MÓDULO

ALVARO DE JESÚS PINEDA CASTILLO

FUNDACIÓN UNIVERSITARIA LUIS AMIGÓ

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS,

ECONÓMICAS Y CONTABLES

Colombia, 2009
 2

COMITÉ DIRECTIVO

José Wilmar Sánchez Duque

Rector

Hernán Ospina Atehortúa

Vicerrector Administrativo y Financiero
Director de Planeación

José Jaime Díaz Osorio

Vicerrector Académico

Francisco Javier Acosta Gómez

Secretario General

Formulación y evaluación de Proyectos

Álvaro de Jesús Pineda Castillo

María victoria Agudelo Vargas

Decana Facultad de Ciencias Administrativas,
Económicas y contables:

Corrección de estilo:

Diseño:

Colectivo Docente Facultad de Ciencias Administrativas, Económicas y

Contables

Impresión:
Departamento de Publicaciones FUNLAM

www.funlam.edu.co

TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS

Medellín – Colombia
2009
 3

Tabla de contenido

INTRODUCCIÓN..........................................................5
Capítulo 1 .................................................................7
1ELEMENTOS CONCEPTUALES EN EL ESTUDIO DE
PROYECTOS ..............................................................7
Qué es un proyecto?............................................................................................................7
Tipos de proyectos..............................................................................................................9
Tipos de evaluaciones de proyectos..................................................................................11
Ciclo de proyecto..............................................................................................................13
Pasos en la elaboración de un proyecto.............................................................................19
EL ESTUDIO DE MERCADO........................................21
Qué es el mercado?..........................................................................................................22
Análisis de la demanda......................................................................................................26
Análisis de la oferta...........................................................................................................38
Análisis de precio..............................................................................................................41
Análisis de la comercialización.........................................................................................46
Etapas en el estudio de mercado.......................................................................................50
Capítulo 3................................................................53
EL ESTUDIO TÉCNICO................................................53
Para que se hace el estudio técnico?..................................................................................54
Tamaño del proyecto.........................................................................................................54
Ingeniería del proyecto......................................................................................................63
Costos de operación..........................................................................................................69
Localización......................................................................................................................72
Capítulo 4................................................................75
ESTUDIO LEGAL, ORGANIZACIONAL Y DE IMPACTO
AMBIENTAL..............................................................75
Estudio legal .....................................................................................................................76
Estudio organizacional y administrativo...........................................................................77
Estudio de impacto ambiental...........................................................................................78
Capítulo 5................................................................79
EVALUACIÓN FINANCIERA ........................................79
El capital de trabajo...........................................................................................................82
Valor residual de un proyecto (valor de desecho).............................................................85
Construcción del flujo de caja...........................................................................................90
Evaluación financiera........................................................................................................92
Cálculo de la tasa de descuento (i)................................................................................92
Cálculo del valor presente neto – VPN.........................................................................95
Cálculo de la Tasa Interna de Retorno – TIR................................................................97
Cálculo de la Tasa Verdadera de Retorno (TVR).........................................................99
Cálculo del período de recuperación de una inversión.................................................99
 4

Cálculo de la relación Beneficio – Costo - B/C.........................................................100

Cálculo del crédito. ....................................................................................................102
Cálculo del flujo de caja de un proyecto.........................................................................103
BIBLIOGRAFÍA........................................................107
ANEXO...................................................................110
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INTRODUCCIÓN

Las actividades de inversión constituyen una de las bases

fundamentales de todo proceso de desarrollo económico, ya que
contribuyen al crecimiento y a fortalecer el proceso de acumulación de
capital.

Dadas las características actuales de una economía globalizada, en la

cual la competencia en precios, la variedad y la calidad de los productos
exigen de los países y de los empresarios un uso más racional y
eficiente de los factores productivos que les permitan crear una
verdadera ventaja competitiva; se hace necesario evaluar y ponderar
de manera cuidadosa las iniciativas en las cuales se van a
comprometer recursos de inversión.

Evaluar la viabilidad de invertir en una determinada iniciativa

empresarial exige un análisis integral de los antecedentes económicos
que permitan juzgar cualitativa y cuantitativamente las ventajas o
desventajas de comprometer recursos para desarrollar la iniciativa de
negocios. Por ello, se requiere de profesionales competentes que de
manera inteligente y utilizando herramientas y técnicas pertinentes,
sean capaces de ofrecer al tomador de decisiones un panorama claro y
confiable sobre la mejor manera de destinar los recursos disponibles
para obtener los mayores beneficios a la vez que se enfrentan los
riesgos inherentes.

Es el propósito de este texto servir como elemento de consulta y

facilitador para la comprensión de los procesos de formulación y
evaluación de proyectos de inversión donde no sólo se movilizan
recursos importantes, sino que también se concretan enfoques y
concepciones en relación al desarrollo económico, como quiera que los
proyectos en muchos casos son detonadores de importantes cambios
económicos, sociales y culturales, bástenos mirar el impacto que ha
causado en esos ordenes la construcción del metro de Medellín, el
Transmilenio en Bogotá, por solo señalar algunos a nivel nacional.

Esté modulo consta de 5 capítulos. En el primero se hace una breve

reseña conceptual sobre las características de los proyectos, su
clasificación según el enfoque, es de vital importancia la compresión
acerca del ciclo de proyectos en tanto ello nos permite conocer la
 6

estructura básica y la forma como se articulan o se relacionan las

diferentes etapas durante el desarrollo del proyecto.
El segundo capítulo nos muestra el punto de partida de un conjunto de
estudios que es necesario llevar a cabo en la etapa de formulación y
evaluación de proyectos. En el estudio de mercado, se busca establecer
cual es la posibilidad que tiene el proyecto de impactar en el mercado y
también nos da la primera información valiosa sobre la viabilidad de la
iniciativa de negocio que se está adelantando. En el tercer capítulo, se
abordan los diferentes componentes que hacen parte del estudio técnico
y a través del cual nos daremos cuenta de cómo son en definitiva, las
características del producto o servicio que pretende ofrecer el proyecto,
cuales serán los procesos operativos y cuales los costos que nos
permitirán alcanzar los atributos que distinguirán al producto, cual es la
inversión requerida y donde será la ubicación más conveniente para los
propósitos del proyecto. El capítulo 4 recoge de manera sucinta
aspectos básicos, acerca del tipo de organización que es necesario
implementar para garantizar el cumplimiento de los objetivos. En
particular se hace referencia al tipo asociativo a constituir, a los factores
medioambientales a tener en cuenta, así como los aspectos básicos de
un modelo de gestión administrativa.

El capitulo 5, combina conceptos con aspectos instrumentales de las

finanzas, como en el caso de las nociones sobre rentabilidad, costo de
capital, al lado de instrucciones para la elaboración o construcción de un
flujo de caja. Dentro del proceso evaluativo de un proyecto de inversión,
la evaluación financiera se convierte en punto nodal en el examen de su
viabilidad, ello es así porque los inversionistas, cualesquiera que sea su
condición (público o privado), siempre estarán esperando los máximos
beneficios, por asumir el riesgo de disponer su capital a una iniciativa
determinada.

Finalmente se presenta una guía para la presentación de los informes

del análisis de casos que el autor acostumbra desarrollar en sus cursos
regulares de formulación y evaluación de proyectos, se busca dotar al
estudiante de una herramienta para la presentación de sus propios
proyectos ante los organismos de cooperación, las incubadoras de
empresa, fondos de emprendimiento o bancos de proyectos.

Por último es preciso aclarar, que este módulo sirve como soporte
conceptual y orientador de la guía didáctica, eje alrededor del cual se
estructura el curso de evaluación de proyectos, el texto no tiene otro
propósito distinto que provocar en el estudiante interés por esta
temática, lo cual le permitirá una mayor certeza sobre la necesidad de
profundizar en su aprendizaje.
Un proyecto es ante todo una alternativa de solución a una necesidad, a un
problema, a una oportunidad de negocio, que están presentes en la sociedad,
y en cuya ejecución se comprometen recursos económicos con el propósito de
obtener el máximo beneficio posible dentro de unas condiciones de riesgo
identificadas y haciendo un uso eficiente de ellos.
Definición
Qué es un proyecto?
OBJETIVOS ESPECÍFICOS
Identificar, seleccionar y evaluar
diversas alternativas de proyectos.
Conocer las diferentes maneras de
clasificar un proyecto.
Distinguir las características de un
proyecto de acuerdo al público
beneficiario.
Comprender la dinámica del ciclo de
proyectos.
OBJETIVO GENERAL
Conocer las técnicas para la
formulación y evaluación de un
proyecto de inversión, que le
permitan al especialista
determinar la viabilidad de una
determinada iniciativa de
negocio.
PROYECTOS
ELEMENTOS CONCEPTUALES EN EL ESTUDIO DE 1
Capítulo 1
7
 8

A manera de complemento se registran las siguientes dos apreciaciones

sobre el significado de proyecto.

En su Guía para la Presentación de Proyectos, el Instituto

Latinoamericano y del Caribe de Planificación Económica y social ,
ILPES, define proyecto como: “ En su significado básico, el proyecto es
el plan prospectivo de una unidad de acción capaz de materializar algún
aspecto del desarrollo económico o social. Esto implica, desde el punto
de vista económico proponer la producción de algún bien o la prestación
de algún servicio, con el empleo de una cierta técnica y con miras a
obtener un determinado resultado o ventaja, económica o social. Como
plan de acción, el proyecto supone también la indicación de los medios
necesarios para su realización u la adecuación de esos medios a los
resultados que se persiguen. El análisis de esas cuestiones se hace en
los proyectos no sólo del punto de vista económico sino también técnico
y financiero, administrativo e institucional”1.

“Un proyecto no es ni más ni menos que la búsqueda de una solución

inteligente al planteamiento de un problema tendiente a resolver, entre
tantas, una necesidad humana”2

Importancia de los proyectos a nivel económico

Los proyectos de inversión son también portadores de las semillas de

desarrollo y en tal sentido deben contribuir al mayor disfrute de
bienestar de la ciudadanía en general, como condición garante de un
desarrollo pleno, de allí se desprende la gran importancia que tienen los
proyectos de inversión en los denominados planes de desarrollo de un
país o región, en este contexto su realización debe producir un
impacto favorable en su economía con efectos medibles y constatables
en aspectos tales como:
 Aportes al Producto Interno Bruto o al Ingreso Percápita Nacional
evidenciados estos en un aumento en el valor agregado a la

1
Guía para la presentación de proyectos. Instituto Latinoamericano de Planificación Económica y Social.siglo
veintiuno Editores. Décima Primera Edición. Colombia 1983.
2
SAPAG CH Nassir, Preparación y evaluación de proyectos, Mc Graw-Hill Interamericana, , Cuarta
Edición. Santiago de chile, 2000 Página 1.
 9

producción de bienes o servicios y representado en salarios,

intereses, utilidades, impuestos, entre otros.
 Efecto sobre la distribución del ingreso y sobre el nivel de
bienestar social.
 Cambios en las estructuras de ahorro, inversión y consumo,
 Fortalecimiento de la economía nacional, regional o local según el
caso.

Relación de los proyectos con la planeación estratégica

Los proyectos deben estar alineados con las líneas estratégicas, los
objetivos y las metas tanto de corto como de largo plazo.
Los proyectos no son otra cosa que opciones o alternativas para
construir el futuro, de tal manera que las decisiones que se tomen no
solamente comprometen la asignación de unos recursos sino que
reflejan una forma de entender la realidad y la escogencia de una vía
para dirigirse hacia lo deseado (los objetivos). Por ejemplo, cuando los
gobernantes de la ciudad de Medellín optaron por la construcción del
Metro como alternativa para la solución presente de los problemas de
transporte público masivo en la cuidad, definieron en esencia también
que hacia el futuro este iba a ser la columna vertebral del sistema de
transporte público masivo de la ciudad.

Relación de los proyectos con la planeación financiera

Los proyectos comprometen la asignación de recursos económicos en

las empresas y deben ser tomados en cuenta en el proceso de
preparación del presupuesto de capital, porque es aquí donde se deben
incluir la selección y evaluación de las inversiones de acuerdo con los
objetivos y las metas.

Por último, es necesario señalar que el mayor o menor impacto sobre

alguno o algunos de los aspectos antes mencionados, dependerá de la
naturaleza o alcance que tenga el proyecto, para establecerla se han
ideado varias formas de clasificar los proyectos, pero todas ellas
invariablemente se hacen sobre la base de dos clasificaciones, que
serán tratadas en el siguiente aparte.

Tipos de proyectos

Los proyectos de inversión son clasificados de múltiples formas, pero en

términos generales todos ellos obedecen a dos tipos de agrupaciones

Primera agrupación
 10

Se agrupan todos aquellos

proyectos donde el propósito es
brindar bienestar a un
SOCIALES
determinado grupo social sin
tener en cuenta si pueden o no
pagar integralmente el precio del
bien o servicio demandado.

Se agrupan los proyectos que

ofrecen solución a demandas reales
FINANCIEROS de bienes y servicios y donde los
demandantes están en condiciones
de pagar los precios previstos.

Segunda agrupación

Cuando los realiza un ente estatal

con recursos destinados para la
PÚBLICOS inversión pública.

Son aquellos ejecutados por

PRIVADOS personas naturales o jurídicas con
recursos privados.

Son aquellos coordinados y

ejecutados conjuntamente entre el
sector público y el privado,
MIXTOS
generalmente se hacen a través de
las denominadas empresas de
economía mixta.

Para qué se evalúa un proyecto?

El objetivo básico de la evaluación de un proyecto de inversión, es establecer las

ventajas y desventajas de implementar una determinada iniciativa para producir
bienes y servicios a favor de un determinado grupo social. En su expresión
económica, ese objetivo significa hacer un uso eficiente y racional de los recursos
disponibles y en términos financieros sería la de maximizar los beneficios sobre la
 11

base de unos recursos escasos disponibles. Además de lo anterior, la solución

debe cumplir otras dos condiciones: ser seguro y ser sustentable.

PRINCIPIO BÁSICO DE LA EVALUACIÓN DE

PROYECTOS

El valor de un beneficio no puede

exceder el costo de obtener ese
mismo beneficio mediante otra acción
o proyecto alternativo.

Tipos de evaluaciones de proyectos

Con el fin de determinar el nivel de beneficios que se reciben con la ejecución de

un proyecto y dependiendo de su naturaleza, estos generalmente se someten a
una de las siguientes evaluaciones: económica, social o financiera, Veamos a
continuación que caracteriza a cada una de ellas.
 12

Su característica fundamental es la
racionalidad en la utilización de los
recursos económicos, dentro de un
sistema económico, mide cual es el
ECONÓMIC aporte neto que el proyecto aporta al
A conjunto del bienestar nacional.
El reto es optimizar la utilización de los
recursos y su meta más importante es
lograr la eficiencia

Evalúa el aporte del proyecto al bienestar

socio económico nacional tomando en
cuenta el impacto del proyecto sobre la
distribución de ingresos y riquezas.
Su ejecución busca brindarle a los
beneficiarios acceso en igualdad de
condiciones sin que sea un condicionante
su nivel de ingresos, su propósito es
SOCIAL favorecer condiciones de Equidad.
Entendidas como una distribución de
ingresos y riqueza más justa.

Identificar los ingresos y egresos

atribuibles directamente a la realización de
un proyecto. Se mira el proyecto desde la
perspectiva del objetivo de generar
rentabilidad, evaluando el flujo de fondos
FINANCIER generados por el proyecto tomando en
A cuenta las expectativas de los
inversionistas y las condiciones
particulares de riesgo que es necesario
enfrentar.

Donde se originan los proyectos?

Dependiendo de los objetivos propuestos, los proyectos pueden tener su

origen en alguna de las siguientes situaciones.

• Instalación de una nueva planta para atender el crecimiento de la

demanda interna de un producto ya existente.
• Ampliación de la capacidad instalada de una planta ya existente
 13

• Elaboración de nuevos productos

• Innovaciones tecnológicas en procesos productivos
• Sustitución de maquinaria obsoleta o de capacidad insuficiente
• Sustitución de importaciones.
• Crear o ampliar infraestructura nacional regional o local
• Solucionar problemas endémicos que afectan a una comunidad o
grupo social determinado.

Formulación y evaluación del proyecto.

Se hace con el fin de delimitar el alcance del proyecto, decantar la idea

y enfocar la utilización de los recursos, el propósito de la formulación del
proyecto es determinar su viabilidad para lo cual se puede utilizar una
de las múltiples metodologías de análisis que existen (marco lógico,
Metodología BPIN, Guía para la presentación de proyectos del BID, Guía
para la presentación de proyectos del ILPES, modelos propuestos en
diversos textos sobre evaluación de proyectos, o de inversiones).

Todas las metodologías utilizadas parten de considerar como marco de

referencia lo que se ha denominado “el ciclo de proyecto”

Ciclo de proyecto

Es un proceso dinámico que contiene un conjunto de actividades

agrupadas por etapas, las cuales se desarrollan en forma secuencial y
tienen como propósito la materialización de la alternativa propuesta
como solución a la situación planteada.

En su expresión básica el ciclo de proyecto tiene la siguiente

composición.
 14

Las Etapas

Se evalúa la viabilidad del proyecto, dentro de

determinado grado de confiabilidad
PREINVERSIÓN Se establece la magnitud de la inversión, los
costos y los beneficios.
Se examinan las fuentes de financiación
Se mide el riesgo.

Planificar, programar, y controlar la ejecución

de Las inversiones requeridas en el proyecto
con base en los diseños definitivos.
INVERSIÓN Gestionar la financiación y la Utilización
eficiente de los recursos disponibles.
Realización de las pruebas de funcionamiento
de los equipos y maquinaria.

Poner a punto el proceso de producción.

Estandarizar los procesos productivos.
Desarrollo de productos
OPERACIÓN Planear y programar y ejecutar la producción
Liquidación del proyecto

Es la evaluación que se hace posteriormente

a la ejecución del proyecto con el fin de
explicar cuales fueron los factores de éxito,
EVALUACIÓN
cuales no cumplieron las expectativas,
EX - POST Sirve como acumulado histórico para
transferir conocimientos y experiencias para
el desarrollo de futuros proyectos
 15

Las actividades según la etapa

INVERSIÓN Y EVALUACIÒN
PREINVERSIÓN
OPERACIÓN EXPOST

ACTIVIDADES ACTIVIDADES ACTIVIDADES

- Gestión de los -Examinar el

Realización de recursos y cumplimiento de
estudios: administración los objetivos
- De mercado -Cuantificar el
- Técnico
de de las
inversión impacto efectivo
- Legal
- Administrativo - Seguimiento a -Cumplimiento
- Ambiental la ejecución de de la
- Económico las programación
Construcciones
- Financiero
y montajes
-Verificar
- Planeación coincidencia de lo
programación, ejecutado Vs lo
y ejecución de proyectado
la Operación
- Liquidación

El contenido de los estudios en la etapa de preinversión

TIPO DE ESTUDIO COMPONENTES ALCANCE

1. Demanda Determinar volumen presente y
2. Oferta futuro a entregar, análisis de
3. Precio variables como: población,
4. Canales de ingresos, gustos, análisis de la
MERCADO distribución competencia, bienes sustitutos,
complementarios, estrategias de
mercadeo, publicidad
presentación del producto
1. Determinar Análisis de la función de
tamaño óptimo producción
2. Definir Definir las especificaciones
localización técnicas de equipos, materias
TÉCNICO 3. Desarrollar la primas, insumos
ingeniería del Definir necesidades de mano de
proyecto obra.
 16

4. Cronograma Programación de las inversiones

5. realizaciones
ADMINISTRATIVO Diseño Identificar necesidades
organizacional administrativas en planeación,
talento humano, contrataciones,
licitaciones, información,
comunicaciones, finanzas
1. Legislación Tipo de sociedad a constituir
comercial Localización, utilización de
2. Legislación patentes, franquicias, tipos de
laboral contrataciones, beneficios
LEGAL 3. Legislación tributarios, tasas arancelarias,
tributaria incentivos fiscales
4. Ordenamiento
territorial

1. Legislación Identificación de impactos y

ambiental efectos
AMBIENTAL 2. Normas Cuantificación de impacto
sanitarias ambiental
3. Plan de Formular el plan de manejo
ordenamiento ambiental
territorial
Identificar Determinar la rentabilidad
FINANCIEROS ingresos, egresos La relación costo/ beneficio
Beneficios del Flujo de caja
proyecto Estructura de costos
Cálculo de costo de capital

Las fases de los estudios

Cada uno de los estudios que se realiza en la etapa de preinversión,

busca primordialmente determinar si las condiciones en las cuales se va
a desarrollar el proyecto son favorables o no para su ejecución, sirve
también para confirmar la validez de las hipótesis planteadas en la
formulación del proyecto. Los estudios sirven para dimensionar el nivel
de incertidumbre y los riesgos que se enfrentarán si se decide llevar a
cabo el proyecto.

Las fases en los estudios, tienen que ver con el nivel de profundidad al
cual se quieren abordar dichos estudios, ello depende de varios factores
entre los cuales podemos señalar: el nivel de aversión al riesgo por
parte del inversionista, los recursos disponibles para la realización de los
estudios, la magnitud o complejidad del proyecto, el tiempo disponible.

Las fases más características en un estudio son:

Idea. En este nivel de profundidad el estudio se limita a examinar los

antecedentes y la justificación que tiene el proyecto, se utiliza
 17

información recolectada en forma empírica, o extraída de la experiencia

del promotor del proyecto, cuando no hay antecedentes de proyectos
similares (innovaciones), aprovechamiento de oportunidades inusuales,
se utiliza para proyectos que demandan poca inversión de capital inicial.
Ejemplo: Venta de agua o comestibles en un derrumbe ocasionado en
una vía de alto tráfico. Establecer un restaurante en una nueva vía dada
al servicio para una población aislada.

Perfil. En este nivel de profundidad se accede a información más

cualificada y confiable, se tienen en cuenta experiencias similares, una
fuente importante de información es la observación directa.
Ejemplo: La compra de un taxí, una mototaxí.

Prefactibilidad. Esta fase se caracteriza por la utilización de

información estadística histórica existente, a la cual se puede acceder
por consulta en bibliotecas, estudios, anuarios, censos, bases de datos,
requiere generalmente de los servicios de un profesional entrenado en
el análisis y evaluación de información específica.
Ejemplo: Comercializadora para equipos y accesorios para telefonía
móvil en un municipio de menos de 100.000 habitantes.

Factibilidad. Es el mayor nivel de profundidad al que se puede hacer

un estudio. Se caracteriza principalmente por la necesidad de recurrir a
la consulta en fuentes primarias, utilizando una o varias de las
siguientes fuentes: consulta con experto, encuestas, entrevistas en
profundidad, grupo focal, observación, inteligencia de mercado,
degustaciones, entre otros.

Un proyecto puede considerarse viable usando una cualquiera de las

fases antes expuestas, todo depende del “nivel de satisfacción” que
exprese el inversionista con la información que tenga al alcance y su
particular disposición al riesgo.

En la siguiente gráfica se muestra la relación entre el nivel de

profundidad y los costos que representa la realización de un estudio.
 18

C F
o A
s PR C
t E TI
F
o AC B
s T IL
I
B
I
I D
P L
E I
A
R D D
I F A
DE I D
A L

Profundidad

FLUJO DE RECURSOS EN UN PROYECTO

EVALUACIÓN
EX POST

OPERACIÓN

LIQUIDACIÓN

PREINVERSIÓN INVERSIÓN

CONVENCIONES Ingresos

Egresos
 19

Pasos en la elaboración de un proyecto

1. Elaboración de un diagnóstico
 Delimitar el alcance de la idea
 Hacer un análisis de entorno a nivel local, regional,
nacional haciendo énfasis en la posible incidencia de las
variables económicas y sociales en el proyecto.
 Identificar factores claves que enfrentará el proyecto
para lo cual se debe elaborar una matriz de Debilidades-
Oportunidades-Fortalezas –Amenazas – DOFA
 Detectar de manera clara la necesidad, problema u
oportunidad de negocio para la cual se esta proponiendo
la solución.

2. Elaboración de un preproyecto (proyecto preliminar)

Es un documento en el cual se consignan los aspectos principales
que motivan la iniciativa se hace con el fin de “explorar” el posible
interés de inversionistas, y para conocer el ambiente y el ámbito
de aplicación del proyecto.
El documento debe contener:

o Planteamiento del problema: Breve exposición de cual es la

necesidad insatisfecha, el problema no resuelto o la
oportunidad de negocio que se puede presentar y que dieron
origen a la idea para la elaboración del proyecto.

o Antecedentes. Que otras iniciativas se han desarrollado con

anterioridad para resolver la situación planteada (desde
cuando, quienes, donde), si son o fueron exitosas, cuales fueron
las características de la solución, que factores del entrono
pudieron incidir en el éxito o fracaso de la iniciativa. Por
ejemplo: incidencia de cambios en normatividad, regulaciones,
situación económica, social o política entre otras.

o Justificación. Responde a las preguntas porque? Y para que?

Del proyecto, en este aparte se hace una clara exposición de
las motivaciones que asisten al interesado en la presentación
de la alternativa de solución (están referidas generalmente a
aspectos de mercado, tecnológicos, sociales, económicos,
personales) la cual depende del tipo de proyecto que se desea
implementar, muestra también cuales serían los beneficios que
le entregaría a los beneficiarios directos (consumidores,
inversionistas, comunidades, localidades, regiones, entre otros).
 20

o Objetivo general. Define cual es la propuesta de solución que

se está planteando para satisfacer las necesidades o
expectativas que hay en el mercado. Se debe redactar en
forma clara, contundente y delimitada utilizando un verbo que
denote acción (por ejemplo: crear, producir, comercializar,
exportar, desarrollar, formar, construir, ampliar, atender, entre
otros), a quién o a quiénes va dirigido, dónde estará localizado,
cual es la duración del proyecto.

o Objetivos específicos. Son por así decirlo, las

macroactividades que componen el proyecto las cuales es
necesario ir desarrollando para lograr el objetivo general
establecido. Dan cuenta de las indagaciones que se tienen que
hacer en cada uno de los estudios que soportan el proyecto
para establecer su viabilidad.

o Estudio de mercado. Consiste en una breve descripción del

bien o servicio que se pretende desarrollar, indicando su uso, su
mercado potencial, el posible precio, quien es la competencia,
cuáles son los canales de distribución y la estrategia comercial
que se llevará a cabo para competir en los mercados.
o Estudio técnico. Una breve descripción de los procesos
necesarios para lograr producir el bien o prestar el servicio, así
como los recursos requeridos para garantizar el funcionamiento
y la tecnología requerida para desarrollar el proyecto.

o Evaluación económica o financiera. Básicamente, se debe

registrar aquí cuáles son los costos operativos, el posible nivel
de inversión requerido para llevar a cabo el proyecto y un
estimativo de rentabilidad, o al menos de la utilidad operativa
esperada, o el impacto o cobertura dentro de la población a la
cual está dirigido.
 OBJETIVOS ESPECÍFICOS
Aplicar los conceptos de
demanda, oferta, precio,
canales de distribución.
Conocer los pasos para
desarrollar una investigación
de mercado.
Utilizar técnicas para
proyectar datos que permitan
la medición del
comportamiento de los
factores determinantes de los
mercados.
Formular las estrategias para
la comercialización del
producto o servicio que ofrece
el proyecto.
OBJETIVO GENERAL
Comprender los factores y
variables presentes en la
dinámica de los mercados en los
cuáles se pretende impactar con
la implementación del proyecto.
EL ESTUDIO DE MERCADO
Capítulo 2
21
 22

Qué es el mercado?

Es la confluencia de agentes y factores económicos que intervienen en

el intercambio de bienes y servicios. El comportamiento de los mercados
depende de las circunstancias en las cuales se desarrollan las relaciones
de demanda y oferta de bienes y servicios en un momento determinado.

Para que se hace un estudio de mercado?

 Para identificar el posible comportamiento de la oferta, la

demanda y el precio de los productos o servicios requeridos en
una unidad de tiempo.
 Para realizar estimaciones o análisis de tendencia a la variación
durante un período determinado, (generalmente la vida útil del
proyecto)
 Para verificar la existencia de oportunidades propiciadas por la
existencia de necesidades insatisfechas.
 En el caso de los proyectos de inversión, para ofrecerle al
inversionista elementos de juicio sobre el riesgo de aceptación o
nó, del producto o servicio que ofrece la alternativa de solución
propuesta por el proyecto.
 Para recolectar información que sirva como base para considerar
los posibles ingresos y beneficios que puede generar el proyecto.

Los agentes que intervienen en los mercados

 23

DISTRIBUIDOR
- Sistema de
almacenamiento
- Sistema de Entrega
CONSUMIDOR - Tiempo de entrega
- Motivación de
compra PRODUCTOR
- Hábitos - Cantidad
- Frecuencia - Calidad
- Ingresos AGENTES - Oportunidad
EN EL de
MERCAD entrega
O
COMPETIDOR
- Precio
- Variedad FACTORES EXTERNOS
- Cantidad - Costo internacional
- Descuentos - Oferta excesiva
- Promociones - Tecnología
- Condiciones de - Regulaciones
pago - Características del
entorno

La estructura de los mercados

En su forma básica en los mercados se presentan las siguientes

situaciones que configuran lo que se ha denominado la estructura de los
mercados.

Competencia perfecta:

Se caracteriza por la presencia de muchas empresas en el mercado de

un determinado bien o servicio no existiendo una de ellas que ejerza un
mayor poder de influencia sobre el mercado que las otras. Es una
condición ideal del mercado de bienes y servicios en la cual la
interacción de la oferta y la demanda determinan el precio.
Para que esto se cumpla deben confluir las siguientes cuatro
condiciones:
1. Existencia de un elevado número de compradores y vendedores en el
mercado (marginalidad)
2. Tanto compradores como vendedores deberán ser indiferentes
respecto a quién compra o vende (homogeneidad)
 24

3. Que todos los compradores y los vendedores tengan un conocimiento

pleno de las condiciones generales del mercado.
4. La libre movilidad de los recursos productivos.

En los mercados de competencia perfecta no existen barreras de

entrada o de salida de empresas a la industria del bien o servicio
considerado, presentándose el equilibrio de mercado sólo en el largo
plazo. Ejemplo, el mercado de maíz, trigo, arroz, computadoras

Monopolio:

Es considerado el caso extremo de un mercado imperfecto y se

caracteriza porque sólo hay un único oferente en la industria el cual
produce un bien homogéneo y para el cual no hay sustituibles cercanos.
Otras particularidades de este mercado son:
1. Los precios no tienen un comportamiento paramétrico
2. Existen fuertes barreras de entrada y salida del mercado
3. No existe diferenciación (segmentación) entre los compradores,
puesto que el precio del bien o servicio es el mismo para todos
los consumidores, independientemente de sus posibilidades
económicas.
4. El precio de equilibrio y las cantidades a producir están
determinadas por la intersección de la curva de los costos
marginales del productor y la curva de ingreso marginal de los
compradores de ese bien.

Las características antes mencionadas hacen que los monopolios sean

vistos en forma negativa en los mercados, por ello existen fuertes
regulaciones anti monopolio en los países desarrollados.
Particularmente en los Estados Unidos de América, se han desarrollado
sonados procesos contra grandes multinacionales por prácticas
monopolísticas como es el caso de AT & T a mediados de los años 70, y
más recientemente el caso de Microsoft que le significó una disminución
de $12.000 millones de dólares en su riqueza a Bill Gate, su fundador y
principal accionista.

Sin embargo, en países en vías de desarrollo se presentan ciertos

“monopolios naturales” como es el caso de los acueductos y los
alcantarillados cuyos servicios son prestados por entidades estatales,
generalmente del orden local, en Colombia la producción de gasolina y
demás derivados de la refinación del petróleo es monopolio del estado a
través de ECOPETROL.

Competencia monopolística.

Generalmente es considerada como una estructura de mercado

 25

intermedia entre el monopolio y la competencia perfecta, ésta

estructura de marcado se caracteriza por la existencia de numerosas
empresas que ofrecen productos diferenciados o heterogéneos, es decir
cada productor tiene un cierto poder de mercado pero solamente sobre
el bien o servicio que produce.
Otras particularidades que la diferencian de otros mercados son:
1. No existen barreras de entrada o salida
2. Existencia de una gran variedad de sustitutivos
3. El equilibrio de mercado se establece a partir de la configuración
de una curva de demanda real que recoge las decisiones de todos
los productores.

Para el caso de Colombia podemos se presentan los siguientes ejemplos:

Distribución de gasolina, servicio de Internet, telefonía fija.

Oligopolio.

Tiene como característica la presencia de Pocos empresas en el

mercado ofreciendo productos relativamente homogéneos.
Las particularidades más sobresalientes son:
1. Ninguna de ellas en forma individual esta en condiciones de imponer
su poder en el mercado.
2. Constante lucha por tener una mayor participación en el mercado.
3. Hay barreras de entrada para nuevos jugadores
4. Las decisiones estratégicas que tome alguno de ellos afectan y son
afectadas por las decisiones que puedan tomar los otros.

Ejemplo en Colombia: Cerveza, Cemento, Refrescos, telefonía móvil,

Transporte de energía.

Motivaciones de mercado para desarrollar un proyecto

 Competir con productos tradicionales existentes en el mercado

 Incursionar con productos nuevos en el mercado
 Sustituir productos existentes, por agotamiento de la vida útil de
los mismos o por que hay una nueva propuesta de valor para el
cliente
 Complementar los productos existentes.

El análisis del Mercado

 26

ANÁLSIS DEL
MERCADO

ANÁLISIS DE
ANÁLSIS DE LA DEMANDA ANÁLISIS DE LA OFERTA ANÁLISIS DE PRECIO
COMERCIALIZACIÓN

Análisis de la demanda

Propósito del análisis de la demanda

Identificar la cantidad de bienes y servicios que el mercado requiere,

solicita o está dispuesto a adquirir a un precio determinado, para buscar
la satisfacción de una necesidad específica, entre sus objetivos de
búsqueda se destacan:.
 Medir las fuerzas que afectan los requerimientos del mercado con
respecto a un bien o servicio.
 Determinar la posibilidad de participación en la satisfacción de la
demanda por medio del producto o servicio de la demanda.

Factores que afectan el comportamiento de la demanda

1. Ingreso de los consumidores (Y). Al variar el ingreso, la

tendencia a comprar se puede modificar en el mismo sentido (se
llama bien superior) se puede mantener (bien neutro) o puede
disminuir (bien inferior).
2. Cantidad de consumidores (N). Al variar el número de
consumidores en el mercado se puede modificar la demanda en el
mismo sentido
3. Precio de los bienes complementarios (Pc). Al variar el precio de
un bien complementario la demanda por el producto se modifica
en sentido contrario.
4. Precio de los bienes sustitutos (Ps). Al variar el precio de un
bien sustituto se modifica la demanda en el mismo sentido.
5. Gustos y preferencias (GP). Son variables que no se pueden
cuantificar pero sí prever en el proceso decisional.
6. Expectativas (E). El nivel de expectativas sobre variaciones de
precio puede hacer que el consumidor adelante o posponga
compras.
 27

Con base en lo anterior podemos expresar la demanda como una

función de las variables mencionadas anteriormente

D = {Y, N, p, Pc, Ps, GP, E}

Tipos de demanda

Los tipos de demanda se pueden clasificar de diferentes maneras

dependiendo de factores como la oportunidad, la necesidad, el destino,
la época o temporalidad, sin embargo a la hora de evaluar un proyecto
generalmente los tipos de demanda a considerar son:

Demanda Potencial: Es la cantidad total de productos, bienes o

servicios requeridos por una población determinada de acuerdo a las
necesidades individuales detectadas (frecuencia de consumo), se
caracteriza por no estar respaldada por una decisión de compra
inmediata y se basa en la posibilidad de los ingresos futuros de los
consumidores. Se podría representar mediante la siguiente ecuación.

Demanda potencial=Consumo percápita∗Tamaño de la población det er min ada

(2.1)

Ejemplo. El municipio de Sabanalarga tiene 15.000 habitantes en su

casco urbano, de acuerdo con la Organización Mundial de la Salud
(OMS), una persona requiere para su consumo 120 litros de agua/día,
entonces la demanda potencial de agua al día de esta población será:

litros
Demanda potencial=120 ∗15 .000 habi tan tes
día

litros
Demanda potencial=1 ´ 800. 000
día

Demanda Efectiva: Es la cantidad de productos, bienes o servicios que

los demandantes realmente consumen en una unidad de tiempo
determinada. Ese consumo se fundamenta en los ingresos presentes del
consumidor y suponiendo que las otras condiciones mantienen su
comportamiento igual (oferta, precio, necesidades, gustos, entre otras),
la determinación de esta demanda efectiva se puede lograr a partir del
comportamiento histórico (demanda histórica), verificable con los datos
estadísticos existentes, o también se puede averiguar mediante la
realización de muestreos estadísticos, consultas con expertos,
entrevistas, entre otros.

Ejemplo: En el año de 2005 se vendieron en Colombia 146.600 vehículos

nuevos (demanda histórica).
 28

En Medellín a 31 de diciembre de 2005 se requerían 28.000 soluciones

de vivienda de interés social (demanda real).

Demanda Insatisfecha: Se llama demanda insatisfecha a aquella

demanda que no ha sido cubierta en el mercado y que pueda ser
atendida, al menos en parte, por el proyecto. Dicho de otro modo, existe
demanda insatisfecha cuando la cantidad requerida de un bien o
servicio, es mayor que la oferta del mismo. Este tipo de demanda se
presenta cuando los ingresos presentes del consumidor respaldan la
decisión de compra.

Demanda insatisfecha=Demanda efectiva−oferta (2.2)

Ejemplo: La demanda de gasolina para automotor en la población de Las

Mercedes es de 30.000 galones/diarios, las 3 estaciones de gasolina del
municipio tienen una capacidad instalada de 22.000 galones/diarios.

galones
Demanda insatisfecha=30. 000 −22 .000 galones /día
día

galones
Demanda insatisfecha=8 . 000
día

Demanda aparente: Demanda estimada para un período determinado,

para su cálculo se toman en cuenta el consumo aparente y la demanda
insatisfecha.

Demanda aparente=Consumo aperenteDemanda insatisfecha (2.3)

El consumo aparente se puede estimar de la siguiente manera:

CA=PI −X ΔI CA = Consumo aparente

P = Producción nacional
I = Importaciones
X = Exportaciones
ΔI = Variación del stop de
inventarios

Demanda proyectada: Es el comportamiento que puede asumir la

demanda en un futuro inmediato, para su estimación es necesario
analizar la incidencia de diferentes factores macro y microeconómicos.
Algunas de la variables que se deben monitorear son:
 Tendencias históricas de consumo
 Cambios en la situación económica, crecimiento económico, costo de
vida ingresos per cápita.
 Cambios en la distribución del ingreso
 29

 Acciones gubernamentales
 Cambios en las preferencias del consumidor

Para su estimación se toma en cuenta el comportamiento histórico de

las variables que mayormente inciden en la toma de decisión de
consumo.

Ejemplo: En los últimos 3 años la demanda de pispirispis ha crecido en

promedio el 15% anual, si el consumo en el año 2005 fue de 1´500.000
unidades (El comportamiento de las variables es similar), ¿cuales serán
las ventas esperadas para el año 2006?.

Demanda proyectada=demanda histórica*% crecimiento histórico (2.4)

Demanda proyectada=1 ´ 500. 000∗10,15 

Demanda proyectada=1 ´ 500. 000∗1, 15

Demanda proyectada=1 ´ 725. 000 Unidades

Demanda objetivo: Es la porción de la demanda proyectada que aspira a

atender el proyecto, para su determinación es necesario, considerar la
información secundaria y primaria que se tenga disponible, y la posible
segmentación del mercado.

Métodos de proyección de la demanda

Para la estimación de la demanda existen diversos métodos algunos de

los más usados se pueden agrupar en las siguientes dos categorías.

Tasa de crecimiento

Hay dos formas de llevar a cabo la estimación, la primera, por medio de

una progresión aritmética y la segunda, es mediante una progresión
geométrica. Para su cálculo nos apoyaremos en los conceptos de tasa
de interés simple y tasa de interés compuesto desarrollados en las
matemáticas financieras.
La variable independiente es el tiempo y la dependiente la demanda

Tasa de interés simple (progresión aritmética):

VF=VP 1i∗n  (2.5)

Tasa de interés compuesta (progresión geométrica):

VF=VP 1in (2.6)

 30

Donde:

VF = El valor de demanda a proyectar para el período futuro

VP = El valor de demanda efectiva del período tomado como base para
el análisis.
i= Es el crecimiento (%) registrado entre los períodos considerados.
n= número de períodos históricos considerados entre VP y VF

Ejemplo: la fábrica de conservas “Chocó Jelly Ltd” desea estimar la

posible demanda de jalea de borojo para los años 2006, 2007, 2008. La
información de consumo histórica disponible muestra el siguiente
comportamiento.

AÑO DEMANDA CRECIMIENTO

EFECTIVA/TON
2001 500
2002 545 9%
2003 586 7,5%
2004 670 15,3%
2005 750 12%

Progresión aritmética

Hallando ihistórico

VF = 750/ton (año 2005)

VP = 500/ton (año 2001)
n = 4 (número de períodos entre años 2001 y 2005)

Despejando ihistórico de la ecuación (2.5) tenemos

VF /VP−1 
i Histórico=
n

750/ 500−1
i Histórico=
4

i Histórico=0,125=12 ,5

Ahora calculamos la demanda proyectada para el año 2006 utilizando nuevamente

la ecuación (2.5)

VF=500 10,125∗5

VF 2006 =50010, 125∗5 

 31

VF 2006 =812 .5 ton

Progresión geométrica

VF = 750/ton (año 2005)

VP = 500/ton (año 2001)
n = 4 (número de períodos entre años 2001 y 2005)

Despejando ihistórico de la ecuación (2.6) tenemos

iHistórico=

n VF
VP
−1

iHistórico=

4 750
500
−1

iHistórico=0, 1066=10 ,66

Ahora calculamos la demanda proyectada para el año 2006 utilizando nuevamente

la ecuación (2.6)

VF=500 10,1066 5

VF=500 10,1066 5
VF=830 ton

En la siguiente tabla se muestra los resultados completos del ejercicio

propuesto.

i Histórico 0.125 0.1067

demanda progresión Progresión
año crecimiento
efectiva aritmética Geométrica

1 500
2 545 9%
3 586 7.5%
4 670 15.3%
5 750 12.0%
6 812.5 830.0
7 875 918.6
8 937.5 1016.6

Regresión
 32

Existen diversas formas para desarrollar una regresión las más utilizadas
para hacer proyecciones de demanda están representadas en el
siguiente cuadro.

TIPO DE REPRESENTACIÓN
REGRESIÓN MATEMÁTICA
Lineal y=abX
Exponencial y=abx
Potencial y=axb
Logarítmica y=ab ln x

Para la utilización del método de regresión, en el caso de demanda

proyectada, se requiere conocer el comportamiento histórico de dicha
demanda. El método más conocido para hacer proyecciones es el de
“ajuste de curvas” lo cual se logra utilizando el método de los mínimos
cuadrados y cuyo uso ilustramos en los siguientes 3 numerales.

Regresión lineal

En este caso específico, se trata de determinar cual es la línea recta que

mejor representa las tendencias de las relaciones entre las variables
consideradas, esta línea es del tipo: y=abx (2.7)

Donde:

a=
∑ y −b ∑ x (2.8)
n y = Variable dependiente (demanda
proyectada)
También se puede
x = Variable independiente (La
Expresar como:
considerada
a= y −b x (2.9) para el análisis)

n = Número de períodos analizados

n ∑ xy− ∑ x  ∑ y  a= Punto de intersección de la función

b= 2 (2.10) en el eje
n ∑ x 2−  ∑ x 
vertical.

b = La pendiente de la función
−
y= Valor promedio de la variable
dependiente
 33

Y su representación gráfica esta dada por:

Demanda
Y= a+bX

Tiempo

Ejemplo
La empresa “Manos Libres Ltda”, desea llevar a cabo un proyecto de
ampliación de su planta para la producción de su producto líder, bolsos
para dama en poliéster, por tal motivo desea conocer cual podrían ser
las ventas esperadas para los próximos 3 años. La información histórica
sobre el comportamiento de las ventas de dicho producto en los últimos
5 años es la siguiente:

Año Ventas (demanda atendida)

2 3.500
3 4.100
4 4.500
5 5.200
6 5.600

En la siguiente tabla se registran los valores promedio y las sumatorias

de las variables

AÑO VENTAS
x y XY X2
3,5
1 3,500 00 1
8,2
2 4,100 00 4
13,5
3 4,500 00 9
20,8 1
4 5,200 00 6
 34

28,0 2
5 5,600 00 5
Sumatori 1 74,0 5
a 5 22,900 00 5
Promedio 3 4,580

Hallamos b utilizando la ecuación (2.10)

5∗74 .000−15∗22 .900

b= = 530
5∗55−152

Y hallamos a utilizando la ecuación (2.9)

a=4 .580−530∗3=2990

Por lo tanto la recta hallada será del tipo

y=2 . 990530 x

Ahora bien con la línea recta determinada hallamos los valores

proyectados de las ventas para los años 6, 7, 8. Los cuales se muestran
en la tabla siguiente (sombreados).

AÑO VENTAS
x y
1 3,500
2 4,100
3 4,500
4 5,200
5 5,600
6 6170
7 6700
8 7230

Regresión exponencial

La línea para este método tiene la siguiente expresión matemática

y=abx (2.11)
Para “linealizar” esta expresión tomamos logaritmos a ambos lados, de
tal manera que:

log y=log ax log b (2.12) (ver en cualquier texto de cálculo las
 35

propiedades de las operaciones con logaritmos)

Los valores normales de mínimos cuadrados son:

∑ log y=n log alog b ∑ x (2.13)

∑ x log y =log a∑ x log b ∑ x2 (2.14)
Siendo n el número de observaciones

Y su representación gráfica será del tipo:

D
E
CURVA
M
LINEALIZADA
A
N
D CURVA
A EXPONENCIAL
LINEALIZADA

TIEMPO

Para el caso del ejemplo anterior la construcción de la tabla sería

AÑO VENTAS
x y log y xlog y x2 (log y)2
3.5 3.5 1.0 12.5
1 3,500 44 44 00 60
3.6 7.2 4.0 13.0
2 4,100 13 26 00 54
3.6 10.9 9.0 13.3
3 4,500 53 59 00 44
3.7 14.8 16.0 13.8
4 5,200 16 64 00 09
3.7 18.7 25.0 14.0
5 5,600 48 40 00 48
Sumatori 18.2 55.3 6
a 15 22,900 74 33 55 7

Reemplazando en las ecuación normal (2.13) y (2.14)

18, 274=5 *log a15 *log b (2.13a)

 36

55, 333=15 *log a55 *log b (2.14a)

Para resolver este sistema de ecuaciones multiplicamos a ambos lados
de la ecuación (2.13a) por – 3 y luego sumamos (2.13a)+(2.14a)

−54 .82=−15 *log a−45*log b (2.13b)

55, 33=15*log a55*log b (2.14b)
0 .51=010 *log b
0,51
log b=
10
log b=0, 051 siendo b=100, 051=1,1246
Reemplazando log b en 2.13a tenemos

18, 274=5 *log a15∗0, 051

18 ,274−0,765
log a=
5
log a=3, 501 siendo a=103,50 =3 .175 , 41
Con base en la ecuación (2.11) podremos decir que la línea estará
representada por la siguiente expresión:
y=3 . 175 ,41∗1,1246 x

Ahora bien, con la línea determinada hallamos los valores proyectados

de las ventas para los años 6, 7, 8. Los cuales se muestran en la tabla
siguiente (sombreados).

AÑO VENTAS
x y
1 3,500
2 4,100
3 4,500
4 5,200
5 5,600
6 6,424
7 7,224
8 8,124

Regresión potencial

La expresión matemática que representa esta línea es la siguiente:

y=axb (2.15)

Para “linealizar” esta expresión tomamos logaritmos a ambos lados

de tal manera que:

log y=log ab log x (2.16) (ver en cualquier texto de cálculo las propiedades de las
 37

operaciones con logaritmos)

Las ecuaciones normales de mínimos cuadrados son:

∑ log y=n log ab ∑ log x (2.17)

∑  log x log y =log a ∑ log x b ∑  log x 2 (2.18)

Siendo n el número de observaciones

y su representación gráfica

D
E
M
A
CURVA
N
LINEALIZADA
D
A

CURVA
POTENCIAL

TIEMPO

Para el caso del ejemplo anterior la construcción de la tabla sería

AÑO VENTAS (logx)

x y log x log y (logy) (log x)2 (log y)2
3.5 12.
1 3,500 - 44 - - 56
0.3 3.6 1.08 0.0 13.
2 4,100 01 13 7 91 05
0.4 3.6 1.74 0.2 13.
3 4,500 77 53 3 28 35
0.6 3.7 2.23 0.3 13.
4 5,200 02 16 7 62 81
 38

0.6 3.7 2.62 0.4 14.

5 5,600 99 48 0 88 05
1 2.0 18. 7.6 1.1
5 22,900 79 27 9 69 67

18.27=5log ab∗2 .079 (2.17a)

7 .69=2. 079 ab∗1 . 17 (2.18a)

Para resolver este sistema de ecuaciones multiplicamos a ambos lados

de la ecuación (2.18a) por – 1.777 y luego sumamos (2.17a)+(2.18a)
obteniendo la siguiente solución para el sistema:

18. 27= 5 log a  b∗2. 079

−13 .664=−3 .678 log a−b∗2 . 079 (2.18a)
4 .606 = 1 .32 log a
4 .606
log a= =3 . 49 ∴ a=3090
1.32
Reemplazando el valor de log a en la ecuación 217ª obtenemos el valor
para b
18. 27−17 .45
b= =0 .396
2 .07
b=0 .396

Luego la ecuación (2.15) se expresará como:

y=3090 x 0 .396

Una vez determinada la línea, que representará la ecuación,

procedemos a hacer el pronóstico para las ventas en los años 6,7,8. Los
cuales se muestran en la tabla siguiente (sombreados).

AÑO VENTAS
x y
1 3,500
2 4,100
3 4,500
4 5,200
5 5,600
6 6,282
7 6,678
8 7,040
Análisis de la oferta

Propósito del análisis de la oferta

 39

Es identificar la cantidad de bienes y servicios que los productores están

dispuestos a entregar en el mercado a un precio determinado, su
análisis busca:
 Medir las características de los oferentes y su participación en el
mercado.
 Determinar cual puede ser su comportamiento ante una variación
de la demanda.

Factores que afectan el comportamiento de la oferta

Las principales variables que condicionan la oferta son:
o Costo de producción del bien o servicio (materias primas, insumos,
mano de obra, servicios entre otros)
o Grado de flexibilidad en la producción que tenga la tecnología.
o Expectativa de los productores
o La cantidad de empresas en el sector
o Barreras a la entrada de nuevos competidores
o Precio de los bienes relacionados
o Capacidad adquisitiva de los compradores.

Los análisis que se hacen de la oferta son similares a los que se hacen
para la demanda, es decir, se trata en lo fundamental de establecer cual
puede ser su comportamiento ante la variación de alguno de los factores
considerados, siendo ambos muy sensibles a las variaciones de los
precios.
Para hacer proyecciones con propósitos de análisis de la oferta es
necesario tomar en cuenta:
 Las estadísticas de producción nacional y las importaciones
 Los stock de inventarios que tienen tanto productores como
importadores.
 La capacidad instalada ociosa que tienen en conjunto los productores.
 Los proyectos de ampliación de la capacidad instalada que hay
planeadas para el sector.
 Las variaciones en el nivel macro económico (inflación, PIB, tasas de
interés, devaluación, impuestos, entre otros).

Características de la competencia

Un elemento clave en el análisis de la oferta es la caracterización de la

competencia, ello implica que en la investigación de mercado se deben
incluir averiguaciones acerca de:

 La capacidad de producción: En particular es conveniente

indagar sobre, la capacidad instalada, el volumen de producción y
la participación de mercado.
 40

 Las ventajas competitivas: Hacer una valoración (cuantitativa,

o cualitativa), acerca de la forma como se comportan los
siguientes factores claves de éxito dentro de la empresa:
direccionamiento estratégico, procesos productivos, mercadeo y
ventas, calidad, medio ambiente, finanzas, talento humano y
tecnología de informática, es claro, que el análisis debe centrar la
atención sobre todo en aquellas empresas que por su liderazgo y
participación de mercado, sean un referente obligado en el sector.
De todas maneras, las ventajas competitivas que perciben los
clientes, están dadas principalmente a través de la calidad, los
precios y la entrega oportuna.

 Localización: Hace referencia a indagaciones acerca de: ¿dónde

están ubicados los competidores?, ¿Por qué allí?, ¿dónde debo
ubicar mi proyecto para que el circulo virtuoso materias primas-
productor – cliente, sea eficiente?.

 Precio: En todo estudio de mercado que se desarrolle tendiente a

conocer el comportamiento del mercado o de los competidores es
necesario establecer cuales son los precios que se manejan, que
tan estables son, cual es la tendencia de su variación, como los
fijan, que nivel de flexibilidad presentan.

 Calidad: Si bien en los factores claves de la ventaja competitiva

se señaló a la calidad como uno de ellos, aquí se quiere hacer
referencia a cual es la percepción que de la calidad tienen sus
clientes sobre los productos o servicios. Dicho de otra manera, se
trata de evaluar el impacto que en la propuesta de valor para el
cliente tiene la calidad.

 Costos: ¿Cuáles son los costos de producción y comercialización

que tiene la competencia?, ¿cuál sistema de costeo utiliza para su
medición?, ¿qué programas o planes de reducción de costos
implementa? dentro del desarrollo de una estrategia de
mejoramiento continuo?

 Estrategia de promoción y publicidad: ¿Qué medios de

comunicación utilizan los competidores para hacer conocer sus
productos de los consumidores finales?, ¿cuáles estrategias de
penetración y fidelización implementan para conservar el
posicionamiento de sus productos y marcas?.

 Canales de distribución: Ello incluye conocer cuáles son las

vías, los intermediarios y la logística que utilizan para hacer llegar
los productos a los consumidores finales en forma consistente y
 41

oportuna.

 Vulnerabilidades: Se busca conocer las debilidades más notorias

que tienen los competidores en aspectos tan decisivos como
administración, finanzas, producción, mercadeo y ventas,
desarrollo de productos, atención al cliente.

 Producto: ¿Cuál es la propuesta de valor para el cliente?, ¿cuál es

el contenido de cada uno de los componentes de acuerdo a la
siguiente cadena de valor.

Análisis de precio
RELACIONES
ATRIBUTOS IMAGEN

de un bien, o se concreta la prestación de un servicio.

Se da siempre que hay un cambio en los derechos de propiedad

servicio, cuando la oferta y la demanda están en equilibrio.

dispuestos a vender, y los consumidores a comprar un bien o
LOS PRECIOS
Es la cantidad monetaria a la que los productores están
PRECIO

Política de precios

Como término general, los precios deben estar asociados al ciclo de vida
del producto (Introducción, crecimiento, madurez y declinación), el cual
a su vez depende del comportamiento de la oferta y la demanda, esto
es, de las condiciones de desarrollo del mercado.
Algunas de las consideraciones que se deben tomar en cuenta a la hora
de establecer una política de precios tiene que ver con:

 Coherencia en la definición de las políticas de precio de la empresa,

esto es que se actué conforme a unos parámetros previamente
establecidos.
 Examen permanente del entorno económico y el comportamiento del
sector que permita fijar un precio que le brinde al producto la
posibilidad de una entrada rápida en el mercado.
 Una clara orientación a la segmentación del mercado que le justifique
la fijación de un precio diferente al de la competencia, sobre la base
de una clara propuesta de valor que entregue beneficios marginales
al consumidor final.
 42

Fijación de los precios

Para fijar los precios es necesario tomar en cuenta los siguientes

factores:
• Los costos operativos
• La relación demanda – oferta
• La reacción de la competencia
• El comportamiento de los intermediarios
• Las estrategias de mercadeo
• Las políticas de control de precios

Alternativas para la fijación de precios

Existen variadas y diversas formas para fijar los precios a los productos
o servicios que los productores ofrecen en los mercados, algunas de las
formas que se pueden tener en cuenta son:
 Los precios fijados por la competencia, especialmente los del
competidor más fuerte.
 Fijados por el mercado a nivel internacional, nacional, regional, local
 Determinados con base en la estructura de costos de la empresa.
 Definidos por los mercados internacionales
 Precios políticos: sombra, sustentación, subsidios directos.

Proyección de los precios

Las proyecciones se hacen tomando como base la estrategia de fijación

de precio definida según el punto anterior. Cuando se trata de
productos o servicios que ya existen en el mercado, lo más
recomendable es tomar los datos históricos sobre el comportamiento de
los precios, relacionándolos con las respectivas variaciones de la
inflación para crear una tendencia de precios durante la vida del
proyecto.
Para evaluar el posible comportamiento tendencial, basados en los datos
disponibles de la actuación histórica, se utiliza uno de los métodos de
pronóstico de tendencia estudiados con anterioridad en el aparte de
análisis de la demanda. Para el uso de las ecuaciones se toma como
variable dependiente el precio (haría las veces de variable y) y como
variable independiente, se podría tomar una cualquiera de estas
variables: el tiempo, o la demanda (la escogida haría las veces de
variable x).

Métodos para la proyección de los precios

 43

a).Con base en el cambio en los índices de variación de

precios.

Es la forma más simple de proyectar los precios y consiste en tomar

como base el precio histórico del año inmediatamente anterior y
sumarle el índice esperado de inflación (para la fijación de precios
generalmente se toma el Índice de Precios al Productor -IPP) para el
año objeto de análisis, y el resultado será el precio a fijar para el
período. Este método tiene como limitación que sólo es realizable
para el año inmediatamente siguiente.

La información sobre el comportamiento del iPP generalmente es

certificado en todos los países por el Sistema Nacional de Estadística,
en el caso de Colombia esa función la cumple el Departamento
Administrativo de Estadística -DANE.

La proyección de los precios se puede representar por medio de una

ecuación de las siguientes características

p n =p h p h∗i PP 
p n =p h∗1¿i PP 

Donde:
p n =precio para el nuevo período
p h =precio histórico disponible
i PP=Ïndice de Pr ecio al productor

Para una mayor comprensión veamos el ejemplo siguiente:

PROYECCIÓN DE PRECIOS

PERÍODO PRECIO INFLACIÓN PROYECCIÓN

HISÓRICO ESTIMADA DEL PRECIO
(pesos) (decimal) (pesos)
Ph iPP pn= Ph+iPP)
1 188.68 0.06 200
2 200 0.05 210
3 210 0.045 221
4 233.65 0.040 243
5 256.7 0.040 267
6 0.038
n 0.035

b). Utilizando el método casual o de serie de tiempos a través del

análisis de regresión
 44

Una forma un poco más compleja de realizar un pronóstico de

precios sería tomar uno de los métodos indicados en el numeral de
proyecciones de la demanda.

Ejemplo. La fabrica de juguetes Takiman quiere establecer cuál

será para el año 2008 el posible precio de venta al público de su
exitoso producto Pispirispis, sabiendo que la relación Demanda –
Precio, en los años precedentes a tenido el siguiente
comportamiento.

AÑO DEMAND PRECIO

(x) A y (x') y'
1 100 10
2 95 11
3 105 11.6
4 115 12.2
5 122 13.1

Utilizando el método de los mínimos cuadrados para resolver la

regresión lineal haríamos el siguiente procedimiento.
Paso 1: Hallar la proyección de demanda (en este caso x=
secuencia de años, variable independiente), y = demanda
(variable dependiente), de esta manera se halla la proyección de
demanda para el año 8.
Paso 2: Hacemos que x’= demanda (variable independiente) y’ =
precio (variable dependiente) y de esta manera se halla la
tendencia de variación del precio.

Ver la solución en los cuadros siguientes.

AÑO DEMAND PRECIO
x A y (x') y' XY x'y' X2 x'2
10 1,00
1 100 10 0 0 1 10000
19 1,04
2 95 11 0 5 4 9025
31 1,21
3 105 11.6 5 8 9 11025
46 1,40
4 115 12.2 0 3 16 13225
61 1,59
5 122 13.1 0 8 25 14884
1,67 6,26 55. 58,15
Sumatoria 15 537.0 57.9 5 4 0 9
3.0
Promedio 0 107.40 11.58

Y las respectivas proyecciones halladas (ver celdas sombreadas

 45

en el siguiente cuadro)

AÑO DEMAND PRECIO

(x) A y (x') y'
1 100 10
2 95 11
3 105 11.6
4 115 12.2
5 122 13.1
6 126.60 13.39
7 133.00 13.99
8 139.40 14.60

c). Estableciendo un margen de utilidad sobre los costos operativos

Se construye la ecuación de utilidad operacional, apoyándose en el estado de

resultados (referido al producto que se esta analizando), el cual tendría la
siguiente expresión matemática:

U= p∗Q−c v∗Q−CF (2.19)

Donde:

U = Margen de utilidad operacional

p= Precio unitario del producto
Q= Cantidad de producto elaborado o vendido en el período analizado
cv = Costo variable unitario por producto
CF = Costos fijos para el período, corresponden a los gastos de administración
y ventas.

El margen de utilidad operacional que se aspira a obtener se define con base

en las expectativas de rentabilidad del inversionista. Generalmente a la hora
de tomar esta decisión se tienen en cuenta, los resultados obtenidos por la
competencia, la rentabilidad que le generan al inversionista otros productos, el
comportamiento del mercado.

Ejemplo. La fabrica de globos “ Balloon S.A” desea fijar los precios de su

producto bandera “globos para cumpleaños”. El propietario del negocio decide
que el margen de utilidad operacional será del 25% sobre los costos
operativos, los cuales están representados por unos costos variables unitarios
de $ 20 pesos la unidad. Los costos fijos los estima en $ 1´000.000 de pesos
al año y aspira a vender 20.000 globos al año. Cuál deberá ser el precio de
 46

venta de cada globo para que se cumplan las expectativas del fabricante.

Solución.

Paso 1. Determinamos U= p∗Q−c v∗Q−CF el valor relativo de la utilidad

expresándolo como una función de los costos y gastos.

U=0 .25∗ c v QCF 

Paso 2 Reemplazamos la relación anterior en la ecuación 2.19 y
obtenemos:

0 .25∗c v QCF = p∗Q−c v∗Q−CF

Luego se despeja la variable independiente p.

1 .25 cv ∗Q1. 25CF

p=
Q
Paso 3. Reemplazando en la anterior ecuación los valores de las variables
conocidas podemos determinar el valor de p.

p=$ 87 .50 pesos

Ese será el precio de venta de los globos de cumpleaños.

Análisis de la comercialización.

Estrategia de canales de distribución

Los canales de distribución son el mecanismo de intermediación a través

del cual los productores hacen llegar sus productos al consumidor final.
Seleccionar el canal idóneo para distribuir determinado producto
depende de muchos factores, entre los cuales se pueden destacar:
 Las características del producto
 Cobertura geográfica
 Característica de los clientes, ubicación, frecuencia de compra,
cantidad de compra, estratificación, entre otros.
 La estrategia de distribución de la competencia
 Entorno económico
 Fortalezas de los intermediarios

El principal propósito que se busca con una estrategia de canales de

distribución es hacer un uso eficiente de los recursos disponibles en la
empresa. Particularmente se busca cobertura y tiempo de entrega, esto
significa que la máxima preocupación del productor es garantizar que su
producto llegue a la mayor cantidad posible de consumidores finales, en
el menor tiempo posible, con disponibilidad en los puntos de venta, en
 47

las cantidades requeridas.

Estructura básica de los canales de distribución

CANAL DE DISTRIBUCIÓN EJEMPLO

Confecciones Arturo

CONSUMIDOR FINAL
Calle, Panadería del
barrio
PRODUCTOR

MINORISTA Colanta
Aceites, granos,
MAYORISTA MINORISTA bebidas, jabones
John Restrepo y cía
REPRESENTANTE MAYORISTA MINORISTA (licores importados)
Avon, Ebel, Travel
VENTAS DIRECTAS One, Herbalife
MEZCLA DE ALGUNAS DE LAS ANTERIORES Productos Leonisa,
Noel

Estrategia de ventas

Al igual que en la estrategia de precios, en la estrategia de ventas se

requiere tener una política coherente, claramente definida y probada en
la práctica. Los elementos esenciales de dicha estrategia son:

Característica de la ventas: Contado, a crédito, o una mezcla de

ambas. En este último caso, es preciso que cuando se establece el
presupuesto de venta, se haga el balanceo de la mezcla para lo cual es
necesario tomar en cuenta las características del mercado, la situación
financiera de la compañía, las expectativas de rentabilidad, el
comportamiento de la demanda y las estrategias de la competencia.

Formas de pago: Se deriva de las decisiones tomadas en relación con

las características de las ventas, es obvio que para las ventas de
contado los pagos también serán de contado, pero en el caso de ventas
a crédito o mezcla, es necesario definir cuales son los plazos de crédito
que se otorgarán a los clientes. Lo más común es una mezcla de treinta,
sesenta, noventa días, dependiendo del tipo de cliente, ello indica la
necesidad de tener un portafolio amplio de clientes, los cuales deben ser
calificados permanentemente.

Tipos de descuentos: En principio la política de descuentos debe ser

 48

sólo una y estar centralizada, Construida sobre la base de una relación

de largo plazo con el distribuidor. Evitar en lo posible descuentos de
oportunidad, porque generalmente le dan al mercado una señal
equivocada de la empresa.

Las formas básicas de descuentos son:

Por pronto pago: en la cual se ofrece un descuento sobre el valor total

de la factura previamente emitida y enviada, tiene un efecto benéfico
sobre el flujo de caja de efectivo de la compañía y es un incentivo para
aquellos clientes que manejan niveles importantes de liquidez.

Recuerde que todo descuento por pronto pago es un dardo disparado al

corazón de las utilidades, por cuanto en la práctica lo que significa es
unos menores ingresos por la venta.

Descuento por volumen: tiene el propósito de incentivar en el cliente

compras de mayores cantidades lo cual se traduce en menores precios
unitarios. Se implementa esta política para usar al máximo la capacidad
instalada de la empresa y generar mayores economías de escala en la
producción, su efecto directo más positivo es sobre los costos fijos,
puesto que permite generar utilidades marginales y además. Impacta de
manera positiva la participación de mercado.

En el caso de los descuentos por volumen se disminuye la rentabilidad

por producto, pero ello se puede ver compensado por unos mayores
ingresos y unos menores costos fijos, lo cual favorece la liquidez de la
compañía presentándose una oportunidad para generar rentabilidad
marginal.

Este tipo de descuentos son una motivación para que los distribuidores
por la vía de una mayor colocación de producto entre sus clientes
obtengan unos beneficios netos mayores.

Plazos de entrega: Tiene que ver con la capacidad logística que debe
desarrollar la empresa para garantizar una entrega oportuna del
producto en los puntos de venta, en las condiciones de cantidad, calidad
acordada o acostumbrada.

Estrategia promocional.

Es el conjunto de iniciativas comunicacionales desplegadas para llevar el

mensaje de la empresa y sus productos a todos los públicos con los que
ella se relaciona. Uno de sus principales propósitos, es hacer conocer el
producto de los clientes actuales y futuros, para lograrlo se apoya en el
desarrollo de cuatro herramientas fundamentales: La publicidad, las
 49

ventas personales, la promoción de ventas y las relaciones públicas. La

implementación de cada una de las estrategias tiene sus ventajas y
desventajas como se muestra en el cuadro siguiente.

FORMA DE PROMOCIÓN VENTAJAS DESVENTAJAS

Permite presentación Los costos por cada
Venta personal flexible. contacto cuestan más
Provoca respuestas que los otras formas
inmediata de promoción
Promoción de Logra atención y un Es fácil de imitar.
ventas efecto instantáneo
Apropiada para Derroche
alcanzar audiencias considerable
Publicidad masivas Es difícil demostrar la
Logra atracción bondad del producto.
directa y control
sobre el contenido
del mensaje
Relaciones Alto grado de No se controla tan
públicas credibilidad bien como las otras
formas
Resulta difícil
demostrar o medir
sus resultados.
Tomado de: “las comunicaciones en el mercadeo”, www.fao,org/prior/desrural/mercadeo cap9 PDF página
10.

Veamos algunas de las características de estos instrumentos

promocionales:

La publicidad: Es el elemento más visible de los cuatro, se lleva a cabo

mediante la utilización de mensajes que se difunden a través de medios
masivos de comunicación tales como: Radio, TV, Periódicos, Revistas,
Internet. Una de las características de la publicidad es que se debe
pagar al medio de comunicación por la presentación de los mensajes.
El medio escogido, así como los contenidos y la frecuencia de
presentación dependen mucho del tipo de producto, los clientes, y la
disponibilidad presupuestal. Su efectividad depende del tiempo de
exposición al público. Y los efectos son generalmente en forma indirecta
y a largo plazo, por lo que es necesario una mayor permanencia.

Promoción de ventas: Es considerado como un instrumento táctico del

mercadeo, porque su acción se desarrolla enteramente en el corto plazo.
Su efectividad se basa en lo exitoso de los incentivos utilizados para
atrapar la atención del cliente, entre los más utilizados se encuentran:
Rifas, degustaciones, bonos descuentos, regalos. Además de fijar una
 50

marca en la mente del consumidor, este tipo de estrategias apuntan a

resolver problemas corrientes al interior de la compañía entre los cuales
se pueden destacar la disminución de los inventarios, reducir la carga
financiera, estimular la demanda en épocas flojas, entre otros.

Venta personal: Para su materialización es necesario llevar a cabo un

proceso de sensibilización, capacitación y entrenamiento del personal
del área involucrada. Para evaluar el buen desempeño se utilizan
iniciativas como: ventas por catalogo, los anuncios especiales,
distribución puerta a puerta. Este instrumento suele ser efectivo para el
impulso a los productos en la etapa de persuasión. Su efectividad se
deriva de la posibilidad de llevar a cabo un contacto cara a cara con el
cliente, lo cual permite entre otras cosas que la fuerza de ventas
utilizada pueda:

o Asesorar en forma directa la toma de decisiones por parte del

cliente, ofreciéndole un conjunto de soluciones de acuerdo a su
perfil.
o Prestar servicios de pre-venta y pos- venta, con lo cual se asegura
que las no conformidades del cliente se atienden en forma
oportuna, lo cual crea lazos de fidelización más fuertes.
o Recopilar información útil y necesaria para la realización de
investigaciones de mercado.
o Evaluar la importancia de cada cliente con base en sus volúmenes
de compra, frecuencia, oportunidad en el pago, con lo cual se
puede hacer un ranking de clientes para desarrollar políticas de
atención diferenciadas, por ejemplo la asignación de productos
escasos.

Relaciones públicas: Tiene que ver con la forma como se relaciona y

se comunica la organización con los diferentes públicos con los que
interactúa en forma permanente (clientes, proveedores, accionistas,
gobierno, sector financiero, empleados y la comunidad en general). Por
medio de esta estrategia se busca mantener unos lazos estrechos que
permitan un mutuo entendimiento y la atención a todos aquellos
factores perturbadores de las relaciones.

La publicidad: Es el elemento más visible de la estrategia, con ella se

busca llegar en forma simultánea y efectiva a grandes masas de
consumidores, para ello se apoya en medios de comunicación masivos
como: Radio, televisión, Internet, revistas, periódicos, perifoneo.

Etapas en el estudio de mercado

a. Definición del problema

 51

Se debe plantear con precisión cuál es problema que se quiere resolver

con el estudio de mercado, es decir sobre qué tópicos del mercado nos
vamos a enfocar y qué es lo que pretendemos resolver. La solución del
problema planteado permitirá estimar cuál es la cantidad de bienes y
servicios que la comunidad o los clientes estarán dispuestos a adquirir y
a qué precio. También provee información acerca del tamaño del
proyecto para satisfacer las necesidades planteadas

Con la información obtenida en el estudio de mercado se puede

proyectar:

 La cantidad de unidades de bienes o servicios a producir

 Los ingresos que se obtendrán por la venta de los bienes o
servicios

b. Identificación de la fuentes de información

Básicamente se trata de definir cuáles tipos de fuentes se utilizarán en
la investigación

Las fuentes primarias. Son básicamente investigaciones de campo

realizadas a través de encuestas, entrevistas estructuradas, grupos
focales, consulta con expertos, observación, entre otras.
Las fuentes secundarias. Tiene relación con todo tipo de documento
donde se registre información o datos relacionados con el objeto del
estudio. Un ejemplo de ello son las estadísticas tipo DANE o las
encuestas que adelantan los diferentes gremios entre sus asociados.

c. Análisis histórico del mercado y establecimiento de bases

empíricas para el análisis.

Antes de iniciar el estudio específico de mercado que queremos

adelantar es preciso tener claro la naturaleza y estructura del mercado
es decir, debemos tener una información básica acerca de las
proyecciones y limitaciones del mercado.
Las preguntas a responderse son las siguientes:

Qué se produce? Quién lo produce? Cómo lo produce? Cuánto se

produce? Quién lo requiere?

Para resolver estas preguntas es necesario entonces:

a) Información de carácter estadístico para proyectar esa situación a

futuro: Población, ingresos de los habitantes, tipos de bienes que se
consumen, políticas de precios de los competidores, precios del
productor, del distribuidor, del minorista.
 52

b) Evaluar resultados de algunas decisiones tomadas por otros agentes

del mercado, para identificar efectos positivos o negativos que
puedan presentarse.
c) Determinar la relación causa – efecto en el comportamiento del
mercado.

d. Análisis de la situación vigente

En esta etapa se realiza propiamente el estudio de la demanda y debe
dar respuestas a las siguientes preguntas:
Cuánto se podrá vender?, A qué precio?, Qué problemas se deben
enfrentar?, cómo se va a desarrollar la comercialización?
La importancia del análisis de la situación vigente esta condicionada por
la dinámica en la evolución del mercado. Este tipo de análisis es muy útil
en estudios a nivel de prefactibilidad.

e. Análisis de la situación proyectada

Con base en los resultados obtenidos hasta aquí se hacen las
proyecciones futuras de la demanda y su comportamiento durante los
años de vida del proyecto. Esto permite hacer análisis de sensibilización
para evaluar la incidencia de las variaciones y su impacto sobre los
resultados del proyecto, posibilita además la preparación de planes de
contingencia para enfrentar las situaciones que se puedan presentar en
la realidad.
OBJETIVOS ESPECÍFICOS
Entender y aplicar los diversos
métodos para la definición del
tamaño óptimo de un proyecto
Examinar las diferentes partes
que componen el estudio de
ingeniería, tendiente a definir la
función operativa más
conveniente.
Seleccionar los factores y
variables que mayor impacto
tienen para determinar la
localización del proyecto.
OBJETIVO GENERAL
Desarrollar capacidad
analítica y destrezas para la
evaluación de los diferentes
componentes que involucra
el estudio técnico de un
proyecto de inversión.
EL ESTUDIO TÉCNICO
Capítulo 3
53
 54

Para que se hace el estudio técnico?

Para establecer cuales son los recursos y los procesos operativos

requeridos para el desarrollo eficiente de la función de producción
durante la vida del proyecto, de acuerdo con los requerimientos del
mercado y las restricciones de orden financiero que siempre están
presentes en los proyectos.

Sirve además para establecer los términos de referencia para la

contratación de los servicios de ingeniería y asignar responsabilidades a
los grupos involucrados en las diferentes etapas.

Etapas en el estudio técnico

ESTUDIO TÉCNICO

TAMAÑO DEL INGENIERIA DEL

LOCALIZACION
PROYECTO PROYECTO

Tamaño del proyecto.

Es la capacidad de producción o de prestación de servicios que tienen
el proyecto durante la vida del mismo.
Con la determinación del tamaño del proyecto se busca:
 Definir la capacidad de producción de un bien o de la prestación
de un servicio durante la vigencia del proyecto.
 Estimar el monto de las inversiones y los costos de operación.

Capacidad del proyecto

Es la cantidad de unidades que se pueden producir en un período
dado de tiempo (día, semana, mes, año) y se busca con su
determinación ante todo:

 Definir la unidad de medida del tamaño del proyecto.

 Cantidad de productos/ unidad de tiempo
 Cantidad de líneas /número de empleados
 55

 Área construida.
 Otros elementos de medición secundarios pueden ser
o Número de empleos directos generados
o Cantidad de dinero para compras locales
o Participación del mercado
o Nivel de ventas alcanzado

Tipos de capacidad del proyecto.

 Capacidad diseñada. Es el máximo nivel posible de producción o
de prestación de servicios, definidos o establecidos con base en
las especificaciones de las instalaciones disponibles.
 Capacidad instalada. Capacidad promedio disponible
permanentemente, sin comprometer la vida útil de las
instalaciones.
 Capacidad utilizada. Es la fracción de capacidad instalada que
se está empleando en el período de tiempo analizado.

Como determinar la capacidad

A partir de la demanda estimada se establece cual es el la cantidad de

productos que se requiere producir en forma normal, luego y con base
en el diagrama de flujo de procesos, se establece cuál es el proceso
crítico y cual es el equipo donde se presenta el “cuello de botella”, con
lo anterior se determinan las características de todos los equipos y las
instalaciones requeridas para atender la producción esperada.

Otra forma de conocerlo sería mediante el proceso inverso, es decir

estableciendo la ruta crítica de los procesos y determinando cual es el
equipo que le impone la mayor restricción a dichos procesos; luego se
hace una selección del equipo más apropiado que este disponible en el
mercado y a partir de esta selección, se determina cuál será la
capacidad máxima de producción y en que nivel de rendimiento se va a
operar para establecer la capacidad instalada.

Variables condicionantes del tamaño del proyecto.

• Dimensión del mercado. El factor más importante es la

cantidad demandada proyectada para ello hay que tener en
cuenta las siguientes condiciones básicas:
o Cantidad proyectada demandada menor que la menor de las
unidades productoras posibles de instalar.
o Cantidad proyectada demandada igual a la capacidad mínima
que se pueda instalar
 56

o Cantidad proyectada demandada superior a la mayor de las

unidades productoras posibles de instalar.

• Capacidad financiera de los promotores. El tamaño de un

proyecto depende en gran medida de la capacidad financiera de
los inversionistas, y de los recursos financieros a los que se pueda
tener acceso, tales como: fomento industrial, crédito empresarial,
dinámica de los mercados de capitales, apoyo internacional.

• Disponibilidad de talento humano. Cantidad disponible,

conocimientos, capacitación, nivel de entrenamiento, costos,
cultura empresarial, valores, motivación,

• Disponibilidad de materias primas e insumos. Cantidad,

calidad, precio, especificaciones técnicas, confiabilidad de
abastecimiento y entrega, sustitutos, capacidad del mercado.

• Acceso a tecnología. Equipos y maquinaria adquiridos de

acuerdo a las necesidades de los procesos, precio, soporte técnico,
procesos de fabricación estandarizados, tecnología blanda de fácil
acceso y a precios razonables.
• Infraestructura disponible. Eficiencia, cantidad, costos,
confiabilidad del suministro, sustitutos.
• Aspectos de tipo institucional Legislación comercial,
económica, planes de desarrollo, programas sectoriales, etc.

Determinación del tamaño

a). Tamaño mínimo

El método consiste en determinar el tamaño mínimo a partir de
considerar el punto de equilibrio operativo del proyecto, para lo cual se
relacionan los ingresos con los costos de operación del negocio, según la
siguiente ecuación:

U= p∗Q−Cv∗Q−F (3.1)
Donde.

U = Utilidad operativa esperada

p = Precio unitario proyectado
q = Cantidad total a producir
Cv = Costo unitario variable por producto
F = Costos fijos por período
 57

En condiciones de equilibrio se asume que los ingresos de la operación

son iguales a los egresos de la operación, esto en la ecuación anterior
sucede cuando U=0
Por lo tanto,

0=p∗q−Cv∗q −F
A partir de aquí se despeja la cantidad mínima a producir Q.

F
Q= (3.2)
p−Cv

Pero también se puede establecer cual sería la cantidad estimada a

producir con base en la utilidad operativa esperada, en este caso se
tendría que la cantidad a producir sería.

U F
Q= (3.3)
p−Cv

Con base en estos dos datos se estima o preselecciona el tamaño del

proyecto, es decir, el tipo de instalaciones que se requiere para cumplir
con el objetivo del proyecto. Esto se aplica para cada una de las posibles
alternativas que tiene el proyecto.
La limitación que tiene este método es que sólo considera los costos
operativos no toma en cuenta los costos financieros de oportunidad que
significa comprometer unos determinados recursos.

Ejemplo.
La peluquería de la esquina del barrio donde yo vivo, tiene unos costos
fijos de $ 1´800.000 pesos mensuales. El costo variable de un corte de
cabello sencillo representan el 55% del precio que se le cobra al cliente,
el local funciona en jornada continua de 9: 00 a.m a 7:00 p.m y es
atendido por tres estilistas que tienen un nivel de ocupación del 75%
cada una
¿Cuál debe ser el número mínimo de cortes de cabello a realizar si el
precio promedio de corte es de 2.800 pesos.
F
Q=
p−Cv

1 ´ 800 .000
Q=
2800−0 .55∗2800

Q=1429 Cortes de cabello al mes

1429
Promedio de cortes al día por estilista = =18 .54
3∗25. 7
Y el promedio de tiempo para cada corte = 24.3 minutos.
 58

b). Maximización del VPN como función del costo

Por este método se trata de comparar cual de las alternativas de
solución genera el mejor Valor Presente Neto (VPN), y con base en esto
se toma la determinación del tamaño del proyecto
Para hallar el VPN solo se toman en cuenta los costos, porque los
ingresos para cualquier alternativa se consideran constantes porque
ellos no dependen de la alternativa escogida, sino de las condiciones del
mercado, por tanto el VPN siempre será negativo y el mejor será aquel
que más se acerque a 0.

Pasos a seguir

1. Determinar el costo de las inversiones requeridas

2. Establecer los costos operativos
3. Fijar una tasa de descuento o tasa de oportunidad del inversionista
(TIO)
4. Hallar VPN
5. Análisis de los resultados.

Representación gráfica

Alternativa 1

F1
1
0 F1 F21 F
3 F4
Fn

I0

Alternativa 2

F1
1
0 F1 F21 F
3 F4
Fn

I0

Ejemplo.
 59

En un proyecto que enfrenta una demanda creciente se esperan las

ventas siguientes:

PERIODO UNIDADES/AÑ
O
AÑO 1 360.000
AÑO 2 540.000
AÑO 3 900.000
AÑO 4 Y SIGUIENTES 1´440.000

En el estudio técnico se identifican dos alternativas de producción

que se deben evaluar:

a) Comprar una máquina grande por $25´000.000 con capacidad de

producir 1´600.000 unidades/año, con una vida útil de nueve años
y un valor de desecho de $2´500.000 pesos.
b) Comprar una máquina pequeña por $ 10´000.000 de pesos con
una capacidad de 900.000 unidades/año; una vida útil de sólo tres
años y un valor de desecho de $ 1´000.000 de pesos, la cual para
cubrir la demanda esperada deberá ser reemplazada por dos
máquinas similares.

Respecto de los costos de operación, la primera alternativa involucra

costos fijos anuales de $4´000.000 de pesos y costos variables de
$3pesos/unidad, mientras que para la segunda opción los costos fijos
anuales son de $2´400.000 de pesos por equipo y los costos
variables de $ 3,10 pesos/unidad
Con ambas alternativas el precio del producto es similar, y se
proyecta un incremento que aumente a razón de un 3% mensual.
Cual decisión recomienda usted se debe tomar si el inversionista
aspira a obtener una rentabilidad anual 10.37%?

Solución:

Paso 1. Las inversiones requeridas son las señaladas en el cuadro

siguiente:

Maquinaria
Alternativa 1 Alternativa 2
Valor de compra $25´000.000 $10´000.000
Capacidad de 1´600.000 un/año 900.000 un/año
producción
Vida útil 9años 3 años
Valor de desecho $2´500.000 $1´000.000
 60

Unidades requeridas 1 2
Costos operativos CVanual=360000∗3, 00 CVanual=360000∗3, 10
variables año 1 CVanual=1 ´ 080. 000 CVanual=1 ´ 116 . 000

Costos operativos CFanual=2 ´ 400 .000∗2

fijos año 1 CFanual=4 ´ 000 . 000 Cfanual=4 ´ 800. 000

Todas las inversiones se hacen en el período 0, esto significa que se

hacen previo al inicio de la producción.

Paso 2. Para el cálculo de los costos operativos (variables + fijos) de los

años siguientes se sigue el mismo procedimiento mostrado en la
anterior tabla.

Paso 3. El inversionista define su tasa de tasa de oportunidad (costo de

capital o tasa de descuento) en 10.37% anual.

Paso 4. Para hallar VPN recurrimos a las matemáticas financieras que

nos define VPN como el valor presente de todos los flujos de caja futuros
que genera el proyecto y traídos con una tasa de interés equivalente a
la tasa de descuento del inversionista (tasa a la cual el inversionista está
dispuesto a invertir en el proyecto).

La representación matemática del VPN es:

n F1 F2 F3 F4 Fn
Fk
VPN= ∑ −I 0 =    . ..... .. −I 0
K =1 1i 
n
1i 1 1i 2  1i  3 1i 4 1i n
(3.4)

Donde
k= 1,2,3 …… hasta n (períodos=
F k = Los flujos de caja generados en cada período (ingresos – egresos en
cada período)
i= Tasa de descuento (tasa de oportunidad del inversionista)
n= Número de períodos considerados en el flujo de caja)

En el caso de la alternativa I, VPN es igual a:

−5 ´ 079 .999 −5 ´ 619 .997 −6 ´ 699 .997 −8 ´ 319 . 996 −8 ´ 319 .994
VPN 1=     
10 .1037 1  1 .1037 2 1 .1037  3  1 .1037 4 1 .1037 5
−8 ´ 319 .994 −8 ´ 319 .994 −8´ 319 .994 −8 ´ 319 .994
   −25 ´ 000 . 000
1 .1037 6 1.1037 7 1 .1037 8 1 .1037 9

VPN 1=−64 ´ 832. 737

 61

De la misma manera calculando el VPN para la alternativa II,

encontramos que:
VPN 2=−65 ´ 653 .113
Con base en lo anterior podemos decir que la alternativa I es la más
indicada para el proyecto porque genera, el menor Valor Presente de los
costos futuros, lo cual significa que incurre en menores costos a lo largo
de la vida del proyecto.
A continuación se presenta la solución al ejemplo utilizando la hoja de
cálculo Excel.

Solución general
ALTERNATIVA 1

ITEM CONCEPTO 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9
1 Costos de producción Variables -1,080,000 -1,620,000 -2,700,000 -4,320,000 -4,320,000 -4,320,000 -4,320,000 -4,320,000 -4,320,000
2 Costos de producción fijos -4,000,000 -4,000,000 -4,000,000 -4,000,000 -4,000,000 -4,000,000 -4,000,000 -4,000,000 -4,000,000
3 Inversión -25,000,000
4 Valor de desecho 2,500,000
5 FLUJO DE CAJA -25,000,000 -5,079,999 -5,619,998 -6,699,997 -8,319,996 -8,319,995 -8,319,994 -8,319,993 -8,319,992 -5,819,991

Tasa de oportunidad 10.37%

VPN -64,832,737

ALTERNATIVA 2

CONCEPTO 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9
1 Costos de producción Variables -1,116,000 -1,674,000 -2,790,000 -4,464,000 -4,464,000 -4,464,000 -4,464,000 -4,464,000 -4,464,000
2 Costos de producción fijos -2,400,000 -2,400,000 -2,400,000 -2,400,000 -2,400,000 -2,400,000 -2,400,000 -2,400,000 -2,400,000
3 Inversión -10,000,000 -20,000,000 -20,000,000
4 Valor de desecho 1,000,000 2,000,000 2,000,000
5 FLUJO DE CAJA -10,000,000 -3,515,999 -4,073,998 -24,189,997 -6,863,996 -6,863,995 -24,863,994 -6,863,993 -6,863,992 -4,863,991

Tasa de oportunidad 10.37%

VPN -65,653,113

c). Tamaño económico

Este método se desarrolla sobre la base de considerar que variables

como tamaño, costo e inversión guardan, una relación de
proporcionalidad entre ellas y que al analizar un número de proyectos
similares se encontró que se pueden presentar economías y des-
economías de escala dependiendo de las características del proyecto, y
de los volúmenes de producción a considerar.
La interacción entre Capacidad - Costo – Inversión, puede ser expresada
mediante la siguiente ecuación.

I t =I 0
Ct
C0 [ ] (3.5)

Donde:
It = Inversión requerida para el tamaño de planta que se está
calculando
I0 = Inversión inicial para un proyecto similar ejecutado previamente
Ct = Capacidad instalada requerida
 62

C0 = Capacidad instalada de planta similar

α= Factor de volumen o factor de escala.

Algunos de esos factores son:

α=0 .50 Planta petroquímicas y aceites
α=0 . 60 Plantas cementeras
α=0 . 64 Plantas químicas (azufre)
α=0 .70 Motores eléctricos
α=1 .00 Textiles
0 .50 < α <1.00 Hay economías de escala
α >1.00 Hay economías de desescala

Ejemplo.

Un estudio de mercadeo señala que la demanda para un producto de

uso familiar es de 45.000 unidades año. ¿Cuanta inversión se debe
realizar, si se aspira a tener una participación de 30% de ese mercado?.
Un productor del sector invirtió $20´000.000 en un equipo que tiene una
capacidad de 9.000 unidades año, el factor de volumen se estima en
0,75

[ ]
I t =I 0
Ct
C0

0 . 75
I t =20. 000 [ 45. 000∗0 .30
9 .000 ]
I t =20´ 000 .000∗1 .35=USD $ 27 .000
La inversión requerida para la ejecución del nuevo proyecto será de
USD $ 27.

Otros factores de tipo cualitativo, que pueden incidir en la determinación

del tamaño del proyecto son:

 Disponibilidad de materias primas o insumos: Se trata de

verificar si existen en el mercado (nacional o internacional según el
caso), dichos elementos en las cantidades suficientes y con la
calidad exigida por los procesos.
 Disponibilidad de recursos financieros: El proyecto tiene sus
fuentes de financiación aseguradas?. En este caso el tamaño del
proyecto estará supeditada a la existencia de recursos para cubrir las
necesidades de inversión.
 Disponibilidad de tecnología apropiada: Generalmente es
necesario evaluar si la tecnología que hay disponible responde a las
 63

exigencias de los procesos operativos, si esta disponible en los

tamaños y capacidad que el proyecto necesita y si los costos de esa
tecnología están al alcance de los inversionistas.

Ingeniería del proyecto

Tiene como propósito integrar los conocimientos científicos y

tecnológicos para establecer cuáles serán los procesos operativos que
permitirán en forma eficiente, entregar los productos o servicios con la
calidad, el precio y la versatilidad que el mercado esta requiriendo. Los
factores a tener en cuenta cuando se desarrolla un estudio técnico son:

a). Descripción del producto o servicio

 Nombre técnico o nombre comercial
 Composición físico – química (o alcance en el caso de servicios)
 Forma de presentación, empaque
 Unidad de medida
 Forma de almacenamiento
 Vida útil
 Usos

b). Selección del proceso productivo

Existen tres formas básicas de desarrollar los procesos operativos en
una compañía dependiendo de la forma como se ordenen y ejecuten los
procesos.
 Producción en serie. Es la indicada para procesos repetitivos de
alto grado de especialización y gran volumen de fabricación. Son
propicios para desarrollar economías de escala y se produce de
manera continua independientemente de los resultados de las
ventas, por ello generalmente se crean altos niveles de inventarios
de productos procesados. Ejemplo, partes para computador,
bolsas de polietilieno, carros.

 Pedido. La producción debe ser flexible, modular, orientada a

procesos y no a productos. Su característica más sobresaliente es
que se produce en la medida que se van generando los pedidos
por parte de los clientes. Esto conlleva a que se mantengan
niveles muy bajos de inventarios de producto terminado y los
costos pueden ser ligeramente mayores debido a que no se
pueden adelantar economías de escala. Ejemplo, Una colección
de ropa interior femenina para la temporada de diciembre.
 64

 Proyecto. Producto complejo de carácter único y procedimientos

únicos. Para llevar a cabo su propósito se requieren altos niveles
de experiencia y conocimiento, la producción se orienta a
procesos, por lo tanto el personal ejecutante debe tener
programas de actualización y fijarse metas medibles y realizables.
Ejemplos, construcción de un túnel, un puente, una campaña de
vacunación.

c). Necesidades de activos

Los activos requeridos en el proyecto se pueden clasificar en dos
categorías, los activos fijos y los activos intangibles.

Activos fijos.
Son aquellos bienes muebles e inmuebles requeridos en la operación
para la producción de los bienes o servicios. La selección así como la
necesidad requerida de los mismos dependerá de:
 Optimización del tamaño
 Relación precio – volumen (efecto de la elasticidad)
 Relación costo – volumen (efectos de la economía de escala)
 Tecnología seleccionada
 Característica técnica de los equipos
o Capacidad diseñada
o Marca
o Volumen
o Peso
o Dimensiones, consumos de energía, combustibles etc
o Servicios de agua, aire, vapor, etc

Depreciaciones de los activos fijos

La depreciación se define como el desgaste, deterioro u obsolescencia a
que están sometidos los activos fijos a medida que pasa el tiempo. Tiene
como propósito “reconocer” al inversionista el desgaste de los activos
por su uso en el proyecto y desde el punto de vista tributario se le trata
como un gasto y en consecuencia tiene beneficios tributarios
( disminuye la base de utilidades para el pago de impuestos de renta)

En el caso de Colombia, se acepta la siguiente como la vida útil de los

activos fijos.

ITEM NOMBRE DEL ACTIVO FIJO PERÍODO

DEDEPRECIACIÓN
1 Terrenos No depreciables
2 Inmuebles (construcciones,
edificaciones, etc) 20 años
3 Equipos y maquinarias 10 años
 65

4 Muebles y enseres 10 años

5 Equipos de oficina 10 años
6 Vehículos 5 años

En Colombia el contribuyente o dueño del proyecto tiene la posibilidad

de solicitar a la Dirección de Impuestos Nacionales –DIAN, la
autorización de una vida útil diferente.

Métodos para el cálculo de la depreciación de los activos fijos

Los métodos de depreciación de activos fijos de utilización más común
en Colombia son:

 Depreciación por línea recta. Consiste en depreciar una

cantidad igual cada año dependiendo de la vida del activo.
Ejemplo un vehículo que cuesta $10´000.000 de pesos se deprecia
$ 2´000.000 de pesos cada año durante 5 años.
 Depreciación acelerada. Permite hacer una depreciación más
rápida. El método general consiste en aplicar tasas más altas en
los primeros años y menores en los últimos hasta que se
completar el período de depreciación del activo fijo. Ejemplo el
vehículo que costó $ 10´000.000 de pesos se puede depreciar así
30% el primer año, 25% el segundo año, 20% el tercer año, 15% el
cuarto año, 10% el quinto año.

Cuadro de activos fijos y depreciaciones

DEPRECIACIÓN VALOR
NOMBRE PERÍODOS DE DEPRECIACIÓN ACUMULADA EN
ITEM DEL VALOR DEPRECIACIÓN ANUAL (fin del proy) LIBROS
ACTIVO (fin del
proy)
1 Vehículo 5´000 5 1´000 5´000 0

Es de mucha utilidad presentar de manera ordenada y clara la

información sobre los activos fijos que se van a requerir en el proyecto
porque de esa manera se puede tener una idea de conjunto de este
rubro de las inversiones.

Activos intangibles (diferidos)

Los activos intangibles son aquellos “bienes”, que no sufren deterioro
por su uso en el tiempo. Se considera el cargo anual como una
deducción en forma de “gasto” a que tiene derecho el inversionista para
recuperar la inversión. Se debe hacer en un término mínimo de 5 años,
pero dependiendo del tipo de activo la amortización puede hacerse en
un plazo inferior, previa autorización de la autoridad fiscal. Se
consideran como activos intangibles, entre otros.
 66

 Licencias
 Franquicias
 Patentes
 Concesiones
 Derechos especiales
 Instalación de maquinaria y equipos
 Gastos de transporte
 Seguros de transporte, marítimos, bodegaje

Cuadro de Activos Intangibles

ITEM NOMBRE DEL ACTIVO VALOR PERÍODOS DE AMORTIZACIÓN
AMORTIZACIÓN ANUAL
1 Franquicia “Colombian Coffé 5´000 5 1´000

d). Diseño de los procesos

Es la escogencia de los procesos operativos por medio de los cuales se

va a cumplir el objetivo de producción del bien o servicio, se define el
alcance de cada proceso, las entradas y salidas del mismo, las
actividades que se van a desarrollar, los procedimientos, la forma de
registro y control, así como la manera como se verificaran los objetivos
de calidad.

En gran medida la selección de los procesos determina cuáles son las

necesidades de espacio y la disposición de los equipos o maquinaria, los
servicios periféricos necesarios (agua, energía, gas, aire, combustible,
telecomunicaciones)

Para facilitar la identificación de los procesos operativos y examinar el

flujo de las operaciones se hace una representación gráfica de los
mismos en forma de flujograma, en el están representadas las
actividades, su interrelacionalidad y la secuencia del proceso.
 67

Flujograma de producción en una finca cafetera.

 68

SIEMBRA

MANTENIMIENTO ABONADO FUMIGACIÓN

RECOLECCIÓ
N

DESPULPADO

LAVADO

SECADO

CLASIFICACIÓ
N PASILLA

EMPAQUE CAFÉ DE
EMPAQUE
PRIMERA

ALMACENAMIENTO
EN BODEGA

e). Disposición en planta

Una vez definidos los procesos y la secuencia de realización de los
mismos, se procede a hacer la disposición en planta de los equipos,
maquinarias, puestos de trabajo. Esto no es otra cosa que definir cuál
será la ubicación de cada uno de ellos.

El siguiente arreglo nos muestra un ejemplo de disposición en planta.

Disposición en planta finca cafetera

 69

DESPULPADORA
Lote sembrado de café (1)
x xxxxxxxxxxxxxxxxx
xxxxxxxxxxxxxxxxxx
x LAVADO

VÍA DE ACCESO

CASA BODEGA
PRINCIPAL DE SILO
UTILES SECADO
Lote sembrado de
café (2)
x xxxxxxxxxx ZONA DE
xxxxxxxxxxx CLASIFICADO
BODEGA
xxxxxxxxxxx ALMACENAJE
ZONA DE
xxxxxxxxxxx EMPAQUE
xxxxxxxxxxx
xxxxxxxxxxx

f). Necesidades de espacio.

o Ubicación de las zonas productivas

o Zonas de servicios
o Zonas de almacenamiento
o Zonas de movilización – vías de acceso
o Áreas administrativas

Costos de operación

Son todos aquellos costos en que se incurre para la producción del bien
o servicio. Existen muchas formas de llevar un sistema de costeo; entre
los más conocidos están: Costeo por absorción, costeo total, costeo
estándar, costeo directo, costeo ABC, costeo por procesos, costeo por
ordenes de producción.
La explicación sobre las características de cada uno de ellos escapa al
propósito de este texto, por lo tanto invitamos al estudiante a consultar
al respecto en un texto sobre sistemas de costeo.

Uno de los sistemas más utilizados para el análisis de los costos es el

denominado costeo variable. Mediante este sistema se considera que el
costo de un producto o servicio tiene dos componentes: uno variable y
 70

otro fijo, el variable es aquel en el que se incurre para la elaboración del

producto, por lo tanto varía con la cantidad de producto elaborado,
ejemplo las materias primas y los insumos. Los Costos fijos son aquellos
que no se pueden identificar directamente con el producto y en el se
incurre por períodos independiente de la cantidad de productos
elaborados. Ejemplo pago de arrendamiento, servicio de aseo, servicio
de vigilancia.

El siguiente cuadro es un resumen de los principales factores de costo

tenidos en cuenta para el análisis por el sistema de costeo variable

Costos de operación según sistema de costeo variable.

MATERIALES materias primas
DIRECTOS

DIRECTOS INSUMOS Abonos, fungicidas,

otros, hilos, accesorios
MANO DE OBRA Salarios, prestaciones
DIRECTA sociales
INDIRECTOS MANO DE OBRA Jefes de producción,
INDIRECTA supervisores,
capataces, agregados,
personal de
mantenimiento
MATERIALES Repuestos, gases
INDIRECTOS consumibles,
lubricantes, gases,
costales,
OPERACIÓN OTROS GASTOS Energía, fletes,
INDIRECTOS contratos de servicios
ADMINISTRACIÓN Salarios de personal
directivo, auxiliares
administrativos,
contratos de asesoría y
de servicios como
contabilidad, abogados,
FIJOS asistencia técnica,
VENTAS Salarios de personal de
ventas, comisiones de
ventas, publicidad,
promociones, servicio
de posventa.
GASTOS GENERALES Vigilancia, aseo,
cafetería, útiles de
oficina,
arrendamientos,
impuestos de industria
y comercio, servicios
públicos

Cálculo de los costos de mano de obra

CONCEPTO CARACTERÍSTICA FACTOR

 71

Lo fija el gobierno, para todo el 100%

Salario básico territorio nacional, para el 2009 es de
$496.900 pesos

Auxilio de transporte Lo fija el gobierno, para 2009 es de $ 100%

59.300 pesos
Equivalen a un mes de salario* año 8.33% * el total de salarios +
laborado, pero se liquidan auxilio de transporte
Cesantías proporcionalmente según el tiempo devengado durante el año
laborado

12% anual liquidado sobre el monto de 12% del monto de las

Intereses a las cesantías cesantías al 31 de diciembre del cesantías
respectivo año

EPS Pagos por salud a cargo del empleador 8.5% sobre el total de salarios
pagados
PENSIONES Pagos por pensiones cargo del 12% sobre el total de salarios
empleador pagados
Seguridad ARP Pagos por ARP a cargo del empleador Varía entre 0.265 hasta 6.2%
Social sobre salarios devengados, el
factor depende del tipo de
riesgo de las operaciones de la
empresa
Vacaciones 15 días de descanso remunerado por 4.166% sobre el salario básico
cada año de trabajo

Primas de servicios 30 días al año se liquidan en junio y

diciembre de cada año sobre la base 8.33% sobre los salarios
del total de salarios devengados en devengados en el año.
cada período

ICBF Fondo de solidaridad 3% sobre salarios devengados

PARAFISCALES
SENA Aportes para educación en oficios 4% sobre salarios devengados
CAJA Fondos de solidaridad 2% sobre salarios devengados
COMPENSA
CIÓN
Dotación Tres uniformes de labor completos Cada uniforme tiene un costo
al año promedio de $ 45.000 pesos

Bonificaciones, incentivos por Depende de las políticas de cada Depende de las condiciones
productividad, primas extralegales empresa o negocio pactadas
 72

Localización

En el desarrollo del estudio técnico se entiende por localización la

identificación del lugar en el cual el proyecto puede ofrecer el máximo
beneficio, para el caso de los proyectos privados, o el mínimo de costos,
para el caso de los proyectos sociales.
Para la localización de un proyecto se deben tener en cuenta:
 Los costos de transporte de materias primas, insumos y producto
terminado.
 Disponibilidad y costos relativos de la mano de obra
 Facilidades de infraestructura
 Factores ambientales

Macrolocalización del proyecto

Los factores que se deben tener en cuenta son:

ITEM FACTOR VARIABLES

1 GEOGRÁFICO
2 INSTITUCIONALES
3 SOCIALES
4 ECONÓMICOS
Clima. Vías, niveles de contaminación, parques
industriales, zona franca, topografía del terreno
Planes de desarrollo de la región, beneficios
fiscales, programas de fomento, regulaciones,
POT.
Relacionados con la adaptación del proyecto a la
comunidad condiciones favorables en educación,
salud, empleo, seguridad, cultura, actitud de la
comunidad
Disponibilidad y confiabilidad: de los sistemas de
apoyo, materias primas, insumos, mano de obra,
cercanía con los mercados, infraestructura de
servicios, telecomunicaciones

Microlocalización del proyecto

ITEM FACTOR FACTOR

Localización: Urbana, Disponibilidad de servicios públicos, drenajes,
1 Semiurbana, Rural disposición de residuos sólidos urbanos,
Cercanía a vías principales, Fuerzas de seguridad: ejercito, policías, empresas
puertos, aeropuertos, líneas de de seguridad privada, bomberos, defensa civil,
ferrocarril Cruz Roja.
Costo de los terrenos Tipo y calidad de la educación, número de
Servicios de transporte de hospitales de I,II, III nivel. Empresas prestadoras
pasajeros, urbanos, de servicio de seguridad social, servicios
mercancías, aerolíneas, financieros,
ferrocarriles, cabotaje.

Restricciones según POT, Zonas deportivas, zonas de recreación, servicios

3 impuestos, tamaño de la comunitarios, religiosos.
población, disponibilidad de
restaurantes, hoteles,
desarrollo turístico
 73

Métodos para evaluar la localización de un proyecto

Existen diversas formas para determinar cuál es la localización óptima

de un proyecto, ellas se pueden agrupar en dos categorías.

a). Evaluaciones cualitativas. Estas se caracterizan porque son

criterios subjetivos ambientales o de criterio del evaluador. Las formas
más conocidas son: Factor preferencial, según el cual un proyecto se
debe localizar allí donde el inversionista prefiera estar por la
comodidades que le pueda brindar, por ejemplo, el estar cerca de su
casa, por factores climáticos, o en la ensenada de una bahía
paradisíaca. Factor dominante, realmente este factor más que
dominante es determinante, porque son las condiciones del tipo de
proyecto las que definen dónde se debe ubicar. Una agroindustria para
el cultivo de papa, en Colombia, se debe ubicar en terrenos con altitud
entre 2000 y 2600 m.s.n.m. Otra forma de tomar la decisión es
utilizando el Factor de antecedentes industriales. En el caso del Área
Metropolitana de la ciudad de Medellín, los empresarios prefieren
localizar sus empresas en el municipio de Itagüi, por que tiene ganado
un nombre de ser la Ciudad Industrial. En Cartagena los hoteleros
prefieren construir los hoteles de cinco estrellas en el sector de Boca
Grande
b). Evaluación cuantitativa. Los métodos más conocidos son: El
método de vogel, el cual se basa en seleccionar el lugar óptimo como
aquel que minimice los costos de transporte tanto de materia prima
como de producto terminado. El método de Brown y Gibson, el cual
combina en la evaluación factores cuantificables con factores subjetivos
a los cuales se le asigna una ponderación a criterio del evaluador. El
lugar a seleccionar será aquel que tenga la máxima medida de
preferencia ponderada. Finalmente uno de los más conocidos y fáciles
de aplicar por su sencillez es el denominado Método cualitativo por
puntos, el cual se ilustrará a continuación.

Método cualitativo por puntos. El método se basa en determinar

cuales factores de orden macroeconómico tienen una mayor incidencia
en la definición de localización y en cada factor se establecen cuales son
las variables críticas para la toma de la decisión. A cada una de esas
variables se le asigna un “peso” según sea el grado de importancia para
el logro de los objetivos del proyecto. Simultáneamente se escogen dos
o más posibles lugares de ubicación (candidatos), y se evalúa las
ventajas que cada de ellos presenta en relación con cada una de las
variables escogidas para el análisis. Luego se hace una ponderación de
las calificaciones otorgadas según el peso, y aquel sitio que obtenga la
ponderación más alta, será el escogido.
Para la realización de la cuantificación se tiene en cuenta
 74

La sumatoria de todos los pesos debe ser igual a 1 esto es

n
∑ peso var iable k =1
k=1
Las calificaciones de los lugares van entre 1 y 10 siendo 1 deficientes
beneficios y 10 excelentes beneficios.

Ejemplo. Se desea evaluar por el método cualitativo por puntos en cual

ciudad de Colombia se debe ubicar una empresa desarrolladora de
software. Un estudio preliminar señala que las de mejor perfil son
Bogotá, Medellín y Cali.

BOGOTÁ MEDELLÍN CALI

FACTOR PESO calificación ponderación calificación ponderació calificació ponderació
n n n

GEOGRÁFICO
contaminación 0.03 5 0.15 8 0.24 8 0.24
ambiental
Infrestructura 0.05 8 0.40 7 0.35 6 0.30
Clima 0.02 6 0.12 10 0.20 5 0.10
INSTITUCIONAL
Beneficios 0.15 2 0.30 6 0.90 10 1.5
tributarios
Regulaciones 0.10 5 0.5 8 0.80 10 1.0
P.O.T
SOCIALES
M.O calificada 0.15 10 1.5 8 1.2 6 .90
Salud 0.10 10 1.0 10 1.0 10 1.0
Seguridad 0.10 6 0.60 6 0.60 4 0.40
ECONOMICOS
Zona franca 0.05 10 0.50 10 0.50 10 0.50
Servicios 0.05 7 0.35 10 0.50 7 0.35
Telecomunicaci 0.20 8 1.6 10 2.0 6 1.2
ones
TOTAL 1.00 7.02 8.29 7.49

Con base en los resultados se concluye que tomando en cuenta el

análisis de las variables definidas previamente, la localización debe ser
la ciudad de Medellín.
 OBJETIVOS ESPECÍFICOS
Entender las diferentes
alternativas de organización
legal que se pueden
implementar en el desarrollo de
un proyecto de inversión.
Conocer acerca de los
compromisos con el medio
ambiente que debe considerar el
proyecto.
Escoger el modelo de gestión
administrativa, que garantice un
desarrollo del proyecto sin.
OBJETIVO GENERAL
Conocer el marco normativo dentro del
cual se puede desarrollar la ejecución
de un proyecto de inversión, así como
la escogencia del modelo de gestión
administrativa que permita cumplir de
manera eficaz con los objetivos del
proyecto.
AMBIENTAL
IMPACTO DE Y ORGANIZACIONAL ESTUDIO LEGAL,
Capítulo 4
75
 76

Estudio legal

Para llevar a cabo un proyecto es necesario definir cuál es el tipo de

organización legal que se encargará de la ejecución del proyecto. Para
garantizar un adecuado desarrollo, es conveniente, aunque sea para un
proyecto de ampliación, dotar al proyecto de una estructura
independiente y autónoma en lo jurídico, económico y social.

Los tipos de sociedades más comunes en nuestro medio son:

Sociedades colectivas.
Es del tipo de las conformadas por una persona, el pilar fundamental es
la persona que desarrolla la iniciativa y el capital adquiere los rasgos de
ser un medio para lograr los fines, se caracteriza por:
 Los socios responden solidaria e ilimitadamente por las
operaciones sociales.
 La razón social se forma con el nombre completo o el sólo apellido
de alguno de los socios seguido de las expresiones: “y compañía”,
“Hermanos”, “e hijos” “Asociados”.

Sociedades de responsabilidad limitada.

Sus características básicas son:
 Los socios sólo responden hasta el monto de sus aportes, la
sociedad conformada responde en forma ilimitada por las
operaciones sociales.
 Los derechos de los socios se dividen en cuotas de valor uniforme
y no están representadas en títulos negociables, pero si se pueden
ceder con base en el cumplimiento de las normas estatutuarias.
 Se puede delegar la representación legal.
 No hay límite de capital para su constitución.
 Puede ser constituida máximo por 25 socios.
 La denominación o razón social de la sociedad debe estar seguida
de la palabra “limitada” o su sigla “Ltda”. Que de no aparecer en
los estatutos hará responsables a los asociados solidaria e
ilimitadamente ante terceros.

Sociedades anónimas
Sus características principales son:
 El capital de la sociedad anónima se divide en acciones de igual
valor que se representan en títulos negociables.
 La responsabilidad de los accionistas está limitada a la cuantía de
sus respectivas aportaciones
 77

 La denominación de la sociedad debe estar seguida de las

palabras “sociedad anónima”, o de las letras “S.A”
 No puede constituirse ni funcionar con menos de 5 accionistas.
 Los socios carecen de la facultad de intervenir directa y
colectivamente en la administración de la empresa o actividad
social, la cual se debe confiar a juntas directivas y gerentes o
presidentes.

Sociedad comunitaria
Las hay de dos tipos la simple y la por acciones. Sus características
esenciales son:
 Presenta la coexistencia de dos tipos de socio: Los gestores o
colectivos que se encargan de la administración de los negocios
sociales, y responsables de las obligaciones sociales en forma
personal, solidaria e ilimitada; y otros llamados comanditarios o
capitalistas, quienes aportan el capital, no responden sino con el
por las operaciones de la empresa y carecen de la facultad de
intervenir en su administración y de representarla frente a
terceros.
 La razón de la sociedad comanditaria se forma con el nombre
completo o el solo apellido de uno o más de los socios colectivos
al cual se debe agregar la expresión “y compañía” o la abreviatura
“& Cía” en todo caso seguida de la indicación S en C o por la
expresión “ Sociedad Comanditaria por Acciones”.
 La administración de la sociedad está a cargo de los socios
colectivos
 quienes pueden ejercerla directamente o por sus delegados.
 Las sociedades comanditas simple se caracterizan por tener como
mínimo un socio gestor y un socio comanditario y se utilizan
mucho en pequeñas y medianas empresas, las por acciones deben
tener como mínimo un socio gestor y cinco socios comanditarios,
se utiliza principalmente en empresas de mayor magnitud, las
unas y las otras no tienen límite máximo de socios.

Estudio organizacional y administrativo

En el aspecto organizacional.
Al constituir una empresa de explotación comercial se debe definir
 Tipo de empresa que se piensa establecer
 Exposición de las disposiciones legales y de un esquema de
estatutos que debe contener como mínimo.
• Nombre o razón social que tendrá la sociedad
• Domicilio
• Duración
• Objetivo de la sociedad
 78

• Tipo de administración y representación legal

En el aspecto administrativo
Se deben tener en cuenta los siguientes factores
 Establecer el sistema de gestión: Planeación, ejecución,
seguimiento y verificación y control de las operaciones de la
empresa.
 Definir el diseño organizacional, esto significa:
• Definir los procesos
• Establecer los procedimientos
• Definir las responsabilidades
• Determinar el perfil de los cargos
• Determinar las políticas para el manejo del talento humano:
 Procesos de reclutamiento y selección
 Vinculación y entrenamiento
 Sistema de compensaciones
 Mantenimiento del ambiente laboral
 Política de desvinculación
 Diseño de la carta organizacional o carta de
responsabilidades.

Estudio de impacto ambiental

El propósito es garantizar un compromiso armónico del proyecto con el
medio ambiente.
Se entiende por impacto ambiental cualquier modificación de las
condiciones ambientales existentes o la generación de nuevas
condiciones ambientales como consecuencia de las acciones de propias
del proyecto.
Las condiciones ambientales son el conjunto de elementos naturales o
inducidos por el hombre que interactúan en un espacio y tiempo
determinado.

Generalmente un estudio o evaluación ambiental consta de dos etapas.

ETAPA 1 ETAPA 2
Diagnóstico ambiental y Estudio de impacto ambiental de
selección de alternativas de la alternativa de solución
solución seleccionada
 79

Descripción del objeto y alcance del Determinar la solución alternativa

estudio con mejor valoración desde el punto
Descripción ambiental del área de de vista ambiental, según
influencia del proyecto aprobación de la autoridad
Descripción del medio ambiente ambiental competente.
natural Comprende un análisis, con mayor
Descripción del medio ambiente profundidad, de los aspectos que
social contempla el diagnóstico ambiental.
Descripción de las soluciones Elaboración del plan de manejo
alternativas ambiental propio de cada solución
Descripción de los efectos de la alternativa
solución alternativa Elaboración del programa para la
Cuantificación del impacto ejecución del plan de manejo
ambiental correspondiente a cada ambiental
solución alternativa Cálculo de presupuesto
Descripción del posible escenario correspondiente al plan de manejo
modificado. ambiental seleccionado.
Programa para la supervisión o
auditoria ambiental.

Capítulo 5

EVALUACIÓN FINANCIERA
como período 0, al momento en el que se hace la inversión, que en todo
se llevarán a cabo. Para efectos de la metodología de análisis se asume
Para todas las inversiones es necesario identificar el momento en el cual
Las inversiones del proyecto
OBJETIVOS ESPECÍFICOS
Adquirir destrezas y habilidades para
la utilización de las herramientas
técnicas para el calculo de las
necesidades de capital de trabajo y
del valor residual de un proyecto
Aprender a elaborar el flujo de caja
para un proyecto
Adquirir conocimientos para hallar la
rentabilidad de un proyecto (VPN,
TIR.TVR,B/C)
OBJETIVO GENERAL
Proveer conocimientos y
desarrollar habilidades técnicas
para evaluar la viabilidad
financiera de un proyecto de
inversión privada
80
 81

caso debe ser anterior a la iniciación de la instalación o la entrada en

operación del proyecto.

Todas las inversiones de un proyecto se clasifican en:

1. Activos fijos
2. Activos intangibles
3. Capital de trabajo

Activos fijos

Son aquellos bienes de naturaleza material que se utilizan en forma

permanente para la producción o suministro de otros bienes y servicios,
su vida útil excede un año y su venta no hace parte del giro normal del
negocio de quien lo adquiere3.

Tipos de activos fijos

© Terrenos, edificaciones, salas de ventas, vías de acceso,

estacionamiento, bodegas. etc
© Equipos de planta, maquinaria, muebles herramientas,
vehículos
© Infraestructura de apoyo (agua potable, redes eléctricas,
telecomunicaciones, gas).

Los activos fijos son DEPRECIABLES (con excepción de los terrenos), de

acuerdo según los períodos establecidos para tal fin por las normas
vigentes en cada país.

Activos intangibles

Son todos aquellos recursos inmateriales que impliquen un derecho o

privilegio de uso, de cuya explotación pueden generarse beneficios
económicos y en el caso de los proyectos son adquiridos para garantizar
la puesta en marcha del proyecto.

Tipos de activos intangibles

© Patentes, marcas, derechos de autor, créditos mercantiles,

licencias, franquicias
© Bases de datos, software
© Sistemas preoperativos
© Gastos de instalación o de puesta en marcha (preparación,
arrendamientos, publicidad, seguros capacitación)
© Gastos de organización (legales, dirección, interventoría etc)
3
Para mayor información, consultar el artículo 64 del decreto 2649 de 1993 por el cual se reglamenta la
contabilidad y los principios y normas de contabilidad generalmente aceptados en Colombia.
 82

Los activos intangibles se AMORTIZAN, no existen normas que

establezcan en que períodos se deben hacer, para el caso de los
proyectos de inversión se utiliza como período máximo para la
amortización el correspondiente a la vida del proyecto.

En términos generales se recomienda no incluir los costos del estudio

del proyecto dentro de los costos de la inversión, por cuanto se asume
que este es un costo inevitable en el cual se incurre hágase o no el
proyecto.
En algunos casos, los costos del estudio se incluyen en el flujo de
efectivo con el sólo propósito de obtener los beneficios tributarios de su
amortización, pero sólo si el proyecto se implementa

El capital de trabajo

Se entiende por capital de trabajo, el conjunto de recursos de dinero

necesarios para garantizar el funcionamiento del proyecto en su etapa
de operación y durante un ciclo determinado (ciclo de caja del proyecto).

Es necesario calcular para cada período las necesidades de capital de

trabajo de acuerdo al comportamiento esperado de la producción para
dicho período. Los recursos deben ser provistos finalizando el período
inmediatamente anterior, de tal manera que estén disponibles desde el
primer día. De esta manera, el capital de trabajo necesario para el
período 1 se calcula y se aplica en el período 0, y así sucesivamente. La
variación en la necesidad de capital de trabajo, entre un período y otro
se asume como la necesidad de adicionar (o retirar, según el caso) una
cantidad determinada hasta completar la nueva necesidad de capital de
trabajo para de esta manera seguir garantizando la operación.

Cálculo del capital de trabajo

Existen varios métodos para calcular las necesidades de capital de trabajo.

a) Método financiero.

Por este método se consideran, las cuentas por cobrar y los inventarios
(cuentas del activo corriente) y las cuentas por pagar (se incluyen todas
las cuentas del pasivo corriente excepto las obligaciones financieras de
cualquier naturaleza), estas son las cuentas del activo corriente que
tienen una relación directa causa – efecto con la operación del negocio.

DESCRIPCIÓN PERIODO n
 83

+Cuentas por cobrar xxx

+Inventarios xxxxx
- Cuentas por pagar xxxxxx
Capital Neto de Trabajo xx
Operativo (KTNO)

Se calcula de la siguiente manera.

Ejemplo:

Necesidades de capital en el período 1 (aplicadas en el período 0)

DESCRIPCIÓN PERIODO 1
+Cuentas por cobrar 690
+Inventarios 3.100
- Cuentas por pagar -1.710
Capital Neto de Trabajo 2090
Operativo (KTNO)

Necesidades de capital en el período 2 (aplicadas en el período 1)

DESCRIPCIÓN PERÍODO PERÍODO VARIACIÓN

1 2
+Cuentas por cobrar 690 780 90
+Inventarios 3.100 3.500 400
- Cuentas por pagar -1.710 -1.500 +210
Capital Neto de Trabajo 2.090 2.780 700
Operativo (KTNO)

Y se aplica de la siguiente manera

Capital de trabajo en el período 0 = 2.090
Adición de capital de trabajo en el período 1 = 700
Total capital de trabajo para el período 2 = 2.780

b). Método del período de desfase

Consiste en determinar la cuantía de los costos de operación que debe
financiarse desde el momento en que se efectúa el primer pago. Por la
adquisición de materia prima y mano de obra, hasta el momento en que
se recaudó el ingreso por la venta de los productos o servicios, que se
destinará a financiar el período de desfase siguiente.

Costos operativos del período∗Número de días de desfase

Capital de trabajo=
Número de días del período
(5.1)

Número de días de desfase = período comprendido entre el primer

desembolso por costos operativos y el recaudo de ingresos por venta
de productos o servicios.

Ejemplo:
 84

El período transcurrido, desde el pago de las facturas por materia prima,

más los costos de mano de obra, para la fabricación de un revelador
para fotocopiadora es de 30 días. El artículo figura como inventario de
producto terminado durante 15 días, al cabo de los cuales se le
despacha a un cliente, quien paga cumplidamente a los 45 días. Si los
costos operativos del período para la fabricación de este tipo de
artículos es de $35´000.000 millones de pesos al año, cuales serán las
necesidades de capital de trabajo para la operación de este negocio?

Solución

1. Cálculo del periodo de desfase

Período de desfase= Número de días entre el pago de las facturas de materias

primas y mano de obra + número de días en inventario de producto terminado +
número de días para pago de la factura por parte del cliente.

Período de desfase= 30 días + 15 días + 45 días = 90 días.

2. Cálculo del capital de trabajo.

$ 35´ 000 .000∗90 ´ días

365 días

¿
Capital de trabajo=¿ ¿
¿
´ Capital de trabajo =$ 8 ´ 630 .137 pesos

c). Déficit acumulado máximo

Se calcula para cada período un flujo de efectivo con base en todos los
ingresos de efectivo generados en la operación, menos el efectivo
requerido para cancelar todos los costos y gastos de la operación;
tomándose como necesidad de capital de trabajo, el déficit máximo que
se acumule en cualquier período de la vida del proyecto.
Ejemplo:
PERÍODOS
CONCEPTO 1 2 3 4 5
Saldo 0 -60 -20 0 20
anterior
Ingresos 0 100 140 120 160
Egresos -60 -60 -120 -100 -140
Saldo -60 -20 0 20 40
 85

Del cuadro anterior se deduce que la necesidad de capital de trabajo es

$60 por lo tanto esta es la inversión que debería hacerse en este rubro
para garantizar que el proyecto cuente con los recursos requeridos para
la operación.

Otros beneficios del proyecto

El beneficio principal de un proyecto son las utilidades que período tras

período el proyecto genera. Sin embargo, sí como consecuencia de la
actividad desarrollada por el proyecto, se presentan otros ingresos
“adicionales” ocasionados en la ejecución de otras actividades
diferentes a los producidos por la venta de bienes o servicios, estos se
denominan “otros beneficios del proyecto”. Entre los más
característicos tenemos:
1. Venta de activos fijos obsoletos
2. Venta de subproductos o desechos
3. Recuperación del capital de trabajo
4. Valor residual del proyecto (o valor de desecho)

Valor residual de un proyecto (valor de desecho)

Es la estimación del valor que podría tener un proyecto después de

varios años de operación, es decir, es el valor remanente que tendrá la
inversión en el horizonte de su evaluación
Se hace con el propósito de poder valorar la rentabilidad de la inversión,
pero sólo estará disponible como parte del patrimonio del inversionista a
la liquidación del proyecto, pero no está disponible para enfrentar
compromisos financieros durante la vida del proyecto.

Métodos para calcular el valor residual

 86

VALORES DE ACTIVOS

Método Valor en libros de los

Contable activos

Método Valor comercial de

Comercial mercado

VALORACIÓN DE FLUJOS

Método Valor actual de un flujo

Económico perpetuo

a). Método contable:

Calcula el valor residual como la suma de los valores contables (valor en
libros) de los activos fijos. Este valor corresponde al valor contable que
tengan dichos activos ala fecha de liquidación del proyecto. Se utiliza
principalmente en estudios de viabilidad a nivel de perfil y
prefactibilidad.

Su expresión matemática es:

 
n I k ∗Dk
Valor Re sidual= ∑ I k − (5.2)
k=1 nk

Donde,
k = 1,2,3,4………….número del activo
Ik = Inversión del activo k
Dk = Número de años ya depreciados del activo k
nk = Número de años a depreciar del activo

Expresado para cada activo sería:

Valor residual de un activo = valor de compra del activo – depreciación

acumulada

Ejemplo.

Una trilladora de maíz se compra por $ 15´000.000 de pesos para ser

 87

utilizada en un proyecto que tiene como horizonte 5 años. ¿cual será su

valor en libros al término del proyecto?.

Valor de compra = 15´000.000 de pesos

Horizonte del proyecto = 5 años
Período de depreciación de la trilladora = 10 años

valor de compra
Depreciación por período=
¿ de años a depreciar del activo (5.3)

15 ´ 000 . 000
Depreciación por período= =1´ 500 .000 pesos/ año
10 años

Depreciación acumulada=depreciación por período∗¿ años ya depreciados

Depreciación acumulada=1 ´ 500 .000 pesos /año∗5 años=7´ 500. 000 pesos

Valor en libros=15 ´ 000 .000 pesos−7 ´ 500 .000 pesos=7´ 500 . 000 pesos

ACTIVOS FIJOS

DEPRECIACION POR PERÍODO

# DE PERIODOS
NOMBRE DEL VALOR DE DEPRECIACIÓN VALOR EN
ITEM DE
ACTIVO COMPRA ACUMULADA LIBROS
DEPRECIACIÓN
1 2 3 4 5
1 Terreno 10,000,000 0 10,000,000
2 Edificación 30,000,000 20 1,500,000 1,500,000 1,500,000 1,500,000 1,500,000 7,500,000 22,500,000
3 Maquinaria y Equipo 15,000,000 10 200,000 1,500,000 1,500,000 1,500,000 1,500,000 6,200,000 8,800,000
4 Vehículo 1,000,000 5 200,000 200,000 200,000 200,000 200,000 1,000,000 -
5 Computadores 5,000,000 3 1,666,667 1,666,667 1,666,667 5,000,000 -
TOTAL 3,566,667 4,866,667 4,866,667 3,200,000 3,200,000 41,300,000

El cálculo del valor residual (valor de desecho) por este método es

bastante conservador pues solamente valora el proyecto por el valor
que poseen en libros contables los activos fijos, y no como un negocio
en marcha.

b). Método comercial

Plantea que el valor residual del proyecto al término de su ciclo de vida
es igual al valor de venta comercial de los activos fijos que posee en el
momento de la terminación del proyecto. Para efectos de introducirlo
como un beneficio del proyecto es necesario darle el correspondiente
tratamiento tributario a estos ingresos con el fin de registrar en la
 88

operación los verdaderos ingresos que se le generan al proyecto.

Forma de cálculo

ITEM DESCRIPCIÓN VALOR

1 Valor comercial del activo xxxxxxx
2 Valor en libros del activo (xxxx)
3 Saldo positivo por
diferencia positiva en la xxx
venta del activo
4 Impuesto sobre la renta
(38,5% dic 2004).
(x)
5 Nuevo saldo xx
6 Valor en libros del activo xxxx
7 Valor residual comercial xxxxxx

Ejemplo,
La trilladora de maíz del ejemplo anterior se puede vender en $12
´000.000 de pesos a la liquidación del proyecto y esto representaría un
beneficio adicional del proyecto (los otros beneficios son las utilidades
que período tras período entrega el proyecto)

ITEM DESCRIPCIÓN VALOR

1 Valor comercial del activo 12´000.000
2 Valor en libros del activo (7´500.000)
3 Saldo positivo por
diferencia positiva en la 4´500.000
venta del activo
4 Impuesto sobre la renta
(35% hoy).
(1´575.000)
5 Nuevo saldo 2´925.000
6 Valor en libros del activo 7´500.000
7 Valor residual 10´425.000

El valor aquí obtenido (10´425.000) es el que se registra como valor

residual del proyecto, si utilizamos el método de cálculo de valor
comercial de los activos.

Al igual que en el método anterior este también tiene como desventaja

que el proyecto se vende por el valor comercial de sus activos fijos en el
momento de la liquidación y no por la capacidad que tenga el proyecto
para generar utilidades que es lo verdaderamente valioso en una
iniciativa empresarial. Otra desventaja es la dificultad para estimar a
futuro el valor comercial de un activo fijo que se utiliza hoy, debido a
cambios tan rápidos de tecnología que hace que los equipos se vuelvan
obsoletos en un lapso de tiempo muy corto.
 89

En caso que el valor comercial del activo fijo sea inferior al del valor en
libros, se anota como valor residual el mismo valor comercial de venta
del activo.

c). Método económico (valor a perpetuidad)

En este método, se establece que un proyecto vale por la capacidad
para generar utilidades en forma indefinida. Para hacer el cálculo se
asume que la utilidad generada en el último período se seguirá dando
período tras período en forma indefinida, por lo tanto el valor del
proyecto será equivalente al valor presente de un capital que es capaz
de generar las utilidades netas periódicas (utilidades del proyecto en el
último período) en forma indefinida.
Por lo tanto se define el valor residual por el método económico: como el
valor presente (al momento de la liquidación del proyecto) de los
beneficios netos de caja futuros, en el lenguaje financiero es lo que se
conoce como anualidades a perpetuidad, lo cual significa anualidades
que tienen infinito número de pagos.

Método de cálculo

Utilidad neta en el último período

valor Re sidual= (5.4)
tasa de descuento del inversionista

Ejemplo,
Supongamos que con la trilladora de maíz es posible generar utilidades
netas anuales de $ 3´100.000 de pesos, si la tasa de descuento del
inversionista (TMAR) es 25%. Cual será el valor de desecho de la
trilladora al final del proyecto?

Aplicando el método económico este valor sería:

3 ´ 100. 000
valor Re sidual= =12´ 400 .000 pesos
0 .25
Por lo tanto el valor de desecho del proyecto es $ 12´400.000 pesos,
Si se comparan los tres métodos podemos concluir que el método
económico es el que más se acerca a las aspiraciones del inversionista
mientras que el método contable es el más conservador de todos, por
eso este último es el más utilizado cuando los estudios se hacen
solamente a nivel de perfil o de prefactibilidad.

Para el caso del valor residual por el método económico, no se da una

recuperación del capital de trabajo en el último período porque este
haría parte de la dinámica del proyecto que contribuye a la generación
de las utilidades netas anteriormente descritas.
 90

Construcción del flujo de caja

La información básica para la construcción del flujo de caja la

proporcionan todos los estudios realizados principalmente el estudio de
mercado y el estudio técnico. Adicionalmente, se toman en cuenta los
efectos sobre el proyecto de los impuestos, y las variables reseñadas en
la evaluación económica, como son el cálculo de las depreciaciones, las
amortizaciones, el valor de desecho y el capital de trabajo. Se toman en
cuenta además los efectos de las regulaciones tributarias (impuestos
sobre la renta).

Tipos de flujo

• Para medir la rentabilidad del proyecto

• Para medir la rentabilidad del inversionista (recursos propios)
• Para medir la capacidad de pago.

Elementos para la construcción del flujo de caja

1. Los egresos iniciales de fondos

2. Los ingresos y egresos de operación
3. El momento en que ocurren estos ingresos y egresos
4. El valor residual o de desecho del proyecto.

Egresos iniciales
a) Total de la inversión inicial requerida para la puesta en marcha
b) El capital de trabajo (si se produce en varios períodos solo se
considera dentro de los egresos iniciales aquella parte que debe
estar disponible antes de la puesta en marcha (o sea capital de
trabajo en período 0).

Ingresos y egresos de operación.

Todos aquellos ingresos y egresos reales de caja. (devengados, es
diferente a causados).
Se debe incluir el impuesto a las utilidades pero para ello
PRIMERO tomar en cuenta los gastos contables, QUE NO
CONSTITUYEN MOVIEMIENTO DE CAJA, pero permiten
REDUCIR la utilidad contable sobre la cual deberá pagarse EL
IMPUESTO CORRESPONDIENTE.

Estos gastos contables se conocen como gastos no desembolsables

están constituidos por:
• Depreciación de los activos fijos
• Amortización de activos intangibles
• Valor en libros de los activos que se venden.
 91

La depreciación y la amortización no son egresos de caja (no son

desembolsos) solo influye en la rentabilidad del proyecto por sus
efectos indirectos sobre los impuestos.

ESTRUCTURA DEL FLUJO DE CAJA

Se utiliza para determinar la rentabilidad de la inversión

ITEM SIGNO CONCEPTO

1 + Ingresos afectos a impuestos
2 - Egresos afectos a impuestos
3 - Gastos no desembolsables
4 = Utilidad antes de impuesto a la renta
5 - Impuesto a la renta
6 = Utilidad después de impuestos
7 + Ajustes por gastos no desembolsables
9 - Egresos no afectos a impuestos
10 + Beneficios no afectos a impuestos
11 = Flujo de caja

Ingresos y egresos afectos a impuestos. Son todos aquellos que

aumentan o disminuyen la utilidad contable de la empresa.

Gastos no desembolsables. Son los gastos deducibles para fines de

tributación, pero que no ocasionan salidas de caja (depreciaciones,
amortizaciones)

Egresos no afectos a impuestos. Son las inversiones ya que no

aumentan ni disminuyen la riqueza contable de la empresa por el solo
hecho de adquirirlos (generalmente es un cambio de activos ejemplo:
Máquina por caja, aumento simultáneo de un activo con un pasivo).
Beneficios no afectos a impuestos. Son el valor residual del proyecto
y la recuperación del capital de trabajo (si el valor residual se calculó por
el mecanismo de valoración de activos, ya sea contable o comercial). La
recuperación del capital de trabajo no debe incluirse como beneficio
cuando el valor residual se calcula por el método económico, ya que
representa el valor del negocio funcionando. NO ESTAN DISPONIBLE
COMO INGRESO.

ESTRUCTURA DE FLUJO DE CAJA PARA UN PROYECTO

PERÍODOS
ITEM CONCEPTO 0 1 2 3 4 5
1 Ingresos
2 Costos Variables
3 Costos fijos
4 Costos de Ventas
5 Depreciación
 92

6 Amortización de intangibles
7 Utilidad Antes de impuesto a la renta
8 Impuesto a la renta
9 Utilidad después de impuestos (U. Neta)
10 Depreciación
11 Amortización de intangibles
12 Inversión en activos fijos
13 Inversión en Activos intangibles
14 Inversión en Capital de Trabajo
15 Valor Residual(Valor de Desecho)
16 FLUJO DE CAJA DEL PROYECTO

ESTRUCTURA DE FLUJO DE CAJA PARA EL INVERSIONISTA

PERÍODOS
ITEM CONCEPTO 0 1 2 3 4 5
1 Ingresos
2 Costos Variables
3 Costos fijos
4 Costos de Ventas
5 Depreciación
6 Amortización de intangibles
7 Pago de intereses del crédito
8 Utilidad Antes de impuesto a la renta
9 Impuesto a la renta
10 Utilidad después de impuestos (U. Neta)
11 Depreciación
12 Amortización de intangibles
13 Pago de capital del crédito
14 Inversión en activos fijos
15 Inversión en Activos intangibles
16 Inversión en Capital de Trabajo
17 Monto del crédito
18 Valor residual (Valor de Desecho)
19 FLUJO DE CAJA DEL PROYECTO

Evaluación financiera

Cálculo de la tasa de descuento (i).

La tasa de descuento, o rentabilidad del proyecto, debe ser como

mínimo igual a los rendimientos esperados de un activo financiero de
riesgo comparable.

Existen variadas formas para determinar a que tasa se deben descontar

los flujos de caja de un proyecto de inversión. Para su determinación se
deben tomar en cuenta los siguientes aspectos.
 Cuál es la rentabilidad del sector económico en el cual se va a
desarrollar el proyecto de inversión.
 93

 Cuál es el nivel de riesgo del proyecto

 Cuál es el costo de capital para la empresa donde se pretende
desarrollar el proyecto.
 Cuál es la tasa de interés mínima que rentan los títulos valores de
renta fija con nivel de riesgo 0.
 Cuál es la rentabilidad de un portafolio de inversión en los
mercados financieros con riesgo similar al del proyecto.
 Cuál es la rentabilidad mínima que el inversionista tiene como
parámetro para participar de un proyecto de inversión.
 Cuáles son las expectativas de tasa de interés en el mercado
financiero (en el caso de Colombia periódicamente el Banco de la
República fija cual es la máxima tasa que se puede cobrar en el
mercado financiero (se denomina tasa de usura).
 La rentabilidad de inversiones en divisa extranjera (en Colombia la
más común es inversiones en dólares y últimamente se ha
incrementado de manera notaria, negociaciones en euros dada la
solidez y estabilidad que ha mostrado la moneda en los últimos
años.

Las formas de cálculo de la tasa de descuento o tasa de oportunidad de

más uso común son:

a). Tasa múltiple

1i mercado =1ireal  1i inf lación  (5.6)
En esta sencilla forma lo que se hace es relacionar las tasas de interés
en términos constantes con tasas de interés en términos corrientes.
Donde
i de mercado = Tasa donde esta considerada la incidencia de la inflación, es
decir una tasa expresada en términos corrientes.
i real = Tasa expresada en términos constantes, es decir no
afectada por la inflación.
i inflación = Tasa de inflación del período tomado como referencia.

b). Costo promedio ponderado de capital (WACC)

Esta forma de cálculo para determinar la rentabilidad de un proyecto

considera la combinación de recursos propios y deuda, haciendo una
ponderación de las distintas proporciones en las cuales participa cada
una de estas fuentes de financiación con relación al monto total de la
inversión.
 94

Su expresión matemática es:

Costo de Capital Pr omedio=    

S
SB
∗r S 
B
S B
∗r B∗1−T C  (5.7)

Donde:
S= Los recursos propios
B= La deuda (préstamos, proveedores)
S+B= Monto total de la inversión
rS = Rentabilidad normal del inversionista (costo de capital contable)
rB = Costo de la deuda (tasa de interés)
TC = Impuesto a la renta

c). Rendimiento esperado de una cartera (portafolio de

inversión)
Este rendimiento es equivalente a un promedio ponderado de los
rendimientos esperados de los títulos valores que en forma individual
conforman la cartera o portafolio.
Su expresión matemática viene dado por la ecuación:
R P= X A∗R A X B∗R B X C ∗R C∗. ..... .. X N ∗R N (5.8)
donde:
R P = Rendimiento esperado de la cartera
XA, XB, XC.....XN = Son las proporciones de la cartera total en los activos
A,B,C...N (cada uno se expresa como un % del total de la cartera)
R A , R B , RC ....... R n = Rendimientos esperados de los títulos (activos
financieros)

d) Modelo del CAPM

Este modelo se utiliza para calcular el rendimiento esperado de las
acciones de una empresa.

Su expresión matemática esta representada en la siguiente ecuación:

R=R F β∗ R M −R F  (5.9)

donde:
_
 95

R= Es el costo de capital
RF= Tasa libre de riesgo
__
RM-RF = Prima de riesgo de mercado (para el caso de Colombia, en
algunas ocasiones se toma la prima de riesgo de mercado
como equivalente a la tasa de riesgo país.
β = Factor que mide la sensibilidad de un valor a los movimientos
en la cartera de mercado. Su determinación se hace por medio
de un modelo estadístico existen empresas de consultoría
especializadas en el cálculo de este factor.

Cálculo del valor presente neto – VPN

Es talvez, la principal herramienta de análisis que se utiliza para la

evaluación financiera de un proyecto, el VPN pone en pesos de hoy los
ingresos y los egresos futuros del proyecto, para su calculo es necesario
establecer previamente lo que en términos financieros se conoce como
tasa de descuento y la cual equivale a la tasa de interés más alta que el
inversionista esta dispuesto a sacrificar con el objeto de invertir en un
proyecto nuevo.

Representación gráfica.

F1
1
0 F1 F21
F4 Fn
F3 F5

I0

Expresión matemática.

n
Fk
VPN= ∑ (5.5)
k=1 1i n
en otros términos :

F0 F1 F2 F3 Fn
VPN= 0
   ⋯
1i 1i 1 1i 2 1i 3 1i n
 96

Donde:

VPN= Valor presente neto de todos los flujos de caja que se generan en
el
proyecto
Fo = inversión inicial en el período 0.
F1, F2, Fn = Cada uno de ellos representa el flujo de caja que genera el
proyecto en un período determinado.
i= Tasa de descuento, tasa de interés o rentabilidad mínima a la
que el inversionista estaría dispuesto a invertir en un
proyecto específico.
n= Es el número de períodos en los cuales se evaluará el proyecto
(corresponden a los números de períodos del flujo de caja.

Lectura de resultados de VPN

Si VPN = 0 Quiere decir que los ingresos y egresos traídos a Valor

Presente son iguales, esto sucede cuando se cumple la
expectativa de tasa de descuento definida por el
inversionista.

Si VPN>0 Quiere decir que los ingresos traídos a presente son

mayores que los egresos traídos a presente, esto significa
que el inversionista obtiene una rentabilidad por encima
de la expectativa que el tenía y esto es bueno en
consecuencia el proyecto debe realizarse.
Si VPN<0 Quiere decir que en valor presente los ingresos son
menores a los egresos, esto sucede porque no se cumple
la expectativa de tasa de descuento a la que aspiraba el
inversionista y en consecuencia el proyecto debe ser
rechazado.

Ejemplo para hallar VPN:

La realización de un proyecto para producir conservas de uchuva

requiere de una inversión inicial de 8´000.000 de pesos y una inversión
adicional de 1´000.000 de pesos en el primer mes. La relación de costos
e ingresos operativos es como la mostrada en el cuadro adjunto.
Determinar si el proyecto es viable desde el punto de vista financiero si
se estima que la duración del mismo es de 1 año.

DETALLE 1 2 3 4 5 al 12
INGRESOS 0 0 1´8000.000 1´900.000 2´350.000
EGRESOS 400.000 400.000 680.000 720.000 750.000
F DE CAJA -400.000 -400.000 1´120.000 1´180.000 1´600.000
 97

Solución

Representación gráfica

8 flujos de 1´600.000 C/U

F1
1´120.000 1´180.000
1
0
F1

F12
400.000

1´000.000
+400.000 i= 2.8% mensual

8´000.0000

La tasa de descuento se determinó utilizando la WACC para las

siguientes condiciones:
Recursos propios = 50%
Tasa de interés para el inversionista = 3,73% MV
Crédito bancario = 50%
Tasa de interés del crédito = 2,987%
Impuesto a la renta = 38,5%.

Costo de Capital Pr omedio=  

0,5
1
∗3, 73 
0,5
1
∗2, 987 B∗1−0,385 

Costo de Capital Pr omedio=2,8

Cálculo de Valor Presente Neto

8 ´ 000 .000 1 ´ 400 .000 400. 000 1´ 120. 000 1´ 180 .000 1 ´ 600 .000 1 ´ 600 .00
VPN=− 0− 1− 2   
 10 .028   10 .028  10. 028  10. 028 3 10. 028 4 10 .028 5 10 .028
1 ´ 600 . 000 1 ´ 600 . 000 1´ 600 .000 1 ´ 600 .000 1 ´ 600 . 000
8
 9
 10
 11

10 .028  10 .028  10 .028  10 .028  10 .028 12

VPN=2 ´ 489 .500

Como VPN > 0, se considera que el proyecto es viable desde el punto de vista
financiero.

Cálculo de la Tasa Interna de Retorno – TIR

Es la tasa a la cual son descontados los flujos de caja de forma tal que
los ingresos y los egresos sean iguales. Desde el punto de vista
 98

matemático, esto equivale a decir que la TIR es la tasa a la cual el VPN

se hace =0.
La TIR desde el punto de vista financiero no es de gran utilidad porque
se presta a muchos errores, dependiendo de las características del flujo
de caja puede dar varias respuestas, además en oportunidades el VPN y
la TIR presentan resultados diferentes y en estos casos es necesario
recurrir a otro tipo de técnicas para hacer que finalmente puedan
coincidir.
Las calculadoras financieras y las hojas de calculo de los software de
oficina traen incorporadas las formas para hallar el valor de la TIR, para
hacerlo manualmente se utiliza la ecuación de VPN y por tanteo se van
asignando valores a i hasta que se consigue que VPN=0 (lo más cerca
posible.
Si quisiéramos averiguar cual es la TIR del ejemplo anterior

Procederíamos de la siguiente manera.

Tomamos como referencia de tasa la mejor que tiene el inversionista y
para esas condiciones hallamos VPN
Sí el resultado del VPN hallado es positivo, esto nos estaría indicando
que la TIR necesariamente debe ser superior a la tasa tomada como
referencia Veamos.

Si asumimos una tasa del 4% mensual

8 ´ 000 .000 1 ´ 400 . 000 400 . 000 1 ´ 120 . 000 1´ 180 .000 1 ´ 600 .000 1 ´ 600 . 000 1 ´ 6
VPN= 0
− −     
10 .04  10 .04  10 . 04 10 .04 3 10 .04 4 10 . 04 5  10 .04 6 1
1 2

1 ´ 600 . 000 1 ´ 600 .000 1´ 600 .000 1 ´ 600 .000 1 ´ 600 . 000
   
10 .04 8 10 .4 9  10 .04 10 10 .04 11 10 . 04 12

VPN=1 ´ 496 .654

Por tanteo previo asumiremos una tasa de 6.105%

8 ´ 000 .000 1´ 400 . 000 400 . 000 1 ´ 120. 000 1 ´ 180 . 000 1´ 600 .000
VPN= 0
− −   
10 .06105   10 .06105  10. 06105 10 .06105   10 .06105  10 .6105 5
1 2 3 4

1 ´ 600 .000 1´ 600 .000 1 ´ 600 . 000 1´ 600 .000 1 ´ 600 . 000
8
 9
 10
 11

10 .06105  10 .6105 10 . 06105 10 .06105  10 . 06105 12

VPN=222 .3 Este valor es lo más cercano a 0 (para el número de

decimales tomados en cuenta), por lo tanto podríamos concluir que la
TIR para este proyecto es de 6,105% mensual.
 99

Cálculo de la Tasa Verdadera de Retorno (TVR)

Uno de los problemas que tiene la TIR es que sólo mide la rentabilidad
de los dineros que permanecen invertidos en el proyecto y no los que
son liberados de él a manera de utilidad neta.
Con el propósito de tomar en cuenta la situación antes descrita se utiliza
lo que se ha denominado la Tasa Verdadera de Retorno; esta tasa es el
resultado de relacionar una tasa de interés (i), para lo cual se toma
generalmente la tasa de descuento calculada por alguno de los métodos
señalados anteriormente, con la tasa interna de retorno del proyecto
que es una característica del proyecto.

Cálculo de la TVR
1. Se trasladan al punto inicial (0) los egresos aplicándoles la tasa i; en
otras palabras se llevan a valor presente todos los egresos del
proyecto, utilizando como i la tasa de descuento del inversionista.
2. Se trasladan al punto final (n) todos los ingresos aplicándoles la tasa
i, en otras palabras se llevan a valor futuro todos los ingresos
generados en el proyecto, utilizando como i la tasa de descuento del
inversionista.

Para el caso del ejercicio de producción de conservas de uchuva la TVR

sería:

Solución gráfica

25 ´426.861

n=12
15¨765.228
Resolviendo con calculadora financiera encontramos que
i = 48,76% NA

TVR = 48,76/12= 4,0633% mensual

Cálculo del período de recuperación de una inversión

Se entiende por período de recuperación de la inversión el tiempo

necesario para redimir el capital invertido, sin tener en cuenta los
intereses. El período se calcula con base en los ingresos del proyecto
período, tras período hasta que se da la recuperación total de la
inversión.
 100

Ejemplo

En un proyecto a 5 años se hace una inversión de 10´000.000 de pesos

y produce unos ingresos netos (utilidad neta) como los definidos en la
siguiente tabla

PERIODO INGRESOS NETOS

1 2´400.000
2 2´600.000
3 2´800.000
4 3´000.000
5 3´300.000

El cálculo del período de recuperación es igual a:

PERÍODO INGRESOS CAPITAL POR

NETOS RECUPERAR
0 0 10´000.000
1 2´400.000 7´600.000
2 2´600.000 5´000.000
3 2´800.000 2´200.000
4 3´000.000 0
5

Con base en los resultados tabulados se puede concluir que el capital se

recupera en 3 años y 9 meses.

Esta herramienta desde el punto de vista financiero no es muy confiable

porque no toma en cuenta el valor del dinero en el tiempo. Además
tampoco considera el flujo de caja del proyecto para los períodos
posteriores a la recuperación, sin embargo se sigue utilizando por su
sencillez y como una primera aproximación al examen de los resultados
del proyecto.

Cálculo de la relación Beneficio – Costo - B/C

Consiste en poner en valor presente todos los beneficios netos del proyecto y
dividirlo por el valor presente de todos los costos del proyecto, la tasa de
descuento será aquella que tenga el proyecto para su evaluación.

Valor Pr esente de los Ingresos

Re laciónB /C=
Valor Pr esente de los Costos

La relación B/C puede tomar uno de los siguientes valores

 101

1. B/C< 1 Significa que los beneficios son menores a los costos y en

consecuencia el proyecto no se debe realizar

2. B/C= 1 Significa que los beneficios son iguales a los costos, por lo
tanto se cumple la expectativa del proyecto y para el inversionista
es indiferente hacer la inversión en este proyecto o seguir con sus
inversiones normales.

3. B/C> 1 Significa que en valor presente los ingresos son iguales a

los egresos y en consecuencia el proyecto es aconsejable
realizarlo.

Esta relación financiera es muy utilizada por los organismos

internacionales para evaluara proyectos sobre todo los que son de
índole económico o social, la relación por ser adimensional no aporta
mayor información sobre cuales son las características de tasas de
descuento del proyecto, por lo que se hace necesario de todas maneras
recurrir a el cálculo de VPN.

Ejemplo

La realización de un proyecto para producir Tenteallá requiere de una

inversión inicial de 5´000.000 de pesos y una inversión adicional de 1
´000.000 de pesos en el primer año la relación de costos e ingresos
operativos es como la mostrada en el cuadro adjunto.
Hallar la Relación B/C del proyecto, cual sería su recomendación al
inversionista si se estima que la duración del mismo es de 5 años.
DETALLE 0 1 2 3 4 5
INGRESOS 0 1´900.000 2´5000.000 2´700.000 3´200.000
EGRESOS -5´000.000 1´400.000 400.000 680.000 720.000 750.000
F DE CAJA -5´000.000 -1´400.000 1´300.000 1´820.000 1´980.000 2´450.000

Asumimos que la tasa de descuento del inversionista es 12.5 % EA

Representación gráfica.
3´200.000
F1
1´900.000 2´500.000 2´700.000
1
0
F1

400.000 680.000
720.000
1´000.000 750.000
+400.000

5´000.000
 102

Solución
1 paso.
Calcular el valor presente de todos los egresos utilizando la tasa de
descuento del proyecto.

5 ´ 000 .000 1 ´ 400 .000 400 . 000 680 .000 720 . 000 750 .000
P C =− − − − − −
10 .125   10 .125  10 .125  10 .125  10 .125  10 .125 5
0 1 2 3 4

P=−5 ´ 000 .000−1 ´ 244 . 244 ,5−316 .049−477 .585−449. 492−416 .196 ,7
P C =−7 ´ 903 .766 ,7

2 paso.
Calcular el valor Presente de todos los ingresos utilizando la tasa de
descuento del proyecto.

1 ´ 900 .000 2 ´ 500. 000 2 ´ 700 . 000 3 ´ 200. 000

P B =+ 2
 3
− −
10 .125  10 . 125 10 .125 4 10 . 1255

P B =+1 ´ 501.234 1 ´ 755 .8301 ´ 685 .5961 ´ 775 .772

P B =6 ´ 718 .432
La Relación costo beneficio será por tanto

3 paso.
Calculamos la relación Beneficio/Costo

6 ´ 718 .432
Re laciónB /C=
7 ´ 903 .766 ,7

, por lo tanto no se recomienda la inversión

Re lación B /C=0 .851
Verificando con VPN encontramos que:
VPN= -1´343.359,6 lo que confirma que el proyecto no es viable desde
el punto de vista financiero.
La tasa del proyecto nos la dará la TIR como = 4.84%

Cálculo del crédito.

Con el fin de utilizar los beneficios tributarios que tiene un crédito (los
intereses son considerados como un gasto y por lo tanto están exentos
de pago de impuestos sobre la renta), es necesario separar, en el pago
del crédito, la parte que corresponde al pago de intereses de la parte
que corresponde a pago de capital.
 103

Existen varias formas para calcular los costos de un crédito, utilizando

hojas de calculo (PC) o calculadora financiera, una forma muy sencilla es
calculando los pago, por el método de pago de interés sobre saldos de
capital impagos.

Ejemplo
Un inversionista adquiere un crédito con una entidad financiera en las
siguientes condiciones

Monto del crédito: 10´000.000 de pesos

Tasa de interés: 20% anual
Período: 5 años
Forma de pago: Cuotas anuales

Utilizando el método de pago de intereses sobre saldo los pagos del

crédito serían.

PERIODO NUEVO PAGO DE PAGO DE PAGO DE SALDO

SALDO CAPITAL INTERESES CUOTA
0 10´000.000
1 10’000.00 2´000.000 2´000.000 4´000.000 8´000.000
0
2 8´000.000 2´000.000 1´600.000 3´600.000 6´000.000
3 6´000.000 2´000.000 1´200.000 3´200.000 4´000.000
4 4´000.000 2´000.000 800.000 2´800.000 2´000.000
5 2´000.000 2´000.000 400.000 2´400.000 0

Cálculo del flujo de caja de un proyecto

Ejemplo

Un fabricante de juguetes desea incursionar en el mercado de pelotas

de caucho de baja densidad, que dado los altos índices de estrés se
han vuelto muy útiles para calmar la ansiedad que le produce a los
ejecutivos empresariales la variabilidad de los resultados en los
negocios.
La información disponible al nivel de estudio de prefactibilidad es la
siguiente:
Las pelotas se venden a $35 pesos la unidad, los costos variables son
de $ 8 pesos la unidad y los costos fijos anuales para producirlas son
del orden de $1.200 pesos anuales, los costos de ventas se estiman
en el 1.5% de los precios de venta unitarios el monto de la inversión
en activos fijos se estima en $10.000 pesos los cuales son
depreciables a 10 años, por el método de línea recta, los equipos
tienen una capacidad de producir 260 unidades al año. La demanda
 104

estimada de productos es del orden de 66 unidades al mes, el estudio

de mercado desarrollado con motivo de este proyecto señala que en
el mejor de los casos la compañía podría tener una participación del
30,3%. El impuesto de renta se estima en 35%.
El inversionista puede acceder a un crédito de $4.000 pesos,
disponibles de una línea de crédito comercial a una tasa del 24,8%
anual con plazo de 3 años.
Para determinar las necesidades de capital de trabajo se tiene en
cuenta que entre el primer desembolso para pago de materiales y la
recepción del dinero en caja transcurren 70 días. El ciclo del proyecto
se define en 4 años al final de los cuales los activos se pueden vender
por el 70% de su valor en libros.

¿Es una buena alternativa para el inversionista recurrir al crédito

sabiendo que la VPN del proyecto es $ 636 y la TIR del proyecto es
24.8%, la tasa de descuento establecida por el inversionista es del
22%.Nominal anual.
Usted recomendaría la ejecución del proyecto.
A) Con recursos propios
B) Acudiendo al crédito que le están ofreciendo.
C) En cual de los dos casos la rentabilidad del inversionista es
mayor

Solución
 105

Calculos previos
1 2 3 4 5
Precio unitario de venta 35.00
Costos variables/unitarios 8
Costos fijos período 1,200
Cantidad a vender (q) 240 240 240 240 240
Comisión por ventas 2.5%
Activos fijos (maquinaria y equipo) 1-2
10,000
Tasa descuento del inv 12.0%
Impuesto de renta 35.0%
Período de desfase 70
Valor residual método contable
Monto del crédito 4000
tasa del crédito 24.8%
Plazo 3

Ingresos 8,400 8,400 8,400 8,400 0

costos variables 1,920 1,920 1,920 1,920 0
Costos por ventas 0

Períodos de depreciación 1 10 1,000 1,000 1,000 1,000

Total depreciación 1,000 1,000 1,000 1,000
K de T 598 598 598 598 230
598 0 0 0
Amortización

VALOR RESIDUAL (Método comercial)

Valor de venta 4,200
Valor en libros -6,000
Saldo -1,800
Imporenta 0
Nuevo saldo -1,800
Valor en libros 6,000
Valor residual 4,200

Cálculo del crédito

NUEVO PAGO DE PAGO DE CUOTA SALDO
PERÍODOS SALDO K INTERESE ANTERIOR
0 4,000
1 4,000 1,333 992 2,325 2,667
2 2,667 1,333 661 1,995 1,333
3 1,333 1,333 331 1,664 0

Solución
 106

FLUJO DE CAJA DEL PROYECTO

ITEM DESCRIPCIÓN O 1 2 3 4 5
1 INGRESOS POR VENTAS 8,400 8,400 8,400 8,400 8,400
2 COSTOS VARIABLES -1,920 -1,920 -1,920 -1,920 -1,920
3 COSTOS FIJOS -1,200 -1,200 -1,200 -1,200 -1,200
4 COMISIÓN POR VENTAS 0 0 0 0 0
5 DEPRECIACION -1,000 -1,000 -1,000 -1,000 -1,000
6 AMORTIZACIÓN
7 U antes de I 4,280 4,280 4,280 4,280 4,280
8 IMPTOS DE RENTA -1,498 -1,498 -1,498 -1,498 -1,498
9 U despuës de I 2,782 2,782 2,782 2,782 2,782
10 DEPRECIACION 1,000 1,000 1,000 1,000 1,000
11 AMORTIZACIÓN
12 INVERSIÓN EN A. FIJOS -10,000
13 INVERSIÓN EN A. INTANGIBLES
14 K DE T -598 598
15 VALOR RESIDUAL 4,200
16 FLUJO DE CAJA -10,598 3,782 3,782 3,782 8,580

VPN 22.0% 999

TIR 26.38%

FLUJO DE CAJA DEL INVERSIONISTA

ITEM DESCRIPCIÓN 1 2 3 4
1 INGRESOS POR VENTAS 8,400 8,400 8,400 8,400
2 COSTOS VARIABLES -1,920 -1,920 -1,920 -1,920
3 COSTOS FIJOS -1,200 -1,200 -1,200 -1,200
4 COMISIÓN POR VENTAS 0 0 0 0
5 DEPRECIACION -1,000 -1,000 -1,000 -1,000
6 PAGO DE INTERESES -992 -661 -331
7 U antes de I 3,288 3,619 3,949 4,280
8 IMPTOS DE RENTA -1,151 -1,267 -1,382 -1,498
9 U despuës de I 2,137 2,352 2,567 2,782
10 DEPRECIACION 1,000 1,000 1,000 1,000
11 PAGO DE CAPITAL -1,333 -1,333 -1,333
12 INVERSIÓN EN A. FIJOS -10,000
13 MONTO DEL CRÉDITO 4,000
14 K DE T -598 598
15 VALOR RESIDUAL 4,200
16 FLUJO DE CAJA -6,598 1,804 2,019 2,234 8,580

VPN 22% 1,340

TIR 30.04%

Con base en los resultados se puede concluir

Acudiendo al crédito el inversionista obtiene una rentabilidad mayor por

lo tanto es recomendable que lo utilice puesto que esto le genera una
rentabilidad marginal, derivada del hecho de que la tasa del crédito es
inferior a la TIR del proyecto.
 107

BIBLIOGRAFÍA

Básica
 SAPAG CHAIN Nassir . Evaluación de proyectos de inversión
en la empresa. Buenos Aires, Prentice Hall, Primera edición,
2001.
 ARBOLEDA VELEZ Germán. Proyectos, Formulación
evaluación y control, Cali, A.C editores, Cuarta edición 2001.
 SAPAG CHAIN Nassir y Reinaldo. Preparación y evaluación de
proyectos. Santiago de Chile, Mcgraw –Hill interamericana,
Cuarta edición, 2000.
 BACCA URBINA Gabriel. Evaluación de proyectos: Ciudad de
México, Mc Graw-Hill interamericana Editores, Cuarta
edición, 2001
 MOKATE KAREM Marie, Evaluación financiera de proyectos
de inversión. Santafé de bogotá, Uniandes, primera
reimpresión 2000. 300 p (Biblioclase).
 MIRANDA Juan José, Gestión de proyectos. Bogotá D.C, MB
editores, primera edición 1997.
 INFANTE VILLAREAL Arturo, Evaluación financiera de
proyectos de inversión. Bogotá, Editorial Norma, octava
reimpresión 1992.

Complementaria
 GITMAN Lawrence J. Principios de administración financiera.
Mexico D.F, Pearson Educación, Décima edición, 2003.
 GARCIA Oscar León. Administración financiera. Cali, prensa
moderna impresores. Tercera Edición, 1999.
 BACA CURREA Guillermo. Ingeniería económica. Bogotá D.C,
Fondo Educativo Panamericano, Séptima edición,2002.
 ROSS Stephen A y otros. Finanzas Corporativas, México D.F, Mc
Graw Hill Interamericana Editores, Quinta edición, 1999.
 PARKIN, Michael. Microeconomía. Versión para Latinoamérica.
Quinta Edición, México D.F.Pearson Educación de Colombia
Ltda, 2001
 ALVAREZ A Alberto. Matemáticas financieras. Bogotá D.C Mc
Graw Hill Interamericana S.A. Tercera edición,2005.
 108

Sitios en Internet de interés para el desarrollo del curso:

• Temas de evaluación de proyectos

 TISSOT, M Evaluación de proyectos. http://members.tripod.com
Universidad Santiago de Cali, 1999.
 CONTE, M. apuntes sobre evaluación de proyectos.
http://www.cema.edu.ar/~mcg. Universidad del CEMA, Buenos
Aires,2000.
 http://www. Gestiopolis .com/recursos/
documentos/fulldocs/emp/evalpypy.htm (sitio con información
sobre formulación de proyectos en las pequeñas y medianas
empresas.
 http://www.mailmax.com/curso/empresa/inversión. (sitio donde
se ofrece curso gratis sobre proyectos de inversión).
 http://www.itc.mx/.../ (sitio donde ofrecen conceptos y
metodologías para la elaboración de proyectos de inversión)

• Temas de microeconomía

 http://ciberconta.unizar.es/docencia/micro/ [Portal con enlaces

hacia sitios relacionados con temas de la economía y la
microeconomía, publicaciones en la red y otros sitios de
interés].

 http://ciberconta.unizar.es/LECCION/Demanda/INICIO.HTML
[Sitio sobre el tema del mercado: oferta, demanda y equilibrio,
además tiene gráficos interactivos]

BÁSICA
 SAPAG CHAIN Nassir . Evaluación de proyectos de inversión en la
empresa. Buenos Aires, Prentice Hall, Primera edición, 2001.
Capítulos 5 al 8
 ARBOLEDA VELEZ GERMAN. Proyectos, Formulación evaluación y
control, Cali, A.C editores, Cuarta edición 2001.
 SAPAG CHAIN Nassir y Reinaldo. Preparación y evaluación de
proyectos. Santiago de Chile, Mcgraw –Hill interamericana, Cuarta
edición, 2000.
 BACCA URBINA GABRIEL. Evaluación de proyectos: Ciudad de
México, Mc Graw-Hill interamericana Editores, Cuarta edición,
2001
 MOKATE KAREM MARIE, Evaluación financiera de proyectos de
inversión. Santafé de bogotá, Uniandes, primera reimpresión
2000. 300 p (Bibilocalse).
 109

 MIRANDA JUAN JOSE, Gestión de proyectos. Santafé de Bogotá,

MB editores, primera edición 1997.

COMPLEMENTARIA
 Oscar León Garcia Administración financiera. Cali, prensa moderna
impresores. Tercera Edición, 1999.
 BACA CURREA Guillermo. Ingeniería económica. bogotá, Fondo Educativo
Panamericano, Séptima edición,2002.
 INFANTE Villarreal Arturo, Evaluación financiera de proyectos de
inversión. Bogotá, Editorial Norma, octava reimpresión 1992.
 110

ANEXO
EVALUACIÓN DE PROYECTOS
Guía para la presentación de informe

INFORME No 1
Preproyecto
El informe se debe presentar por escrito en máximo 8 hojas y debe ser elaborado con base en las
normas de ICONTEC. La presentación del informe debe ser a máquina de escribir o procesador de
palabra.

1. Nombre del proyecto

Identificar el proyecto con un nombre, el cual se utilizará en el desarrollo del mismo, debe ser claro,
corto, de fácil recordación.

2. Justificación
Se debe describir de manera ordenada las motivaciones que dan origen al proyecto,
invariablemente ellas obedecen a percepciones que tiene el promotor del proyecto como
alternativas o soluciones a necesidades identificadas de demanda en un mercado, por
insatisfacción de clientes, demanda creciente, nueva oportunidad de negocios.

3. Antecedentes.

Una primera aproximación a la forma Como se han atendido las necesidades hasta el momento,
como se comporta el mercado, quienes son los competidores, donde se encuentran las fuentes de
materia prima, Información, una posible localización del proyecto.

4. Objetivo

Definir el objetivo general

Establecer los objetivos específicos del proyecto,
La formulación de los objetivos debe responder a las preguntas: Que? Para que?, Como? Donde?,
Cuando?.

5. Vida del proyecto

Determinar la duración del proyecto es necesario definirlo para poder hacer su evaluación

6. Fuentes de información
Identificar cuales serán las posibles fuentes de información para consultas. Ejemplo: estadísticas
del DANE, informes empresariales, estudios de mercado existentes, encuestas, Internet, Banco de
proyectos, incubadoras de empresas etc.
 111

EVALUACIÓN DE PROYECTOS

INFORME No 2
Estudio de mercado
El informe se debe presentar por escrito en máximo 10 hojas y debe ser elaborado con base en las
normas de ICONTEC. La presentación del informe debe ser a máquina de escribir o procesador de
palabra.
Este informe debe ser presentado conjuntamente con el informe 1 corregido con base en las
sugerencias hechas.

Análisis del producto

 Descripción del bien o servicio
 Cómo es, para que se utiliza, que lo caracteriza, quién lo usa, como lo usa, tiene sustituto.
 materias primas, servicios requeridos para la producción del bien o servicio

Análisis de la demanda
 Mercado objetivo. (segmentación del mercado, estratos, hombres mujeres, niños, adulto
mayor, entre otros).
 Características de los clientes actuales y de los potenciales (nivel de ingresos, gustos,
localización, sitios de compra, jóvenes, a
 Proyección de la demanda, a partir de comportamiento histórico o investigación de demanda
actual; establecer la demanda objeto o actuada (cual será la aspiración de participación de
mercado); hay que establecer una cifra que cuantifique la participación del mercado (cantidad
de unidades a vender o ventas en miles de pesos), si no hay un dato no se podrán determinar
posteriormente los ingresos, ni se podrá avanzar hacia el estudio técnico.

Análisis de la competencia.
 Quiénes son los competidores y cual es su participación de mercado
 cuales son y donde se ubican sus clientes
 Cual es su producto, cual es el precio, que canales de distribución usa
 Cuales son sus fortalezas, cuales sus debilidades, estrategia comercial que utiliza.

Análisis de precio.
 Cual es el precio unitario para su producto (describir la metodología para la fijación del precio);
hay que fijar un precio para poder calcular posteriormente los ingresos

Análisis del sistema de comercialización

 Canales de distribución que se van a utilizar
 Sistema de ventas y de pagos
 Publicidad y promoción
 112

EVALUACIÓN DE PROYECTOS

INFORME No 3
Estudio técnico
El informe se debe presentar por escrito en máximo 10 hojas y debe ser elaborado con base en las
normas de ICONTEC. La presentación del informe debe ser a máquina de escribir o procesador de
palabra.
Este informe debe ser presentado conjuntamente con el informe 1y 2 corregidos con base en las
sugerencias hechas.

1. Características técnicas del producto o servicio.

 Nombre técnico, nombre comercial, composición del producto o alcance del servicio (según
el caso), forma de presentación, peso, volumen, vida útil,

2. Disponibilidad de materias primas e insumos
 Especificaciones técnicas de las materia prima, e insumos
 Cantidades requeridas.
 Proveedores: nacionales o extranjeros

3. Cálculo de los costos de producción o prestación del servicio

 Costos variables directos: mano de obra directa, materias primas, mercancías, servicios
con terceros, componentes (partes) o repuestos.

Tabla de presentación.

COSTOS VARIABLES DIRECTOS

UNIDAD PRECIO CANTIDAD VALOR *

DE UNITARIO UTILIZADA UNIDAD
ITEM CONCEPTO MEDIDA PRODUCIDA

TOTAL COSTO VARIABLE UNITARIO DIRECTO

 Costos variables indirectos de fabricación (prestación del servicio):

mano de obra para supervisión, ingredientes menores, gas, aire, vapor,
lubricantes,

Tabla de presentación

COSTOS VARIABLES INDIRECTOS

UNIDAD PRECIO CANTIDAD VALOR *

DE UNITARIO UTILIZADA UNIDAD
ITEM CONCEPTO MEDIDA PRODUCIDA

TOTAL COSTO VARIABLE INDIRECTO UNITARIO

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 Costos fijos de operación: Mano de obra personal administrativo, Arrendamientos,

útiles de aseo y cafetería, papelería y útiles de oficina, servicios de
telecomunicaciones, energía, otros servicios públicos, servicios de vigilancia, fletes y
correos, gastos de promoción y publicidad, impuestos de industria y comercio, entre
otros.

Tabla de presentación

COSTOS FIJOS OPERATIVOS

PERÍODO
ITEM CONCEPTO VALOR

TOTAL COSTO FIJOS OPERATIVOS

Cálculos de los costos de mano de obra

Los costos de mano de obra directa, indirecta y de gastos fijos de operación se cálcula tomando en
cuenta todos los factores salariales: prestaciones sociales, seguridad social etc

Tabla de presentación

COSTOS DE LA MANO DE OBRA

SEGURIDAD SOCIAL PARAFISCALES
SALARIO SUBSIDIO CESANTÍAS I. A LAS VACACIONES PRIMAS EPS PENSIONES ARP CAJA TOTAL
BÁSICO DE TRANS CESANTÍAS COMPENSA COSTO
ITEM NOMBRE DEL CARGO SENA ICBF DOTACIÓN M.O
1
2
3

4. Determinar tamaño del proyecto

Hallar punto de equilibrio operativo

5. Inversión en activos
5.1 Activos fijos
Terrenos y edificaciones
 Maquinaria y equipos
 Descripción de cada uno de los equipos o maquinaria requeridos.
 Establecer las especificaciones técnicas de la maquinaria y los equipos
 Ubicación del proveedor (Local, Regional, Nacional Internacional)
 Condiciones de la negociación, tiempo de entrega, precio, plazo
 Tabla con total de inversiones en activos fijos, activos intangibles, tabla de depreciaciones,
tabla de amortizaciones.
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Tabla de presentación
ACTIVOS FIJOS

# DE DEPRECIACION POR PERÍODO

NOMBRE DEL VALOR DE PERIODOS DE DEPRECIACIÓ VALOR EN
ITEM
ACTIVO COMPRA DEPRECIACIÓ N ACUMULADA LIBROS
N 1 2 3 ..... N

XXXXXXXXXXX XXXXXXXXXXX
TOTAL XXX XX

5.2 Activos intangibles

Estudios, Licencias, franquicias, costos de instalaciones, otros costos diferidos (adecuación de
locales en alquiler, entre otros).
ACTIVOS INTANGIBLES

# DE AMORTIZACIÓN POR PERÍODO

NOMBRE DEL VALOR DE
ITEM PERIODOS DE
ACTIVO COMPRA
AMORTIZACIÓ 1 2 3 ..... N

XXXXXXXXXXX
TOTAL XXX

6. Proceso de producción
 Descripción de los procesos para la fabricación del producto o la prestación del servicio
 Flujograma de procesos, elaborar diagrama de bloques

7. Localización del proyecto

 Lugar de localización del proyecto
Criterios para la localización, en relación con: las fuentes de materias
primas, los centros de distribución, facilidades de transporte,
Infraestructura y logística: servicios de energía, gas, telecomunicaciones,
agua, recolección de basuras, vías de acceso. beneficios de fomento,
fiscales, tributarios, construir, comprar o alquilar edificaciones.

8. Distribución en planta
Elaborar plano de distribución en planta ubicando áreas de proceso y áreas
administrativas.
 115

EVALUACIÓN DE PROYECTOS

INFORME No 4
Evaluación financiera

El informe se debe presentar por escrito en máximo 6 hojas y debe ser elaborado con
base en las normas de ICONTEC. La presentación del informe debe ser a máquina de
escribir o procesador de palabra.
Este informe debe ser presentado conjuntamente con el informe 1,2,3 corregidos con
base en las sugerencias hechas.

1. Cálculos previos
 Cálculo de capital de trabajo necesario para garantizar la operación del negocio
 Cálculo del valor residual del proyecto.
 Cálculo para el pago de créditos (hacer tabla diferenciando el pago de servicio de la
deuda y la amortización de capital)

2.Flujos de caja
 Construcción de flujo de caja para el proyecto (ver tablas adjuntas)
 Construcción de flujo de caja para el inversionista
 Determinar el VPN del proyecto y del inversionista con base en tasa de retorno
promedio vigente en el sector (de sus proyecto).
 Determinar la TIR, para el proyecto y la TIR para el inversionista
 Determinar: la TUR del proyecto, la relación B/C,

3. Concepto sobre la viabilidad del proyecto

Como evaluadores ustedes deben emitir un concepto sobre el proyecto, ese concepto
se debe recoger a manera de recomendaciones, conclusiones, observaciones que se le
harían a un inversionista interesado en el proyecto (el concepto debe estar compuesto
mínimo de 8 items, deben ser del tipo analítico concluyente, no descriptivo, ni
paisajístico recuerden tomar en cuenta todos los estudios realizados y consignados en
los informes 1 a 4),

FLUJO DE CAJA PARA EL PROYECTO

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PERÍODOS
ITEM CONCEPTO 0 1 2 3 ...... n
1 Ingresos
2 Costos Variables
3 Costos fijos
4 Costos de Ventas
5 Depreciación
6 Amortización de intangibles
7 Utilidad Antes de impuesto a la renta
8 Impuesto a la renta
9 Utilidad después de impuestos (U. Neta)
10 Depreciación
11 Amortización de intangibles
12 Inversión en activos fijos
13 Inversión en Activos intangibles
14 Inversión en Capital de Trabajo
15 Valor residual (Valor de Desecho)
16 FLUJO DE CAJA DEL PROYECTO

FLUJO DE CAJA PARA EL INVERSIONISTA

PERÍODOS
ITEM CONCEPTO 0 1 2 3 4 5
1 Ingresos
2 Costos Variables
3 Costos fijos
4 Costos de Ventas
5 Depreciación
6 Amortización de intangibles
7 Pago de intereses del crédito
8 Utilidad Antes de impuesto a la renta
9 Impuesto a la renta
10 Utilidad después de impuestos (U. Neta)
11 Depreciación
12 Amortización de intangibles
13 Pago de capital del crédito
14 Inversión en activos fijos
15 Inversión en Activos intangibles
16 Inversión en Capital de Trabajo
17 Valor residual (Valor de Desecho)
18 FLUJO DE CAJA DEL PROYECTO