PANORAMA DEL MARKETING AGROPECUARIO

A medida que el mundo gira estn sucediendo cambios significativos en el

mercado global. El latido del nuevo milenio se hace cada vez ms rpido
por lo que no sobrevivirn las empresas ms inteligentes sino aquellas que
posean resiliencia de equipo.
La empresa necesita ver ms all de su propia cadena de valor, y observar
las cadenas de valor de sus proveedores, distribuidores y de sus clientes.
Que el rbol no nos tape el bosque.
Es indudable que la competencia en el mercado actual no se genera entre
competidores individuales sino que sucede entre redes integrales de
transferencias de valor creadas por nuestros competidores.
Hasta hoy hemos vivido la cultura comercial del "win to win", es decir yo
te doy algo que te interesa a cambio de un precio que a m me convenga y
los dos satisfechos. Esta bsica cultura del trueque en la que todos
estamos dentro, se topa actualmente con realidades de responsabilidad
social, tica y medio ambiente que nos obligan a pensar y evolucionar.
Los clientes estn saturados de informacin, no confan en los mensajes
de las marcas comerciales y se manifiestan cada vez ms ciegos y sordos a
sus ofertas en formato publicitario, por lo que terminan siendo ms
infieles y realizando sus negocios con el mejor postor. No hay que olvidar
que estamos todos sentados en una misma mesa con una sociedad
globalizada e interconectada.
Debemos hablar de t a t con nuestros potenciales clientes utilizando
todas las herramientas disponibles, personalizar nuestros mensajes,
reforzando nuestra marca, para que cuando actuemos comercialmente
nuestros esfuerzos caigan en suelo frtil.
Quedaron atrs los tiempos de sembrar "a voleo", ahora hay que utilizar
siembra "de precisin"; ya no se puede regar por "inundacin", en
marketing, hay que utilizar riego por "goteo".
Estamos tan sumergidos y absortos con el da a da, en hacer que las cosas
funcionen dentro de la empresa que no somos conscientes del cambio
que se esta produciendo. Las nuevas tecnologas, la globalizacin, el
medio ambiente de internet, la responsabilidad social y tica son el nuevo
panorama del marketing y estn adquiriendo cada vez ms importancia
pero las mismas, muchas veces, paralizan el pensar de los empresarios

que todava mantienen frases como: a m a estas alturas nadie me tiene

que ensear nada?.
Los aos de bonanza y alegra comercial ya han pasado, en la actualidad el
cliente quiere el producto y lo quiere ya, lo quiere en su campo, en su casa
y personalizado; para ayer a primera hora. El cliente necesita ser atendido
y estimado, es decir, sentirse el jugador ms importante de la cancha.
Durante las pocas de crisis que nos toca vivir, las empresas hacen
nmeros; se esfuerzan en lograr una financiacin positiva, para evitar
despedir gente y mantenerse un da ms en esta selva comercial, a veces,
sin pensar en beneficios. Para lo cual, inician el recorte de costos, dan
marcha atrs con los planes de formacin y cierran el grifo al
departamento de marketing; en lugar de crear valor, innovacin y
servicios a su cliente. Hay que agudizar el ingenio. Hay que utilizar el
pensamiento estratgico.
Es de destacar, que lo que ahora consideramos ventajas competitivas para
nuestra empresa, a corto plazo van a pasar a ser requisitos mnimos para
sobresalir, un must en el mercado y donde nuestro cliente nos requiere un
servicio diferencial, al instante y ad-hoc.
Si no fijamos un objetivo, un mercado meta, un plan de marketing y
aplicamos un pensamiento estratgico en nuestra empresa, ser como
subirse al Titanic sabiendo que va a navegar algunos das pero terminar
estrellado contra un iceberg.
En este nuevo universo comercial, las marcas deben entender que ya no
se puede influir en reiteradas ocasiones con la misma idea de
comunicacin, ya que se debe hacer que cada contacto con el cliente sea
significativo. De tal forma, el cliente elige no slo lo que compra sino lo
que quiere ver, con lo que requiere un comportamiento ms humano de
la marca, intercambiando metas y valores.
Estamos viviendo cambios profundos, donde ser eficientes y reducir
costos no son las nicas cartas del mazo. Es el tiempo de las grandes ideas
que agitan el sector".
Ing. Agr. Mariano Larrazabal
Consultor Internacional
mlarrazabal@bialar.com