06 lies

A Amazon conhecida por no receber muitas visitas em sua sede global em Seattle. Mesmo assim, quando eu soube
que o Shop.org 2014 ocorreria na mesma cidade do lder do e-commerce americano, comecei a sonhar com a
possibilidade de ser recebido por eles para uma mentoria sobre a cultura Amazon e sobre precificao inteligente,
assunto que eles dominam no estado da arte.
O evento ocorreria em outubro, ento desde maro comecei a acionar minha rede para pedir que me conectassem com
algum da Amazon de modo que eu no perdesse a oportunidade de conhecer o centro de tecnologia do varejo mundial
e que concebeu diversas inovaes como o Kindle, Amazon Web Services, Fullfilment Centers, Amazon Prime, Amazon
Fresh, lockers, drones, alm das aquisies que complementam sua proposta de valor como Zappos, Audible, Kiva
Systems, entre outros. Eu sabia que precisava tentar com antecedncia
Depois de alguns follow-ups, fiquei muito feliz quando recebi do Nick Martell da Endeavor a confirmao de uma reunio
para mim com o Vice-Presidente Global de Pricing da Amazon, junto com o Diretor de Monitoramento da Concorrncia.
Fui recebido de forma muito amigvel por eles e conversamos durante 90 minutos naquela que, posso dizer hoje, foi
uma das reunies mais marcantes da minha vida. A pauta teve como alvo uma mentoria para mim e para a Sieve sobre
aspectos relacionados a cultura organizacional, liderana, empreendedorismo, e-commerce e precificao inteligente.
Aprendi muitas coisas e organizo abaixo em 6 lies principais:
1) A importncia da Cultura Organizacional
A cultura organizacional da Amazon a chave quando se pretende comparar o sucesso dela com outras empresas.
Desde o processo de contratao, procura-se deixar muito claro que as pessoas e a cultura so prioridade, quais so as
regras do jogo e como as coisas so feitas.
Mesmo que a pessoa seja muito talentosa, no fica se no for culture fit. Fica clara a diferena entre os missionrios e
os mercenrios. Os missionrios so aqueles que entendem o propsito da companhia, acreditam no projeto e se
comprometem. J os mercenrios so aqueles apenas interessados no objetivo financeiro de curto prazo.
Na Amazon, paixo continua sendo a fora-motriz. Uma prtica que possuem frequentemente oferecer dinheiro a
funcionrios para deixarem a companhia. Desta forma, ficam apenas os believers.
2) Fortes princpios de liderana na prtica
Li o livro The Everything Store (recomendo fortemente!), assisti palestra do autor Brad Stone e fui reunio com a
Amazon. Me surpreendeu a constncia e a repetio dos valores e princpios de Liderana por todos.
Em diversos momentos, para responder determinadas perguntas, as respostas comeavam com: Vou citar Jeff Bezos
que disse sobre isso. Estava to na ponta da lngua que ficou claro para mim que as palavras no eram vazias e
OBSESSO PELO CLIENTE, FOCO IMPLACVEL, VIS PARA AO e os outros princpios so vivenciados na
prtica.
Os princpios de liderana da Amazon voc encontra aqui.
3) Segredo do sucesso do Jeff Bezos
Cheguei a 3 concluses:
Evoluo como gestor, pois uma coisa dirigir uma startup, depois uma empresa de 1 milho de receita, depois 1 bilho
e agora 100 bilhes
Capacidade de desenvolver sua liderana e permanecer inspirador para seu time
Gesto do tempo, pois como o dia dele continua tendo apenas 24 horas, ele precisou desenvolver um mtodo de
priorizao, foco e disciplina para dar conta de todos os compromissos assumidos
O que inegvel que ele e seu time so muito bons em EXECUO.
Perguntei: existem sucessores para o Bezos? A resposta foi: ele jovem, criou uma empresa do zero a 100 bilhes em
20 anos, cuida da sade, portanto deve estar por aqui conosco ainda por um bom tempo
4) Persistncia num foco implacvel

Depois de ter encontrado o caminho para tornar a Amazon relevante, ficou claro qual seria o foco da companhia. E mais
do que persistir nele, ser implacvel foi a chave.
A traduo de implacvel para o ingls relentless. Se voc quer saber qual a empresa mais implacvel do mundo,
digite relentless.com e descubra!
E qual este foco implacvel?
Ter o menor preo e o maior sortimento possvel para ser relevante para o cliente. No ter problema em destruir os
prprios produtos ou modelos de negcios para atingir esse objetivo. No sucumbir ao Dilema do Inovador do Prof.
Clayton Christensen.
Reparem que ser rentvel no entra nessa equao, porque your high margins are a space to your competitor outrun
you.
Ou seja, encontre o sweet spot que ser o seu fator de diferenciao e seja resiliente nele!
5) Evitar a burocracia do crescimento
Com o crescimento, chegam as dores! E para lidar com as dores, chega a burocracia. Ento, a Amazon desenvolveu
uma srie de mtodos para evitar a estruturao demasiada paralisante natural de empresas gigantes.
Permanecer enxuta, gil, inovadora fator crtico de sucesso. Eles conseguiram escalar a gesto organizacional! Todas
as equipes so 2-pizza teams, ou seja, a equipe no pode ser grande tal que 2 pizzas deixem de ser suficientes para
alimentar a todos!
Na Amazon, no se usa PowerPoints! Pense na sua empresa, quantas vezes voc usou PPT essa semana? L, se voc
quiser apresentar qualquer coisa, dever escrever um documento de 6 pginas em formato de FAQ/press release de
como o cliente ir observar o tema em questo. Saber escrever uma competncia gerencial na Amazon!
6) Precificao 100% automtica
Dezenas de milhes de preos so trocados diariamente na Amazon. Qual a estratgia de precificao? Apenas uma:
ter sempre os menores preos. Se for preciso, iro at 1 centavo. Na semana anterior reunio, chegaram a perder
200.000 dlares por causa de um nico SKU.
Qual a mgica? 99,99% das trocas de preos so automticas. to residual a troca manual de preos que podemos
afirmar que o processo de precificao da Amazon totalmente automatizado e procura seguir a estratgia de preo
definida.
claro que essa estratgia kamikaze s funcionaria para empresas que possuam caixa praticamente ilimitado para
torrar. Para todas as demais lojas virtuais, a recomendao que se estabelea uma estratgia de preos equilibrada
entre crescimento e rentabilidade de modo a maximizar o potencial da operao no e-commerce.
Mas a verdade irrefutvel que precificao dinmica j deixou de ser tendncia, realidade no mercado americano e
indispensvel para se obter sucesso no e-commerce!

Eu e Eric ao final da reunio na Amazon em Seattle

Concluso

Alm de seu trabalho na Amazon, Jeff Bezos criou a blueorigin.com com o objetivo de levar o homem a explorar o
Universo Sideral. Portanto, ao final da reunio, pedi que fosse transmitido a ele a mensagem de que estou confiante de
que um dia eu serei passageiro dele e, j procurando me planejar, enviei um invite no calendar da minha esposa,
convidando-a para comemorar nossas bodas de prata em Marte no ano de 2036
E tambm aproveitei para debater uma ltima questo: em funo do dilema Crescimento X Rentabilidade que a
companhia vem experimentando nos ltimos 20 anos, ser que a Amazon est reinventando o capitalismo?
Certamente, um bom tema de debate para a nossa prxima reunio!