Mercados industriales

Es aquel que comprende aquellos productos y servicios que son comprados para servir cuyos
objetivos de una organizacin, para usarlo en la produccin de otros productos o servicios que
venden, alquilan o suministran a terceros, las principales industrias que hacen parte del mercado
industrial son: Agricultura, ganadera, pesca, fabricacin, transporte, construccin, entre otros.

Caractersticas

En los mercados industriales en el momento de comprar un producto, no hay esa necesidad directa
de dicho producto, sino porque existe una necesidad indirecta por la demanda de otros bienes y
servicios que la empresa puede ofrecer por medio de la compra del producto.

Su naturaleza es tcnica con caractersticas perfectamente definidas desde el punto de vista

tcnico.

Corresponden a necesidades y usos definidos para la actividad empresarial.

Condicionan al mercado de la empresa, ya que inciden directamente en el bien terminado

que esta produce.

Constituyen un elemento de los costos de produccin incidiendo en el precio del producto

industrial.

Su valor esta principalmente asociado o es funcin de su calidad y el servicio que se ofrece.

Decisin de compra

El proceso de compras de productos industriales, es realizado por un grupo de personas

llamado el centro de compras en el cual dirigen sus intereses individuales de cada
miembro, y luego se busca concertar una decisin con base en el proveedor que mejor
satisfaga las necesidades especificas de cada rea funcional.

Etapas de la decisin de compra

Reconocimiento de la necesidad.

Definicin de las caractersticas y la cantidad necesaria a comprar de un producto.

Desarrollo de las especificaciones para guiar la compra.

Bsqueda de posibles proveedores calificados.

Obtencin y anlisis de las propuestas.

Evaluacin de las propuestas y seleccin de los proveedores.

Seleccin de una rutina de orden.

Retroalimentacin sobre el desempeo y evaluacin.

Segmentacin

Aunque es un poco complejo segmentar el mercado industrial, se ha podido establecer

carios criterios tiles para llevarla a cabo:

Segmentacin demogrfica: La forma ms elemental es por sectores industriales, donde se

hace la diferenciacin a partir de la actividad del cliente. Otra accin para fraccionar el
mercado de manera demogrfica puede ser por el tamao de la empresa, debido a que sean
de tamao similar desarrollarse en el mismo sector.

Segmentacin por proceso de fabricacin del cliente: En este tipo de segmentacin se

consideran las caractersticas particulares del comprador desde una perspectiva general. Se
puede tomar desde la capacidad tecnolgica del cliente.

Segmentacin por proceso de compra: este tipo de segmentacin es muy usada en el

mercado industrial, ya que su proceso de compra es minucioso, al no haber impulso de
compra y al no involucrar a varias personas hacen que sea una segmentacin sencilla de
efectuarse, lo que ms se debe tomar en cuenta es la organizacin del proceso de compra,
sea por la distribucin de los centros de abastecimiento, sea por la ubicacin de los mismos.

Segmentacin por factores deferenciales del pedido: lo mas relevante en este tipo de
segmentacin, es el tamao del pedido, se puede catalogar empresas por el volumen de su
adquisicin sin que estn relacionadas, la agrupacin segn los pedidos pequeos puede
llevar a tratarlos de manera efectiva y proporcionando un mejor servicio, tambin cabe la
posibilidad de segmentar por el plazo de entrega.

Promocin y publicidad en los mercados industriales

Se debe tener en cuenta no aplicar los mismos tipos de iniciativa promocionales con los usuarios
industriales que con los consumidores. Con el fin de establecer lo que es necesario que haga la
empresa para asegurar el xito con los clientes industriales, se deben aclarar las dudas marginales
acerca de los bienes de equipo, y definir los requisitos fundamentales, as como establecer
comparaciones entre bienes de consumo y bienes industriales.

La publicidad industrial est dirigida a los usuarios industriales, se refiere a los anuncios de
materias primas, productos semi manufacturados, equipos, refacciones y servicios a las industrias
agrcolas y de extraccin, as como a las manufactureras . Una de las funciones primordiales de la
publicidad industrial es informar a los clientes sobre los productos que el fabricante produce .

La publicidad cumple un papel sumamente importante en la mercadotecnia industrial, ya que las

compras se efectan basndose en normas y especificaciones de calidad. El comprador recibe toda
clase de publicaciones profesionales, tcnicas y especializadas sobre cada uno de los diferentes
productos industriales, ya que los anuncios son una de las principales fuentes de informacin sobre
la disponibilidad de los productos.

Modelos por la fijacin de precios en los mercados

Bibliografa

Concepto y caractersticas

http://es.slideshare.net/infourbe/mercadeo-industrial

http://www.gestiopolis.com/canales/economia/articulos/42/conmercadhel.htm

Decisin de compra y segmentacin

http://www.icesi.edu.co/revistas/index.php/estudios_gerenciales/article/view/61/html

http://www.quiminet.com/empresas/claves-para-la-segmentacion-industrial-2750800.htm

Promocin y publicidad en los mercados industriales

http://www.gestiopolis.com/recursos/documentos/fulldocs/mar/mktindustrialhernando.htm

Modelos por la fijacin de precios en los mercados