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XIII SIMPEP Bauru, SP, Brasil, 6 a 8 de Novembro de 2006.

Estratgias Competitivas no Mercado Farmacutico Brasileiro: Uma


Abordagem sobre o Setor Magistral.
Ronaldo Ferreira da Silva (UFF) ronaldorubano@ig.com.br
Armando P. do Nascimento Filho (UFF) gqiarma@vm.uff.br
Dbora Certrio Mendona (UFF) dcertorio@yahoo.com.br

Resumo: O mercado farmacutico brasileiro um dos maiores do mundo e h muito dominado


pelas grandes indstrias transnacionais. Entretanto, nos ltimos anos houve importantes
modificaes, como a introduo dos medicamentos genricos e o crescimento do setor
magistral, que fizeram com que o mesmo se tornasse mais competitivo. Isso impe a cada um dos
concorrentes estabelecer uma estratgia clara e definida para manter e/ou aumentar sua
participao no mercado. Este estudo busca refletir sobre as teorias estratgicas e analisar cada
um dos competidores do setor, em especial o magistral, a fim de contribuir com as discusses
acerca da participao deste segmento no mercado farmacutico, visto que existe uma enorme
disparidade de foras existente entre os diversos concorrentes desta indstria.
Palavras-chave: Estratgia; Competitividade; Farmacutico; Magistral.

Abstract: The brazilian pharmaceutical market is one of the greatest in the world and with the
supremacy of the international corporations, however, in the last years some changes have been
occuring like the growth of the market share of the generic medicine and the pharmaceutical
compounding . It improved more competitivity to this market. In this business environment, the
players must settle a clear and effective strategy to win competitive advantages. This study
analizes the strategic theories and the strategic management of this players, specifically the
pharmaceutical compounding.
Keywords: Strategy; Competitivity; Pharmaceutical; Compounding.

1. Introduo
A economia mundial atravessa um perodo de grande crescimento, inmeras
transformaes e conseqentemente de incertezas. A competio entre as organizaes cada vez
mais essencial e complexo.
O setor farmacutico constitui um segmento que cresce com uma perspectiva de 8,1% ao
ano (Rossi, 2001) e se caracteriza como um mercado monopolizado e/ou oligopolizado cujas
empresas lderes esto sediadas nos Estados Unidos e Europa com subsidirias presentes em
inmeros pases. (Gadelha, 2003).
No Brasil, as indstrias transnacionais dominam o mercado h muitos anos, porm, nos
ltimos 20 anos houve mudanas importantes. Com a implementao da lei de Patentes (Brasil,

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1997) e dos Genricos (Brasil, 1999), o mercado brasileiro comea a tomar um formato diferente:
ao lado dos conglomerados transnacionais desponta uma indstria nacional forte e competitiva.
(Hasenclever, 2004). Buscando um espao neste mercado outra fora se apresenta com
caractersticas completamente distintas: o setor magistral. Composto por milhares de pequenas
empresas produz uma parcela significativa dos medicamentos consumidos no Brasil (Anfarmag,
2005). Analisar como cada competidor avalia a melhor estratgia para disputar este mercado e
que oportunidades e ameaas se apresentam, se constitui num desafio para as farmcias
magistrais brasileiras em funo da enorme disparidade de foras existente entre os diversos
concorrentes desta indstria.
O presente estudo busca discutir as estratgias competitivas dos setores que compem este
mercado, especialmente o magistral, luz dos principais tericos desta rea do conhecimento.

2. Fundamentao Terica
2.1. Estratgia Fundamentos
O conceito de estratgia apresentado de modo diferente por diversos autores em funo
do foco por uma determinada dimenso como misso da organizao, objetivos de longo prazo,
valores, ambiente de negcios Hax e Majluf (1988) propuseram um conceito unificado que
sintetiza todas estas correntes: Estratgia pode ser um conceito multidimensional que abrange
todas as atividades crticas da organizao, provendo-a de um senso de unidade, direo e
propsitos assim como facilitando sua adaptao s mudanas geradas pelo seu ambiente de
negcios.
Segundo Porter (1999) a competio estratgica pode ser concebida como o processo de
percepo de novas posies fidelizando clientes j existentes ou atraindo novos para o mercado.
De qualquer forma esta percepo do posicionamento no bvia, pois requer muitas vezes
criatividade e senso de oportunidade. Para o autor, estratgia criar uma posio exclusiva e
valiosa, envolvendo um diferente conjunto de atividades. A essncia do posicionamento
estratgico consiste em escolher atividades diferentes das exercidas pelos competidores, o que
no garantir, por si s, uma vantagem sustentvel j que aquela posio de valor conquistada
atrair outros competidores para a mesma atividade. Para garantir a vantagem competitiva
necessrio tambm escolher quais atividades no interessam empresa para manter a
diferenciao, entretanto, muitas empresas disputam seus mercados sem uma estratgia planejada
explicitamente, mas atravs de diversas aes tomadas intuitivamente em funo das mudanas
no mercado.
Porter (1996) desenvolveu uma matriz com trs estratgias genricas com as quais uma
empresa pode competir no mercado: diferenciao, liderana total de custos e enfoque. A
diferenciao consiste no oferecimento de um servio ou produto que percebido como um
similar no mercado. A liderana total de custos impe empresa reunir todas as condies
necessrias para controlar e reduzir custos, freqentemente atravs de alta participao no
mercado ou com acesso privilegiado a insumos. O enfoque consiste no direcionamento da
empresa a um determinado grupo, segmento ou rea geogrfica. Segundo o autor, uma
organizao pode usar uma ou outra estratgia genrica, mas no duas ao mesmo tempo, pois
demandariam arranjos organizacionais diferentes. Mintzberg (2001) afirma que uma organizao

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pode diferenciar seus produtos atravs de seis maneiras: preo, imagem, suporte, qualidade,
design e no-diferenciao.
Para Porter (1991) apud Canongia (2002), a tecnologia influencia a competio ao
modificar a estrutura de setores e negcios, abrindo oportunidades para novos entrantes. Desta
forma, a inovao ocupa um espao importante no planejamento estratgico das organizaes,
principalmente naquelas que buscam na diferenciao sua estratgia de competio no mercado,
entretanto, um produto ter lugar no mercado se satisfizer alguma necessidade do consumidor e,
se no existirem competidores que possam substitu-lo certamente manter sua posio com
preo alto e baixa qualidade. (Bethlem, 2002).
Quando a percepo do mercado est focada apenas na competio e esta caminha na
direo da guerra de preos, a tendncia a perda de lucratividade por todos os competidores.
Por outro lado, quando se trata de um segmento em que a qualidade no facilmente percebida
pelos consumidores e os competidores passam a oferecer menos qualidade por um preo mais
baixo, outra vez o resultado a queda generalizada nas margens de lucro. (Oster, 1999).
Segundo Porter (1996), a anlise da cadeia de valor de uma organizao permite
desagreg-la nas suas atividades de relevncia estratgica, possibilitando distinguir, dentre as
diversas atividades executadas, aquelas que podem representar para a empresa um potencial de
diferenciao que a distinguir no mercado em que atua. As diferenas entre cadeias de valor
concorrentes so uma fonte bsica de vantagem competitiva, pois, se o valor a ser atribudo pelo
consumidor o que ele percebe, a diferenciao se dar por meio de atividades executadas
estrategicamente no sentido de criar valor para aquele consumidor.
Garvin (1992) aponta para a incluso da gesto da qualidade no processo de planejamento
estratgico ao associ-la com a lucratividade e participao no mercado. Para o autor, a qualidade
no pode ser encarada como uma fora isolada, mas sim como importante aliada da gesto. Ele
considera a gesto estratgica da qualidade como uma evoluo de uma tendncia iniciada h
mais de um sculo que transferiu a responsabilidade da gesto da qualidade do departamento de
produo para a alta gerncia.

2.2. A Produo de Medicamentos


Os medicamentos podem ser classificados em oficinais, especializados e magistrais. Os
oficinais so aqueles cujas formulaes so encontradas nas monografias de Farmacopias ou
Formulrios Nacionais. Os especializados ou especialidades so as prescries farmacuticas
apresentadas ao mercado em embalagem prpria, destinada a ser entregue ao consumidor com
alguma designao ou marca privativa. Por fim, existem os medicamentos magistrais, preparados
em farmcias de manipulao Prista (1995).
Rossi, 2001 classifica o mercado farmacutico em quatro segmentos: medicamentos de
referncia (marca ou inovadores), similares, genricos e OTC (Medicamentos de venda livre sem
necessidade de receita mdica), porm, deixa de incluir neste mercado os medicamentos
manipulados em farmcias magistrais hoje presentes em grande parte dos municpios do pas
Os medicamentos de referncia so produtos inovadores que normalmente so pioneiros
no tratamento de determinadas doenas, registrados na ANVISA (Agncia Nacional de
Vigilncia Sanitria) atravs da comprovao cientfica de sua eficcia, segurana e estabilidade..
Os medicamentos genricos so aqueles aprovados em testes de bioequivalncia que garantem
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uma eficcia igual do medicamento de referncia podendo substitu-los, ao contrrio dos


medicamentos similares que, apesar de conter os mesmos princpios ativos, no foram
submetidos aos referidos testes. Os medicamentos magistrais so preparados a partir de uma
receita mdica com associaes medicamentosas ou dosagens especficas para um determinado
paciente ou ainda com princpios ativos e dosagens idnticas s especialidades farmacuticas.

2.3. O Mercado Farmacutico Brasileiro


Segundo Rossi (2001), o segmento farmacutico considerado um grande mercado no
Brasil, entretanto, de acordo com Bermudez (1995) extremamente monopolizado e/ou
oligopolizado em funo da concentrao do mercado por classes teraputicas em que as
empresas lderes monopolizam o mercado.
De acordo com o anurio Exame Maiores e Melhores (2005), dentre as 500 maiores
empresas brasileiras em vendas, esto 15 que operam no setor farmacutico. Das 15 melhores
empresas do segmento farmacutico, higiene e cosmticos, 10 so farmacuticas e destas, apenas
6 so de capital nacional. Dentre estas 15, oito esto entre as dez que obtiveram maior
crescimento de vendas e a que obteve maior crescimento foi uma empresa com forte presena no
mercado de medicamentos genricos que, tambm, foi a primeira colocada em rentabilidade.
A indstria farmacutica se caracteriza como um oligoplio diferenciado baseado na
inovao, pois o lanamento de novos produtos prioritrio em relao s economias de escala e
custos de produo. Sua principal fonte de diferenciao a pesquisa e desenvolvimento.
necessrio o lanamento de novos medicamentos a cada patente expirada, pois, findo o prazo de
proteo, os produtos farmacuticos ficam expostos concorrncia dos genricos e similares que
utilizaro outras estratgias de competio (Gadelha, 1990).
O setor qumico-farmacutico se caracteriza por um forte dinamismo centrado em
pesquisa e desenvolvimento, produo industrial e comercializao com investimentos elevados e
estratgia de competio fundada na diferenciao. O Brasil representa o 9 maior mercado do
mundo em faturamento. O segmento extremamente dependente de importaes e utiliza a
proteo de patentes como um mecanismo de segurana de retorno dos investimentos praticados
(Canongia, 2002).
O setor magistral, apesar de pouco citado em estudos sobre o mercado farmacutico,
emprega segundo a ANFARMAG Associao Nacional de Farmacuticos Magistrais - cerca de
14.500 farmacuticos (quase 3 vezes maior que o setor industrial) em aproximadamente 6 mil
estabelecimentos produzindo medicamentos.

2.4. O Setor Magistral Brasileiro


Segundo Ribeiro (2003), os estabelecimentos magistrais ressurgiram no Brasil no final da
dcada de 80 aps esta atividade haver desaparecido quase por completo com o advento da
industrializao do pas a partir da dcada de 50 e o conseqente fortalecimento das indstrias
farmacuticas transnacionais.

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Naquela poca o pas presenciava um cenrio de forte restrio s importaes e controle


de preos pelo governo. Muitas indstrias deixaram de produzir inmeros medicamentos abrindo
espao para o ressurgimento desta atividade.
At o final da dcada de 90 esta atividade se restringiu manipulao de formulaes
personalizadas prescritas por determinadas especialidades mdicas como dermatologia,
endocrinologia, ginecologia, reumatologia entre outras. A partir de ento, coincidindo com a
entrada dos medicamentos genricos no mercado, o segmento passou a atender quase todas as
especialidades manipulando inmeros medicamentos cujas apresentaes so disponibilizadas no
mercado pela indstria farmacutica.
Neste perodo surge a primeira regulamentao especfica para este setor, a RDC-33 que
coincidiu com um grande aumento do nmero destes estabelecimentos em todo o pas (Ribeiro,
2003).
Em 2005, a ANVISA publica a Consulta Pblica 31, uma reviso da RDC-33/00,
estabelecendo critrios mais rgidos para a manipulao de medicamentos no Brasil (Anfarmag,
2005).
A RDC-33/00, apesar de enfatizar a questo da garantia da qualidade no alcanou o
objetivo de disseminar o conceito de qualidade nos estabelecimentos magistrais. A legislao
gerou um grande volume de documentao sem conseguir conscientizar as pessoas envolvidas no
processo de manipulao de medicamentos sobre a questo da qualidade (Ribeiro, 2003).
Segundo Allen (2006), a farmcia magistral exerce um papel extremamente importante na
rea de sade ao proporcionar a individualizao do tratamento permitindo ao mdico ajustar as
dosagens de acordo com as necessidades do paciente.

3. As Estratgias Competitivas do Setor Farmacutico


3.1. A Indstria
A estratgia predominante na indstria farmacutica a da concorrncia pela
diversificao de produtos e no mediante preos, com uma tendncia de concentrao por
classes teraputicas pelas empresas transnacionais Mdici, Beltro e Oliveira apud Rossi (2001).
A estratgia de diferenciao neste mercado se d quando uma empresa, normalmente
uma transnacional, coloca no mercado um produto inovador, ou atravs de produtos similares em
que se busca a diferenciao atravs do nome comercial da embalagem, da forma farmacutica ou
do canal de distribuio. A indstria de medicamentos genricos opera com embalagens
padronizadas e formulaes bioequivalentes aos medicamentos de marca. Sua estratgia de
posicionamento no mercado a liderana total de custo e negociao com os pontos de venda.
Reportagem recente mostra a competio acirrada entre as empresas nacionais produtoras
de medicamentos genricos que aumentaram suas linhas de produo de forma exponencial,
diversificando a oferta de produtos e adotando uma poltica agressiva de descontos junto ao
varejo, maiores margens de lucro s drogarias, com conseqente ganho de vantagens
competitivas sobre gigantes transnacionais que operam neste mercado (Exame, 2006).
A introduo dos medicamentos genricos no mercado brasileiro provocou forte efeito
sobre a estrutura de mercado gerando um movimento de pulverizao a partir da substituio dos

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medicamentos de marca pelos genricos, que tambm est exercendo alguma influncia na
reduo dos preos dos medicamentos ainda que no to significativa (Hasenclever, 2004).
O mercado de genricos tem se apresentado como fator decisivo na reduo de preos de
medicamentos nos Estados Unidos onde chega a ocupar cerca de 50% das prescries mdicas.
No Brasil, o governo tem buscado incrementar a produo e oferta destes medicamentos
estimando que dentro de pouco tempo 1/3 do mercado ser ocupado pelos genricos (Canongia,
2002).

3.2. A Estratgia Competitiva do Setor Magistral


O que se observa no mercado magistral de medicamentos ao longo das ltimas duas
dcadas um cenrio de constantes mudanas. No incio eram poucos estabelecimentos voltados
principalmente para a dermatologia ou a homeopatia com foco na individualizao da prescrio.
As necessidades do mercado funo, principalmente, das lacunas deixadas pela indstria
farmacutica e a falta de uma legislao especfica proporcionaram novas oportunidades para o
setor que progressivamente passou a atender outras especialidades mdicas. At a metade da
dcada de 90, o setor era claramente dividido entre manipulao aloptica e homeoptica.
Com o advento do medicamento genrico, a classe mdica passou a prescrever cada vez
mais medicamentos utilizando a denominao comum brasileira (DCB), ou seja, o nome do
princpio ativo ao invs da marca registrada, porm, normalmente sem ressaltar o termo
medicamento genrico, o que permitia seu aviamento por qualquer estabelecimento magistral.
O aumento da circulao destas prescries gerou, entre outros fatos, uma transformao
no mercado fazendo com que praticamente se extinguisse a diviso entre estabelecimentos
alopticos e homeopticos. As farmcias se estruturaram no sentido de atender a ambas
prescries. Por outro lado, inmeras empresas varejistas que apenas comercializavam
medicamentos passaram tambm a manipular. O cenrio atual o atendimento a quase todas as
especialidades mdicas por um nmero expressivo de estabelecimentos.
A estratgia competitiva inicial foi baseada na diferenciao, porm, diferentemente da
indstria, sem foco na inovao. Para conseguir uma insero no mercado, as empresas buscavam
ocupar o espao deixado pela indstria, produzindo aquilo que esta no oferecia. Posteriormente,
priorizando a diferenciao, passou-se a oferecer associaes medicamentosas ou dosagens
especficas para um determinado paciente atravs de uma prescrio individualizada.
A partir da entrada dos genricos no mercado, a estratgia competitiva do setor sofre
grande transformao. Percebe-se como oportunidade de mercado competir com estes
medicamentos, oferecendo uma formulao similar, no bioequivalente, porm, com preos mais
baixos. Neste momento, a competio passa a ser por liderana de custos tanto em relao
indstria quanto interna, entre os diversos estabelecimentos. Por outro lado, ao competir com a
indstria farmacutica, o setor mantm a estratgia de diferenciao com as prescries
personalizadas que so seu verdadeiro nicho de mercado, entretanto, a competio entre as
farmcias tem sido por liderana de custos forando a uma queda generalizada nos preos e na
rentabilidade destes estabelecimentos.

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4. Concluso

Os principais competidores no mercado farmacutico no Brasil so a indstria de


medicamentos de marca, de genricos, de similares, de OTC e o segmento magistral. Cada qual
estabelece sua estratgia para aumentar sua participao no mercado, definindo o nicho em que
possua maiores vantagens competitivas para melhorar sua posio. Observa-se que o setor
industrial tem uma estratgia bem definida optando por competir por diferenciao (inovao,
marca, embalagem apresentao) ou por liderana de custos (medicamentos genricos).
Por outro lado, o setor magistral, extremamente pulverizado e composto em sua maioria
por micro e pequenas empresas, no possui uma estratgia clara de competio. Como cita Porter
(1989), muitas empresas disputam mercados baseadas em estratgias que evoluram
implicitamente atravs de aes por elas tomadas sem nenhum planejamento estratgico formal.
As inmeras transformaes que este setor sofreu nos ltimos anos provavelmente geraram esta
indefinio.
Ao competir em liderana de custos com a indstria de similares e genricos e
simultaneamente manter uma estratgia de diferenciao com o medicamento individualizado, o
setor contraria a tese de Porter (1996) que raramente uma empresa pode seguir com sucesso
abordando mais de uma estratgia genrica como seu alvo primrio.
Analisando-se as 5 foras (fornecedores, entrantes potenciais, substitutos, compradores e
concorrentes na indstria) de Porter (1996), observa-se que a indstria farmacutica tem um
poder de barganha junto aos fornecedores muito maior que o setor magistral. Alm disso, o poder
pblico vem aumentando a oferta de medicamentos de baixo custo em todas as regies do pas
(entrantes potenciais). A intensa rivalidade entre os competidores fora reduo da
lucratividade (concorrentes na indstria) e o poder de compra da populao vem diminuindo a
cada dia (compradores). A entrada de produtos substitutos sempre uma ameaa ao setor
magistral em funo da estratgia de diferenciao por inovao adotada pela indstria.
Ao competir internamente por liderana de custos, caminhando no sentido da guerra de
preos, a tendncia do segmento ser, segundo Oster (1999), de perda da lucratividade por todos
os competidores.
Por outro lado, existe um risco maior associado perda de lucratividade que perceber a
qualidade apenas como imposio legal e no como estratgia competitiva num mercado em que
ela considerada um atributo inerente ao produto e valorizada pelos competidores que detm a
maior participao, a indstria farmacutica (Rossi, 2002).
A associao da gesto da qualidade ao planejamento estratgico e sua implicao com a
lucratividade e participao no mercado (Garvin, 1992) pode ser uma vantagem competitiva
importante para este segmento que disputa atravs de pequenas empresas um dos maiores
mercados farmacuticos do mundo dominado por poderosos grupos nacionais e transnacionais.
No se pretende esgotar o tema, mas contribuir com as discusses acerca da participao
dos estabelecimentos magistrais no mercado farmacutico brasileiro buscando compreend-la sob
a tica da competio, da estratgia e do dinamismo do mercado.

5. Referncias Bibliogrficas

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