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Coopere

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Outras obras do dr. John Eliot


Overachievement: The New Model for Exceptional Performance
www.overachievement.com
Overachievement, the comic book
www.smartercomics.com/overachievement
The Maverick Mindset
www.nightingale.com

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Co o p e r e
Construindo uma C ultura de E xtremo
Trabalho em Equipe

K evin P ritchard
e J ohn E liot

Rio de Janeiro, 2014

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Para Nossos Pais,


por nos darem a confiana para buscarmos a realizao dos
nossos sonhos.
Para KJ & Kendall, e Anner & Norm,
por serem inspiraes.
Para Marlene

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Sumrio
Introduo

1.
Coopere

11

2.
Crie uma Dinastia de Altrusmo

45

3.
Tenha Amor Frente da Camisa

74

Uma Cultura de Cooperao: Comea Dois Passos Frente


do Centro da Ao

Uma Cultura de Cooperao: Fazer Parte de Algo Maior do


que Voc Mesmo

Uma Cultura de Cooperao: Define os Ingredientes Certos


de Maneira Diferente da Maioria das Empresas

4.
Livre-se das Varas de Pescar e das Cenouras

100

Uma Cultura de Cooperao: Motivada na Fonte

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viii

5.
Administre Energia, No Pessoas

119

6.
Invoque a Regra dos 30 Minutos

142

7.
Devore Obstculos no Caf da Manh

161

8.
Mea o Imensurvel

183

9.
Aja Como um Anti-Lder

202

Agradecimentos

225

Fontes

227

ndice

233

Uma Cultura de Cooperao: No Necessita de Vigor, Ela


Prov Vigor.

Uma Cultura de Cooperao: Luta Contra a Eficincia da


Comunicao da Era da Informao

Uma Cultura de Cooperao: Possui o Tipo de Fora que


Pode Surpreend-lo

Uma Cultura de Cooperao: Aborda o que o Moneyball


Ignora

E uma Vez que Voc Planta as Sementes de uma Cultura de


Cooperao: Pare de se Lamentar!

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Introduo

e voc como a maioria das pessoas que conhecemos, provavelmente j viveu a experincia do restaurante ou algo parecido com
ela. Acabaram de servir sua sopa. Na nsia de aproveit-la, contudo,
voc deixou sua colher cair. Voc precisa de outra, mas o seu garom no est
disponvel, ele voltou cozinha para verificar um pedido de outra mesa. O
restaurante est muito cheio.
Em um Bom Restaurante

Voc chama o garom mais prximo que passa pela sua mesa e explica
que precisa de outra colher. Esse garom diz que vai informar ao garom que
est lhe servindo. Voc espera. Se tiver sorte, no demora muito para que seu
garom reaparea.
Em um Restaurante Melhor
O garom que voc chamou diz pra j e imediatamente pega outra
colher para voc, mesmo que ele no seja o responsvel por sua mesa.
Em um Restaurante Excelente
No instante em que sua colher tocou o cho, ela chamou a ateno de um
ajudante do garom, de dois outros garons do seu setor e do matre dhtel.
Enquanto estavam todos ocupados com suas prprias tarefas, uma colher
cada para eles no era um problema do seu garom, era um problema
do restaurante. O ajudante do garom chega instantaneamente sua mesa
oferecendo uma nova colher antes mesmo que voc pegue a outra.

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INTRODUO

Tal coordenao uma proeza complicada para um restaurante pequeno, quase impossvel para uma organizao grande, multinacional. E ainda
assim as empresas mais bem administradas do mundo proporcionam exatamente essa experincia aos clientes, fornecedores e outros acionistas.
O ingrediente secreto? Eles cooperam o pice do trabalho em equipe.
Em um total de 30 anos, nossas carreiras focaram na construo de grupos de alta performance. Ns abraamos a Regra das 10 Mil Horas de nosso
amigo Malcolm Gladwell (apresentada em seu best-seller Fora de Srie
Outliers), registrando mais de 50 mil horas no estudo de fatores de separao
que criam campees e dinastias. Os exaustivos testes, pesquisas e avaliaes
nos ensinaram que as equipes verdadeiramente especiais possuem um denominador comum imutvel, independente da rea em que atuam: uma disposio para fazer o que for preciso para ajudar os outros a vencer. Como a
maioria dos restaurantes que se destacam, as empresas mais bem administradas desenvolvem essa disposio em uma paixo fervorosa e eficaz.
Na linguagem do basquete isso se chama Cooperar (expresso equivalente ao ingls Help the Helper), uma frase proferida pelo famoso tcnico Dean
Smith. Ele utilizou essa estratgia para estabelecer um recorde de vitrias
na NCAA National Collegiate Athletic Association (Associao Atltica
Universitria Nacional) , ganhar por dez vezes os prmios de Tcnico do
Ano, instruir grandes atletas como Michael Jordan e acumular uma expressiva quantidade de ttulos de conferncia e campeonatos nacionais e mundiais (inclusive uma medalha de ouro olmpica). Os lendrios tcnicos Phil
Jackson, Mike Krzyzewski, Pat Summitt e Roy Williams adotaram a abordagem reunindo suas prprias sucesses histricas de vitrias, assim como
fizeram as promessas mais talentosas do basquete. Vamos mostrar a voc
como aplicar essa estratgia no seu negcio, do mesmo modo que aplicamos
no nosso.
Em 2006, o Portland Trail Blazers foi uma vergonha para o basquete.
O time era conhecido nos Estados Unidos como Jail Blazers (Blazers da
Cadeia) alguns de seus jogadores mais talentosos tinham problemas na
justia, colegas de time brigavam no vestirio e havia uma linha de frente
moldada por divergncias. O estdio Rose Garden Arena estava falindo. Os
consumidores eram a ltima coisa na cabea da organizao. O time terminou a temporada no fundo do poo, com uma trgica campanha de 21
vitrias e 61 derrotas.
No mesmo ano, o Tampa Bay Devil Rays foi um fiasco no beisebol. Uma
franquia em expanso em 1998, eles nunca ganharam uma temporada, terminando 11 jogos abaixo de 50% de aproveitamento na melhor das hipteses e na ltima colocao em todos os anos, exceto por um. Os moradores de So Petersburgo pareciam no ter nenhum interesse em comprar os
ingressos; o pblico era o mais baixo do campeonato, no alcanando nem

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INTRODUO

mesmo a metade de qualquer outro time da MLB Major League Baseball


(mesmo aqueles que tambm estavam em posies inferiores). Os Rays concluram a temporada alcanando a marca de 101 derrotas.
Durante a baixa temporada da NBA (National Basketball Association),
Kevin Pritchard KP carinhosamente apelidado de culture kid (garoto culto) pela cidade de Portland, tomou as rdeas para lidar com as negociaes e o desenvolvimento de jogadores dos Blazers. Concomitantemente,
durante as frias da MLB, John Eliot o doutor ento professor da Rice
University (agora de Stanford), a quem os alunos chamam de modificador
de vidas, foi contratado pelos Rays para um cargo criado recentemente: Diretor de Psicologia da Performance.
Em menos de trs anos, o Trail Blazers subiu para uma mdia de 70% de
vitrias, chegando s eliminatrias, e os assessores chamaram aquela organizao de um modelo de excelncia operacional que outros ramos de negcios deveriam copiar; o Tampa Bay Rays tirou o Devil (demnio) do nome,
lotou o estdio Tropicana Field todas as noites com fs barulhentos e venceu
a American League.
Para explicar as transformaes, os especialistas so rpidos em apontar a analtica do capital humano o uso moderno e fascinante de dados
empricos de desempenho e da econometria para conduzir a avaliao, a
aquisio e o gerenciamento da equipe.
As linhas de frente dos esportes profissionais eram amplamente desguarnecidas desse tipo de abordagem cientfica liderana at meados dos anos 90,
quando Sandy Alderson, um veterano da Marinha no Vietn com graduao
em Direito nas faculdades de Dartmouth e Harvard, comeou inovando como
o Gerente-Geral do time de beisebol Oakland Athletics. Com o time obtendo
uma dvida considervel quando os proprietrios Steve Schott e Ken Hofmann
assumiram a equipe, Alderson foi incumbido de cortar salrios ao ponto de
terem a folha de pagamento mais barata do beisebol, no sendo mais capazes
de pagar a lista robusta (literalmente) com Mark McGwire e Jos Canseco, que
levou o Oakland vitria da World Series, srie final da MLB, em 1989. Sandy
um competidor com firmeza de princpios. Ser chutado para o fim da fila?
Aceitar a derrota? No so opes. Armado pela unio da disciplina militar
com o brilhantismo da Ivy League, Sandy sempre encontrar uma forma de
lutar. E se ele no puder venc-lo em seu territrio, ele ir faz-lo lutar no dele.
Chega a sabermetria*, o novo campo de batalha dos executivos do beisebol,
trazida proeminncia pelo aprendiz de Alderson, Billy Beane, transformada
em moda corporativa pelo autor Michael Lewis no livro Moneyball e, agora,
um filme sensual com Brad Pitt. O salto dos As, apelido do Oakland Athletics,
de mais de meia dcada de derrotas para uma porcentagem anual de vitrias
que os levavam liderana da diviso, duas temporadas com mais de 100 vit* N.E.: Do ingls sabermetrics, anlise estatstica do beisebol.

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INTRODUO

rias e uma sequncia de participaes nas eliminatrias de 2000 a 2006 tudo


isso estando entre as trs folhas de pagamento mais baixas dentre os trinta
times da liga gerou um movimento no esporte para, como os comentaristas
gostam de dizer, ativar o modo geek. O perfil dos gerentes gerais, desde a
MLB at a NFL (National Football League) e a NBA, comeou a mudar. Inmeros olheiros com instinto nato, estilo bola pra frente, que passaram uma
vida inteira para alcanar o topo, foram substitudos por meninos de 28 anos
que eram to geis fazendo planilhas quanto Ozzie Smith ao fazer saltos mortais de costas na posio de interbases. Alavancar as estatsticas para descobrir
e desenvolver qualidades subestimadas tornou-se o nome do jogo.
Portanto no nenhuma surpresa que os jornalistas, quando relatam as
conquistas em Portland e Tampa, falem sobre nmeros. Ambos eram times de
mercado reduzido com limitaes significativas em suas folhas de pagamento.
Ambos empregavam gnios como o famoso graduado do Massachusetts Institute of Technology MIT que causou prejuzo a Las Vegas, Jeff Ma*. Ambos mapearam a curva de sucesso de Oakland, sem a fora das estrelas Alex
Rodriguez/Kobe Bryant. Ento eles devem ser exemplos prticos de Moneyball
no trabalho. Mas no so.
H um bom motivo para que o nome de Jeff Ma surja nessa discusso. Ele
sabe mais de matemtica do que a maioria dos defensores atuais da sabermetria. E ele um grande amigo nosso. A analtica com certeza desempenhou um
papel na criao das listas de jogadores do Trail Blazers e dos Rays; ns temos
tendncia de adotar precocemente uma ideia. Acreditamos no estabelecimento
de estratgias cientificamente testadas para a liderana. Temos orgulho da prtica baseada em evidncias e do trabalho incansvel para permanecermos na
vanguarda das tecnologias emergentes (inclusive, atualmente, expandindo os
limites da captura dinmica de movimento, do biofeedback e da fisiometria).
Como ns mesmos somos ex-atletas, tambm compartilhamos uma hlice do
DNA de Billy Beane, o que parece ter permitido que reconhecssemos rapidamente os mritos dos esforos pioneiros de Alderson e de Beane.
Assim como fez Theo Epstein, o mentor por trs do fim da Maldio do
Bambino de Boston; R. C. Buford, o gerente-geral que obteve a sequncia
distinta de ttulos da NBA para o San Antonio Spurs; e Bob Kraft, o proprietrio da franquia dos Patriots da NFL, que constantemente dispensava
jogadores de nvel de Pro Bowl (o jogo das estrelas da NFL) e os primeiros
do draft da liga, e ainda assim estava a caminho de obter trs trofus Vince
Lombardi em quatro anos. Existem duas falhas centrais na presuno lgica
de que o conhecimento estatstico gera campees ou reviravoltas:
* Jeff Ma o matemtico-transformado-em-empreendedor cuja histria foi a inspirao
para o livro Quebrando a Banca e para o filme de mesmo ttulo, com Kevin Spacey.
Refere-se ao perodo de 86 anos em que o Boston Red Sox ficou sem ttulos. Acreditava-se
que a m fase devia-se venda do jogador base Ruth ao seu maior rival, o New York Yankees
Processo de seleo de jogadores universitrios nas ligas profissionais dos EUA.

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INTRODUO

1. Em 2006, quando comeamos a fazer mudanas organizacionais, o


Sox, o Spurs e vrios outros oponentes da liga inclusive times de
grande mercado que podiam usar seus bolsos cheios para gastar alm
da conta na rea da sabermetria assim como gastavam alm da conta
na aquisio de talentos j haviam implementado equipes e estratgias de anlise de desempenho. A vantagem competitiva do primeiro
a agir j no existia. Um dos economistas esportivos mais respeitados,
Andrew Zimbalist, no The Wall Street Journal (23 de setembro de
2011), concorda: A ideia de que um time de mercado reduzido pode repetir o que os As fizeram tola. Qualquer ideia de que possvel obter
algum tipo de equilbrio por causa da sabermetria bastante ilusria.
2. A analtica fornece informaes post hoc, avaliando dados de desempenho e procurando padres retrospectivamente. Isso til, at
certo ponto, para a tomada de decises na rea do capital humano.
Compilar dados de talentos no papel, no entanto, no liderana. Fazer com que aquele talento vena, so outros quinhentos. Por exemplo:
o beisebol de Boston em 2011. Apesar do acesso exclusivo a Bill James,
o pai da sabermetria, apesar de ter, provavelmente o time mais sabermtrico dos campos de beisebol (sendo chamado de o melhor de todos
os tempos, em comparao com o time de 1927 dos Yankees), apesar
de uma vantagem de nove jogos faltando menos de um ms para entrar
na temporada regular, apesar de a maioria dos seus jogos restantes ser
contra os times mais fracos e de uma probabilidade de 99,6% de
ganhar pelo menos o Wild Card* , o Red Sox fracassou.
Sentimos muito por frustrar todos os maiorais do Clculo; a relao inversa da folha de pagamento at a ficha tcnica no a histria real. As conquistas
dos Rays e dos Blazers recuperao de uma situao degenerativa em um
perodo relativamente curto no foram resultado de descobertas de novos
dados ou de uma percepo habilidosa de qualidades subestimadas. No fizemos nada nos departamentos de economia ou de matemtica que nossos competidores diretos no estivessem fazendo. Na verdade, ns conscientemente
ramos os piores de vez em quando, violando de propsito algumas regras
do Moneyball aqui e ali. Quando KP estava no San Antonio Spurs, por exemplo, a equipe executiva do time realizou um aparente movimento de retrocesso
ao pagar milhes pelo ala Bruce Bowen, considerado muito abaixo da mdia.
Teoricamente, nunca pagariam a ele dois ou trs milhes. Mas ele conseguia
parar Kobe Bryant. Bowen demonstrava entusiasmo um raro entusiasmo
em limitar-se a realizar tarefas altrustas, mesmo que houvesse uma grande possibilidade de fracasso. Ele realizava satisfeito o trabalho mais difcil nas quadras.
* Refere-se a duas equipes, em cada uma das duas c conferncias, que se classificam para as
eliminatrias apesar de no terem vencido suas divises.

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INTRODUO

Jogadores como Bowen deviam estar forando Bill James e companhia


a ir alm de avaliaes individuais. Jogadores como Bowen transformam times bons em times excelentes porque tm devoo por cooperar, devoo
por colocar seus colegas de time antes deles mesmos, uma devoo que ainda
no mensurada pela sabermetria.
Infelizmente, o Santo Graal moderno da analtica calcular a carga relativa do sucesso do grupo atribuvel a uma determinada pessoa. James publicou o livro Win Shares em 2002, inteiramente dedicado a esse assunto.
Quase 100 pginas so dedicadas apenas elaborao de uma frmula autossuficiente como a primeira medida a permitir a comparao funcional do
valor de atletas ao longo das eras. Com isso, James prope um sistema para
evocar perguntas do tipo Quem valia mais, Babe Ruth, Hank Aaron... ou
Barry Bonds?.
As respostas de James materializam-se na forma de Aes Ofensivas de
Vitrias, AOV.
Michael Jordan liderou na NBA em AOV por oito temporadas seguidas
(sem contar seu hiato para tomar um cafezinho na MiLB Minor League
Baseball). Sua mdia com o Bulls era de 11,2 AOV por ano. Em 2008, LeBron
James liderou em AOV com 13,7. Juwan Howard tinha -0,3. Voc leu corretamente: as AOV de Howard eram um nmero negativo. Estatisticamente, o
desempenho dele fazia o prprio time perder. KP o contratou imediatamente
quando ele se tornou dono do prprio passe!
Pelos primeiros cinco anos da carreira de Howard, ele era um destaque
numrico. Estava entre os lderes da diviso em pontos por jogo (PPJ) e em
taxa de eficincia do jogador (TEJ). Suas aes de vitrias eram altas, 7,0.
Ento ele passou por um declnio contnuo, pulando de cidade em cidade,
vestindo sete uniformes diferentes em oito anos. Os gerentes gerais realizaram peripcias com os tetos salariais para lidar com a remunerao anual de
$9,68 milhes que ele coletou durante aquele perodo. Abrangendo as duas
temporadas antes de sua chegada ao Blazers, alm de suas aes de vitrias
negativas, ele obteve 2,6 em PPJ e 7,5 em TEJ, classificando-se entre os dez
ltimos de todos os jogadores da NBA que tinham um tempo mdio de jogo
na liga ou mais. Ser que Kevin estava louco?
Michael Jordan diz sobre Juwan: O melhor trabalho tico e o melhor
carter do jogo.
Steve Fisher, tcnico de Juwan em sua poca de faculdade na University
of Michigan, diz: Ele o Rochedo de Gibraltar.
No entanto, qualificamos os sentimentos de MJ e de Fisher acrescentando que no acreditamos na ideia de que um cara s pode ser um lder de
vestirio. Ele deve fazer isso tambm em campo na quadra de basquete, no
campo de negociao, no escritrio para ganhar respeito. Talvez isso faa
nossa avaliao do RIJ (retorno de investimento em um jogador) potencial
de Howard ser muito estranha.

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INTRODUO

WINSTON CHURCHILL
A verdadeira genialidade reside na capacidade de avaliao de
informaes incertas e conflitantes.

Pelo menos o que esperamos, at voc ler este livro.


Os Blazers possuam uma lista de jovens talentos como Brandon Roy,
LaMarcus Aldridge e Greg Oden. E Juwan ainda tinha gs. O tipo certo de
gs. Seus princpios de liderana so maravilhosos dentro das quadras,
fora das quadras e entre as quadras. O que as estatsticas no falam o quanto ele capaz de realizar sob presso, seja qual for a motivao do jogador.
As estatsticas no calculam o valor futuro daquilo que os outros colegas de
time aprendem sobre a forma como um jogador lida com o fracasso ou com
um desempenho abaixo da mdia.
Pegue o RIJ do Tampa para Josh Hamilton. Eliot estava maluco quando
conduziu por tanto tempo um processo que cederia o prmio de Jogador
Mais Valioso para outro time?
Em 1999, o ento Devil Rays selecionou Josh como o nmero um de todo
o draft amador. Sete anos depois ele estava fora do beisebol, nunca conseguiu sair da MiLB, viciado em crack e em lcool, com um registro de leses
indicando que seu corpo poderia no estar apto a aguentar o rigor de uma
temporada longa, banido indefinidamente pelo Comissrio do Beisebol. Ao
deix-lo no Rule 5 draft, quando foi para o Cincinnati Reds, antes da temporada de 2007, o que os Rays ganharam pelos milhes que desembolsaram?
Nada de proveitoso.
A no ser que voc leve Evan Longoria em considerao. Durante a temporada da Liga de Instruo dos Rays em 2006, Longoria era um jovem inexperiente a terceira escolha geral daquele ano, escapando do trmino de sua
graduao na California State University, Long Beach, para embolsar trs
milhes de dlares em bnus de contrato, adquirindo idade suficiente para
beber ao mesmo tempo em que chegou ao beisebol profissional. Adquiriu o
hbito de sair at tarde da noite, chegar de ressaca nos treinos, todos os sinais de um desastre. Exceto que na Instruo estava Hamilton, embarcando
em seu famoso retorno, salvador de sua vida. Por iniciativa completamente
prpria, ele levou Evan para debaixo de sua asa. Eles comearam a fazer treinos extras, e em seguida ficavam no vestirio do time, depois que todos os
jogadores j tinham ido embora, conversavam sobre tudo, desde dinheiro at
drogas e relacionamentos. Josh comeou a levar Evan com ele para a igreja.
A transformao pela qual Longoria passou em matria de profissionalismo e de concentrao mudou-o completamente.

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