Você está na página 1de 96

SUMRIO

1. INTRODUO.................................................................................. 4
2. PREO DE VENDA NO SERVIO................................................... 5
3. FORMAO DO PREO DE VENDA DOS SERVIOS................ 16
4. PREO DA HORA TRABALHADA SEM LUCRO .......................... 30
5. PREO DA HORA TRABALHADA COM LUCRO ......................... 37
6. CLCULO DA MARGEM DE CONTRIBUIO ............................ 41
7. DEFINIO DO PONTO DE EQUILBRIO ..................................... 46
8. DEFINIO DO PREO DOS SERVIOS..................................... 65
9. A IMPORTNCIA DA VISO DE MERCADO NA DEFINIO DOS
PREOS DOS SERVIOS.................................................................. 69
10. ENCERRAMENTO......................................................................... 87
11. GABARITO DAS ATIVIDADES...................................................... 90

1. INTRODUO
Seja bem vindo ao Preo de venda no servio Lucratividade na
medida certa do Sebrae-SP.
A partir de agora, voc compreender a importncia de definir o preo
de venda no servio. Conhecer alguns pontos importantes a serem
considerados no planejamento do seu negcio.
Fique atento a cada detalhe deste contedo, pois os conhecimentos
adquiridos sero valiosos para o desenvolvimento de seu negcio.
O SEBRAE-SP j est integrado s redes sociais da Internet. Estamos
no Twitter, Facebook e YouTube. Se voc j faz parte ou quer iniciar
sua participao nas redes, ter uma tima oportunidade!
Use os contatos obtidos nas redes sociais para melhorar o seu negcio.
Siga-nos!
http://twitter.com/#!/sebraesp
http://www.facebook.com/sebraesp
http://www.youtube.com/user/sebraesaopaulo

2. PREO DE VENDA NO SERVIO

Imagem de Douglas

Ol! Meu nome Douglas e estarei com voc durante todo o tempo.
Voc j ficou confuso na hora de definir o preo dos seus servios? J
se perguntou se a definio do preo de servios e de produtos seria a
mesma coisa?
Voc sabe que uma coisa vender um produto e outra vender um
servio, no mesmo? Por isso, o preo de um servio deve ser to
bem calculado quanto o de um produto e, para tanto, importante um
planejamento!

Mas o que considerar em um planejamento?


Conhea alguns pontos importantes a serem considerados no
planejamento:
Conhecer o perfil dos clientes
Ter uma viso da quantidade de servios que se pode prestar
Conhecer a concorrncia
Ponto comercial
O tipo de atendimento
O controle de custos e despesas da empresa
Reflita um pouco sobre essas questes! Aproveite ao mximo os
contedos que sero apresentados neste material. Com certeza eles
sero essenciais para o dia a dia dos seus negcios.
O planejamento uma atividade importante para o empreendedor chegar
ao lucro desejado. fundamental a formao de preo correta, pois
assim voc conseguir se estabelecer de forma competitiva e aumentar
os lucros da sua empresa.
por isso que estou aqui! Para apresentar contedos que podem te
auxiliar na definio do preo correto dos seus servios. Este contedo
ir ajud-lo a definir um preo adequado de venda dos servios da sua
empresa.

Durante a leitura deste material voc acompanhar uma empresa


chamada Brilho 5 Estrelas. Essa empresa um lava-jato, qual voc
ajudar definir o preo correto para os servios.
Conhea um pouco a histria de Alice, a proprietria do lava-jato.

Imagem da personagem Alice

Alice, 32 anos, est com algumas dificuldades para definir o preo


correto em sua empresa. Ela possui muita persistncia para enfrentar os
obstculos e vencer desafios.
Sua tarefa ser ajud-la nas dvidas com relao definio dos preos.
Assim, ao mesmo tempo em que voc a ajuda, tambm aprende a calcular
os preos para o seu prprio negcio.
7

Imagem de Douglas

Este o lava-jato no qual voc ajudar a solucionar o problema com


relao aos preos dos servios prestados. Entenda o que est ocorrendo
nesta empresa.
Aps um perodo de muito sucesso, Alice deixou de contar com um scio
que era responsvel pela definio dos preos dos servios do lava-jato,
ocasionando alguns prejuzos ao empreendimento. O Sr. Alfredo deixou
a sociedade porque resolveu abrir outro negcio. Alice e seu novo scio
possuem pouca experincia na rea financeira. Por isso, ela percebeu que
necessitava conhecer mais seu negcio e, principalmente, compreender
o que necessrio para formar corretamente os preos dos servios
prestados. Acompanhe sua conversa com o Ivan, colaborador antigo do
lava-jato.

Imagem de Alice conversando com seu


colaborador no lava-jato

Nossa, Ivan! No sei como meu novo scio e eu vamos fazer agora.
Depois que Alfredo deixou a sociedade, estamos desorientados porque
no sabemos definir o preo correto dos servios - diz Alice.
Nossa, Dona Alice! Como a senhora far agora? - pergunta Ivan.
De uma coisa eu sei: eu no vou desanimar! Vou buscar informaes
sobre como definir o melhor preo para os servios do lava-jato - diz
Alice.
Agora que voc j conhece a situao do lava-jato, o que acha de ajudar
nesta problemtica? Este empreendimento est contando com seu apoio
para encontrar o melhor preo para os seus servios e descobrir quais
benefcios a empresa ter com essa formao. Para isso importante
disciplina e organizao no controle dos custos e despesas da empresa.
Conhea agora alguns conceitos desses dois tipos de gastos.
9

A correta definio dos preos no depende somente da vontade do


empreendedor, mas de disciplina e de controle de custos e despesas.
Voc sabe o que so custos e despesas?

Imagem de uma calculadora, contas e um lpis

Custo - o gasto que est diretamente ligado prestao do servio,


como, por exemplo, os materiais de consumo utilizados para lavar o
veculo, dentre outros.
Despesa - o gasto que no est diretamente envolvido no servio,
mas que necessrio para a realizao desse servio. Um exemplo de
despesa do lava-jato o aluguel do estabelecimento, transporte para os
colaboradores, energia eltrica, telefone, dentre outros.
Para conhecer melhor o controle dos custos e despesas, que so muito
importantes ao formar o preo do servio, realize o curso Controle de
gastos no servio.
10

Agora que voc viu o que so custos e o que so despesas, dois


itens importantes na definio do preo, o que acha de analisar seu
conhecimento prvio a respeito da formao de preo dos servios?

11

ATIVIDADE 1
O que acha de fazer uma atividade agora? Chegou o momento de testar
o seu conhecimento com relao definio correta dos preos.
Fique atento a algumas situaes a seguir, que levam o empreendedor
a obter uma m-formao em seus preos. Boa sorte!
Falta de organizao

Imagem de um homem
com pedaos de papis
no rosto e a mo na
cabea

Conflitos societrios

Imagem de duas mos


em um papel rasgado

12

Gastos elevados

Imagem de um homem
com a mo na cabea
fazendo contas

Agora reflita sobre os fatos e as atitudes que levam um empreendedor a


realizar uma m-formao de preo, prejudicando a sade econmicofinanceira da empresa e dificultando a sua meta de chegar ao lucro
desejado. Depois da reflexo, veja no gabarito um comentrio importante.
1 - A falta de organizao leva-o a formar os preos de maneira
inadequada?
________________________________________________________
________________________________________________________
2 - Quais itens seriam essenciais para voc chegar ao lucro desejado?
________________________________________________________
________________________________________________________

13

3 - O que cada figura apresentada acima reflete sobre a falta de controle


dos preos da sua parte?
________________________________________________________
________________________________________________________
4 - Qual seria a sua atitude ao se deparar com cada situao demonstrada
anteriormente?
________________________________________________________
________________________________________________________

Imagem de uma empresria


dando sinal de positivo

Voc sabia que os empreendedores de sucesso possuem algumas


caractersticas especiais? Procure conhecer essas caractersticas do
comportamento empreendedor e a importncia delas para a conservao

14

e crescimento do seu negcio. Com certeza, isso ajudar muito em seu


empreendimento!
Para conhecer um pouco mais essas caractersticas e saber
quais delas voc possui e quais precisa desenvolver, faa o curso
Empreendedorismo. Nesse curso voc poder desenvolver prticas
empreendedoras necessrias para o sucesso do seu negcio!

15

3. FORMAO DO PREO DE VENDA DOS SERVIOS

Imagem de dedos da mo em cima de moedas

Pense no caso do Lava-jato Brilho 5 Estrelas: imagine que os preos dos


servios de limpeza dos carros fossem 50% maiores que os preos da
concorrncia. E mais, imagine tambm que os preos fossem idnticos
aos dos concorrentes, mas com a diferena de que toda a concorrncia
no realizasse o servio de limpeza com a qualidade do Lava-jato Brilho
5 Estrelas.
Voc percebe que a capacidade de competir em qualidade e preo so
fatores fundamentais para a sobrevivncia de uma empresa? Volte ao
Lava-jato Brilho 5 estrelas para saber o que est acontecendo.

16

Imagem dos personagens Ivan e Alice

Ivan, para definir os preos dos servios do lava-jato, eu preciso ter


em mos todos os gastos da empresa - diz Alice.
verdade, D. Alice... Me lembro bem que o Sr. Alfredo fazia um
levantamento rigoroso de todos os custos e despesas.
Bem lembrado, Ivan... Ele me entregou um relatrio com todas essas
informaes. Vou verificar e atualizar os dados antes de comear a
ajustar os preos.
Aps alguns dias de muito trabalho, os clculos dos custos e despesas
do lava-jato foram atualizados. A organizao e o planejamento dos
custos da empresa foram cumpridos com sucesso! Agora j possvel
iniciar o processo de formao dos preos dos servios. Confira como
isso foi feito!
17

Ivan, j tenho todos os gastos da empresa devidamente apurados e


atualizados, agora vou comear os clculos para definio do preo dos
servios - diz Alice.
Mas lembre-se, D. Alice, antes de formar o preo no servio, a primeira
coisa que a senhora precisa fazer o levantamento do custo total da
mo de obra direta!
Nossa, Ivan! No sabia que voc conhecia esse assunto!
O Ivan tem toda razo! Para definir os preos no servio, voc precisa,
primeiramente, do custo da mo de obra direta.
Acompanhe esse processo na empresa Frmula 1, uma oficina Mecnica
na qual o empresrio Sr. Joo Paulo e sua filha Marina tambm esto
definindo os preos dos servios.

Imagem de Marina conversando com seu pai no


escritrio da Oficina Mecnica

18

Pai, aqui est o relatrio dos clculos que fiz da mo de obra direta da
oficina, lembrando que o ajudante Camilo est desconsiderado - diz Marina.

Profissional
Direto
Dciomecnico
de
importados
Olavomecnico
de
nacionais

Salrio

13
salrio

Abono

FGTS

Despesa
Proviso
mensal
Benefcios
de ind.
(salrio +
Trabalhista* encargos e
provises)

800,00

66,67

22,22

71,11

0,00

16,00

976,00

750,00

62,50

20,83

66,67

0,00

15,00

915,00

GilmarEletricista

850,00

70,83

23,61

75,56

0,00

17,00

1.037,00

Camiloajudante
geral

560,00

46,67

15,56

49,78

90,00

11,20

773,20

Total

2.960,00 246,67

82,22

263,11 90,00

59,20

3.701,20

19

DESPESAS FIXAS DO MS

VALORES EM R$

Despesas com Pessoal Administrativo


Despesas de Ocupao
Despesas de Comunicao
Despesas com Locomoo
Despesas com Propaganda
Despesas Gerais
Depreciao
Total

1968,39
1086,00
140,00
190,00
100,00
469,00
60
4013,39

Definio do custo/hora da mo de obra direta.


Passo 1 Clculo do fator de rateio:
Observe que o ajudante somado ao total das despesas fixas porque sua
atividade est envolvida no trabalho de todos os outros colaboradores.
Rateio das despesas fixas =

Despesas fixas + Ajudante

Total do pessoal direto


(Mec. Imp. + Mec. Nac. + Eletr.)

Ento:
Rateio das despesas fixas =

4013,39 + 773,20 = 1,64


2.928,00

20

O Fator de rateio um fator multiplicador que, aplicado em cada custo/


hora individual, refletir o custo fixo que deve ser alocado na hora
trabalhada dos profissionais direta e efetivamente envolvidos no servio.
Isso quer dizer que, aps fazer esse clculo, voc, empresrio, saber
quanto deve ser alocado em cada hora trabalhada para contribuir para o
pagamento das despesas fixas.
Como voc pode observar, o fator de rateio uma forma de voc distribuir
o gasto total com a estrutura da empresa, na hora trabalhada. Isso quer
dizer que, ao calcular esse fator, voc tem a condio de verificar quanto
dos gastos fixos da empresa entram em cada hora de servio vendida.
Segue uma dica importante sobre clculo do fator de rateio.
Dica: As despesas com os profissionais gerais, aqueles que realizam
servio de suporte mo de obra direta, tambm devem ser rateadas
no custo das horas trabalhadas. Isso deve ser feito porque esses
profissionais atendem a todos os demais colaboradores diretos, sendo
muito difcil dizer, exatamente, quantas horas deles foram utilizadas em
cada servio, como no caso do ajudante da oficina mecnica Frmula 1.
Enquanto isso, na oficina...

21

Imagem de Marina conversando com seu pai


no escritrio da Oficina Mecnica

Marina, e como aplico esse fator multiplicador na hora trabalhada? pergunta Joo Paulo.
Calma, Pai, antes de aplicarmos o fator multiplicador, temos que
calcular o custo da hora direta trabalhada. Segue o clculo:
Definio do custo da mo de obra direta
2 Passo Clculo do custo hora por colaborador:
Salrios diretos

Despesa
mensal

Horas disponveis

Custo/hora

Dcio - mecnico
de importados

976,00

121

8,07

Olavo - mecnico
de nacionais

915,00

121

7,56

Gilmar -Eletricista

1.037,00

121

8,57

22

Custo/hora

Despesa mensal com o colaborador

Horas disponveis

Como calcular a mdia de horas/ms?


1: - Calcular a mdia mensal e anual, uma vez que, para o perodo de
um ano, o empregado trabalha 11 meses, pois tem direito a um ms de
frias.
2: - Considerar o total de horas que utilizado para a realizao dos
servios, descontando o tempo ocioso.
Segue a tabela:
Mdia anual de dias trabalhados no ms

= 20

Nmero de horas semanais

= 44

Nmero de dias na semana

=5

Nmero de horas/dia

44 h/5 dias

= 8, 8 h/dia

Nmero de horas/ms

20 dias x 8,8 h/dia

= 176 h/ms

Nmero de horas/ano

176 h/ms x 11 meses 1.936 h/ano

ndice de ociosidade

= 25%

Nmero de horas anos/ociosidade

1.936 h (-) 25%

= 142 h/ano

Mdias de horas/ms

1452 / 12

= 121 h/ms

H... Entendi. E agora? Eu aplico fator multiplicador aps calcular o


custo hora? - pergunta Joo Paulo.
Isso mesmo! Vamos verificar como ficou? - pergunta Marina.
23

Definio do custo hora da mo de obra direta


3 Passo Clculo do custo fixo a ser alocado na hora trabalhada:
Salrios diretos

Custo hora direto

Dcio - mecnico de
8,07
importados
Olavo -mecnico de
7,56
nacionais
Gilmar -Eletricista
8,57

Fator multiplicador Custo fixo rateado


1,64

13,19

1,64

12,36

1,64

14,01

Custo fixo rateado = Custo hora x fator multiplicador

Imagem de Marina conversando com seu pai no


escritrio da Oficina Mecnica

Puxa! Que interessante, Marina! Com esse clculo eu sei o quanto


devo aplicar na hora trabalhada de cada profissional para cobrir os custos
fixos! - diz Joo Paulo.
Perfeito, Pai!

24

E, para que eu possa calcular o custo total por hora trabalhada de cada
profissional, s preciso somar o custo/hora direto ao custo fixo rateado
para cada atividade - diz Joo Paulo.
Conhea agora a folha de pagamento de mo de obra direta da oficina
mecnica e o custo total por hora trabalhada de cada colaborador da
oficina.
Definio do custo hora da mo de obra direta
4 Passo Clculo do custo total por hora
Custo total por hora = Custo hora direto + Custo fixo rateado

Salrios diretos

Custo hora direto

Custo fixo rateado Custo total por hora

Dcio - mecnico de 8,07


importados

13,19

21,26

Olavo -mecnico de 7,56


nacionais

12,36

19,92

Gilmar -eletricista

14,01

22,58

8,57

Como voc observou, com esse passo a passo, a oficina mecnica


calculou o custo total por hora de cada atividade de sua empresa.
Com esse clculo, voc tem somados os dois primeiros componentes
25

do preo de venda: o custo da mo de obra direta e o custo fixo unitrio.


Mais adiante, temos as informaes do Lava-jato Brilho 5 Estrelas para
calcular a mo de obra direta.

Imagem de Alice conversando


com seu colaborador Ivan

Ivan, j fiz o levantamento de todas as informaes! Agora s fazer


o clculo do custo total - diz Alice
Alice precisa calcular o custo total da hora de servio do seu lava-jato.
Esta ser a sua tarefa.

26

ATIVIDADE 2
Para uma correta definio do preo dos servios, necessrio calcular
o custo total da hora de servio. Com isso, os empresrios sabero
exatamente quanto precisam alocar no custo da hora direta para cobrir os
custos fixos. Utilizando as informaes levantadas por eles, acompanhe
o passo a passo e ajude na definio do custo total da hora de servio
no lava-jato. No se esquea de conferir o resultado de todos os passos
no gabarito. Se precisar, utilize uma calculadora e papel para anotar os
resultados.
1 Passo: Faa o clculo do fator de rateio das despesas fixas na mo
de obra direta.
Rateio das despesas fixas

Despesas fixas + Ajudante


Total do pessoal direto (Lav. +
Lim. Inter. + Encerador)

Confira as Tabelas:
Despesas Fixas do ms

Valores em R$

Despesas com pessoal administrativo


Despesas de ocupao
Despesas de comunicao
Despesas com locomoo
Despesas com propaganda
Despesas gerais
Depreciao
Total

1.200,00
1.620,00
80,00
250,00
100,00
3.250,00

27

Profissional
Direto

Salrio
Base

13

Abono de
frias

FGTS

Proviso das Ind.


Trabalhistas (1 %)

Despesa
Mensal

Ivan

960,00

80,00

26,67

85,33

9,60

1.161,60

Esmeraldo

600,00

50,00

16,67

53,33

6,00

726,00

Maicon

600,00

50,00

16,67

53,33

6,00

726,00

Total da mo de
obra direta

2.613,60

Renildo

653,40

Ajudante retirado do total de mo de obra direta


2 Passo Faa o clculo do custo/hora por colaborador:
Custo/hora

Despesa mensal com o colaborador

Horas disponveis

Confira a tabela:
Colaboradores
Diretos

Ivan
Esmeraldo
Maicon

Despesa Mensal

Horas disponveis

1.161,60
726,00
726,00

121
121
121

Custo/hora

28

Definio do custo da mo de obra direta


4 Passo Faa o clculo do custo total por hora
Custo fixo total por hora = Custo hora direto + Custo fixo rateado
Colaboradores
diretos
Ivan
Esmeraldo
Maicon

Custo hora direto

Custo fixo rateado

9,60
6,00
6,00

14,34
8,96
8,96

Custo total por


hora

Confira o resultado do demonstrativo do valor/hora total do Lava-jato 5


Estrelas no gabarito.

29

4. PREO DA HORA TRABALHADA SEM LUCRO


At aqui voc viu o levantamento do custo total da hora direta considerando
os gastos fixos. Agora, voc ver como incluir os gastos variveis. Voc
sabe o que so gastos variveis?
So aqueles que aumentam ou diminuem medida que houver aumento
ou diminuio dos servios.
Esses e outros conceitos sobre gastos e despesas voc encontra no
curso Controle de Gastos no Servio. Voc j fez esse curso? Ele traz
contedos muito importantes para a formao adequada do preo.

Imagem dos personagens Ivan e Alice

Enquanto isso, no Lava-Jato...


Ivan, estou aprendendo muito! At agora j aprendi como calcular o
custo da hora considerando os custos fixos e o custo da mo de obra
direta - diz Alice.
30

Que bom, Dona Alice, estou vendo que a senhora est evoluindo
bastante para formar o preo dos nossos servios.
Dica: MOD - Mo de Obra Direta - aquela diretamente aplicada no
servio - numa oficina, o trabalho do mecnico.
Bom, agora preciso calcular os preos de venda dos servios sem
lucro. Para isso, o prximo passo ser considerar os custos variveis diz Alice.
O lava-jato est avanando no processo de definio do preo de seus
servios, mas e a Oficina Mecnica?

Imagem de Marina e Joo Paulo no


escritrio da Oficina Mecnica

A oficina mecnica do Sr. Joo Paulo prestadora de servios optante


pelo regime de tributao Simples Nacional com faturamento mdio de
R$ 10.000,00/ms. Sendo assim, no caso da oficina, teramos a seguinte
situao para lucro igual a zero:
31

Simples
Comisso
Propaganda
Inadimplncia
Total varivel

6%
5%
2%
3%
16%

Comisso = 10% sobre 50% das vendas


Analise a folha de pagamento de Mo de Obra Direta da oficina mecnica
e conhea o custo/hora de cada especialidade.
Custo total de cada especialidade
Salrios diretos

Custo/hora
direto

Custo fixo
rateado

Custo total por


hora

Dcio - mecnico
de importados

8,07

13,19

21,26

Olavo - mecnico
de nacionais

7,56

12,36

19,92

Gilmar
eletricista

8,57

14,01

22,58

Marina, como voc aplicou os custos variveis sobre vendas para


obter o preo sem lucro? - pergunta Joo Paulo.
Existe uma frmula, pai... Se voc quiser, eu te mostro.

32

Para obter o preo com lucro zero, voc deve incluir os custos variveis
de maneira adequada.
Especialidade

Preo com lucro zero

Mecnico de importados =

21,26
100%-16%

21,26
84%

= 25,31

Mecnico de nacionais =

19,92
=
100% - 16%

19,92
84%

= 23,72

Eletricista =

22,58
=
100% - 16%

22,58
84%

= 26,88

Preo com lucro zero = custo total hora / 100% - custos variveis (%)
Mecnico de importados - Preo de venda sem lucro
Preo/hora = MOD + Custo fixo unitrio/ (100% - custos variveis)
= Custo total/hora/(100% - custos variveis)
= (R$ 7,56 + R$ 12,36/(100% - 16%)
= R$ 21,26/84%
= R$ 25,31
Mecnico de nacionais - Preo de venda sem lucro
Preo/hora = MOD + Custo fixo unitrio/(100% - custos variveis)
= Custo total hora/(100% - custos variveis)
= (R$ 8,07+ 13,19/(100% - 16%)
= R$ 19,92/84%
= R$ 23,72
33

Eletricista - Preo de venda sem lucro


Preo hora = MOD + Custo fixo unitrio/ (100% - custos variveis)
= Custo total hora/ (100% - custos variveis)
= (R$ 8,57+ R$ 14,01 / (100% - 16%)
= R$ 22,58 / 84%
= R$ 26,88
Com base no clculo visto anteriormente, voc pode concluir que o custo
da hora sem lucro que est na tabela apenas uma referncia. A partir
desse valor, voc dever incluir um percentual de lucro para remunerar
o seu investimento, chegando definio do preo final.
Alice j aprendeu a calcular o custo total/hora, com o objetivo de cobrir
suas despesas fixas. Mas agora ela precisa definir o custo/hora, aplicando
os custos variveis hora direta trabalhada. Com isso, ter o preo dos
servios, sem lucro. Mais uma tarefa para voc ajud-la!

34

ATIVIDADE 3
Agora que voc sabe como feita a definio de preos dos servios
sem lucro na oficina mecnica, o que acha de ajudar o lava-jato nessa
questo tambm? Ser apresentada a relao das despesas e custos do
lava-jato. A partir dessas informaes, voc dever realizar os clculos
necessrios para definir o preo-hora para o lucro igual a zero do
colaborador Esmeraldo, cujo custo/hora total igual a R$ 14,96. Reflita
e analise bem os dados antes de efetuar o clculo!
Examine a situao do Lava-Jato Brilho 5 Estrelas e, em seguida, calcule
o preo/hora do colaborador Esmeraldo, incluindo os custos variveis.
Perceba que, no caso do lava-jato, alm do imposto de 6% (simples), h
uma taxa de 7% para cobertura de material de consumo, que um custo
varivel. Lembre-se de que o custo total/hora do Esmeraldo R$ 14,96.
Preo com lucro zero =

custo total hora

100% - Custo variveis (%)

Custos variveis
Simples Nacional

6%

Material de consumo

7%

Total

13%

35

A partir da equao fornecida abaixo, calcule o preo-hora sem lucro


do Colaborador Esmeraldo: se houver necessidade, use a calculadora
e anote os resultados em um papel. Caso seja necessrio, reveja as
informaes das tabelas. No se esquea de conferir a resposta no
gabarito.
Clculo:
Preo com lucro igual a zero = ______ = _____ = ____
%-

36

5. PREO DA HORA TRABALHADA COM LUCRO

Imagens da Oficina Mecnica Frmula 1 e do lava-jato Brilho 5 Estrelas

Muito Bom! Finalmente, os dois empreendimentos conseguiram


determinar o preo dos servios! Mas ainda no terminou... Falta um
importante item da composio do preo: o Lucro.
Preo de venda com lucro desejado:
Como voc viu anteriormente, o preo/hora foi formado considerando o
custo fixo, a mo de obra direta e os custos variveis sobre as vendas. Mas
e o lucro? Como calcular o preo de venda dos servios considerando um
lucro projetado? Lembre-se de que a empresa precisa gerar lucro para
cumprir seu papel social e esse lucro deve ser considerado no momento
de definir o preo.
O Sr. Joo Paulo da oficina mecnica pretende formar um preo que
o faa obter um lucro projetado de 24% quando atingir as 121 horas
trabalhadas.
37

Para esta situao, teramos:


Preo com lucro projetado de =
L% Custo da MOD + Custo fixo
100% - Custos variveis Lucro projetado
Especialidade
Mecnico de importados =
Mecnico de nacionais =
Eletricista =

Preo com lucro projetado


8,07 + 13,19

100% - 16% - 24%


7,56 + 12,36

100% - 16% - 24%

= 35,43

60%
=

100% - 16% - 24%


8,57 + 14,01

21,26
19,92

= 33,20

60%
=

22,58

= 37,63

60%

Mecnico de importados - Preo de venda com lucro projetado

Imagem de um grfico apontando os seguintes valores e porcentagens MOD: R$8,07


Custo fixo Unitrio: R$13,19 Custos variveis: 16% - Lucro projetado: 24%

38

Preo hora com lucro = MOD + Custo fixo unitrio/ (100% - custos
variveis - lucro) = Custo total hora/ (100% - custos variveis - lucro) =
(R$ 8,07 + R$ 13,19/ (100% - 16% - 24%)= R$ 21,26 / 60%= R$ 35,43
Fique atento No h lucro maior que 100%. A margem de lucro um
percentual em relao ao preo de venda, no em relao ao custo.
Por exemplo: se um produto vendido a R$100,00 e tem uma margem
de lucro de 25%, significa dizer que o lucro de R$25,00. Nesse caso,
jamais ser possvel ter um lucro superior a R$100,00 (ou 100%), pois
no se pode lucrar um valor superior ao prprio preo de venda.
Mecnico de importados - Preo de venda com lucro projetado

Imagem de um grfico apontando os seguintes valores e


porcentagens MOD: R$7,56 Custo fixo Unitrio: R$12,36 Custos
variveis: 16% - Lucro projetado: 24%

39

Preo hora com lucro = MOD + Custo fixo unitrio/ (100% - custos
variveis - lucro) = Custo total hora/ (100% - custos variveis - lucro) =
(R$ 7,56 + R$ 12,36 / (100% - 16% - 24%)= R$ 19,92 / 60%= R$ 33,20
Eletricista - Preo de venda com lucro projetado

Imagem de um grfico apontando os seguintes valores e


porcentagens MOD: R$8,57 Custo fixo Unitrio: R$14,01 Custos
variveis: 16% - Lucro projetado: 24%

Preo hora com lucro = MOD + Custo fixo unitrio/ (100% - custos
variveis - lucro) = Custo total hora/ (100% - custos variveis - lucro) =
(R$ 8,57 + R$ 14,01 / (100% - 16% - 24%) = R$ 22,58 / 60%= R$ 37,63

40

6. CLCULO DA MARGEM DE CONTRIBUIO

Imagem de Alice

Assim como a oficina mecnica, Alice tambm j definiu o preo com


base no lucro projetado. Mais uma tarefa est cumprida! Acompanhe o
prximo passo.
Uma vez definidos os preos dos servios, como saber se atendem
necessidade da empresa? Qual o volume de servios que deve ser feito
para cobrir os gastos da empresa?
A partir de agora, voc aprender a calcular a quantidade de servios
que sua empresa precisa vender para cobrir os gastos e prosperar.
Para isso, necessrio saber calcular a margem de contribuio.

41

O que Margem de contribuio?


Imagine o preo da hora trabalhada por um colaborador da oficina. Agora
desconte os custos variveis... Voc ter a margem de contribuio, que
a parcela do preo de venda para a cobertura das despesas fixas e a
gerao do lucro.
Acompanhe uma exemplificao da Margem de Contribuio.
Como calcular a Margem de contribuio?
Margem de contribuio unitria
(+) Preo da hora de servio
(-) Custos variveis (imposto + comisso + propaganda + inadimplncia
+ % de impostos)
(=) Margem de Contribuio
Como voc j percebeu, para obter a margem de contribuio necessrio
retirar os custos variveis. Acompanhe a seguir como calcular a margem
de contribuio unitria (preo da hora de servio).
Margem de contribuio (MC) - Preo de venda da hora (PV) Custos variveis em reais (CV)
MC= PV (unitrio) - CV (R$)
42

Acompanhe a seguir os clculos da margem de contribuio da oficina


mecnica do Sr. Joo Paulo.

Imagem de Marina e Joo Paulo no escritrio da


Oficina Mecnica

MC = PV (unitrio) - CV (R$)
Atividade

Preo

Custos variveis

Margem de
contribuio

Mecnico de importados 35,53

16% x 35,43= 5,67

35,43 5,67 = 29,76

Mecnico de nacionais

33,20

16% x 33,20= 5,31

33,20 5,31 = 27,89

Eletricista

37,63

16% x 37,63= 6,02

37,63 6,02 = 31,61

Margem de contribuio: Preo de venda custos variveis em


R$ = margem de contribuio.
16% x 37,63= 6,02: Custos variveis x o preo total da hora
= custos variveis em R$
43

Com esse clculo voc saber o quanto cada hora de servio vendida
contribui para a cobertura dos seus gastos totais e gerao de lucro.
Perceba ento que, a cada hora trabalhada do mecnico de importados,
a empresa ter R$ 29,76 para pagar os gastos da empresa.
Preo de venda custo varivel em R$ = margem de contribuio.
Custos variveis x o preo total da hora = custo varivel em R$
Alm de calcular a margem de contribuio, voc precisa calcular o
ndice da margem de contribuio. Acompanhe a seguir como calcular
esse ndice.
IMC = MC

PV

ndice de margem de contribuio (IMC) = margem de contribuio


(MC) / Preo de venda (PV)
Especialidades

Preo

MC

MC / PV

IMC

Mecnico de importados

35,53

29,76

29,76 / 35,53 0,84

Mecnico de nacionais

33,20

27,89

27,89 / 33,20 0,84

Eletricista

37,63

31,61

31,61 / 37,63 0,84

44

Ao calcular o ndice da margem de contribuio, voc ter um fator de


multiplicao para determinar a margem de contribuio de seu preo,
ou seja, no caso da oficina mecnica, multiplicando-se 0,84 pelo preo,
ou por seu faturamento, o Sr. Joo Paulo e sua filha Marina tero em R$
o total da margem de contribuio.

45

7. DEFINIO DO PONTO DE EQUILBRIO

Imagens da Oficina Mecnica Frmula 1 e do lava-jato Brilho 5 Estrelas

Muito bem! Voc acabou de acompanhar o clculo da margem de


contribuio e do ndice da margem de contribuio!
Finalmente, os dois empreendimentos conseguiram determinar o preo
dos servios!
Mas aps concluir esta etapa importante, surgiram algumas dvidas.
E se os negcios destas empresas no corresponderem expectativa
de lucro que desejam?
E se as despesas fixas aumentarem alm do previsto?
E se a margem de lucro for menor do que a esperada pelo empresrio?
Qual o mnimo que se pode faturar sem ter prejuzos?

46

Todas essas perguntas tm sentido! Por isso, necessrio fazer mais


algumas anlises.
Ao planejar os lucros da sua empresa, voc precisa conhecer as
caractersticas dos custos e seu procedimento com relao aos diferentes
tipos de servios.
Diante disso, alguns itens precisam ser analisados.
Itens que precisam ser observados ao planejar o lucro:
A real classificao dos custos e despesas em fixas e variveis.
O volume dos negcios no interfere no preo unitrio das horas de
prestao de servios.
Quando se tem vrios tipos de servios, a proporcionalidade de cada
tipo em funo do total continua constante.
O nvel geral dos preos permanece inaltervel.
O nvel de produtividade dos empregados permanece estvel.
Considerando o que voc aprendeu anteriormente, possvel calcular
vrias alternativas da relao do custo/volume/lucro para diversos tipos
de servios. A cada alternativa d-se o nome de Ponto de Equilbrio que
nada mais do que o valor que a empresa precisa vender em servios
para cobrir os custos e despesas.

47

1. Ponto de equilbrio para lucro igual a zero.


2.

Ponto de equilbrio onde o lucro representa um valor igual ao retorno

de um investimento.
3. Ponto de equilbrio onde o lucro representa a expectativa do
empresrio.
Veja uma demonstrao grfica do Ponto de Equilbrio:

Imagem da demonstrao grfica dos custos em R$ e servios em R$ (Ponto de


equilbrio, prejuzos, lucro, receita total, custo total e custos fixos)

Retorne ao caso da oficina para analisar como os seus proprietrios


determinam o ponto de equilbrio.

48

Pai, eu determinei trs alternativas de ponto de equilbrio para nos


ajudar em nossos clculos - diz Marina.
mesmo, filha? Mostre-me ento quais so - diz Joo Paulo.
Claro! - diz Marina.
Ponto de equilbrio: lucro igual zero
Perceba que, no caso da definio do ponto de equilbrio, considerando
o lucro igual zero, o total das receitas deve ser exatamente igual ao
total das despesas. Exemplificao:
Receita de Prestao de Servios (RPS) (-)
Despesas Variveis Comerciais (DVC) (=)
Margem de Contribuio (-)
Custo de Mo de Obra Direta (MOD) (-)
Despesas Fixas (DF) (=)
Ponto de equilbrio
Ateno: DF = Despesas Fixas + Ajudante (?).
Ateno: DF = Despesas Fixas + Ajudante. Isso deve ser feito porque
esses profissionais (gerais) atendem a todos os demais colaboradores
diretos, sendo muito difcil dizer, exatamente, quantas horas deles foram
utilizadas em cada servio, como feito com a mo de obra diretamente
ligada prestao de servios.

49

Ponto de equilbrio: lucro igual a zero


Simulao da definio do ponto de equilbrio:
(-) Receita de prestao de servios: R$ 7.818,71
(=) Despesas variveis comerciais (16,00%): R$ 1.250,99
(-) Receita lquida de prestao de servios: R$ 6.567,72
(=) Custo da mo de obra direta (29,78%): R$ 2.328,42
(-) Margem de contribuio (54,22%): R$ 4.239,30
(-) Despesas fixas: R$ 4.239,30
(=) Lucro lquido: R$ 0,00
Sendo assim, no clculo da oficina, teremos:
Simulao da definio do ponto de equilbrio:
PE= DF + MOD =
IMC

4.786,59 + 2.928,00 = 7.714,59


PE

(Ponto de equilbrio)

DF

(Despesas fixas)

0,84

9.184,04

0,84

MOD (Mo de obra direta)


IMC (ndice da margem de contribuio)

50

Imagem de Marina e Joo Paulo no escritrio da


Oficina Mecnica

Marina, quer dizer que se a oficina faturar esse valor, ela estar
operando sem lucro, mas tambm no dar prejuzo algum? - pergunta
Joo Paulo.
Isso mesmo, pai! Esse clculo muito interessante.
uma forma de calcular o quanto a nossa empresa precisa faturar
para pagar as contas no final do ms!
Marina, voc sabia que tambm podemos calcular quanto nossa
empresa precisa faturar para ter o lucro igual ao rendimento de uma
aplicao no mercado financeiro?
Sim, pai! o que conheceremos agora, considerando o valor do lucro
igual ao retorno de uma aplicao financeira.

51

No clculo com lucro igual ao retorno de uma aplicao financeira,


possvel calcular o ponto de equilbrio para que a sobra seja igual ao
rendimento de uma aplicao no mercado financeiro. No caso da oficina,
considerando o investimento no negcio no valor de R$ 100.000,00 e
uma taxa de juros de 1% ao ms, temos R$ 1.000,00 de retorno mensal.
A representao para este clculo a seguinte:
PE = MOD + DF+ L = 2.928,00 + 4.786,59 + 1.000,00
IMC

0,84

PE = 8.714,59 = 10.374,51
0,84
No caso da oficina, teramos:
Ateno: DF = Despesas Fixas + Ajudante. Isso deve ser feito porque
esses profissionais (gerais) atendem a todos os demais colaboradores
diretos, sendo muito difcil dizer, exatamente, quantas horas deles foram
utilizadas em cada servio, como feito com a mo de obra diretamente
ligada prestao de servios.
Portanto, se a oficina faturar R$ 10.374,51, haver um lucro igual a R$
1.000,00.

52

Faturamento da oficina: 10.374,51


(-) Custo varivel sobre as vendas: 16% x 10.374,51 = 1.659,92
(=) Margem de contribuio: 10.374,51 1.659,92 = 8.714,59
(-) Despesas fixas: 4.786,59
(-) Pessoal direto: 2.928,00
(=) Lucro da oficina: 1.000,00

Imagem de Marina e Joo Paulo no escritrio da


Oficina Mecnica

Achei muito interessante esse clculo, pois podemos saber se vale


mais a pena investir em nossa empresa ou aplicar o mesmo dinheiro no
mercado financeiro! - diz Joo Paulo.
Realmente, pai, esse clculo muito interessante!
Voc tem razo, Marina. Esse clculo pode, inclusive, nos ajudar na
definio da viabilidade de nossa empresa. Mas esse um assunto para
outro momento.
53

A outra hiptese de aplicao do ponto de equilbrio considerada


como o lucro igual nossa expectativa - diz Marina.
Humm... Que interessante!
Isso quer dizer que podemos calcular o ponto de equilbrio, alterando
nossos ganhos para 25% de lucro lquido? - pergunta Joo Paulo.
Exatamente! Vamos ver como fica - diz Marina.
Para obter 25% de lucro lquido sobre as receitas dos servios:
As despesas variveis Comerciais continuam sendo de 16% sobre
receitas.
O custo de mo de obra direta continua sendo de R$ 2.928,00.
As despesas fixas continuaro sendo de R$ 4.786,59.
RPS =

MOD + DF

100% - (dvv% + LL%)

= 2.928,00 + 4.786,59 = 7.714,59 = 13.075,77


100%-16%-25%

59%

RPS (Receita de Prestao de Servios)


MOD (Custo da Mo de Obra Direta)
DF (Despesas Fixas)
DVV (Despesas Variveis Comerciais)
LL (Resultado Lquido)
RPS = R$ 13.075,77

54

Apurao dos clculos:


Receita de prestao de servios: 13.075,77
(-) Despesas variveis sobre as vendas: 2.092,12
(=) Margem de contribuio: 10.983,65
(-) Mo de Obra Direta: 2.928,00
(-) Despesa fixa: 4.786,59
(=) Lucro Lquido: 3.269,06
Lucratividade: 25%
Ateno: DF = Despesas Fixas + Ajudante. Isso deve ser feito porque
esses profissionais (gerais) atendem a todos os demais colaboradores
diretos, sendo muito difcil dizer, exatamente, quantas horas deles foram
utilizadas em cada servio, como feito com a mo de obra diretamente
ligada prestao de servios.

Imagem de Marina e Joo Paulo no escritrio da


Oficina Mecnica

55

Agora, sabemos que, se quisermos obter o lucro de 25% sobre as


Receitas, devemos aumentar os negcios - diz Joo Paulo.
Isso mesmo! - diz Marina.
Bom, filha, para mim ficou muito claro as trs alternativas de Ponto de
Equilbrio: a do lucro igual a zero, com o lucro igual ao retorno de uma
aplicao financeira e, por ltimo, com o lucro igual nossa expectativa.
Que bom que o senhor compreendeu papai, pois ainda temos alguns
clculos para fazer.
Voc viu como fcil calcular as trs frmulas de ponto de equilbrio?
Ao calcular o ponto de equilbrio, independente da frmula escolhida,
voc deve partir para o clculo do preo dos servios, aplicando o Fator
Multiplicador ou Mark-up.
Fator Multiplicador ou Mark-up:
O fator multiplicador uma forma de simplificar o clculo dos preos de
venda. Veja a frmula:
Fator Multiplicador ou Mark-up =

Faturamento Bruto
Custo mo de obra direta

Retorne ao caso da oficina.


Aps efetuarem todos os clculos, o Sr. Joo Paulo e Marina decidiram
utilizar a frmula onde aplicariam um lucro igual a R$ 2.500,00.

56

Dessa forma, calcularam o Mark-up multiplicador ( o montante do


faturamento bruto (receita) dividido pelo custo da Mo de Obra Direta) e
o aplicaram ao custo da Mo de Obra Direta de cada especialidade.
Acompanhe o clculo na Oficina Mecnica considerando o faturamento
definido pelo clculo do ponto de equilbrio com lucro igual a R$ 2.500,00.
Para isso, siga o passo a passo abaixo:
1- Definir o Ponto de Equilbrio (faturamento necessrio)
Mo de obra direta - Despesas Fixas Lucro
PE ou Faturamento necessrio =
MOD + DF + L

2.928,00 + 4.786,59 + 2.500,0

IMC

0,84

PE ou Faturamento necessrio = 10.214,59 = 12.160,23


0,84

Ateno: DF = Despesas Fixas + Ajudante. Isso deve ser feito porque


esses profissionais (gerais) atendem a todos os demais colaboradores
diretos, sendo muito difcil dizer, exatamente, quantas horas deles foram
utilizadas em cada servio, como feito com a mo de obra diretamente
ligada prestao de servios.

57

2- Calcule o fator multiplicador ou mark-up.


Fator multiplicador ou mark-up =

Faturamento Bruto

R$ 12.160,23

Custo mo de obra direta

= 4,15

R$ 2.928,00

3- Aplicar o fator multiplicador ou mark-up ao custo da hora:


Especialidades

Custo/hora Mark-up Preo da hora

Mecnico de importados 8,07

4,15

8,07 x 4,15 = 33,50

Mecnico de nacionais

7,56

4,15

7,56 x 4,15 = 31,41

Eletricista

8,57

4,15

8,57 x 4,15 = 35,59

Fator Multiplicador ou Mark-up


Perceba que o fator multiplicador simplifica o clculo dos preos de
venda. Isso quer dizer que:
1- Voc define o faturamento necessrio para que sua empresa obtenha
o lucro determinado. Exemplo da oficina : R$12.160,23.
2- Voc utiliza esse faturamento para calcular o Fator multiplicador ou
mark-up. Exemplo da oficina: R$ 4,15.
3- Para definir o preo de venda, voc multiplica o custo unitrio da mo
de obra direta pelo fator multiplicador (mark-up). Exemplo do mecnico
de importados: R$ 8,07 x 4,15 = 33,50

58

Isso significa que, se sua empresa vender todas as horas calculadas


para o ms por esse preo, voc ter ao final do ms o faturamento
(meta) definido por voc!
Confira!
Especialidades

Preo da hora *

Horas

Preo da hora * x horas

Mecnico de
importados

33,50

121

33,50 x 121 =

4.053,41

Mecnico de
nacionais

31,41

121

31,41 x 121 =

3.800,07

Eletricista

35,59

121

35,59 x 121 =
12.160,23

4.306,75

*Definido utilizando mark-up


Observe que, se a oficina vender as horas previstas (121h x 3
colaboradores) pelo preo definido utilizando o mark-up, alcanar o
faturamento (meta) de R$ 12.160,23!
A partir dos conhecimentos que voc construiu com os clculos da oficina
mecnica, agora voc ir ajudar Alice a calcular o ponto de equilbrio
(faturamento necessrio) para obter lucro igual a R$ 1.000,00.
Acompanhe como anda a situao do lava-jato no que diz respeito ao
ponto de equilbrio para obter lucro igual a R$ 1.000,00.
59

Imagem do lava-jato Brilho 5 Estrelas

Ivan, para no ter mais prejuzo no lava-jato, preciso aprender a


calcular o ponto de equilbrio com lucro - diz Alice.
Alice, como eu disse antes, se precisar do meu apoio, pode contar
comigo! - diz Ivan.

60

ATIVIDADE 4
Para que o lava-jato no tenha prejuzo, importante saber calcular
e demonstrar o ponto de equilbrio. Para isso, voc dever analisar
as informaes da tabela que ser apresentada a seguir. Se houver
necessidade, utilize a calculadora para fazer os seus clculos. Boa sorte!
1- Defina o Ponto de Equilbrio (faturamento necessrio com lucro de
R$ 1.000,00).
MOD
Ajudante
Despesas Fixas
Despesas Variveis
IMC
Lucro

2.613,60
653,40
3.250,00
13%
0,87
1.000,00

Com base na tabela vista anteriormente, faa o clculo do Ponto de


equilbrio. Para isso, basta substituir os valores usando a frmula a
seguir. Confira o resultado no gabarito.
PE ou faturamento =

MOD + DF + L

IMC

PE ou faturamento =

61

Ateno: No se esquea de que DF = Despesas Fixas + Ajudante.


Isso deve ser feito porque esses profissionais (gerais) atendem a todos
os demais colaboradores diretos, sendo muito difcil dizer, exatamente,
quantas horas deles foram utilizadas em cada servio, como feito com
a mo de obra diretamente ligada prestao de servios.

Imagem de Alice

Muito bem! Graas sua ajuda, Alice conseguiu definir o ponto de


equilbrio. Agora voc ir ajud-la na prxima etapa.
Aps concludo o clculo do ponto de equilbrio, Alice ter que calcular o
fator multiplicador ou mark-up.
Faa agora o clculo do fator multiplicador ou mark-up usando a frmula
a seguir.

62

2- Calcule o fator multiplicador ou mark-up:


Fator Multiplicador ou Mark-up =

Faturamento Bruto

= =

Custo mo de obra direta


3- Aplicar o fator multiplicador ou mark-up ao custo hora:
Especialidades

Custo/hora

Mark-up

Preo da hora

Ivan

9,60

3,30

9,60 x 3,30

Esmeraldo

6,00

3,30

6,00 x 3,30

Maicon

6,00

3,30

6,00 x 3,30

Comentrio: Se voc conseguiu chegar a esses valores, sinal de que


j est preparado para aplicar esses clculos em seu empreendimento.
Caso voc no tenha conseguido chegar ao faturamento do lava-jato
para obter lucro igual a R$ 1000,00, no desista. Retorne ao contedo
para visualizar alguma dvida pendente e refaa a atividade. muito
importante que o empreendedor saiba calcular todos os tipos do ponto
de equilbrio, considerando o lucro igual a zero, o lucro igual ao retorno
do investimento e o lucro estimado em percentual da receita. Assim, ele
estar preparado constantemente para evitar prejuzos em sua empresa.
Faa sempre esses clculos em seu empreendimento.

63

Imagem de Alice

Isso mesmo! Voc ajudou Alice a apurar o ponto de equilbrio e a calcular


o preo considerando um lucro de R$ 1.000,00. Agora ela pode evitar
que sua empresa tenha prejuzos.

64

8. DEFINIO DO PREO DOS SERVIOS


Parabns! Voc est chegando etapa final do processo de definio de
preos dos servios!
Voc percebeu que j esto definidos os preos por hora da Oficina
Mecnica e, com sua ajuda, os do Lava-jato 5 Estrelas tambm.
Agora voc aprender a calcular o preo dos servios.
Retorne ao caso da oficina.

Imagem de Marina e Joo Paulo no escritrio da


Oficina Mecnica

Na oficina mecnica so ofertados os seguintes servios:

65

Servio

Profissional

Horas gastas

Regulagem de freios nacional

Mecnico Nacional

2,00

Regulagem de faris

Eletricista

1,00

Alinhamento de direo
importada

Mecnico Importado

2,50

Reviso de injeo eletrnica

Eletricista

3,00

Alinhamento de direo
nacional

Mecnico Nacional

2,00

A partir desses dados voc pode definir o preo dos servios.


Preo:

Atividade

Especialidade

Horas

Preo/

Preo do

gastas

hora

servio

Regulagem de
freios nacional

Mecnico
Nacional

2,00

31,41

62,81

Regulagem de
faris

Eletricista

1,00

35,59

35,59

Alinhamento de
direo importado

Mecnico
Importado

2,50

33,50

83,75

Reviso de injeo
Eletricista
eletrnica

3,00

35,59

106,78

Alinhamento de
direo nacional

2,00

31,41

62,81

Mecnico
Nacional

66

Regulagem de freios nacional: R$ 62,81


Regulagem de faris: R$ 35,59
Alinhamento de direo de importados: R$ 83,75
Reviso de injeo eletrnica: R$ 106,78
Alinhamento de direo nacional: R$ 62,81

Imagem de Alice e Ivan conversando no


escritrio do lava-jato

Sabe, Ivan, com todos esses clculos, agora posso definir o preo
dos servios - diz Alice.
mesmo, Alice? At que no est sendo to difcil, no ?
verdade. Bom, Ivan, agora me d licena, pois tenho alguns clculos
para fazer ainda e farei sozinha aqui no escritrio.

67

Alice j possui todos os elementos para definir o preo de seus servios


considerando o tempo gasto em cada servio e o preo da hora trabalhada.
O seu nvel de aprendizado est cada vez mais elevado!
Mas, e voc? J calculou o preo dos servios da sua empresa
considerando o preo da hora? Lembre-se de aplicar em seu
empreendimento cada passo dos conhecimentos desenvolvidos durante
a leitura do material. Assim, ao final, voc tambm ter os preos dos
seus servios definidos!

68

9. A IMPORTNCIA DA VISO DE MERCADO NA


DEFINIO DOS PREOS DOS SERVIOS
Percebeu a quantidade de informaes e dicas sobre preo que
trabalhamos at aqui? Voc, enquanto empresrio, precisa conhecer
bem a sua empresa... E formar preo muito importante!
Depois de aprender a formar o preo dos seus servios, voc precisa
analis-lo sob mais um ponto de vista: o do mercado.
exatamente por causa do mercado que no possvel voc, como
empresrio de uma prestadora de servios, estabelecer o preo que
desejar.
Um exemplo disso o preo do concorrente. Afinal, existe uma
concorrncia que permite aos clientes procurar vrias opes de
oramentos.
Isso quer dizer que necessrio voc avaliar a concorrncia, analisar os
preos semelhantes aos seus e, o principal, conhecer quem so os seus
concorrentes diretos.
Voc sabe o que significa concorrentes diretos? Concorrentes diretos
so aqueles que possuem o mesmo porte da sua empresa, dispem da
mesma capacidade de atendimento e do mesmo tipo de servio.

69

Imagem de um tabuleiro de xadrez com


peas para jogar

A correta formao do preo ajuda a oferecer servios com qualidade e


preo justo.
Lembre-se de que para formar preo voc deve estar com os custos
e despesas calculados. muito importante ter esses gastos em mos
para alcanar um preo adequado.
O fato de sua empresa oferecer um servio com qualidade e preos
competitivos facilitar que ela se mantenha em destaque no mercado.
Mas ento... Qual o preo de venda ideal para os servios
prestados?
O preo ideal para os servios prestados pelo empreendimento aquele
que oferece competitividade em relao concorrncia direta.
70

Ter competitividade significa que a empresa dispe de condies para


competir em determinado segmento comercial.
E s reforando: o preo de venda do servio ideal deve ser um valor que
cubra todos os custos e despesas e ainda permita a gerao do lucro.
Analise como anda a situao da oficina mecnica do Sr. Joo Paulo.

Imagem de Marina e Joo Paulo no


escritrio da Oficina Mecnica

Bom, j temos o nosso preo, considerando todos os componentes:


as receitas, os custos e as despesas atuais da oficina - diz Marina.
Mas esses valores podem ser diferentes das oficinas concorrentes,
Marina! - diz Joo Paulo.
Bem lembrado, pai! Observar o preo dos concorrentes fundamental
na definio do preo dos servios e nos resultados do lucro.
71

Imagem de um homem
com um binculo

E voc, empreendedor, consegue levantar esses elementos da


concorrncia?
Pesquisar a concorrncia no muito fcil, no mesmo? impossvel
levantar todos os elementos, mas voc pode conhecer os preos cobrados
pela concorrncia atravs de algumas tticas e usando a criatividade.
Primeiramente, necessrio conhecer quem so os seus verdadeiros
concorrentes. importante avaliar o porte, o tipo de servio que presta e
os equipamentos disponveis, dentre outras caractersticas.
Fique atento!
Para haver uma correta comparao de preos com a concorrncia, as
condies devem ser bastante aproximadas.

72

Por exemplo, no se pode comparar um lava-jato que presta servios


de limpeza em pequena escala com um lava-jato de grande porte
especializado em inmeros servios de limpeza e manuteno!
muito importante que voc saiba que o concorrente direto que precisa
ser pesquisado aquele que tem quase o mesmo porte da sua empresa,
disponha da mesma capacidade de atendimento e preste o mesmo nvel
de servios.
Itens a serem observados antes de apurar os preos da concorrncia
direta:
QUEM
Para conhecer os seus concorrentes, voc pode contratar uma empresa
especializada em pesquisas, porm tem um custo muito alto, ou efetuar
a pesquisa voc mesmo ou seu scio, de forma mais barata, mas um
pouco trabalhosa. Neste caso, voc, ou at mesmo seus colaboradores,
deve sair procura dos seus concorrentes e, medida que encontrar
uma empresa similar, de forma sutil, procure analisar os pontos em
comum com a sua. A partir disso, voc pode selecionar os seus possveis
concorrentes.
O QUE E COMO
Para que a pesquisa mostre efeitos desejados, necessrio que voc
saiba o que e como pesquisar. Uma vez identificado o porte dos seus
73

concorrentes, de forma mais detalhada, indispensvel a pesquisa


dos tipos de servios oferecidos. Voc precisar saber sobre aqueles
estabelecimentos que oferecem o mesmo tipo de servios que a sua
empresa. Para isso, voc precisa usar a criatividade para pesquisar os
servios ofertados e tambm procurar saber os preos cobrados por
esses servios.
QUANTO
No interfere em nada voc saber somente quem so os seus concorrentes;
preciso descobrir tambm quanto eles cobram pelos servios. Algumas
empresas dispem de um setor que cuida especificamente de pesquisa
de mercado, visitando os estabelecimentos concorrentes e comparando
os preos praticados com os da prpria empresa. Caso a sua empresa
no possua este setor, voc mesmo ou algum colaborador seu poder
efetuar essa tarefa. O importante no deixar de fazer essas pesquisas
de mercado.
A criatividade torna-se uma ferramenta importante nessa fase de
observao dos seus concorrentes no seu dia a dia como empresrio.
O pensamento criativo supe uma atitude, uma perspectiva que nos leva
a procurar ideias, manipular conhecimentos e experincias. isso que
voc precisa para descobrir quem o seu concorrente, como e o que
pesquisar sobre ele e quanto eles cobram pelos servios.

74

Por isso, faa o curso Criatividade: descubra seu potencial disponvel


no portal Sebrae-SP para estimular mais o seu potencial criativo!
Conhecendo os preos da concorrncia e sabendo que os concorrentes
so de porte semelhante aos da sua empresa, voc ser capaz de
identificar se a estrutura da sua empresa est ideal para enfrentar o
mercado competitivo.
Com esses dados em mos, voc pode tomar decises quanto
diminuio dos custos fixos ou da margem de lucro, para manter seus
preos competitivos e para que sua empresa sobreviva no mercado.
Marina e o Sr. Joo Paulo resolveram sair s ruas para conhecer os seus
concorrentes e levantar os preos de alguns servios mais comuns.
Para facilitar suas pesquisas, eles decidiram criar uma lista dos servios
mais comuns prestados pela empresa.
Acompanhe como ficou a planilha de comparao dos preos com base
nos trs concorrentes visitados.

75

Quadro de comparao com os outros concorrentes diretos da oficina


mecnica
Servio

Mecnico
Nacional
Eletricista

2,00

Preo/
hora total
31,41

1,00

35,59

35,59

45,00

34,00

38,00

Mecnico
Importado
Eletricista

2,50

33,50

83,75

89,00

90,00

95,00

3,00

35,59

106,78

125,00

120,00

100,00

Mecnico
Nacional

2,00

31,41

62,81

68,00

70,00

75,00

Proc.

Regulagem de
freios nacional
Regulagem de
faris
Alinhamento de
direo importado
Reviso de injeo
eletrnica
Alinhamento de
direo nacional

Tempo

Total

Conc. 1 Conc. 2 Conc. 3

62,81

60,00

66,00

70,00

Marina e Sr. Joo Paulo compararam seus preos com os da concorrncia,


separaram os que estavam abaixo e chegaram seguinte planilha:
Planilha de comparao:

Servio
Regulagem de freios nacional
Regulagem de faris
Alinhamento de direo
importado
Reviso de injeo eletrnica
Alinhamento de direo
nacional

Nosso
preo

Menor preo da
concorrncia

Preo
definido

62,81
35,59

60,00
34,00

60,00
34,00

83,75

89,00

84,00

106,78

100,00

100,00

62,81

68,00

63,00

76

Essa planilha demonstra os preos da oficina do Sr. Joo Paulo e Marina


e os preos menores encontrados na comparao com os concorrentes.
Com isso, eles chegaram a esse ajuste com o preo da concorrncia.
Como voc pode observar, dois dos preos permaneceram iguais e os
outros foram baixados.
Dica:

Fique atento porque, s vezes, necessrio realizar

arredondamentos para definir os preos, como foi feito no alinhamento


de direo de importados e no alinhamento de direo de nacionais.
A partir dos conhecimentos que voc adquiriu at o momento, o que
acha de ajudar Alice a pesquisar sobre sua concorrncia direta?

Imagem de Alice e Ivan conversando no


escritrio do lava-jato

77

Ivan, preciso fazer uma pesquisa sobre meus concorrentes. Tenho


que buscar algumas informaes importantes para a determinao do
preo dos servios - diz Alice.
Preciso que voc busque empresas muito semelhantes nossa e
levante algumas informaes.

78

ATIVIDADE 5
A importncia de ter uma viso constante de como anda o mercado
essencial para o sucesso da empresa.
Por isso, ao ajudar na situao do Lava-jato Brilho 5 Estrelas, analise com
ateno a situao da empresa e, em seguida, faa uma comparao dos
preos praticados. Logo aps, faa um ajuste com os menores preos
encontrados nessa pesquisa.
Analise com ateno a situao do Lava-jato Brilho 5 Estrelas:
Servio

Nosso preo

Conc. A

Conc. B

Conc. C

Lavagem Simples

22,07

20,00

22,00

23,00

Lavagem com cera lquida

29,43

35,00

35,00

32,00

Lavagem com motor

44,15

40,00

45,00

45,00

Agora que voc j fez a comparao dos preos, pense em um ajuste para
o preo definido com os menores preos encontrados nessa pesquisa:

Servio
Lavagem Simples
Lavagem
lquida

com

cera

Lavagem com motor

Nosso preo

Menor preo dos


concorrentes

22,07

20,00

29,43

35,00

44,15

40,00

Preo
definido

79

Comentrio: Voc deve sempre acompanhar a movimentao do


mercado concorrente, pois as informaes desses concorrentes que o
ajudaro a melhorar cada vez mais o seu negcio. Ento, nunca deixe de
pesquisar sobre sua concorrncia direta e analisar os preos para que
voc possa sempre atender os seus clientes com qualidade e garantir a
continuidade da sua empresa no mercado!
No deixe de conferir a sua resposta no gabarito de atividades.

Imagem de Alice

Alice est evoluindo cada vez mais com sua ajuda. Continue assim e
voc ter muito sucesso em seus negcios!
Voc acha que depois das pesquisas feitas sobre a concorrncia j
possvel reduzir o preo dos seus servios?
Ainda no! Antes de tomar essa deciso voc precisa simular os resultados
da sua empresa considerando o preo de venda dos seus concorrentes
e o alcance do lucro planejado.

80

A reduo dos preos pode originar uma reduo no lucro inicialmente


desejado, mas como a inteno no reduzir a margem de lucro, o que
se deve fazer?
Pense um pouco sobre o que voc faria com as situaes abaixo:
Aumentar os preos menores at que fossem equivalentes aos da
concorrncia?
E quando esses preos forem maiores?
A empresa deve simplesmente deixar de prestar aquele tipo de
servio?
Quando o seu preo j estiver pronto, voc precisar rever toda a
composio, incluindo os custos e despesas, para verificar se h algo
que possa fazer para deixar o seu preo mais competitivo. Para isso,
voc poder estabelecer preos mais baixos que os da concorrncia,
reduzir os custos para aumentar sua margem de lucro ou ento agregar
mais algum valor ao servio prestado pela sua empresa.
Ao ajustar os preos dos servios ao melhor preo do mercado, voc
precisa calcular o preo da hora.
No caso da oficina mecnica, para manter o melhor preo, eles tiveram
que baixar os preos da hora de servio.

81

Acompanhe o processo:
Servio

Especialidade

Preo definido com


base no melhor preo
do mercado

Horas
gastas

Preo +
Horas
gastas

Preo da
hora

Regulagem de
freios nacional

Mecnico
Nacional

60,00

2h

60,00 + 2h

30,00

Regulagem de
faris

Eletricista

34,00

1h

34,00 + 1h

34,00

Alinhamento
de direo
importado

Mecnico
Importado

84,00

2,5h

84,0 + 2,5h

33,60

Reviso
de injeo
eletrnica

Eletricista

100,00

3h

100,00 + 3h

33,33

Alinhamento
de direo
nacional

Mecnico
Nacional

63,00

2h

63,00 + 2h

31,50

Primeiramente, preciso verificar o preo da hora de cada especialidade


considerando o novo preo definido. Para isso, Marina utilizou a tabela
abaixo:
Ao calcular o preo/hora com base no melhor preo de mercado, o Sr.
Joo Paulo e a Marina perceberam que havia diferentes valores/hora
para uma mesma especialidade. Com isso, tiveram que escolher um
preo. Acompanhe como ficou o preo definido, j considerando os
arredondamentos necessrios.

82

Servio

Especialidade

Preo definido

Regulagem de freios
nacional

Mecnico Nacional

30,00

Regulagem de faris

Eletricista

Preo desconsiderado

Alinhamento de direo
importado

Mecnico Importado

34,00

Reviso de injeo
eletrnica

Eletricista

33,00

Alinhamento de direo
nacional

Mecnico Nacional

Preo desconsiderado

Com isso, o clculo de faturamento da oficina mecnica ficou da seguinte


forma:
Faturamento mensal da oficina com base no mercado

11.737,00

(-) Despesas variveis de vendas (16%)

1.877,92

(=) Margem de contribuio

9.859,08

(-) Mo de obra direta

2.928,00

(-) Despesas fixas *

4.786,59

(=) Lucro

2.144,49

Lucratividade

18%

Por fim, o Sr. Joo Paulo e Marina puderam concluir que, aplicando o
preo com base no mercado, obteriam um lucro de R$ 2.144,49!

83

Fique atento! Perceba que outra maneira de conseguir manter o lucro


projetado seria baixar os preos dos servios que estiverem acima dos
valores da concorrncia e aumentar os que estiverem abaixo; o chamado
mix de preos. Esta prtica comum no mercado, principalmente
quando o volume de itens muito grande como, por exemplo, nos
supermercados.
Voc j utilizou a tcnica do mix de preo?
A tcnica do mix de preos utilizada levando em conta que no se pode
aplicar o mesmo ndice de mark-up para todos os servios oferecidos.
Saiba tambm que estratgico voc diminuir o preo de algum servio
seu mais procurado e aumentar o preo daquele servio menos procurado.
Assim, um estar compensando o outro.
Em alguns casos, existe a possibilidade de praticar preos menores que
o mercado em geral e se ter um lucro maior que o desejado.
a lei da oferta e da procura que acaba prevalecendo.
Agora o momento de voc, juntamente com a empresria do lava-jato,
refletir a respeito dos conceitos trabalhados no contedo.

84

ATIVIDADE 6
Voc est chegando reta final deste material! Agora, interessante que
voc reflita um pouco a respeito dos conceitos trabalhados, retomando as
ideias das caractersticas de um empreendedor de sucesso, apresentados
na primeira parte do material. Baseando-se nas questes abaixo reflita
sobre seu prprio negcio, nos pontos de aprendizagem construdos e
nos benefcios que voc adquiriu.

1 - Faa uma comparao de como voc era antes de iniciar a leitura


do material e o que voc agora depois de tudo que foi vivenciado aqui.
Voc se considera mais preparado hoje?
2 - O que voc sabia j era suficiente para gerir bem seu negcio?
3 - Voc considera que agora j construiu conhecimentos suficientes
para seguir em frente e ser um empreendedor de sucesso?
4 - A partir de todo contedo apresentado aqui, voc conseguir definir
o melhor preo do seu servio para adquirir o seu lucro desejado?

85

Comentrio: Para voc ser um empresrio bem-sucedido, so


necessrios alguns fatores. Um deles possuir algumas caractersticas
de um empreendedor de sucesso. Para que sua empresa sempre tenha
sucesso, importante que voc possua algumas competncias, tais
como: oportunidade, relacionamento, conceitos gerenciais, viso de
mercado, comprometimento e equilbrio no trabalho e na vida pessoal.
Tudo isso, alm do que voc estudou aqui, ir te ajudar com o bom
resultado do seu negcio!
Que bom! Voc alcanou o seu objetivo! Ajudou na situao do lava-jato
e aprendeu, ao mesmo tempo, com as tarefas que lhe foram propostas.
Voc tem tudo para ser um grande empreendedor. Alcanou 100% das
suas metas.

86

10. ENCERRAMENTO
Parabns! Voc chegou ltima parte deste material. Antes de concluir,
reforce alguns pontos importantes sobre a definio de preos dos
servios.
Voc viu aqui como deve agir para definir preos que levem a empresa
a alcanar o lucro projetado.
Aprendeu que possvel resolver as pendncias da sua empresa e que,
para manter sua empresa organizada, basta ter iniciativa e nimo.
Lembre-se sempre de que no basta apenas estipular um preo para os
servios do seu empreendimento. necessrio rev-los, constantemente,
sempre considerando seus custos e o mercado.
Para isso, basta disposio, persistncia, busca de informaes,
comprometimento,

dentre

outras

caractersticas

tpicas

de

um

empreendedor de sucesso.
Para saber quais dessas caractersticas voc possui e quais precisa
desenvolver, faa o curso Empreendedorismo, disponvel no portal
Sebrae-SP.

87

O lava-jato e a oficina mecnica esto de parabns. Afinal, conseguiram


com a sua ajuda superar os obstculos e manter a empresa e seus preos
organizados, bem como conservar a satisfao dos seus clientes.
Lembre-se de que voc tambm pode fazer isso em sua empresa.
Faa como eles! Invista em seu empreendimento, realize todas as
mudanas necessrias, aja diante dos obstculos e utilize estratgias
na resoluo de problemas.
Acredite na sua capacidade e faa sempre o melhor, buscando atender
o cliente de modo satisfatrio.
Continue sua capacitao acessando outros cursos que o Sebrae-SP
preparou para empreendedores como voc. Que tal fazer os cursos
Contabilidade para empresrios e/ou Mantendo o estoque em dia e
adquirir mais propriedade para tomar decises seguras frente de sua
empresa?

88

Voc, que j est familiarizado com os produtos e servios do SebraeSP, saiba que esse relacionamento pode ser permanente. Receba
informaes e dicas bem objetivas para melhorar a sua empresa. Faa
parte das redes sociais virtuais das quais o Sebrae-SP participa. Assim,
voc fica conectado a tudo o que existe de melhor para o seu negcio.
At breve!

http://twitter.com/#!/sebraesp
http://www.facebook.com/sebraesp
http://www.youtube.com/user/sebraesaopaulo

89

11. GABARITO DAS ATIVIDADES


ATIVIDADE 1
Voc pode observar que as trs imagens demonstradas interferem no
clculo correto do preo, ocasionando assim grandes prejuzos, alm de
interferir no lucro esperado pelo empresrio.
Para que fatos como esses no ocorram, o empreendedor deve ter um
comportamento que o ajude no dia a dia da sua empresa. importante
realizar o planejamento sistemtico do seu negcio para que seja sempre
um sucesso. Fique atento a alguns comportamentos:
Busca de orientao conforme a necessidade
Planejamento sistemtico dos seus negcios
Estabelecimento de metas e objetivos
Persistncia para enfrentar os obstculos e vencer desafios

ATIVIDADE 2
1 Passo: clculo do rateio das despesas fixas
3.250,00 + 653,40 = 1,49
2.613,60

90

2 Passo: clculo do custo/hora por colaborador


Colaboradores
Diretos
Ivan
Esmeraldo
Maicon

Despesa Mensal

Horas disponveis

Custo/hora

1.161,60
726,00
726,00

121
121
121

9,60
6,00
6,00

3 Passo: clculo do custo fixo a ser alocado na hora trabalhada


Colaboradores
diretos
Ivan
Esmeraldo
Maicon

Custo/hora direto
9,60
6,00
6,00

Fator multiplicador Custo fixo rateado


1,49
1,49
1,49

14,34
8,96
8,96

4 Passo: clculo do custo total por hora


Colaboradores
diretos
Ivan
Esmeraldo
Maicon

Custo/hora direto

Custo fixo rateado

9,60
6,00
6,00

14,34
8,96
8,96

Custo total por


hora
23,94
14,96
14,96

Se voc conseguiu chegar a esses valores, sinal de que j est preparado


para aplicar esses clculos em seu empreendimento. Caso voc no
tenha conseguido chegar ao custo total/hora, no desista. Retorne ao
contedo para esclarecer alguma dvida pendente e refaa a atividade.
Aproveite e faa os mesmos clculos considerando os dados da sua
empresa, dessa forma, voc dar o primeiro passo para uma definio
91

adequada do preo de venda dos servios em seu empreendimento.


Assim como a oficina mecnica, Alice tambm j calculou o custo total
da hora de servio de seu lava-jato. Esta tarefa est cumprida!
ATIVIDADE 3
Clculo:
Preo com lucro igual a zero =

14,96

14,96

100%-13%

= 17,19

87%

timo! Voc ajudou Alice em um desafio muito importante, contribuindo


para mais uma etapa de sucesso do seu negcio. Outra tarefa cumprida
com xito!
ATIVIDADE 4
1. PE ou faturamento =
MOD + DF + L

IMC

2613,60 +3.903,40 + 1.000,00

0,87

PE ou faturamento = 7.517,00 = 8.640,23


Parabns! Voc encontrou o faturamento necessrio para que o Lavajato 5 Estrelas alcance o lucro de R$ 1.000,00! Siga em frente e faa o
clculo do preo dos servios considerando esse faturamento.
2.

Faturamento Bruto
Custo mo de obra direta

R$ 12.160,23

4,15

R$2.928,00

92

ATIVIDADE 5
Nosso preo

Menor preo dos


concorrentes

Preo definido

Lavagem Simples

22,07

20,00

20,00

Lavagem com cera lquida

29,43

35,00

30,00

Lavagem com motor

44,15

40,00

40,00

Servio

ATIVIDADE 6
A resposta para esta atividade est de acordo com a realidade da sua
empresa.

93

2013 Servio de Apoio s Micro e


Pequenas Empresas de So Paulo
SEBRAE-SP

Tecnologia de So Carlos

Todos os direitos reservados

Secretaria de Estado de
Desenvolvimento

IPT Instituto de Pesquisas Tecnolgicas

A reproduo no autorizada desta


SEBRAE Servio Brasileiro de Apoio s
publicao, no todo ou em parte, constitui
violao dos direitos autorais (Lei n 9.610). Micro e Pequenas Empresas
Informaes e Contato
Servio de Apoio s Micro e Pequenas
Empresas de So Paulo SEBRAE-SP
Unidade Desenvolvimento e Inovao
Rua Vergueiro, 1117 Paraso CEP
01504-001 So Paulo SP Telefone (11)
3177- 4500
Internet www.sebraesp.com.br

SINDIBANCOS Sindicato dos Bancos do


Estado de So Paulo
CEF Superintendncia Estadual da Caixa
Econmica Federal
BB Superintendncia Estadual do Banco
do Brasil

Diretor Superintendente
Bruno Caetano

Conselho Deliberativo

Diretoria de Administrao e Finanas

Presidente

Pedro Rubez Jeh

Alencar Burti (ACSP)

Diretoria Tcnica

ACSP Associao Comercial de So


Paulo

Ivan Hussni
Coordenador de Contedo

ANPEI Associao Nacional de Pesquisa, Claudia Aparecida Gonalves Brum


Desenvolvimento e Engenharia das
Consultoria Especializada
Empresas Inovadoras
Banco Nossa Caixa S.A.

Jos Manoel Oliveira Silva

FAESP Federao da Agricultura do


Estado de So Paulo

Jean Fernando Pinheiro Miranda

FIESP Federao das Indstrias do


Estado de So Paulo
FECOMERCIO Federao do Comercio
do Estado de So Paulo
ParqTec Fundao Parque Alta

Coordenador Pedaggico
Rita Vucinic Teles
Produo Tcnica
webAula Produtos e Servios para
Educao

94