38614-2-2006

ESTAMOS PROGRAMADOS
Muchas veces tomamos decisiones en un abrir y cerrar de ojos. Cuando entramos en un bar o conocemos a
una persona por primera vez. En los dos primeros segundos que nos enfrentamos a algo desconocido nuestro
cerebro acta de una forma subconsciente. Incluso a veces tomamos decisiones vitales basndonos en estos
dos segundos, en un accidente o cuando nos sentimos amenazados. Somos responsables de todas
nuestras decisiones?

Saban que la pauta que sigue la gente al relacionarse puede permitir saber cmo ser el futuro de una
pareja? En esta edicin de Redes entrevistaremos a Malcolm Gladwell, Periodista del New Yorker, que nos
demostrar que no somos tan simples como creemos.
La cognicin humana es mucho ms compleja de lo que pensamos. Suceden muchas cosas bajo nuestra
superficie que afectan, en ltimo trmino, nuestro comportamiento. Cmo compramos? Al entrar en una
tienda tendemos a girar a la derecha y los diseadores lo saben. Dani Freixes, Arquitecto e Interiorista, nos
pasear a travs de los comercios para demostrarnos que detrs del mostrador siempre hay una explicacin.

En el plat contaremos con la presencia de scar Vilarroya, Profesor de Psiquiatra y Medicina Legal en la
UAB yManuel Froufe, Profesor de Psicologa en UAM.
Tambin escucharemos con las opiniones de Anne Andronikoff, Presidenta Sociedad Internacional
Rorschach yPilar Ortiz, Profesora de Psicologa en la Universidad Complutense Madrid.

386ENTREVISTA

ESTAMOS PROGRAMADOS

MALCOLM

GLADWELL

Periodista,
New
Yorker
Malcolm Gladwell es sin duda el enfant terrible de la literatura cientfica americana. En los ltimos cinco
aos, a raz de la publicacin de The tipping point y Blink, es una de las personas ms solicitadas en

conferencias y charlas. En el ms reciente de ellos, Blink, habla de la capacidad de cognicin rpida que tiene
nuestro cerebro, a veces llamada intuicin. Una percepcin subconsciente mucho ms rpida que el
pensamiento racional y muchas veces igual o ms efectiva, que determina nuestras decisiones mucho antes
de que nos demos cuenta. Gladwell ha reunido todas las investigaciones al respecto y las conclusiones que
extrae estn ya revolucionando campos como la publicidad, el marketing y las relaciones laborales, un
aspecto
que
lo
convierte
en
el
tema
ideal
para
REDES.

Eduard
Punset:
Bueno, en realidad, afirmas que el juicio instantneo quiz igual de valor
que el que se toma tras meses de acumular informacin
Malcolm
S

Gladwell:

Eduard
Punset:
para llegar a una decisin supuestamente lgica y razonable, no? Eso
es lo importante. Estoy de acuerdo contigo, posiblemente lo que sucede
en nuestro inconsciente es mucho ms importante que la cantidad de
informacin
disponible.
Analicemos ahora otro tema que mencionas en tu ltimo libro, porque es
curioso: dices que cada pareja tiene una especie de firma en el
lenguaje que utiliza que os permite, a los expertos, simplemente
hablando con ellos unos diez minutos o as
Malcolm
S

Gladwell:

Eduard
Punset:
adivinar qu pasar: si el matrimonio fracasar o no Resulta as de
complicado o as de fcil en las parejas?
Malcolm
Gladwell:
Bueno, lo que afirma el estudio es que hay pautas recurrentes muy
caractersticas en una relacin.
Eduard
En una relacin

Punset:

Malcolm
Gladwell:
Cuando dos personas interactan durante cierto tiempo, la interaccin no
es aleatoria. Sabes? Si estoy casado, mi mujer y yo, cada vez que nos
veamos, no nos comportaremos de un modo totalmente nuevo, tenemos
una manera de relacionarnos bastante coherente, que se ha labrado con

el tiempo. Y lo que argumentan estos investigadores, lo que demuestran,

es que la pauta que sigue la gente al relacionarse se puede identificar.
Es posible captar esta pausa muy, muy rpidamente. Y, adems, esta
pauta nos permite predecir cmo acabar esa pareja!
Eduard
Cmo acabar (simultneamente)

Punset:

Malcolm
Gladwell:
Si tienen lo que hay que tener para permanecer juntos. Para m es un
descubrimiento realmente interesante, porque lo que nos dice es que en
el mundo hay este tipo de pautas, podemos predecir cmo saldrn las
cosas y, si sabemos qu buscar, podemos encontrarlas. En mi opinin,
todo esto refuerza mucho la idea de que este tipo de impresiones
inmediatas o instantneas que tenemos de las situaciones pueden ser
muy tiles, porque lo que hacemos es captar este tipo de pautas.
Eduard
Y sin duda podemos hacerlo analizando a las parejas.
Malcolm
S, as es.

Punset:

Gladwell:

Eduard
Punset:
Pero me imagino que podemos utilizar estas mismas pautas que se
establecen en las escuelas, o en las empresas
Malcolm
Gladwell:
Me parece que deja la puerta abierta: nos insta a revisar todos los tipos
de interacciones entre las personas, a detenernos e intentar estudiar
estas interacciones de un modo ms sofisticado, para descubrir si hay
pautas que puedan discernirse rpidamente, y que nos ayuden a
entender la naturaleza de una relacin.
Eduard
Punset:
Hay un caso en el que no son necesarias ms pautas. Me refiero a si
encontramos deprecio
Malcolm
S

Gladwell:

Eduard
Punset:
entre dos personas los expertos dicen que, si eso pasa, se acab.
Por qu?
Malcolm
Gladwell:
S, al analizar las pautas en las parejas se buscan ciertos tipos de seales
emocionales... y hay ciertas emociones cuya presencia realmente

pronostica que hay problemas. La ms importante es el desprecio! Si el

desprecio se intercala en la pauta que cualquier pareja tiene, en su
pauta de interaccin, se trata de una seal profundamente inquietante
para el futuro del matrimonio.
Eduard
Y por qu el desprecio y no otras emociones como? No s
Malcolm
Porque el desprecio tiene que ver con la exclusin.
Eduard
Aj!

Punset:

Gladwell:

Punset:

Malcolm
Gladwell:
Puedo estar enfadado contigo, pero seguir pensando que t y yo somos
iguales, entiendes? Puedo decir: creo que te equivocas! y t me
dirs: no, no, Malcolm, creo que eres t el que te equivocas y podemos
seguir as durante un buen rato
Eduard
S

Punset:

Malcolm
Gladwell:
Pero si estamos discutiendo as sigo pensando que mereces estar ah
sentado, entiendes? Te estoy tomando en serio! Justo por eso estoy
discutiendo contigo. Si fuera despectivo contigo te dira ni siquiera
discutira contigo! Te dira: no mereces estar aqu. Te expulsara. Y
creo que esto entronca con las primeras sociedades humanas, cuando ser
expulsado del grupo era esencialmente una sentencia de muerte, sabes?
Si esto pasara hace un milln de aos, y viviramos en una cueva si te
expulsara, estaras perdido! Y esto, como seres humanos, es lo ms
devastador que podemos escuchar, que nos expulsarn del grupo.

Bloque 2
Eduard
Punset:
S, y hay algo que me fascina sobre esto Sabes? A menudo los
intelectuales analizan el consumismo, la manera en la que los
consumidores estn manipulados por una sociedad capitalista, etctera.
Y de repente, leyendo tu segundo libro, te percatas de que puede que sea
al revs... bueno, no al revs, pero en realidad, cuando hablas del
comportamiento de los consumidores en el mercado o en una tienda, te

das cuenta de que la persona que manda es el consumidor; la tienda en

realidad intenta, con gran humildad, adaptarlo todo, la disposicin del
mobiliario, los productos a los sentimientos del consumidor. Ests de
acuerdo?
Malcolm
Gladwell:
S, bueno, pienso que lo que trata mi libro Inteligencia Intuitiva y,
hasta cierto punto, La frontera del xito, es recordarnos cun misteriosos
son los procesos del pensamiento humano. Mucha de la gente a la que le
preocupa la manipulacin del pblico, o de los consumidores, por las
empresas, partan de la suposicin que la cognicin humana era algo
relativamente sencillo que poda llegar a comprenderse
Eduard
Claro

Punset:

Malcolm
Gladwell:
y, por tanto, poda manipularse bastante fcilmente. Lo que digo es que
no, es mucho ms complejo de lo que pensbamos. Por ende, es ingenuo
pensar que puede llegar una empresa, comprender lo que estamos
pensando y manipularnos en consecuencia. Simplemente no pasa!
Somos bastante ms complejos de lo que supone este modelo.
Eduard
Punset:
Y somos un poco ms complejos y misteriosos a causa de este gran papel
que desempea el inconsciente, no? La gente est programada por el
inconsciente, mucho ms que por la manipulacin de los dems.
Podemos tomar un ejemplo, que t mencionas con mucho acierto. En una
tienda, por ejemplo, cuando la gente entra, los expertos con los que has
hablado dicen que primero hay que mirar el cambio descendente que se
produce. Qu quieren decir? Cuando entramos a una tienda, los
hombres, las mujeres, los jvenes, los mayores todo el mundo tiende
a...
Malcolm
Gladwell:
Bueno cuando la gente entra a un lugar por primera vez, hemos
descubierto que hay ciertas pautas, pautas que sigue la gente al entrar a
una tienda. Una de ellas es que entran en la tienda y lentamente
aflojan el paso, reducen la velocidad, as que en la tienda sabes? Si
pones los artculos demasiado cerca de la puerta de entrada, pasarn
desapercibidos. Pero en cierta manera necesitamos al entrar a
cualquier tipo de entorno, se produce una especie de proceso de
desaceleracin.
Eduard
de adaptacin (simultneamente)

Punset:

Malcolm
Gladwell:
De adaptacin. Y para llegar a la gente y entender dnde debera

colocarse cada cosa, hay que entender este tipo de proceso de

adaptacin que se produce.
Eduard
Punset:
Hblame de los misterios de otro tipo de comportamiento este que
comentbamos parece comprensible pero por qu la gente gira a la
derecha y no a la izquierda?
Malcolm
Gladwell:
Pues no lo sabemos! Desconocemos el porqu simplemente sucede
que si observamos a la gente que va de compras en cualquier entorno de
venta al pblico, veremos que invariablemente, al entrar a una tienda,
giran a la derecha!
Eduard
Giran a la derecha

Punset:

Malcolm
Gladwell:
Eso pasa no son conscientes de que lo estn haciendo, si se lo
preguntas te dirn algo totalmente distinto, pero est comprobado que
as se comportan la mayora de personas.