ACTIVIDADES DE MERCADEO

F04-9124-001/0

TECNOLOGIA EN PROCESAMIENTO DE ALIMENTOS

Ejecucin de la Formacin Profesional

Competencia: COORDINAR PROYECTOS DE ACUERDO CON LOS PLANES Y PROGRAMAS

ESTABLECIDOS POR LA EMPRESA.
Resultado de Aprendizaje: REALIZAR ACTIVIDADES ADMINISTRATIVAS Y DE MERCADEO EN
EMPRESAS AGROINDUSTRIALES SEGN POLTICA EMPRESARIAL.

MERCADEO

ACTIVIDADES

Actividad No. 1: Qu es mercadeo? Quin lo realiza?

Con referencia al producto/servicio: _________________________ (escoja alguno), en la columna

NECESIDADES haga una lista exhaustiva de las necesidades (exigencias, deseos, requerimientos,
etc.) que tienen los consumidores/usuarios de ese producto/servicio. En la columna RESPUESTA y
frente a cada necesidad, indique cmo alguna empresa que usted conozca est respondiendo a
esa necesidad. Y en la columna REAS INVOLUCRADAS y frente a cada respuesta, enuncie las
secciones o dependencias de la empresa que, de alguna manera, participan en la generacin de la
respuesta.

NECESIDADES

RESPUESTA

REAS
INVOLUCRADAS

1.
2.
3.

A) Teniendo en cuenta lo realizado en este Taller, cul podra ser una definicin (al menos parcial)
de mercadeo?

B) Quines, en la empresa, tienen la responsabilidad de la satisfaccin de las necesidades del

mercado?

C) Quines realizan la actividad de mercadeo en la empresa?

D) Funcionarios como el ingeniero de produccin pertenecen al departamento de mercadeo?

Explique.

Actividad No.2: Mercadeo, como respuesta a necesidades

Con referencia al producto/servicio: _______________________ (escoja alguno), haga una lista
exhaustiva de necesidades (exigencias, deseos, requerimientos) que los consumidores/usuarios
tengan. En la columna ACCIONES DE MERCADEO y frente a cada necesidad, enuncie dos
acciones que la empresa podra emprender para satisfacer cada necesidad.
ACCIONES
NECESIDADES
1.

DE MERCADEO
1.1

1.2

2.

2.1

2.2

Actividad No. 3: Factores internos

En la columna FACTOR encuentra algunos factores internos. Con referencia a la

empresa__________________________ (escoja alguna), en la columna MANIFESTACIN DEL
FACTOR escriba una manifestacin posible del factor que pueda influir en el mercadeo de la
empresa. En la columna ACCIONES DE MERCADEO y frente a cada manifestacin escriba dos
acciones de mercadeo que la empresa podra emprender como respuesta a esa manifestacin
(Ejemplo: FACTOR: Produccin. MANIFESTACIN: La infraestructura de produccin presenta
obsolescencia tecnolgica. ACCIN: Mostrar a la gerencia el costo de este atraso).

FACTOR
Produccin

Personal

Finanzas

MANIFESTACIN
DEL FACTOR

ACCIONES DE
MERCADEO

Actividad No. 4: Factores del ambiente natural

En la columna FACTOR encuentra algunos factores del ambiente natural. Con referencia a la
empresa__________________________ (escoja alguna), en la columna MANIFESTACIN DEL
FACTOR escriba una manifestacin posible del factor que pueda influir en el mercadeo de la
empresa. En la columna ACCIONES DE MERCADEO y frente a cada manifestacin escriba una
accin de mercadeo que la empresa podra emprender como respuesta a esa manifestacin
(Ejemplo: FACTOR: Pluviosidad. MANIFESTACIN: Se estima que habr lluvias durante todo el
ao.

ACCIN:

Productor

de

herbicidas

aumenta

MANIFESTACIN
DEL FACTOR

FACTOR

presupuesto

de

produccin).

ACCIONES DE
MERCADEO

Topografa
Temperatura

Actividad No. 5: Procedimiento de Investigacin de Mercadeo

Frente a SITUACIN plantee una situacin o problema de mercadeo sobre el cual se pueda llevar
a cabo una investigacin. En la columna PASOS encuentra los pasos generales de una
investigacin de mercadeo.

SITUACIN:
PASOS
1. Problema
2. Plan de la investigacin
3. Ejecucin del plan
4. Anlisis de la informacin
5. Presentacin de resultados
6. Seguimiento
Actividad No. 6: Terminologa

En la columna DEFINICIN emita su apreciacin de cada uno de los conceptos presentados en la

columna

CONCEPTOS
1. Bien y/o servicio.

2. Investigacin
de mercados
3. Datos primarios
4. Grupo focal
5. Encuesta
6. Muestra aleatoria
7. Pregunta abierta

CONCEPTOS.

DEFINICIN

8. Pregunta cerrada
9. Observacin
10. Experimentacin
Actividad No. 7: Proceso de decisin de compra

Imagine a un jefe de familia ante la compra de un equipo de video laser para su hogar. En la
columna ETAPAS encuentra las etapas del proceso de decisin de compra. En la columna
EJEMPLO ilustre una forma en que se podra presentar cada etapa. En la columna ACCIONES DE
MERCADEO enuncie dos acciones de mercadeo que el gerente de mercadeo de Philips podra
emprender, ante cada una de las formas en que, segn su ejemplo, se pueden presentar las
etapas (Ejemplo: ETAPA: Reconocimiento de una necesidad. EJEMPLO: El equipo de video laser
existente en casa es obsoleto. ACCIN DE MERCADEO: De acuerdo con la base de datos de la
empresa, realizar correo directo hacia propietarios de modelos anteriores).

ETAPAS
1. Reconocimiento
de una necesidad
2. Bsqueda de
informacin
3. Identificacin de
alternativas
4. Evaluacin de
alternativas
5. Decisin
6. Comportamiento
posterior a la
compra

EJEMPLO

ACCIONES DE
MERCADEO

Actividad No. 8: Demanda derivada

Demanda

que

es

consecuencia

de

otra

demanda

La demanda de productos de un mercado de negocios no es igual que la demanda de productos

para un mercado de consumo en realidad puede existir una relacin directa entre la demanda de
un producto industrial y la demanda de un producto de consumo, es decir es derivada y flucta. (La
demanda de productos de un mercado de negocios deriva de la demanda de un mercado de
consumo)
Segn Parkin la demanda derivada es la demanda de un recurso o factor productivo que se deriva
de la demanda de los bienes y servicios que son producidos por el recurso, por otra parte autores
como Charles W. mencionan que la demanda derivada es la demanda de productos de negocio a
negocios por que las organizaciones compran productos que se van a utilizar para elaborar
productos
de
consumo.
Un ejemplo que menciona este autor, sobre demanda derivada, es el caso de los CPU`s, discos
duros y CD-ROM que derivan de la demanda de computadoras personales, es decir el menciona
que esos productos solo tiene valor como componentes de computadoras, es decir su
demanda
baja
o
sube
dependiendo
la
demanda
de
las
computadoras.
Otro ejemplo de demanda derivada es el caso de las compaas de aluminio que utilizan en sus
campaas de publicidad los beneficios de reciclaje que brinda el aluminio a los consumidores
incitndolos
a
comprar
bebidas
que
este
hechas
de
este
material.
La demanda derivada obliga a las organizaciones a vigilar constantemente patrones de demanda y
cambios en gustos y preferencias en los consumidores finales aunque sus clientes no se

encuentren

en

esos

mercados.

Diga si la demanda de los siguientes productos/servicios es derivada y por qu?

PRODUCTOS

DERIVADA? POR QU?

1. Alimento para animales

2. Leche lquida

3. Profesionales
egresados de la
universidad
Actividad No. 9: Patrones de compra empresarial

Compare la aplicacin de los patrones de compra industrial en la compra de maquinaria pesada

por parte de una empresa, y en la compra de pan (producto de consumo) por parte de una familia.
En la columna PATRN encuentra los patrones de compra industrial. En las columnas
MAQUINARIA y PAN indique cmo se presenta ese patrn en las compras de estos productos
(Ejemplo: PATRN: Frecuencia de compra. MAQUINARIA: Poca frecuencia. PAN: Muy
frecuentemente).

PATRN
1. Compra al fabricante
o al distribuidor

MAQUINARIA

PAN

2. Naturaleza de la
relacin

3. Tamao ($) del

pedido

4. Reciprocidad

5. Frecuencia de
compra

6. Importancia del
servicio

7. Confiabilidad en
el suministro

8. Duracin de la
negociacin

Actividad No. 10: Criterios para decisin sobre nuevos productos

El CAB est pensando establecer el programa "Especializacin en Gestin de Empresas

Agropecuarias" en el municipio de Guadalajara de Buga (Valle). En la primera columna usted
encuentra criterios que orientan el anlisis para decidir si es recomendable lanzar un nuevo

producto. En la columna ANLISIS indique, brevemente, el significado de cada criterio y cmo se

presenta cada uno para el servicio y mercado mencionados.
CRITERIOS

ANLISIS

1. Demanda

2. Viabilidad financiera

3. Compatibilidad con
medio ambiente

4. Viabilidad de mercadeo

Actividad No. 11: Posicionamiento

En la columna ALTERNATIVAS encuentra cuatro opciones de posicionamiento. Qu tan

pertinente sera, y por qu, el uso de cada una de esas opciones de posicionamiento para una
salsa
de
tomate?

ALTERNATIVAS

PERTINENCIA

1. Clase de usuarios

2. Competencia

3. Atributos del producto

4. Precio y calidad

Actividad No. 12: Ciclo de vida del producto

Con referencia a la categora de producto "Telefona Celular", en la primera columna encuentra las
etapas del Ciclo de Vida del Producto. En la columna SIGNIFICADO indique, brevemente, el
significado de cada una de las etapas. En la columna ACCIONES DE MERCADEO mencione y,
brevemente, justifique algunas acciones de mercadeo aplicables en cada etapa.
ACCIONES DE
ETAPAS

1. Introduccin

2. Crecimiento

3. Madurez

4. Declinacin

SIGNIFICADO

MERCADEO

Actividad No. 13: Razones para marcar productos/servicios

En la columna RAZONES encuentra 4 posibles razones para marcar un producto/servicio. En la

columna EJEMPLO explique el significado de cada una de las razones y d un ejemplo diferente
para cada razn.

RAZONES

1. Fcil identificacin
del producto

2. Seguridad de calidad

3. Ventaja ante la
comparacin de precios

4. Dar prestigio a un
producto de uso comn

EJEMPLO

Actividad No. 14: Importancia mercadolgica de algunos atributos del producto

A los productos se les puede adicionar valor por medio de ciertos atributos. En las columnas
MUCHO y NO TANTO ponga dos ejemplos de productos a los cuales se les puede adicionar
mucho o no tanto valor respectivamente, por medio del correspondiente atributo.
ATRIBUTO
1. Color

2. Diseo

3. Garanta

4. Servicio

5. Calidad

MUCHO

NO TANTO

6. Empaque

Como gerente de mercadeo de una empresa agropecuaria (dedicada a la fabricacin de Abonos

orgnicos), qu tanta importancia le dara usted en su programa de mercadeo, a cada uno de los
atributos mencionados? Por qu? (Ilustre con ejemplos).

1. Color

2. Diseo

3. Garanta

4. Servicio

5. Calidad

6. Empaque

Actividad No. 15: Estrategia "empujar" y "halar"

En las columnas EMPUJAR y HALAR d ejemplos concretos de actividades promocionales tipo

"empujar" y "halar" respectivamente, aplicables por cada una de las empresas anotadas.

EMPRESA
Seguros Bolvar
(Seguros de toda clase)

Industrias Alimenticias
Noel (Confites y galletas)

EMPUJAR (Push)

HALAR (Pull)

Cul de los dos tipos de promocin es ms efectivo? Explique.

Actividad No. 16: Campaa promocional hipottica

Proponga una campaa promocional hipottica para una empresa productora de alimento para el
ganado. En la columna ELEMENTOS encuentra los elementos que componen una campaa
promocional. En la columna EJEMPLO ilustre con un ejemplo en qu podra consistir cada uno de
los

elementos

ELEMENTOS
1. Objetivo

2. Tema

para

la

campaa

en

consideracin.

EJEMPLO

3. Publicidad

4. Venta personal

5. Promocin de ventas

6. Relaciones pblicas

Actividad No. 17: Proceso de venta personal

Una empresa productora de miel de abejas quiere conocer y aplicar el proceso de venta personal
para vender su producto en la ciudad de Medelln. En la columna PROCESO encuentra los pasos
del proceso. En la columna APLICACIN indique en qu podra consistir cada uno de los pasos
para

la

empresa

en

consideracin.

Prospeccin: Estudio de las posibilidades futuras de un negocio teniendo en cuenta los datos de
que se dispone: hacer una prospeccin en el mercado para evaluar una futura venta
PROCESO
1. Prospeccin

APLICACIN

2. Acercamiento
previo

3. Presentacin
de ventas

4. Servicios de
postventa

Actividad No. 18: Proceso administrativo

(VENTA PERSONAL Y ADMINISTRACIN DE VENTAS)

Con referencia a la empresa/producto _______________________________ (escoja alguna

empresa en la cual sea aplicable la venta personal) en la columna PASOS encuentra los pasos del
proceso administrativo. En la columna EJEMPLOS ilustre con dos ejemplos para cada uno, los
pasos del proceso para la administracin de venta personal en la empresa/producto escogida.

PASOS

EJEMPLOS

1. Planeacin

2. Organizacin

3. Ejecucin

4. Control
Actividad No. 19: Manejo de la fuerza de ventas

Con referencia a la empresa/producto ______________________________(escoja alguna

empresa/producto en la cual sea recomendable usar venta personal) en la columna ELEMENTOS
encuentra las tareas para el manejo de una fuerza de ventas. En la columna EJEMPLOS haga un

breve bosquejo de lo que podra ser y cmo llevar a cabo cada una de las tareas.

ELEMENTOS
1. Reclutamiento y
seleccin

2. Induccin

3. Entrenamiento

EJEMPLOS

4. Motivacin

5. Remuneracin

6. Supervisin

7. Evaluacin de
desempeo

Actividad No. 20: Medios publicitarios

En la columna MEDIOS encuentra una lista de medios publicitarios. En la columna CARACTERSTICAS

describa,

MEDIOS
1. Peridicos

2. T.V.

3. Radio

4. Revistas

brevemente,

las

caractersticas

de

cada

uno

de

CARACTERSTICAS

ellos.

5. Correo directo

6. Publicidad exterior

7. Objetos (calendarios,
lapiceros, etc.)

8. Pginas amarillas

9. "Infomerciales"

10. Aparicin en
pelculas

11. Aparicin en
T.V.

12. Internet
Actividad No. 21: Herramientas de promocin de ventas

En la columna INSTRUMENTOS encuentra una lista de instrumentos o dispositivos de promocin

de ventas. En la columna GRUPOS OBJETIVO diga hacia cul o cules grupos se puede usar
cada uno de los instrumentos. (Grupos: Usuarios de negocios, Consumidores finales,
Intermediarios, Vendedores del intermediario y Vendedores del fabricante). (Ejemplo:
INSTRUMENTO: Convenciones. GRUPOS OBJETIVO: Usuarios de negocios, Intermediarios,
Vendedores del intermediario y Vendedores del fabricante).
INSTRUMENTOS
1. Demostracin de funcionamiento

2. Reuniones de vendedores

3. Productos gratis

GRUPOS OBJETIVO

4. Manuales de entrenamiento
de ventas

5. Muestras gratis

6. Paquetes de material promocional

7. Cupones

8. Producto modelo para demostracin

9. Paquetes (Crema dental ms cepillo)

10. Asesoras

11. Objetos publicitarios

12. Entrenamiento de ventas

13. "Acumulacin de millas"

14. Exhibiciones en P.O.P.

POP es Point of Purchasing o Publicidad en el Punto de Venta.
Por ejemplo: en las cajas registradoras de los supermercados,
Siempre encontraras dulces, chicles, revistas, etc.

15. Demostraciones en P.O.P.

16. Concursos, rifas, juegos

17. Descuentos

18. Convenciones

19. Ferias y exposiciones

20. Concursos de ventas

Actividad No. 22: Determinantes del precio

En la columna FACTORES encuentra los factores que influyen en la determinacin del precio. En
la columna SIGNIFICADO explique brevemente el significado de cada factor y d un ejemplo.

FACTORES
1. Demanda

SIGNIFICADO

2. La competencia

3. Costo del producto