proyectos, independientemente de la profundidad con que se analice,
distingue dos grandes fases: 1) la de formulacin y 2) la de evaluacin.
La formulacin y evaluacin de proyectos se define como "el conjunto de
antecedentes que permitan juzgar cualitativa y cuantitativamente las ventajas y
desventajas que presenta la asignacin de recursos a una determinada iniciativa".
Por una parte la etapa de formulacin tiene por objeto definir todas las
caractersticas que tengan algn grado de efecto en el flujo de ingresos y egresos de
fondo del proyecto, y por otra parte la etapa de evaluacin con metodologas definidas,
busca determinar la rentabilidad de la inversin en el proyecto.
En la formulacin de un proyecto, se intenta simular con el mximo de precisin lo
que sucedera al proyecto Si fuese implementado. De esta forma, se conocern los
beneficios y costos que ocasionara, y por lo tanto podr ser evaluado.
Para la preparacin del proyecto se necesita recopilar informacin a travs de
estudios especficos de mercado, tecnologa y organizacin, y sistematizar en trminos
monetarios, la informacin de estos tres estudios, mediante un estudio final o conclusivo
que se conoce como financiero.
Los estudios tcnico-financieros pueden diferenciarse en distintos niveles segn el
grado de profundidad, detalle y precisin con que se aborde la formulacin del proyecto y
depender del tipo de estudio que se este realizado.
Los siguientes niveles se presentan en orden creciente de profundidad y precisin:
a) Estudio de "perfil" o "identificacin de la idea"
Es el estudio ms simple, el cual realiza el anlisis de la viabilidad inicial a partir de
60
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informacin existente e inmediatamente disponible, sin profundizar en aspectos

especficos, con el objeto de reconocer si existe o no alguna razn bien fundada para
rechazar la idea del proyecto. Si no la hubiese se adoptar la decisin de proseguir
con el anlisis de la etapa siguiente. En este tipo de estudios el grado de exactitud
de la informacin se encuentra en el orden del 40% al 60%.
b) Estudio de "prefactibilidad" o "anteproyecto preliminar".
Este estudio profundiza la investigacin, basndose principalmente en informacin
de aspectos especficos, para definir con cierta aproximacin las variables principales
referidas al mercado, a las alterativas tcnicas de produccin y a la capacidad
financiera de los inversionistas. En trminos generales, se estiman las inversiones
probables, los costos de operacin y los ingresos que demandar y generar el
proyecto.
Su caracterstica principal es la de ser un filtro, que permite llevar a cabo una
importante depuracin entre los posibles caminos que con mayor xito puedan
conducir al resultado buscado. En este tipo de estudio el grado de exactitud de la
informacin se encuentra en el orden del 70 al 80%.
c) Estudio de "factibilidad" o "anteproyecto definitivo".
Este estudio consiste en recopilar informacin y analizar los elementos constitutivos
del proyecto, profundizando los aspectos especficos con el objeto de obtener todos los
elementos de juicio necesarios y conclusiones definitivas para la torna de decisin de
inversin.
Las variables cualitativas son mnimas, comparadas con los estudios anteriores. El
clculo de ingresos debe ser lo suficientemente demostrativo para justificar la valoracin
de los distintos rubros.
Los estudios comprendidos en esta parte, debern realizarse con todo el rigor
requerido para presentar el documento al rgano de decisin de la compaa o de la
institucin financiera, que ser la encargada segn sea el caso de tornar la decisin de
llevar adelante el proyecto o de aprobar el financiamiento. En este tipo de estudio el grado
61
UNAM-CANACINTRA
de exactitud de la informacin se encuentra en un orden no inferior al 90%.

En la etapa de formulacin de un proyecto se realizan los tres estudios anteriores,
seguidos cada uno por una evaluacin por medio de la cual se podr tomar la decisin de
suspender o llevar a cabo el proyecto.
PLAN DE NEGOCIO
Se define como "el conjunto de antecedentes concretos y con un total conocimiento
de las variables que participan, las que una vez valoradas permitirn en ltima instancia
adoptar conscientemente la mejor decisin, sobre la asignacin de recursos a una
determinada idea"
Es imposible hacer la seleccin de la alterativa ms viable cuando solo existe una
por lo que la evaluacin de proyectos implica necesariamente la comparacin de
diferentes alternativas. En otras palabras, es necesario tomar decisiones en torno a
diversas opciones que se pueden presentar porque existe una infinidad de formas distintas
de aproximarse a la realidad.
Generalmente los proyectos se evalan porque se desea conocer su estabilidad
financiera, as por ejemplo se evalan Proyectos Tecnolgicos destinados a:
Creacin de nueva empresa

Ampliar instalaciones de una industria
Reemplazar tecnologa
Cubrir un vaci en el mercado
Sustituir importaciones
Lanzar un nuevo producto
Demandas insatisfechas, etc.
Cabe sealar que tericamente pueden dividirse fcilmente las etapas de

formulacin y evaluacin de un proyecto, pero en la prctica generalmente no sucede, ya
que ambas etapas se trabajan en combinacin. Es decir, cada uno de los estudios
realizados para la formulacin de un proyecto (perfil, prefactibilidad y factibilidad) son
acompaados forzosamente por una evaluacin.
Para elaborar el Plan de negocios se realizan los siguientes anlisis:
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1. ESTUDIO DE FACTIBILIDAD DE MERCADO

En la elaboracin de proyectos de inversin es indispensable llevar a cabo como primera
fase el anlisis del mercado ya que constituye la base primordial del proyecto. Los
siguientes incisos muestran los instrumentos mnimos necesarios que permitan conocer
las caractersticas posibles del mercado en las cuales deber operar el proyecto.
El mercado se define como el lugar en el que converge la oferta y la demanda para
establecer las condiciones de precio y cantidad de las transacciones a realizar.
Hasta hace unos cuantos aos, en el estudio de mercado tan slo bastaba con
demostrar la existencia de demanda suficiente para los productos que generar el
proyecto, ya que las polticas proteccionistas de sustitucin de importaciones y la
economa nacional provocaban que las diferentes variables econmicas que afectaban a
los ndices de oferta, demanda, se restringieran a ecuaciones de sencilla solucin; algunas
de estas variables son, produccin nacional, exportaciones, localizacin de la oferta y
estacionalidad de la oferta, entre otras.
Sin embargo, en Mxico desde los 90's con el TLCAN, la globalizacin de los
mercados, surge un cambio trascendente para el pas y por consecuencia para los
empresarios y los proyectos que estos promueven, debido a que la demanda de un
determinado producto puede existir, pero ello no necesariamente se traducir en ventas
para el proyecto, porque existen competidores internacionales que a base de novedosos
diseo en ocasiones mayor calidad y un manejo ptimo de costos, influyen en los
mercados.
Por lo tanto, los principales indicadores de mercado son afectados por elementos
que no dependen de factores locales, regionales o nacionales, sino de elementos
coyunturales de un mercado globalizado, provocando la interrelacin de diversas variables
simultneamente.
De tal manera que aun, existiendo demanda , el proyecto puede no vender por tener
insuficientes canales de comercializacin, malas polticas de distribucin o de ventas y
precios no competitivos, entre otros.
Asimismo, una demanda insatisfecha clara y grande, no siempre indica que pueda
penetrarse con facilidad en ese mercado, ya que este puede estar en manos de un
monopolio u oligopolio.
63
UNAM-CANACINTRA
Entendindose por monopolio cuando un oferente domina al mercado y establece el

precio, no es necesariamente el nico pero si el que controla al mercado con una
participacin cercana al 100 por ciento del mismo. Se entiende por oligopolio cuando
existe un pequeo nmero de oferentes que comparten un mercado con gran nmero de
compradores, el precio se fija por ellos o por el lder por lo tanto los demandantes no
cuentan con poder de influencia en el mercado.
Lo anterior implica que para poder determinar la viabilidad del mercado de un
proyecto su estudio debe incluir ms que la determinacin de la demanda deber
fundamentar que el proyecto ser capaz de transformar esa demanda en consumo.
Para lograrlo ser necesario realizar un anlisis que incluya todos los elementos
cualitativos y estratgicos, como son: la segmentacin de mercados especficos, anlisis
de competitividad, estrategias mercadolgicas, etc. Estos elementos permitirn disminuir
el riesgo de no vender los productos generados.
El estudio de mercado se integra fundamentalmente por dos apartados
dependiendo del objetivo: en estudio de mercado del producto y estudio de mercado de la
materia prima.
A.
ESTUDIO DE MERCADO DEL PRODUCTO

En el estudio de mercado del producto se establece como objetivo general:
determinar cualitativa y cuantitativamente, la factibilidad real de vender los productos o

servicios que generar el proyecto mediante el anlisis de penetracin y de magnitud del
mercado que conducirn a determinar el margen de oportunidad de los proyectos y dar a
conocer las posibilidades y dificultades que se tendrn al tratar de comercializar un
producto.
El anlisis de penetracin debe de abarcar los siguientes puntos:
Diagnstico de la empresa.
Descripcin del producto.
Segmentacin del mercado.
Clientes y competidores.
Anlisis de competitividad..
Comercializacin.
Pronstico de Ventas
64
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Por su parte, el anlisis de magnitud incluye lo siguiente:

Demanda
Oferta
Precio
B.
ESTRATEGIA DE PENETRACIN
En el contexto del Plan de Negocios, el empresario , el ingeniero de proyecto o en
general cualquiera que sea el promotor no sabe por donde empezar cuando se enfrenta a
una situacin compleja como es la evaluacin de proyectos , en la cual se mezclan
problemas tcnicos, financieros y humanos entre otros. Por tal razn para resolver un
problema global, se debe establecer un planteamiento y mtodo de toma de decisin: el
anlisis estratgico.
El estudio de mercado es el primer aspecto que evidencia la existencia de un Plan
de Negocio para la utilizacin y asignacin de recursos disponibles con el fin de lograr un
objetivo global. Esto es contar con una estrategia empresarial que soporte al proyecto.
En los ltimos aos la palabra estrategia ha estado de moda al ser utilizada para
establecer las actividades de la empresa: posicionamiento planeacin innovacin
estratgica etc. logrando que estos calificativos no digan mucho de las acciones realizadas
por los empresarios.
Para evitar esta confusin y problemtica , se puede resumir el enfoque estratgico,
al resolver las siguientes preguntas fundamentales: Donde est? A dnde se quiere
llegar? Cmo llegar?
Para dar respuesta a lo anterior se deber comprender a la estrategia como un
proceso, es decir una secuencia lgica que conduce a la realizacin de una accin
empresarial. Es necesario sealar que la estrategia puede ser estudiada desde el punto de
vista del formulador o el evaluador.
65
UNAM-CANACINTRA
Cmo elaborar la estrategia de la empresa?

Se resuelve al estudiar los mecanismos y herramientas que conducen a la formulacin de
una estrategia en el seno de la empresa (planteamiento organizacional). Para definir la
estrategia de la empresa es necesario describir los componentes de la estrategia
(planteamiento descriptivo).
Dentro de la evaluacin de proyectos el inters es la comparacin y eleccin de las
distintas estrategias que son propuestas para conocer cual ser la estrategia de la
empresa y sus caractersticas (enfoque evaluador) para cumplir con las distintas polticas y
decisiones que supone el proyecto.
A lo largo del estudio del mercado se establecen los elementos que conforman la
estrategia como a continuacin se presentan:
a) Diagnstico de la empresa.
El enfoque con que se realice la evaluacin depender de las necesidades y del
contexto en que se desarrolle el proyecto. Por tal motivo el diagnstico de la empresa
debe iniciar con el planteamiento de los motivos que dieron origen al proyecto. Estos se
clasifican de la siguiente manera:
Creacin de la empresa
Innovacin tecnolgica de producto, proceso, equipo y operacin :

o Para mantenerse en el negocio
o Reemplazo de equipo obsoleto o deteriorado.
o Cumplimiento de nuevas disposiciones gubernamentales en materia
ecolgica.
o Reparacin de instalaciones existentes
Para mejorar la operacin actual.

o
o
o
o
o
Reduccin de costos
Mejoras a la calidad del producto.
Rompimiento de cuellos de botella.
Incorporacin de innovaciones tecnolgicas.
Relocalizacin de equipo.
Para crecer en los negocios actuales.

66
o
o
o
o
UNAM-CANACINTRA
Expansin de instalaciones
integracin vertical (desarrollo interno o adquisicin)
Diversificacin.
Relocalizacin y ampliacin.
Una vez identificado de que se trata el proyecto se procede a dos anlisis que
permitirn el diagnstico sobre su situacin actual: anlisis interno y anlisis externo.
Anlisis del medio ambiente o anlisis externo. FODA (oportunidades y amenazas)

Es el anlisis que examina las oportunidades que se ofrecen a la empresa y las
restricciones que deben tenerse en cuenta.
Antes de tomar la decisin de realizar o no el proyecto, es necesario conocer el
medio ambiente dentro del cual operar la empresa y resolver: Cuales son sus
oportunidades? y A qu amenazas y restricciones se enfrenta?.
Para responder se deben incluir todos los factores que afectan la demanda actual y
especialmente la futura que podra satisfacer la empresa bajo los lineamientos de sus
objetivos.
Al estudiar las variables externas que son en la generalidad de los casos ,
incontrolables por una empresa , deben reconocerse cuatro factores que al ser bien
evaluados permitirn detectar las amenazas y oportunidades. Estos son los factores
econmicos, socioculturales, tecnolgicos y poltico-legales.
La dificultad de establecer una estrategia es grande pues se trata no solo de prever
la demanda cuantitativamente a partir de hiptesis reales sobre demografa, evaluacin del
consumo, etc. sino tambin de predecir cualitativamente la existencia de ciertos productos
y servicios ligados algunas veces a tecnologas nuevas o a nuevos modos de vida.
El anlisis externo tiene corno objetivo permitir a la empresa responder a las siguientes
preguntas:
Cules son los sectores sobre los que operar o en su caso opera la
empresa actualmente?
Cmo evolucionarn esos sectores?
A que nuevos sectores dar nacimiento la evolucin de los productos, de la
67
UNAM-CANACINTRA
tecnologa y del mercado?

Que posibilidades de xito tiene la empresa?
Dar respuesta a las preguntas y conocer el efecto que tienen sobre el mercado y
sobre la propia estrategia que se defina es imprescindible para evaluar las amenazas y
oportunidades del mercado.
Las amenazas del medio son todas aquellas variables y caractersticas relevantes
del medio externo al proyecto que pudieran tener algn efecto negativo. Por ejemplo , la
excesiva reglamentacin; el incipiente desarrollo tecnolgico; la elevada concentracin
regional: la
inadecuada infraestructura, el insuficiente nivel de inversin; as como el
crecimiento de la competencia, incertidumbres polticas, etc.

Las oportunidades constituyen todos los elementos favorables al proyecto. Por
ejemplo, incentivos gubernamentales a la actividad del proyecto; ventajas comparativas
con el resto de la industria concertacin de la estructura industrial y programas sectoriales;
perfeccionamiento de la apertura comercial; promocin de la inversin; desarrollo
comercial e industrial de las franjas fronterizas y zonas libres; promocin a la industria
maquiladora, a las exportaciones; etc.
Anlisis de la capacidad de la empresa o anlisis interno. FODA (fortalezas y

debilidades)
Este anlisis tiene por objeto explicitar los recursos con que la empresa cuenta para
poder aprovechar las oportunidades ofrecidas respetando o desplazando las restricciones.
Al finalizar estos dos anlisis se tienen elementos suficientes (objetivos
contingentes) para revisar y en su caso cuestionar los objetivos establecidos.
El anlisis de las fuerzas y debilidades de la empresa es interno en oposicin al de
los factores externos a la empresa o a factores ambintales. Se procede al anlisis interno
evaluando las capacidades de la empresa, capacidad financiera, de produccin, de
comercializacin, de innovacin, etc.
Al considerar que el anlisis interno lo conforman los conocimientos de las diferentes
disciplinas funcionales de la empresa (finanzas, operaciones, ingeniera, etc.), permite
situar a la empresa en una posicin conocida por ella misma, sin embargo, la dificultad del
68
UNAM-CANACINTRA
anlisis interno reside en la abundancia de los anlisis parciales que no permiten medir la
capacidad global y situacin de la empresa.
b) Descripcin del producto.
La descripcin del producto debe ubicar con precisin los bienes o servicios dentro
del conjunto de alternativas de compra que percibe el consumidor, para esto, es necesario
determinar las caractersticas que definen y particularizan al producto, as corno sus usos
actuales y potenciales.
Se debe de abarcar no solo al producto principal, sino tambin a productos
sustitutos y complementarios, con el fin de responder: Cul puede sustituir al producto?,
Qu se puede sustituir? y Qu se puede adecuar? Evaluar los pros y los contras y la
probabilidad de xito y tiempo de sustitucin.
Asimismo, es importante conocer las diversas aplicaciones que tiene actualmente el
producto en cuestin, ya que cada una de ellas constituye un mercadlo potencial para el
proyecto. Adems de definir el carcter competitivo se podr establecer hasta que punto
es factible adaptar alguna innovacin.
La descripcin del producto aparte de dar a conocer el nombre genrico, debe de
precisar sus caractersticas principales como:
Tamao (dimensiones totales, externas y peso)

Aspecto fsico (forma, textura, apariencia, sabor y olor)
Materiales o componentes que lo integran (fsicos, qumicos)
Variantes o presentaciones de que se dispone (colores, modelos, capacidades,
diseos, versiones etc.)
El conocimiento de la definicin de producto y los tipos que existen, son bsicos
para poder realizar la descripcin de producto: un producto es un conjunto de atributos

conformados de manera identificable y que recibe un nombre descriptivo especifico". El
producto trtese de bienes o servicios, es el resultado natural de un proceso productivo.
Debe distinguirse entre los siguientes grupos de productos:
Bienes de consumo final

Bienes de consumo intermedio
Bienes de capital
69
UNAM-CANACINTRA
Servicios
La descripcin detallada y clara del producto que se trata y su comprensin son

indispensables para la evaluacin de un proyecto. En otras palabras, la descripcin debe
ser intermedia, ni demasiado estricta como la tcnica ni demasiado amplia como la
econmica, evitando caer en los extremos, se lograr precisar al producto.
c) Segmentacin del mercado.
La imposibilidad de conocer los gustos, deseos y necesidades de cada individuo
que potencialmente puede transformarse en un demandante para el bien o servicio bajo
estudio, hace necesaria la agrupacin de estos consumidores potenciales de acuerdo a
algn criterio lgico, que depender a su vez del tipo de demandante que se estudie. Por
tal razn se recurre a la segmentacin, esto es, se divide el mercado en subconjuntos o
segmentos que ofrecen caractersticas comunes; en otras palabras, la agrupacin de
consumidores de acuerdo con algn comportamiento similar en el acto de compra se
denomina segmentacin la cual reconoce que el mercado consumidor esta compuesto por
individuos con ingresos diferentes, residencia en lugares distintos y con diferente nivel
educacional, edad, sexo y clase social, lo que los hace tener necesidades y deseos
tambin distintos. Se pueden hacer las siguientes clasificaciones:
Consumidor institucional, que se caracteriza por decisiones generalmente muy
racionales basados en variables tcnicas del producto en su calidad, precio, oportunidad
en la entrega y disponibilidad de repuestos, entre otros factores.
Consumidor individual, que toma decisiones de compra basado en consideraciones
de carcter mas bien emocionales, como por ejemplo, la moda, la exclusividad del
producto el prestigio de la marca, etc.
El consumidor institucional responde usualmente a variables tales como rubro de
actividad regin geogrfica, tamao y volumen medio de consumo, entre otras cosas.
La segmentacin del mercado de los consumidores individuales tambin se realiza
generalmente, en funcin de variables geogrficas, aunque tanto ms importante que esto
son las variables demogrficas que clasifican al consumidor segn su edad, sexo, tamao
del grupo familiar nivel ocupacional, profesin, religin, etc. No menos importante es la
70
UNAM-CANACINTRA
clasificacin por nivel de ingreso (y su distribucin) complementado por los patrones de

gasto.
Una ltima clasificacin es aquella que segmenta por variables psicolgicas como el
grado de autonoma en la decisin de compra, y la clase social.
Un segmento estratgico esta constituido por un conjunto homogneo de bienes y
servicios de la empresa, destinados a un mercado especifico que tiene competidores
determinados y para el cual es posible formular una poltica de ventas.
Ni demasiado amplia, ni demasiado fina, la divisin en sectores homogneos es la
base del anlisis estratgico, ya sea para compararse con los competidores o para asignar
recursos. Para segmentar el mercado es conveniente tomar en cuenta los siguientes
puntos:
Debe ser factible identificar dos o ms grupos de clientes distintos
La empresa debe estar en posibilidades de dirigir una estrategia apropiada de

mercadotecnia a cada segmento objetivo.
Los segmentos deben mostrar una estabilidad adecuada tiempo, de manera que los
esfuerzos de segmentacin empresa tengan tiempo suficiente para llegar a los
deseados, con el de los niveles
Si no se satisfacen estos requerimientos resulta cuestionable el uso de una estrategia

de segmentacin, la ventaja de satisfacerlos es que se tiene una mayor seguridad de que
el uso de la estrategia conducir a una mayor redituabilidad.
d) d) Clientes y competidores.
En esta parte del estudio de mercado se establece como meta detectar a los
principales clientes y su demanda estimada as como a los competidores ms importantes,
su capacidad de produccin y sus posibles aplicaciones.
Al estudiar el mercado de un proyecto es preciso reconocer todos y cada uno de los
agentes que, con su actuacin, tendrn algn grado de influencia sobre las decisiones que
se tomarn al definir su estrategia comercial y sin lugar a dudas dos de los agentes que
influyen en forma decisiva son los clientes y competidores. Se ha establecido que en
ausencia de competencia no se necesita estrategia, aunque ciertamente no existe un
71
UNAM-CANACINTRA
mercado sin competencia.

Lo que es un competidor. Hay que descartar desde un principio la idea de que
nicamente las firmas que hacen la competencia son aquellas que producen el mismo
producto que la empresa en estudio. Los alcances del mercado competidor trascienden
ms all de la simple competencia por la colocacin del producto. Cuando se limita a
contemplar solamente esta fraccin de competidores se comete con frecuencia un error
comn que consiste en preocuparse exclusivamente de la competencia obvia, la de las
empresas que fabrican el mismo producto, para finalmente ser derrotados por productos
sustitutos.
Adems de considerar a los productos sustitutos, existen otros aspectos por los que
tambin se compite. Por ejemplo, cuando las materias primas no son suficientes se tendr
que competir por ellas en el mercado proveedor y en otros casos cuando los medios de
transporte sean escasos, la competencia por ellos ser prioritaria.
De lo anterior se deduce que la competencia es multidimensional, porque las
empresas no slo se enfrentan en el mercado de competidores sino que tambin luchan
en mercados tales como: proveedores, empleo, capitales, tecnologa, transporte,
almacenamiento, etc.
Por otra parte, si el producto ha de entrar a competir con otros ya establecidos,
deber realizarse estudios para determinar el grado de lealtad a una marca o lugar de
venta, los efectos de las promociones y publicidad de la competencia sobre el consumidor
y la sensibilidad a la demanda tanto al precio como a las condiciones de crdito, entre
otros aspectos.
e)e) Competitividad
Uno de los aspectos fundamentales para lograr penetrar en un Mercado es sin duda la
competitividad, de ah la importancia de estudiarla con el objeto de determinar las
posibilidades reales del proyecto en dicho mercado
Se denomina competitividad a las ventajas comparativas que ofrece un producto respecto
72
UNAM-CANACINTRA
a sus competidores; es decir, competitividad de un producto o de un proyecto que lo

colocan en ventaja frente a sus competidores en el mercado.
Bsicamente son cinco los factores que intervienen en la competitividad:
Servicio
Calidad
Precio
Oportunidad
Financiamiento
f) Comercializacin.
Es la actividad que permite al productor hacer llegar un bien o un servicio al
consumidor con los beneficios de tiempo y lugar. En donde intervienen factores como:
seleccin de canales de distribucin, promocin, servicio al consumidor, presentacin del
producto, crdito, etc.
La comercializacin, en el funcionamiento de una empresa, es parte vital, ya que es
a travs de ella como se pueden alcanzar los estimados establecidos en el pronstico de
ventas y por consecuencia alcanzar los niveles de utilidad fijados como meta. Hay que
tener en cuenta que se puede estar produciendo el mejor artculo en su gnero, al mejor
precio, pero si no se cuentan con los medios suficientes para hacerlo llegar al consumidor,
seguramente esa empresa fracasara. Los puntos que deben cubrirse son los siguientes:
Plan de Promocin. El plan de promocin incluye aquellas actividades que ayudan a
vender el producto, sus componentes son:
-
Publicidad
Desarrollo Comercial
Entrenamiento de personal de ventas
Estrategias de apertura de mercado y acceso a nuevos consumidores
Plan de distribucin. El objetivo del plan de distribucin es preparar todos los pasos
necesarios para desplazar la produccin de acuerdo con el pronstico de ventas. Es decir,
73
UNAM-CANACINTRA
el plan de distribucin debe determinar los canales adecuados que puedan asegurar que
la totalidad de la produccin llegue a los puntos de venta adecuados.
La seleccin del canal de distribucin adecuado depende bsicamente de los
siguientes elementos:
Tipo de producto
Disposiciones y reglamentos de ventas
Ubicacin del consumidor
Sistemas de distribucin. La distribucin directa se da cuando el productor establece su

propia organizacin de ventas encargada de la distribucin de toda su produccin
utilizando el nombre de su razn social y por sus propios medios, En este caso, el
productor asume, adems de sus actividades productivas todas las acciones y riesgos de
un comerciante. Cabe sealar que muy rara vez se efecta la venta directa del producto.
Para la distribucin indirecta se necesita contar con canales de distribucin, los
cuales se definen como los conductos que cada empresa selecciona para la distribucin
ms completa, eficiente y econmica de sus productos o servicios, de manera que el
consumidor pueda adquirirlos con el menor esfuerzo posible. En general, entre el
productor y el consumidor final, se tienen los siguientes canales:
Productor
Productor
Productor
consumidor
minorista
mayorista
agente
consumidor
minorista
mayorista
consumidor
minorista
En el cuadro siguiente se resumen las principales diferencias entre distribucin directa e

indirecta:
Principales caractersticas de la distribucin directa e indirecta
.
Tipo de producto
Tipo de Producto
Criterios
Distribucin directa
Bienes de Capital
Bienes de Consumo(equipo industrial
pesado y maquinaria)
Por pedido y en partes individuales
Distribucin indirecta
Bienes de Capital
de bajo precio
En serie y gran escala
74
Produccin
Localizacin Cliente
UNAM-CANACINTRA
Valor ($): Alto

Pedidos: Pequeos
Usuarios: Pocos
Mercado Extranjero Generalmente se
evita por falta de conocimiento detallados
y necesarios para mercadeo extranjero
Las excepciones son las compaas
internacionales.
Valor ($): Bajo

Pedidos: Grandes
Usuarios: Muchos
No afecta
Mercado Interno
Distancia relativamente corta entre el
lugar de produccin y localizacin de los
clientes
No afecta
Cuadro II.1. Principales caractersticas de la distribucin directa e indirecta

En algunos sectores econmicos se encuentra a menudo la distribucin media
como la combinacin de los sistemas de distribucin directa e indirecta, suscitados por
acuerdos especiales entre los productores y los clientes.
Finalmente, la seleccin del mejor sistema es muy importante, y debe elegirse
mediante un clculo comparativo de costos, porque puede suceder que las ventajas con
que cuenta una empresa a nivel de produccin, disminuyan o se anulen Si se utiliza un
canal que la asle de los mercados de consumo o bien que existan tantos intermediarios
que el producto doble o triplique su precio desde que sale de la empresa.
g) Pronstico de ventas.
En todo estudio de mercado se deber concluir presentando el pronstico de
ventas, ya que este tiene como funcin determinar la cantidad de los productos que deben
venderse a un precio establecido.
Esta es la razn por la cual normalmente , y especialmente en el caso de nuevas
plantas en estudio el pronstico de ventas constituir la base para determinar el tamao o
capacidad de la planta y el ritmo de produccin, as como tambin servir para elaborar
los estados financieros.
Determinacin del plan de produccin. Los resultados del pronstico de ventas
75
UNAM-CANACINTRA
elaborado mediante el estudio de mercadeo formar la base del plan de promocin. Sin
embargo, existen tambin otros elementos decisivos que pueden influir en la
determinacin de la produccin como lo muestra la siguiente figura:
Elementos que afectan la determinacin de la produccin.
Pronstico de
Ventas
Capacidad de
produccin
Produccin
Precio
Proceso
Tcnico
Fig. II.2
Elementos que afectan la determinacin de la produccin.
Costos de venta. Al realizar el pronstico de ventas los costos originados deben estar en
proporcin adecuada con el rendimiento de estos. Por lo tanto un pronstico completo de
ventas debe de incluir el clculo de los costos y cargos que resulten necesarios para lograr
la meta de ventas.
Esto significa que el productor est confrontado con el problema de examinar que
tipo de costo de venta surgir de la distribucin directa, y que parte de estos costos podrn
transferirse a los sectores comerciales ya establecidos.
C.
ANLISIS DE MAGNITUD DEL MERCADO
Con el anlisis de magnitud del mercado se pretende resolver las siguientes interrogantes:
Cul es el tamao de la demanda y cul es su ndice de crecimiento?

Cul es el volumen y el precio de la produccin que espera la empresa vender en
los aos futuros en vista de la clientela potencial, la reaccin de los competidores
existentes, la posible llegada de nuevos competidores, as como la estructura de
precios?
76
UNAM-CANACINTRA
Las respuestas a las preguntas anteriores se definen al analizar el comportamiento

histrico y futuro de la oferta, demanda y precio que integran el estudio de magnitud.
Anlisis histrico del mercado. El anlisis histrico del mercado pretende describir el
desarrollo y los cambios experimentados entre los oferentes y demandantes que
conforman el mercado en los aos recientes. Lo que permite no solo detectar las
existencias de un dficit en la oferta factible de ser cubierto por el proyecto, sino contar
con bases confiables que permitan estimar el comportamiento futuro del mismo, la
confiabilidad de las bases depender de que el mercado presente una tendencia definida
durante un periodo que pueda ser considerado como representativo.
Proyeccin futura del mercado. Es la estimacin del comportamiento tanto de los
oferentes como de los demandantes del bien o servicio que el proyecto producir. Una
adecuada estimacin del mercado futuro del proyecto constituye el sustento real de su
viabilidad, permanencia y crecimiento en el mercado.
Demanda
Se entiende por demanda el nmero de unidades de un determinado bien o servicio
que los consumidores estn dispuestos a adquirir durante un periodo determinado de
tiempo y segn determinadas condiciones de precio, calidad, ingresos, gustos de los
consumidores, etc.
Anlisis histrico de la demanda. La evolucin histrica de la demanda de bienes o
servicios determinados se analiza estadsticamente en un cierto periodo (8 a 12 aos) y
esta depender del tipo de bien o servicio.
La demanda histrica se emplea para determinar el nivel de consumo en el pasado
y para estimar el tamao de dicho consumo en el futuro. Sin embargo, hacer una
estimacin de la demanda sera a partir de la simple extrapolacin de la tendencia
histrica podra resultar sumamente limitada, de ah que el anlisis de la evolucin
histrica no debe limitarse a hacer un estudio descriptivo, sino evaluar con objetividad la
correlacin que existe entre las diferentes variables.
77
UNAM-CANACINTRA
La informacin necesaria para analizar la demanda histrica se enlista a

continuacin:
Consumo real = P + im - in - E
Produccin local (P)
importaciones (im)
inventarios (in)
Exportaciones (E)
Consumo per capita
Distribucin regional de la demanda

Distribucin sectorial de la demanda
Variables exgenas (nivel de tecnologa, elementos de control gubernamental,
etc.)
Factores de influencia y sus efectos en la demanda:
Estructura de preferencia
Nivel de ingresos
Constancia en nivel de precios
Facilidades para la compra
En la mayora de los casos esta informacin no esta disponible en forma inmediata

para el analista, por lo que se deben efectuar investigaciones externas que involucran el
uso de fuentes primarias y/o secundarias de datos, sin embargo, el objetivo del presente
trabajo no es sealar los elementos que componen la investigacin de mercados, sino
detallar las caractersticas bsicas de la demanda con el fin de evaluar si comportamiento
con un margen razonable de seguridad.
El Consumo Nacional Real (CNR), est integrado por la suma de la produccin
interna y las importaciones, menos las exportaciones y la variacin de los inventarios,
seria el indicador adecuado para cuantificar la demanda, sin embargo, frecuentemente por
falta de informacin referente a los cambios en los inventarios, se acepta al Consumo
Nacional Aparente (CNA) como el indicador ms cercano a la demanda del producto, no
obstante no debe perderse de vista que existe una diferencia importante cuando los
productos tienen la caracterstica de almacenarse por tiempos prolongados.
78
UNAM-CANACINTRA
Los resultados del anlisis de la demanda histrica sern los efectos sobre la
balanza de pagos en la relacin de importacin y exportacin , as como las tasas promedio
de crecimiento que al compararlas con otros productos similares, se puede determinar la
importancia relativa del producto dentro de la estructura del mercado. Finalmente, el
conjunto de informacin servir como base para efectuar la proyeccin de la demanda
futura.
Proyeccin futura de la demanda. La proyeccin de la demanda no pretende solo
extrapolar una tendencia, sino estudiar los posibles factores que permitan construir un
modelo sobre la evolucin futura de la demanda. Por tal razn la proyeccin de la
demanda se basa en:
Conocimiento de la evolucin histrica de la demanda

Identificacin de los elementos que explican adecuadamente el
comportamiento histrico de la demanda
Cuantificacin de las tendencias que se espera en el futuro medio ante:
Extrapolacin de la tendencia histrica
Regresin en funcin del desarrollo probable de variables
independientes.
Asimilacin de desarrollos observados en otros pases en el caso de no

contar con informacin histrica por ser bienes y servicios nuevos
Anlisis individual de la demanda histrica con los elementos cualitativos
que explican adecuadamente este comportamiento
Al realizar la extrapolacin simple de la tendencia histrica, implica suponer que en

el futuro los elementos y circunstancias que han modelado la formar de la demanda
continuaran comportndose de la misma manera. De ah la importancia de identificar los
elementos que afectan el comportamiento histrico, ya que se permite analizar
separadamente la evolucin futura de cada uno de ellos.
Oferta.
La oferta est constituida por el conjunto de fabricantes que acuden al mercado a
79
UNAM-CANACINTRA
vender sus productos. No obstante, es necesario diferenciar entre la oferta real y la oferta
potencial del producto; mientras que la primera estar representada por el total de la
produccin de los fabricantes, la segunda lo estara por su capacidad instalada.
Anlisis histrico de la oferta. La evolucin histrica de la oferta est dada por el
desarrollo y los cambios que se han dado tanto en la produccin efectiva del bien como en
la capacidad instalada del conjunto de fabricantes, no solo en lo concerniente a un
aumento o disminucin en trminos absolutos, sino tambin, en lo que toca al grado de
aprovechamiento de la misma.
En el anlisis de la oferta se debern considerar distintos aspectos que condicionan la
factibilidad y estabilidad del proyecto. Estos elementos son los siguientes:
-
Localizacin de la oferta
Competidores existentes
Nombre
Ubicacin
Marcas
Presentaciones
Programa de produccin
Capacidad instalada
Capacidad aprovechada
Tecnologa
Preferencia de compradores
Anlisis de xitos o fracasos, tendencias, proyectos nuevos
El anlisis de la evolucin histrica de la oferta permite tambin conocer la

capacidad de respuesta de los oferentes a los cambios que se han dado en la demanda,
un aumento general de la demanda que es satisfecha primordialmente a travs de
importaciones, revela una capacidad muy restringida de la oferta interna para ajustarse a
los cambios que se presentan en el mercado; analizar a fondo las razones por las que la
economa no est en condiciones de satisfacer con la produccin interna esos
incrementos, es primordial en la evaluacin de las posibilidades de xito que tiene un
proyecto.
En general, si un proyecto se orienta total o parcialmente al mercado de
exportacin, el anlisis de la evaluacin histrica de la oferta se torna mas complicado,
principalmente por la carencia de fuentes de informacin. Aqu lo importante es conocer
cuales son los factores que han permitido a las empresas acceder a ese mercado, y
80
UNAM-CANACINTRA
analizar as las posibilidades del proyecto para cumplir con esos requerimientos.
Proyeccin futura de la oferta. Es la estimacin respecto al comportamiento futuro del
conjunto de fabricantes de un bien o servicio basados en las tendencias observadas en
el pasado.
La proyeccin de la oferta es determinante ya que muestra las capacidades de las
plantas productivas, para satisfacer las necesidades del mercado y por lo tanto define las
posibilidades de acceso del proyecto a dicho mercado.
Asimismo, la proyeccin de la oferta prev el entorno en el que se enfrentar el
proyecto en los aos crticos, al considerar el comportamiento futuro de sus competidores
actuales y potenciales sobre la base de las tendencias se deben tomar en consideracin
los siguientes factores:
o
o
o
o
o
o
o
o
Capacidad instalada y aprovechada de la competencia

Las limitaciones tecnolgicas
La disponibilidad y el costo de materias primas e insumos
Los planes de expansin de las plantas existentes
Las caractersticas de las plantas prximas a constituirse
La amenaza de productos sustitutos
Propsitos de las polticas gubernamentales
La estructura misma del mercado.
El propsito del proyecto desempea un elemento fundamental en cuanto a la
proyeccin de la oferta; en el caso de proyectos destinados a sustituir importaciones, si

bien la existencia de compras del exterior es un punto a favor, deber ponderarse la
capacidad de la planta productiva existente y del proyecto para satisfacer con produccin
interna lo que se demanda en el exterior, en trminos de precio, calidad y cantidad.
En el caso de un proyecto enfocado a las exportaciones, la determinacin de la
oferta futura se hace ms compleja, ya que requiere de informacin adicional que
normalmente es difcil de conseguir, por ejemplo: productores del exterior y sus
respectivos planes a futuro, reglamentacin sobre comercio exterior, etc.
Precio
81
UNAM-CANACINTRA
Es el valor de los bienes y servicios intercambiados que se establece entre el

comprador y el vendedor expresado en trminos monetarios. Dado que el precio es una
expresin cuantitativa que relaciona compradores y vendedores, se le considera como una
seal que define el comportamiento de ambos elementos en la consecucin de sus fines.
El precio al ser una exacta expresin financiera contable que involucra informacin
sobre costos, ingresos, utilidades, etc., representa un dato relevante sobre el
comportamiento y perspectivas de la empresa, que se traduce en dos vertientes: la
posibilidad de incidir en el mercado potencial y la capacidad de vender el producto a nivel
competitivo. Por ello, se debern contemplar los siguientes aspectos: la congruencia con
las otras partes del proyecto los precios histricos de la empresa y de la competencia; los
precios de productos sustitutos; la comparacin de los precios nacionales con los precios
internacionales; y los objetivos de poltica econmica del gobierno.
El proceso de fijacin de precios no es autnomo ni siquiera dentro de la propia
empresa. En efecto, los factores de produccin finanzas, comercializacin, compras, y
otros, son los agentes principales en la toma de decisin sobre precios, pero tambin, el
gobierno, instituciones financieras y de crdito, empresas competidoras, proveedores y
clientes, influyen directa o indirectamente en la fijacin de los precios.
D.
ESTUDIO DEL MERCADO DE MATERIA PRIMA
El mercado de la materia prima constituye muchas veces un factor tanto o ms crtico que
el mercado del producto ya que algunos nichos de proyectos tienen una dependencia
extrema de la calidad, cantidad, oportunidad de la recepcin y costo de los materiales.
Existe un gran nmero de proyectos que basan su viabilidad en este tipo de mercado.
En el estudio de la materia prima se deben medir las posibilidades y dificultades de
adquirir la materia prima necesaria en el tiempo, lugar y el precio convenientes.
Hay situaciones en que el estudio del mercado del proveedor es ms complejo de lo
que puede parecer y, por lo tatito, ms difcil de estudiar.
Esto implica que debern analizarse todas las alternativas de obtencin de
materias, sus costos, disponibilidad, condiciones de compra, materiales sustitutos,
perecibilidad, necesidades de infraestructura especial para su bodegaje, oportunidad ,
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UNAM-CANACINTRA
seguridad y demoras en la recepcin, etctera.

Bsicamente, el estudio de mercado de abastecimiento deber contestar lo siguiente:
Cules son las materias primas que deben comprarse?

Qu calidad y caractersticas deben tener?
Quin las vende?, A qu precio?, Dnde se compran? Existe suficiente
materia prima actualmente?
Cunto se produce en el pas? Cuanto se importa? En qu meses hay mas
materia prima?
Cundo escasea?
Cunto se exporta?
Cules son si los hay los problemas para comprar la materia prima? Habr
suficiente materia prima en un futuro no muy lejano?
Es verdad que nunca podr contestarse con absoluta precisin a todas las
preguntas, debido a las variaciones diarias del mercado, pero siempre se tratar que las
respuestas sean lo ms apegadas a la realidad, ya que de su veracidad depende iniciar o
no el negocio.
Asimismo, y en funcin de las caractersticas de los insumos, el anlisis del
mercado de abastecimiento es similar al estudio del mercado del producto final, si se
modifica en enfoque de este en cada aspecto.
3. ESTUDIO DE FACTIBILIDAD TCNICA

En el estudio tcnico, se debe llegar a determinar la funcin de produccin ptima
para la utilizacin eficiente de los recursos disponibles para la produccin del bien o
servicio demandado a costos competitivos. En este estudio, a travs de consideraciones
de tipo tecnolgico que son fundamentales para la definicin del comportamiento
econmico del mismo, se debe respaldar en forma demostrativa y desde el punto de vista
tcnico, la informacin relativa a inversiones , costos e ingresos, para el posterior estudio
financiero.
En este capitulo se exponen los elementos principales que aportan al evaluador de
la informacin necesaria para analizar el proyecto con respecto a localizacin , tamao e
ingeniera del proyecto. Estos elementos debern ser desarrollados con el nivel de
83
UNAM-CANACINTRA
profundidad que, tanto el monto de la inversin como la complejidad del proyecto

requieran. Sin descuidar que el objetivo consiste en demostrar que se puede producir con
calidad y a costos competitivos tanto a nivel nacional como internacional.
El estudio tcnico no se evala en forma aislada del resto. De la misma forma en
que otros estudios afectan a las decisiones del estudio tcnico, este condiciona a los otros
estudios, principalmente al financiero y organizacional.
A. LOCALIZACIN DEL PROYECTO
La seleccin correcta para la localizacin del proyecto es de gran importancia ,

principalmente para obtener el resultado econmico que permita la distribucin adecuada
de los recursos econmicos. Cuando se llega a establecer la localizacin ptima de un
proyecto se logra la mxima utilidad y el mnimo de costos unitarios.
Para determinar la seleccin ptima del sitio donde se instalar una nueva planta
industrial o se trasladar una ya existente, no es suficiente basarse en cual es el sitio
menos costoso, deben de intervenir otros aspectos tales como:
Factores geogrficos (comunicaciones, niveles de contaminacin, clima, etc.).

Factores sociales (escuelas, hospitales, centros recreativos, facilidades culturales y
de capacitacin de empleados, etc.).
Factores econmicos (mano de obra, materias primas, agua, energa elctrica
combustibles infraestructura disponible, terrenos, etc.).
Factores legales y polticos (estmulos fiscales para desarrollar determinadas zonas
del pas polticas de descentralizacin, etc.).
El anlisis conjunto de todos estos factores contribuir para seleccionar la
localizacin ms adecuada que permita alcanzar la mxima utilidad.

Tericamente existen mltiples lugares para la ubicacin del proyecto. Sin embargo
en trminos prcticos analizar y evaluar todos los sitios posibles, no es factible. Muchos
procesos tienen uno o ms factores predominantes que sirven para reducir al mnimo el
nmero de sus posibilidades, por ejemplo; los costos del transporte de materia prima
pueden ser tan altos, que obliguen a construir la planta cerca de una fuente de
abastecimiento, lo que reduce el nmero de sitios.
El anlisis de localizacin del proyecto puede realizarse con diferentes grados de
profundidad dependiendo del carcter de perfil , prefactibilidad, o factibilidad del estudio,
independientemente de ello, se tienen que realizar dos etapas:
84
La seleccin de una macro localizacin
La seleccin de una micro localizacin
UNAM-CANACINTRA
La seleccin de la macro y micro localizacin definitiva est condicionada por el

resultado del anlisis de los factores de localizacin, tales como: cercana de las fuentes
de abastecimiento, disponibilidad y costo de la mano de obra, medios y costos de
transporte, etc. Cada proyecto especfico tomar en consideracin un conjunto distinto de
estos factores. As tambin la seleccin de la macro zona tendr que considerar, para un
mismo proyecto, muchos factores de localizacin diferentes de los que se utilizaran en la
eleccin de la micro localizacin. Por ejemplo , factores como las polticas impositivas y las
influencias climticas. El anlisis de micro localizacin solo indicar cul es la mejor
alternativa de instalacin dentro de la micro localizacin elegida.
Factores de localizacin.
Los factores que ms comnmente influyen en la decisin de la localizacin de un
proyecto son los siguientes:
a).
b).
c).
d).
e).
f).
g).
h).
i).
Cercana de las fuentes de abastecimiento

Cercana de clientes o mercado de consumo
Disponibilidad y costo de la mano de obra.
Disponibilidad de servicios.
Medios y costos de transporte.
Facilidad de eliminacin de desechos y ruido.
Servicios pblicos.
Condiciones climatolgicas.
Disposiciones legales, fiscales y de poltica econmica.
a) Cercana de las fuentes de abastecimiento.

La eleccin de la fuente de las materias primas es uno de los primeros factores que
deben considerarse para la localizacin final de la planta. Se deber tomar en cuenta la
distancia desde las fuentes del o de los insumos bsicos al proyecto al sitio o sitios
preseleccionados revisando las tarifas de transporte, posibles perdidas de materia prima
85
UNAM-CANACINTRA
por largas distancias, volmenes. etc. As como tambin se debe hacer una estimacin
de la disponibilidad de la fuente de materia prima en funcin de las necesidades futuras.
Deben localizarse y evaluarse otras fuentes en el rea que pudiera sustituir a la estudiada
o servir de alternativa.
Se ha establecido que si la materia prima pierde mucho peso durante el proceso
para obtener el producto final, es ms barato construir la planta cerca de la fuente de
materia prima, en cambio, cuando el producto final requiere de diversos materiales para su
elaboracin, la localizacin tiende hacia el mercado de consumo
b). Cercana de clientes o mercado de consumo
La decisin de ubicar la planta cerca del mercado para sus productos depender principalmente de la localizacin y el grado de dispersin de ste. Adems. Si los costos
de transporte del producto terminado desde la planta hasta los mercados de consumo
representan un gran porcentaje del costo total del producto, entonces puede ser
conveniente construir la planta cerca de los clientes o mercado de consumo.
Existen otras situaciones que influyen para situar la planta cerca de los mercados.
Se mencionan a continuacin algunos de estos factores:
o Lo perecedero del producto terminado.
o Si el producto terminado es frgil y la compaa no puede arriesgar grandes
embarques.
o Aumento de volumen o peso durante el proceso de fabricacin.
c). Disponibilidad y costo de la mano de obra

Uno de los principales insumos en los sistemas de produccin es el potencial
humano. De acuerdo a un anlisis de costo de la produccin se determinar la importancia
del costo de la mano de obra. Cuando se considera un sitio para la localizacin del
proyecto es necesario contestar varias preguntas relacionadas con la mano de obra:
De cuntos trabajadores potenciales se dispone?

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UNAM-CANACINTRA
Cules son sus niveles de destreza y preparacin? Qu tan productiva es la

fuerza de trabajo?
Cules son las leyes laborales y el grado de sindicalismo?
Cules son los costos por mano de obra?
Cul es el costo de la vida respecto a los costos de la mano de obra?
Generalmente las empresas suelen considerar zonas en las cuales habiten tres o
cuatro veces el nmero de solicitantes que se requiera para la fuerza de trabajo. Esto
permite cierta selectividad en la formacin de una fuerza de trabajo productora. Deben
evitarse las zonas en las cuales es reducido el nmero de empleados potenciales, o en
que no pueden atraerse a empleados de fuera del rea.
d) . Disponibilidad de servicios
En este punto se analiza la disponibilidad de la energa elctrica y combustibles, as
como las fuentes de suministro de agua. El costo de estos servicios, as como los
costos de su conexin a la planta deben ser investigados
Todas las plantas de proceso requieren energa elctrica para su operacin. Si
la disponibilidad es reducida y el costo muy alto se consideran dos situaciones: generar
energa elctrica o cambiar de localizacin.
Sobre los combustibles se deber determinar los tipos requeridos en el proceso y
en los servicios. En pocos casos, ha sido un factor determinante en las decisiones sobre la
localizacin de la planta ya que la mayora de las regiones cuentan con facilidades de
suministro y transporte adecuados.
El suministro de agua es importante en la seleccin del lugar para todas las
empresas. Debido a que las industrias de proceso estn clasificadas como las mayores
consumidoras de agua y ninguna planta de proceso podra operar sin esta. Sin embargo,
existen diferencias en las condiciones en que se necesita el agua, algunas industrias
requieren grandes cantidades de agua que tengan ciertas caractersticas qumicas,
bacteriolgicas o trmicas. Debe hacerse una estimacin detallada de las necesidades de
87
UNAM-CANACINTRA
agua para el presente y para el futuro. As mismo se deber efectuar un anlisis de calidad
del agua que satisfaga las necesidades de la empresa.
e). Medios y costos de transporte.
Contar con las conexiones adecuadas de transporte es necesario para el
desplazamiento oportuno tanto de los insumos como de los productos finales de la
empresa. Por lo general, se dispone de transportes martimos ferroviarios, terrestres o
areos en todo el pas.
El factor importante a considerar en la focalizacin del proyecto es el costo del
transporte. La distancia entre las alternativas de localizacin con las fuentes de
abastecimiento y el mercado consumidor deben considerarse, principalmente, en funcin
de los costos que implica el transporte
Adems de las tarifas y las distancias se deben de analizar aspectos como: el
acceso, tiempo y demoras, la cantidad de maniobras necesaria para llegar al destino final,
la congestin del trnsito, etc
Al estudiar la localizacin muchas veces ser el factor transporte el nico
determinante de la decisin.
Para la mayora de los casos es ms barato el transporte por carretera para distancias
cortas, por ferrocarril para distancias medias y el marino para largas distancias.
f) . Facilidad de eliminacin de desechos y ruido.
La eliminacin de desechos y la disminucin del ruido, son factores importantes tanto
en las reas poco pobladas como en las ciudades muy pobladas, que tienen leyes
relacionadas con estos problemas.
La eliminacin de desperdicios puede ser una operacin rutinaria de la produccin o
un problema tremendo, la diferencia radica en la seleccin del lugar adecuado.
Se debern determinar los niveles de contaminantes que esta nueva planta arroje al
exterior, los cuales debern de estar dentro de los limites que file la autoridad competente,
tanto federal como estatal.
Es conveniente, desde un principio, estudiar la eliminacin de desechos y los
problemas de ruido y considerar los mtodos y costos de un programa de control efectivo
para cada regin que se estudie.
88
UNAM-CANACINTRA
g). Servicio pblicos.

Ser necesario ubicar la distancia a las zonas habitacionales o poblados cercanos
donde se alojen los trabajadores de la empresa con sus familias investigando si existen
redes de agua potable, drenaje, vas de acceso, servicios mdicos, escuelas, etc.
h). Condiciones climatolgicas.
Bsicamente existen dos claras necesidades que las deben considerar en trminos
del clima:
De acuerdo con el proceso. Ser recesarlo determinar los parmetros ptimos de

operacin y tolerancias a las condiciones de presin atmosfrica, temperatura,
humedad relativa, contaminacin del aire, etc,
De acuerdo a los trabajadores. El clima debe ser lo bastante benigno para que los
trabajadores permanezcan en determinada regin Los climas extremosos en
trminos de calor o fro; no han fomentado el establecimiento de plantas en
determinados lugares, sencillamente porque no podrn atraer trabajadores ni
mantenerlos ah.
En adicin a lo anterior, en un clima extremadamente fro se tendr que proteger al
equipo contra la congelacin y en up clima extremadamente caluroso se comparte
lala opinin que se reduce la eficiencia de la fuerza laboral
i). Disposiciones legales, fiscales y de poltica econmica.

Mxico utiliza incentivos tributarios para el desarrollo de determinadas zonas
geogrficas de inters geopoltico. Por esto es necesario el estudio de la poltica de
descentralizacin existentes y de las ventajas legales y tributarias de las localizaciones
optativas, as como de las restricciones que pudieran existir en la instalacin de ciertas
industrias en determinadas zonas.
B. TAMAO DE PLANTA
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UNAM-CANACINTRA
Al considerar el tema de tamao de planta, normalmente se hace referencia a su

capacidad de produccin, que en un contexto muy general, se define como el volumen o
nmero de unidades que el equipo bsico de la planta industrial , es susceptible de producir
durante un periodo definido de tiempo.
Sin embargo, el tamao puede tambin definirse en funcin de otros indicadores,
tales como:
Monto de la inversin total

Nmero de empleados
Cantidad de equipos (Ej. industria textil)
Cantidad de materia prima utilizada
Cantidad respecto a un lote tipo
Valor de los equipos (Ej. fabricantes de bienes de capital)
Para fines de evaluacin de proyectos, se pueden distinguir las siguientes

definiciones bsicas de capacidad:
Capacidad de diseo. Es la capacidad de produccin que se tendra trabajando las
instalaciones ininterrumpidamente y con un mximo de aprovechamiento; esto es:
trabajando 24 horas diarias; 365 das al ao y con un 100% de eficiencia de operacin.
Capacidad normal. Es la capacidad de la planta en condiciones ptimas reales de
operacin; es decir: considerando al mximo de turnos y das laborables al ao , con la
eficiencia mxima de operacin alcanzada por el personal tcnico y obrero que opera la
unidad productiva.
Capacidad de operacin. Es la capacidad de produccin obtenida en el tiempo que se
estn operando las instalaciones en un momento dado y con el aprovechamiento que es
posible obtener del equipo con el personal del que se dispone; esto es: considerando los
turnos y das al ao que estn laborando y con la eficiencia a que se este operando en un
momento dado.
Determinacin del tamao de planta

En la prctica es poco frecuente el examen profundo del problema de la
determinacin del tamao de planta, debido a las limitaciones impuestas por el mercado y
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UNAM-CANACINTRA
la tecnologa, el financiamiento y la localizacin qu no permite seleccionar entre muchas

alternativas.
A continuacin se detallan estas limitaciones que debern ser tomadas en cuenta:
a) Mercado.
A partir de la informacin generada en el estudio de mercado, tanto en lo referente
a la magnitud como en la factible penetracin que pueda llevarse a cabo, se determina lo
siguiente:
-
Demanda actual y futura de los productos a fabricar

Penetracin en el mercado
Programas de ventas
Con lo que se establece un lmite mximo para el tamao del proyecto. Sin
embargo, no es necesario que la demanda detectada sea claramente superior al tamao
de planta propuesto. , Si se tiene cuantificado el riesgo y se esta apoyado en una
estrategia empresarial.
b) Tecnologa.
En funcin de las diferentes operaciones o procesos industriales la tecnologa
establece escalas mnimas de produccin , por debajo de las cuales los costos pueden ser
muy altos, esto se debe bsicamente, a que los equipos son fabricados en capacidades
estandarizadas, por tal razn , en muchas ocasiones los tamaos mnimos de la empresa
estn determinados por las mquinas y los equipos.
c) Localizacin.
De acuerdo a la localizacin del proyecto , tamaos de planta muy grandes pueden
implicar mayores costos de transporte, tanto para la distribucin de los productos , como
para la adquisicin de materia prima, sobre todo si son industrias que desplacen bienes
perecederos, voluminosos o pesados.
d) Financiamiento..
El tamao est limitado tambin, por las posibilidades financieras de la empresa o
de los inversionistas que pretenden guardar una relacin ptima entre capital y deuda.
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UNAM-CANACINTRA
Tamao ptimo
Despus de considerar los factores anteriores la seleccin del tamao queda
condicionada a una franja cuyos lmites estn fijados por parmetros de mercado de
localizacin, y por razones financieras y tecnolgicas
Una vez determinado el rango, se puede proceder a realizar un anlisis de costos
mediante la utilizacin de diferentes capacidades de planta de tal manera que se pueda
establecer una solucin Optima que conduzca a los resultados ms favorables para el
proyecto en su conjunto. Sin embargo, esta no es una tarea fcil, porque obliga a realizar
ejercicios extensos de simulacin, los cuales valdrn la pena siempre y cuando las
caractersticas del mercado, proyecto y etapa del anlisis lo ameriten.
Para la determinacin del tamao de planta en funcin al anlisis de costos , se
considera que el tamao esta relacionado directamente con el comportamiento de los
costos unitarios, cuando se toman diferentes escalas de produccin.
Dentro de una escala fija de produccin los costos pueden clasificarse en fijos y
variables.
Costo fijo. E es aquel que se mantiene constante; independientemente de la variacin de
las unidades producidas por periodo.
Costo variable e. Es aquel que aumenta o disminuye, en funcin de las cantidades
producidas.
Costo unitario. E es el costo dividido por el nmero de unidades producidas, este puede
ser costo variable unitario o costo fijo unitario.
Costo fijo unitario. Se caracteriza por estar bajando a medida que se utiliza una
mayor capacidad.
Costo variable unitario. Se caracteriza por presentar las tres siguientes fases:
Fase de rendimiento creciente, en donde el costo variable y unitario
disminuye. Esto sucede cuando se obtiene un mejor uso de los elementos
variables.
Fase intermedia de rendimientos variables.
Fase de rendimiento decreciente cuando los equipos son usados por encima
de los lmites de su capacidad y el costo variable unitario empieza a
aumentar.
92
UNAM-CANACINTRA
Factores condicionantes del tamao de planta

Si bien los pronsticos de la demanda, las proyecciones de las ventas y el grado de
penetracin en el mercado son elementos indispensables para determinar el tamao de
planta, existen adems ciertos parmetros que pueden constituir impedimentos para la
realizacin de algunos proyectos en los que se contemple la determinacin de la
capacidad productiva de la empresa Los elementos ms relevantes se indican a
continuacin:
Disponibilidad de los insumos bsicos.

Maquinaria y equipo en funcin de los niveles de produccin deseados.
Caractersticas de la mano de obra disponible.
Costos de produccin y ventas.
Poltica econmica.
C. INGENIERA DEL PROYECTO

La ingeniera del proyecto tiene como objeto, por una parte, aportar al evaluador
los fundamentos indispensables para los estudios organizacionales y financieros, y por
otra, la de determinar las bases tcnicas para que una vez aprobado el proyecto, se
implemente de acuerdo a lo sealado en las ingenieras bsicas y de detalle.
La ingeniera del proyecto es elemento fundamental en el proceso de evaluacin, ya
que a partir de este anlisis se cuenta con informacin relativa a necesidades de
maquinaria, equipo, materia prima, servicios auxiliares, terreno, obra civil, programas de
construccin e instalacin, que junto con otros elementos que se sealan a lo largo de
este capitulo, se emplean como base para la estimacin de inversiones, programas de
produccin, necesidades de capital de trabajo, costos de produccin , entre otros.
Para poder evaluar los elementos correspondientes a la ingeniera de proyecto se
deber especificar y fundamentalmente los siguientes aspectos:
Definicin del proyecto
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UNAM-CANACINTRA
An cuando en el estudio de mercado se enmarc al objetivo del proyecto dentro de

una clasificacin, sta bsicamente se emplea como parte del anlisis estratgico de
fuerzas y debilidades.
En esta etapa de la evaluacin es indispensable tener establecido el alcance del
proyecto con objeto de definir con exactitud todos los trabajos o actividades que
elaborarn las partes que intervengan en el desarrollo del mismo,
Generalmente, la definicin del alcance del proyecto es empleada para los efectos
de los contratos que pueden ser suscritos entre los promotores del proyecto y las firmas
de ingeniera, licenciadores de tecnologa, fuentes de financiamiento (bancos comerciales,
bancos de desarrollo, casas de bolsa , etc.). Por tal motivo , el alcance del proyecto deber definirse ampliamente.
Como un proyecto puede ser desde la adquisicin de una mquina hasta la
construccin y puesta en marcha de una planta , esto implica que para un proyecto en
especifico, deber definirse en primer trmino, cuales sern las fases que se desarrollarn
y que actividades involucrar cada una de ellas , adems se indicar el limite de
responsabilidad, ya que podran existir algunos tipos de actividades que los promotores no
desarrollarn.
Es indispensable que a lo largo de la determinacin del alcance se identifiquen los
objetivos, metas, propsitos y restricciones del proyecto.
En donde, el objetivo proyecto, por ejemplo: instalaciones existentes , relocalizacin
de equipos ser el resultado esperado y propsito de una nueva industria , una ampliacin
a las instalaciones, modernizacin de los procesos y sistemas , o plantas completas, etc.
Las metas por su parte, definen el tamao y forma del proyecto , del cual puede
visualizarse el trabajo terico que es requerido , por ejemplo: diseo, instalacin y arranque
de una planta endulzadora de gasolinas de 20,000 barriles de carga al da por el proceso
de hidrosulfuracin cataltica, para la refinera, Miguel Hidalgo, ubicada en Tula, Hgo.
La identificacin de los propsitos que tiene el proyecto , pretenden ser, por una
parte, elementos que engloben los objetivos , y por otra parte, argumentos de soporte para
la fundamentacin de la ecuacin econmica y hasta en ocasiones de ndole social que
requieren algunos proyectos, por ejemplo: reconversin industrial , generacin de divisas a
travs de exportaciones, ahorro de divisas al sustituir importaciones, eliminacin de
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UNAM-CANACINTRA
operaciones "cuello de botella" , incremento en la penetracin de mercados prioritarios

nacionales o estatales.
A su vez, las restricciones tienen como objeto , determinar el medio ambiente en que
se enmarca el objetivo del proyecto , como es la disponibilidad de los recursos financieros
las
limitaciones
de
tiempo, las
costumbres
de
la
localidad
las
restricciones
gubernamentales, etc.
Especificaciones industriales
Como complemento a la descripcin comercial del producto y de las materias
primas que se hace en el captulo de mercado y como elemento necesario para la
fundamentacin a la posterior seleccin de tecnologa se describirn las caractersticas do
acuerdo al siguiente esquema:
Proporcionar las especificaciones o especies de las alimentaciones y productos con
sus respectivas composiciones qumicas , sealando los mtodos aplicados y las unidades
utilizadas.
Sealar las principales condiciones al ingreso de lmites de batera, si son
alimentaciones o a la salida de lmites de batera, si son productos , como son temperatura,
presin manomtrica, estado fsico forma de recepcin o salida (tubera cilindros, carros
tanque, sacos, transportador de banda, etc.), procedencia o destino, flujo de ingreso o de
salida (detallando unidades).
De acuerdo a la profundidad del estudio , es factible adems, determinar las
caractersticas de los agentes qumicos que sean importantes en el proceso , tales como
solventes para extraccin, agentes para absorcin, aceites de calentamiento anticorrosivos,
antiespumantes etc. sealando pureza , concentracin, composicin, estado fsico, forma de
recepcin procedencia, almacenamiento.
Por otra parte, es necesario determinar los efluentes y las caractersticas de los
mismos bajo el esquema de destino , frecuencia y tratamiento, tanto del efluente liquido
como de las emisiones al aire y los efluentes slidos. Indicar adems los cdigos o normas
que debern cumplirse en la emisin de efluentes.
Proceso de produccin
El proceso de produccin es un componente fundamental dentro del proceso de
95
UNAM-CANACINTRA
formulacin-evaluacin, ya que a partir del conocimiento preliminar del proceso, pueden

establecerse otros elementos, tambin de carcter preliminar, como son el tamao de
planta y magnitudes de inversiones.
Por lo que durante la evaluacin es indispensable fundamentar adecuadamente los
criterios de seleccin, y justificar ampliamente la tecnologa elegida.
a) Seleccin de tecnologa.
La disponibilidad de procesos factibles de aplicar en un proyecto depende
principalmente de dos factores: el grado comercial del producto que se pretende lograr y
las materias primas de las que se partir.
Entre ms comercial sea el producto en cuestin, mayor nmero de opciones podr
haber para el proceso de obtencin.
En caso que las materias primas disponibles sean usadas por procesos
comerciales, la seleccin de tecnologa podr ser efectuada por la empresa con el auxilio
de informacin suministrada por licenciadores.
Ahora bien, si no existen antecedentes de procesamiento de las materias primas
disponibles para el producto deseado a escala industrial ser necesario hacer pruebas de
laboratorio, e inclusive a una escala planta piloto. Tales pruebas pueden efectuarse por
parte de la empresa o con la participacin de licenciadores.
Por lo que respecta a instalaciones ya existentes y que el proyecto pretenda ampliar
o mejorar tecnolgicamente la seleccin del proceso es normalmente ms simple, sobre
todo si los resultados obtenidos con las instalaciones actuales han sido satisfactorios.
En lo concerniente a instalacin de control de contaminacin y tratamiento de
efluentes, los sistemas correspondientes podrn ser definidos con la ayuda de asesores
especializados en el problema en forma similar a lo indicado para instalaciones de proceso
de nuevos productos.
Entre algunos de los factores que deben tomarse en cuenta al hacer la seleccin de
la tecnologa se encuentran los siguientes:
Costo de la tecnologa
Disponibilidad
96
UNAM-CANACINTRA
Calidad de los productos obtenidos

Costos de produccin
Inversin requerida
Rendimientos
Flexibilidad de operacin
Posibilidad de desarrollo futuro
Subproductos y residuos del proceso
El objeto principal de la evaluacin de la tecnologa es la de obtener informacin
confiable para los subsecuentes estimados de inversin y costos de operacin.

b) Compra de tecnologa.
En una gran cantidad de proyectos industriales de inversin, la falta de experiencia
y conocimientos puede llevar a la identificacin de necesidades tecnologas muy amplias y
en ocasiones profundas provocando con esto la bsqueda de tecnologas que no son
esenciales, que no se pueden aplicar y que a menudo no son propiedad del oferente. Por
tal motivo es indispensable que el evaluador se familiarice con los aspectos que inciden en
la compra de tecnologa que enseguida se comentan.
Comprar tecnologa es toda operacin a travs de la cual, el comprador obtiene de
un tercero tecnologa de su inters, se puede adquirir mediante una sola exhibicin o
mediante un contrato de asistencia tcnica (regalas)
En caso de existir convenios de transferencia de tecnologa, el proyecto deber
contar con una constancia de inscripcin ante el Registro Nacional de Transferencia de
Tecnologa SE, e indicar el pago pactado de regalas.
Los pasos del proceso de compra son los siguientes:
1.
2.
3.
4.
5.
6.
Identificacin y definicin de la necesidad tecnolgica

Bsqueda de oferentes
Anlisis de oferentes y sus propuestas
Seleccin del oferente
Firma del Contrato
Recepcin de la Tecnologa.
Los obstculos que se presentan para una buena compra de tecnologa; son muy
variados. Sin embargo, la experiencia a detectado que la problemtica se centra en los
elementos que a continuacin se sealan:
El mercado no tiene la transparencia deseable, por lo que permite tener acceso a

97
UNAM-CANACINTRA
algunos de los oferentes. As mismo, la limitacin de recursos origina que, solo una
parte de los oferentes sean ubicados. Ms de un contrato de compra de tecnologa
ha sido captado con el primer oferente que se encontr.
En el proceso de analizar las propuestas de los oferentes, en muchas ocasiones , no
se cuenta con la adecuada experiencia ni con la metodologa necesaria. Uno de los
aspectos crticos a analizar, es la preparacin y estructura organizacional de los
oferentes para un buen servicio de asistencia tcnica.
La firma del contrato en cuanto a asesora legal pudiera ser un obstculo si no se
cuenta con el conocimiento adecuado.
Desventajas en la compra de tecnologa. En la gran mayora de los casos se compran

versiones de tecnologa; relativamente obsoletas o cuando menos, no las ms avanzadas.
Esto puede representar un serio obstculo para competir en los mercados internacionales,
aspecto que no resulta evidente hasta que el comprador ha consolidado su posicin en el
mercado interno y trata de exportar.
La negociacin de transferencia de conocimientos bsicos , tanto cientficos como
tecnolgicos, es difcil, en ocasiones imposible. Lo ms grave de este punto , es que el
comprador ni siquiera considera esta posibilidad , en la mayora de los casos.
La tecnologa comprada en muchas ocasiones requiere de ser adaptada a las
condiciones locales tales como:
Capacidad de produccin
Materias primas y suministros,
Condiciones del medio ambiente,
Materiales y refacciones disponibles.
Recursos Humanos.
Situacin que da como resultado la ineficiencia y la no operacin de tecnologa ya

probadas en otros ambientes,
Ventajas en la compra de tecnologa. La compra de tecnologa permite avanzar
rpidamente en el aprendizaje tecnolgico y crear una buena plataforma industrial para
futuros desarrollos. Comprando con inteligencia; permite completar el acervo tecnolgico
propio y la concordancia con la actividad conjunta.
98
UNAM-CANACINTRA
En trminos de actividad industrial, puede ser el nico recurso para crear o expandir
a mediano plazo la planta industrial. En algunos casos es la nica accin viable para la
fabricacin de algn insumo crtico en la economa nacional.,
c) Asimilacin de tecnologa.
Cuando se inician las operaciones locales de una tecnologa comprada, dada su
importancia, todo el esfuerzo se vierte sobre su xito y se descuidan los esfuerzos de
asimilacin, que pudieron ser iniciados en paralelo a la operacin. Tambin es difcil de
prever y contratar recursos humanos necesarios para la asimilacin de los conocimientos
tecnolgicos bsicos.
Asimilacin de tecnologa es el proceso de aprendizaje de la operacin de una
tecnologa y de los principios fsicos y qumicos implcitos.
Este proceso se plantea potencialmente siempre que se compra una tecnologa,
sobre todo cuando se compra un paquete. Hay que recordar que se compra el equipo y el
conocimiento para operarlo y no el conocimiento que lo desarroll. Esto es precisamente
lo que hay que asimilar de una tecnologa, y que ser la base para la innovacin y en
ltima instancia, el desarrollo de tecnologa propia.
El proceso se puede dividir en varias etapas, para efectos de este trabajo basta con
dividirlo en cuatro, que son suficientes para describir y caracterizar este proceso.
1.
2.
3.
4.
Capacitacin inicial
Operacin eficiente
Asimilacin avanzada
Independencia tecnolgica
La acumulacin de la experiencia y la adquisicin de ms conocimientos, son los

ingredientes necesarios para innovaciones graduales, que marcan el final de la etapa de
asimilacin y el inicio de la etapa de desarrollo, propio de la independencia tecnolgica.
d) Descripcin del proceso
Una vez que se ha fundamentado ampliamente la seleccin de la tecnologa, se
detalla el proceso ha utilizar, con objeto de contar con informacin recurrente para llevar a
cabo la especificacin y seleccin de maquinaria y equipo. Para lo cual, se auxilia con
diagramas de flujo que pueden ser descriptivos, de bloques y de proceso.
99
UNAM-CANACINTRA
La descripcin del proceso requiere que se seale la funcin, el tipo de industria, si

el servicio es contino y su duracin, la capacidad de produccin inmediata y futura, el
factor de servicio, la flexibilidad a materias primas y productos, se explicarn adems cada
una de las operaciones, haciendo comentarios, dependiendo de su importancia, de las
filosofas de operacin, control y seguridad.
Los diagramas de flujo son elementos indispensables para la comprensin del
proceso descrito anteriormente, adems se emplean como fuente de informacin bsica
sobre las condiciones de operacin, los consumos de materias primas , materiales y
servicios auxiliares en cada operacin.
Los diagramas de flujo debern estar constituidos bsicamente de los siguientes
elementos:
Smbolo, de equipo
Lneas de flujo de las corrientes de proceso
Nmeros y nombre de los equipos
Designacin de los servicios
Designacin de presin y temperatura de las lneas de proceso
Tabla de balance de materiales en armona con las lneas
D. MAQUINARIA Y EQUIPO
Con base en la tecnologa y el proceso elegido , se indicar los criterios de seleccin
de la maquinaria y equipo, tales como los siguientes:
Precios
Posibles proveedores
Costo de fletes y seguros
Costo de instalacin
Costo de mantenimiento
Condiciones de compra
Disponibilidad de refacciones
Flexibilidad de operacin
Descuentos por pronto pago
Infraestructura necesaria
Grado de automatizacin
Espacio requerido
Garantas y servicios
Nivel de riesgos
Capacidades
100
UNAM-CANACINTRA
Plazo de entrega
Obsolescencia previsible
Es conveniente que se cuente con cotizaciones de ms de un proveedor para los

equipos ms importantes y cuando sean diseados y fabricados por la empresa promotora
sealar la exactitud del estimado con el que se parte.
Para equipos y maquinaria usada , analizar el avalo que justifique su conveniencia ,
en el se sealaran los criterios y las metodologas; empleadas para la valuacin , detallando
elementos como estado actual, vida til, obsolescencia y disponibilidad de servicios y
refacciones,
Una vez que se sealaron los elementos que se emplearon para la seleccin de la
maquinaria y equipo, se requiere conocer los siguientes elementos:
- Descripcin de la maquinaria y equipo.
- Condiciones para la adquisicin
- Caractersticas y periodicidad del mantenimiento.
E. BALANCE DE MATERIA Y ENERGA
El balance de materia y energa es un elemento indispensable para justificar los
consumos de energa materiales y servicios. Los balances se realizan para cada una de
las operaciones que intervienen en el proceso , con base en los rendimientos y eficiencias
que se han obtenido, tanto de los proveedores de la tecnologa como por las
investigaciones de tipo experimental realizadas.
Mediante esta informacin se determina si las capacidades de cada una de las
unidades industriales son los adecuados y si los requerimientos de servicios son
suficientes.
A partir de los balances de materia se fundamentarn los requerimientos de materia
prima insumos auxiliares, servicios auxiliares mano de obra. As como tambin se
cuantificarn los desechos y subproductos.
F. DISTRIBUCIN Y DIMENSIONAMIENTO DE INSTALACIONES
Uno de los aspectos ms importantes en la ingeniera del proyecto, y que
generalmente se descuida es la distribucin y dimensionamiento de las instalaciones.
101
UNAM-CANACINTRA
Distribucin de planta. El principal objetivo que se persigue con la distribucin de planta

es optimizar el arreglo de mquinas, hombres materiales y servicios auxiliares para
maximizar el valor que se incorpora al producto. Para lograrlo se debern cubrir varios
objetivos especficos.
- Minimizacin del manejo de materiales
- Reduccin de riesgos a los empleados
- Equilibrio en el proceso de produccin
- Minimizacin de interferencias en las mquinas
- Incremento en la moral de los trabajadores
- Utilizacin del espacio disponible
Dimensionamiento de planta. Se realiza para establecer el tamao, la forma y la
localizacin de las distintas reas industriales dedicadas a los siguientes propsitos:
Produccin
Servicios generales
Administracin y oficinas
Almacenes y bodegas
Futuros desarrollos
G. PROGRAMA DE TRABAJO
La planeacin y programacin cuidadosas son vitales para cualquier proyecto y
constituyen uno de los pasos ms importantes en la ejecucin del mismo
El programa de trabajo establece el orden con que se proceder a la instalacin y
puesta en marcha de la empresa. El objetivo se resume en lo siguiente:
Prever una serie de problemas que se presentarn en la etapa de montaje y

anticipar posibles soluciones.
Establecer una secuencia de inversiones sobre la cual se estudiar el financiamiento
del proyecto.
Establecer el plan preliminar de funcionamiento hasta llegar a la capacidad normal.
Por lo anterior es til disponer con el mayor detalle posible de las previsiones de la
cronologa estimada a fin de coordinar mejor la adquisicin de materiales, equipos, la
102
UNAM-CANACINTRA
prestacin de servicios por terceros y la realizacin directa de tareas de montaje y

construccin hasta la puesta en marcha del proyecto. Se trata de proponer segn un
esquema visible y coherente el desarrollo, en funcin del tiempo, de la movilizacin
de todos los requisitos del proyecto, tales como: recursos fsicos materiales,
humanos, tcnicos y financieros en la medida en que se hacen necesarios.
El contenido del programa de trabajo se presenta a continuacin:
Desglose completo de la fase de ejecucin en o actividades plenamente
identificadas que en su conjunto constituyen la realizacin completa del proyecto, con la
estimacin de las respectivas duraciones en un grado de detalle compatible con el grado
de avance de los estudios realizados.
La ordenacin de las actividades de tal manera que se exprese la secuencia las dependencias
y las restricciones de tiempo que existen entre estas actividades.
Clculo de las fechas de inicio y trmino de cada tarea con identificacin del camino o de los
caminos crticos y la determinacin de las holguras de los eventos y los mrgenes de tiempo de las
actividades no crticas.
H. ESTUDIO DE FACTIBILIDAD ORGANIZACIONAL
La evaluacin de los aspectos organizacionales de un proyecto de preinversin
industrial constituye uno de los puntos clave para que un proyecto tenga xito.
El objetivo es presentar los componentes fundamentales dentro de la actividad
administrativa que debe analizar el evaluador de proyectos tecnolgicos. As como
plantear los principales elementos a fin de cuantificar aproximadamente las inversiones y
costos de operacin originados por causa de la administracin del proyecto.
El estudio de los aspectos organizacionales sobre el contexto de la evaluacin de
proyectos de inversin no ha sido considerado con la importancia y repercusin que
amerita al no presentarse con la adecuada fuerza analtica en la mayora de los casos
Este anlisis, no se deber considerar como una unidad aislada, por lo contrario , los
resultados estarn ntimamente relacionados con los originados en los otros estudios , por
lo que se deber lograr una coordinacin y complementacin bajo el esquema del proceso
de evaluacin.
103
UNAM-CANACINTRA
Componentes fundamentales de la actividad administrativa

La realizacin de un proyecto , al igual que su puesta en marcha , necesita del diseo
de una infraestructura que permite la accin conjunta y coordinada de un sinnmero de
elementos materiales, humanos y financieros a fin de alcanzar el objetivo propuesto.
Adems, es necesaria una estructura administrativa que responda a los
requerimientos del proyecto o de su operacin. Estas dos etapas deben ser diferenciadas
entre si, tal como se muestra a continuacin:
Administracin para la realizacin del proyecto

Administracin para el funcionamiento del proyecto
Administracin para la realizacin del proyecto.

La administracin del proyecto es el instrumento que permite estructurar los
distintos trabajos que son necesarios realizar para alcanzar un objetivo , formando unidades
o grupos a cada uno de los cuales se les asignan responsabilidades especificas relaciones
de autoridad y de comunicacin.
Los elementos que participan en el proceso de realizacin del proyecto son las
siguientes:
a).
b).
c).
d).
e).
Planeacin.
Direccin.
Ejecucin.
Evaluacin y control
Estructura de organizacin
a) Planeacin.
Una planeacin oportuna y cuidadosa es esencial para el xito de un proyecto la
planeacin permite la integracin armoniosa de las tareas del proyecto con la organizacin
disponible para su ejecucin.
La planeacin tiene etapas sucesivas pero en la prctica comprende interacciones
104
UNAM-CANACINTRA
constantes y retroalimentacin hacia las fases iniciales; permitiendo no
solamente
observar ordenadamente el comportamiento del proceso. Si no que adems propicia una

integracin apropiada para tomar acciones correctivas.
Planear implica definir con precisin cuales son los objetivos del proyecto cual es el
resultado final requerido, cuales sern los criterios para la toma de decisiones, que
restricciones limitan el proyecto incluyendo la disponibilidad de recursos, entre otras.
b) Direccin.
Una vez que el proyecto ha sido organizado y que se ha asignado personal para su
desarrollo, opera bajo la direccin del gerente del proyecto.
Es indiscutible la importancia que tiene un proyecto de inversin para la empresa
promotora del mismo. Sin embargo, en muchas ocasiones no se asigna a tiempo completo
al tcnico que se considera capaz de llevar a cabo la implantacin del proyecto de acuerdo
con los programas y planes de financiamiento autorizados, ocasionando retrasos que
causan la elevacin de gastos financieros y montos de inversin ms elevados con
respecto a los estimados.
El Gerente de Proyecto deber cumplir con dos funciones fundamentales: dirigir a
los hombres que deban hacer los estudios y trabajos necesarios para ir avanzando en la
implantacin del proyecto; y tomar las decisiones que competan a su rango a fin de que el
proyecto se lleve a cabo en el tiempo previsto y con el monto de inversin planeado. Sin
estas dos funciones no sera posible administrar ningn proyecto tecnolgico.
En realidad, el Gerente del Proyecto es un verdadero promotor del mismo, es un
lder que siguen los tcnicos y obreros de la empresa que sabe ganarse el respeto de los
consultores y contratistas del proyecto por su firmeza y respeto en sus relaciones con
ellos. En resumen es un ejecutivo eficiente y eficaz, en cuyas manos, ha puesto la
empresa la futura competitividad de la misma.
Entre las caractersticas que conforman el perfil deseable del Gerente del Proyecto
se mencionan las siguientes:
Formacin profesional y currculo para asumir la gerencia del proyecto.

Actualizacin con la tecnologa y con los nuevos desarrollos.
105
UNAM-CANACINTRA
Experiencia en proyectos y conocimiento del ambiente en que se desarrollan.

Conocimiento interdisciplinario.
Experiencia administrativa, que envuelve el planteamiento, la elaboracin de
presupuestos y tcnicas de control.
Es fundamental documentar todo lo que vaya ocurriendo en el proceso de
implantacin a travs de una bitcora ya que esta permitir a la empresa, al Gerente del
Proyecto y a la institucin financiera, revisar el proceso de implantacin a fin de disminuir
la brecha de desviacin entre lo planeado y lo ejecutado en este proceso, la supervisin
se lleva a cabo de manera metdica, sencilla y objetiva , en beneficio del apoyo y asistencia
tcnica que requiere todo proyecto de inversin industrial.
c) Ejecucin.
La ejecucin del proyecto, se inicia despus de que la gerencia del proyecto ha
autorizado el desarrollo de las actividades. En este momento las diversas tareas han sido
identificadas de modo de que pueden ser asignadas a los departamentos de la
organizacin de antemano seleccionada.
El gerente del proyecto tendr completa autoridad sobre los departamentos que
ejecutan tareas propias del proyecto, ya que es responsable total del desempeo eficiente
de estos grupos en todas estas tareas.
d) Evaluacin y control.
La evaluacin es el proceso continuo de estimar el progreso del proyecto. Se refiere
principalmente al progreso del proyecto para cumplir con sus objetivos. Tericamente la
evaluacin consiste en comparar las condiciones existentes y los resultados actuales con
los planes del proyecto. Cualquier desviacin representa un posible problema que debe
ser priorizado, analizado y comprendido.
El gerente del proyecto deber utilizar en la evaluacin tanto los datos formales del
sistema de control, como la opinin de los miembros de su equipo. En esta fase resulta
106
UNAM-CANACINTRA
especialmente importante su facultad de liderazgo ya que debe hacer un reconocimiento,

considerando ambas opiniones y solamente entonces conformar su propia evaluacin de
la situacin real del proyecto.
e) Estructura de organizacin
Todas las actividades que se requieren para la implementacin del proyecto
debern ser programadas coordinadas y controladas por alguna estructura que permita
trabajar eficientemente la estructura organizativa que se disee para asumir estas tareas
tendr no solo la relevancia en trminos de su adecuacin para el logro de los objetivos
previstos, sino tambin sus repercusiones econmicas en las inversiones iniciales.
Para garantizar que los resultados de la evaluacin se basen en proyecciones
realistas, todos los elementos de costos que origine una estructura organizativa dada
debern ser cuantificados.
A continuacin se presentan algunos tipos de estructuras administrativas para la
realizacin del proyecto:
Modalidad de extensin. La realizacin del proyecto tiene el mismo nivel jerrquico que
los departamentos operativos formales, independientemente de un tipo de organizacin
lineal funcional o matricial su carcter es temporal y desaparece al concluirse el proyecto.
DIRECCION
DIVISION A
DIVISION B
DIVISION C
PROYECTO
TEMPORAL
Figura 1. Estructura administrativa modalidad de extensin

Modalidad de integracin. A diferencia de la modalidad anterior la estructura del proyecto
permanece constante en la fase de operacin como parte de la organizacin existente.
DIRECCION
107
DIVISION A
UNAM-CANACINTRA
DIVISION B
DIVISION C
PROYECTO
PERMANENTE
Figura 2. Estructura administrativa modalidad de integracin
Modalidad de coordinacin. El proyecto depende de manera directa del nivel mximo de

autoridad con estructura propia que puede ser temporal y desaparecer, al concluirse; o
con carcter permanente el iniciar sus operaciones.
DIRECCION
PROYECTO
temporal /
permanente
DIVISION A
DIVISION B
DIVISION C
Figura 3. Estructura administrativa modalidad de coordinacin

I. ADMINISTRACIN PARA EL FUNCIONAMIENTO DEL PROYECTO
Cada proyecto de inversin presenta caractersticas especficas y normalmente
nicas, que obligan a definir una estructura organizativa acorde con los requerimientos
propios para el logro de sus objetivos. No existe una organizacin empresarial nica para
ser utilizada en todos los proyectos de inversin, sin embargo dentro del campo de la
evaluacin de proyectos industriales, reviste una especial importancia el anlisis de los
siguientes aspectos administrativos:
a. Consejo de administracin
108
UNAM-CANACINTRA
b. Director General
c. Estructura de organizacin
Ya que de ellos depende en gran medida el logro de los objetivos previstos y el
buen funcionamiento del proyecto
a) Consejo de Administracin
El Consejo Administrativo constituye el rgano de mayor jerarqua en una empresa
definindose como una representacin de alto nivel de todos los accionistas o dueos de
una empresa normalmente esta integrado por dos o ms personas que pueden ser socios
o personas externas a la sociedad.
Una de las actividades de los Consejos de Administracin consiste en revisar la
actuacin del Director General en funcin de los resultados obtenidos en la empresa,
fundamentalmente en lo referente a aspectos financieros, sin descuidar los del tipo
tecnolgico de mercado y de administracin de los productos o servicio, que se
produzcan.
Los resultados financieros para los accionistas de la empresa , constituyen la
mayora
de las veces, la principal preocupacin de los consejeros de la misma. Sin
embargo, reviste de igual o mayor importancia , el cuidado que deben poner para emitir
polticas que permitan el desarrollo de la empresa, de la congruencia y claridad para ser
interpretadas, tanto por el Director General, como por todos los niveles de la organizacin.
Con frecuencia se nota que la misma persona que ocupa el cargo de Presidente del
Consejo de Administracin
adems ejerce las funciones de Director General de la
empresa, perdiendo por tanto la importante misin del trabajo de un consejero y de

ejecutor de las polticas y directrices emanadas del Consejo de Administracin.
Es fundamental el cambio de pensamiento de los accionistas de la empresa, con
respecto a la integracin del Consejo de Administracin, ya que los consejeros no
necesariamente deben tener acciones de la empresa.
Las principales funciones del consejo de administracin se agrupan de la siguiente
manera:
En trminos de procedimientos:
Revisa relaciones financieras y de operacin, informes y minutas de reuniones.

109
UNAM-CANACINTRA
Confirma modifica o rechaza proposiciones del ejecutivo o Comits

Aconseja y asesora a la Direccin o Gerencia de la empresa.
Efecta su funcin primordial cuando se considera debate y decide un problema.
Cuida y mantiene la propiedad
Mantiene buenas relaciones pblicas.
En trminos de funciones y deberes especficos.

Cumplir su responsabilidad legal, un consejo est obligado legalmente a realizar
los propsitos expuestos en sus artculos constitutivos
Adoptar estatutos, reglamentos y procedimientos de operacin.

Debern especificar las obligaciones de los funcionarios del consejo y/o, principios,
directrices y procedimientos.
Seleccionar, emplear y si es necesario dimitir al Director o Gerente General. Una de
las funciones ms importantes de un Consejo, es elegir a la persona que va a dirigir
la empresa.
Una funcin de suma importancia que se encuentra subyacente en el Consejo de
Administracin, es la de servir como una especie de disciplina para el Director General y

dems ejecutivos principales de la empresa que saben que peridicamente tienen que
presentar sus resultados ante el Consejo de Administracin la comparecencia del Director
es un reto peridico que lleva implcito la evaluacin de la actuacin del principal ejecutivo
de la empresa y por tanto , el Consejo de Administracin a travs de esta funcin provee el
suficiente valor disciplinario que en toda empresa debe existir de responsabilidad por las
acciones emprendidas y sus resultados de gestin.
b) Direccin general.
Por muy buenas que sean las perspectivas del mercado o por muy slidas que se
encuentren las estructuras financieras y tcnicas el xito o el fracaso de todo proyecto
depender en definitiva de lo que sea su direccin.
La principal funcin de todo Director General de empresa es la de dirigir y lograr los
mejores resultados con el mnimo de recursos.
Para dirigir adecuadamente el Director General debe ser eficiente en la
administracin de los recursos financieros, materiales, tecnolgicos y humanos que el
110
UNAM-CANACINTRA
consejo ha puesto a su disposicin y efectivo para obtener los resultados esperados de su

gestin a travs de la productividad y calidad que le otorguen todos los que colaboran en
la empresa.
El manejo del tiempo del Director General puede dar pautas al evaluador de
proyectos sobre la eficiencia y efectividad del mismo , ya que la cantidad e importancia de
los asuntos que trate el personalmente permite con bastante certeza calificar el talento
gerencial que es fundamental para que un proyecto tenga xito.
Un Director General debe escuchar a todos sus ejecutivos principales, cada uno de
ellos experto en su respectivo campo, y con la certeza de que su funcin individual es ms
importante que la encomendada al resto de sus colegas. Esto crea para el Director
General de una empresa un alto riesgo, si no aplica la sntesis directiva que consiste en la
integracin de la informacin que le presentan sus principales ejecutivos, para que se
constituya una unidad proporcional, armnica, productiva y sobre todo que permita a la
empresa el logro del objetivo general.
Entre las principales caractersticas que deber cubrir el Director General se
encuentran las siguientes:
- Liderazgo y capacidad de integracin.
- Alta calificacin personal.
- Habilidad en la solucin de conflictos
- Visin global de su entorno
- Habilidad en la toma de decisiones
c) Estructura administrativa.
Difcilmente lo que pueda preverse a nivel de estudio se ha de concretar en la
implementacin del proyecto ya que normalmente quien realiz el estudio previo no ser el
responsable final de la ejecucin del proyecto Sin embargo , existen normas y criterios que
permiten una aproximacin confiable de la composicin de la estructura.
Con la estructura administrativa que se adopte se pretende responder a las
necesidades de la operacin del proyecto.
A continuacin se presentan algunas de las estructuras administrativas que pueden
asumirse en la etapa de operacin del proyecto, aunque es importante sealar que
cada proyecto de inversin presenta caractersticas especficas que obligan a definir una
111
UNAM-CANACINTRA
estructura organizativa acorde con los requerimientos propios que exija su operacin.
Tipo lineal. El tipo tradicional, poco propicio a cambios o adaptaciones, la autoridad y
responsabilidad viajan en forma indirecta, existe escasa nivelacin entre los, elementos
integrantes.
DIRECCION
DIVISION A
DIVISION B
DIVISION C
DIVISION D
Depto. A
Depto. B
Depto. C
Depto. D
Figura 4. Estructura administrativa tipo lineal
Tipo Lineal Asesor. Al tipo anterior se le adiciona la participacin de expertos, carentes

de autoridad directa sobre las unidades operativas de la organizacin.
DIRECCION
DIVISION A
DIVISION B
asesor
Depto. A
DIVISION C
asesor
Depto. B
DIVISION D
asesor
Depto. C
Depto. D
Figura 5. Estructura administrativa tipo lineal-asesor
112
UNAM-CANACINTRA
Tipo matricial. La matriz se compone de las reas operativas y las que brindan apoyo
comn como Administrativo, Jurdico, etc. en una interesante interrelacin lineal-asesor
que permite la extensin, contraccin y optimizacin de recursos.
La autoridad sobre los recursos del proyecto esta en manos del gerente de
lnea de la funcin pertinente. El gerente de proyecto no tiene autoridad directa.
DIRECCION
DIVISION A
DIVISION B
DIVISION C
Gerencia de
Proyecto
Depto. A
Depto. B
Depto. C
Gerencia de
Proyecto
Figura 6. Estructura administrativa tipo matricial
J. INVERSIONES EN ORGANIZACIN
El clculo de las inversiones derivadas de la organizacin se basa directamente en
los resultados de la estructura organizativa que se haya diseado.
Los antecedentes proporcionados por el anlisis de la estructura organizacional de
la empresa que genera el proyecto permiten definir un estimado de instalaciones, que
consiste en una primera aproximacin de la cantidad y tamao de las oficinas, as como
de las necesidades anexas de infraestructura.
Al igual que en los otros estudios, el estudio organizacional debe proveer
informacin respecto a inversiones que habr que realizar durante la ejecucin del
proyecto o con fines ya sea de mantenimiento o ampliacin de la estructura inicial.
El equipamiento y acondicionamiento de las oficinas representa inversiones que
deben preverse. Mientras que en las oficinas que reciben y atienden a clientes y pblico
en general predomina una norma esttica, en las restantes responden a un criterio de
113
UNAM-CANACINTRA
funcionalidad. Todo esto, debe necesariamente incorporarse en el estudio organizacional

para dar mayor exactitud a la cuantificacin de las inversiones del proyecto.
Otras inversiones como vehculos para el personal ejecutivo, gastos de
organizacin y puesta en marcha, sistemas de comunicaciones y de procesamiento de
datos, tambin deben ser considerados por el estudio organizacional.
Ccosto de la operacin administrativa.

Los costos de operacin bsicamente son los relacionados con remuneraciones del
personal ejecutivo, administrativo y de servicio y la depreciacin de la obra fsica muebles
y equipos.
La determinacin de la remuneracin requiere de una investigacin preliminar para
definir las rentas del mercado de esos profesionales y su disponibilidad o escasez En este
ltimo caso, deber adems estimarse la remuneracin que sea necesario ofrecer para
incentivar a estos profesionales a abandonar sus actuales trabajos para incorporarse a la
empresa formada por el proyecto.
Cada proyecto presenta particularidades propias que hacen difcil generalizar
algunas polticas de personal al respecto. Sin embargo, se pueden considerar los puntos
antes sealados para lograr una cuantificacin aproximada do los costos ocasionados por
causa de la administracin
4. ESTUDIO DE FACTIBILIDAD FINANCIERA Y ECONMICA
Cuando se han concluido los estudios de mercado, tcnico y organizacional y
determinado que verdaderamente existe un mercado potencial por cubrir, que
tecnolgicamente es factible llevar a cabo el proyecto y se tiene la seguridad de contar con
una estructura organizacional que pueda implementar y operar el mismo, se procede a
realizar el estudio financiero y econmico En este estudio se debe determinar lo ms
cercano posible a la realidad cual es el monto de los recursos financieros para la
realizacin del proyecto.
Este tema depende de la informacin contenida en los estudios de mercado,
tcnico y organizacional, los cuales proveen datos para determinar las inversiones totales
114
UNAM-CANACINTRA
del proyecto.
El desarrollo de este tema, se ha dividido en tres partes, la primera esta destinada a
las inversiones en activos y al capital de trabajo, la segunda a los ingresos y egresos de
operacin y la tercera a los estados financieros proforma.
A. DETERMINACIN DE LAS INVERSIONES EN ACTIVOS FIJOS Y DEL CAPITAL DE

TRABAJO.
Iinversiones en activos fijos

El activo fijo comprende el conjunto de bienes que no son motivo de transacciones
corrientes por parte de la empresa. Se adquieren durante la etapa de instalacin del
proyecto y se utilizan a lo largo de su vida til su valor monetario constituye el capital fijo
de la empresa. Dentro del activo fijo se puede distinguir entre los rubros que estn sujetos
a deprecacin y obsolescencia, (maquinaria, equipo, edificios) y aquellos otros que no lo
estn (terrenos).
Los activos fijos se suelen clasificar en tangibles e intangibles. Los componentes
del capital fijo tangible comprenden las maquinarias y equipos con sus costos de montaje,
los edificios e instalaciones complementarias y terrenos.
Entre los componentes del capital fijo intangible estn las patentes, los gastos de
organizacin, puesta en marcha de la empresa y otros.
El clculo del capital fijo deber prever en esencia lo siguiente:
Distincin entre partidas nacionales y de importacin.
Descripcin y especificacin de los componentes de la inversin sealada, tipo,

capacidad y uso.
Fecha programada de adquisicin.
Valoracin de las partidas a precios de mercado, sealando si el costo es L.A.B.,

C.l.F. y sus caractersticas.
115
CONCEPTO DE LA INVERSION
GASTOS PREOPERATIVOS
Preoperativos
TERRENO E INSTALACIONES
Terreno
Construcciones
Gastos de Instalacin
SUMAN TERRENO E INSTALACIONES
MAQUINARIA Y EQUIPO
INVERSIONES EN ACTIVOS FIJOS

AO
TOTAL
0
1
INVERSION
UNAM-CANACINTRA
PROD.
DISTRIBUCIN
ADMON.
VENTA
SUMAN MAQUINARIA Y EQUIPO

EQUIPO DE TRANSPORTE
SUMA EQUIPO DE TRANSPORTE
EQUIPO DE OFICINA
SUMA EQUIPO DE OFICINA
IMPREVISTOS
SUMA IMPREVISTOS
TOTALES EN PESOS
Cuadro 1. inversiones en activos fijos

Iinversiones en capital de trabajo.
Se conoce como capital de trabajo al patrimonio en cuenta corriente que necesitan
las empresas para atender las operaciones de produccin o distribucin de bienes o
servicios.
As, en el caso de la
no basta contar con todos los equipos e instalaciones para
tener produccin; es preciso manejar una copia de materias primas, repuestos y

materiales diversos en almacn bienes en proceso de elaboracin productos terminados,
en existencia, bienes en transito para la distribucin y cuentas por cobrar.
Se trata de activos sustancialmente distintos de los que integran el capital fijo y por
eso se designan como bienes de cuenta corriente de la empresa, a diferencia de los
bienes de capital, que integran los activos inmovilizados.
116
UNAM-CANACINTRA
En un proyecto de inversin la clasificacin y determinacin de los egresos e

ingresos son imprescindibles para determinar su factibilidad.
Iingresos del proyecto.

La determinacin de ingresos se efecta con base a las cantidades anuales de
productos por vender. Los ingresos se consideran dependientes de factores tales como:
El pronstico de ventas, determinado en el estudio de mercado

El nivel de precios
Grado de utilizacin de la capacidad instalada
Proceso tecnolgico de produccin
Cuantificacin de la produccin determinada por el programa de produccin.
Cuando se cuantifica la produccin a vender y se agrupa en diferentes categoras
de productos, es fcil determinar los ingresos mediante la multiplicacin de las cantidades

por los precios respectivos.
RESUMEN DE MERCADO
RESUMEN DE MERCADO
CONCEPTOS
CONCEPTOS
CR
I FARSA SH I H
I SOTROI R
C INOENS E S
CIF
ST
CIC
P RPORYOE YC ECCI O
A SA S
Parcial 1 1
-3 -3
-2 -2
-1 -1 Parcial
2 2
VENTAS
EN EN
UNIDADES
VENTAS
UNIDADES
PRECIO PROMEDIO EN MILES
PRECIO PROMEDIO EN MILES
VENTAS
EN EN
MILES
DE DE
VENTAS
MILES
PESOS
PESOS
Cuadro 2. Iingresos del proyecto (volumen anual).

Eegresos del proyecto.
117
UNAM-CANACINTRA
Dentro de las actividades comunes y necesarias de las empresas est la de

efectuar erogaciones, stas generalmente se han considerado como gastos o como costos
las palabras "costo" y gasto son muy utilizadas, sin embargo no se ha dado una definicin
con toda exactitud debido a su extensa aplicacin.
Para fines de este trabajo se entender por "gasto" cuando la erogacin se
efecta para cubrir una obligacin o satisfacer una necesidad de servicio, una vez hecha
de la de representar un beneficio para la empresa.
Se entiende por "costo" cuando la erogacin representa un incremento a la
capacidad de servicio o utilidad de los materiales, o estos mismos o los medios a travs de
los cuales se hace posible incrementarles dicha utilidad.
Los egresos totales del proyecto se integran de la manera siguiente:
a). Costos variables
b). Costos fijos
c). Gastos generales
a ) Costos variables o directos

Los Costos variables se definen como aquellas erogaciones que varan en forma
directamente proporcional con las variaciones en los volmenes de produccin y
operacin. Cualquier aumento o disminucin del volumen determinado de una empresa
originar que proporcionalmente se incrementen o disminuyan los costos de produccin en
su parte variable. El mismo fenmeno opera en los costos de operacin ante un cambio en
las ventas de la empresa.
De esta forma, los costos directos o variables de operacin deben calcularse
primero por unidad productiva y comprenden:
Materias primas. Son aquellos materiales que forman parte directa del producto
terminado. Estos costos incluyen fletes de compra, de almacenamiento y de manejo Los
descuentos sobre compras se pueden deducir del valor de la factura de las materia
primas adquiridas.
118
UNAM-CANACINTRA
Mano de obra directa. Es la que se utiliza para transformar la materia prima en producto
terminado. Se puede identificar en virtud de que su monto vara casi proporcionalmente
con el nmero de unidades producidas.
Mano de obra indirecta. Es aquella necesaria en el departamento de produccin , pero
que no interviene directamente en la transformacin de las materias primas. En este rubro
se incluyen: personal de supervisin , jefes de turno, todo el personal de control de calidad,
y otros.
Materiales indirectos. Estos forman parte auxiliar en la presentacin del producto
terminado, sin ser el producto en si. Aqu se incluyen: envases primarios, secundarios y
etiquetas.
En ocasiones a la suma de la materia prima, mano de obra indirecta y materiales
indirectos, se le llama "costo primo
Servicios Auxiliares. Estos son: agua energa elctrica, combustibles (diesel, gas,
gasolina, petrleo); detergentes; gases industriales especiales, como fren, amoniaco,
oxigeno, acetileno; reactivos para control de calidad ya sean qumicos o mecnicos.
Costos de mantenimiento. Este es un servicio que se contabiliza por separado, en virtud
de las caractersticas especiales que puede presentar. Se puede dar mantenimiento
preventivo y correctivo al equipo y a la planta. El costo de los materiales y la mano de obra
que se requieran se cargan directamente a mantenimiento, pues puede variar mucho en
ambos casos. Para fines de evaluacin en general se considera un porcentaje del costo de
adquisicin de los equipos. Este dato normalmente lo proporciona el fabricante y en el se
especifica el alcance del servicio de mantenimiento que se proporcionar.
b) Costos Fijos o de estructura.
Los costos fijos tambin llamados peridicos son aquellos costos que en su
magnitud permanecen constantes o casi constantes cualesquiera que sean los volmenes
de produccin o venta.
Aunque la clasificacin de costos fijos se debe hacer para cada caso especial , aqu
se enuncian algunos conceptos que normalmente son fijos.
Depreciaciones y Amortizaciones . Dos elementos importantes en la determinacin de
119
UNAM-CANACINTRA
los costos son el clculo de la depreciacin y amortizacin. El concepto de depreciacin y

amortizacin es similar la diferencia radica en que el primero se aplica al activo fijo
(maquinaria equipo y edificio, pero no al terreno, ni a, capital de trabajo, ya que no se
produce un desgaste derivado de su uso y amortizacin se aplica a todas aquellas
partidas que forman parte de las inversiones intangibles, tales como: gastos preoperativos ,
gastos de experimentacin patentes, gastos de organizacin, etc.) la depreciacin se
define como la prdida de valor pero el uso a travs del tiempo.
Los cargos por depreciacin no implican un gasto en efectivo sino uno contable
para compensar mediante una reduccin en el pago de impuestos las ganancias
reportadas por el proyecto. Mientras mayor sea el gasto por depreciacin el ingreso
gravable disminuye y por lo tanto tambin el impuesto pagadero por las utilidades del
negocio.
La depreciacin se efecta con la finalidad de que toda inversin pueda ser
recuperada por la va fiscal (excepto el capital de trabajo). Esto se logra haciendo un
cargo llamado "Costo por depreciacin y amortizacin" El desembolso de dinero ya se
realiz en el momento de compra y hacer un cargo por el concepto mencionado implica
que en realidad ya no se est desembolsando ese dinero sino que se est recuperando. El
gobierno de cada pas por medio de una institucin competente establece los sistemas de
depreciacin, con base en el promedio de vida til para cada activo y les asigna un
porcentaje segn su tipo.
En Mxico solo se permite el uso del mtodo de depreciacin lineal. Aunque debe
sealarse que la Secretaria de Hacienda y Crdito Pblico con fines de fomento
econmicos podra autorizar que se efectu la depreciacin acelerada, por acuerdos de
carcter general, donde se filarn los porcentajes aplicables y su periodo de vigencia.
Se pretende que con la depreciacin los empresarios tengan un fondo que les
permita reemplazar sus equipos al trmino de su vida fiscal, para que la planta productiva
del pas se active en alto grado.
120
UNAM-CANACINTRA
Impuestos El monto anual de los impuestos sobre la propiedad depende de las leyes
fiscales en el lugar donde se proyecta localizar la planta. En ciertos pases este impuesto
sobre la propiedad no se aplica al total de los activos fijos de la planta industrial, sino
nicamente a los terrenos.
Seguros Con el fin de proteger la inversin en una planta industrial esta se suele
asegurar, a un costo que vara de acuerdo con el nivel de riesgo que represente su
operacin y con la disponibilidad de medios de proteccin.
c) Gastos Generales.
Son aquellos gastos necesarios para hacer llegar el producto al mercado, asegurar
que la empresa se encuentre en una posicin competitiva y lograr una operacin rentable.
Comprende los siguientes puntos:
- Gastos de administracin
- Gastos de venta.
- Gastos financieros.
Gastos de Administracin. Son aquellos gastos provenientes de realizar la funcin de
administracin dentro de la empresa. Sin embargo, pueden no solo incluir los sueldos del
gerente o director general y de los contadores, auxiliares y secretarias sino tambin los
gastos de oficina en general, una gran empresa, puede contar con direcciones o gerencias
de planeacin, investigacin y desarrollo, recursos humanos, etc.
Gastos de Venta. Son todos los gastos involucrados en hacer llegar el producto al
intermediario o consumidor final. Estos gastos pueden abarcar actividades de
investigacin y desarrollo de nuevos mercados o de nuevos productos; las cuotas y el
porcentaje de participacin de la competencia en el mercado; la adecuacin de la
publicidad la tendencia de las ventas etc. la magnitud de los gastos de ventas depender
tanto del tamao de la empresa, como del tipo de actividades que los promotores del
121
UNAM-CANACINTRA
proyecto quieran que desarrolle ese departamento.

Gastos Financieros. Son los intereses que se deben pagar en relacin con capitales
obtenidos en prstamo.
B. ESTADOS PROFORMA
ESTADOS FINANCIEROS
Los estados de informacin financiera proforma o previsionales son necesarios para
la formulacin y evaluacin de proyectos.
Los estados financieros proforma son documentos que contienen en todo o en parte
uno o varios supuestos con el fin de mostrar cul sera la situacin financiera o resultados
de las operaciones si estas hiptesis acontecieran.
Se debe notar que un hecho econmico cualquiera dentro de la empresa repercute
en el estado patrimonial en la disponibilidad de recursos lquidos y en los niveles de
rentabilidad la interdependencia que existe entre estos elementos obliga a tratarlos
simultneamente al estructurar los estados de informacin financiera que de hecho son el
resultado del anlisis de las expectativas que pueden alentar para el proyecto Estas
deben sustentarse en la capacidad empresarial en una adecuada concepcin tcnica y en
la existencia de un mercado para el producto.
Dada esta situacin es necesario contar con la informacin indispensable para
integrar los presupuestos de ingresos, egresos e inversiones de los que surgen los
estados financieros proforma.
Los
estados
financieros
"proforma"
bsicos
del
proyecto
se
integran
fundamentalmente por los tres anlisis siguientes:

o Estado de Resultados o de Prdidas y Ganancias
o Estado de Origen y Aplicacin de Recursos
o Balance General o Estado de Situacin Financiera
Se les llama proforma porque esto significa proyectado, y es en realidad lo que
hace el evaluador proyectar los resultados financieros que el calcula que tendr la
122
UNAM-CANACINTRA
empresa durante sus primeros aos de operacin (normalmente 5 aos).

En la formulacin de los presupuestos y de los estados de informacin financiera de
un proyecto se presentan bsicamente dos alternativas:
Efectuar las proyecciones a pecios y costos constantes o a precios corrientes.
Actualmente se ha optado por emplear la primera alternativa, ya que la segunda
presenta diversas dificultades a establecer las previsiones en pocas de inflacin.
Proyecciones a Precios Constantes. Es un mtodo para elaborar presupuestos y
evaluar las proyecciones financieras de un proyecto, y se caracteriza por no considerar los
ndices inflacionarios pare la proyeccin de los estados financieros proforma
Proyecciones a Precios Corrientes. Es un mtodo til para proyectar los estados
financieros proforma tomando en consideracin los ndices de inflacin estimados para
cada ano propuesto para la proyeccin.
ESTADO DE RESULTADOS O DE PRDIDAS Y GANANCIAS.
El Estado de Resultados tambin llamado de Prdidas y Ganancias, registra en unidades
monetarias, las actividades fundamentales de cualquier entidad econmica.
El objetivo de este documento, es informar sobre los resultados de operacin de la
empresa durante un periodo determinado, mediante el clculo de la utilidad neta y los
flujos netos de efectivo del proyecto (tales como los ingresos, costo de los insumos
empleados, gastos para su distribucin y los servicios generales), que son en forma
general, el beneficio real de la planta
Por otra parte, la importancia de calcular el estado de resultados es la posibilidad
de determinar los Flujos Netos de Efectivo (FNE), que son las cantidades que se usan en
la evaluacin del proyecto. Esto se ver en el capitulo siguiente.
El estado de resultados esta constituido por los siguientes rubros:
a) Ingresos.
Provienen del pronstico de ventas de bienes o servicios que produce la empresa y
se integran como sigue:
123
UNAM-CANACINTRA
- Venta de productos terminados (nacional e internacional)

- Venta de subproductos (en caso de existir)
Las cifras de venta deben basarse en el resultado del estudio de mercado y de las
capacidades de produccin del estudio tcnico.
b) Costo de Ventas.
En este grupo se incluye el costo de produccin, adems de hacer intervenir la
diferencia entre los inventarios inicial y final de produccin.
c) Gastos de Operacin.
Este grupo comprende los gastos de venta, gastos de administracin y gastos
financieros.
d) Gastos diversos.
Son aquellos provenientes de actividades distintas al objeto primordial de la
empresa que se realizan en forma espordica , tales como ventas de desperdicios otros
intereses cobrados o pagados, descuentos por cobros o pagos anticipados etc.
Otros rubros que aparecen en el estado de resultados son los impuestos que
debern pagarse. En Mxico, la Ley de impuesto Sobre la Renta seala que las empresas
con ingresos netos (despus de deducir todos los costos autorizados) debern pagar un
impuesto de 32% y que el reparto de utilidades a los trabajadores deber ser del 10%.
En la siguiente figura se muestra la secuencia del clculo de la utilidad neta la
columna de la izquierda indica el sentido del flujo de efectivo , es decir Si existe un ingreso
para la empresa el flujo es positivo y si es egreso, es negativo , como todos los costos y el
pago de impuestos.
ESTADO DE RESULTADOS
DEL 1o. DE ENERO DE 200x AL 31 DE DICIEMBRE DE 200x
CONCEPTOS
Parcial
INGRESOS:
124
UNAM-CANACINTRA
Ventas en Unidades
Precio Unitario
VENTAS NETAS
Costo de Ventas:
Costo Directo
Gastos de Prod.
Dep. / Amort.
COSTO DE VENTA
UTILIDAD BRUTA
Gastos de Operacin:
Gastos de Admn..
Gastos de Vta.
Dep. / Amort.
GASTOS DE OPERACION
UTILIDAD DE OPERACION
Otros Gastos y Productos:
Gastos Financieros
UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS
ISR
PTU
Impuesto al Activo
UTILIDAD NETA
Cuadro 3. Estado de Resultados de Prdidas y Ganancias.
ESTADO DE ORIGEN Y APLICACIN DE RECURSOS

El estado de origen y aplicacin de recursos es una de las herramientas ms tiles
en el anlisis financiero y su principal objetivo es indicar con base histrica de donde
proviene y donde ser aplicado el efectivo generado por la compaa en un periodo
determinado.
Es un estado dinmico que proporciona informacin de dos grandes grupos, la
fuente y destino de los recursos de la empresa por un periodo determinado
El estado de origen y aplicacin de recursos es una herramienta por la cual se
estudia el flujo neto de fondos entre dos fechas, que coinciden con el periodo fiscal de la
compaa.
Al hacer este anlisis de un ao fiscal u otro periodo cualquiera se podr apreciar lo
125
UNAM-CANACINTRA
siguiente:
En que decidi la compaa usar sus fondos o recursos.
En que rengln redujo sus inversiones (fuente de recursos)
Donde adquiri fondos adicionales (fuentes de recursos)
Donde se redujeron sus obligaciones por medio de pagos (uso de recursos)
Para preparar un estado de origen y aplicacin de recursos se deben seguir estos pasos:
Clasificar los cambios netos que ocurrieron en las cuentas de balance en un periodo
determinado en partidas que incrementaron o disminuyeron el efectivo de la
compaa.
Clasificar las partidas del estado de perdidas y ganancias incrementaron o
disminuyeron el activo de la compaa.
Clasificacin de todas estas partidas en el estado de origen y aplicacin de recursos
segn sea su naturaleza.
Como gua para completar estos pasos se debe, primero comparar los siguientes
aos del proyecto, el balance ltimo del ao anterior y comparar los cambios, recordando
las siguientes consideraciones:
Fuente de Recursos.- Son aquellas partidas que incrementan el efectivo tales como:
o
o
o
o
Disminucin de activo fijo

Incremento de un pasivo
Venta de acciones en efectivo
Fondos provenientes de las operaciones como utilidad neta retenida , depreciaciones
y amortizaciones de activos diferidos.
Aqu es conveniente aclarar que la depreciacin y amortizacin no son fuentes de
efectivo por si mismas, sin embargo se muestran como tal para reflejar la generacin real
de la empresa ya que al calcularse el estado de resultados fue cargado como gasto y
consecuentemente, disminuy la utilidad de la compaa. Este gasto es puramente
contable ya que no involucra el desembolso real de efectivo en ningn momento.
Uso de Recursos:
126
UNAM-CANACINTRA
Incremento en un activo fijo

Disminucin en un pasivo
Inversiones en activo fijo
Pago de dividendos en efectivo
Al restarse el total de usos de las fuentes , la diferencia debe ser forzosamente igual
al cambio neto de capital de trabajo ocurrido en el balance general.
Otra razn por la que este anlisis es importante es que se puede proyectar un
estado de resultados, un balance y la generacin de efectivo con estos documentos se
podr determinar cunto financiamiento externo ser necesario y las condiciones bajo las
cuales las instituciones bancarias concedern el crdito y as se podr analizar si el
proyecto generar suficiente efectivo para pagar el prstamo solicitado.
ESTADO DE ORIGEN Y APLICACION DE EFECTIVO

PESOS
CONCEPTOS / AOS
Origenes de Efectivo
Utilidad Neta
+Dep. / Amort.
Subtotal
Otros origenes:
Capital Social
Crditos Bancarios
ISR por pagar
PTU por pagar
Proveedores
Total de Origenes de
Efectivo
Aplicaciones de Efectivo:
Adquisicin de Activos
Cuentas por cobrar
Pago de crditos
Pago ISR anterior
Pago PTU anterior
Incremento en inventarios
127
UNAM-CANACINTRA
Subtotal Aplicaciones
Dividendos pagados
Total aplicaciones efectivo
Supervit o dficit
Saldo inicial de efectivo
Saldo final de efectivo
Cuadro 4. Estado de Origen y Aplicacin de Recursos..
BALANCE GENERAL O ESTADO DE SITUACIN FINANCIERA.

El Balance General es un estado financiero que muestra la cantidad de Activos
Pasivos y Capital en una fecha especifica, en otras palabras; este estado financiero
muestra lo que posee el negocio lo que debe y su capital.
La situacin financiera de un negocio se aprecia por medio de la relacin que exista
entre bienes y derechos que forman su activo y obligaciones que forman su pasivo.
La igualdad fundamental del balance se expresa como sigue:

ACTIVO = PASIVO + CAPITAL
Significa, que todo lo que tiene de valor la empresa (activo fijo, diferido y capital de
trabajo) le pertenece a alguien. Este alguien pueden ser terceros (tales como instituciones
bancarias o de crdito) y lo que no se debe entonces, es propiedad de los dueos o
accionistas. Es por esto que la igualdad siempre debe cumplirse. Esta ecuacin tambin,
muestra como se divide la propiedad de los activos entre los derechos de los acreedores,
quienes tienen prioridad sobre los activos (estos derechos son los pasivos) y los derechos
del dueo quien va en segundo lugar en el orden de reclamacin (estos derechos son el
capital).
Los grupos que comprende el balance son:
128
UNAM-CANACINTRA
a) Activo.
Es el conjunto de bienes y derechos de distinta naturaleza, propiedad de un
negocio, del cual se espera que rinda beneficios en el futuro y se clasifican de acuerdo al
grado de disponibilidad en:
Activo Circulante.- Este grupo est formado por todos los bienes y derechos del negocio
que se encuentran en rotacin o movimiento constante y que tienen como principal
caracterstica la fcil conversin en efectivo. Los rubros que integran este grupo son:
Caja y Bancos
Inventarios
Clientes
Documentos por cobrar
Deudores diversos
Activo fijo.- Este grupo esta formado por todos aquellos bienes y derechos propiedad del
negocio que tienen cierta pertenencia con la cualidad de ser fijos y se han adquirido con el
propsito de usarlos.
Los principales bienes y derechos que forman el activo fijo son:
Terrenos
Edificios
Mobiliario y equipo de oficina
Equipo de entrega o reparto
Maquinaria
Menos: Depreciacin acumulada

Activo Diferido o cargos diferidos.- Este grupo esta formado par todos aquellos gastos
pagada por anticipado, por los que se espera recibir un servicio aprovechable ya sea en el
ejercicio en curso o en ejercicios posteriores. Los principales rubros que lo forman son:
Gastos de instalacin
Primas de seguros
Rentas pagadas par adelantado
Intereses pagados par adelantado
Menos: Amortizacin acumulada
b) Pasivo
Es el conjunto de obligaciones o deudas a cargo del negocia: se clasifica de
acuerdo a menor a mayor grado de exigibilidad es decir que al plaza que se dispone para
129
UNAM-CANACINTRA
liquidar una deuda a una obligacin

Pasivo Circulante.- Este grupo est formado par todas las deudas y obligaciones cuyo
vencimiento sea en un plazo menor de un ao tienen como caracterstica principal que se
encuentran en constante movimiento o rotacin.
Las principales obligaciones que forman el pasivo circulante son:
-
Proveedores
Documentos por pagar
Acreedores diversos
Pasivo Fijo.- Este grupo esta formado por todas las deudas y obligaciones con
vencimiento mayor de un ao contando a partir de la fecha de balance.
Las principales deudas y obligaciones que lo forman son:
-
Hipoteca por pagar o acreedores hipotecarios 5 y

Documentos por pagar a largo plazo.
Cuando existen crditos a pagar a largo plazo de los cuales se deba cubrir mensual
o anualmente una parte determinada dicha parte debe considerarse como un pasivo
circulante y el resto como pasivo fijo.
Pasivo Diferido. - Este grupo esta formado por todas aquellas cantidades cobradas por
anticipado, por las que tienen la obligacin de proporcionar un bien o un servicio tanto en
ejercicio o periodos posteriores al balance.
Las principales partidas que integran este rubro son:
-
Pagos cobrados por anticipado

Rentas cobradas por anticipado
Intereses cobrados por anticipado
c) Capital o Patrimonio.
Este rengln est constituido por el capital contable y social. El primero es la
diferencia del activo menos el pasivo mas o menos el supervit o dficit y el segundo es la
130
UNAM-CANACINTRA
aportacin directa de los socios y otras reservas legales o voluntarias.

Pasos para proyectar el Balance General:
-
Se empieza con el balance de apertura en la columna del ao cero,

Se calculan los activos para el fin de cada ao del 1 al n.
Activos fijos, deduciendo las depreciaciones y sumando las reposiciones
Los materiales auxiliares permanecen con su valor de inversin,
Los inventarios se obtienen del clculo de capital de trabajo para el primer ao y
para los aos siguientes en relacin a los aumentos o disminuciones del capital de
trabajo.
El saldo en caja y bancos se obtiene de la proyeccin del flujo de efectivo.

Las cuentas por cobrar se calculan por la diferencia entre los montos por cobrar y
los montos descontados a bancos.
Se calcula el capital y el pasivo para el final de cada ao considerando desde el ao
1 hasta el ao n.
Se definen los prstamos a largo plazo, restando pagos.
Se calculan los dividendos pagaderos restando pagos de dividendos declarados.
ESTADO DE POSICION FINANCIERA

PESOS
CONCEPTOS / AOS
Activo Corto Plazo:
Caja y Bancos
Clientes
Inventario materias primas
Inventario productos terminados
Total Corto Plazo
Activo Largo Plazo:
Terreno
Construcciones
Maquinaria y equipo
Equipo de transporte
Equipo de oficina
Otros activos largo plazo
Subtotal
131
UNAM-CANACINTRA
Depreciacin y Amortiz. Acum.

Total Largo Plazo Neto
Total Activo
PASIVO
Pasivo Corto Plazo:PASIVO
Crditos BancariosPasivo Corto
Plazo:
PTU por pagarCrditos Bancarios
ProveedoresPTU por pagar
I.S.R.Proveedores
Total Pasivo Corto PlazoI.S.R.
Total Pasivo Corto Plazo
Crditos Largo Plazo
Total PasivoCrditos Largo Plazo
Total Pasivo
CAPITAL CONTABLE:
Capital SocialCAPITAL CONTABLE:
Reserva LegalCapital Social
Resultados AcumuladosReserva Legal
Resultados del EjercicioResultados
Acumulados
Total CapitalResultados del Ejercicio
Total Capital
Suma Pasivo y Capital
Suma Pasivo y Capital
Cuadro 5. Estado de posicin financiera
132
UNAM-CANACINTRA
FINANCIAMIENTO DE PROYECTOS DE INVERSIN

El anlisis de las fuentes de financiamiento es un aspecto que debe ser estudiado
en todos los proyectos de inversin. Es de gran importancia para todas las empresas ya
que para llevar a cabo un proyecto se debe establecer de donde sern obtenidos los
recursos financieros y si sern suficientes tanto para la instalacin de la planta coma para
la puesta en marcha y operacin de la misma.
En trminos generales los recursos financieros para un proyecto estn clasificados
en dos grandes grupos de acuerdo con el origen de sus fuentes de la siguiente manera:
Clasificacin de fuentes de financiamiento
De origen interno
Fuentes de Financiamiento
De origen externo
Utilidades no distribuidas
o despus de impuestos
Reservas de amortizacin
o de depreciacin
Aportaciones directas de
los accionistas
Emisin de acciones,
bonos u obligaciones
Prstamos de diferentes
fuentes
A continuacin se describen brevemente estas fuentes de financiamiento.

FINANCIAMIENTO INTERNO.
El financiamiento interno es el conjunto de recursos generados mediante las
133
UNAM-CANACINTRA
actividades de la empresa, que le permiten disponer de fondos sin recurrir al exterior.

Los recursos financieros propios estn constituidos por:
Utilidades no distribuidas a despus de impuesto

Reservas de depreciacin o amortizacin
Lgicamente estas fuentes de financiamiento son escasas y slo ser posible
obtenerlas cuando el proyecto es promovido por una empresa ya existente.

Las reservas por depreciacin o amortizacin suelen ser ms importantes ya que
constituyen un medio de autofinanciamiento libre de impuestos. Las utilidades no
distribuidas, representan lo que resta de las utilidades netas totales despus de pagar
impuesto, (dividendos o participaciones, etc.).
Es necesario tomar en cuenta, que pretender financiar un proyecto nicamente con
recursos propios implica forzosamente que la empresa debe generar dichos recursos en el
momento que sean requeridos, y es obvio que esto pone en peligro la viabilidad del
proyecto, porque muchas veces la empresa no genera los recursos necesarios o
simplemente no lo hace al ritmo que se le demande.
FINANCIAMIENTO EXTERNO.
El financiamiento interno es a menudo insuficiente para cubrir todas la necesidades
del proyecto (en caso de que exista la empresa) por lo tanto normalmente se recurre
adems al financiamiento externo, que en general proviene del Sistema Bancario
Mexicano. Bsicamente, existen dos medios para conseguir recursos del exterior:
o Emisin de ttulos representativos de derechos.
o Obtencin de prstamos en general.
o Recursos del gobierno para proyectos tecnolgicos.
EMISIN DE TITULOS REPRESENTATIVOS DE DERECHO
134
UNAM-CANACINTRA
La emisin de ttulos representativos de derechos de propiedad sobre la empresa a

cambio de los fondos aportados son fuentes de financiamiento que fluyen directamente del
inversionista. El financiamiento por este medio puede realizarse en forma directa o
utilizando un intermediario (corredores de bolsa, agentes de valores instituciones
financieras etc.). Dentro de estos ttulos los ms representativos son los siguientes:
a.
b.
c.
Acciones
Bonos
Obligaciones
a) Acciones
Son documentos o ttulos de valor emitidos a cambio de recursos aportados a la
sociedad. La aportacin de fondos a la empresa mediante acciones se efecta por tiempo
indefinido en principio mientras subsista la sociedad. El poseedor de acciones, o
accionista, es un verdadero copropietario de los bienes de la empresa.
Las acciones pueden ser ordinarias o preferentes; ambas son similares en
cuanto que unas y otras implican participar en la sociedad pero poseen caractersticas
propias. Las ordinarias solo pueden percibir dividendos despus de pagar los intereses de
los prstamos y los dividendos de las acciones preferentes.
Desde cierto punto de vista prctico las acciones preferentes son parecidas a las
obligaciones, aunque estas gozan de preferencia sobre aqullas.
Los fondos generados por autofinanciacin y los emitidos obteniendo acciones
constituyen los recursos propios de la empresa.
b) Bonos.
Son pagars contractuales de largo plazo mediante el cual la empresa (solicitante)
conviene en pagar al acreedor determinada cantidad anual por concepto de intereses , en
fechas especificas dentro del ao para luego redimirlo (devolver el importe original del
prstamo) en la fecha de vencimiento que se seale.
Adems de los intereses y la fecha de vencimiento especificados cada contrato de
bonos (convenio) contiene ciertas estipulaciones (clusulas contractuales) que establecen
135
UNAM-CANACINTRA
la prioridad de los tenedores de bonos sobre las reclamaciones de los accionistas respecto
a una parte de la utilidades despus de impuestos de la empresa y en caso de liquidacin
respecto al activo. Hay otras estipulaciones (clusulas de proteccin) que ponen a salvo
los derechos de los tenedores restringiendo a la empresa en algunos elementos.
Los bonos pueden ser registrados o el portador, los bonos registrados son
aquellos que se registran en los libros de la empresa a nombre del tenedor. Los intereses
y el pago del capital se remiten automticamente al domicilio que se seale. Los bonos al
portador son aquellos cuya propiedad se acredita mediante la posesin ms que por el
registro. La empresa paga los intereses a la presentacin del cupn correspondiente que
forma parte del bono. En la fecha sealada para el pago de intereses el tenedor
desprende el cupn que corresponde a esa fecha y lo presenta al pagador designado que
por lo general es un banco.
c) Obligaciones
Son ttulos en los que la sociedad promete pagar peridicamente intereses en
fechas prefijadas, generalmente cada seis meses, durante su periodo de vigencia;
implican adems el compromiso de ser amortizadas por la empresa, devolviendo la
cantidad correspondiente al finalizar el plazo estipulado, que puede ser de 10 a 20 aos,
las obligaciones (los capitales prestados; en general) tienen prioridad sobre todo tipo de
acciones; los intereses correspondientes deben ser pagados aunque no haya beneficios;
asimismo los capitales ajenos tienen preferencia para ser recuperados en caso de quiebra.
El valor de las obligaciones no aumenta si la sociedad crece o progresa ni disminuye si
sus negocios no son brillantes. El poseedor de las obligaciones no tiene voz ni voto en la
gestin empresarial aunque esta puede quedar sometida a ciertas restricciones impuestas
por los capitales prestados.
Existen muchas clases de obligaciones y entre ellas cabe citar las hipotecarias las
simples y las convertibles en acciones, las primeras poseen la garanta de bienes
especficos de la empresa; y tienen prioridad absoluta en las quiebras respecto a otros
derechos. En principio; los bienes hipotecados no pueden cederse a terceros mientras
este vigente la deuda, lo cual reduce la flexibilidad de sustituir equipos. Las empresas
industriales en general, estn interesadas en conservar su independencia; entre otros
motivos, para poder incorporar con ms facilidad posibles mejoras tecnolgicas; por ello
136
UNAM-CANACINTRA
prefieren emitir obligaciones simples, sin garantas concretas, y en cuya aceptacin influye
la confianza que inspire la solidez global de la empresa.
Las obligaciones convertibles en acciones representan un caso especial , intermedio
entre la obligacin y la accin y constituyen un medio de financiamiento de importancia
creciente; las obligaciones convertibles pueden considerarse obligaciones puras dentro de
los primeros aos despus de su emisin; pero en la fecha establecida (frecuentemente
uno a cinco aos despus de su emisin) el tenedor de las obligaciones puede convertir
sus ttulos en acciones, normalmente de la propia sociedad. Si el accionista ejerce la
opcin de conversin, la sociedad no reembolsa el dinero correspondiente al importe de
las obligaciones; en lugar de esto crean nuevas acciones , que se ofrecen al poseedor de
las obligaciones convertibles; este paga a la sociedad el importe de las nuevas acciones
con obligaciones convertibles y la transaccin puede verificarse el movimiento directo de
dinero.
OBTENCIN DE PRESTAMOS EN GENERAL
Los prstamos o recursos ajenos, son otra fuente de financiamiento externo. De
manera general pueden clasificarse segn su vencimiento en:
a.
b.
Corto plazo
Largo plazo
a) Prstamos a corto plazo.

Los prstamos a corto plazo son aquellos que tienen un periodo de vencimiento
menor a un ao, existen varios tipos de crditos a corto plazo, entre los cuales cabe citar a
los quirografarios, prendarios, simples o en cuenta corriente y cartas de crdito, entre
otros.
Quirografarios. Este tipo de prestado conocido tradicionalmente como prstamo directo
es una operacin activa de crdito por virtud de la cual un banco entrega cierta cantidad
de dinero a una persona llamada prestatario y este se obliga , mediante la firma de un
pagar a devolver en una fecha determinada la cantidad recibida y a pagar los intereses
estipulados. Los bancos pueden exigir que el pagar sea tambin suscrito por otra u otras
personas para tener una garanta mayor en la operacin, sus caractersticas principales
son:
137
UNAM-CANACINTRA
Lnea de crdito con vigencia generalmente de un ao

Comisiones por cada disposicin o renovacin
Tasa de inters de acuerdo al mercado
Se exige invariablemente reciprocidad y
Sujeta la disposicin a la existencia de recursos
Disposiciones generalmente a 30 das con un mximo de 90 das

Prendarios. El prstamo prendario es una operacin activa de crdito mediante la cual se
otorga al prestatario, una cantidad de dinero equivalente a un tanto por ciento del valor de
mercancas valores mobiliarios o crditos en libros que entrega el propio prestatario en
garanta, otorgando este adems un pagar en el que se obliga a devolver en una fecha
determinada la cantidad recibida y a pagar los intereses correspondientes.
Simples o en cuenta corriente. El prstamo de crdito simple es una operacin activa de
crdito por virtud de la cual un banco se obliga a poner a disposicin de una persona o
sociedad una suma de dinero, para que este haga uso del crdito en una forma y
condiciones convenidas en un contrato de apertura de crdito para tal efecto debe
celebrarse quedando obligado el acreditado a restituir al acreditante la suma de que se
disponga del contrato y a pagar los intereses prestaciones y gastos que se pacten en
dicho contrato
Carta de Crdito. El crdito comercial es una carta de crdito que se establece a solicitud
de un cliente, a favor de un tercero, liquidable contra la entrega de documentos que
amparan mercancas. Pueden ser pagaderas en el interior del pas o en extranjero y se
establecen en forma irrevocable o revocable.
b) Prstamos a largo plazo.

El financiamiento de largo plazo generalmente es aquel que por su monto en
relacin a la capacidad del usuario , requiere de periodos ms largos para su amortizacin
(en general ms de cuatro aos) cuyo destino es la adquisicin de activos fijos (tangibles
se intangibles)
tales como,
maquinaria,
equipo, construcciones, actividades de
investigacin y desarrollo, etc. as como tambin soportar el capital de trabajo permanente

de las empresas.
Los elementos mnimos a considerar en el plan de un financiamiento crdito de
largo plazo, son:
138
UNAM-CANACINTRA
Investigacin de las causas que dan origen en a la necesidad de recursos de largo

plazo,
Monto del crdito
Fecha o periodo en que se requerirn los recursos y
Plazo en que podr pagarse o amortizarse y periodos de gracia.
El destino del financiamiento de largo plazo normalmente es para efectuar inversiones
en equipamiento; capital de trabajo permanente; control de la contaminacin; aumento de

la productividad desarrollo tecnolgico y estudios de preinversin, entre otros.
En general las instituciones que participan en el financiamiento a largo plazo son;:
Nacionales
- Sociedades Nacionales de Crdito
- Banca de Desarrollo
- Intermediarios Burstiles.
Extranjeras
- Corporacin Financiera internacional (C Fl).
- Banca Comercial.
- Lneas de Crdito Bilateral.
- Export and import Bank (Eximbank)
- Proveedores de maquinaria.
FUENTES ALTERNAS DE FINANCIAMIENTO
En los ltimos aos han evolucionado algunos otros instrumentos de financiamiento
a largo plazo, como son los siguientes: certificados de participacin inmobiliaria, factorajes,
sincas, capital neutro, capital de riesgo fondos aparejados y riesgo compartido los cuales
de describen brevemente a continuacin:
Certificados de participacin inmobiliaria.
Este instrumento se emiti por primera vez en 1987 ofrece al emisor la posibilidad
de financiar proyectos de construccin y al inversionista la oportunidad de invertir en un
instrumento cuyo rendimiento y valor de amortizacin est ligado con la tasa de inflacin.
Por lo tanto, son atractivos para el inversionista pero pueden resultar caros para el emisor.
139
UNAM-CANACINTRA
Estos instrumentos son clasificados dentro de las inversiones de renta fija y operados por
la bolsa mexicana de valores.
Factoraje
Es un sistema que permite recuperar anticipadamente las cuentas por cobrar a cargo de
clientes, en fon a inmediata y que involucra servicios tales como: investigacin , anlisis de
crdito y servicios profesionales de cobranza. El objetivo principal , es proporcionar liquidez
al usuario, sin incurrir en la adquisicin de pasivos.
Las ventajas del factoraje son las siguientes: no es un crdito sino un cobro
anticipado de las ventas a crdito, elimina el riesgo por cobranza (factoraje puro) y permite
una eficiente administracin de cuentas por cobrar.
Sociedades de inversin de capitales (sincas).
Estas sociedades han constituido un adecuado canal de recursos hacia diversos sectores
productivos, las sociedades de inversin de capitales tienen como objetivo estimular el uso
creciente de la inversin de capitales para promover las actividades productivas.
Por definicin de ley estas sociedades de inversin operan con valores y
documentos emitidos por empresas que requieren recursos a largo plazo y cuyas
actividades estn relacionadas preferentemente con los objetivos de la planeacin
nacional de desarrollo.
Capital neutro.
Se define como aquel capital aportado por sociedades financieras internacionales
para el desarrollo, cuyo objetivo primordial consiste en fomentar el desarrollo econmico y
social de los pases poco industrializados mediante la aportacin de capital de riesgo
temporal.
Las sociedades financieras internacionales que son autorizadas por la Comisin
Nacional de Inversiones Extranjeras financiarn co-inversiones a travs de la adquisicin
de acciones y participaciones de las empresas.
Capital de riesgo.
En virtud de que en Mxico la planta productiva esta compuesta por una gran
140
UNAM-CANACINTRA
nmero de pequeas empresas que por diversos motivos no tienen acceso a los
mercados de valores abiertos, el capital de riesgo esta diseado para ofrecer a las
empresas recursos para apoyar su estructura financiera a travs de aportaciones
minoritarias y temporales de capital y crditos subordinados convertibles en garanta
rompiendo la barrera que se presenta cuando se tienen empresas con gran potencial de
crecimiento que requieren capital , inversionistas que acepten el riesgo y mecanismos
adecuados para su interaccin.
Lo importante es sealar que el capital de riesgo no es simplemente una manera
distinta de llamarle a la aportacin accionaria en las empresas. Se trata de una manera
comprometida de invertir en un negocio, no como socio pasivo sino participando en su
conduccin.
Fondos aparejados
Son nuevos mecanismos que proporcionan a las empresas la posibilidad de
involucrarse en actividades de desarrollo tecnolgico
La operacin de estos fondos funciona a travs de un fideicomiso en donde por
cada peso aportado por las compaas para la realizacin de un proyecto el gobierno
federal contribuir con otro. Este programa es coordinado por el Consejo Nacional de
Ciencia y Tecnologa (CONACYT).
El objetivo de este mecanismo es apoyar la vinculacin de esfuerzos de los centros
de investigacin con el aparato productivo. Se pretende enriquecer la labor del
investigador con el planteamiento de problemas industriales muy concretos y sobre todo,
poner al empresario en contacto con la fuente natural del desarrollo tecnolgico.
Riesgo Compartido.
Lo que respecta a los apoyos que ofrece el Consejo Nacional de Ciencia y
Tecnologa CONACYT se describen en el apartado de Gestin Financiera de Proyectos
Tecnolgicos.
EVALUACIN DE PROYECTOS DE INVERSIN.
141
UNAM-CANACINTRA
En esta parte del proyecto se conocer que para cada una de las etapas descritas
en los captulos anteriores no existen restricciones suficientes para determinar que el
proyecto no es viable. Se ha desarrollado el ciclo de formulacin-evaluacin para cada uno
de los aspectos que integran el proyecto, y se ha determinado continuar con el anlisis.
As los aspectos de mercado y comercializacin analizados en un proyecto
constituyen propiamente una evaluacin de mercado. Es decir se habr determinado que
existe un mercado potencial mediante la evaluacin de la oferta la demanda los canales
de comercializacin y la posibilidad de introducir una nueva unidad de produccin, de
acuerdo a la estructura de mercado prevaleciente y al pronstico de ventas. Algo similar
ocurre con los aspectos tcnicos, administrativos y financieros, estos es; se habr fijado el
lugar ptimo para la localizacin , as como el tamao mas adecuado para el proyecto
tambin se presupuestaron todos los ingresos y egresos del proyecto (por lo menos
durante los primeros 5 aos) y se determin que el proyecto generar utilidades.
Sin embargo, no es suficiente conocer las utilidades probables del proyecto, es
necesario demostrar que la inversin total propuesta es rentable o bien que contribuir
directa o indirectamente a que los recursos disponibles asignados al proyecto rindan el
mximo de beneficios.
Existen distintos enfoques para evaluar un proyecto , segn el inters y el fin que se
persiga ser el criterio utilizado. Estos son los siguientes:
1. La Evaluacin Econmica
2. La Evaluacin Social
3. La Evaluacin Financiera.
Lo usual para proyectos industriales de inversin es que el anlisis se inicie

utilizando el enfoque financiero y luego se complemente introducindole los ajustes
necesarios para convertirlo en una evaluacin econmica y social.
Es necesario sealar que la distincin que se hace entre Evaluacin Econmica,
Evaluacin Social y Evaluacin Financiera, es importante debido al hecho de que las
consecuencias que un proyecto tiene sobre un agente individual (empresa) no coinciden
necesariamente con las consecuencias del proyecto sobre la economa nacional o la
sociedad en general.
142
UNAM-CANACINTRA
De tal forma, la evaluacin de las consecuencias de un proyecto sobre la economa

de un pas se conoce como EVALUACIN ECONMICA. Su propsito consiste en medir
la eficiencia de la inversin total involucrada.
As mismo, la evaluacin de las consecuencias en la sociedad en general se
conoce como EVALUACIN SOCIAL. Se aplica indistintamente a proyectos con un afn
de lucro o un objeto meramente social. Su objetivo es el de medir la eficiencia de los
recursos invertidos en el proyecto pero a diferencia de la evaluacin financiera, con
criterios y parmetros macroeconmicos y de tipo social.
Por su parte la evaluacin con fines de lucro, o de tipo empresarial que tiene por
objeto medir la eficiencia del capital social aportado para financiar un proyecto, se le
conoce indistintamente como Evaluacin Financiera, Evaluacin del Capital Social o
Evaluacin del Empresario.
Adems es imposible hacer la seleccin de la alternativa ms viable cuando solo
existe una por lo que la evaluacin de proyectos implica necesariamente la consideracin
de diferentes alternativas.
El objetivo es presentar los aspectos metodolgicos de la
Evaluacin Financiera de proyectos industriales de inversin mediante el anlisis de las

principales tcnicas de medicin de la rentabilidad de un proyecto.
EVALUACIN FINANCIERA.
Cuando un proyecto se analiza desde el punto de vista financiero la cuantificacin
de los ingresos y egresos se hace con base en las sumas de dinero que el inversionista
recibe, entrega o deja de recibir. En este sentido se trata de un anlisis micro econmico,
o evaluacin financiera de proyectos o inversiones de capital requiere de hacer
comparaciones de alternativas y explicita o implcitamente considerar las diferencias a una
medida de equivalencia o base de comparacin; tal reduccin a una base comn se hace
necesaria para lograr que las diferencias aparentes se conviertan en diferencias reales,
directamente comparables, que puedan ser utilizadas en la toma de decisiones.
Sin embargo, dado que los patrones de inversin y flujos de ingresos y egresos
pueden ser bastante diferentes en los proyectos en consideracin , no existe un mtodo
nico que sea ideal en todos los casos. Es por esto necesario utilizar mtodos y criterios
143
UNAM-CANACINTRA
cuantitativos objetivos y coherentes, que permitan una valoracin sistemtica rigurosa de

los proyectos de inversin.
Hay diversos mtodos de anlisis para medir la bondad financiera de los proyectos
de inversin, sin embargo a grandes rasgos, los mtodos de evaluacin pueden
subdividirse en dos grandes grupos, de acuerdo a su mecnica de anlisis:
Mtodos sin actualizacin. Es decir, aquellos que no consideran el valor del dinero a
travs del tiempo.
Mtodos con actualizacin. Aquellos que si toman en cuenta el valor del dinero a travs
del tiempo.
Mtodos sin actualizacin
- Tiempo o periodo de recuperacin
- Rentabilidad sobre la inversin
Mtodos con actualizacin:
- Valor Presente Neto (VPN)
- Tasa interna de Rentabilidad (TIR)
En adicin a lo anterior es pertinente hacer las siguientes aclaraciones:
Los mtodos que se describirn no son los nicos y no todos se utilizan al mismo
tiempo para evaluar un proyecto, an cuando sea comn utilizar dos o ms de ellos
simultneamente.
Cabe sealar que la viabilidad financiera es un aspecto de primordial importancia
en la evaluacin de proyectos, porque si los fondos disponibles no alcanzan para cubrir las
erogaciones requeridas, simplemente no se puede emprender la inversin. Por este
motivo, la viabilidad financiera precede al anlisis de la conveniencia financiera. Es decir
primero se debe establecer si la inversin se puede hacer y luego si se debe hacer.
La elaboracin del flujo de efectivo es un paso muy importante en el proceso de
establecer la viabilidad del proyecto. Permite apreciar si el dinero requerido esta disponible
144
UNAM-CANACINTRA
en los momentos adecuados, lo cual es de enorme importancia porque la viabilidad tiene

que ver no solo con los montos, sino tambin con la sincronizacin entre los
requerimientos y las disponibilidades.
Los mtodos mencionados sern descritos despus de citar en forma breve los
siguientes conceptos bsicos para una evaluacin de proyectos:
a) Tasa de inters
El concepto de inters est relacionado con la preferencia que expresan las
personas por recibir dinero ahora en lugar de obtenerlo ms tarde.
Realmente acontece que las cantidades de dinero disponible tienen la potencialidad
de crecer cuando se invierte en alternativas productivas
La preferencia por recibir el dinero antes y no despus se incorpora a travs del
concepto de la tasa de inters que sirve para cuantificar la oportunidad que el dinero tiene
de crecer.
Existen diversos tipos de inters pero principalmente se pueden clasificar en
intereses simples y compuestos cuya diferencia fundamental estriba en el hecho de que
cuando se utiliza el inters compuesto, los intereses a su vez generan intereses mientras
que cuando se utiliza inters simple los intereses estn en funcin nicamente del
principal, el nmero de periodo y la tasa de inters.
b) Valor del dinero a travs del tiempo.
Puesto que el dinero puede ganar intereses, cuando se invierte por un cierto
periodo, es importante reconocer que un peso en el futuro valdr menos que un peso que
se tenga actualmente. Es esta relacin entre el inters y el tiempo lo que conduce al valor
del dinero a travs del tiempo. Es decir, este concepto significa que cantidades iguales de
dinero no tienen el mismo valor si se encuentran en puntos diferentes en el tiempo.
c) Flujo de efectivo
145
UNAM-CANACINTRA
El flujo de efectivo es solamente la diferencia entre el dinero recibido y el dinero pagado.

Es importante destacar que este concepto difiere del de utilidades netas. A continuacin se
muestra el modelo de clculo del flujo neto de efectivo en comparacin con el de utilidad
neta:
Modelo de clculo del flujo neto de efectivo.
Concepto
Utilidad neta contable
Flujo de efectivo
Ventas netas
Costos y gastos
utilidad antes impuesto
=
(nota1)
ISR
RUT
- (nota1)
utilidad neta
Depreciacin y Amortizacin
Pago del principal
Inversiones en activo fijo
Inversiones en capital de trabajo

FNE
(Nota 1) El impuesto sobre la renta y el reparto de utilidades a los trabajadores deber ser calculado en
funcin de la utilidad antes de impuesto del modelo de utilidad neta.
MTODOS SIN ACTUALIZACIN

Son aquellos que no consideran el valor del dinero a travs del tiempo
a) Tiempo de Recuperacin.
Este mtodo tambin es conocido como periodo de reembolso. Se define como el
nmero de aos que deben transcurrir antes de recuperar la inversin inicial es decir;
representa el tiempo necesario para recuperar el capital invertido
Si los ingresos netos anuales fueran constantes, el periodo de reembolso podra
calcularse dividiendo la inversin por dichos ingresos. Si son variables, se suman los
ingresos netos previstos en aos sucesivos hasta identificar el momento en que su total
acumulado iguala a la inversin.
146
UNAM-CANACINTRA
La regla de decisin en este mtodo es muy simple: entre varios proyectos o

alternativas mutuamente excluyentes se elige la de menor tiempo de recuperacin.
El mtodo del tiempo o periodo de recuperacin no proporciona directamente un
ndice de rentabilidad del capital invertido y tiene ciertas desventajas importantes tales
como:
Ignora el valor del dinero en el tiempo.

No valora adecuadamente la rentabilidad de la inversin: como este mtodo
nicamente se interesa hasta el punto en que la inversin inicial es recuperada
ignora la vida de los proyectos y su flujo de fondos despus del tiempo de
recuperacin.
No permite una eleccin inteligente cuando la vida de los proyectos es muy
diferente entre si.
No existe un patrn de medicin comn soportado por bases slidas; cada empresa
puede tener establecido un tiempo de recuperacin mnimo y este puede ser
diferente en cada empresa pues es un concepto subjetivo difcil de precisar.
Sin embargo aunque no parezca un mtodo muy ortodoxo de evaluar inversiones en la

prctica es muy utilizado porque ofrece las siguientes ventajas:
Es un concepto fcil de entender y su valor se puede estimar o calcular con

rapidez.
Es fcil de aplicar ya que la regla de decisin es muy simple.
Es una excelente herramienta de anlisis financiero, es bastante comn que
muchas empresas (sobre todo las pequeas y medianas) no tengan la suficiente
capacidad financiera para soportar un periodo de reembolso largo en sus proyectos ,
aunque estos sean en ltima instancia muy lucrativos ya que corren el peligro de
descapitalizarse e ir a la quiebra. Por ello desde el punto de vista financiero se
prefieren proyectos con periodos de recuperacin "cortos" (mximo de tres o cuatro
aos) en comparacin de aquellos que presentan periodos de recuperacin largos
(mayores a cinco aos).
Suministra cierta orientacin sobre la liquidez de una inversin es decir sobre su
facilidad o rapidez de conversin en dinero.
Proporciona un nmero, generalmente expresado en aos que puede
correlacionarse con el riesgo con mayor facilidad y eficacia operativa que otros
ndices.
147
UNAM-CANACINTRA
Proyectos de rentabilidad adecuada quiz sean rechazados si su periodo de

reembolso es excesivamente largo comparado con ciertos riesgos e incertidumbres
previsibles a corto plazo.
En resumen el periodo de recuperacin de la inversin inicial , puede ser el criterio
decisivo cuando la inestabilidad la incertidumbre o los cambios tecnolgicos dificulten las

previsiones ms all de los aos inmediatos. A igualdad de otros factores , un proyecto con
periodo de reembolso corto es preferible a otro con mayor periodo de recuperacin; cuanto
antes se recupere el capital se libera de los riesgos inherentes al proyecto.
b) Rentabilidad sobre la inversin (RSI)
Este mtodo se basa en la comparacin de los flujos netos de efectivo (a cualquier
nivel) contra la inversin inicial. En ocasiones tambin se emplea sacando los flujos netos
promedio del proyecto y se comparan contra la inversin inicial.
La regla de decisin tambin es simple: se elige el que mayor rentabilidad presente.
Las desventajas principales de este mtodo son:
Ignora el valor del dinero a travs del tiempo

Se tiene generalmente una rentabilidad distinta para cada ao de vida de los
proyectos; ello plantea el problema de seleccionar adecuadamente el resultado
representativo de los mismos. An si se elige la rentabilidad promedio se ve que es
distinta a los resultados obtenidos parcialmente.
Si se elige un ao como representativo se cae de nuevo cuenta en el mismo
problema, pues sus resultados no tomarn en cuenta los de los aos anteriores o
posteriores.
Tampoco existe un patrn de comparacin comn soportado por bases slidas.
Habiendo analizado este tipo de me todos a continuacin se har el correspondiente

anlisis de los mtodos que consideran el valor del dinero a travs del tiempo.
MTODOS CON ACTUALIZACIN

Son aquellos que consideran el valor del dinero a travs del tiempo. Un proyecto de
inversin se puede describir como un conjunto de ingresos y egresos de dinero que
148
UNAM-CANACINTRA
aparecen en diferentes momentos del tiempo. La descripcin no indica en forma clara si el

proyecto es conveniente o no desde el punto de vista financiero
Entre los ndices que se utilizan para medir la bondad econmica de los proyectos
de inversin el ms utilizado es la rentabilidad que produce la inversin , es decir, el
rendimiento que origina el proyecto.
Los principales mtodos que utilizan este concepto son: El Valor Presente Neto
(VPN) y la Tasa Interna de Rentabilidad (TlR).
a) Valor Presente Neto.
El Valor Presente Neto (VPN) o Valor Actual Neto (VAN) de un proyecto de inversin
no es otra cosa que su valor medido en dinero de hoy expresando esta idea de otra
manera, es el equivalente en moneda actual de todos los ingresos y egresos , presentes y
futuros, que constituyen el proyecto.
Cuando se utiliza el Valor Presente Neto , se debe obtener en el momento actual el
equivalente de todos y cada uno de los egresos e ingresos que constituyen el proyecto de
inversin y luego se suman algebraicamente (los ingresos se suman y los egresos se
restan) para establecer el VPN.
VPN = f1/(1+i)1+ f2/(1+i)2+ f3/(1+i)3++ fn/(1+i)n

Ecuacin 1
El criterio de decisin que acompaa al ndice del VPN seala que la alternativa en
cuestin es aconsejable econmicamente cuando su VPN es mayor que cero , es
indiferente cuando su VPN es igual a cero y no es conveniente cuando el VPN es menor
que - cero. Lo anterior est sujeto a la condicin de que el VPN se haya calculado
utilizando la tasa de inters de oportunidad.
Cuando se aplica el criterio del VPN y se encuentra un resultado igual a cero , esto
no significa que la utilidad del proyecto sea nula. Por el contrario, indica que proporciona
igual utilidad. Esto se debe a que la tasa de descuento utilizada incluye el costo implcito
de la oportunidad de la inversin (tasa de oportunidad) Por lo tanto, si se acepta un
149
UNAM-CANACINTRA
proyecto con VPN igual a cero, se estarn recuperando todos los desembolsos ms la
ganancia exigida por el inversionista que est implcita en la tasa de oportunidad utilizada.
En resumen como conclusiones generales - respecto al Valor Presente Neto, como
ndice para evaluar la bondad econmica de los proyectos de inversin, son las siguientes:
Se interpreta fcilmente su resultado en trminos monetarios.

Considera correctamente el valor del dinero en el tiempo.
Su valor depende exclusivamente de la tasa de enteres aplicada.
Es difcil la eleccin de la tasa de actualizacin ms correcta y su valor lo determina
el evaluador.
Si "i" es la tasa de inters que se utiliza en el clculo del VPN y i es la tasa de
oportunidad o la tasa de retorno mnima atractiva (TREMA) para el empresario
entonces:
VPN ( i* ) > 0 indica que el dinero invertido en ci proyecto rinde ms del i* y por lo tanto la
inversin es conveniente y se debe aceptar.
VPN ( i* ) = 0 seala que el dinero invertido en el proyecto rinde exactamente el i* y por lo
tanto el proyecto es indiferente.
VPN ( i* ) < 0 muestra que el dinero invertido en el proyecto rinde menos del i* y por lo
tanto muestra que el proyecto no es atractivo y se debe rechazar.
b) Tasa interna de Rentabilidad.
Este mtodo tambin es conocido por los siguientes nombres: Tasa Interna de
Recuperacin, Mtodo del flujo de efectivo descontado, mtodo del inversionista, tasa de
ganancia o ndice de rentabilidad. Cualquiera que sea el nombre, el mtodo consiste en
obtener la tasa de descuento a la cual la suma algebraica de los Flujos Netos de Efectivo
(FNE) actualizados ms la inversin del proyecto sea igual a cero. En otras palabras; es la
tasa que iguala la suma de los flujos descontados a la inversin inicial.
De acuerdo a lo anterior:
Donde i es la tasa interna de retorno (TIR)
0 = f1/(1+i)1+ f2/(1+i)2+ f3/(1+i)3++ fn/(1+i)n
150
UNAM-CANACINTRA
Ecuacin 2
Esto tambin puede apreciarse, refirindose al VPN ya que la tasa de inters que
da por resultado que el VPN sea igual a cero es una medida de rentabilidad adecuada.
Como se trata del inters que gana el dinero que permanece invertido en el proyecto, se le
da el nombre de Tasa Interna de Rentabilidad o simplemente TIR.
Para explicar el clculo de la TIR se har referencia a la ecuacin 1; en donde el
valor de la inversin inicial, es conocida como los FNE de cada ao, la nica incgnita en
este caso es la i y para que la ecuacin se iguale forzosamente tendr que ser calculada.
Su valor se determina mediante una serie de iteraciones (prueba y error) a distintas tasas
de descuento, hasta que la i iguale la suma de los flujos descontados a la inversin
inicial, es decir; se hace variar la "i" de la ecuacin 1 hasta que se satisfaga la igualdad. El
valor encontrado permitir conocer el rendimiento real de esa inversin.
Este mtodo es uno de los ms ampliamente utilizados en la evaluacin de
proyectos ya que no hace ninguna suposicin arbitraria pues solo se limita a obtener la
rentabilidad de la inversin, es decir: no se necesita conocer ninguna tasa de rendimiento
o recuperacin.
Los criterios de decisin que utiliza el me todo de la TIR son los siguientes:
Entre proyectos de inversin mutuamente excluyentes se elige aquella opcin que

presenta la mayor Tasa Interna de Rentabilidad.
Para un proyecto especifico, si la TIR es mayor que la TREMA, se acepta la
inversin, es decir; si el rendimiento de la empresa es mayor que el mnimo fijado
como aceptable, la inversin es econmicamente rentable
Sin embargo, es conveniente discutir acerca de cual es el significado de la tasa
interna de rendimiento. Si se habla en trminos econmicos, dicha tasa representa el

porcentaje o tasa de inters ganada sobre el saldo no recuperado de una inversin. Tal
saldo no es otra cosa que la parte de la inversin que queda por recuperar en un momento
dado despus de haber sumado y deducido respectivamente, los ingresos y pagos de
inters causados hasta el momento del anlisis. En otras palabras la Tasa Interna de
Rentabilidad es aquella tasa de inters que se gana sobre el saldo no recuperado de una
151
UNAM-CANACINTRA
inversin, en forma tal que al final de la vida de esa inversin el saldo no recuperado sea
igual a cero.
Las ventajas que presenta este mtodo son:
Considera el valor del dinero en el tiempo.

Es imparcial, ya que no hace suposicin arbitraria alguna respecto a la tasa de
descuento, limitndose solamente a obtener la redituabilidad de la inversin
efectuada.
Se puede obtener un resultado comparable.
Permite ordenar los proyectos segn sea su rentabilidad; esta caracterstica es de
gran importancia en los casos de disponibilidad limitada de capital.
GUION DE PLAN DE NEGOCIOS
1. ESTUDIO DE FACTIBILIDAD DE MERCADO

A. Estudio del Mercado del Producto
B. Estrategia de Penetracin
a) Diagnostico de la empresa
b) Descripcin del producto
c) Segmentacin del mercado
d) Clientes y competidores
e) Competitividad
f) Comercializacin
g) Pronsticos de ventas
h)
C. Anlisis de Magnitud de Mercado
-Demanda
-Ooferta
152
UNAM-CANACINTRA
-Precio
D. Estudio de Mercado de Materia Prima
2. ESTUDIO DE FACTIBILIDAD DE TCNICA
A. Localizacin del Proyecto
-Factores de localizacin
a) Cercana de las fuentes de abastecimiento
b) Cercana de clientes o mercado de consumo
c) Disponibilidad y costo de la mano de obra
d) Disponibilidad de servicios
e) Medios y costos de transporte
f) Facilidad de eliminacin de desechos y ruido
g) Servicios pblicos
h) Condiciones climatologicas
i) Disposiciones legales, fiscales y de poltica econmica
B. Tamao de la Planta
-Determinacin del tamao de la planta
a) Marcado
b) Tecnologa
c) Localizacin
d) Financiamiento
-Tamao optimo
-Factores condicionantes del tamao de la planta
153
UNAM-CANACINTRA
C. Ingeniera del Proyecto

-Definicin del proyecto
-Especificaciones industriales
-Proceso de produccin
a) Seleccin de tecnologa
b) Compra de tecnologa
c) Asimilacin de tecnologa
d) Descripcin del proceso
D. Maquinaria y Equipo
E. Balance de Materia ty Energa
F. Distribucin y Dimensionamiento de Instalaciones
G. Programa de Trabajo
H. Estudio de Factibilidad Organizacional
-Componentes fundamentales de la actividad administrativa
-Administracin para la realizacin del proyecto
a) Planeacin
b) Direccin
c) Ejecucin
d) Evaluacin y control
e) Estructura de organizacin
I. Administracin para el Funcionamiento del Proyecto
a) Consejo de administracin
154
UNAM-CANACINTRA
b) Direccin general
c) Estructura administrativa
J. Inversiones en Organizacin
3. ESTUDIO DE FACTIBILIDAD FINANCIERA Y ECONMICA
A. Determinacin de las Inversiones en Activos Fijos y del Capital de Trabajo
-Inversiones de activos fijos
-Inversiones de capital de trabajo
-Ingresos del proyecto
-Egresos del proyecto
a) Costos variables o directos
b) Costos fijos o de estructura
c) Gastos generales
B. Estados Pro forma

-Estado de resultados o de perdidasprdidas y ganancias
a) Ingresos
b) Costos de venta
c) Gastos de operacin
d) Gastos diversos
-Estado de origen y aplicaciones de recursos
-Balance general o estado de situacin financiera
a) Activo
b) Pasivo
c) Capital o patrimonio
155
UNAM-CANACINTRA
d)
-Financiamiento de proyectos de inversin
-Financiamiento interno
-Financiamiento externo
-Emisin de ttulos representativos de derecho
a) Acciones
b) Bonos
c) Obligaciones
d)
-Obtencin de prstamos en general
a) Prestamos a corto plazo
b) Prestamos a largo plazo
-Fuentes alternativas de financiamiento
-Certificados de participacin inmobiliaria
-Factoraje
-Sociedades de inversin de capitales
-Capital neutro
-Capital de riesgo
-Fondos aparejados
-Riesgo compartido
-Evaluacin financiera
a) Tasa de inters
b) Valor del dinero
c) Flujo de efectivo
-Modelos sin actualizacin
a) Tiempo de recuperacin
b) Rentabilidad sobre la inversin
-Mtodos con actualizacin
156
UNAM-CANACINTRA
a) Valor presente neto

b) Tasa interna de rentabilidad
157
UNAM-CANACINTRA
V. TECNOLOGA COMERCIAL: REVISIN DE LOS LMITES, ACIERTOS, PROPUESTAS

ENCONTRADOS.
Y MERCADOS
GESTIN FINANCIERA Y APOYO A PROYECTOS TECNOLGICOS.
158
UNAM-CANACINTRA
V. TECNOLOGA COMERCIAL: REVISIN DE LOS LMITES, ACIERTOS, PROPUESTAS Y MERCADOS

ENCONTRADOS. GESTIN FINANCIERA Y APOYO A PROYECTOS TECNOLGICOS .
Una vez que se tienen los resultados del proyecto en el Plan de Negocios, la
informacin se presenta ante los inversionistas y organismos de apoyo para que sea
evaluada. En este apartado se presentan las fuentes de recursos actuales para recibir
apoyo en la ejecucin de este tipo de proyectos, el carcter del mismo es enunciativo ms
no limitativo, ya que los programas y fondos pueden sufrir cambios, ao con ao al evaluar
su impacto, ajustarse, desaparecer, o ser sustituidos por nuevos mecanismos de fomento.
El ADT realizar trmites para la gestin de recursos de los proyectos tecnolgicos de las
empresas. El CDE UNAM CANACINTRA ha sido calificado como organismo intermedio
por la Secretara de Economa. Esta en proceso su inscripcin al RENIECYT para realizar
trmites ante el CONACYT.
GESTIN FINANCIERA DE PROYECTOS TECNOLGICOS

Ante las dificultades que se presentan para obtener recursos financieros para llevar
a cabo los proyectos innovadores de carcter tecnolgico, el ADT asesorar a las
empresas en este aspecto. Es bien conocido que una de las barreras ms frecuentes para
la aparicin de nuevas empresas de base tecnolgica es la existencia del capital necesario
para llevar a cabo sus actividades. Dado el alto nivel de riesgo tecnolgico en el desarrollo
de sus productos, el recurso de financiamiento procedente del sistema financiero
tradicional no es muy elevado, ya que ste no asume el alto riesgo asociado, a pesar de
que los retornos pueden ser tambin muy elevados.
En este sentido, durante las ltimas dcadas, las autoridades de los organismos
pblicos y privados han realizado diversos esfuerzos para generar tecnologa, sin que
haya dado el fruto esperado por las limitaciones caractersticas de la misma.
Si bien arrancar o iniciar una empresa industrial, comercial o de servicio requiere
dedicar tiempo y dinero, una empresa con la vertiente tecnolgica requiere la bsqueda
constante y sistemtica de medios y recursos para hacer posible la ejecucin del proyecto.
159
UNAM-CANACINTRA
Uno de los aspectos que siempre deben de considerarse al iniciar un proyecto es la

obtencin del capital. Lo que se reflejar en la empresa en una estructura financiera sana,
para esto es necesario observar las siguientes reglas:
a. El capital de trabajo inicial de la empresa debe ser aportado por los propietarios.
b. Al ocurrir la ejecucin, expansin o desarrollo de la empresa, el capital de trabajo
adicional, con carcter permanente o regular, debe tambin ser aportado por los
propietarios (generalmente reinvirtiendo sus utilidades), o bien ser financiados por
medio de prstamos de largo plazo o fuentes externas.
Debido a lo anterior, se han generado mecanismos de financiamiento adecuados
para estas empresas, conocidos globalmente como capital riesgo. Las decisiones para
invertir en I+D tambin estn impactadas por los modos de financiar la inversin,
particularmente, la disponibilidad de capital riesgo. Este esquema suele distinguir entre
tres fases diferenciadas:
Capital semilla (seed capital). Este financiamiento es la que permite que la nueva
empresa pueda surgir y se conecta con la primera etapa.
Fondos de arranque (start-up funds). Aparecen una vez que la empresa se ha
creado y requiere una segunda ronda de financiamiento para poder crecer hasta un
tamao mnimo que asegure su supervivencia.
Fondos de consolidacin (expansion/buy out). Aparecen en los procesos de
maduracin de las empresas con el fin de financiar su expansin en otras zonas
geogrficas o para atender necesidades de produccin muy superiores (por
ejemplo, nueva maquinaria).
A continuacin se enumeran las instituciones y programas de apoyo a los que el ADT

puede asesorar a las empresas para obtener recursos para sus proyectos.
INSTITUCIONES Y PROGRAMAS DE APOYO

Existen diversas Instituciones que ofrecen apoyo para la ejecucin de proyectos
tecnolgicos. Cada una de ellas est orientada a diferentes sectores empresariales, por lo
que previamente, se debe de tener perfectamente ubicado el giro del proyecto, el sector
en el que se ubica y las necesidades de recursos que se tendrn.
A manera de introduccin se indican a continuacin los Organismos e Instituciones
que brindan apoyo para la ejecucin de proyectos tecnolgicos:
160
UNAM-CANACINTRA
Consejo Nacional de Ciencia y Tecnologa (CONACYT)

Secretaria de Economa.- Fondo PYME.Nacional Financiera. (NAFIN).- Programa Emprendedores
El siguiente esquema presenta un resumen de los diferentes apoyos que brindan

las Instituciones antes mencionadas, ms adelante se har una descripcin de cada uno
de ellos.
INSTITUCIN
PROGRAMA
CONSEJO
NACIONAL DE CIENCIA Y TECNOLOGA
FONDOS
AVANCE
ESTMULOS FISCALES
NACIONAL FINANCIERA
PROGRAMA DE APOYO A
EMPRENDEDORES
SECRETARIA DE ECONOMA
FONDO PYME, CREACIN Y

FORTALECIMIENTO DE EMPRESAS,
DESARROLLO TECNOLGICO E INNOVACIN.
Consejo Nacional de Ciencia y Tecnologa (CONACYT)

Fue creado por disposicin del H. Congreso de la Unin el 27 de diciembre de
1970, como un organismo pblico descentralizado de la Administracin Pblica Federal,
integrante del Sector Educativo, con personalidad jurdica y patrimonio propio. Tambin es
responsable de elaborar las polticas de ciencia y tecnologa en Mxico. Desde su
creacin hasta 1999 se presentaron dos reformas y una ley para coordinar y promover el
desarrollo cientfico y tecnolgico y el 5 de junio del 2002 se promulg una nueva Ley de
Ciencia y Tecnologa.
Su meta es consolidar un Sistema Nacional de Ciencia y Tecnologa que responda a
las demandas prioritarias del pas, que d solucin a problemas y necesidades
especficos, y que contribuya a elevar el nivel de vida y el bienestar de la poblacin; para
ello se requiere:
161
UNAM-CANACINTRA
Contar con una poltica de Estado en la materia.

Incrementar la capacidad cientfica y tecnolgica del pas.
Elevar la calidad, la competitividad y la innovacin de las empresas.
Dentro de sus tareas se encuentran:

Fomentar el desarrollo cientfico y tecnolgico del pas apoyando la investigacin
cientfica de calidad.
Estimular la vinculacin entre los procesos productivos y la academia.
Promover la innovacin tecnolgica en las empresas.
Impulsar la formacin de recursos humanos de alto nivel.
Asimismo, se han definido reas de crecimiento, que resultan estratgicas para la solucin
de los problemas ms urgentes del pas, estas son:
Las tecnologas de informacin y las comunicaciones,

La biotecnologa,
Los materiales avanzados,
El diseo y los procesos de manufactura,
La infraestructura y el desarrollo urbano y rural, incluyendo sus aspectos sociales y
econmicos.
Las innovaciones en estas reas se orientarn a atender a la poblacin menos
favorecida. Recibirn tambin especial atencin las acciones relacionadas con la atencin
a mujeres, personas con discapacidad, grupos indgenas y migrantes.
Para atender estas necesidades, CONACYT
cuenta con varios esquemas de
apoyo para las empresas con proyectos tecnolgicos. Para efectos de esta metodologa
nicamente se citarn los siguientes esquemas, Fondos, Avance y Estmulos Fiscales, en
caso de que se quiera profundizar sobre el tema el lector podr consultar la siguiente
direccin electrnica: www.conacyt.mx.
Se iniciar con el apartado de FONDOS
Los Fondos CONACYT se clasifican en:
Fondos Mixtos
Fondos Sectoriales
Fondo Institucional
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UNAM-CANACINTRA
Fondos Mixtos
Los Fondos Mixtos son un instrumento de apoyo para el desarrollo cientfico y
tecnolgico estatal y municipal, a travs de un Fideicomiso constituido con aportaciones
del Gobierno del Estado o Municipio y el Gobierno Federal a travs del Consejo Nacional
de Ciencia y Tecnologa.
Sus objetivos son: permitir a los gobiernos de los estados y a los municipios
destinar recursos a investigaciones cientficas y a desarrollos tecnolgicos, orientados a
resolver problemticas estratgicas, especificadas por el propio estado, con la
coparticipacin de recursos federales; promover el desarrollo y la consolidacin de las
capacidades cientficas y tecnolgicas de los estados/municipios; canalizar recursos para
coadyuvar al desarrollo integral de la entidad mediante acciones cientficas y tecnolgicas.
Los beneficios de los fondos son: concurso abierto a nivel nacional, la seleccin
mediante procedimientos competitivos, eficientes, equitativos y pblicos, sustentados en
mritos y calidad, tiempo de respuesta en 5 meses y evaluacin y seguimiento de
resultados.
Los sujetos de recibir apoyo en este esquema son: Instituciones, centros,
laboratorios, universidades y empresas pblicas y privadas, as como personas que se
encuentran inscritas en el Registro Nacional de Instituciones y Empresas Cientficas y
Tecnolgicas (RENIECYT). (liga al RENIECYT)
Las modalidades de apoyo en este tipo de fondos son:
Investigacin aplicada
Desarrollo tecnolgico
Fortalecimiento de Infraestructura
Difusin y Divulgacin
Creacin y consolidacin de Grupos y Redes de Investigacin
Proyectos integrales
Los requisitos para acceder a estos fondos son:
Atencin a la demanda especfica del estado o municipio.
Presentacin de propuesta en convocatoria respectiva.
Respaldo institucional o empresarial.
Institucin o empresa aval del proyecto inscrita en el RENIECYT
La informacin necesaria para acceder a los Fondos Mixtos se encuentra en las
convocatorias de cada uno de ellos, a continuacin se enlistan los fondos vigentes:
163
UNAM-CANACINTRA
1. Fondo Mixto de Fomento a la Investigacin Cientfica y Tecnolgica CONACYT-
Gobierno del Estado de Aguascalientes

2. Fondo Mixto de Fomento a la Investigacin
Gobierno del Estado de Baja California Sur.
Gobierno del Estado de Baja California.
Gobierno del Estado de Campeche.
Gobierno del Estado de Chiapas.
Gobierno del Estado de Coahuila.
Gobierno del Estado de Colima.
Gobierno del Estado de Durango.
Gobierno del Estado de Mxico.
Gobierno del Estado de Guanajuato.
Gobierno del Estado de Guerrero.
Gobierno del Estado de Hidalgo.
Gobierno del Estado de Jalisco.
Gobierno del Estado de Michoacn.
Gobierno del Estado de Morelos.
Gobierno del Estado de Nayarit.
Gobierno del Estado de Nuevo Len.
Gobierno del Estado de Puebla.
Gobierno del Estado de Quertaro.
Gobierno del Estado de Quintan Roo.
Gobierno del Estado de San Lus Potos.
Gobierno del Estado de Sonora.
Gobierno del Estado de Sinaloa.
Cientfica y Tecnolgica CONACYTCientfica y Tecnolgica CONACYTCientfica y Tecnolgica CONACYTCientfica y Tecnolgica CONACYTCientfica y Tecnolgica CONACYTCientfica y Tecnolgica CONACYTCientfica y Tecnolgica CONACYTCientfica y Tecnolgica CONACYTCientfica y Tecnolgica CONACYTCientfica y Tecnolgica CONACYTCientfica y Tecnolgica CONACYTCientfica y Tecnolgica CONACYTCientfica y Tecnolgica CONACYTCientfica y Tecnolgica CONACYTCientfica y Tecnolgica CONACYTCientfica y Tecnolgica CONACYTCientfica y Tecnolgica CONACYTCientfica y Tecnolgica CONACYTCientfica y Tecnolgica CONACYTCientfica y Tecnolgica CONACYTCientfica y Tecnolgica CONACYTCientfica y Tecnolgica CONACYT-
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UNAM-CANACINTRA
24. Fondo Mixto de Fomento a la Investigacin Cientfica y Tecnolgica CONACYT-
Gobierno del Estado de Tabasco.

Gobierno del Estado de Tamaulipas.
Gobierno del Estado de Tlaxcala.
Gobierno del Estado de Yucatn.
Gobierno del Estado de Zacatecas.
Gobierno Municipal de Ciudad Jurez.
Cientfica y Tecnolgica CONACYTCientfica y Tecnolgica CONACYTCientfica y Tecnolgica CONACYTCientfica y Tecnolgica CONACYTCientfica y Tecnolgica CONACYT-
Fondos Sectoriales
Los Fondos Sectoriales son fideicomisos que las dependencias y las entidades de
la Administracin Pblica Federal conjuntamente con el CONACYT pueden constituir para
destinar recursos a la investigacin cientfica y al desarrollo tecnolgico en el mbito
sectorial correspondiente
Su objetivo, es promover el desarrollo y la consolidacin de las capacidades
cientficas y tecnolgicas en beneficio de los sectores, as como canalizar recursos para
coadyuvar al desarrollo integral de los sectores mediante acciones cientficas y
tecnolgicas.
Los sujetos de acceder a estos fondos son: las universidades e instituciones de
educacin superior pblicas y particulares, centros, laboratorios, empresas pblicas y
privadas y dems personas que se encuentren inscritas en el Registro Nacional de
Instituciones y Empresas Cientficas y Tecnolgicas que puedan brindar soluciones
cientficas y/o tecnolgicas a las problemticas de los sectores.
La informacin necesaria para acceder a los fondos sectoriales se encuentra en las
convocatorias de cada uno de ellos.
A continuacin se presenta un resumen general de los fondos:
Fondo Sectorial de Investigacin para el desarrollo Aeroportuario y la Navegacin

Area ASA-CONACYT .- El Fondo Sectorial Investigacin para el Desarrollo
Aeroportuario y la Navegacin Area (ASA-CONACYT) es un Fideicomiso creado
para brindar soluciones a las principales problemticas en materia aeroportuaria y
navegacin area.
165
UNAM-CANACINTRA
Fondo Sectorial de Investigacin y Desarrollo Tecnolgico en Energa CFECONACYT.- El Fondo Sectorial para Investigacin y Desarrollo Tecnolgico en
Energa (CFE-CONACYT) es un Fideicomiso creado para brindar soluciones a las
principales problemticas que afectan al sector elctrico nacional.
Fondo Sectorial de Investigacin y Desarrollo sobre el Agua CNA-CONACYT.Fideicomiso creado para brindar soluciones a las principales problemticas que
afectan al Sector Agua.
Fondo Sectorial para la Investigacin, el Desarrollo y la Innovacin Tecnolgica

Forestal CONAFOR-CONACYT.- El Fondo Sectorial para la Investigacin, el
Desarrollo y la Innovacin Tecnolgica Forestal (CONAFOR-CONACYT) es un
Fideicomiso creado para brindar soluciones a las principales problemticas que
afectan al sector forestal.
Fondo de Desarrollo Cientfico y Tecnolgico para el Fomento de la Produccin y

Financiamiento de Vivienda y el Crecimiento del Sector Habitacional CONAFOVICONACYT.- El Fondo Sectorial de Desarrollo Cientfico y Tecnolgico para el
Fomento de la Produccin y Financiamiento de la Vivienda y el Crecimiento del
Sector Habitacional (SEDESOL/CONAFOVI-CONACYT) es un Fideicomiso creado
para brindar soluciones a las principales problemticas que afectan al Sector de
Vivienda.
Fondo Sectorial de Ciencia y Tecnologa para el desarrollo Econmico ECONOMACONACYT.- Es un fideicomiso creado entre la Secretara de Economa y el
Consejo Nacional de Ciencia y Tecnologa, especialmente para apoyar a las
empresas micro, pequeas y medianas (MIPyMEs) y/o grandes que involucren a su
cadena de proveedura MIPyMEs que buscan incrementar su nivel de
competitividad a travs del desarrollo de nuevos: productos, procesos de
manufactura materiales o servicios.
Fondo Sectorial de Investigacin y Desarrollo INMUJERES - CONACYT.- El Fondo

Sectorial de Investigacin y Desarrollo Inmujeres-Conacyt (INMUJERESCONACYT) es un Fideicomiso creado para brindar soluciones a las principales
problemticas que afectan al Inmujeres.
o Fondo Sectorial de Investigacin en Materias Agrcola, Pecuaria,
Acuacultura, Agro biotecnologa y Recursos Fitogenticos SAGARPACONACYT.- El Fondo Sectorial de Investigacin en Materia Agrcola,
Pecuaria, Acuacultura, Agro biotecnologa y Recursos Fitogenticos, es un
fideicomiso creado entre la Secretaria de Agricultura, Ganadera, Recursos
Pesqueros y Alimentos (SAGARPA) y el Consejo Nacional de Ciencia y
Tecnologa (CONACYT) para resolver los problemas e impulsar el desarrollo
en el sector.
166
UNAM-CANACINTRA
Fondo Sectorial de Investigacin para el Desarrollo Social SEDESOL-CONACYT.El Fondo Sectorial de Desarrollo Cientfico y Tecnolgico para el Fomento de la
Produccin y Financiamiento de la Vivienda y el Crecimiento del Sector
Habitacional (SEDESOL/CONAFOVI-CONACYT) es un Fideicomiso creado para
brindar soluciones a las principales problemticas que afectan al Sector de
Vivienda.
Fondo de Investigacin y Desarrollo SEGOB-CONACYT.- El Fondo Sectorial

SEGOB-CONACYT de Investigacin y Desarrollo (SEGOB-CONACYT) es un
Fideicomiso creado para brindar soluciones a las principales problemticas que
afectan al Sector Gobernacin.
Fondo Sectorial de Investigacin y Desarrollo en Ciencias Navales SEMARCONACYT.- El Fondo Sectorial de Investigacin y Desarrollo en Ciencias Navales
(SEMAR-CONACYT) es un Fideicomiso creado para brindar soluciones a las
principales problemticas que se presentan el sector naval.
Fondo Sectorial de Investigacin Ambiental SEMARNAT-CONACYT.- El Fondo

Sectorial de Investigacin Ambiental (SEMARNAT-CONACYT) es un Fideicomiso
creado para brindar soluciones a las principales problemticas que afectan al
Sector Medioambiental.
Fondo Sectorial de Investigacin para la Educacin SEP-CONACYT.
Fondo Sectorial de Investigacin en Salud y Seguridad Social SSA/IMSS/ISSSTECONACYT.
Fondos Institucionales
Son fondos encaminados hacia el desarrollo de investigacin cientfica de calidad, a
la formacin de profesionales de alto nivel acadmico en todos los grados, poniendo
nfasis en las reas estratgicas y dando impulso a campos nuevos, emergentes y
rezagados, as como a la consolidacin de grupos interdisciplinarios de investigacin,
competitivos a nivel internacional, que promuevan el desarrollo cientfico nacional.
Su objetivo es otorgamiento de apoyos y financiamientos para actividades
directamente vinculadas al desarrollo de la investigacin cientfica y tecnolgica; becas y
formacin de recursos humanos especializados; realizacin de proyectos especficos de
investigacin cientfica y modernizacin, innovacin y desarrollos tecnolgicos, divulgacin
de la ciencia y la tecnologa; creacin, desarrollo o consolidacin de grupos de
investigadores o centros de investigacin, as como para otorgar estmulos y
167
UNAM-CANACINTRA
reconocimientos a investigadores y tecnlogos, en ambos casos asociados a la evaluacin

de sus actividades y resultados.
Est dirigido a las universidades e instituciones pblicas y particulares de educacin
superior o de investigacin; empresas, institutos tecnolgicos, y centros de investigacin,
inscritos o en trmite de inscripcin en el Registro Nacional de Instituciones y Empresas
Cientficas y Tecnolgicas, RENIECYT. El principal beneficio es incrementar la capacidad
cientfica y tecnolgica del pas. La informacin necesaria para acceder a los programas
se encuentra en las convocatorias correspondientes
AVANCE (Alto Valor Agregado en Negocios con Conocimiento y Empresarios).
Este es un subprograma de CONACYT que se ubica el Programa de Fomento a la
Innovacin y al Desarrollo Tecnolgico. Podrn ser sujetos de apoyo, las empresas que
realizan actividades de investigacin cientfica, tecnolgica, y/o desarrollo tecnolgico
pblicas o privadas, que se encuentren inscritas en el Registro Nacional de Instituciones y
Empresas Cientficas y Tecnolgicas (RENIECYT).
Las propuestas debern ubicarse preferentemente en el contexto de las siguientes reas
estratgicas:
Informacin y Comunicaciones
Biotecnologa
Materiales
Diseo y procesos de manufactura
Infraestructura y Desarrollo Urbano y Rural
Los rubros y modalidades de apoyo son:

A. Ultima Milla
Otorga apoyos econmicos para lograr que desarrollos cientficos y tecnolgicos

maduros, puedan convertirse en prospectos de inversin que originen negocios de alto
valor agregado o nuevas lneas de negocio. Se podrn apoyar los gastos asociados a:
168
UNAM-CANACINTRA
La documentacin de procesos y desarrollo, as como la documentacin de la

ingeniera bsica de producto y procesos, lo que permitir la estimacin
confiable de la escala de produccin y la inversin fija del proyecto.
El proceso de validacin funcional y de mercado del producto, ya sea a travs
de la construccin y prueba de la ltima ronda de prototipos, o mediante las
pruebas finales del proceso o producto para validar su escalamiento industrial.
La obtencin de registros y certificaciones oficiales que resulten indispensables
en la etapa precomercial del proyecto, para el exitoso desarrollo del futuro
negocio.
Los estudios de factibilidad tcnica-econmica de preinversin del proyecto.
La estructuracin del plan de negocios y estrategia de implantacin del
proyecto. Los registros y estudios necesarios para la proteccin de la Propiedad
Industrial del desarrollo tecnolgico.
Apoyo para el trmite de patente nacional.
Los montos del apoyo sern determinados con base en la propia evaluacin y
de conformidad con la disponibilidad de recursos. El pago de servicios de
consultora tcnica hasta por un 15% del monto total aprobado por el
CONACYT. Otros rubros que el Consejo Tcnico de AVANCE determine.
No son elegibles, los gastos asociados con:
Tareas de investigacin bsica o aplicada relacionadas con el desarrollo o

tecnologa base del negocio.
Inversiones en infraestructura.
El pago de gastos indirectos y de operacin del sujeto de apoyo, el promotor
o la empresa o en su caso, del centro de investigacin o institucin de
investigacin asociados al proyecto.
Cualquier gasto que no se justifique en funcin del impacto directo sobre el
exitoso ejercicio del proyecto en desarrollo.
Tanto en los Fondos como en el Subprograma AVANCE, invariablemente se considera la

participacin de la Institucin o empresa que recibe el apoyo con un mnimo del 50% de la
inversin total del proyecto.
B. Programa de Emprendedores CONACYT-NAFIN
Ofrece aportaciones de capital a empresas que desean iniciar o consolidar negocios
basados en la explotacin de descubrimientos cientficos y/o desarrollos tecnolgicos.
Se podrn apoyar los gastos asociados a:
Capital de trabajo.
Activos fijos.
169
UNAM-CANACINTRA
Consultora para acompaamiento empresarial y/o apoyo gerencial, para

poder guiar estos Proyectos.
Colaboracin de las principales escuelas de negocio como fuentes
proveedoras de talento.
Otros rubros que el Subcomit del Programa de Emprendedores CONACYTNAFIN y el Consejo Tcnico de AVANCE proponga.
No son elegibles entre otros, los gastos asociados con:

La elaboracin de Prospectos de Negocio, ni el costo de la transferencia
directa o adquisicin de la tecnologa.
C. Fondo de Garantas CONACYT-NAFIN
Facilita el acceso a lneas de crdito a las empresas que desarrollan nuevos

productos o nuevas lneas de negocio y desean invertir en sus capacidades de produccin
o contar con capital de trabajo. El programa otorga garantas y condiciones de
financiamiento preferentes a travs de la banca comercial.
Se podrn apoyar los gastos asociados a:
Capital de trabajo (adquisicin de materias primas, insumos, partes,
componentes, refacciones, pago de mano de obra, gastos de fabricacin e
inventarios, entre otros).
Adquisicin de maquinara y equipo y/o inversin para su mejoramiento. As
como gastos relacionados con obra civil.
Otros que el Consejo Tcnico de AVANCE proponga
No son elegibles entre otros, los gastos asociados con:
La elaboracin de "Prospectos de Negocio", ni el costo de la transferencia

directa o adquisicin de la tecnologa, tampoco ser elegible infraestructura
que tenga por objeto actividades administrativas, ni elementos publicitarios o
comerciales.
ESTIMULOS FISCALES
Este es el programa de apoyo del Gobierno Federal para los contribuyentes del
Impuesto Sobre la Renta, que hayan invertido en proyectos de investigacin y desarrollo
de tecnologa dirigidos al desarrollo de nuevos productos, materiales o procesos.
170
UNAM-CANACINTRA
Su objetivo es potenciar los gastos y la inversin anual realizada por su empresa

en proyectos realizados o en ejecucin para desarrollar nuevos productos, procesos o
servicios.
Los beneficios del Programa de Estmulo Fiscal, estn fundamentados en el artculo
219 de la Ley del Impuesto Sobre la Renta y se resumen en:
El estmulo fiscal consistir en un crdito fiscal del 30 por ciento de los gastos e
inversiones comprobables en proyectos de desarrollo de productos, materiales y
procesos de produccin, investigacin y desarrollo de tecnologa, as como los
gastos en formacin de personal de investigacin y desarrollo de tecnologa que
se consideren estrictamente indispensables para la consecucin de dichos
proyectos, realizados en el ejercicio, de conformidad con el Anexo nico de las
Reglas de Operacin del Programa.
Dar valor agregado a sus productos, procesos y servicios como medio para
tener una ventaja competitiva en el mercado.
Potenciar el conocimiento y capital intelectual de la empresa a travs de

proyectos de I+DT.
Aplicar al ISR o al Impuesto al Activo causado en el ejercicio que corresponde

dicho crdito fiscal o su remanente a lo largo de 10 aos en declaraciones
anuales a partir de que fue otorgado .
Este programa est dirigido a todos los contribuyentes del Impuesto Sobre la Renta,
personas morales o fsicas con actividad empresarial que inviertan en el desarrollo de
nuevos productos, procesos y servicios.
Nacional Financiera (NAFINSA)
Se crea en 1934 como instrumento ejecutor de importantes transformaciones
socioeconmicas que cambiaran el rumbo del pas. En un principio su propsito principal
fue promover el mercado de valores y propiciar la movilizacin de los recursos financieros
hacia las actividades productivas, proporcionando liquidez al sistema financiero nacional
mediante la desamortizacin de los inmuebles adjudicados como garanta en la etapa
revolucionaria.
171
UNAM-CANACINTRA
El desarrollo de sus operaciones durante el periodo 1934-1940 contribuy a un

proceso general de consolidacin del aparato bancario nacional y, en un contexto ms
amplio, del sistema mexicano de economa mixta
El 30 de diciembre de 1940 se promueve una nueva ley orgnica, expedida el 30 de
diciembre de 1940, que la define como banca de fomento, otorgndole facultades para
promover, crear y auxiliar financieramente a empresas prioritarias, formar un mercado
nacional de valores, y actuar como agente financiero del gobierno federal.
Un quinquenio despus de su constitucin como banca de desarrollo, Nafinsa
comienza a madurar una serie de proyectos industriales que daran como resultado la
creacin de importantes empresas estratgicas para el desarrollo econmico del pas.
La vasta experiencia de Nacional Financiera en el desarrollo del sistema bancario y
el mercado de valores, en el financiamiento de la infraestructura bsica, el fomento al
desarrollo industrial, y posteriormente la apertura a la competencia global de nuestros
das, le permiten contar con un compromiso de servicio y excelencia en el desarrollo de
Mxico.
Programa de Apoyo a Emprendedores
Tiene como objetivo principal el identificar proyectos de emprendedores, evaluar su
viabilidad y buscar los apoyos financieros necesarios para garantizar su implementacin,
mediante la formacin de Inversionistas ngeles y la aplicacin de diversos apoyos
financieros complementarios (fondos de participacin que aportan recursos en calidad de
asociacin en participacin), contribuyendo de esta manera a fomentar el espritu
emprendedor y la generacin de empleos en el pas.
El programa puede apoyar tanto a empresas nuevas como empresas ya
establecidas, que cuenten con proyectos productivos innovadores. Se considera un
proyecto innovador aquel que cubre una necesidad no satisfecha por el mercado, puede
ser mediante el producto, servicio, canal de distribucin y/o un modelo de negocios
diferente.
El programa esta diseado para todo tipo y tamao de empresa siempre y cuando
cumplan con los requisitos, los cuales son:
172
UNAM-CANACINTRA
a. Contar con un plan de negocios

b. Que tengan una tasa interna de retorno positiva (que sea atractiva para un
inversionista).
c. Que el emprendedor est dispuesto a aportar su tiempo y recursos al proyecto, y
que requiera recursos para desarrollarlo (dispuesto a aceptar socios).
d. Para proyectos de desarrollo cientfico y tecnolgico, se buscan prototipos probados
y proyectos en proceso de registro de patentes y marcas
Los proyectos son revisados y dados de alta en el portal de Internet de Nacional
Financiera, al cual acceden Inversionistas ngeles. Al confirmarse el inters de un
inversionista en el proyecto, se concreta una reunin entre el inversionista, el
emprendedor y Nafin, a fin de que se establezca el porcentaje de la aportacin entre las
partes. Se inicia el proceso de due diligence y puedan acceder a los fondos de
participacin con que el programa cuenta.
El programa esta respaldado por los grupos de Inversionistas ngeles, los cuales
estn integrados por un grupo de individuos que invierten por cuenta propia, tanto en
posiciones accionarias como en compaas en su fase de inicio o aquellas que estn en
crecimiento.
En Estados Unidos se conocen como inversionistas certificados. Estos individuos
no solamente aportan sus recursos sino que se involucran en los proyectos apoyando en
su desarrollo.
Los inversionistas ngeles aportan recursos al capital social de la empresa a
cambio de acciones de la misma. Debido a esto, no existe tasa de inters, sino tasa de
rendimientos de la aportacin. Los inversionistas ngeles y los emprendedores debern
ser mexicanos o extranjeros que radiquen en Mxico. Cabe aclarar que este programa no
se maneja en el exterior.
Secretara de Economa.
La Secretara de Economa, cuenta con el Fondo de Apoyo a la Micro, Pequea y
Mediana Empresa (FONDO PYME)
el cual tiene como objeto general, promover el
desarrollo econmico nacional, a travs del otorgamiento de apoyos de carcter temporal

a proyectos que fomenten la creacin, desarrollo, consolidacin, viabilidad, productividad,
competitividad y sustentabilidad de las micro, pequeas y medianas empresas. Este
173
UNAM-CANACINTRA
programa considera varias categoras de apoyo entre las que se encuentra la

correspondiente a la:
CREACIN Y FORTALECIMIENTO DE EMPRESAS, DESARROLLO TECNOLGICO E

INNOVACIN.
Esta categora, incluye subcategora y dentro de estas se subdividen en conceptos
los cuales se sealan a continuacin:
SUBCATEGORA
1.- Formacin de Emprendedores
2.- Creacin y fortalecimiento de Incubadoras de

Empresas
CONCEPTO
a) Adopcin y/o transferencias de metodologas
b) Apoyo para la entrega, produccin y reproduccin de
materiales para emprendedores
Incubadoras tradicionales:
a) Transferencia del modelo
b) Equipamiento
c) Infraestructura
d) Consultora para negocios en proceso de formacin
Incubadoras Tecnologa intermedia:
b) Equipamiento
c) Infraestructura
Incubadoras Alta Tecnologa:
b) Equipamiento
c) Infraestructura
a)
Desarrollo e instrumentos de proyectos de innovacin y
desarrollo tecnolgico que generen valor agregado en
productos, procesos, materiales y/o servicios de las
MIPYMES en las vertientes:
Para una empresa en lo individual
Para un grupo de empresas ubicadas en una misma

regin
Para un grupo de empresas que no pertenecen a una

misma regin.
b)
Adquisicin y transferencia de tecnologa, mediante la
adopcin de tecnologa que proporcione valor agregado
a los productos, materiales, procesos y/o servicios de
las MIPYMES.
174
UNAM-CANACINTRA
SUBCATEGORA
c)
3.- Innovacin y Desarrollo Tecnolgico
d)
e)
f)
3.- Innovacin y Desarrollo Tecnolgico
4.- Centros de Desarrollo Empresarial
5.- Aceleradoras de Negocios
CONCEPTO
Apoyo a inventores que desarrollen e instrumenten un
prototipo, proyecto, plan de negocios y/o su
implementacin, a partir de una iniciativa basada en
tecnologa.
Proteccin de:
Invenciones e innovaciones, mediante el registro de;
Patentes, Modelos de Utilidad, Diseos Industriales,
Secretos Industriales, Esquemas de trazado de circuitos
integrados
Signos distintivos, mediante el registro de: Marcas,
Avisos
comerciales,
Nombres
comerciales,
Denominaciones de Origen.
Desarrollo de actividades innovadoras que incrementen
o mejoren la gestin y capacidades de la MIPYMES.
Laboratorios de innovacin en
especializacin en las vertientes de:
Equipamiento
Infraestructura
nichos
de
g)
Consultora para la gestin, transferencia y adopcin de

tecnologa.
h)
Consultora para el diagnstico, diseo e

implementacin de procesos que fomenten la
innovacin o la migracin en los negocios a
operaciones de mayor valor agregado y diferenciacin
orientados a oportunidades de mercado.
a)
b)
c)
Equipamiento
Infraestructura
Elaboracin de Metodologas, contenidos, materiales y
modelos de negocio para el apoyo a la capacitacin y
consultora, incluyendo produccin audiovisual
audiovisual y multimedia, as como su promocin y
difusin.
Transferencia de modelo
Equipamiento
Infraestructura
Consultora para empresas en aceleracin
a)
b)
c)
d)
175
UNAM-CANACINTRA
El desglose de cada apartado depende de la escala de criterios institucional. En el caso

de los criterios de mercado el puntaje ms alto ser para los productos que generen alto
volumen comercial, el siguiente en orden descendente para los que slo tengan algunas
aplicaciones comerciales y el menor para aquellos destinados fundamentalmente para
proyectos militares o de uso espacial. Otro criterio de mercado alto es si los productos
tienen mltiples mercados segmentados fciles de investigar. En el caso del desarrollo
tecnolgico el mayor peso lo tendr si el modelo ya est listo para comercializarse, si hay
contratos o laboratorios interesados, si las patentes estn registradas.
FLUJO PROYECTOS INNOVADORES
Proyectos
Innovadores
Investigacin en
Institutos
Proteccin
Industrial
Tamizado de Tecnologas
(Viabilidad)
Retroalimentacin
(Feedback)
Desarrollo comercial y
valuacin de la
tecnologa
Divulgacin de
tecnologa con
vistas a
comercializacin
176
Revisin de los lmites de

la valuacin, hallazgos y
propuestas de mercados
UNAM-CANACINTRA
Concepcin de
nuevos productos y/o
servicios
Presentacin del proyecto

a empresarios e inicio de
Negociaciones
La investigacin en los institutos de la Universidad Autnoma de Mxico es de la ms

importante del pas El Centro de Desarrollo Empresarial UNAM-CANACINTRA se pondr
en contacto con estos institutos para buscar proyectos innovadores que sean susceptibles de
comercializacin o que aporten mejoras a los procesos productivos.
En este proceso de har un tamizado, es decir, una eleccin cuidadosa de los proyectos que
tengan el poder de dar valor agregado y que tengan mayor aporte al mercado Una vez que la
idea ha pasado por un proceso de anlisis preliminar, se puede pasar a ya las acciones
anteriormente mencionadas. Como es sabido los proyectos innovadores no son sujetos de
comercializacin en su concepcin primaria. Es nuestra labor dar a conocer estas innovaciones
a las empresas con el fin de obtener una colocacin de esa idea en el mercado.
3) Diagnstico para mejorar procesos productivos

177
UNAM-CANACINTRA
178
UNAM-CANACINTRA
ANEXOS
1.
Gua para la elaboracin de diagnsticos tecnolgicos empresariales e

identificacin de necesidades tecnolgicas .
Jos Luis Solleiro

Centro de Ciencias Aplicadas y Desarrollo Tecnolgico
UNAM-Mxico
179
UNAM-CANACINTRA
180

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9. De 15 a 20 das hbiles llamar al telfono 5334 0700 Ext. 5196

Llenado del formato

10. S en el dictamen entregado esta marcado un nmero de

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Comprobante de pago (original y copia)

REGISTRO DE MODELOS DE UTILIDAD

1. Presentacin de solicitud escrita al CDE UNAMCANACINTRA

3. Se entrega un contrato de confidencialidad de la

Bsqueda del estado de la

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6. Seleccionar el campo y truncadores para la

7. Entregar al solicitante la informacin obtenida, en el

Monitoreo y conclusin del

12. En el transcurso de dos meses monitorear la

13. Despus de haberse aprobado con xito los

REGISTRO DE DISEOS INDUSTRIALES

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El diseo industrial es el derecho que se otorga al titular para el uso efectivo de

1. Presentacin de solicitud escrita al CDE UNAMCANACINTRA

3. Se entrega un contrato de confidencialidad de

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