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grfica: conferir e ajustar medida da lombada, caso necessrio

gao Perda Foro Condies Vcio Maremoto Causa Sinistro Guia Companhia Taxa Fiana Prescrio Invalidez Licitao Cooperativa Aditivo Proteo Fundo Concorrncia Prazo Decreto Ao Probabilidade Controle Medicina Complementao Prossional Objeto Incerteza
e Impacto Portabilidade Depreciao Avaliao Resgate Moeda Comprovante Titular Microsseguro Inspetor Grupo Concesso Ttulo Iseno Prioridade Nomenclatura Mediao Excluso Sigilo Ocorrncia Circunstncias Tbua Incndio Mitigao Gastos Adiantamento Pr
Parcelamento Contrato Impercia Modalidade Normas Estorno Cativa Sinistralidade Anuidade Junta Acidente Ramo Inundao Emisso Conveno Seguradora Pagamento Custo Leso Desconto Margem Avaria Risco Preveno Imposto Acordo Proponente Auxlio Resciso Fatu
crocrdito Legislao Disposies Tabela Modelo Corretagem Dependente Reduo Perigo Juro Faixa Carncia Servio Incluso Prestao Intermedirio Prorrogao Emprstimo Questionrio Cedente Solvncia Omisso Corretor Instalao Amortizao Compensao Teoria P
o Contribuio Vitalcio Percia Chancela Lei Gerncia Devoluo Entrega Acaso Patrocinadora Evento Produto Marketing Conciliao Transferncia Laudo Agregado Quitao Limite Perl Arresto Benefcio Restituio Livre Falta Terceiros Pleno Empregado Embarcao Mensu
Crdito Quotas Prejuzo Juzo Equidade Ativo Reembolso Fator Perodo Previdncia Impedimento Culpa Fidelidade Arbitragem Reclamao Morte Cotao Adicional Matemtica Bagagem Ressarcimento Migrao Aleatrio Guarda Idade Sorteio Danos Adeso Propost
esa Automvel Reparao Incapacidade Administrao Quebra Encalhe Aplice Reajuste Denncia Naufrgio Nota Liberao Indexao Corretora Resseguro Montepio Consrcio Vida Inspeo Converso Jurisprudncia Agravamento Rateio Penhora Natureza Frota Clusula Va
Contingncia Vigncia Plano Direito Lcito Habitacional Fato Declarao Capitalizao Seguro Remoo Importncia Convnio Fortuito Honorrio Clculo Segurador Participao Dolo Auditoria Mutualidade Cesso Subscrio Nulidade Benecirio Insolvncia Interesse Visto
nciador Queda Manifesto Capacidade Segurana Cancelamento Obrigao Perda Foro Condies Vcio Maremoto Causa Sinistro Guia Companhia Taxa Fiana Prescrio Invalidez Licitao Cooperativa Aditivo Proteo Fundo Concorrncia Prazo Decreto Ao Probabilidade
rossional Objeto Incerteza Aturia Regulao Garantia Penalidade Impacto Portabilidade Depreciao Avaliao Resgate Moeda Comprovante Titular Microsseguro Inspetor Grupo Concesso Ttulo Iseno Prioridade Nomenclatura Mediao Excluso Sigilo Ocorrncia Ci
Gastos Adiantamento Propriedade Familiar Negligncia Fora Parcelamento Contrato Impercia Modalidade Normas Estorno Cativa Sinistralidade Anuidade Junta Acidente Ramo Inundao Emisso Conveno Seguradora Pagamento Custo Leso Desconto Margem Avar
oponente Auxlio Resciso Fatura Bnus Segurado Endosso Peclio Microcrdito Legislao Disposies Tabela Modelo Corretagem Dependente Reduo Perigo Juro Faixa Carncia Servio Incluso Prestao Intermedirio Prorrogao Emprstimo Questionrio Cedente
Amortizao Compensao Teoria Portador Facultativo Carteira Patrimnio Contribuio Vitalcio Percia Chancela Lei Gerncia Devoluo Entrega Acaso Patrocinadora Evento Produto Marketing Conciliao Transferncia Laudo Agregado Quitao Limite Perl Arresto Be
s Pleno Empregado Embarcao Mensurao Espera Moral Certicado Tarifa Crdito Quotas Prejuzo Juzo Equidade Ativo Reembolso Fator Perodo Previdncia Impedimento Culpa Fidelidade Arbitragem Reclamao Morte Cotao Adicional Matemtica Bagagem Ressa
dade Sorteio Danos Adeso Proposta Excedente Lucro Micronanas Despesa Automvel Reparao Incapacidade Administrao Quebra Encalhe Aplice Reajuste Denncia Naufrgio Nota Liberao Indexao Corretora Resseguro Montepio Consrcio Vida Inspeo Conve
o Penhora Natureza Frota Clusula Valor Perito Fiducirio Responsabilidade Contingncia Vigncia Plano Direito Lcito Habitacional Fato Declarao Capitalizao Seguro Remoo Importncia Convnio Fortuito Honorrio Clculo Segurador Participao Dolo Auditoria M
e Benecirio Insolvncia Interesse Vistoria Empregador Ato Regra Franquia Agenciador Queda Manifesto Capacidade Segurana Cancelamento Obrigao Perda Foro Condies Vcio Maremoto Causa Sinistro Guia Companhia Taxa Fiana Prescrio Invalidez Licitao C
ncorrncia Prazo Decreto Ao Probabilidade Controle Medicina Complementao Prossional Objeto Incerteza Aturia Regulao Garantia Penalidade Impacto Portabilidade Depreciao Avaliao Resgate Moeda Comprovante Titular Microsseguro Inspetor Grupo Conce
latura Mediao Excluso Sigilo Ocorrncia Circunstncias Tbua Incndio Mitigao Gastos Adiantamento Propriedade Familiar Negligncia Fora Parcelamento Contrato Impercia Modalidade Normas Estorno Cativa Sinistralidade Anuidade Junta Acidente Ramo Inundao E
ento Custo Leso Desconto Margem Avaria Risco Preveno Imposto Acordo Proponente Auxlio Resciso Fatura Bnus Segurado Endosso Peclio Microcrdito Legislao Disposies Tabela Modelo Corretagem Dependente Reduo Perigo Juro Faixa Carncia Servio
ogao Emprstimo Questionrio Cedente Solvncia Omisso Corretor Instalao Amortizao Compensao Teoria Portador Facultativo Carteira Patrimnio Contribuio Vitalcio Percia Chancela Lei Gerncia Devoluo Entrega Acaso Patrocinadora Evento Produto Ma
o Agregado Quitao Limite Perl Arresto Benefcio Restituio Livre Falta Terceiros Pleno Empregado Embarcao Mensurao Espera Moral Certicado Tarifa Crdito Quotas Prejuzo Juzo Equidade Ativo Reembolso Fator Perodo Previdncia Impedimento Culpa Fide
Cotao Adicional Matemtica Bagagem Ressarcimento Migrao Aleatrio Guarda Idade Sorteio Danos Adeso Proposta Excedente Lucro Micronanas Despesa Automvel Reparao Incapacidade Administrao Quebra Encalhe Aplice Reajuste Denncia Naufrgio Nota L
o Montepio Consrcio Vida Inspeo Converso Jurisprudncia Agravamento Rateio Penhora Natureza Frota Clusula Valor Perito Fiducirio Responsabilidade Contingncia Vigncia Plano Direito Lcito Habitacional Fato Declarao Capitalizao Seguro Remoo Importncia
Segurador Participao Dolo Auditoria Mutualidade Cesso Subscrio Nulidade Benecirio Insolvncia Interesse Vistoria Empregador Ato Regra Franquia Agenciador Queda Manifesto Capacidade Segurana Cancelamento Obrigao Perda Foro Condies Vcio Maremoto
ana Prescrio Invalidez Licitao Cooperativa Aditivo Proteo Fundo Concorrncia Prazo Decreto Ao Probabilidade Controle Medicina Complementao Prossional Objeto Incerteza Aturia Regulao Garantia Penalidade Impacto Portabilidade Depreciao Avalia
ar Microsseguro Inspetor Grupo Concesso Ttulo Iseno Prioridade Nomenclatura Mediao Excluso Sigilo Ocorrncia Circunstncias Tbua Incndio Mitigao Gastos Adiantamento Propriedade Familiar Negligncia Fora Parcelamento Contrato Impercia Modalidade Nor
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Acaso Patrocinadora Evento Produto Marketing Conciliao Transferncia Laudo Agregado Quitao Limite Perl Arresto Benefcio Restituio Livre Falta Terceiros Pleno Empregado Embarcao Mensurao Espera Moral Certicado Tarifa Crdito Quotas Prejuzo Ju
erodo Previdncia Impedimento Culpa Fidelidade Arbitragem Reclamao Morte Cotao Adicional Matemtica Bagagem Ressarcimento Migrao Aleatrio Guarda Idade Sorteio Danos Adeso Proposta Excedente Lucro Micronanas Despesa Automvel Reparao Incapacid
lice Reajuste Denncia Naufrgio Nota Liberao Indexao Corretora Resseguro Montepio Consrcio Vida Inspeo Converso Jurisprudncia Agravamento Rateio Penhora Natureza Frota Clusula Valor Perito Fiducirio Responsabilidade Contingncia Vigncia Plano Direito
pitalizao Seguro Remoo Importncia Convnio Fortuito Honorrio Clculo Segurador Participao Dolo Auditoria Mutualidade Cesso Subscrio Nulidade Benecirio Insolvncia Interesse Vistoria Empregador Ato Regra Franquia Agenciador Queda Manifesto Cap
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o Contribuio Vitalcio Percia Chancela Lei Gerncia Devoluo Entrega Acaso Patrocinadora Evento Produto Marketing Conciliao Transferncia Laudo Agregado Quitao Limite Perl Arresto Benefcio Restituio Livre Falta Terceiros Pleno Empregado Embarcao Mensu
Crdito Quotas Prejuzo Juzo Equidade Ativo Reembolso Fator Perodo Previdncia Impedimento Culpa Fidelidade Arbitragem Reclamao Morte Cotao Adicional Matemtica Bagagem Ressarcimento Migrao Aleatrio Guarda Idade Sorteio Danos Adeso Propost
esa Automvel Reparao Incapacidade Administrao Quebra Encalhe Aplice Reajuste Denncia Naufrgio Nota Liberao Indexao Corretora Resseguro Montepio Consrcio Vida Inspeo Converso Jurisprudncia Agravamento Rateio Penhora Natureza Frota Clusula Va
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rossional Objeto Incerteza Aturia Regulao Garantia Penalidade Impacto Portabilidade Depreciao Avaliao Resgate Moeda Comprovante Titular Microsseguro Inspetor Grupo Concesso Ttulo Iseno Prioridade Nomenclatura Mediao Excluso Sigilo Ocorrncia Ci
Gastos Adiantamento Propriedade Familiar Negligncia Fora Parcelamento Contrato Impercia Modalidade Normas Estorno Cativa Sinistralidade Anuidade Junta Acidente Ramo Inundao Emisso Conveno Seguradora Pagamento Custo Leso Desconto Margem Avar
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Amortizao Compensao Teoria Portador Facultativo Carteira Patrimnio Contribuio Vitalcio Percia Chancela Lei Gerncia Devoluo Entrega Acaso Patrocinadora Evento Produto Marketing Conciliao Transferncia Laudo Agregado Quitao Limite Perl Arresto Be
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dade Sorteio Danos Adeso Proposta Excedente Lucro Micronanas Despesa Automvel Reparao Incapacidade Administrao Quebra Encalhe Aplice Reajuste Denncia Naufrgio Nota Liberao Indexao Corretora Resseguro Montepio Consrcio Vida Inspeo Conve
o Penhora Natureza Frota Clusula Valor Perito Fiducirio Responsabilidade Contingncia Vigncia Plano Direito Lcito Habitacional Fato Declarao Capitalizao Seguro Remoo Importncia Convnio Fortuito Honorrio Clculo Segurador Participao Dolo Auditoria M
e Benecirio Insolvncia Interesse Vistoria Empregador Ato Regra Franquia Agenciador Queda Manifesto Capacidade Segurana Cancelamento Obrigao Perda Foro Condies Vcio Maremoto Causa Sinistro Guia Companhia Taxa Fiana Prescrio Invalidez Licitao C
ncorrncia Prazo Decreto Ao Probabilidade Controle Medicina Complementao Prossional Objeto Incerteza Aturia Regulao Garantia Penalidade Impacto Portabilidade Depreciao Avaliao Resgate Moeda Comprovante Titular Microsseguro Inspetor Grupo Conce
latura Mediao Excluso Sigilo Ocorrncia Circunstncias Tbua Incndio Mitigao Gastos Adiantamento Propriedade Familiar Negligncia Fora Parcelamento Contrato Impercia Modalidade Normas Estorno Cativa Sinistralidade Anuidade Junta Acidente Ramo Inundao E
ento Custo Leso Desconto Margem Avaria Risco Preveno Imposto Acordo Proponente Auxlio Resciso Fatura Bnus Segurado Endosso Peclio Microcrdito Legislao Disposies Tabela Modelo Corretagem Dependente Reduo Perigo Juro Faixa Carncia Servio
ogao Emprstimo Questionrio Cedente Solvncia Omisso Corretor Instalao Amortizao Compensao Teoria Portador Facultativo Carteira Patrimnio Contribuio Vitalcio Percia Chancela Lei Gerncia Devoluo Entrega Acaso Patrocinadora Evento Produto Ma
o Agregado Quitao Limite Perl Arresto Benefcio Restituio Livre Falta Terceiros Pleno Empregado Embarcao Mensurao Espera Moral Certicado Tarifa Crdito Quotas Prejuzo Juzo Equidade Ativo Reembolso Fator Perodo Previdncia Impedimento Culpa Fide
Cotao Adicional Matemtica Bagagem Ressarcimento Migrao Aleatrio Guarda Idade Sorteio Danos Adeso Proposta Excedente Lucro Micronanas Despesa Automvel Reparao Incapacidade Administrao Quebra Encalhe Aplice Reajuste Denncia Naufrgio Nota L
o Montepio Consrcio Vida Inspeo Converso Jurisprudncia Agravamento Rateio Penhora Natureza Frota Clusula Valor Perito Fiducirio Responsabilidade Contingncia Vigncia Plano Direito Lcito Habitacional Fato Declarao Capitalizao Seguro Remoo Importncia
Segurador Participao Dolo Auditoria Mutualidade Cesso Subscrio Nulidade Benecirio Insolvncia Interesse Vistoria Empregador Ato Regra Franquia Agenciador Queda Manifesto Capacidade Segurana Cancelamento Obrigao Perda Foro Condies Vcio Maremoto
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ar Microsseguro Inspetor Grupo Concesso Ttulo Iseno Prioridade Nomenclatura Mediao Excluso Sigilo Ocorrncia Circunstncias Tbua Incndio Mitigao Gastos Adiantamento Propriedade Familiar Negligncia Fora Parcelamento Contrato Impercia Modalidade Nor
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Francisco
o Perigo Juro Faixa Carncia Servio Incluso Prestao Intermedirio Prorrogao Emprstimo Questionrio Cedente Solvncia Omisso Corretor Instalao
AmortizaoGaliza
Compensao Teoria Portador Facultativo Carteira Patrimnio Contribuio Vitalcio Percia Cha
Acaso Patrocinadora Evento Produto Marketing Conciliao Transferncia Laudo Agregado Quitao Limite Perl Arresto Benefcio Restituio Livre Falta Terceiros Pleno Empregado Embarcao Mensurao Espera Moral Certicado Tarifa Crdito Quotas Prejuzo Ju
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lice Reajuste Denncia Naufrgio Nota Liberao Indexao Corretora Resseguro Montepio Consrcio Vida Inspeo Converso Jurisprudncia Agravamento Rateio Penhora Natureza Frota Clusula Valor Perito Fiducirio Responsabilidade Contingncia Vigncia Plano Direito
pitalizao Seguro Remoo Importncia Convnio Fortuito Honorrio Clculo Segurador Participao Dolo Auditoria Mutualidade Cesso Subscrio Nulidade Benecirio Insolvncia Interesse Vistoria Empregador Ato Regra Franquia Agenciador Queda Manifesto Capacidade

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Seguro de Vida
Individual no Brasil:
o que precisa ser feito para
o seu desenvolvimento?

Seguro de Vida
Individual no Brasil:
o que precisa ser feito para
o seu desenvolvimento?

Funenseg, 2014. permitida a citao total ou parcial, do texto publicado


nesta edio, desde que identificada a fonte.
CONSELHO EDITORIAL
Claudio Contador, Francisco Galiza, Joel Gomes, Lauro Vieira de Faria, Lucio Antonio
Marques, Moacyr Lamha Filho, Natalie Haanwinckel Hurtado, Paulo Marraccini,
Ricardo Bechara Santos, Roberto L.M.Castro, Sandro Leal Alves, Sergio Viola
EDITOR EXECUTIVO
Claudio Contador
claudiocontador@esns.org.br
EDITOR RESPONSVEL
Vera de Souza (13085-JP)
verasouza@esns.org.br
JORNALISTA
Mariana Santiago
marianabittencourt@esns.org.br
COORDENAO GRFICA
Hrcules Moreira Rabello
herculesrabello@esns.org.br
REVISO
Monica Teixeira Dantas Savini
PROJETO GRFICO, CAPA E DIAGRAMAO
Grifo Design
TIRAGEM
200 exemplares
IMPRESSO
Grfica Stamppa
O trabalho publicado nesta edio de responsabilidade do autor e no reflete,
necessariamente, a opinio da Funenseg.

GRFICA:
INSERIR LOGO FSC

Virginia Thom CRB-7/3242


Bibliotecria responsvel pela elaborao da ficha catalogrfica

G156s Galiza, Francisco Jos dos Santos


Seguro de vida individual no Brasil : o que precisa ser feito

para o seu desenvolvimento? / Francisco Jos dos Santos Galiza. -- Rio

de Janeiro : Funenseg, 2014.

52 p.; 28 cm (Estudos sobre Seguros, n. 28)

1 - Seguro de pessoas - Brasil. 2. Seguro de vida individual


Brasil. I. Srie. II. Ttulo.
0014-1424 CDU 368.3(81)

Seguro de Vida
Individual no Brasil:
o que precisa ser feito para
o seu desenvolvimento?
ESTUDOS SOBRE SEGUROS EDIO 28

Francisco Galiza
Setembro/2014

rie destinada publicao de trabalhos


e pesquisas de profissionais das reas de
seguro, resseguro, previdncia e capitalizao.
comercializada com exclusividade em seminrios, palestras, fruns e workshops realizados
pela Fundao Escola Nacional de Seguros
Funenseg e por instituies do mercado de
seguros. Os textos podem ser impressos
(em formato pdf) no site da Funenseg (www.
funenseg.org.br), link <http://www.funenseg.
org.br/livros/>, em Estudos para Download.
Caso haja interesse em adquirir os nmeros
da srie no formato original, entrar em contato
com o setor de Vendas da Funenseg ou com a
Secretaria da Escola: Rua Senador Dantas, 74
Trreo Centro Rio de Janeiro/RJ Tel.: (21)
3380-1556 E-mail: vendas@funenseg.org.br.
Para publicao na srie, os textos devem ser
encaminhados, para avaliao, para o Diretor
de Ensino Superior e Pesquisa da Funenseg,
Claudio R. Contador. Enviar duas cpias: uma
por e-mail para claudiocontador@esns.org.br,
mencionando no assunto Estudos sobre seguros Trabalho para Avaliao; e outra impressa
para a Diretoria de Ensino Superior e Pesquisa
da Funenseg (Rua Senador Dantas, 74 3 andar
Centro Rio de Janeiro/RJ CEP 20031-205),
identificando no envelope Estudos sobre
seguros. Incluir nas duas cpias um resumo em
portugus e em ingls do trabalho. As referncias bibliogrficas devem ser includas no final
do texto. Enviar tambm um breve currculo
profissional, e-mail e telefone para contato.

A Escola Nacional de Seguros

Escola Nacional de Seguros foi fundada em 1971, com a misso de promover o


aperfeioamento do mercado de seguros por meio do desenvolvimento e da dis-

seminao do ensino, da pesquisa e da divulgao do instituto do seguro. A instituio


atende s necessidades de capacitao dos profissionais brasileiros dessa rea atravs
da educao continuada, ajudando-os a enfrentar um mercado fortemente competitivo.
Nos seus mais de 40 anos de existncia, a Escola tem contribudo decisivamente para o
desenvolvimento do mercado de seguros, previdncia complementar aberta e capitalizao, ao oferecer programas educacionais, apoiar pesquisas tcnicas, publicar vasta gama
de ttulos e promover eventos sobre os temas mais candentes do mercado. Nesse perodo,

tambm se notabilizou pela troca de experincias com instituies de ensino do Brasil e


do exterior, por meio de convnios de cooperao tcnica.
A Escola Nacional de Seguros oferece desde cursos de brevssima durao at ensino em
nvel ps-graduao, formando mais de 10 mil alunos por ano, inclusive via modernas
tecnologias de ensino, como o caso do ensino distncia.
Em 2005, a entidade obteve parecer favorvel do Ministrio da Educao (MEC) para ministrar, no Rio de Janeiro, o Curso Superior de Administrao de Empresas com nfase em
Seguros e Previdncia, o primeiro do Pas com essas caractersticas. Em 2009, tal curso
passou a ser oferecido tambm na Unidade Regional So Paulo. Assim, a Escola Nacional
de Seguros confirmou seu comprometimento com o incremento da qualificao de profissionais para uma rea de atuao que vai se tornando cada vez mais complexa e dinmica.
A instituio tem sede no Rio de Janeiro, conta com quatorze unidades regionais e est
presente em cerca de 50 cidades de todo o Pas. Consegue, assim, manter e expandir o elevado padro de ensino que sua marca, bem como ratificar sua condio de maior e melhor
escola de seguros do Brasil.
Escola Nacional de Seguros
www.funenseg.org.br

O autor agradece o apoio da empresa


Mongeral Aegon Seguros e Previdncia S. A.
na realizao desse estudo.

Sumrio
Resumo

13

1 | Introduo

15

2 | Anlise Econmica do Setor

17

2.1 Fatores Macroeconmicos, 17


2.2 Fatores Microeconmicos, 19

3 | Seguro de Vida Individual Brasil


3.1 Introduo, 23
3.2 Foco do Estudo, 26
3.3 Aspecto Fiscal, 27
3.4 Situao Econmica, 28
3.5 Um Retrato de Previdncia, 33

4 | Seguro de Vida Individual Internacional


4.1 Introduo, 35
4.2 Tipos Existentes, 36
4.3 Outras Caractersticas, 38
4.4 Informaes Econmicas, 38
4.5 Um Retrato de Previdncia, 42

5 | Comparao Brasil x Internacional


5.1 Tamanho do Mercado, 45
5.2 Distribuio dos Produtos, 46
5.3 Margens de Rentabilidade e Preos, 46

6 | Concluses e Sugestes

23

35

45

49

Apresentao

emos grande satisfao em publicar o estudo de Francisco Galiza sobre seguro de


vida individual no Brasil, tema inegavelmente complexo e de grande interesse para

o futuro do mercado segurador nacional. De fato, enquanto nos Estados Unidos a arrecadao desse seguro chega a 0,85% do PIB aqui de apenas 0,12%.
O autor dispensa maiores apresentaes: engenheiro pela UFRJ, mestre em economia
pela EPGE/FGV, professor, membro do Conselho Editorial da Escola Nacional de Seguros,
autor de diversos livros e estudos e consultor de sucesso no mercado de seguros.
com esse slido conhecimento que o autor disseca, em suas diversas dimenses, as
razes da relativa pequenez do segmento de vida individual do Brasil, ao mesmo tempo
em que nos garante que um conjunto bem articulado de medidas pode desenvolver o
setor e dot-lo de um considervel potencial de crescimento.
Por isso, no temos dvida em recomendar fortemente a leitura do presente trabalho.

Lauro Vieira de Faria


Assessor da Direo Executiva
da Escola Nacional de Seguros

Resumo

objetivo desse estudo foi fazer uma anlise terica e numrica do seguro de vida
individual no Brasil.

A concluso principal que esse segmento tem uma presena pequena, embora com um
potencial de crescimento bem favorvel.
Visando estimular esse setor, recomendamos seis medidas estratgicas:
1

Novos Produtos. Tomando como referncia parmetros internacionais, buscar desenvolver novos produtos em um setor que tem demandas cada vez mais sofisticadas.

Desenvolvimento de Cultura. Estimular na populao brasileira o hbito e a cultura


com relao a esse tipo de produto.

Canais de vendas mais agressivos. Os canais de vendas de seguros existentes precisam ser mais agressivos. Nesse sentido, campanhas e estmulos por parte das seguradoras podem ser bastante teis.

Diminuir a prioridade da venda do seguro de vida em grupo. A utilizao excessiva do


seguro de vida em grupo para vender produtos individuais precisa ser questionada.

Segmento precisa ganhar escala. O mercado de seguro de vida individual est amarrado a uma armadilha de venda baixa, fato que desestimula as empresas seguradoras e
corretoras. necessrio criar mecanismos que possibilitem uma sada dessa situao.

Expandir a distribuio do produto. No Brasil, esse produto tem a sua distribuio


concentrada em bancos, ao contrrio de outros pases. A utilizao de tecnologia ou
de outros canais alternativos precisa ser mais estudada, se for o caso tomando tambm como fonte experincias internacionais.

Seguro de Vida Individual no Brasil: o que precisa ser feito para o seu desenvolvimento?

13

Introduo

e um modo geral, em qualquer mercado de vida e previdncia existem sempre fatores


crticos para o seu desenvolvimento, condies necessrias em toda economia.

Ainda mais quando damos nfase aos produtos de seguro de vida individual e de risco
da carteira de previdncia, que so prioridades de enfoque nesse estudo. Nesse caso,
o consumidor cria uma relao estreita e longa com a instituio, que ir, muitas vezes,
lhe proporcionar uma garantia na sua aposentadoria ou em alguma eventualidade ligada ao seu risco de vida. Esse tipo de produto o que ser analisado prioritariamente
nesse estudo.
De qualquer maneira, temos condies de afirmar sem exagerado otimismo que,
luz da experincia internacional e de outros indicadores econmicos, a participao do
setor e as implicaes positivas dessa atividade no Brasil devero ser provavelmente
ampliadas no futuro.
Em termos metodolgicos, esse estudo contou com uma ampla pesquisa terica, de
fontes nacionais e internacionais. Em complemento, tambm foram entrevistados diversos agentes que atuam nessa rea, pedindo especificamente sugestes sobre o
que pode ser feito para melhorar esse segmento. Fica aqui o nosso agradecimento por
essas participaes.
com essa abordagem detalhada e com esse esprito que este estudo se desenvolve, dividindo-se assim nos seguintes captulos, alm dessa introduo:
 No captulo 2, uma anlise econmica geral do setor de seguros de vida. Em termos
macroeconmicos e microeconmicos.
 No captulo 3, uma anlise dos produtos de seguros de vida no Brasil, dando nfase aos
produtos individuais. Essa anlise ser tanto terica, quanto numrica. De forma apenas
ilustrativa, falaremos tambm dos produtos de previdncia privada aberta no pas.

Seguro de Vida Individual no Brasil: o que precisa ser feito para o seu desenvolvimento?

15

 No captulo 4, uma anlise dos produtos de seguro de vida internacionais, dando


tambm nfase aos produtos individuais sobretudo do mercado norte-americano.
Como no captulo anterior, essa anlise ser tambm tanto terica quanto numrica.
Tambm de forma simplificada, abordaremos o mercado de previdncia nesse pas.
 No captulo 5, uma anlise econmica comparativa desses dois mercados (seguros
de vida), mostrando as principais diferenas entre eles.
 Por ltimo, no captulo 6, um resumo com as sugestes e concluses principais.

16

ESTUDOS SOBRE SEGUROS EDIO 28

Anlise Econmica do Setor


2.1 Fatores Macroeconmicos
A anlise econmica do setor de seguro de vida individual no algo trivial, pois fatores
macroeconmicos e microeconmicos influenciam o seu comportamento.
Abaixo, listamos, por exemplo, alguns pontos macroeconmicos mais relevantes para o
desenvolvimento de setores de seguro de vida e de previdncia saudveis.
 Crescimento Econmico. Sendo bens superiores, consumidos medida que uma
maior riqueza acumulada, esse tipo de produto precisa de crescimento econmico
para que alcance os nveis ideais de escala de venda.
 Arcabouo Legislativo Slido. Regras estveis e uma perfeita tipificao dos produtos
estimulam a confiana do consumidor.
 Variedade de produtos. necessrio haver uma grande variedade de produtos, para
satisfazer as diversas caractersticas e demandas de cada consumidor. Lembramos
que esse tpico muitas vezes relacionado com o aspecto fiscal de cada pas. Ou seja,
mais ou menos benefcios que o Estado proporciona ao consumidor, estimulando assim o investimento de longo prazo.
 Modelo de distribuio. Um modelo de distribuio eficiente que consiga fazer com
que os produtos cheguem, de forma transparente e rpida, aos consumidores, alm de
uma escala de vendas suficiente para que possa ser uma operao lucrativa para todos.
 Estabilidade Econmica. O consumidor precisa acreditar na estabilidade econmica
de seu pas, se pretende fazer uma aplicao ou investimento de longo prazo. No
Brasil, importante reconhecer, a lembrana das altas taxas inflacionrias talvez ainda
dificulte a venda de produtos de seguros de vida de prazo mais longo.

Seguro de Vida Individual no Brasil: o que precisa ser feito para o seu desenvolvimento?

17

 Memria de Perda de Valor. As crises em dcadas passadas trazem, ainda que parcialmente, sequelas para este setor no pas. Entre outros motivos, este aspecto acaba por fazer com que o consumidor mdio brasileiro tenha certo receio, no que se
refere tradio de poupar, quando comparado a outros pases.
 Mercado de Capitais desenvolvido e variado. Esta uma condio importante para
a existncia de diversos produtos de seguros de vida e previdncia. As empresas
precisam ter uma boa opo de ativos e, alm disso, estar confiantes para fazer as
suas aplicaes.
 Cultura. preciso desenvolver e aumentar a cultura de qualquer populao inclusive a brasileira para a compra de produtos de vida e previdncia, alm de aplicaes
de longo prazo.
 Seguradoras agressivas, apresentando novas solues para o consumidor. Muitas vezes, as seguradoras precisam ser mais criativas na apresentao de novos produtos
para o consumidor. Em certos momentos, podemos dizer que h certa acomodao,
sempre na venda dos mesmos produtos de vida, sem muita sofisticao, quando comparado a mercados internacionais.
 Dependendo da poltica econmica de cada pas, o mercado de previdncia sob financiamento pblico pode ser mais ou menos atuante. Essa uma opo de Poltica
de Estado, varia de local para local, sendo ento difcil questionar a opo escolhida.
Entretanto, em funo do montante desses valores, isso pode deprimir a presena
da iniciativa privada nesse segmento. Por exemplo, no Brasil, nesse ltimo caso citado, alguns estudos mostram que a aposentadoria do INSS proporciona um bom
retorno (em termos de contribuies individuais), em funo dos valores aplicados,
quando comparamos esse mesmo investimento a um fundo de previdncia privada
em condies similares. Isso poderia levar a um desestmulo da participao privada
nesse negcio.
Para cada um desses fatores, necessria uma estratgia diferente. Dentre elas, citamos
campanhas de propaganda para esclarecimento da populao, lanamento de novos produtos, questionamento ao governo sobre mudanas fiscais ou sobre algumas polticas, ousadia em novos canais de distribuio etc. Outros aspectos, entretanto, fogem do controle
direto do setor de seguros, tais como as taxas de crescimento econmico de todo o pas.
Alm desse aspecto macroeconmico de um setor, importante considerar tambm os
tpicos microeconmicos por exemplo, o que afeta a demanda de seguro de vida por
parte do consumidor ou ento a situao das companhias.
Esses aspectos so abordados a seguir.

18

ESTUDOS SOBRE SEGUROS EDIO 28

2.2 Fatores Microeconmicos


A anlise microeconmica envolve, entre outros fatores, o que faz o consumidor comprar
ou no um seguro de vida, se essa demanda sofre ou no alteraes ao longo do tempo
etc. Alm, claro, de como as empresas devem se comportar nesse cenrio em constante
mudana (econmico, tecnolgico etc), o que elas esperam e o que mais as preocupam.
Atualmente, existem muitas referncias internacionais sobre esses assuntos, e o objetivo
aqui fazer apenas um resumo de algumas dessas publicaes.
Assim, uma primeira anlise possvel a do lado das empresas, com a medio das suas
maiores preocupaes sobre as perspectivas futuras desse segmento. Em pesquisa recente realizada1, a trajetria de juros baixos no longo prazo o fator mais citado, o que poderia dificultar a rentabilidade futura dos investimentos dessas companhias. Ao todo, quase
50% dos executivos entrevistados mencionam esse aspecto. Ressaltamos que essa situao mais forte em termos internacionais. No Brasil, pelas maiores taxas de juros, esse
fenmeno ainda menos intenso, mas que talvez ganhe mais relevncia no mdio prazo.
Outro aspecto a ressaltar o envelhecimento da populao, tambm bastante estudado, com o consequente aumento das despesas previdencirias. Por exemplo, em um estudo recente da Geneva Association2, estima-se que a populao com mais de 60 anos
no Brasil passar de 10% para 22% de 2010 para 2040. Ressalte-se esse um fenmeno mundial. Por exemplo, na mesma situao, temos as seguintes mudanas: o Mxico
(de 9% para 22%), a Alemanha (de 26% para 39%), o Japo (de 31% para 43%), a
ndia (de 8% para 15%) etc.
Essa trajetria tem levado as empresas (e as economias dos pases como um todo) a um
receio crescente com a solvncia futura das instituies de previdncia. Em outro trabalho,
agora do FMI3, estimou-se que, com apenas um aumento de trs anos na longevidade das
populaes, isso levaria a um crescimento mdio de despesas equivalente a 50% do PIB,
em valores do ano de 2050.
Esse percentual varia de pas para pas, sendo os casos mais dramticos os do Japo e da
Alemanha, onde os nmeros podem chegar a quase 80%. Nos pases com populao mais
jovem, a situao menos intensa.

Pesquisa da Towers Watson, com executivos do seguro de vida, 2012.

Addressing the Challenge of Global Ageing Funding Issues and Insurance Solutions, Geneva Association, 2012.

The financial impact of longevity risk, FMI, 2012.

Seguro de Vida Individual no Brasil: o que precisa ser feito para o seu desenvolvimento?

19

Outro aspecto interessante, em termos microeconmicos, se refere prpria demanda


dos consumidores para cada tipo de produto de seguros de vida e previdncia. Ou seja,
inicialmente, como ele se comporta em funo da idade.
Assim, o grfico a seguir ilustra essa mudana de necessidades ao longo do tempo.
Por exemplo, alguns produtos so demandados constantemente ao longo de toda a vida,
como o seguro mdico (medical insurance). J os investimentos de previdncia (deferred
annuities) vo at a aposentadoria e, depois, param.

GRFICO 2.1 Demanda de Seguro de Vida ao longo do tempo


Riqueza

Primeiro emprego

Aposentadoria

Riqueza

Seguro de cuidados/assistncia mdica


de longa durao/longo prazo
Seguro de vida inteira
Anuidades deferidas/
investimentos de previdncia

Anuidades de
dividendos

Doena crtica
Seguro por invalidez
Seguro de vida
Idade

Seguro mdico

Acumulao de riqueza

Desacumulao
de riqueza

Fonte: Swiss Re Economic Research & Consulting.

Alm da idade, essa mudana de comportamento do consumidor de seguro de vida


influenciada por outros fatores, como escolaridade, renda, estado civil etc.

20

ESTUDOS SOBRE SEGUROS EDIO 28

Por exemplo4, um homem casado, de 55 anos, com filhos, com uma renda anual acima de
80 mil euros, teria 79% de probabilidade de comprar um seguro de vida. J para uma mulher solteira, sem filhos, de 25 anos e com uma renda anual menor que 30 mil euros, esse
nmero baixa para 14%. Ou seja, nesse tipo de produto, a realidade de cada indivduo
faz uma grande diferena na sua demanda. Essa uma diferena importante do seguro de
vida em relao a outros produtos de seguros (automvel, por exemplo).
Nesse estudo de demanda do consumidor, citado imediatamente acima, pesquisas mostram que fatores racionais so os mais importantes na deciso de compra de um produto
de seguro de vida, sendo preo o principal deles. Como contraponto a esse sentimento,
o fato que o segurado, muitas vezes, no consegue detectar o custo administrativo envolvido na venda desse tipo de produto. Por exemplo, diversas interaes pessoais etc.
Da, isso pode ser um dos motivos a explicar sua avaliao sobre o possvel preo elevado
do produto em questo.
Entretanto, outros estudos mostram que fatores comportamentais devem ser tambm
considerados e, se trabalhados de forma satisfatria, podem levar mais pessoas a tomar
melhores decises em termo de seguros. Um exemplo usualmente citado seria o excesso
de confiana do consumidor, dificultando a venda dos produtos de vida e previdncia.
Outra linha de trabalho5 na rea de microeconomia do seguro de vida aborda como as
seguradoras desse tipo de produto devem se comportar nesse novo cenrio social e tecnolgico, caracterstico dos dias atuais. Por exemplo, como sugestes, para melhorar as
suas vendas, alguns textos recomendam que as seguradoras de vida devam simplificar
produtos, melhorar a experincia de compra do consumidor, adaptar estratgias de distribuio para a era digital, e fomentar relacionamentos de longo prazo. As seguradoras de
vida tambm podem ajudar os consumidores a compreender melhor o valor do seguro,
afastando-se da tradicional abordagem seguro vendido, no comprado.
Enfim, os setores de seguros de vida individual e previdncia tm sido muito avaliados e
estudados, em diversas direes, buscando assim a melhor forma de seu desenvolvimento.

Life insurance: focusing on the consumer, Swiss Re, 2013.

Life insurance is sold not bought: for how long?, PwC, 2013.

Seguro de Vida Individual no Brasil: o que precisa ser feito para o seu desenvolvimento?

21

22

ESTUDOS SOBRE SEGUROS EDIO 28

Seguro de Vida Individual


Brasil
3.1 Introduo
Em termos simplificados, podemos dizer que os produtos denominados seguro de pessoas
nos quais esto includos o seguro de vida individual mais os de risco da carteira de previdncia podem ser definidos como a venda de proteo financeira contra algum evento
adverso a ocorrer na vida de uma pessoa.
A anlise desse produto pode ser abordada em aspectos distintos. A seguir, como ilustrao,
as duas possibilidades mais comuns.

a) Forma de Contratao
O primeiro deles a sua forma de contratao, sendo de dois tipos de forma individual
ou coletiva. Nos seguros coletivos (ou conhecidos tambm como seguro de vida em grupo),
os segurados aderem a uma aplice contratada por um estipulante, que tem poderes de
representao dos segurados perante a seguradora. J no seguro individual, formada uma
relao direta entre o segurado e a seguradora, inclusive com a possibilidade de formao
de um fundo individual a ser usado, por exemplo, na aposentadoria.
Em termos operacionais, outra caracterstica do produto vida em grupo o fato de ele
ser temporrio, geralmente por perodos anuais, com a possibilidade de renovao (mas
no de uma forma automtica e, por vezes, quando isso feito, em novas condies
comerciais). Ou seja, ele pode ser cancelado de forma unilateral por aumento de idade.

Seguro de Vida Individual no Brasil: o que precisa ser feito para o seu desenvolvimento?

23

O termo grupo deriva do aspecto de ele cobrir risco por morte de um conjunto de pessoas previamente determinado, unido por algum interesse comum (por exemplo, todos
os funcionrios de uma empresa).
Outra caracterstica importante do seguro de vida em grupo a opo de ele ser contributrio ou no contributrio. No primeiro caso, os segurados contribuem no pagamento do
prmio. No segundo, no. Nessa situao, o mais comum a empresa no qual o funcionrio
trabalha pagar integralmente o prmio.
J o seguro de vida individual tem como referncia a vida de um nico segurado, embora
tambm possa ser realizado sobre mais de uma vida em uma mesma aplice, mas com
participantes com alguma forte relao profissional ou pessoal (por exemplo, casais, scios etc). As indenizaes neste tipo de produto podem ser pagas em forma de capital ou
combinadas (com capital e renda). De um modo geral, so seguros de prazo mais longo.
Na anlise dos produtos de seguro de vida, o caso mais interessante, para os nossos objetivos, o seguro de vida individual. Ressalte-se que esse produto o que tem tambm
mais semelhanas com um plano de previdncia privada, sendo o nico que pode oferecer
cobertura na possibilidade de o segurado sobreviver ao perodo de contrato. Por todas
essas caractersticas, o seguro que costuma gerar muito mais proviso e poupana.

24

ESTUDOS SOBRE SEGUROS EDIO 28

b) Tipo de Cobertura
Outra diviso importante de anlise avaliar o produto segundo o seu tipo de cobertura.
Nesse caso, duas possibilidades so abertas cobertura por sobrevivncia e cobertura
por risco.
Na tabela 3.1, as principais caractersticas em cada uma dessas situaes.

Tabela 3.1 Tipos de Seguros de Vida, segundo o tipo de cobertura


Tipos de Cobertura

Algumas caractersticas

Cobertura por

Nessa situao, formam-se fundos, para aplicao dos recur-

Sobrevivncia

sos, variando dos mais agressivos, que investem em renda


varivel (aes), aos mais conservadores, que aplicam apenas em ttulos pblicos e/ou ttulos privados.
Cobertura que garante o pagamento do capital segurado,
pela sobrevivncia do segurado ao perodo de diferimento
contratado, ou pela compra, mediante pagamento nico, de
renda imediata.

Cobertura por Risco

Estes seguros tm por objetivo garantir o pagamento de


uma indenizao ao segurado e aos seus beneficirios por
ocasio de algum evento adverso vida de uma pessoa.
Os seguros podem ser contratados de forma individual ou
coletiva. Nos seguros coletivos, os segurados aderem a uma
aplice contratada pelo estipulante.
Coberturas do seguro de vida cujo evento gerador no seja
a sobrevivncia do segurado a uma data pr-determinada.

A seguir, detalhamos mais o foco do nosso estudo.

Seguro de Vida Individual no Brasil: o que precisa ser feito para o seu desenvolvimento?

25

3.2 Foco do Estudo


Nesse estudo, concentraremos o foco nos produtos inseridos na denominada Carteira
Clssica de Vida. Ou seja, os Prmios e Contribuies dos produtos de risco nos Regimes
de Repartio, Repartio de Capitais de Cobertura e Capitalizao. Por exemplo, os seguros abaixo estariam nesse grupo:
 Morte Natural ou Acidental
 Invalidez Permanente Total ou Parcial por Acidente
 Invalidez Laborativa ou Funcional Permanente Total por Doena
 Dirias por Incapacidade ou por Internao Hospitalar
 Perda de Renda por Perda de Emprego
 Despesas Mdicas por Tempo Limitado
 Auxlio Funeral
 Seguro Viagem
 Seguro Educao
 Seguro Prestamista
Reiteramos que muitos produtos citados acima podem ser contratados de forma individual ou coletiva, conforme a definio j dada.
Nesse grupo clssico de produtos, iremos tambm incluir as receitas de contribuio
(valores estimados) dos Peclios da Carteira de Previdncia Privada.
importante comentar que, em cada um desses produtos, existem definies e condies
bem especficas (por exemplo, restries, prazos etc), mas no nos estenderemos muito
nesse tpico, pois fugiria aos principais objetivos desse texto. Aqui, o que queremos
realizar uma anlise econmica do segmento como um todo, avaliando assim as suas variveis macroeconmicas e microeconmicas.
Dessa forma, pelos critrios usados acima, em nossa anlise, excluiremos os produtos do
tipo VGBL ou PGBL, tanto nas definies tericas, como nas variveis numricas.

26

ESTUDOS SOBRE SEGUROS EDIO 28

3.3 Aspecto Fiscal


Em qualquer pas, tal como no Brasil, fundamental nos seguros de vida e previdncia o
seu aspecto fiscal6. Muitas dessas vantagens consistem em incentivo para a sua aquisio,
j que os governos, de um modo geral, tm interesse direto em seu desenvolvimento, pois
um importante formador de poupana de longo prazo na economia.
A seguir, como ilustrao, alguns exemplos do mercado brasileiro.
 Primeiro, existe iseno tributria dos valores pagos em indenizao de seguro de
vida. Na declarao do imposto de renda, esse montante entra na linha de Rendimentos Isentos e No Tributveis.
 No existe imposto de renda dos ganhos financeiros das reservas dos seguros de vida
e previdncia enquanto no ocorre a retirada. Ou seja, ao contrrio da situao de um
fundo de investimentos qualquer (popularmente conhecido come cotas).
 O produto PGBL possibilita a reduo da renda bruta fiscal (ao limite de 12% da
renda bruta), na ocorrncia do pagamento do prmio, quando o segurado faz a declarao pelo modelo completo. Esta uma diferena importante na comparao do
resgate do VGBL, que no tem essa vantagem fiscal. Em previdncia, na aposentadoria, toda a renda recebida tributada (principal + resultado financeiro gerado). No
VGBL, somente o rendimento tributado.
 Para os investimentos de mais longo prazo, existe a possibilidade do uso de uma tabela regressiva de imposto de renda, que ir proporcionar uma menor alquota fiscal
quando da aposentadoria. Nessa situao, por exemplo, se o prazo de acumulao
passar de 10 anos, a alquota fiscal pode chegar a 10%.
 H muito tempo, nas operaes de seguros de vida, a alquota de IOF do seguro de
vida era de 7%, considerada como um dos fatores mais prejudiciais para o desenvolvimento deste tipo de produto.
 Uma ltima caracterstica, no fiscal, mas sim legal, que a indenizao paga no
entra em inventrio, se houver falecimento do segurado, sendo ento rapidamente
liquidada. Esta deciso importante para muitas famlias, sobretudo em momentos
angustiantes, como costuma ser o da situao em questo.

Aqui, expandimos tambm essa anlise fiscal para os produtos de previdncia.

Seguro de Vida Individual no Brasil: o que precisa ser feito para o seu desenvolvimento?

27

3.4 Situao Econmica


Na prtica, o mercado de seguro de vida no Brasil tem algumas caractersticas peculiares,
quando comparamos a outros pases. Fora o produto VGBL (que no vamos considerar na
anlise deste item), temos em destaque os produtos de seguro de vida em grupo e do
tipo prestamista. Porm, importante ressaltar que existem duas observaes at certo
ponto negativas sobre a comercializao crescente desses dois produtos no pas.
No Brasil, no caso do seguro de vida em grupo, na prtica, parte das suas vendas feita
como se os produtos fossem do tipo individual, em aplices do tipo abertas. Muitos
consumidores ainda se confundem sobre esse aspecto. importante ressaltar que esse
hbito vem de muito tempo, e ganhou intensidade em pocas de altas taxas inflacionrias, quando o consumidor tinha maior receio em fazer investimentos de longo prazo.
Hoje, no podemos negar que esse fato deturpa um pouco as estatsticas divulgadas
pelo setor. Ou seja, a demanda por produtos do mercado de seguro de vida individual
maior do que as estatsticas indicam. Podemos dizer, teoricamente, que pessoas que esto comprando seguro de vida em grupo deveriam estar comprando, na verdade, seguro
de vida individual.
J o produto prestamista teve um elevadssimo crescimento nos ltimos anos, talvez um
dos maiores do setor de seguros. Esse fato foi uma consequncia direta do crescimento do
crdito, com a maior aquisio de produtos de bens durveis. Na verdade, aqui a crtica
que, mesmo sendo um produto bastante importante, esse seguro estaria protegendo, em
parte, mais quem est financiando o bem, sem proporcionar uma real garantia de renda
para o segurado.
Outra caracterstica comercial importante dos seguros de vida (tambm de previdncia)
no mercado brasileiro a fora da distribuio bancria, maior do que em outros pases.
Esse aspecto ser mais detalhado a seguir.

28

ESTUDOS SOBRE SEGUROS EDIO 28

a) Faturamento total
Em 2013, o segmento de Seguro de Pessoas faturou no Brasil quase R$ 30 bilhes.
Conforme a tabela 3.2, temos a composio por ramos.

Tabela 3.2 Venda de Seguro de Vida R$ bi - 2013


Produtos

Receita

Vida em Grupo

9,8

34%

Prestamista

7,1

24%

Vida Individual*

5,8

20%

Acidentes Pessoais

4,8

16%

Demais

1,7

6%

Total

29,2

100%

* Por simplificao, o valor da receita de peclio est includo nessa conta e foi estimado pela diferena da receita de previdncia
menos a receita do PGBL nesse ano.

No grfico abaixo, a evoluo histrica, em termos relativos, desse ramo, quando comparado
s taxas inflacionrias. Isto , os dados de 2006 so normatizados para corresponder a 100.

GRFICO 3.1 Valor Relativo do Faturamento (ano de 2006 igual a 100)


350
300

Indicador

250
200
150
100
50
0

2006

2007

2008

2009

2010

2011

2012

2013

Anos
Pessoas

ndice inflacionrio

Seguro de Vida Individual no Brasil: o que precisa ser feito para o seu desenvolvimento?

29

Assim, os nmeros mostram a evoluo do segmento ao longo dos ltimos anos. De 2006
at 2013, a taxa inflacionria mdia acumulada (pelo IPCA) foi de 44%. J a variao de
receita do seguro de pessoas ficou acima de 200%. Ou seja, sem dvida, um ganho real
para o segmento. Outra anlise econmica possvel avaliar a participao da receita
desse segmento no PIB. Considerando os dados de 2013, a receita desse segmento representa 0,60% do PIB.
Na anlise dos dados, os dois maiores segmentos em termos de receita so os produtos
de vida em grupo e prestamista. Respectivamente, 34% e 24% do total desse conjunto de ramos. Em seguida, o seguro de vida individual, com um montante aproximado de
receita de quase R$ 6 bilhes (o que levaria a uma participao de 0,12% do PIB desse ano).
Em termos internacionais, como veremos a seguir, um nmero relativamente pequeno.
Duas observaes precisam ser feitas sobre esses valores anteriores. Primeiro, conforme
comentado anteriormente, na prtica, parte dos seguros do tipo vida em grupo vendida
como se fossem do tipo individual. difcil avaliar esse montante, mas estimativas iniciais
(a partir da anlise das vendas de cada seguradora e seu pblico-alvo) indicam que esse
nmero pode chegar metade do oficialmente registrado no ramo seguro de vida em
grupo. Ou seja, assim, em termos aproximados, o faturamento de seguros de vida individuais (de fato, como os produtos so vendidos) passaria de R$ 6 bilhes para uns R$ 10
bilhes, o que levaria sua participao para aproximadamente 0,20% do PIB (em termos
de demanda, mas de produtos vendidos). J uma melhora em relao ao valor anterior
(0,12% do PIB), mas ainda consideramos um valor abaixo do potencial brasileiro.
Um segundo aspecto que uma parte desse aumento no segmento de seguro de pessoas pode ser creditada ao desenvolvimento do seguro prestamista. Considerando que,
em 2006, o valor de faturamento desse ramo foi de R$ 1,6 bilho (e que em 2013 foi
R$ 7,1 bilhes), caso exclussemos esse ramo do montante total, passaramos para uma
variao acumulada de receita de 210% para 180% em sete anos.

30

ESTUDOS SOBRE SEGUROS EDIO 28

b) Faturamento por tipo de empresa


Outra caracterstica importante do mercado brasileiro a presena das seguradoras
ligadas a bancos nesse mercado. Na tabela 3.3, a participao do volume de vendas para
esse tipo de empresa.

Tabela 3.3 Venda Vida Total e Vida Individual R$ bi - 2013

Ligadas a Banco

Total

Vida Total

19,5

29,2

67%

Somente Vida Individual

4,2

5,8

72%

Na anlise dos nmeros, temos, em mdia, que 70% de todo negcio gerado nesse ramo
vm de bancos. Aqui, tanto do seguro de vida como um todo, como no segmento de seguro
de vida individual.

c) Rentabilidade dos ramos


Outra anlise possvel avaliar as margens de rentabilidade operacional desse segmento.
Essa situao est representada na tabela 3.4, a partir dos dados contbeis de 2013.
Nessa tabela, calculamos as taxas de sinistralidade e comissionamento desses produtos.
Como se observa, os valores so favorveis para as empresas, com nmeros bem positivos.

Tabela 3.4 Margens Operacionais Seguro de Vida - 2013

SR/PG

DC/PG

Margem

Vida em Grupo

45%

25%

30%

Prestamista

14%

37%

49%

Vida Individual*

11%

21%

68%

Acidentes Pessoais

17%

34%

50%

Critrios: Sinistros Retidos (SR), Despesas de Comercializao (DC), Prmios Ganhos (PG). Margem = 1 SR/PG DC/PG.
*No inserimos o saldo das reservas nesse clculo.

Seguro de Vida Individual no Brasil: o que precisa ser feito para o seu desenvolvimento?

31

Em relao a esses nmeros, alguns comentrios adicionais podem ser feitos.


 Inicialmente, temos que dizer que os nmeros da margem do seguro de vida individual esto superdimensionados, em funo da ausncia do registro das reservas
geradas por esses produtos. Ou seja, essa margem operacional mais elevada no
todo o ganho da seguradora.
 Nessa conta, no esto consideradas tambm as despesas administrativas que, no
caso de alguns tipos de produtos de seguros de vida, so elevadas. O valor continua
favorvel para as seguradoras, mas talvez no no montante observado na tabela.
 Essa opo estratgica de priorizao da venda de seguro de vida em grupo nas seguradoras justamente pela sua boa margem de rentabilidade, pois, trabalhando com
produtos com esse perfil, os riscos da venda de um produto de prazo mais longo
so reduzidos.
 Em mdia, a taxa de sinistralidade do ramo de vida em grupo foi de 45%. Em uma
pesquisa entre seguradoras que vendem produtos de seguros de vida em grupo de
fato para as empresas, constatou-se que a taxa de sinistralidade fica em torno de
65% a 70%. Ou seja, o valor menor da taxa de sinistralidade do ramo de vida em
grupo (45%) justamente pela presena dos produtos de seguro de vida individual,
cujos valores ficam entre 10 a 15%. O nmero final quase uma mdia aritmtica
entre esses dois nmeros (15% e 70%), o que corrobora a hiptese de que metade
das vendas de seguro em grupo ser feita, de fato, para consumidores que o compram
como se fosse seguro de vida individual.

d) Potencial do Segmento de Vida


Quando se pretende analisar o ramo de seguros de vida em qualquer mercado, um aspecto importante tomar como referncia a conhecida correlao determinada pela Curva S,
estudo desenvolvido pela resseguradora Swiss Re (ver a seguir o grfico).
Ao correlacionar o PIB per capta dos pases com a participao do seguro de pessoas no
PIB7 (eixo das ordenadas), o estudo indica que, dependendo do nvel do PIB per capta
(eixo das abscissas), a elasticidade de crescimento (Seguros/PIB) varivel. Para valores
muito baixos ou muito altos, a elasticidade tende para zero.

O estudo leva em conta todo o seguro de pessoas (inclusive o VGBL, por exemplo).

32

ESTUDOS SOBRE SEGUROS EDIO 28

No caso do mercado brasileiro, uma situao intermediria, a elasticidade maior do que 1.


Ou seja, se o PIB per capta do pas passar dos atuais US$ 11 mil/ano para o nvel de outros pases (por exemplo, os aproximadamente US$ 15 mil/ano do Chile), a tendncia
que esse segmento possa passar de, aproximadamente, 1,5% para 2,5% do PIB.
Esse um nmero animador para o pas.

GRFICO 3.2 Curva S Potencial de Crescimento do Segmento de Pessoas


6%

Penetrao do seguro (prmios como um por cento do PIB)

5%
ndia

4%
3%

Malsia
China

2%
1%
Filipinas
Vietn
0
0.1

Chile

Brasil
Indonsia
Peru
Mxico
Colmbia Argentina
Costa Rica Venezuela

10

100

PIB per capita em 1000 USD

Fonte: Swiss Re.

3.5 Um Retrato de Previdncia8


O objetivo desse estudo no analisar em detalhes o mercado de previdncia no Brasil.
Entretanto, apenas como ilustrao, algumas constataes podem ser feitas:
 Quando se analisa, em termos comparativos com outros pases, uma primeira constatao que o mercado de previdncia no Brasil ainda possui uma menor disponibilidade
de produtos. Assim, uma sugesto para o desenvolvimento desse setor poderia ser
algo nessa linha.

Para mais detalhes sobre o mercado de previdncia privada aberta, no Brasil e no exterior, ver estudo Previdncia Privada

Aberta no Brasil: Propostas Econmicas e Fiscais para o seu Desenvolvimento, de Francisco Galiza e Ren Garcia Jr, 2001.
http://www.ratingdeseguros.com.br/pdfs/artigo104a.pdf

Seguro de Vida Individual no Brasil: o que precisa ser feito para o seu desenvolvimento?

33

 No pas, os produtos mais conhecidos so o Plano de Garantia Mnima (tambm


conhecido como tradicional), o PGBL e o VGBL. A grande caracterstica do plano de
garantia mnima justamente a existncia de uma garantia mnima de rentabilidade. No passado, o valor praticado era de IGPM + 6%, mas hoje a comercializao
desse plano baixa, por falta de interesse das companhias.
 Nos planos existentes, podem ser oferecidas garantias adicionais, ligadas a risco,
tais como de morte ou de invalidez, mediante contribuio especfica, e sem gerao de fundo para a previdncia.
 No caso do PGBL, em termos fiscais, por ocasio dos depsitos, possvel deduzir,
da base de clculo, at 12% da renda bruta em cada exerccio, sem outro limite
financeiro. Essa a principal diferena em relao ao VGBL. Lembramos que essa
vantagem s obtida para aquele que declara o seu imposto de renda usando o
formulrio completo.
 No mercado de previdncia, importante registrar, nos ltimos anos, o crescimento de oportunidades de negcios nos fundos fechados de previdncia. Aqui,
no apenas os fundos j patrocinados pelas empresas ou instituies (fundos de
penso ou sindicatos, por exemplo), mas tambm fundos de previdncia para funcionrios pblicos (conforme nova legislao, condio necessria a partir de determinados nveis salariais). Essa mais uma oportunidade para as empresas de
previdncia do pas.
 Em 2013, a previdncia privada aberta no Brasil faturou quase R$ 70 bilhes, sendo
90% da sua distribuio concentrada na rede bancria.

34

ESTUDOS SOBRE SEGUROS EDIO 28

Seguro de Vida Individual


Internacional
4.1 Introduo
O objetivo desse captulo similar ao anterior, porm agora tomando como referncia o
mercado internacional de seguro de vida individual (especificamente, o dos EUA).
Inicialmente, teremos a seguir uma anlise dos principais produtos de seguro de vida individual, com as suas caractersticas mais relevantes.
Aps isso, uma anlise dos dados econmicos desse mercado, como estatsticas de tamanho, de rentabilidade ou de distribuio.
Nesse captulo, tomamos diversas referncias internacionais, como a Insurance Information Institute (III), a Life Insurance and Market Research Association (Limra) ou instituies
no lucrativas (por exemplo, Life Happens).

Seguro de Vida Individual no Brasil: o que precisa ser feito para o seu desenvolvimento?

35

4.2 Tipos Existentes


Em termos internacionais, existem dois tipos bsicos de produtos de seguros de
vida individual.

a) Tipo Term
Esse produto tambm conhecido como Pure Insurance Protection, sendo o tipo mais
simples e clssico de seguro de vida individual. A indenizao existe apenas se a morte
ocorre durante a vigncia da aplice. H trs variveis bsicas a serem consideradas
nesse seguro: a importncia segurada (face amount), o prmio (premium) e o tempo da
cobertura (term).
Existem, basicamente, dois tipos de seguro: level term e decreasing term. Na primeira situao, o benefcio constante, independente de quando ocorrer o falecimento. No segundo caso, existe um decaimento do benefcio ao longo do tempo. Para isso, o prmio
de seguro se ajusta a essa nova condio.
Os prazos mais comuns de contrato de cobertura so de um, trs, 10, 15, 20, 25 e 30 anos.
Atualmente, o seguro com prazo de 20 anos o mais vendido.
A esse grupo de seguros pertence tambm o seguro para quitao de um financiamento
de imvel, uma forma de seguro de vida.
Uma vantagem desse produto que proporciona um melhor volume de cobertura em
relao ao valor aplicado. Em contrapartida, para as seguradoras, o que oferece maiores
riscos de seleo adversa e de fraude.
Teoricamente, este produto de seguro seria mais justificado, por exemplo, para um casal
jovem que tem a obrigao de cobrir uma despesa futura especfica (a educao dos filhos
durante um perodo de tempo, por exemplo).

b) Tipo Cash value insurance


Esse produto tambm conhecido como protection and savings ou permanent life insurance.
A principal caracterstica desse produto a possibilidade de formar um fundo prprio
financeiro, podendo ser usado ainda em vida pelo segurado. Outro ponto que a aplice
no pode ser cancelada pela seguradora (a no ser por fraude) durante toda sua vigncia.

36

ESTUDOS SOBRE SEGUROS EDIO 28

Existem quatro tipos principais de produtos nesse grupo.


 Whole or Ordinary life insurance
Alm da cobertura por morte, esse seguro permite tambm a formao de poupana,
a ser usada em emergncias ou em pagamento de prmios futuros (se o segurado
interromper o pagamento). Havendo pagamento durante toda a vida, diz-se que o
produto do tipo whole life insurance. No caso de o pagamento ser durante um prazo
limitado (e, em consequncia, sofrendo os reajustes proporcionais correspondentes),
ser do tipo limited pay whole life.
Uma caracterstica importante nesse tipo de seguro que os prmios permanecem
os mesmos, durante toda a vida, assim como a taxa de remunerao final. possvel
tambm fazer emprstimos dando como garantia o valor a receber no seguro, que
tambm pode ser incrementado pela poltica de dividendos da seguradora.
Este seguro considerado o produto padro neste mercado, sendo a opo mais comum.
Nessa situao, os outros produtos se qualificam como variantes deste modelo original.
 Variable life insurance
Nessa oportunidade, em relao ao exemplo anterior, o segurado tem uma autonomia
maior na definio do perfil da sua carteira de investimentos (aes, ttulos etc). Em
vista disso, existe usualmente um maior controle na venda deste produto (por exemplo, feita somente por profissionais com conhecimento especfico destes mercados).
 Universal or Adjustable life
Este produto oferece mais flexibilidade do que o do tipo whole life. H duas caractersticas principais neste tipo de seguro, que o difere do anterior. Primeiro, a possibilidade de haver ajustes de prmios e de importncias seguradas durante o perodo
da aplice, alm do componente varivel das taxas de reajustes dos fundos. Alm
disso, as possibilidades de investimentos so muito maiores, com retornos e riscos
variados. Nesse produto, possvel garantir um benefcio-base desde que o valor
depositado consiga atingir um patamar mnimo.
 Variable universal life
A principal caracterstica desse produto a possibilidade de o consumidor ajustar,
segundo as suas necessidades, a proporo do seu prmio alocado em investimento
(com vrios nveis de risco) ou apenas para seguro.

Seguro de Vida Individual no Brasil: o que precisa ser feito para o seu desenvolvimento?

37

4.3 Outras Caractersticas


Existem outras caractersticas importantes nesses produtos.
Em termos fiscais, tal como no mercado brasileiro, h duas vantagens principais para o
participante de seguro de vida, em todos estes produtos analisados.
Primeiro, a indenizao de um seguro de vida isenta de imposto de renda.
Segundo, a rentabilidade do fundo existente (principal e juros), usada na ocasio do
resgate em vida, isenta de tributao na fonte. Esses benefcios, entretanto, podem
sofrer algumas limitaes, pois o fisco americano comeou a se preocupar com o uso
exagerado do componente investimento em muitos produtos de seguro de vida, visando, neste caso, se aproveitar dos ganhos fiscais existentes (ou seja, a possibilitar de
diferimento da rentabilidade financeira).
Na situao dos produtos de acumulao de capital, existem tambm as vantagens de usar
esse capital como garantia de emprstimos ou, ento, usar a reserva para o pagamento de
prmios, transformando-o em um produto de seguro de vida puro.

4.4 Informaes Econmicas


A seguir, alguns nmeros desses setores, tomando como referncia o mercado norte-americano.
 Segundo dados de 20139, 62% de todas as pessoas nos Estados Unidos esto cobertas por algum tipo de seguro de vida.
 33% dos consumidores acreditam que o seu seguro de vida insuficiente.
 O seguro de vida cresce medida que os consumidores avanam na idade, com mais
da metade dos consumidores com idade entre 25 e 34 anos possuindo aplices de
seguros, em comparao com 18% das pessoas com menos de 25 anos.
 30% dos trabalhadores possuem seguro de invalidez.
 Do total de investimentos das empresas, 75% esto alocados em ttulos pblicos
e privados.
A seguir, mais informaes numricas sobre esses mercados.

Relatrio LIMRAs 2013, Insurance Barometer Study.

38

ESTUDOS SOBRE SEGUROS EDIO 28

a) Faturamento total
Nos mercados de seguros de cada pas existem sempre certas particularidades na divulgao de suas estatsticas. No mercado americano, por exemplo, a receita dos seguros do
tipo life dividida em trs partes: annuities (receita de previdncia), life (seguro de vida) e
accident & health (acidentes pessoais e sade).
Assim, a seguir, na tabela 4.1, a evoluo da receita desses trs segmentos.

Tabela 4.1 Faturamento Seguros Life - EUA


US$ bi

2010

2011

2012

Annuities

299

335

356

Life

158

164

169

Accident & Health

172

175

179

Total

629

674

704

Fonte: Insurance Information Institute (III).

Em 2012, o faturamento dos produtos de previdncia privada alcanou o montante de


US$ 356 bilhes, dos produtos de Acidentes Pessoais e Sade US$ 179 bilhes, e do seguro de vida US$ 169 bilhes. Essa ltima conta pode ser dividida tambm em produtos
do tipo individual e em grupo, como vemos na tabela 4.2.

Tabela 4.2 Faturamento Seguro de Vida EUA


US$ bi

2010

2011

2012

Vida Individual

126

131

133

Vida em Grupo

30

32

35

Outros

Total

158

164

169
Fonte: Insurance Information Institute (III).

Seguro de Vida Individual no Brasil: o que precisa ser feito para o seu desenvolvimento?

39

Em 2012, o seguro de vida individual nos EUA faturou US$ 133 bilhes e o seguro vida
em grupo US$ 35 bilhes. Essa , possivelmente, uma das diferenas mais marcantes
entre os mercados de seguro de vida individual e de grupo desses dois pases a proporo entre esses dois produtos , por todas as razes j citadas anteriormente, quando da
anlise do mercado brasileiro (por exemplo, muitas vezes, venda de seguro de vida em
grupo como se fosse do tipo individual).
Outra referncia estatstica interessante considerar o faturamento do seguro de vida individual em relao ao PIB. Nos EUA, para um PIB de US$ 15,68 trilhes em 2012, o faturamento do seguro de vida individual correspondia a 0,85% do PIB. No Brasil, essa primeira mesma
relao de 0,12% (em dados de 2013)10. Em termos de participao relativa de seguro de
vida individual em relao riqueza do pas, o mercado norte-americano sete vezes maior!

b) Faturamento por Produtos


Outra diviso interessante mensurar a distribuio por tipo de produto de seguro de vida
individual. No grfico abaixo, essa representao, em dados de 2013.

GRFICO 4.1 Distribuio da Receita de Prmios de Vida Individual EUA - 2013

34%
Whole Life
(Vida Inteira)

21%
Term Life
(Vida a Termo)

38%
Universal Life
(Vida Universal)

7%
Variable Universal Life
(Vida Universal Varivel)

Fonte: Limra.

Como se observa, as maiores receitas vm dos produtos Whole Life (Vida Inteira) e
Universal Life (Vida Universal), que representam aproximadamente 70% de todas as vendas.

10

No mximo, 0,20%, se estimarmos as vendas de seguro de vida em grupo que ocorrem como se fossem do tipo seguro individual. Aqui, esse novo nmero seria algo como a demanda potencial de curto prazo por esse produto.

40

ESTUDOS SOBRE SEGUROS EDIO 28

c) Distribuio dos Produtos


Uma ltima caracterstica relevante no mercado de seguros de vida dos EUA que vale
a pena mencionar se refere forma de distribuio desses produtos.
Assim, no grfico abaixo, observamos a evoluo de receita segundo os canais
de distribuio.

GRFICO 4.2 QUOTA DE MERCADO DE VIDA INDIVIDUAL


PELO CANAL DE DISTRIBUIO, 2003-2012
(Com base no primeiro ano de prmios recebidos)
60%

50

40

30

20

10

2003

2004

2005

2006

2007

2008

2009

2010

Agentes independentes1

Outros4

Agentes afiliados

Marketing de resposta direta3

2011

20125

(1) Incluem corretoras, corretores e agentes gerais de produo pessoal.


(2) Incluem agentes de carreira, agentes exclusivos de multilinhas e agentes de servio em domiclio.
(3) Nenhum produtor esteve envolvido. No incluem esforos de marketing direto envolvendo agentes.
(4) Incluem instituies financeiras, local de trabalho e outros canais.
(5) Estimativa.

Fonte: U.S. Individual Life Insurance Sales Survey da Limra e estimativas da Limra.

Naquele pas, as vendas esto centralizadas nos agentes sejam eles independentes
(independent agents) ou filiados a alguma instituio (affiliated agents). No total, aproximadamente 90% das vendas de seguro de vida individual so realizadas por agentes, enquanto no Brasil a venda desses produtos est concentrada na rea bancria
(70% do total).

Seguro de Vida Individual no Brasil: o que precisa ser feito para o seu desenvolvimento?

41

4.5 Um Retrato de Previdncia


O objetivo aqui no fazer uma anlise detalhada do mercado norte-americano de previdncia, mas apenas abordar alguns tpicos, como ilustrao11.
Assim, temos:
 Nos EUA, existem dois tipos de planos de previdncia principais: os do tipo QRP
(Qualified Retirement Plans), oferecidos pelas empresas; e os do tipo IRA (Individual
Retirement Account), planos individuais de aposentadoria.
 Os planos QRP podem ser tanto realizados para os empregados de uma firma especfica ou na forma de um plano multiempresarial, envolvendo assim diversas companhias. Para um plano poder receber esta qualificao e, em consequncia, os benefcios fiscais correspondentes, diversos pr-requisitos tm que ser cumpridos.
 H diversos tipos de plano reconhecidos nesse tipo, sendo eles separados tanto
pelas caractersticas dos benefcios, pela forma de gerao dos fundos ou pelo tipo
de constituio das empresas (tamanho, a origem do capital social etc). Dentre eles,
o mais conhecido o denominado 401(k), cujo nome se refere seo do cdigo
fiscal que o definiu. Ele aplicado s empresas em geral e se caracteriza pela possibilidade de que cada funcionrio, em uma opo individual e oficializada, possa
escolher entre receber um percentual do salrio agora ou diferi-los, aumentando os
valores da aposentadoria.
 Dentre os aspectos relevantes de anlise desse tipo de plano, um que se destaca o
relativo s regras definidas pelo Imposto de Renda em termos de limites de deduo.
Por exemplo, atualmente, para o funcionrio, o limite de US$ 17,5 mil ao ano (US$
23,0 mil ao ano se ele for acima de 50 anos). Hoje, os ativos dos planos 401(k) alcanam o montante de quase US$ 4 trilhes, com 88 milhes de participantes (entre
funcionrios ativos e aposentados).
 A conta individual de aposentadoria (conhecida como IRA) foi criada em 1974, no
plano de reforma previdencirio americano, e teve como objetivo inicial proporcionar
proteo aos trabalhadores no cobertos por um plano QRP ou por um plano patrocinado pelo governo.

Para mais detalhes sobre o mercado de previdncia privada aberta, no Brasil e no exterior, ver estudo Previdncia Privada

11

Aberta no Brasil: Propostas Econmicas e Fiscais para o seu Desenvolvimento, de Francisco Galiza e Ren Garcia Jr, 2001.
http://www.ratingdeseguros.com.br/pdfs/artigo104a.pdf

42

ESTUDOS SOBRE SEGUROS EDIO 28

 H diversos planos pertencentes ao grupo IRA. Por exemplo, entre os mais conhecidos, citamos o Traditional IRA e o Education IRA. Nesse ltimo caso, tem como funo
principal o provimento de poupana para a educao superior. Ou seja, na prtica,
no consiste, estritamente, em um plano de aposentadoria e, assim, o termo IRA no
estaria plenamente apropriado. Atualmente, o limite de contribuio desse fundo
de US$ 2 mil ao ano.
 A maior vantagem do plano Tradicional IRA a possibilidade de o trabalhador deduzir
suas contribuies (em todo ou em parte) do Imposto de Renda, sendo estas tributadas somente com a distribuio na aposentadoria. Outra caracterstica importante
de que os benefcios fiscais so indiretamente proporcionais renda, favorecendo
assim as classes menos abastadas. Atualmente, o limite de deduo por pessoa de
US$ 5,5 mil por ano (US$ 6,5 mil ao ano, para maiores de 50 anos). Hoje, os ativos
desse plano alcanam o montante de mais de US$ 20 trilhes.

Seguro de Vida Individual no Brasil: o que precisa ser feito para o seu desenvolvimento?

43

44

ESTUDOS SOBRE SEGUROS EDIO 28

Comparao
Brasil x Internacional

o se comparar o mercado de seguro de vida individual do Brasil com o de outros


pases, trs aspectos se destacam, conforme detalhado abaixo.

5.1 Tamanho do Mercado


Anteriormente, observamos que o mercado de seguro de vida individual no Brasil ainda
tem valores modestos. Por exemplo, aqui, em mdia, o faturamento do segmento de vida
individual representa 0,12% do PIB, contra 0,85% do PIB nos EUA.
Quando consideramos o mercado de seguro de vida como um todo, o valor brasileiro
de, aproximadamente, 0,60% do PIB. Nesse caso, ao comparar o Brasil com outros pases,
temos que buscar aquelas localidades com cultura e modelos de previdncia social semelhantes, para que a comparao tenha consistncia.
Pases como Portugal e Frana, com nmeros em torno de 6% do PIB, so boas referncias.
Desse modo, no difcil imaginar que, tomadas as decises necessrias, esse segmento
no Brasil pode alcanar um montante de 1,5% a 2,0% no espao de cinco a 10 anos.
Isto , o otimismo com os nmeros desse segmento perfeitamente pertinente.

Seguro de Vida Individual no Brasil: o que precisa ser feito para o seu desenvolvimento?

45

5.2 Distribuio dos Produtos


Tambm quando comparamos os mercados de seguro de vida individual do Brasil e dos
EUA, outra diferena importante se refere aos canais de distribuio mais utilizados.
Enquanto, no Brasil, 70 a 75% dos produtos de seguros de vida individual so vendidos
por bancos, nos EUA a prioridade so os agentes sejam eles independentes ou ligados a
alguma instituio , com 90% da produo.
O tema de distribuio de seguros complexo, com muitas vantagens e desvantagens em
cada opo. Por exemplo, alguns crticos questionam a qualidade de atendimento prestada por determinados tipos de canais por exemplo, cartes de crdito etc na venda de
alguns tipos de seguro de vida.
Mesmo reconhecendo a grande qualidade obtida com a massificao, pode ser um risco, do
ponto de vista do melhor atendimento do consumidor, a utilizao de alguns modelos em
certos tipos de produtos mais tcnicos, que demandam um conhecimento mais especfico.
No futuro, diante de todo esse cenrio, poderia ser interessante no Brasil respeitada a
realidade de cada pas, como j ressaltado acima discutir e explorar novas opes ou modelos de negcios nessa rea, inclusive na anlise de modelos comparativos de negcios.

5.3 Margens de Rentabilidade e Preos


Alguns estudos12 mostram que os preos dos seguros de vida no Brasil so, na mdia,
maiores do que os preos de produtos similares no mercado norte-americano.
No trabalho citado na referncia logo acima, h uma comparao das condies comerciais
de preos para diversos perfis de segurado, caso ele comprasse uma aplice de seguro de
vida individual no Brasil e nos EUA, quase que nas mesmas situaes13.
Por exemplo, para um segurado de 30 anos, no fumante, a diferena pode ser de cinco a
10 vezes menor, no preo mdio cobrado entre uma seguradora americana e uma brasileira.
Mesmo considerando outros fatores, como uma menor expectativa de vida por aqui, o
Brasil ainda no ser um mercado plenamente amadurecido, os nveis de custos administrativos distintos ou os de escala, as diferenas encontradas no so desprezveis.

Ver, Segmento de Seguros no Brasil, Outubro de 2013, divulgado pelo Banco BTG Pactual.

12

Uma diferena que nos EUA o prazo mnimo mais comum da aplice de 10 anos. No Brasil, o usual de um ano.

13

46

ESTUDOS SOBRE SEGUROS EDIO 28

Esse estudo em questo sugere que as condies comerciais praticadas no Brasil e a opo
pela venda do seguro de vida em grupo seriam fatores relevantes para explicar esse comportamento discrepante.
Essa anlise comercial pode ser aliada avaliao dos nmeros econmicos das seguradoras brasileiras, j feita em pginas anteriores, e corrobora as concluses.
Isto , com o desenvolvimento do setor, existe uma boa chance de que surjam novos produtos no mercado com preos menores, com ganhos para o consumidor. Ou seja, a mdio
e longo prazos, o prmio mdio do seguro de vida individual pode sofrer ajustes.

Seguro de Vida Individual no Brasil: o que precisa ser feito para o seu desenvolvimento?

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48

ESTUDOS SOBRE SEGUROS EDIO 28

Concluses e Sugestes

objetivo principal desse texto foi fazer uma avaliao do mercado de seguro de
vida individual brasileiro e dos produtos de riscos de uma carteira de previdncia,

comparando-os, por exemplo, a dados anlogos do mercado internacional.


Essencialmente, em termos relativos, conclumos que a presena desse setor no Brasil
ainda pequena. Alm disso, tudo indica que o segmento trabalha, na mdia, com preos
mais altos do que em outros pases. Outro aspecto que dificulta um maior desenvolvimento do setor a menor variedade de produtos, operando em um canal de distribuio
extremamente concentrado no segmento bancrio. preciso ressaltar que esse mercado
muito mais do que poupana com ganho fiscal, como pode ser interpretado de forma
errada por muitos consumidores.
Diante desse cenrio, importante constatar inicialmente que o segmento de seguros e previdncia no uma ilha do resto da economia e da sociedade brasileira. Ou seja, precisa
haver regras estveis para o seu desenvolvimento, crescimento econmico do pas, mercado
de capitais eficiente, melhor distribuio de renda, interesse do Estado em seu desenvolvimento, entre outros. Todos esses aspectos j foram abordados ao longo deste texto.
J na anlise das seguradoras que operam com esse produto, existem tambm estudos que
desenvolvem sugestes especficas, onde cada companhia vive a sua prpria realidade.
Uma boa referncia como roteiro a citada na tabela 6.1.

Seguro de Vida Individual no Brasil: o que precisa ser feito para o seu desenvolvimento?

49

Tabela 6.1 Recomendaes para as seguradoras de vida


Recomendaes para as seguradoras
 Anlise, segmentao e focalizao: Analisar dados demogrficos dos clientes, transaes e comportamentos para entender as preferncias e melhorar os esforos
de segmentao.
 Distribuio e novos negcios: Desenvolver um multicanal integrado, que crie valor
para o cliente direto, em complemento aos canais existentes.
 Oferta de produtos simplificados: Desenvolver produtos intuitivos, que tornem
mais fcil para os clientes compreender a proposta de valor, para comparar as
caractersticas e preos.
 Tecnologia e operaes: Implementar tecnologia e operaes que permitam uma
melhor relao custo-benefcio e uma experincia diferenciada do cliente.
Fonte: Life insurance is sold not bought: for how long?, Estudo PWC, 2013.

Tirando esses tpicos macroeconmicos e de realidade de cada companhia, podemos nos


concentrar, para concluir, nos aspectos relativos ao segmento de seguros de vida com um
todo, sugerindo ento as seguintes medidas estratgicas:
a) Novos Produtos. Um primeiro aspecto a ressaltar a necessidade de buscar novos
produtos para o consumidor brasileiro. Essa uma diferena marcante em relao a
outras economias, sendo um estmulo para a sociedade, que, assim, teria uma maior
oportunidade em encontrar aquele produto de acordo com as suas necessidades e
perfil. Nessa linha, por exemplo, duas sugestes podem ser feitas.
Primeiro, no passado, havia a possibilidade da existncia de produtos com preos e
condies diferenciados, com aplices aceitas, por exemplo, somente com exames
mdicos. Isso permitia uma melhor mensurao das condies de mercado e a exata
medio do risco. Agora, a maior comercializao desse tipo de produto pode ser
uma opo bem interessante. Naturalmente, os organismos do Estado tm que estar
preparados para essa nova demanda da sociedade, como, por exemplo, uma maior
agilidade nos processos.
Um segundo aspecto buscar referncias internacionais de produtos, que muito enriqueceriam o mercado brasileiro. Aqui, no preciso, como diz o ditado, reinventar
a roda. s pesquisar outras realidades e, em seguida, adaptar para o Brasil. Nessa
situao, a presena do Estado tambm fundamental, no apenas como catalisador

50

ESTUDOS SOBRE SEGUROS EDIO 28

do processo, como tambm, dependendo de cada situao, para oferecer oportunidades para a existncia desses seguros (por exemplo, condies fiscais favorveis,
legislao condizente etc).
b) Desenvolvimento de Cultura. O aspecto cultural da populao algo bsico nos mercados de seguros de vida e de previdncia. No Brasil, importante reconhecer, buscamos primeiro a proteo para os bens materiais (automvel, por exemplo) e, somente
depois, os produtos de vida. Campanhas institucionais que expliquem de fato o que
o seguro de vida e a sua utilidade, que promovam a conscientizao da populao,
estimulem a poupana, e a compra desses produtos so sempre bem-vindas. Estabelecer parcerias com instituies de ensino (faculdades, cursos profissionalizantes etc)
tm que ser avaliadas. Quase uma mobilizao nacional sobre o assunto.
c) Canais de vendas mais agressivos. Ao longo do tempo, a distribuio de seguro de
vida no pas foi envelhecendo. No caso do seguro de vida, a oferta de produtos algo
muito importante. Como dito no mercado, seguro de vida um produto mais vendido
do que comprado. Nesse sentido, os corretores de seguros devem ser estimulados
para tentar praticar a venda cruzada, se aproveitando da sua rede de clientes (usualmente concentrada em automveis). Alm disso, naturalmente, esses profissionais
devem se interessar mais sobre esse negcio (estudando, participando de seminrios
etc), que ter potencial econmico elevado no mdio prazo. Somente assim, com esse
tipo de estratgia, novas oportunidades de negcios podem surgir. Naturalmente, as
seguradoras tm tambm importncia fundamental nesse processo.
d) Diminuir a prioridade da venda do seguro de vida em grupo. Para entender com mais
preciso esse fenmeno, interessante fazer uma abordagem histrica desse movimento. Nas dcadas de 60 e 70, as seguradoras operavam o seguro de vida tradicional
com quadros mdicos que faziam a avaliao dos pretendentes a serem segurados.
Ou seja, um modelo tradicional, como realizado em outros pases. Com o passar dos
tempos, em um cenrio de altas taxas inflacionrias, o segmento mudou a sua estratgia de venda. O seguro de vida individual era mais caro e com risco maior, com
caractersticas prprias na aceitao, sem falar da frustrao de muitos segurados
que tiveram perdas financeiras com alguns produtos do tipo montepio, pela falta de
reajuste monetrio nas operaes. Nesse cenrio, os seguros de vida passaram a ser
comercializados por um prazo mais curto, atravs de clubes e de aplices coletivas de
entidades de classe, associaes, usando para isso agenciadores ou angariadores.
Na prtica, o mercado abria uma aplice coletiva, mas tinha que vender individualmente para os interessados. Isto , o produto de seguro de vida em grupo era vendido
como se fosse um produto de seguro de vida individual. Um ponto positivo desse
modelo que o produto pde ser massificado, a um custo mais interessante, sem falar

Seguro de Vida Individual no Brasil: o que precisa ser feito para o seu desenvolvimento?

51

( sempre bom relembrar) que as taxas inflacionrias dificultavam a venda do seguro


de vida individual. Diante daquelas circunstncias, podemos dizer que foi o possvel
para que o seguro de vida pudesse se desenvolver (ou at mesmo sobreviver, na interpretao de alguns).
Hoje, acreditamos que o segmento precisa se questionar se esse modelo de vendas,
talvez oportuno no passado, j no esteja esgotado, sendo at prejudicial para o desenvolvimento do seguro individual como um todo no pas, pois, ao final, provoca certa
confuso na cabea do prprio consumidor sobre o que, de fato, est sendo comprado.
e) Segmento precisa ganhar escala. O mercado de seguro de vida individual pode estar
amarrado armadilha de uma venda baixa. A seguradora vende pouco; no existe
massa crtica; os custos administrativos so altos; os preos do seguro sobem; a seguradora se desinteressa em vender o produto; o consumidor (sem entender o produto) compara os preos com o seguro de vida em grupo e, ento, acha caro e no se
interessa; a comisso do corretor com o seguro de vida individual no suficiente, d
muito trabalho, e ele tambm perde o interesse. Infelizmente, o ciclo vicioso se fecha.
Nesse mercado, quando h interesse pelo produto de seguro de vida individual ,
muitas vezes, em uma situao de anti-seleo ou algum de mais idade ou com
risco iminente de sade. Sem falar no problema de fraude. Para sair dessa armadilha,
o setor de seguros precisa encontrar um modelo (e, naturalmente, com incentivos externos e internos) que quebre essa tendncia, essa inrcia negativa. Ao final, importante ressaltar que as seguradoras, com a utilizao de profissionais especializados
nessa rea, precisam voltar a se interessar por esse segmento.
f) Expandir a distribuio do produto. No Brasil, o segmento tem a sua distribuio de
seguro de vida individual concentrada em um canal bancos, com 70% do total vendido. sempre importante ressaltar que essa situao diferenciada da de outros pases.
Nesse sentido, o mercado segurador brasileiro, em seu desenvolvimento, precisa avaliar
e estudar as opes de novos modelos de negcios, para que as vendas possam ganhar escala. Um dos pontos chaves nessa busca a utilizao de tecnologia. J existem
muitos exemplos mundiais que podemos utilizar como referncia. Naturalmente, uma
legislao condizente e mais moderna tambm tem um papel-chave nesse movimento.

Como pargrafo final, a palavra de otimismo. O potencial de crescimento elevado.


E, cumpridos esses pr-requisitos bsicos, tudo leva a crer que esse produto ser muito
maior nos prximos anos.

52

ESTUDOS SOBRE SEGUROS EDIO 28

grfica: conferir e ajustar medida da lombada, caso necessrio

gao Perda Foro Condies Vcio Maremoto Causa Sinistro Guia Companhia Taxa Fiana Prescrio Invalidez Licitao Cooperativa Aditivo Proteo Fundo Concorrncia Prazo Decreto Ao Probabilidade Controle Medicina Complementao Prossional Objeto Incerteza
e Impacto Portabilidade Depreciao Avaliao Resgate Moeda Comprovante Titular Microsseguro Inspetor Grupo Concesso Ttulo Iseno Prioridade Nomenclatura Mediao Excluso Sigilo Ocorrncia Circunstncias Tbua Incndio Mitigao Gastos Adiantamento Pr
Parcelamento Contrato Impercia Modalidade Normas Estorno Cativa Sinistralidade Anuidade Junta Acidente Ramo Inundao Emisso Conveno Seguradora Pagamento Custo Leso Desconto Margem Avaria Risco Preveno Imposto Acordo Proponente Auxlio Resciso Fatu
crocrdito Legislao Disposies Tabela Modelo Corretagem Dependente Reduo Perigo Juro Faixa Carncia Servio Incluso Prestao Intermedirio Prorrogao Emprstimo Questionrio Cedente Solvncia Omisso Corretor Instalao Amortizao Compensao Teoria P
o Contribuio Vitalcio Percia Chancela Lei Gerncia Devoluo Entrega Acaso Patrocinadora Evento Produto Marketing Conciliao Transferncia Laudo Agregado Quitao Limite Perl Arresto Benefcio Restituio Livre Falta Terceiros Pleno Empregado Embarcao Mensu
Crdito Quotas Prejuzo Juzo Equidade Ativo Reembolso Fator Perodo Previdncia Impedimento Culpa Fidelidade Arbitragem Reclamao Morte Cotao Adicional Matemtica Bagagem Ressarcimento Migrao Aleatrio Guarda Idade Sorteio Danos Adeso Propost
esa Automvel Reparao Incapacidade Administrao Quebra Encalhe Aplice Reajuste Denncia Naufrgio Nota Liberao Indexao Corretora Resseguro Montepio Consrcio Vida Inspeo Converso Jurisprudncia Agravamento Rateio Penhora Natureza Frota Clusula Va
Contingncia Vigncia Plano Direito Lcito Habitacional Fato Declarao Capitalizao Seguro Remoo Importncia Convnio Fortuito Honorrio Clculo Segurador Participao Dolo Auditoria Mutualidade Cesso Subscrio Nulidade Benecirio Insolvncia Interesse Visto
nciador Queda Manifesto Capacidade Segurana Cancelamento Obrigao Perda Foro Condies Vcio Maremoto Causa Sinistro Guia Companhia Taxa Fiana Prescrio Invalidez Licitao Cooperativa Aditivo Proteo Fundo Concorrncia Prazo Decreto Ao Probabilidade
rossional Objeto Incerteza Aturia Regulao Garantia Penalidade Impacto Portabilidade Depreciao Avaliao Resgate Moeda Comprovante Titular Microsseguro Inspetor Grupo Concesso Ttulo Iseno Prioridade Nomenclatura Mediao Excluso Sigilo Ocorrncia Ci
Gastos Adiantamento Propriedade Familiar Negligncia Fora Parcelamento Contrato Impercia Modalidade Normas Estorno Cativa Sinistralidade Anuidade Junta Acidente Ramo Inundao Emisso Conveno Seguradora Pagamento Custo Leso Desconto Margem Avar
oponente Auxlio Resciso Fatura Bnus Segurado Endosso Peclio Microcrdito Legislao Disposies Tabela Modelo Corretagem Dependente Reduo Perigo Juro Faixa Carncia Servio Incluso Prestao Intermedirio Prorrogao Emprstimo Questionrio Cedente
Amortizao Compensao Teoria Portador Facultativo Carteira Patrimnio Contribuio Vitalcio Percia Chancela Lei Gerncia Devoluo Entrega Acaso Patrocinadora Evento Produto Marketing Conciliao Transferncia Laudo Agregado Quitao Limite Perl Arresto Be
s Pleno Empregado Embarcao Mensurao Espera Moral Certicado Tarifa Crdito Quotas Prejuzo Juzo Equidade Ativo Reembolso Fator Perodo Previdncia Impedimento Culpa Fidelidade Arbitragem Reclamao Morte Cotao Adicional Matemtica Bagagem Ressa
dade Sorteio Danos Adeso Proposta Excedente Lucro Micronanas Despesa Automvel Reparao Incapacidade Administrao Quebra Encalhe Aplice Reajuste Denncia Naufrgio Nota Liberao Indexao Corretora Resseguro Montepio Consrcio Vida Inspeo Conve
o Penhora Natureza Frota Clusula Valor Perito Fiducirio Responsabilidade Contingncia Vigncia Plano Direito Lcito Habitacional Fato Declarao Capitalizao Seguro Remoo Importncia Convnio Fortuito Honorrio Clculo Segurador Participao Dolo Auditoria M
e Benecirio Insolvncia Interesse Vistoria Empregador Ato Regra Franquia Agenciador Queda Manifesto Capacidade Segurana Cancelamento Obrigao Perda Foro Condies Vcio Maremoto Causa Sinistro Guia Companhia Taxa Fiana Prescrio Invalidez Licitao C
ncorrncia Prazo Decreto Ao Probabilidade Controle Medicina Complementao Prossional Objeto Incerteza Aturia Regulao Garantia Penalidade Impacto Portabilidade Depreciao Avaliao Resgate Moeda Comprovante Titular Microsseguro Inspetor Grupo Conce
latura Mediao Excluso Sigilo Ocorrncia Circunstncias Tbua Incndio Mitigao Gastos Adiantamento Propriedade Familiar Negligncia Fora Parcelamento Contrato Impercia Modalidade Normas Estorno Cativa Sinistralidade Anuidade Junta Acidente Ramo Inundao E
ento Custo Leso Desconto Margem Avaria Risco Preveno Imposto Acordo Proponente Auxlio Resciso Fatura Bnus Segurado Endosso Peclio Microcrdito Legislao Disposies Tabela Modelo Corretagem Dependente Reduo Perigo Juro Faixa Carncia Servio
ogao Emprstimo Questionrio Cedente Solvncia Omisso Corretor Instalao Amortizao Compensao Teoria Portador Facultativo Carteira Patrimnio Contribuio Vitalcio Percia Chancela Lei Gerncia Devoluo Entrega Acaso Patrocinadora Evento Produto Ma
o Agregado Quitao Limite Perl Arresto Benefcio Restituio Livre Falta Terceiros Pleno Empregado Embarcao Mensurao Espera Moral Certicado Tarifa Crdito Quotas Prejuzo Juzo Equidade Ativo Reembolso Fator Perodo Previdncia Impedimento Culpa Fide
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Seguro de Vida
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