INSTRUCCIONES

A continuacin se presenta un caso prctico. Debe leer con atencin el caso y responder las
preguntas que estn al final del mismo de acuerdo a si Ud debe realizar el recuperatorio del 1
o 2 Trabajo Prctico
Recuerde que NO PUEDE recuperar ambos por lo que solamente podrn realizar el mismo
quienes tengan ya aprobado uno de los dos trabajos con anterioridad.
FECHA DE ENTREGA Y FORMA DE ENVIO
Los recuperatorios pueden ser enviados mximo hasta el 10 de Noviembre. El envo ser
por mail indicando en el trabajo el aula y el nombre del estudiante. Por ejemplo:
AULA87AnaAlbarracin.
Los resultados finales se publicaran en el aula el 11 de Noviembre.

Caso: TARAGI
Establecimiento Las Maras
La historia de Las Maras se remonta a principios de siglo, cuando Vctor
Navajas Centeno hered una estancia ubicada al noreste de la provincia de
Corrientes. Pero de su familia no slo recibi tierras, sino tambin un espritu
audaz y un inmenso amor a las plantas. Siguiendo el ejemplo de su madre que
ya haba incurrido en el cultivo experimental de yerba, Don Vctor junto a su
mujer Mara Silvia cambi definitivamente el rumbo ganadero de su estancia
con el primer yerbal exitoso de Las Maras. Corra el ao 1924. Eran jvenes y
soaban con el porvenir.
Aos ms tarde, la idea de incursionar en el cultivo de t cambi para siempre
el paisaje de la regin. Desde entonces, tres generaciones con el mismo espritu intrpido
heredado de su fundador, supieron llevar adelante un proyecto familiar que transform a Las
Maras en una verdadera especialista en infusiones.
Hoy, es cuna de un t prestigioso en todo el mundo, y sus tierras son las mayores productoras
de yerba mate del planeta. Taragi, Unin, La Merced y Maanita son el resultado natural de
una empresa en constante desarrollo.
En sus propias tierras se cran las plantas desde que nacen, se seleccionan las mejores entre
las mejores, se las cosecha cuidadosamente, se las elabora paso a paso y luego se las
envasa. Nada queda librado al azar. Todo sucede bajo la atenta mirada de sus expertos. Ese es
el secreto de sus productos, lo que los diferencia de todos los dems manteniendo como su
principal objetivo lograr un alimento natural de primera calidad.
Para Las Maras, la nica forma de trascender es en verdadera armona con el medio
ambiente. La naturaleza no slo es su fuente de materia prima, sino que fundamentalmente
constituye su casa. Por eso, cuidarla y respetarla es desde siempre una de sus preocupaciones
principales.
Las Maras cuentan con una eficiente red de distribucin en todo el pas y con un dinmico
Departamento Comercial.
Para lograr los altos niveles de distribucin fsica y ponderada se cuenta con sucursales
estratgicamente posicionadas en los centros de consumo.
El 100% del mercado argentino es atendido en forma exclusiva por el Departamento Comercial
de Establecimiento Las Maras, que se destaca por: un servicio integral de comercializacin,
una amplia cobertura fsica en los canales, equipos de merchandising, presencia en los puntos
de venta permanente, y programas de fidelizacin de clientes.
Este departamento comercial tiene por objeto brindar un servicio global de:
Negociacin con el trade, Venta, logstica, Gestin de cobranza, Manejo del riesgo crediticio,
Administracin comercial, Desarrollo de herramientas de trabajo conjuntas con el retail.

Sus productos
Las Maras cuenta con varias marcas como ser Taragi, Unin, Punta de Oro, Maanita, La
Merced y Ca Por, aunque la primera es una de las ms conocidas y mejor posicionadas en la
mente del consumidor tanto en yerbas, t, mate cocido y hierbas, ms all de que sus precios
sean uno de los ms altos considerando al resto de las marcas.
Adems de stas, en el mercado existe otra competencia conformada por Amanda, CBs, Cruz
de Malta, Dickens, La Hoja, La Morenita, La Tranquera y La Virginia, muchas de ellas
ofreciendo slo yerbas y otras t y mate cocido como uno de sus principales pilares en
productos.
Yerba
Taragi es la yerba lder en la Argentina y posee una personalidad que la hace nica en su tipo.
Desde 1924 es cultivada, cosechada y elaborada en origen por autnticos especialistas. Sus
diferentes presentaciones permiten disfrutar siempre de todas las caractersticas que distinguen
a Taragi.
Por un lado se comercializan las yerbas tradicionales:
Yerba Mate Taragi con palo: sabor intenso y genuino.
Yerba Mate Taragi sin palo: sabor acentuado, elaborado especialmente sin palo.
Yerba Mate Taragi BCP: la misma personalidad de yerba Taragi para los que
prefieren menor contenido de polvo.
Por el otro, las yerbas Cascaritas. Taragi Cascaritas combina la calidad y personalidad de su
yerba con la mejor seleccin de cascaritas naturales, en una completa lnea con toda la
frescura de los ctricos: Naranja, Limn y Ctricos del Litoral.
Tambin se ofrecen las que contienen hierbas:
Taragi con hierbas del Litoral: la suavidad de la menta, el cedrn, la marcela y la
carqueja dulce le agregan un toque de frescura a los mates de siempre.
Taragi con hierbas Serranas: una yerba con el temperamento y el sabor de la menta,
el poleo, la peperina y la melisa.
Y por ltimo, la marca cuenta con el tan conocido Mate Listo, una propuesta prctica y
novedosa para todos aquellos que quieren darse el gusto de disfrutar el sabor de un buen
mate, en cualquier momento y en cualquier lugar. La otra opcin es el Mate Listo Taragi Todo
en Uno en una versin todava ms prctica, econmica e innovadora, una nueva opcin para
disfrutar del mate que contiene, como su nombre lo indica, todo en un mismo producto: termo,
mate, yerba, bombilla, azcar y vasito para entibiar el agua y empezar bien los mates.
T
Con ms de medio siglo de experiencia, en Las Maras el cultivo de t ya es parte de su
tradicin. T Taragi est elaborado a partir de plantaciones de calidades superiores
seleccionadas y desarrolladas en Las Maras, y fue reconocido con excelentes puntajes por los
ms exigentes catadores del mercado internacional.
Como especialista en infusiones, Taragi tambin ofrece una completa seleccin de variedades
importadas, originarias de los ms clebres rincones tealeros del mundo.
El t negro, caracterizado por un color rojizo y el sabor intenso del buen t, est disponible en
saquitos ensobrados y sin ensobrar.
Las Maras, como especialista en infusiones, seleccion ocho deliciosas variedades entre las
3000 que existen en el mundo, conformando una lnea de sabores refinados para disfrutar del
t en su mxima expresin.
Mate cocido
Hojas de yerba cuidadas en el Establecimiento desde el cultivo hasta la elaboracin dan como
resultado el sabor genuino de esta popular infusin. En sus versiones puras o saborizadas,
ofrece todo el carcter y las virtudes del buen mate cocido. El mate cocido tradicional est
elaborado 100% con hojas de pura yerba mate, tiene un sabor intenso y rendidor.
Adems de la versin tradicional, Las Maras desarroll una opcin especial para nios que
combina todas las virtudes del mate cocido con un toque de vainilla y miel. Con leche, adems
de sano y natural, es sper nutritivo.
Con un delicioso toque de frutas y especias, el mate cocido de siempre ofrece las mejores
combinaciones de sabor para disfrutar a cualquier hora del da:

Naranja y mandarina: el tradicional sabor del mate cocido con toda la frescura de los
ctricos.
Frutilla y vainilla: una combinacin que le otorga al mate cocido un carcter sabroso y
ligeramente perfumado.
Chai: es una extica combinacin de yerba mate y especias. El singular sabor de la
canela, la pimienta negra y el jengibre junto al mate cocido de siempre, dan como
resultado una exquisita combinacin.

Hierbas
La frescura de las hierbas y su gran poder reconfortante se unen en cada una de las
variedades seleccionadas de Taragi. Es una opcin natural sin cafena y sin caloras, se
ofrece en una amplia gama de variedades en sabores puros y mezclas especiales.
Manzanilla: exquisito sabor con virtudes digestivas y relajantes.
Boldo: aromticas infusiones con gran poder digestivo.
Cedrn: sabor alimonado y suavemente digestivo.
Tilo: plido y delicado, ideal para aliviar el stress.
Menta: refrescante, otorga una agradable sensacin de bienestar.
Melisa: delicado y relajante.
Ensueos: relajante mezcla de melisa, menta, manzanilla, tilo y cedrn
Hierbas digestivas: digestiva combinacin de boldo, menta, cedrn, manzanilla y
carqueja.
8 Variedades: una amplia gama de infusiones plenas de sabor y aroma para disfrutar el
placer de lo natural.
El mercado nacional e internacional
El compromiso de esta empresa es con los consumidores. Por eso trabajan para conocer a
fondo sus necesidades y expectativas, atenderlos en forma eficaz y acercarles productos de
ptima calidad. Para ello Las Maras cuenta con una eficiente red de distribucin en todo el
pas y con un dinmico Departamento Comercial.
En lo que respecta a la comercializacin de alimentos de consumo masivo en 1973 se crea la
divisin comercial, desarrollada para brindar el mejor servicio y la ms amplia cobertura de
distribucin a nivel nacional para sus productos alimenticios.
Tiene por objeto brindar un servicio global: negociacin con el trade, venta, logstica, gestin de
cobranza, manejo del riesgo crediticio, administracin comercial y desarrollo de herramientas
de trabajo conjuntas con el retail.
Las Maras invierte todos los recursos necesarios para desarrollar y mantener actualizadas
aquellas herramientas y sistemas que permiten la ptima comercializacin de los productos
masivos en el mercado argentino. A tal efecto, Las Maras brinda una solucin integral que
abarca: un equipo de negociadores con vasta experiencia y conocimiento del trade en el mbito
nacional, un equipo de vendedores que trabaja para lograr los estndares planificados en
incorporacin, exhibicin y precio para cada uno de sus productos, un sistema de
administracin comercial que permite acceder en forma on-line a la informacin de ventas de
todos sus productos y una amplia cartera de clientes.
Las Maras cuenta con una estructura de trade marketing cuyo objetivo es la comunicacin
efectiva con los consumidores en el momento en que stos realizan sus actos de compra.
Desde el trade se planifica toda la batera de acciones promocionales sobre la cartera clientes.
El Programa de Fidelizacin es una innovadora herramienta comercial por la cual Las Maras
otorga a clientes directos e indirectos beneficios permanentes en un marco de exclusividad. El
objetivo del Programa de Fidelizacin es promover el conocimiento y la incorporacin de los
productos del portafolio en los comercios minoristas. Adems de los beneficios, los socios del
Programa de Fidelizacin reciben en forma permanente asesoramiento para optimizar la
gestin de las categoras y tambin materiales que le facilitan la venta de los productos.
Las Maras tuvo desde siempre un fuerte compromiso con el comercio internacional.
Sustentada en la calidad superior de sus productos y en la motivacin de llevar la cultura del
mate a otras latitudes, hoy exporta sus marcas a ms de 40 pases, entre ellos Arabia Saudita,
China, Blgica, Brasil, Emiratos Arabes Unidos, Eslovaquia, Canad, Hong Kong, Espaa,
Chile, Suiza, Colombia, Rusia, Mxico, Uruguay, Venezuela y Panam.

RECUPERATORIO DEL 1 TRABAJO PRCTICO

En funcin del caso si Ud debe presentar el Recuperatorio del 1 Trabajo Prctico debe dar
respuesta a estas preguntas. Mximo dos carillas en su totalidad.
1. Las Maras, practica marketing estratgico u operativo?. Justifique su respuesta.
2. Mencione las caractersticas de una UEN (Unidad Estratgica de Negocios) e
identifique las mismas en el caso, si se dan o no. Fundamente su respuesta.
3. Explique las estrategias de crecimiento intensivo, segn Ansoff, determine cual o
cuales lleva acabo Las Maras.

RECUPERATORIO DEL 2 TRABAJO PRCTICO

En funcin del caso si Ud debe presentar el recuperatorio del 2 Trabajo prctico debe dar
respuesta a estas preguntas. Mximo dos carillas en su totalidad
4. Explique las necesidades de Maslow y determine en el caso que necesidad se
satisface, fundamente su respuesta.
5. Explique los niveles de producto y aplquelos (ejemplifique) al producto Yerba.
6. Que tipo de estructura de canal de distribucin y que estrategia de cobertura usa
en este caso Las Maras. Fundamente su respuesta.