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UNIVERSIDADE ESTACIO DE S

MBA EM GERENCIAMENTO DE PROJETOS


GERENCIAMENTO DE AQUISIES
Compras como Diferencial Competitivo da Empresa
Aps a leitura do texto Compras como Diferencial Competitivo da Empresa, em
anexo e tambm disponibilizado na Biblioteca da disciplina, em no mximo 3 pginas,
comente sobre os motivos que levaram mudana de percepo do setor de compras
pelas empresas, sobre o perfil do profissional de compras moderno, sobre os quatro
processos de aquisies para projeto e sobre a importncia e os impactos do
gerenciamento das aquisies para o sucesso de um projeto.

MARTHA VEROSA
SO PAULO - Todos os dias as empresas se deparam com todo o tipo de dificuldade, obstculos e
desafios na conduo de seus negcios. Dois aspectos fundamentais que impactam diretamente o
resultado da empresa so a forma como elas vendem e a forma como elas compram.
Hoje, eu quero falar da transformao da rea de Compras de centro de gerao custos para centro
de gerao de lucro.
A TRANSFORMAO DE COMPRAS
Na dcada de 80 a rea de Compras tinha um papel operacional, burocrtico, de emissora de
ordens de Compras. Via de regra, era conduzida por um coordenador ou, no mximo, um gerente
de nvel mdio e reportava-se manufatura, rea administrativa ou finanas.
Nos anos 90 a rea ganhou forte orientao a processos e passou a ser percebida pelas empresas
como rea de suporte. Nessa poca era comum Compras se reportar rea financeira da empresa
e ser liderada por um gerente senior.
Em ambos os casos a rea era classificada como centro de custo e, como tal, forte candidata
cortes sempre que as empresas sentiam necessidade de reduzi-los. Esse era um erro muito comum:
sem conhecer sua verdadeira contribuio, as empresas reduziam o quadro de pessoal da rea como
forma de reduzir custos e, dessa forma, matavam a galinha dos ovos de ouro, pois acabavam
reduzindo sua prpria capacidade de reduzir seus custos totais.

Mais recentemente as empresas descobriram o carter estratgico da rea de Compras e a


importncia de sua contribuio para o resultado da empresa: longe de ser operacional ou de
suporte, a rea de Compras uma rea comercial, de negociao e geradora de LUCRO.
Estudos internacionais (CAPS Research) comprovam que, na mdia, as empresas gastam em
compras de produtos e servios de terceiros o equivalente a 42% de seus faturamentos.
Pesquisa, sobre Melhores Prticas em Compras, conduzida pelo Conselho Brasileiro dos Executivos
de Compras, apurou que, no Brasil, em 44% das empresas a rea de Compras obtm entre 5% e
15% de reduo de custos (dependendo em que estgio da transformao a rea de encontra).
CONTA RPIDA
Vamos considerar uma empresa que fatura R$ 100, gasta R$ 42 em compras e tem R$ 10 (10%) de
lucro. Se essa empresa conseguir reduzir em 5% o total gasto em compras, seu lucro aumenta para
R$ 12. Neste exemplo, 5% de reduo no total gasto resultou em um aumento de 20% no lucro da
empresa.
Essa a regra: cada centavo economizado afeta diretamente a linha de Lucros & Perdas das
empresas.
por isso que a rea vem ganhando cada vez mais espao nas organizaes. Em 23% das empresas
o executivo de Compras reporta ao principal executivo da empresa; um CEO ou Presidente.
Essas empresas j aprenderam a materializar o potencial da rea de Compras como geradora de
lucro e a fazer dela seu diferencial competitivo.
*A autora Graduada em Administrao com MBA pela Business School So Paulo. Mais de 20
anos de experincia profissional em empresas listadas entre as 500 maiores da Fortune, como
Lucent, Vesper e EDS. 15 anos em posies executivas nas reas de Compras e Supply Chain na
Amrica Latina e atuao em projetos globais de transformao de SCM. Uma das fundadoras do
CBEC, atual membro do Conselho de Administrao e Diretora do Grupo de Capacitao,
responsvel pelo desenvolvimento e implantao dos Programas de Formao e Certificao
Internacional em Compras FCIEC.

Membro do Conselho de Administrao da International Federation of Purchasing and Supply


Managment IFPSM.
Mais do que responsvel por negociar e conseguir preos baixos com fornecedores,
o profissional de compras passou a ser encarado como pea-chave para as
empresas. Boas escolhas nas parcerias, ateno para novidades no mercado e
conhecimentos tcnicos so algumas das caractersticas que contribuem para
reduzir custos e garantir o melhor produto final. No Brasil, somente no incio
desta dcada, a rea de compras comeou a ser considerada estratgica, e no
apenas de suporte. Os demais setores entenderam que dependem das negociaes da
rea de compras para poderem funcionar bem.
De acordo com estudo apresentado pelo Conselho Brasileiro dos Executivos de
Compras (CBEC), executivos de compras de 49% das 111 empresas consultadas ocupam
cargos de vice-presidente ou de diretor. Como no havia no mercado compradores
capacitados, foi criada uma demanda especializada. Por isso a remunerao
costuma ser acima de outras reas, explica o consultor e coordenador do curso
de ps-graduao em Administrao de Compras, do Instituto de Educao
Tecnolgica (Ietec), Jos Igncio Vilella Jnior.
Os compradores so, em geral, formados nas reas de administrao, economia e
engenharia, por falta de cursos especializados, e so responsveis pela
aquisio de matria-prima. Cada empresa tem uma estratgia, mas as de escala
industrial preferem estabelecer parcerias mais longas com os fornecedores, pelo
volume de pedidos. Por isso, pesquisar quem atende melhor o perfil da empresa,
cumpre rigorosamente os prazos de entrega e se preocupa com a qualidade , em
muitos casos, mais importante que conseguir o menor preo.
Se a escolha do parceiro no for a mais acertada, com certeza trar problemas.
Sem contar que isto afeta a credibilidade da empresa, j que atrapalha o
resultado do produto e atrasa a entrega para os clientes. muito importante
tambm que esse parceiro invista em pesquisas e tecnologia, observa Jos
Igncio.
tica
De acordo com o consultor, como o setor responsvel por 60% dos gastos de uma
empresa, qualquer economia obtida numa compra um lucro considervel. Dessa
forma, o profissional tem que estar atento at mesmo a questo da imagem que a
empresa fornecedora transmite. E isso vale tambm para o comprador. Ele tem que
primar pela tica. No aceitar agrados e brindes com pesos relevantes que podem
influenciar na escolha de um fornecedor.
O gerente de compras do shopping Minas Casa, Joo Bosco Nunes Botelho, concorda
com Jos Igncio: A gente sabe que existe muita propina nesse meio, mas nunca
aceitei. Nesse ramo, temos que ser honestos. Por isso, procuro variar. Quando os
setores fazem os pedidos de material por escrito, fao oramentos com trs ou
quatro fornecedores. O que melhor me atender, a diretoria aceita e eu fecho a
compra.
H 15 anos no setor de compras, boa parte deles na construo civil, Joo Bosco
adora o que faz: Para ser bom nessa rea, tem que gostar de conversar, ter um
bom dilogo para conseguir oramentos favorveis empresa, e entender bastante
de matemtica e contabilidade, conta.
A qualificao tambm fundamental. Para o diretor de compras da Fiat, Vilmar
Fistarol, negociar fundamental, mas ter conhecimento tcnico tambm. Num
mercado totalmente acirrado como o de automveis, a rea de compras
responsvel por boa parte da competitividade do produto, tanto quanto o seu
projeto. No se trata apenas de reduo de custos, questo de aliar preo a
qualidade nas compras e contribuir para transferir esses benefcios para o
consumidor