ACTIVIDAD 1

RESUMEN E INVESTIGACION DE LA ESTRUCTURA PLAN DE NEGOCIOS

CLARA INES RUBIANO

LUZ MARY LASSO
ISABEL DUSSAN

CORPORACION UNIVERSITARIA MINUTO DE DIOS

PEDAGOGIA INFANTIL
ELECTIVA CMD
NEIVA
2015

ACTIVIDAD 1
RESUMEN E INVESTIGACION DE LA ESTRUCTURA DE PLAN DE NEGOCIOS
1.

LA IDEA DE NEGOCIOS
Una idea de negocio se da cuando el futuro empresario relaciona y orienta sus

capacidades imaginativas, creativas, innovadoras, a una perspectiva de negocio y

empieza a asociar esa idea con mercados, clientes, tecnologa, recursos,
contactos, y lo hace con la intensin de establecer un negocio. La idea es la
intensin de emprender una accin.
Una idea de negocio debe tener:
a. Debe responder a una necesidad de los clientes, que pueda solucionar un
problema o deseo humano.
b. Tener alta dosis de innovacin.
c. Ser nica, o en el peor de los casos diferente.
d. Ofrecer rentabilidad a largo plazo.
Una vez se ha generado la idea de negocio, y tiene claro que ella es
innovadora se debe evaluar para saber si es buena la idea de negocio. 1 Es definir
en trminos breves y claros a que se va a dedicar la empresa.
2.

EL PRODUCTO Y SERVICIO
En este punto se debe hacer la descripcin fsica del producto y debe ser lo

ms fiel posible demostrando sus beneficios. Se debe destacar la funcin que

cumpla cada parte del producto y los materiales que se utilizaron, as como el uso
que dar el consumidor. Es recomendable la utilizacin de fotografas como
material de apoyo.

1 Tomado de: http://admluisfernando.blogspot.com/2008/04/idea-de-negocio.html

Algunos planes de negocio incluyen prototipos o muestras fsicas de los

productos a vender. Si se incluyen formulaciones secretas para el xito, el Plan de
Negocios debe incluir clusulas de confidencialidad de la informacin.
De hecho, cualquier Plan de Negocios las debe incluir para que un
inversionista con recursos no se apodere de la idea de su proyecto. Describa
cmo est su producto con referencia con las patentes.
Adems de la descripcin del producto se debe explicar cmo se ha llegado o
se piensa llegar a ste, si se han realizado investigaciones y cual ha sido el tiempo
y dinero invertidos en las mismas o las que piensa hacer. Tambin se debe incluir
el tiempo de fabricacin del producto ya en un proceso continuo. 2
3.

EL PLAN DE MERCADEO
El plan de mercadeo consiste en la recopilacin de informacin sobre la

empresa para afrontar la comercializacin. En el plan estn incluidos todos los

temas concernientes a la publicidad, distribucin, ventas, relaciones pblicas y
promociones, entre otras. Los componentes bsicos del plan de mercadeo son:
1. Anlisis del sector econmico
2. Anlisis de la competencia
3. Anlisis del mercado
4. Anlisis del entorno
Del anlisis de cada una de estas variables se desprenden tres grandes
estrategias:
1. Estrategia de mezcla de mercadeo. (Marketing mix)
2 Fuente: http://www.unab.edu.co/emprendimiento/dinero-sena/pasos/4PlandeNegocio.pdf

Todos los productos que fabrica la empresa, en determinado momento

tienen que salir a incorporarse en el mercado. Para que su salida sea impactante,
se debe preparar un lanzamiento muy atractivo de tal forma que el producto cause
impacto en su entrada. Cmo es esa estrategia de penetracin? Por qu
razones escogi esa estrategia?
Esta estrategia debe incluir: producto, precio, promocin y plaza, as como
la mezcla de factores internos y externos que afecten la comercializacin de los
productos.
2. Estrategia de ventas
Las ventas son el factor primordial de la empresa, por tal motivo la
estrategia de ventas tiene que ser muy agresiva. Estas ventas tienen que estar
dirigidas a los principales clientes potenciales. Quines son ellos? Identifquelos.
Cmo ha de llegar a ellos? Cmo es el perfil de su personal de ventas? Mtodo
de ventas. Ventas consumidor industrial. Ventas mayoristas. Ventas minoristas y al
consumidor final.
Igualmente, tiene que presentar una seleccin de los medios por donde ha
de realizar estas ventas y qu criterio tuvo para seleccionarlos.
3. Estrategia de precios
Los precios de los productos son determinantes a la hora de insertase en el
mercado y llegar a las manos de los consumidores. Debe registrar la forma
indicada de la fijacin de precios de sus productos. A qu obedecen? Objetivos
del precio, seleccin para llegar a los ms acordes y una estrategia que dictamine
la fijacin de esos precios y que obedezca a una lgica de venta en el mercado.

4. Plan de exportacin
Se debe desarrollar para aquellas empresas que tengan entre sus estrategias
enfocarse hacia mercados internacionales. Debe presentar el tamao de los
mercados internacionales que piensa cubrir. Definir con claridad el tipo de
publicidad, venta y canales de distribucin, todo ello tejido en una estrategia
eficiente. Tambin debe comprender la descripcin de los procesos logsticos,
legales y administrativos que incluyen normas de los pases a donde se quiere
exportar. Algo primordial a presentar es el anlisis del entorno donde piensa llegar
a exportar.
Igualmente, infrmese sobre los tratados que hay entre pases; verifique en
cul est su pas y cules son las ventajas y desventajas para su empresa. 3
5.

EL PLAN DE VENTAS
Hay que recordar que "la sangre de todo negocio se llama ventas". Por eso

partiendo de cero y lo primero que necesitas es contar con las herramientas que te
ayuden a planear tu negocio; planea lo que quieres hacer, establece objetivos y
alcances tanto de ventas como de los ingresos que deseas obtener, y traza los
pasos a seguir (plan de ventas). Es preciso que te enfoques en tu misin, luego en
el equipo y, finalmente, en el individuo. Definir la misin te orientar para saber
qu es lo que buscas para que luego disees estrategias correctas.
Para elaborar tu plan de ventas necesitas considerar tres puntos clave:
1. Conoce tu producto o servicio. Desde el punto de vista de ventas, tienes que
detectar las caractersticas de tu producto o servicio y, posteriormente, convertir
dichas particularidades en beneficios. Cul es la diferencia? Una caracterstica
slo describe, mientras que un beneficio, adems, genera una emocin en las
3 Fuente: http://www.unab.edu.co/emprendimiento/dinero-sena/pasos/4PlandeNegocio.pdf

personas. Despus, encuentra tu "ventaja". En otras palabras: "qu servicios

ofrece tu empresa que ningn otro pueda superar".
2. Conoce tu mercado. En primer lugar, entrate quin es tu competencia,
desde otras empresas hasta la persona que obtiene dinero de tu cliente. Enfcate
en tu sector y detecta cul es la oferta existente. Con base en esta investigacin,
desarrolla tu "ventaja nica de compra", la cual responder la siguiente pregunta
que te har el cliente: por qu comprarte a ti? La respuesta debe acompaarse
de la ventaja y los beneficios que distinguen a tu negocio frente a los dems.
3. Conoce tu fuerza de ventas. La primera interrogante es: quin va a llevar
mi oferta al mercado? Los integrantes de tu fuerza de ventas tienen que estar
capacitados para transmitir con efectividad todos los beneficios y ventajas que
distinguen a tu empresa.
Cuando se trata de conocer a tu fuerza de ventas hay que abordar tres temas:

Habilidades: Para ser un buen vendedor debes dominar el arte de la

persuasin, escuchar con detenimiento para detectar necesidades, profundizar
en los problemas del cliente y manejar los diferentes tipos de objeciones
(escepticismo, confusin, queja real, verdadera desventaja). De esta manera,
sabrs ir ms all y conocer lo que realmente le preocupa al consumidor. Ten
presente que "siempre debes cerrar" y que el cierre no se intenta al final, sino
cada vez que tengas la oportunidad. La habilidad ms importante en ventas es

"cobrar al cliente".
Actitudes: "La actitud lo es todo". Puedes ser un experto en lo que ests
vendiendo, pero con una mala actitud seguramente no conseguirs tus
objetivos de ventas. Tiene que ser positivo, proactivo y, sobre todo, con
intencin de asesorar al cliente. No olvides que "el buen vendedor siempre es

oportuno".
Aptitudes: Contrata vendedores que sepan sobre tu producto o servicio,
aunque no es un requisito indispensable. Lo ideal es que combinen el
conocimiento del producto o servicio con habilidades en ventas.

Si desarrollas cada uno de estos tres puntos (producto o servicio, mercado y

fuerza de ventas) y utilizas las conclusiones a las que llegaste para elaborar tu
plan de ventas, podrs alcanzar tus objetivos. No dejes de innovar tu oferta y
adaptarla a lo que el mercado demanda. Ten en cuenta que "lo nico constante es
el cambio", por lo que, de ahora en adelante, tu lema ser: "renovarse o morir". 4
6.

EL RECURSO HUMANO
El tema de Recursos Humanos es fundamental para la empresa. El personal

negocia con clientes,

proveedores y bancos; produce o presta los bienes y

servicios; detecta las necesidades del mercado e indaga sobre la mejor forma de
satisfacerlas, entre otros temas de vital trascendencia. Por tal motivo es
importante definir y cumplir con los siguientes aspectos:
1. Estructura Organizativa: Slo una organizacin adecuada y flexible ser
capaz de extraer lo mejor de cada uno, podr obtener sinergias del conjunto y
ayudar a superar las debilidades competitivas de la empresa respecto a sus
competidores. Algunas formas de organizacin son:
Simple, con un nico responsable para toda la empresa (0-9 trabajadores);
Funcional, caracterizada por la existencia de varios responsables de acuerdo con
las funciones en las que se divide habitualmente la actividad, es de forma
piramidal y supone un jefe directo; Matricial, generalmente son grandes
corporaciones, es la que supone que los empleados de una compaa tienen dos
tipos de dependencia: una organizativa y otra funcional. Para la organizacin
efectiva de la empresa o negocio, se debe considerar:
La definicin de las funciones. El reparto de las funciones basndose en el
perfil de los trabajadores. La elaboracin del organigrama general de la empresa y
4 Fuente: http://www.soyentrepreneur.com/elabora-tu-plan-de-ventas.html

de cada rea. Las perspectivas de evolucin de la empresa segn los objetivos

planteados.
2. Seleccin del Recurso Humano: Debe tomarse en cuenta no slo las
caractersticas individuales sino tambin la complementariedad entre el personal
de forma que sea sinrgico.
3. Capacitacin: La importancia de la capacitacin radica en la incidencia en
aspectos como:
Productividad: Las actividades de capacitacin no slo deben ser aplicadas a
los empleados nuevos sino tambin a los trabajadores con experiencia, ya que
formar a los empleados consiste en darles los conocimientos, actitudes y
habilidades que requieren para lograr un desempeo ptimo.
Calidad: Los programas de capacitacin y desarrollo apropiadamente
diseados e implantados, tambin contribuyen a elevar la calidad de la produccin
de la fuerza de trabajo.
Planeacin de los Recursos Humanos: Las necesidades futuras de personal
dependern en gran medida de la capacitacin y desarrollo del empleado.
Salud y seguridad: Una adecuada capacitacin ayuda a prevenir accidentes en
las operaciones diarias.
Dimensin psicolgica: La capacitacin genera un cambio de actitud, tanto
para sus relaciones personales como laborales, adems, mejora su grado de
motivacin, de seguridad en s mismo, el nivel de autoestima, entre otros.
Desarrollo personal: No todos los beneficios de capacitacin se reflejan en la
misma empresa. En el mbito personal los empleados tambin se benefician de

los programas de desarrollo administrativo, les dan a los participantes una gama
ms amplia de conocimientos, mayor sensacin de competencia y un sentido de
conciencia, un repertorio ms grande de habilidades, entre otros.
Prevencin de la obsolescencia: La capacitacin continua es necesaria para
mantener actualizados a los trabajadores de los avances en sus campos laborales
respectivos, en este sentido la obsolescencia puede controlarse mediante una
atencin constante al pronstico de las necesidades de recursos humanos, el
control de cambios tecnolgicos y la adaptacin de los individuos a las
oportunidades, as como los riesgos del cambio tecnolgico.
Supervivencia: La capacitacin bien administrada, influye en la eficiencia de las
organizaciones, porque se representa de manera directa en los subsistemas,
(tecnologa, administrativo, y el social-humano).
La preocupacin fundamental de cualquier empresario es el crecimiento y la
consolidacin de su negocio o, por lo menos su supervivencia. 5
7.

ASPECTOS LEGALES DE LA SOCIEDAD A CONFORMAR

EMPRESA: Conjunto de recursos organizados por el titular (emprendedor), con

el fin de realizar actividades de produccin o de intercambio de bienes o servicios

que satisfacen las necesidades de un mercado en particular.
Los tiempos, costos y el mejor esquema al momento de crear la empresa,
deben ser considerados con anterioridad para realizar una buena planeacin
orientada a obtener mayores beneficios.6

5 Fuente: http://www.solucionaintegral.com.ve/los-recursos-humanos-en-el-plan-denegocios-de-una-empresa/
6 Fuente: http://genesis.uag.mx/edmedia/material/DEM/UnidadVI.pdf


8.

Requisitos para la constitucin legal de la empresa.

El nmero de socios que deseen iniciar.

Tipo de empresa y sociedad.
Las aportaciones por socio (capital social).
Las responsabilidades que se adquieren frente a terceros.
Los gastos de constitucin de la empresa.
Los trmites a realizar para implementarla legalmente.
Las obligaciones fiscales que se debern afrontar.
Las diferentes responsabilidades laborales que se adquieren.
ASPECTOS FINANCIEROS DEL PLAN
El anlisis financiero tiene como objetivo resumir los recursos monetarios

necesarios y cuantificar el capital disponible para poner en marcha el negocio. Los

aspectos fundamentales para empezar el anlisis son:
Inversin: Cunto dinero necesita invertir en el proyecto? Cunto tiene de
balance base? Cunto dinero requiere para el desarrollo de prototipos? Cunto
necesita para gastos preoperativos, gastos de comercializacin y servicios, otros
gastos, pago de crditos? Especifique la cuanta de los aportes de los
emprendedores, especificando s se trata de recursos en efectivo o aportes en
bienes y servicios, estableciendo si los recursos se aplican a la etapa de
implementacin o a la de operacin del negocio.
Operacin: Determine los gastos fijos de la empresa y dentro de estos describa
los gastos de operacin que son todos aquellos que intervienen en la produccin.
Determine los gastos de operacin mensuales para mantener su empresa en
funcionamiento.
Igualmente, dentro de los gastos de operacin existen los de administracin,
estos se utilizan en la direccin de la empresa incluyendo nminas administrativas,
determnelos mensualmente.

Y, por ltimo, se pueden encontrar los gastos de venta, los cuales intervienen
en la comercializaron y publicidad. Realice lo mismo que los anteriores gastos.
Capital de trabajo: Cunto dinero necesita para que el negocio funcione?
Costo variable unitario: equivalen a los costos de las materias primas utilizadas en
cada producto.
Determine la cantidad de materia prima requerida para fabricar cada unidad y
el costo de cada unidad, y haga un total de la produccin de unidades requeridas.
Si utiliza mano de obra al destajo adicinela. No se olvide de agregar los
impuestos de industria y comercio. Punto de equilibrio: es el nmero de unidades
del producto servicio que la empresa debe vender para que los costos y los gastos
del negocio reciban recursos y funcionen. Este punto de equilibrio es tenido muy
en cuenta por los inversionistas porque l determina si el proyecto tiene la
capacidad de vender o no la cifra de unidades para mantener en equilibrio a la
empresa.
Es recomendable que lo realice y presente anualmente. Con base en la
informacin anterior explique las proyecciones financieras. Estado de resultados:
Es el resultado de confrontar los ingresos contra los egresos en un periodo de la
empresa.
Este anlisis refleja si hay prdidas o utilidades en la empresa. Muestra la
posicin econmica del negocio en un perodo determinado y sirve para calcular el
beneficio o prdida que ha tenido en ese perodo.
Flujo de caja: Es la disponibilidad de efectivo y a travs de este estado se
muestra la necesidad de pedir financiamiento externo o la posibilidad de ubicar los
excesos de efectivo en oportunidades que rinden beneficios. Permite determinar la
necesidad de recursos y la posibilidad de establecer los plazos de reembolsos, de
prstamos y el pago de los intereses. Resume todos los aspectos desarrollados a

lo largo del Plan de Negocios. No se olvide de anexar el Periodo de Recuperacin,

que es el tiempo que se necesita para que la inversin regrese como utilidad al
negocio.
Valor actual neto: Indica cul es el valor neto del proyecto actual, y la Tasa de
Inters de Retorno: que es la renta de inversin promedio anual que necesita la
empresa.
-

Determine las necesidades de inversin o de crdito. Si se tiene

previsto incorporar recursos de crdito al negocio.

- El Balance General muestra la posicin financiera debido a que a
travs de l se pone en evidencia la capacidad de resolver las deudas por
vencer. Su fin es demostrar el crecimiento anual de la empresa y observar
el comportamiento de las cuentas principales. Realcelo anualmente.
(Fuente: Cmara de Comercio de Bogot)7
9.

CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

- El plan de negocios es una herramienta indispensable y necesaria para la

bsqueda de capital, tambin como promocin siempre y cuando este bien
estructurado.
- Un buen plan de negocio puede convertir rpidamente en una buena idea en un
proyecto concreto.
- El plan de negocio ahorra tiempo y dinero en la bsqueda de socios.
- Un buen plan de negocios sirve para ordenar ideas y saber hacia dnde dirigir el
negocio. Es el norte.
- Elaborar el plan de negocio permite entrenarse para responder a las inquietudes

que los inversionistas formularan.

7 Fuente: http://www.unab.edu.co/emprendimiento/dinero-sena/pasos/4PlandeNegocio.pdf