El pronstico de ventas

El pronstico de ventas es una estimacin de las ventas futuras (ya sea en trminos fsicos
o monetarios) de uno o varios productos (generalmente todos) para un periodo de tiempo
determinado.
Realizar el pronstico de ventas nos permite elaborar el presupuesto de ventas y, a partir
de ste, elaborar los dems presupuestos, tales como el de produccin, el de compra de
insumos o mercadera, el de requerimiento de personal, el de flujo de efectivo, etc.
En otras palabras, hacer el pronstico de ventas nos permite saber cuntos productos
vamos a producir, cunto necesitamos de insumos o mercadera, cunto personal vamos
a requerir, cunto vamos a requerir de inversin, etc., y, de ese modo, lograr una gestin
ms eficiente del negocio, permitindonos planificar, coordinar y controlar actividades y
recursos.

Asimismo, el pronstico de ventas nos permite conocer las utilidades de un proyecto (al
restarle los futuros egresos a las futuras ventas), y, de ese modo, conocer la viabilidad del
proyecto; razn por la cual el pronstico de ventas suele ser uno de los aspectos ms
importantes de un plan de negocios.
La forma ms comn de elaborar el pronstico de ventas, consiste en tener en cuenta las
ventas histricas y analizar la tendencia, por ejemplo, si las ventas de mes antepasado
fueron de US$1 000, las de el mes pasaron fueron de US$1 100, y las de este mes fueron

de US$1 210, lo ms probable es que las ventas del prximo mes tambin tengan tambin
un incremento del 10%, es decir, que sean de US$1 331.
Al usar este mtodo, tambin podemos tener en cuenta otros factores como, por ejemplo,
la temporada, por ejemplo, si el prximo mes es un mes festivo en donde aumenta el
consumo en general, entonces podramos pronosticar que las ventas para el prximo mes
no aumenten en un 10%, sino en un 20%, es decir, no sean de US$1 331, sino de US$1
452.
El problema surge cuando no contamos con datos histricos, por ejemplo, cuando vamos
a empezar un nuevo negocio, o lanzar un nuevo producto; en estos casos, para hallar el
pronstico de ventas debemos utilizar otros mtodos.

Mtodos para realizar el pronstico de

ventas
Veamos a continuacin cules son los principales mtodos que podemos usar para
realizar el pronstico de ventas:

Datos histricos
El primer mtodo es el que vimos anteriormente, consiste en tomar como referencia las
ventas pasadas y analizar la tendencia, por ejemplo, si en los meses pasados hemos
tenido un aumento del 5% en las ventas, podramos pronosticar que para el prximo mes
las ventas tambin tengan un aumento del 5%.
Al usar este mtodo, podemos tener en cuenta otros mtodos o factores, por ejemplo, si
para el siguiente mes vamos a aumentar nuestra inversin en publicidad, en vez de
pronosticar un aumento del 5%, podramos pronosticar un aumento del 10%.
Para usar este mtodo, debemos contar con un negocio en marcha; para nuevos negocios
o productos, sigamos viendo los dems mtodos.

Tendencias del mercado

Este mtodo consiste en tomar como referencia a estadsticas o ndices del sector o del
mercado, analizar las tendencias y, en base a ellas, proyectar o pronosticar nuestras
ventas.
Por ejemplo, podemos tomar como referencia el ndice de precios al consumidor, la tasa
de crecimiento del sector, la tasa de crecimiento poblacional, el ingreso per cpita, etc.
Por ejemplo, si la tasa promedio anual de crecimiento poblacional de nuestro mercado
objetivo es de 4%, podramos pronosticar que nuestras ventas cada ao tambin tengan
un crecimiento del 4%.

Ventas potenciales del sector o mercado

Este mtodo consiste en hallar primero las ventas potenciales del sector o mercado (las
mximas ventas que se podran dar), y luego, en base a dicha informacin, determinar
nuestro pronstico de ventas.
Por ejemplo, si a travs de publicaciones externas o estudios de mercado, hemos hallado
que las ventas potenciales de nuestro mercado ascienden a US$100 000, y teniendo en
cuenta nuestra inversin, nuestra capacidad de produccin, y la opinin de expertos,
decidimos captar un 10% de dichas ventas potenciales, por lo que nuestro pronstico de
ventas para el prximo mes o ao sera de US$10 000.

Ventas de la competencia
Este mtodo consiste en calcular las ventas de la competencia, y tomar stas como
referencia para pronosticar las nuestras.
Para calcular las ventas de la competencia, podemos visitar sus locales, entrevistar a sus
clientes, interrogar a personas que trabajen o hayan trabajado en sta, etc.
Por ejemplo, a travs de la tcnica de observacin y de la entrevista calculamos que
negocios similares al nuestro reciben en promedio la visita de 50 clientes al da, los cuales
gastan en promedio un monto de US$40, por lo que tienen en promedio ventas diarias de

US$200, lo que corresponde a un promedio de ventas mensuales de US$6 000; monto

que tomaremos como referencia para determinar nuestro pronstico de ventas.

Encuestas
Este mtodo consiste en obtener informacin a travs de encuestas en donde las
preguntas estaran relacionadas con la intencin de compra, la frecuencia de compra y el
gasto promedio.
Por ejemplo, si nuestro mercado objetivo est conformado por 100 000 personas, y a
travs de las encuestas concluimos que el 10% estara dispuesto a probar nuestro
producto, que el promedio de consumo es de 3 productos al mes, y el precio promedio a
pagar por productos similares es de US$4, podramos pronosticar que nuestras ventas
mensuales seran de US$120 000.

Pruebas de mercado
Este mtodo consiste en realizar una prueba piloto en donde se ofrezca el nuevo
producto en determinadas zonas con el fin de evaluar la respuesta del consumidor y, en
base a ello, pronosticar las ventas.
Por ejemplo, colocamos un pequeo puesto de venta en donde ofrecemos el nuevo
producto, medimos las compras realizadas en el da y, en base a ello, pronosticamos las
ventas que podramos obtener al contar con varios puntos de ventas.

Juicios personales
Este mtodo consiste en pronosticar nuestras ventas basndonos en nuestra experiencia,
sentido comn y buen juicio.
Por ejemplo, para pronosticar las ventas de nuestro nuevo negocio, tomamos como
referencia las ventas de otros negocios en donde hemos estado anteriormente.
Para usar este mtodo, tambin podemos solicitar la opinin de otras personas, por
ejemplo, la de nuestros propios trabajadores (sobre todo los vendedores), la de expertos
en el tema, o la de personas que tengan experiencia en el negocio, por ejemplo, personas

que hayan tenido el mismo tipo de negocio, o que trabajen o hayan trabajado en la
competencia.

Cmo hacer el pronstico de ventas

Para hacer el pronstico de las ventas, no se necesitan elaboradas tcnicas estadsticas ni
complejas frmulas matemticas, hacer el pronstico de ventas, es ms que todo, una
cuestin de experiencia, creatividad, sentido comn y conjeturas razonables.
Para hallarlo, lo recomendable es combinar los mtodos descritos anteriormente, pero, a
la vez, tener en cuenta otros factores tales como:

Capacidad del negocio: aspectos limitativos del negocio, tales como la

inversin, la capacidad de produccin, la capacidad de abastecimiento, el
tamao del negocio, el esfuerzo de marketing, etc. Por ejemplo, puede que
exista una demanda insatisfecha para nuestros productos, pero si nuestra
inversin y capacidad slo nos permite ofrecer una determinada cantidad de
productos, entonces solamente dicha cantidad conformara nuestro pronstico
de ventas. O, por ejemplo, si para el prximo mes decidimos aumentar nuestra
inversin en publicidad, debemos suponer que nuestras ventas tambin
aumentarn.

Temporadas: pocas o estaciones que se presenten durante el ao.

Debemos tener en cuenta que hay productos que se demandan durante todo
el ao (tienen una demanda continua), hay otros que slo son demandados en
determinadas pocas del ao (por ejemplo, las ropas de bao en el verano), y
hay otros que tienen una demanda irregular, es decir, que su demanda suele
aumentar o bajar en determinadas pocas (por ejemplo, la demanda de los
juguetes la cual aumenta en navidad).

Aspiraciones de ventas: y, finalmente, debemos tener en cuenta nuestras

aspiraciones de ventas, es decir, tener en cuenta cunto es lo que quisiramos
vender, o cules quisiramos que sean nuestros objetivos de ventas. Pero
siempre teniendo en cuenta otros factores, sobre todo, los factores limitativos
del negocio.

Como apunte final debemos sealar que no importa el mtodo o los mtodos utilizados
para realizar el pronstico de ventas, siempre ser complicado obtener un pronstico
exacto, por lo que nuestro objetivo no debe ser el contar con una cifra exacta, sino aspirar
al mayor aproximado posible.