Você está na página 1de 52

UNIO EDUCACIONAL DE CASCAVEL - UNIVEL

FACULDADE DE CINCIAS SOCIAIS APLICADAS DE CASCAVEL


CURSO DE TECNOLOGIA EM GESTO COMERCIAL

WELLINGTON FERNANDO ARRUDA ROCHA


RMULO HENRIQUE FRANK

PLANO DE NEGCIOS
ABERTURA DA FILIAL ALUAND ESQUADRIAS DE ALUMNIO LTDA EM
REALEZA - PR

CASCAVEL - PR
2012
WELLINGTON FERNANDO ARRUDA ROCHA

RMULO HENRIQUE FRANK


PLANO DE NEGCIOS
ABERTURA DA FILIAL ALUAND ESQUADRIAS DE ALUMNIO LTDA EM
REALEZA - PR

Plano de Negcios apresentado


como atividade de concluso do
curso de Tecnologia em Gesto
Comercial
do
programa
de
Graduao
da
Faculdade
de
Cincias Sociais Aplicadas de
Cascavel para obteno do Ttulo de
Tecnlogo em Gesto Comercial.
Orientadores:
Prof.Dimas Jos Detoni
Mestre em Engenharia de Produo
Prof. Rui Eduardo Ferro So Pedro
Especialista em Docncia do Ensino
Superior
Prof. Sandro Viapiana
Especialista
em
MBA
em
Agrobusiness

CASCAVEL - PR
2012

WELLINGTON FERNANDO ARRUDA ROCHA


RMULO HENRIQUE FRANK
PLANO DE NEGCIOS
ABERTURA DA FILIAL ALUAND ESQUADRIAS DE ALUMNIO LTDA EM
REALEZA - PR

Esta atividade de Concluso de Curso foi julgada e aprovada pelo Programa de


Graduao da Faculdade de Cincias Sociais Aplicadas de Cascavel para
obteno do ttulo de Tecnlogo em Gesto Comercial.

Cascavel, Pr., 22 de novembro de 2012.

COMISSO EXAMINADORA

______________________________
Prof. Dimas Jos Detoni
Mestre em Engenharia da Produo
Faculdade de Cincias Sociais Aplicadas de Cascavel

______________________________
Prof. Andra Castanha de Aquino Favero
Mestre em Administrao/Especialistas em Controladoria e Finanas
Faculdade de Cincias Sociais Aplicadas de Cascavel

______________________________
Prof. Marcio Fonseca
Especialista em MBA e Executivo em Estratgias Empresariais.
Faculdade de Cincias Sociais Aplicadas de Cascavel

SUMRIO

SUMRIO EXECUTIVO....................................................................6
1 SOBRE O EMPREENDIMENTO....................................................7
1.1 Dados da Empresa.......................................................................................7
1.2 Dados dos Proprietrios..............................................................................7
1.3 Definio do Negcio...................................................................................8
1.4 Fontes de Receita.........................................................................................8
1.5 Necessidade de Mercado a ser Atendida...................................................8
1.6Cenrios Futuros do Mercado......................................................................9
1.7 Viso..............................................................................................................9
1.8 Misso..........................................................................................................10
1.9 Anlise SWOT.............................................................................................10
1.10 Infra Estrutura...........................................................................................12
1.10.1 Recursos Humanos.................................................................................12
1.11 Cronograma de Atividades do Empreendimento..................................14

2 SOBRE O(S) PRODUTO(S)........................................................15


2.1 Sntese do Mdulo......................................................................................15
2.2 Descrio do(s) Produto(s)/Servio(s) e Fornecedores.........................15
2.2.1 Principais Fornecedores............................................................................19
2.3 Sistemas de Qualidade dos Produto(s)/Servio(s).................................19

2.4 Normas e Regulamentos Tcnicos...........................................................19


2.5 Cronograma das Atividades em Relao aos Produtos........................19

3 SOBRE O MERCADO.................................................................20
3.1 Sntese do Mdulo......................................................................................20
3.2 Relao do Pblico Alvo............................................................................21
3.2.1 Descrio dos Segmentos.........................................................................21
3.3 Tendncias de Mercado.............................................................................27
3.4 Participao Pretendida no Mercado.......................................................28
3.4.1 Projeo para o Pblico Alvo.....................................................................28
3.4.2 Projeo para o Trfego de Visitantes......................................................28
3.4.3 Dados Quantitativos de Participao do Mercado....................................29
3.5 Concorrncia...............................................................................................29
3.5.1 Quantidade de Concorrentes....................................................................31
3.5.2 Anlise dos Principais Concorrentes.........................................................31
3.6 Diferencial Competitivo.............................................................................31
3.7 Metas Especficas em Relao ao Mercado............................................32

4 SOBRE O MARKETING..............................................................33
4.1 Sntese do Mdulo......................................................................................35
4.2 Poltica de Preos.......................................................................................35
4.3 Canais de Distribuio...............................................................................36
4.4 Domnios, Marcas e Patentes....................................................................36
4.5 Estratgias de Promoo e Vendas..........................................................37
4.6 Ps Vendas..................................................................................................37
4.7 Projees de Vendas..................................................................................38
4.8 Cronograma das Atividades Relacionadas ao Marketing......................38

5 SOBRE AS FINANAS...............................................................39
5.1 Sntese do Mdulo......................................................................................39

5.2 Fontes de Financiamento e Equilbrio Financeiro..................................40


5.3 Demonstraes Financeiras......................................................................40
5.4 Dados Complementares do Plano Financeiro.........................................42
5.5 Cronograma das Atividades Relacionadas s Finanas........................45

6 CRONOGRAMA DE ATIVIDADES E METAS..............................47


6.1 Cronograma de Atividades do Empreendimento....................................47
6.2 Cronograma das Atividades em Relao aos Produtos........................47
6.3 Cronograma das Atividades Relacionadas ao Marketing......................48

REFERNCIAS...............................................................................49
7 ANEXOS......................................................................................52

7
SUMRIO EXECUTIVO

ALUAND uma empresa que trabalha com a fabricao de esquadrias


de alumnio. A empresa esta a 7 (sete) anos no mercado e atende a cascavel e
regio, o objetivo do empreendimento deslocar os servios para um a filial em
Realeza PR.
ALUAND Esquadrias de Alumnio Ltda, iniciar as atividades com
registro em 05/01/2013. Fundada por Wellington F. A. Rocha e Rmulo H.
Frank. Mantm como atividade principal o fornecimento de esquadrias de
alumnio sob medida. Com sede localizada na Rua Princesa dos Campos, 3352
no Centro de Realeza, Paran.
ALUAND veio da juno parcial de alumnio e de Anderson, nome de um
dos filhos do proprietrio da matriz, localizada em Cascavel, Paran.
O estabelecimento funcionar de segunda a sbado em horrio
comercial. De segunda quinta no horrio das 07h45min s 18h00min, na
sexta feira das 07h45min s 17h00min e aos sbados das 07h45min s 12h.
A produo se desenvolve por um cortador e um montador, sendo, um
funcionrio capaz para realizar ambas as atividades. A empresa visa atender a
cidade de Realeza PR e regio (Dois Vizinhos, Ampre, Nova Prata, Pato
Branco, Francisco Beltro, Capito Lenidas Marques) conforme a demanda, a
logstica e o potencial de desenvolvimento nas regies.
Depois de simulados os resultado financeiros empreendimento nos
mostra um resultado com lucro acima do desejvel para categoria (9,1%),
sendo ele um lucro de 10,5%. A empresa ter um faturamento previsto de R$
54.833.32 para os 12 primeiros meses em sua fase de introduo.

8
1 SOBRE O EMPREENDIMENTO
Implantao de uma filial da empresa Aluand Esquadrias de Alumnio
Ltda., voltada para setor industrial, como forma de suprir demanda necessitada
de um produto/servio de excelente qualidade e minimizao de custos.
A empresa ser instalada na rea comercial de Realeza - PR (Rua
Precisa dos Campos, n 3342), sendo que os empreendedores do projeto
contaram

com

colaboradores

para

produo

consultores

de

empreendedorismo, realizando um estudo prvio do mercado visando o futuro


sucesso do empreendimento, suprindo as necessidades da demanda
comercial, gerando lucro e plena satisfao dos clientes.
1.1 Dados da Empresa
Razo Social: Aluand Esquadrias de Alumnio Ltda.
C.N.P.J: 08.963.786/0001-53
Endereo: Rua Princesa dos Campos, 3352, Centro
Telefone: (43) 3543-3330
1.2 Dados dos Proprietrios
Nome: Wellington Fernando Arruda Rocha
RG: 00.000.000-0
CPF: 000.000.000-00
Endereo: Rua Silvestre Bonatto, 506
Facebook: http://www.facebook.com/wrochaaa
Atividade no projeto: Vendedor Externo.
Nome: Rmulo Henrique Frank
RG: 00.000.000-0
CPF: 000.000.000-00
Endereo: Rua das palmas, 208
Facebook: http://www.facebook.com/romulohf
Atividade no projeto: Vendedor interno.

9
1.3 Definio do Negcio

O negcio de uma organizao precisa ser definido


considerando-se duas dimenses: os desejos ou necessidades
que ela pretende satisfazer e a disponibilizao de
competncias e habilidades para satisfaz-los. (TAVARES
2000, p.165).
Um negcio precisa ser visto como um processo de
satisfao do cliente, no como um processo de produo de
mercadorias. Os produtos so transitrios, mas as
necessidades bsicas e os grupos de clientes so eternos.
(Kotler e Keller 2006, p.45)

A Aluand Esquadrias de Alumnio Ltda atuar no setor industrial


(so aquelas que transformam matrias-primas, manualmente ou com
auxlio de mquinas e ferramentas, fabricando mercadorias) com a
produo/servios de esquadrias de alumnio.
1.4 Fontes de Receita
A receita corresponde, em geral, a vendas
mercadorias ou prestaes de servios. Ela refletida
balano por meio da entrada de dinheiro no caixa, no caso
venda vista, ou entrada na forma de direitos a receber,
caso de venda a prazo. (PADOVEZE, 2009, p. 28-29).

de
no
de
no

O empreendimento obter sua receita atrs de seus produtos vendidos.


Com uma quantidade de venda pretendida para os primeiros meses de
aproximadamente 1500 quilos de perfis industrializados e transformados em
esquadrias, sero introduzidos os custos e despesas necessrios para a
produo, assim como, o lucro desejado para que ento o faturamento mensal
do empreendimento tenha uma receita de aproximadamente R$ 55.000,00.

1.5 Necessidade de Mercado a ser Atendida


Segundo KOTLER, 2000, p.140 um mercado o conjunto de todos os
compradores, efetivos e potenciais, de uma oferta ao mercado.
Conforme Cobra (1992) o mercado constitudo de compradores, e
esses compradores possuem gostos e preferncias individualizadas. Identificar
comprador com comportamentos de compra homogneos o grande desafio

10
da segmentao de mercado.

A anlise sobre as necessidades dos clientes, em relao falta de


empresas qualificadas para a instalao de esquadrias em alumnio no
municpio de Realeza e a diminuio dos custos gerados pelas empresas de
outras cidades, que torna o projeto produto/servio mais vivel.
1.6 Cenrios Futuros do Mercado

DADO POPULACIONAL
Cidades
Realeza
Dois Vizinhos
Pato Branco
Ampre
Nova Prata do Iguau
Francisco Beltro
Capito Lenidas Marques

2000
16.023
31.986
62.234
15.623
10.397
67.132
14.377

2010
16.348
36.198
72.373
17.308
10.369
78.957
14.936
IBGE, censo 2010.

Uns dos fatores principais que se leva em conta no fator comercial so


os dados populacionais. Como a empresa busca atender uma parte da regio
Sudoeste do Paran, atravs do censo foi analisado o crescimento da regio
como um todo, trazendo resultados positivos. Outro fator determinante so as
obras em torno, como a construo da Universidade Federal da Fronteira Sul
(UFFS), no campus de Realeza.
1.7 Viso

Ter conscincia da responsabilidade de uma empresa perante


fornecedores, clientes e colaboradores. Contribuir direta e indiretamente, com
consumo, produo, gerao de empregos e realizao de desejos. Apresentar
ao mercado a alta qualidade de nossa linha de produtos e oferecer aos nossos
clientes produtos de ltima gerao, transformando projetos ousados em

11
realidade e ajudamos nosso cliente agregar maior valor para qualquer tipo de
arquitetura.
1.8 Misso
Produzir e comercializar esquadrias sob medida, proporcionando
conforto e bem estar aos clientes, valorizando o estilo prprio de cada um,
contribuindo para o avano brasileiro no setor e respeitando ao meio ambiente.

1.9 Anlise SWOT


A anlise de SWOT A avaliao global das foras,
fraquezas, oportunidades e ameaas denominada anlise
SWOT (dos termos em ingls strengths, weaknesses,
opportunities, threats) (KOTLER, 2000, p.98).
Oliveira (1991, p. 67) afirma que o objetivoda SWOT
definir estratgias para manter pontos fortes, reduzir a
intensidade de pontos fracos, aproveitando oportunidades e
protegendo-se das ameaas. Diante da predominncia de
pontos fortes ou fracos e de oportunidades e ameaas, podese adotar estratgias que buscam a sobrevivncia,
manuteno, crescimento ou desenvolvimento da organizao.

Oportunidades: Podemos considerar como sendo as chances que uma


empresa tem de atender seus clientes, suprindo uma ou mais necessidades
no satisfeitas pelo mercado, analisando as possibilidades de xito do novo
negcio. As oportunidades estaro ligadas lucratividade da empresa, pois
podero ampliar as receitas;
Ameaas: So atividades que podem levar a empresa para uma reduo de
receitas ou at mesmo a seu desaparecimento. Podem estar ligadas aos
concorrentes e novos cenrios que surjam, desafiando a atual estratgia do
empreendimento. Para evit-las, devem ser analisados seus graus de
possibilidade de ocorrerem e nveis de gravidade;
Pontos Fortes: Esto ligados as caractersticas positivas que a empresa
possua, principalmente em comparao aos seus concorrentes diretos e
indiretos. O profissional de Marketing no deve esquecer que os pontos fortes
da empresa devem estar intimamente ligados as oportunidades das quais ela

12
pretenda usufruir;
Pontos Fracos: Em quais processos a empresa esta falhando ou quais
poderiam ser otimizados? Em relao a concorrncia, quais caractersticas eles
possuem que a empresa ainda no tenha? Em muitos casos, difcil encontrar
e assumir por conta prpria os pontos falhos na empresa. Uma boa consultoria
externa pode auxiliar nesse processo.

Pontos Fortes

Facilidade de acesso;
Estrutura bem conservada;
Prazos de entrega corretos;
Mo de obra qualificada;
Banco de dados de clientes;
Fluxo de caixa programado p/ 90

Pontos Fracos

Baixa capacidade de investimentos;


Dificuldade no controle do estoque;
No tem mquina para carto de

crdito;
No tem seguro patrimonial.

dias.

Oportunidades

Trabalhar com Produtos em PVC;


Trabalhar com vidros Temperados;
Grande potencial de crescimento;
Novas utilidades para o produto

Ameaas

compra em empresas com donos

no conhecidos na regio;
Imagem mais slida das outras

empresas no mercado;
Concorrncia.

alumnio.

1.10

Cultura da cidade em relao

Infra Estrutura
Os recursos necessrios para o funcionamento do empreendimento so

compostos pela estrutura do local (barraco), rea de servio, banheiro e


escritrio.

13

Figura 01: Planta baixa

Figura 02: Escritrio

Figura 03: Banheiro

1.10.1 Recursos Humanos

Segundo Chiavenato (2000), as pessoas trazem para a


organizao suas habilidades, conhecimentos, atitudes,
comportamentos e percepes. Sejam diretores, gerentes,
funcionrios, operrios, ou tcnicos, as pessoas desempenham
papeis altamente diferentes.
Chiavenato , 2004 p. 185 diz que so as pessoas que
ingressam, permanecem e participam da organizao qualquer
que seja o seu nvel hierrquico ou sua tarefa. Os recursos
humanos esto distribudos no nvel institucional da
organizao (direo), no nvel intermedirio (gerncia e
acessria) e no nvel operacional (tcnicos, funcionrios e
operrios, alm de supervisores de primeira linha).

A empresa ser composta por quatro funcionrios, 1(um) representante


comercial com salrio inicial de R$ 800,00, 1(um) auxiliar administrativo com
salrio inicial de R$ 800,00, 1(um) serralheiro com salrio inicial de

R$

14
1.500,00 e 1(um) auxiliar de serralheiro com salrio inicial de R$ 1.000,00.
1.10.2 Recursos Materiais
Os recursos fazem parte do patrimnio da empresa, e
so classificados de acordo com normas de nossa legislao.
O patrimnio tem como julgamento a ligao de bens, valores,
direitos e obrigaes de uma empresa (POZO 2004, p.103).
A administrao dos recursos materiais engloba a
seqncia de operaes que tem seu incio na identificao do
fornecedor, na compra do bem, em seu recebimento, transporte
interno e acondicionamento, em seu transporte durante o
processo produtivo, em sua armazenagem como produto
acabado e, finalmente, em sua distribuio ao consumidor
final. (MARTINS, 2006, p.4)

PRODUTOS/MATERIAIS
Maquinas
Ferramentas
Bancadas
Materiais de informtica
Instalaes eltricas
EPIs

VALORES
R$ 30.000,00
R$ 3.000,00
R$ 1.000,00
R$ 2.500,00
R$ 1.500,00
R$ 200,00

1.10.3 Recursos Tecnolgicos


Os recursos tecnolgicos so os recursos de
informatizao e automao, dessa maneira podemos citar que
os principais recursos tecnolgicos utilizados nas empresas,
so os computadores, correios eletrnicos, acesso a internet e
nas linhas de produo podemos citar, as maquinas que
normalmente so constitudas de painis eletrnicos
programveis. (MARTINS; CAMPOS 2000, p.7)
Os recursos tecnolgicos da empresa devem ser
planejados (P), desenvolvidos ou adquirido (D), controlados (C)
e ter aes (A) sobre eles tomadas de acordo com informaes
geradas interna ou externamente empresa. O ciclo
encerrado ao atingir os objetivos. (MARTINS, 2006, p.7)

Sero utilizados dois softwares na empresa, sendo eles, um fornecido

15
pela empresa Almmati Sistemas com funo de emisso de notas fiscais,
controle de produtos, controle financeiros no valor de R$ 160,00 mensais, e
outro pela empresa Compac Sistemas, com funo de fazer oramentos no
valor de R$ 500,00(R$250,00 adicional por maquina).
1.11

Cronograma de Atividades do Empreendimento


CRONOGRAMA

Data
Set/2012
Out/2012

Etapas
Definio do local onde empresa ser instalada
Fazer instalaes necessrias para empresa funcionar.

Nov/2012

Compra de maquinas e ferramentas necessrias para produo.

Dez/2012
Jan/2013

Instalao de maquinrios
Incios das atividades da empresa.

16
2 SOBRE O(S) PRODUTO(S)
Kotler (2008, p.190) define o que produto, focalizando
as necessidades e desejos do consumidor, como qualquer
coisa que possa ser oferecida a um mercado para ateno,
aquisio, uso ou consumo, e que possa satisfazer a um
desejo ou necessidade. Os produtos vo alm de bens
tangveis. De forma mais ampla, os produtos incluem objetos
fsicos, servios, pessoas, locais, organizaes, idias ou
combinaes desses elementos".

Num plano de negcios, segundo Dornelas (2001, p.130), a descrio do


produto deve ser ressaltar suas caractersticas e benefcios.
2.1 Sntese do Mdulo

Com base nos pensamentos de Kotler (2008, p.190), apresentamos


abaixo alguns dos principais produtos oferecidos pela empresa Aluand. Os
produtos podem ser fabricados em quatro linhas de matrias diferentes, sendo
eles; Linha Suprema, Linha Imperial 2.5, Linha Imperial 3.5 e Linha Gold 3.0.

Produto

Fase atual do produto

Janelas de correr;
Janela fixa;
Janela maxiam-ar;
Janela basculante;
Porta de abrir;
Porta de correr;

Comercializao
Comercializao
Comercializao
Comercializao
Comercializao
Comercializao

2.2 Descrio do(s) Produto(s)/Servio(s) e Fornecedores

JANELAS DE CORRER, QUATRO Material utilizado: Alumnio, vidro,


FOLHAS.

parafuso, tapa-furo, roldanas, guia


deslizante, fecho, encosto de vidro,
borrachas e silicone.
Maquinrio:

Serra,

mquina

de

17
usinagem, furadeira e parafudeira.

JANELAS

DE

CORRER

FOLHAS, COM VENEZIANAS.

SEIS Material utilizado: Alumnio, vidro,


parafuso, tapa-furo, roldanas, guia
deslizante, fecho, encosto de vidro,
borrachas e silicone.
Maquinrio:

Serra,

mquina

de

usinagem, furadeira e parafudeira.


JANELA FIXA DUAS FOLHAS.

Material utilizado: Alumnio, vidro,


parafuso, tapa-furo, encosto de vidro,
borrachas e silicone.
Maquinrio:

Serra,

mquina

de

usinagem, furadeira e parafudeira.


JANELAS

DUAS

CORRER

FOLHAS

COM

INTEGRADA.

DE Material

utilizado:

Alumnio,

PERSIANA persianas, vidro, parafuso, tapa-furo,


roldanas,

guia

recolhedor,

deslizante,

tampa

do

fecho,

recolhedor,

encosto de vidro, borrachas e silicone.


Maquinrio:
usinagem,

Serra,

mquina

grampeador

de

pneumtico

furadeira e parafudeira.

JANELA MAXIAM-AR

Material utilizado: Alumnio, vidro,


parafuso, tapa-furo, fecho, encosto de

18
vidro, guia de folha, borrachas e
silicone.
Maquinrio:
JANELA

BASCULANTE

Serra,

mquina

de

usinagem, furadeira e parafudeira.


UMA Material utilizado: Alumnio, vidro,

FOLHA.

parafuso, tapa-furo, guia pivotante,


fecho, encosto de vidro, borrachas e
silicone.
Maquinrio:

PORTA DE ABRIR UMA FOLHA.

Serra,

mquina

de

usinagem, furadeira e parafudeira.


Material utilizado: Alumnio, vidro,
parafuso,

tapa-furo,

fechadura,

encosto

dobradia,
de

vidro,

borrachas e silicone.
Maquinrio:

Serra,

mquina

de

usinagem, furadeira e parafudeira.


PORTA DE ABRIR UMA FOLHA Material

utilizado:

Alumnio,

COM VENEZIANAS.

tapa-furo,

dobradia,

parafuso,

fechadura e silicone.
Maquinrio:

Serra,

mquina

de

usinagem, furadeira e parafudeira.

PORTA DE CORRER 4 FOLHAS DE Material utilizado: Alumnio, vidro,


CORRER.

parafuso, tapa-furo, roldanas, guia


deslizante,

fechadura,

puxador,

encosto de vidro, borrachas e silicone.

19
Maquinrio:

Serra,

mquina

de

usinagem, furadeira e parafudeira.

PORTA

DE

CORRER

FOLHAS, COM VENEZIANAS

SEIS Material utilizado: Alumnio, vidro,


parafuso, tapa-furo, roldanas, guia
deslizante, fecho, encosto de vidro,
borrachas e silicone.
Maquinrio:

Serra,

mquina

de

usinagem, furadeira e parafudeira.

PORTA

DE

FOLHAS

CORRER
COM

QUATRO Material

utilizado:

Alumnio,

PERSIANA persianas, vidro, parafuso, tapa-furo,

INTEGRADA.

roldanas, guia deslizante, fechadura,


puxador,

recolhedor,

recolhedor,

tampa

encosto

de

do
vidro,

borrachas e silicone.
Maquinrio:
usinagem,

Serra,

mquina

grampeador

de

pneumtico

furadeira e parafudeira.

2.2.1 Principais Fornecedores


Alumnio

Alumiplast, CDA Aluminios, B&L Aluminios e

Vidro
Acessrios

Belmetal.
Real Vidros
Alumifix, Fermax, CRV, V Brasil e Stam.

20
2.3 Sistemas de Qualidade dos Produto(s)/Servio(s)

A empresa Aluand Esquadrias de Alumnio, contara com um sistema de


controle de qualidade obedecer s normas ABNT, ISO e outras acordadas
entre as partes.
2.4 Normas e Regulamentos Tcnicos
Os projetos propostos para as esquadrias obedecem s normas da ABNT,
NB- 006, funcionamento, utilizando perfis de alumnio extrudado na liga 6063T5, indicados para aplicao na construo civil, caixilharia com boa resistncia
mecnica, alta resistncia corroso, boa conformabilidade e apropriados para
anodizao ou pintura.
2.5 Cronograma das Atividades em Relao aos Produtos
Servios
Venda
Compra

Jan
X
X

Fev
X
X

Mar
X
X

Abr
X
X

Mai
X
X

Jun
X
X

Jul
X
X

Ago
X
X

Set
X
X

Out
X
X

Nov
X
X

Dez
X
X

21
3 SOBRE O MERCADO
Segundo Kotler (1994, p.176), mercado um grupo de pessoas que
tm interesse real ou potencial por um produto ou servio e a capacidade de
pagar pelo mesmo.
Para Dias (2003, p. 3), entende-se por mercado o conjunto de pessoas
e/ou organizaes cujas necessidades podem ser satisfeitas por produtos ou
servios e que dispem de renda para adquiri-los.
O mercado visado pela Aluand atender pessoas fsicas e jurdicas com
necessidades em suas construes e/ou reformas, avaliando o preo e a
qualidade dos produtos praticados pelo mercado, bem como, a agilidade do
oramento e curto prazo de entrega. Variando entre as classes mdias e altas
exigentes com o acabamento e o design das aberturas.
Com a falta de empresas que atuam neste ramo no sudoeste do estado
do Paran a concorrncia no muito extensa. A principal empresa analisada
como concorrente encontra-se na cidade de Pato Branco PR, Metalrgica
CBS est a 19 anos no mercado e possuem uma ampla oferta de produtos,
trabalhando com estruturas metlicas, vidraaria, esquadrias em alumnio e
funilaria.
3.1 Sntese do Mdulo
A empresa Aluand atuar com a fabricao de esquadrias de alumnio e
colocao de vidros na cidade de Realeza PR, atendendo tambm toda
regio sudoeste do estado, tendo em vista seu publico alvo as pessoas fsicas
e jurdicas com necessidade em suas construes e/ou reformas.
Atualmente o foco da administrao da empresa trabalhar com
construtoras, escritrios de arquitetura e engenharia, procurando atender obras
com alto valor agregado e principalmente servir como referencia para os
consumidores que no conhecem a instituio, ganhando confiana com os
arquitetos e engenheiros.

22
3.2 Relao do Pblico Alvo

Segundo Cobra (1992), pblico alvo um grupo de indivduos que no


so clientes da empresa, mas que influenciam por afetar a forma de
organizao econmica, social e poltica.
Las Casas (2006), diz que, mercado alvo todo aquele mercado em
que voc deseja focar a sua ao.
Baseando-se nos autores, decidimos atender pessoas fsicas e jurdicas
que tenham interesses por nossos servios oferecidos. Sendo eles;
Clientes:

Mercados revendedores: Empresas que atuam no ramo de construo e


reformas, construtoras, escritrios de arquitetura e urbanismo, decoradores
e engenheiros.
Varejos: A empresa tambm ira fornecer esquadrias em alumnios para
outras empresas no setor metalrgico, mas que no trabalhem com
esquadrias em alumnio.

Mercados governamentais: A empresa ira possuir todos os documentos


necessrios para participar de licitaes a obras do governo.

Consumidores:

Mercados consumidores: Pessoas fsicas de classe mdia baixa a classe


alta, adquirindo os produtos para uso final em suas residncias.

3.2.1 Descrio dos Segmentos


No quadro abaixo podemos identificar e descrever os segmentos
relacionados com o empreendimento.
Quadro 01. Descrio dos Segmentos.
Base geogrfica
Localidade:

Densidade:

Realeza - PR (latitude 2546'08"S, longitude


5331'57"W, altitude de 520 metros) rea da unidade
territorial (Km) 354,9 (Acessos, PR-281 e PR-182,)
515 quilmetros da capital Curitiba PR
Quantidade de pessoas por Km: 46,23 hab./km

23
Fonte: www.ibge.gov.br/
Base demogrfica
Idade:

Populao residente,
Total 0 a 4 anos
Total, 5 a 9 anos
Total, 10 a 14 anos
Total, 15 a 19 anos
Total, 20 a 24 anos
Total, 25 a 29 anos
Total, 30 a 39 anos
Total, 40 a 49 anos
Total, 50 a 59 anos
Total, 60 a 69 anos
Total, 70 anos ou mais

1.053
1.107
1.385
1.563
1.340
1.269
2.262
2.387
1.794
1.232
946

pessoas
pessoas
pessoas
pessoas
pessoas
pessoas
pessoas
pessoas
pessoas
pessoas
pessoas

Fonte: www.ibge.gov.br/
Religio:

Sexo:
Ciclo de vida da famlia

Renda

Catlico;
Evanglico;
Protestante;
Esprita;
Ateu
Masculino e feminino.
Jovens solteiros: 19 24
Jovens casados: 25 34
Jovens divorciados sem filhos
28 -34
Jovens pais: 25 34
Jovens divorciados com filhos: 28 34
Idade adulta (meia idade) casados com filhos
: 35
44
Idade adulta (meia idade) casados sem filhos: 35 44
Idade adulta (meia idade) divorciados com filhos: 35
44
Idade adulta madura (fase adulta posterior): 45 54
Escala de reais:
Intervalo de R$ 500,00:
De R$ 1.501,00
a R$ 2.000,00; De R$ 2.001,00 a R$ 2.500,00 ;.

Grau de instruo:

Ensino superior completo/incompleto/ em andamento;


Fundamental completo/andamento;
Ps graduao;

Ocupao:

Hobby: colecionar livros, pintar telas.


Entretenimento: Ir ao shopping, passear no lago.
Lazer: jogar futebol, pescar.
Atividades sociais: ir igreja, sair na noite.
Atividades assistenciais: participar em clubes,

Base psicogrfica

24
Classe social:
Classe

Pontos

Renda mdia
familiar
(Valor Bruto em R$)
2010

A1
42 a 46
12.926
A2
35 a 41
8.418
B1
29 a 34
4.418
B2
23 a 28
2.565
C1
18 a 22
1.541
C2
14 a 17
1.024
ABEP - Associao Brasileira de Empresas de Pesquisa 2012 www.abep.org
abep@abep.org Dados com base no Levantamento Scio Econmico 2010
IBOPE
Estilo de vida:
Pessoas bem sucedidas, sofisticadas, ativas, que
Inovadores (nnovators)*
assumem
comando,
esto
interessadas
em
crescimento, buscam o auto-desenvolvimento e o
autoconhecimento, sua auto estima alta. Buscam
desafio e suas vidas so caracterizadas pela
diversidade, suas compras refletem o gosto por
produtos e servios de nicho e de alto nvel.
Pensadores (Thinkers)*

Pessoas maduras, satisfeitas, apreciadoras de


conforto, reflexivas, valorizam a ordem, o conhecimento
e a responsabilidade. So educadas e desenvolvem
atividades que exigem ttulos profissionais, suas
compras se baseiam na questo da durabilidade,
funcionalidade e valor dos produtos, buscando
informaes no processo de compra.

Realizadores Achievers)*

Pessoas orientadas para uma carreira de sucesso


controlam suas vidas, valorizam a estabilidade em vez
do risco, so profundamente dedicadas ao trabalho e
famlia, respeitam a autoridade e o status, e preferem
produtos que demonstram seu sucesso aos seus pares.

Experimentadores
(Experiencers)*

Jovens, impulsivos, tem vitalidade, entusiastas, gostam


do novo, do extravagante e do arriscado. So
consumidores vidos de roupa, comida rpida, msica,
filmes e vdeos, gostam de esportes e recreao ao ar
livre.

Crentes (Believers)*

Pessoas
conservadoras,
convencionais,
com
convices
concretas,
baseadas
em
cdigos
tradicionalmente estabelecidos, como famlia, igreja,
comunidade e nao. Procuram viver sobre um cdigo
moral, preferem marcas estabelecidas e produtos
conhecidos.
Pessoas que buscam motivao, auto-definio e
aprovao do mundo ao seu redor. Incertos de si e com
poucos recursos econmicos, sociais e psicolgicos
preocupam-se com as opinies das outras pessoas,
procuram produtos que imitam os comprados por

Lutadores (Strievers)*

25

Fazedores (Makers)*

pessoas de renda maior.


Pessoas prticas que tm habilidades construtivas e
valorizam sua auto-suficincia, vivenciam o mundo
trabalhando nele, no se impressionam com bens
materiais, so politicamente conservadores, suspeitam
de novas idias, e compram seus produtos baseados
no valor e no no luxo.
* Denominao original
Fonte: Secretaria de relaes Internacionais e
Interinstitucionais (2008)
www.sri.com

Base comportamental
Ocasies de compra:

Benefcios:

Status de usurio:

ndice de utilizao:
Status de fidelidade:
Estgio de prontido:
Atitude em relao
produto:
DEMOGRFICAS
Setor:
Tamanho da empresa:

Localizao:

As ocasies de compra comeam a partir da


necessidade em possuir os produtos oferecidos pela
empresa e buscar o que o mercado tem de melhor e
nas melhores condies.
Qualidade no produto.
Servios com profissionais qualificados.
Praticidade e velocidade nas instalaes.
Viabilidade da empresa na regio.
No usurio: pessoas que estejam comeando sua
carreira profissional no momento.
Usurio iniciante: pessoas que j estejam trabalhando,
mas ainda no se estabeleceu adequadamente.
Usurio regular: pessoas que j esto estabelecidas e
precisam renovar seu ambiente de trabalho.
Pequeno usurio - faixa etria de 19 - 24
Usurio mdio faixa etria de 25 a 34
Grande usurio faixa etria de 35 a 54
Nenhuma.
Mdia compradores freqentes.
Consciente e informado, interessado, desejoso e
pretende comprar, normalmente j viu o produto na
mdia e j demonstrou interesse em adquirir.
ao Entusiasta e positiva.
Industriais
Comerciais
Grandes Clientes com receita bruta anual acima de
R$12 milhes por ano.
Mdios Clientes com receita bruta anual entre
1.200.000,00 12.000.000,00 reais por ano.
Realeza - PR (latitude 2546'08"S, longitude
5331'57"W, altitude de 520 metros) rea da unidade
territorial (Km) 354,9 (Acessos, PR-281 e PR-182,)
515 quilmetros da capital Curitiba PR

Pato Branco: 136 km (BR-280).


Francisco Beltro: 73,6 km (PR-182).
Nova Prata do Iguau: 49,3 km (PR-471 e PR281).

26

VARIVEIS OPERACIONAIS
Tecnologia:

Capanema: 48,7 km(PR-163 e PR-281).


Dois Vizinhos: 62,7 km (PR-281).

Para contato de vendas com nossos clientes


usamos:
Internet
(sites
de
divulgao,
www.guiamais.com,
www.telelistas.net,
www.apontador.com.br, e-mails para contato
com o cliente).
Vendas por telefone.
Computadores com sistemas para cadastro de
produtos,
Sistemas de informao para emisso de nota
fiscal eletrnica.
Programas para a criao de escritrios
personalizados.
Grandes Clientes com volume de compras de
R$ 50.000,01 a R$75.000,00 no perodo de 12
meses.
Mdios Clientes com volume de compra de R$
25.000,00 a R$ 50.000,00 no perodo de12
meses.

Situao do usurio/no Grandes e mdias.


usurio:
Capacidade dos clientes: Devemos nos concentrar nos clientes que precisam de
muitos servios, pois a mais retorno de lucro gerado em
maiores quantidades.
ABORDAGENS DE COMPRA
Organizao da funo Centralizadas, para nossos produtos se torna mais fcil
de compras:
vender varias esquadrias para um cliente, do que
vender vrias esquadrias para vrios clientes.
Estrutura de poder:

Natureza
relacionamentos:

Poltica
compras:

geral

Critrios de compras:

Engenharia, pois nossos produtos atendem critrios


tcnicos, durabilidade, desempenho, especificaes do
produto.
Marketing, atender as necessidades e desejos dos
consumidores em relao a produtos oferecidos.
de Em nossa empresa nos concentramos em procurar
novos mercados, Matriz Ansoff - PE x NM (Penetrao
de mercado), pois as empresa com a qual servios j
foram prestados passam a ser usurios de curto prazo,
pelo fato dos produtos terem certa durabilidade
de Leasing, pois temos uma garantia de pagamento dos
produtos.
As licitaes fechadas, pois so compras em grandes
quantidades.
Devemos nos concentrar nos clientes que buscam
qualidade, pois os produtos oferecidos possuem um

27
valor aquisitivo elevado, comparados com produtos
semelhantes que tentem somente atender somente sua
funo.
FATORES SITUACIONAIS
Urgncia:

Tamanho do pedido:

Entrega, pois nossos produtos so feitos sobre medida,


as esquadrias deveram ser pedidas para fabricao e
logo aps um prazo sero colocadas.
Grandes pedidos, com volume de compra acima de R$
10.000,00 em um perodo de 1 2 meses.

CARACTERSTICAS PESSOAIS
Semelhana
Devemos nos identificar com os clientes, pois se ele
vendedor/comprador:
busca a qualidade apresentamos nossos melhores
produtos, caso ele busque preo, iremos direto a
produtos mais baratos.
Atitude perante o risco:

Devemos nos concentrar nos consumidores que correm


o risco, como nossos produtos passam por um
processo de montagem e entrega o cliente corre um
risco junto a empresa de no ter o seu produto no
dia/hora combinada.

Lealdade:

Devemos nos concentrar nas empresas que mostram


lealdade aos seus fornecedores, pois se ele poder agir
com a mesma lealdade com nossa empresa se
trabalharmos dentro dos padres, preo, qualidade,
entrega fazendo o cliente ter um confiana.

3.3 Tendncias de Mercado


Para Philip Kotler (1998), "tendncia uma direo ou sequencia de
eventos que ocorre em algum momento e promete durabilidade".
As esquadrias de alumnio representam cerca de 20% do volume total
de caixilhos produzidos no pas. O restante fica assim distribudo: 39% em ao;
40% em madeira; 1% em PVC. Nas ltimas trs dcadas, as esquadrias de
alumnio vm conquistando o mercado nacional, desde os especificadores at
o consumidor final. Em primeiro lugar, s caractersticas do material: o alumnio
leve, estrutural e de baixa manuteno. As esquadrias fabricadas com
alumnio so esteticamente bonitas, possibilitam ampla variedade de cores e
tons em pintura, harmonizando-se com a decorao de interiores. O alumnio
de extrema versatilidade, adequando-se aos mais variados tipos de projetos e
de dimenses de vos. Permite a fabricao de esquadrias em todas as

28
tipologias
As esquadrias de alumnio tm preos variados, atendendo a todos os
padres de edificaes, desde as mais simples at as mais sofisticadas.
Produzidas sob projeto para as construes. Seu preo ser definido por
fatores como complexidade do projeto, tipologia, robustez dos perfis, padro
dos componentes e do tratamento de superfcie.
3.4 Participao Pretendida no Mercado
De acordo com a atual situao do mercado de construo civil em
Realeza PR e no sudoeste do Paran, o empreendimento busca acompanhar
o crescimento, de forma a ganhar espao e se consolidar como referncia em
Realeza e regio no seguimento de esquadrias em alumnio.
3.4.1 Projeo para o Pblico Alvo
Com base no crescimento da regio sudoeste, abaixo segue (Quadro 3),
uma projeo desejada de crescimento para os prximos anos.
Quadro 2. Projeo de Pblico Alvo.
2014
2015

40%
50%

De acordo com o crescimento notvel de no ano de 2011 no mercado de


construo civil no sudoeste do estado do Paran, o empreendimento almeja
acompanhar e impulsionar seu crescimento nas mesmas propores.
3.4.2 Projeo para o Trfego de Visitantes
A projeo de trafego de visitantes abaixo foi definida atravs de
pesquisa feita pela matriz da empresa, onde foi pesquisada a frequncia de
entrantes na por mdia nos meses de 2012.
Quadro 3. Projeo para o Trfego de Visitantes.
Janeiro
Fevereiro

50 visitantes
60 visitantes

29
Maro
Abril
Maio
Junho
Julho
Agosto
Setembro
Outubro
Novembro
Dezembro

60 visitantes
60 visitantes
60 visitantes
60 visitantes
60 visitantes
60 visitantes
60 visitantes
65 visitantes
70 visitantes
80 visitantes

3.4.3 Dados Quantitativos de Participao do Mercado


A empresa tem como viso de participao de mercado uma projeo de
30% no ano de 2013, com esta projeo a empresa conseguira se manter no
mercado, cobrindo seus custos, despesas e um lucro desejado ainda assim
podendo investir para o crescimento do empreendimento e aumentar sua
participao no mercado nos anos seguintes.
3.5 Concorrncia
Em uma pesquisa exploratria, realizada em Realeza e cidades
prximas,

buscamos

identificar

Metalrgica em Pato Branco.


Abaixo, enumeramos

alguns

alguns

dos

principais

concorrentes:

diferenciais

desses

CBS
seu

posicionamento.
CBS Metalrgica:
A CBS desfruta de uma estrutura de porte grande (3.000 m), com
aproximadamente 30 funcionrios e faz um setor de Show Room totalmente
inovado, contando com todos os produtos que a empresa atua. Atualmente o
foco da administrao da empresa trabalhar com construtoras, escritrios de
arquitetura e engenharia em todo o sudoeste do Paran e oeste catarinense,
visando obras com alto valor agregado.
Aluand:
A Aluand tem uma infraestrutura de mdio porte, possui escritrio bem
organizado, com sistemas parcialmente informatizados e inovadora tecnologia
para a produo, est acoplada a parte de estoque e produo. As matriasprimas so armazenadas conforme os estilos de perfis em prateleiras, com um

30
controle do estoque informatizado.
Quadro 4. Comparativo de Concorrncia.
ALUAND
Novo entrante
Realeza - PR

Quadro Comparativo
CBS Metalrgica
19 anos no mercado
Pato Branco PR

Abranger regio sudoeste

Abrange regio sudoeste e


oeste Catarinense

Linhas de alumnio:
Linhas de alumnio:
Suprema, Imperial 2.5 , 3.5 e ALCOA
Gold 3.0
Cores conforme oramento
Cores conforme oramento
Horario de atendimento
comercial, msn, e-mail
Garantia de 5 anos para
defeitos na produo.

Horario de atendimento
comercial. E-mail
Garantia de 5 anos para
defeitos na produo.

Com a anlise dos diferenciais competitivos, podemos ter uma ampla viso
de que o posicionamento da ALUAND em Realeza se dar inicialmente em
obras de menor valor agregado. Mas, com uma meta de sempre ampliar sua
produo e conquistar mais clientes. Outro fator importante para clientes
fazerem seus oramentos na ALUAND o prazo de entrega.
3.5.1 Quantidade de Concorrentes
Da regio a ser abrangida pela ALUAND, regio Sudoeste, consta uma
empresa que trabalha com esquadrias de alumnio, localizada no parque
industrial de Pato Branco, CBS Metalrgica, est a 19 anos na regio.
3.5.2 Anlise dos Principais Concorrentes
Concorrente : CBS Metalrgica
Localizao: Parque Industrial da cidade de Pato Branco Paran.
Tamanho da empresa: a empresa possui uma infraestrutura de 3.000 m (trs
mil metros quadrados);
Perodo: desde 1993 no mercado, 19 anos;

31
Poltica de preos: Segundo o oramento anexado no mesmo (item 7.0), notase que no h considervel diferena de valores.
Condies de pagamento: Entrada + 1(parcela) para 30 dias.
Prazo de entrega: 30 dias aps conferncia das medidas do contra marco na
obra, a data de entrega pode haver variao por mais ou menos 05 (cinco) dias
teis devido ao clima/tempo;
Comunicao integrada de marketing: Possuem um site prprio,
utilizam e-mails, divulgam no guia local (guia mais).
3.6 Diferencial Competitivo
Fornecemos Esquadrias de alto padro, com preos competitivos.
Nossos projetos so executados com a colaborao de profissionais altamente
qualificados, temos todos os equipamentos necessrios para a produo de
esquadrias nas mais variadas linhas de perfis. Realizamos a entrega em toda a
regio, instalao sem custo adicional, reviso e manuteno. Voc recebe
ainda um manual para Manuteno e Conservao de sua esquadria.
3.7 Metas Especficas em Relao ao Mercado
A Aluand busca atingir a penetrao em 30% do mercado potencial da
regio Sudoeste do Paran at o final do primeiro ano de vida do
empreendimento.

32
4 SOBRE O MARKETING

De uma forma geral e simplista pode-se afirmar, de acordo com Kotler


(2000), que marketing um processo social por meio do quais pessoas obtm
aquilo de que necessitam e desejam por meio da criao, oferta e troca de
produtos e/ou servios.
O incio do processo para obter o produto final resulta primeiramente o
recebimento do oramento, escolha do modelo dos produtos a serem feitos,
cor, estilo, materiais utilizados e acessrios. Aps ter todas as etapas decididas
e os tamanhos, inicia-se o processo de criao, saindo da linha de produo os
funcionrios vo at o local e colocam no devido lugar, todas essas etapas so
supervisionadas pelos proprietrios posteriormente.
A Aluand alm de oferecer garantia se seus servios tambm do
garantia dos acessrios assim como os fornecedores de alumnio e da pintura
do uma garantia de 4 anos.
Os produtos mais solicitados da ALUAND so:

Imagem 01: Janela de correr quatro folhas com vidro, em alumnio branco.

33

Imagem 02: Janela de correr, sendo 2 folhas de vidro e 4 venezianas, em


alumnio branco.

Imagem 03: Porta de correr 4 folhas de correr com vidro, em alumnio branco.

Imagem 04: Porta de abrir uma folha com venezianas em alumnio cor fosca.

34

Todos os produtos podem ser fabricados em quatro linhas de matrias


diferentes, sendo eles; Linha Suprema, Linha Imperial 2.5, Linha Imperial 3.5 e
Linha Gold 3.0. As cores variam conforme oramento do cliente, porm os mais
utilizados so na cor branca, bronze 1002 e fosca.
Essas linhas de alumnio utilizadas pela mesma seguem um padro de alta
tecnologia, proporcionando ergonomia, conforto, sofisticao, leveza e
modernidade nos seus produtos finais.
4.1 Sntese do Mdulo
Para a introduo do empreendimento no mercado sero adotadas
polticas de preos e estratgias. A poltica de preo ser formada a partir da
soma dos custos, despesas de produo e lucro desejado. O funcionamento
dos canais de distribuio da empresa ser feito atravs da cidade de Realeza
PR e regio, deslocando-se pelas principais ruas e rodovias.
As estratgias de promoo e vendas sero feitas atravs de redes
sociais, internet, rdio local e visitas a clientes potenciais. Nos tpicos a seguir
iremos discorrer sobre a introduo apresentada na sntese do mdulo.
4.2 Poltica de Preos
O preo de um produto a formao do custo, despesas mais a margem
de lucro. Sendo necessrio o conhecimento de cada item para precificao, e
definir a margem de lucro. Certamente indispensvel para evitar equvocos
em descontos praticados principalmente nas vendas de grandes volumes
acarretando prejuzos no caso da concesso de descontos alm do possvel.
Ou, perdendo vendas por no conceder um desconto que poderia ser
praticado. Portanto a misso para formar o preo de venda uma
complexidade, por que: So muitas as variveis que compe o custo real e que
podem diferir dos concorrentes. O valor de compra, frete, impostos, custos
fixos, forma de pagamento da compra e para a venda, frete para entrega do
produto, depreciao dos bens mveis e imveis, entre outros.

35
Na Aluand o preo calculado da seguinte forma: custo da matria
prima (alumnio e acabamentos), acessrios e adicionado 30% 35%. Sendo
considerados 50% 60% de despesas e o restante varivel de margem de
lucro.
Quadro 1. Tabela de Preos.
Empresa

Preo
Janela 4
folhas(150x120)

Preo
Porta de correr 4
folhas(200x210)

Condies de
pagamento

Forma de
pagamento

Aluand

R$ 450,00

R$ 1.064,00

Entrada + 30/60

vista, cheques
e boletos

Metalrgica
CBS

R$ 522,00

R$ 1.155,00

Entrada + 30
Dias

vista, cheques
e boletos

4.3 Canais de Distribuio


Distribuir bens ou servios envolve levar os produtos at
os clientes de maneira eficiente e eficaz. Os produtos devem
estar disponveis para os consumidores, quando e onde eles
querem compr-los, a fim de criar trocas que ofeream valor.
(CHURCHILL E PETER, 2000)

Por ser uma cidade em desenvolvimento, de pequeno porte, e tambm


por ter apenas dois funcionrios, no haver uma grande movimentao fsica,
sendo assim, enquanto um funcionrio se deslocar para atender clientes,
oramentos e tirar medidas, o outro continuar na empresa, parte fsica,
trabalhando na linha de produo.
4.4 Domnios, Marcas e Patentes

Segundo Kotler (1998), a marca um nome, termo,


sinal, smbolo ou combinao dos mesmos, que tem o
propsito de identificar bens ou servios de um vendedor ou
grupo de vendedores e de diferenci-los dos concorrentes.

Uma marca definida estrategicamente reflete na imagem da empresa.

36
Auxilia na conquista do reconhecimento, na valorizao do produto e tambm a
busca de referencial do segmento e torna-se mais forte, diante da
concorrncia.
Por isso a importncia de trabalhar o nome criando uma logo marca para
facilitar a associao junto ao cliente e tambm na realizao de campanhas
publicitrias. Inclusive de placas identificando e fazendo divulgao nas obras
onde esto atendendo ou sero instalados seus produtos.
4.5 Estratgias de Promoo e Vendas
As empresas podem usar as mesmas campanhas
promocionais e de propagando usada no pas de origem ou
mud-las de acordo com o mercado local, o processo
denominado adaptao da comunicao. Se tanto o produto
como a comunicao sofrer adaptao, a empresa faz uma
adaptao de produto/promoo (KOTLER, 2000).
Las Casas (2006) diz que na promoo de vendas so
utilizados vrios recursos. muito comum que uma empresa
participe de eventos e shows de negcios. Uma feira de
turismo, por exemplo, rene praticamente prestadores de
servios do setor e tem como objetivo principal divulgar a
imagem da organizao.
Iniciaremos a divulgao atravs da internet, pelas redes sociais facebook,
linkedin, twitter e MSN, pela rdio local e para complementao o vendedor externo
visitar obras para apresentao da empresa.
Aos clientes vamos realizar a entrega grtis e no cobraremos a taxa de
montagem dos produtos na obra. Para clientes fiis ser dado descontos especiais
baseados na quantidade e valor dos produtos.

4.6 Ps Vendas
A Aluand tem um modelo de Ps Vendas um pouco diferenciado, aps
ser concluda a obra, ns vamos at o local e aplicamos uma pesquisa
qualitativa de satisfao do cliente, tambm feita uma vistoria na obra, caso
tenha ficado algo de errado nas instalaes j realizado os reparos.

37
4.7 Projees de Vendas
Quadro 2. Projeo de Vendas

PRODUTOS

EXPECTATIVA MENSAL DE
VENDA

Janelas de correr, quatro folhas.


Janelas
venezianas.

de

correr,

seis

16

folhas,

com
8

Janela fixa duas folhas.

Janelas duas folhas de correr com persiana


integrada.

12

Janela maxiam-ar uma folha.

10

Janela basculante uma folha.

Porta de abrir uma folha.

Porta de abrir uma folha com venezianas.

13

Porta de correr 4 folhas de correr.

Porta de correr seis folhas;

4.8 Cronograma das Atividades Relacionadas ao Marketing

Jan Fev Mar Abr Mai Jun Jul Ago Set Out Nov Dez
Divulgao nas X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
Redes Sociais
Divulgao na X

Radio Local
Visita
do X

Vendedor

Quadro 3. Cronograma de Atividades.

38

39
5 SOBRE AS FINANAS
Segundo Gitman (1997, p. 589) O planejamento financeiro um aspecto
importante para o funcionamento e sustentao da empresa, pois fornece
roteiros para dirigir, coordenar e controlar suas aes na consecuo de seus
objetivos.
Para Tel (2004) O planejamento financeiro estabelece o modo pelo qual
os objetivos financeiros podem ser alcanados. Um plano financeiro ,
portanto, uma declarao do que deve ser feito no futuro.
Seguindo o pensamento dos autores, sero apresentados abaixo os
resultados financeiros feitos no plano de negcios.
5.1 Sntese do Mdulo
O estudo elaborado sobre o empreendimento apresentou resultados
julgados viveis para o empreendimento por estar em sua fase de introduo
no mercado.
O quadro a seguir mostra um resumo financeiro do empreendimento.
Quadro 1. Resumo financeiro
Faturamento
Custos Variveis
Custos Fixos
Investimento
Resultado

R$ 54.833,32
R$ 40.206,97
R$ 7.607,24
R$ 1.276,60
R$ 5.742,51

70,3%
13,9%
2,3%
10,5%

Fonte: Dados da pesquisa aplicada.


Os resultados operacionais demonstrados pela pesquisa nos mostram
uma lucratividade de 10,5%, representando um valor de R$ 5.742,51.

5.2 Fontes de Financiamento e Equilbrio Financeiro

40
Para

implantao

do

empreendimento

sero

necessrios

R$140.509,06 de modo que 60% ser provido de capital prprio dividido


igualmente entre os scios, sendo, R$ 84.305,44 o total de capital prprio, R$
42.152,72 divididos entre os scios e R$ 56.203,62 fornecido por terceiros
(Banco do Brasil). O capital prprio dividido entre os scios ser proveniente da
venda de bens dos mesmos.
A necessidade de financiamento esta ligada a falta de recursos para que
o empreendimento possa funcionar corretamente, e assim proporcionar uma
oportunidade de remunerao futura deste capital investido.
O quadro a seguir mostra de forma sinttica os recursos necessrios.
Quadro 2. Indicadores de necessidade de capital do plano de negcios.
Investimento
Capital de Giro
Total

R$ 28.350,00
R$112.159,06
R$140.509,06

Financiamento
Capital Prprio

R$ 56.203,62
R$ 84.350,44

O quadro apresenta a necessidade de capital para o investimento inicial


e o capital de giro. O total dos recursos necessrios ser dividido entre os
scios do empreendimento.

5.3 Demonstraes Financeiras


O empreendimento ter o demonstrativo dos resultados operacionais no
quadro (Quadro 3.), abaixo. Os resultados demonstrados so para um ms
tpico na fase de maturidade do negcio.
O resultado da receita total foi obtido pelos produtos oferecidos,
produzidos e comercializados, o que resultou em um valor de R$ 54.833,32. O
recebimento destes produtos comercializados est projetado para serem da
seguinte forma: 35% vista e 65% a prazo, com um prazo mdio de 20 dias
(considerando os recebimentos vista e prazo).
Quadro 3. Demonstrativo Mensal de Resultado (ms tpico) (Valore em Reais)

41

DISCRIMINAO

VALOR R$

1. Receita Total

54.833,32

100,0%

Vendas ( vista)

19.191,66

35,0%

Vendas (a prazo)

35.641,66

65,0%

2. Custos Variveis Totais

40.206,97

73,3%

Previso de Custos (Custo da Mercadoria)


Impostos Federais (PIS,
COFINS, IRPJ, CSLL ou
SIMPLES)

36.209,62

66,0%

3.997,35

7,3%

0,00

0,0%

0,00

0,0%

0,00

0,0%

7,3%

Impostos Estaduais (ICMS)


Imposto Municipal (ISS)
Comisses
Cartes de Crdito e Dbito
Outros
3. Margem de Contribuio
4. Custos Fixos Totais

0,00

0,0%

14.626,35

26,7%

7.607,24

13,9%

Mo-de-Obra + Encargos

3.438,99

6,3%

Retirada dos Scios (Pr-Labore)

1.600,00

2,9%

gua

30,00

0,1%

Luz

120,00

0,2%

Telefone

150,00

0,3%

Contador

70,00

0,1%

350,00

0,6%

50,00

0,1%

622,00

1,1%

0,00

0,0%

70,00

0,1%

Depreciao Mensal

256,25

0,5%

Manuteno

150,00

0,3%

Despesas com Veculos


Material de Expediente e Consumo
Aluguel
Seguros
Propaganda e Publicidade

Condomnio

0,00

0,0%

Despesas de Viagem

700,00

1,3%

Servios de Terceiros

0,00

0,0%

nibus, Txis e Selos

0,00

0,0%

Outros

0,00

0,0%

5. Resultado Operacional

7.019,11

12,8%

6. Investimentos

1.276,60

2,3%

Proger Banco do Brasil


7. Lucro / Prejuzo

1.276,60

2,3%

5.742,51

10,5%

Fonte: Dados da pesquisa alimentados na planilha SEBRAE (2004).

Observando os resultados apresentados para uma situao tpica de um


empreendimento em seu perodo de maturidade, a lucratividade mensal de
10,5%, o que representa em valor a importncia de R$5.742,51.
O enquadramento tributrio do empreendimento pelo SIMPLES, pois o
faturamento anual ficou abaixo do previsto na legislao em vigor (que
estabelece um valor limite de R$3.600.000,00 para migrao para o presumido
ou para o real). Assim, pelas tabelas do SIMPLES, a alquota do

42
empreendimento ser de 6,8% sobre o faturamento total, envolvendo os
seguintes tributos: ICMS, PIS, COFINS, ISS, IRPJ,CSLL ou SIMPLES.
Os custos fixos totais resultam num percentual de 12,8%, somando a
importncia de R$7.019,11.
5.4 Dados Complementares do Plano Financeiro
5.4.1 Anlise do Ponto de Equilbrio
Segundo Santos (2000, p.166) o ponto de equilbrio ser obtido quando
o total dos ganhos marginais, que a somatria de todos os produtos
comercializados, equivalerem ao custo estrutural fixo do mesmo perodo de
tempo objeto de anlise.
a) Ponto de Equilbrio Operacional: representa o nvel de faturamento
que conduz a um lucro antes de juros e imposto de renda nulo (GITMAN,
2010). No estudo elaborado, esse ponto de equilbrio mostra um valor mensal
de R$ 28.519,09 e dirio de R$1.296,32.
b) Ponto de Equilbrio Financeiro: Segundo Wernk (2001 apud Zorzal
2004), no ponto de equilbrio financeiro calcula-se o nvel de atividades para
pagar os custos e despesas variveis, os custos fixos e outras dvidas que a
empresa tenha que saldar no perodo. Conforme elaborado no plano financerio,
o ponto de equilbrio aponta um valor mensal de R$ 33.304,98 e dirio de R$
1.513,86. O grfico a seguir nos da uma amostra do ponto de equilbrio entre a
receita e o custo total.

Grfico 1. Ponto de Equilbrio entre Receita Total e Custo Total (Fonte: Dados da
pesquisa aplicada.)

43

Observando o grfico anterior, podemos visualizar que aps o ponto


de equilbrio entre a receita e o custo total que comea a se ter o lucro da
empresa. Os valores do grfico esto em reais.
5.4.2 Sobre o Capital de Giro
O valor estipulado para o capital de giro do empreendimento est
estimado em R$140.509,06, valor que relaciona fatores de crdito, pagamentos
e prazos de estoque. Na poltica de crdito foi considerada a venda 65% dos
produtos prazo e 35% das vendas vista, com prazo mdio de venda das
mercadorias de 20 dias. Na poltica de compras, foram consideradas 65% das
compras prazo e 35% das compras vista, com um prazo mdio de compras
de 20 dias. A poltica de estoques da empresa de manter um volume que
atenda a demanda por um perodo de 45 dias, perodo aproximado para
chegada de outros pedidos de estoque. A empresa ter como estoque inicial o
valor de R$ 15.000,00 em mercadorias.

5.4.3 Indicadores de Desempenho


O quadro a seguir resume os indicadores de desempenho do
empreendimento.

44
Quadro 4. Indicadores de Desempenho
Margem de Contribuio

26,7%
Lucratividade

Operacional

12,8%

Resultado Final

10,5%
Rentabilidade

Operacional

5,0%

Resultado Final

4,1%
Prazo de Retorno do Investimento

Operacional

19,0 meses

Resultado Final

25,0 meses
Endividamento Geral

Grau de Endividamento

54,5%

Fonte: Dados da pesquisa aplicada.


Observando os indicadores de desempenho possvel observar alguns pontos
no mostrados anteriormente

Nos indicadores de desempenho possvel observar aspectos ainda


no comentados anteriormente, como rentabilidade, prazo de retorno do
investimento e endividamento geral.
Segundo Matarazzo (2003), os ndices de rentabilidade mostram qual a
rentabilidade dos capitais investidos, isto quanto renderam os investimentos
e, portanto, qual o grau de xito econmico da empresa. O estudo elaborado
nos apresenta uma rentabilidade de 4,1% ao ms.
O prazo de retorno do investimento estimado em 25 meses.
O endividamento geral do empreendimento foi avaliado em 54,5%.
5.4.4 Anlise de Sensibilidade
A Anlise de Sensibilidade uma ferramenta que permite comparar
resultados da empresa a partir de simulaes. Compreender o que uma
Anlise de Sensibilidade e saber us-la a favor da empresa aumenta muito
nossa capacidade de gesto, dando segurana e percepo na hora de decidir.
(SEBRAE, 2011).
No estudo elaborado foram feitas anlises de sensibilidade envolvendo
preo de vendas, volume de vendas, custo das mercadorias vendidas e custos

45
fixos. Tambm foi adotado o critrio de percentual para a simulao, mantendo
o valor de 10% em todas as situaes acima.
O grfico a seguir mostra, de forma comparativa, os resultados obtidos.
Grfico 2. Anlise de Sensibilidade (valores em reais).

Fonte: Dados da pesquisa aplicada.

Observando o grfico podemos identificar os resultados comparativos da


melhor situao, com evidncia a melhor situao seria uma reduo de 10%
nos custos das mercadorias vendidas, resultando em um acrscimo de
R$9.363,48 no resultado operacional final. Essa estratgia est alinhada com o
pensamento contemporneo das empresas que buscam a reduo de custos
de todas as maneiras possveis.
5.5 Cronograma das Atividades Relacionadas s Finanas
Os scios iro disponibilizar do capital prprio assim que necessrio
para a abertura do empreendimento, o capital disponibilizado por terceiros ser
feito o pedido cerca de 30 dias antes da abertura do empreendimento como um
prazo para disponibilizao do capital.

46
6 CRONOGRAMA DE ATIVIDADES E METAS

Apresentamos a seguir todos os cronogramas de atividades e metas a


serem realizados no empreendimento.

6.1 Cronograma de Atividades do Empreendimento

Quadro 1. Cronograma de Atividades.


Data
Set/2012
Out/2012

CRONOGRAMA
Etapas
Definio do local onde empresa ser instalada
Fazer instalaes necessrias para empresa funcionar.

Nov/2012

Compra de maquinas e ferramentas necessrias para produo.

Dez/2012
Jan/2013

Instalao de maquinrios
Incios das atividades da empresa.

6.2 Cronograma das Atividades em Relao aos Produtos


Quadro 2. Cronograma em relao aos produtos.
Servios

Jan

Fev

Mar

Abr

Mai Jun

Jul

Ago

Set

Out Nov Dez

Venda

Compra

6.3 Cronograma das Atividades Relacionadas ao Marketing


Quadro 3. Cronograma de Atividades de Marketing.
Jan Fev Mar Abr Mai Jun Jul Ago Set Out Nov Dez
Divulgao nas X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
Redes Sociais

47
Divulgao

na X

Radio Local
Visita
do X

Vendedor

48
REFERNCIAS

BRIGHAM Eugene F.; HOUSTON, Joel F. Fundamentos da moderna


administrao financeira. Rio de Janeiro: Elsevier, 1999.
CHIAVENATO (2003) Idalberto. Planejamento Estratgico. Editora Campus,
7 Edio. Rio de Janeiro: 2003.
CHIAVENATO, Idalberto Chiavenato. O Capital humano das organizaes.
Editora Elservier Ltda, 9 edio. So Paulo: 2009.
CHURCHILL, Jr., Gilbert A.; PETER, J. Paul. Marketing: criando valor para o
cliente. 2. ed. So Paulo: Saraiva, 2000.
COBRA, M. Administrao de marketing. So Paulo: Atlas, 1992.
DIAS, F.T. (2003) Proposta de uma metodologia baseada em indicadores
de desempenho para avaliao de princpios relativos Produo Enxuta.
Dissertao de Mestrado. Universidade Federal de So Carlos.
DORNELAS, J. C. A. Empreendedorismo: transformando idias em
negcios. Rio de Janeiro: Campus. 2001.
GITMAN, Lawrence J. Princpios da administrao financeira. So Paulo:
Habra, 1997.
GITMAN, Lawrence J. Princpios de administrao financeira. 12. ed. So
Paulo: Pearson Prentice Hall, 2010.
GRAHAM j.Hooley, John A. Saunders, Nigel F, Piercy. Estratgias de
marketing e posicionamento competitivo. Editora Peason Prentice Hall, 3
edio.sao Paulo:2003.
IBGE. Pesquisa nacional por amostra de domiclios: PNAD: microdados.

49
Rio de Janeiro, 2001-2009.
KOTLER, Philip. Administrao de marketing: anlise, planejamento,
implementao e controle. So Paulo: Atlas, 1994.
KOTLER, Philip, ARMSTRONG, Gary. Princpios de Marketing. Editora LTC,
7 Edio. Rio de Janeiro: 1995.
KOTLER, Philip. Administrao de marketing. 5 ed. So Paulo: Atlas, 1998.
KOTLER, Philip Administrao de Marketing 10 Edio, 7 reimpresso
Traduo Bazn Tecnologia e Lingstica; reviso tcnica Aro Sapiro. So
Paulo: Prentice Hall, 2000.
LAS CASAS, Alexandre Luzzi. Marketing de Varejo. 4. Ed. So Paulo: Atlas,
2006.
LEMES, Junior. Administrao financeira. Princpios, fundamentos e
praticas brasileira. Editora Elsevier, 6 Edio. Rio de Janeiro: Claudio Miessa
Rigo, Ana Paula Mussi Szabo Cherobim, 2002.
MARTINS, Petrnio Garcia. CAMPOS, Paulo Renato. Administrao de
materiais e recursos patrimoniais. So Paulo: Saraiva, 2006.
MATARAZZO, Dante Carmine. Anlise Financeira de balanos. 6. ed. So
Paulo: Atlas 2003.
MICHAEL, Michael A. Hitt, administrao estratgica: competitividade e
globalizao. Editora Thonson, 1 edio. So Paulo: 2005.
OLIVEIRA, Djalma de Pinho Rebolas. Estratgia Empresarial - Uma
abordagem empreendedora. So Paulo : Atlas, 1991.
PADOVEZE,

Clvis

Luis;

TARANTO,

Fernando

Cesar.

Oramento

50
empresarial: novos conceitos e tcnicas. So Paulo: Prentice Hall Brasil,
2009.
PORTER, Philip. Administrao de marketing. Editora Pearson Education,
12Edio. So Paulo: Preason Prentice Hall, 2006.
SANTOS, Joel J. Anlise de custos. So Paulo: Atlas, 2000.
SEBRAE. Anlise e planejamento financeiro. Manual do participante.
Servio Brasileiro de Apoio s Micro e Pequenas Empresas SEBRAE.
Braslia, 2011.
TAVARES, Mauro Calixta. Gesto estratgica. So Paulo: Atlas, 2000.
TEL,

Admir

Roque.

Desempenho

Organizacional:

Planejamento

Financeiro em Empresas Familiares. Rev. FAE, Curitiba, 2004.


WERNKE, Rodney. Gesto de Custos: uma abordagem prtica. So Paulo:
Atlas, 2001.

51
7 ANEXOS
Currculos:
WELLINGTON FERNANDO ARRUDA ROCHA
Brasileiro, Solteiro, 18 anos
Sexo: Masculino, Dependentes: No
Rua Silvestre Bonatto - Alto Alegre - Cascavel - PR
Telefone: 4532263166
Filiao: Vanderlei e Tereza
Email: w.rochaa@hotmail.com
FORMAO
Ensino Superior Incompleto.
EXPERINCIA PROFISSIONAL
2010-2012 - Aluand Esquadrias de Alumnio Ltda.
Cidade: Cascavel
Funes Desempenhadas: Auxiliar Administrativo
QUALIFICAES E ATIVIDADES PROFISSIONAIS
Tecnlogo em Gesto Comercial.
PRETENSO SALARIAL
A combinar

52
Rmulo Henrique Frank
Solteiro, 20 anos, Sem Filhos
Rua: Das Palmas 208 Bairro Guaruj
CEP: 85804-370 Cascavel PR
Telefone (45)3228-1479 Celular (45)9951-9889
E-Mail: romulo.hf@hotmail.com

OBJETIVO

rea de Informtica/Redes ou rea Comercial.


FORMAO

Segundo Grau.

Tcnico em informtica.

Tecnologia em Gesto Comercial Vendas. (Cursando)

EXPERINCIA PROFISSIONAL

Empresa: Indstria de Plsticos Eliza LTDA.


Cargo: Auxiliar de produo

Empresa: Certto Internet


Cargo: Suporte tcnico em redes, Atendimento ao cliente.

QUALIFICAES E ATIVIDADES PROFISSIONAIS

Desenvolvimentos Pessoais: ano 2007


CEBRAC - Centro Brasileiro de Cursos
Carga Horria: 45 horas Cascavel PR.
Desenvolvimentos Administrativos: ano 2007
CEBRAC - Centro Brasileiro de Cursos
Carga Horria: 45 Horas Cascavel PR
Desenvolvimentos Tecnolgicos Informtica Bsica: ano 2007
CEBRAC - Centro Brasileiro de Cursos
Carga Horria: 48 horas Cascavel PR.

Você também pode gostar