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Comercio y Negocios Internacionales

Grupo 102023A _220

TRABAJO COLABORATIVO
FASE 3

Presentado por:
Juan Jos Rondn Crdenas cd.: 79.970.245
Eber Marroqun M. cd.: 79.984.705
Edwin Ferney Gmez Rivera

Tutor
Germn Andrs Noguera Potes

Universidad Nacional Abierta y a Distancia

Administracin de empresas
Ao 2015
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INTRODUCCIN

La presente actividad tiene como objetivo evidenciar la profundizacin y trasferencia

de la de la unidad 3 del curso de comercio y negocin internacionales con el motivo
de reconocer y gestionar adecuadamente los procesos de exportacin.

Los estudiantes realizaran anlisis de las diferentes teoras implicadas para realizar
un proseo de exportacin pertinente con el objetivo de dar complimiento y
satisfaccin de un cliente determinado de una actividad comercial, caracterizando un
entorno negociacin con ventajas competitivas que permitan exponer las variables
expuestas tomando como base el problema generador.

Es importante conocer y entender todos los conceptos y bases especficas que

envuelven al mercado internacional actual, por lo tanto este trabajo comprende todos
los mtodos y herramientas que utiliza la mercadotecnia de esta poca para estar
cada da ms globalizada y a la vanguardia de mercado internacional.
Cada uno de los puntos aqu descritos es de alta importancia, por lo tanto es muy
edificante para cada uno de los estudiantes hacer un buen anlisis de los temas
expuestos en la gua, todo esto con el fin de acercarnos cada da a la profesin
idealizada por cada uno de los alumnos.

OBJETIVO GENERAL

Conceptualizar los elementos para implementar una estrategia adecuada de

exportacin, mediante el desarrollo de la gua de trabajo correspondiente a la unidad
3 de Comercio Internacional.

OBJETIVOS ESPECFICOS

Analizar situaciones organizacionales en entornos internacionales.

Formular resultados tcnicos del comercio internacional.

Generar anlisis de las variables del problema generador

ANLISIS DE LOS CONTENIDOS DE LA UNIDAD

Por: Juan Jos Rondn Crdenas
A. ELEMENTOS DE LA NEGOCIACIN
El primer aspecto que debemos tener para abordar una negociacin es tener claros
los objetivos para poder qu es lo que buscamos en una negociacin permitiendo
ceder y avanzar en las posiciones comerciales y as mismo poderlos evaluar para
medir la pertinencia de los mismos.
El segundo aspecto es la designacin de los negociadores para poder celebrar un
negocio entre las partes involucradas intercambiando productos o servicios. Par esto
el importante tener en cuenta en las negociaciones internacionales poder
argumentar de manera adecuada nuestra propuesta frente a otro idioma y estilos
diferentes. Los integrantes designados para la negociacin deben estar capacitados
para afrontar los temas a profundidad y participar en construccin de la posicin
negociadora en pro de los objetivos planteados anteriormente para poder coordinar
de manera adecuada los comits temticos en los cuales se definen los trminos y
parmetros para desarrollar la negociacin entre las partes. Estos integrantes tienen
como propsito defender los objetivos e intereses de la compaa a travs de
estrategias que permitan salvaguardar la consistencia de la posicin negociadora a
travs de procedimientos establecidos.
El tercer aspecto para tener en cuenta es la agenda en la cual el diseo de esta es
fundamental para un adecuado dinamismo de la misma para garantizar un adecuado
ritmo en la negociacin generado un ambiente evolutivo basado en la idoneidad y
calidad de la propuesta que se lleva a cabo en la negociacin con el fin de garantizar
una conducta adecuada y comunicada entre las partes involucradas logrando as la
aceptacin positiva de la metodologa planteada para la definicin de los intereses y
la posicin de los negociadores frente a los avances establecidos para el
cumplimento de los objetivos.
El cuarto aspecto a tener en cuenta son las concesiones y las reservas, esta
considera si es conveniente o no realizar una concesin de manera estratgica para
conseguir el deseado de conformidad a lo estipulado en los objetivos teniendo en
cuenta la adecuada interaccin del equipo negociados que permite de manera
detallada generar los avances pertinentes en las negociaciones y de esta manera
generar una posicin inicial favorable para la parte interesada.
El quinto aspecto para tener en cuenta son el acuerdo y los compromisos, en este
aspecto es en donde los negociadores afirman lo establecido en las concesiones y
se establecen las relaciones internacional mdiate unos documentos suministrados
por las partes involucradas previa autorizacin de los interesados en condiciones de
confidencialidad y se comprometen teniendo en cuenta una vigencia establecida de
estos compromisos para su adecuada aplicacin entre ambas partes durante la
totalidad de su vigencia.

B. TIPOS DE NEGOCIACIN
La Negociacin es una actividad muy diferenciada. Sus diferentes elementos:
actores, divergencia, bsqueda de acuerdo, intereses, poderes pueden presentarse
bajo diversas ponderaciones, revestir formas distintas, responder a variadas
prioridades y combinarse e interactuar segn mltiples modalidades.
SEGN LOS
SEGN EL
SEGN LA
SEGN LA
SEGN EL
NIVELES DE
MODO
INTERACCIN
COMPOSICIN
MBITO
ANLISIS
Negociacin
Negociacin distributiva, Negociacin
Negociacin
Negociacin
explicita:
Es competitiva
o
de interpersonal: directa:
Los diplomtica:
un intercambio perdidas-ganancias
por lo general negociadores
Negociacin
manifiesto de Esto quiere decir que una involucra dos actan
como internacional
ofertas
y parte gana pero tambin la personas con individuos
que que se separa
contraofertas
otra puede perder. El xito diferentes
defienden
sus de otro tipo de
para encontrar se basa en la capacidad puntos
de propios
negociaciones
una
solucin de controlar informacin, vista.
Por intereses.
por los posibles
aceptable. Por por lo que la comunicacin ejemplo, dos
efectos
ejemplo
la no es transparente. Es una compaeros
Negociacin a colaterales, por
negociacin
confrontacin a travs de de trabajo que travs
de su complejidad,
colectiva.
la
cual
las
partes tienen
representantes: por la dinmica
pretenden llegar al lmite funciones
Los
del proceso o
Negociacin
exacto que el contrario incompatibles, negociadores
las diferencias
tacita:
Las pueda o se vea obligado a han
de tratan
de que se puedan
partes
no aceptar.
negociar para defender
los presentar entre
definen
la
poder aclarar inters de las las partes.
relacin como Negociacin integrativa las de cada partes
negociacin o o cooperativa o de uno.
representadas,
Negociacin
incluso no son ganancias-ganancias
en este caso es comercial: Son
conscientes de Se ve reflejado cuando las Negociacin
interesante
actividades
ella.
Por dos partes pueden salir intergrupal:
sealar que:
relacionadas a
ejemplo,
ganando. Entre todos se por lo general
la compra y
problemas en buscan
nuevas son
dos Los
venta.
las relaciones alternativas: aunque no se grupos
que representantes
interpersonales. niega la existencia de presentan
adoptan posturas Negociacin
algn tipo de conflicto, se unas
ms duras en la social: desde el
trata de ayuda mutua entre preferencias o negociacin que punto de vista
las partes para obtener un prioridades
si
defendieran de
la
mayor beneficio.
opuestas que sus
propios negociacin
pueden
dar intereses.
interpersonal
Negociacin mixta: Esta lugar
a El
compromiso cotidiana o de
combina
las
dos conflictos.
de
los las
negociaciones anteriores,
representantes
organizaciones.
si se tomara en la vida
con la posicin
diaria es muy complicado
del grupo ser
que se den solamente
mayor
cuanto
negociaciones
ms vigilada sea
competitivas
o
su actuacin.
cooperativas,
lo
ms
habitual es que ambas se
combinen.
5

C. ACTORES DE LA NEGOCIACIN
Algunos de los roles ms importantes que se pueden adoptar en un grupo
negociador son:
LIDER
SINTETIZADOR
OBSERVADOR
Es el encargado de formar y Se
encarga
de Su misin fundamental consiste en
preparar al grupo negociador aclarar
las escuchar, registrar seales y analizar
y asume la responsabilidad propuestas, formular las reacciones, la preparacin y las
durante la negociacin. Entre preguntas,
hacer relaciones entre los integrantes del
sus funciones destacan:
aclaraciones, ganar grupo contrario.
- Coordinar: Asigna las tiempo
en
la Antes de celebrarse la primera sesin
tareas y los papeles a negociacin a favor de negociacin, interesa tener una
cada miembro, informa de su grupo y relacin de las personas que van a
acerca de sus objetivos resumir
asistir de la parte contraria con el
personales y grupales, generalidades.
objeto de acudir nosotros con un
etc.
grupo de similares caractersticas. No
- Tomar decisiones.
es conveniente, por ejemplo, acudir
- Definir la estrategia a
con un grupo de personas de menor
seguir.
nivel
jerrquico,
ya
que
los
- Abrir y cerrar las
interlocutores se podran sentir
sesiones.
menospreciados, ni tampoco asistir
- Hablar y dar la palabra
con personas de mayor nivel porque,
a los miembros de su
en este caso, se pueden sentir
grupo.
cohibidos. Lo recomendable es que
- Informar
a
los
asistan
personas
de
puestos
superiores sobre los
similares
para
facilitar
la
resultados obtenidos.
comunicacin.
- Motivar a los miembros
A la hora de formar nuestro equipo
del
grupo
para
negociador conviene tener en cuenta
favorecer
la
algunos aspectos:
participacin
y
la
- Tratar de que los miembros del
buena
comunicacin
grupo
tengan
habilidades
entre los mismos.
complementarias.
Por
ejemplo,
formar un grupo con una persona con
habilidades tcnicas, otra experta en
consenso, un creativo, otro con
habilidades sociales, etc.
- Es recomendable tener una sesin
previa a la negociacin de todo el
grupo para que se conozca y se
definan los objetivos y roles de cada
uno.
Establecer una excelente
comunicacin entre los miembros.
Hacer una reunin antes del
encuentro con la otra parte para fijar
los ltimos detalles y otra despus
del encuentro para analizar y valorar
lo ocurrido.

D. COMERCIO JUSTO COMO ALTERNATIVA DE DESARROLLO

El comercio como estrategia para la lucha contra la pobreza Como lo seala
Amartya Sen (2002), hace falta crear condiciones que permitan un reparto ntegro y
ms justo de los enormes beneficios del comercio. Esas condiciones corresponden
a procesos que en un plano muy amplio estn identificadas con la urgencia de
disminuir la pobreza en el planeta, mediante estrategias y programas particulares.
De esta forma, no se trata de anteponer el comercio justo como un paradigma que
elimine el comercio internacional o nacional, sino que en ese marco se avance en
una racionalizacin del intercambio comercial que favorezca a los ms pobres. La
utopa de un mundo ms justo y, por lo tanto, ms igualitario, debe alimentarse de
opciones que vinculen al mercado de forma decidida y digna, a los menos
favorecidos, a los territorios con menores posibilidades de desarrollo y a los pases
del sur como los grandes escenarios de la pobreza mundial. La concentracin de la
riqueza y la capacidad para lograr las metas de desarrollo distanciaron el norte del
sur. Las sucesivas hambrunas y desastres nacidos en la pobreza y la degradacin
del medio ambiente alcanzaron dimensiones tan escandalosas que muchos
ciudadanos del norte y an las clases ricas de los pases del sur, empezaron a sentir
la necesidad de participar de forma activa en la solucin a esos problemas.
Sntesis de los principales planteamientos:
1. El comercio justo o solidario o equitativo es un movimiento que nace en los pases
del norte, el cual busca dinamizar procesos que reduzcan la inequidad en las
relaciones entre norte y sur, as como las normas que orientan el comercio
internacional.
2. No se pretende dejar en manos de unos pocos la solucin que deben surgir de los
organismos multilaterales o de la Organizacin Mundial del Comercio (OMC), sino
sensibilizar o concienciar a los ciudadanos acerca de las altas responsabilidades
que implica la lucha contra la pobreza. Este es un movimiento con un alto
componente tico que los involucra en la defensa de los derechos econmicos y
sociales de los ciudadanos pobres.
3. Es necesario cambiar las relaciones entre los distintos actores de la cadena:
productores, consumidores y mediadores, quienes pueden desarrollarse sobre la
base de principios solidarios y ticos.

E. DECRECIMIENTO Y DESARROLLO
Como primer principio esta posibilitar la convergencia entre investigadores y
activistas. Hay que tener en cuenta que el decrecimiento surgi desde los
movimientos de base. Luego esta corriente lleg los investigadores y as surgieron
publicaciones cientficas sobre el tema. Por eso queramos juntar en este encuentro
a las dos partes.

El segundo objetivo era tener en cuenta la coyuntura actual, es decir, la actual crisis
sistmica, que es econmica, social y ecolgica. Creemos que estamos preparados
para salir de esta situacin con unas propuestas concretas y prcticas.
El tercer objetivo era organizar una conferencia utilizando mtodos participativos, y
tambin se ha conseguido.
F. IMPACTO AMBIENTAL
Que consecuencias ambientales tendr para un pas la apertura del comercio
internacional, teniendo en cuenta el conjunto de su economa en la que importara
unos bienes y exportara otros .asimismo es interesante preguntarse si el mundo sale
ganando o perdiendo, desde el punto de vista del impacto ambiental, al aumentar el
comercio.
En el trabajo de Grossman y Krueger (1993) sobre los efectos ambientales del
NAFTA, se descompone tres elementos el impacto ambiental del comercio
internacional:
El efecto escala se refiere al aumento del impacto ambiental (mayor contaminacin)
como consecuencia del crecimiento econmico generado por el mayor acceso a
mercados.
El efecto tcnico se refiere a los cambios en las tcnicas de produccin debido al
comercio liberalizado y que pueden surgir como resultado de demanda, de mayores
regulaciones ambientales y por un mayor acceso a tecnologas de produccin
respetuosas con el medio ambiente.
El efecto composicin se refiere al cambio en la composicin que se puede dar en
una economa a partir de una liberalizacin del comercio, ya que dicha economa se
especializar en actividades en las que tenga ventaja comparativa. Ese cambio en
composicin puede llevar a aumentar la produccin en industrias contaminantes, en
cuyo caso el efecto composicin ser negativo para el medio ambiente, o a disminuir
la produccin en industrias contaminantes y aumentarla en industrias limpias, en
cuyo caso tal efecto ser positivo para el medio ambiente.

G. IMPACTO SOCIOECONOMICO
Todos los pases que tienen unas economas abiertas a la inversin extranjera y un
mayor volumen de comercio internacional per cpita (exportaciones per cpita +
importaciones per cpita) logran unos niveles de desarrollo humano, calidad de vida
y crecimiento econmico, superiores a sus similares. Ahora, no por ello debemos
creer que cualquier tipo de liberalizacin, integracin e internacionalizacin es buena
por eso.
Tomemos el caso del actual TLC que se negocia entre los pases andinos y Estados
Unidos. Un acuerdo de este tipo es benfico siempre y cuando en su conjunto
nunca sectorialmente- arroje un resultado neto positivo, es decir, que al sumar todo
lo bueno y restar todo lo malo, se obtenga una utilidad para el pas. Hasta el
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momento de acuerdo a lo acordado en los textos de mesa de la negociacin el

resultado neto que estamos obteniendo seria a mi parecer difcil de esclarecer.
Veamos primero cuales seran los efectos positivos que obtendramos con lo
negociado hasta el momento y despus revisemos cuales seran los negativos, de
forma que el lector pueda hacer su propio balance y decidir si vamos teniendo
prdidas o ganancias en el TLC.
EFECTOS POSITIVOS
1. Un acceso sin aranceles a los Estados
Unidos para casi el 100 por ciento de la
oferta industrial colombiana exportable -no
solo para la actual sino para la potencial
que ha quedado con las puertas abiertas en
ese mercado- lo cual debe no solo
mantener el empleo actual en el sector sino
generar nuevas plazas. (Aunque Alejandro
Gaviria del CEDE estima que el TLC
reducira el desempleo total en escasos 0.3
puntos porcentuales).

EFECTOS NEGATIVOS
1. El ingreso de algunos bienes industriales
norteamericanos a nuestro mercado frente a
los cuales tendramos una competitividad
nula (aunque vale la pena aclarar que existe
un alto grado de complementariedad entre
los 2 pases y por ello me atrevera a decir
que no ms de un 3 o un 4 por ciento de la
estructura productiva nacional sufrira de
este problema)
2.
El
acceso
de
las
empresas
norteamericanas a las compras de nuestro
sector pblico. En este punto soy
particularmente negativo debido a que las
empresas de EEUU son mucho mayores a
las colombianas y son capaces de generar
grandes economas de escala, por lo cual,
en una licitacin abierta, difcilmente se les
podra competir en precio y en muchos
casos en calidad.

2. La generacin de estabilidad jurdica para

los inversionistas y el posicionamiento como
una plataforma de entrada a los EEUU para
los empresarios de terceros pases, lo cual
se debe traducir en mayor inversin
nacional y extranjera en la nacin, aunque
en un monto difcil imposible dira yo- de
cuantificar con exactitud. (El CIDE lo estima
en un monto inferior a los 200 millones de
dlares, cifra a todas luces mnima)
3. El eventualmente someternos a fuertes
sanciones econmicas y comerciales por
3. El aporte de algunos puntos porcentuales incumplir la legislacin laboral y generar
al crecimiento econmico. La cifra tambin dumping social. (En lo personal no
permanece
sin
consenso.
Mauricio considero este punto negativo ya que va a
Crdenas de Fe desarrollo la estima en 1.3 forzar a las empresas del pas a respetar los
puntos porcentuales adicionales por efecto derechos de sindicalizacin y los derechos
del TLC.
humanos y laborales en general).
4. El crecimiento del volumen de comercio
internacional
del
pas,
tanto
en
exportaciones como en importaciones. El
DNP calcula que las exportaciones
creceran un 6.44 por ciento mientras que
las importaciones lo haran en un 11.92 por
ciento (vale la pena anotar que este
crecimiento en las importaciones lejos de
ser lesivo es benfico para el pas dadas las
caractersticas
de
complementariedad
econmica entre las 2 naciones. Estas son
en su mayora bienes de capital e insumos

4. La posibilidad de comprar varios tipos de

seguros a compaas norteamericanas se
puede convertir en un problema para las
instituciones financieras y compaas del
sector y en un factor de inestabilidad para el
pas. En este tema han expresado sus
reservas personas como Juan Camilo
Ochoa de Suramericana y recientemente el
ex presidente Ernesto Samper en la
Comisin Asesora de Relaciones Exteriores.
5. El endurecimiento de las normas de
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EFECTOS POSITIVOS
necesarios no producidos nacionalmente).
Sin embargo el CIDE estima que en 10
aos las exportaciones totales sern
superiores a las importaciones totales.
5. La mejora de la percepcin internacional
que se tiene de Colombia en el exterior lo
cual debe reducir en algo el riesgo pas y el
costo de endeudarse en el exterior.
6. El acceso -en una proporcin difcil de
precisar- de las empresas colombianas a
las
compras
del
sector
pblico
estadounidense.

EFECTOS NEGATIVOS
propiedad intelectual sin duda representaran
el mayor costo econmico en este Tratado.
En un reciente estudio de la OPS
descalificado por el Gobierno Nacional- se
estim en 400 millones de dlares el costo
econmico de prolongar la proteccin de las
patentes en solo el sector farmacutico.
Adems, se estim que el aumentar el
espectro de patentabilidad generara un
costo para la poblacin de 1200 millones de
dlares. A todo eso tendramos que sumarle
el costo de la prolongacin de la proteccin
de las patentes, derecha de autor y similar,
en los otros sectores productivos. La cifra, si
bien es muy difcil de cuantificar, no debe
generarnos dudas sobre el alto impacto que
tendr en la poblacin colombiana.

7. El fortalecimiento de los controles a la

biopiratera, lo cual debe mejorar la
proteccin de nuestra biodiversidad y
dems conocimientos tradicionales.
6. En el tema de las telecomunicaciones,
Eduardo Pizano, como vocero de las
8. El acceso a capacitacin, asistencia compaas del sector, ha expresado
tcnica y transferencia de tecnolgica, en mltiples reservas en temas como el uso de
unos cuantos mbitos, en el marco de los las redes por parte de privados, el trafico de
proyectos de cooperacin internacional llamadas internacionales y la prestacin
pactados en el TLC (esto debe hacer a las transfronteriza del servicio, entre otros, los
empresas beneficiadas ms competitivas y cuales pueden conllevar problemas para
productivas)
compaas como EPM, ETB y Telecom, de
las cuales los colombianos somos dueos y
9. Y finalmente, el facilitar en alguna medida posibles damnificados.
el acceso de algunos de nuestros
profesionales a los Estados Unidos con el 7. Finalmente, por el lado de los ingresos
fin de prestar servicios.
tributarios an no se tiene claridad sobre
que podra suceder. El DNP estima que con
la disminucin de los aranceles el fisco
nacional tendra una prdida de 600
millones de dlares lo cual parecera a
todas luces negativo dada la actual
situacin de dficit fiscal, pero el CIDE
estima que lo que se perdera por concepto
arancelario se recuperara va IVA e
impuesto de renta sin necesidad de
aumentar la tasa impositiva- como producto
de un mayor dinamismo en la economa, un
creciente intercambio comercial y unas
mayores tasas de crecimiento.

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Conocimiento y comparacin de las tcnicas y modelos para gestionar

procesos de exportacin.
A nivel general a las pequeas y medianas empresas, conocidas en nuestro pas
como Pymes, que representan en un gran porcentaje el empresariado local, se les
dificulta exportar de una forma exitosa debido a que su pequeo tamao
comparativo les impide contar con una estructura financiera que les proporcione una
capacidad de produccin significativa y una estructura eficiente en cuanto a costos.
Por esta situacin, se propone como alternativa de solucin la implementacin de un
modelo de asociatividad entre este tipo de empresas para que aspiren a ubicar
exitosamente su oferta en los mercados externos. A travs de redes o cadenas
empresariales se podran superar las limitaciones de este tipo de empresas
individualmente para que de manera mancomunada y armonizada, puedan lograr
mayores volmenes de produccin, precios ms competitivos y una mejor capacidad
negociadora.
La asociatividad se entiende como un mecanismo de cooperacin entre empresas
pequeas y medianas, en donde cada empresa participante, manteniendo su
independencia jurdica y autonoma gerencial, decide voluntariamente participar en
un esfuerzo conjunto con los otros participantes para la bsqueda de un objetivo
comn (Lpez, 2003, citado por el Ministerio de Comercio, Industria y Turismo en
2008). As mismo, la cadena productiva se define como un proceso sistmico en el
que los actores de una actividad econmica interactan desde el sector primario
hasta el consumidor final, basados en el desarrollo de espacios de concertacin
entre el sector pblico y privado orientados a promover e impulsar el logro de
mayores niveles de competitividad de dicha actividad y puede presentarse bajo la
forma de encadenamientos horizontales (conformado por empresas del mismo
sector que buscan generar economas de escala) o encadenamientos verticales
(generando mayor control tanto en el canal de abastecimiento como en el de
distribucin comercial) (Foro de la Microempresa, BID. Ro de Janeiro, 2002, citado
por el Ministerio de Comercio, Industria y Turismo en 2008).

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Por Eber Marroqun M.

Elementos de la negociacin
En primer lugar la negociacin es el proceso en el que dos o ms partes, con un
cierto grado de poder, con intereses comunes, se renen para proponer y discutir
propuestas explcitas con el objetivo de llegar a un acuerdo.
La negociacin comercial est regida por ciertos elementos que permiten que las
dos o ms partes interacten de forma clara.
Determinacin de los objetivos: se deben establecer los objetivos de forma
clara ya que esto permite ceder o avanzar en los propsitos comerciales y de
esta manera tambin se puede evaluar si los acuerdos van a beneficiarnos o
por lo contrario nos traer prdidas.
Designacin de los negociadores: a la hora de designar las personas que
van a estar a cargo de una negociacin comercial se debe estar totalmente
seguro de que estos negociadores estn totalmente enterados de los
objetivos e intenciones del a negociacin y hasta donde se pretende llegar
con los acuerdos alcanzados.
Elaboracin de la agenda: este tipo de agenda debe estar diseada y
estructurada de acuerdo a la estrategia que se pretende seguir; se debe
colocar al comienzo de la agenda aquellos puntos en los cuales se puede
llegar a un acuerdo sencillo, para facilitar y mejorar el clima de la negociacin
y dejar para lo ultimo los temas ms complejos y que demandan ms estudio
y dedicacin.
Concesiones y reservas: es lo referente a la negociacin en s, donde se
exponen las propuestas y se revelan las posiciones de los negociadores
frente a los temas estudiados para llegar a un acuerdo.
Acuerdos y compromisos: estos se van desarrollando de a la agenda
establecida y a las concesiones pero esto no quiere decir que alguna de las
partes es la ms beneficiada hasta no concluir la negociacin en su totalidad.

Tipos de negociacin
La negociacin es u proceso que se lleva a diario, no solo en los mbitos
empresariales sino en todos los campos. La negociacin vara de acuerdo a los
intereses que tengamos sobre algn tema determinado.
Existen seis tipos de negociacin que se adaptan de acuerdo a la necesidad de los
negociadores:
Ganador perdedor: la parte que est en posicin ganadora siente muy
poco aprecio por la otra parte que se encuentra en desventaja.
Perdedor ganador: este tipo de negociacin se efecta una clara
desventaja por falta de autoconfianza, miedo a ser manipulado, carencia de
informacin o de tiempo para realizar la negociacin.
Perdedor perdedor: en este tipo de negociacin se pretende hacer perder
al adversario a cualquier costo sin importar que ello implique perder tambin.
Ganador ganador: se busca siempre el mutuo beneficio, es el modelo que
representa el equilibrio de la negociacin y la reciprocidad de las partes.
Ganador ganador o ningn acuerdo posible: se basa en el mutuo
beneficio, pero si esto no se logra; las dos partes se retiran sin llegar a ningn
acuerdo.
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Shotgun: en este modelo las dos partes deciden suspender la negociacin

porque saben que en algn momento una de las dos partes sale ganando de
forma unilateral.

Como negociamos los Colombianos a nivel nacional e internacional

En el mbito nacional los colombianos tienen fama de ser buenos negociadores y de
acuerdo a determinadas regiones los negociadores se hacen ms fuertes a la hora
de hacerlo bajo algn tipo de presin pero siempre se trata de que una de las partes
tenga algn tipo de ventaja en los acuerdos con respecto a la otra parte.
Para los extranjeros los negociadores colombianos segn cita del libro Cmo
negocian los colombianos? Los colombianos dan rodeos, cambian las demandas,
desordenados, no siguen una agenda, usan un ambiente informal, largos
prembulos, tranquilos, despreocupados, todo queda para el final, no se
especializan quieren hacer varias cosas al tiempo, les falta seriedad para cumplir, la
ley no castiga a quin incumple, impuntuales entre muchos otros descalificativos,
pero ello no es algo que pueda preocupar tanto como el hecho que cuando hay una
eventualidad los altos mandos jerrquicos de la organizacin culpan a los mandos
medios y bajos, a su vez los mandos bajos y medios culpan a los altos mandos
cuando los extranjeros buscan no a quin culpar sino una solucin al inconveniente
mismo.
Comercio justo como alternativa de desarrollo
El comercio Justo naci para compensar los desajustes sociales provocados por
una globalizacin econmica liberal, pero, en su evolucin, se revela hoy da como
una verdadera alternativa de orden econmico y social, capaz de rescatar al
Comercio de la injusticia y reorientar la estructura y valores de la economa
internacional. El Comercio, redescubre as sus posibilidades como instrumento
eficaz para el desarrollo equitativo de todas las personas y los pueblos poniendo en
prctica valores ticos mediante una gestin sostenible que valora justa y
dignamente el trabajo humano en todos los continentes del planeta.
Con el Comercio Justo se intenta evitar las grandes diferencias entre el precio que
pagan por un producto los consumidores del primer mundo y el dinero que se les
paga a sus productores en vas de desarrollo, adems de asegurar los derechos de
los trabajadores.
Decrecimiento y desarrollo
El decrecimiento es una corriente de pensamiento poltico, econmico y social
favorable a la disminucin regular controlada de la produccin econmica con el
objetivo de establecer una nueva relacin de equilibrio entre el ser humano y la
naturaleza, pero tambin entre los propios seres humanos. Rechaza el objetivo de
crecimiento econmico en s del liberalismo y el productivismo. El desarrollo
econmico se puede definir como la capacidad de pases o regiones para crear
riqueza a fin de promover y mantener la prosperidad o bienestar econmico y social
de sus habitantes. Podra pensarse al desarrollo econmico como el resultado de los
saltos cualitativos dentro de un sistema econmico facilitado por tasas de
crecimiento que se han mantenido altas en el tiempo y que han permitido mantener
procesos de acumulacin del capital.
Impacto ambiental
El concepto de impacto ambiental podra utilizarse para hacer mencin a las
consecuencias de un fenmeno natural. Lo habitual es que la nocin se use para
nombrar a los efectos colaterales que implica una cierta explotacin econmica
14

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sobre la naturaleza. Esto quiere decir que una empresa puede crear puestos de
empleo y resultar muy rentable desde el punto de vista econmico, pero a la vez
destruir el medio ambiente de las zonas aledaas de su fbrica.

Por: Edwin Ferney Gmez Rivera

Tipos de Negociacin
Como ya hemos venido hablando en el transcurso del curso la negociacin es un
proceso en el cual dos partes buscan superar las diferencias, buscar los intereses en
comn que existe entre ambas partes a continuacin mencionare a grandes rasgos
los tipos de negociacin existentes los cuales dependen de las necesidades
emocionales de los protagonistas y de la relacin y los valores que se brindan entre
s;
Ganador perdedor (Poco respeto o consideracin por la otra parte solo le
importa su victoria y no lo importa los medias de tenga que utilizar, actuando
con mtodos metdicos )
Perdedor Ganador ( Las principales caractersticas de este tipo de
negociacin son la falta de confianza, miedo de ser manipulado, humillado e
incluso intimidado por la otra parte )
Perdedor perdedor ( Aqu vemos que este tipo de negociacin es una de
las ms temidas pues aqu no se preocupan por quien gana sino estar
convencido y lograr que la otra parte pierda, es una de las ms dolorosas
para ambas partes )
Ganador Ganador ( Este tipo de negociacin tiende a ser la ms favorable
y la ms anhelada ya que ambas partes de preocupan uno por el otro
teniendo en cuanta sus propias necesidades tanto como las de los dems )
Ganador - ganador o ningn acuerdo posible ( Es una negociacin donde
se determina que las dos partes tienen que ganar o si se abandona por
completo )
Shotgun (En este tipo de negociacin ambas partes deciden abandonar la
negociacin ya que se sabe que alguna de las dos partes resultaran ganando
de forma unilateral .

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INVESTIGA QUE SON LOS TRMINOS ICOTERMS, DESCRIBA SUS

GENERALIDADES Y MODALIDADES
Son normas para la interpretacin de los trminos comerciales utilizados en las
transacciones internacionales, elaboradas por la Cmara de Comercio Internacional.
Los INCOTERMS regulan la distribucin de documentos, las condiciones de entrega
de la mercanca, la distribucin de costos de la operacin y la distribucin de riesgos
de la operacin.

El alcance del precio.

En qu momento y donde se produce la transferencia de riesgos sobre la

mercadera del vendedor hacia el comprador.

El lugar de entrega de la mercadera.

Quin contrata y paga el transporte

Quin contrata y paga el seguro

Qu documentos tramita cada parte y su costo

Los Icoterms regulan cuatro aspectos principales:

Condiciones de entrega de la mercanca.

Distribucin de riesgos de la operacin.
Distribucin de costes de la operacin.
Distribucin de trmites documentales.

Los Icoterms no regulan la forma de pago de una Exportacin, las formas de pago
Internacional deben ser consultadas a travs del Intermediario Cambiario que se
utilizar para ingresar las divisas
Existen los siguiente Icoterms:
SIGLA
CFR (Cost and Freight) Costo y Flete (puerto de
destino convenido)

CIF (Cost, Insurance and

Freight) - Costo, Seguro y
Flete (puerto de destino
convenido)

CIP (Carriage and

DEFINICIN
la empresa debe encargarse de contratar la bodega
del barco y pagar el flete hasta destino.
El riesgo de prdida o dao de las mercaderas as
como cualquier coste adicional debido a eventos
ocurridos despus del momento de la entrega, se
transmiten del vendedor al comprador
El vendedor debe pagar los costos y el flete
necesarios para conducir las mercaderas al puerto
de destino convenido.
En condiciones CIF el vendedor debe tambin
contratar un seguro y pagar la prima
correspondiente, a fin de cubrir los riesgos de
prdida o dao que pueda sufrir la mercadera
durante el transporte
El vendedor entrega las mercaderas al
16

17

SIGLA
Insurance Paid to) Transporte y Seguro Pago
Hasta (lugar de destino
convenido)

DEFINICIN
transportista designado por l pero, adems, debe
pagar los costos del transporte necesario para
llevar las mercaderas al destino convenido. El
vendedor tambin debe conseguir un seguro contra
el riesgo, que soporta el comprador, de prdida o
dao de las mercaderas durante el transporte
hasta la entrega al lugar de destino
CPT (Carriage Paid To) El vendedor entrega las mercaderas al
Transporte Pagado Hasta transportista designado por l pero, adems, debe
(lugar de destino
pagar los costos del transporte necesario para
convenido)
llevar las mercaderas al destino convenido
DAF (Delivered At
El vendedor ha cumplido su obligacin de entregar
Frontier) - Entregadas en
cuando ha puesto la mercanca despachada en la
Frontera (lugar
Aduana para la exportacin en el punto y lugar
convenido)
convenidos de la frontera
DDP (Delivered Duty Paid) El vendedor entrega las mercaderas al comprador,
- Entregadas Derechos
despachadas para la importacin, y no
Pagados (lugar de destino descargadas de los medios de transporte utilizados
convenido)
en el lugar de destino acordado asumiendo costos
y riesgos
DDU (Delivered Duty
El vendedor entrega las mercaderas al comprador,
Unpaid) - Entregadas
despachadas para la importacin, y no
Derechos No Pagados
descargadas de los medios de transporte utilizados
(lugar de destino
en el lugar de destino acordado
convenido)
DEQ (delivered Ex-Quay) - Vendedor entrega cuando se ponen las
Entregadas en Muelle
mercaderas a disposicin del comprador, sin
(puerto de destino
despachar para la importacin, en el muelle
convenido)
acordado
DES (Delivered Ex Ship) - El vendedor entrega cuando se ponen las
Entregadas Sobre Buque mercaderas a disposicin del comprador a bordo
(puerto de destino
del buque
convenido)
EXW (Ex-Works) - En
El vendedor entrega cuando pone la mercadera a
Fbrica (lugar convenido) disposicin del comprador en el establecimiento del
vendedor
FAS (Free Along Ship) La responsabilidad del vendedor finaliza una vez
Libre al Costado del
que la mercadera es colocada al costado del
Buque (puerto de carga
buque en el puerto de embarque
convenido)
FCA (Free Carrier) - Libre El vendedor entrega la mercadera para la
Transportista (lugar
exportacin al transportista propuesto por el
convenido)
comprador
FOB (Free On Board) La responsabilidad del vendedor termina cuando
Libre a Bordo (puerto de
las mercaderas sobrepasan la borda del buque en
carga convenido)
el puerto de embarque convenido.

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18

Fuente: Icoterms, tomado de http://inpechi.org/incoterms-2000.html

Los Incoterms son un conjunto de reglas internacionales, regidos por la Cmara de
Comercio Internacional, que determinan el alcance de las clusulas comerciales
incluidas en el contrato de compraventa internacional. Los Incoterms tambin se
denominan clusulas de precio, debido a que cada trmino permite determinar los
elementos que lo componen. La seleccin del Incoterm influye sobre el costo del
contrato. El propsito de los Incoterms es el de proveer un grupo de reglas
internacionales para la interpretacin de los trminos ms usados en el Comercio
internacional.
Los Incoterms determinan:
El alcance del precio.
En qu momento y donde se produce la transferencia de riesgos sobre la
mercadera del vendedor hacia el comprador.
El lugar de entrega de la mercadera.
Quin contrata y paga el transporte
Quin contrata y paga el seguro
Qu documentos tramita cada parte y su costo.
Formas de confirmar la entrega y recepcin de las mercancas
Carga y descarga de la mercanca.
Existen diez trminos ICOTERMS los cuales rigen la compra y venta internacional.
SIGLAS
EXW
FCA
CPT

INGLES
Ex Works
Free carrier
Carriage paid to

CIP

Carriage insurance

ESPAOL
En la fabrica
Libre transportista
Transporte pagado
hasta
Transporte y seguro
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DAT
DAP

paid to
Delivered at terminal
Delivered at place

DDP

Delivered duty paid

FAS

Free alongside slip

CFR
CIF

Cost and freight

Cost, insurance and
freight

pagado hasta
Entregado en terminal
Entregado en un
punto
Entregados derechos
pagados
Libre al costado del
buque
Costo y flete
Costo, seguro y flete

EXW
El incoterm EXW, cuyas siglas responden al trmino ingls Ex Works, indica que el
vendedor pone la mercadera a disposicin del comprador lista para ser recogida en
las propias instalaciones del vendedor o en algn lugar cercano a esta (en la propia
fbrica, en un almacn, etc.). Es en este mismo punto donde se realiza tanto la
transferencia de coste como la transferencia de riesgo. Este trmino representa, as,
la menor obligacin del vendedor, y la mayor responsabilidad del comprador en
cuanto a coste y riesgo.

FCA
El incoterm FCA, cuyas siglas responden al trmino ingls Free Carrier,
indica que el vendedor debe entregar la mercanca para su exportacin por
parte del transportista elegido por el comprador en el lugar acordado por
ambos dentro del pas de origen. Bajo el incoterm FCA, el vendedor se hace
cargo del coste y el riesgo hasta que la mercanca haya sido entregada al
transportista en el lugar convenido.

CPT
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20

El incoterm CPT, cuyas siglas responden al trmino ingls Carriage Paid

to, indica que el vendedor debe responsabilizarse de hacer llegar la
mercanca al punto de destino acordado con el comprador a bordo del medio
de transporte que el vendedor decida, as como del pago del coste del flete
internacional. A diferencia de los incoterms de otros grupos, en el caso del
incoterm CPT la transferencia del riesgo se realiza en el momento en que la
mercanca ha sido cargada a bordo del medio de transporte en el punto de
carga en origen, independientemente de si el vendedor paga o no el flete
internacional.
El incoterm CPT es polivalente, es decir, se puede utilizar
independientemente del modo de transporte.

CIP
El incoterm CIP, cuyas siglas responden al trmino ingls Carriage and
Insurance Paid to, indica que el vendedor debe responsabilizarse de hacer
llegar la mercanca al punto de destino acordado con el comprador a bordo
del medio de transporte que el vendedor decida, as como del pago del coste
del flete internacional y del seguro. A diferencia de los incoterms de otros
grupos, en el caso del incoterm CIP la transferencia del riesgo se realiza en
el momento en que la mercanca ha sido cargada a bordo del medio de
transporte en el punto de carga en origen, independientemente de si el
vendedor paga o no el flete internacional. El incoterm CIP es polivalente, es
decir, se puede utilizar independientemente del modo de transporte.

DAT
El incoterm DAT, cuyas siglas responden al trmino ingls Delivered at
Terminal, aparece en la nueva versin de los incoterms 2010 e indica que el
vendedor debe poner la mercanca a disposicin del comprador en la
terminal de destino (es decir, incluyendo todos los gastos asociados a la
descarga de la mercanca del medio de transporte). Bajo el incoterm DAT, el
vendedor se hace cargo del coste y el riesgo hasta que la mercanca ha sido
puesta en la terminal de destino.

20

21

DAP
El incoterm DAP, cuyas siglas responden al trmino ingls Delivered at
Place, aparece en la nueva versin de los incoterms 2010 e indica que el
vendedor debe poner la mercanca a disposicin del comprador en el lugar
acordado con el comprador, incluyendo todos los gastos asociados a la
descarga de la mercanca del medio de transporte). En funcin del lugar de
entrega acordado, el vendedor se har cargo tambin del coste de los
trmites aduaneros en destino. Bajo el incoterm DAP, el vendedor se hace
cargo del coste y el riesgo hasta que la mercanca ha sido puesta en el lugar
acordado con el comprador

DDP
El incoterm DDP, cuyas siglas responden al trmino ingls Delivered Duty
Paid, aparece en la nueva versin de los incoterms 2010 e indica que el
vendedor debe poner la mercanca a disposicin del comprador en el lugar
acordado con el comprador, incluyendo todos los gastos asociados a la
descarga de la mercanca del medio de transporte). El vendedor tambin se
har cargo de los costes de los trmites aduaneros as como del pago de
aranceles. Bajo el incoterm DDP, el vendedor se hace cargo del coste y el
riesgo hasta que la mercanca ha sido puesta en el lugar acordado con el
comprador.

FAS
21

22

El incoterm FAS, cuyas siglas responden al trmino ingls Free Alongside

Ship, es exclusivo del transporte martimo e indica que el vendedor debe
entregar la mercanca en el muelle del puerto. Bajo el incoterm FAS, el
vendedor se hace cargo del coste y el riesgo hasta que la mercanca ha sido
colocada en este lugar.

CFR
El incoterm CFR, cuyas siglas responden al trmino ingls Cost and
Freight, es exclusivo del transporte martimo e indica que el vendedor debe
responsabilizarse de hacer llegar la mercanca al punto de destino acordado
con el comprador a bordo del medio de transporte que el vendedor decida,
as como del pago del coste del flete internacional. A diferencia de los
incoterms de otros grupos, en el caso del incoterm CFR la transferencia del
riesgo se realiza en el momento en que la mercanca ha sido cargada a
bordo del barco en el muelle del puerto de origen, independientemente de si
el vendedor paga o no el flete internacional.

CIF
El incoterm CIF, cuyas siglas responden al trmino ingls Cost, Insurance
and Freight, indica que el vendedor debe responsabilizarse de hacer llegar
la mercanca al puerto de destino acordado con el comprador a bordo del
medio de transporte que el vendedor decida, as como del pago del coste del
flete internacional y del seguro. A diferencia de los incoterms de otros
grupos, en el caso del incoterm CIF la transferencia del riesgo se realiza en
el momento en que la mercanca ha sido cargada a bordo del barco en el
muelle del puerto de origen, independientemente de si el vendedor paga o
no el flete internacional.

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23

Los incoterms son conocidos en trminos generales como un conjunto de reglas

internacionales que son las indicadas para determinar el alcance de las clausulas
comerciales incluidas en el contrato de compraventa internacional, los rige
principalmente la cmara de comercio internacional.
Los Incoterms tambin se denominan clusulas de precio, pues cada trmino
permite determinar los elementos que lo componen. La seleccin del Incoterm
influye sobre el costo del contrato.
En el comercio Internacional hay varias formas de negociar la venta de productos,
las cuales se encuentran agrupadas por la ICC (INTERNATIONAL CHAMBER OF
COMMERCE de pars), se conocen 13 modalidades llamadas INCOTERMS
INTERNATIONAL COMMERCIAL TERMS 5
MODALIDADES
Los INCOTERMS definen trece tipos de contratos diferentes, que pueden
modificarse parcialmente para cada negociacin, mediante el uso de clusulas
adicionales. Son revisados peridicamente para adaptarse a los cambios en los usos
comerciales, tcnicas y avances tecnolgicos. La ltima revisin de hizo en el ao
2000.
Para facilitar su comprensin, stos se dividen en cuatro grupos:
Grupo E: (EX WORKS) El vendedor pone las mercancas a disposicin del
comprador en su propio establecimiento.
Grupo F: (FCA, FAS y FOB): El vendedor entrega las mercancas a un transportador
designado por el comprador, sin asumir los costos de fletes y/o seguros .
Grupo C: (CFR, CIF, CPT y CIP): El vendedor contrata y paga el transporte hasta un
destino designado, sin asumir los riesgos inherentes al transporte.
Grupo D: (DAF, DES, DEQ, DDU y DDP): El vendedor soporta todos los gastos y
riesgos necesarios para llevar las mercancas al lugar de destino designado.
23

24

INCOTERMS APROPIADOS PARA TRANSPORTES POR MAR Y AGUAS

FLUVIALES:
e Alongside Ship - Libre al Costado del Buque
FOB : Free on Board - Libre a Bordo
CFR : Cost and Freight - Costo y Flete
CIF : Cost, Insurance and Freight - Costo, Seguro y Flete
- Entrega sobre Buque en puerto de destino
- Entrega en muelle de destino con derechos pagados
TODO TIPO DE TRANSPORTE:
Cualquier modo de transporte incluido el multimodal:
- En Fabrica
- Libre Transportista
CPT : Carriage Paid To - Transporte pagado hasta
- Transporte y seguro pagado hasta
- Entregado en Frontera
- Entrega en destino Derechos no pagados
- Entrega en destino con Derechos pagados
Cul es la importancia de las normas (INCOTERM) en la negociacin en
comercio internacional.
Los trminos y reglas que se establecen son muy importantes ya que son los que
permiten acordar los derechos y obligaciones del vendedor y comprador en las
transacciones comerciales internacioales por lo que se puede utilizar en contratos de
compra venta efectuados con el extranjero,en ese mismo orden de ideas podemos
decir que los trminos incoterm son los facilitadores en el cambio de mercancas
entre vendedor, comprador y transportista por ende es de vital importancia tenerlos
en cuenta y ponerlos en funcin en cada proceso para as simplificar las
estipulaciones, a continuacin nombrare las caractersticas principales;
negociados entre comprador y vendedor ya que se aplican reglas internacionales
uniformes.
culturas.
entrega, licencia de exportacin,
liberacin de aduanas y contratos de transporte y seguros

24

25

PLANTEAMIENTO INDIVIDUAL SOBRE CUL CREE QUE ES EL PROBLEMA

ESPECFICO (TOMANDO COMO BASE EL PROBLEMA GENERADOR), ES
DECIR CUL ES EL PRINCIPAL PROBLEMA QUE PRESENTA NUESTRO
PRODUCTO EN CUANTO A LA NEGOCIACIN INTERNACIONAL
Por: Juan Jos Rondn Crdenas
El principal problema que tendra el producto que yo seleccione en la negociacin
internacional seria el desconocimiento como tal de la utilizacin del producto, la papa
criolla es muy conocida en la zona andina, pero en pases de Europa o Norteamrica
no es tan comercializada o conocida, por tanto sus usos no pueden ser muy
extensos en estos pases, es claro que si un consumidor no sabe qu puede hacer
con un producto sencillamente no lo comprara o no se generara una necesidad por
parte del producto al consumidor, adicionalmente la forma de preparar el producto
tambin puede ser un factor relevante ya que la mala preparacin de la papa criolla
puede terminar por afectar la comercializacin de la misma, por ejemplo si la papa
se deja mucho tiempo cocinando se deshace y solamente queda una sopa amarilla
que no deja realmente ver las ventajas del producto o no lo hace atractivo al
consumidor.
Un factor importante para comercializar el producto, seria aportar un mercadeo de
impacto en cuanto a preparaciones con el producto, la comercializacin o mercadeo
que se haga del producto debe demostrar sus usos y generar en los consumidores
extranjeros una necesidad, que conozcan que se consigue de la papa criolla y sus
posibles preparaciones, en Norteamrica el consumo de papa es alto pero en
preparaciones de papa a la francesa, las comidas fritas son muy demandadas y en
ese sentido una papa criolla frita es muy deliciosa, adicionalmente demostrar cmo
utilizar este tipo de papa en la elaboracin de otros alimentos, como las empanadas
o los pasteles, este tipo de productos pueden tener una buena demanda siempre y
cuando se hagan llegar al consumidor de manera atractiva y se cree una necesidad
de consumo.
En conclusin si no logramos una divulgacin amplia del producto y reducimos el
desconocimiento del mismo ser un verdadero problema llegar a tener xito con la
exportacin, adems que se requiere de una alta demanda de producto para poder
tener una negociacin exitosa.
Es necesario incluir campaas de reconocimiento del producto para que este se
pueda comercializar mucho mejor.
Por otra parte al ser un alimento tan delicado, su comercio implica muchos ms
acuerdos de preservacin del mismo, lo que elevara su costo y no sera rentable.

25

26

Por: Eber Marroquin M

Durante este periodo de estudio se ha venido trabajando sobre un producto que no
tiene muy buena acogida dentro de nuestro pas y en los pases de la regin, ya que
culturalmente el consumo de la carne equina no est contemplado como la primera
opcin a la hora del consumo de este tipo de alimentos.
El principal problema que puede presentar nuestro producto para la exportacin en
cuanto a la negociacin con los pases de la unin Europea, es el hecho de que este
tipo de alimento debe tener controles muy rigurosos para ser comercializado; esto
debido a la cantidad de fraudes que se han presentado en la UE con la
comercializacin de carne de equino que la hacen pasar por carne bovina u otro tipo
de carne, especialmente las empresas que se dedican a procesar la carne y
preparar cierto tipo de alimentos como son los embutidos.
Este tipo de controles puede arrear un costo muy elevado a la hora de exportar
nuestro producto, ya que las autoridades sanitarias deben ejercer el control desde el
inicio de la produccin hasta que se entregue al consumidor final.

26

27

LA POSIBLE SOLUCIN A ESTE PROBLEMA DE NEGOCIACIN

Por: Juan Jos Rondn Crdenas
La posible solucin al problema de comercializacin del producto papa Criolla
es crear mecanismos para que en los pases este producto sea ms reconocido,
de esta forma incentivas su consumo y as poder realizar procesos de
exportacin ms eficientes, garantizando a nuestros campesinos ingresos
seguros con sus productos y el aumento del trabajo.

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28

CONCLUSIONES
Se analizaron las situaciones organizacionales en entornos internacionales.
Se formularon resultados tcnicos del comercio internacional.
se generaron un anlisis de las variables del problema generador, en cuanto
a el comercio internacin.
Se desarroll la gua de trabajo colaborativo y se entendieron los diferentes
trminos correspondientes a la tercera unidad de Comercio y negocios
internacionales.

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FUENTES DOCUMENTALES

Wikipedia, Elementos bsicos de una negociacin, recuperado el 17 de

noviembre
de
2014
de
la
pgina
web:
http://www.monografias.com/trabajos10/bane/bane.shtml
Alosno J. tcnicas de negociacin, recuperado el 17 de noviembre de 2014 del
sitio web:
http://cdiserver.mbasil.edu.pe/mbapage/BoletinesElectronicos/Administracion/Tecnicas%20de%20ne
gociacionALONSO.pdf
Instituto Interamericano de Cooperacin para la Agricultura,(2008) El comercio
justo como alternativa para el desarrollo equitativo, recuperado el 17 de
noviembre
de
2014
del
sitio
web:
http://www.iica.int/Esp/organizacion/LTGC/DesRural/Publicaciones%20Desarroll
o%20Rural/El%20comercio%20justo.pdf
Rusi. I, Universidad Sergio Arboleda. el TLC y su impacto socioeconmico,
recuperado
el
17
de
noviembre
de
2014
del
sitio
web:
http://www.usergioarboleda.edu.co/tlc/tlc_analisis_impacto.htm
Ministerio de comercio industria y turismo. http://www.tlc.gov.co
Jimnez, D. (abril 2010) Noticias positivas; El decrecimiento como alternativa al
desarrollo sostenible, recuperado el 17 de noviembre de 2014 del sitio web:
http://www.noticiaspositivas.net/2010/04/05/el-decrecimiento-como-alternativa-aldesarrollo-sostenible/
Icoterms, International Commerce Terms, tomado el 17 de noviembre del sitio
web: http://www.businesscol.com/comex/incoterms.htm

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