Como Hacer Un Plan de Mantenimiento

UNIVERSIDAD POLITCNICA SALESIANA
SEDE QUITO
CARRERA DE ADMINISTRACIN DE EMPRESAS
Tesis previa a la obtencin del Ttulo de Ingeniero Comercial
TEMA:
PLAN DE MARKETING PARA LA EMPRESA BINARIA SISTEMAS, UBICADA EN LA

CIUDAD DE QUITO
AUTORA:
VERNICA VANESSA LOZANO REGALADO
DIRECTORA:
RAQUEL CHICAIZA
QUITO, DICIEMBRE 2010
NDICE
DECLARATORIA DE RESPONSABILIDAD ........................................................................................ 5
DEDICATORIA .......................................................................................................................................... 6
AGRADECIMIENTO................................................................................................................................. 7
RESUMEN EJECUTIVO ........................................................................................................................... 8
CAPTULO I ............................................................................................................................................. 12
EL SECTOR TECNOLGICO VENTA DE EQUIPOS, ACCESORIOS Y SOLUCIONES
INFORMTICAS ..................................................................................................................................... 12
1.1
Estudio del sector en general ........................................................................................................... 12
1.2
Las empresas ms grandes del sector .............................................................................................. 14
1.3
Estrategias empleadas por empresas del sector ............................................................................... 14
1.4
Cunto en ingresos las empresas representan al pas? ................................................................... 14
1.5
Formas en la que estn creciendo .................................................................................................... 17
CAPTULO II ............................................................................................................................................ 19
LA EMPRESA BINARIA SISTEMAS CA. LTDA. ......................................................................... 19
2.1
Historia de desarrollo de Binaria Sistemas Ca. Ltda. ..................................................................... 19
2.2
Cultura Empresarial ......................................................................................................................... 20
2.3
Estructura Administrativa................................................................................................................ 21
2.4
Servicios y Productos ...................................................................................................................... 22
2.5
Proveedores ..................................................................................................................................... 38
2.6
Clientes ............................................................................................................................................ 38
2.7
Competencia .................................................................................................................................... 39
2.8
Informacin financiera .................................................................................................................... 39
2.8.1
Indicadores Financieros ........................................................................................................... 40
2.9
Planes de Marketing actuales .......................................................................................................... 46
2.10
Infraestructura ................................................................................................................................. 47
CAPTULO III .......................................................................................................................................... 49

DIAGNSTICO DE LA SITUACIN DE LA EMPRESA .................................................................. 49
3.1.
Anlisis Situacional del entorno ...................................................................................................... 49
3.1.1
Anlisis del Macro entorno ..................................................................................................... 52
3.1.2
Anlisis del Micro entorno ...................................................................................................... 64
3.1.2.1
Rivalidad entre los Competidores existentes en el Sector ................................................... 65
3.1.2.2
Amenaza de ingreso de los Competidores Potenciales ....................................................... 69
3.1.2.3
Presin y amenaza de productos o servicios sustitutos ....................................................... 75
3.1.2.4
Poder negociador de los Compradores ................................................................................ 76
3.1.2.5
Poder negociador de los Proveedores .................................................................................. 78
3.1.3
Anlisis de las 5 fuerzas de Porter ........................................................................................... 80
3.1.4
Anlisis estructural, Definicin del Sector y Estrategia Competitiva ..................................... 85
CAPTULO IV .......................................................................................................................................... 87
ANLISIS DEL MERCADO ................................................................................................................... 87
4.1.
Planteamiento del Problema ............................................................................................................ 87
4.1.1
Descripcin del problema ........................................................................................................ 88
4.1.2
Identificacin de indicadores del problema. ............................................................................ 88
4.1.3
Efectos que genera................................................................................................................... 89
4.2.
Segmentacin del Mercado ............................................................................................................. 90
4.2.1
Anlisis de la Macro segmentacin ......................................................................................... 90
4.2.2
Anlisis de la Micro segmentacin.......................................................................................... 91
CAPTULO V ............................................................................................................................................ 98
INVESTIGACIN DE MERCADO ....................................................................................................... 98
5.1.
Objetivos de la Investigacin .......................................................................................................... 98
5.2.
Muestreo .......................................................................................................................................... 99
5.3.
Informacin e investigacin preliminar......................................................................................... 100
5.4.
Determinacin de la Demanda ...................................................................................................... 125
5.5.
Determinacin de la Oferta ........................................................................................................... 130
5.6.
Determinacin de la Demanda Insatisfecha .................................................................................. 132
CAPTULO VI ........................................................................................................................................ 136

APLICACIN DEL PLAN DE MARKETING EN LA EMPRESA.................................................. 136
6.1
Justificacin ................................................................................................................................... 136
6.2
Objetivos de la investigacin ........................................................................................................ 138
6.3
Propuesta Estratgica .................................................................................................................... 139
6.3.1
Misin.................................................................................................................................... 139
6.3.2
Visin .................................................................................................................................... 139
6.3.3
Objetivos ............................................................................................................................... 139
6.3.4
Valores Institucionales .......................................................................................................... 140
6.3.5
Filosofa Institucional ............................................................................................................ 141
6.3.6
Polticas ................................................................................................................................. 142
6.3.7
Estrategias Competitivas Genricas ...................................................................................... 143
6.3.8
Matriz FODA ........................................................................................................................ 146
6.3.9
Estrategia de Posicionamiento............................................................................................... 147
6.3.10
Estrategia Corporativa ........................................................................................................... 148
6.3.11
Estrategias de Crecimiento .................................................................................................... 153
6.3.12
Estrategia de la mezcla de productos..................................................................................... 162
6.3.13
Estrategias en el ciclo de vida del producto .......................................................................... 164
6.3.14
Mix de Marketing .................................................................................................................. 169
6.3.15
Planes de accin .................................................................................................................... 179
6.3.16
Presupuesto de Marketing ..................................................................................................... 186
6.3.17
Estado de Resultados ............................................................................................................. 191
CAPTULO VII ....................................................................................................................................... 212

CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES .................................................................................... 212
7.1
Conclusiones ................................................................................................................................. 212
7.2
Recomendaciones .......................................................................................................................... 214
REFERENCIA BIBLIOGRFICA ....................................................................................................... 216
ANEXOS .................................................................................................................................................. 218
DECLARATORIA DE RESPONSABILIDAD
Los conceptos desarrollados, anlisis e interpretaciones realizadas y las conclusiones obtenidas

del presente trabajo, son de mi exclusiva responsabilidad.
Quito, 15 de Diciembre de 2010
Vernica Lozano R.
DEDICATORIA
Todo mi trabajo y esfuerzo que exigi la realizacin de este trabajo dedico de todo corazn a
Dios, mis padres y mis hermanos, quienes de una u otra manera siempre estuvieron apoyndome
y guindome en todas las instancias de mi vida para plasmar en realidad todos mis sueos.
Vernica Lozano R.
AGRADECIMIENTO
Agradezco a Dios, por mantenerme firme en alcanzar mis sueos, a pesar de todas las dificultadas
que se han presentado en el transcurso de mi vida.
A mis padres, por todo el cario y apoyo que me han brindado para que lleve a cabo mis ms
grandes sueos, sea una mujer de principios y valores, y recupere la confianza en m misma.
A mis hermanos, quienes siempre cultivaron en mi confianza y respeto para que alcance mis
metas y sea una persona ntegra.
A mi novio, Carlos Chacn, quien siempre estuvo ah en todo momento apoyndome para que
logre otro ms de mis sueos.
A la Ing. Raquel Chicaiza por guiarme y apoyarme a travs de sus conocimientos durante mi
carrera y la realizacin de este trabajo.
Vernica Lozano R.
RESUMEN EJECUTIVO
La falta de conocimiento de la existencia de la Empresa Binaria Sistemas Ca. Ltda., en algunos

segmentos de mercado, y el ingreso de competidores dentro del sector han dificultado el
desarrollo econmico deseado, la captacin de un mayor mercado y la determinacin de nuevos
segmentos. Este problema ha motivado al gerente de la compaa en la bsqueda de nuevos
medios para darse a conocer dentro del mercado. Sin embargo, la empresa no cuenta con un
Departamento de Marketing lo que dificulta el llevar a cabo un estudio profundo sobre el tema.
Las ventas efectuadas al segmento de mercado de personas no cubren los valores estndares
establecidos por la empresa, debido al incremento de competidores, la falta de conocimiento de la
existencia de la empresa y la falta de posicionamiento en la mente de los consumidores. Las
ventas de la empresa son dirigidas usualmente hacia los mismos clientes frecuentes (grandes
empresas). La compaa podra incrementar sus ingresos si considera los posibles beneficios
econmicos que obtendra al dirigir un mayor porcentaje de sus esfuerzos de ventas al segmento
de personas.
Mediante un estudio de mercadotecnia se ha podido formular un Plan de Marketing para la

Empresa Binaria Sistemas, el cual le permitir alcanzar un fuerte posicionamiento dentro de la
mente del consumidor y la preferencia de su mercado objetivo. El presente Plan considera los
siguientes puntos: el anlisis de mercado a nivel del macro y del micro entorno para conocer la
incidencia de las variables, las tcnicas para incrementar el nivel de ventas-utilidades y el tamao
de los pedidos para alcanzar un mayor desarrollo econmico, y la bsqueda de nuevas formas
para dar a conocer sus productos y obtener ms ventajas competitivas frente a la competencia
para alcanzar un cierto grado de diferenciacin.
Para llevar a cabo el Plan de Marketing se tom en cuenta el anlisis del micro y macro entorno,
el personal de la compaa (forma de trabajo, atencin al cliente, objetivos personales frente a los
objetivos empresariales, etc.) y los productos / servicios que esta ofrece (calidad, ciclo de vida,
estrategias y programas de precios, estrategias de marketing, etc.). Tambin se hizo un anlisis
del ambiente natural, el ambiente tecnolgico ecuatoriano, el ambiente poltico, ambiente
cultural, la conducta del consumidor, la competencia, las estrategias de distribucin, la

competitividad, la ventaja competitiva, el valor de entrega al consumidor, entre otros.
Una vez realizado el anlisis y en base a los resultados obtenidos fue posible: establecer y
mejorar las estrategias de marketing de la empresa, con el fin de alcanzar un fuerte
posicionamiento en la mente del consumidor; guiar al personal con el propsito de que ste pueda
trabajar conjuntamente con los directivos por los objetivos empresariales; enfocar las estrategias
de marketing hacia aspectos que sean muy importantes para el mercado objetivo, con el fin de
alcanzar la preferencia del consumidor; establecer ventajas competitivas de diferenciacin frente
a los competidores, y mejorar todo lo relacionado al producto y a la percepcin del mercado
objetivo. De esta manera, se podr incrementar el nivel de ventas y utilidades de la empresa, al
mismo tiempo que sta obtendr un notable desarrollo econmico.
Al alcanzar los objetivos planteados dentro del Plan de Marketing se tendrn varios beneficiarios,
entre los cuales estn: el personal, el propietario, y el presidente de la empresa, el mercado
objetivo al que se desea satisfacer, la comunidad, los futuros investigadores, los clientes
potenciales, etc.
Para determinar nuevos medios que ayuden a Binaria Sistemas a darse a conocer dentro del sector
se realizaron dos tipos de estudios: el estudio exploratorio y el estudio descriptivo. El estudio
exploratorio nos ayud en la obtencin del primer nivel de conocimiento cientfico sobre el
problema, la familiarizacin con el fenmeno, el establecimiento de conceptos ms claros y la
determinacin de preferencias para posteriores investigaciones. Para llevar a cabo este estudio se
tom en cuenta el conocimiento previo, los trabajos realizados anteriormente por otros
investigadores y la informacin no escrita que poseen personas que por su relato pueden ayudar a
reunir y sintetizar sus experiencias. A travs del estudio descriptivo se pudo delimitar los hechos
que conforman el problema, identificar caractersticas del universo de investigacin, sealar
formas de conducta y actitudes del universo investigado, establecer comportamientos concretos y
descubrir la asociacin entre variables de investigacin.
Las fuentes y tcnicas que se utilizaron en la recoleccin de informacin fueron secundarias

(textos, revistas, documentos, prensa, entre otros) y primarias (observacin, encuestas y
entrevistas). Estos datos se analizaron a travs de tablas elaboradas en Excel, para un mejor
entendimiento del problema y el planteamiento de una solucin.
Los involucrados internos de esta investigacin fueron todos los miembros de la organizacin: el
propietario y presidente de la empresa, Ing. Eduardo Jos Carrin Letort; su hijo y representante
legal de la misma, Ing. Luis Eduardo Carrin, y los cuarenta y nueve empleados que se
encuentran operando en la actualidad dentro de la organizacin. Mientras que los involucrados
externos fueron: la persona encargada de elaborar el plan de marketing y su familia, la cual
proporcion algunos recursos, y algunas entidades que facilitaron cierta informacin en el
transcurso de este estudio.
Los captulos del presente Plan de Marketing estn estructurados de la siguiente manera:
El Captulo I contiene un estudio del sector de equipos, accesorios y soluciones informticas, las
empresas ms grandes dentro del sector, algunas estrategias empleadas por las empresas ms
relevantes, los ingresos que representan al pas estas empresas por llevar a cabo sus actividades y
la manera en la que estn creciendo estas.
En el Captulo II se presenta una breve historia de la empresa, la cultura empresarial, los servicios
y productos que ofrece Binaria Sistemas, sus proveedores, sus clientes, las empresas ms
importantes que constituyen una fuerte competencia para la compaa, informacin financiera,
los Planes de Marketing utilizados actualmente y su infraestructura.
El Captulo III nos muestra un anlisis situacional del entorno (macro entorno y micro entorno),
la rivalidad entre los competidores existentes del sector, la amenaza de ingreso de competidores
potenciales, la presin y amenaza de productos o servicios sustitutos, el poder negociador de los
compradores, un anlisis estructural, la definicin del sector industrial y algunos aspectos sobre la
estrategia competitiva.
El Captulo IV contiene el planteamiento del problema, una breve descripcin de ste, sus
indicadores, los efectos que este genera en la empresa y la segmentacin del mercado (macro
segmentacin y micro segmentacin).
En el Captulo V se detalla los objetivos de la investigacin, el muestreo de la poblacin, la

tabulacin de las encuestas, la demanda, la oferta y la demanda insatisfecha.
El Captulo VI contiene la justificacin del trabajo, los objetivos de la investigacin, los aspectos
metodolgicos, las fuentes y tcnicas para la recoleccin de informacin, la descripcin detallada
del producto y los posibles beneficiarios, los involucrados internos y externos, los procedimientos
y recursos para llevar a cabo la investigacin y todo lo relativo al planteamiento estratgico
Y en el Captulo VII se presentan las conclusiones y recomendaciones obtenidas de la

investigacin que se llevo a cabo para formular el Plan de Marketing de la Empresa Binaria
Sistemas.
CAPTULO I
EL SECTOR TECNOLGICO
VENTA DE EQUIPOS, ACCESORIOS Y SOLUCIONES INFORMTICAS
1.1 Estudio del sector en general
Actualmente, la denominada sociedad de la informacin conceptualiza a la informacin

como el activo esencial de todas las organizaciones. La informacin constituye la base para la
gestin del conocimiento y el proceso de toma de decisiones en todos los niveles de una
organizacin, es el eslabn indispensable que une todos sus componentes.
Las tecnologas de la informacin son vitales para una organizacin, en la medida en la que
stas dan soporte a sus procesos esenciales de negocio. Sin embargo, los beneficios que
obtendra una organizacin a travs de estas se ven amenazados por numerosos riesgos que
requieren ser controlados para garantizar que este soporte sea efectivo, es decir se requiere de
un sistema de control interno eficaz, eficiente y una labor constante de supervisin.
La situacin actual del pas inmerso en la globalizacin requiere que las empresas utilicen
eficientemente las tecnologas de la informacin y las comunicaciones en todos los mbitos
de su negocio, con el fin de mejorar su competitividad, obteniendo eficiencia en el manejo de
sus procesos productivos, organizacionales y de servicio al cliente. La mayora de empresas
que posicionan y venden soluciones tecnolgicas presentan problemas en su desempeo,
principalmente por la falta de venta de servicios recurrentes y el enfoque en la venta de un
servicio intangible. Esto ocurre debido a la competencia y a la tendencia de las cajas,
soluciones o equipos de convertirse en commodities (venta de equipos que no agregan ningn
valor a las empresas).1
TAMAYO, Carlos, Planes de Negocio, 2005,

www.espae.espol.edu.ec/images/documentos/Planes_De_Negocio/2005/soluciones_informaticas_geocompany.pdf
12
Competidores Nacionales
La produccin nacional de software est en manos de aproximadamente 20 empresas, que

abastecen entre un 60% a 70% del mercado local del software especializado, el 30% restante
lo manejan aquellas empresas multinacionales que residen en el pas y que desarrollan
servicios ms especializados.
Competidores extranjeros
La presencia de empresas extranjeras en el mercado nacional para software especializado es

menor, alrededor del 30% del mercado. Las que actualmente existen en nuestro pas han
establecido acuerdos y alianzas estratgicas con empresas nacionales desarrolladoras, a travs
de los cuales se han podido proveer de la plataforma para la adecuacin de sus productos y de
las nuevas aplicaciones.
El mercado de soluciones informticas en Ecuador est compuesto por dos productos:

Soluciones informticas especializadas
Las soluciones informticas especializadas se componen de aplicaciones para la gestin

operativa, administrativa, contable, recursos humanos y financieras en general, las cuales
han tomado el liderazgo en el desarrollo del sistema informtico y en el cual la mayora de
las empresas de tecnologa se ubican.
Soluciones informticas de consumo masivo
Las soluciones informticas de consumo masivo son didcticas y constituyen todas aquellas
aplicaciones o herramientas de trabajo para la comunidad en general, como los paquetes de
Office, Adobe, Access y otros.2

www.espae.espol.edu.ec/images/documentos/Planes_De_Negocio/2005/soluciones_informaticas_geocompany.pdf
13
1.2 Las empresas ms grandes del sector
Dentro de este sector las empresas ms grandes e importantes que venden soluciones
informticas, principal producto que caracteriza a Binaria Sistemas, son: MAINT, SONDA,
DOS, BINARIA, AKROS, COMPSESA, INTERGRUPO, entre otras.
1.3 Estrategias empleadas por empresas del sector
En cuanto a la publicidad y la propaganda que realiza la mayor parte de estas empresas se

encuentra: el envo de mails a sus clientes con invitaciones a eventos, emisin de bonos,
auspicio para algunas empresas en eventos pblicos, la elaboracin de agendas, bolgrafos,
libretas, trpticos y brochures.
1.4 Cunto en ingresos las empresas representan al pas?
Ecuador es considera como un gran pas exportador de software en Latinoamrica. En el ao

2005 el nmero de empresas que fabricaban software en el pas era de 222, para el 2008 se
calcula que habr ms de 250 empresas, el nmero sigue aumentando a medida que pasa el
tiempo. Este sector empleaba en el ao 2007 aproximadamente unas 8500 personas. Mientras
que en el ao 2005 el sector factur 62 millones de dlares, en el ao 2007 fue ms del doble
y se ubic en 130 millones de dlares.3
Cobiscorp es una empresa con 55 aos en el mercado. La organizacin exporta su producto

estrella, Cobis, a 15 pases de Amrica Latina. Cobis es un sistema de automatizacin de
bancos. Gestor vende a 8 pases un software que tiene caractersticas nicas en la rama de
administracin de fideicomisos y fondos de inversin. Agrosoft vende un software para
administrar bananeras a Repblica Dominicana, Costa Rica y otros pases de Amrica
Central.4
Economa del Ecuador, 2008, www.slideshare.net/eddyal/economia-del-ecuador-presentation.

4
Ecuador Economa, 2008, www.slideshare.net/fbvaleriap/ecuador-economia
14
Las tecnologas de la informacin y la comunicacin (TICs) constituyen las herramientas

fundamentales para el funcionamiento de los sectores de la economa y la sociedad. Los usan
las pymes, los estudiantes, los trabajadores, los emprendedores, los jvenes y las familias de
todo nivel social, para comunicarse fluidamente, establecer redes sociales y de seguridad e
incrementar la productividad y la competitividad.5
En el Programa de Estrategias Productivas del Ministerio de la Coordinacin de la

Produccin, Competitividad y Comercializacin, impulsado por el Gobierno Nacional de
Ecuador, CAF promueve la exportacin de software. CAF trata de fortalecer las relaciones
comerciales entre empresas desarrolladoras de software del pas y Uruguay. Uruguay es
considerado como uno de los principales mercados para adelantar un proceso de benchmark.
El sector tecnolgico uruguayo ha facturado US$ 280 millones en software, de los cuales el
79% son exportaciones, segn la Cmara Uruguaya de Tecnologas de la Informacin. Las
exportaciones de los prximos meses estarn alrededor de los US$100 mil y, en el mediano
plazo, se estima una facturacin de las empresas ecuatorianas hacia el mercado uruguayo por
US$800 mil.
CAF promueve iniciativas en apoyo a los sectores productivos, desde 2005 ha respaldado al
sector del software y desde el 2008 ha trabajado en el fortalecimiento de su
internacionalizacin. CAF facilita el intercambio de experiencias entre instituciones y agentes
de apoyo al sector, relacionados con la tecnologa y la innovacin. Alineado con la estrategia
de CAF en la regin, es importante destacar que el sector software en Ecuador es considerado
como una industria transversal que promueve la competitividad de los sectores productivos.
La facturacin del sector tecnolgico cay en el 2009 alrededor del 8%, el doble de lo
previsto en junio pasado, debido al mal comportamiento del mercado, segn ASIMELEC.
Segn datos de la Asociacin Multisectorial de Empresas de Tecnologa de la Informacin,
Comunicaciones y Electrnica el sector factur 77.431,5 millones de euros en el 2008, la
cada sera de ms de 6 mil millones de euros. 6
Informe Reservado.net, 2009. www.informereservado.net/noticia.php?noticia=20832

6
CAF, El software ecuatoriano crece y amplia su presencia en el comercio tecnolgico internacional, 2010.
www.competitividadandina.org/noticia.asp?idn=276
15
Al presentar los resultados del 2008 en el ao 2009, ASIMELEC indic que los ingresos
podran caer un 4% ese ao si se mantena la tendencia del primer semestre. Los datos
generan mucha preocupacin, ya que es un sector en expansin que ha cado menos y que es
motor de los dems sectores. Para este ao, tiene como previsin optimista un descenso del
2,5% de la facturacin que, teniendo que cuenta que se espera que la zona EMEA (Europa,
Oriente Medio y frica) crezca un 4,5%, supondra una diferencia de 7 puntos con la media
de esta ltima regin.
En el 2009, la facturacin de ciertos subsectores de las tecnologas de la informacin y la

comunicacin (TIC) cay ms del 20% debido a los recortes administrativos pblicos, a la
menor inversin de las empresas en tecnologas y al bajo consumo privado. El subsector de
software y servicios informticos descendi un 5,2% y el hardware un 14,65%. La venta de
porttiles ascendi un 24,76% pero la facturacin cay un 3,61%.
Los directivos de ASIMELEC, frente a un consumo muy debilitado, pidieron a las

administraciones centrales y locales soporte a las tecnologas que ayudarn a salir de la crisis.
En el cuarto trimestre el comportamiento del mercado ha sido positivo y ha logrado recuperar
algo del sector. Sin embargo, ha existido una reduccin en la aportacin de la administracin
al Plan Avanza de este ao, despus del impulso que ha tenido el plan en los ltimos aos, y
no existe una mencin concreta del sector en la futura Ley de Economa.
En Estados Unidos, a pesar de la crisis financiera y de crdito, empresas tecnolgicas como

Microsoft Corp., se mantuvieron rentables y aumentaron el precio de sus acciones en el 2009,
pero tuvieron que realizar despidos y reducciones de gastos. A pesar de la recuperacin, el
nivel de compras de equipamiento en el 2010 an ser ms bajo que en el 2008 y 2007.7
CAF, El software ecuatoriano crece y amplia su presencia en el comercio tecnolgico internacional, 2010.
www.competitividadandina.org/noticia.asp?idn=276
16
1.5 Formas en la que estn creciendo
Los nuevos avances cientfico-tcnicos en la comunicacin, la electrnica y las computadoras

han revolucionado el mundo en todo aspecto. Las TIC han cambiado los paradigmas y
estrategias reconocidas y establecidas por mucho tiempo. En las TIC el software alcanza una
posicin relevante por su caracterstica de controlar o hacer accesible, en la mayora de los
casos, los adelantos electrnicos. Las aplicaciones del software son muchas y cada vez es ms
aplicable a cualquier otra rama de la ciencia o la economa de cualquier pas. El sector de las
tecnologas de la informacin y las comunicaciones est fuertemente sujeto al desarrollo
econmico de cada nacin.8
Las empresas ms destacadas que conforman este sector crecen a un ritmo muy acelerado
debido a que todas las pequeas y grandes empresas de cualquier tipo necesitan mejorar
continuamente en todo aspecto con el fin de impulsar la eficiencia en sus operaciones y
aumentar sus ventas a travs de la adquisicin de tecnologa. El xito de estas empresas que
controlan este sector incrementa en un alto grado a medida que pasan los das.
La adquisicin de tecnologa trae grandes beneficios para una compaa, como son: una
comunicacin efectiva entre todas las reas, informacin confiable y en tiempo real,
descuentos bien calculados, conocimiento de la produccin en existencia, alto nivel de
atencin al cliente, reportes formales que dieran seguimiento a las estrategias de produccin o
que mitigan el desperdicio de materia prima, la velocidad del flujo de informacin permite
tomar decisiones inteligentes y rpidas, originando altos costos de oportunidad, etc. No solo
basta comprar soluciones y dispositivos, sino que es necesario que adopten las mejores
prcticas dentro de sus procesos, pues de otra forma la inversin es intil. Conforme los
negocios maduran usan su PC o laptop como trabajo en casa, con ms profesionistas
trabajando en casa, aprovechando las tecnologas y los dispositivos que permiten el
intercambio de informacin de forma remota el xito de los negocios es indudable.9
La industria del software, estudio a nivel global y Amrica Latina, 2008,

www.eumed.net/cursecon/ecolat/la/09/vsh.htm.
9
SoyEntrepreneur.com, Fortalece tu negocio con tecnologa, 2010.
www.soyentrepreneur.com/home/index.php?p=nota&idNota=9253
17
Segn WITSA (World Information Technology and Services Alliance) y AESOFT

(Asociacin Ecuatoriana de Software), la inversin mundial ha producido un crecimiento del
las TIC's a nivel mundial de un 11%. Las cifras mostraron que Latinoamrica participa con
un porcentaje bajo del mercado TI mundial, sin embargo eso demuestra el gran potencial de
crecimiento del sector a nivel mundial. En el ao 2008, Ecuador registra una venta de
software de $144,60 millones de dlares, esto indica que la proyeccin de crecimiento
estimada por el sector fue alcanzada y ligeramente superada.10
Cobiscorp, proveedor lder de software y servicios para instituciones financieras, ha sido

posicionada como Niche Player (competidor enfocado en nichos) por Gartner, Inc. en el
Magic Quadrant del mercado internacional de Core Bancarios, en septiembre del 2010. La
empresa ecuatoriana ha demostrado presencia de mercado y crecimiento, y ha sido evaluada
con respecto a criterios para entendimiento de mercado y agilidad de respuesta, estrategia
geogrfica y de industria, modelo de negocio, innovacin, producto, ventas y servicios,
viabilidad, historial, y experiencia del cliente.
En el Cuadrante Mgico se evala la capacidad de los proveedores y sus soluciones de

enfrentar y manejar los retos que presenta el sector bancario.
La inclusin de COBIS es un reflejo de su enfoque en el mercado latinoamericano,

innovacin constante, compromiso de construir y mantener relaciones largas y duraderas con
clientes, y demuestra la confianza que tienen estos en su solucin.11
10
AESOFT, Quito fue sede de la XXII Asamblea ALETI en la Feria Tecnolgica ms antigua de Latinoamrica,
www.aesoft.com.ec/index.php?option=com_content&task=view&id=105&Itemid=42&date=2010-0101www.aesoft.com.ec/index.php?option=com_content&task=view&id=105&Itemid=42&date=2010-01-01
11
Cobiscorp Posicionada en el Cuadrante Mgico de Destacada Empresa Consultora Gartner, Inc., Magic Quadrant
for International Retail Core Banking, 2010.
18
CAPTULO II
LA EMPRESA BINARIA SISTEMAS CA. LTDA.
2.1 Historia de desarrollo de Binaria Sistemas Ca. Ltda.
Binaria Sistemas Ca. Ltda. es una empresa con 31 aos de experiencia atendiendo al sector
corporativo nacional ms importante y cubriendo todos los ciclos de vida de la
infraestructura: Consultora, Diseo, Implementacin Capacitacin y Soporte, lo que les ha
permitido llevar al cliente hacia soluciones especificas que influyan en su modelo de negocio,
entregando una propuesta de valor y convirtindose en su asesor de confianza. Es una
compaa considerada como especialista en soluciones y servicios informticos para clientes
corporativos.
A lo largo de todos estos aos los miembros de la compaa: el propietario y presidente de la

empresa, Ing. Eduardo Jos Carrin Letort; su hijo y representante legal de la misma, Ing.
Luis Eduardo Carrin, y los cuarenta y nueve empleados han mantenido con sus clientes un
compromiso de alta calidad, un adecuado tiempo de garanta, marcas reconocidas,
satisfaccin de sus ms altas exigencias, excelente servicio y precio justo.
Misin
Contribuir a elevar la productividad de nuestros clientes mediante el aporte e

implementacin de soluciones informticas adaptadas a sus necesidades para que agilicen su
trabajo operativo, aadan fluidez a la informacin, interconecten oportunamente sus
diferentes reas, potencien y faciliten su adecuada toma de decisiones; todo esto con alta
confiabilidad y la mejor relacin costo beneficio. Tambin es nuestra misin ampliar el
posicionamiento de las marcas de nuestros aliados estratgicos y mejorar el nivel de
desarrollo de nuestro personal.
19
Visin
Ser reconocidos como la empresa lder en Ecuador de soluciones integrales en tecnologa de

la informacin, a travs de la experiencia de nuestro personal y de la alta calidad del
servicio.
2.2 Cultura Empresarial
Binaria Sistemas posee varias divisiones, como son: Apple, XEROX, HP, IBM, VMware,
Lenovo y Microsoft. Cada una de estas divisiones tiene un gerente, el cual est encargado de
todo lo que respecta a la divisin asignada. Entre todas estas divisiones deben llegar a un
mnimo de $1200.000 en ventas al mes para tener estabilidad, caso contrario obtendrn
prdidas.
La empresa posee departamentos bsicos y su infraestructura es muy simple. Existe un

Departamento Financiero Administrativo (Contabilidad, Cartera y Cobranzas) que maneja
informacin de todas las divisiones en general. En lo que respecta a Cartera, la empresa es
muy seria, justa y transparente con sus obligaciones tanto para con los empleados como con
otras empresas. Dentro de la empresa tambin podemos encontrar un Departamento de Ventas
de HP, en este se encuentran cuatro vendedores; dos tcnicos preventas, estos tcnicos son
encargados de instalar los equipos, el servicio tcnico y la preventa, y un tcnico encargado
de los equipos pequeos. Tambin existe un Departamento de Gerencia, en el cul se
encuentran el Presidente y el Gerente General. Todos estos departamentos se encuentran en el
segundo piso de Binaria Sistemas.
En el primer piso de la compaa podemos encontrar un Departamento en el cul se

encuentran tres vendedores de Xerox y Apple; un Departamento de Facturacin y Compras,
en el que se encuentran dos personas para cada rea; un Departamento de IBM, en el cul se
encuentran dos tcnicos preventas y seis vendedores; un Departamento de Servicio Tcnico
para los clientes de IBM y Apple, y el rea de Recepcin, del que est encargada una persona.
20
En lo que respecta a entregas la empresa tiene dos furgonetas marca Chevrolet, las cuales
miden de 12'' a 15'' y tienen un cajn metlico en la parte de atrs para cargar los productos de
la empresa, y dos personas que estn encargadas de realizar esta labor.
2.3 Estructura Administrativa
CUADRO N 1. ESTRUCTURA ADMINISTRATIVA
Presidente
Gerente General
Gerentes Divisiones
Ejecutivos
Cuentas
Tcnicos
Preventas
Jefe Financiero - Administrativo
Asistentes Contabilidad
(Cobranzas
Contabilidad General)
Tcnicos
Especializados
Personal Transporte
Elaborado por: Vernica Lozano

Fuente: Binaria Sistemas Ca. Ltda.
21
Recepcionista
Mensajeros
2.4 Servicios y Productos
Servicios
Unidad de Negocios:
Provisin, configuracin, entrega e instalacin de hardware en pequeos o grandes
volmenes.
Precios competitivos por una relacin estratgica con los fabricantes, y atencin
personalizada a clientes corporativos selectos.
Unidad de Networking:
Ingenieros Certificados con el ms alto nivel tcnico y profesional, ofrecen:
Cableado Estructurado.
Auditora y desempeo de su LAN.
Diseo, implementacin y consultora de redes Wireless.
Segmentacin y ruteo de redes.
Soluciones de Firewall con especialidad en Cisco Pix.
Unidad de Servicios Microsoft:

Dispone de Ingenieros Certificados Microsoft MCP, MCSA y MCSE, y offerings:
Afinamiento de servidores con tecnologa Microsoft.
Actualizacin y Migracin a Windows 2003 Server.
Seguridades Locales y Auditora.
Mensajera y Colaboracin.
Servicio y Soporte de Consultores Microsoft Pre pagado.
Centro Autorizado de Servicios (C.A.S.):

Una completa infraestructura capaz de manejar los procesos de garantas de los fabricantes,
laboratorio tcnico de reparacin y tcnicos especializados en cada marca. 12
12
Binaria Sistemas Ca. Ltda., www.binaria.com.ec.
22
Productos (IBM)
System X
El factor x de IBM, la mejor ingeniera. Inversin Inteligente para
negocios que necesitan crecer. IBM System x ayuda a recuperar el
control y a reducir la complejidad simplificando la administracin
de los sistemas para entornos de computacin estndares. Los
servidores System x proveen dispositivos tecnolgicos que brindan
beneficios en ahorro de tiempo y costos.
IBM Blade Center

IMB Blade Center ayuda a una empresa a capturar las oportunidades de negocio en cuanto
aparecen, construir su infraestructura para cumplir con las demandas del negocio con
confianza y mantenerse abierta al crecimiento.
Reduzca la complejidad de su Infraestructura

Integracin de switches que reducen costo y cableado.
Storage y servidores pueden ser manejados como uno.
Instalacin simple plug and play aumenta tiempos de desarrollo.
Soporta mltiples procesadores Intel, Power, AMD, Cell y sistemas operativos Linux,
Windows, AIX, Unix.
Simplificacin del manejo de la infraestructura tecnolgica

Opciones de administracin local y remota.
Soporte completo para IBM Director y Remote Deployment Management.
Reduzca costos de infraestructura

Su arquitectura compartida se traduce en menos energa, calor y ahorros de hasta 40%.
Diseo innovador que reduce el cableado en un 83%.
13
Ms servidores por rack, significa ms servidores en su centro de datos.

13
23
Amplia gama de opciones

Chassis Blade Center S
Chassis Blade Center E
Chassis Blade Center HT
Chassis Blade Center H
Chassis Blade Center T
Almacenamiento para System X

Sistemas de Almacenamiento en disco mid-range
Esta familia incluye IBM Total Storage Enterprise Storage Server (ESS) y
los productos FAST, denominados series IBM Total Storage DS4000.
Simplifique el manejo de su infraestructura tecnolgica
Estn diseadas para una alta confiabilidad, performance y soporte de
plataformas mltiples, las nuevas series DS6000 y DS8000 ofrecen
soluciones de almacenamiento obligatorias con un valor superior empresarial.
Reduccin de costos de infraestructura
IBM NAS Gateway est diseado para brindar capacidades NAS a productos
de IBM Disk Storage tal como la familia de DS4000 y al IBM Total Storage
Enterprise Storage Server y al IBM Total Storage SAN Volume Controller que
permiten acceso de NAS a Disk Storage no de IBM.
Amplia gama de opciones
Las soluciones IBM Total Storage SAN brindan soluciones integradas de
SMB y empresariales con conexin a redes de almacenamiento local, de
campus, metropolitano y global de protocolos mltiples.14
14
24
POS (Puntos de Venta)

Los clientes esperan una amplia solucin, un entorno convincente y un
servicio experto. Crear un entorno dinmico genera la fidelidad del cliente a
la marca y motivar el gasto. Es necesario desarrollar una infraestructura
integrada que permita la entrega en tiempo real de informacin y servicios.
En un negocio de Retail el secreto est en tener la informacin correcta para tener el
producto, el lugar y el precio correcto, y as satisfacer las necesidades de los clientes.
Any place Kiosk
Kiosco elegante, resistente y ultra compacto, plataforma flexible de
autoservicio, fcil y rpido de instalar combina procesador, pantalla
tctil infrarroja, perifricos opcionales, web y ofrece soporte
multimedia. Lder en proveer soluciones de seguridad en pagos
electrnicos, transacciones bancarias y procesos de aprobacin de crditos, fondos de
efectivo pagos de cuentas, compras en lnea, tarjetas de debito, pago de cheques,
promociones internas, publicidad, promociones con cupones.
Surepos 300
autoservicio, fcil y rpido de instalar combina procesador, pantalla
tctil infrarroja, perifricos opcionales, preparado para la web,
ofrece soporte multimedia y cabe en cualquier lugar.
Surepos 500
autoservicio, fcil y rpido de instalar combina procesador, pantalla tctil
infrarroja, perifricos opcionales, preparado para la web, ofrece soporte
multimedia y cabe prcticamente en cualquier lugar.15
15
25
Lder en proveer soluciones de seguridad en pagos electrnicos, transacciones bancarias y

procesos de aprobacin de crditos, fondos de efectivo pagos de cuentas, compras en
lnea, tarjetas de debito, pago cheques, promociones internas, publicidad y promociones.
Surepos 700
Ofrece la velocidad y la potencia para ayudar a los comerciantes
especializados a dar soporte e-business, dirigir la gestin de relaciones
con los clientes (CRM), acelerar la informacin y captar clientes. Para
transformar la experiencia de los clientes, ofrecer ms posibilidades a
los empleados y reducir costos. Incluye una gama de opciones de velocidad de proceso
superiores, estndares abiertos, configuraciones flexibles en tamao, color y conectividad
y se ejecuta sobre IBM 4690 OS, Linux, Microsoft Windows e IBM PC DOS 2000.
SureMask
Impresoras trmicas de recibos, de alta calidad y rpidas permiten reducir
los tiempos de transaccin, personalizar recibos con mensajes de marketing
y maximizar el tiempo de actividad de los Terminal Puntos de Venta.
SelfCheckout
Est lnea flexible y completa de sistema de caja automtica de IBM
ayuda a los comerciantes a mejorar la satisfaccin del cliente, reducir
los costos mediante una gestin flexible de trabajo y satisfacer una
creciente demanda de autoservicio rpido. Ofrecen a los consumidores
un control sobre el escaneo de artculos, lo que permite mantener ms
puntos de venta abiertos y reducir el tiempo de espera de todos los clientes.
Sistema Operativo 4690
Diseado para el comercio, IBM 4690 OS est considerado uno de los sistemas operativos
disponibles ms confiables. Proporciona una base slida, confiable y funcional para la
aplicacin Terminal Punto de Venta, de trastienda y de e-business.16
16
26
Storage
IBM es la marca ms extensa de cintas para storage que tiene la mayor
participacin en ventas segn los estudios de IDC por tres aos. IBM es la
marca mundial con mayores ingresos segn IDC en productos de cinta.
TSM (Tivoli Storage Manager)

Restauracin Rpida de Back-Ups.
Copias de Seguridad flexibles.
Colocacin de archivos personalizable.
Administracin de espacio.
Automatiza la administracin de recursos de almacenamiento desde una consola inteligente.

Admite el almacenamiento a peticin en los sistemas de archivos necesarios para aquellas
aplicaciones que disponen de funciones de almacenamiento automtico.

Identifica y reclama el espacio no utilizado a travs de un anlisis del nivel de archivos.
Reduce los tiempos de copia de seguridad y de restauracin, as como la cantidad
necesaria de cintas mediante la planificacin de copias de seguridad automticas.

Ofrece supervisin e informes sobre la capacidad de almacenamiento para prevenir la
infrautilizacin o el abuso de la misma y permite realizar estimaciones de las necesidades

futuras de almacenamiento.
Genera
automticamente informes personalizables sobre una gran variedad de
informacin de almacenamiento.
Tivoli Storage Manager se ha diseado para proporcionar mejoras significativas que hacen
ms fcil el uso y las caractersticas de administracin y capacidad de servicio. Estas
ampliaciones pueden ayudar al usuario a mejorar la productividad del personal que
administra y utiliza Tivoli Storage Manager. De forma adicional, el producto se ha diseado
para que los nuevos administradores puedan utilizarlo ms fcilmente. 17
17
27
La suite Tivoli Storage Resource Manager es una solucin de gestin de los recursos de
almacenamiento para administrar recursos en toda la empresa. Esta suite incluye Tivoli
Storage Resource Manager, Tivoli Storage Resource Manager para Databases y Tivoli
Storage Resource Manager para Chargeback. Estos productos permiten a los administradores
identificar, manejar, controlar y predecir el uso del almacenamiento. La suite Tivoli Storage
Resource Manager dispone de un conjunto de herramientas automatizadas que cubren
mltiples aspectos de la infraestructura de almacenamiento, como por ejemplo, la
administracin de la capacidad, los activos, los eventos y la disponibilidad.
Tivoli Storage Resource Manager es una consola inteligente para el entorno de

almacenamiento que proporciona un conjunto de herramientas automatizadas basadas en
polticas que permiten administrar la capacidad de almacenamiento, la disponibilidad, los
eventos y los activos en el entorno empresarial, incluyendo las tecnologas DAS (del ingls
Direct Attached Storage, almacenamiento conectado directo), NAS (del ingls Network
Attached Storage, almacenamiento conectado en red) y SAN (del ingls Storage Area
Network, red de rea de almacenamiento). Este producto puede detectar los posibles
problemas y hacer los ajustes debidos de forma automtica basndose en las polticas y
acciones establecidas por el usuario.
Tivoli Storage Resource Manager para Databases permite a los administradores de

almacenamiento detectar problemas en las aplicaciones crticas e identificar con prontitud la
fuente de los mismos, ya sea un usuario individual o un espacio de tabla especfico de una
aplicacin. Tivoli Storage Resource Manager para Databases puede prevenir la prdida de
tiempo en el almacenamiento prediciendo los fallos de los espacios de tabla debidos a
problemas de asignacin de espacio. Tivoli Storage Resource Manager para Databases le
permite establecer cuotas de uso para cada usuario especfico en toda la red o por aplicacin,
instancia o espacio de tabla, dispositivo, grupo de espacio de tabla, equipo o grupo de
equipos. Tivoli Storage Resource Manager para Databases ayuda a hacer respetar las
polticas de almacenamiento enviando alertas al administrador y a los infractores cuando
sobrepasan su cuota. 18
18
28
Tivoli Storage Resource Manager para Chargeback utiliza la informacin que recogen Tivoli
Storage Resource Manager y Tivoli Storage Resource Manager para Databases para generar
facturas que cobran por el espacio utilizado. Tivoli Storage Resource Manager para
Chargeback le permite crear centros de costos mediante la creacin de grupos de usuarios,
equipos o espacios de tabla, y de este modo cobrar a los individuos o departamentos por su
utilizacin del almacenamiento. Los costos se pueden asignar por el uso del almacenamiento
de cada usuario o por la capacidad de disco de cada equipo, espacio de tabla o sistema de
archivos/dispositivo fsico.
Sistemas operativos y plataformas de hardware apropiadas:

AIX
HP-UX
Linux
Sun Solaris
Windows 2000
Windows NT
Windows - WS2003
Windows XP
IBM Tivoli Monitoring

Permite a las empresas manejar aplicaciones en lnea, tales como e-mail o sistemas de pago
de facturas, mediante la correccin anticipada de los problemas de servicios informticos
como aplicaciones, y la resolucin de los problemas en los servidores, sistemas operativos y
bases de datos de una empresa antes de que impacten en los usuarios. El software detecta la
necesidad de procedimientos, como agregar servidores adicionales cuando se acerca la
sobrecarga de capacidad, automatizando la forma en que se corrigen los problemas. Adems,
este proporciona encriptado de seguridad para servicios, lo cual asegura que los datos que
pasan por la tecnologa de monitoreo, tales como contraseas y claves, estn protegidos. Este
software se ha convertido en el programa ms grande de la historia de Tivoli. 19
19
29
Automatizacin de la supervisin de los recursos esenciales del sistema

Permite a los usuarios aprovechar los conocimientos sobre gestin de sistemas
predefinidos y listos para utilizarse, eliminando la necesidad de realizar complejas

investigaciones y de configurar manualmente la solucin.
Los usuarios pueden utilizar sus propios conocimientos sobre prcticas recomendadas
para crear nuevos Modelos de recursos con una solucin basada en asistentes.
Proporciona una consola de estado a la que se accede mediante un navegador Web o un
interfaz grfico de usuario basado en Java para consultar datos histricos y en tiempo real
procedentes de cualquier servidor.
Incluye un sencillo programa de instalacin.
Proporciona una solucin comn para supervisar todos los programas crticos en
servidores, aplicaciones, bases de datos y software intermedio.
Tivoli Net View

Es una solucin de gestin de red que detecta redes TCP/IP, muestra topologas de red,
correlaciona y gestiona eventos y capturas SNMP, supervisa el estado de la red y recoge
informacin sobre el rendimiento. Mediante el uso de "Smart Sets", que son colecciones de
grupos definidas por el usuario, IBM Tivoli Net View puede gestionar ms all del nivel de
disponibilidad de los dispositivos.
Algunas caractersticas de Tivoli Net View son:

Ofrece una solucin de gestin distribuida y ampliable.
Identifica rpidamente la causa original de los fallos de la red.
Construye colecciones para la gestin de sistemas comerciales crticos.
Se integra con los productos de los principales proveedores, como CiscoWorks2000.
Mantiene un inventario de dispositivos para la gestin de activos.
Mide la disponibilidad y proporciona funciones de aislamiento de fallos para controlar y
gestionar los problemas.

Genera informes de anlisis y tendencias de la red.
20
30
20
Los sistemas operativos y plataformas de hardware apropiadas para este software son:
AIX
Linux
Sun Solaris
Windows 2000
Windows NT
Series
Los servidores del System i5 se disean y se construyen como un
sistema completo y total, integrando los componentes del
hardware y software del sistema.
Systemi5 soporta un gran rango de aplicaciones.
System i5 puede automticamente administrar cambios en necesidades del negocio.
System i5 entrega un sistema integrado capaz de soportar mltiples sistemas operativos.
System i5 rpido y fcil de instalar.
Tecnologia Power 5+ Superior El mejor consigue lo mejor

Frecuencia ms alta y menor consumo de energa.
37% ms pequeo que el procesador IBM POWERS.
Controlador de memoria mejorado.
Nuevo Producto: Integracin System i5 con x Series and Blade Center via Iscs
Nueva iSCSI Host Bus Adpater para i5.
*Integra xSeries y BladeCenter con System i5 va Ethernet network.

*RequiereiSCSI Host Bus Adapter en cada xSeries o Blade Server.
*Soporta Windows Server 2003 corriendo en xSeries o Blade Servers.
21
Esta integracin permite utilizar los discos duros de System i5.

21
31
Servicio Tcnico Informtico Hardware, Software y Redes de Hogar

Binaria pone a su disposicin su servicio tcnico informtico tanto para empresas como a
particulares. Resuelve el problema en sitio con la mayor brevedad posible. Tambin puede
optar por llevar el equipo a su local, resultando as mucho ms barata la reparacin.
Reparacin de Porttiles, Desktops e Impresoras

Servicio de recogida-entrega a domicilio. Los servicios de reparacin que ofrece son:
Solucin de problemas de hardware: Reparando el equipo en el menor tiempo.
Ampliacin de porttiles: Si su porttil se ha quedado obsoleto o simplemente quiere
aumentar su potencia y velocidad nosotros lo ajustamos a sus necesidades.

Deteccin y limpieza de virus: Utilizando las herramientas antivirus ms avanzadas del
mercado, lo que le garantiza la total deteccin y eliminacin de cualquier virus.
MICROSOFT
Licenciamiento y Consultora con Ingenieros Certificados Microsoft MCP, MCSA y MCSE.
Infraestructura Base (COREIO)
Gestin de Identidad y Acceso

Distribucin automtica de Actualizaciones de Seguridad.
Monitoreo y gestin de estaciones en pequea empresa System Center Essentials.
Distribucin automtico de Updates y Software en general System Center Configuration
Manager 2007.
Manejo proactivo de sistemas crticos.
Monitoreo de estado de estaciones de trabajo.
Generacin de Imgenes de estaciones de trabajo.
Virtualizacin de servicios que requieran pocos recursos.
Virtualizacin de aplicativos.22
22
32
Proteccin y Recuperacin de Datos

Implementacin de Clusters para alta disponibilidad de soluciones.
Rplica de datos a travs ReplicationExec.
Servicios de respaldo empresarial a travs de herramientas de Backupexec.
Disaster Recovery de servidores con System Recovery de Symantec.
Almacenamiento mensajes Exchange optimizada a travs de Symantec Enterprise Vault.
Seguridad y Redes
Proteccin Perimetral.
Seguridad Wireless.
Host Hardening.
Patchmanagement.
Encripcin sobre correo electrnico.
Proteccin de la informacin.
Sistema de antivirus empresarial Symantec.
Proteccin Anti-Spam y Anti-Phishing Symantec.
Proteccin de la red a travs de compliance de estaciones de trabajo.
Control de acceso a sistemas de mensajera instantnea pblicos o privados.
Productividad de negocio (BPO)

Comunicacin y Colaboracin
Creacin de sitios de trabajo y colaboracin con Sharepoint 2007.
Implementacin de Workflows sobre Sharepoint.
Integracin de la infraestructura de comunicacin en un esquema dinmico y centralizado.
Comunicacin Instantnea y Presencia.
Enterprise Content Management

Formularios electrnicos.
Procesos de autorizacin de documentos.
Digitalizacin de documentos.23
23
33
Business Intelligence
Control de avance de proyectos a travs de Project Server 2007.
Publicacin de Balanced Score Cards.
Competencias
Networking Infrastructure Solutions.
Advanced Infrastructure Solutions - Active Directory.
Active Directory and Identity Management.
Information Worker Solutions - Portals and Collaboration.
Messaging and Collaboration.
Licensing Solutions Delivery.
Licensing Solutions - Software Asset Management.
Security Solutions Infrastructure Security.
Unified Communications Solutions - Messaging.
Networking
Ingenieros Certificados por el fabricante CCNA, CCNP y con el ms alto nivel tcnico y
profesional, ofrecen:
Seguridades:
Firewalls
Detectores de Intrusos
Anlisis de Contenido
Antivirus
Encriptacin
VPN
Certificados Digitales24
24
34
Networking:
Redes LAN, WAN
Redes Wireless
Acceso Remoto
Telefona IP
Integracin de Voz y Datos
Segmentacin y ruteo de redes
Cableado Estructurado
Servicios de Soporte
Certificaciones
La gestin Integral de Servicios basa su concepto en profesionalizar todas las reas
implicadas en la misma, aportando de cara al Cliente una nica interlocucin centralizada,
que se responsabiliza de todos los mbitos de la gestin contratada. Las metodologas de
trabajo, parten de criterios de racionalizacin y optimizacin de recursos, generando precios
competitivos de mercado, adems los constantes sistemas de supervisin y control, aseguran
unos altsimos niveles de calidad de servicio, atendiendo al instante las demandas del cliente
y obteniendo un alto grado de satisfaccin.
Para cumplir todo esto Binaria cuenta con varios departamentos: Negocios (IBM-HP-AppleXerox, Microsoft, Networking y Tcnico) con personal altamente capacitado en varias reas,
con el fin de proporcionar a sus clientes el mejor soporte tcnico.
IBM
XRM01 - Servicing x Series Servers Part
IBM FAST Storage Manager 8.x Remote Volume Mirror
IBM FAST Storage Manager 8.x Flash Copy
Series Especialist
Tivoli Storage Mananger
PC Basics (MXW01-R2) 25
25
35
PC ARCHITECTURE
IBM Desktop Systems
Microsoft
Microsoft Certified Systems Administrator Microsoft Windows 2000
Microsoft System Engineer Windows 2003
Microsoft Certified Systems Administrator Microsoft Windows Server 2003
Microsoft System Engineer Windows Server 2003
Microsoft Certified Systems Administrator: Security Microsoft Windows Server 2003
Microsoft Certified Professional MCP 2.0, Certified Professional
Microsoft Certified Database Administrator Microsoft SQL Server 2000
Microsoft Certified Systems Administrator: Messagi Microsoft Windows 2000
Microsoft Database Administrators
Consultores de Negocios Microsoft
Cisco
Cisco Certified Network Associated (CCNA)
Cisco Qualified Product Specialist
Cisco IP Telephony
Cisco Sales Expert
3COM
Tcnico Certificado 3Com
Ingeniero Certificado 3Wizard (3Com).
HP
ASE - Proliant/Windows Hewlett-Packard
ASE Specialty in HP Proliant and HP Storage Works Integration
AIS Proliant/Windows Hewlett-Packard
ASP HP Network Storage Solutions 26
26
36
Especialista en HP Data Protector for Windows

Especialista en HP Enterprise Virtual Array (EVA)
Especialista en HSx80 Compaq Storage Solutions
Tcnico Certificado en Servidores y Desktop Hewlett Packard
HP certified Sales Professional
ASP - HP Business Critical Server Solutions / Multi-OS
ASP - HP Enterprise Solutions
VMWARE
VCP (VMware Certified Professional)
Cableado Estructurado
R&M Certified Planner (cableado estructurado)
Ofrecen demostraciones de las soluciones propuestas en los siguientes ambientes:

Consolidacin de Servidores
Capacity Planning
Servidores de Alta Disponibilidad
Diagnostico de las necesidades de Almacenamiento
Diseo de storage Area Networks
Diseo Network Attached Storage
Backup Enterprise
Puntos de Ventas
Kioskos
Soluciones y Consultora de Impresin
Virtualizacin
Business Continuity27
27
37
2.5 Proveedores
Entre algunos de los proveedores de Binaria Sistemas Ca. Ltda., tenemos:
INTCOMEX
TECHADATA
XEROX
INGRAM
HP
INACORP
SIGLO XXI
TECNOMEGA
MEGAMICRO
MICROSOFT
XPC
IBM
TALLAR
Los clientes que adquieran los productos y servicios de Binaria Sistemas, van a estar en la
capacidad de minimizar sus costos, mejorar la calidad de sus productos y/o servicios y
optimizar la eficacia con que se llevan sus procesos y servicios dentro de la empresa, ya que
los proveedores son muy reconocidos al momento de brindar soluciones integrales en
tecnologa de la informacin.
2.6 Clientes
Entre algunos de los clientes ms importantes de la Empresa Binaria Sistemas Ca. Ltda.
que adquieren sus productos y servicios, estn: MARATHON SPORTS, PRODUBANCO,
CITYBANK, PRONACA, EL COMERCIO, DINERS, GRUPO LAAR, GRUPO KFC,
TESALIA, algunos ministerios, etc. Se puede determinar que mensualmente la empresa
vende sus productos y servicios a aproximadamente cincuenta empresas que constituyen solo
sus clientes fijos.
38
Los clientes actuales de la compaa se encuentran muy satisfechos con sus productos y
servicios, las marcas con las que cuentan, la calidad brindada y el tiempo de garanta que se
entrega al momento de adquirir estos, ya que satisface sus ms altas exigencias, lo que para la
empresa constituye una gran ventaja competitiva.
Sin embargo, la compaa no ha podido determinar los medios ms eficaces para darse a
conocer dentro del sector, ni cuenta con el conocimiento necesario para establecer estrategias
que la lleven a obtener nuevos segmentos de mercado o ampliar sus segmentos actuales.
2.7 Competencia
Entre algunos de los competidores ms relevantes de Binaria Sistemas Ca. Ltda. tenemos:
SONDA DEL ECUADOR S.A. y AKROS/ATA TECHNOLOGY ANSWERS. De acuerdo al
personal de Binaria Sistemas, su empresa no se compara con las dems que operan dentro del
sector, ya que ninguna de estas ha alcanzado su nivel de servicios y de ventas hasta la
actualidad. Se puede considerar que la empresa Binaria Sistemas Ca. Ltda. es muy
competitiva dentro del sector y posee algunas ventajas comparativas con relacin a los dems
competidores, las cuales le benefician al momento de captar ms clientes.
2.8 Informacin financiera
CUADRO N 2. INGRESOS POR VENTA DE PRODUCTOS Y SERVICIOS

INGRESOS MESUALES POR VENTA DE PRODUCTOS Y SERVICIOS
(FEBRERO 2009/2010)
Banco
Internacional
PROESA
Banco
Promerica
Banco
Procredit
CONFITECA
Farmacid
Cristina
Carrin
David
Barahona
2009
0,00
2009
1197,00
2009
0,00
2009
178,00
2009
0,00
2009
0,00
2009
0,00
2009
0,00
2010
135275,00
2010
4289, 67
2010
212,00
2010
0,00
2010
842,35
2010
385,00
2010
128,00
2010
323,00

39
CUADRO N 3. INDICADORES
Indicadores
1.Ventas Totales al mes BANCO
INTERNACIONAL (febrero 2010) /
Ventas estimadas al mes BANCO
INTERNACIONAL
27.288,00/67.637,95 = 0.40
Causas
Ingreso de nuevas empresas
al sector.
Efectos
Disminucin
de
las
ventas de la empresa.
2.Nmero de pedidos al mes PROESA

(febrero) / Total de pedidos estimados
al mes PROESA
2/6 = 0.33

al sector.
Disminucin
de
las
3.Nmero de Procesadores vendidos al

mes (febrero) / Total de procesadores
estimados vendidos al mes
4/ 10 = 0.40
Disminucin de la demanda
de productos por el ingreso
de competidores.
Baja en las ventas
4.Ventas a personas en el mes

(febrero) / Total ventas estimadas a
personas en el mes
1.899,09/ 2.449,55 = 0.78
de competidores y falta de
conocimiento de la empresa.
Baja en las ventas,

clientes habituales y
disminucin del ingreso
de nuevos clientes.

2.8.1 Indicadores Financieros
Indicadores de Liquidez
Razn Corriente (2009)
Razn Corriente =
2'856.893,10
ActivoCorr iente
= 1,32 veces
=
2'163.484,24
PasivoCorr iente
Por cada dlar que la empresa debe a corto plazo, cuenta con $1,32 para respaldar esa
obligacin. El indicador es aceptable y guarda un cierto margen de seguridad, ya que la
razn corriente mnima es de $1,30 en previsin de alguna reduccin o prdida en el valor
de los Activos Corrientes. Se puede observar que la empresa cuenta con un buen
administrador financiero, ya que el indicador no sobrepasa el valor mximo de 3,00; no se
acepta inversiones excesivas en Activos Corrientes, lo cual no produce un deterioro en la
rentabilidad de la empresa.
40
Prueba cida (2009)
Prueba cida =
2'856.893,10 385237,66
ActivoCorriente Inventarios
=
= 1,14
2'163.484,24
PasivoCorr iente
Por cada dlar que debe la empresa a corto plazo, cuenta para su cancelacin con $1,14 en
Activos Corrientes de fcil realizacin, sin tener que recurrir a la venta de inventarios. Este
indicador es considerado como satisfactorio; por lo general en las empresas comerciales los
inventarios son el rubro ms importante de su inversin corriente, razn por la cual no
tenerlos en cuenta significa una gran disminucin de los activos corrientes, y se vende de
contado ms que en las empresas industriales, su cartera es de corto plazo y el mayor
porcentaje de financiacin est representado igualmente en pasivos corrientes.
Capital Neto de Trabajo (2009)
Capital Neto de Trabajo = Activo Corriente Pasivo Corriente

= 2856893,10 2163484,24
= 693408,86
Los $2856893,10 que la Empresa Binaria Sistemas tiene invertido en el Activo Corriente,
$693408,86 han sido financiados con recursos no corrientes, que podran ser Pasivo de
Largo Plazo o Patrimonio. Independientemente de la naturaleza de la empresa, esta debe
mantener un Capital de Trabajo positivo en una cuanta razonable segn su tamao as
como una Razn Corriente superior a 1,00, caso contrario tendra un dficit de Capital de
Trabajo, y si, la Razn Corriente mnima es de 1,30 el Capital de Trabajo Neto tendra que
ser 30% del Pasivo Corriente. En este caso, la Razn Corriente de la empresa es superior a
1,00 y por lo tanto el Capital de Trabajo Neto es positivo.
41
Indicadores de Actividad
Rotacin de Inventarios (2008 2009)
Rotacin de Inventarios =
=
Inventariopromedio * 365das
CostodelaMercancaVendida
340253,19 * 365
10274363,92
= 12,09 das
La empresa convierte sus inventarios de mercancas a Efectivo o a Cuentas por Cobrar cada
12 das en promedio, es decir, esta compaa en promedio dispone de inventarios
suficientes para vender durante 12 das.
Rotacin del Activo Total (2008 2009)
Rotacin del Activo Total =

=
Ventas
ActivoTotalpromedio
11971431,32
2933242,07
= 4,08 veces
Los Activos Totales de la empresa rotaron 4 veces en el ao, es decir, por cada dlar
invertido en Activos Totales, la empresa genera ventas por $4.00 en un perodo de un ao.
Para las empresas comercializadoras, cuyo esfuerzo fundamental es vender y que, adems,
no requieren inversin significativa en planta y equipos, se debe exigir que vendan como
mnimo dos veces su inversin en activos durante el ao. A mayores ventas el resultado del
indicador ser mejor.
42
Indicadores de Rentabilidad
Margen Neto de Utilidad (2009)
Margen Neto de Utilidad =

=
UtilidadNe ta
VentasNeta s
288039,18
11971431,32
= 0,0241
= 2,41%
Este indicador significa que la utilidad neta correspondi a 2,41% de las ventas netas, que
equivale a decir que por cada dlar vendido gener 2,41 centavos de utilidad neta, despus
de haber descontado todos los costos y gastos operacionales y no operacionales. El
resultado se considera satisfactorio para las empresas comercializadoras cuando est en un
rango de 2% y 3%.
Rendimiento del Patrimonio (ROE) (2008 2009)
Rendimiento del Patrimonio =

=
UtilidadNeta
Patrimoniopromedio
288039,18
573430,57
= 0,5023
= 50,23%
Este resultado significa que la utilidad neta corresponde al 50,23% sobre el patrimonio que
la empresa mantuvo durante el ao dos, es decir, los socios o dueos de la empresa
obtuvieron un rendimiento sobre su inversin de 50,23% en el perodo mencionado.
43
Rendimiento del Activo Total (ROA) (2008 2009)
Rendimiento del Activo Total =

=
UtilidadNeta
ActivoTotalpromedio
288039,18
2933242,07
= 0,0982
= 9,82%
El indicador calculado significa que la utilidad neta corresponde a 9,82% con respecto al
activo total, es decir, que por cada dlar invertido en activo total se genera 9,82 centavos de
utilidad neta en el perodo. Esta razn muestra la capacidad del activo para producir
utilidades, independientemente de la forma como haya sido financiado, ya sea con deuda o
patrimonio.
Ebitda
Ebitda = Utilidad Operacin + Gasto por depreciacin + Gasto por amortizacin

= 288039,18 + 109519,60
= 397558,78
El Ebitda significa el valor de utilidad operacional de la empresa en trminos de efectivo.

Este resultado indica que aunque la utilidad operacional reportada por la empresa sea de
slo $ 288039,18, la empresa realmente dispone de $ 397558,78 en trminos de caja. Este
indicador no tiene un especial significado si se compara con algn otro rubro de los estados
financieros. Usualmente, esta comparacin se hace contra los gastos financieros, para
observar ms a fondo la capacidad de cubrimiento que la empresa tiene sobre dicho rubro.
44
Indicadores de Endeudamiento
Nivel de Endeudamiento
Nivel de Endeudamiento =
TotalPasivo
TotalActivo
2602483,53
3151388,61
= 0,8258
= 82,58 %
El resultado indica que el endeudamiento de la empresa es 82,58%, es decir, que por cada
dlar que la empresa tiene invertido en activos, 82,58 centavos han sido financiados por los
acreedores, ya sea bancos, proveedores, empleados, etc. En otras palabras, los acreedores
son dueos del 82,58% de la compaa y los accionistas del 17,42%. El nivel de
endeudamiento ideal es del 50%. Sin embargo, en pocas de recesin es preferible que
endeudamiento est por debajo del 50%, y en pocas de crecimiento, entre 50% y 70%.
Concentracin de pasivos a corto plazo
Concentracin de pasivos en el corto plazo =

=
PasivoCorriente
PasivoTotal
2163484,24
2602483,53
= 0,8313
= 83,13%
Este indicador muestra que la concentracin de pasivos en el corto plazo es de 83,13%, es

decir, que por cada dlar de deuda de la empresa, 83,13 centavos tienen vencimiento
corriente. O, lo que es igual, que 83,13% de los pasivos tienen vencimiento a menos de un
ao. Las empresas comerciales tienden a concentrar buena parte de su deuda en el corto
plazo, debido a que su inversin suele estar concentrada en activos corrientes,
especialmente mercancas.
45
Endeudamiento Financiero
Endeudamiento Financiero =
=
ObligacionesFinancieraspromedi o
Ventas
28,08
11971431 .32
= 0,000001173
= 0,00011728%
El resultado indica que el endeudamiento financiero es del 0,00011728%, es decir, que por
cada dlar que la empresa vende, debe 0,00011728 centavos al sistema financiero. Como
parmetro general, es deseable que el endeudamiento financiero no supere el 30% de las
ventas, ya que si supera esta barrera, las empresas generalmente entran en dificultades para
atender el servicio de la deuda.
2.9 Planes de Marketing actuales
Binaria Sistemas actualmente cuenta con su propia pgina web, en la cual el cliente podr
encontrar informacin detallada sobre los productos y las divisiones de la empresa, adems de
un Sistema de Informacin de Servicio al Cliente que permitir llevar un control sencillo y
transparente de sus compras, ofreciendo adems consultas rpidas del estado y diagnstico de
equipos que puedan estar siendo atendidos por su departamento tcnico BITECNA. La
empresa pone a disposicin del cliente en su pgina Web informacin sobre noticias actuales,
entre las cuales podemos encontrar:
HP Software anunci Central View Fraud Risk Management para la gestin del
fraude: Reduce costes operativos para la gestin del fraude, con un ROI de pocos
meses, sostiene la compaa. Hewlett-Packard anunci el lanzamiento de HP Central
View Fraud Risk Management, una solucin creada por HP Software & Solutions
para abordar el control del fraude.28
28
46
Empresas de tecnologa son las ms ecolgicas: Google, Yahoo! y Apple, sin

embargo, an tienen tareas pendientes. De acuerdo al ltimo ranking elaborado y
difundido por la publicacin norteamericana Newsweek, que clasifica a las 500
empresas estadounidenses ms ecolgicas.
Un paseo por el nuevo Windows 7: A travs de esta gua podr conocer las nuevas
herramientas del ltimo producto de Microsoft as como los cambios con respecto a
las versiones anteriores.29
Entre la publicidad y la propaganda que realiza la empresa tambin est: el envo de mails a
los correos electrnicos de sus clientes, los cuales contienen invitaciones a eventos que en
ocasiones realiza la empresa en hoteles, estos son financiados prcticamente con el dinero del
fabricante y Binaria Sistemas, y la elaboracin de agendas, bolgrafos, libretas, trpticos y
brochures. En la actualidad, la compaa no cuenta con un departamento de marketing, ya que
no han visto la necesidad de crear uno. Durante todos estos aos en los que ha estado
operando la empresa no se ha utilizado especficamente ningn tipo de publicidad en prensa.
Sin embargo, desde hace algunos meses la empresa apareci por primera vez en una revista.
Algunas universidades, entidades como la Cruz Roja Ecuatoriana, El Comercio, etc., muchas
veces han solicitado el auspicio de la empresa en eventos, pero siempre se les ha negado esta
oportunidad.
2.10 Infraestructura
La compaa cuenta con una completa infraestructura capaz de manejar los procesos de
garantas de sus fabricantes, laboratorio tcnico de reparacin y tcnicos especializados en
cada una de las marcas. Al igual que cuenta con ms de cuarenta profesionales certificados y
asesores comerciales. Binaria Sistemas tiene una cobertura a nivel nacional segn
requerimientos, todos los gastos de movilizacin son variables de acuerdo a la localidad
donde se necesite el requerimiento.
29
47
Las inversiones que realiza la empresa no se las puede visualizar en la parte fsica de esta
como lo es la oficina donde se desenvuelve su personal, debido a que su administrador y
presidente cree que se debe invertir ms en el aspecto intelectual y en cosas que puedan
satisfacer y hacer sentir bien a todos los miembros de la organizacin de tal forma que se
comprometan con la institucin y su trabajo.
Dentro de la oficina se pueden observar los departamentos ms fundamentales que puede

tener una compaa, como son: el departamento de contabilidad, el departamento tcnico, el
departamento de ventas, el departamento de gerencia y la recepcin. Todos estos
departamentos se encuentran divididos segn el nmero de personas que se encuentran dentro
de estos. Su infraestructura tiene todo lo bsico que pueden necesitar las personas para llevar
a cabo su trabajo.
El compromiso de la empresa es el de proveer soluciones integrales de infraestructura

Tecnologa de la Informacin (IT), mientras que su estrategia es tener socios tecnolgicos a
largo plazo, la lealtad de sus clientes y proveedores, reinversin continua, conocimiento
actualizado como ventaja competitiva.
Binaria Sistemas cuenta con cobertura a nivel nacional segn requerimientos, todos los gastos
de movilizacin son variables de acuerdo a la localidad donde se necesite el requerimiento.
Departamentos
Actualmente, la empresa cuenta con cinco departamentos: el Departamento de ComprasFacturacin, el Departamento de Contabilidad, el Departamento de Recursos HumanosTesorera-Ventas HP y MICROSOFT, IBM, APPLE y XEROX (Soluciones de impresin), el
Departamento Tcnico y el Departamento de Gerencia.
48
CAPTULO III
DIAGNSTICO DE LA SITUACIN DE LA EMPRESA
3.1.Anlisis Situacional del entorno
El ambiente en general estudia las variables que se encuentran en el entorno externo e

influyen en el desempeo de las empresas en los distintos sectores donde operan.
Cambios y evolucin del Sector Informtico

Aos atrs, los sistemas existentes no podan compartir informacin, las comunicaciones se
realizaban a travs de telfonos, faxes y cartas. Actualmente, la mayora de empresas estn
utilizando los sistemas abiertos, con el fin de mover informacin libre y rpidamente. El
cambio de mayor incidencia en el sector informtico ha sido el movimiento hacia los sistemas
abiertos, el cual ha creado organismos para fomentar la estandarizacin en el uso de stos.
Los sistemas abiertos ofrecen soluciones viables, evolucionan rpidamente, y constituyen una
alternativa rentable y confiable en la seleccin de un sistema de procesamiento electrnico de
datos.
Conceptos y caractersticas
Un sistema abierto puede hacer que los componentes del sistema de cmputo sean
compatibles sin importar la compaa productora y que exista un ambiente estndar de
aplicaciones controlados por usuarios y el sector. La idea de implantar este sistema es que los
sistemas empresariales funcionen a tres niveles: mainframes, minicomputadores y estaciones
de trabajo.30
30
Sistemas Automatizados, 2010, www.univo.edu.sv:8081/tesis/009015/009015_Cap2.pdf.
49
Las caractersticas ms sobresalientes de un sistema abierto son:

Obtienen gran integracin de subsistemas de informacin en una base de datos.
Sus procesadores pueden controlar un gran nmero de terminales y capacidades de
almacenamiento que sobrepasan los Gigabytes.

Menos costoso y complejo, ms flexible, posee un ambiente integrado de informacin y
especificaciones generales, es til en un ambiente multiusuario y genera estndares.

El software posee alta portabilidad y no est atado a un solo tipo de hardware.
Flexibilidad en lenguajes de programacin y manejo de ambientes operativos.
Tendencias futuras de los sistemas abiertos

Actualmente, las empresas pueden escoger los sistemas ms apropiados de conformidad a su
estado, pero a medida que sus necesidades cambien no existiran lmites a la
interoperabilidad o a la libertad de escoger.31
Cultura de los clientes y consumidores finales

Las empresas que adquieren estas soluciones pertenecen a diversos sectores econmicos y
son medianas y grandes. Lo que caracteriza a estas empresas es que tienen como objetivo
principal la mejora continua para impulsar la eficiencia en sus operaciones y aumentar sus
ventas a travs de la adquisicin de tecnologa.
La adquisicin de tecnologa trae grandes beneficios: comunicacin efectiva entre todas las
reas, informacin confiable y en tiempo real, descuentos bien calculados, conocimiento de
la produccin en existencia, alto nivel de atencin al cliente, reportes formales que dieran
seguimiento a las estrategias de produccin o que mitigan el desperdicio de materia prima, la
velocidad del flujo de informacin permite tomar decisiones inteligentes y rpidas,
originando altos costos de oportunidad, etc.
Las personas que compran productos en Binarias Sistemas son todas aquellas que buscan
calidad, garanta, fabricantes reconocidos, profesionales calificados, entre otros beneficios.
31
50
Dentro de estos consumidores finales estn todos los profesionales que trabajan en este tipo
de empresas mencionadas anteriormente, ya que a medida que los negocios maduran usan su
PC o laptop como trabajo en casa para que el intercambio de informacin se d en forma
exitosa. En este grupo de consumidores tambin encontramos a las personas que utilizan los
productos para fines propios.
Anlisis de la cultura de compra de los clientes y consumidores

La mayora de clientes que demandan productos y/o servicios en el sector informtico donde
opera Binaria Sistemas adquieren una o dos veces al ao soluciones informticas y dos o tres
veces al mes accesorios y equipos informticos. Los consumidores finales generalmente
compran equipos y accesorios informticos casi siempre una vez al ao.
Los clientes de Binaria Sistemas como: Metropolitan Touring, Banco Internacional y

Produbanco adquieren productos en la empresa mensualmente; Supermercados las Favorita
Supermaxi, quincenalmente; Novopan y Juliecom S.A., semestralmente, y Banco
Procredit, UTE y Aymesa, trimestralmente. En cuanto a servicios, Metropolitan Touring,
UTE, Aymesa y Produbanco adquieren servicios en la empresa trimestralmente; Banco
Internacional, mensualmente; Supermaxi y Banco Procredit, quincenalmente; Juliecom S.A.,
semestralmente, y Novopan, ocasionalmente. Estos y los dems clientes de la compaa,
adquieren productos, servicios o soluciones informticas dependiendo de sus necesidades,
como: aumento de sus sucursales, incremento del personal, fallas de los equipos o
soluciones, daos en sus equipos o soluciones, mejoras en su empresa, asesora en la compra
o en otro aspecto, depreciaciones, etc.
Las grandes y medianas empresas como bancos y supermercados adquieren productos en

este sector cada vez que abren nuevas agencias, habitualmente; demandan equipos de
computacin, unidades de almacenamiento para ampliar la capacidad de los equipos,
servidores, soluciones informticas en la parte de almacenamiento y servidores, y servicios
para asesorarse sobre el tipo de equipos y de soluciones que requieren debido a la apertura.
En el caso de los Ministerios, estas entidades compran casi siempre una vez cada tres aos
una solucin informtica y almacenamiento para sus equipos, debido a su crecimiento o la
51
necesidad de una solucin centralizada, esta solucin tiene una duracin de diez aos. Las
dems empresas hacen una inversin para cinco aos en almacenamiento y servidores,
prefieren hacer una inversin fuerte una sola vez. Todas las empresas hacen renovaciones de
sus equipos en tres o cinco aos, dependiendo de la depreciacin, dao o falla.
La mayora de consumidores finales constituidos por personas comunes adquieren productos

y/o servicios de la organizacin una o dos veces al ao, esto depende de la depreciacin, falla
o dao de sus equipos comprados. Generalmente, los consumidores finales formados por
microempresarios compran de la misma forma como lo hacen las personas comunes o segn
requerimientos de la empresa donde trabajan, las cuales les proporcionan los recursos
necesarios dependiendo de las depreciaciones, fallas, daos o requerimientos de un mayor
almacenamiento en sus equipos.
Las soluciones informticas que ofrece la compaa ayudan a que los clientes cumplan con
sus funciones de manera ms eficiente y eficaz, administren adecuadamente los procesos de
toda la organizacin, cuenten con un sistema capaz de resolver problemas de seguridad,
protejan la informacin contra robos, mantengan en regla las licencias de Microsoft,
respalden la informacin, almacenen las transacciones efectuadas, etc. Estos aspectos
mencionados y otros motivan a los clientes a que las adquieran.
Los consumidores finales estn constituidos por personas que adquieren los equipos y
accesorios informticos debido a: tareas del trabajo o centro educativo, diversin y
entretenimiento, avances tecnolgicos, etc. Mientras que los consumidores finales formados
por los microempresarios utilizan estos accesorios y equipos informticos debido al trabajo,
la comunicacin efectiva, la administracin eficiente y eficaz de la empresa a travs de
soluciones informticas, la calidad, la garanta, la seguridad, etc.
3.1.1
Anlisis del Macro entorno

El macro entorno permite delinear el entorno en que se desenvuelve la empresa y la
realidad en la que se desempea; est definido por factores como la situacin poltica,
econmica, social y tecnolgica.
52
Entorno socio-econmico
Nuestro pas se desenvuelve en un ambiente econmico incierto, el cual amenaza la
estabilidad de los ecuatorianos y el crecimiento de las empresas. La crisis econmica
que se ha presentado en los ltimos aos ha reducido el poder adquisitivo de los
clientes/consumidores en los diferentes sectores; ha ocasionado que muchas empresas,
sobre todo pequeas y medianas, cierren sus establecimientos o se desplacen a otros
pases, y ha aumentado el desempleo. Esto, entre otros factores, se debe a la falta de
polticas econmicas y planificacin a largo plazo por parte de los ltimos gobiernos.
1. Inflacin
Se puede determinan que la inflacin es un indicador de un deficiente cumplimiento
econmico (los gobiernos no estn haciendo bien su trabajo). La hiperinflacin y una
inflacin alta e incierta crea incertidumbre sobre los cambios en los precios en todo
sector, lo que es devastador para la calidad y eficiencia de la informacin de los
estados financieros, la cual supone una moneda estable, y la utilizacin de recursos.
Cuando la inflacin es baja o moderada, los esfuerzos por reducirla ms pueden
generar beneficios bajos y costos mayores. Esto puede perjudicar a corto plazo el
empleo y a largo plazo el crecimiento de los sectores econmicos.
Las repercusiones de la inflacin sobre el crecimiento

La inflacin muy elevada y la hiperinflacin se han asociado a un crecimiento bajo o a
una recesin econmica. Una inflacin moderadamente baja no parece nociva para el
crecimiento, mientras que una demasiado baja puede resultar mala. La inflacin voltil
ha sido ms problemtica; la alta variabilidad de los tipos de inters puede causar
problemas en caso de endeudamiento, y esto puede tener un efecto nocivo sobre el
crecimiento. La inflacin y la crisis mundial han afectado el crecimiento de algunas
empresas medianas y pequeas del sector en los dos ltimos aos, llevando a unas
inclusive al cierre de sus instalaciones por el alza en los precios o por la falta de
prstamos para subsistir en el mercado. 32
32
SPIEGEL, Shari, Polticas Macroeconmicas y de Crecimiento, 2007,

http://esa.un.org/techcoop/documents/Macro_Spanish.pdf
53
Las repercusiones de la inflacin sobre la desigualdad

La repercusin de la inflacin en la desigualdad depende de las instituciones sociales y
de mercado, y del nivel de indizacin en la economa. Los efectos de la inflacin sobre
los trabajadores dependen de si sus salarios estn sujetos a ajuste, segn contratos a
largo plazo que incluyen clusulas de ajuste con arreglo al costo de vida, si las
empresas deben aumentar los salarios debido a la competencia en el mercado laboral o
si pueden mantener la productividad del trabajador. En este caso, Binaria Sistemas y
otras empresas del sector han tenido que aumentar sus salarios como resultado de la
alta competencia en el mercado laboral y del buen desempeo de sus trabajadores. Sin
embargo, la inflacin perjudica ms a los poseedores de ttulos de renta fija.33
CUADRO N 4. INFLACIN (2008 2010)
FECHA
VALOR
Julio-31-2010
3.40%
Junio-30-2010
3.30%
Mayo-31-2010
3.24 %
Abril-30-2010
3.21 %
Marzo-31-2010
3.35 %
Febrero-28-2010
4.31 %
Enero-31-2010
4.44 %
Diciembre-31-2009
4.31 %
Noviembre-30-2009 4.02 %
Octubre-31-2009
3.50 %
Septiembre-30-2009 3.29 %
Agosto-31-2009
3.33 %
Julio-31-2009
3.85 %
Junio-30-2009
4.54 %
Mayo-31-2009
5.41 %
Abril-30-2009
6.52 %
Marzo-31-2009
7.44 %
Febrero-28-2009
7.85 %
Enero-31-2009
8.36 %
Diciembre-31-2008
8.83 %
Noviembre-30-2008 9.13 %
Octubre-31-2008
9.85 %
Septiembre-30-2008 9.97 %
Agosto-31-2008
10.02 %
Fuente: Banco Central

33

54
En este grfico se puede observar que en el ao 2010 la inflacin es menor y su

fluctuacin en los distintos meses no vara tanto a comparacin de los aos 2008 y
2009, esto debido a diversos factores como las polticas implementadas por el gobierno
para combatirla y los cambios producidos en las economas de los dems pases que
afectan directa e indirectamente a los distintos sectores econmicos.
Los costos de la lucha contra la inflacin

Independientemente de las herramientas empleadas para luchar contra la inflacin, esta
conduce a un ms alto desempleo a corto plazo y a un crecimiento ms bajo a mediano
plazo. La utilizacin de polticas monetarias restrictivas (como altos tipos de inters)
para combatir la inflacin puede generar un tipo de inters altamente variable. Este tipo
de inters encarece el dinero y empeora la eficiencia de los mercados de capital, lo que
reduce el crecimiento. Por otro lado, la apreciacin de la moneda para reducir la
inflacin disminuye la demanda agregada, las presiones sobre los precios en el
mercado interior y los precios de importacin en moneda local. Esto beneficiara a las
importaciones que realiza Binaria Sistemas, ya que reducira el precio de la
importacin. Sin embargo, una moneda fuerte puede perjudicar las exportaciones y el
dficit comercial resultante producira un problema de equilibrio de la balanza
externa.34
2. Desempleo y pobreza
Como se puede observar en el siguiente cuadro el ndice de desempleo ms alto se ha
presentado en el ao 2007, si hacemos una comparacin de los aos 2007, 2008, 2009
y 2010, en este ao el desempleo es considerable. Aunque el gobierno ha tratado de
crear polticas para eliminar el desempleo, este se ha mantenido por varios aos y se
puede determinar que es un problema que va en aumento debido a la crisis que vive
nuestro pas y el resto del mundo.
34

55
CUADRO N 5. DESEMPLEO (2007 2010)
FECHA
Marzo-31-2010
Diciembre-31-2009
Septiembre-30-2009
Junio-30-2009
Marzo-31-2009
Diciembre-31-2008
Noviembre-30-2008
Octubre-31-2008
Septiembre-30-2008
Agosto-31-2008
Julio-31-2008
Junio-30-2008
Mayo-31-2008
Abril-30-2008
Marzo-31-2008
Febrero-29-2008
Enero-31-2008
Diciembre-31-2007
Noviembre-30-2007
Octubre-31-2007
Septiembre-30-2007
VALOR
7.10 %
6.10 %
6.09 %
5.23 %
7.00 %
5.76 %
6.54 %
8.34 %
6.16 %
6.45 %
6.55 %
5.89 %
4.90 %
6.75 %
6.40 %
6.90 %
6.22 %
6.06 %
5.48 %
6.60 %
7.40 %
Fuente: Banco Central
Efectos directos de la inflacin, el desempleo y la pobreza sobre el sector

La crisis monetaria que Ecuador y los pases ms potentes como Estados Unidos
atraviesan en algunos aos, producto de la inflacin, afecta al sector informtico en
varios aspectos: la economa de las empresas que llevan a cabo sus actividades dentro
de este sector baja, se encarecen los productos y/o servicios ofrecidos por el sector al
mercado y los bienes que Binaria Sistemas y otras empresas importan del exterior,
entre otros. Si la inflacin incrementa las empresas tienen que invertir ms al momento
de comprar productos y/o servicios a sus diferentes proveedores, debido a que los
precios suben, mientras que los clientes y consumidores finales de estos productos y/o
servicios, debido al incremento de precios, van a comprar lo necesario ya que la
mayora tiene muy restringido su presupuesto. En estos dos ltimos aos, la demanda
en Binaria Sistemas ha disminuido en aproximadamente un 50%, producto de la crisis
que ha enfrentado todo el mundo. Este ao, la inflacin no ha afectado la economa de
este sector en gran medida, ya que no ha variado radicalmente.
56
Este factor tambin es devastador para la calidad de la informacin de los precios de

los bienes y/o servicios de este sector tanto del exterior como internamente, ya que no
se podrn determinar exactamente los precios por el escenario econmico incierto que
se generara producto de la inflacin.
Si las empresas mantienen que habr altos tipos de inters limitarn sus prstamos, esto
puede tener un efecto nocivo sobre el crecimiento del sector; este tipo de empresas
puede requerir de prstamos para su continuo crecimiento, ya sea para mejorar su
infraestructura, incrementar su personal, implementar ms equipos o sistemas, importar
ms mercadera, mejorar el servicio al cliente o ampliar su gama de productos.
Hay equilibrios importantes que el gobierno debe considerar: la reduccin del

desempleo puede aumentar la inflacin y la lucha contra la inflacin puede producir un
ms alto nivel de desempleo y pobreza. El desempleo constituye un factor muy
importante a considerar dentro de este sector, ya que puede llevar a una economa a la
pobreza, disminuir los sueldos y salarios de los empleados, reducir la eficacia de la
empresa debido a la prdida de empleados clave, aumentar las disputas entre el
personal, incrementar la desigualdad, entre otros aspectos. Los efectos de la inflacin
sobre los trabajadores de este sector y de los dems dependen de si las empresas deben
aumentar los salarios debido a la competencia en el mercado laboral o si pueden
mantener la productividad del trabajador a pesar de los cambios que se estn dando en
el mercado. En estos dos ltimos aos, como resultado de la crisis mundial, el
desempleo en este sector ha aumentado, algunas empresas medianas y pequeas han
despedido al 30%, 40% o 50% de su personal, en otros casos no se han podido
mantener en el mercado y han tenido que cerrar sus operaciones.35 En el caso de
Binaria Sistemas, la empresa cuida y mantiene muy bien a su personal, por lo que no se
ha visto ningn tipo de despido por esta causa.
35

57
Por otro lado, este factor puede incrementar la necesidad de las empresas o personas de
mejorar sus procesos, productos o trabajos, debido a la prdida de empleados claves o
algn problema organizacional, a travs de la adquisicin de bienes y/o servicios que
ofrece Binaria Sistemas o sus competidores, y aumentar el nmero de
microempresarios que requieren de estos productos para crear sus propios negocios.36
3. Factores demogrficos
El crecimiento poblacional en Ecuador incrementara el nmero de clientes y
consumidores de Binaria Sistemas y de las dems empresas de la industria. El aumento
de habitantes puede incrementar las microempresas del pas o los empleados, lo que
influye a la vez en el crecimiento de las necesidades de la adquisicin de estos
productos para funcionar eficaz y eficientemente dentro de los sectores actuales.
En el ao 2009, la poblacin en Ecuador fue de 14120000 habitantes, y en Quito, de

1980478 habitantes, aproximadamente. Mientras que en ao 2010, la poblacin en
Ecuador ascendi a 14233900 habitantes, y en Quito, a 2000000, aproximadamente.37
El incremento poblacional est influyendo positivamente en las ventas de este sector,
las ventas de Binaria Sistemas y de sus competidores estn ascendiendo.
Entorno poltico-legal
Desde el momento de constitucin, la empresa se somete a diferentes leyes a las que
debe regirse, como: ley de compaas, cdigo de comercio, cdigo civil, cdigo de
trabajo, entre otras. Si infringe estas leyes debe someterse a las acciones penales.
Binaria Sistemas importa sus equipos de algunos pases, razn por la cual debe cumplir
con requisitos y cancelar aranceles establecidos por el Estado, como: DUI, partidas
arancelarias, guas, etc. Por lo tanto, con el alza de aranceles en las importaciones, el
precio final de los equipos incrementar.
36

37
NUTRINET - INEC, Poblacin del Ecuador, 2009-2010, http://ecuador.nutrinet.org/noticias/1/458-piden-enecuador-reducir-la-pobreza-y-desnutricion-en-el-dia-mundial-de-los-indigenas-agosto-9
58
1. Impuestos establecidos por el gobierno a diversas empresas

Las empresas ms grandes establecidas en el pas, como las compaas petroleras, son
las que pagan ms impuestos por su funcionamiento, la mayor parte de estas son
extranjeras. Debido al incremento de los impuestos establecidos y a la baja de la
economa de estas empresas, algunas han preferido retirarse del pas e invertir en otros
pases como Per, esto afecta a Binaria Sistemas ya que muchas de ellas son sus
clientes, lo cual ha disminuido sus ventas.
2. Medidas tomadas por el gobierno

La medida del pico y placa, establecida por el gobierno, ha afectado a Binaria
Sistemas y a sus competidores; sus empleados generalmente tienen charlas,
conferencias, citas con clientes y eventos, muchas veces estos no se pueden trasladar
fcilmente a los distintos lugares, y las entregas no se hacen conforme a lo acordado
con los clientes, lo que ha ocasionado demora en las entregas.
3. Leyes establecidas para cuidar el Medio Ambiente

En este caso, todos los fabricantes (como INTCOMEX, TECHADATA, XEROX,
INGRAM, HP, INACORP, SIGLO XXI, entre otros) de los productos y/o servicios
que vende Binaria Sistemas tienen un convenio denominado Green Tecnology, el
cual determina su compromiso con el cuidado del medio ambiente; los productos
ofrecidos por estos son pro medio ambiente, ya que una vez utilizados se reciclan, se
destruyen y son transformados en un nuevo producto o pasan a formar parte de alguno
de los elementos de un nuevo producto dependiendo de su utilidad.
4. Polticas fiscal, monetaria y de tipos de cambio

Los instrumentos estndar de poltica macroeconmica utilizados para estabilizar la
macroeconoma son:38
38

59
Poltica fiscal
Es muy relevante la necesidad de los pases en desarrollo de mantener una poltica
fiscal restrictiva, el establecimiento de normas garantizan la viabilidad a largo plazo de
las balanzas fiscales. Se debe evitar los dficits fiscales porque bloquean la inversin
privada, producen la prdida de confianza de los inversores y son inflacionarios.
El establecimiento de este tipo de polticas influye en el sector informtico, ya que

garantiza el buen funcionamiento de la economa del pas; disminuye el ndice
inflacionario, lo que no permite el alza de los precios de los productos y/o servicios ni
disminuye las importaciones realizadas dentro del sector; aumenta la confianza de las
empresas transnacionales para invertir y permanecer en nuestro pas, las cuales en su
mayora son clientes de Binaria Sistemas, y disminuye el desempleo.
Poltica monetaria
Las repercusiones de la poltica monetaria en los pases en desarrollo suelen diferir de
las repercusiones que tiene en los Estados Unidos y otros pases industrializados
avanzados. Cuanto menor sea dicha repercusin mayor ser el costo asociado. Estos
sectores pueden enfrentar una mayor volatilidad, a medida que el inters suba y baje.
Al establecer este tipo de poltica se podr tener un mayor control sobre la volatilidad
de los tipos de inters y estabilizar la economa del pas, garantizando al sector
informtico la posibilidad de acceder a recursos como prestamos para el normal
funcionamiento y crecimiento de las empresas que estn dentro del sector y de mejorar
la estabilidad de su economa.
Poltica de tipos de cambio

Los tipos de cambio dbiles aumentan el atractivo de las exportaciones y ayudan a las
empresas nacionales que compiten con las importaciones, al hacer que los productos
del pas sean ms baratos y encarecer los productos extranjeros.39
39

60
En la actualidad, se considera que un tipo de cambio competitivo es esencial para el

crecimiento dinmico y el empleo en los pases en desarrollo.
Una poltica de tipos de cambio ayuda a que las empresas establecidas dentro del sector
informtico se beneficien del crecimiento rpido del comercio internacional y del
establecimiento de empresas internacionales en el pas que buscan una localizacin
ptima para su produccin; al mejorar la comercializacin con otros pases se puede
facilitar las importaciones que realiza, en este caso Binaria Sistemas, y al establecerse
ms empresas internacionales en Ecuador la organizacin puede aumentar el nmero
de clientes. Sin embargo, este tipo de polticas afectara a las importaciones que realiza
la organizacin en cierta forma, ya que se encareceran los productos extranjeros, pero
se compensara esto con el aumento de las ventas. Este tipo de polticas tambin
pueden tener repercusiones indirectas positivas para el desarrollo tecnolgico y
propiciar un proceso de aprendizaje de la produccin a partir de las mejores
tecnologas y herramientas de comercializacin; lo que incrementar las necesidades de
las empresas de mejorar sus procesos y productos, a travs de la adquisicin de
productos y/o servicios ofrecidos por el sector informtico.40
5. Polticas nacionales de importacin

Las polticas sobre importacin de bienes informticos guardan relacin con las
polticas generales y de desarrollo del sector. La mayora de pases no aplican
restricciones no tarifarias a las importaciones de equipos de cmputo, a la vez que
registran aranceles reducidos. Los pases con polticas de desarrollo del sector
informtico y electrnico son los que han establecido mayores restricciones a las
importaciones y tratamiento diferenciado, segn se trate de productos terminados o
componentes. En el caso de Bolivia, Chile, Ecuador, Paraguay, Uruguay y Colombia
no cuentan con restricciones no tarifarias y han establecido derechos que no superan el
21%, el cual incluye todo tipo de adicional sobre la tarifa, sin sobretasa u otro recargo.
40

61
Estos son la ms clara expresin de polticas de facilitacin del ingreso de equipos

informticos en el marco de objetivos de difusin de las nuevas tecnologas.
Todas las polticas en general que el gobierno tome referente al exterior como las
polticas establecidas sobre las importaciones afectan a Binaria Sistemas, ya que los
fabricantes de sus productos y/o servicios se encuentran establecidos en el exterior.
Impuestos gravados a las importaciones

Las salvaguardias que se graven a las importaciones pueden afectar a esta empresa y a
otras del sector. Todos los productos y/o servicios que ofrece Binaria Sistemas son
importados de distintos pases como Estados Unidos. Por lo tanto, los pedidos que se
hagan al exterior dependen del alza o de la baja de aranceles. Actualmente, se ha
generado un alza en el costo por importar monitores.
Nuevo Arancel Nacional de importaciones del Ecuador

La Corporacin Aduanera Ecuatoriana (CAE) incorpor los nuevos cdigos de
designacin de mercancas de la NANDINA 653 en el Sistema Integrado de Comercio
Exterior (SICE), a partir del 15 de octubre del 2007.
Los niveles que constan en el arancel nacional son: 0%, 5%, 10%, 15% y 20%.
Estas escalas han sido establecidas en base a criterios tcnicos como:

Mayor grado de elaboracin y/o productos agrcolas: 15% y 20%.
Productos semielaborados, materias primas e insumos: 10%.
Materias primas e insumos, bienes de capital 5% y 0%.41
41
Arancel de importaciones del Ecuador, http://www.todocomercioexterior.com.ec/libros/librodetalle.asp?sec_libro=6
62
Efectos directos dentro del sector

Estas polticas que trata de establecer el gobierno y otros organismos para luchar contra
muchos problemas que afecta nuestra economa, facilitar las operaciones de comercio y
estimular el desarrollo del pas han sido de gran ayuda, ya que este sector y otros han
logrado crecer y mantenerse estables dentro del mercado a pesar de los fenmenos y la
crisis econmica que muchas veces tienen que enfrentar nuestro pas y los dems. Los
equipos y accesorios informticos son considerados como bienes de capital, los
aranceles gravados a estas importaciones son del 5% y 0%.
Entorno tecnolgico y del exterior

La tecnologa es esencial en este tipo de sector, Binaria Sistemas y las dems empresas
deben mantenerse actualizadas constantemente, debido a que la venta de tecnologa
(equipos de cmputo, accesorios, soluciones informticas, servidores, etc.) es su
actividad principal. Binaria Sistemas debe contar diariamente con equipos, accesorios,
servidores, soluciones informticas, entre otros productos y servicios de ltima
tecnologa. Por lo tanto, la organizacin debe realizar peridicas investigaciones e
importar nueva tecnologa para mantenerse competitivamente en el mercado y
conservar su posicionamiento.
Cambios producidos en la economa de otros pases

Binaria Sistemas importa sus productos desde otros pases como Estados Unidos,
cualquier cambio que se d en la economa de estos, producto de factores como la
inflacin, polticas del gobierno, el establecimiento de nuevas normas en su aduana,
desastres naturales, crisis mundial, cambios en la empresa fabricante, etc., van a influir
en la compra de la organizacin.Los pases de Amrica Latina son dependientes, tanto
econmica como institucionalmente de los pases desarrollados, y en este sentido,
somos nosotros, los que debemos acomodarnos a las reglas de Poltica del Sector que
se imponen. Ante estas tendencias de desarrollo sectorial, debemos adaptarnos
eficientemente y mejorar nuestros indicadores macro y nuestra produccin.
63
3.1.2 Anlisis del Micro entorno
Anlisis Estructural del Sector

La estructura de un sector tiene una fuerte influencia al determinar las reglas
competitivas del juego as como las posibilidades estratgicas potencialmente
disponibles para la empresa. Un factor muy importante que hay que considerar en un
sector son las fuerzas externas, ya que afectan a las empresas que lo conforman, la
clave para enfrentarse a ellas se encuentra en las habilidades que posee cada una de
estas empresas.42
Binaria Sistemas opera en un sector donde no hay mucha competencia, al compararla

con empresas que tienen igual tamao, cantidad de recursos y actividad econmica
(venta de equipos, accesorios y soluciones informticas); existe un sin nmero de
empresas que tratan de ingresar al mercado pero no han alcanzado el nivel de servicios,
ventas y posicionamiento de la empresa,y otras que son consideradas como sus
competidores ms relevantes como SONDA DEL ECUADOR S.A., DOS,
COMPSESA y AKROS/ATA TECHNOLOGY ANSWERS, esto ha obligado a
muchas de estas a retirarse de la industria donde operaban. La mayora de empresas
que se posicionan y venden soluciones tecnolgicas presentan problemas en su
desempeo, principalmente por la falta de venta de servicios recurrentes y de enfocarse
a la venta de un servicio intangible. Esto ocurre debido a la competencia y a la
tendencia de las cajas, soluciones o equipos de convertirse en commodities (venta de
equipos que no agregan valor a las empresas).
Se puede considerar que la Empresa Binaria Sistemas Ca. Ltda. es muy competitiva
dentro del sector y posee algunas ventajas comparativas, gracias a sus habilidades con
relacin a los dems competidores, las cuales le benefician al momento de captar ms
clientes. Dentro de las habilidades ms notables de la empresa estn: facilidad para
mantener la fidelidad de sus clientes; trata de conservar a su personal motivado y
42
AGUILAR, Mario, Los modelos ms populares de estrategia empresarial, 2007,

http://www.revistaupiicsa.20m.com/Emilia/RevSepDic07/Mario.pdf
64
comprometido con su trabajo a travs de distinntos medioss como viajes,

v
d los cambbios tecnolgicos
reuniones/ccharlas y cuursos de capaacitacin; coonforme se dan
renueva y mejora suus productoos/servicios rpidamentte; satisfacee las ms altas
exigencias de los clienntes; adminisstra sus recuursos y su orrganizacin en general eficaz
e
mente, y minnimiza los desperdicios
d
y gastos innnecesarios dee dinero.
y eficientem
La situaci
n de la com
mpetencia en
e un sectorr depende dee cinco fuerrzas compettitivas
bsicas: competidore
c
es en el sector, competidores potenciales, compraddores,
proveedorees y sustitutoos. La accinn conjunta de
d estas fuerrzas determinna la rentabiilidad
potencial en
e el sector y resultan cruuciales en laa formulacinn de la estrattegia.43
3.1.22.1 Rivalidad
d entre los Competidor
C
res existentees en el Secttor
Binaria Sistemas
S
no tiene muchhos competiddores en el sector, a diferencia de otros
sectores, ya que es muy
m difcil paara las empreesas que recin ingresann alcanzar el nivel
de esta organizacin
o
n y de las empresas
e
mencionadas a continuaccin, debidoo a la
fidelidad de los clienntes y al caapital requerido: DOS, AKROS,
A
SO
ONDA, EXP
PERT
TEAM, KNOGGER
R, SOLUT
TIONS, MA
AINT, CO
OMPSESA, INTERGRU
UPO,
PLUS y DIN
NFORSYSM
MEGA. Los precios
p
de los productoos y servicios que
TECNOP
ofrecen Binaria
B
Sisttemas y esttas empresaas son simiilares, todass estas emppresas
trabajan con
c los mism
mos fabricanntes por ello la
l similitud de sus precioos.
Akros /AT
TA Technoloogy ha veniddo operando dentro del sector
s
durante 17 aos, en este
e
tiempo ha crecido y se ha ubicado
dentro dee las 500 empresas
e
m grandes del pas, como
ms
mo Akros cuuentan
resultado de su solideez y transpaarencia. Tantto Binaria Sistemas com
e
q se
que
con la miisma capaciddad de recurrsos, pero diffieren en el nmero de empleados
encuentraan a su carggo y en la innfraestructurra que poseeen; Binaria Sistemas
S
tienne 38
empleado
os operandoo en sus instalacionnes, y Akrros, aproxim
madamente 150
empleado
os.44
43
Fuerzaas Competitiv
vas (Michael Porter), 20008, www.appuntesfacultad.ccom/fuerzas-coompetitivas-miichaelporter.htmll
44
AKROS CORPORATIION, www.akrroscorp.com/
65
Akros, ha establecido dos sucursales, una en la ciudad de Quito y otra en Guayaquil,

las cuales distribuyen equipos de todas las marcas, mientras que Binaria Sistemas
actualmente posee una sucursal ubicada en Quito y se encuentra estableciendo otra en
Guayaquil para vender equipos, servidores y soluciones IBM.
La compaa no est muy orientada a la venta de soluciones informticas como

Binaria Sistemas, se enfoca ms en la distribucin de equipos HP, Microsoft, Dell,
Toshiba y otras marcas. Akros est autorizada a vender todo tipo de mquinas excepto
storage (almacenamiento) avanzado. La empresa constituye un centro autorizado de
servicios, es decir tiene tcnicos especializados para dar soporte a mquinas como
proyectores, impresoras a tinta, impresoras laser, computadoras marca Toshiba, Dell,
entre otras, en cambio Binaria Sistemas solo tiene un tcnico especializado en
soluciones, servidores y equipos (computadoras porttiles y desktop). La compaa es
solo uno de los distribuidores autorizados de Microsoft, a diferencia de Binaria
Sistemas que constituye un Gold Certified Partner, el cual est en capacidad de firmar
contratos con empresas muy grandes como trasnacionales y bancos.45
COMPUEQUIP DOS es una empresa que ofrece servicios profesionales de valor

agregado y soluciones de tecnologa que apoyan a una correcta alineacin de los
Servicios de Tecnologa Informtica, lo cual permite a las organizaciones evolucionar
y adaptarse eficazmente a las nuevas necesidades del negocio. La compaa vende los
mismos productos y servicios que Binaria Sistemas y Akros juntas, tiene la misma
capacidad de recursos y tamao que ambas empresas.
DOS y HP lideran el mercado de soluciones de impresin en Ecuador;

tienen la experiencia, la tecnologa y el portafolio de productos,
soluciones y servicios para ayudar a una empresa a optimizar su
infraestructura de impresin.46
45
AKROS CORPORATION, www.akroscorp.com/

46
COMPUEQUIP, www.compuequip.com/
66
Xerox es uno de los ms recientes socios estratgicos (Bussiness

Partner) de DOS, y cuenta con el respaldo de la calidad y servicio
de Xerox del Ecuador. Ambas empresas desarrollan soluciones globales con valor
agregado para plataformas de impresin, ofreciendo el mejor portafolio en equipos de
oficina, color y produccin, con altas prestaciones en robustez y confiabilidad, siendo
lderes en la implementacin de tecnologa digital en el manejo del documento.47
SONDA es una empresa con mltiples lneas de productos y

servicios, cuyo foco comercial se centra en la provisin de servicios
de
outsourcing,
proyectos
de
integracin
proyectos
de
implementacin de soluciones, mediante el uso de tecnologas en

plataforma de hardware y software.
SONDA es similar a Akros, en cuanto a capacidad de recursos, infraestructura y

tamao, es uno de los distribuidores autorizados de Microsoft. La compaa ha
llevado a cabo sus operaciones por ms de 30 aos en el mercado latinoamericano y
15 en el mercado ecuatoriano, y cuenta con una extensa red de servicios, con ms de
50 oficinas en 46 ciudades en 9 pases atienden a ms de 5000 clientes. SONDA
mantiene relaciones comerciales con Chile, Colombia, Uruguay, Costa Rica, Per y
Brasil.48
MAINT ha sido considerada, durante estos 25 aos, como

una empresa lder en integracin de sistemas, aliados a los
principales proveedores de clase mundial y con recursos altamente capacitados
provee soluciones globales de calidad en tecnologa de punta en informtica y
comunicaciones. Esta empresa vende soluciones gigantes y posee las cuentas ms
grandes del pas, esto se puede constatar en su registro de clientes a los que vende
productos, servicios y soluciones informticas como es Movistar.49
47
COMPUEQUIP, www.compuequip.com/
48
SONDA, www.sonda.cl/acerca/historia.
49
MAINT, www.maint.com.ec/paginas/index.asp.
67
INTERGRUPO es una compaa transnacional especialista en

asesora (consultora), venta de licenciamiento de productos
Microsoft para la mediana y gran empresa, desarrollo de
software e integracin de productos y servicios en tecnologa de punta. Solo se
especializa en la venta de Software Microsoft y servicios, no se enfoca en la venta de
soluciones. Durante seis aos consecutivos, ha sido el mayor vendedor de licencias de
productos en Colombia, lo cual la ha convertido en el principal socio comercial de
Microsoft en la regin andina. Una de sus principales fortalezas es el grupo
interdisciplinario de talentos que posee en el rea informtica.50
DINFORSYSMEGA es considerada como uno de los canales de

distribucin autorizado de todo tipo de marcas como HP, Xerox,
Lenovo, Dell e Intel, excepto storage avanzado. La empresa posee
tcnicos especializados para dar soporte a mquinas como proyectores, impresoras a
tinta, impresoras laser, computadoras marca Lenovo, Dell, entre otras. Su mercado
est constituido por cuentas de empresas pblicas y privadas, que estn en el mercado
18 aos. Es similar a SIFURURO, en tamao, infraestructura y recursos.
TECNOPLUS fue creada en el ao 2001, con el objetivo de promover en las empresas

ecuatorianas la incorporacin de un PLUS de tecnologa informtica para la
consecucin de mayor eficiencia en sus procesos. Mediante una atencin
personalizada y transparente ha podido brindar a sus clientes soluciones integrales a
sus necesidades, desde el desarrollo del proyecto hasta sus integracin e instalacin.
La empresa comercializa equipos de computacin y ofrece servicios que facilitan la
adquisicin e implementacin de su centro de datos, excepto storage; asesoramiento,
ingeniera y servicio tcnico express, el personal tcnico especializado en las
diferentes marcas se desplaza a cualquier punto geogrfico en menos de 24 horas y da
solucin a cualquier problema. Se asemeja a la Empresa SIFUTURO S.A. en cuanto a
infraestructura, capacidad de recursos y tamao.51
50
INTERGRUPO, www.intergrupo.com/Ecu_Home.aspx.
51
TECNOPLUS, www.tecnoplus-ec.com/servicios.html.
68
SIFUTURO S.A.es catalogada como uno de los mayores socios vendedores de

sistemas de IBM en Ecuador. La capacidad de recursos, infraestructura y tamao de la
empresa se asemeja a las de Akros, pero es ms pequea que sta. La compaa
distribuye equipos HP, Microsoft, Dell, Toshiba y otras marcas, excepto storage
avanzado. La empresa constituye un centro autorizado de servicios, es decir tiene
tcnicos especializados para dar soporte a mquinas como proyectores, impresoras a
tinta, impresoras laser, computadoras marca Toshiba, Dell, entre otras.
Estas empresas y otras constituyen la competencia que actualmente tiene Binaria

Sistemas dentro del sector, algunos de los clientes de la compaa tambin adquieren
productos y/o servicios en estas. Todas estas organizaciones poseen caractersticas
muy importantes que han ayudado a que se posicionen en la mente del
cliente/consumidor, la mayora de estas se enfoca en una actividad en particular como
Binaria Sistemas, en la venta de soluciones informticas a grandes empresas, lo cual
les ha permitido destacarse en un rea determinada y satisfacer adecuadamente a su
mercado objetivo.
3.1.2.2 Amenaza de ingreso de los Competidores Potenciales

Con respecto a los competidores potenciales de la organizacin, es muy difcil para las
empresas que quieren ingresar al mercado alcanzar el nivel y el posicionamiento de
esta y de las dems empresas sealadas anteriormente, la mayora de ellas fracasa. La
empresa, en realidad, no se preocupa tanto por las nuevas empresas que tratan de
incursionar en el sector debido a que las barreras de ingreso existentes son fuertes,
como los aos de experiencia y el capital que se necesita en este sector.
Amenaza de ingreso
La amenaza de ingreso de nuevas empresas en un sector depende de las barreras para
el ingreso, sumadas a la reaccin de los competidores existentes. Algunas barreras de
ingreso son: 52
52
GUILTINAN, Joseph P., MADDEN, Thomas J., Gerencia de Marketing, Estrategias y Programas, Sexta Edicin,
MC Graw Hill, 1998, Pgs. 24-42, 97-194
69
Economas de escala: Las economas de escala frenan el ingreso obligando al que

pretende hacerlo producir en gran escala y corre el peligro de una fuerte reaccin por
parte de las empresas existentes, o tiene que entrar en una escala pequea y aceptar
una desventaja en costos o una diferenciacin, ambas opciones indeseables.53 Las
nuevas empresas no van a estar en la capacidad de entrar rpidamente en una escala
alta en el sector donde opera Binaria Sistemas, ya que deben tener un considerable
monto de capital para mantenerse actualizados con respecto a sus competidores y
enfrentarse a una desventaja en costos si sus productos o servicios no se asemejan a
los de la competencia, ya sea en la calidad, el fabricante o en otros aspectos. Al inicio
de las operaciones de estas empresas no va a existir una alta demanda, debido a que
los competidores existentes poseen ya la fidelidad de los compradores, experiencia en
el mercado y posicionamiento. La reaccin por parte de las empresas existentes,
considerando el tamao, el posicionamiento y la experiencia, no es tan fuerte frente a
las nuevas empresas; ya que tienen mayores ventajas y adems la mayora de estas se
retira del sector debido a que presenta problemas en su desempeo como la falta de
venta de servicios recurrentes y el enfoque en la venta de un servicio intangible, la
competencia y la tendencia de las cajas, soluciones o equipos de convertirse en
commodities.
Diferenciacin del producto: Las empresas establecidas tienen identificacin de

marca y lealtad entre los clientes, lo cual se deriva de su publicidad, servicio al
cliente, diferencias del producto o por ser el primero en el sector.54 Binaria Sistemas
es muy reconocida en el mercado y posee una alta fidelidad entre sus clientes, debido
a la calidad de sus productos y/o servicios, servicio al cliente, publicidad (eventos y
mail masivo), fabricantes reconocidos, atencin personalizada, tiempo de garanta y
personal calificado. La diferenciacin del producto es una barrera muy fuerte dentro
del sector; es muy difcil que las nuevas empresas que ingresan al sector alcancen
rpidamente el nivel, el posicionamiento, la fidelidad de los clientes y la calidad de los
productos y/o servicios de Binaria Sistemas y sus competidores actuales. La
53
MC Graw Hill, 1998, Pgs. 24-42, 97-194
54
GUILTINAN, Joseph P., MADDEN, Thomas J., Op. Cit., Pgs. 24-42, 97-194
70
diferenciacin de los productos y/o servicios de las nuevas empresas frente a los de
sus competidores existentes exige una alta inversin en muchos aspectos como la
publicidad, la tecnologa y el personal, por ello la mayora de estas prefieren retirarse
del mercado.
Requisitos de capital: La necesidad de invertir grandes recursos financieros para

competir crea una barrera de ingreso.55 Los enormes requisitos de capital en campos
como las computadoras y la extraccin de minerales limitan el grupo de posibles
ingresantes. Otra de las barreras de ingreso ms fuertes a las que se enfrentan las
nuevas empresas que tratan de ingresar en este sector es el alto monto de capital que
tienen que invertir para llevar a cabo sus operaciones, mantenerse actualizado
conforme los avances tecnolgicos y mejorar la calidad de sus productos y/o
servicios, publicidad y personal.
Costos cambiantes: Una barrera para el ingreso es la creada por la presencia de

costos al cambiar de proveedor. Si estos costos del cambio son elevados, los
proveedores de nuevo ingreso tendrn que mejorar el costo o desempeo, para que el
comprador cambie al actual.56 Esta es otra de las barreras de entrada ms fuertes; la
mayora de empresas que tratan de ingresar al sector no cuentan con los recursos
necesarios para mejorar sus costos y desempeo, de tal manera que superen a Binaria
Sistemas y sus competidores. Algunas empresas que ingresan al sector logran ofrecer
sus productos y servicios a un precio ms bajo que el de estas empresas, pero la
calidad y el fabricante no se igualan a los que ofrecen las empresas ya establecidas.
Por lo tanto, los compradores de este sector que decidan cambiarse a uno de los
nuevos proveedores pueden obtener costos ms bajos en lo referente a la compra de
accesorios, equipos o soluciones informticas, pero el costo generado por llevar a
cabo esto ser muy elevado con el paso del tiempo, ya que no se podr alcanzar tan
fcilmente la misma calidad en los procesos, los productos o los trabajos.
55
MC Graw Hill, 1998, Pgs. 24-42, 97-194
56
71
Desventajas en costo independientes de las economas de escala: Las empresas

establecidas pueden tener ventajas de costo: ubicaciones favorables, tecnologa de
producto patentado, experiencia, entre otras.57 Binaria Sistemas posee algunas
ventajas dentro del sector a comparacin de las empresas que quieren ingresar al
mercado: est ubicada en un lugar estratgico, posee tecnologa de producto
patentado, y lleva en el mercado aproximadamente 31 aos, lo cual le proporciona la
suficiente experiencia para mantenerse dentro del mercado. Las nuevas empresas del
sector no poseen ninguna ventaja frente a los competidores existentes, ya que no
pueden alcanzar tan rpido ventajas como una ubicacin favorable, tecnologa de
producto patentado, experiencia y productos diferenciados, debido a la gran inversin
que deben hacer para alcanzar cualquiera de estas ventajas mencionas u otras.
Poltica gubernamental: El gobierno puede limitar o incluso impedir el ingreso a

sectores con controles tales como los requisitos de licencia, normas sobre la
contaminacin del medioambiente, normas de seguridad y del producto, y
reglamentos de eficacia.58 Las empresas establecidas en el sector y que se dedican a la
venta de productos, servicios y soluciones informticas, tienen que regirse al pago de
impuestos, sueldos y beneficios de sus empleados establecidos por el gobierno, para
llevar a cabo sus operaciones. En este caso, los fabricantes de los distintos productos
y/o servicios que vende Binaria Sistemas tienen que regirse a normas definidas en
otros pases como Estados Unidos, estas incluyen aquellas contra la contaminacin al
medio ambiente y las establecidas para la calidad (ISO).
Intensidad de la rivalidad entre los competidores existentes

La rivalidad entre Binaria Sistemas y sus competidores ha dado origen a manipular su
posicin utilizando tcticas como la competencia en precios, batallas publicitarias
(eventos, mail masivo, fabricantes, etc.), introduccin de nuevos productos y/o
servicios dentro de su gama, mejoramiento del personal e incrementos en el servicio al
cliente o el tiempo de garanta.
57
MC Graw Hill, 1998, Pgs. 24-42, 97-194
58
72
Segn el personal de la empresa, esta no se compara con las dems del sector, ya que
ninguna ha alcanzado su nivel de servicios y de ventas hasta la actualidad. Se puede
considerar que la empresa es muy competitiva dentro del sector y posee algunas
ventajas comparativas, las cuales mantienen la fidelidad de sus clientes.
La rivalidad intensa es el resultado de diferentes factores estructurales que interactan:
Gran nmero de competidores o igualmente equilibrados: Cuando existen

relativamente pocas empresas en el sector, como en este caso, se crea inestabilidad
debido a que estn propensas a pelear con recproca correspondencia y a tener los
recursos para represalias sostenidas y enrgicas.59 En este sector se encuentran
aproximadamente cuatro competidores para los productos y servicios de Microsoft,
mientras que para los productos y servicios de los dems fabricantes existen
aproximadamente doce empresas. Se puede establecer que Binaria Sistemas y sus
competidores, tomando en cuenta la experiencia, el tamao, el capital y los
productos/servicios ofrecidos en el mercado, pelean con recproca correspondencia y
poseen similares recursos para represalias sostenidas y enrgicas. Estas empresas
tienen muchos aspectos similares como el nmero de compradores, el monto de
capital, los productos/servicios en venta, la publicidad y los medios utilizados para dar
a conocer a su empresa y a sus productos, el tamao, la experiencia y la fidelidad de
sus clientes. Estas caractersticas similares generalmente hacen que ninguna de las
empresas existentes tenga ventajas sobre las dems.
Falta de diferenciacin o costos cambiantes: Cuando se percibe al producto o

servicio como o casi sin diferencia, la eleccin por parte de los compradores est
basada principalmente en el precio y el servicio. La diferenciacin del producto crea
capas de aislamiento contra la guerra competitiva.60
59
MC Graw Hill, 1998, Pgs. 24-42, 97-194
60
73
Este es uno de los problemas ms importantes que enfrentan las empresas inmersas en
este sector, ya que la mayora de sus productos son similares, su nivel de ventas
depende del precio y el servicio que ofrezcan en el mercado.
Barreras de salida
Las barreras de salida son factores econmicos, estratgicos y emocionales que
mantienen a las empresas compitiendo an cuando estn ganando rendimientos bajos
o negativos sobre la inversin. Las principales fuentes de barreras de salida son:
activos especializados, costos fijos de salida, interrelaciones estratgicas, barreras
emocionales, y restricciones sociales y gubernamentales. En este sector, las fuentes de
barreras de salida pueden ser los mencionados anteriormente u otros dependiendo de
la organizacin.61
CUADRO N 6. BARRERAS DE SALIDA E INGRESO
Barreras de Salida
Bajas
Bajas
Altas
Rendimientos bajos, estables
Rendimientos bajos, riesgosos
Rendimientos elevados, estables
Rendimientos elevados, riesgosos
Barreras de ingreso
Altas

Fuente: Gerencia de Marketing, Estrategias y Programas, Joseph Guiltinan.
De acuerdo a este anlisis, el sector donde opera Binaria Sistemas posee altas barreras
de ingreso y bajas barreras de salida, por ello los rendimientos son elevados y la
empresa es estable.
61
MC Graw Hill, 1998, Pgs. 24-42, 97-194
74
3.1.2.3 Presin y amenaza de productos o servicios sustitutos

No existen muchos sustitutos que puedan remplazar los productos y servicios que
ofrece Binaria Sistemas; las soluciones informticas que ofrece la empresa son
automatizadas, lo que por el momento no remplaza ningn otro tipo de programa,
mientras que los equipos y accesorios informticos de igual manera son
irremplazables en la actualidad. Debido a los avances tecnolgicos estos productos
actan con mayor rapidez y eficacia en la realizacin de trabajos, lo que demandan
todos los compradores de este sector para mejor los procesos, trabajos y los
productos/servicios de su empresa, y mantenerse en el mercado.
Sin embargo, algunos celulares que poseen funciones de las computadoras como el
ingreso a internet, el envo de mails y el uso del Messenger, son considerados como
posibles sustitutos de estas, pero solo en ciertos aspectos ya que todava deben ser
mejorados. El software libre, el cual contiene las mismas aplicaciones de Office
(Word, Excel, Outlook y PowerPoint), es un sustituto del software que fabrica
Microsoft, no es comercializado, es utilizado generalmente por algunas empresas del
estado, no tiene costo y se lo puede adquirir gratis a travs de internet. Google es
considerado como un sustituto de la versin actualizada de Office que lanz Microsoft
al mercado, el cual combate el desafo de las alternativas gratuitas en lnea de Google;
la compaa est actualizando sus aplicaciones Word, Excel, Outlook y Power Point y
desplegando sus propias versiones en internet.
Tambin hay que considerar como un sustituto de algunos productos de la empresa al

alquiler, la compra de productos usados y el leasing. Sin embargo, estos sustitutos no
son muy relevantes, ya que la mayora de personas prefiere comprar estos productos.
El elemento central del anlisis estructural de un sector est en identificar las

caractersticas fundamentales arraigadas en el entorno econmico y tecnolgico del
mismo, en las cuales debe fijarse la estrategia competitiva.62 El sector donde opera la
62
MC Graw Hill, 1998, Pgs. 24-42, 97-194
75
empresa es en la venta de equipos, accesorios y soluciones informticas, el cual

mantiene su crecimiento a un ritmo acelerado a medida que se dan los cambios
tecnolgicos. Las empresas que se encuentran inmersas en este sector requieren de
grandes inversiones de capital tanto al inicio de las operaciones como en el transcurso
de las mismas y generan una alta rentabilidad.
3.1.2.4 Poder negociador de los Compradores

Los consumidores finales de los productos y/o servicios de Binaria Sistemas son los
microempresarios y las personas comunes que utilizan directamente estos. Las
empresas que conforman el grupo de clientes de la organizacin estn vinculadas en
diversas actividades econmicas y son medianas y grandes: PRONACA, Grupo LA
FAVORITA, Banco Internacional, ALEGRO, Colegio Americano, Hotel Quito,
Imprenta Don Bosco, Seguros Integral, Tesalia, etc. Un grupo de compradores es
poderoso si concurren las siguientes circunstancias:
Est concentrado o compra grandes volmenes con relacin a las ventas del
proveedor. Las grandes empresas, las cuales realizan compras considerables en
Binaria Sistemas, son muy importantes en los resultados de esta. Los clientes que
realizan este tipo de compras y otros ms reciben por parte de la organizacin:
regalos, invitaciones o tarjetas en fechas importantes como sus cumpleaos. A travs
de esto la empresa pretende mantener las buenas relaciones comerciales con sus
clientes, hacerles conocer que tan importantes son para esta y compensar su compra
de alguna manera. Sin embargo, todos los clientes y consumidores finales de Binaria
Sistemas son tratados de igual manera, reciben productos y/o servicios de la ms alta
calidad. A pesar de que algunas de estas empresas tengan un cierto poder sobre sus
proveedores, no influyen en los precios ya establecidos por Binaria Sistemas, ya que
esta conoce bien los precios aceptables para los diferentes compradores dependiendo
del tamao y de la capacidad de pago de los mismos.63
63
MC Graw Hill, 1998, Pgs. 24-42, 97-194
76
Los productos y/o servicios que compra el sector representan una fraccin
importante de los costos o compras del comprador. Los precios de los productos y
servicios de este sector son altos, pero se debe tomar en cuenta los costos futuros
originados para el comprador al adquirir aquellos que no son de marcas reconocidas y
garantizadas. El producto vendido por el sector representa una considerable fraccin
de los costos del comprador, lo que los hace ms sensibles a los precios.
Los productos que se compran para el sector son estndar o no diferenciados.

Los compradores de este sector pueden encontrar proveedores alternativos, al igual
que pueden colocar a una compaa contra otra en cierta forma. Sin embargo, cada
una de las empresas que opera en este sector trata de enfocarse en una actividad en
particular, conservar su posicionamiento en el mercado, mantener la fidelidad de sus
clientes y establecer similares precios, ya que trabajan con los mismos fabricantes.
Si enfrentan costos bajos por cambiar de proveedor. Los costos para los clientes y
consumidores finales originados al cambiar de proveedor generalmente seran altos,
ya que estn utilizando soluciones, equipos y servicios conforme a un sistema en
particular, al optar por una nueva solucin informtica se estara alterando la mayora
de operaciones basadas en el actual sistema y se tendra que hacer ms gastos.
Devenga bajas utilidades. En su gran mayora, los clientes de Binaria Sistemas

obtienen buenas utilidades, por lo que son menos sensibles a los precios y pueden
alcanzar la seguridad a largo plazo de la salud de sus proveedores. Sin embargo, las
empresas pueden presentar algn tipo de crisis en cualquier momento.
Los compradores plantean una real amenaza de integracin hacia atrs. Nunca se
ha presentado este tipo de problema en el sector, ya que las empresas del sector son
especializadas en la distribucin y venta de este tipo de productos, servicios y
soluciones informticas.64
64
MC Graw Hill, 1998, Pgs. 24-42, 97-194
77
Los clientes no pueden simplemente unirse y producir estos, al igual que no existe en
el sector otras empresas, adems de las mencionas, que vendan estos productos,
servicios y soluciones con la mxima calidad total.
El producto del sector no es importante para la calidad de los productos o

servicios del comprador. Los productos, servicios y soluciones informticas que
ofrece Binaria Sistemas y las dems empresas del sector, son muy importantes en la
calidad de los productos y servicios de sus clientes, los compradores son menos
sensibles a los precios. En el caso de las soluciones informticas, todo se basa en un
determinado sistema adecuado para cada empresa, dependiendo de sus necesidades,
todo lo que respecta a esta girar en torno del mismo para obtener el mejor resultado.
El comprador tiene informacin total. La mayora de compradores de este sector

tiene informacin completa, ya que est en una mejor posicin que le asegura que
obtendr los precios ms favorables. Sin embargo, casi todas las empresas han
establecido precios similares a sus productos, servicios y soluciones informticas.
3.1.2.5 Poder negociador de los Proveedores

Los proveedores de los productos y/o servicios de la empresa ejercen una fuerte
influencia al momento de determinar los precios a los que va a vender estos debido a
su gran tamao y posicionamiento en el mercado, sin embargo, debido a que la
empresa es un buen cliente adquiere la mercadera que necesita a un costo favorable.
Binaria Sistemas siempre ha tratado de minimizar costos llegando a acuerdos con sus
diferentes proveedores, como puede ser la cantidad de productos y/o servicios
adquiridos en un pedido. El grupo de proveedores de la empresa est conformado por:
INTCOMEX, TECHADATA, XEROX, INGRAM, HP, INACORP, SIGLO XXI,
TECNOMEGA, MEGAMICRO, MICROSOFT, XPC, IBM y TALLAR. Este grupo
de proveedores se considera poderoso de acuerdo a las siguientes circunstancias:65
65
MC Graw Hill, 1998, Pgs. 24-42, 97-194
78
Que est dominado por pocas empresas y ms concentrado que el sector al que
vende. Los proveedores de este sector venden a clientes ms fragmentados, lo que les
permite ejercer una influencia considerable en los precios, la calidad y las
condiciones.
Sin embargo, Binaria Sistemas es un buen cliente y obtiene a un costo favorable su

mercadera.
Que no estn obligados a competir con otros productos sustitutos para la venta
en su sector. Los proveedores que operan en el sector no compiten con muchos
sustitutos, son empresas especializadas en la venta de este tipo de productos y/o
servicios, lo cual impide que puedan frenarse ante estos.
Que la empresa no sea un cliente importante del grupo proveedor. Los

proveedores de la empresa venden a diferentes sectores, no existe en cierta forma un
sector particular que represente una fraccin de importancia de las ventas, lo cual le
permite ejercer el poder.
Que los proveedores vendan un producto que sea un insumo importante para el
negocio del comprador. Los productos y servicios que venden los proveedores
dentro del sector son muy importantes para Binaria Sistemas y las dems empresas, ya
que garantizan la calidad dentro de su empresa al ser fuertemente reconocidos.
Que los productos del grupo proveedor estn diferenciados o requieren costos
por cambio de proveedor. Los productos y servicios que adquieren Binaria Sistemas
y las dems empresas del sector de sus distintos proveedores son garantizados,
estandarizados, diferenciados, reconocidos y de calidad, cambiarse a otro proveedor
generara altos costos a futuro.66
66
MC Graw Hill, 1998, Pgs. 24-42, 97-194
79
Que el grupo proveedor represente una amenaza real de integracin hacia

adelante. Un elemento clave para evaluar este tipo de amenaza es el poder de la mano
de obra (trabajadores), el poder de los proveedores esta a menudo fuera del control de
la empresa. Sin embargo, nunca se ha presentado este tipo de problema dentro del
sector, sus clientes siempre han sido fieles en sus compras.67
3.1.3 Anlisis de las 5 fuerzas de Porter
CUADRO N 7
AMENAZA DE NUEVOS INGRESOS
AMENAZA DE NUEVOS INGRESOS
Importancia Porcentaje
FACTORES
Economas de escala
Diferenciacin baja: pub, atributos
Requisitos de capital altos
Costo de inicio alto
Altos costos cambio
Desventajas independientes (E.S.)
Poltica gubernamental
Precio disuasivo al ingreso
Experiencia y economas de escala
TOTAL
S1
6
2
7
8
1
5
4
3
9
O*P
S2
0,10
0,05
0,20
0,20
0,05
0,10
0,05
0,05
0,20
S3
0,60
0,10
1,40
1,60
0,05
0,50
0,20
0,15
1,80
1,00
6,40
Los factores ms importantes que se deben tomar en cuenta en la amenaza de nuevos

ingresos son la experiencia y las economas de escala, el costo de inicio alto y los
requisitos de capital altos, ya que constituyen unas barreras de ingreso muy fuertes; estos
factores pueden impedir el ingreso de nuevos competidores si las empresas que se
encuentran actualmente en el mercado aprovechan al mximo sus ventajas.
67
MC Graw Hill, 1998, Pgs. 24-42, 97-194
80
El resultado obtenido a travs de este anlisis nos muestra que la empresa tiene poder
sobre las empresas que tratan de ingresar al mercado, debido al alto capital que se
necesita, al poder y experiencia de la competencia actual, entre otros aspectos.
CUADRO N 8
RIVALIDAD ENTRE LOS COMPETIDORES EXISTENTES
RIVALIDAD ENTRE LOS COMPETIDORES EXISTENTES
FACTORES
Algunos competidores igualmente
equilibrados
Costos fijos elevados o de
almacenamiento
Baja diferenciacin: marcas,
publicidad, imagen
Incrementos importantes de capacidad
Competidores de diversos sectores
Intereses estratgicos elevados
Barrera de salida: activos, emocional,
social
Batallas de precios y promociones
Innovacin apresurada de servicios y
productos
TOTAL
Importancia
Porcentaje
O*P
S1
8
S2
0,15
S3
1,2
0,10
0,2
0,15
1,35
1
7
5
3
0,10
0,10
0,10
0,10
0,1
0,7
0,5
0,3
4
6
0,10
0,10
0,4
0,6
1,00
5,35
Los factores ms importantes en el anlisis de la rivalidad entre los competidores

existentes son la baja diferenciacin y algunos competidores igualmente equilibrados.
Las empresas del sector venden los mismos productos/servicios, lo que les diferencia es
la atencin que cada una da a sus clientes, y poseen similares recursos, capital y grado de
competitividad en la industria. Esto dificulta que las empresas del sector alcancen con
facilidad la fidelidad del cliente/consumidor.
81
En base al anlisis realizado se puede concluir que la empresa no tiene ningn poder
sobre los competidores existentes en la industria, debido a la influencia de estos factores.
CUADRO N 9
PODER NEGOCIADOR DE LOS PROVEEDORES
PODER NEGOCIADOR DE LOS PROVEEDORES
FACTORES
Sector ms concentrado y
dominado por pocos
No hay disponibilidad de otros
sustitutos
El sector no es cliente importante
del proveedor
Proveedor vende insumo
importante para sector
Productos diferenciados: marca a
consumidor
Costos de cambio en caso de
cambiar de proveedor
Proveedores son una amenaza
hacia adelante
Personal y mano de obra calificada
SVM: alianzas a lo largo del canal
S1
S2
9
0,14
Ponderacin
S3
1,26
0,14
1,12
0,10
0,10
0,14
0,98
0,10
0,60
0,10
0,20
0,10
0,50
4
3
0,10
0,10
0,40
0,30
1,02
5,46
TOTAL
Los factores ms destacados dentro de este anlisis son la concentracin en el sector y el

dominio de pocas empresas, la no disponibilidad de otros sustitutos y la importancia que
tiene este insumo para el sector. Todos estos factores influyen en el poder que tienen los
proveedores para negociar con sus clientes, ya que debido a que son pocos los fabricantes
existentes de las diferentes marcas y son los nicos que venden estos productos pueden
decir en casi la mayor parte de los trminos de compra. El anlisis efectuado muestra que
los proveedores tienen poder sobre la empresa.
82
CUADRO N 10
PODER NEGOCIADOR DE LOS CLIENTES
PODER NEGOCIADOR DE LOS CLIENTES

FACTORES
Concentracin de ventas en pocos
clientes
Costos del producto importante en costo
total
Productos que son ofrecidos son
estndar
Estructura de rentabilidad baja
Elevada amenaza de integracin hacia
atrs
Producto determinante en calidad
Comprador tiene informacin total del
mercado
Otros influencian decisin de compra de
clientes
El canal proporciona valor agregado
O*P
S1
3
S2
0,10
S3
0,30
0,10
0,40
0,15
1,05
1
2
0,05
0,10
0,05
0,20
8
6
0,15
0,10
1,20
0,60
0,10
0,50
0,15
1,35
1,00
5,65
TOTAL
Los factores ms importantes dentro de este anlisis son el valor agregado que
proporciona el canal, la determinacin que tiene el producto en la calidad y la
estandarizacin de los productos ofrecidos. Mediante este anlisis se puede concluir que
los clientes no tienen poder sobre la empresa, ya que los productos/servicios que
adquieren dan un valor agregado a su empresa, determinan la calidad de los procesos y
productos/servicios de sus empresas y son estandarizados.
83
CUADRO N 11
AMENAZA DE PRODUCTOS SUSTITUTOS
AMENAZA DE PRODUCTOS SUSTITUTOS

FACTORES
Su precio pone techo a la rentabilidad
Capacidades y rivalidad de sectores
conexos
Funcin de tiempo: alquiler, usado,
leasing
Funcin de estructura: tecno,
infraestructura
Nuevas tecnologas de mejor
desempeo
Representaciones de mercado regional
y global
Soluciones integrales para segmentos
Nuevas tecnologas en complementarios
Desarrollo frenado por exceso de
innovacin
TOTAL
O*P
S1
4
3
S2
0,10
0,10
S3
0,40
0,30
0,20
1,80
0,05
0,05
0,15
1,05
0,10
0,50
6
2
8
0,10
0,05
0,15
0,60
0,10
1,20
1,00
6,00
El factor ms relevante dentro de este anlisis es la funcin de tiempo. No existen

muchos sustitutos que puedan remplazar los productos que ofrece Binaria; las soluciones
informticas son automatizadas, lo que por el momento no remplaza ningn otro tipo de
programa, mientras que los equipos y accesorios informticos de igual manera son
irremplazables. Sin embargo, se debe tomar en cuenta que existe el alquiler, la compra de
productos usados y el leasing, considerados como sustitutos de algunos productos.
Este anlisis demuestra que la empresa tiene poder sobre los productos sustitutos, debido
a que sus productos/servicios son irremplazables y la mayora de personas prefiere
comprar estos.
84
3.1.4 Anlisis estructural, Definicin del Sector y Estrategia Competitiva
Un sector es esencialmente la eleccin de donde trazar la lnea entre los competidores

establecidos y los productos sustitutos, entre las empresas existentes y las que
potencialmente puedan ingresar (proveedores y compradores). Una vez identificadas
las fuerzas que afectan la competencia en un sector y sus causas, la empresa est en
posicin de identificar sus fuerzas y debilidades en funcin del sector en el cual
compite. Esto determina la posicin de la empresa frente a las causas de cada elemento
de la fuerza competitiva. Las fortalezas y debilidades de Binaria Sistemas son:
Fortalezas
Proporciona productos y/o servicios de calidad y con garanta.
Trabaja con fabricantes reconocidos.
Posee un personal capacitado para llevar a cabo eficazmente sus tareas, gracias a
que destina un considerable porcentaje de su capital para mantenerlo motivado.
Lleva varios aos en el mercado, lo que le da experiencia y posicionamiento frente a
sus competidores.
Minimiza costos innecesarios, esto le permite destinar la mayor parte de su capital
en reas de la empresa que son ms importantes como su personal.
Debilidades
Los productos y/o servicios que ofrece la empresa son similares a los de la
competencia, lo que no le permite tener una diferenciacin en estos.
Los proveedores tienen un fuerte poder de negociacin sobre la empresa.
No cuenta con el nmero requerido de personal en algunas reas.
No posee una buena infraestructura.
La publicidad que realiza para dar a conocer sus productos se basa la mayor parte en
eventos y mail masivo, olvidando la efectividad de otros medios publicitarios.68
68
MC Graw Hill, 1998, Pgs. 24-42, 97-194
85
Una estrategia competitiva comprende una accin ofensiva o defensiva con el fin de
crear una posicin defensible contra las fuerzas competitivas. El anlisis estructural
puede utilizarse para pronosticar la rentabilidad eventual de un sector. La atencin
analtica y estratgica debe enfocarse en identificar las caractersticas estructurales que
determinan la naturaleza de la competencia en un sector.
Tomando ventaja del cambio

La evolucin lleva con ella cambios en las fuerzas estructurales de la competencia. Se
puede considerar la intensa integracin vertical, en la etapa de maduracin del sector
de las minicomputadoras. Esta tendencia est incrementando fuertemente las
economas de escala, las inversiones de capital y las barreras de ingreso, lo que puede
obligar a salir del sector a los competidores ms pequeos.69
69
MC Graw Hill, 1998, Pgs. 24-42, 97-194
86
CAPTULO IV
ANLISIS DEL MERCADO
4.1.Planteamiento del Problema
Sistematizacin del problema

Qu se va a hacer?
Cmo o de qu manera se va a hacer?
Con qu se va a hacer?
Con quin se va a hacer?
Cundo se va a hacer?
Diagnstico de la situacin actual de la Empresa Binaria Sistemas Ca. Ltda.

Existe un gran nmero de empresas cuyos servicios y productos son similares a los que ofrece
la compaa y cada vez se pude observar el incremento constante de estas al sector. Sin
embargo, la mayora de empresas que posicionan y venden soluciones tecnolgicas presentan
problemas en su desempeo, principalmente por la falta de venta de servicios recurrentes y de
enfocarse a la venta de un servicio intangible. Binaria Sistemas es considerada como una
empresa muy competitiva y especialista en soluciones informticas y ciclos de vida de la
infraestructura para el sector corporativo nacional.
La empresa cuenta con clientes que son considerados como las empresas ms grandes y ms
exitosas dentro del mercado, los mismos que han sido fieles a la compaa durante muchos
aos, debido a la calidad y ventajas de los productos y servicios que ofrece.
A lo largo de todo este tiempo, la empresa ha promocionado sus productos y servicios a travs
de los mismos medios de mercadotecnia, los cuales le han llevado al nivel y al
posicionamiento en el que se encuentran actualmente. Sin embargo, estn buscando nuevas
87
formas de darse a conocer a su pblico objetivo, con el fin de captar un mayor segmento de
mercado y establecer nuevos segmentos.
4.1.1 Descripcin del problema

La falta de conocimiento de la existencia de la empresa en algunos segmentos de mercado
y todo lo relativo a sta, y el ingreso de competidores dentro de este mercado han
dificultado el desarrollo econmico deseado, la captacin de un mayor mercado y la
determinacin de nuevos segmentos de la empresa.
Este problema ha generado preocupacin por parte de los socios de la compaa, por lo
que estn buscando nuevas formas y medios de darse a conocer dentro del mercado a
travs de una investigacin detallada de todo lo que implica el estudio para el
establecimiento de nuevas estrategias de mercadotecnia. La empresa no cuenta con un
Departamento de Marketing, lo que dificulta el llevar a cabo este estudio.
4.1.2 Identificacin de indicadores del problema.
CUADRO N 12. INDICADORES DEL PROBLEMA

Indicadores
Causas
Efectos
1.Ventas Totales al mes BANCO

INTERNACIONAL (febrero 2010) /
Ventas estimadas al mes BANCO
INTERNACIONAL
27.288,00/67.637,95 = 0.40

al sector.
Disminucin
de
las
2.Nmero de pedidos al mes PROESA

(febrero) / Total de pedidos estimados
al mes PROESA
2/6 = 0.33
3.Nmero de Procesadores vendidos al
mes (febrero) / Total de procesadores
estimados vendidos al mes
4/ 10 = 0.40
4.Ventas a personas en el mes
(febrero) / Total ventas estimadas a
personas en el mes
1.899,09/ 2.449,55 = 0.78

al sector.
Disminucin
de
las
de competidores.
Baja en las ventas
de competidores y falta de
conocimiento de la empresa.
Baja en las ventas,

clientes habituales y
disminucin del ingreso
de nuevos clientes.
88
4.1.3 Efectos que genera

Este problema est afectando indudablemente a la empresa, ya que ha dificultado el
desarrollo econmico deseado, la captacin de un mayor mercado y la determinacin de
nuevos segmentos de Binaria Sistemas Ca. Ltda..
Las ventas de las diferentes lneas de productos y servicios hacia el segmento de mercado
de personas han disminuido notablemente a comparacin de los valores estndares
establecidos por la empresa, debido al incremento constante de competidores dentro del
mercado. Tambin se puede establecer que no ha existido un incremento dentro de este
segmento, producto de la falta de conocimiento de la existencia de la empresa y todo lo
relativo a sta dentro del sector en el que lleva a cabo sus operaciones, al igual que a la
falta de posicionamiento en la mente de los consumidores. Por otro lado, las ventas que
efecta la empresa son a los mismos clientes frecuentes (grandes empresas). La empresa
podra tener un mayor ingreso econmico al enfocarse tambin en el segmento de
personas, lo que mejorara an ms su desarrollo econmico.
CUADRO N 13. EFECTOS GENERADOS
CAUSA
Ingreso de nuevas
empresas al sector.
EFECTO
Disminucin de ventas
y pedidos de segmentos
establecidos por la
empresa.
PRONSTICO
Disminucin
de
la
produccin
y
la
prestacin de servicios a
estos segmentos.
Falta de conocimiento
sobre la empresa en
algunos
segmentos
dentro del sector.
Preferencia
por
productos / servicios de
la competencia.
Disminucin produccin,
prestacin de servicios y
posibilidad de obtener un
mayor
ingreso
econmico.
Disminucin de la
demanda
de
los
productos
y/o
servicios establecida
por este segmento.
Prdida de dinero por

mercadera no vendida
o
servicios
no
prestados.
Disminucin produccin
y prestacin de servicios
en estos segmentos.
89
CONTROL
PRONSTICO
Incremento promocin
/ publicidad para un
mejor posicionamiento
y preferencia de estos
segmentos.
Incremento publicidad
para
un
mejor
posicionamiento
y
preferencia de los
segmentos
establecidos.
Incremento promocin
/ publicidad para un
mejor posicionamiento
y preferencia de estos
segmentos.
4.2.Segmentacin del Mercado
4.2.1 Anlisis de la Macro segmentacin
Grupos de compradores
1. Cliente: Empresas grandes y medianas que ejercen todo tipo de actividad.
2. Consumidor final: Hombres y mujeres microempresarios, entre un rango de 23 a 60 aos
de edad, de un nivel econmico medio y alto.
3. Consumidor final: Hombres y mujeres, entre un rango de 18 a 60 aos de edad, de un
nivel econmico medio y alto, que compran accesorios y equipos directamente
prescindiendo del servicio.
Funciones o necesidades
1.
a) Mejorar la calidad de los productos, servicios y procesos de la empresa para alcanzar
la preferencia de los clientes dentro del sector.
b) Impulsar la eficiencia en las operaciones y aumentar las ventas de la empresa a travs
de la adquisicin de tecnologa para dar soporte a los procesos esenciales de negocio.
c) Comunicacin efectiva entre las reas, informacin confiable y en tiempo real,
descuentos bien calculados, conocimiento de la produccin en existencia, alto nivel
de atencin al cliente, reportes formales que dieran seguimiento a las estrategias de
produccin o que mitigan el desperdicio de materia prima, la velocidad del flujo de
informacin permite tomar decisiones inteligentes y rpidas, originando altos costos
de oportunidad, buena garanta de los equipos y soluciones informticas, etc.
2.
a) Cumplir y mantenerse al da con las tareas designadas dentro del trabajo.
b) Comunicacin efectiva con los dems miembros de la organizacin.
c) Mejorar la atencin y la comunicacin con respecto al cliente.
3.
a) Seguridad, buena marca, atencin personalizada, fabricantes reconocidos, garanta
de los productos, etc.
90
Tecnologas
1. Soluciones, servicios y productos informticos para la mejor administracin de una
empresa: unidad de negocios, unidad de networking, unidad de servicios Microsoft,
centro autorizado de servicios (C.A.S.) , System X, IBM Blade Center, POS (Puntos de
Venta), Anyplace Kiosk, Surepos 300, Surepos 500, Surepos 700, Sure Mask, Self
Checkout, Sistemas Operativo 4690, Storage, TSM (Tivoli Storage Manager), 13M
Tivoli Monitoring, Tivoli Netview, Series, Tecnologa Power 5 + superior, Integracin
System i5 con x series y Blade Center Iscsi, etc.
2. Computadoras,
laptops,
accesorios
para
computadoras
sistemas
diseados
exclusivamente para la administracin de una empresa.

3. Computadoras, laptops y accesorios para todo tipo de computadoras.
4.2.2 Anlisis de la Micro segmentacin
Consumidor Final
Segmentacin socio demogrfica o descriptiva
Se puede denotar dos segmentos de mercado en los cuales est enfocada la empresa:
Los microempresarios
Este segmento est conformado por hombres y mujeres de un nivel socioeconmico
medio y alto; entre un rango de 23 a 60 aos de edad; los cuales tienen entre un
promedio de $240 a ms dlares de ingreso; trabajan en empresas de distintos sectores
econmicos, como las mencionadas a continuacin dentro de la segmentacin de los
mercados industriales, independientemente de si tienen o no implantado en sus
instalaciones soluciones informticas; requieren equipos, accesorios y sistemas
informticos para cumplir y mantenerse al da con las tareas designadas en el trabajo;
necesitan una comunicacin efectiva con los dems miembros de la organizacin y
mejorar la atencin y la comunicacin con respecto al cliente; buscan seguridad, calidad
y garanta en los trabajos que realizan, y pueden recibir o no de las empresas donde se
desempean equipos, accesorios y soluciones informticas como implementos de
trabajo.
91
Las personas comunes que utilizan directamente estos productos y/o servicios
Este grupo est compuesto por hombres y mujeres de un nivel socioeconmico medio y
alto; tienen entre un rango de 18 a 60 aos de edad; ganan entre un promedio de $240 a
ms dlares de ingreso; buscan seguridad, buena marca, atencin personalizada,
fabricantes reconocidos y garanta de los productos, y satisfacer las necesidades
personales o de cualquier otra persona a travs de la adquisicin de equipos o accesorios
informticos.
Existen aproximadamente cuarenta consumidores finales registrados que adquieren

actualmente productos y servicios de la compaa.
Segmentacin por ventajas buscadas
Segmento duracin y calidad

Los consumidores finales mencionados anteriormente buscan en los servicios y productos
que ofrece Binaria Sistemas duracin y calidad y son capaces de pagar un precio elevado
para obtener estas cualidades.
a) Segmento de los sensoriales: Este segmento de mercado se preocupa ms por la marca

y la tecnologa al momento de adquirir productos y servicios dentro de este sector y
considera muy importante a la calidad de los productos y servicios que va a obtener
posteriormente como resultado de esta compra.
b) Anlisis cualitativo del mercado:

Los snobs: dentro de estos se encuentran los consumidores finales; medio de exponer
sus recursos, su gusto y su sentido esttico y compran lo que es conocido por un deseo
de seguridad.70
70
LAMBIN, Jean-Jacques, Marketing Estratgico, tercera edicin, MC Graw Hill, Madrid.
92
Segmentacin comportamental
Segmento por tasa de uso del producto

Binaria Sistemas puede adecuar los productos en funcin de las necesidades de pequeos,
medianos y grandes usuarios. Estos ltimos o los clientes clave pueden beneficiarse de
condiciones particulares.
En este caso, los microempresarios estaran dentro de los medianos usuarios, ya que las
empresas que trabajan con estas soluciones informticas proveen a sus empleados de
computadoras y sus accesorios para que lleven a cabo su trabajo. Mientras que las personas
que compran accesorios y equipos directamente prescindiendo del servicio, estaran dentro
de los pequeos usuarios de los productos y/o servicios de Binaria Sistemas.
Segmentacin sociocultural o segmentacin por estilos de vida
Prudentes
Dentro de este grupo se encuentran los consumidores finales que compran accesorios y
equipos directamente prescindiendo del servicio, ya que buscan en los productos / servicios
seguridad.
Negociantes (sharks tiburones)

En este grupo estn los microempresarios, ya que se caracterizan por ser personas
ambiciosas que buscan el liderazgo en una sociedad competitiva.71
71
93
Cliente
Segmentacin de los mercados industriales
Segmentacin por ventajas buscadas

Las empresas que conforman este grupo de clientes estn vinculadas en diversas
actividades econmicas, dentro de estas estn: PRONACA, Grupo LA FAVORITA, Banco
Internacional, ALEGRO, Colegio Americano, Hotel Quito, Imprenta Don Bosco,
Seguros Integral, Tesalia, etc. Sin embargo, todas estas empresas utilizan las soluciones, los
servicios y los productos informticos: unidad de negocios, unidad de networking, unidad
de servicios Microsoft, centro autorizado de servicios (C.A.S.) , System X, IBM Blade
Center, POS (Puntos de Venta), Any place Kiosk, Surepos 300, Surepos 500, Surepos 700,
Sure Mask, Self Checkout, Sistemas Operativo 4690, Storage, TSM (Tivoli Storage
Manager), 13M Tivoli Monitoring, Tivoli Netview, Series, Tecnologa Power 5 + superior,
Integracin System i5 con x series y Blade Center Iscsi, etc., para la mejor administracin
de la organizacin.
Segmentacin descriptiva
Binaria Sistemas no ha adoptado hasta la actualidad ninguna organizacin comercial
distinta para ocuparse de los medianos y grandes clientes; no existe un grupo concreto de
vendedores que est encargado de las medianas o de las grandes empresas. Todos los
clientes son explorados directamente, ya que son muy importantes para la empresa.
Segmentacin segn el comportamiento
Entorno
A estas empresas se las pueden agrupar segn el entorno; sectores, tamao de la empresa y
situacin geogrfica. Estas empresas se pueden dividir en: medianas y grandes; ubicadas en
el sector norte, centro y sur de Quito, y vinculadas en el sector primario o agropecuario, el
sector secundario o industrial y el sector terciario o de servicios.72
72
94
Sector primario o agropecuario

Dentro de este sector se encuentran la agricultura, la ganadera, la silvicultura, la caza y la
pesca. No se incluye a la minera y a la extraccin de petrleo.
Sector secundario o industrial

Comprende todas las actividades econmicas relacionadas con la transformacin industrial
de los alimentos y otros tipos de bienes. Se divide en dos sub-sectores: Industrial
extractivo, extraccin minera y de petrleo, e Industrial de transformacin, envasado de
legumbres y frutas, embotellado de refrescos, fabricacin de abonos y fertilizantes,
vehculos, cementos, aparatos electrodomsticos, etc.
Sector terciario o de servicios

Incluye las actividades que no producen una mercanca en s, pero que son necesarias para
el funcionamiento de la economa, como: el comercio, los restaurantes, los hoteles, el
transporte, los servicios financieros, las comunicaciones, los servicios de educacin, los
servicios profesionales, el Gobierno, etc.73
Existen aproximadamente 460 empresas que actualmente adquieren productos y/o servicios
en la organizacin.
Caractersticas Generales de los distintos segmentos
Consumidor Final
Los microempresarios
Las caractersticas ms relevantes de este segmento son:
Los integrantes de este segmento son hombres y mujeres.
El nivel socioeconmico puede ser medio y alto.
73
95
La edad de los miembros oscila entre los 23 a 60 aos.

Sus integrantes tienen entre un promedio de $240 a ms dlares de ingreso.
Sus miembros trabajan en empresas de distintos sectores econmicos, como las
mencionadas a continuacin dentro de la segmentacin de los mercados industriales,
independientemente de si tienen o no en sus instalaciones soluciones informticas.
Requiere equipos, accesorios y sistemas informticos para cumplir y mantenerse al da
con las tareas designadas en el trabajo.
Necesita una comunicacin efectiva con los dems miembros de la organizacin y
mejorar la atencin y la comunicacin con respecto al cliente.
Busca seguridad, duracin, calidad y garanta en los trabajos que realiza.
Puede recibir o no de las empresas donde se desempea equipos, accesorios y
soluciones informticas como implementos de trabajo.
Es capaz de pagar un precio elevado para obtener estas cualidades.
Se preocupa ms por la marca y la tecnologa en la adquisicin de productos o servicios.
Considera muy importante a la calidad de los productos y servicios que va a obtener
La compra es un medio de exponer sus recursos, su gusto y su sentido esttico y
compran lo que es conocido por un deseo de seguridad.
Est constituido por personas ambiciosas que buscan el liderazgo en una sociedad
competitiva.
Las personas comunes que utilizan directamente estos productos y/o servicios
Est compuesto por hombres y mujeres.
Su nivel socioeconmico es medio y alto.
Tiene entre un rango de 18 a 60 aos de edad.
Posee entre un promedio de $240 a ms dlares de ingreso.
Busca seguridad, duracin, calidad, buena marca, atencin personalizada, fabricantes
reconocidos y garanta de los productos.
Trata de satisfacer necesidades con la adquisicin de equipos o accesorios informticos.
96
Es capaz de pagar un precio elevado para obtener estas cualidades.

Se preocupa ms por la marca y la tecnologa en la adquisicin de productos o servicios.
Considera muy importante a la calidad de los productos y servicios que va a obtener
La compra es un medio de exponer sus recursos, su gusto y su sentido esttico y
compran lo que es conocido por un deseo de seguridad.
Cliente
Las empresas que conforman este grupo estn vinculadas en diversas actividades
econmicas, dentro de estas estn: PRONACA, LA FAVORITA, Banco Internacional,
ALEGRO, entre otras.
Sus integrantes utilizan las soluciones, los servicios y los productos informticos para la
mejor administracin de la organizacin.
En la empresa no existe un grupo concreto de vendedores que est encargado de las
medianas o de las grandes empresas, los clientes son explorados directamente, ya que
todos son importantes.
Las empresas se pueden dividir en medianas y grandes; estn ubicadas en el sector norte,
centro y sur de Quito, y estn vinculadas en el sector primario o agropecuario, el sector
secundario o industrial y el sector terciario o de servicios.
Segmento de mercado
El grupo de clientes y consumidores finales que conforman el segmento de mercado de
Binaria Sistemas son: las empresas grandes y medianas vinculadas en diferentes actividades
econmicas (clientes), los microempresarios que tienen su negocio propio o son empleados
de estas empresas (consumidores finales) y las personas que compran estos
productos/servicios para satisfacer directamente sus necesidades (consumidores finales).
Se puede determinar, segn datos proporcionados por la compaa, que actualmente en su

cartera existen, como se mencion anteriormente, 460 clientes y 40 consumidores finales.
97
CAPTULO V
INVESTIGACIN DE MERCADO
5.1.Objetivos de la Investigacin
Objetivo General
Determinar la percepcin que tienen los clientes sobre el nivel de posicionamiento de Binaria
Sistemas y sus competidores, para establecer diversas estrategias corporativas que permitan
mejorar este, establecer una diferenciacin y alcanzar una ventaja competitiva.
Objetivos Especficos
Establecer los medios ms adecuados que permitan dar a conocer a la Empresa Binaria
Sistemas junto con sus productos y servicios, para alcanzar el posicionamiento deseado.
Conocer el nivel de satisfaccin, la fidelidad, quejas, sugerencias y las expectativas de los
clientes frente a los productos y servicios que ofrece Binaria Sistemas y sus competidores
dentro del sector, para mejorar estos y otros aspectos dentro de la organizacin.
Determinar los productos y servicios ms demandados por los clientes de Binaria
Sistemas y sus competidores, con el fin de clasificar los productos o unidades de negocio,
establecer sus futuras contribuciones y conocer sus necesidades de efectivo en el futuro.
Indagar sobre la frecuencia de compra de los clientes de Binaria Sistemas y sus
competidores, para determinar estrategias que estimulen el consumo.
Establecer el Plan de Marketing ms apropiado para la empresa Binaria Sistemas, con el
fin de incrementar la demanda y mejorar el posicionamiento de la organizacin en el
mercado frente a sus competidores.
98
5.2.Muestreo
La frmula que se utiliz para determinar la muestra en la poblacin de empresas fue la

siguiente:
k2 * p*q* N
n 2
(e * ( N 1)) k 2 * p * q
Donde:
N = poblacin
n = tamao de la muestra
k = nivel de confianza
e = error
p = proporcin de individuos que poseen en
q = proporcin de individuos que no poseen

la caracterstica de estudio (1-p).74
la poblacin la caracterstica de estudio.
Datos:
N = 460 empresas
p = 0,50
k = 1,96
q = 0,50
e = 5%
Desarrollo:
(1,96)2 (0,50)(0,50)(460)
((0,05)2 (4601)) (1,96)2 (0,50)(0,50)
441,78
1,15 0,96
441,78
2,11
n 209,58 210 Encuestas
Se realizaron en total 250 encuestas; fueron encuestadas 210 empresas y 40 personas.
74
Feedback Networks, Experiencia: la experiencia de preguntar, www.feedbacknetworks.com/cas/experiencia/solpreguntar-calcular.htm
99
5.3.Inforrmacin e in
nvestigacin
n preliminarr
m
utilizzado para reecolectar innformacin sobre
s
la carrtera de clientes de Biinaria
El mtodo
Sistem
mas fue la encuesta;
e
se realizaron encuestas
e
deespus de deeterminar unna muestra de
d los
difereentes clientes de la emprresa. La metoodologa es deductiva-in
d
nductiva y annaltica, ya que
q se
partirr del anlisiis de un todoo hasta llegaar al anlisiss especfico; con la inforrmacin obttenida
se prooceder a esttudiar ordennadamente caada elementoo que la confforma por seeparado.
Anliisis de la infformacin
En los siguientes cuadros se presenta
p
la taabulacin dee la informaccin obtenidda a travs dee las
encueestas aplicad
das a los difeerentes clienttes y consum
midores finalles de Binariia Sistemas.
Clien
ntes
1. C
Cmo lleg a conocer de la existeencia de la Empresa B
BINARIA SISTEMAS
S
S Ca.
Ltdaa.?
Referidoos
Publicidaad
46%
21%
%
Revistas y Peridicos
19%
Televisin
14%
0%
0%
Internet
Otros
EL 466% de los en
ncuestados lleg
l
a conoocer a Binarria Sistemas mediante evventos realizzados
por essta en algun
nos hoteles y otros lugares, la viisita de venndedores en sus oficinaas, la
referenncia del fabrricante IBM//HP, y en el caso de PRO
ONACA, essta fue uno de
d los socios de la
organiizacin hacee algunos aos;
a
el 21%, a travss de referiddos; el 19%
%, por mediio de
publiccidad, y el 14
4%, mediantte el uso de internet.
i
100
La em
mpresa no utiliza medios publicitarioss como la tellevisin, revvistas, periddicos y en geeneral
la prennsa para darrse a conocer; gracias al
a uso de evventos, referridos y el innternet ha poodido
alcanzzar su posiccin actual, captar a suu valioso nmero
n
de clientes
c
y evitar
e
gastoss que
considdera innecesaarios.
2. Poor cunto tiiempo ha sid

do cliente dee la Empressa Binaria Sistemas Ca.
C Ltda.?
0% 0%
6%
1 mes a 4 messes
5 meses a 8 meses
m
9 meses a 1 ao
94%
1 ao a ms
El 94%
% de los enccuestados haa mantenido relaciones comerciales con
c Binaria Sistemas poor uno
a ms aos, y el 6%
6 de estos, por nueve meses
m
a un ao.
a
La mayoora de clienntes ha mantenido
su fiddelidad haciaa la empressa, durante todo este tiempo, debiido a la caalidad, garannta y
confiaabilidad de su
us productoss y/o servicioos.
3.
Q
Qu producctos o servvicios ha ad
dquirido en
n la Empreesa Binariia Sistemas Ca.
Ltda.?
0%
4%
2%
1%
1%
3%
0%
6%
12
2%
10%
21%
16%
16%
1% 1%
1%
4%
2
2%
101
Hardware (equuipos y accesorios)

Software
Equipos portttiles
Desktop
Servidores
Swish
Cisco
Fireware de Syymantec
Storage (Almaacenamiento)
Back up
Repuestos
Suministros
Licenciamientoo
Programas de Antivirus
A
Cableado
Soporte tcnicoo
Mantenimientoo
Otros servicioss especializados
El 21%
% de los enccuestados haa adquirido en Binaria Sistemas
S
harrdware (equipos y accessorios
inform
mticos); el 16%,
1
softwarre y servidorres; el 12%, otros serviccios especialiizados adem
ms de
los meencionados a continuacin; el 10%, suministros;; el 6%, storaage; el 4%, equipos
e
portttiles
y cablleado; el 3%
%, repuestos; el 2%, soporte
s
tcnnico y deskttop, y el 1%
%, programaas de
antivirrus, licenciaamiento, Firreware de Symantec,
S
swish y ciscco. Muy poocos clientess han
comprrando en la empresa
e
backk up y manteenimiento.
4.
C
Cmo catallogara a loos productoos y/o serviccios de la Empresa
E
B
Binaria Sisttemas
Ca. Ltda.?
L
0%
%
0%
Excelentee
39%
Bueno
61%
Regular
Malo
El 61%
% de los enccuestados coonsidera quee los producttos y/o serviicios de Binaaria Sistemaas son
exceleentes, mientrras que el 39%
3
cree quue son buenoos. Los clientes piensann que la em
mpresa
brindaa un buen so
oporte hardw
ware IBM-Lenovo, prodductos de buuena marca, calidad, garranta,
confiaabilidad por contar con fabricantes
f
reconocidos, y un serviciio inmediatoo, especializado y
personnalizado en entrega
e
y resspuesta.
5.
C
Con qu frrecuencia adquiere
a
prroductos dee la Empreesa Binaria Sistemas Ca.
Ltda.?
%
14%
8% 0%
3%
2%
73%
102
Ocasionalmente
Quincenalm
mente
Mensualmennte
Trimestralm
mente
Semestralmeente
Anualmentee
El 73%
% de los enccuestados addquieren prooductos en Binaria
B
Sistem
mas ocasionnalmente; el 14%,
trimesstralmente; el
e 8%, semestralmente; el 3%, mensualmente, y el 2%, quincenalmentte. La
mayorr parte de loss clientes dee la empresa compra suss productos ocasionalme
o
ente, mientraas que
debido a quue la compraa generalmennte es a larggo plazo, es decir
ningunno lo hace anualmente,
a
para un
u periodo dee cuatro a cinnco aos.
6.
C
a
seervicios de la Empressa Binariaa Sistemas Ca.
Ltda.?
5% 0%
0
1%
3%
Ocasionalmente
15%
Quinceenalmente
Mensuaalmente
76%
Trimesstralmente
Semesttralmente
Anualm
mente
El 76%
% de los enccuestados addquieren serrvicios en Binaria Sistem
trimesstralmente; el 5%, sem
mestralmentte; el 3%, quincenalm
mente, y el 1% de estos,
mensuualmente.
7.
C
Considera usted
u
que la
l Empresaa Binaria Sistemas
S
Ca. Ltda. debe
d
ampliaar su
gama de producttos y/o servicios?
19%
81%
Sii
No
103
El 81%
% de los enccuestados crree que Binaaria Sistemas no debe am
mpliar su gaama de prodductos
y/o seervicios, mieentras que el
e 19% piennsa que si debera
d
haceerlo. La maayor parte de
d sus
clientees piensa que la empresaa ofrece unaa amplia y addecuada gam
ma de producctos y/o servvicios
considderando el seector donde opera. Sin embargo, allgunos de loos clientes dee la organizzacin
creen que deberaa implementtar un mejoor soporte software, un mayor nm
mero de perrsonal
tcnicoo y servicioss especializaados para com
mpaas com
mo los bancoos.
8.
D los siguiientes aspecctos mencionados a continuaci

De
c
n. Culess consideraa que
deberan ser mejorados por la Empresaa Binaria Sistemas

S
Caa. Ltda.?
3%
1%
1%
7%
0%
%
0%
0%
0%
15%
%
0%
12%
0%
21%
40%
Productos
S
Servicios
Calidaad
Fabricante
I
Incentivos
Precioos
Imagen
P
Personal
Infraestructura
Atencin al
a cliente
S
Servicio
Tcnicoo
Garannta
Tiempo dee entrega
O
Otros
El 40%
% de los enccuestados coonsidera que Binaria Sisttemas deberra mejorar su
s infraestrucctura;
el 21%
%, su person
nal; el 15%, el tiempo de entrega de los prodductos/serviccios; el 12%
%, sus
precioos; el 7%, el servicio tccnico; el 3%
%, sus serviciios, y el 1%, sus producctos y ningunno de
estos aspectos.
a
El fabricante, la imagen, la atencin al cliente, loos incentivoos, la calidadd y la
garantta son catalo
ogados por sus
s clientes como
c
muy buenos.
104
9. Meencione algu
unas empressas de la com
mpetencia que
q recuerd
de en este momento.
1%
0%
4%
%
10%
0%
7%
22
2%
11%
17%
11%
4
4%
4%
7%
%
1% 1%
COMP
PUEQUIP (DOS
S)
AKRO
OS
SOND
DA
EXPE
ERT TEAM
KNOG
GGER
SOLU
UTIONS
MAIN
NT
COMP
PSESA
INTER
RGRUPO
DINFO
ORSYSMEGA
TECN
NOMEGA
TECN
NOPLUS
INTEL
LICOM
SIFUT
TURO
NOBA
ATEL
El 22%
% de los enccuestados meencion a COMPUEQU
UIP (DOS); el
e 17%, a AK
KROS; el 11%, a
INTER
RGRUPO Y COMPS
SESA; el 10%,
1
a TE
ECNOMEGA; el 7%,, a SOND
DA y
TECN
NOPLUS; ell 4%, a MAINT,
M
EX
XPERT TEA
AM y DIN
NFORSYSME
EGA; el 1%, a
KNOG
GGER, SOL
LUTIONS y SIFUTU
URO, y muuy pocas empresas,
e
a NOBATE
EL e
INTEL
LICOM.
De accuerdo a esttos resultaddos las emppresas de laa competenccia ms recordadas y mejor

m
posicioonadas en la mente de los cliientes de Binaria
B
Sisttemas son DOS, AK
KROS,
INTER
RGRUPO, COMPSESA
C
A, TECNOM
MEGA Y SO
ONDA. Sin embargo, see debe consiiderar
que algunas
a
de estas
e
empreesas como TECNOME
T
EGA y NOB
BATEL no constituyenn una
compeetencia real para
p
la comppaa, ya quue no tienen los mismos recursos, taamao y actividad
princippal de esta. TECNOME
EGA es muchho ms grannde que Binaaria Sistemaas y es uno de
d sus
proveeedores, mien
ntras que NO
OBATEL see dedica a laa venta de equipos
e
Panaasonic y toddo los
producctos/servicio
os referentes a comunicaaciones comoo centrales teelefnicas y telfonos.
105
10. Qu
produ
uctos y/o serrvicios ha ad
dquirido dee la competeencia? Cul empresa??
S no ha rea
Si
alizado ninggn tipo de adquisicin
a
n pase a la pregunta Noo. 16.
1%
1%
0%
0%
0%
0%
0%
2%
14%
28%
2%
13%
1%
16%
1%
11%
2%
1%
4
1% 4%
Hardw
ware (equipos y accesorios)
Softw
ware
Equippos porttiles
Desktop
Serviddores
Storagge (Almacenamiiento)
Repueestos
Suminnistros
Licencciamiento
Cableado
Redess
Telfoonos
Centraales Telefnicas
Clonees
Softw
ware Especializaddo
Soporrte tcnico
Manteenimiento
Otros servicios especiializados
Otros productos
Ninguuno
El 28%
% de los encuestados ha adquiriddo de las em
mpresas de la competenncia de Biinaria
Sistem
mas hardwarre; el 16%, software; ell 14%, otross servicios especializado
e
os adems de
d los
mencionados a continuacin
c
n; el 13%, suministross; el 11%, servidores; el 4%, eqquipos
porttiiles; el 2%
%, repuestos, centraless telefnicaas y redes;; el 1%, desktop, storage
(almaccenamiento), licenciamiento, cableaado, softwaree especializaado y soportte tcnico, y muy
pocos adquieren teelfonos, cloones y otros productos y no adquiereen nada en esstas.
6%
%
1%
8%
5% 1% 2%
2
26%
11%
19%
9%
5%
1%
2% 4%
%
106
COM
MPUEQUIP (DOS)
AKRO
OS
SOND
DA
EXPE
ERT TEAM
KNOGGER
SOLU
UTIONS
MAIN
NT
COM
MPSESA
INTE
ERGRUPO
DINF
FORSYSMEGA
TECN
NOMEGA
TECN
NOPLUS
SIFUT
TURO
NOBA
ATEL
El 26%
% de los enccuestados quue adquierenn productos y/o
y servicios de la comppetencia lo hacen
h
en DO
OS; el 19%
%, en AKRO
OS; el 11%,, en COMP
PSESA; el 9%,
9
en SON
NDA; el 8%
%, en
TECN
NOMEGA; el
e 6%, en IN
NTERGRUP
PO; el 5%, en TECNOP
PLUS y MA
AINT; el 4%
%, en
EXPE
ERT TEAM
M; el 2%, en NOBAT
TEL y KN
NOGGER, y el 1%, en SIFUTU
URO,
SOLU
UTIONS y DINFORSYS
D
SMEGA.
Los producctos y/o servvicios que ofrece

o
la coompetencia son mejores que los de la
11. L
Empresa Biinaria Sistem
mas Ca. Lttda.?
6%
Si
No
9
94%
p
y servicios que ofrecce la
y/o
El 944% de los encuestadoss consideraa que los productos
compeetencia no so
on mejores que
q los de Biinaria Sistem
mas, mientraas que el 6% de estos creee que
si son mejores a lo
os que ofrecee esta.
0%
0% 0%
%
29%
8%
0%
0%
%
8%
0%
17%
13%
4%
21%
0% 0%
Producctos
Servicios
Caliidad
Fabricaante
Incentivos
Preccios
Imagenn
Personal
Infraaestructura
Atencin al cliente
Servicio Tcnnico
Garaanta
Tiempoo de entrega
Publicidad
Otroo
107
El 29%
% de los enccuestados creee que los prroductos y/oo servicios que
q ofrece la competenciia son
mejorees que los de
d Binaria Sistemas
S
en publicidad; el 21%, enn infraestrucctura; el 17%
%, en
personnal; el 13%, en tiempo de entrega, y el 8%, en seervicios y preecios.
Con qu freecuencia adq

quiere prod
ductos y/o seervicios de la
l competen
ncia?
12. C
3%
0%
6% 3%
0
0%
Occasionalmente
Quuincenalmente
M
Mensualmente
Trrimestralmente
88%
Seemestralmente
Annualmente
El 888% de loss encuestaddos adquieren producttos y/o serrvicios de la compettencia

ocasioonalmente; el 6%, trimesstralmente; el
e 3%, semesstralmente y mensualmeente, y ninguuno lo
hace anualmente
a
ni
n quincenalm
mente.
13. Q
Qu diferen
ncia a la Em
mpresa Binaaria Sistemas Ca. Ltdaa. de la com
mpetencia?
Atencin persoonalizada
%
0% 4%
4%
3%
Relacin con el
e cliente
Calidad en el servicio
s
%
2% 3% 3%
Calidad en el producto
p
4%
Respuesta rpiida y confiable
39%
Tiempo de entrrega
10%
Garanta
22%
Atencin inmeediata
6%
Precios
Buen personal tcnico
Personal profesional y especializado
Ninguno
108
El 39%
% de los encuestados creeen que lo quue diferenciaa a Binaria Sistemas
S
de la
l competenccia es
su atenncin person
nalizada; el 22%,
2
la calidad en el servicio; el 100%, la calidaad en el prodducto;
el 6%,, la relacin con el cliennte; el 4%, suus precios, el
e tiempo de entrega y laa respuesta rpida
r
y conffiable; el 3%
%, su personaal profesionaal y especiallizado, la garranta y nada; el 2%, su buen
personnal tcnico, y muy pocoss, su atencinn inmediata..
14. Q
Qu produ
uctos y/o seervicios ofrrece la com
mpetencia que la Em
mpresa Bin
naria
Siistemas Ca
a. Ltda. no le proporciione?
1%
63%
%
11%
4%
Soporrte en Software (Linux,

(
Microsoft y Symantec)
Centrrales telefnica
Redess
Licenncias
Softw
ware especializaddo
Otro tipo
t
de respuestoos
Otro tipo
t
de suministrros
Equippos para puntos de
d venta
Otros equipos
Ninguuno
2%
%
11%
1%
2%
%
2%
3%
El 63%
% de los encuestados connsidera que todos
t
los prooductos y seervicios que puede
p
adquiirir en
una em
mpresa de este sector loos ofrece Binnaria Sistem
mas. El 11% de estos crree que no cuenta
c
con sooftware espeecializado y centrales tellefnicas parra la venta; el 4%, con redes;
r
el 3%
%, con
otros equipos;
e
el 2%,
2 con licenncias, equipos para punttos de venta y otro tipo de
d suministrros; el
1%, coon soporte en
n software (L
Linux, Micrrosoft y Sym
mantec) y otroo tipo de reppuestos.
15. L
La competeencia realizaa publicidad
d y promociiones para dar
d a conoceer sus productos
y//o servicios?
?
0%
Si
1
100%
109
No
%
10% 1%
Correoelectrrnico
Eventos
Peridicos
Prensaengeneral
Revistas
Folletosycattlogos
Vasos,carpettas,esferos,ettc.
Blogs
1%
31%
20%
30%
1%
6%
%
El 1000% de los encuestadoss conoce soobre la publlicidad y prromociones que realizaan las
empreesas de la co
ompetencia para dar a conocer
c
sus productos y/o
y servicioss. El 31% de
d los
encuesstados mencciona que laa competenccia realiza publicidad
p
y promocionnes utilizanndo el
correoo electrnico
o (mail massivo); el 300%, eventoss; el 20%, revistas; el 10%, folletos y
catloggos; el 6%, peridicos,
p
y el 1%, prennsa en generral, vasos, caarpetas, bolggrafos y bloggs.
16. A
Al adquirirr productos y/o servicios dentro de
d este sectoor, qu fab
bricante tom
ma en
cu
uenta como primera op
pcin?
Apple
2% 0%
IBM Premier Channel
18
8%
4%
%
HP Invent
34
4%
13%
Ienovo
XEROX The Document
D
Comppany
Symantec Golld Partner
28%
Vmware Enterrprise Partner
0%
Microsoft Golld Partner
1%
Otro
El 34%
% de los encuestados all adquirir prroductos y/oo servicios en este sectoor toma en cuenta
c
como primera opccin al fabrricante HP Invent;
I
el 288%, a IBM Premier Chhannel; el 188%, a
P
el 13%,
1
a Sym
mantec Goldd Partner; ell 4%, a Vm
mware Enterrprise
Microsoft Gold Partner;
Partneer; el 2%, a otros
o
como Dell,
D
LG, SA
AMSUMG y Cisco, y el 1%, a Ienovvo.
110
17. Q
Qu tipo dee servicios y/o
y producttos son los que
q ms deemanda en una empresa de
esste sector?
0%
0%
1%
0%
0%
0%
Hardwaree (equipos y accesorios)

Software (Microsoft, Linuux y Unix)
Equipos porttiles
p
Desktop
Servidores
Fireware de
d Symantec
Storage (A
Almacenamientoo)
Back up
Repuestoss
Suministros
Licenciam
miento
Cableado
Equipos para
p puntos de veenta
Otros servvicios especializados
Centrales telefnicas
Software especializado
e
1%
%
14%
28
8%
10%
6%
6
16%
0%
17%
3%
3%
El 28%
% de los enccuestados demandan mss hardware (equipos
(
y acccesorios) enn una empreesa de
este seector; el 17%
%, softwaree (Microsoft, Linux y Unix);
U
el 16%
%, servidorees; el 14%, otros
serviciios especiallizados; el 10%, suminnistros; el 6%,
6
storagee (almacenaamiento); ell 3%,
desktoop y equipo
os porttiless; el 1%, software
s
esppecializado y repuestoss, y muy pocos,
p
centraales telefniccas, repuestoos, back up,, cableado, licenciamien
l
nto, Fireware de Symanntec y
equipoos para punto
os de venta.
Seale si ustted est suscrito a algu

una de las siguientes revvistas o periidicos?
18. S
6%
%
Gestinn
5%
Entreprreneur
22%
Diario "El Comercio"
27%
El Finaanciero
22%
%
Compuuterworld
PC Woorld
4%
7%
7%
111
Diario Expreso
El Univverso
El 27%
% de los enccuestados estt suscrito a El Diario E
El Comercioo; el 22%, a El Universoo y El
Diarioo Expreso; el 7%, a Computerworld y PC World; el 6%, a Geestin; el 5%, a
Entreppreneur, y el 4%, a El Finnanciero.
Para manteenerse inform

mado regularmente sob
bre tecnologga, qu medios prefierre?
19. P
2% 2%
43%
Blogs
Correo electrnnico (mail masivvo)
Revistas
Televisin
Prensa en geneeral
Peridicos
Eventos
Internet
26%
%
21%
2%
% 1% 3%
El 43%
% de los en
ncuestados prefiere
p
los eventos paara mantenerrse informaddos regularm
mente
sobre tecnologa; el
e 26%, corrreo electrniico (mail maasivo); el 21%
%, revistas; el 3%, televisin;
el 2% blogs, intern
net y peridiicos, y el 1%
%, prensa en general.
20. Su
ugerencias o quejas para la Empreesa Binaria Sistemas Ca.
C Ltda.
3%
6% 2% 1%
Aumentaar y/o mejorar el personal tcnicoo

Mejorar la
l infraestructuraa
Incorporaar servicios espeecializados
88%
Mejorar tiempo
t
de respueesta
Ninguna
El 88%
% de los enccuestados noo tiene ninguuna queja o sugerencia; el 6%, sugiiere aumentaar y/o
mejoraar el personal tcnico; el
e 3%, pienssa que se deebera mejorrar el tiempoo de respuessta; el
2%, crree que debeera mejorar su infraestruuctura, y el 1%,
1 considerra que se debben incorporrar en
la orgaanizacin servicios especializados para empresaas como los bancos.
b
112
Conssumidores Finales
F
Cmo lleg a conocer de la existeencia de la Empresa B

BINARIA SISTEMAS
S
S Ca.
1. C
L
Ltda.?
Referidos
18%
3
37%
Publiccidad
RevisttasyPeridico
os
35%
Televisin
10
0%
Intern
net
0%
0%
Otross
EL 377% de los en
ncuestados llleg a conoccer a Binariaa Sistemas a travs de referidos;
r
el 35%,
mediaante el uso de
d internet; el 18%, poor medio de eventos reaalizados porr esta en alggunos
hoteles y otros lu
ugares y la visita
v
de venndedores enn algunas em
mpresas, y el
e 10%, meddiante
publiccidad.
2. Poor cunto tiiempo ha sid

do cliente dee la Empressa Binaria Sistemas Ca.
C Ltda.?
10%
45
5%
17%
1mesa4meses
5meseesa8meses
9meseesa1ao
28
8%
1aoaams
El 45%
% de los enccuestados haa mantenido relaciones comerciales con
c Binaria Sistemas poor uno
a ms aos; el 28%
%, por nuevee meses a unn ao; el 17%
%, por cinco a 8 meses, y el 10%, poor uno
a 4 meeses. Los co
onsumidoress finales quee conforman la cartera de
d clientes de la organizzacin
han mantenido
m
su
u fidelidad hacia
h
la emppresa durantte todo este tiempo, debbido a la callidad,
garantta y confiabilidad de suss productos y/o
y servicioss.
113
3.
Q
Qu producctos o servvicios ha ad
dquirido en
n la Empreesa Binariia Sistemas Ca.
Ltda.?
1%
6%
3% 0%
0
3% 6%
21%
%
12%
11%
14%
1%
19%
0%
2%
%
0%
0%
Hardw
ware(equiposyyaccesorios)
Softwaare
Equipo
osporttiles
Deskto
op
Servido
ores
Swish
Cisco
FirewaaredeSymanteec
Storagge(Almacenam
miento)
Backup
Repuestos
Suministros
Licenciamiento
PrograamasdeAntivirrus
Cableaado
Soporttetcnico
Manteenimiento
Otrossserviciosespeccializados
1%
0%
El 21%
% de los enccuestados haa adquirido en Binaria Sistemas
S
harrdware (equipos y accessorios
inform
mticos); 19%, equipos porttiles; el 14%, reepuestos; el 12%, sumiinistros; el 11%,
softwaare; el 6%, programas
p
d antivirus y soporte tccnico; el 3%
de
%, mantenim
miento y cablleado;
el 2%,, desktop, y el 1%, licencciamiento, storage y swiish.
4.
C
Cmo catallogara a loos productoos y/o serviccios de la Empresa
E
B
Binaria Sisttemas
Ca. Ltda.?
L
0%
0%
23%
Excelen
nte
Bueno
Regularr
Malo
77%
%
El 77%
% de los enccuestados coonsidera quee los producttos y/o serviicios de Binaaria Sistemaas son
exceleentes, mientrras que el 23% cree que son buenos.
114
5.
C
a
prroductos dee la Empreesa Binaria Sistemas Ca.
Ltda.?
10%
1
13%
15%
60%
2%
0%
Ocasionaalmente
Quincenaalmente
Mensualm
mente
Trimestraalmente
Semestraalmente
Anualmente
La mayor parte de los enccuestados, el

e 60%, adqquieren prodductos en Binaria
B
Sisttemas
ocasioonalmente; el
e 10%, anuaalmente; el 13%,
1
semesttralmente, y el 15%, trim
mestralmentte. La
mayorr parte de los clientes dee la empresaa adquiere prroductos ocaasionalmentee, debido a que
q la
adquissicin generaalmente es a largo plazo, es decir paara un perioddo de cuatro a cinco aoss.
6.
C
a
seervicios de la Empressa Binariaa Sistemas Ca.
Ltda.?
Ocasionaalmente
Quincenalmente
20%
8%
0%
5%
65%
Mensuallmente
Trimestrralmente
Semestraalmente
Anualmeente
2%
El 65%
% de los enccuestados addquieren serrvicios en Binaria Sistem
anualm
mente; el 8%
%, semestralm
mente; el 5%
%, mensualm
mente, y el 2%
% de estos, quincenalme
q
ente.
115
7.
C
Considera usted
u
que la
l Empresaa Binaria Sistemas
S
Ca. Ltda. debe
d
ampliaar su
gama de producttos y/o servicios?
17%
Si
83%
No
o
% de los enccuestados crree que Binaaria Sistemas no debe am

mpliar su gaama de prodductos
El 83%
y/o seervicios, mieentras que el
e 17% piennsa que si debera
d
haceerlo. La maayor parte de
d los
consum
midores finaales piensa que
q la empreesa ofrece unna amplia y adecuada gaama de prodductos
y/o serrvicios.
8.
D los siguiientes aspecctos mencionados a continuaci

De
c
n. Culess consideraa que
deberan ser mejorados por la Empresaa Binaria Sistemas

S
Caa. Ltda.?
0%
%
2%
0%
13%
19%
17%
24%
0%
0
0%
2%
5%
15
6%
0
2% 0%
Productos
Fabricante
Imagen
Atencinalcliente
Servicios
In
ncentivos
P
Personal
ServicioTcnico
o
Calid
dad
Preciios
Infraestructura
Garanta
El 24%
% de los en
ncuestados coonsidera quee Binaria Siistemas debeera mejorarr sus servicios; el
19%, su
s servicio tcnico;
t
el 177%, su infraaestructura; el
e 15%, sus precios;
p
el 13%, su tiemppo de
entregga, y el 2%, sus productoos y personaal. El fabricaante, la imaggen, la atencin al clientte, los
incenttivos, la caliidad y la garranta son catalogados por
p sus conssumidores finales
fi
comoo muy
buenos.
116
9. Meencione algu
unas empressas de la com
mpetencia que
q recuerd
de en este momento.
COM
MPUEQUIP(DO
OS)
AKR
ROS
SON
NDA
1%
2%
EXP
PERTTEAM
KNO
OGGER
1%
% 2% 3%
SOLLUTIONS
1%
6%
1%
%
10%
27%
COM
MPSESA
2%
%
3%
%
MA
AINT
INTERGRUPO
9%
29%
3%
DIN
NFORSYSMEGA
A
TEC
CNOMEGA
TEC
CNOPLUS
INTELICOM
SIFU
UTURO
NOBATEL
% de los enccuestados meencion a AKROS;

A
el 27%,
2
a COM
MPUEQUIP (DOS);
(
el 100%, a
El 29%
TECN
NOMEGA; el
e 9%, a SON
NDA; el 6%,, a MAINT; el 3%, a NO
OBATEL, EX
XPERT TEA
AM y
KNOG
GGER; el 2%,
2
a INTE
ELICOM, DINFORSY
D
YSMEGA y SOLUTION
NS, y el 1%, a
SIFUT
TURO, TEC
CNOPLUS, INTERGRU
I
PO, y COM
MPSESA.
De accuerdo a esttos resultaddos las emppresas de laa competenccia ms recordadas y mejor

m
posicioonadas en laa mente de loos consumiddores son AK
KROS, DOS
S, TECNOM
MEGA, SONDA y
MAIN
NT. Sin emb
bargo, comoo se mencionn anteriorm
mente, TECN
NOMEGA y NOBATE
EL no
constittuyen una co
ompetencia real
r para la compaa.
c
117
10. Qu
produ
uctos y/o serrvicios ha ad
dquirido dee la competeencia? Cul empresa??
S no ha rea
Si
alizado ninggn tipo de adquisicin
a
n pase a la pregunta Noo. 16.
0%
0
4%
0%
5%
0%
%
0%
%
4%
15%
%
25
5%
0%
0%
1%
1%
8%
7%
6%
1%
%
21%
0% 1%
Hardware(equipo
osyaccesorioss)
Softtware
Equiposporttiless
Desktop
Servvidores
Storrage(Almacenamiento)
Rep
puestos
Sum
ministros
Liceenciamiento
Cableado
Red
des
Telfonos
CentralesTelefniicas
Clon
nes
SofttwareEspecializado
Soportetcnico
Man
ntenimiento
Otro
osserviciosesp
pecializados
Otro
osproductos
Ningguno
El 25% de los encuestados

e
ha adquiriddo de las empresas
e
dee la competeencia de Biinaria
Sistem
mas hardware; el 21%, equipos
e
portttiles; el 7%
%, suministrros; el 6%, repuestos;
r
el 5%,
soportte tcnico; el
e 4%, manttenimiento y telfonos, y el 1%, licenciamientto y cableaddo. El
15% no
n ha adquiriido nada.
1% 3%
1%
15
5%
3%
24%
3%
3
6%
1%
1
0%
0
13%
27%
0%
%
3%
%
118
CO
OMPUEQUIP(D
DOS)
AK
KROS
SO
ONDA
EXPERTTEAM
KN
NOGGER
SO
OLUTIONS
MA
AINT
CO
OMPSESA
INTTERGRUPO
DIN
NFORSYSMEGA
A
TECNOMEGA
TECNOPLUS
SIFFUTURO
NO
OBATEL
El 27%
% de los enccuestados quue adquierenn productos y/o
y servicios de la comppetencia lo hacen
h
en AK
KROS; el 24
4%, en DOS
S; el 15%, en
e TECNOM
MEGA; el 13%,
1
en SO
ONDA; el 6%
%, en
MAIN
NT; el 3%, en
e NOBATE
EL, INTERG
GRUPO, DIN
NFORSYSM
MEGA y EX
XPERT TEA
AM, y
el 1%,, en SIFUTU
URO, TECN
NOPLUS y COMPSESA
C
.
11. L
Los producctos y/o servvicios que ofrece
o
la coompetencia son mejores que los de la
Empresa Biinaria Sistem
mas Ca. Lttda.?
11%
%
Si
No
89%
%
El 899% de los encuestadoss consideraa que los productos

p
y servicios que ofrecce la
y/o
compeetencia no so
on mejores que los de Binaria
B
Sisteemas, mientrras que el 11% de estoss cree
que si son mejoress a los que ofrece esta.
0%
%
18%
%
0%
0%
%
19%
9%
0%
18%
9%
0%
0%
%
9%
18%
0%
0%
Productoss
Fabricantee
Imagen
Atencinaalcliente
Tiempodeeentrega
SServicios
In
ncentivos
P
Personal
S
ServicioTcnico
o
P
Publicidad
119
Calidad
d
Precios
Infraesstructura
Garantta
Otro
El 19%
% de los enccuestados creee que los prroductos y/oo servicios que
q ofrece la competenciia son
mejorees que los de Binaria Sistemas en
e servicios;; el 18%, en
e precios, infraestructuura y
publiccidad, y el 9%
%, tiempo dee entrega, seervicio tcnicco y atencinn al cliente.
Con qu freecuencia adq

quiere prod
ductos y/o seervicios de la
l competen
ncia?
12. C
0%
4% 7%
Ocasionalmentee
Q
Quincenalmente
e
M
Mensualmente
Trrimestralmente
Seemestralmentee
Anualmente
0%
%
0%
89%
El 899% de loss encuestaddos adquieren producttos y/o serrvicios de la compettencia

ocasioonalmente; el 7%, anualm
mente, y el 4%,
4 semestraalmente.
13. Q
Qu diferen
ncia a la Em
mpresa Binaaria Sistemas Ca. Ltdaa. de la com
mpetencia?
3%
1%
3% 3%
6%
7
7%
26%
4%
13%
18%
15
5%
1%
1
120
Atencinp
personalizada
Relacincconelcliente
Calidaden
nelservicio
Calidaden
nelproducto
Respuestaarpidayconfiiable
Tiempodeeentrega
Garanta
Atencininmediata
Precios
Buenpersonaltcnico
Personalp
profesionalyesspecializado
Ninguno
El 26%
% de los encuestados creeen que lo quue diferenciaa a Binaria Sistemas
S
de la
l competenccia es
su atenncin person
nalizada; el 18%, la relaacin con el cliente; el 15%, la caliddad en el servvicio;
el 13%
%, la respueesta rpida y confiable; el 6%, su atencin
a
inm
mediata; el 4%,
4 el tiemppo de
entregga; el 3%, el personal proofesional y especializado
e
o, su buen personal tcnnico y sus preecios,
y el 1%
%, la garanta y la calidaad en el prodducto.
14. Q
Qu produ
uctos y/o seervicios ofrrece la com
mpetencia que la Em
mpresa Bin
naria
Siistemas Ca
a. Ltda. no le proporciione?
4%
16%
9%
SoporteeenSoftware(Liinux,MicrosofttySymantec)
Centralesstelefnica
Redes
Licencias
Softwareespecializado
Otrotipoderespuestoss
Otrotipodesuministro
os
Equiposp
parapuntosdeeventa
Otrosequ
uipos
Ninguno
2
22%
13%
5%
16%
5%
4%
6%
El 16%
% de los encuestados connsidera que todos
t
los prooductos y seervicios que puede
p
adquiirir en
una em
mpresa de este sector loos ofrece Binnaria Sistem
mas. El 22% de estos crree que no cuenta
c
con ceentrales teleffnicas para la venta; el 16%, con sooftware espeecializado; ell 13%, con redes;
r
el 9%,, con otros equipos;
e
el 6%, con licenncias; el 5%,, con equipoos para puntoos de venta y otro
tipo dee suministros, y el 4%, con
c soporte en
e software y otro tipo de
d repuestos.
La competeencia realizaa publicidad

d y promociiones para dar
d a conoceer sus productos
15. L
y//o servicios?
?
0%
Si
10
00%
121
No
20%
8%
9%
7%
4%
Correoelecttrnico
Eventos
Peridicos
Prensaengeeneral
Revistas
Folletosycaatlogos
Vasos,carpeetas,esferos,eetc.
Blogs
32%
16%
4%
El 1000% de los encuestadoss conoce soobre la publlicidad y prromociones que realizaan las
empreesas de la co
ompetencia para dar a conocer
c
sus productos y/o
y servicioss. El 32% de
d los
encuesstados mencciona que laa competenccia realiza publicidad
p
y promocionnes utilizanndo el
correoo electrnico
o (mail masivvo); el 20%,, vasos, carppetas, bolgraafos, etc.; el 16%, eventtos; el
9%, reevistas; el 8%
%, blogs; el 7%,
7 peridiccos, y el 4%, folletos, caatlogos y prrensa en geneeral.
16. A
Al adquirirr productos y/o servicios dentro de
d este sectoor, qu fab
bricante tom
ma en
cu
uenta como primera op
pcin?
0%
% 3%
38%
2%
%
0%
3% 0%
Ap
pple
HP
PInvent
IBM
MPremierChaannel
Ien
novo
XEEROXTheDocu
umentCompan
ny
SyymantecGoldP
Partner
Vm
mwareEnterprrisePartner
MicrosoftGoldP
Partner
Ottro
3
3%
51%
%
El 51%
% de los encuestados all adquirir prroductos y/oo servicios en este sectoor toma en cuenta
c
como primera opcin al fabrricante HP Invent;
I
el 38%, a IBM
M Premier Chhannel; el 3%,
3
a
Microsoft Gold Paartner, Applee y Xerox; el 2%, a Sym
mantec Gold Partner.
122
17. Q
Qu tipo dee servicios y/o
y producttos son los que
q ms deemanda en una empresa de
esste sector?
0%
0
0%
3%
0%
%
0%
0%
0%
3%
1%
0%
Hardware(equiposyaaccesorios)
Softwaree(Microsoft,LinuxyUnix)
Equiposp
porttiles
Desktop
Servidorees
FirewaredeSymantec
Storage((Almacenamien
nto)
Backup
Repuesto
os
Suministros
Licenciam
miento
Cableado
o
Equiposp
parapuntosdeeventa
Otrosserrviciosespecializados
Centralesstelefnicas
Softwareeespecializado
0%
3%
0%
38%
%
40%
12%
El 38%
% de los enccuestados demandan mss hardware (equipos
(
y acccesorios) enn una empreesa de
este sector;
s
el 40%, equipoos porttiles; el 12%, software; el 3%, centrrales telefnnicas,
suminnistros y repu
uestos, y el 1%,
1 cableadoo.
18. S
Seale si ustted est suscrito a algu
una de las siguientes revvistas o periidicos?
2%
%
0%
2%
9%
11% 9%
5%
%
62%
Gestin
Entrepreneur
Diario"ElC
Comercio"
ElFinancieero
Computerrworld
PCWorld
DiarioExp
preso
ElUniverso
% de los enccuestados est suscrito a El Diario El

Comercioo; el 11%, a El Univerrso; el
El 62%
9%, a Gestin y El Diario Expreso;
E
el 5%, a Entreepreneur; el 2%, a Com
mputerworld y El
Financciero.
123
19. P
Para manteenerse inform
mado regularmente sob
bre tecnologga, qu medios prefierre?
9%
35%
2
26%
16%
5%
5
5%
2% 2%
2
Blogs
Correoelecttrnico(mailm
masivo)
Revistas
Televisin
Prensaengeeneral
Peridicos
Eventos
Internet
El35%
% de los encu
uestados preefiere el internet para maantenerse infformados regularmente sobre
tecnologa; el 26%
%, correo electrnico (m
mail masivo)); el 16%, reevistas; el 9%,
9 blogs; el 5%,
eventoos y peridiccos, y el 2%,, prensa en general
g
y teleevisin.
20. Su
ugerencias o quejas para la Empreesa Binaria Sistemas Ca.
C Ltda.
45%
%
35%
Aumeentary/omejo
orarelpersonaaltcnico
Mejo
orarlainfraestrructura
1
17%
Incorporarserviciossespecializado
os
Mejo
orartiempoderespuesta
3% 0%
Ningu
una
% de los enccuestados no tiene ninguna queja o sugerencia paara Binaria Sistemas;

S
el 35%,
El 45%
sugierre aumentar y/o mejorrar el persoonal tcnico, ya que no
n existen muchas
m
personas
trabajaando dentro de esta reea y algunaas por atendder a clientes ms granddes no tomaan en
cuentaa a los consu
umidores finnales; el 17%
%, cree que debera
d
mejoorar su infraeestructura, ya
y que
no cuuenta con un
n departameento suficienntemente grrande para que los em
mpleados cirrculen
librem
mente y este solo posee lo bsico, y el 3% piennsa que se debera
d
mejoorar el tiemppo de
respueesta, ya quee por atendeer los requeerimientos de
d los clienttes ms graandes se maargina
muchaas veces a lo
os consumidoores.
124
5.4.Determinacin de la Demanda
La demanda se pudo determinar de acuerdo a los resultados de las encuestas realizadas dentro
del sector a los diferentes clientes y consumidores finales.
Para realizar la proyeccin de la demanda en los siguientes aos se consider el crecimiento

del sector (10%) en un escenario optimista, el cual fue determinado a travs de un estudio que
se llev a cabo dentro de la empresa, considerando varios factores como la inflacin.
Esta tasa de crecimiento constituye tambin el porcentaje esperado por la empresa en el que
incrementa la demanda cada ao.
125
CUADRO N 14. DEMANDA DE PRODUCTOS DE LOS CLIENTES
Frecuencia
Cantidad
Clientes
Ocasionalmente
Quincenalmente
Mensualmente
Trimestralmente
Semestralmente
Anualmente
Total
153
4
6
29
17
0
210
73%
2%
3%
14%
8%
0%
100%
Poblacin
3
460
24
460
12
460
4
460
2
460
1
460
Demanda Total 2010
Ao
Cantidad
Compras
%
0,73
0,02
0,03
0,14
0,08
0,00
Perodo
Base
%
Crecimiento
Adquisiciones
Demanda
Productos
Total
0
1
2
3
4
5
10%
10%
10%
10%
10%
10%
1.725
1.898
2.087
2.296
2.526
2.778
13.309
2010
2011
2012
2013
2014
2015
Total
Proyeccin de la demanda de productos

3.000
2.500
2.000
Productos
1.500
Demanda
ProductosTotal
1.000
500
2008
2010
2012
2014
Aos
126
2016
Total
Compras
1007
221
166
258
74
0
1725
CUADRO N 15. DEMANDA DE SERVICIOS DE LOS CLIENTES
Frecuencia
Cantidad
Clientes
160
6
2
32
11
0
210
76%
3%
1%
15%
5%
0%
100%
Ocasionalmente
Quincenalmente
Mensualmente
Trimestralmente
Semestralmente
Anualmente
Total
Poblacin
3
460
24
460
12
460
4
460
2
460
1
460
Demanda Total 2010
Ao
Cantidad
Compras
Perodo
Base
%
Crecimiento
Adquisiciones
Demanda
Servicios
Total
0
1
2
3
4
5
10%
10%
10%
10%
10%
10%
1.757
1.933
2.126
2.339
2.573
2.830
13.558
2010
2011
2012
2013
2014
2015
Total
Proyeccin de la demanda de servicios

3.000
2.500
Servicios
2.000
1.500
Demanda
ServiciosTotal
1.000
500
2008
2010
2012
2014
Aos
127
2016
%
0,76
0,03
0,01
0,15
0,05
0,00
Total
Compras
1049
331
55
276
46
0
1757
CUADRO N 16. DEMANDA DE PRODUCTOS DE LOS CONSUMIDORES FINALES
Frecuencia
Cantidad
Consumidores
Poblacin
Ocasionalmente
Quincenalmente
Mensualmente
Trimestralmente
Semestralmente
Anualmente
Total
24
0
1
6
5
4
40
60%
0%
2%
15%
13%
10%
100%
3
40
24
40
12
40
4
40
2
40
1
40
Demanda Total 2010
Ao
Cantidad
Compras
%
0,60
0,00
0,02
0,15
0,13
0,10
Perodo
Base
%
Crecimiento
Adquisiciones
Demanda
Productos
Total
0
1
2
3
4
5
10%
10%
10%
10%
10%
10%
120
132
145
160
176
193
926
2010
2011
2012
2013
2014
2015
Total
Proyeccin de la demanda de productos

250
Productos
200
150
Demanda
ProductosTotal
100
50
2008
2010
2012
2014
Aos
128
2016
Total
Compras
72
0
10
24
10
4
120
CUADRO N 17. DEMANDA DE SERVICIOS DE LOS CONSUMIDORES FINALES
Poblacin
Frecuencia
Cantidad
Consumidores
Ocasionalmente
Quincenalmente
Mensualmente
Trimestralmente
Semestralmente
Anualmente
Total
26
1
2
0
3
8
40
65%
2%
5%
0%
8%
20%
100%
Ao
Cantidad
Compras
3
40
24
40
12
40
4
40
2
40
1
40
Demanda Total 2010
Perodo
Base
%
Crecimiento
Adquisiciones
0
1
2
3
4
5
10%
10%
10%
10%
10%
10%
Demanda
Servicios
Total
136
149
164
180
199
218
1.046
Proyeccin de la demanda de servicios

250
200
150
Demanda
ServiciosTotal
100
50
2008
2010
2012
2014
Aos
129
0,65
0,02
0,05
0,00
0,08
0,20
2010
2011
2012
2013
2014
2015
Total
Servicios
2016
Total
Compras
78
19
24
0
6
8
136
5.5.Determinacin de la Oferta
CUADRO N 18. OFERTA DE PRODUCTOS Y SERVICIOS A CLIENTES
Frecuencia
Cantidad
Clientes
185
0
7
13
3
0
210
88%
0%
3%
6%
3%
0%
100%
Ocasionalmente
Quincenalmente
Mensualmente
Trimestralmente
Semestralmente
Anualmente
Total
Poblacin
3
460
24
460
12
460
4
460
2
460
1
460
Demanda Total 2010
Ao
0
1
2
3
4
5
10%
10%
10%
10%
10%
10%
1.518
1.670
1.837
2.020
2.223
2.445
11.712
Proyeccin de la oferta productos/servicios

3.000
2.500
2.000
1.500
OfertaTotal
1.000
500
2008
2010
2012
2014
Aos
130
0,88
0,00
0,03
0,06
0,03
0,00
%
Oferta
Crecimiento Productos/Servicios
Adquisiciones
Total
Servicios /
Productos
Perodo
Base
2010
2011
2012
2013
2014
2015
Total
Cantidad
Compras
2016
Total
Compras
1214
0
166
110
28
0
1518
CUADRO N 19. OFERTA DE PRODUCTOS Y SERVICIOS A CONSUMIDORES FINALES
Frecuencia
Cantidad
Consumidores
Ocasionalmente
Quincenalmente
Mensualmente
Trimestralmente
Semestralmente
Anualmente
Total
36
0
0
0
2
0
40
89%
0%
0%
0%
4%
7%
100%
Ao
Cantidad
Compras
3
40
24
40
12
40
4
40
2
40
1
40
Demanda Total 2010
0
1
2
3
4
5
10%
10%
10%
10%
10%
10%
113
124
136
150
165
182
870
Proyeccin de la oferta productos/servicios

200
150
100
OfertaTotal
50
2008
2010
2012
2014
Aos
131
0,89
0,00
0,00
0,00
0,04
0,07
%
Oferta
Crecimiento Productos/Servicios
Adquisiciones
Total
Servicios /
Productos
Perodo
Base
2010
2011
2012
2013
2014
2015
Total
Poblacin
2016
Total
Compras
107
0
0
0
3
3
113
5.6.Determinacin de la Demanda Insatisfecha
CUADRO N 20. DEMANDA INSATISFECHA PRODUCTOS CLIENTES
Ao
Perodo
Base
0
1
2
3
4
5
2010
2011
2012
2013
2014
2015
Total
Demanda
Productos
(Q)
1.725
1.898
2.087
2.296
2.526
2.778
13.309
Oferta
Productos
(O)
1.518
1.670
1.837
2.020
2.223
2.445
11.712
Demanda
Insatisfecha
% Demanda
Insatisfecha
207
228
250
276
303
333
1.597
12%
12%
12%
12%
12%
12%
72%
Demanda Insatisfecha
Productos
400
300
200
Demanda
Insatisfecha
100
2010 2011 2012 2013 2014 2015
Aos
Oferta y Demanda
3.000
Productos
2.500
2.000
1.500
Demanda
Productos (Q)
1.000
Oferta Productos
(O)
500
2008
2010
2012
2014
Aos
132
2016
CUADRO N 21. DEMANDA INSATISFECHA SERVICIOS CLIENTES
Ao
Perodo
Base
0
1
2
3
4
5
2010
2011
2012
2013
2014
2015
Total
Demanda
Productos
(Q)
1.757
1.933
2.126
2.339
2.573
2.830
13.558
Oferta
Productos
(O)
1.518
1.670
1.837
2.020
2.223
2.445
11.712
Demanda
Insatisfecha
% Demanda
Insatisfecha
239
263
289
318
350
385
1.846
14%
14%
14%
14%
14%
14%
82%
500
400
Servicios
300
Demanda
Insatisfecha
200
100
2008
2010
2012
2014
2016
Aos
Oferta y Demanda
3.000
Servicios
2.500
2.000
1.500
Demanda Servicios
(Q)
Oferta Servicios (O)
1.000
500
2008
2010
2012
2014
Aos
133
2016
CUADRO N 22. DEMANDA INSATISFECHA DE PRODUCTOS CONSUMIDORES FINALES
Ao
Perodo
Base
Demanda
Servicios
(Q)
Oferta
Servicios
(O)
2010
2011
2012
2013
2014
2015
Total
0
1
2
3
4
5
120
132
145
160
176
193
926
113
124
136
150
165
182
870
Demanda % Demanda
Insatisfecha Insatisfecha
7
8
9
10
11
12
56
6%
6%
6%
6%
6%
6%
36%
Productos
14
12
10
8
6
4
2
DemandaInsatisfecha
2010 2011 2012 2013 2014 2015

Aos
Oferta y Demanda
Productos
250
200
150
100
Demanda Productos
(Q)
50
Oferta Productos (O)
2008
2010
2012
2014
Aos
134
2016
CUADRO N 23. DEMANDA INSATISFECHA SERVICIOS CONSUMIDORES FINALES
Ao
Perodo
Base
0
1
2
3
4
5
2010
2011
2012
2013
2014
2015
Total
Demanda
Productos
(Q)
136
149
164
180
199
218
1.046
Oferta
Productos
(O)
113
124
136
150
165
182
870
Demanda
Insatisfecha
% Demanda
Insatisfecha
23
25
28
30
33
37
176
17%
17%
17%
17%
17%
17%
101%
Servicios
40
35
30
25
20
15
10
5
2008
Demanda
Insatisfecha
2010
2012
Aos
2014
2016
Oferta y Demanda
250
Servicios
200
150
Demanda Servicios
(Q)
Oferta Servicios (O)
100
50
2008
2010
2012
2014
Aos
135
2016
CAPTULO VI
APLICACIN DEL PLAN DE MARKETING EN LA EMPRESA
6.1 Justificacin
Justificacin terica
Esta investigacin pretende, mediante la aplicacin de la teora y los conceptos bsicos de

mercadeo, finanzas, economa y administracin, encontrar explicaciones a situaciones internas
(preferencia de los consumidores habituales, disminucin en las ventas, falta de conocimiento
de clientes pequeos sobre la existencia de la empresa, falta de medios para darse a conocer,
uso de los mismos medios para promocionar a la empresa, etc.) y del entorno (mercadeo,
competencia, etc.) que afectan a la Empresa Binaria Sistemas.
Un Plan de Marketing es considerado como la herramienta bsica de gestin, orientada al

mercado, que debera utilizar toda empresa para llevar a cabo sus actividades y llegar de esta
manera a ser competitiva. Este plan proporciona una visin clara del objetivo final y de lo que
se quiere conseguir en el camino hacia la meta, a la vez informa con detalle de la situacin y
posicionamiento en la que se encuentra una empresa, marcando las etapas que se han de cubrir
para su consecucin. La recopilacin de los datos necesarios para la elaboracin de este plan
va a permitir calcular el tiempo que se emplear para cubrir cada etapa, el personal y los
recursos econmicos que se debern destinar para alcanzar la consecucin de los objetivos.
Actualmente, la Empresa Binaria Sistemas no cuenta con un Plan de Marketing, ya que no

ha considerado la importancia relevante que tiene ste dentro de una compaa para que esta
pueda alcanzar sus metas y objetivos. Las ventas de esta empresa son considerablemente altas
y sus clientes habituales son grandes empresas como PRONACA, FLEXIPLAST,
CONFITECA, YANBAL, etc. Sin embargo, sus clientes han sido los mismos durante muchos
aos, por cuanto han visto la necesidad de buscar varias formas para dar a conocer sus
productos y servicios, con el fin de ampliar su mercado objetivo y abarcar nuevos segmentos
136
de mercado. La empresa debera dirigir un mayor porcentaje de sus esfuerzos de ventas hacia
sus pequeos clientes, ya que hasta la actualidad no se ha podido presenciar un incremento en
el nmero de consumidores finales que conforman este segmento, debido a la falta de
conocimiento de esta.
Considerando todo lo que implica la elaboracin de un Plan de Marketing se ha podido

formular la metodologa para su elaboracin. Este Plan est diseado exclusivamente para dar
a conocer la lnea de productos y servicios que ofrece la compaa a sus clientes; minimizar el
desperdicio de recursos y esfuerzos, y alcanzar los objetivos establecidos. La elaboracin de
este Plan ha permitido establecer de una mejor manera las diferentes actuaciones que deben
realizarse en el rea de marketing. ste no puede ser considerado de forma aislada en la
compaa, sino totalmente coordinado y congruente con el plan estratgico, siendo necesario
realizar adaptaciones con respecto al plan general de la empresa, ya que es la nica manera de
dar respuesta vlida a las necesidades y temas planteados.
Justificacin metodolgica
Para realizar este estudio se utilizarn entrevistas y encuestas tanto a los miembros de la
organizacin como a los clientes y consumidores finales. Esto ayudar a conocer con mayor
precisin todo lo que necesita la empresa para alcanzar un fuerte posicionamiento en la mente
del consumidor y para mejorar an ms sus procesos, productos y servicios.
Justificacin prctica
A travs de esta investigacin se pretende contribuir al mejoramiento de la empresa Binaria

Sistemas, con el fin de que esta alcance un fuerte posicionamiento dentro del sector donde
opera e incremente su desarrollo econmico.
De acuerdo a la entrevista realizada a algunos miembros de la organizacin, la empresa ha

utilizado por muchos aos los mismos medios de publicidad y promocin para darse a conocer
dentro de su pblico objetivo, lo que impide el incremento simultneo en sus ventas y
desarrollo econmico, y el contar con otros medios que podran facilitar el llegar a otros
segmentos de mercado deseados.
137
6.2 Objetivos de la investigacin
El Plan de Marketing diseado para la Empresa Binaria Sistemas tiene los siguientes
objetivos:
Objetivo General
Formular un Plan de Marketing para la Empresa Binaria Sistemas, que le permita alcanzar
un fuerte posicionamiento dentro de la mente del consumidor y la preferencia de su mercado
objetivo por sus productos y servicios.
Analizar el mercado a nivel del macro y del micro entorno con la finalidad de conocer la
incidencia de las variables.

Incrementar el nivel de ventas y utilidades, y el tamao de pedidos de sus clientes, con el
fin de lograr un mayor desarrollo econmico de la empresa.

Buscar nuevas formas para dar a conocer los servicios y productos que ofrece la empresa,
al igual que los beneficios que se obtendrn al adquirir stos.

Obtener ms ventajas competitivas frente a las dems empresas que se encuentran
operando dentro del sector, para alcanzar un cierto grado de diferenciacin que permita la
preferencia del consumidor por los productos y servicios de la compaa.
138
6.3 Propuesta Estratgica
6.3.1 Misin
Como parte de la propuesta estratgica se plantea la reformulacin de la misin para

mejorar su estructura y la percepcin del cliente sobre esta.
Contribuir con el crecimiento de la productividad de nuestros clientes mediante la

implementacin de soluciones tecnolgicas y la entrega de servicios de valor agregado de
alta confiabilidad y con el mejor costo-beneficio, que agilicen las operaciones y la fluidez
de la informacin, apoyen la correcta alineacin de los servicios de tecnologa de
informacin de todas sus reas, y faciliten su adecuada toma de decisiones y adaptacin a
las necesidades actuales. Ampliar el posicionamiento de nuestros aliados estratgicos y
mejorar el nivel de desarrollo de nuestro personal.
6.3.2 Visin
Ser reconocidos como la empresa lder en Ecuador de soluciones integrales en tecnologa

de la informacin, a travs de la experiencia de nuestro personal y de la alta calidad del
servicio.
6.3.3 Objetivos
Binaria Sistemas conoce muy bien cules son sus objetivos, los mismos que son
mencionados en eventos y en cursos dictados a su personal. Sin embargo, es muy
importante que los objetivos de una organizacin se planteen formalmente por escrito y se
den a conocer ante todo su personal y sus clientes, utilizando su pgina web y otros medios.
Se ha podido trazar los siguientes objetivos para la empresa:
Objetivo General
Posicionarnos como la empresa lder en Ecuador de soluciones integrales en tecnologa de

la informacin que se diferencie del resto por su atencin personalizada, respuesta rpida,
calidad en los productos y servicios, el profesionalismo y la capacidad de su personal y su
flexibilidad y adaptacin inmediata.
139
Contribuir con el crecimiento de la productividad y competitividad de nuestros clientes
mediante la implementacin de soluciones tecnolgicas y la entrega de servicios de

valor agregado, que permitan convertir a sus empresas en unidades de alto rendimiento.
Ofrecer a nuestros clientes productos y servicios de la ms alta calidad, confiabilidad y
con el mejor costo-beneficio para alcanzar su fidelidad.

Ampliar el posicionamiento de nuestros aliados estratgicos para acaparar un mayor
mercado.
Mejorar el nivel de desarrollo y la motivacin de nuestro personal, para brindar un buen
servicio a nuestros clientes y contribuir con el perfeccionamiento personal y profesional

de todos los que conforman la empresa.
6.3.4 Valores Institucionales
Al igual que los objetivos, los valores deben ser planteados formalmente por escrito y
publicados en la pgina web. Se ha podido establecer los siguientes valores institucionales
para la empresa.
Integridad
Estamos comprometidos en brindar un servicio de calidad, honesto y transparente. El

buen servicio es una de nuestras ventajas competitivas, ya que un cliente satisfecho
promueve nuestro xito en el mercado. La integridad es la base de nuestra operacin.
Trabajo en equipo
Mantenemos un ambiente de trabajo en el que cada individuo contribuye en la

consecucin de las metas y los objetivos establecidos, y en donde se promueve el trabajo
de equipo. El trabajo en equipo es fundamental para la obtencin de mejores resultados.
Respeto
El respeto hacia nuestros clientes, el personal y los competidores refleja los valores y
principios de nuestra empresa. Siempre estaremos dispuestos al dialogo, la comprensin
y la tolerancia.
140
Compromiso
Trabajamos comprometidos con la empresa, disfrutamos y garantizamos el xito de

nuestro trabajo. Siempre iremos ms all de nuestras obligaciones.
Responsabilidad
Estamos conscientes de toda la responsabilidad que implica el llevar a cabo o no

nuestras actividades. Asumimos y reconocemos las consecuencias de nuestras acciones.
Lealtad
Trabajaremos siempre fieles a nuestros valores, principios, normas e institucin a la que

representamos.
Honestidad
Nos guiamos por la sinceridad y la coherencia de nuestras acciones dentro de un marco

de franqueza y transparencia, en todos los mbitos en los que se desenvuelve la empresa.
Liderazgo
Queremos influir positivamente en el trabajo de los dems, generando un trabajo de

equipo que genera resultados exitosos.
6.3.5 Filosofa Institucional
La Filosofa de Binaria Sistemas debe ser planteada formalmente por escrito y publicada en
la pgina web, al igual que los objetivos y valores.
Se ha podido formular la siguiente filosofa:

Nuestra empresa est comprometida a lograr la excelencia en la formulacin de soluciones
informticas adaptadas a las necesidades de nuestros clientes; cubrir y superar las
expectativas de nuestros productos y servicios, en forma oportuna, confiable y efectiva, y
entender estratgicamente al cliente: organizacin, cultura, posicin de mercado, productos,
competencia, entre otros aspectos.
141
6.3.6 Polticas
Las polticas tambin deben ser planteadas formalmente por escrito y los administradores
deben darlas a conocer a todo su personal. Se ha trazado las siguientes polticas:
Poltica de seguridad
Nunca pondremos en riesgo la estabilidad y el bienestar de las personas en todos los
procesos relacionados con la actividad de la compaa. La empresa proporcionar los
recursos necesarios para garantizar su seguridad.
Poltica de relacionamiento, seguimiento y servicio oportuno
Brindaremos a nuestros clientes un servicio (pre y post venta) oportuno y transparente,
tomando en cuenta el respeto y la consideracin que merece el cliente.
Poltica de mejoramiento continuo y adaptacin al cambio
Trabajaremos por establecer un mejoramiento contino como personas y empresa, y
crear ventajas competitivas que nos fortalezcan en el sector y permitan adaptarnos al
cambio.
Poltica de alianzas estratgicas
Trabajaremos con alianzas estratgicas que fortalezcan nuestra institucin. Un trabajo en
equipo entrega los mejores resultados.
Poltica de normas y disposiciones legales
Siempre nos regiremos a las normas y las disposiciones legales vigentes que propendan
por el bienestar y el buen funcionamiento de la empresa.
Poltica del manejo de los recursos
El manejo de los recursos se dar en forma responsable y eficiente, lo cual garantizar el
bienestar de nuestros proveedores, empleados y clientes.
Poltica de Calidad
Todos los miembros de la organizacin trabajaran conjuntamente para brindar a los
clientes productos y servicios de alta calidad.
Poltica de Privacidad
La informacin manejada sobre el cliente es considerada como confidencial, al igual que
la informacin sobre la empresa en general. Sin embargo, en el caso de solicitarlo para
llevar a cabo algn trmite, la empresa proporcionar informacin a las diferentes
autoridades.
142
6.3.7 Estrategias Competitivas Genricas
Existen tres estrategias genricas para crear una posicin defendible a largo plazo y
sobresalir por encima de los competidores en el sector: Liderazgo general en costos,
Diferenciacin y Enfoque o alta segmentacin.
La implantacin efectiva de estas estrategias genricas requiere de un compromiso total y

del apoyo de todos los elementos organizacionales. Se puede determinar que Binaria
Sistemas trata de destacarse en el mercado basndose en la estrategia de enfoque o alta
segmentacin.
Otros requisitos de las estrategias genricas
La dedicacin constante a una de las estrategias como el objetivo primario es generalmente

necesaria para alcanzar el xito dentro de un sector. Adems de los requisitos mencionados
anteriormente de las estrategias genricas, tenemos:75
CUADRO N 24. ESTRATEGIA GENRICA DE ENFOQUE
ESTRATEGIA
GENRICA
HABILIDADES Y RECURSOS
NECESARIOS
REQUISITOS
ORGANIZACIONALES
COMUNES
*Inversin constante de capital y

acceso al capital.
*Habilidad en la ingeniera del
proceso.
*Supervisin intensa de la mano
de obra.
*Sistemas de distribucin de bajo
costo.
*Rgido control de costos.
Combinacin de estas capacidades

dirigidas al objetivo estratgico
particular.
Combinacin de las polticas

dirigidas al objetivo estratgico
particular.
*Reportes de control, frecuentes y

detallados.
*Organizacin y responsabilidades
estructuradas.
*Incentivos basados en alcanzar
objetivos estrictamente cuantitativos
75
GUILTINAN, Joseph, Administracin de Marketing: estrategias y programas, quinta edicin, Madrid. Mc Graw
Hill, 1994.
143
Enfoque o alta segmentacin
La estrategia de alta segmentacin consiste en enfocarse sobre un grupo de compradores, en

un segmento de la lnea del producto o un mercado geogrfico. La estrategia se basa en la
premisa de que la empresa puede servir a su estrecho objetivo estratgico con ms
efectividad o eficacia que los competidores que se enfocan en el mercado en forma general.
La alta segmentacin alcanza rendimientos mayores al promedio para su sector. El enfoque
implica necesariamente un trueque entre lo rentable y el volumen de ventas.
Binaria Sistemas est enfocada en la venta de soluciones informticas a medianas y grandes

empresas de cualquier sector econmico. Esta estrategia le ha permitido servir a este
mercado con ms efectividad y eficacia que los competidores que se enfocan en el mercado
en forma general y obtener elevados rendimientos dentro del sector.76
CUADRO N 25. LAS TRES ESTRATEGIAS GENRICAS

Ventaja estratgica
Exclusividad percibida
Posicin de costo bajo
por el cliente
Objetivo
Estratgico
Todo un sector
industrial
Slo a un segmento
en particular
DIFERENCIACIN
LIDERAZGO
GENERAL EN COSTOS
ENFOQUE O ALTA SEGMENTACIN
De acuerdo a la estrategia genrica (enfoque o alta segmentacin) que Binaria Sistemas ha

tratado de implementar, tiene una relevante ventaja estratgica en relacin con sus
competidores debido a su objetivo estratgico ms importante (segmento constituido por las
grandes empresas), aunque tambin trata de satisfacer a todo el sector, ya que las personas
en particular que prescinden directamente de estos productos y servicios forman parte de
sus compradores.
76
Hill, 1994.
144
Riesgos del enfoque o alta segmentacin

Diferencial de costo con respecto a los competidores que se dirigen al mercado en su
totalidad. Binaria Sistemas obtiene grandes ingresos y utilidades a travs de la venta de

soluciones informticas a medianas y grandes empresas, a diferencia de los resultados
obtenidos por la venta de sus dems productos. Sin embargo, la empresa est perdiendo
parte de los posibles ingresos al vender productos a los consumidores finales.
Diferencias en los productos o servicios deseados entre el segmento objetivo estratgico.
A pesar de que la compaa est enfocada en la venta de soluciones informticas

tambin ofrece otros productos/servicios deseados por el segmento objetivo estratgico,
satisfaciendo as la mayora de sus necesidades.
Los competidores pueden encontrar sub mercados dentro del objetivo estratgico y
poner fuera de foco a la empresa concentrada en dicho segmento. Es muy difcil que los
competidores de Binaria Sistemas traten de encontrar sub mercados dentro del segmento
objetivo estratgico, ya que prefieren trabajar con los segmentos ya establecidos como la
venta de equipos y accesorios informticos, soluciones informticas, entre otros.
Estrategias de Marketing
Las estrategias de Marketing son planes que especifican el impacto que una compaa
espera alcanzar en cuanto a la demanda de un producto o lnea de producto dentro de un
mercado objetivo. Esta estrategia es el puente entre la estrategia corporativa y el anlisis de
la situacin, por una parte, y los programas de Marketing orientados a la accin, por otra.77
77
Hill, 1994.
145
6.3.8 Matriz FODA
CUADRO N 26. Matriz FODA
FORTALEZAS-F
DEBILIDADES-D
Proporciona
productos
y/o
servicios de calidad y con
garanta.
Trabaja
con
fabricantes
reconocidos.
Posee un personal capacitado y
calificado para llevar a cabo
eficazmente sus tareas.
Lleva varios aos en el mercado,
lo que le da experiencia y
posicionamiento frente a sus
competidores.
Minimiza costos innecesarios,
esto le permite destinar la mayor
parte de su capital en reas
importantes de la empresa como
su personal.
Los productos que ofrece la

empresa son similares a los de la
competencia, lo que no le permite
tener una diferenciacin en estos.
Los proveedores tienen un fuerte
poder de negociacin sobre la
empresa.
No cuenta con el nmero
requerido de personal en algunas
reas.
No
posee
una
buena
infraestructura.
La mayor parte de la publicidad
que realiza es a travs de eventos
y mail masivo, olvidando la
efectividad de los dems medios
publicitarios.
OPORTUNIDADES-O
ESTRATEGIAS FO
ESTRATEGIAS DO
El xito de las empresas que

controlan este sector incrementa
en un alto grado, debido a su
crecimiento acelerado.
La
demanda
de
servicios
tecnolgicos de informacin
crece continuamente.
Las empresas bien posicionadas
dentro del sector perciben
elevados ingresos y utilidades.
Aumento anual de la poblacin.
Establecimiento de empresas
internacionales en Ecuador.
Dar a conocer la calidad, garanta

y dems atributos de los
productos,
utilizando
otros
medios
publicitarios
que
garanticen el crecimiento y el
xito empresarial a travs del
incremento de los ingresos y las
utilidades.
Establecer la actividad principal
de la empresa a travs de su
posicionamiento en el mercado,
mejorando la percepcin de sus
clientes sobre su especializacin.
Contratar ms personal tcnico
que atienda a todos los clientes /
consumidores
actuales
y
potenciales de la compaa.
Garantizar
y
mejorar
continuamente el servicio para
lograr el crecimiento y xito de la
empresa, y enfrentar la falta de
diferenciacin.
Fortalecer la alianza estratgica
con los proveedores, mediante el
incremento de la demanda de sus
productos y la ampliacin de su
marca.
Aumentar su personal tcnico y
mejorar su infraestructura para
brindar un servicio de calidad y
mejorar su imagen.
Utilizar otros medios publicitarios
para incrementar la demanda y su
posicionamiento.
146
AMENAZAS-A
ESTRATEGIAS FA
ESTRATEGIAS DA
Posibles restricciones e impuestos

altos para importaciones.
Cierre
de
las
empresas
internacionales establecidas en el
pas, que forman parte de los
clientes actuales y potenciales del
sector.
Incremento de la competencia
especializada en la venta de
soluciones informticas.
Crisis econmica de los pases del
exterior.
Posibles problemas que enfrenten
los fabricantes en el exterior.
Fortalecer la alianza estratgica

con los fabricantes para superar
posibles restricciones e impuestos
altos en las importaciones,
mediante el incremento de la
demanda y la ampliacin de su
marca.
Mejorar el conocimiento de la
calidad, garanta y dems
atributos del producto utilizando
medios publicitarios que lleguen
a los clientes actuales y
potenciales,
logrando
su
fidelidad.
Incrementar el nmero de clientes
/ consumidores utilizando otros
medios
publicitarios
que
establezcan su posicionamiento.
Mejorar los servicios ofrecidos

para garantizar la fidelidad de los
clientes y consumidores, e
incrementar la demanda.
Fortalecer la alianza estrategia
con fabricantes para superar
problemas en las fronteras y crisis
econmicas del exterior, mediante
el incremento de la demanda y la
ampliacin de su marca.
Contratar ms personal tcnico y
mejorar la infraestructura, para
cubrir todas las necesidades de los
clientes actuales y potenciales.
Utilizar otros medios publicitarios
que garanticen el aumento de la
demanda y el establecimiento de
su posicionamiento.
6.3.9 Estrategia de Posicionamiento
Para alcanzar el posicionamiento deseado y perfeccionar la imagen de la empresa dentro

del mercado, se plantea:
Modificar el logotipo de la empresa, enfocndose principalmente en su isotipo (tipo de
letra), y establecer un slogan que refleje la especializacin de la empresa, la venta de

soluciones informticas. El slogan deber aparecer en la pgina web y en la publicidad
que realiza la empresa, para que el cliente siempre recuerde su especializacin. Se
propone el siguiente logotipo y slogan:
Logotipo actual
Logotipo propuesto
147
La imagen corporativa de la empresa se har de acuerdo al nuevo logotipo de la

empresa, el cul fue seleccionado por ser el ms llamativo, tecnolgico y apropiado para
el mundo empresarial de hoy.
Slogan propuesto
Incrementamos la productividad de tu negocio y optimizamos tu inversin a travs de

soluciones integrales
Costo de la estrategia
El costo generado por modificar el logotipo no afectar el presupuesto destinado para la

publicidad que actualmente se realiza, ya que lo nico que cambiara sera el diseo del
logotipo en las carpetas, bolgrafos, brochures, trpticos, tarjetas personales, etc.
Sin embargo, se tendra que volver a elaborar, debido a estas modificaciones, los cuatro
banners utilizados para su stand durante los eventos, lo que tendra un costo total de
$1200,00, y la valla que se encuentra en la entrada de sus instalaciones, la cual tiene un
costo de $250,00, aproximadamente.
6.3.10 Estrategia Corporativa
Las estrategias corporativas son planes diseados para seleccionar los negocios en los que
deber participar una compaa. Con ellas se identifican los mercados que se van a servir y
las lneas de productos y servicios que se han de producir, sobre la base de una evaluacin
del entorno, los recursos y objetivos. Estas debern derivarse del anlisis de: las amenazas
y oportunidades del entorno, misin y objetivos corporativos, y fortalezas y debilidades
organizacionales. Las cuales tendrn que ser consistentes con los objetivos y alcanzables
con los recursos y competencias.78
78
Hill, 1994.
148
CUADRO N 27. ESTRATEGIA CORPORATIVA
Amenazas y
oportunidades del
entorno
Misin y objetivos
corporativos
Fortalezas y
debilidades
organizacionales
Estrategia corporativa
Amenazas y oportunidades del entorno
Los gerentes deben considerar el impacto que pueden tener en el mercado los factores:
Demogrficos: el crecimiento poblacional puede incrementar el nmero de clientes y
consumidores finales de Binaria Sistemas, debido al aumento de las necesidades de

adquisicin de los productos y servicios que se ofrecen en el sector.
Valores sociales y culturales: Los productos y servicios que ofrece este sector
garantizan los intereses ecolgicos y de seguridad del producto que tienen los clientes y
consumidores finales de la empresa, ya que no ocasionan daos al medio ambiente.
Factores econmicos: El incremento de la tasa de la inflacin ocasionara un alza en los
precios de los productos y servicios de este sector, lo cual disminuira las ventas y
alterara la informacin financiera de las empresas. El aumento del desempleo podra
incrementar las microempresas y esto a su vez la demanda de los productos y servicios
que ofrece la empresa.79
79
Hill, 1994.
149
El crecimiento econmico podra aumentar la demanda dentro del sector y el

crecimiento de la empresa. El aumento de las tasas de inters podra disminuir la
posibilidad de obtener un prstamo para el mejoramiento de la empresa. El incremento
de los costos de importacin podra disminuir las importaciones realizadas por la
empresa desde los distintos pases.
Tecnologa: Los rpidos cambios en estrategias de desarrollo que afectan los productos
disponibles en este mercado ayuda a que este tipo de empresas se mantengan en el

mercado.
Acciones legales y regulatorias: Las restricciones o los incentivos en relacin con las
importaciones afectaran las realizadas por Binaria Sistemas desde otros pases.
Competencia: El ingreso de nuevos competidores al sector no afectara realmente a la
empresa, ya que es muy difcil alcanzar el posicionamiento de Binaria Sistemas y sus

competidores.
Estos factores darn forma al atractivo de diversos negocios y crearn nuevas

oportunidades o conducirn al rejuvenecimiento de mercados maduros.
Fortalezas y Debilidades
Las fortalezas de una firma son analizadas mediante la identificacin de recursos y

competencias. El gerente deber buscar las oportunidades de mercado que les permitan
aprovechar sus fortalezas. El recurso o la competencia ms fuerte se conocen como
competencia distintiva.80
80
Hill, 1994.
150
CUADRO N 28. UTILIZACIN DE COMPETENCIAS DISTINTIVAS
COMPETENCIA
USO POTENCIAL
Recursos Financieros
Adquisicin
de
otros
negocios
mejoramiento de la infraestructura.
Reputacin de la compaa sobre su calidad,

garanta y fabricantes
Seleccin de nuevos segmentos de mercado

en donde su reputacin sea conocida.
Personal capacitado y calificado
Seleccin de nuevos segmentos de mercado

en donde la reputacin sea conocida.
Experiencia y fuerte posicionamiento
Establecer su posicionamiento y emplear su

experiencia para influir en nuevos
segmentos de mercado.
Minimiza costos innecesarios
Invertir en el personal, lo cual mejorar su

motivacin y desempeo, y en la
infraestructura.
Misin y objetivos corporativos
Una misin corporativa describe los propsitos que persigue la organizacin y brinda
criterios para evaluar la efectividad de la organizacin a largo plazo. Mientras que los
objetivos corporativos reflejan expectativas de la gerencia en relacin con el desempeo
organizacional.
Se podran trazar los siguientes objetivos corporativos para la empresa:81
81
Hill, 1994.
151
CUADRO N 29. OBJETIVOS CORPORATIVOS
RENTABILIDAD
Incrementar las utilidades percibidas por la empresa sobre las ventas y la
inversin, dentro de los prximos aos.
VOLUMEN
Aumentar el porcentaje de crecimiento de ventas de los distintos productos y
servicios.
Ampliar la participacin de mercado de la empresa en diferentes segmentos
de mercado.
ESTABILIDAD
Mantener o incrementar el volumen anual de ventas de la empresa.
Elevar o mantener la rentabilidad de la empresa
NO FINANCIERO
Mejorar la imagen corporativa con relacin a la competencia.
Elevar la productividad de los clientes mediante soluciones informticas.
Ampliar el posicionamiento de las marcas de los aliados estratgicos de la
empresa.
Mejorar el nivel de desarrollo del personal de Binaria Sistemas.
Seleccin de la estrategia
Las organizaciones pueden encaminarse hacia dos direcciones cuando seleccionan una
estrategia corporativa: crecimiento o consolidacin. Una estrategia de crecimiento es
aquella en la cual el crecimiento de las ventas se convierte en un vehculo para alcanzar
estabilidad o el aumento de la rentabilidad. Sin embargo, el crecimiento desenfrenado y
aleatorio puede crear tantos problemas como los que se resuelven, pero un adecuado control
de la empresa puede evitar este tipo de problemas. Mientras que las estrategias de
consolidacin buscan alcanzar metas corrientes a travs de mecanismos de no crecimiento.
En el caso de Binaria Sistemas, se ha establecido estrategias de crecimiento para mercados
actuales y nuevos mercados, con el objetivo de aumentar su rentabilidad a travs del
incremento y la fidelidad de los clientes del sector.82
82
Hill, 1994.
152
6.3.11 Estrategias de Crecimiento
Debido a que existen muchas oportunidades y pocos problemas en el sector, mercados

actuales atractivos en crecimiento y estabilidad en las ventas y la rentabilidad, se opt por
el planteamiento de estrategias para un crecimiento intensivo.83
Crecimiento Intensivo
Binaria Sistemas no ha explotado completamente las oportunidades ofrecidas por sus

productos en los mercados que cubre actualmente, por ello se ha seleccionado las siguientes
estrategias:
Penetracin del mercado
Esta estrategia est dirigida a aumentar las ventas de los productos y servicios que ofrece
Binaria Sistemas en los mercados actuales, mediante el incremento del nivel de esfuerzo de
Marketing como el aumento de publicidad a travs de la elaboracin de nuevos trpticos
sobre los productos y servicios de todos los fabricantes y la utilizacin de medios de
comunicacin, y el perfeccionamiento de su imagen en un logotipo. Estos trpticos sern
repartidos en los eventos y durante las visitas a la organizacin, y la publicacin de
informacin sobre la empresa y noticias tecnolgicas actuales se realizarn en El Diario El
Comercio, Lderes y Gestin, en las cuales la mayora de clientes y consumidores finales
potenciales estn suscritos. La aplicacin de esta estrategia no requiere de ningn cambio
en los productos o mercados de la empresa.
Se propone el siguiente formato para los nuevos trpticos:
83
Hill, 1994.
153
La empresa podra realizar estas publicaciones en El Diario El Comercio (Segmento de

Tecnologa), Lderes o Gestin, dependiendo del mercado objetivo al que quiera llegar. Las
publicaciones se realizaran de acuerdo a la emisin de la revista o diario. El contenido de la
publicacin podra ser:
154
Publicacin de informacin sobre la empresa y noticias actuales
Binaria Sistemas Ca. Ltda. es una empresa, con 31 aos de experiencia,

especializada en soluciones y servicios informticos para clientes corporativos.
Entrealgunosdenuestrosproductosyrepresentacionesestn:
Distribuidor Autorizado de HP, Apple y Cisco

Microsoft LAR (Large Account Resseller)
Microsoft Gold Certified Partner
Distribuidor de productos R&M para cableado estructurado y soluciones de impresin.
CAS (Centro Autorizado de Servicios) IBM y Apple
Distribuidor Lnea de Storage de IBM y lnea System Sales IBM (pseries, iseries, POS, Kiosk)
Redes inalmbricas con productos Cisco, Nortel y Albarion
Canal SPP Symantec
Contamos con Ingenieros Certificados por fabricantes con alto nivel tcnico/profesional, precios
competitivos por una relacin estratgica con fabricantes y atencin personalizada.
Incrementamos la productividad de tu negocio y optimizamos tu inversin a travs de soluciones

integrales
Binaria Sistemas Ca. Ltda., con 31 aos de experiencia, ofrece los productos
ms actualizados dentro de la industria informtica y entrega a sus clientes
corporativossolucionesespecficasyunapropuestadevalorqueinfluyenensu
modelodenegocioyoptimizasuinversin.
HPSoftwareanunciCentralViewFraudRiskManagementparalagestindelfraude
Reduce costes operativos para la gestin del fraude, con un ROI de pocos meses.Hewlett
Packard anunci el lanzamiento de HP Central View Fraud Risk Management, una solucin
creadaporHPSoftware&Solutionsparacontrolarelfraude.
ElnuevoWindows7,8y9
A travs del Windows 7 podr conocer las nuevas herramientas del ltimo producto de
Microsoftascomoloscambiosconrespectoaversionesanteriores.Microsoftparecenoparar
encuantoalaevolucindesusnuevossistemasoperativos,yaquesetrabajaenWindows8y9.
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integrales
155
CUADRO N 30. COSTO DE LA ESTRATEGIA (APROXIMADO)
Publicidad
Costo
Elaboracin de trpticos (se recomienda 500

unidades por primera vez, pero esto depende
de los eventos y de las unidades no repartidas)
$ 250,00 mensuales
Publicaciones en revistas o peridicos:

El Diario El Comercio
(En los primeros das del mes)
$486,00 + IVA c/publicacin

(Seccin Tecnologa, media pgina)
Lderes
(En los primeros das del mes)
$120,00 + IVA c/publicacin

(Media pgina)
Revista Gestin
(El 20 de cada mes)
Pgina Determinada
Doble pgina
Pgina Derecha
Pgina Indeterminada
2/3 Vertical
1/2 Vertical
$1250,00
$2100,00
$1200,00
$1050,00
$ 880,00
$ 770,00

Fuente: Diarios, Revistas e Imprentas
Aumentar la cuota de mercado
A travs de esta estrategia se pretende aumentar las ventas atrayendo a los compradores de
marcas o de empresas competidoras por acciones de promocin importantes como la
mejora de los servicios ofertados y el reposicionamiento de la marca.84
Estrategias para captar clientes de los competidores
Los competidores ms directos de Binaria Sistemas son: COMPUEQUIP (DOS), AKROS,

INTERGRUPO, COMPSESA, SONDA, TECNOPLUS, MAINT, EXPERT TEAM,
DINFORSYSMEGA, KNOGGER, SOLUTIONS, SIFUTURO, INTELICOM, entre otros.
84
Hill, 1994.
156
Tanto Binaria Sistemas como la mayora de sus competidores considera el proceso de

eleccin como algo no rutinario, cuando los compradores eligen dentro de este tipo de
mercado servido, tomando en cuenta esta consideracin, compararn las alternativas segn
los atributos. Las estrategias de adquisicin de los clientes se basarn en la manera como
los productos se posicionan en el mercado, es decir, la manera como se perciben en relacin
con la competencia, teniendo en cuenta los atributos deseados por cada uno de los
segmentos.
Posicionamiento de confrontacin directa
Con esta estrategia, se ofrece los mismos beneficios que la competencia, intentando
superarla de alguna manera. Un enfoque de la competencia de confrontacin directa es
hacer un esfuerzo superior de Marketing (en trminos de calidad, seleccin,
disponibilidad y reconocimiento de marca). El costo de la estrategia es el mismo que el
de la estrategia de penetracin de mercado y considera los mismos elementos.
Posicionamiento y Brand Equity
El Brand Equity es el valor agregado que le da el conocimiento acerca de una marca al

producto ofrecido adicional y por encima de sus cualidades funcionales bsicas.85 Los
fundamentos del Brand Equity son: conocimiento amplio de la marca y asociaciones de
marca durables, nicas y fuertes. Esto se puede lograr si el producto brinda un
desempeo satisfactorio y cuenta con esfuerzos promocionales extensivos.
Estas asociaciones pueden ofrecer beneficios como IBM System x, Simplifica la

Administracin de sus sistemas o IBM Storage Administra efectivamente los datos a
un bajo costo y gran funcionalidad; suministrar situaciones de uso como IBM o HP
Administramos la tecnologa de su empresa mientras usted se enfoca en su negocio o
caracterizaciones del usuario Apple Empresarios diseando su vida; indicar
competencias corporativas o categoras de producto Xerox y la ms alta calidad en
85
GUILTINAN, Joseph P.; MADDEN, Thomas J., Gerencia de Marketing, sexta edicin, Mc. Graw Hill, 1998.
157
soluciones de impresin. Estas frases se incluirn en los productos, pagina web,

bolgrafos, carpetas, en la mayora de cosas que la empresa elabore como publicidad.
Defensa de una posicin de mercado para conservar/expandir la demanda
Con esta estrategia se pretende proteger la cuota de mercado poseda (red de clientes
actuales e imagen) reforzando el marketing opcional.
Mantener la satisfaccin
La lealtad se consigue cuando un consumidor sigue comprando productos/servicios en la

misma fuente, a travs del tiempo.86 La satisfaccin del consumidor es el principal motivo
de la lealtad. La satisfaccin y la lealtad aumentan con un Brand Equity fuerte. Este Brand
Equity se puede mantener en la medida en que la firma mantenga un alto nivel de calidad
en su producto e invierta en asociaciones de marca.
Una manera de mantener la satisfaccin ante estas situaciones es manejar un sistema de

administracin de quejas, en el cual el gerente califique por categoras las quejas para
determinar si el problema se ocasiona por una falla, uso incorrecto, exceso de expectativas
o malentendidos. Las quejas de los consumidores pueden incluir retroalimentacin valiosa
para el diseo de productos/servicios que satisfagan mejor las necesidades de los clientes.
Para implantar este nuevo sistema dentro de la organizacin se requerir, en un inicio, de la

ayuda de un empleado que no realice muchas tareas dentro de su cargo como la
recepcionista y despus, si es necesario, se podra optar por la contratacin de un empleado
exclusivo para la atencin al cliente. Esta persona se encargar de llamar a los
clientes/consumidores para conocer cul fue la atencin que obtuvo durante y despus de la
compra por parte de nuestro personal, qu falt en el servicio, cmo recibi los productos,
lo que recomendara para una mejor atencin, si el servicio tcnico es bueno, si tiene
quejas, entre otras cosas. La implementacin de esta estrategia no tendr ningn costo.
86
GUILTINAN, Joseph P., MADDEN, Thomas J., Gerencia de Marketing, sextaedicin, Mc. Graw Hill, 1998.
158
Tambin se podra implementar un campo en la pgina web de la empresa denominado

Atencin al Cliente, este contendr un cuestionario, al cual tendrn acceso todos sus
clientes/consumidores, en el se podr opinar sobre la atencin recibida de Binaria Sistemas
durante y despus de la compra. Esta estrategia no tendr costo alguno, ya que existe una
persona encargada de la actualizacin de la pgina web de la empresa. El formato sugerido
para este cuestionario, es el siguiente:
SERVICIO AL CLIENTE
1. Culfueelproductoy/oservicioqueadquirienlaempresa?
________________________________________________________
2. Cmocalificaralaatencinrecibidaantes,duranteydespusdela
compra?
Buena
Regular
Mala
3. Cul es su queja, recomendacin u opinin sobre la atencin

recibida?
________________________________________________________
4. Quaadiraanuestroservicioparaqueseacompletoycumplacon
todassusexpectativas?
________________________________________________________
5. SirecibiserviciostcnicosCmocatalogaraalservicio?
Bueno
Regular
Malo
6. Cul es su queja, recomendacin u opinin sobre el servicio

prestado?
________________________________________________________
Gracias por ayudarnos a mejorar nuestros servicios!
159
Es muy importante para nosotros conocer sus sugerencias para ofrecerle un mejor
servicio, llene el siguiente formulario y permtanos conocer su opinin:
Nombre :
Direccin :
Telfono :
Empresa :
e-mail :
Sugerencias :
Marketing de Relacin
Binaria Sistemas necesita reforzar sus relaciones pblicas. La estrategia de marketing de

relacin est diseada para ampliar las oportunidades de volver a hacer negocios a travs
del desarrollo de relaciones interpersonales formales con los compradores de la empresa.
Actualmente, Binaria Sistemas obsequia bolgrafos, libretas, carpetas, maletines, entre otras
cosas, a sus clientes/consumidores finales, cuando realizan grandes compras en la empresa.
Cuando las soluciones que adquieren los clientes son grandes se les otorga, dependiendo de
su dificultad, 1 hora a 5 horas de asesoramiento gratis. Cuando el gerente de alguna de las
empresas que conforman su cartera de clientes cumple aos, la compaa le entrega
obsequios como flores, tarjetas, productos (mouse o maletas), entre otros.
Estas estrategias se emplean para mantener la fidelidad del cliente/consumidor final y para
recordarle su importancia dentro de la empresa.
160
Para reforzar estas estrategias se recomienda entregar una variedad de obsequios como
mouse, maletas, flash memory, bolgrafos, pulseras de silicona con Pendrive, tazas y pad
mouse; dependiendo del precio o la cantidad de los equipos/servicios adquiridos, las
ocasiones especiales (eventos, cumpleaos del gerente o visitas a la empresa), fallas en los
equipos, retraso en el servicio, entre otros aspectos. Para esto se estima un presupuesto de
$300, y a medida que aumenten las ventas esta cantidad puede ir ascendiendo.
Los posibles modelos de regalos que se podran ofrecer son:
Pulsera de Silicona con PENDRIVE

Pen Drive de 1 o 2 GB
Al igual que se recomienda, en el caso de que los clientes adquieran grandes soluciones
integrales, seguir otorgando de 1 hora a 5 horas de asesoramiento gratis, ya que es muy
ventajoso para el cliente al momento de utilizar esta solucin dentro de su empresa.
161
6.3.12 Estrategia de la mezcla de productos
Una estrategia de mezcla de productos ayuda a la gerencia a solucionar el problema del

establecimiento de prioridades entre sus productos y negocios. Es decir, establecer los
objetivos que se pueden establecer para cada producto o negocio, a fin de garantizar que se
cumplan los objetivos corporativos; la manera en la que se debe priorizar los diferentes
productos o negocios con el fin de asignar los escasos recursos, entre otras cosas.
Modelos de portafolio de productos
Tomando en cuenta que algunos productos generan ms dinero que otros, lo que supera la
cifra que se requiere para gastos operativos o inversiones; las necesidades de efectivo que
tiene cada uno difieren en cierta forma; las encuestas realizadas, y las fortalezas,
debilidades, amenazas y oportunidades del mercado en donde compite cada uno, el
equilibrio apropiado entre productos alternativos es el siguiente:
Hardware.
Software y servidores.
Otros servicios especializados adems de los mencionados a continuacin.
Suministros.
Storage.
Equipo porttil y cableado.
Repuestos.
Soporte tcnico y desktop.
Programas de antivirus, licenciamiento, fireware de Symantec, swish y cisco.
Back up y mantenimiento.
Ventajas y desventajas al establecer un portafolio de productos

El aumento de los niveles de utilidad con la participacin relativa del mercado y la tasa
de crecimiento del mercado actual.

Debido a que la Binaria Sistemas cuenta con una posicin fuerte en el mercado, los
esfuerzos extensos para el desarrollo de nuevos productos o la diferenciacin del

producto sobre la rentabilidad tiene un impacto positivo.
162
La calidad tiene un efecto favorable sobre la participacin en el mercado y rentabilidad.

Los esfuerzos para aumentar la participacin de mercado pueden tener un efecto
negativo a corto plazo sobre el flujo de efectivo, as como un resultado positivo.
Racionalizacin del mercado
Los productos y servicios mencionados anteriormente estn ordenados de acuerdo a su

demanda. La fuerza de ventas debe tratar de incrementar el nivel de ventas tanto de los
productos ms demandados como de los dems, mientras que la empresa debe incrementar
la publicidad para que la calidad, beneficios y caractersticas de todos los productos sean
conocidos de mejor manera. Los mercados desabastecidos deben ser reorganizados en vista
a reducir los costes o aumentar la eficacia del marketing operativo, concentrndose en los
segmentos ms rentables como la venta de soluciones informticas.87
CUADRO N 31. EVALUACIN FORTALEZA COMPETITIVA Y ATRACTIVO DEL MERCADO
DIMENSIONES DE LA FORTALEZA COMPETITIVA
1. La participacin de mercado muestra que Binaria Sistemas tiene una base de clientes
fuerte.
2. A lo largo de todos estos aos, la empresa ha demostrado que tiene muchas destrezas
administrativas que le han permitido mantenerse en el mercado competitivamente.
3. Las instalaciones de la empresa son modernas y eficientes en cierta parte, ya que no
existe mucho espacio, las divisiones necesarias y algunas oficinas indispensables para que
los empleados se desenvuelvan de mejor manera.
4. La compaa cuenta con la tecnologa requerida para mantener una tasa competitiva de
innovacin y desarrollo del producto.
5. Los clientes de la empresa tienen una imagen positiva de los productos que esta ofrece.
6. La estructura de costos de la empresa le permite ser competitiva en precios y mantener la
rentabilidad.
7. Los distribuidores de Binaria Sistemas estn bien establecidos y respaldados en el sector.
8. La empresa posee un nmero adecuado de personal capacitado en ventas y servicio al
cliente. Sin embargo, el personal que trabaja en servicio tcnico no es el suficiente para
atender a tiempo todos los requerimientos de los clientes.
9. Los proveedores de la compaa son estables y confiables.
87
Hill, 1994.
163
DIMENSIONES DEL ATRACTIVO DEL MERCADO
1. La tasa de crecimiento de ventas del sector es muy alta.

2. Debido a que el tamao del mercado es grande, la empresa debe enfrentarse a varios
competidores.
3. Se puede determinar que las ventas del sector no son tan susceptibles de fluctuaciones
cclicas de temporada o de otra clase.
4. La tasa de obsolescencia del producto no es elevada, ya que son bienes de capital y no
bienes de consumo.
5. La regulacin extensiva del gobierno, actualmente, no restringe las acciones ni plantea
incertidumbres.
6. La demanda del sector es muy alta en relacin con su capacidad.
7. Actualmente, no existe un riesgo de faltantes en componentes que ofrece este sector.
8. En este sector no existe un gran nmero de competidores bien financiados.
9. Los compradores representan un porcentaje demasiado grande de las ventas del sector,
por lo que se puede establecer que la empresa depende de ellos para mantenerse en el
mercado.
10. El sector representa un fuerte potencial de utilidad.
11. Este sector tiene un alto grado de ajuste con su estrategia corporativa; Binaria Sistemas
trata de elevar la productividad de sus clientes mediante la implementacin de soluciones
informticas segn sus necesidades, ampliar el posicionamiento de las marcas de sus
aliados estratgicos y mejorar el nivel de desarrollo de su personal.
6.3.13 Estrategias en el ciclo de vida del producto
Decir que un producto tiene un ciclo de vida es afirmar que:

Tienen una vida limitada.
Las ventas de los productos pasan por etapas bien definidas.
Las utilidades suben y bajan en las diferentes etapas.
Los productos requieren diferentes estrategias de marketing, financieras, de fabricacin,
de compras y de recursos humanos en cada etapa. 88
Los productos y servicios de Binaria Sistemas se encuentran en la etapa de madurez, como

se muestra en el siguiente cuadro. El crecimiento de las ventas se ha visto frenado, ya que
el producto ha logrado la aceptacin de la mayora de compradores potenciales.
88
Estrategias del ciclo de vida del producto, 2010,

http://disenio.idoneos.com/index.php/Dise%C3%B1o_Industrial/Marketing/Ciclo_del_producto
164
En este caso, las utilidades se encuentran estables debido al aumento y el grado de

influencia de la competencia.
CUADRO N 32. CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
Ventas
VENTASY
UTILIDADES
($)
Utilidad
IntroduccinCrecimiento Madurez Decrecimiento

TIEMPO
Etapa de madurez
La etapa de madurez se divide en tres fases: crecimiento, estabilidad y decadencia. En la

primera fase la tasa de crecimiento de las ventas comienza a bajar y ya no existen canales
de distribucin nuevos que llenar. En la segunda fase las ventas per cpita dejan de crecer
debido a la saturacin del mercado; todos los consumidores potenciales han probado el
producto, y las ventas futuras dependen del crecimiento de la poblacin y de la demanda
por reemplazo. En la tercera fase el nivel absoluto de las ventas comienza a bajar y los
clientes comienzan a cambiarse a otros productos y sustitutos.89
89
VARGAS, Alexander, Mercadotecnia, 2010, http://www.slideshare.net/kandyyafa/marketing-1ra-3277504
165
Los productos y servicios de la empresa se encuentran en la fase de estabilidad, ya que las

ventas per cpita dejaron de crecer y permanecen estables debido a la saturacin del
mercado; todos los clientes y consumidores potenciales han probado estos productos, y las
ventas futuras dependen del crecimiento poblacional y de otros factores mencionados
anteriormente.
La baja en las ventas de este sector crea una intensificacin de la competencia, los
competidores luchan por encontrar nichos y ofrecen frecuentes rebajas. Los gastos en
publicidad y promocin aumentan, al igual que los presupuestos para la investigacin y
desarrollo en un esfuerzo por crear mejoras del producto y extensiones de lnea. Esto da
inicio a una depuracin y los competidores ms dbiles se retiran. Al final, el incentivo
bsico de los competidores es incrementar o mantener su participacin de mercado.
Binaria Sistemas junto con sus competidores son consideradas como empresas gigantes que
dominan el sector, sirven a todo el mercado y obtienen utilidades principalmente por
vender grandes volmenes y reducir sus costos. Cada una de estas empresas se enfocada y
especializa en una actividad principal, lo cual se convierte en una caracterstica muy
relevante para los compradores de este sector al momento de adquirir productos o servicios.
Binaria Sistemas se especializa en la venta de grandes soluciones informticas.
En esta etapa algunas empresas abandonan los productos ms dbiles y se concentran en los
ms rentables y en productos nuevos. Sin embargo, se podra estar olvidando el potencial
que tienen muchos mercados maduros y productos viejos. El personal de ventas de Binaria
Sistemas se ha enfocado ms en la venta de grandes soluciones informticas, debido a la
rentabilidad y a la demanda que estas generan en la empresa, olvidando el potencial que
tiene el mercado maduro de personas que disponen directamente de estos productos y
servicios viejos como los equipos y accesorios informticos.
La empresa podra utilizar el Marketing Imaginativo para que estos productos viejos logren
renacer en la mente de los clientes y consumidores. Generalmente, lo que hace la empresa
con estos productos es repotenciar su venta, como es el caso de las computadoras,
166
porttiles, repuestos, suministros, entre otros. Es decir, como parte de la venta de su

producto estrella soluciones integrales ofrece a las empresas, en algunos casos, la compra
de estos productos para mejorar an ms el funcionamiento de esta solucin.
Posibilidades de venta de productos viejos en la adquisicin de soluciones integrales
Se podran presentar las siguientes oportunidades de venta:

Al recomendar al cliente el aumento de la memoria de sus equipos, se estara
incentivando la compra de repuestos para estos.

Si los cartuchos (suministros) de los equipos de la empresa del cliente no funcionan
adecuadamente, lo cual no permite que el trabajo se lleve correctamente, se podra

incentivar la compra de unos nuevos.
En el caso de que uno de los equipos de la empresa de los clientes no funcione
definitivamente, segn el equipo, se podra recomendar la compra de porttiles o pcs.

Si los equipos de la empresa del cliente consumen muchos cartuchos en un determinado
tiempo, y esta tiene que estar a cada momento realizando pedidos, lo que puede resultar
una prdida de tiempo, se tendra que incentivar la compra de un mayor nmero de
cartuchos (suministros).
Si alguna parte de los equipos del cliente presenta grandes fallas y no funciona
correctamente, se podra recomendar la adquisicin de repuestos nuevos.
La estrategia utilizada por la empresa para que los productos viejos logren renacer en la
mente del cliente o consumidor, necesita ser reforzada por el personal a travs de su poder
de persuasin, con el fin de aumentar la venta de estos. Al igual que tambin se debera
reforzar la publicidad de estos productos en los eventos que realiza la empresa; exhibir los
productos, sus caractersticas y ventajas en el stand durante los eventos efectuados.
Modificacin de mercados
Binaria Sistemas podra expandir el mercado de su marca madura manejando dos

factores que determinan el volumen de ventas.
167
Volumen = nmero de usuarios de la marca x tasa de consumo por usuario
La empresa puede expandir el nmero de usuarios quitando clientes a sus competidores,

a travs del aumento de la publicidad, como se mencion anteriormente; creando
trpticos, modificando su logotipo y publicando informacin sobre la empresa y sus
productos.
Modificacin de productos
El gerente de la empresa podra estimular las ventas modificando las caractersticas del
producto mediante mejoras en la calidad, el servicio tcnico y el tiempo de entrega, ya
que muchas veces el nmero de tcnicos no es el suficiente para satisfacer a todos los
clientes y consumidores, al igual que se da una preferencia especial a las grandes
empresas.
El personal encargado de las entregas y del servicio tcnico debera organizarse y dividir
su tiempo de mejor manera, para atender eficazmente a todos los clientes y
consumidores.
Recientemente la empresa contrat a dos especialistas, con un sueldo aproximado de

$2400,00, pero slo para servicios tcnicos Microsoft. Sin embargo, an faltan tcnicos
para mejorar el servicio, para lo cual se propone seleccionar a los pasantes ms
adecuados que aporten con sus habilidades e ideas en la prestacin del servicio, y luego
se podra contratar personal junior (estudiantes de la universidad), dos o tres, los cuales
generalmente ganan entre $400 y $500, con un costo total de $1200. Segn el
crecimiento de la empresa se contratara ms especialistas con un sueldo de $2400.
Por cada especialista que contrata la empresa establece el incremento de las ventas que
debe generarse, el cual es muy alto.
168
6.3.14 Mix de Marketing

Producto
CUADRO N 33. MATRIZ BCG
Estrellas
Fuerte
Dilemas
Soluciones Informticas HP,
Equipos Apple
IBM y XEROX
Vacas Lecheras
Baja
Pesos muertos
PCs
Licenciamiento y almacenamiento
Repuestos
Contratos de Mantenimiento
Contratos de Outsourcing XEROX
Fuerte
Suministros
Dbil
Los productos estrella de Binaria Sistemas son las Soluciones Informticas HP, IBM y
Xerox. Estos productos son lderes en su mercado, el cual est en crecimiento rpido.
Estas actividades exigen medios financieros importantes para sostener el crecimiento;
pero, debido a su ventaja competitiva, generarn beneficios importantes y tomarn en el
futuro el relevo de los productos vacas lecheras.90
90
LAMBIN, Jean-Jacques, Marketing Estratgico, tercera edicin, Mc Graw Hill, Madrid.
169
Las vacas lecheras son las PCs, licenciamiento y almacenamiento, repuestos, contratos de
mantenimiento y contratos de Outsourcing Xerox. Es un mercado en dbil crecimiento,
pero la empresa posee una cuota de mercado relativa elevada; deben en principio
proporcionar liquidez financiera importante y consumir poco. Constituyen una fuente de
financiamiento para sostener las actividades de diversificacin o de investigacin.
Los pesos muertos son los suministros, los cuales poseen una cuota de mercado dbil en
un sector que envejece. Resulta poco factible aumentar su cuota de mercado, ya que se
tendra que hacer frente a competidores con ventajas en costes.
En los dilemas se encuentran los equipos Apple, los cuales poseen una dbil cuota de
mercado en un mercado de expansin rpida y que exige importantes fondos para
financiar el crecimiento. Estos productos pueden aumentar su cuota de mercado, pero si
un apoyo financiero importante no es asignado evolucionarn progresivamente hacia
pesos muertos a medida que se desarrolle el ciclo de vida. 91
Precio
La empresa, generalmente, proporciona descuentos a los clientes que realizan una compra
alta. Sin embargo, no se puede determina el porcentaje de descuento realizado, ya que este
depende del costo al que les venda los productos el proveedor.
Los precios de los productos y servicios de Binaria Sistemas son similares a los de la
competencia, ya que sus fabricantes son los mismos. Todas estas empresas tienen
establecidos precios similares, lo que difiere de estos es la atencin y el servicio al cliente.
La empresa no puede bajar los precios establecidos, ya que sus productos y servicios son
garantizados y exclusivos, y perderan esta percepcin que tiene el cliente o consumidor.
En la siguiente tabla se presentan los precios de algunos de los productos y servicios que
ofrece Binaria Sistemas.
91
LAMBIN, Jean-Jacques, Marketing Estratgico, tercera edicin, Mc Graw Hill, Madrid.
170
CUADRO N 34. LISTA DE PRECIOS POR SERVICIO
# servicio
Tipo de servicio
Descripcin
Tarifa por
hora o evento
Servidores ML/ DL
SRVIT001
SRVIT002
SRVIT003
SRVIT004
SRVIT005
SRVIT006
SRVIT007
Instalacin de Servidores ML / Instalacin fsica del servidor, actualizacin de

DL Hardware
Firmware, creacin de arreglo de discos
$100,00

DL
Hardware + Sistema firmware, creacin de arreglo de discos,
Operativo Windows
Instalacin de SO base, Carga de Drivers y
Agentes Hp para Administracin, creacin de
particiones de disco a pedido del cliente (No
incluye instalacin de servicios ni roles)
$1 50,00

DL Hardware + Linux
firmware, creacin de arreglo de discos,
$200,00
Instalacin de Servidores ML /
DL
Hardware + Sistema
Operativo Windows
+
Capacitacin
Instalacin fsica del servidor, actualizacin de

particiones de disco a pedido del cliente +
Curso de una hora sobre el equipo adquirido
caractersticas
y
herramientas
de
administracin (No incluye instalacin de
servicios ni roles)
$200,00

DL
Hardware + Sistema
Operativo
Linux
+
Capacitacin
particiones de disco a pedido del cliente +
Curso de una hora sobre el equipo adquirido
caractersticas
y
herramientas
de
administracin (No incluye instalacin de
servicios ni roles)
$250,00

DL Hardware + Sistema firmware, creacin de arreglo de discos,
Operativo VmwareESXi
Instalacin de SO , Creacin de 3 Servidores
virtuales
$300,00
DL Hardware + Sistema
Operativo VmwareESXi +
capacitacin

Instalacin de SO, Creacin de 3 Servidores
virtuales, Transferencia de conocimientos y
pruebas.
171
$600,00
Instalacin C-Class
SRVIT008
SRVIT009
SRVIT010
SRVIT011
SRVIT012
SRVIT013
SRVIT014
SRVIT015
SRVIT016
SRVIT017
Instalacin y puesta en marcha Incluye instalacin de hasta 16 servidores

de
Infraestructura blade con SO Windows o Linux base,
actualizacin de firmware, ICE. (La
BladeSystem c7000
instalacin concluye al momento de que los
servidores muestran el desktop y queda
configurada la herramienta de administracin
ICE)
Instalacin de HW para C- Incluye instalacin de hasta 16 servidores
ClassEnclosure& Server Blade blade sin SO, actualizacin de firmware. (La
c7000
servidores
se
encienden)(no
incluye
instalacin de Rack ni PDUs)
Instalacin de HW Fuera del
Incluye instalacin de hasta 16 servidores
horario de oficina para
blade sin SO, actualizacin de firmware. (La
BladeSystem c7000
servidores se encienden)No incluye instalacin
de Rack, PDUs o movimiento de equipos que
se encuentren en produccin)
$400,00
$600,00
Instalacin y puesta en marcha Incluye instalacin de hasta 8 servidores blade

de
Infraestructura con SO Windows o Linux base, actualizacin
BladeSystem c3000
de firmware, ICE. (La instalacin concluye al
momento de que los servidores muestran el
desktop y queda configurada la herramienta de
administracin ICE)
$1.200,00
Instalacin de HW para C- Incluye instalacin de hasta 8 servidores blade

ClassEnclosure& Server Blade sin SO, actualizacin de firmware. (La
c3000
servidores
se
encienden)(no
incluye
instalacin de Rack ni PDUs)
$370,00
Instalacin de HW para CClassEnclosure& Server Blade

c3000 con Sistema Operativo
Windows o Linux
Incluye instalacin de hasta 8 servidores blade

con SO, actualizacin de firmware. (La
servidores se encienden y el desktop del
sistema operativo aparece)(no incluye
instalacin de Rack, PDUs o ICE)
$500,00
Instalacin fisica, Creacin de arreglos y

HW para
pruebas de funcionamiento, actualizacin de
BLcSB40c
Firmware y drivers (no incluye migracion de
datos)
Instalacin fisica , Creacin de arreglos y
Instalacin de HW Fuera del
pruebas de funcionamiento, actualizacin de
horario de oficina para Storage
Firmware y drivers (no incluye migracion de
Blade BLcSB40c StrgBlade
datos)
Instalacin de HW para C- Instalacin fsica del servidor, actualizacin de
Class Server Blade
Firmware, creacin de arreglo de discos
$100,00

Instalacin de HW para C- Instalacin de SO base, Carga de Drivers y
Class Server Blade + Windows Agentes Hp para Administracin, creacin de
$150,00
Instalacin de
Storage Blade
StrgBlade
172
$1.700,00
$150,00
$250,00
SRVIT018

Instalacin de HW para Cfirmware, creacin de arreglo de discos,
Class Server Blade + Linux
$200,00
SRVIT019
SRVIT020
Instalacin de Servidores
Blade Hardware + Sistema
Operativo VmwareESXi
Instalacin de Servidores
Blade Hardware + Sistema
Operativo VmwareESXi +
Capacitacin

virtuales
virtuales, Transferencia de conocimientos y
pruebas.
$300,00
$600,00
SRVIT021
Instalacin de HW para HP Instalacin fisica, pruebas de funcionamiento,

Ultrium 448c Tape Blade
actualizacin de Firmware y drivers (no
incluye instalacin de software de backup)
$100,00
SRVIT022
Instalacin HP StorageWorks Instalacin actualizacin y configuracin

3Gb SAS BL Switch
$200,00
SRVIT023
Instalacin de HW para:
Brocade BladeSystem 4/12
SAN
SwitchAE370A
Brocade 4/24 SAN Switch
Power Pack
AE371A
Instalacin, actualizacin y configuracin de
Brocade
4/24
SAN
Zonas
SwitchAE372A
Cisco MDS 9124e 12-port
Fabric
SwitchAG641A
Cisco MDS 9124e 24-port
Fabric SwitchAG642A
SRVIT024
Instalacin de HW
para:
GbE2c Layer 2/3 Ethernet
Instalacin , actualizacin y creacin de vlans
Blade Switch, GbE2c Ethernet
Blade Switch
$450,00
$300,00
Proliant Essentials
SRVIT025
Instalacin y puesta en marcha Instalacin, reconocimiento de equipos a

de
HP
SystemsInsight monitorear, creacin de alertas por mail,
Manager
traspaso de conocimientos.
SRVIT026
Instalacin y puesta en marcha

de
Insight
Control Instalacin, configuracin y pruebas
Environment
Implementacin bsica de Instalacin de RDP, con la creacin de hasta 5
Rapid Deployment Pack,
imgenes de servidores.
SRVIT027
$300,00
$800,00
$350,00
VMWARE
SRVIT028
Instalacin y puesta en marcha Preparacin de 1 servidor fsico, configuracin

de
Virtual
Infrastructure de BIOS, instalacin, configuracin de red,
(VMware) - Foundation
almacenamiento no compartido, creacin de 3
mquinas
virtuales,
transferencia
de
conocimiento bsica sobre la marcha de los
trabajos, informe tcnico.
$650,00
173
SRVIT029
SRVIT030
SRVIT031
SRVIT032

de
Virtual
(VMware) - Standard
almacenamiento no compartido, creacin de 3
mquinas
virtuales,
transferencia
de
conocimiento bsica sobre la marcha de los
trabajos, informe tcnico.
Instalacin y puesta en marcha
de
Virtual
Infrastructure
(VMware) - Acceleration Kit
Standard + High Availability
Preparacin de 2 servidores fsicos,

configuracin
de
BIOS,
instalacin,
configuracin de red, almacenamiento
compartido,
VirtualCenterFoundation,
creacin de 3 mquinas virtuales, cluster de
VMware High Availability, transferencia de
conocimiento sobre la marcha de los trabajos,
informe tcnico.

de
Virtual
(VMware) - Enterprise
almacenamiento, creacin de 3 mquinas
virtuales, transferencia de conocimiento bsica
sobre la marcha de los trabajos, informe
tcnico.
Instalacin y puesta en marcha Preparacin de 3 servidores fsicos,
de
Virtual
Infrastructure configuracin
de
BIOS,
instalacin,
(VMware) - Acceleration Kit configuracin de red, almacenamiento,
Enterprise + High Availability instalacin
de
VirtualCenterFoundation,
+ Vmotion + DRS
creacin de 3 mquinas virtuales, cluster de
VMware HA, Vmotion, DRS, transferencia de
conocimiento sobre la marcha de los trabajos,
informe tcnico.
$750,00
$1.250,00
$1.550,00
$2.650,00
Rack & Rack Options

SRVIT033
Instalacin de HW para Rack y

Opciones de Rack Serie 1000 Instalacin de Rack, PDU, Monitor , KVM
$200,00
SRVIT034
Instalacin de HW para Rack y

Opciones de Rack serie 5000
Instalacin de Rack, PDU, Monitor , KVM
$350,00
Storage Systems
SRVIT035
SRVIT036
SRVIT037
SRVIT038
SRVIT039
StorageWorks 2000fc
StorageWorks 2000i
StorageWorks 2000sa
Instalacin fsica, actualizacin de firmware,

creacin de arreglos, asignacin a de espacios
de disco a servidores
$800,00

$800,00

$800,00
StorageWorks 4400 Enterprise Instalacin fsica, actualizacin de firmware,

Virtual Array Starter Kit
$1.200,00
Upgrade StorageWorks 4400 Instalacin fsicaenclousure y discos, creacin

Enterprise Virtual Array
de arreglos, asignacin a de espacios de disco
a servidores
$1.000,00
174
SRVIT040
MSA 20/30/50/60/70

creacin de arreglos.
$300,00
SRVIT041
Instalacin discos en EVA
Instalacin fsica reconocimiento y asignacin

a un server
$40 por disco
Instalacin discos en MSA
Instalacin fsica reconocimiento y asignacin

a un server
SRVIT042
$30 por disco
Libreras
Instalacin fsica de tarjeta scsi o de fibra y
librera / actualizacin de firmware
$200,00
Instalacin fsica de tarjeta scsi o de fibra y

librera / actualizacin de firmware
$200,00
SRVIT045
HP StorageWorks 1/8 G2 Tape Instalacin fsica de tarjeta scsi y Autoloader

Autoloader
/ actualizacin de firmware
$100,00
SRVIT046
HP StorageWorks DAT 72x10 Instalacin fsica de tarjeta scsi y Autoloader

Tape Autoloader
/ actualizacin de firmware
$100,00
SRVIT043
SRVIT044
HP StorageWorks MSL2024
HP StorageWorks MSL4048
Dataprotector
SRVIT047
SRVIT048
SRVIT049
SRVIT050
HP Data
Server
Protector
Single Instalacin Bsica - Windows + Tape /

Librera Local, transferencia de conocimiento
sobre la marcha
Instalacin Bsica - Cell Manager Windows +
HP Data Protector Starter Pack Tape / Librera Local + 4 agentes
Windows/Linux,
Transferencia
de
conocimiento sobre la marcha, no incluye
configuracin de Storage/Switches
Instalacin SAN - Cell Manager Windows +
HP Data Protector SAN
Librera SAN + 4 agentes filesystem
Windows/Linux/Unix,
Transferencia
de
conocimiento sobre la marcha, no incluye
configuracin de Storage/Switches
Capacitacin
$850,00
$1.250,00
CAPACITACION
El costo de Capacitacin aplica a cualquier
producto Hp &Vmware que el personal de
servicio este capacitado para brindar (Incluir
material en formato digital y pruebas en los Costo por Hora
equipos de Demo de Binaria)
$40

175
$250,00
CUADRO N 35. APPLE SOFTWARE
Apple Software
Apple Consumer Software
MC573E/A
Mac OS X 10.6.3 Snow LeopardRetail - Espaol
42,00
MB967E/A
iLife '09 Retail Family Pack - Espaol
$ 135,00
MC288Z/A
MobileMeRetail
$ 118,00
MB943E/A
iWork '09 Family Pack - Espaol
$ 135,00
MC581E/A
Mac Box Set Retail (10.6.3) - Espaol
$ 231,00
MA990Z/A
Jam Pack: VoicesRetail
$ 135,00
Apple Professional Software
MC186Z/A
Mac OS X 10.6.3 Snow Leopard SvrUnlim Client Single

License
Xsan 2 - Single License
MC171Z/A
Apple Remote Desktop 3.3 10 Managed Systems
$ 409,00
MC455ZU/A
Aperture 3 Retail ZU
$ 272,00
MB278Z/A
Final Cut Express 4.0 Retail
$ 272,00
MC588Z/A
$ 608,00
$ 1.217,00
Apple Cinema Displays&Accessories

MB382E/A Apple LED Cinema Display 24" Flat Panel
M9179LL/A Apple Cinema HD Display 30" Flat Panel LCD
$ 922,00
$ 1.844,00
iPhone Accessories
Apple Dock Connectorto USB Cable
(Puerto Rico, USVI)
MA814ZM/B iPhone StereoHeadset
MA854G/A Apple iPhone TTY Adapter
MB051LL/A Apple USB PowerAdapter
MB125G/C Apple Universal Dock
MB128LL/B Apple Component AV Cable
MB159LL/A

176
20,00
$
$
$
$
$
31,00
20,00
31,00
52,00
52,00
Distribucin
La empresa no necesita ms expendios para una mayor exhibicin de sus productos y

servicios, sino mayor publicidad. Actualmente, Binaria Sistemas no cuenta con sucursales
en la ciudad de Quito.
Dentro de la oficina se pueden observar los departamentos ms fundamentales que puede

tener una compaa, como son: el departamento de contabilidad, el departamento tcnico,
el departamento de ventas, el departamento de gerencia y la recepcin. Todos estos
departamentos se encuentran divididos segn el nmero de personas que se encuentran
dentro de estos. Su infraestructura en s tiene lo bsico que pueden necesitar las personas
para llevar a cabo su trabajo.
La compaa requiere mejorar su infraestructura para que los empleados se puedan

movilizar libremente, cuenten con su propio espacio, sientan una mayor comodidad y se
desenvuelvan mejor al momento de realizar su trabajo. Al mejorar la infraestructura los
clientes y consumidores se van a sentir ms a gusto al momento de ingresar a las oficinas
de la empresa y podr establecer una percepcin sobre sta, ya que estar ms organizada
y personalizada. Para lograr este objetivo la empresa debera:
Personalizar el lugar de trabajo con su nuevo logo y slogan, para lograr el
posicionamiento deseado tanto en la mente de sus clientes y consumidores como en la

mente de su personal. Lo que tendra un costo aproximado de $300.
Organizar los diferentes departamentos; ubicar en un solo lugar a los vendedores de las
diferentes marcas, utilizar divisiones ms evidentes para cada empleado en los

departamentos y ubicar al departamento de contabilidad a lado del departamento de
facturacin para minimizar el tiempo e incrementar la eficiencia y efectividad en los
procesos. El costo de estas divisiones es de aproximadamente $300.
Establecer una pequea sala donde los clientes y consumidores puedan permanecer
mientras esperan ser atendidos, para ello se adquirira muebles. El costo de esta
adquisicin es de $350.
177
Comunicacin
Binaria Sistemas debe incrementar los gastos en publicidad; crear un slogan, modificar su
logotipo, utilizar otro tipo de medios publicitarios como peridicos y revistas, como se
mencion anteriormente. Se debe considerar, que los gastos en publicidad se deben tratar
como una inversin de capital, no como un gasto corriente.
Promocin de ventas
La empresa debe intensificar su promocin de ventas mediante obsequios, los cuales han
sido entregados anteriormente.
La promocin de ventas tiene un mayor impacto en esta etapa porque los consumidores
han llegado a un equilibrio en sus hbitos de compra y preferencias, y la persuasin
psicolgica (publicidad) no es tan eficaz como la persuasin financiera (promocin de
ventas). Sin embargo, una actividad de promocin de ventas excesiva puede perjudicar la
imagen de la marca y el desempeo a largo plazo de las utilidades.
Ventas personales
Se debe incrementar la calidad de los servicios proporcionados por los vendedores, ya que
muchas veces por preocuparse demasiado por los clientes como las grandes empresas, se
deja de lado el servicio que se brinda a los consumidores finales. Esto depende de la
organizacin que tenga el personal de la compaa.
Servicios
La empresa debe agilizar la entrega y ofrecer ms ayuda tcnica a todos los clientes y
consumidores, a travs de la contratacin de personal y la organizacin de sus empleados,
como se mencion anteriormente.
178
6.3.15 Planes de accin
CUADRO N 36. PLAN DE ACCIN 1

Objetivo: Mejorar la percepcin del cliente sobre el posicionamiento de la empresa y el compromiso que tiene el
personal con la organizacin.
Estrategia: Reformular la misin y formular los objetivos, los valores, la filosofa y las polticas. Plantear formalmente
por escrito, publicar en la pgina web y dar a conocer todos estos aspectos.
Acciones
Indicadores
Responsable
Tiempo
Inversin
Convocar a todos los miembros

de la empresa en la sala de
reuniones donde se hablar de
estos temas mientras disfrutan de
un desayuno.
Contar con la presencia de los

administrativos y del personal.
Asistente de la
Gerencia
1 da
$ 100,00
Reformular la misin en base al

posicionamiento que se desee
alcanzar (venta de soluciones
integrales).
Contar con la presencia de los

administrativos y del personal,
y establecer la misin y el
posicionamiento deseado.
La administracin y
el personal
1 da
$ 0,00
Formular los objetivos que desee

alcanzar la empresa al llevar a
cabo sus actividades, los valores,
la filosofa, y las polticas.
Disponer de la participacin
del personal y administrativos,
y conocer los objetivos,
valores, filosofa y polticas.
La administracin y
el personal
1 da
$0,00

Objetivo: Servir al mercado objetivo con ms efectividad y eficacia que los competidores que se enfocan en el
mercado en forma general y obtener elevados rendimientos.
Estrategia: Enfoque o alta segmentacin.
Acciones
Indicadores
Responsable
Tiempo
Inversin
Establecer el mercado objetivo

en el cual se ha enfocado y se va
a enfocar la empresa.
Disponer del registro de ventas

y la participacin del jefe de
cada departamento.
La Administracin
y el jefe de cada
departamento
1 da
$ 0,00
Dar a conocer al personal de la

empresa el mercado objetivo en
el que se debe enfocar.
Contar con la ayuda de los que

participaron en la determinacin
del mercado objetivo.
Administracin y
jefe departamento
1 da
$ 0,00
179
Objetivo:
Alcanzar el posicionamiento deseado y perfeccionar la imagen de la empresa dentro del mercado.
Estrategia: Estrategia de Posicionamiento.

Acciones
Indicadores
Responsable
Tiempo
Inversin
Modificar el logotipo y establecer

un slogan que refleje la
especializacin de la empresa
(venta de soluciones integrales).
Disponer por lo menos de dos

diseadores
grficos,
del
logotipo actual y de la
especializacin de la empresa.
Asistente de
Gerencia
3 das
$ 40,00
Modificar la pgina web y la

publicidad de la empresa de
acuerdo al nuevo logotipo.
Disponer de la ayuda de uno de

los tcnicos y del jefe de cada
departamento.
Asistente de
Gerencia
5 das
$ 1450,00

Objetivo:
Aumentar las ventas de los productos que ofrece la empresa en los mercados actuales.
Estrategia:
Penetracin del mercado, incremento del nivel de esfuerzo de Marketing.

Acciones
Indicadores
Responsable
Tiempo
Inversin
Elaborar
trpticos
que
proporcionen informacin sobre los
productos de todos los fabricantes,
se recomienda 500 unidades la
primera vez. Estos sern repartidos
en eventos y en visitas a la
organizacin.
Contar con los servicios de la

imprenta
que
realiza
actualmente la publicidad o
contratar otra.
Jefe de cada
departamento
2 das
$ 250,00
*Publicar informacin de la
empresa y noticias tecnolgicas
actuales en:
Contar con los servicios de

estas empresas.
Asistente de
Gerencia y el jefe
de cada
departamento
El diario El Comercio
(primeros das del mes)
Lderes
(primeros das del mes)
Revista Gestin
(20 de cada mes)
$ 486,00 +
IVA
$120,00 +
IVA
$ 880,00 o
$ 770
180
4 das

Objetivo:
Aumentar las ventas atrayendo a los clientes y consumidores finales de la competencia.
Estrategia: Aumentar la cuota de mercado, mejorar los servicios ofertados y re posicionar la marca. Posicionamiento
de confrontacin directa y Brand Equity.
Acciones
Indicadores
Confrontacin directa: Considera

las mismas acciones que la
Estrategia Penetracin de Mercado.
Responsable
Tiempo
Inversin
Considera los mismos indicadores, responsables, tiempo e inversin que la

Estrategia de Penetracin de Mercado.
Brand
Equity:
Realizar
asociaciones
que
ofrezcan
beneficios, suministren situaciones
de uso o caracterizaciones del
usuario, indique competencias
corporativas o categoras del
producto.
Disponer de la colaboracin de
los jefes de departamento.
Jefe de cada
departamento
2 das
$ 0,00
Incluir estas asociaciones en la

pgina web, bolgrafos, carpetas y
en la dems publicidad.
Contar con uno de los tcnicos,

una imprenta y el jefe de cada
departamento.
Jefe c/departamento
y Asistente de
Gerencia
5 das
$ 0,00

Objetivo:
Proteger la cuota de mercado poseda (red de clientes actuales e imagen).
Estrategia: Defensa de una posicin de mercado para conservar/expandir la demanda. Mantener la satisfaccin y
Marketing de Relacin.
Acciones
Indicadores
Responsable
Tiempo
Inversin
Mantener
la
satisfaccin:
Establecer
un
sistema
de
administracin de quejas mediante
la ayuda de la recepcionista u otro
empleado. Elaborar una serie de
preguntas para este sistema.
Contar con la ayuda de la

recepcionista u otro empleado.
Recepcionista u
otro empleado
1 da
$ 0,00
Implementar un campo en la pgina

web Atencin al Cliente para
administrar las quejas y opiniones.
Contar con la colaboracin de

uno de los tcnicos y de la
recepcionista.
Recepcionista
2 das
$ 0,00
Contar con los servicios de una

empresa encargada de disear
estos productos y de los
vendedores.
Jefe de cada
departamento
1 da
Marketing de Relacin: Entregar

obsequios variados dependiendo del
precio,
productos,
ocasiones
especiales, fallas en equipos,
retraso del servicio, entre otros, y
seguir otorgando de 1 A 5 horas de
asesoramiento gratis dependiendo
de la solucin.
181
$ 300,00

Objetivo:
Establecimiento de prioridades entre los productos y negocios de la empresa para cumplir los objetivos
corporativos y asignar adecuadamente los recursos.
Estrategia:
Mezcla de productos. Modelos de portafolio de productos y Racionalizacin del mercado.
Acciones
Indicadores
Responsable
Tiempo
Inversin
Modelos
de
portafolio
de
productos: Establecer el equilibrio
apropiado entre los productos
tomando en cuenta que algunos
generan ms dinero que otros,
encuestas, fortalezas, debilidades,
oportunidades y amenazas del
mercado en donde compiten.
Disponer de la ayuda del jefe de

cada departamento.
Jefe de cada
departamento
2 das
$ 0,00
Racionalizacin del mercado:

Reorganizar
los
mercados
desabastecidos. Incrementar el
nivel de ventas tanto de los
productos ms demandados como
de los dems y administrar
adecuadamente su publicidad.
Contar con la ayuda del jefe de

cada
departamento,
los
vendedores.
Jefe de cada
departamento
3 das
$ 0,00

Objetivo:
Permitir que el personal cuente con su propio espacio, sienta mayor comodidad y se desenvuelva mejor.
Hacer que el cliente/consumidor se sienta a gusto al momento de ingresar a la empresa y establecer una
percepcin sobre sta.
Minimizar el tiempo e incrementar la eficiencia y efectividad en los procesos.
Estrategia:
Mejorar la infraestructura de la empresa a travs de una personalizacin y organizacin.

Acciones
Indicadores
Responsable
Tiempo
Inversin
Personalizar el lugar de trabajo con

el nuevo logo y slogan segn el

todo el personal.
Asistente de
Gerencia y Jefe de
cada departamento
2 das
$ 300,00
Organizar
los
departamentos:
reubicar a los vendedores, utilizar
divisiones para cada empleado,
ubicar el departamento contable
junto al de facturacin.
Contar con los servicios de una

empresa encargada de elaborar
estas divisiones.
Jefe de cada
departamento
2 das
$ 300,00
Disponer de una empresa que

venda muebles
Asistente de
Gerencia
2 das
$ 350,00
Establecer una sala de espera
182

Objetivo:
Mejorar el servicio que se brinda a los consumidores y algunos pequeos clientes.

Agilizar todas las entregas y mejorar el servicio tcnico.
Aumentar las ventas y lograr un posicionamiento
Estrategia: Incrementar los gastos en publicidad, mejorar la promocin de ventas y la calidad de los servicios que
prestan los vendedores, contratar personal tcnico y organizar el tiempo de entregas y servicio tcnico.
Acciones
Indicadores
Responsable
Tiempo
Inversin
Incrementar la publicidad como en

la estrategia de penetracin de
mercados y posicionamiento.
Sern los mismos indicadores, responsables, tiempo e inversin que en la

estrategia de penetracin de mercados y de posicionamiento.
Reforzar la entrega de obsequios

como se mencion en la estrategia
de Marketing de Relacin.

estrategia de Marketing de Relacin.
Atender a los clientes/consumidores

de igual manera, sin diferenciacin.
Contar con los vendedores y el

jefe de cada departamento.
Mejorar el servicio tcnico como se

mencion en la estrategia de ciclo
de vida del producto, modificacin
de productos.
Jefe de cada
departamento
Siempre
$ 0,00

estrategia de Marketing de ciclo de vida del producto, modificacin de
productos.
Objetivo:
Superar los problemas que se presenten en las fronteras y la crisis econmica del exterior.
Estrategia: Fortalecer la alianza estratgica con los fabricantes mediante el incremento de la demanda de sus productos
y la ampliacin de su marca.
Acciones
Indicadores
Responsable
Tiempo
Inversin
Dar a conocer la marca y todas sus

caractersticas
relevantes
al
mercado objetivo estimulando el
incremento de la demanda.
Disponer de la colaboracin del

personal de ventas y el jefe de
cada departamento.
Jefe de cada
departamento
Siempre
$ 0,00
183
Objetivo:
Lograr que los productos viejos renazcan en la mente de los clientes y consumidores.
Estrategia: Estrategias en el ciclo de vida del producto, Marketing Imaginativo.
Acciones
Indicadores
Responsable
Tiempo
Inversin
Re potenciar la venta de PCs,

porttiles, repuestos, suministros
entre otros, estimulando sta en la
adquisicin del producto estrella y
otras compras.

los vendedores.
Jefe de cada
departamento
Siempre
$ 0,00
Reforzar la publicidad de productos

viejos en eventos, dentro y fuera de
la empresa; exhibir los productos,
sus caractersticas y ventajas.
Disponer de la colaboracin de
los expositores de los eventos.
Jefe de cada
departamento
Siempre
$ 0,00
Modificacin
de
mercados:
Aumentar la publicidad como se
mencion anteriormente.
Sern los mismos indicadores, responsables, tiempo e inversin que la estrategia

de posicionamiento y penetracin del mercado.
Modificacin
de
productos:
Organizar y dividir eficazmente el
tiempo de entrega y servicio tcnico
para atender a todos los clientes Y
consumidores.
Contar con la ayuda del personal

tcnico y de los encargados de
las entregas.
Jefe de cada
departamento
1 da
$ 0,00
Seleccionar a los pasantes ms

adecuados que aporten con sus
habilidades e ideas en la prestacin
del servicio.
Disponer de los servicios de

estos pasantes.
Jefe de cada
departamento
5 das
$ 0,00
Contratar
personal
junior
(estudiantes universitarios), dos o
tres personas.
Disponer de los servicios de por

lo menos dos o tres empleados
junior.
Jefe de cada
departamento
5 das
$ 1500,00
o
$ 1200,00
Segn el crecimiento de la empresa

contratar ms especialistas.
Disponer de los servicios de los

especialistas.
Jefe de cada
departamento
5 das
$ 2400,00
cada uno
184
Objetivo:
Identificar los mercados que se van a servir y las lneas de productos que se van a producir.
Estrategia: Corporativa
Acciones
Indicadores
Responsable
Tiempo
Inversin
Analizar
las
amenazas,
oportunidades, misin, visin,
objetivos corporativos, fortalezas y
debilidades.
Disponer de la colaboracin del

jefe de cada departamento, y del
establecimiento de los mercados
a servir y los productos a
producir.
Jefe de cada
departamento
2 das
$ 0,00
Establecer los mercados a servir y

las lneas de productos a producir.
185
6.3.16 Presupuesto de Marketing
CUADRO N 48. PRESUPUESTO DE MARKETING
CRONOGRAMA
ESTRATEGIA / ACTIVIDADES
OBJETIVO
RESPONSABLE
COSTO
DURACIN
FRECUENCIA
Mejorar la percepcin del cliente

sobre el posicionamiento y el
compromiso que tiene el personal
con la organizacin.
1 da
1 vez
Asistente de
Gerencia,
Administracin y
el personal
100,00
Servir al mercado objetivo

eficazmente y obtener elevados
rendimientos.
2 das
1 vez
Administracin y
Jefe de cada
departamento
0,00
Alcanzar
el
posicionamiento
deseado y perfeccionar la imagen
de la empresa.
8 das
1 vez
Asistente de
Gerencia
1.490,00
1. Planificacin Estratgica
Convocar a los miembros de la empresa
en la sala de reuniones y brindarles el
desayuno.
Reformular la misin en base al
posicionamiento deseado (ventas de
soluciones integrales).
Formular los objetivos, los valores, la
filosofa y las polticas empresariales.
2. Enfoque o alta segmentacin

Establecer el mercado objetivo en el cual
se ha enfocado y se va a enfocar la
empresa.
Dar a conocer al personal de la empresa el
mercado objetivo en el que se debe
enfocar.
3. Posicionamiento
Cambiar el logotipo y establecer un
slogan con la especializacin.
Modificar la pgina web y la publicidad.
186
($)
4. Corporativa
Analizar las amenazas, oportunidades,
misin, visin, objetivos corporativos,
fortalezas y debilidades.
Establecer los mercados a servir y las
lneas de productos a producir.
1. Fortalecer
fabricantes
alianza
estratgica
Identificar los mercados que se

van a servir y las lneas de
productos que se van a producir.
2 das
1 vez
Jefe de cada
departamento
0,00
Incrementar la demanda, superar

posibles
problemas
en
las
fronteras y la crisis econmica del
exterior.
Siempre
Siempre
Jefe de cada
departamento
0,00
Aumentar la rentabilidad a travs

del incremento y la preferencia de
los clientes del sector, aumentando
el nivel de esfuerzo de Marketing
en los mercados actuales.
6 das
c/mes y c/seis
meses
Jefe de cada
departamento y
Asistente de
Gerencia
con
Dara a conocer la marca y sus

caractersticas relevantes al mercado
objetivo.
Crecimiento Intensivo
6. Penetracin de Mercado,
Posicionamiento de Confrontacin
Directa y Modificacin de mercados
Elaborar trpticos sobre productos de
todos los fabricantes (500 unidades).
Publicar informacin de la empresa y
noticias tecnolgicas actuales.
Aumentar las ventas atrayendo a

compradores
de
marcas
o
empresas competidoras, a travs
de la promocin.
*Trpticos y publicacin en El Comercio
794,32
*Trpticos y publicacin en Lderes
384,40
*Trpticos y publicacin en Gestin

2/3 Vertical
1/2 Vertical
1130,00
1020,00
2308,72 / 2198,72
*Trpticos y publicacin en diarios y revista
187
4. Brand Equity
Realizar asociaciones que ofrezcan
beneficios.
Suministrar situaciones de uso o
caracterizaciones del usuario.
Indicar competencias corporativas o
categoras del producto.
Incluir las asociaciones, situaciones,
competencias,
caracterizaciones
o
categoras en la pgina web y la
publicidad.
Aumentar las ventas atrayendo a

los clientes y consumidores finales
de la competencia.
7 das
1 vez
Jefe de cada
departamento y
Asistente de
Gerencia
0,00
Proteger cuota de mercado poseda

(red de clientes actuales e
imagen).
3 das
1 vez
Recepcionista u
otro empleado
0,00
Ampliar las oportunidades de

negocios, travs del desarrollo de
relaciones interpersonales con
compradores actuales.
1 da
Siempre
Jefe de cada
departamento
$300,00
Posicin de mercado para conservar o

expandir la demanda
5. Mantener la satisfaccin
Establecer un sistema de administracin
de quejas con la ayuda de la recepcionista
u otro empleado.
Implementar el campo Atencin al
Cliente en la pgina web.
6. Marketing de Relacin
Entregar obsequios ms variados
dependiendo del precio, el tamao de la
compra, ocasiones especiales, fallas,
retraso en el servicio, entre otros.
Otorgar 1 a 5 horas de asesoramiento
gratis por la compra de soluciones.
Atender a los clientes y consumidores
finales de igual manera.
188
Mezcla de Productos
7. Modelo de portafolio de productos
Establecer el equilibrio entre productos
tomando en cuenta que: algunos generan
ms dinero, las encuestas, fortalezas,
oportunidades, debilidades y amenazas.
Establecimiento de prioridades
entre los productos, para cumplir
los objetivos corporativos y
asignar mejor los recursos.
2 das
c/seis meses
Jefe de cada
departamento
0,00
Incrementar las ventas y reducir

los costes o aumentar la eficacia
del Marketing concentrndose en
los segmentos rentables.
3 das
c/seis meses
Jefe de cada
departamento
0,00
Lograr que los productos viejos

renazcan en la mente de los
clientes y consumidores.
Siempre
Siempre
Jefe de cada
departamento
0,00
Estimular las ventas modificando

las caractersticas del producto.
1 da
Siempre
Jefe de cada
departamento
0,00
5 das
c/ao
8. Racionalizacin del mercado

Reorganizar mercados desabastecidos.
Estimular las ventas por parte de los
vendedores.
Incrementar y administrar adecuadamente
la publicidad.
Ciclo de Vida del Producto

9. Marketing Imaginativo
Re potenciar la venta de productos viejos
en la adquisicin de soluciones integrales
y en otras oportunidades.
Reforzar publicidad de productos viejos
en eventos, dentro y fuera de la empresa.
10. Modificacin de productos
Organizar eficazmente el tiempo de
entrega y servicio tcnico para atender a
todos los clientes y consumidores finales.
Seleccionar y disponer de los servicios de
los pasantes ms adecuados.
Contratar personal junior (2 o 3)
Contratar ms especialistas.
5 das
5 das
189
0,00
1.500,00/1.200,00
2.400,00
11. Mejorar la infraestructura

Personalizar el lugar de trabajo con el
nuevo logotipo y slogan, segn el
Organizar los departamentos: reubicar a
vendedores, utilizar divisiones para cada
empleado y ubicar el departamento de
contabilidad junto al de facturacin.
Establecer una sala de espera.
Identificar los mercados que se

van a servir y las lneas de
productos que se van a producir.
190
6 das
1 vez
Asistente de
Gerencia y Jefe
de cada
departamento
950,00
6.3.17 Estado de Resultados
El Estado de Resultados de la Empresa Binaria Sistemas Ca. Ltda. al ao 2009 se muestra

a continuacin.
BINARIA SISTEMAS CIA LTDA

Balance de Resultados
Desde 01/ene/2009 Hasta 31/dic/2009
CUENTA
NOMBRE CUENTA
PARCIAL
4.
RESULTADO NETO
-288.039,18
4.1.
Resultado Operativo Matriz
136.124,86
4.1.01.03.
Otros Ingresos
-55.310,99
4.1.01.03.04
Intereses dep ahorros y otros
-14.478,43
4.1.01.03.05
Otros ingresos
-40.832,56
4.1.02.02.
Gastos de Operacin
4.1.02.02.13
Vacaciones
500,04
4.1.02.02.20
Honorarios
3.343,67
4.1.02.02.24
Atencin a Clientes
4.1.02.02.43
Provis cuentas incobrables
4.1.02.02.47
Ajuste de Saldos
11,05
4.1.02.02.50
Gastos Varios
31,67
4.1.02.02.54
Telfonos
4.1.02.02.67
Suministros de computacin
4.1.02.02.70
Depreciacin de activos
4.1.02.02.77
Pliza de seguros
4.1.02.02.91
Participacin Trabajadores
4.1.02.02.92
Impuesto a la Renta
4.2.
RESULT.OPERATIVO NEGOCIOS HP
4.2.01.
INGRESOS NEGOCIOS HP
4.2.01.01
Venta de equipos
-2.758.104,43
4.2.01.02
Venta de Productos Microsoft
-1.237.472,93
4.2.01.03
Venta Suministros
4.2.01.04
Cursos y Seminarios
4.2.01.09
Bonificaciones Proveedores
4.2.01.12
Ingresos Comisin por ventas
4.2.01.13
Comisin Vtas Prod. Microsoft
191.435,85
313,14
16.625,85
7,52
40,43
5,82
2.585,56
67.470,18
100.500,92
-72.817,91
-4.091.031,63
-33.230,16
-497,60
-20.292,23
-890,00
-40.544,28
191
TOTAL
4.2.02.01.
Costo de Ventas
3.636.210,83
4.2.02.01.01
Costo De Venta Equipos Hp
2.430.932,52
4.2.02.01.02
Costo de venta Productos Microsoft
1.160.170,55
4.2.02.01.03
Costos de Ventas Suministros
31.524,28
4.2.02.01.05
Costo Asistencia Interna
10.168,00
4.2.02.01.06
Costos Baja Productos Inventario
4.2.02.02.
Gastos de operacin
4.2.02.02.01
Sueldos
4.2.02.02.03
Dcimo Tercer Sueldo
15.868,65
4.2.02.02.04
Dcimo Cuarto Sueldo
2.154,50
4.2.02.02.07
Beneficios Sociales
6.212,35
4.2.02.02.08
Aportes al IESS
27.097,60
4.2.02.02.09
Fondos de Reserva
16.110,83
4.2.02.02.11
Movilizacin / Viticos
4.2.02.02.12
Comisiones
67.549,84
4.2.02.02.13
Vacaciones
476,95
4.2.02.02.15
Provis Jubilacin Patronal
13.100,49
4.2.02.02.16
Provis Reserva Desahucio
4.128,46
4.2.02.02.20
Honorarios
686,26
4.2.02.02.21
Asesora
163,57
4.2.02.02.22
Trabajos Ocasionales
359,94
4.2.02.02.23
Cursos y Seminarios
3.332,72
4.2.02.02.24
Atencin a Clientes
5.076,10
4.2.02.02.25
Publicidad y Propaganda
4.2.02.02.26
Ferias y Eventos
4.2.02.02.27
Gastos Licitaciones
3.036,15
4.2.02.02.28
Comisin Tarjetas de Crdito
1.020,97
4.2.02.02.29
Gtos de viajes nacionales
4.2.02.02.31
Suscripciones/Aportaciones
3.415,48
382.002,89
147.642,87
3.821,87
653,20
51,65
192,04
2.321,88
4.2.02.02.33
Donaciones
4.2.02.02.41
Retencin Impuesto 1%
2.022,78
325,00
4.2.02.02.46
Gastos Bancarios
2.980,43
4.2.02.02.47
Ajuste de Saldos
47,74
4.2.02.02.48
Impuestos
4.2.02.02.50
Gastos Varios
4.2.02.02.51
Transporte
4.2.02.02.52
Correo
4.2.02.02.53
Luz / Agua
1.083,58
4.2.02.02.54
Telfonos
1.962,40
4.2.02.02.55
Internet
1.770,56
4.2.02.02.56
Refrigerios
4.2.02.02.60
Arriendo Oficina
1.226,80
939,45
1.226,54
31,24
234,44
5.479,21
192
4.2.02.02.63
Mantenimiento oficinas
2.706,62
4.2.02.02.64
Mantenim equipos y computad
4.2.02.02.65
Mantenimiento Vehculos
2.146,99
4.2.02.02.66
Suministros de Oficina
2.703,40
4.2.02.02.67
1.488,05
4.2.02.02.68
Instalaciones
4.2.02.02.70
Depreciacin de Activos
4.2.02.02.74
Prdida en inversiones y otros
126,93
4.2.02.02.75
Diferencia en importaciones
714,49
4.2.02.02.76
Diferencia en inventarios
4.2.02.02.77
Pliza de seguros
2.167,35
4.2.02.02.93
Bonificacin Ejecutivos
7.127,23
4.3.
Result.Operativo CAS Qto.
4.3.01.
Ingresos CAS Qto.
4.3.01.01
Asistencia Tcnica
-62.218,04
4.3.01.02
Contratos Mantenimiento
-21.185,03
4.3.01.04
Venta de repuestos
-514.486,16
4.3.01.13
Asistencia Interna
-39.782,00
4.3.02.01.
Costos de Ventas
4.3.02.01.01
Costos venta de repuestos
4.3.02.01.02
Costo Venta Cursos y Servicios CAS
4.3.02.02.
Gastos de operacin
4.3.02.02.01
Sueldos
4.3.02.02.03
Dcimo Tercer Sueldo
8.140,31
4.3.02.02.04
Dcimo Cuarto Sueldo
2.309,19
4.3.02.02.07
Beneficios Sociales
4.3.02.02.08
Aportes al Iess
4.3.02.02.09
Fondos de Reserva
8.997,87
4.3.02.02.11
4.195,83
4.3.02.02.12
Comisiones
37.138,73
4.3.02.02.13
Vacaciones
1.679,45
4.3.02.02.15
10.753,71
4.3.02.02.16
Provis Reserva Deshaucio
4.289,24
4.3.02.02.20
Honorarios
526,66
4.3.02.02.21
Asesora
278,56
4.3.02.02.22
4.3.02.02.23
Cursos y Seminarios
4.3.02.02.24
Atencin a Clientes
128,17
4.3.02.02.25
298,00
4.3.02.02.26
Ferias y Eventos
4.3.02.02.27
Gastos de Licitaciones
3,33
661,11
21.731,83
36,50
11.627,97
-637.671,23
420.305,31
415.704,99
4.600,32
228.993,89
83.113,25
3.119,51
15.167,80
2.362,86
973,80
51,65
169,18
193
4.3.02.02.28
948,84
4.3.02.02.29
Gtos de viaje nacionales
1.639,40
4.3.02.02.30
Gtos de viaje al exterior
1.100,00
4.3.02.02.31
934,57
4.3.02.02.33
Donaciones
280,00
4.3.02.02.46
Gastos bancarios
38,70
4.3.02.02.47
Ajuste de Saldos
214,13
4.3.02.02.48
Impuestos
4.3.02.02.50
Gastos Varios
1.409,68
4.3.02.02.51
Transporte
2.174,66
4.3.02.02.53
Luz / Agua
1.247,34
4.3.02.02.54
Telfonos
1.757,15
4.3.02.02.55
Internet
1.591,68
4.3.02.02.60
Arriendo Oficina
4.885,57
4.3.02.02.63
Mantenimiento oficina
2.627,72
4.3.02.02.64
4.3.02.02.65
Mantenimiento vehculos
4.3.02.02.66
Suministros de oficina
2.095,94
4.3.02.02.67
1.519,28
4.3.02.02.68
Instalaciones
4.3.02.02.70
4.3.02.02.77
Pliza de seguros
4.3.02.02.78
Materiales para Mantenimiento
4.3.02.02.93
Bonificacin ejecutivos
4.4.
Result.Operativo Networking Qto.
4.4.01.
Ingresos Networking Qto.
4.4.01.01
Asistencia Tcnica
4.4.01.02
Productos Networking Quito
4.4.02.01.
Costos de Ventas
4.4.02.01.01
Costos de Productos Networking
53.108,80
4.4.02.01.02
Costos Servicios Networking
10.756,50
4.4.02.02.
Gastos de operacin
4.4.02.02.21
Asesora
98,56
4.4.02.02.26
Ferias y Eventos
51,65
4.4.02.02.47
Ajuste de Saldos
6,72
4.4.02.02.50
Gastos Varios
4.4.02.02.51
Transporte
46,35
4.4.02.02.53
Luz / Agua
102,84
4.4.02.02.54
Telfonos
204,77
4.4.02.02.55
Internet
185,70
4.4.02.02.60
Arriendo Oficina
571,42
996,30
3,33
905,54
110,31
11.222,04
1.989,70
17,36
5.590,88
-6.834,27
-72.512,80
-800,00
-71.712,80
63.865,30
1.813,23
121,35
194
4.4.02.02.63
Mantenimiento Oficina
218,03
4.4.02.02.65
Mantenimiento vehculo
24,08
4.4.02.02.66
85,60
4.4.02.02.69
Servicios Networking a Clientes
20,16
4.4.02.02.75
Diferencia Importaciones
15,00
4.4.02.02.77
Pliza de Seguros
61,00
4.5.
RESULT.OP.NEGOCIOS IBM
4.5.01.
INGRESOS NEGOCIOS IBM
4.5.01.01
Venta de equipos
-3.625.571,30
4.5.01.02
Venta de programas
-1.142.201,24
4.5.01.03
Venta de Suministros
-12.522,61
4.5.01.09
Notas de Crdito
-13.624,97
4.5.02.01.
Costos de Ventas
4.5.02.01.01
Costo de ventas equipos
3.063.339,06
4.5.02.01.02
Costos de ventas Programas
1.000.180,89
4.5.02.01.03
Costo de ventas suministros
11.703,97
4.5.02.01.05
Costo Venta Cursos Y Servicios IBM
29.076,00
4.5.02.01.06
13.070,81
4.5.02.02.
Gastos de operacin
4.5.02.02.01
Sueldos
4.5.02.02.03
Dcimo Tercer Sueldo
15.825,88
4.5.02.02.04
Dcimo Cuarto Sueldo
1.704,68
4.5.02.02.07
Beneficios Sociales
7.670,91
4.5.02.02.08
Aportes al IESS
27.034,76
4.5.02.02.09
Fondos de Reserva
17.469,33
4.5.02.02.11
4.5.02.02.12
Comisiones
84.358,79
4.5.02.02.13
Vacaciones
1.993,13
4.5.02.02.15
12.747,86
4.5.02.02.16
4.128,42
4.5.02.02.20
Honorarios
536,27
4.5.02.02.21
Asesora
163,57
4.5.02.02.22
3.463,94
4.5.02.02.23
Cursos y Seminarios
6.440,08
4.5.02.02.24
Atencin a Clientes
5.472,73
4.5.02.02.25
4.5.02.02.26
Ferias y Eventos
4.5.02.02.27
Gastos Licitaciones
4.5.02.02.28
Comisin Tarjetas Crdito
4.5.02.02.29
Gastos de Viaje Nacionales
-251.871,73
-4.793.920,12
4.117.370,74
424.677,65
133.660,71
1.359,01
836,20
51,65
1.727,04
862,07
3.231,45
195
4.5.02.02.30
Gastos de viaje al exterior
21.584,88
4.5.02.02.31
4.5.02.02.33
Donaciones
4.5.02.02.41
4.5.02.02.46
Gastos bancarios
7.048,25
4.5.02.02.47
Ajuste de Saldos
58,72
4.5.02.02.48
Impuestos
4.5.02.02.50
Gastos Varios
1.789,95
4.5.02.02.51
Transporte
4.056,45
4.5.02.02.52
Correo
4.5.02.02.53
Luz / Agua
4.5.02.02.54
Telfonos
1.963,34
4.5.02.02.55
Internet
1.747,70
4.5.02.02.56
Refrigerio
4.5.02.02.60
Arriendo Oficina
5.539,24
4.5.02.02.63
2.745,64
4.5.02.02.64
Mantenimiento Equipos y Computad
4.5.02.02.65
Mantenimiento Vehculo
2.214,61
4.5.02.02.66
2.223,95
4.5.02.02.67
1.041,99
4.5.02.02.68
Instalaciones
4.5.02.02.70
Depreciacin activos
23.385,26
4.5.02.02.73
Prdida en Inventarios
1.600,04
4.5.02.02.75
Diferencia en Importaciones
4.5.02.02.77
Pliza de Seguros
2.083,46
4.5.02.02.93
7.127,23
4.6.
RESULTADO OP.NEGOCIOS MAC
4.6.01.
INGRESOS NEGOCIOS MAC
4.6.01.01
Venta de equipos
4.6.01.02
Venta de programas
4.6.01.08
Venta de suministros
4.6.01.09
Notas de Crdito
4.6.01.26
Varios
4.6.02.01.01
4.6.02.01.01
967.455,39
4.6.02.01.02
143.376,16
4.6.02.01.03
9.344,73
4.6.02.01.04
Costo de ventas repuestos
4.6.02.02.
Gastos de operacin
4.6.02.02.01
Sueldos
4.6.02.02.03
Dcimo Tercer Sueldo
3.656,89
565,00
49,76
1.142,60
28,00
964,93
285,18
3,33
422,06
610,71
-1.292.499,62
-1.106.080,80
-161.565,09
-6.445,17
-17.858,56
-550,00
1.119.986,08
-190,20
121.438,32
38.635,18
4.170,42
196
-51.075,22
4.6.02.02.04
Dcimo Cuarto Sueldo
681,41
4.6.02.02.07
Beneficios Sociales
1.734,51
4.6.02.02.08
Aportes al IESS
7.818,50
4.6.02.02.09
Fondos de Reserva
4.894,10
4.6.02.02.11
1.299,17
4.6.02.02.12
Comisiones
22.326,02
4.6.02.02.13
Vacaciones
278,46
4.6.02.02.15
5.444,99
4.6.02.02.16
1.326,99
4.6.02.02.20
Honorarios
249,47
4.6.02.02.21
Asesora
613,59
4.6.02.02.22
60,49
4.6.02.02.23
Cursos y Seminarios
5,10
4.6.02.02.24
Atencin a Clientes
690,24
4.6.02.02.25
107,10
4.6.02.02.26
Ferias y Eventos
4.6.02.02.27
Gastos Licitaciones
4.6.02.02.28
4.6.02.02.31
51,65
334,06
7.663,36
394,69
4.6.02.02.33
Donaciones
4.6.02.02.40
Glosas, multas e intereses
60,00
4.6.02.02.46
Gastos bancarios
1.331,47
4.6.02.02.48
Impuestos
1.142,60
4.6.02.02.50
Gastos Varios
4.6.02.02.51
Transporte
1.363,50
4.6.02.02.53
Luz / Agua
586,21
4.6.02.02.54
Telfonos
4.6.02.02.55
Internet
948,24
4.6.02.02.56
Refrigerio
193,39
4.6.02.02.60
Arriendo Oficina
2.666,78
4.6.02.02.63
1.546,22
4.6.02.02.64
4.6.02.02.65
1.326,64
4.6.02.02.66
1.371,67
4.6.02.02.67
4.6.02.02.68
Instalaciones
4.6.02.02.70
Depreciacin activos
4.6.02.02.72
Prdida en venta de activos
658,04
4.6.02.02.73
165,59
4.6.02.02.75
628,99
4.6.02.02.77
Pliza de Seguros
732,24
4.6.02.02.93
110,00
414,06
1.050,14
3,33
106,67
184,32
3.777,83
2.290,89
197
4.7.
RESULT.OP.NEGOCIOS XEROX
-40.514,79
4.7.01.
INGRESOS NEGOCIOS XEROX
-830.243,13
4.7.01.01
Venta de equipos
-197.797,32
4.7.01.08
-626.288,24
4.7.01.09
Notas de Crdito
4.7.01.26
Varios
4.7.02.01.
Costos de Ventas
4.7.02.01.01
181.717,04
4.7.02.01.03
477.703,52
4.7.02.01.05
4.7.02.01.10
Costo deprec. equipos Arrendados
4.7.02.02.
Gastos de operacin
4.7.02.02.01
Sueldos
4.7.02.02.03
Dcimo Tercer Sueldo
4.7.02.02.04
Dcimo Cuarto Sueldo
4.7.02.02.07
Beneficios Sociales
1.150,20
4.7.02.02.08
Aportes al IESS
4.199,24
4.7.02.02.09
Fondos de Reserva
2.834,16
4.7.02.02.11
4.7.02.02.12
Comisiones
15.992,07
4.7.02.02.13
Vacaciones
160,00
4.7.02.02.15
4.7.02.02.16
589,77
4.7.02.02.20
Honorarios
183,47
4.7.02.02.21
Asesora
293,55
4.7.02.02.22
570,76
4.7.02.02.23
Cursos y Seminarios
4.7.02.02.24
Atencin a Clientes
4.7.02.02.25
47,60
4.7.02.02.26
Ferias y Eventos
51,65
4.7.02.02.27
Gastos Licitaciones
42,80
4.7.02.02.28
52,44
4.7.02.02.29
266,96
4.7.02.02.30
552,92
4.7.02.02.31
170,22
4.7.02.02.33
Donaciones
4.7.02.02.46
Gastos bancarios
4.7.02.02.48
Impuestos
4.7.02.02.50
Gastos Varios
347,30
4.7.02.02.51
Transporte
345,76
4.7.02.02.53
Luz / Agua
494,40
-6.067,57
-90,00
684.447,64
4.565,00
20.462,08
105.280,70
17.479,63
2.163,27
376,05
190,11
4.453,07
0,85
408,50
10,00
118,19
1.069,45
198
4.7.02.02.54
Telfonos
858,97
4.7.02.02.55
Internet
753,23
4.7.02.02.56
Refrigerio
4.7.02.02.60
Arriendo Oficina
1.958,24
4.7.02.02.63
1.110,85
4.7.02.02.64
4.7.02.02.65
537,61
4.7.02.02.66
957,52
4.7.02.02.67
23,00
4.7.02.02.68
Instalaciones
71,71
4.7.02.02.70
Depreciacin activos
4.7.02.02.72
196,80
4.7.02.02.77
Pliza de Seguros
406,70
4.7.02.02.93
4.8.
Result. Op. Microsoft Qto.
4.8.01.
Ingresos Microsoft Qto.
4.8.01.01
Venta Productos Microsoft
-365.524,77
4.8.01.02
Venta Servicios Microsoft
-112.428,30
4.8.01.05
Otros Ingresos
4.8.01.09
Notas de Crdito
4.8.01.13
Asistencia Interna
4.8.02.01.
Costos de Ventas
4.8.02.01.01
Costo Vta. Prod. Microsoft
4.8.02.01.02
Costos Vtas. Servicios Microsoft
4.8.02.02.
Gastos de operacin
4.8.02.02.01
Sueldos
4.8.02.02.03
Dcimo Tercer Sueldo
4.8.02.02.04
Dcimo Cuarto Sueldo
4.8.02.02.07
Beneficios Sociales
4.8.02.02.08
Aportes al IESS
4.8.02.02.09
Fondos de Reserva
4.8.02.02.11
4.8.02.02.12
Comisiones
28.802,24
4.8.02.02.13
Vacaciones
160,00
4.8.02.02.15
6.976,54
4.8.02.02.16
1.621,88
4.8.02.02.20
Honorarios
287,87
4.8.02.02.21
Asesora
163,60
4.8.02.02.22
330,06
4.8.02.02.23
Cursos y Seminarios
4.197,65
4.8.02.02.24
Atencin a Clientes
1.086,84
32,95
3,33
42.737,22
1.018,18
-12.678,10
-491.916,55
-88,00
-876,48
-12.999,00
328.102,02
308.835,39
19.266,63
151.136,43
54.026,89
5.914,68
947,78
2.066,40
10.440,78
6.859,49
766,42
199
4.8.02.02.25
130,90
4.8.02.02.26
Ferias y Eventos
55,19
4.8.02.02.27
Gastos Licitaciones
13,20
4.8.02.02.28
25,42
4.8.02.02.29
95,40
4.8.02.02.30
1.762,36
4.8.02.02.31
1.888,51
4.8.02.02.33
Donaciones
4.8.02.02.41
245,80
90,00
4.8.02.02.46
Gastos bancarios
347,98
4.8.02.02.48
Impuestos
4.8.02.02.50
Gastos Varios
507,24
4.8.02.02.51
Transporte
403,01
4.8.02.02.53
Luz / Agua
632,87
4.8.02.02.54
Telfonos
1.161,59
4.8.02.02.55
Internet
1.045,77
4.8.02.02.56
Refrigerio
4.8.02.02.60
Arriendo Oficina
3.070,26
4.8.02.02.63
1.535,80
4.8.02.02.64
4.8.02.02.65
4.8.02.02.66
4.8.02.02.67
4.8.02.02.68
Instalaciones
4.8.02.02.70
Depreciacin activos
4.8.02.02.77
Pliza de Seguros
4.8.02.02.93
2.799,98
Gerente
Contador
1.069,46
60,40
3,35
541,16
1.118,42
94,45
153,82
6.659,60
975,37
12:04:37
03-may-2010
200
En el ao 2009 la empresa no alcanz la tasa de crecimiento esperada (10%), al comparar

los ingresos de este ao con los del ao 2008, como se puede observar en el siguiente
cuadro.
CUADRO N 49. INGRESOS

2008 - 2009
INGRESOS
2008
2009
13564860,06
12265106,07

Se puede determinar que los ingresos del ao 2008 disminuyeron en un 10% (9,56%) al
compararlos con los del ao 2009. Por lo tanto, no se cumple con el crecimiento esperado
por la empresa.
Ingresos del ao 2008 + tasa de crecimiento del sector (10%) = Ingresos del ao 2009
13564860,06
1356486,01
14921346,07
A travs del Plan de Marketing se pretende alcanzar esta tasa de crecimiento en el ao

2010. El siguiente Balance de Resultados al ao 2010 considera la implementacin del Plan
de Marketing en la Empresa Binaria Sistemas Ca. Ltda., para lo cual se ha utilizado la tasa
de crecimiento esperada del sector (10%).
201
BINARIA SISTEMAS CIA LTDA

BALANCE DE RESULTADOS
Desde 01/ene/2010 Hasta 31/dic/2010
COD.
CUENTA
NOMBRE CUENTA
PARCIAL
4.
RESULTADO NETO
-316.843,10
4.1.
Resultado Operativo Matriz
149.737,35
4.1.01.03.
Otros Ingresos
-60.842,09
4.1.01.03.04
Intereses dep ahorros y otros
-15.926,27
4.1.01.03.05
Otros ingresos
-44.915,82
4.1.02.02.
Gastos de Operacin
4.1.02.02.13
Vacaciones
550,04
4.1.02.02.20
Honorarios
3.678,04
4.1.02.02.24
Atencin a Clientes
4.1.02.02.43
Provis cuentas incobrables
4.1.02.02.47
Ajuste de Saldos
12,16
4.1.02.02.50
Gastos Varios
34,84
4.1.02.02.54
Telfonos
4.1.02.02.67
4.1.02.02.70
4.1.02.02.77
Pliza de seguros
4.1.02.02.91
Participacin Trabajadores
4.1.02.02.92
Impuesto a la Renta
4.2.
RESULT.OPERATIVO NEGOCIOS HP
4.2.01.
INGRESOS NEGOCIOS HP
4.2.01.01
Venta de equipos
-3.033.914,87
4.2.01.02
Venta de Productos Microsoft
-1.361.220,22
4.2.01.03
Venta Suministros
4.2.01.04
Cursos y Seminarios
4.2.01.09
Bonificaciones Proveedores
4.2.01.12
Ingresos Comisin por ventas
4.2.01.13
Comisin Vtas Prod. Microsoft
4.2.02.01.
Costo de Ventas
4.2.02.01.01
Costo De Venta Equipos Hp
2.674.025,77
4.2.02.01.02
Costo de venta Productos Microsoft
1.276.187,61
4.2.02.01.03
Costos de Ventas Suministros
34.676,71
4.2.02.01.05
11.184,80
4.2.02.01.06
Costos Baja Productos Inventario
210.579,44
344,45
18.288,44
8,27
44,47
6,40
2.844,12
74.217,20
110.551,01
-80.099,70
-4.500.134,79
-36.553,18
-547,36
-22.321,45
-979,00
-44.598,71
3.999.831,91
3.757,03
202
TOTAL
4.2.02.02.
Gastos de operacin
420.203,18
4.2.02.02.01
Sueldos
4.2.02.02.03
Dcimo Tercer Sueldo
17.455,52
4.2.02.02.04
Dcimo Cuarto Sueldo
2.369,95
4.2.02.02.07
Beneficios Sociales
6.833,59
162.407,16
4.2.02.02.08
Aportes al IESS
29.807,36
4.2.02.02.09
Fondos de Reserva
17.721,91
4.2.02.02.11
4.2.02.02.12
Comisiones
4.204,06
74.304,82
4.2.02.02.13
Vacaciones
4.2.02.02.15
14.410,54
524,65
4.2.02.02.16
4.541,31
4.2.02.02.20
Honorarios
754,89
4.2.02.02.21
Asesora
179,93
4.2.02.02.22
395,93
4.2.02.02.23
Cursos y Seminarios
3.665,99
4.2.02.02.24
Atencin a Clientes
5.583,71
4.2.02.02.25
4.2.02.02.26
Ferias y Eventos
4.2.02.02.27
Gastos Licitaciones
3.339,77
4.2.02.02.28
1.123,07
718,52
56,82
4.2.02.02.29
Gtos de viajes nacionales
4.2.02.02.31
4.2.02.02.33
Donaciones
4.2.02.02.41
2.225,06
4.2.02.02.46
Gastos Bancarios
3.278,47
4.2.02.02.47
Ajuste de Saldos
52,51
4.2.02.02.48
Impuestos
1.349,48
4.2.02.02.50
Gastos Varios
1.033,40
4.2.02.02.51
Transporte
1.349,19
4.2.02.02.52
Correo
4.2.02.02.53
Luz / Agua
1.191,94
4.2.02.02.54
Telfonos
2.158,64
4.2.02.02.55
Internet
1.947,62
4.2.02.02.56
Refrigerios
4.2.02.02.60
Arriendo Oficina
6.027,13
4.2.02.02.63
Mantenimiento oficinas
2.977,28
4.2.02.02.64
Mantenimiento equipos y computa.
4.2.02.02.65
Mantenimiento Vehculos
2.361,69
4.2.02.02.66
2.973,74
4.2.02.02.67
1.636,86
4.2.02.02.68
Instalaciones
4.2.02.02.70
Depreciacin de Activos
211,24
2.554,07
357,50
34,36
257,88
3,66
727,22
23.905,01
203
4.2.02.02.74
Prdida en inversiones y otros
139,62
4.2.02.02.75
Diferencia en importaciones
785,94
4.2.02.02.76
Diferencia en inventarios
4.2.02.02.77
Pliza de seguros
2.384,09
4.2.02.02.93
7.839,95
4.3.
Result. Operativo CAS Qto.
4.3.01.
Ingresos CAS Qto.
4.3.01.01
Asistencia Tcnica
-68.439,84
4.3.01.02
Contratos Mantenimiento
-23.303,53
4.3.01.04
Venta de repuestos
-565.934,78
4.3.01.13
Asistencia Interna
-43.760,20
4.3.02.01.
Costos de Ventas
4.3.02.01.01
Costos venta de repuestos
4.3.02.01.02
Costo Venta Cursos y Servicios CAS
4.3.02.02.
Gastos de operacin
4.3.02.02.01
Sueldos
4.3.02.02.03
Dcimo Tercer Sueldo
8.954,34
4.3.02.02.04
Dcimo Cuarto Sueldo
2.540,11
4.3.02.02.07
Beneficios Sociales
3.431,46
40,15
12.790,77
-701.438,35
462.335,84
457.275,49
5.060,36
251.893,28
91.424,58
4.3.02.02.08
Aportes al IESS
4.3.02.02.09
Fondos de Reserva
16.684,58
9.897,66
4.3.02.02.11
4.615,41
4.3.02.02.12
Comisiones
40.852,60
4.3.02.02.13
Vacaciones
4.3.02.02.15
11.829,08
1.847,40
4.3.02.02.16
Provis Reserva Deshaucio
4.718,16
4.3.02.02.20
Honorarios
4.3.02.02.21
Asesora
4.3.02.02.22
2.599,15
4.3.02.02.23
Cursos y Seminarios
1.071,18
4.3.02.02.24
Atencin a Clientes
140,99
4.3.02.02.25
327,80
4.3.02.02.26
Ferias y Eventos
4.3.02.02.27
Gastos de Licitaciones
4.3.02.02.28
579,33
306,42
56,82
186,10
1.043,72
4.3.02.02.29
Gtos de viaje nacionales
1.803,34
4.3.02.02.30
Gtos de viaje al exterior
1.210,00
4.3.02.02.31
1.028,03
4.3.02.02.33
Donaciones
4.3.02.02.46
Gastos bancarios
42,57
4.3.02.02.47
Ajuste de Saldos
235,54
308,00
204
4.3.02.02.48
Impuestos
1.095,93
4.3.02.02.50
Gastos Varios
1.550,65
4.3.02.02.51
Transporte
2.392,13
4.3.02.02.53
Luz / Agua
1.372,07
4.3.02.02.54
Telfonos
1.932,87
4.3.02.02.55
Internet
1.750,85
4.3.02.02.60
Arriendo Oficina
5.374,13
4.3.02.02.63
Mantenimiento oficina
2.890,49
4.3.02.02.64
4.3.02.02.65
Mantenimiento vehculos
4.3.02.02.66
Suministros de oficina
2.305,53
4.3.02.02.67
1.671,21
4.3.02.02.68
Instalaciones
4.3.02.02.70
4.3.02.02.77
Pliza de seguros
4.3.02.02.78
Materiales para Mantenimiento
4.3.02.02.93
Bonificacin ejecutivos
4.4.
Result. Operativo Networking Qto.
4.4.01.
Ingresos Networking Qto.
4.4.01.01
Asistencia Tcnica
4.4.01.02
Productos Networking Quito
4.4.02.01.
Costos de Ventas
4.4.02.01.01
Costos de Productos Networking
58.419,68
4.4.02.01.02
Costos Servicios Networking
11.832,15
4.4.02.02.
Gastos de operacin
4.4.02.02.21
Asesora
4.4.02.02.26
Ferias y Eventos
3,66
996,09
121,34
12.344,24
2.188,67
19,10
6.149,97
-7.517,70
-79.764,08
-880,00
-78.884,08
70.251,83
1.994,55
108,42
56,82
4.4.02.02.47
Ajuste de Saldos
4.4.02.02.50
Gastos Varios
7,39
4.4.02.02.51
Transporte
50,99
4.4.02.02.53
Luz / Agua
113,12
133,49
4.4.02.02.54
Telfonos
225,25
4.4.02.02.55
Internet
204,27
4.4.02.02.60
Arriendo Oficina
628,56
4.4.02.02.63
239,83
4.4.02.02.65
Mantenimiento vehculo
26,49
4.4.02.02.66
94,16
4.4.02.02.69
Servicios Networking a Clientes
22,18
4.4.02.02.75
Diferencia Importaciones
16,50
4.4.02.02.77
Pliza de Seguros
67,10
205
4.5.
RESULT.OP.NEGOCIOS IBM
-277.058,91
4.5.01.
INGRESOS NEGOCIOS IBM
4.5.01.01
Venta de equipos
-3.988.128,43
4.5.01.02
Venta de programas
-1.256.421,37
4.5.01.03
Venta de Suministros
-13.774,87
4.5.01.09
Notas de Crdito
-14.987,47
4.5.02.01.
Costos de Ventas
4.5.02.01.01
3.369.672,97
4.5.02.01.02
1.100.198,98
4.5.02.01.03
12.874,37
4.5.02.01.05
Costo Venta Cursos Y Servicios Ibm
31.983,60
4.5.02.01.06
14.377,89
4.5.02.02.
Gastos de operacin
4.5.02.02.01
Sueldos
4.5.02.02.03
Dcimo Tercer Sueldo
17.408,47
4.5.02.02.04
Dcimo Cuarto Sueldo
1.875,15
-5.273.312,14
4.529.107,81
467.145,42
147.026,78
4.5.02.02.07
Beneficios Sociales
4.5.02.02.08
Aportes al IESS
29.738,24
8.438,00
4.5.02.02.09
Fondos de Reserva
19.216,26
4.5.02.02.11
4.5.02.02.12
Comisiones
92.794,67
4.5.02.02.13
Vacaciones
2.192,44
4.5.02.02.15
14.022,65
4.5.02.02.16
4.541,26
4.5.02.02.20
Honorarios
589,90
4.5.02.02.21
Asesora
179,93
4.5.02.02.22
3.810,33
4.5.02.02.23
Cursos y Seminarios
7.084,09
4.5.02.02.24
Atencin a Clientes
6.020,00
4.5.02.02.25
4.5.02.02.26
Ferias y Eventos
4.5.02.02.27
Gastos Licitaciones
4.5.02.02.28
4.5.02.02.29
3.554,60
4.5.02.02.30
23.743,37
4.5.02.02.31
1.494,91
919,82
56,82
1.899,74
948,28
4.022,58
4.5.02.02.33
Donaciones
4.5.02.02.41
621,50
4.5.02.02.46
Gastos bancarios
7.753,08
4.5.02.02.47
Ajuste de Saldos
64,59
4.5.02.02.48
Impuestos
54,74
1.256,86
206
4.5.02.02.50
Gastos Varios
1.968,95
4.5.02.02.51
Transporte
4.462,10
4.5.02.02.52
Correo
30,80
4.5.02.02.53
Luz / Agua
1.061,42
4.5.02.02.54
Telfonos
2.159,67
4.5.02.02.55
Internet
1.922,47
4.5.02.02.56
Refrigerio
4.5.02.02.60
Arriendo Oficina
6.093,16
4.5.02.02.63
3.020,20
4.5.02.02.64
4.5.02.02.65
2.436,07
4.5.02.02.66
2.446,35
4.5.02.02.67
1.146,19
4.5.02.02.68
Instalaciones
4.5.02.02.70
Depreciacin activos
25.723,79
4.5.02.02.73
1.760,04
4.5.02.02.75
4.5.02.02.77
Pliza de Seguros
2.291,81
4.5.02.02.93
7.839,95
4.6.
RESULTADO OP.NEGOCIOS MAC
4.6.01.
INGRESOS NEGOCIOS MAC
4.6.01.01
Venta de equipos
4.6.01.02
Venta de programas
4.6.01.08
4.6.01.09
Notas de Crdito
4.6.01.26
Varios
4.6.02.01.01
313,70
3,66
464,27
671,78
-1.421.749,58
-1.216.688,88
-177.721,60
-7.089,69
-19.644,42
-605,00
1.231.984,69
4.6.02.01.01
4.6.02.01.02
1.064.200,93
157.713,78
4.6.02.01.03
10.279,20
4.6.02.01.04
Costo de ventas repuestos
4.6.02.02.
Gastos de operacin
4.6.02.02.01
Sueldos
4.6.02.02.03
Dcimo Tercer Sueldo
4.587,46
4.6.02.02.04
Dcimo Cuarto Sueldo
749,55
-209,22
133.582,15
42.498,70
4.6.02.02.07
Beneficios Sociales
1.907,96
4.6.02.02.08
Aportes al IESS
8.600,35
4.6.02.02.09
Fondos de Reserva
5.383,51
4.6.02.02.11
1.429,09
4.6.02.02.12
Comisiones
24.558,62
4.6.02.02.13
Vacaciones
306,31
207
-56.182,74
4.6.02.02.15
5.989,49
4.6.02.02.16
1.459,69
4.6.02.02.20
Honorarios
274,42
4.6.02.02.21
Asesora
674,95
4.6.02.02.22
66,54
4.6.02.02.23
Cursos y Seminarios
5,61
4.6.02.02.24
Atencin a Clientes
759,26
4.6.02.02.25
117,81
4.6.02.02.26
Ferias y Eventos
4.6.02.02.27
Gastos Licitaciones
4.6.02.02.28
4.6.02.02.31
4.6.02.02.33
Donaciones
4.6.02.02.40
Glosas, multas e intereses
4.6.02.02.46
Gastos bancarios
1.464,62
4.6.02.02.48
Impuestos
1.256,86
4.6.02.02.50
Gastos Varios
4.6.02.02.51
Transporte
1.499,85
4.6.02.02.53
Luz / Agua
644,83
4.6.02.02.54
Telfonos
1.155,15
4.6.02.02.55
Internet
1.043,06
4.6.02.02.56
Refrigerio
4.6.02.02.60
Arriendo Oficina
2.933,46
4.6.02.02.63
1.700,84
4.6.02.02.64
4.6.02.02.65
1.459,30
4.6.02.02.66
1.508,84
4.6.02.02.67
117,34
4.6.02.02.68
Instalaciones
202,75
4.6.02.02.70
Depreciacin activos
4.6.02.02.72
723,84
4.6.02.02.73
182,15
4.6.02.02.75
691,89
4.6.02.02.77
Pliza de Seguros
805,46
4.6.02.02.93
4.7.
RESULT.OP.NEGOCIOS XEROX
-44.566,27
4.7.01.
INGRESOS NEGOCIOS XEROX
-913.267,45
4.7.01.01
Venta de equipos
-217.577,05
4.7.01.08
-688.917,07
4.7.01.09
Notas de Crdito
4.7.01.26
Varios
56,82
367,47
8.429,70
434,16
66,00
121,00
455,47
212,73
3,66
4.155,61
2.519,98
-6.674,33
-99,00
208
4.7.02.01.
Costos de Ventas
752.892,41
4.7.02.01.01
199.888,74
4.7.02.01.03
525.473,88
4.7.02.01.05
4.7.02.01.10
Costo deprec. equipos Arrendados
4.7.02.02.
Gastos de operacin
4.7.02.02.01
Sueldos
4.7.02.02.03
Dcimo Tercer Sueldo
2.379,60
4.7.02.02.04
Dcimo Cuarto Sueldo
413,66
5.021,50
22.508,29
115.808,77
19.227,59
4.7.02.02.07
Beneficios Sociales
1.265,22
4.7.02.02.08
Aportes al IESS
4.619,16
4.7.02.02.09
Fondos de Reserva
3.117,58
4.7.02.02.11
4.7.02.02.12
Comisiones
17.591,28
4.7.02.02.13
Vacaciones
176,00
4.7.02.02.15
4.898,38
4.7.02.02.16
648,75
4.7.02.02.20
Honorarios
201,82
4.7.02.02.21
Asesora
322,91
4.7.02.02.22
627,84
4.7.02.02.23
Cursos y Seminarios
209,12
0,94
4.7.02.02.24
Atencin a Clientes
4.7.02.02.25
449,35
52,36
4.7.02.02.26
Ferias y Eventos
56,82
4.7.02.02.27
Gastos Licitaciones
47,08
4.7.02.02.28
57,68
4.7.02.02.29
293,66
4.7.02.02.30
608,21
4.7.02.02.31
187,24
4.7.02.02.33
Donaciones
4.7.02.02.46
Gastos bancarios
11,00
4.7.02.02.48
Impuestos
4.7.02.02.50
Gastos Varios
382,03
4.7.02.02.51
Transporte
380,34
4.7.02.02.53
Luz / Agua
543,84
4.7.02.02.54
Telfonos
944,87
4.7.02.02.55
Internet
828,55
4.7.02.02.56
Refrigerio
4.7.02.02.60
Arriendo Oficina
2.154,06
4.7.02.02.63
1.221,94
4.7.02.02.64
4.7.02.02.65
130,01
1.176,40
36,25
3,66
591,37
209
4.7.02.02.66
1.053,27
4.7.02.02.67
25,30
4.7.02.02.68
Instalaciones
78,88
4.7.02.02.70
Depreciacin activos
4.7.02.02.72
216,48
4.7.02.02.77
Pliza de Seguros
447,37
4.7.02.02.93
4.8.
Result. Op. Microsoft Qto.
4.8.01.
Ingresos Microsoft Qto.
4.8.01.01
Venta Productos Microsoft
-402.077,25
4.8.01.02
Venta Servicios Microsoft
-123.671,13
4.8.01.05
Otros Ingresos
4.8.01.09
Notas de Crdito
4.8.01.13
Asistencia Interna
4.8.02.01.
Costos de Ventas
4.8.02.01.01
Costo Vta. Prod. Microsoft
4.8.02.01.02
Costos Vtas. Servicios Microsoft
4.8.02.02.
Gastos de operacin
4.8.02.02.01
Sueldos
4.8.02.02.03
Dcimo Tercer Sueldo
6.506,15
4.8.02.02.04
Dcimo Cuarto Sueldo
1.042,56
4.8.02.02.07
Beneficios Sociales
2.273,04
4.8.02.02.08
Aportes al IESS
4.8.02.02.09
Fondos de Reserva
4.8.02.02.11
4.8.02.02.12
Comisiones
31.682,46
4.8.02.02.13
Vacaciones
176,00
4.8.02.02.15
7.674,19
4.8.02.02.16
1.784,07
4.8.02.02.20
Honorarios
316,66
4.8.02.02.21
Asesora
179,96
47.010,94
1.120,00
-13.945,91
-541.108,21
-96,80
-964,13
-14.298,90
360.912,22
339.718,93
21.193,29
166.250,07
59.429,58
11.484,86
7.545,44
843,06
4.8.02.02.22
4.8.02.02.23
Cursos y Seminarios
4.617,42
363,07
4.8.02.02.24
Atencin a Clientes
1.195,52
4.8.02.02.25
143,99
4.8.02.02.26
Ferias y Eventos
60,71
4.8.02.02.27
Gastos Licitaciones
14,52
4.8.02.02.28
27,96
4.8.02.02.29
104,94
4.8.02.02.30
1.938,60
4.8.02.02.31
2.077,36
210
4.8.02.02.33
Donaciones
99,00
4.8.02.02.41
270,38
4.8.02.02.46
Gastos bancarios
382,78
4.8.02.02.48
Impuestos
4.8.02.02.50
Gastos Varios
1.176,41
557,96
4.8.02.02.51
Transporte
443,31
4.8.02.02.53
Luz / Agua
696,16
4.8.02.02.54
Telfonos
1.277,75
4.8.02.02.55
Internet
1.150,35
4.8.02.02.56
Refrigerio
4.8.02.02.60
Arriendo Oficina
3.377,29
4.8.02.02.63
1.689,38
4.8.02.02.64
4.8.02.02.65
4.8.02.02.66
4.8.02.02.67
103,90
4.8.02.02.68
Instalaciones
169,20
4.8.02.02.70
Depreciacin activos
7.325,56
4.8.02.02.77
Pliza de Seguros
1.072,91
4.8.02.02.93
3.079,98
66,44
3,69
595,28
1.230,26
GerenteContador
211
CAPTULO VII
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
7.1 Conclusiones
La falta de conocimiento de la existencia de la empresa en algunos segmentos de mercado
y el ingreso de competidores dentro del sector han dificultado el desarrollo econmico

deseado, la captacin de un mayor mercado y la determinacin de nuevos segmentos.
Actualmente, la informacin es considerada como el activo esencial de las organizaciones
y constituye la base para la gestin del conocimiento y la toma de decisiones en todos los
niveles de una organizacin, lo cual garantiza la continua demanda de estos productos y
servicios.
La situacin actual del pas inmerso en la globalizacin, requiere que las empresas utilicen
eficientemente tecnologas de informacin y comunicaciones, con el fin de mejorar su

competitividad, obteniendo eficiencia en el manejo de sus procesos productivos,
organizacionales y de servicio al cliente. Lo cual garantiza la demanda constante y la
rentabilidad de los productos y servicios que se ofrecen en este mercado.
Las empresas ms grandes e importantes que venden soluciones informticas, principal
producto que caracteriza a Binaria Sistemas, son: MAINT, SONDA, DOS, BINARIA,
AKROS, COMPSESA, INTERGRUPO, entre otras.
Las empresas ms destacadas en el sector crecen a un ritmo acelerado debido a que todas
las pequeas, medianas y grandes empresas de cualquier tipo necesitan mejorar

continuamente, impulsar la eficiencia en sus operaciones y aumentar sus ventas a travs
de la adquisicin de tecnologa.
Factores como la inflacin, demogrficos, el desempleo, la pobreza, las medidas e
impuestos establecidas por el gobierno, las polticas fiscales, las polticas monetarias, las
212
polticas de tipos de cambio, los impuestos y crisis de otros pases afectan la demanda de
los productos y servicios que ofrecen las empresas del sector.
Se puede considerar que la empresa es muy competitiva dentro del sector y posee algunas
ventajas comparativas en cuanto a soluciones integrales con relacin a los dems

competidores, las cuales le benefician al momento de captar ms clientes en esta rea. La
compaa debe aprovechar al mximo estas ventajas comparativas como su servicio
personalizado, su personal calificado y capacitado, entre otras.
La competencia del sector depende de cinco fuerzas competitivas bsicas: competidores
en el sector, los competidores potenciales, los compradores, los proveedores, sobre los
cuales la empresa no tiene ningn poder, y los sustitutos. La accin conjunta de estas
fuerzas determina la rentabilidad potencial en el sector y son cruciales en la formulacin
de la estrategia.
Binaria Sistemas no cuenta con un Departamento de Marketing que se encargue de
analizar, establecer y modificar constantemente las estrategias de Marketing que se van a

utilizar en los diversos segmentos de mercado. Este factor es muy importante para
competir eficazmente dentro del sector cuando se encuentra en la etapa de madurez, lo
cual debe considerar la empresa y encomendar a uno de sus empleados esta tarea.
La percepcin que tienen los clientes sobre el nivel de posicionamiento de Binaria
Sistemas y sus competidores, no es muy claro, lo que debe tomar muy en cuenta la
empresa al momento de establecer sus estrategias de Marketing, cuando se d a conocer
debe enfocarse en el sector donde se destaca como es la venta de soluciones integrales.
Binaria Sistemas no ha establecido formalmente por escrito su misin, visin, objetivos,
polticas, filosofa y valores institucionales, los cuales deben ser conocidos por todo su
personal para establecer un compromiso por mantener, cumplir y alcanzar los mismos en
todas las reas de la empresa. Al igual que debe dar a conocer estos a todos sus clientes y
consumidores para que se sientan confiados al momento de su compra.
213
7.2 Recomendaciones
Binaria Sistemas debe determinar el rea en la que se quiere posicionar, venta de
soluciones
integrales,
dentro
del
mercado
dar
conocer
todos
sus
clientes/consumidores actuales y potenciales esta especializacin, mediante las diferentes

estrategias de Marketing que utilicen segn los segmentos.
La empresa ha utilizado por muchos aos las mismas estrategias de Marketing, las cuales
han sido muy eficaces para alcanzar la fidelidad de sus clientes. Sin embargo, debera
probar otros mtodos como revistas, peridicos, cambio de logotipo y slogan, trpticos
que contengan a todos los productos/servicios que ofrece la empresa, entre otros, los
cuales
tambin
podran
ser
muy
eficaces
aumentar
el
nmero
de
sus
clientes/consumidores.
Binaria Sistemas no cuenta con un Departamento de Marketing que se encargue de
analizar, establecer y modificar constantemente las estrategias de Marketing que se van a

utilizar en los diversos segmentos de mercado. Este factor es muy importante para
competir eficazmente dentro del sector cuando se encuentra en la etapa de madurez, lo
cual debe considerar la empresa y encomendar a uno de sus empleados esta tarea.
La compaa debera establecer formalmente por escrito su misin, visin, objetivos,
polticas, filosofa y valores institucionales, y darlos a conocer a todo su personal para

comprometerlos con la misma. Al igual que debe dar a conocer su misin, visin,
objetivos, valores y filosofa a todos sus clientes/consumidores para que se sientan
confiados al momento de comprar.
La empresa debe aprovechar al mximo el potencial del sector de equipos y accesorios
informticos, ya que actualmente las empresas deben utilizar eficientemente las

tecnologas de informacin y comunicaciones, para mejorar su competitividad, obtener
eficiencia en el manejo de sus procesos productivos, organizacionales y de servicio al
cliente. La demanda constante y la rentabilidad de los productos/servicios que se ofrecen
en este mercado crecen a un ritmo muy acelerado.
214
Aprovechar al mximo las fortalezas y oportunidades que tiene la empresa, minimizando
sus debilidades y las amenazas del entorno, para lo cual sus administradores debern
efectuar continuos anlisis donde puedan relacionar sus acciones estratgicas. La Matriz
FODA constituye un mtodo fundamental y muy eficaz para realizar este tipo de anlisis.
A pesar de que el segmento ms rentable y en el cual se enfoca la empresa es el de las
empresas medianas y grandes de todo tipo, no debe descuidar por ningn motivo al resto
de sus compradores como son las personas que adquieren directamente sus
productos/servicios para satisfacer sus necesidades especficas. La empresa tambin
debera establecer estrategias de Marketing para llegar a este segmento de mercado.
215
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ANEXOS
218
219
MODELO
O DE ENCU
UESTA PA
ARA EMPRE
ESAS
Nombre:
..
Fecha:
...
Empresa::
...
Cargo:
..
nocer de la existencia
e
dee la Empresaa BINARIA
A SISTEMAS Ca. Ltda.?
1. Cmoo lleg a con
Referiidos
Revistas y peridicos
Publiccidad
Televisinn
Otros
Internet
Culees? ...
2. Por cunto
c
tiemp
po ha sido cliiente de la Empresa
E
Binnaria Sistem
mas Ca. Ltdaa.?
1 a 4 meses
m
5 meses a 8 meses
9 meses a 1 ao
1 ao a ms
p
o servicios haa adquirido en
e la Empressa Binaria Sistemas
S
Caa. Ltda.?
3. Qu productos
4. Cmoo catalogaraa a los produuctos y/o serrvicios de la Empresa B

Binaria Sistem
mas Ca. Ltdda.?
Exceleente
Buenno
Regulaar
Maloo
Por qu?
q
..
5. Con qu
q frecuenccia adquiere productos de
d la Empressa Binaria Sistemas
S
Caa. Ltda.?
Mensuualmente
Trimestrralmente
Quincenalmente
Semestraalmente
A
Anualmente
Occasionalmennte
Otra
.
220
6. Con qu frecuencia adquiere servicios de la Empresa Binaria Sistemas Ca. Ltda.?

Mensualmente
Trimestralmente
Quincenalmente
Semestralmente
Anualmente
Ocasionalmente
Otra .
7. Considera usted que la Empresa Binaria Sistemas Ca. Ltda. debe ampliar su gama de
productos y/o servicios?
Si
No
Qu productos y/o servicios debera implementar?

..
8. De los siguientes aspectos mencionados a continuacin. Cules considera que deberan ser
mejorados por la Empresa Binaria Sistemas Ca. Ltda.?
Productos
Precios
Servicio tcnico
Servicios
Imagen
Garanta
Calidad
Personal
Tiempo de entrega
Fabricante
Infraestructura
Incentivos
Atencin al cliente
Otros .......
9. Mencione algunas empresas de la competencia que recuerde en este momento.
10. Qu productos y/o servicios ha adquirido de la competencia? Cul empresa?

Si no ha realizado ningn tipo de adquisicin pase a la pregunta No. 16.
221
11. Los productos y/o servicios que ofrece la competencia son mejores que los de la Empresa
Binaria Sistemas Ca. Ltda.?
Si
No
Si su respuesta es positiva. En qu aspectos?

Productos
Precios
Servicio tcnico
Servicios
Imagen
Garanta
Calidad
Personal
Tiempo de entrega
Fabricante
Infraestructura
Publicidad
Incentivos
Atencin al cliente
Otro .
12. Con qu frecuencia adquiere productos y/o servicios de la competencia?

Mensualmente
Trimestralmente
Quincenalmente
Semestralmente
Anualmente
Ocasionalmente
Otra .
13. Qu diferencia a la Empresa Binaria Sistemas Ca. Ltda. de la competencia?
14. Qu productos y/o servicios ofrece la competencia que la Empresa Binaria Sistemas Ca.
Ltda. no le proporcione?
15. La competencia realiza publicidad y promociones para dar a conocer sus productos y/o
servicios?
Si
No
222
Qu tipo de publicidad y promociones?
16. Al adquirir productos y/o servicios dentro de este sector, qu fabricante toma en cuenta
como primera opcin?
Apple
XEROX The Document Company
HP Invent
Symantec Gold Partner
IBM Premier Channel
VMware Enterprise Partner
Ienovo
Microsoft Gold Partner
Otro
17. Qu tipo de servicios y/o productos son los que ms demanda en una empresa de este
sector?
18. Seale si usted est suscrito a alguna de las siguientes revistas o peridicos?
Gestin
El Financiero
Diario Expreso
Entrepreneur
Computerworld
El Universo
Diario El Comercio
PC World
Otro ...
19. Para mantenerse informado regularmente sobre tecnologa, qu medios prefiere?

............
........................................................................................................................................................
20. Sugerencias o quejas para la Empresa Binaria Sistemas Ca. Ltda.
Entrevistador: Srta. Vernica Lozano R.

223
MODEL
LO DE ENCU
UESTA PAR
RA PERSON
NAS
Nombre:
..
Fecha:
..................
nocer de la existencia
e
dee la Empresaa BINARIA
A SISTEMAS Ca. Ltda.?
1. Cmoo lleg a con
Referiidos
Revistas y peridicos
Publiccidad
Televisinn
Otros
Internet
Culees? ...
2. Por cunto
c
tiemp
po ha sido cliiente de la Empresa
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Binnaria Sistem
mas Ca. Ltdaa.?
1 a 4 meses
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5 meses a 8 meses
9 meses a 1 ao
1 ao a ms
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o servicios haa adquirido en
e la Empressa Binaria Sistemas
S
Caa. Ltda.?
3. Qu productos
Binaria Sistem
mas Ca. Ltdda.?
4. Cmoo catalogaraa a los produuctos y/o serrvicios de la Empresa B
Exceleente
Buenno
Regulaar
Maloo
Por qu?
q
..
5. Con qu
q frecuenccia adquiere productos de
d la Empressa Binaria Sistemas
S
Caa. Ltda.?
Mensuualmente
Trimestrralmente
Quincenalmente
Semestraalmente
A
Anualmente
Occasionalmennte
.
Otra
224
6. Con qu frecuencia adquiere servicios de la Empresa Binaria Sistemas Ca. Ltda.?

Mensualmente
Trimestralmente
Quincenalmente
Semestralmente
Anualmente
Ocasionalmente
Otra .
7. Considera usted que la Empresa Binaria Sistemas Ca. Ltda. debe ampliar su gama de
productos y/o servicios?
Si
No
Qu productos y/o servicios debera implementar?

..
8. De los siguientes aspectos mencionados a continuacin. Cules considera que deberan ser
mejorados por la Empresa Binaria Sistemas Ca. Ltda.?
Productos
Precios
Servicio tcnico
Servicios
Imagen
Garanta
Calidad
Personal
Tiempo de entrega
Fabricante
Infraestructura
Incentivos
Atencin al cliente
Otros .......
9. Mencione algunas empresas de la competencia que recuerde en este momento.
10. Qu productos y/o servicios ha adquirido de la competencia? Cul empresa?

Si no ha realizado ningn tipo de adquisicin pase a la pregunta No. 16.
225
11. Los productos y/o servicios que ofrece la competencia son mejores que los de la Empresa
Binaria Sistemas Ca. Ltda.?
Si
No
Si su respuesta es positiva. En qu aspectos?

Productos
Precios
Servicio tcnico
Servicios
Imagen
Garanta
Calidad
Personal
Tiempo de entrega
Fabricante
Infraestructura
Publicidad
Incentivos
Atencin al cliente
Otro .
12. Con qu frecuencia adquiere productos y/o servicios de la competencia?

Mensualmente
Trimestralmente
Quincenalmente
Semestralmente
Anualmente
Ocasionalmente
Otra .
13. Qu diferencia a la Empresa Binaria Sistemas Ca. Ltda. de la competencia?
14. Qu productos y/o servicios ofrece la competencia que la Empresa Binaria Sistemas Ca.
Ltda. no le proporcione?
15. La competencia realiza publicidad y promociones para dar a conocer sus productos y/o
servicios?
Si
No
226
Qu tipo de publicidad y promociones?
16. Al adquirir productos y/o servicios dentro de este sector, qu fabricante toma en cuenta
como primera opcin?
Apple
XEROX The Document Company
HP Invent
Symantec Gold Partner
IBM Premier Channel
VMware Enterprise Partner
Ienovo
Microsoft Gold Partner
Otro
17. Qu tipo de servicios y/o productos son los que ms demanda en una empresa de este
sector?
18. Seale si usted est suscrito a alguna de las siguientes revistas o peridicos?
Gestin
El Financiero
Diario Expreso
Entrepreneur
Computerworld
El Universo
Diario El Comercio
PC World
Otro ...
19. Para mantenerse informado regularmente sobre tecnologa, qu medios prefiere?

............
........................................................................................................................................................
20. Sugerencias o quejas para la Empresa Binaria Sistemas Ca. Ltda.
Entrevistador: Srta. Vernica Lozano R.

227
BINARIA SISTEMAS CA. LTDA.
228
229

Como Hacer Un Plan de Mantenimiento

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UNIVERSIDAD POLITCNICA SALESIANA

CARRERA DE ADMINISTRACIN DE EMPRESAS

Tesis previa a la obtencin del Ttulo de Ingeniero Comercial

PLAN DE MARKETING PARA LA EMPRESA BINARIA SISTEMAS, UBICADA EN LA

QUITO, DICIEMBRE 2010

DECLARATORIA DE RESPONSABILIDAD ........................................................................................ 5

RESUMEN EJECUTIVO ........................................................................................................................... 8

Estudio del sector en general ........................................................................................................... 12

Las empresas ms grandes del sector .............................................................................................. 14

Estrategias empleadas por empresas del sector ............................................................................... 14

Cunto en ingresos las empresas representan al pas? ................................................................... 14

Formas en la que estn creciendo .................................................................................................... 17

Historia de desarrollo de Binaria Sistemas Ca. Ltda. ..................................................................... 19

Cultura Empresarial ......................................................................................................................... 20

Servicios y Productos ...................................................................................................................... 22

Informacin financiera .................................................................................................................... 39

Indicadores Financieros ........................................................................................................... 40

Planes de Marketing actuales .......................................................................................................... 46

CAPTULO III .......................................................................................................................................... 49

Anlisis Situacional del entorno ...................................................................................................... 49

Anlisis del Macro entorno ..................................................................................................... 52

Anlisis del Micro entorno ...................................................................................................... 64

Rivalidad entre los Competidores existentes en el Sector ................................................... 65

Amenaza de ingreso de los Competidores Potenciales ....................................................... 69

Presin y amenaza de productos o servicios sustitutos ....................................................... 75

Poder negociador de los Compradores ................................................................................ 76

Poder negociador de los Proveedores .................................................................................. 78

Anlisis de las 5 fuerzas de Porter ........................................................................................... 80

Anlisis estructural, Definicin del Sector y Estrategia Competitiva ..................................... 85

Planteamiento del Problema ............................................................................................................ 87

Descripcin del problema ........................................................................................................ 88

Identificacin de indicadores del problema. ............................................................................ 88

Efectos que genera................................................................................................................... 89

Segmentacin del Mercado ............................................................................................................. 90

Anlisis de la Macro segmentacin ......................................................................................... 90

Anlisis de la Micro segmentacin.......................................................................................... 91

Objetivos de la Investigacin .......................................................................................................... 98

Informacin e investigacin preliminar......................................................................................... 100

Determinacin de la Demanda ...................................................................................................... 125

Determinacin de la Oferta ........................................................................................................... 130

Determinacin de la Demanda Insatisfecha .................................................................................. 132

CAPTULO VI ........................................................................................................................................ 136

Justificacin ................................................................................................................................... 136

Objetivos de la investigacin ........................................................................................................ 138

Propuesta Estratgica .................................................................................................................... 139

Visin .................................................................................................................................... 139

Objetivos ............................................................................................................................... 139

Valores Institucionales .......................................................................................................... 140

Filosofa Institucional ............................................................................................................ 141

Polticas ................................................................................................................................. 142

Estrategias Competitivas Genricas ...................................................................................... 143

Matriz FODA ........................................................................................................................ 146

Estrategia de Posicionamiento............................................................................................... 147

Estrategia Corporativa ........................................................................................................... 148

Estrategias de Crecimiento .................................................................................................... 153

Estrategia de la mezcla de productos..................................................................................... 162

Estrategias en el ciclo de vida del producto .......................................................................... 164

Mix de Marketing .................................................................................................................. 169

Planes de accin .................................................................................................................... 179

Presupuesto de Marketing ..................................................................................................... 186

Estado de Resultados ............................................................................................................. 191

CAPTULO VII ....................................................................................................................................... 212

Conclusiones ................................................................................................................................. 212