La Matriz de la Posicin estratgica y la Evaluacin de la Accin

(PEYEA)
1. Definicin
La matriz de la posicin estratgica y la evaluacin de la accin (PEYEA)
de Oickel (1984) es usada para determinar la apropiada postura
estratgica de una organizacin o de sus unidades de negocio la matriz
PEYEA (en ingls) tiene dos ejes que combinan factores relativos a la
industria (fortaleza de la industria y estabilidad del entorno) y dos ejes
que combinan factores relativos a la organizacin (fortaleza financiera y
ventaja competitiva) en extremos de alto y bajo que forman un marco de
cuatro cuadrantes, cada uno asociado con una postura estratgica
bsica: agresiva. Conservadora, defensiva, o competitiva. El resultado
del uso de esta matriz indica la postura estratgica ms apropiada para
la organizacin.
Figura 1.1. Postura estratgica ms apropiada para la organizacin.

Las

posturas que a continuacin se describen fueron estudiadas por Milesy

Snow (2003) y a su vez pueden ser traducidas a estrategias genricas
competitivas, lo que ayuda a los gerentes a definir el impulsor
estratgico

apropiado

para

el

negocio:

liderazgo

en

costos,

diferenciacin, enfoque o defensa.

a. Postura agresiva

alta fortaleza financiera (F F) y alta

fortaleza de la industria (F I)
Esta postura es tpica en una industria atractiva con poca
turbulencia del entorno.
La organizacin goza de una clara ventaja competitiva, que puede
proteger con su fortaleza financiera.
El factor crtico es la entrada de nuevos competidores.
Las organizaciones en esta situacin deben sacar total ventaja a
las oportunidades, buscar candidatos para ser adquiridos en su
propia

industria

industria;

relacionadas,

-aumentar

su

participacin en el mercado, y concentrar recursos en los

productos que marquen una clara ventaja competitiva.

 segn Miles y Snaw (2003), la postura agresiva corresponde a la

estrategia de los exploradores/buscadores, quienes investigan
nuevos

segmentos

producto/merca

do,

empleando

mtodos

amplios de planeamiento. controles descentralizados, y amplio

anlisis del entorno. Los exploradores usualmente poseen recursos
sub utilizados.

b) Postura competitiva - alta fortaleza de la industria (F I) y baja

estabilidad del entorno (E E)
Esta postura es tpica en una industria atractiva.
la organizacin goza de una ventaja competitiva en un
entorno relativamente inestable. El factor crtico es la
fortaleza financiera. las organizaciones en esta situacin
deberan adquirir recursos financieros para aumentar sus
esfuerzos de marketing, mejorar la fuerza de ventas,
ampliar o mejorar la lnea de productos, invertir en
productividad, reducir costos, proteger la ventaja
competitiva en mercados en declinacin, e intentar
fusionarse con una compa1a rica en caja .
Esta es generalmente una postura estratgica inestable y
frecuentemente conduce al fracaso. Es la estrategia de los
reactivos, quienes saben que el entorno es inestable, pero
la industria es fuerte. Desafortunadamente no tienen ni
fortaleza

financiera

ni

ventajas

competitivas

para

prosperar ante la turbulencia del entorno.

c. Postura defensiva baja estabilidad del entorno (EE) y baja
ventaja competitiva
Esta

postura

es

tpica

de

un

mercado

estable

de

crecimiento lento.
la organizacin debe enfocarse en alcanzar estabilidad
financiera.
El factor crtico es el de competitividad de productos.

 las organizaciones en esta situacin deberan reducir su

lnea de productos, reducir costos, enfocarse en mejorar su
flujo

de

caja,

desarrollar

proteger

nuevos

sus

productos

productos,

ganar

competitivos,
entrada

en

mercados ms atractivos.
Es la estrategia de los analistas. Dotados de fortaleza
financiera, pero carentes: de ventajas competitivas o
potencial de la industria, deben seguir una estrategia con
base

en

un

cuidadoso

anlisis

de

las

oportunidades

producto/mercado, y der desarrollo conservador de ellos.

D. Postura defensiva baja estabilidad del entorno 8EE) y
baja ventaja competitiva (VC)
Esta postura es tpica de una industria no atractiva en la cual la
organizacin carece de productos competitivos y fortaleza financiera.
El factor crtico es la competitividad.
Las organizaciones en esta situacin deberan preparar su retiro
del

mercado,

descontinuar

productos

marginalmente

productivos, reducir costos agresivamente, reducir capacidad

instalada, y diferir o minimizar inversiones.
Es la estrategia de los defensores quienes se enfocan en un
estrecho

dominio

caracterizada

por

producto/mercado.
concentracin,

Esta

control

estrategia

est

centralizado.

monitoreo del entorno limitado. Los defensores deben ser costo

eficientes y sus productos deben ser vacas lecheras.
En tal sentido, la fortaleza financiera (FF) y la ventaja competitiva
(VC) son los dos mayores determinantes de la posicin estratgica
de una organizacin, mientras la fortaleza de la industria (FI) y la
estabilidad del entorno (EE) caracterizan la posicin estratgica de
la industria como un todo; estas variables forman dos dimensiones

internas (FF y VC) que pertenecen a la organizacin y dos externas

(Fl y EE)que pertenecen al sector industrial.
La fortaleza financiera (FF) de una organizacin es importante
cuando existen condiciones econmicas adversas, tales como una
rpida inflacin o altos intereses. Es un "colchn" para hacer frente
a tiempos difciles, y la organizacin que la posea est en una
excelente

posicin

para

diversificarse

hacia

industrias

ms

atractivas o para financiar movimientos agresivos en su actual

industria a expensas de los competidores ms dbiles.
Una organizacin que goza de ventajas sobre sus competidores en
trminos de participacin de mercado, costos o tecnologa puede,
usualmente, mantener un margen de rentabilidad ms alto. Esta
ventaja

competitiva

(Ve)

puede

ser

crtica

en

mercados

declinantes, donde la organizacin marginalmente rentable tiene

dificultades para sobrevivir.
En un mercado que crece, la fortaleza, operativa y financiera, de la
industria (FI) ayuda a mantener o aumentar el momentum del
mercado y aun el competidor marginal puede encontrar un nicho
para tal situacin. Sin embargo, mientras el crecimiento del
mercado disminuye, el clima competitivo en una industria se
deteriora, y una firma encuentra necesario proteger su posicin
competitiva. Por lo tanto, la fortaleza de la industria (Fl) puede
compensar la ventaja competitiva de la organizacin (VC). Son
ejes opuestos.
La estabilidad del entorno (EE) puede mitigar la carencia de la
fortaleza financiera (FF) de una organizacin. De otro lado, si una
organizacin en un entorno turbulento no posee una importante

posicin financiera, su supervivencia ser difcil. Igualmente, son

ejes opuestos.
Cada variable responde a una combinacin de varios factores que
son evaluados por separado. La seleccin de estos factores
depende de la organizacin, del entorno, y del sector industrial,
algunos de estos factores se muestran en la Tabla 8.12 (Rowe et
al., 1994) y se detallan, valorizndolos, las plantillas de las Tablas
8.13 a 8.16.
Se debe tener en cuenta que los ejes indican valores que deben
ser analizados. Un valor resultante en el eje x hacia el lado
negativo indica una menor ventaja competitiva y una menor
fortaleza de la industria. Igualmente un alto valor resultante en el
lado positivo indica una mayor fortaleza y atractivita de la
industria y, a su vez, una mejor ventaja competitiva. En forma
similar se puede analizar el eje y.
A continuacin presentamos la tabla 1.1. Factores que constituyen
las variables de los ejes de la matriz PEYEA

Factores que constituyen de

las variables
Posicin estratgica interna

los

ejes

de

la

matriz

PEYEA
Posicin

estratgica

externa
Factores determinantes de la
Factores

determinantes

fortaleza

de la

estabilidad del

financien (FF)

entorno (EE)

1. Retomo en la inversin
2. Apalancamiento
3. liquidez
4. Capital requerido vs capital
disponible
5. Flujo de caja.
6. Facilidad de salida del
mercado
7. riesgo involucrado en el
negocio
8. Rotacin de inventarios
9. economas de escala y de
experiencia

1. Cambios tecnolgicos
2. Tasa de inflacin
3. Variabilidad de la demanda
4. Rango de precios de productos
competitivos
5. Barreras de entrada al
mercado
6. rivalidad / precios competitivo
7. Elasticidad de precios de la
demanda
8. Precisin de les productos
sustitutos.

Factores determinantes de

Factores

la ventaja competitiva (VC)

determinantes de la

1. Participacin de

fortaleza

de

la

mercado
industria (FI)
2, Calidad del producto
1. Potencial de
1 Ciclo de vida del producto
crecimiento
4. Ciclo de reembolso del
2. Potencial de utilidades
producto
3. Estabilidad financiera
5. Lealtad del consumidos
4. Conocimiento
6. Utilizacin de la
tecnolgico
capacidad de los
5. Utilizacin de recursos
competidores
6. Intensidad de capital
7. Conocimiento tecnolgico
7.
Facilidad de entrada al
8. integracin vertical
mercado
9.Velocidad de introduccin
8. Productividad /
de nuevos productos
Utilizacin de la
capacidad
9. poder de negociacin
de los productores

Fuente: DAlessio (2008)

Para encontrar la postura estratgica ms apropiada para la

organizacin, se sigue el siguiente procedimiento en la matriz PEYEA:
a. Seleccionar Ios factores que definen las variables fortaleza
financiera (1-1-),ventaja competitiva (Ve). Estabilidad del entorno
(EE, y fortaleza de la industria (Fl). No todos los factores indicados
en la Tabla 8.6 requieren ser usados. Pueden aadirse otros
factores de acuerdo la experiencia de ,los estrategas.
b. Asignar Ios valores numricos apropiados a cada factor, y
computar el promedio para cada variable utilizando como ayuda
las plantillas de calificacin (Tablas 8.13 a 8.16.); o
alternativamente asignar un ranking de +1 (peor) a +6 (mejor)
para factores de FF y FI,Y de -1 (mejor)a ~ (peor) para factores de
FE y VC. Luego calcular el promedio para FF,VC EE, y Fl Tener
cuidado con los ejes negativos y los aspectos que se indican para
cada factor, para 0 y 6 Y para 0 y -6.
c.

Graficarlo5puntajes promedio determinados para cada grupo de

factores en los ejes de la matriz. Construir el polgono y analizarlo.
d.

Sumar algebraica mente los dos puntajes del eje x y graficar el

punto resultante como abscisa. Sumar algebraica mente los dos
puntajes del eje y, y graficar el punto resaltante como ordenada.
Graficar el punto de interseccin (x, y) y dibujar el vector
partiendo del origen coordenado.

a. El vector direccional indica la postura estratgica apropiada

Diagnosticar el polgono direccional y el vector resultante.
A continuacin se muestra la tabla 1.2. Plantilla para calificacin de
factores determinantes de la estabilidad del entorno (EE)
Plantilla para calificacinDe
determinantes de la estabilidad
factores
del entorno (EE)
1. Cambios tecnolgicos
Muchos 0 1 2 3 4 5 6
2. Tasa de inflacin
pocos
3. Variabilidad de la
Alta
0 1 2 3 4 5 6
demanda
Baja
4. Rango de precios de
Grande
0 1 2 3 4 5 6
productos
pequea

5. Barreras de entrada al
mercado
6. Rivalidad / presin
competitiva
7. Presin de los productos
sustitutos
Promedio -6

Amplio
0 1 2 3 4 5 6
estrecho
Pocas
0 1 2 3 4 5 6
muchas
Alta
0 1 2 3 4 5 6 baja
Elstica
0 1 2 3 4 5 6
inelstica
Alta
0 1 2 3 4 5 6 baja

Fuente: DAlessio (2008)

El haber efectuado un cuidadoso anlisis externo e interno ayudar
mucho a la seleccin de los valores en cada factor determinante.
Igualmente, un cuidadoso anlisis del sector
Industrial ser muy favorable para la seleccin de los indicados valores.
Se pueden aumentar factores si se considera conveniente, pero con
mucho cuidado al asignar los valores para indicar qu significan105
valores extremos 0 y 6. Se puede, igualmente no usar alguno de los
factores, pero con mucho cuidado para no dejar de lado algn factor que
podra ser necesario para el adecuado anlisis y construccin de la
matriz. Igualmente se podran ponderar los factores determinantes las
Figuras 8.8 a 8.15 muestran las diferentes configuraciones de polgonos
para unos mismos vectores un cuadrante dado. Cada configuracin tiene
una explicacin diferente.
A continuacin se presenta la figura 1.2. Matriz PEYEA

Figura: matriz PEYEA

A continuacin se presenta la figura 1.2. Ejemplo de Matriz

PEYEA

Figura: Ejemplo de Matriz PEYEA

P
O
S
I
C
I

EJEMPLOS DE MATRICES PEYEA

La Tabla 8.17 y Figura 8.16 contienen un ejemplo de matriz PEYEA para
una empresa pesquera.
A continuacin, se presentan algunos ejemplos de matriz PEYEA para las
organizaciones que se indican.

La Tabla 1.3. Y la Figura 1.3. Que contiene un ejemplo de matriz PEYEA

para una empresa pesquera.

I
N
T
E
R
N
A

Matriz de una empresa pesquera

tem Factores determinantes de
fortaleza
financiera

Score

(FF)
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.

Retorno en la inversin
Apalancamiento
Liquidez
Capital de trabajo
Flujo de caja
Facilidad de salir del mercado
Riesgo implicado en el negocio

tem factores determinantes de ventaja

competitiva (VC)
1. Participacin del mercado
-3
2. Clida del producto
-2
3. Lealtad del cliente
-2
4. Utilizacin de la capacidad de los empleados
-6
5. Conocimiento de la tecnologa
-2
6. Control sobre proveedores y distribuidores
-3

3
3
2
5
2
3
5
Score

P
tem
O factores determinantes de la estabilidad
del entorno (EE)
S1. Cambios tecnolgicos
I 2. Tasa de inflacin
3. Variabilidad de la demanda
C4. Rango de precios de productos de la
competencia
I 5. Barreras de ingreso
O6. Presin competitiva
7. Elasticidad de precios de la demanda
N
tem factores determinantes de fortaleza de
la industria (FI)
E.1. Potencial de crecimiento
2. Potencial de rentabilidad estabilidad
financiera
E3. Conocimiento de la tecnologa
4. Aumento de capital
X5. Utilizacin de los recursos
T6. Facilidad de ingreso al mercado
7. Productividad
E
R
N
Score
23
A
-18
-21
30

promedio
vector direccional
factor
3.29
Eje X
0.75
FF
-3.00
Eje Y
0.29
VC
-3.00
EE
3.75
FI

Score
-3
-1
-5
-3
-1
-3
-5

4
4
2
4
6
2
3
5

En esta matriz no se usan todos los factores determinantes, lo cual puede ser una limitacin
para el anlisis si no se conoce bien la industria y la organizacin. Un valor tan pequeo del
vector no ayuda en el-anlisis debiendo analizarse el polgono. Se recomienda usar las
plantillas por la ayuda que ofrecen al analista.
Figura 1.4.Matriz de una empresa pesquera

Conclusiones

1. Con la evaluacin de la matriz PEYEA se concluye que las estrategias a seguir

son: Desarrollar de nuevos mercados, crear un departamento de mercadeo,

cambiar de la Poltica de Manejo de Inventario e instaurar un programa de

mejora continua.
2. La Matriz PEYEA simplemente pretende establecer las mejores estrategias a
utilizar una vez definida su posicin interna y externa. Busca tambin de cierta
forma el crecimiento y la participacin de la organizacin, pero se rige en la
identificacin de sus fuerzas, por ejemplo, su fuerza financiera o industrial, sus
ventajas competitivas y la estabilidad ambiental; es decir sus dimensiones
internas y externas para que de esta forma pueda dar con el perfil que le
correspondan.

3. La Matriz PEYEA se emplea para conocer el desempeo competitivo actual y a

futuro de toda organizacin, as como tambin es una herramienta til en el
anlisis de la misma

BIBLIORAFIA
FERNANDO DALESSIO 2008