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El Plan (I)
Tema 1: La clave para un Futuro Mejor
Qu es la oportunidad?... Cundo llama a nuestra puerta?...
Jams llama a nuestra puerta. Puedes quedarte toda la vida esperando la llamada, y no
escuchars absolutamente ninguna. T eres la oportunidad, y eres t el que deber
llamar a la puerta que te conducir a tu destino. A medida que desarrolles la fuerza de tu
personalidad, creando una autoimagen con la cual puedas vivir, con un creciente
sentimiento de tu propia dignidad, te preparars para reconocer la oportunidad, para
perseguirla, luchar por ella y atraparla.
En el terreno del positivismo, los logros y el xito personal, han sido muchos los autores
que lograron influir en millones de personas. Uno de ellos, el Dr. Maxwell Meltz,
cirujano plstico autor, entre otros escritos, de Psicociberntica, libro en el que
presentaba su teora de una psicologa de la autoimagen.
La idea bsica desarrollada en este libro es que la clave del comportamiento y la
personalidad humana radica en la autoimagen.
Lo que uno piensa de s mismo es lo que determina lo que uno puede o no puede hacer.
La autoimagen es la que fija el lmite del xito individual, pues tanto el que cree que
puede como el que cree que no estn en lo cierto.
El objetivo de esta clase es revisar el concepto de autoimagen, para poder aprovechar la
oportunidad que representa para ti la venta.
Tienes a tu alcance la oportunidad de apuntar hacia una meta productiva mediante la
conciencia creciente de quin eres, qu puedes hacer en este negocio y de qu forma
puedes analizar tus activos en trminos prcticos, hacia el logro de tus metas personales.
En la medida que creas en TI mismo, en la dignidad del producto que vendes, en la
fortaleza de tu Compaa y el servicio que prestas a quienes contratan el servicio, te
movilizars para la accin y te colocars en posicin para aprovechar la tremenda
oportunidad que tienes por delante.
T eres la oportunidad seal Meltz en el encabezado de esta clase. Debers
desarrollar tus capacidades para avanzar en direccin correcta. Convertirs las
dificultades en oportunidades creativas, las derrotas en xitos y la frustracin en logros.
Cmo? Con tus poderosas armas invisibles: buenos sentimientos acerca de ti mismo y
tu actividad.
Tu crecimiento dentro del negocio estar directamente relacionado con tu capacidad
para convertirte en una persona fuera de lo comn.
La clave fundamental para tu futuro mejor eres T. Graba a fuego esa idea en tu
mente. Para obtener ingresos superiores al trmino medio, debers ser superior al
trmino medio. Para tener ms, debers ser ms.
Debers lucir una sonrisa fuera de lo comn, generar un entusiasmo extraordinario,
ofrecer una dedicacin superior a la normal, desarrollar un inters extraordinario por la
gente.
El material de este Plan de Accin intenta ayudarte a pensar mejor. A recordar cul es tu
verdadero potencial, a fijarte metas, a planificar un camino, y tambin a incentivarte a la
accin.
La autoimagen de muchos vendedores suele ser dbil. En algunos casos se debe a que
algunas personas entraron al negocio de ventas en forma transitoria, para intentar ganar
algo de dinero hasta encontrar otro trabajo, y luego terminaron quedndose, pero sin
adecuarse enteramente a la profesin y repitiendo ao tras ao su malestar por dedicarse
a ella.
Otra gran mayora no se prepara mentalmente para convertirse en el mejor vendedor de
su Compaa. No piensan positivamente, es decir, no aspiran a realizar algo
trascendente en su actividad, sino nicamente a vivir bien de ella.
Esto se debe a que la mayora de los vendedores y de las personas en general- suelen
tener miedo de soar con grandes resultados, y mucho ms de hacer lo debido para
alcanzarlos, por consiguiente, pasan gran parte de la vida tratando de esquivar el
fracaso, en lugar de hacer lo necesario para ser verdaderos triunfadores.
Una est relacionada con el tremendo potencial con que contamos los seres humanos
para acometer este fabuloso desafo que representa la vida. La otra tiene que ver con el
conocimiento de ciertos factores que determinan la mayor o menor facilidad con que
podemos asumir ese desafo.
Si los supervivientes del avin hubiesen sabido que Mendoza estaba mucho ms cerca
que Chile, quizs hubieran podido salvarse ms vidas.
Esos muchachos desconocan ese dato, pero informados errneamente por el piloto
moribundo de que haban pasado la mitad del trayecto (el paso de El Planchn),
Canessa y Parrado se lanzaron hacia el Oeste, hacia Santiago de Chile. No saban que
Mendoza estaba a unos pocos kilmetros hacia el Este.
Este ejemplo dramtico nos permite sealar un factor fundamental para aspirar a llegar a
algn lugar o destino: hay que saber desde dnde se arranca --- si no sabes dnde ests,
todos los dems puntos de la brjula pueden resultar intiles.
Te propongo analizar en esta clase cmo establecer tu situacin actual, para entonces
saber cmo y a dnde apuntar.
Tu capital para emprender el viaje
Una pelcula que produjo hace muchos aos un gran impacto en mi apreciacin de la
realidad y los negocios se llama Usted Sociedad Annima, de Joe Lewis Powel. En ella,
Powell sealaba la importancia de saber contabilizar los activos que componen el
mayor patrimonio de cualquier persona, y tambin cmo utilizar dichos activos para que
generen ganancias.
Por supuesto, Powell, con su caracterstico estilo humorstico y gil, mencionaba la
importancia de saber apreciar el propio valor, alentaba a realizar una eleccin del tipo
de vida que se quiere vivir, y haca especial hincapi en la importancia del
establecimiento de metas, para luego dedicarse a avanzar hacia ellas. En esencia,
hablaba de los mismos conceptos en los que han coincidido todos los que estudiaron el
comportamiento humano, quienes de una u otra manera, y por diferentes caminos,
llegaron a la misma conclusin: Tu mayor capital eres T mismo.
Eres tu mayor capital, el arquitecto de tu propio destino, el timonel que determinar a
dnde llega tu barca. Por sobre todas las cosas, eres responsable de ti mismo y de tu
xito o tu fracaso. Si tu barca no llega al destino previsto, la culpa no podrs echrsela
al puerto.
El problema es que probablemente te haya pasado lo que a la mayora de las personas:
has sido persuadido por numerosas fuerzas externas de que todo lo anterior no es cierto.
Que existe un duendecillo llamado Murphy que dicta leyes, que la suerte juega un rol
fundamental, objeciones incluso, que de acuerdo al da que hayas nacido, y cmo se
encontraba en ese momento la segunda luna de Saturno, estars condenado eternamente
a una vida de mediocridad.
Con independencia de todos los mitos a los que te adhieras, es necesario revisar
algunas cosas que puedan devolverte tu autoestima, regresarte a la poca formidable en
que para ti todo era posible y alcanzable, aquella poca -cuando eras nio- en que todo
representaba un desafo, y en la que no importaban los tropezones o cadas, pues te
levantabas y lo volvas a intentar.
de su determinacin, sin aceptar los obstculos como tales, cuando embesta la vida con
ardor, plagada su imaginacin de sueos, xitos posibles, y horizontes por conquistar.
Si pasas de los cuarenta aos, muchas cosas han influido para que se aplacara tu ardor, y
no me refiero al mero paso de los aos. Hubo muchos acontecimientos duros, prdidas,
dolores y frustraciones.
Si esto te sirve de consuelo -aunque la intencin no es sa, sino ayudarte a recuperar tu
potencial adormecido-, es necesario que tengas en cuenta que la mayora de las cosas
que te han pasado, le han pasado a todo el mundo.
Lo que har la diferencia es como reacciones frente a los acontecimientos, a las
cosas que te pasan. Si tu reaccin es positiva, estars en condiciones de superar
cualquier dificultad. Si, en cambio, tu reaccin es fatalista o negativa, todo se
transformar en una pesadilla abrumadora.
Si crees que no puedes cambiar, no cambiars. La persona que seas en el futuro
depender del tipo de cambios que hagas a partir de ahora. La mayor parte de los
impulsos que te lleven hacia arriba o hacia abajo estn dentro tuyo, dentro de tu
prodigiosa imaginacin. Una pgina corta y simple de una escritora mexicana define en
forma contundente los frutos de la imaginacin:
Sabas que el compositor Haendel compuso su mejor msica despus de que los
doctores le comunicaron que iba a morir al poco tiempo? Que Beethoven compuso la
suya despus de quedarse totalmente sordo? Que tres de los ms grandes poetas de la
historia Homero, Milton y Dante-, eran ciegos?
No puedes porque no tienes tiempo?
Julio Cesar escribi sus Memorias durante su campaa de guerra por las noches, entre
batallas, mientras todos dorman, y a la maana siguiente los diriga en el combate.
Margaret Mitchell escribi su novela Lo que el viento se llevo, de 900 pginas, por
las noches, despus de trabajar full time como reportera.
No puedes porque ests invlido?
Hellen Keller era sorda y ciega, pero su libro La Inconquistable cambi la vida de
millones de personas en el mundo. Douglas Bader fue un piloto de combate durante la
segunda guerra que perdi sus dos piernas, y a pesar de ello continu piloteando su
Spitfire para asombro de sus compaeros y respeto de sus enemigos. Roosevelt daba sus
discursos en sillas de ruedas y Lord Cavanaugh no tena piernas ni brazos, a pesar de lo
cual era un miembro activo del Parlamento Ingls. Milton Erickson se transform en el
mago de la autohipnosis motivado por el constante dolor que le produca la
poliomielitis
No puedes porque eres mujer?
Hay alguien inteligente que todava pueda mantener ese absurdo?
Los ejemplos son infinitos: Eva Pern, Golda Meir, Benazir Bhutto, Margaret Thatcher,
Simone de Beauvoir, Sor Teresa de Calcuta
Si no ests haciendo ningn progreso para conseguir lo que deseas en la vida, tendrs
que descubrir por qu. Eres negativo o pesimista en tu forma de pensar o actuar? Si es
as, modifica tus pensamientos y con ellos tus actitudes. Tanto en tu trabajo como en tu
vida personal, dedicas la mayor parte del tiempo a hacer lo que tu jefe, tu esposa/o o
tus amigos esperan que hagas? En este caso, tus patrones de comportamiento no son
tuyos propios y tambin debers cambiarlos.
Qu pasa con tus actitudes? Contemplas el desafo que tienes por delante con
verdadero entusiasmo? Ves la venta como una verdadera oportunidad, o la consideras
algo para probar tibiamente y sin demasiada conviccin?
La mayora de los fracasados te dirn que ellos lo intentaron, pero no debers intentarlo,
sino hacerlo. Lo que quiero decir con esto es que si te asomas al negocio para intentar,
o para seguir haciendo lo que venas haciendo desde hace unos aos, lo ms probable es
que termines fracasando.
Si te paras frente al camino a recorrer con la conviccin de que cuentas con la plenitud
de tu potencial, y ests dispuesto a enfrentar los cambios y caminar con ellos, estars en
condiciones de fijarte metas, trazar un plan de accin, y disfrutar de la vida y el negocio.
Por ltimo, si tu pretexto es la edad, recuerda lo que al respecto dijo el General Mac
Arthur:
La juventud no es un perodo de la vida. Es un estado del espritu, el producto de la
voluntad. Una cualidad de la imaginacin y una intensidad emotiva. Es la victoria del
coraje sobre la timidez, de la aventura sobre el confort.
No se envejece por haber vivido una cantidad de aos. Se envejece por haber desertado
de un ideal. Los aos arrugan la piel, pero renunciar a un ideal arruga el alma. Las
preocupaciones, las dudas, los temores y la falta de esperanza son los enemigos que
lentamente nos hacen inclinar hacia la tierra y convertirnos en polvo antes de la muerte.
Joven es aqul que se asombra y se maravilla. El que se pregunta como un chico
insaciable, y despus?. El que desafa los acontecimientos y encuentra alegra en el
juego de la vida.
Uno es tan joven como su propia fe, y tan viejo como su duda. Tan joven como sus
confianzas en s mismo y sus esperanzas. Y tan viejo como su abatimiento.
Se contina siendo joven en tanto se es receptivo. Receptivo a lo que es bello y a lo que
es grande. Receptivo a los mensajes de la naturaleza, a los del hombre y los del infinito.
Si alguna vez tu corazn es mordido por el pesimismo o carcomido por el cinismo,
quiera Dios tener piedad de tu alma vieja.
A esta altura, ya debes saber cul es tu punto de partida.
Ahora ests en condiciones de plantear dnde quieres ir.
imaginarse todo el tiempo como si hubiramos llegado ya a la meta, para que esa
visualizacin mantenga encendido el fuego que alimenta la determinacin.
Metas, planificacin y accin son los ingredientes bsicos del xito. Sin planificacin,
la accin no tiene objetivo ni direccin y no produce resultados constantes. Sin accin,
los planes se convierten en cenizas conforme se va apagando el fuego de las buenas
intenciones.
1. La meta debe ser meritoria y alcanzable
Que la meta valga la pena es comprensible, ya que de otra forma no tendra un efecto
motivacional sobre ti. Debe tratarse de algo que te estimule y active. Tambin debe ser
alcanzable. Si se trata de una meta extremadamente alta, corres el riesgo de que
produzca un efecto motivacional inverso: al no llegar a ella, podras verte como uno
ms de los que se proponen un objetivo y no lo consiguen.
2. Debes escribir tu meta
Las metas expresadas de los dientes para afuera no ejercen ninguna influencia sobre tu
voluntad de lucha. Escribir tus metas de la manera ms descriptiva posible te permitir
ver primero en los planos cmo ser lo que construyas. Vuelca tus planes al papel.
3. Fjate una fecha para alcanzarlo
El plazo es a la meta, como el gatillo al revlver: es el disparador, el que enciende la
mecha. Si no existe un plazo, si las metas no son medibles, no hay compromiso de
tiempo, por lo que la accin se posterga constantemente hasta maana, la meta se
diluye y el entusiasmo por alcanzarla se enfra. Pon plazos a tus objetivos y trabaja para
cumplirlos.
4. Realiza una planificacin detallada
Cualquiera que sea tu meta, analizada en forma global puede parecer enorme, pero si la
transformas en pequeas sub-metas, se transformar en algo mucho ms manejable.
Debers saber qu tienes que hacer cada da para alcanzar tu meta global, y luego
dedicarte al objetivo diario sin pensar en el destino final. Planifica y trabaja tu plan.
5. Imagnate alcanzando tus metas
La visualizacin es una de las armas ms poderosas con que contamos los seres
humanos. Apyate en todo aquello que visualmente te recuerde por qu ests luchando.
Eso te dar fuerza adicional cuando tengas que enfrentarte a las dificultades
relacionadas con tu objetivo. Piensa en lo que sentirs cuando hayas llegado. Trata por
todos los medios de sentir la placidez que te producir haber alcanzado tu meta. Si se
trata del auto que quieres comprar, ve a una agencia y mtete dentro del que quieres.
Hulelo, tcalo. Incluso, si es posible, que alguien te saque una foto dentro de ese auto.
Si todo esto te parece superfluo, piensa que tu vida sexual empieza primero en la mente,
con la visualizacin.
6. Preprate para las dificultades
Como toda persona mayor de los doce aos de edad, ya has aprendido que nada que
valga la pena se logra sin esfuerzo. Trabajar hacia tus metas exigir el pago de un
precio. Habr problemas, y tendrs que resolverlos. Ganars mucho terreno si durante la
planificacin analizas aquellos problemas que sabes que se presentarn y estudias la
forma de superarlos.
7. Desarrolla una persistencia a prueba de todo
Una vez planificado al detalle el camino, fijado un plazo para llegar a destino, y
sabiendo qu hacer en cada metro de la ruta, sal a ella y avanza con toda la conviccin
que seas capaz. A menos que tengas una personalidad de carretilla, nunca dependas
de las dems personas para alcanzar tus metas.
intenciones, que se levantan todas las maanas sin saber a quin irn a ver para
contarle su historia.
Ya has analizado a dnde quieres ir (necesidades y metas). Ahora debers calcular qu
esfuerzo debes hacer para alcanzar tus objetivos y sobrepasarlos.
Es necesario que sepas cunto trabajo debes hacer diariamente para alcanzar tu meta
y sobrepasarla.
a) Establece la suma que debes vender en el mes para sobrepasar la meta.
b) Divide esa cantidad por las cuatro semanas del mes, y considera que las necesidades
tienes que cubrirlas con el trabajo de las dos primeras semanas del mes. Las otras dos
semanas sern para tu dinero motivacional.
c) Analiza (de acuerdo con tu promedio personal de efectividad) cada cuntas
entrevistas logras una venta (generalmente la relacin es una venta cada cuatro
entrevistas). A partir de este anlisis, sabrs cuntas entrevistas debers hacer por da
para alcanzar tus objetivos.
d) Calcula cuntas llamadas debers hacer para obtener la cantidad de entrevistas
confirmadas que necesitas, teniendo en cuenta que en un 20% de los casos una de cada
cinco- no se har porque fallar el entrevistado.
e) Para alcanzar tus objetivos debes tener un horario diario de trabajo bien planificado:
cada llamada telefnica, cada presentacin a un candidato, cada cierre es un paso en la
cadena de progreso para llegar a lo que deseas con tu trabajo.
Muchas de tus ventas saldrn de lugares impensados (comercios en los que compras
habitualmente, tu dentista, los proveedores, etc, - dependiendo de lo que te dediques a
vender). Se supone que en todas partes hay personas a las que les interesara recibir
informacin acerca de tu actividad, y que si supieran a lo que te dedicas te pediran ellos
mismos una entrevista.
Debes tener presente que cada nueva persona que conoces te acerca ms a tus metas.
Trata, pues, de hablar con todos. Y por sobre todas las cosas, no descartes ni prejuzgues
a nadie.
El secreto del xito es el mismo que se requiere para andar en bicicleta: si dejas de
pedalear, te caes al suelo. Si deseas alcanzar tus metas, no debes dejar de pedalear en
direccin a ellas.
Lleva la cuenta
Como profesional, no puedes dejar nada librado al azar. Tienes que planificar
cuidadosamente cada paso, actuar con conviccin, y al finalizar el da realizar un
balance de tu actividad.
Una vez que hayas fijado tus metas de ventas, trazado un plan para alcanzarlas, y hayas
puesto en marcha el plan, solo restar actuar con persistencia. Sin embargo, hay un par
de cosas ms que debers realizar.
Lleva un registro diario. Tus metas podran perder fuerza a menos que revises
diariamente todo lo recorrido en la jornada. Resume al fin de cada da lo hecho y los
resultados. Anota todo aquello que tengas que corregir o resolver. Si eres cuidadoso,
hars una crtica profunda de cada entrevista y cada acontecimiento, revisando cules
fueron los puntos flojos para no repetirlos.
Pero tambin ser provechoso anotar tus xitos. Si lograste pasar sobre una secretaria
difcil, anota cmo lo lograste. Si un candidato difcil te dio la entrevista que solicitas,
regstralo. Cada vez que cierres una venta escribe lo que sentiste despus de hacerla,
anotando en detalle las dificultades que superaste, las objeciones que resolviste y todo
aquello que merezca la pena ser recordado. Que todos los sentimientos y proezas del
momento queden registrados en ese Registro de xitos.
Ese material te har mucha falta cuando lleguen los momentos borrascosos y grises en
que todo parece fallar. Nada te har mejor que recordar cmo pudiste antes, cuando an
no sabas todo lo que sabrs cuando lo releas en el futuro.
Lleva un control semanal y mensual. Debes revisar permanentemente dnde te
encuentras en relacin a tu meta. Puede ocurrir que debas revisar tu programa de metas.
Si ests por encima o por debajo, stas debern ser reevaluadas.
No olvides que, a medida que pasen las semanas, estars cada vez ms preparado para
lograr mejores resultados. Sabrs ms y dudars menos. Quizs haya que reconsiderar la
meta. Eso slo podrs evaluarlo objetivamente cuando lleves un registro permanente de
tu progreso.
Lo ms importante en lo que se refiere a llevar un control diario de evaluacin y otro
semanal y mensual referido a la evolucin respecto a la meta, es que permitir registrar
tus avances diarios, corregir los puntos dbiles y concentrarse en los fuertes. Todo esto
te llevar indefectiblemente a mejorar tus habilidades para la venta y, por extensin,
para alcanzar tus objetivos.
Los 30 minutos que te pueda llevar esta tarea de revisin pueden significar la media
hora ms importante de tu jornada de 24 horas.
Los buenos hbitos de trabajo te ayudarn a desarrollar una resistencia interna y una
actitud de autoconfianza que te mantendr pedaleando en los momentos adversos o
de desaliento temporal.
No subestimes la enorme importancia que tendr tu Registro de xitos.
La mayora de nosotros solemos hacer balances acerca de nuestra vida al revs de cmo
deberamos hacerlos. Recuerdas cundo hiciste el ltimo? Me atrevo a suponer que
debes haberlo hecho en un mal momento. Cuando estabas desalentado o deprimido por
algn acontecimiento importante.
Esto es bastante frecuente. As como las cosas valiosas que nos son habituales las
valoramos justo cuando se van o las perdemos, con nuestra vida personal solemos
padecer de la misma tontera crnica. Por lo general, los balances los hacemos cuando el
horizonte est negro.
Una de las demostraciones ms frescas que me viene a la mente es la de aquel nufrago
que estuvo sometido a varios das de calvario, sin vveres y sin agua potable, flotando
por milagro en un pequeo bote de goma en medio del mar. Cuando lo rescataron,
despus de recuperarse dijo: A partir de esta experiencia, entiendo que mientras tenga
una botella de agua, todos los dems problemas no tienen tanta importancia y puedo
superarlos.
Cuenta tus dones! Valora lo que eres y lo que tienes!
Cuando ms desmoralizado ests por una serie de das malos, revisar tu Registro de
xitos te devolver a tu realidad positiva. Si pudiste aquella vez, podrs siempre!
Tus habilidades todas aquellas acciones que ejercitas en el proceso de realizar un
negocio- deben ser desarrolladas, pulidas y mejoradas. Con qu pericia utilizas las
herramientas que son tus argumentos? En qu temas ests ms flojo? Cmo puedes
mejorar tus puntos dbiles?
Pregntate honradamente, cules son las habilidades que debes desarrollar y que
requieren mayor atencin de tu parte. No te engaes, porque el dao mayor te lo haces a
ti mismo. Esto te ayudar a tener una mejor comprensin tanto de tus necesidades de
perfeccionamiento como tambin de tus metas en este negocio.
Las preguntas que incluyas representan los escalones que debers remontar para
alcanzar tu xito.
Recuerda que la mayora de los fracasos se debe a la falta de objetivos antes que a
la falta de talento o habilidad.
Divide tu meta en pasos cortos, pues el xito se logra alcanzando pequeas etapas cada
vez.
Pel fue el nico futbolista que hizo ms de mil goles a lo largo de su carrera
profesional. Pero los hizo de uno en uno.
Tema 5: Tercer paso:
Cmo organizar el Tiempo
General, menos tiempo, puede usted
pedirme lo que quiera. (Napolen)
Los ingresos de casi todos los vendedores del mundo estn afectados directamente por
la forma en que utilizan su tiempo. Un verdadero profesional trabaja su tiempo, en lugar
de pasarse el tiempo trabajando.
Una de las leyes de la naturaleza nos dice que todo lo que no se utiliza, se pierde. La
ambicin en desuso decae, el coraje en desuso disminuye; la fe en desuso empalidece;
el conocimiento en desuso decrece; la vitalidad en desuso desaparece; la energa en
desuso se debilita.
El tiempo es el ms democrtico y puro de los elementos, ya que todos obtenemos una
parte igual. Nadie puede crear, aumentar, reducir ni modificar su tiempo disponible. Lo
que s podemos hacer con l es invertirlo, venderlo o desperdiciarlo.
Cada ao tiene 8.760 horas a su disposicin. De stas, unas 2.000 a 2.400 son aplicadas
a trabajar y generar ingresos. Qu compraste con el tiempo que gastaste?
De acuerdo a lo que vimos en los dos primeros pasos, sabes en qu lugar te encuentras,
y te has planteado a dnde quieres llegar. Ahora debes aceptar que el tiempo es un
capital valioso y que aqul que asignes al logro de tus metas no puede ser desperdiciado
en actividades que no tengan que ver con la meta propiamente dicha. Debes determinar:
A) Cmo ests gastando o invirtiendo las 2.000 hs. anuales de que dispones?
B) Cunto vale cada hora de tu tiempo?
C) Cules son tus prioridades?
Programa tus prioridades
Una tcnica que te ayudar en la organizacin del tiempo consiste en establecer
diariamente tres tipos de proyectos o agendas (lo recomendable es hacerlo en hojas
separadas): Una pgina para los Proyectos Imperativos. Otra, para los Proyectos
Importantes. Una tercera, para los Proyectos Postergables.
Proyectos imperativos.
En esta hoja pon la lista de todo lo que debes hacer al da siguiente. Arregla la lista de
prioridades (procura hacer primero lo que ms te desagrade), y asgnale horarios. Al da
Muchos Agentes son vctimas de este factor negativo, porque quieren evitar tareas que
en el fondo les desagradan. Lo que se debe revisar aqu es el verdadero valor de las
metas propuestas, y la calidad e intensidad de deseo que se siente de alcanzarlas. Si lo
que se busca es un mtodo agradable, ese Agente est condenado a fracasar. Si lo que
lo motiva es el resultado agradable, la morosidad desaparecer, porque el deseo ser
suficiente combustible para impulsarlo a salir de la pereza e inaccin. Las mejores
armas contra la morosidad son el deseo y la accin.
Los Dems
Molire los llamaba importunos, Montherlant los denominaba cronfagos. Ambos se
referan a quienes tienen como pasatiempo favorito devorar tu tiempo. Se trata de
Ladrones de Tiempo.
Aqullos que se acercan a ti para robarte minutos con charlas sin sentido, para
desalentarte o comentarte sus penas y dificultades, representan la anttesis de lo que t
ests procurando conseguir: aprovechar tus horas para utilizarlas exitosamente. No
aceptes que invadan tu caja fuerte y se lleven billetes como recuerdo del grato
momento.
Los Importunos o cronfagos son simplemente seres carentes de sentido comn, sin
metas ni horizontes, salvo aqullos que superen el filo superior de un zcalo.
Componen esa casta de extraos individuos que pueden pasarse horas frente a una
excavacin hecha para construir una torre de oficinas en pleno centro, observando con
asombro cmo hay seores con casco que trabajan!... algo verdaderamente
sorprendente para personajes como ellos.
La mayora de estos raros especmenes no se debera cruzar mucho contigo. Pues su
actividad los suele reunir en ministerios y lugares plagados de burocracia y sueos
moribundos. Pero cuando aparezcan en tu entorno, no seas indulgente con ellos. Te
estn metiendo la mano en el bolsillo. Huye rpidamente o cierra tu puerta metal!
Algunas recomendaciones
Respeta tu tiempo y el de los dems. Jams llegues tarde a una cita. Como ya
hemos comentado al hacer referencia a nuestra actividad y a aquellas cosas o detalles
que te hacen creble, s respetuoso de los horarios propios y ajenos. Cuando llegas
tarde a cualquier reunin, de nada sirven las excusas como me qued sin gasolina en el
desierto o explot el metro. Has perdido credibilidad por el mero hecho de ser
informal.
Desarrolla el hbito de llamar por telfono a tus candidatos. Acostmbrate a llamar
todos los das a la maana a tus clientes. Debes crear e imponerte esta rutina, hasta que
sea parte de tus hbitos diarios, como el lavarte los dientes al levantarte.