Exportación Monografia

Ao de la de la Diversificacin Productiva y del
Fortalecimiento de la Educacin
UNIVERSIDAD ALAS PERUANAS FACULTAD DE CIENCIAS
EMPRESARIALES ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACION
Y NEGOCIOS INTERNACIONALES
TEMA
Practica calificada de Gestin de Exportacin
CURSO
Gestin de Exportacin
PROFESORa
Lizbeth Ralli Magipo
INTEGRANTES
Alderete Huamn katherine
Cotera Escobar Natal
Espinoza Berrocal Flor
Sanchez Brito Luz Maria
Santaria Rojas Betsy
CICLO
IV
CAETE-PERU
2015
DEDICATORIA
El trabajo de investigacin monogrfico lo dedicamos a
nuestros padres; a quienes les debemos todo lo que tenemos en
esta vida. A Dios, ya que gracias a l tenemos esos padres
maravillosos, los cuales nos apoyan en nuestras derrotas y
celebran nuestros triunfos .A nuestros profesores quienes son
nuestros guas en el aprendizaje, dndonos los ltimos
conocimientos para nuestro buen desenvolvimiento en la
sociedad.
Universidad alas
peruanas
DEDICATORIA
El trabajo de investigacin monogrfico lo
dedicamos a nuestros padres; a quienes les
debemos todo lo que tenemos en esta vida. A
Dios, ya que gracias a l tenemos esos padres
maravillosos, los cuales nos apoyan en nuestras
derrotas y celebran nuestros triunfos .A nuestros
profesores quienes son nuestros guas en el
aprendizaje, dndonos los ltimos conocimientos
para nuestro buen desenvolvimiento en la
sociedad.
GESTIN DE EXPORTACIN
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AGRADECIMIENTO
Primero y antes que nada, dar gracias a Dios, por estar siempre
con nosotros en cada paso que damos, por fortalecer nuestros
corazones e iluminar nuestras mentes y por habernos puesto en
nuestro camino a aquellas personas que han sido nuestro soporte y
compaa durante nuestros estudio.
A nuestros padres y dems familiares ya que nos brindaron la

alegra y las fortalezas necesarias para seguir adelante.
Un agradecimiento especial al profesor Lizbeth Ralli Magipo, por

su oportuna, precisa e instruida orientacin para lograr del presente
trabajo.
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PRESENTACIN
Este presente trabajo est diseado de forma prctica y
sencilla para poder aprender sobre la exportacin recorriendo los
conceptos, procedimiento, entre otros.
En el campo de la Administracin, se da donde quiera que
existe un organismo social, aunque lgicamente sea ms necesaria,
cuanto mayor o ms complejo sea este. El xito de un organismo
social
depende,
directa
inmediatamente,
de
su
buena
administracin.
El tema que trataremos a continuacin es una base para que
nosotros,
los
futuros
administradores
poco
poco
vayamos
construyendo nuestra imagen profesional, y para poder sobresalir y

emprender en cada lugar que laboremos, cabe resaltar que a partir de
este trabajo empezaremos a encaminar los objetivos y metas que nos
hemos propuesto.
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ndice
Contenido
PRESENTACIN...................................................................................................4
INTRODUCCIN...................................................................................................6
Practica calificada de Gestin de Exportacin.............................................7
1.
QUE ES LA
EXPORTACIN?...........................................................................
..... 7
2.
QUINES PUEDEN
EXPORTAR?........................................................................ 7
3.
POR QU SE DEBE
EXPORTAR?......................................................................... 8
4.
QUE CONDICIONES DEBE CUMPLIR UNA EMPRESA PARA
TENER XITO EN LA
EXPORTACIN?.........................................................................................
.......................... 9
5.
QUE ERRORES SE DEBE DE EVITAR AL MOMENTO DE
EXPORTAR.. 11
6.
QUE SON LOS COSTOS DE
EXPORTACIN?...................................................... 17
7.
QU ES EL PRECIO DE
EXPORTACIN?............................................................ 17
8.
QU ES LA
COTIZACIN?.............................................................................
.... 18
9.
QU SON LOS
INCOTERMS?................................................................................ 18
5
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10.
CUNTOS Y CULES SON LOS
INCOTERMS?........................................................19
Conclusin.........................................................................................................23
Bibliografa.......................................................................................................24
Anexo.................................................................................................................25
INTRODUCCIN
En el presente trabajo, damos a conocer los principales conceptos de

exportacin, su clasificacin de acuerdo a las diferentes operaciones
de
exportacin,
revisaremos
la
importancia
que
tiene
las
exportaciones para un pas, as como los procesos para exportar

mercancas.
Revisaremos sobre las operaciones peruanas en el campo de las
exportaciones, como va desarrollando el Per la venta de sus
productos sabiendo que el Per exporta en mayor ndice materias
primas y cuanto ha crecido en sus exportaciones segn los ltimos
estudios
Asimismo revisaremos las exportaciones peruanas, su evolucin y el
anlisis por sectores de comercio exterior, se hace referencia a
algunos convenios de preferencias arancelarias que tiene el Per con
otros pases que tambin se dedican a dicha actividad; se revisa los
tributos que estn ligados a las exportaciones y su influencia en ella.
Finalmente se dan algunas conclusiones que puedan ser tiles para
aquellos pases que operan en el campo de las exportaciones
teniendo en cuenta que las exportaciones corresponden a ser la
principal fuente de divisas para los pases industrializados o
desarrollados
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Practica calificada de
Gestin de Exportacin
1. QUE ES LA EXPORTACIN?
Una exportacin es cualquier bien o servicio enviado fuera del
territorio nacional. La exportacin es el trfico legtimo de bienes
y/o servicios desde un territorio aduanero hacia otro territorio
aduanero. Las exportaciones pueden ser cualquier producto
enviado fuera de la frontera aduanera de un Estado o bloque
econmico. Las exportaciones son generalmente llevadas a cabo
bajo condiciones especficas. La complejidad de las diversas
legislaciones y las condiciones especiales de estas operaciones
pueden presentarse, adems, se pueden dar toda una serie de
fenmenos fiscales.
2. QUINES PUEDEN EXPORTAR?

Toda persona natural o jurdica puede exportar sealando su
Registro nico de Contribuyente (RUC) Excepcionalmente, no
requerirn RUC las personas naturales que realizan en forma
ocasional exportaciones de mercancas, cuyo valor FOB por
operacin no exceda de los mil dlares americanos y siempre que
registren hasta tres exportaciones anuales como mximo as como
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la que realicen por nica vez exportaciones cuyo valor FOB no

supere los tres mil dlares americanos. De otro lado, las personas
naturales pueden tramitar personalmente la exportacin en la
aduana siempre que:
-Tengan un RUC.
-Cuando el valor FOB de la mercanca no supere los US$ 2 000.
Un requisito necesario para exportar es obtener el Registro nico
de Contribuyentes (RUC). El RUC es un registro computarizado,
nico y centralizado de los contribuyentes y/o responsables de los
tributos que administra la Superintendencia Nacional de
Administracin Tributaria (SUNAT).Los exportadores que obtengan
el respectivo nmero de RUC, podrn obtener la autorizacin para
la emisin de facturas para la exportacin de sus productos.
No obstante lo sealado, cabe mencionar que las empresas que se

encuentran sujetas al Rgimen nico Simplificado y que emiten
Boletas de Venta como comprobante de pago, pueden tambin
efectuar
exportaciones
de
mercancas
a
travs del trfico de envos o paquetes postales transportados por
el servicio postal o los concesionarios postales, as como las
exportaciones definitivas de mercancas, a travs del despacho
simplificado de exportacin.
3. POR QU SE DEBE EXPORTAR?

La exportacin, est definida como el rgimen aduanero que permite la
salida legal de las mercancas del territorio aduanero, para su uso o
consumo en el mercado exterior. Hoy en da, la exportacin cobra mayor
importancia en las empresas, quienes toman la decisin de exportar como
una necesidad para su supervivencia, crecimiento y rentabilidad en el largo
plazo.
Es importante, reconocer que la actividad exportadora no es una actividad
eventual o de corto plazo que responde a situaciones coyunturales, por el
contrario es una actividad que exige una visin de mediano plazo y una
planeacin
de
los
recursos.
La empresa, que decide exportar debe contar con motivos slidos para
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internacionalizarse y buscar mercados externos, haciendo de la exportacin

una actividad estratgica de la empresa.
La exportacin ofrece muchas ventajas a las empresas, algunas de ellas
son:
*Generar una fuente adicional de ingresos.
*No depender exclusivamente del mercado local.
*Diversificar el riesgo de operar en un solo mercado.
*Incrementar el volumen de produccin y hacer ms eficiente la utilizacin
de la capacidad productiva de la empresa.
*Incrementar el volumen, de produccin para reducir los costos unitarios de
fabricacin y ganar competitividad en el mercado interno.
Incrementar la calidad y competitividad, de los productos a travs de la
competencia internacional.
*Aparicin de nuevos productos o mejora de los ya existentes.
*Mejorar imagen corporativa ante clientes y proveedores.
*Aprovechar los convenios internacionales.
*Diversificar productos y mercados, ganar competitividad, vender mayores
volmenes, aprovechar las ventajas de los acuerdos preferenciales.
*Ganar competitividad mediante la adquisicin de tecnologa, know how y
capacidad gerencial obtenida en el mercado.
*Hacer alianzas estratgicas con empresas extranjeras para reducir costos,
mejorar la eficiencia y diversificar productos.
*Vender mayores volmenes para utilizar la capacidad productiva de la
empresa y hacer economas de escala.
*Aprovechar ventajas comparativas y las oportunidades de mercados
ampliados a travs de acuerdos preferenciales.
*Necesidad de involucrarse en el mercado mundial por la globalizacin de la
economa.
*Buscar mayor rentabilidad en los mercados internacionales y asegurar la
existencia de la empresa a largo plazo
4. QUE CONDICIONES DEBE CUMPLIR

UNA
EMPRESA PARA
TENER XITO EN LA
EXPORTACIN?
Antes de la operacin de exportacin y la investigacin de potenciales
mercados, se necesita poder determinar si la empresa est en
condiciones de exportar, lo que implica: evaluar costos, capacidad de
produccin, demanda interna, empaque, embalaje entre otras
especificaciones del producto. Adems, es aconsejable que los
empresarios tengan en cuenta las siguientes dimensiones
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fundamentales para sacar adelante sus empresas, tanto en el

mercado interno como externo:
a. Direccionamiento Estratgico:
El empresario debe preguntarse hacia dnde va y que tan seguro se
est de lo que se quiere lograr.
b. Gestin de Procesos:
El empresario debe cuestionarse Cmo se hacen las cosas dentro de
su organizacin?, Cmo se manejan los procesos en la empresa?,
Se tienen los recursos y las condiciones para cumplir con el
direccionamiento que se plantea?
c. Cultura Organizacional:
Cul es el perfil de la empresa?, En mi organizacin se hace
evidente la disciplina, la entrega y las capacidades de mi recurso
humano en la cultura organizacional?,
Soy ejemplo de la cultura organizacional de mi empresa?
Adems de estas tres dimensiones, el empresario tiene como

tarea preguntarse:
Tiene identificado el producto que desea exportar?
Tiene capacidad de produccin actualmente no utilizada o,
en su caso, posibilidad de incrementarla?.
Si la empresa tiene
totalmente ocupada su capacidad productiva y no dispone de
medios financieros para ampliarla no tiene sentido plantearse en
ese momento la exportacin, simplemente no va a ser capaz de
atender la nueva demanda.
Cuenta con capacidad logstica?: no es lo mismo para una
empresa atender un mercado regional o nacional, que ser capaz de
gestionar eficazmente el envo de sus productos a un mercado
extranjero situado a miles de kilmetros.
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Qu cuota de mercado tiene en el mercado nacional?; si su cuota

de mercado es muy reducida, lo lgico sera concentrar todos sus
esfuerzos en el mbito domstico para tratar de fortalecer su
posicin, antes de salir al exterior. Si por el contrario, su cuota de
mercado es muy elevada y muy difcil de incrementar e incluso de
mantener, es aconsejable buscar nuevos mercados que permitan
diversificar las ventas.
Su producto es exportable? hay demanda para el mismo en
otros mercados extranjeros?, cumple los requisitos tcnicos y los
estndares exigidos internacionalmente?, su nivel de calidad es
competitivo?.
La empresa se encuentra bien financieramente?: el inicio
de la actividad exportadora suele exigir inversiones, a veces de
elevada cuanta (viajes, negociaciones, estudios, asesoramientos,
mejoras tcnicas del producto, inversiones en el pas de destino,
etc.), mientras que la rentabilidad puede tardar cierto tiempo en
alcanzarse. La empresa debe analizar si cuenta con el potencial
financiero suficiente para afrontar estos gastos.
Cuenta con recursos humanos especializados?: la actividad
exportadora va a requerir personal que domine idiomas y que
conozca los mecanismos de la exportacin, por lo que si la
empresa no cuenta en su plantilla con este perfil de empleado
tendr que contratarlos.
Tiene identificado los volmenes que tiene disponible para el
mercado externo?: el volumen debe ser aquel que pueda ofrecer
de manera estable o continua. Considere tambin su capacidad
para manejar y almacenar estos volmenes. Esta informacin
servir para definir algunas de las estrategias de penetracin del
mercado que usted ha escogido.
De acuerdo con el conocimiento que tiene del sector y del
producto, Cules son los aspectos diferenciadores que le van a
permitir ser competitivo a nivel internacional?
Cuenta con el empaque indicado?

Cul es el uso que le da a la informacin de la que dispone la
organizacin?
Qu tanto sabe de sus clientes?
Estn satisfechos con su producto?
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Qu tan buena es la atencin y la capacidad de respuesta de la

empresa?
La decisin de exportar es slida? el inicio de la actividad
exportadora puede exigir importantes inversiones, de rentabilidad
incierta y, en todo caso, normalmente a largo plazo; es posible
que los primeros intentos terminen en fracaso. De ah que sea
aconsejable que la decisin de exportar se adopte con pleno
convencimiento de su importancia y potencial, de modo que el
equipo directivo se mantenga firme en su empeo permitindole
superar las primeras fases de mayor incertidumbre.
Estas dimensiones son fundamentales. Los empresarios se deben

concientizar que los mercados son muy exigentes y que las
relaciones no se deben establecer para un corto plazo, debe haber
conciencia que son duraderas.
Si se cuenta con empresas que hacen un uso correcto de la
tecnologa, tiene una identidad corporativa, un recurso humano
diligente y clientes satisfechos y si trabajan por la excelencia, ser
posible que los productos y servicios logren un lugar
importante en el mundo globalizado.
5. QUE ERRORES SE DEBE

MOMENTO DE EXPORTAR
DE
EVITAR
AL
Si su empresa ya est lista para la internacionalizacin, debe tener

mucho cuidado en no cometer los errores ms comunes al momento
de exportar.
La falta o deficiente
internacionalizacin.
No tomar en cuenta las diferencias culturales.
La poca investigacin acerca del mercado a exportar.
La eleccin errada del socio comercial.
El desconocimiento de las reglas para exportar tanto en los

pases importadores como en el exportador.
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evaluacin
de
la
capacidad
de
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No llevar a cabo la investigacin, registro y monitoreo de la

marca.
Elaborar contratos sin considerar la legislacin y la prctica del

pas extranjero.
Demasiada diversificacin de los mercados.
Poco conocimiento de las normas de defensa del consumidor,

en el pais a exportar.
No contar con una estructura adecuada en la empresa, capaz

de gerenciar la exportacin.
Poca presencia en el mercado.
Errneos comunes sobre la exportacin

a) Hay que ser grande para poder exportar
Aunque las empresas grandes representan el mayor volumen de
comercio internacional, las empresas ms pequeas tambin estn
aprovechando las oportunidades disponibles en mercados
extranjeros. De hecho, segn la base de datos de exportadores del
Departamento de Comercio de los Estados Unidos, un 89 por
ciento de firmas estadounidenses que exportan exitosamente,
tienen menos de 100 empleados. La calidad del producto, el precio
y el servicio, y no su tamao, determinan el xito de una empresa
en el mercado de exportacin.
b) Se debe tener un departamento de exportacin grande
El tamao del departamento de exportacin de la empresa

depende en mucho del mtodo que se vaya a usar para
comercializar los productos. Un exportador directo vende a una
empresa extranjera y es responsable del transporte del producto a
su destino en el exterior. Este tipo de exportadores tienden a ser
empresas que, congruentemente, movilizan grandes volmenes de
producto fuera del pas. Su departamento de exportacin consiste
de varios especialistas en reas tales como mercadeo, finanzas,
transporte y seguros. Por otro lado, si la empresa exporta
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espordicamente y en pequeas cantidades, un solo empleado

puede hacerse cargo de las responsabilidades del transporte y
mercadeo.
Muchas empresas comienzan como exportadores indirectos,
vendiendo y entregando los productos a un intermediario en los
Estados Unidos.
c) Se debe tener un volumen significativo para exportar
El hecho de que muchas empresas pequeas estn activamente

involucradas en el comercio internacional es prueba de que un alto
volumen no es requisito para entrar al mercado. Los compradores
extranjeros vuelven la vista hacia los proveedores estadounidenses
por
tres
razones
principales:
Primero,
los
productos
estadounidenses tienen una imagen de alta calidad. Segundo, los
proveedores estadounidenses con frecuencia tienen productos o
capacidades que son especialidades para el importador.
Ultimadamente, un importador busca establecer una relacin con
un proveedor que cuenta con un producto de calidad a precio justo
con disponibilidad continua. Si una empresa estadounidense est
meramente buscando colocar sus excedentes ocasionales fuera de
los Estados Unidos, entonces sus exportaciones probablemente
sern decepcionantes. Por otro lado, si la empresa est dispuesta a
destinar por lo menos un 10 por ciento de su capacidad de
produccin a los mercados extranjeros y a dar servicio a dichas
cuentas, entonces puede esperar establecer un comercio
permanente y sustancial para sus productos. Es sumamente
importante dar servicio a estos clientes iniciales fuera de los
Estados Unidos
Por lo tanto, de esta manera, el volumen de producto
comercializado no es tan importante como lo es el suministro
congruente del producto. Una empresa que no est comprometida
con la exportacin, con frecuencia comete este error. Tomar al azar
a sus representantes extranjeros o la falta de servicio y de
atencin a las cuentas extranjeras puede perjudicar sus esfuerzos
de exportacin.
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d) Se debe dominar el idioma extranjero para poder exportar
Ocasionalmente la gerencia cita la falta de dominio del idioma

extranjero dentro de la compaa como un impedimento para
participar en el comercio internacional. Aunque es cierto que la
habilidad lingstica es til a la hora de negociar acuerdos de
exportacin, sta no es esencial. Cuando la correspondencia y
documentos en ingls no son suficientes, los exportadores pueden
encontrar muchas fuentes que tienen capacidad de traduccin e
interpretacin. El dominio de una lengua puede ser ventajoso, ya
que facilita las relaciones sociales y culturales. Sin embargo, el
xito depende ms del buen manejo de la relacin de negocios que
del idioma que se hable.
Los 12 Errores Ms Comunes Que Deben Evitar Los Nuevos
Exportadores
a) No obtener asesora calificada sobre exportacin ni
desarrollar una estrategia maestra ni un plan de mercadeo
internacional antes de comenzar el negocio de exportacin.
Defina claramente sus metas, objetivos y limitaciones de un
mercado especfico. Tambin debe desarrollar un plan definido
para lograr los objetivos y contrarrestar problemas potenciales.
Muchas veces es necesaria la asistencia externa para completar el
primer paso ya que la mayora de pequeas empresas no tienen
personal con mucha experiencia en exportacin. Su oficina local
del Departamento de Comercio de los Estados Unidos o Centro de
Desarrollo de Pequeas Empresas le pueden brindar asistencia en
el desarrollo de su plan.
b) Compromiso insuficiente de la alta gerencia para superar
las dificultades iniciales y los requisitos financieros de la
exportacin.
Establecerse en un mercado extranjero puede requerir ms tiempo
que hacerlo en uno local. Aunque las demoras y los costos iniciales
relacionados con la exportacin pueden parecer difciles de
justificar cuando se compara con el negocio local ya establecido,
se debe tener una visin a largo plazo de este proceso y utilizar los
esfuerzos de comercializacin internacional para superar estas
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dificultades iniciales. Si se establece una base slida para el

negocio de exportacin, los beneficios que se obtengan debern
eventualmente ser mayores que la inversin. (Recuerde: comenzar
en el mercado local de los Estados Unidos tambin puede ser difcil
al principio).
c) Cuidado insuficiente al seleccionar distribuidores

representantes de ventas en el extranjero.
La seleccin del distribuidor extranjero es crucial. Las

complicaciones inherentes al transporte y a las comunicaciones en
el exterior requieren distribuidores internacionales que acten con
mayor independencia que sus contrapartes locales. Adems, ya
que el historial, las marcas registradas y la reputacin de un nuevo
exportador por lo general son desconocidos en un mercado
extranjero, los compradores forneos van a escoger los productos
en base a la fortaleza de la reputacin de su distribuidor. Por lo
tanto, se debe hacer una evaluacin personal de los funcionarios
que manejan su cuenta, las instalaciones del distribuidor y los
mtodos administrativos empleados.
d) Depender de pedidos de todo el mundo en vez de
concentrarse en una o dos reas geogrficas y establecer
la base para una operacin rentable y un crecimiento
ordenado.
Los distribuidores deben recibir capacitacin para promover su
producto activamente y su desempeo ha de supervisarse
continuamente. Esto exige que un ejecutivo de mercadeo de la
empresa sea trasladado a la regin geogrfica del distribuidor. Los
exportadores nuevos deben concentrar sus esfuerzos en una o dos
zonas geogrficas hasta que el negocio sea suficiente para que
amerite un representante de la empresa en el lugar. Entonces,
mientras esta zona consolidada se ampla, el exportador puede
pasar a la siguiente rea geogrfica seleccionada.
e) Descuidar el negocio de exportacin durante el auge del
negocio local.
Muchas empresas se dedican a exportar cuando su negocio se
reduce en los Estados Unidos. Con el retorno de los buenos
tiempos al mercado local, estas empresas descuidan su negocio de
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Universidad alas
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exportacin o lo relegan a una segunda posicin. Tal negligencia

puede daar seriamente las relaciones con los representantes
extranjeros y dejan a los exportadores sin recurso alguno cuando
el negocio local vuelve a caer ya que el representante extranjero
ya no respaldar los productos del exportador. An si las ventas
locales permanecen fuertes, las empresas podran perder una
fuente valiosa de ganancias adicionales.
f) No tratar a los clientes y distribuidores internacionales

igual que sus contrapartes locales.
A menudo las empresas desarrollan campaas publicitarias
institucionales, ofertas de descuentos especiales, programas de
incentivos de ventas, programas de trminos especiales de
crdito, ofertas de garanta y opciones similares en el mercado de
los Estados Unidos. Estas empresas no ofrecen condiciones
similares a sus distribuidores internacionales. Esta falta de
asistencia puede destruir la vitalidad de sus esfuerzos de
mercadeo en el extranjero. Adems, muchas empresas nuevas de
exportacin no toman en consideracin los requisitos de margen
bruto.
g) Suponer que cierto producto o tcnica de mercadeo va a
ser automticamente exitoso en todos los pases.
Los mercados son diferentes en cultura y costumbres. Solo porque
un producto se vende bien en los Estados Unidos, no significa
necesariamente que tendr igual nivel de xito en los mercados
extranjeros. Adems, los mtodos para proveer y vender productos
pueden ser radicalmente diferentes. Todos los pases tienen
distintos medios de distribuir y vender productos, tales como
grandes cadenas de supermercados y pequeos establecimientos
familiares. El exportador debe hacer una buena investigacin de
mercado para poder determinar cul estrategia servir mejor al
objetivo.
17
Universidad alas
peruanas
h) No estar dispuesto a modificar los productos para cumplir

con los reglamentos o las preferencias culturales de otros
pases.
Los distribuidores extranjeros no pueden ignorar los cdigos
locales de seguridad ni las restricciones a las importaciones. Si las
modificaciones necesarias no se hacen en la fbrica, el distribuidor
las debe hacer, usualmente a un mayor costo y, tal vez, sin un
nivel de calidad tan alto. Debe hacerse notar que un menor
margen de ganancia hace que la cuenta sea menos atractiva. Para
el xito a largo plazo, los productos alimenticios usualmente deben
empacarse de acuerdo con los reglamentos locales de importacin.
i) No imprimir informacin de servicio, ventas y garanta en
el idioma extranjero.
Aunque la alta gerencia del distribuidor podra hablar ingls, es
poco probable que todo el personal de ventas tenga esta
capacidad. Sin una clara comprensin de los mensajes de venta o
de las instrucciones de servicio, el personal ser menos eficiente al
desarrollar sus funciones. A su vez, los clientes no entendern los
trminos de servicio de un producto especfico y podran recibir
informacin falsa del vendedor Para los productos alimenticios
desconocidos para los consumidores locales, las instrucciones y
recetas en su idioma pueden darles ms conocimientos culinarios.
j) No considerar el uso de una compaa de gestin de
exportaciones.
Si una empresa decide que no puede darse el lujo de tener su
propio departamento de exportacin (o ha tenido uno sin xito),
debera considerar la posibilidad de usar una compaa de gestin
de exportaciones (EMC, Export Management Company). La EMC
podr brindar asistencia eficaz en investigacin de mercados,
promocin, ventas y distribucin del producto de una empresa,
economizando as a la firma grandes cantidades de tiempo y
dinero.
k) No considerar acuerdos de inversin conjunta o licencias.
Las restricciones de importacin, personal insuficiente, recursos
financieros o disponibilidad limitada de producto hacen que
muchas empresas descarten la comercializacin internacional
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Universidad alas
peruanas
considerndola
poco
factible.
Casi
cualquier
producto
comercializable exitosamente en los Estados Unidos puede
comercializarse con xito en cualquier mercado del mundo. Un
acuerdo de inversin conjunta o licencia podran ser la respuesta
simple y rentable a sus necesidades. En general, todo lo que se
requiere para tener xito es la flexibilidad para usar la
combinacin adecuada de tcnicas de comercializacin.
l) No tener servicio fcilmente disponible para el producto.

Es menos probable que clientes y distribuidores compren
productos que no cuenten con servicio de mantenimiento o
reparacin. El exportador debe proporcionar informacin y un
contacto que sepa cmo realizar los procedimientos adecuados.
6. QUE SON LOS COSTOS DE EXPORTACIN?

Es la suma de los gastos que originan los diferentes actos
encaminados a la exportacin, estos actos varan dependiendo de la
negociacin o cotizacin que se realice, los cuales se establecen
mediante el termino de negociacin internacional utilizado, ya que
cada exportacin es nica y no origina el mismo tipo de actos y por
tanto los gastos de exportacin no son iguales. Al igual que las
importaciones es indispensable establecer con precisin el costo del
producto a exportar, para lo cual debe claro con el comprador la
forma de negociacin atendiendo las condiciones incoterms
acordadas. As mismo debe tenerse en cuenta costos tan importantes
como el embalaje, los vistos buenos para algunos productos, el mejor
y ms segur medio de transporte, en especial si la venta se realiza en
trminos CFR o CIF, adicionalmente no deben ignorarse los impuestos
de ingresos al pas comprador y si existe algn acuerdo comercial con
ese pas que beneficie o reduzca los costos de ingreso.
7. QU ES EL PRECIO DE EXPORTACIN?
Se entiende por precio de exportacin, el realmente pagado o por
pagar por el producto considerado que es vendido para la exportacin
hacia un pas determinado.
Al calcular el precio de exportacin se realizan los ajustes necesarios
para tener en cuenta todos los gastos en que se incurre hasta la
venta, incluyendo, entre otros, los costos de transporte, seguros,
19
Universidad alas
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mantenimiento, carga y descarga; los derechos de importacin y

otros tributos causados despus de la exportacin desde el pas de
origen, un margen razonable de gastos generales, administrativos, de
ventas, de beneficios y cualquier comisin habitualmente pagada o
convenida.
8. QU ES LA COTIZACIN?
Una cotizacin es la estimacin del precio de una mercanca en
funcin de una negociacin con fines de exportacin. Como tal, debe
determinar el valor del bien o producto considerando los gastos de
produccin, exportacin y dejando un margen de rentabilidad.
En este sentido, la cotizacin es un documento que debe contener los
datos legales de rigor de la empresa y describir detalladamente,
haciendo uso de los trminos usuales en el Comercio internacional, el
producto, los trminos de pago, plazo y lugar de entrega, y precio
expresado en el tipo de moneda de la transaccin.
9. QU SON LOS INCOTERMS?

Podemos definir a los incoterms en 2 formas primero por sus siglas
que lo definimos de esta manera
Incoterms (acrnimo del ingls international commercial terms,
trminos internacionales de comercio) esto en otras palabras quiere
decir que estos son trminos comnmente utilizados para la
comercializacin de productos o servicios (exportacin e importacin )
Y la otra es su significado entorno general lo cual podemos definir de
la siguiente manera
Son reglas internacionales uniformes para la interpretacin de
trminos comerciales. Determinan el alcance de las clusulas
comerciales incluidas en un contrato de compra-venta internacional,
solucionando
los
problemas
derivados
de
las
diversas
interpretaciones que pueden darse segn los pases involucrados y
reduciendo las incertidumbres derivadas de las mltiples
legislaciones, usos y costumbres.
20
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Carecen de toda fuerza normativa o legal, obteniendo su

reconocimiento de su cotidiano y constante uso a nivel mundial, por
lo que para que sean de aplicacin a un contrato determinado, ste
deber especificarlo as.
Los INCOTERMS regulan:
La distribucin de documentos.
Las condiciones de entrega de la mercanca.
La distribucin de los costes de la operacin.
La distribucin de riesgos de la operacin.
Pero no regulan:
La legislacin aplicable a los puntos no reflejados en los
INCOTERMS.
La forma de pago de la operacin.
10. CUNTOS
INCOTERMS?
CULES
SON
LOS
Los inconterms que podemos conocer en el 2015 son 13:

Los cuales los separamos para su mejor entendimiento en grupos los
cuales son los siguientes.
Grupo E
EXW "EX WORK" (en fbrica).

El vendedor se obliga a poner a disposicin del comprador en su
establecimiento o lugar convenido (fbrica, taller, almacn,
etc.), sin despacharla para la exportacin ni efectuar la carga
en el vehculo receptor, concluyendo sus obligaciones.
GRUPO F
21
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FCA "FREE CARRIER" (franco transportista).

El vendedor entrega la mercanca y la despacha para la
exportacin al transportista nombrado por el comprador en el
lugar convenido. El lugar de entrega elegido determina las
obligaciones de carga y descarga de la mercanca en ese lugar:
si la entrega tiene lugar en los locales de vendedor, ste es
responsable de la carga; si la entrega ocurre en cualquier otro
lugar, el vendedor no el responsable de la descarga.
FAS "FREE ALONGSIDE SHIP" (franco al costado del

buque).
La entrega de la mercanca se realiza cuando es colocada por el
vendedor al costado del buque en el puerto de embarque
convenido. Son por cuenta del comprador todos los costes y
riesgos de prdida o dao de la mercanca desde ese momento.
Este incoterm exige al vendedor despachar la mercanca en
aduana para la exportacin.
FOB "FREE ON BOARD" (franco a bordo).

El vendedor tiene la obligacin de cargar la mercanca a bordo
del buque en el puerto de embarque especificado en el contrato
de venta. El comprador selecciona el buque y paga el flete
martimo. La transferencia de riesgos y gastos se produce
cuando la mercanca rebasa la borda del buque. El vendedor se
encarga de los trmites para la exportacin.
GRUPO C
CFR "COST AND FREIGHT" (coste y flete).

El vendedor paga los gastos de transporte y otros necesarios para
que la mercanca llegue al puerto convenido, si bien el riesgo de
prdida o dao de la mercanca se transmite de vendedor a
comprador una vez haya sido entregada esta a bordo del buque en
el puerto de embarque y haya traspasado la borda del mismo.
22
Universidad alas
peruanas
Tambin exige que el vendedor despache la mercanca de

exportacin. El seguro es a cargo del comprador
CIF "COST, INSURANCE AND FREIGHT" (coste, seguro y

flete).
El vendedor tiene las mismas obligaciones que bajo CFR, si bien,
adems, ha de contratar y pagar la prima del seguro martimo de
cobertura de la prdida o dao de la mercanca durante el
transporte, ocupndose adems, del despacho de la mercanca en
acuana para la exportacin.
CPT "CARRIAGE PAID TO" (transporte pagado hasta)

El vendedor contrata y paga el flete de transporte de la mercanca
hasta el lugar de destino convenido. El riesgo de prdida o dao se
transfiere del vendedor al comprador cuando la mercanca ha sido
entregada a la custodia del primer transportista designado por el
vendedor, caso de existir varios. El despacho en aduana de
exportacin lo realiza el vendedor.
CIP "CARRIAGE AND INSURANCE PAID TO" (transporte y

seguros pagados hasta)
Este trmino obliga al vendedor de igual forma que el CPT y
adems debe contratar el seguro y pagar la prima
correspondiente, para cubrir la prdida o dao de la mercanca
durante el transporte, si bien, solo est obligado a contratar un
seguro con cobertura mnima.
GRUPO D
DAF "DELIVERED AT FRONTIER" (entregado en frontera).

El vendedor cumple su obligacin, cuando, una vez despachada
la mercanca en la aduana para la exportacin la entrega en el
punto y lugar convenidos de la frontera, antes de rebasar la
aduana fronteriza del pas colindante y sin responsabilidad de
descargarla. Es de vital importancia que sea definido con
precisin el "trmino" frontera.
23
Universidad alas
peruanas
DES "DELIVERED EX SHIP" (entregado sobre el buque).

La mercanca es puesta por el vendedor a disposicin del
comprador a bordo del bque, en el puerto de destino
convenido, sin llegar a despacharla en aduana para la
importacin. El vendedor asume los costes y riesgos de
transportar la mercanca hasta el puerto de destino, pero no de
la descarga. Solo se usa cuando el transporte es por mar.
DEQ "DELIVERED EX QUAY" (entregado en muelle)

El vendedor cumple su obligacin de entrega cuando pone la
mercanca a disposicin del comprador sobre el muelle y una
vez descargada, en el puerto de destino convenido. En este
trmino es el comprador el obligado a realizar el despacho
aduanero de la mercanca para la importacin. solo es usado en
transporte martimo.
DDU "DELIVERED DUTY UNPAID" (entregado sin pago de

derechos)
El vendedor entrega la mercanca al comprador en el lugar
convenido del pas del comprador, no despachada para la
aduana de importacin y no descargada de los medios de
transporte, a su llegada a dicho lugar. El trmino DDU puede
utilizarse en cualquier medio de transporte.
El vendedor debe asumir todos los gastos y riesgos
relacionados con llevar la mercanca hasta el lugar convenido.
El comprador ha de pagar cualesquiera gastos adicionales y
soportar los riesgos en caso de no poder despachar la
mercanca en aduana para su importacin a su debido tiempo.
DDP "DELIVERED DUTY PAID" (entregado con pago de

derechos)
En este trmino el vendedor realiza la entrega de la mercanca
al comprador, despachada para la importacin y no descargada
de los medios de transporte a su llegada al lugar convenido del
pas de la importacin. El vendedor asume todos los gastos y
riesgos, incluidos derechos, impuestos y otras cargas por llevar
24
Universidad alas
peruanas
la mercanca hasta aquel lugar, una vez despachada en aduana

para la importacin.
Conclusin
La exportacin ofrece, en primer trmino, los beneficios
resultantes del incremento sustancial en las ventas; es decir,
mayores utilidades a corto plazo como resultado del propio
incremento de las operaciones.
La tendencia mundial, obligada por el avance de la tecnologa ms

que
por
principios
filosficos
de
determinados
polticos
profesores, nos lleva a una situacin de total interdependencia y

liberalizacin del comercio.
25
Universidad alas
peruanas
Exportar es GANAR GANAR, La exportacin consiste en obtener

beneficios mediante la venta de productos o servicios en mercados
exteriores. Vender a clientes extranjeros atendindolos con tanto
xito que la empresa crezca y prospere.
Con los estudios realizados en esta monografa permiten distinguir

diversas razones por las cuales las empresas ingresan a los
mercados internacionales. Entre ellas destacan, la bsqueda de
mayor rentabilidad por sus activos, el inters por generar
economas de escala, mejorar su nivel de competitividad y
enfrentar las limitaciones de tamao del mercado domstico, entre
otras.
Muy importante es que los futuros exportadores tengan una debida

consideracin de las variables de entorno que posibilitan el
desarrollo del proceso productivo en Per.
Por ultimo con las diversas respuestas que hemos dado para el
cuestionario ya entendimos mejor no solo de exportacin sino
tambin de otros temas sobresalientes como es la cotizacin un
documento importante e impredecible y tambin los incoterms que
ya hemos conocido cada uno de sus trminos e importancia en el
proceso no solo de exportacin sino en la comercializacin
extranjera.
Bibliografa
http://www.mincetur.gob.pe/newweb/
http://www.susta.org/espanol_export/pricing.html
ABC de la exportacin e importacin
26
Universidad alas
peruanas
http://www.exportacion.us/comerciantes/negocio/mercado/porque_
es_importante_exportar/
Exportacion.us - 1-866-EXPORTACION | Actividad, Exportacin,...
www.exportacion.us
Anexo
27
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28
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29
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30
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31

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Ao de la de la Diversificacin Productiva y del

A nuestros padres y dems familiares ya que nos brindaron la

Un agradecimiento especial al profesor Lizbeth Ralli Magipo, por

construyendo nuestra imagen profesional, y para poder sobresalir y

En el presente trabajo, damos a conocer los principales conceptos de

exportaciones para un pas, as como los procesos para exportar

2. QUINES PUEDEN EXPORTAR?

la que realicen por nica vez exportaciones cuyo valor FOB no

No obstante lo sealado, cabe mencionar que las empresas que se

3. POR QU SE DEBE EXPORTAR?

internacionalizarse y buscar mercados externos, haciendo de la exportacin

4. QUE CONDICIONES DEBE CUMPLIR

fundamentales para sacar adelante sus empresas, tanto en el

Adems de estas tres dimensiones, el empresario tiene como

Qu cuota de mercado tiene en el mercado nacional?; si su cuota

Cuenta con el empaque indicado?

Qu tan buena es la atencin y la capacidad de respuesta de la

Estas dimensiones son fundamentales. Los empresarios se deben

5. QUE ERRORES SE DEBE

Si su empresa ya est lista para la internacionalizacin, debe tener

No tomar en cuenta las diferencias culturales.

La poca investigacin acerca del mercado a exportar.

La eleccin errada del socio comercial.

El desconocimiento de las reglas para exportar tanto en los

No llevar a cabo la investigacin, registro y monitoreo de la

Elaborar contratos sin considerar la legislacin y la prctica del

Demasiada diversificacin de los mercados.

Poco conocimiento de las normas de defensa del consumidor,

No contar con una estructura adecuada en la empresa, capaz

Poca presencia en el mercado.

Errneos comunes sobre la exportacin

El tamao del departamento de exportacin de la empresa

espordicamente y en pequeas cantidades, un solo empleado

c) Se debe tener un volumen significativo para exportar

El hecho de que muchas empresas pequeas estn activamente

d) Se debe dominar el idioma extranjero para poder exportar

Ocasionalmente la gerencia cita la falta de dominio del idioma

dificultades iniciales. Si se establece una base slida para el

c) Cuidado insuficiente al seleccionar distribuidores

La seleccin del distribuidor extranjero es crucial. Las

exportacin o lo relegan a una segunda posicin. Tal negligencia

f) No tratar a los clientes y distribuidores internacionales

h) No estar dispuesto a modificar los productos para cumplir

l) No tener servicio fcilmente disponible para el producto.

6. QUE SON LOS COSTOS DE EXPORTACIN?

mantenimiento, carga y descarga; los derechos de importacin y

9. QU SON LOS INCOTERMS?

Carecen de toda fuerza normativa o legal, obteniendo su

Los INCOTERMS regulan:

Los inconterms que podemos conocer en el 2015 son 13:

EXW "EX WORK" (en fbrica).

FCA "FREE CARRIER" (franco transportista).

FAS "FREE ALONGSIDE SHIP" (franco al costado del

FOB "FREE ON BOARD" (franco a bordo).

CFR "COST AND FREIGHT" (coste y flete).

Tambin exige que el vendedor despache la mercanca de

CIF "COST, INSURANCE AND FREIGHT" (coste, seguro y

CPT "CARRIAGE PAID TO" (transporte pagado hasta)

CIP "CARRIAGE AND INSURANCE PAID TO" (transporte y

DAF "DELIVERED AT FRONTIER" (entregado en frontera).

DES "DELIVERED EX SHIP" (entregado sobre el buque).

DEQ "DELIVERED EX QUAY" (entregado en muelle)

DDU "DELIVERED DUTY UNPAID" (entregado sin pago de