PLAN ESTRATGICO EXPORTADOR A LA DISTRIBUIDORA KANY S.A.

JULIETH CARREO RANGEL

LILIBETH GARCIA ANGARITA
MAIRENA TORRADO TORRADO

FUNDACIN DE ESTUDIOS SUPERIORES COMFANORTE (FESC)

ADMINISTRACIN DE NEGOCIOS INTERNACIONALES
NOVENO SEMESTRE
OCAA
2015

PLAN ESTRATGICO EXPORTADOR A LA DISTRIBUIDORA KANY S.A.S

JULIETH CARREO RANGEL

LILIBETH GARCIA ANGARITA
MAIRENA TORRADO TORRADO

Msc. LUIS ALFREDO JIMNEZ RODRGUEZ

FUNDACIN DE ESTUDIOS SUPERIORES COMFANORTE (FESC)

ADMINISTRACIN DE NEGOCIOS INTERNACIONALES
NOVENO SEMESTRE
OCAA
2015

TABLA DE CONTENIDO

RESUMEN ............................................................................................................. 23
INTRODUCCION ................................................................................................... 25
DIAGNOSTICO...................................................................................................... 27

1. OBJETIVO .................................................................................................. 30

1.1. Objetivo General ....................................................................................... 30

1.2. Objetivo Especficos ................................................................................ 30

2. MARCO CONCEPTUAL ............................................................................ 31

3. GENERALIDADES ................................................................................... 57

3.1. Historia de los encurtidos y conservas en el mundo ......................... 57

3.2. Antecedentes del encurtido ..................................................................... 57
3.3. Historia de los productos en conserva y encurtidos en Colombia ........... 60
3.4. Historia de productos de encurtidos y conserva en la ciudad de Ocaa . 62
3.5. Historia de la empresa Frudens ............................................................... 62
3.6. Historia de Convite .................................................................................. 63

4. ESTUDIO ADMINISTRATIVO .................................................................... 64

4.1. La empresa distribuidora Kany S.A.S. ................................................. 64

4.2. Anlisis organizacional ............................................................................ 64
4.3. Ubicacin ................................................................................................. 66
4.4. Distribucin en planta .............................................................................. 67
4.5. Resea histrica ...................................................................................... 70

4.6. Misin ...................................................................................................... 71

4.7. Visin ....................................................................................................... 71
4.8. Principios y Valores ................................................................................. 72
4.9. Objetivos de responsabilidad social empresarial ..................................... 73
4.10. Cultura organizacional ........................................................................... 73
4.11. Modalidad de la empresa ....................................................................... 74
4.12. Descripcin de cargos ........................................................................... 77
4.13. Polticas de seleccin, capacitacin y manejo de personal ................... 80

5.EL PRODUCTO .......................................................................................... 82

5.1. Encurtido de cebollita Ocaera ........................................................... 82

5.2 Caractersticas y atributos de la cebolla. .................................................. 82
5.3. Botnica y Morfologa .............................................................................. 83
5.4. Manejo del cultivo .................................................................................... 85
5.5. Diseo del producto ................................................................................ 88

5.6. Posicin Arancelaria ................................................................................ 88

5.6.1. Subpartidas ................................................................................................. 88
5.6.2. Descripcin subpartida ............................................................................... 88

5.7. Caractersticas Fsicas del producto ....................................................... 88

5.8. Ficha tcnica de producto......................................................................... 89
5.9. Registro de marca ................................................................................... 90
5.10. Empaque ............................................................................................... 91
5.11. Presentacin .......................................................................................... 92
5.12. Productos sustitutos .............................................................................. 93
5.13. Producto complementarios .................................................................... 93
5.14. Competitividad ....................................................................................... 93

6. MERCADOS POTENCIALES ................................................................... 94

6.1. Mercado objetivo ................................................................................... 94

7. INDICADORES COMERCIALES DE MXICO Y CANAD ...................... 95

7.1. Mxico ..................................................................................................... 95

7.1.1. La balanza de pagos 2014 .......................................................................... 96
7.1.2. Subsectores exportados por Colombia a Mxico ...................................... 103
7.1.3. Exportaciones Colombia a Mxico ............................................................. 104
7.1.4. Oportunidades identificadas ...................................................................... 106
7.1.5. Financiamiento en Mxico ........................................................................ 108

7.2. Canad .................................................................................................. 109

7.2.1. Relaciones diplomticas y representacin oficial ...................................... 109
7.2.2. Relaciones bilaterales ............................................................................... 110
7.2.3. Tratado de libre comercio Canad-Colombia ............................................ 111
7.2.4. Flujo comercial Canad ............................................................................ 115
7.2.4.1. Importaciones de Canad desde el mundo ............................................. 115
7.2.4.2. Principales importaciones en 2010 ......................................................... 116
7.2.4.3. en 2010 los tres principales socios de Canad de ALADI....................... 116
7.2.4.4. Balanza comercial ................................................................................... 116
7.2.4.5. Los principales subsectores no tradicionales exportados a Canad en
2010 .................................................................................................................... 119
7.2.4.6. Los principales subsectores no tradicionales exportados a Canad entre
enero mayo 2011 ............................................................................................. 119
7.2.4.7. Los principales subsectores importados por Colombia desde Canad en
el ao 2010 ........................................................................................................ 120

7.2.4.8. Los principales subsectores importados por Colombia desde Canad entre
enero mayo 2011 ............................................................................................. 121

8. ESTUDIO DE MERCADO ........................................................................ 124

8.1. Objetivo ................................................................................................. 124

8.2. Ventajas y caractersticas del pas destino ............................................ 125

8.2.1. Poblacin y geografa ............................................................................... 125
8.2.2. Anlisis del entorno poltico ..................................................................... 125
8.2.3. Documentacin ......................................................................................... 128
8.2.4. Horarios .................................................................................................... 129
8.2.5. Cultura de negocios .................................................................................. 131
8.2.6. tica de negocios ...................................................................................... 132

8.3. Acceso .................................................................................................... 135

8.4. Monterrey, Nuevo Len .......................................................................... 136
8.5. Estudio de la oferta y demanda del producto ........................................ 139
8.6. Aliados estratgicos ............................................................................... 140
8.7. Organizacin Soriana ............................................................................ 140
8.8. H.E.B. (Howard Edward Butt) ................................................................ 146

8.9. Modalidades de negociacin ms usuales en Mxico .......................... 149

8.9.1. El padrn de importaciones ..................................................................... 149

8.10. Perfil del consumidor ........................................................................... 151

8.11. TLC Colombia-Mxico ......................................................................... 156
8.12. Estudio de mercadeo y distribucin ..................................................... 165
8.13. Canales de distribucin ....................................................................... 165
8.14. Diferentes intermediarios ...................................................................... 166

8.15. Consideraciones para los intermediarios .............................................. 166

8.16. Evaluacin de normas, trmites y requisitos de importacin ................ 170
8.17. Normas y estndares de calidad ......................................................... 170

8.18. Requisitos en cuanto a empaque y etiquetado .................................... 172

8.18.1. Etiquetado ................................................................................................ 172
8.18.2. Informacin nutricional ............................................................................. 172
8.18.3. Normas para Empaques y Etiquetado .................................................... 173
8.18.4. Prohibiciones .......................................................................................... 174
8.18.5. Requisitos generales del etiquetado ....................................................... 174
8.18.6. Requisitos obligatorios de informacin ................................................... 174
8.18.7. Lista de ingredientes ................................................................................ 175
8.18.8. Contenido neto y masa drenada .............................................................. 176
8.18.9. Nombre y domicilio fiscal ......................................................................... 176
8.18.10. Pas de origen ....................................................................................... 176
8.18.11. Fecha de caducidad .............................................................................. 177
8.18.12. Informacin nutricional ........................................................................... 177
8.18.13. Nutrimentos que deben ser declarados ................................................ 177
8.18.14. Presentacin de la informacin nutrimental .......................................... 178
8.18.15. Tolerancia y cumplimiento ..................................................................... 179
8.18.16. Declaraciones de propiedades nutrimentales ........................................ 180
8.18.17. Otros requisitos obligatorios .................................................................. 180
8.18.18. Idioma .................................................................................................... 181
8.18.19. Requisitos opcionales de informacin .................................................... 181
8.18.20. Informacin nutrimental complementaria .............................................. 182
8.18.21. Criterios para aplicar cuando se presente la declaracin nutrimental ... 182
8.18.22. El uso de la etiqueta............................................................................... 182
8.18.23. Leyenda precautorias ............................................................................ 183

8.19. Transporte - Rutas ............................................................................... 184

8.19.1. Acceso martimo ...................................................................................... 184
8.19.2. Servicios martimos .................................................................................. 186
8.19.3. Frecuencias y tiempo de trnsito desde los puertos Colombianos. ......... 187
8.19.4. Lneas navieras y consolidadores con oferta de servicios aMxico ......... 188

8.20. Acceso areo ...................................................................................... 189

8.20.1. Conexiones de aerolneas prestadoras de servicio a Mxico .................. 191

8.21. Diagrama: Logstica de distribucin desde Colombia ......................... 192

8.22. Dinmica de la cadena de abastecimiento .......................................... 192

8.22.1. Suministro ................................................................................................ 193
8.22.2. Produccin ............................................................................................... 193
8.22.3. Distribucin .............................................................................................. 193

8.23. Flujo de la informacin ........................................................................ 193

8.23.1. Distribucin .............................................................................................. 194
8.23.2. Produccin ............................................................................................... 194
8.23.3. Suministro ............................................................................................... 194

8.24.Flujo del producto ................................................................................. 194

8.24.1. Produccin ............................................................................................... 195
8.24.2. Distribucin .............................................................................................. 195

8.25. Red de apoyo oficial ............................................................................ 195

8.25.1. Oficina comercial de Pro-Colombia en Mxico ........................................ 195
8.25.2. Embajada de Mxico en Colombia .......................................................... 196
8.25.3. Embajada de Colombia en Mxico ......................................................... 196

8.26. Anlisis de la informacin de la competencia ...................................... 197

8.26.1. Competencia interna ............................................................................... 199
8.26.2. Competencia externa .............................................................................. 199

8.27. Matriz FODA ........................................................................................ 200

8.28. Anlisis de la fuerza de porter ............................................................. 201

8.28.1. Existencia de productos sustitutos ........................................................... 201
8.28.2. Poder de negociacin de los clientes ...................................................... 201
8.28.3. Poder de negociacin de los proveedores .............................................. 201
8.28.4. Nuevos competidores .............................................................................. 201
8.28.5. La rivalidad entre los competidores ......................................................... 202

8.29. Conclusiones estudio del mercado y posibilidades del proyecto ........ 203

9. ESTUDIO TECNICO ................................................................................. 205

9.1.TAMAO DEL PROYECTO .................................................................... 205

9.1.1. Factores que determinan el tamao del proyecto ..................................... 205
9.1.2. Mercado objetivo ....................................................................................... 205
9.1.3. Recursos econmicos ................................................................................ 205
9.1.4. Infraestructura fsica .................................................................................. 205
9.1.5. Recurso humano ........................................................................................ 205
9.1.6. Polticas de comercio internacional ............................................................ 206
9.1.7. Capacidad del proyecto ............................................................................ 206
9.1.8. Produccin anual de Cebolla Cabezona en la provincia de Ocaa .......... 207
9.1.9. Capacidad instalada ................................................................................. 208
9.1.10. Capacidad utilizada .................................................................................. 209

9.2. Ingeniera del proyecto ..................................................................... 209

9.2.1. Descripcin tcnica del proceso ................................................................ 209

9.3. Diagrama de flujo de proceso ................................................................. 211

9.4. Descripcin del proceso de produccin ................................................. 212

9.5. Maquinaria requerida para el proceso de produccin ............................ 215

9.5.1. Estufas industriales de 3 puestos baja altura ............................................. 215
9.5.2. Bascula electrnicas para grandes pesos.................................................. 215
9.5.3. Mesones de acero inoxidable .................................................................... 216
9.5.4. Estibas plsticas ........................................................................................ 216
9.5.5. Canecas plsticas industriales .................................................................. 217
9.5.6. Cerradora automtica de frascos .............................................................. 217
9.5.7. Balanza electrnica ................................................................................... 218
9.5.8. Escaldadora ............................................................................................... 218

9.6.Sistemas de control de calidad .............................................................. 219

9.6.1. Control de calidad ...................................................................................... 219
9.6.2. Materias primas ........................................................................................ 219
9.6.3. Producto en proceso .................................................................................. 219
9.6.4. Productos terminados ................................................................................ 219

9.7. Registro invima, instituto nacional de vigilancia de medicamentos y

alimentos ..................................................................................................... 222
9.7.1. Requisitos registr sanitario Invima Colombia .......................................... 223
9.7.2. Requisitos adicionales segn origen o complejidad para obtener registro
sanitario en Colombia .......................................................................................... 225
9.7.3. Duracin del trmite ................................................................................... 225
9.7.4. Registro sanitario automticos .................................................................. 225
9.7.5. Soporte legal ............................................................................................. 225

9.8. Recomendaciones para la salud e higiene de los operarios y su

capacitacin ................................................................................................. 227
9.8.1. Higiene y salud de los operarios .............................................................. 227
9.8.2. Control de enfermedades .......................................................................... 228
9.8.3. Limpieza .................................................................................................... 228
9.8.4. Elementos de produccin .......................................................................... 229
9.8.5. Uso de guantes .......................................................................................... 229
9.8.6. Capacitacin ............................................................................................. 229

9.9. Manejo de desperdicios ........................................................................ 230

9.9.1. Recursos .................................................................................................. 231
9.9.2. Recurso humanos ...................................................................................... 231
9.9.3. Recurso fsico ........................................................................................... 231
9.9.4. Recurso de insumos .................................................................................. 231
9.9.5. Recurso logstico ...................................................................................... 231

9.10. Conclusiones sobre la viabilidad tcnica ............................................. 232

10. LOGISTICA DE EXPORTACION .......................................................... 234

10.1. Proceso de exportacin .................................................................... 234

10.2. Gua de exportacin tramites ............................................................ 235

10.3. Etiquetado, empaquetado y embalaje ................................................. 236

10.3.1. Etiqueta del empaque ............................................................................. 238
10.3.2. Desarrollo de la caja master (EMBALAJE ) ............................................. 238
10.3.3. Embalaje ................................................................................................ 239
10.3.4. Marcado .................................................................................................. 239
10.3.5. Unitarizacin ............................................................................................ 240
10.3.6. Pallet de doble cara ................................................................................. 241

10.3.7. Carga del contenedor .............................................................................. 244

10.3.8. Nmero mximo de paletas y porcentaje de utilizacin del espacio segn
tamao de paleta y de contendor......................................................................... 245

10.4. Proceso de exportacin ....................................................................... 246

10.4.1. Registro nacional de exportaciones ........................................................ 246
10.4.2. Remisin de la factura proforma ............................................................ 247
10.4.3. Medios de pago internacional ................................................................. 251
10.4.3.1. Factores que se deben tener en cuenta para la eleccin del medio de
pago ..................................................................................................................... 252
10.4.3.2. para el presente proyecto se eligi: la carta de crdito o crdito
documentario ....................................................................................................... 252
10.4.3.3. Documentos usualmente requeridos.................................................... 253
10.4.3.4. Solicitud del CERT ............................................................................... 254
10.4.3.5. Para el cliente en Mxico es carta crdito de importacin .................... 255
10.4.3.6. Bancos en Mxico ............................................................................... 256
10.4.3.7. Para la empresa en Colombia es carta de crdito de exportacin ....... 257

10.5. Condiciones generales de acceso desde Colombia ............................ 259

10.5.1. Veracruz .................................................................................................. 259
10.5.2. Lzaro Crdenas ..................................................................................... 260
10.5.3. Manzanillo ............................................................................................... 260
10.5.4. Puerto que se eligi para la llegue la mercanca fue Altamira ................. 262
10.5.5. Transporte areo .................................................................................... 265
10.5.5.1. Aeropuerto internacional Benito Jurez ............................................... 265
10.5.5.2. Aeropuerto Miguel Hidalgo .................................................................. 266
10.5.5.3. Aeropuerto de Cancn ......................................................................... 266

10.6 Otros aspectos importantes de la logstica ........................................... 267

10.6.1. Muestras sin valor comercial.................................................................... 267
10.6.2. Transporte de muestras sin valor comercial ........................................... 267

10.7. INCOTERMS ........................................................................................ 268

10.7.1. CIF (Cost, Insurance and Freight) - Costo, Seguro y Flete (puerto de
destino convenido) ............................................................................................... 269

10.8. Transporte nacional .............................................................................. 271

10.9. Operados logstico ............................................................................... 271

10.9.1. Competencias primarias ......................................................................... 273
10.9.2. La responsabilidad .................................................................................. 273
10.9.3. Organizacin de cumplimiento del grupo HAMBURG SD .................... 274
10.9.4. El sistema manejo integral del grupo HAMBURG SD .......................... 275
10.9.5. Poltica de seguridad, medio ambiente y calidad .................................... 276
10.9.6. Servicio logstico ..................................................................................... 277
10.9.7. Buenas conexiones en todo el mundo ................................................... 278

10.10 Grupo Allianz ...................................................................................... 279

10.11. SEGUREXPO ..................................................................................... 283

11. FUENTES DE FINANCIACION ............................................................. 289

11.1. Bancos................................................................................................. 289

11.2. Corporacin de ahorro y vivienda (CAV) ............................................. 291
11.3. Corporaciones financieras ................................................................... 291
11.4. Compaas de financiamiento comercial ............................................. 292
11.5. Sociedad de arrendamientos financiero (LEASING) ............................ 292
11.6. Crditos Agroexportador ...................................................................... 293

11.7. Bancos BBVA ....................................................................................... 294

11.8. Financiacin a la exportacin ............................................................... 295
11.9. Finagro ................................................................................................. 298
11.10. Bancoldex .......................................................................................... 299

12. ESTUDIO FINANCIERO ....................................................................... 302

12.1. Inversiones ........................................................................................ 302

12.1.1. Requerimiento de mquina y herramientas ............................................ 304
12.1.2. Inversiones de soporte ............................................................................ 304
12.1.3. Equipo y materiales de oficina (muebles enseres) ................................. 306
12.1.4. Depreciacin ........................................................................................... 306

12.2. Costos de produccin ......................................................................... 307

12.2.1. Capacidad de produccin ....................................................................... 307
12.2.1.1. Costo de produccin ............................................................................ 308
12.2.1.2.Gastos operacionales ........................................................................... 309

12.3. Nomina

........................................................................................... 310

12.3.1. Mano de obra directa .............................................................................. 310

12.3.2. Mano de obra indirecta ........................................................................... 312

12.4. Inversin inicial ................................................................................... 313

12.5. Costo total de la mercanca ................................................................ 313

12.5.1. Valor de la mercanca .............................................................................. 313
12.5.2. Costo de mano de obra ........................................................................... 313
12.5.3. Costo de Unitarizacin de la carga ......................................................... 316

12.6. Costo del transporte nacional

........................................................... 316

12.6.1. trasporte Ocaa - barranquilla ................................................................ 316

12.7. Transporte Internacional ..................................................................... 318

12.8. Total costo de la mercanca ................................................................ 319

12.8.1. Costo total por caja y por unidad ............................................................ 319
12.8.2. Precio de venta ....................................................................................... 320
12.8.3. Precio de venta internacional por unidad y por caja .............................. 320
12.8.4. Precio total de venta de la mercanca .................................................... 321

12.9. Costos variables y Costos fijos ............................................................ 323

12.9.1. Costo variable total ................................................................................. 323
12.9.2. Costos fijos totales .................................................................................. 323

12.10. Punto de equilibrio ............................................................................ 324

12.11. Margen de contribucin ..................................................................... 325
12.12. Estados de resultados ........................................................................ 326

13. EVALUACION DEL PROYECTO ........................................................... 327

13.1. Evaluacin social ................................................................................. 327

13.2. Evaluacin Ambiental

CONCLUSIONES
BIBLIOGRAFIA
ANEXO

........................................................................ 328

LISTA DE TABLAS

Tabla 1. Datos generales de las empresas ........................................................... 65

Tabla 2. Clases de Cebolla .................................................................................. 84
Tabla 3. Ficha tcnica del producto ....................................................................... 89
Tabla 4. Indicadores Colombia-Mxico ................................................................. 95
Tabla 5. Exportaciones no petroleras ................................................................... 99
Tabla 6. Balanza de pagos .................................................................................. 100
Tabla 7. Subsectores exportados por Colombia-Mxico .................................... 103
Tabla 8. Desempeo presentado por Mxico ..................................................... 106
Tabla 9. Subsectores exportados por Colombia a Canad ................................. 122
Tabla 10. Nmeros de empresas exportadoras hacia Canad ........................... 123
Tabla 11. Departamento de exportadores a Canad no tradicionales ................ 123
Tabla 12. Presentacin de la informacin nutrimental ........................................ 179
Tabla 13. Como se puede presentar la informacin nutrimental ......................... 179
Tabla 14. Frecuencia y tiempo de trnsito desde los puertos Colombianos ...... 187
Tabla 15. Conexiones de aerolneas que prestan servicio en Mxico ................ 191
Tabla 16. Matriz FODA ....................................................................................... 200
Tabla 17. Gua de exportacin tramites ........................................................... 235
Tabla 18. Etiquetado, Empaque y Embalaje ....................................................... 237
Tabla 19. Tamao de pallet ................................................................................ 242
Tabla 20. Nmero mximo de paletas y porcentajes de utilizacin del espacio
segn tamao de paleta y de contenedor ........................................................... 245
Tabla 21. Tipo de carta crdito o crdito documentario a utilizar ........................ 254
Tabla 22. Riesgos pas Mxico ........................................................................... 286
Tabla 23. Requerimiento de Maquinaria y Herramientas ..................................... 304
Tabla 24. Equipo y materiales de oficina (muebles enseres) ............................... 306
Tabla 25. Depreciacin ....................................................................................... 306
Tabla 26. Capacidad de produccin .................................................................... 307

Tabla 27. Materia prima por unidad ..................................................................... 308

Tabla 28. Total costo de materia prima al mes .................................................... 308
Tabla 29. Gastos de constitucin de la empresa ................................................. 309
Tabla 30. Gastos mensuales y anuales de administracin .................................. 309
Tabla 31. Mano de obra directa ........................................................................... 310
Tabla 32. Total nmina mensual .......................................................................... 312
Tabla 33. Mano de obra indirecta ........................................................................ 312
Tabla 34. Inversin inicial .................................................................................... 313
Tabla 35. Valor de la mercanca .......................................................................... 313
Tabla 36. Costo de mano de obra........................................................................ 314
Tabla 37. Total nomina al mes ............................................................................. 315
Tabla 38. Total devengado al da ........................................................................ 315
Tabla 39. Costo de Unitarizacin de la carga ..................................................... 316
Tabla 40. Costo de transporte Ocaa - Barranquilla ............................................ 316
Tabla 41. Transporte internacional ...................................................................... 318
Tabla 42. Transporte internacional en pesos ....................................................... 318
Tabla 43. Total costo de la mercanca ................................................................. 319
Tabla 44. Costo total por caja y por unidad ......................................................... 319
Tabla 45. Precio de venta,.320
Tabla 46. Precio por venta en pesos ................................................................... 321
Tabla 47. Precio total de venta de mercanca ..................................................... 322
Tabla 48. Costo variable total ............................................................................. 323
Tabla 49. Costos fijos totales .............................................................................. 323
Tabla 50. Margen de contribucin ....................................................................... 326
Tabla 51. Estado de resultados .......................................................................... 326

LISTA DE FIGURAS

Figura 1. Plano de la empresa .............................................................................. 67

Figura 2. Vista panormica en 3D ......................................................................... 68
Figura 3. Organigrama ......................................................................................... 76
Figura 4. El empaque ............................................................................................ 91
Figura 5. La balanza de pagos 2014 ..................................................................... 96
Figura 6. Importaciones de mercanca .................................................................. 97
Figura 7. Exportaciones e importaciones de mercancas ................................... 101
Figura 8. Bienes intermedios de consumo y de capital ....................................... 102
Figura 9. Martimas ............................................................................................ 104
Figura 10. Areo ................................................................................................. 105
Figura 11. Exportaciones de Colombia a cada provincia de Canadiense .......... 114
Figura 12. Importaciones de Colombia por cada provincia de Canad ............... 114
Figura 13. Balanza comercial de Colombia con cada provincia de Canad ...... 115
Figura 14. Balanza comercial Colombia - Canad ............................................... 117
Figura 15. Principales subsectores exportados- No tradicionales 2010............... 119
Figura 16. Principales subsectores-No tradicionales Enero-Mayo 2011 .............. 119
Figura 17. Principales subsectores importantes por Colombia-Canad 2010 .... 120
Figura 18. Principales subsectores importados por Colombia-Canad Enero-Mayo
2011 ..................................................................................................................... 121
Figura 19. Transporte-rutas/Acceso martimo. Puertos del Atlntico Colombiano
............................................................................................................................. 184
Figura 20. Puertos del Pacifico. Buen aventura y te buen ................................... 185
Figura 21. Lneas navieras y consolidadores ....................................................... 188
Figura 22. Acceso areo ...................................................................................... 189
Figura 23. Diagrama-Logstica de distribucin desde Colombia .......................... 192
Figura 24. Distribucin ......................................................................................... 193
Figura 25. Diagrama de flujo del proceso ............................................................ 211
Figura 26. Seguridad de medios de pago internacional ....................................... 253

Figura 27. Partes que intervienen en la carta crdito........................................... 253

Figura 28. Documentos usualmente requeridos .................................................. 254
Figura 29. CIF ...................................................................................................... 269
Figura 30. Riesgo pas-Mxico ............................................................................ 286

LISTA DE ILUSTRACION

Ilustracin 1. Historia de encurtidos y conservas ................................................... 57

Ilustracin 2. Antecedentes del encurtido .............................................................. 58
Ilustracin 3. Caractersticas y atributos de la cebolla ........................................... 82
Ilustracin 4. Propiedades de la cebolla ................................................................ 83
Ilustracin 5. Manejo del cultivo ............................................................................. 85
Ilustracin 6. Presentaciones del producto ............................................................ 88
Ilustracin 7. Monterrey, Nuevo Len .................................................................. 136
Ilustracin 8. Presencia por regin geogrfica ..................................................... 141
Ilustracin 9. Soriana ........................................................................................... 145
Ilustracin 10. Recepcin de materia prima ......................................................... 212
Ilustracin 11. Peso y pelado de las cebollitas.................................................... 212
Ilustracin 12. Llenado ......................................................................................... 213
Ilustracin 13. Estufas Industriales ...................................................................... 215
Ilustracin 14. Basculas electrnicas ................................................................... 215
Ilustracin 15. Mesones de acero inoxidable ....................................................... 216
Ilustracin 16. Estibas plsticas ........................................................................... 216
Ilustracin 17. Canecas plsticas industriales ..................................................... 217
Ilustracin 18. Cerradora automtica de frasco ................................................... 217
Ilustracin 19. Balanza comercial ........................................................................ 218
Ilustracin 20. Escaldadora .................................................................................. 218
Ilustracin 21. Manejo de desperdicios ................................................................ 230
Ilustracin 22. Caja de cartn .............................................................................. 238
Ilustracin 23. Desarrollo de la caja master (embalaje) ....................................... 238
Ilustracin 24. Distribucin de los envases dentro de la caja ............................... 239
Ilustracin 25. Marcado ........................................................................................ 240
Ilustracin 26. Palatizacin .................................................................................. 241
Ilustracin 27. Pallet de doble cara ...................................................................... 242
Ilustracin 28. El pallet a utilizar .......................................................................... 243

Ilustracin 29. Tarimas o pallet ........................................................................... 244

Ilustracin 30. Carga del contenedor .................................................................. 245
Ilustracin 31. Puerto Altamira ............................................................................ 262
Ilustracin 32. Puertos de Mxico ....................................................................... 264
Ilustracin 33. Transporte nacional ..................................................................... 271
Ilustracin 34. Operador logstico ....................................................................... 271

LISTA DE ANEXOS

Anexo A. Nomenclatura arancelaria ...................................................................... 8

Anexo B. Etiqueta ................................................................................................... 9
Anexo C. Pasos para la constitucin de una S.A.S ................................................ 8
Anexo D. Rut............................................................................................................ 9
Anexo E. Registro INVIMA ...................................................................................... 8
Anexo F. Proforma ................................................................................................. 9
Anexo G. Certificado de origen ................................................................................ 8
Anexo H. Conocimiento de embarque o Bill Of Lading ........................................... 9
Anexo I. Factura comercial ..................................................................................... 8
Anexo J. Carta porter ............................................................................................... 9
Anexo K. Lista de empaque ..................................................................................... 8
Anexo L. Ruta de Colombia - Mxico....................................................................... 9
Anexo M. Hamburg Sud .......................................................................................... 8
Anexo N. Allianzs ..................................................................................................... 9

RESUMEN

El presente proyecto se realiz con el propsito de estudiar la factibilidad para

exportar cebollitas rojas en vinagre, hacia el mercado Mexicano, estudiando el
perfil del consumidor, consumo per cpita, estudio de la oferta, demanda,
mercadeo, distribucin, preferencias arancelarias, estudio financiero, y evaluacin
del proyecto.

Se enfocaron los objetivos de este proyecto para determinar la demanda existente,

establecer el precio de venta, analizar la oferta, describir la competencia, definir
normas, trmites y requisitos para realizar la exportacin y el proceso de
importacin para este mercado.

Para el estudio Administrativo y Legal, se precis la estructura Organizacional y

las consideraciones de orden legal requeridas para garantizar el correcto
funcionamiento del proyecto.

En el estudio tcnico se precisa la capacidad productiva, logstica de exportacin,

estructura organizacional y las condiciones de orden legal que se requieren para
garantizar el correcto funcionamiento del proyecto.

Para el estudio financiero se cuantifico las cifras econmicas estableciendo los

presupuestos necesarios para la inversin inicial, la puesta en marcha, y la
sostenibilidad funcional del proyecto, con el fin de establecer su viabilidad
financiera determinando las posibles y atractivas fuentes de financiacin para el
desarrollo del proyecto.

En cuanto al impacto social y ambiental del proyecto se enfoc en la generacin

de empleo y bienestar de la poblacin beneficiada directa o indirectamente

23

precisando los posibles impactos ambientales que el mismo genera a lo largo de la

cadena de negocio.

El proyecto arroja como conclusin que el producto tiene gran aceptacin por su
calidad, caractersticas, sabor, color y textura siendo perfectamente competitivo
con productos sustitutos o complementarios, adems cumple con todas las
especificaciones tcnicas y sanitarias exigidas por las autoridades Colombianas y
Mexicanas.

24

INTRODUCCION

La ltima dcada se ha caracterizado por grandes cambios sociales, polticos y

econmicos que a su vez han con llevado al establecimiento de un entorno para
los negocios internacionales; Nuestro pas no ha sido ajeno a estos hechos.
A partir de la constitucin de 1991, Colombia inicia su proceso de apertura con la
modernizacin

tanto de las entidades del estado, como del sector privado

involucrado en el comercio exterior colombiano; con el compromiso de fortalecer al

sector externo, el gobierno nacional a travs del Concejo Superior de Comercio
Exterior y del Ministerio de Comercio Exterior ha logrado agilizar, simplificar y
hacer ms transparentes los procesos y procedimientos relacionados

con las

operaciones de comercio exterior, para hacer as, cada vez ms competitivos los
productos.
La Distribuidora Kany S.A.S es una empresa productora y comercializadora de
encurtidos de cebollita en la cuidad Ocaa, Norte de Santander, lo que le ha
permitido generar empleo y desarrollo econmico para la comunidad. Esta regin
ha sido unas de las pioneras en el trabajo del campo existiendo una valiosa
oportunidad de abrir mercado en el exterior para este producto que se considera
uno de los principales en la provincia de Ocaa, la cual es muy apetecida por sus
caractersticas como la pungencia y por su sabor picante y crocancia.
Para que la distribuidora inicie un programa de exportacin de su producto, es
necesario establecer aspectos generales de la empresa para generar una
aproximacin a su realidad productiva, comercial, administrativa y organizativa,
llevar a cabo un diagnostico general de la empresa y evaluar su potencialidad de
exportacin y respuesta al mercado internacional, conocer los aspectos generales
relativos a la produccin de encurtidos de cebollita ocaera y estudiar aspectos
generales del mercado objetivo de la empresa, caractersticas de dicho pas como

25

destino de las exportaciones del producto de la empresa, realizar un estudio

tcnico que nos permita determinar el tamao del proyecto, el proceso de
ingeniera, recursos y logstica de exportacin requeridos, adems se llevara a
cabo un estudio administrativo y legal para establecer el fundamento
organizacional sobre el que se soporta la empresa y su plan de exportacin.

26

DIAGNOSTICO

En la actualidad, el mundo se ve afectado por diversos cambios que

desestabilizan su normal desarrollo econmico y de productividad, obligando a las
personas a tomar una actitud agresiva en pro del mejoramiento colectivo y de la
superacin personal.
Es por esto que las organizaciones por muy grandes o pequeas que sean deben
estar dispuestas a implementar estrategias para adaptarse a estos cambios y a
desarrollar mecanismos que fortalezcan y que garanticen su permanencia en el
mercado. Las pequeas y medianas empresas para ser competitivas y no salir del
mercado necesitan utilizar herramientas que las destaquen y que les permita
crecer, evolucionar, ser diferentes y satisfacer las necesidades de los clientes.
Adems de los problemas generados por la inestabilidad de los mercados a nivel
mundial, las empresas en Colombia tienen que lidiar con la crisis econmica
interna, lo cual obliga al empresario a mirar la posibilidad de buscar nuevos
mercados internacionales en donde sus productos puedan llegar a posicionarse de
manera exitosa.
La exportacin es una operacin que supone la salida legal de mercancas de un
territorio aduanero hacia otro pas, y que produce como contrapartida un ingreso
de divisas, esta es una excelente opcin para quien quiere adaptarse a los
cambios del mundo, a que su producto sea valorado, y quien est dispuesto a ser
diferente en un mercado homogneo como lo es el local.
Se es consciente que exportar es un paso desconocido y algo riesgoso, sabiendo
que el llegar a un pas extranjero si es difcil para cualquier persona, el pretender
comercializar un producto lo ser an ms, ya que este tendr que cumplir con
ciertos requisitos, satisfacer las especificaciones exigidas por el pas a donde se

27

exporta y ser atractivos para un

cliente que inicialmente es completamente

extrao para la empresa.

La empresa Distribuidora Kany S.A.S cuenta con la experiencia en fabricacin y
comercializacin de productos en conserva para el mercado nacional, lo que
permite enfocar el presente proyecto hacia la realizacin de un estudio de
factibilidad para exportar Cebollitas rojas en vinagre al mercado mexicano, de
acuerdo a los lineamientos determinados por el gobierno, la apertura y los tratados
establecidos.
El producto cebollitas ocaeras en vinagre es de excelente calidad y reconocido
en Colombia debido a su excelente sabor y caractersticas propias, que lo hacen
muy apetecido, adems de sus propiedades

como diurtico, ayuda a la

circulacin, tratamiento contra el acn, entre otras.

En el proceso de internacionalizacin de la distribuidora se decidi centrarse en
una primera fase en la oportunidad de exportacin a Mxico, teniendo en cuenta
que actualmente Colombia cuenta con un tratado de libre comercio que fue
renegociado durante el actual gobierno del Presidente Juan Manuel Santos; a
partir del cual se han obtenido innegables logros en materia de integracin
econmica, social y cultural; ya que desde su entrada en vigor las exportaciones
mexicanas a Colombia se multiplicaron por doce, al pasar de 306 a 3.757 millones
de dlares, y las importaciones se multiplicaron 6,5 veces al pasar de 121 a 795
millones de dlares,
Por lo anterior se encuentra en este producto la posibilidad de abrir mercado hacia
Mxico, pas para el cual se encontrara en la categora de exticos

y se

considera que la cebollita ser muy atractivo para este mercado teniendo en
cuenta sus costumbres gastronmicas.
Para lo cual es necesario conocer las exigencias del mercado Mexicano, las
caractersticas de la competencia y los factores determinantes de la demanda de

28

los productos en conserva, adems de las condiciones para acceder a ese

mercado.

29

1. OBJETIVOS

1.1.

OBJETIV GENERAL

Realizar el estudio de factibilidad para la exportacin de cebollitas en vinagre al

mercado Mexicano.

1.2.

OBJETIVOS ESPECFICOS

Investigar la factibilidad de Mxico como pas potencial consumidor de

cebollitas en vinagre.

Determinar la demanda existente en el mercado Mexicano para el producto

de cebollitas y establecer el precio de venta a los clientes potenciales.

Realizar el anlisis de oferta de cebollitas en vinagre para dicho mercado y

describir la competencia existente.

Definir las normas trmites y requisitos necesarios para realizar la

Exportacin desde Colombia y el proceso de importacin en el pas de
destino.

Establecer las caractersticas ptimas del producto y sus atributos para

satisfacer el gusto del consumidor.

Determinar la capacidad productiva.

Definir la logstica de exportacin necesaria para lograr una satisfaccin en

el cliente importador.

Buscar la fuente de financiaciones posibles y atractivas para el desarrollo

de este plan exportador.

Determinar los aspectos de impacto social y ambiental que genera el

proyecto.

30

2. MARCO CONCEPTUAL

ADITIVO: Aquellas sustancias permitidas que se adicionan directamente a los

alimentos y bebidas no alcohlicas durante su elaboracin, y cuyo uso permiten
desempear alguna funcin tecnolgica.

ADUANA: Dependencia oficial encargada de exigir el cumplimiento de las normas

que

regulan

las

diferentes

operaciones

de

importacin,

exportacin,

almacenamiento y trnsito de mercancas.

AFORO: Es el acto y operacin nica de competencia exclusiva de la DIAN, que

se realiza sobre una destinacin aduanera de mercanca en una declaracin
aceptada a trmite.

AGENTE ADUANAL: Es la persona fsica autorizada por la Secretara de

Hacienda y Crdito Pblico mediante una patente, para promover por cuenta ajena
el despacho de las mercancas en los diferentes regmenes aduaneros.

ALIMENTO: Cualquier sustancia o producto, slido, semislido o lquido, natural o

transformado, destinado al consumo humano, que proporciona al organismo
elementos para su nutricin por va oral.

ARANCEL: Lista de mercancas agrupadas de acuerdo a ciertos principios,

indicando a cada una el derecho arancelario que tiene una mercanca que ingresa
a un pas y es establecido de acuerdo a su posicin arancelaria.

ARANCEL AD-VALOREM: Gravamen expresado como porcentaje fijo del valor

del bien importado.

31

APODERADO ADUANAL: Es la persona fsica que haya sido designada por otra
persona fsica o moral para que en su nombre o representacin se encargue del
despacho de mercancas.

ARANCEL ESPECFICO: Es el gravamen expresado en unidades monetarias

sobre o por cada unidad de medida de un bien importado.

ARANCEL MIXTO: Es aquel compuesto por un arancel ad valorem y uno

especfico, aplicados simultneamente para gravar la importacin de un bien.

AUTORIDAD ADUANERA: Es la autoridad competente que, conforme a la

legislacin interna de un pas, es responsable de la administracin de sus leyes y
reglamentaciones aduaneras.

AUTORIDAD COMPETENTE: La autoridad que, conforme a la legislacin interna

de cada Parte, es responsable de la administracin de sus leyes y de reglamentos
aduaneros, tributarios o comerciales.
AZCARES: Todos los monosacridos y disacridos presentes en un alimento o
bebida no alcohlica.

BALANZA DE PAGOS: Se denomina as al sumario de transacciones

econmicas de un pas con el resto del mundo durante un lapso de tiempo
determinado.

BANCOLDEX: Banco de Comercio Exterior. Es una entidad de segundo piso, que

ofrece lneas de crdito a los exportadores nacionales, a travs de bancos
comerciales, para que realicen sus operaciones con el extranjero. Est vinculado
al Ministerio de Comercio Exterior como una institucin financiera de presupuesto
propio.

32

BASE GRAVABLE DEL IMPUESTO GENERAL DE IMPORTACIN: Es el valor

en aduana de las mercancas.

BEBIDA NO ALCOHLICA: Cualquier lquido natural o transformado, destinado

al consumo humano, que proporciona al organismo elementos para su nutricin
por va oral y que no contiene ms de 0,5 por ciento en volumen de alcohol etlico.

BIENES DE CAPITAL: Son aquellos bienes sealados como tales por el

MINCOMEX y el Banco de la Repblica, de acuerdo a su posicin arancelaria. A
este grupo corresponden los equipos y maquinarias.

BIENES DE CONSUMO: Son las mercancas cuya posicin arancelaria no est en

los bienes de capital, insumos y materias primas.

BIENES DE UNA PARTE: Son los productos nacionales como se definen en el

GATT y aquellos que las partes convengan en un tratado de libre comercio.

BIENES IDENTICOS: Los bienes que sean iguales en todo, incluidas sus
caractersticas fsicas, calidad y prestigio comercial. Las pequeas diferencias de
aspecto no impiden que se consideren como idnticos.

BIENES FUNGIBLES: Bienes que son intercambiables para efectos comerciales,

cuyas propiedades son esencialmente idnticas y que no resulta prctico
diferenciarlos por simple examen visual uno del otro.

BIEN NO ORIGINARIO O MATERIAL NO ORIGINARIO: Un bien o un material

que no califica como originario de conformidad con lo establecido en este captulo.

BIENES OBTENIDOS EN SU TOTALIDAD O PRODUCIDOS ENTERAMENTE

EN TERRITORIO DE UNA O MAS PARTES:

33

BIEN SIMILAR: aqul que, aunque no coincide en todas sus caractersticas con el
bien con el cual se compara, tiene algunas caractersticas idnticas principalmente
en cuanto a su naturaleza, uso, funcin y calidad.

Minerales extrados en territorio de una o ms Partes;

Productos del reino vegetal, cosechados en territorio de una o ms Partes;

Animales vivos, nacidos y criados en territorio de una o ms Partes;

Bienes obtenidos de la caza o pesca en territorio de una o ms Partes;

Bienes tales como peces, crustceos y otras especies marinas obtenidos

del mar por barcos registrados, matriculados, abanderados o reputados
como tales, por alguna de las Partes, segn su legislacin, a travs de
modalidades tales como afiliacin, arrendamiento o fletamento;

Bienes producidos a bordo de barcos fbrica de alguna de las Partes, a

partir de los bienes identificados en el literal e), siempre que tales barcos
fbrica estn registrados, matriculados, abanderados o reputados como
tales, por alguna de las Partes, segn su legislacin, a travs de
modalidades tales como afiliacin, arrendamiento o fletamento;

Bienes obtenidos por una Parte o una persona de una Parte del lecho o del
subsuelo marino fuera de las aguas territoriales, siempre que la Parte tenga
derechos para explotar ese lecho o subsuelo marino;

Desechos y desperdicios derivados de: Produccin en territorio de una o

ms Partes.

34

Bienes usados, recolectados en territorio de una o ms Partes, siempre que

esos bienes sirvan slo para la recuperacin de materias primas.

Bienes producidos en territorio de una o ms de las Partes exclusivamente

a partir de los bienes mencionados en los literales a) al h) o de sus
derivados, en cualquier etapa de produccin.

BIEN ORIGINARIO: Significa que cumple con las reglas de origen establecidas en
el captulo correspondiente de un tratado de libre comercio.

CALIDAD: Es la satisfaccin permanente de necesidades y expectativas de los

clientes internos y externos de una empresa, logrando a travs de los productos
y/o servicios ofrecidos.

CANDADO FISCAL: Medio de seguridad con nmero de control que se utilizan

para asegurar el compartimiento de carga, a fin de evitar que la mercanca
contenida en el medio de transporte sea modificada.

CEBOLLLITAS: Hortaliza de bulbo comestible, de la familia liliceas.

CITEV: Control de Importacin Temporal de Vehculos.

CLASIFICACIN ARANCELARIA: Es la clasificacin de las mercancas objeto de

la operacin de comercio exterior que deben presentar los importadores,
exportadores y agentes o apoderados aduanales, previamente a la operacin de
comercio exterior que pretendan realizar.

CDIGO DE VALORACIN ADUANERA: Es el Acuerdo para la aplicacin del

artculo VII del GATT, contenido en los artculos 64 a 79 de la Ley Aduanera
de1998.

35

COMERCIALIZACION: Negociacin que se hace comprando, vendiendo o

permutando bienes. Puede ser al por mayor o al detal.

COMPRADOR FINAL: Es la ltima persona que, en territorio de la parte

importadora, adquiere los bienes en la misma forma en que sern importados.
Este comprador podra no ser necesariamente el usuario final del bien.

CONSERVA: Sustancia alimenticia esterilizada y envasada hermticamente, que,

en virtud de cierta preparacin, se conserva durante mucho tiempo.

CONSUMIDOR: Persona fsica o moral que adquiere o disfruta como destinatario

final productos alimenticios y bebidas no alcoholiza preenvasados, con objeto de
integrarlos en procesos de produccin, transformacin, comercializacin o
prestacin de servicios a terceros.

CONTENEDORES Y MATERIALES DE EMPAQUE PARA EMBARQUE: Bienes

que son utilizados para proteger a un bien durante su transporte, distintos de los
envases y materiales para venta al menudeo.

CONTENIDO: Cantidad de producto preenvasado que por su naturaleza puede

cuantificarse para su comercializacin, por cuenta numrica de unidades de
producto.

CONTENIDO NETO: Cantidad de producto preenvasado que permanece despus

de que se han hecho todas las deducciones de tara cuando sea el caso.

CONTRIBUCIONES: Son los crditos fiscales, impuestos, derechos y otras

obligaciones que se pagan por la exportacin e importacin de productos y
servicios.

36

CONTRIBUYENTES: Persona fsica o moral sujeto de impuestos por la actividad

que realiza, con la finalidad de contribuir al gasto pblico.

COSTO NETO: Se refiere a todos los costos menos los de promocin de ventas,
comercializacin y de servicio posterior a la venta, regalas, embarque y empaque,
as como de los costos financieros.
COSTO TOTAL: En relacin a un bien, la suma de los siguientes elementos, de
conformidad con lo establecido en el anexo a este artculo:

El costo o valor de los materiales directos de fabricacin utilizados en la

produccin del bien;

El costo de la mano de obra directa utilizada en la produccin del bien.

Una cantidad razonable por concepto de costos y gastos directos e

indirectos de fabricacin del bien.

CIF - Cost, Insurance and Freight

COSTE, SEGURO Y FLETE (puerto de destino convenido) El vendedor cumple
con su obligacin cuando la mercanca sobrepasa la borda del buque en el puerto
de embarque convenido.

El vendedor debe pagar todos los costos de flete, seguro, gastos de exportacin,
despacho aduanero y todos los costos necesarios para llevar la mercanca al
puerto de destino convenido.

El vendedor slo est obligado a conseguir un seguro con cobertura mnima, a

favor del comprador hasta el puerto de destino convenido.

37

En cuanto a los riesgos son responsabilidad del importador en el momento en que

la mercanca traspase la borda del buque, no obstante los riesgos de transporte
estn cubiertos por una pliza de seguros que habr contratado el exportador a
beneficio del importador, quien como asegurado en caso de prdida o deterioro de
la mercanca reclamar directamente a la compaa aseguradora. Este trmino
solo puede usarse para transporte martimo o fluvial.
COSTO Y FLETE (puerto de destino convenido)

CFR - Cost and Freight

El vendedor cumple con su obligacin cuando la mercanca sobrepasa la borda

del buque, en el puerto de embarque.

El vendedor es responsable de todos los gastos de exportacin, despacho

aduanero, flete y costos necesarios para llevar la mercanca al puerto de destino
convenido, sin incluir seguros.

Los costos de descargue en el puerto de destino corren por cuenta del comprador.

Este trmino solo puede usarse para transporte por mar o por vas de navegacin.

CUOTAS COMPENSATORIAS: Son los derechos aplicables a ciertos productos

originarios de determinado o determinados pases para compensar el monto de la
subvencin concedida a la exportacin de estos productos.

Medida de regulacin o restriccin no arancelaria que se impone a aquellos

productos que se importan en condiciones de prcticas desleales de
comercio internacional y se aplican independientemente del arancel que
corresponda a las mercancas.

38

Son los derechos antidumping y cuotas o derechos compensatorios, segn

la legislacin de cada parte del tratado.

CUPOS DE IMPORTACIN O EXPORTACIN: Capacidad permitida tanto al

rgimen de importacin como de exportacin en cuanto a cantidad y tiempo.

DECLARACIN: Es la obligacin que tienen los importadores, exportadores y

agentes o apoderados aduanales de manifestar a las autoridades aduanales las
mercancas objeto de comercio exterior.

DECLARACIN DE CAMBIO: Formulario diseado por el Banco de la Repblica,

para el registro e informacin de las diferentes operaciones correspondientes a la
venta de divisas.

DEMANDA INTERNACIONAL: Comprende todos aquellos posibles consumidores

que estn en condiciones de adquirir los bienes y servicios, dentro de unos
parmetros de calidad, competitividad, precios y oportunidad.

DESADUANAMIENTO: Retiro de las mercancas de los recintos fiscal y/o

fiscalizado, previo cumplimiento de los requisitos y formalidades establecidos en la
Ley Aduanera.

DESPACHO ADUANERO: Conjunto de actos y formalidades relativos a la entrada

y salida de mercancas del territorio nacin.

DEVALUACIN: Disminucin del valor de la moneda nacional, respecto a una

moneda extranjera. Los tipos de cambio expresan la relacin de valor entre la
moneda de los distintos pases, de modo que devaluacin se manifiesta como un
aumento del tipo de cambio.

39

DEX: Documento de exportacin. Formulario diseado por la DIAN, utilizado por

los exportadores para legalizar sus ventas al extranjero, y dems trmites
cambiarios. Como reintegro de divisas y solicitud de CERT (Certificado de
Reembolso Tributario).

DICTAMEN ANTICIPADO O RESOLUCIN: Se refiere a la resolucin favorable

al particular que emite la autoridad aduanera a peticin del importador, productor o
exportador, previamente a la importacin, certificando que la determinacin de
valor de una mercanca o de su origen por cambio de clasificacin arancelaria o
valor de contenido regional o marcado de pas de origen son correctos, en
trminos del tratado aplicable y sus reglamentaciones uniformes.

DICTAMEN DE RECONOCIMIENTO: Reporte elaborado por el personal de

operacin aduanera o por los dictaminadores del segundo reconocimiento en el
que se hace constar el resultado del reconocimiento practicado a determinada
mercanca.

DIVISA: Cualquier moneda emitida por una nacin y con aceptacin o circulacin
fuera del pas que la emiti. Son el principal activo de la reserva de un estado,
dada su gran liquidez. Cualquier moneda puede ser divisa, el nico requisito es
que haya otro y otros pases donde sea aceptada como medio de pago para el
comercio exterior.

DOCUMENTACIN ADUANERA: Documentos que amparan la entrada y salida

de mercancas del territorio nacional, consistentes en: pedimento de importacin o
exportacin,

factura

comercial,

Norma

Oficial

Mexicana,

as

como

la

documentacin que compruebe el cumplimiento de regulacin y restricciones no

arancelarias.

40

DOCUMENTO DE TRANSPORTE INTERNACIONAL: Es aquel documento que

expide la empresa exportadora ya sea terrestre (carta de porte), areo (gua
area) o martimo (Hill Of. lading), como constancia de un embarque de mercanca
que salga o entre al pas, es de gran importancia para los trmites aduaneros o
cambiarios.

EMBALAJE:

Material

que

envuelve,

contiene

protege

los

productos

preenvasados, para efectos de su almacenamiento y transporte.

EMBARGO PRECAUTORIO: Aseguramiento de mercancas por parte de las

autoridades aduaneras que se aplica cuando se incurre en cualquiera de los
supuestos establecidos en el artculo 151 de la Ley Aduanera.

EMPRESA: Cualquier entidad constituida u organizada conforme al derecho

aplicable, tenga o no fines de lucro, sea de propiedad privada o gubernamental,
incluidas todas las sociedades, fundaciones, compaas, sucursales, fideicomisos,
participaciones,

empresas

de

propietario

nico,

coinversiones

otras

asociaciones.

ENCURTIDOS: Se llama encurtidos a los frutos o legumbres que se han

conservado en vinagre. Pueden contener: Pepinillos, mazorquillas, cebollitas,
coliflor, habichuelas, zanahoria, etc.

ENCURTIDOS ENVASADOS: Son los diferentes frutos o legumbres conservados

en vinagre y envasados al vaco por lo general en enfrasco de vidrio.

EN FABRICA: Se aplica en operaciones en las que el vendedor (exportador)

cumple con la responsabilidad de entrega cuando ha puesto la mercanca, en su
establecimiento (fbrica, taller, almacn, etc.), a disposicin del comprador

41

importador), sin despacharla para la exportacin ni efectuar la carga en el vehculo

proporcionado por el comprador, concluyendo sus obligaciones.

Entonces el comprador (importador) debe soportar todos los gastos y riesgos de

tomar la mercanca en el domicilio del vendedor (exportador) hasta el destino
deseado.

Este trmino, es el nico en el que los trmites aduaneros de exportacin corren

por cuenta del comprador (importador), es decir, el comprador ejerce la funcin
tcnica de vendedor puesto que adems de efectuar la compra en el pas de
origen se encarga de los trmites documentarios necesarios para la exportacin.

Es el de menor obligacin para el vendedor.

La responsabilidad del vendedor (exportador) se reducen a proporcionar la

mercanca convenientemente empacada y embalada, en ese momento tiene lugar
la entrega de la mercanca y por lo tanto la transmisin de los costos y riesgos al
comprador (importador).

Este trmino no debera usarse cuando el comprador no pueda llevar a cabo

directa o indirectamente las formalidades de exportacin. En tal circunstancia,
debera utilizarse el trmino FCA.

ENVASE: Cualquier recipiente o envoltura en el cual est contenido el producto

preenvasado para su ventana al consumidor.

ENVASE MULTIPLE: Cualquier recipiente o envoltura en el que se encuentran

contenidos dos o ms variedades iguales de productos preenvasados, destinados
para su venta al consumidor en dicha presentacin.

42

ETIQUETA: Cualquier rtulo, marbete, inscripcin, imagen y otra metera

descriptiva o grfica, escrita, impresa, estarcida, marcada, gravada en alto o bajo
relieve, adherida o sobrepuesta al producto preenvasado o, cuando no sea posible
por las caractersticas del producto, al embalaje.

EXPORTACION: Es la salida de la mercanca del territorio aduanero nacional con

destino a otro pas. Tambin se considera exportacin la salida de mercancas a
una zona franca industrial de bienes y servicios, en los trminos previstos en el
artculo 1 del Ttulo I del Estatuto Aduanero.

DECLARACIN DE PROPIEDADES: Cualquier texto o representacin que

afirme, sugiera o implique que un alimento o bebida no alcohlica preenvasado
tiene cualidades especiales por su origen, propiedades nutrimentales, naturaleza,
elaboracin, composicin u otra cualidad cualquiera, excepto la marca del
producto y el nombre de los ingredientes.

DECLARACIN DE PROPIEDADES NUTRIMENTALES:

La mencin de

sustancias en la lista de ingredientes en la denominacin o marca comercial del

producto preenvasado.

La mencin de algn nutrimento o componente, cuando la adicin del mismo sea

obligatoria.

La declaracin cuantitativa o cualitativa en la etiqueta de propiedades

nutrimentales de algunos nutrimentos o ingredientes, cuando sta sea obligatoria,
de conformidad con los ordenamientos legales aplicables.

DECLARACION NUTRIMENTAL: Relacin o enumeracin del contenido de

nutrimentos de un alimento o bebida no alcohlica preenvasado.

43

FECHA DE CADUCIDAD: Fecha lmite en que se considera que las

caractersticas sanitarias y de calidad que debe reunir para su consumo un
producto preenvasado, almacenado en las condiciones sugeridas por el fabricante,
se reducen o eliminan de tal manera que despus de esta fecha no debe
comercializarse ni consumirse.

FECHA DE CONSUMO PREFERENTE: Fecha en que, bajo determinadas

condiciones de almacenamiento, expira el periodo durante el cual el producto
preenvasado es comercializable y mantiene cuantas cualidades especficas se le
atribuyen tcita o explcitamente, pero despus de la cual el producto preenvasado
puede ser consumido, siempre y cuando no exceda la fecha de caducidad.

FIBRA DIETTICA: Componente del material vegetal que no es digerido por las
enzimas del aparato digestivo. Incluye fundamentalmente, los polisacridos
estructurales y no estructurales que no son almidn y la lignina.

FRACCIN ARANCELARIA: Es la descripcin numrica o desglose de un cdigo

de clasificacin que otorga el Sistema Armonizado.

FRANJA FRONTERIZA: Es el territorio comprendido entre la lnea divisoria

internacional y la lnea paralela ubicada a una distancia de veinte kilmetros hacia
el interior del pas.

FRANQUICIA: Libertad y exencin que se concede a una persona para no pagar

derechos e impuestos por las mercancas que introduce o extrae del pas.

FOB: Libre a bordo (L.A.B.).

FRANCO TRANSPORTISTA (...lugar convenido).

44

FCA - Free Carrier

Significa que el vendedor cumple con su obligacin de entrega de la mercanca

cuando la pone a disposicin del transportista principal contratado por el
comprador en el punto acordado. El exportador de efectuar el despacho de
exportacin de la mercanca.

Si la entrega se produce en el local del vendedor, ste es responsable de la carga

de la mercanca en el vehculo del importador en ese momento se produce la
transmisin de costos y riesgos.

Si la entrega ocurre en cualquier otro lugar, el vendedor no es responsable de la

descarga.

Este trmino puede usarse en cualquier modo de transporte incluido el multimodal.

FRANCO AL COSTADO DEL BUQUE (Free alongside ship) (... puerto de carga
Convenido).
FAS Free Alongside Ship

El vendedor asume los costos y riesgos de transporte hasta que la mercanca es

colocada al costado del buque en el puerto de embarque convenido. Por tanto si
se produce un problema durante la carga es el importador quien debe asumir la
responsabilidad.

El vendedor se encarga de despachar la mercanca de aduana de exportacin, si

las partes acuerdan que el comprador efecte este trmite deber especificarse en
el contrato de compraventa.

45

IMPORTACIN: Entrada de mercancas al territorio nacional para permanecer en

l en forma definitiva o temporal.

IMPUESTOS: Son las contribuciones establecidas en las leyes que deben pagar
las personas fsicas y morales que se encuentren en la situacin jurdica o de
hecho prevista por la misma y que sean distintas de aportaciones, contribuciones y
derechos.

IMPUESTOS AL COMERCIO EXTERIOR: Son los gravmenes que se tienen que

cubrir de acuerdo con las tarifas que establecen las leyes por las operaciones de
internacin y extraccin en el territorio nacional de bienes y servicios.

INCIDENCIA GRAVE: Irregularidad cometida por los involucrados en el despacho

aduanero que por su naturaleza implica que se ha incurrido en cualquiera de los
supuestos del artculo 151 de la Ley Aduanera.

INCIDENCIA SIMPLE: Irregularidad o error cometido por los involucrados en el

despacho aduanero que por su naturaleza no corresponde a ninguno de los
supuestos del Artculo 151 de la Ley Aduanera.

INFORMACIN NUTRIMENTAL: Toda descripcin destinada a informar al

consumir sobre las propiedades nutrimentales de un alimento o bebida no
alcohlica preenvasado. Comprende dos aspectos: La declaracin nutrimental
obligatoria, y la declaracin nutrimental complementaria.

INFRACCIN: Es el hecho de violacin por fallar en el cumplimiento de la ley o de

no hacer lo que la ley indica.

46

INGREDIENTE: Cualquier sustancia o producto, incluidos los aditivos, que se

emplee en la fabricacin o preparacin de un alimento o bebida no alcohlica y
est presente en el producto final, transformado o no.

LAB: Significa libre a bordo, independientemente del medio en que se transporte,

desde el punto de embarque directo del vendedor al comprador.

LEGUMBRES: Fruto de las leguminosas, hortaliza.

LEY: Norma jurdica obligatoria y general dictada por un rgano legitimo para
poder regular la conducta de los hombres o para establecer otros rganos
necesarios para el cumplimiento de sus fines.

LEYENDAS PRECAUTORIAS: Cualquier texto o representacin que prevenga al

consumidor sobre la presencia de un ingrediente especfico o sobre los daos a la
salud que pueda originar el abuso en el consumo de ste.

LIBRO DE CONTROL DE INCIDENCIAS: Bitcora en la que se registran todas

las incidencias simples detectadas durante el reconocimiento aduanero.

LIBRO DE ROJOS: Bitcora foliada en la cual se registra la entrega de

pedimentos y sus anexos, al rea de reconocimientos, de todos los despachos a
los que el SAAI asign reconocimiento aduanero, haciendo constar los datos de la
operacin (nmero de pedimento, patente, patente aduanal, etc.).

LOTE: Alimento producido por un fabricante durante un periodo, identificado con

un cdigo especfico.

LUGAR EN QUE SE ENCUENTRE EL PRODUCTOR: En relacin a un bien, la

planta de produccin de ese bien.

47

MAGNITUD: Cualidad de una propiedad o atributo fsico del producto cuando es

susceptible de cuantificarse y expresarse conforme al Sistema General de
Unidades de Medida.

MASA DRENADA: Cantidad de producto slido o semislido que representa el

contenido de un envase, despus de que el lquido ha sido removido por un
mtodo previamente establecido.

MATERIAL: Un bien utilizado en la produccin de otro bien.

MATERIAL DE FABRICACION PROPIA: Un material producido por el productor

de un bien y utilizado en la produccin de ese bien.

MATERIALES FUNGIBLES: Materiales que son intercambiables para efectos

comerciales y cuyas propiedades son esencialmente idnticas.

MATERIAL INDIRECTO: Un bien utilizado en la produccin, verificacin o

inspeccin de un bien, pero que no est fsicamente incorporado en el bien; o un
bien que se utilice en el mantenimiento de edificios o en la operacin de equipo
relacionados con la produccin de un bien, incluidos:

Combustible y energa;

Herramientas, troqueles y moldes;

Refacciones o repuestos y materiales utilizados en el mantenimiento de

equipo y edificios;

Lubricantes, grasas, materiales compuestos y otros materiales utilizados en

la produccin o para operar el equipo o los edificios;
48

Guantes, anteojos, calzado, ropa, equipo y aditamentos de seguridad;

Equipo, aparatos y aditamentos utilizados para la verificacin o inspeccin
de los bienes;

Catalizadores y solventes.

Cualquier otro bien que no est incorporado en el bien, pero cuyo uso en la
produccin del bien pueda demostrarse razonablemente que forma parte de
esa produccin.

MATERIAL INTERMEDIO: Materiales de fabricacin propia utilizados en la

produccin de un bien.

MEDIDAS GLOBALES: Medidas de urgencia sobre la importacin de bienes

conforme al artculo XIX del GATT.

MERCANCIAS: Son todos los productos manufacturados, semovientes y bienes

corporales y tangibles, sin excepcin alguna.

MERMAS: Son consideradas como aquellas que se consumen durante el proceso

de produccin o bien se pierden por desperdicio y no es posible comprobar.

MDULO DE EXPORTACIN: Lugar dnde se presenta la mercanca que va a

ser exportada, junto con el pedimento y la documentacin anexa para ser
sometida al mecanismo de seleccin automatizado.

MDULO DE IMPORTACIN: Lugar dnde se presenta la mercanca que va a

ser importada, junto con el pedimento y la documentacin anexa para ser
sometida al mecanismo de seleccin automatizado.

49

NORMA OFICIAL MEXICANA (NOM): Es una regulacin tcnica de observancia

obligatoria, expedida por las dependencias competentes, con una multiplicidad de
finalidades, cuyo contenido debe reunir ciertos requisitos y seguir el procedimiento
legal.

NUTRIMENTO: Cualquier sustancia, incluyendo a las protenas (aminocidos),

grasas (lpidos), carbohidratos (hidratos de carbono), agua, vitaminas y minerales,
consumida normalmente como componente de un alimento o bebida no alcohlica,
y que:

Proporciona energa

Es necesaria para el crecimiento, el desarrollo y el mantenimiento de la

vida.

Cuya carencia haga que se produzcan cambios qumicos o fisiolgicos

caractersticos.

OFERTA EXPORTABLE: Toda la produccin nacional factible de ser envida a un

consumidor extranjero.

ORDEN DE EMBARGO: Documento oficial expedido por la autoridad aduanera

central, mediante el cual se instruye al personal aduanero a practicar un embargo
precautorio en contra de una determinada persona fsica o moral, en virtud de
haber incurrido en cualquiera de los supuestos establecidos en el artculo 151 de
la Ley Aduanera.

ORDEN DE VERIFICACIN DE MERCANCAS EN TRANSPORTE: Documento

oficial expedido por autoridades aduaneras centrales o por el Administrador de

50

cada aduana, mediante el que se faculta e instruye al personal aduanero para

efectuar el reconocimiento de mercancas en trnsito por el territorio nacional.

PARTE: Significa todo estado respecto del cual haya entrado en vigor un tratado
de libre comercio.

PARTE INFORMATIVO: Reporte de una autoridad en la que se hace constar

hechos en relacin a una incidencia en la que se presume la comisin de una
violacin a determinadas normas o disposiciones legales, detallando las
circunstancias.

PARTIDA: Significa clasificacin arancelaria de cuatro dgitos.

PATENTE: Documento expedido por la Secretara de Hacienda y Crdito Pblico

para el ejercicio de las actividades relacionadas con la importacin y exportacin
de mercancas.

PRECIOS ESTIMADOS: Valor presuntivo que se fija a un determinado producto

(prohibidos segn la regla 7 del GATT) slo para efectos de determinar el valor en
aduana.

PEDIMENTO: Documento que ampara la entrada o salida de mercancas del pas

en el cual se precisa el importador o exportador, el proveedor, descripcin
detallada de las mercancas, valor cantidades, origen, arancel, rgimen que se
destinar la mercanca, nombre y nmero de patente del agente aduanal, aduana
por la que se tramita, entre otros.

PEDIMENTO CONSOLIDADO: Documento de solicitud oficial que ampara

diversas operaciones de un solo exportador.

51

PERSONA RELACIONADA: Vinculacin entre las personas" como se establece

en el artculo 15.4 del Cdigo de Valoracin Aduanera.

PORCIN: Cantidad de producto que se consume por ingestin, expresada en

unidades del Sistema General de Medida.

POSICIN ARANCELARIA: Es un cdigo nico del Sistema Armonizado de

Codificacin y Designacin de Mercancas, que permite clasificar todas las
mercancas y es utilizada para cuantificar las transacciones de comercio
internacional, y asignar los impuestos de importacin a un pas para cada
producto. Este cdigo consta de 12 dgitos.

El Sistema Armonizado estipula que la codificacin de las mercancas debe ser

uniforme hasta los primeros 6 dgitos para todos los pases, del sptimo al dcimo
dgito pueden ser utilizados por cada pas para desglosar, separar y clasificar las
mercancas y asignarles impuestos de importacin, cuotas, impuestos especficos,
entre otros de acuerdo con los intereses de su poltica comercial.

PROCEDIMIENTO ADMINISTRATIVO EN MATERIA ADUANERA (PAMA): Es el

conjunto de actos previstos en la Ley Aduanera, ligados en forma sucesiva, con la
finalidad de determinar las contribuciones omitidas y en su caso, imponer las
sanciones que correspondan en materia de comercio exterior, respetando al
particular

su

derecho

de

audiencia

al

considerarse

las

probanzas

argumentaciones que pretendan justifica a legalidad de sus actividades.

PRODUCCIN: El cultivo, la extraccin, la cosecha, la pesca, la caza, la

manufactura, el procesamiento o el ensamblado de un bien.

PRODUCCION NACIONAL: Productor o productores de bienes idnticos,

similares o competidores directos que operen dentro del territorio de una de las

52

Partes y representen una proporcin sustancial de la produccin nacional total de

esos bienes. A partir del cuarto ao de la entrada en vigor de este Tratado, esa
proporcin sustancial ser por lo menos del 40%.

PRODUCTOR: Una persona que cultiva, extrae, cosecha, pesca, caza,

manufactura, procesa o ensambla un bien.

PRODUCTO A GRANEL: Producto que debe pesarse, medirse o contarse en

presencia del consumidor por no encontrarse preenvasado al momento de su
venta.

PRODUCTOS ORIGINARIOS: Son aquellos elaborados en un pas determinado y

para cuya elaboracin se ha ocupado ms del 50% de materia prima local.

PRODUCTO PREENVASADO: Los alimentos y bebidas no alcohlicas, que

cuando son colocados en un envase de cualquier naturaleza, no se encuentra
presente el consumidor, y la cantidad de producto contenido en l no puede ser
alterada, a menos que el envase sea abierto o modificado perceptiblemente.

PROEXPORT: Entidad encargada de promover las exportaciones nacionales en el

exterior, en una tarea dirigida a duplicarlas y a convertir al pas en una nacin con
mentalidad exportadora. Adelanta actividades de promocin con las empresas
exportadoras encaminadas a incrementar y diversificar la oferta exportable
nacional en el mercado internacional.

RECINTOS FISCALES: Son aquellos lugares donde se encuentran las

mercancas de comercio exterior controladas directamente por las autoridades
aduaneras y en donde se da el manejo, almacenaje y custodia de dichas
mercancas por las autoridades.

53

RECONOCIMIENTO ADUANERO: Procedimiento mediante el cual se realiza una

revisin de documentos y mercancas para precisar la veracidad de lo declarado
en el pedimento, con la finalidad de determinar la cantidad, caractersticas y la
plena identificacin de las mercancas.

REGIN FRONTERIZA: Es el territorio que determine el Ejecutivo Federal, en

cualquier parte del pas, incluyendo la franja fronteriza.

REGLA DE ORIGEN: Es el criterio general o especfico pactado expresamente en

un tratado de libre comercio para definir cundo un bien deber considerarse
como no originario y cundo un bien podr calificar como originario.

REGLAMENTO: Conjunto de normas que rigen un determinado acto, conducta o

actividad.

REGLAMENTACIONES UNIFORMES: Son las normas jurdicas que, a la fecha

de entrada en vigor de los tratados, establecen y ejecutan las partes, mediante sus
respectivas leyes y reglamentaciones, referentes a la aplicacin, interpretacin y
administracin de los asuntos que convengan a las partes.

REINTEGRO DE EXPORTACIN: Es el proceso mediante el cual las divisas

generadas por una exportacin son convertidas en pesos. Estas divisas deben ser
canalizadas obligatoriamente a travs del mercado, por intermedio de una entidad
financiera autorizada, que es la encargada de entregar las divisas al Banco de la
Repblica.

SIMBOLO DE LA UNIDAD DE MEDIDA: Signo convencional con que se designa

la unidad de medida, segn el Sistema General de Unidades de Medida.

54

TASA DE CAMBIO REPRESENTATIVA DEL MERCADO (TCRM). Es un

promedio aritmtico simple de las tasas ponderadas en las operaciones de compra
y venta de divisas efectuadas con diez das mximos, en los bancos comerciales y
corporaciones financieras en las ciudades en las ciudades de Bogot, Medelln,
Cali y Barranquilla.

TERRITORIO ADUANERO: Es el territorio en el cual las leyes aduaneras son

aplicables.

TRANSPORTE PAGADO HASTA... (...lugar de destino convenido). CPT Carriage Paid To

El vendedor debe pagar los costos de flete del transporte requerido para llevar la
mercanca al sitio convenido con el comprador, incluyendo gastos y permisos de
exportacin, excepto los gastos de seguro.

Puede usarse en cualquier modo de transporte incluido el multimodal, en este

ltimo caso quiere decir que el riesgo se transmite del vendedor al comprador
cuando es entregado al primer transportista.

TRANSPORTE Y SEGURO PAGADOS HASTA... (...lugar de destino convenido)

CIP - Carriage and Insurence Paid

El vendedor debe pagar los costos de flete del transporte requerido para llevar la
mercanca al sitio convenido con el comprador, adicionalmente deber tomar y
pagar un seguro contra el riesgo que pueda tener el comprador por la prdida o
dao de la mercanca, siendo responsable solamente por una pliza con cobertura
mnima, en caso que el vendedor quiera una cobertura mayor, deber concertarlo
con el vendedor o tomar un seguro complementario.

55

Puede usarse en cualquier modo de transporte incluido el multimodal, en este

ltimo caso quiere decir que el riesgo se transmite del vendedor al comprador
cuando es entregado al primer transportista.

TRATO ARANCELARIO PREFERENCIAL: La aplicacin del impuesto de

importacin a un bien originario conforme al anexo al artculo 3-04.

UNIDAD DE MEDIDA: Valor de una magnitud para la cual se admite pro

convencin que su valor numrico es igual a 1.

VALOR ADUANERO: Es el precio normal de las mercancas, es decir, el precio

que se considera podran alcanzar dichos bienes en el momento en que los
derechos de aduana sean exigibles en una compra-venta efectuada en
condiciones de mercado libre entre un comprador y un vendedor.

VALOR DE TRANSACCIN DE UN BIEN: El precio pagado o por pagar por un

bien relacionado con la transaccin del productor del bien de conformidad con los
principios del artculo 1 del Cdigo de Valoracin Aduanera, ajustado de acuerdo
con los principios del artculo 8.1, 8.3 y 8.4 del mismo, sin considerar que el bien
se vende para exportacin.

VALOR DE TRANSACCION DE UN MATERIAL: El precio pagado o por pagar

por un material relacionado con la transaccin del productor del bien de
conformidad con los principios del artculo 1 del Cdigo de Valoracin Aduanera,
ajustado de acuerdo con los principios del artculo 8.1, 8.3 y 8.4 del mismo, sin
considerar que el material se vende para exportacin.

56

3. GENERALIDADES

3.1.

HISTORIA DE LOS ENCURTIDOS Y CONSERVAS EN EL MUNDO

Ilustracin 1

La cebolla roja conocida como Ocaera es propia de esta regin de Norte de

Santander; se considera como la segunda hortaliza ms consumida en el mundo y
en Colombia despus del tomate. Sus propiedades saborizantes la hacen
apetecible en la mesa a lo que se unen algunas cualidades teraputicas que han
popularizado su uso medicinal. Industrialmente tambin se le usa en la
elaboracin de deshidratados y preservadas en vinagre.
Su origen est en el Asia posiblemente en Palestina o China. En la Biblia
encontramos menciones de la Cebolla. Tambin existen evidencias escritas del
consumo de cebolla durante la construccin de las pirmides de Egipto. En ingles
Cebolla se escribe Onion nombre tomado posiblemente de la ciudad antigua de
Onias, a Colombia lleg, trada por los espaoles, en el siglo XVI.

57

3.2.

Antecedentes del encurtido

Ilustracin 2.

Los encurtidos son todos aquellos productos a base de frutas y/o hortalizas cuyo
fundamento de conservacin es el alto grado de acidez. Dicha acidez se logra ya
sea por una fermentacin de los azcares del producto por parte de
microorganismos especficos, as como tambin por una simple adicin de algn
cido comercial, como por ejemplo el cido actico.

La elaboracin de encurtidos (alimentos salados-fermentados) es un mtodo de

conservacin de los alimentos en el cual se combina el salado, para el control
selectivo de microorganismos, y la fermentacin, para estabilizar los tejidos
tratados. Se aplica en la conservacin de numerosos vegetales, haciendo posible
su consumo en cualquier poca del ao.

Una gran ventaja que tienen los productos de esta naturaleza es la existencia de
un riesgo mnimo de intoxicacin alimenticia provocada por los mismos, siempre
que contengan algo de cido actico (0.5 % aproximadamente), e incluso cuando
no se emplea cido actico ni vinagre, siempre que se alcance un pH
suficientemente bajo no se multiplicarn los microorganismos patgenos.

A travs de la historia encontramos intentos de los distintos pueblos o imperios

para conservar alimentos por ms tiempo, para prevenir la escasez en caso de
58

necesidad (guerras, epidemias, etc.). Pero los nicos medios que pudieron
utilizarse en ese entonces fueron el salado, conservas puestas en aceite, en
salmuera, o el sistema de ahumado.

La conservacin de los alimentos como medio para prevenir tiempos de escasez

ha sido una delas preocupaciones de la humanidad. Para conseguir aumentar la
despensa, la experiencia haba demostrado, a lo largo de la historia, que existan
muy pocos sistemas fiables. Slo el ahumado, las tcnicas de salazn y
salmueras, el escabeche, y el aceite, podan generar medios que mantuvieran los
alimentos en buen estado.

Recin en el ao 1795, el francs Nicols Appert inventa los frascos de conservas.

El proceso por l utilizado consista en colocar los alimentos en jarras
hermticamente cerradas y calentadas para eliminar las bacterias que luego
tapaba con corchos encerados. En 1812 el mtodo de Appert es perfeccionado
por una empresa inglesa, Donkin, Hall and Gamble, perteneciente a Bryan, que
sustituy las jarras por latas metlicas.

Bryan Donkin utiliz envases de hojalata en lugar de los frascos de vidrio. A partir
de 1818, las latas de Donkin adoptaron un aspecto similar al de las actuales, pero
recubiertas por un barniz interior protector. Desde ese momento, los alimentos
podan quedar guardados dentro de las latas por mucho tiempo, hasta que sean
consumidos. Este hecho produjo una verdadera revolucin en el campo
alimentario. En general los alimentos son perecederos, por lo que necesitan
ciertas condiciones de tratamiento, conservacin y manipulacin. Su principal
causa de deterioro es el ataque por diferentes tipos de microorganismos
(bacterias, levaduras y mohos). Esto tiene implicaciones econmicas evidentes,
tanto para los fabricantes (deterioro de materias primas y productos elaborados
antes de su comercializacin, prdida de la imagen de marca, etc.) como para
distribuidores y consumidores (deterioro de productos despus de su adquisicin

59

y antes de su consumo). Se calcula que ms del 20% de todos los alimentos

producidos en el mundo se pierden por accin de los microorganismos.

La elaboracin de encurtidos tiene un origen muy antiguo. Inicialmente responda

a la necesidad de conservar ciertos productos vegetales perecederos ms all de
su estacin. As, con elementos tan sencillos y naturales como el agua, la sal y el
vinagre, se obtuvieron unos deliciosos productos, hoy aperitivos indispensables de
algunas dietas.

3.3.

Historia de los productos en conserva y encurtidos en Colombia.

La industria de conservas se inici en el pas a mediados de los aos veinte,

cuando Respin estableci en Medelln la primera factora en 1926. Esta empresa
inicio la produccin de condimentos y productos envasados como el vinagre, que
se distribua en las zonas cafeteras del occidente, Cundinamarca, Bolvar,
Magdalena, Santander, Tolima y Cauca.
Posteriormente en 1944 se fund el INPA y en 1948 Fruco, en los aos 50,
aparecen empresas como Frugal, la Constancia, San Jorge y California. Las
cuales se han mantenido a pesar de las vicisitudes que han debido afrontar en los
ltimos aos. Solo hasta la dcada de 1970 aparecieron nuevas empresas como
Doa Paula, Zen, Coljugos, Vary, entre otros.
Tambin fueron creando empresas como Alfresco, La Corua, la Constancia y
Comestibles Alfa quienes empezaron a fabricar encurtidos y diferentes verduras
en vinagre las cuales tuvieron una muy buena aceptacin local y rpidamente se
extendieron al mercado nacional.
La hortofrutcola Colombiana, es un sector industrial pequeo, aunque
relativamente dinmico, a pesar de su discreta participacin en la agroindustria
alimentara nacional, sin embargo a pesar de los grandes beneficios, el dinamismo

60

de la industria procesadora de frutas y hortalizas ha sido lento y su desarrollo ha

sido aislado en algunos segmentos de la produccin, aunque en promedio el
sector muestra un gran potencial gracias a factores como: la ampliacin y
diversificacin de su consumo; el mejoramiento de algunas variedades y el inters
en los mercados internacionales.

Es interesante considerar las frutas como un elemento constituyente del encurtido,

siendo esta un factor importante en la dieta del colombiano, con un bajo costo y de
fcil adquisicin. Hoy en da gran parte de la economa colombiana depende cada
vez ms de lo que otros cultiven y del proceso de los alimentos. Esto ha llevado al
desarrollo de la industria alimentaria, una de las actividades industriales ms
importante del mundo. En muchos pases desarrollados, el procesado y
conservacin de alimentos representa entre el 10 y el 15% de las manufacturas
totales, y el sector de fabricacin de alimentos y minoristas aporta entre el 15 y el
20% del producto interior bruto.

Aunque algunos alimentos pueden consumirse crudos, por ejemplo, la fruta, la

mayora requieren algn tipo de procesamiento para hacerlos seguros y atractivos
al paladar. Para ofrecer una amplia gama de productos alimenticios seguros y
apetitosos, los minoristas y fabricantes usan la tecnologa de los alimentos, y
recurren a cientficos y tcnicos para colaborar en sus empresas. En Colombia
principalmente en los departamentos de Cundinamarca, Antioquia y Barranquilla
existen diversas empresas dedicadas al procesamiento de la pulpa de fruta las
cuales se encuentran consolidadas en el mercado como organizaciones lderes en
esta gama de la produccin, donde sus productos son importados y exportados a
diversas zonas de nuestra geografa colombiana y del mundo.

61

3.4.

Historia de productos encurtidos y en conserva en la ciudad de

Ocaa

En la ciudad de Ocaa existen empresas dedicadas a las fabricaciones de

encurtidos y productos en almbar como Frudens y Convite siendo estas muy
reconocidas en el mercado.

3.5.

Historia de la empresa Frudens.

El nacimiento de esta empresa familiar se remonta al ao 1980, cuando por idea

del seor HERNN JORGE FRANCO PALLARES y JORGE HERNN FRANCO
PREZ, padre e hijo y actuales propietario, aprovechando la oportunidad que la
ciudad de Ocaa es la nica en nuestro pas que produce la cebolla delgada,
crearon una fbrica para la explotacin y procesamiento de la cebollita ocaera en
vinagre donde se empez a abastecer a granel en barriles a las grandes fbricas
de nuestro pas, generando a destajo de 20 a 25 empleos.
Al pasar el tiempo logr crear una marca propia FRUDENS (frutos de Norte de
Santander) donde se comenz nacionalmente a comercializar con grandes
cadenas de almacenes como: almacenes Ley, almacenes xito, Carulla,
Comfenalco, Caja San, Mercadefam y otros almacenes que en la actualidad
venden la marca y donde han permitido crear nuevas lneas.
Da a da van avanzando y aprovechando los frutos de la tierra fabricando y
adicionando a nuestra lista productos como: el antipasto, encurtido de vegetales,
aj picante con cebollitas, aj suave con cebolla y pimentn, salsa de aj picante,
pia en rodaja, arequipe, salsa negra, cctel de frutas tropical, alcaparras,
aceitunas etc. Los cuales en la actualidad han sido aceptados excelentemente por
los consumidores.

62

3.6.

Historia de Convite.

El 19 de octubre de 1992 se inicia la creacin de la microempresa con el nombre

de ariquipes la delicia, solo se elaboraba este producto en dos presentaciones,
500g y 250g.
Todo comienza con muy pocos recursos. El seor Uriel Rodrguez, representante
legal de la asociacin empieza a dar a conocer los productos de puerta en puerta,
tiempo despus logra sacar su primera etiqueta, que contena solo el nombre la
Delicia, y fue as como poco a poco fue dando a conocer su producto en el
mercado. Para luego ser registrado en la cmara de comercio de Ocaa N. de S.
con el nombre de productos la delicia durante 4 aos, pero por falta de
conocimiento y recursos no fue posible registrarlo en la superintendencia de
industria y comercio y dado que ya esta marca estaba registrada por otra persona
desaparece el nombre la Delicia. Y es as como se le da el nombre de productos
CONVITE.
En 1996 el seor Uriel Rodrguez a travs de capacitacin del SENA crece como
empresario y logra legalizar totalmente la empresa; contando actualmente con una
variedad de 25 productos en el mercado elaborados con un buen control de
calidad, apoyados por el programa paz y desarrollo se adquieren maquinaria,
muebles y enseres.
CONVITE hoy en da permite beneficiar a 14 familias vulnerables que hacen parte
actualmente de esta asociacin.

63

4. ESTUDIO ADMINISTRATIVO

4.1.

LA EMPRESA DISTRIBUIDORA KANY S.A.S

LOGOTIPO:

SLOGAN:

4.2.

ANALISIS ORGANIZACIONAL

La empresa Distribuidora Kany, desarrolla sus actividades en una poca de

globalizacin y de alta competitividad de productos, por lo que en el cambiante

64

mundo del marketing esta alerta a las exigencias y expectativas del mercado,
siendo de vital importancia para asegurar el xito de la empresa, hacer uso de
tcnicas y herramientas administrativas, publicitarias, promocionales y de
marketing.
Esta es una empresa en la que los clientes encuentran cebollitas ocaeras de
excelente calidad que pueden competir en los

mercados nacionales e

internacionales porque es un producto diferenciado, exclusivo de la regin de la

cual adquiere su nombre, la ciudad de Ocaa, siendo un producto tpico y de
orgullo para sus habitantes. Por lo que los compradores adquieren un producto
final elaborado para satisfacer el gusto ms exigente.
Es necesario proyectar la empresa hacia el mercado exterior, donde podr
desarrollar cualquier tipo de negociacin para ofrecer un mejor servicio e
incrementar el mercado, porque cuenta con exclusividad, calidad y procesos
manuales de produccin.

Los datos generales de la empresa DISTRIBUIDORA KANY S.A.S., se resumen

en el siguiente cuadro:

TABLA 1.
NOMBRE

DISTRIBUIDORA KANY S.A.S

actividades econmicas principal

1089

elaboracin

de

productos

alimenticios
Esta identificada bajo el NIT

900.613.655-1

Matricula Mercantil

00024808

Tipo de sociedad

Es una sociedad por acciones

simplificada

Accionistas

Magaly Antonia Carreo Criado

Jenifer Sarmiento Carreo

65

El representante legal

Eduard Antonio Sarmiento Carreo

Direccin oficina

Cr 15 N 8-34 San Cayetano

Direccin planta

Parcela No 5 de la Vereda el Hatillo

4.5 UBICACIN
La empresa DISTRIBUIDORA KANY se encuentra ubicada en Ocaa, la segunda
ciudad del departamento Norte de Santander y un importante centro comercial del
departamento, con una poblacin de 93.650 habitantes en el Sector Urbano
(81.9%); 15.192 habitantes en el sector rural (18.1%).

As mismo, Ocaa tiene un rea de 8.602km. Posee una altura mxima de

2.065m sobre el nivel del mar y una mnima de 761m sobre el nivel del mar.
Ocaa tiene como actividades econmicas fundamentales la agricultura, la
ganadera, el comercio, la pequea industria y la minera, con explotacin de plata,
cobre, hierro y el turismo.

La empresa tiene su infraestructura principal en la Cra 15 # 8-32 Barrio San

Cayetano, lugar donde se encuentra un local comercial dedicado a la venta de los
diferentes productos, lo que es una ventaja por encontrarse en el mercado pblico
de Ocaa, en el cual se desarrolla gran parte del comercio de la regin.

La fbrica

est ubicada en la parcela No 5 de la Vereda el Hatillo; la

infraestructura de la empresa es pequea, adecuada para la fabricacin de los

productos encurtidos.

66

4.6 DISTRIBUCIN EN PLANTA

La empresa se ha distribuido mediante un plano. Ha sido distribuida en los

siguientes departamentos o reas, cumpliendo una o varias funciones.

Figura 1.

67

Figura 2.

El rea administrativa: Cumple con funciones de administracin, produccin

(control y procedimiento en la elaboracin del producto), finanzas, mercadeo y
recurso humano.

El rea de atencin al cliente: Cumple con la funcin de atender a los clientes y

todo lo relacionado con los pedidos o ventas del producto.

El rea de produccin: Se le ha destinado un gran espacio para la adecuacin

de maquinaria y otros instrumentos necesarios para la produccin.

68

Habr un garaje para el estacionamiento del carro distribuidor del producto y

estacionamiento de otros carros o motos.

Habr dos baos. Uno para damas y el otro para caballeros.

Una bodega que almacenar la materia prima para los sombreros, y otra que
almacene los productos terminados.

Paredes y techo: las paredes interiores para este tipo de negocio deben ser lisas,
para facilitar la limpieza, para el acabado de esta se debe emplear una pintura
lavable, la cual soporta la accin de los detergentes y desinfectantes. No se debe
emplear techo falso para evitar la acumulacin de polvo, estos deben ser elevados
y pintados de blanco para dar claridad.
Pisos y canales de drenaje: los pisos no deben ser resbalosos. Deben ser de
color claro para evitar la acumulacin de suciedad y de aspecto pulcro al local. Es
necesario proteger los canales de drenaje con rejilla, para evitar su obstruccin y
facilitar su limpieza. Adems los drenajes exteriores deben estar cubiertos con
mallas para evitar el acceso de insectos y dems animales al interior del local.
Puertas y ventanas: el acceso a la comercializadora debe estar protegido con
puertas metlicas para protegerla en la noche, las ventanas deben tener vidrios
claros para aprovechar la luz solar y dar visibilidad al negocio.
Iluminacin: una buena iluminacin es necesaria para la salud del personal y
para un buen rendimiento de este durante el desarrollo de sus labores, es
preferible la luz natural, pero en caso de que ello no sea posible, debera contarse
con una buena iluminacin artificial, adems debe estar bien protegida para evitar
accidentes.

69

Acondicionamiento del aire y ventilacin: la buena circulacin interna del aire y

la extraccin forzada de olores, impide que estos sean absorbidos por la
mercanca y que afecte la labor del personal.
Por otra parte se debe tener presente que cada vez que entra aire a una
habitacin entrara con este una cantidad importante de microorganismos que
pueden ser, dependiendo del origen del aire de muy variada naturaleza y
trascendencia para la materia prima, desde los absolutamente inofensivos hasta
algunos de alta incidencia econmica como ciertos hongos.

4.7 Resea histrica

El nacimiento de esta empresa se remonta al ao 1992, cuando por idea del seor
Geovanny Sarmiento Galvis y su esposa la seora Magaly Antonia Carreo
Criado, aprovechando la oportunidad que la ciudad de Ocaa les brindaba, al ser
la nica en nuestro pas que produca la cebolla delgada, crearon una fbrica para
la explotacin y procesamiento de la cebollita Ocaera en vinagre, donde se
empez a abastecer a los comerciantes de la regin y adems de la ciudad de
Bogot, generando as de 15 a 20 empleos.

Despus de cuatro aos logran crear su propia marca, comestibles Kany, en honor
al padre del seor Geovanny pues en el mbito comercial se le conoca con este
nombre.

Da a da fueron avanzando y aprovechando los frutos de la tierra, fabricando y

adicionando nuevos productos

como: cebollitas en picante, cebollitas con aj

jalapeo, cebollitas blancas y arequipes con frutas, adems se comenzaron a

envasar otros productos como alcaparras, aceitunas, cerezas, duraznos, entre
otros, los cuales han sido aceptados por los consumidores.

70

Al tiempo toma las riendas de la empresa Eduard Antonio Sarmiento Carreo, hijo
del seor Geovanny y la seora Magaly; quien vio una oportunidad de negocio en
la comercializacin de productos ganaderos como melaza y sal, azcar y harinas
de trigo, margarinas entre otros, obteniendo muy buenos resultados y ampliando
cada da ms su portafolio de productos. Hoy en da la empresa logra ser una
importante distribuidora de materia prima y maquinaria para panaderas,
repostera y pizzera, adems distribuye algunos productos americanos y dulces
en general.

En la actualidad la empresa ha cambiado la razn social a Distribuidora Kany

S.A.S, empresa que se ha venido posicionando a nivel local, gracias al
emprendimiento de estos ocaeros, quienes con mucho empeo y dedicacin han
logrado que la distribuidora sea reconocida y tomada como ejemplo por muchos
microempresarios en la ciudad.

4.8 Misin

Somos una organizacin dedicada a la produccin y comercializacin de

productos encurtidos ocaeros, ofreciendo un producto de alta calidad en el
mercado, satisfaciendo las expectativas de los clientes, a travs de una oferta
integral y oportuna de nuestro producto contando con la tecnologa adecuada y el
personal idneo.

4.9 Visin

En el 2018 la distribuidora se

consolidara a nivel tanto nacional como

internacional, en la produccin, comercializacin y abastecimiento de encurtidos

ocaeros

siendo

reconocidos por calidad y la competitividad

productos.

71

de nuestros

4.10 Principios y Valores

Los valores ticos. El comportamiento de los miembros de la organizacin debe

basarse y ajustarse a los valores y principios ticos que tradicionalmente han
inspirado la vida de la fbrica, Honestidad, Integridad y justicia.

Respeto por el socio y cliente interno. Respetar las creencias, principios y derecho
de los ciudadanos, de sus socios, clientes internos y colaboradores en todos los
niveles de la vida profesional y familiar.

Cree en su participacin estimula su iniciativa. Propicia un clima de trabajo

orientado hacia las actividades en equipo y al mejoramiento continuo. Espera del
compromiso, lealtad en su trabajo, como condiciones para una relacin
mutuamente justa y equitativa.

Responsabilidad social. La distribuidora se comportar como ciudadano

corporativo y por tanto contribuir en la medida de sus posibilidades al desarrollo
socio econmico de Ocaa y su regin.

Competitividad. El xito de una empresa se mide en el mercado, la competitividad

exige control en los ingresos y egresos, altos estndares de calidad, conocimiento
y satisfaccin oportuno de las necesidades y expectativas del cliente para lograr
alcanzar al mercado meta.

Calidad. La calidad en las organizaciones es una manera de vivir, una norma, de

conducta y de comportamiento, es el reto diario y permanente.

Esta filosofa de calidad total debe ser un compromiso de los que conforman la
organizacin y debe traducirse en calidad de los productos, en la atencin, en la
gestin administrativa y en relaciones humanas.

72

Estos son valores y principios que deben ser respetados por todos los miembros
de la Distribuidora Kany tanto en sus relaciones internas como en las externas
frente a los clientes, la comunidad y Estado.

4.11 Objetivos de Responsabilidad Social Empresarial

Mantener una comunicacin y motivacin continua con los empleados en

cuanto a la responsabilidad social empresarial.

Formular un programa de actividades para con la comunidad y los

empleados.

Analizar, observar y comprender el entorno de la empresa en general,

como; la comunidad, proveedores, clientes, medio ambiente y empleados.

Identificacin de problemas e inconformidades tanto internas como

externas.

Identificar la comunidad a la cual se le est generando un impacto con la

actividad desarrollada por la empresa.

Mantener comunicacin y dialogo constante con la comunidad.

Mantener a la empresa inmersa en las actividades que realiza la

comunidad.

4.12 Cultura organizacional

La cultura organizacional de DISTRIBUIDORA KANY SAS,

est basada en

cdigos ticos extractados en la Palabra de Dios, stos, son aplicables en los

principios de vida y de fe del equipo de colaboradores generando cambios

73

Extraordinarios en sus estilos de vida personal como empresarial. Adems,

Mantiene un constante crecimiento y desarrollo de Potencialidades, Habilidades y
talentos de cada uno de los miembros del grupo empresarial proporcionando
beneficios a sus clientes, consumidores y proveedores. Ofrece Productos y
servicios innovados y de excelente calidad, logrando un bienestar permanente
para la sociedad, los accionistas, y el equipo de colaboradores con sus familias.
En DISTRIBUIDORA KANY SAS trabajan para logar una destacada posicin de
liderazgo a nivel nacional e internacional, integrando el talento humano, logstico y
de calidad para satisfacer las necesidades de los clientes y la rentabilidad de los
accionistas, LA DISTRIBUIDORA, presta un servicio con entregas justo a tiempo
de mercanca en ptimas condiciones y conforme a los requerimientos de sus
clientes alcanzando niveles de preferencia por ellos. Esta ser una ventaja
competitiva en el momento de incursionar con las grandes cadenas colombianas.
Desarrolla una vida empresarial fundamentada en valores como: Puntualidad,
Responsabilidad, Respeto, Honestidad y cumplimiento entre otros.
Desarrolla programas de mentoras, que permiten aprovechar el talento humano,
para ofrecer productos y servicios de excelente calidad para clientes internos y
externos, integrando procesos de logstica y polticas de calidad.
Trabajan para crear un sentido de pertenencia y equidad con todo el equipo de
colaboradores, para lograr los mejores resultados actuando con responsabilidad.
Mantienen una rentabilidad en sus empresas de manera que se encuentren
acordes a las expectativas de sus accionistas.

74

4.13 MODALIDAD DE LA EMPRESA

Distribuidora Kany S.A.S. Ser conformada como una Sociedad por acciones
simplificada, empresa constituida legalmente en la ciudad de Ocaa. La sociedad
est compuesta por dos accionistas: MAGALY ANTONIA CARREO CRIADO
(Accionista mayoritaria con un 95% de participacin) y JENIFER SARMIENTO
CARREO (Con una participacin del 5%).

Identificacin de necesidades de mano de obra. La empresa, cuenta con un

equipo de trabajo comprometido y dedicado en sus diferentes actividades para el
fortalecimiento de la organizacin.

Empleados

necesarios:

Considerando

las

reas

necesarias

para

el

funcionamiento de la empresa se estiman un total de 14 empleados que estarn

distribuidos en las diferentes reas.

Estructura de la empresa
La estructura organizacional propuesta se enmarca en un modelo vertical que
define el despliegue de arriba hacia abajo, tanto de la autoridad como de la
responsabilidad. Contando con una estructura organizacional independiente, que
sea simple, funcional y eficiente.

De igual manera, con este tipo de estructura se estar dando espacio a la

especializacin de funciones, debido a la responsabilidad directa de los operarios
sobre la produccin de los encurtidos, as como el manejo administrativo de la
misma a ejercer por parte del Gerente. El organigrama propuesto para tal efecto
es el siguiente:

75

FIGURA 3.
JUNTA DE
SOCIOS

GERENTE
SECRETARIA

PRODUCCION

ASISTENTES DE
PRODUCCION

CONTABILIDAD

AUXILIAR
CONTABLE

MERCADEO

VENDEDORES

76

RECURSOS
HUMANOS

SERVICIOS
GENERALES

EXPORTACIONES

AUXILIAR DE
EXPORACION

4.14 DESCRIPCIN DE CARGOS:

La Administracin de la empresa les corresponde a los socios quienes participarn

en la Junta de Socios, representan la mxima autoridad en la compaa quienes
toman las decisiones finales. Adems tendr las siguientes funciones principales:
Expedir, adicionar y reformar el estatuto interno de la empresa.
Discutir y aprobar los planes de desarrollo de la empresa.
Aprobar los planes operativos anuales.
Analizar y aprobar el proyecto del presupuesto anual.
Aprobar la planta de personal y la modificacin de la misma, para su posterior
Adopcin por la Gerencia.
Aprobar los manuales de funciones y procedimientos.
Establecer y modificar el reglamento de trabajo de la empresa.
Analizar los informes financieros y los informes de ejecucin presupuestal
presentados por la Gerencia y emitir conceptos y sugerencias para mejorar el
desempeo de la empresa.

Gerente General: se encargar del rea administrativa, comercial y financiera.

Las funciones generales de esta rea sern:
Administrar recursos y materiales financieros.
Suministrar la informacin y datos requeridos por el rea contable.
Administrar, controlar y evaluar los sistemas de personal.
Realizar la planeacin financiera para garantizar la disponibilidad de fondos.
Definir las estrategias comerciales y de mercadeo de la empresa.

Como personal de base en la planta y apoyo para la Gerencia se requieren los

Siguientes cargos:

Una Secretaria General: Persona encargada de recibir los pedidos y facturarlos.

77

Jefe de contabilidad y cartera: Encargado de toda la parte contable y coordina el

recaudo de cartera con los clientes por medio de los vendedores.

Fuerza de ventas: conformado por dos personas encargadas de vender y hacer el

recaudo de cartera de acuerdo a las polticas de la gerencia.

Un Jefe de Produccin: que se encargar del rea operativa de la empresa,

quien a su vez tendr un personal de apoyo constituido por dos operarios. Esta
rea deber cumplir con las siguientes funciones generales:

Administrar la produccin de la empresa.

Controlar el proceso productivo de cebollita ocaera.

Planear requerimientos de materia prima.

Establecer mecanismos de distribucin para el producto terminado.

Servicio al cliente: Coordina con el gerente todo el manejo de los pedidos y

tambin los despachos con el almacenista.

Conductor, repartidor: Entrega los diferentes pedidos y asiste al jefe de compras

en la recoleccin de la mercanca.

Almacenista: Encargado de todo el inventario de producto terminado, despachos,

y recepcin de mercanca.

Auxiliar de almacn, mensajero: Encargado de todo lo de mensajera, reparto y

asistencia en Almacn.

Auxiliar de servicios generales: Realiza las labores de mantenimiento de

oficinas y aseo.

78

Jefe de exportacin: Este profesional desarrolla una serie de funciones dentro

del organigrama de la empresa de acuerdo al conjunto de capacidades y aptitudes
que posee, cuenta con el apoyo de un auxiliar de exportaciones, dentro de las
funciones que debe cumplir esta rea encontramos:

Elevado nivel cultural y sensibilidad para tratar con las ms diferentes culturas,
por lo que requiere de conocimientos globales, mentalidad abierta y espritu
integrador.

Ser creativo, innovador y hbil negociador.

Dominar idiomas extranjeros.

Tener una ptima y amplia formacin acadmica.

Estar acostumbrado al riesgo y a la toma de decisiones.

Contar con capacidad de liderazgo, seriedad comercial, alto sentido del control
y flexibilidad.

Conocer el mercado y el producto, los contratos internacionales, los

procedimientos administrativos para el comercio exterior, las finanzas
internacionales, la logstica, la metodologa de alianzas y conversiones.

Ser experto en informtica.

El perfil del gerente o ejecutivo de exportacin debe gestionar y dirigir la

apertura a nuevos mercados.

Desde el departamento de exportacin tambin se abarcan otras reas de gestin

y responsabilidad, como son:

Mercado, con investigacin, promocin, identificacin de oportunidades,

negociacin y gestin del mercado.

Infraestructura, agrupa los contactos con bancos, consejeras, consultores,

despachos, aduanas, transportistas y entidades de promocin.

79

Empresa, que rene la elaboracin de oferta, confirmacin de pedido,

programacin de la produccin, produccin, control de calidad, inspeccin,
documentacin y desarrollo de producto.

Existen otras funciones aadidas a las anteriores en estos departamentos, y que

son las siguientes:

Evaluar la participacin en ferias, exposiciones y rondas de negocios para

crear nuevos contactos.

Seleccin

y contratacin

de

agentes comerciales

y distribuidores

internacionales.

Elaboracin y preparacin de los contratos.

Gestin ante las entidades financieras.

Responsabilidad en las comunicaciones con los clientes y representantes.

Control de toda la cadena de distribucin fsica de la mercadera.

Organizacin administrativa de los archivos.

Seguimiento, control y gestin de todo el proceso de exportacin.

Contador y revisor fiscal: Serian cargos de asesora externa.

4.15 POLTICAS

DE

SELECCIN,

CAPACITACIN

MANEJO

DE

PERSONAL
Cada vez que exista una vacante en la empresa, se iniciar un reclutamiento
interno, es decir que se comunicar al grupo de empleados internos sobre el cargo
disponible para que el o los interesados se postulen.
Si el empleado se adapta al perfil del cargo vacante, se le dar prioridad para
que lo ocupe, de lo contrario se realizar un proceso de reclutamiento externo
mediante avisos en los peridicos de la ciudad o en internet.

80

 La seleccin se realizar con base en una entrevista personal, la cual ser

realizada por el Gerente General.
Slo se vincularn personas mayores de edad que tengan todos sus papeles
legales en orden.
No es un impedimento que el personal tenga familiares trabajando dentro de la
misma empresa.
La empresa proporcionar un entrenamiento inicial al nuevo empleado,
relacionado con las labores en las cuales se va a desempear. Esta funcin ser
realizada por el jefe inmediato.
La capacitacin se desarrollar de acuerdo con las necesidades que se
presenten en los diferentes puestos de trabajo. Sin embargo, y por recomendacin
de los organismos de control para empresas que procesan frutas y vegetales, se
planificarn capacitaciones peridicas para el rea operativa relacionadas sobre
todo con el tema de higiene y contaminacin.
Peridicamente los jefes realizarn una valoracin del desempeo del personal
de la empresa, en la cual se estudiarn las fortalezas y los aspectos a mejorar,
servir tambin como punto de referencia para conocer las necesidades de
capacitacin y desarrollo que cada individuo necesita cubrir.

81

5. EL PRODUCTO
5.1 Encurtido de Cebollita Ocaera
5.2Caractersticas y atributos de la cebolla.
Ilustracin 3.

La cebolla roja es un bulbo que se caracteriza por su pungencia o sabor picante,

color rojo, crocancia y delicioso sabor; ideales para acompaar diferentes platos
como pescados, carnes, sopas, ensaladas entre otras; producida en la provincia
de Ocaa de donde se deriva el nombre de Cebollitas Ocaera esta regin se
caracteriza tambin por sus mujeres hermosas, su clima agradable y est ubicado
en la cuenca alta del rio Catatumbo en el departamento Norte de Santander.
La cebolla para la provincia de Ocaa represento algunos aos unos de los
principales reglones de la economa regional donde se sembraron anualmente
3000 hectreas empleando ms de un 1.326.000 jornales al ao.
Las anteriores prcticas enmarcadas en un sistema donde se explota la economa
campesina, esta actividad es realizada por las familias quienes se encargan de
sembrar, regar, y cosechar cebolla con el fin de evitar el mximo pago de jornales.
Esta cebolla tiene un sistema de produccin sui generis con las siguientes
prcticas agronmicas; el cultivo requiere una altura de 1400 a 1500 metros sobre
el nivel del mar tiene reproduccin asexual, se utiliza el ramilln o el sistema de
riego para abastecer el cultivo de agua, para evitar la erosin por el riego se utiliza

82

una cobertura de paja la cual controla malezas, mantienen la humedad en el suelo

y evita su apelmazamiento.
Es un alimento de alto poder energtico, contiene protena, en rico en calcio,
minerales y Riboflavina, contiene vitamina A, B, C Y E adems contiene
numerables fermentos, muy tiles en la digestin y en estimulo del metabolismo y
es rica en azufre. Magnesio, potasio, hierro, flor, fosforo y calcio.
Su olor caracterstico se debe a la formacin de derivados allina los cuales ayudan
a la formacin de la vitamina B1 tiamina.
Se utiliza con finalidad teraputica y se utiliza con principal activos en algunas
cremas cicatrizantes.
Ilustracin 4.

5.3Botnica y Morfologa: La cebolla ocaera pertenece a la especie Allium cepa

L, grupo agreggatum. Como variedad esta clase de cebolla se caracteriza por
bulbos de color rojo plido a rosado claro, de forma ovoide y sabor picante. La

83

pungencia es una caracterstica muy importante que la hace muy apetecida para
consumo fresco en la Costa Norte de Colombia, regin en la cual se comercializa
aproximadamente un 80% de la produccin total de cebolla ocaera. Dentro de las
variedades de esta clase de cebolla encontramos:
Tabla 2.
Materiales

Caractersticas

Hbrido Rojo F1

Bulbos pungentes de forma de globo

achatado. Tolerancia a plagas (Raz
Rosada y Fusarium). Apta para climas
clidos y medios.

Rosada Milenio F1

Climas

tropicales,

sus

bulbos

con

pungentes globosos achatados, tolerante

a las enfermedades foliares, a Fusarium
y Raz Rosada.
Burguesa F1

Adaptabilidad a climas clidos y fros,

bulbos de color rojo intenso, forma

globosa achatada, pungencia media,
buena tolerancia a Raz Rosada y
Fusarium.

84

Comn

Forma ovoide y de sabor picante, su

tamao

es

mediano

dependiendo

principalmente de la fertilidad del suelo,

condiciones climticas y su manejo en la
siembra. Rendimientos 20-25 ton/ha.

Rendimientos 20-25 ton/ha.

Picante

para

consumo

fresco.

Rendimiento 30-40 ton/ha.

5.4. Manejo del cultivo

Ilustracin 5.

Para iniciar un cultivo de cebolla ocaera, se deben preparar y desarrollar varias

fases, como son:
Preparacin del terreno: Preparar con anticipacin a la plantacin,
generalmente en marzo y abril. Dejar el terreno mullido y esponjoso. La
preparacin tradicional es una labor de arado y dos rastrilladas; en esta labor se
entierran los abonos orgnicos (descompuesto). Hacer las eras o camas, que

85

sern de 7 a 10 metros de largo, por 1.20 metros de ancho y de 0.20 a 0.40

metros de altura.
Propagacin: La reproduccin es sexual y asexual; esta ltima es mediante
bulbillos sanos, que deben pesar aproximadamente de 17 a 24 gramos luego del
perodo de reposo. El ciclo vegetativo del cultivo es de 72 a 82 das.
Seleccin de bulbillos: La semilla bsica es la que proviene de plantas
vigorosas con tres a cinco bulbos, siempre excluyendo el del centro. A los bulbos
que se emplean como semilla no se les debe cortar la corona radicular como se
hace con los bulbos para consumo en fresco. Estos bulbos requieren un periodo
de reposo (latencia) de 60 das aproximadamente. Luego de su desinfeccin se
almacenan en un lugar con buena aireacin, limpio y desinfectado. En este
periodo se deben revisar los bulbos para sacar los bulbillos en mal estado y
prevenir la contaminacin de los dems bulbillos.
Siembra: La poca de siembra ms adecuada es al inicio de la poca de lluvia.
El suelo debe estar hmedo (capacidad de campo) antes de la siembra; los bulbos
se entierran hasta 75% y se dejan visibles las puntas. La siembra se realiza en
hileras transversales de 10 a 20 cm entre plantas y de 20 a 30 cm entre hileras.
Densidad: La cantidad de plantas depender de las densidades de siembra,
aproximadamente de 180 mil a 260 mil plantas por hectrea. Se requerir de 3.5 a
5 toneladas de bulbillos por hectrea.
Fertilizacin: La cantidad de abono orgnico (descompuesto) a aplicar puede
variar entre 10 y 30 toneladas por hectrea, de acuerdo con el contenido de
materia orgnica del suelo; ste debe ser incorporado en el terreno antes de la
siembra. Los abonos simples y compuestos deben aplicarse sobre las eras y se
incorporan con rastrillo de mano en los primeros 3 5 cm. de profundidad; esto
debe realizarse cuando la era est lista y justo antes de la siembra.

86

 Control de malezas: Para un buen desarrollo de la cebolla es esencial el control

de malezas, especialmente al inicio del crecimiento a los 20 a 30 das despus del
Transplante; la competencia de las malezas puede llegar a causar grandes
prdidas.
Riego: El suelo debe mantenerse a capacidad de campo hasta que empiece la
madurez; veinte das antes de cosecha se debe suspender el riego. La frecuencia
es importante, en verano el riego se debe realizar en la maana y tarde despus
de la segunda semana, da de por medio (durante dos semanas). En la cuarta
semana regar dos veces por semana hasta veinte das antes de cosecha. En
invierno, depender de la frecuencia de lluvias. El general el cultivo de cebolla
requiere de 650 a 700 mm por cosecha.
Cosecha y almacenamiento: La cosecha se realiza en poca seca, es de forma
Manual a los 15 a 20 das despus de haber ocurrido el doblamiento de las hojas;
los bulbos arrancados se dejan sobre las camas donde se realiza la labor de
Compostura, la cual consiste en la eliminacin de hojas, cuello y races. La
cosecha puede presentar diferentes tipos de calidad en la cebolla, los cuales se
clasifican as:

Primeras: Textura sana y firme de dimetro ms de 4,5 cm.

Segundas: Dimetro entre 2 y 4,5 cm.
Terceras o riche: Dimetro inferior a 2 cm.

Las cebollas recogidas se empacan en costales de fibra con una capacidad de 12

a 14 kilos, denominados medios y costales de 50 kilos. El producto comercial se
puede almacenar seco un tiempo mximo de 15 a 20 das, si se almacena en
condiciones ptimas. La semilla se almacena hasta por 60 das, el lugar de
almacenamiento debe estar diseado para proporcionar una adecuada ventilacin.

87

5.5DISEO DEL PRODUCTO: Cebollitas rojas en vinagres ligeramente picantes.

PRESENTACIN: las podemos encontrar en las siguientes presentaciones: 250g,
370g, 500g, 750, 1000g.
Ilustracin 6.

5.6POSICION ARANCELARIA:
5.6.1. Subpartidas: 2001.90.90.00
5.6.2. Descripcin subpartida: Las dems frutas y hortalizas y dems partes
comestibles de plantas, preparadas o conservadas en vinagre o en cido actico.

5.7CARACTERSTICAS FSICAS DEL PRODUCTO

Textura firme.

Sabor natural ligeramente picante

Calidad de exportacin.

Homogeneidad en el tamao bulbos.

Presentacin 250, 370, 500 gramos en caja de 24und.

Presentacin 1000 gramos en caja de 12und.

Presentacin galn 4000 gramos en caja de 4und.

La poblacin hacia cual va enfocado este producto son las personas adultas de
buen paladar.

88

5.8 FICHA TCNICA DE PRODUCTO

Tabla 3.

NOMBRE

Cebollitas rojas en vinagre.

DESCRIPCION FISICA

Cebollitas inmersas en vinagre.

Producto empacado en envase de

PRESENTACION COMERCIAL

vidrio en presentaciones de 250g,

370g, 500g, 1000g, 4000g.

Cebollitas,
COMPOSICIN CUANTITATIVA

vinagre

natural,

sal,

azcar, cido ctrico, color artificial

rojo ponceau, benzoato de sodio.

Textura
CARACTERISTICAS SENSORIALES

semi

dura

sabor

caracterstico del producto color rojo

en cebollitas y lquido.

Rto de mesofilos Aerobios: 10000

CARACTERSTICAS

ufc/g

MICROBIOLGICAS

Coliformes Totales: <3NMP/g.

89

Coliformes fecales:
Rto de mohos y levaduras< 10ufc/g,
Rto

Esporas

Clostridium

SR

<

10ufc/g.

CARACTERSTICAS FISICOQUMICAS

Ph: 3.5 u.
Acidez: 3.0% cido actico.

VIDA TIL

La vida til del producto es de (18)

meses

partir

de

su

elaboracin.

Su almacenamiento debe estar a

CONDICIONES DE ALMACENAMIENTO

una temperatura ambiente en lugar

CONTROLES ESPECIALES DE LA

Seco y fresco. No colocar objetos

DISTRIBUCIN Y COMERCIALIZACION

pesados Sobre el producto.

El producto puede ser consumido

USOS E INSTRUCCIONES

como ensalada o puede acompaar

cualquier comida.

5.9REGISTRO DE MARCA. La cebollita roja en vinagre cuenta con su respectivo

registro de marca a travs de la superintendencia de industria y comercio.

90

5.10. EMPAQUE
El empaque a utilizar ser de vidrio transparente para conservar las caractersticas
fsicas y qumicas del producto lo que adems le da una excelente presentacin Y
est de acuerdo a las normas internacionales.
Frasco de vidrio transparente y tapa blanca, caja de cartn.
Figura 4.

VIDRIO: Material que sobresale por encima de todos, por su esttica sencilla,
limpia y distinguida, supone un valor seguro de cara al consumidor. Y gracias a
sus cualidades tcnicas de maleabilidad, el vidrio resulta muy ventajoso y rentable
para exponer multitud de artculos. Un material natural que es inerte e inocuo, y
que no absorbe sustancias, porque no tiene problemas de migraciones como
sucede con determinados plsticos a lo largo de un espacio de tiempo. Y no solo
eso, resulta imperturbable frente a determinados productos txicos.
Es mucho ms saludable un envase de vidrio, ya que ayuda a conservar su
aroma, su sabor original, su color y su frescura, es decir, todas sus cualidades
organolpticas; aun variando la temperatura (resiste el calor y el fro), y que con su
transparencia, permite perfectamente ver el estado del producto. Manteniendo

91

todos los nutrientes, en especial las vitaminas, que son las que ms pueden
degradarse.
El vidrio funciona como una cerca para las bacterias, las mantiene alejadas; otra
propiedad que resulta importantsima, debido a que es un material que no se
oxida.
100% reciclable, el vidrio tiene la maravillosa caracterstica de poder volver a
transformarse en materia prima y reincorporarse otra vez a la cadena productiva,
elaborndose as nuevos envases.
5.11PRESENTACIN
Presentacin 250, 370, 500 gramos en caja de cartn x 24 und.
Presentacin 1000 gramos en caja de cartn x 12 und.
Presentacin galn 4000 gramos en caja de cartn x 4 und.
ETIQUETA

LOGO

El producto sin destapar puede durar 18 meses una vez abierto frasco, es
recomendable refrigerar y consumir en el menor tiempo posible. Cada vez que se
vaya a extraer cebollitas de frasco se debe utilizar un utensilio de cocina limpio y
seco.

92

5.12PRODUCTOS SUSTITUTOS
Los productos sustitutos de las cebollitas son tales como los chiles, las
mazorquillas, los pepinillos y otros que sin duda son competencia en la
gastronoma Mexicana.
5.13PRODUCTOS COMPLEMENTARIOS
Segn las caractersticas de este producto se puede utilizar solo o acompaado;
en caso de que sea acompaado los mismos productos sustitutos sirven como
acompaantes, adems de los chilaquiles, jalapeos y algunos platos fuertes.
5.14COMPETITIVIDAD
Un atributo muy importante de la cebollita es el sabor ligeramente picante y acido.
En Mxico la poblacin de estado de Nuevo Len, y en especial de su capital
Monterrey, sitio elegido para iniciar la comercializacin (como se menciona ms
adelante), consumen salsas y conservas mucho ms suaves que las consumidas
en el centro y sur del pas esto convierten la cebollita roja en un producto que
satisface el paladar de los consumidores de esta regin.

Otro aspecto que la cebolla juega un papel importante el carcter de su conserva,

que permite dosificar al gusto del consumidor a diferencia de otros productos que
deben ser consumidos inmediatamente.
La cebollita puede ser complemento de producto como las bebidas fuertes propias
de la regin como el tequila, ron, vodka y algunas bebidas fermentadas.
El color juega un papel significativo desde el punto de vista de la presentacin del
producto y el efecto que juega en la personalidad y gusto del mexicano.

93

6. MERCADOS POTENCIALES

Para el presente proyecto se establece algunos mercados potenciales para las

exportaciones las cebollitas en vinagre como son: Mxico y Canad. De acuerdo a
la receptibilidad del producto se puede extender a otros pases.

6.1MERCADO OBJETIVO
A nivel internacional, Mxico ha incrementado las importaciones desde Colombia
de productos alimenticios, bebidas y lquidos as como el sector agroindustrial y su
subsector: frutas y hortalizas procesadas.
Mxico importa desde EE.UU. hortalizas, frutas y dems comestibles de plantas
conservadas en vinagre o cido actico constituyendo un mercado importante y
oportunidad para las empresas colombianas dedicadas a estos tipos de productos.

94

7. INDICADORES COMERCIALES DE MEXICO Y CANADA

7.1 MEXICO
Informacin macroeconmica
Capital Poltica Mexicana: Ciudad de Mxico D.F.
Tabla 4.

95

Generalidades de la economa Mexicana:

Mxico pertenece al grupo de pases de la OECD, al acuerdo comercial NAFTA
por su cercana geogrfica con EEUU y Canad, y con Colombia sostiene el
acuerdo comercial del G2 (FTA).
Los mexicanos han mantenido un proceso de desarrollo econmico basado en
suplir la demanda de mercados muy desarrollados como el estadounidense y
canadiense, sacando provecho de su competitividad y cercana a estas
economas.
Mxico es el pas con mayor poblacin hispanoparlante del mundo y la segunda
poblacin de Latinoamrica.
La economa mexicana se fundamenta principalmente cerca de un 63% en el
sector de servicios, y en el desarrollo de una industria manufacturera (33%) de un
nivel tecnolgico medio, y con una mano de obra calificada.
7.1.1LA BALANZA DE PAGOS EN 2014
Figura 5.

96

En cuanto a las importaciones de mercancas, en 2014 stas exhibieron un

incremento anual de 4.9 por ciento (5.3 por ciento en el caso de las importaciones
de bienes no petroleros) , el cual se deriv de crecimientos de 6.0 por ciento en las
importaciones de bienes de uso intermedio (5.9 por ciento en el caso de las
importaciones de bienes de uso intermedio no petroleros), de 1.5 por ciento en las
de bienes de capital y de 1.7 por ciento en las de bienes de consumo (expansin
de 5.3 por ciento en las de bienes de consumo no petroleros).
Figura 6.

En 2014, la balanza de bienes y servicios registr un dficit de 16,040 millones de

dlares, monto que fue resultado de saldos negativos de 13,874 millones de
dlares en la balanza de servicios y de 2,166 millones de dlares en la balanza de
bienes. A su vez, el saldo de la balanza de bienes se deriv de la combinacin de
un dficit de 2,442 millones de dlares en la balanza de mercancas y de un
supervit de 275 millones de dlares en la correspondiente a bienes adquiridos en
puertos por medios de transporte. En particular, el dficit de la balanza de
mercancas en 2014 fue resultado de exportaciones por 397,535 millones de
dlares y de importaciones por 399,977 millones de dlares.

97

En el ao que se reporta, las exportaciones registraron una expansin anual de

4.6 por ciento, la cual se deriv de la combinacin de un incremento de 7.3 por
ciento en las exportaciones no petroleras y de una reduccin de 13.2 por ciento en
las petroleras. A su vez, el crecimiento de las exportaciones no petroleras fue
resultado de alzas de 11.9 por ciento en las correspondientes a productos de la
industria automotriz y de 5.3 por ciento en las del resto de productos no petroleros.
En 2014, las exportaciones no petroleras dirigidas al mercado estadounidense
exhibieron un avance anual de 9.4 por ciento, mientras que las canalizadas a otros
mercados mostraron un retroceso de 1.0 por ciento. En cuanto a la disminucin
anual observada en las exportaciones petroleras, sta fue resultado de menores
niveles tanto del precio del petrleo exportado, como de su volumen. En efecto, el
precio promedio de la mezcla mexicana de crudo de exportacin pas de 98.46
dlares por barril en 2013 a 86.94 dlares por barril en 2014. Asimismo, el
volumen de crudo exportado pas de 1.189 millones de barriles diarios a 1.142
millones de barriles diarios, en la misma comparacin.

98

Tabla 5.

En 2014, el dficit de la balanza de servicios fue de 13,874 millones de dlares.

Dicho saldo fue resultado de ingresos por 21,037 millones de dlares y de egresos
por 34,910 millones de dlares. Al interior de esta balanza, la cuenta de viajeros
internacionales mostr un supervit de 6,601 millones de dlares, derivado de
ingresos por 16,258 millones de dlares (incremento anual de 16.6 por ciento) y de
egresos por 9,657 millones de dlares (crecimiento de 5.9 por ciento a tasa anual).
Cabe destacar que la suma del resto de los renglones que integran la balanza de
servicios arroj en el ao que se reporta un dficit de 20,474 millones de dlares,
reflejo en buena medida de los gastos asociados al intercambio de mercancas
con el exterior, principalmente fletes y seguros.

99

Tabla 6.

Con base en lo anterior, el endeudamiento neto con el exterior considerando tanto

el originado mediante la obtencin de crditos, como a travs de la colocacin de
valores, ascendi a 33,110 millones de dlares en 2014. Este monto se deriv de
disposiciones netas por 16,089 millones de dlares por parte del sector pblico y
por 17,021 millones de dlares por parte del sector privado.

En resumen, los principales aspectos que caracterizaron la evolucin de la

balanza de pagos en 2014 fueron los siguientes: un dficit de la cuenta corriente
de 26,545 millones de dlares; una entrada neta de recursos en la cuenta

100

financiera de 55,962 millones de dlares; un flujo negativo de 13,088 millones de

dlares en el rengln de errores y omisiones; un aumento de la reserva
internacional bruta del Banco de Mxico por 15,482 millones de dlares; y un
cambio negativo por valoracin de dicha reserva por 847 millones de dlares. Con
esto ltimo, el saldo de la reserva internacional bruta se ubic en 195,682 millones
de dlares al cierre de 2014.
Figura 7.

En el periodo enerofebrero de 2015, el valor de las importaciones totales

ascendi a 58,940 Millones de dlares La estructura del valor de las importaciones
en los primeros dos meses de 2015 fue la Siguiente: bienes de uso intermedio,
75.3 por ciento; bienes de capital, 10.5 por ciento; y Bienes de consumo, 14.2 por
ciento.

101

Figura 8.

102

7.1.2 SUBSECTORES EXPORTADOS POR COLOMBIA A MXICO.

Tabla 7.

103

7.1.3. EXPORTACIONES COLOMBIA A MEXICO

Las exportaciones a Mxico en 2014, ascendieron a US$ 914,4 millones en valor

FOB, que equivalieron a 1,3 millones de toneladas, de las cuales se transportaron
va martima el 99,7% del total.

En cuanto a toneladas y valor US$ FOB exportado de Colombia a Mxico por

modos de transporte encontramos el siguiente comportamiento en los ltimos
cinco aos:
MARITIMAS
Figura 9.

Fuente: DANE. MinCIT - 2015

Los principales productos colombianos exportados a Mxico va martima en 2014
fueron vehculos, carbn y aceites.

104

AEREO
Figura 10.

Fuente: DANE. MinCIT - 2015

Los principales productos colombianos exportados a Mxico va martima en 2014
fueron confecciones, cosmticos, productos de aseo y productos farmacuticos.
Segn el Logistics Performance Index (LPI) Publicado por el Banco Mundial en el
2014, Mxico ocupa el puesto 50 en el mundo en cuanto al desempeo logstico,
cayendo 3 puestos con respecto al reporte anterior que fue publicado en el 2012.
Por otro lado, el ndice mejor de 3,06 a 3,13 (siendo 1 la peor calificacin y 5 la
mejor) durante el mismo periodo evaluado.

Sumado a lo anterior es importante decir que el desempeo presentado por

Mxico en cada uno de los diferentes aspectos que componen el LPI, fue el
siguiente:

105

Tabla 8.

7.1.4 OPORTUNIDADES IDENTIFICADAS

AGROINDUSTRIA
Aceites y Grasas: Oportunidades para la proveedura al sector industrial de aceites
de palma, palmiste y oleofinos.
Crnicos y Lcteos: A pesar de que Colombia an no tiene acceso arancelario, se
requiere obtener el acceso sanitario con SAGARPA para la venta a Mxico de
carnes y productos derivados de la leche. Este proceso est en curso con Invima e
ICA en Colombia.

106

PRENDAS DE VESTIR
Ropa interior: Mxico no tiene fortaleza en diseo diferenciado ni en calidad de
telas y terminados, lo cual es una oportunidad para negocios con clientes que
demandan marca privada. (Paquete completo)
Ropa casual dama: Las cadenas de grandes superficies (Liverpool, Sears,
Soriana, Famsa, Coppel, entre otras) demandan paquete completo.
Ropa deportiva dama: Los confeccionistas mexicanos que son competidores
directos, tambin demandan hacer su marca en el extranjero y Colombia es vista
como opcin deseada para este esquema.
Ropa de control: La ropa de uso post operatorio y de control de figura y la ropa
deportiva tienen demanda creciente
Dotacin de hogar y hotel: Las prendas en tallas extras y ropa de maternidad con
moda y diseos diferenciados, tienen demanda y es un nicho no abastecido
adecuadamente.
MANUFACTURAS
Automotriz: Oportunidad Renault para la exportacin de vehculos y autopartes
diversas para vehculos de turismo y de transporte pesado.
Artculos de Hogar: Oportunidades en Kitchenware, Dinnerware, Organizadores de
espacio y otros artculos de alta funcionalidad.
Cosmticos y Cuidado Personal: Oportunidades en productos dirigidos a un
segmento de mercado especfico (bebs, masculino, etc). Las formulaciones
basadas en componentes naturales tienen grandes oportunidades en el mercado.
Metalmecnica: Oportunidades para herramientas manuales y elementos de
ferretera. La ventaja comparativa de Colombia debe ser la posibilidad de vender
bajos volmenes con mejores tiempos de entrega.

107

Farmacutica: Oportunidades para el desarrollo de proyectos llave en mano para

laboratorios multinacionales, oportunidades en farmacutica veterinaria y para
tratamientos de alta complejidad y alto costo.
SERVICIOS
Editorial: Oportunidades para la proveedura de libros de texto y universitarios,
libros universitarios y catlogos de ventas. El mercado est buscando contenidos
multimedia para los libros de texto.
Software: Oportunidades para aplicaciones mviles, aplicaciones para PYMES de
bajo desembolso, animacin 3D, y aplicaciones educativas.

7.1.5 FINANCIAMIENTO EN MEXICO

Financiamiento de Negocios Extranjeros. La conformacin del Sistema

Financiero Mexicano y las entidades que desarrollan esquemas de financiamiento,
adems de las autoridades y organismos reguladores estn encabezados por el
BANCO DE MEXICO que acta como el Banco Central con carcter autnomo;
tambin se destacan la Secretaria de Hacienda y Crdito, la Comisin Nacional
Bancaria y de Valores, la Comisin Nacional de Seguros y Fianzas, la Comisin
Nacional de Sistemas de Ahorro para el Retiro, la Comisin Nacional para la
Defensa de los Usuarios de Servicios Financieros y el Instituto para la Proteccin
al Ahorro Bancario. En Mxico, la Ley de Instituciones de Crdito, promulgada en
1990 estableci que el servicio de banca y crdito slo podr prestarse por
instituciones de crdito, que podrn ser de dos tipos:
- Instituciones de banca mltiple.
- Instituciones de banca de desarrollo.

Dentro de la banca de primer y segundo piso proveedoras de financiamiento se

tiene: Instituciones de Banca de Desarrollo. Estas entidades estn dedicadas

108

principalmente a la financiacin de actividades o sectores especficos. Dentro de

las principales instituciones de la rama, est el Banco Nacional de Comercio
Exterior Bancomext, el Banco Nacional de Comercio Interior, as como los
diferentes Bancos de Crdito Rural y el Banco Nacional de Obras y Servicios
Pblicos.

Instituciones de Banca Mltiple. Son entidades de carcter privado que realizan

operaciones de captacin y colocacin de dinero, emiten tarjetas de crdito,
operan con documentos mercantiles, prestan servicios de cajas de seguridad; todo
lo relacionado con actividades de banca comercial. En esta rama se encuentran
bancos comerciales tanto mexicanos como extranjeros, destacndose el Banco
Nacional de Mxico BANAMEX, el CITIBANK Mxico, el Banco Unin,
Bancomer y el Banco Santander Mexicano entre otros.

Instituciones y organizaciones no-bancarias. Dentro del sistema financiero

organizado, que incluye a las instituciones auxiliares del crdito, se tienen
principalmente dos tipos de organizaciones as: Uniones de Crdito (UC) como la
entidad Crdito Agrcola y Ganadero; y las Sociedades de Ahorro y Prstamo
(SAPS) destacndose la Caja Popular Mexicana.

7.2CANAD
Nivel de ingresos: Ingreso alto: Miembros de OCDE
PIB (US$ a precios actuales): $1,827 billones 2013
Poblacin, total: 35,16 millones 2013

7.2.1 Relaciones diplomticas y representacin oficial

Canad estableci plenas relaciones diplomticas con Colombia en 1953.

109

En Colombia, Canad est representado por la Embajada de Canad en Bogot.

Canad tambin tiene un Cnsul Honorario en Cartagena.
Colombia est representada en Canad por una Embajada en Ottawa. Colombia
tambin cuenta con consulados en Montreal, Toronto (incluida una oficina
comercial), Calgary y Vancouver.
7.2.2 Relaciones bilaterales
Entre abril de 2013 y marzo de 2014, Canad y Colombia celebran 60 aos desde
el establecimiento de relaciones diplomticas bilaterales plenas. Canad disfruta
de una relacin multifactica con Colombia que incluye: vnculos econmicos
estrechos gracias al tratado de libre comercio bilateral; un dilogo franco sobre
derechos humanos; cooperacin para el desarrollo; apoyo a los esfuerzos de
Colombia en las reas de la justicia, la seguridad y la consolidacin de la paz, y
una estrecha colaboracin en cuestiones multilaterales.
El nmero reciente de visitas de alto nivel demuestra la solidez de las relaciones
entre Canad y Colombia. El Primer Ministro canadiense visit Colombia en mayo
de 2013 junto con el Ministro de Comercio Internacional, Ed Fast, y la antigua
Ministra de Estado de Asuntos Exteriores, Diane Ablonczy, para participar en la
Cumbre de Lderes de la Alianza del Pacfico; en abril de 2012 con motivo de la
Cumbre de las Amricas, y en agosto de 2011 para la entrada en vigor del Tratado
de Libre Comercio entre Canad y Colombia. En fecha ms reciente, el Ministro de
Asuntos Exteriores John Baird visit Colombia en el marco de una gira por varios
pases latinoamericanos entre julio y agosto de 2013.
Colombia es uno de los socios ms estrechos de Canad en la regin tanto a nivel
poltico como econmico. La estabilidad de sus instituciones polticas, sus leyes
progresistas y una clara orientacin favorable a los mercados y la integracin
hacen de Colombia un socio natural para Canad. Esta realidad se refleja en la

110

Estrategia de compromiso de Canad en las Amricas, que identifica a Colombia

como uno de los pases prioritarios. Siguen existiendo desafos en el campo de los
derechos humanos y el conflicto armado, y Canad apoya a Colombia en sus
esfuerzos para solucionar estos problemas.
7.2.3 Tratado de Libre Comercio Canad-Colombia
El Tratado de Libre Comercio entre Canad y Colombia, as como los acuerdos
paralelos de cooperacin laboral y sobre medio ambiente, entraron en vigor el 15
de agosto de 2011.
La primera reunin del Consejo Ministerial de Cooperacin Laboral se celebr en
Bogot en enero de 2012 y dio lugar a la aprobacin del Plan de Accin para la
Cooperacin Laboral y su socializacin con representantes de organizaciones de
trabajadores y empleadores y la Organizacin Internacional del Trabajo (OIT). La
segunda reunin del Consejo Ministerial se celebr en Medelln en noviembre de
2013, durante la Conferencia Interamericana de Ministros de Trabajo. Por otra
parte, el Comit del Medio Ambiente se reuni en 2012. Se han establecido
programas de cooperacin en el marco del Programa de Trabajo del Ministerio de
Recursos Humanos y Desarrollo de Competencias de Canad, el Ministerio del
Medio Ambiente de Canad y el Programa de Asistencia Tcnica Relativa al
Comercio Canad Amricas.
En mayo de 2010, Canad y Colombia firmaron tambin el Acuerdo en materia de
Informes Anuales sobre Derechos Humanos y Libre Comercio entre la Repblica
de Colombia y Canad.
Estos acuerdos se suman a una amplia gama de instrumentos (incluidas
actividades de defensa y promocin, y de cooperacin bilateral y en favor del
desarrollo) mediante los cuales Canad apoya los esfuerzos continuos de

111

Colombia para lograr un mayor nivel de paz, seguridad, prosperidad y el respeto

de los derechos humanos.
Seguridad: Colombia tambin se ha beneficiado de los programas de
fortalecimiento de las capacidades de lucha antiterrorista y contra el crimen del
Ministerio de Asuntos Exteriores, Comercio y Desarrollo de Canad.
La Real Polica Montada de Canad y la Polica Nacional de Colombia tambin
colaboran estrechamente en la realizacin de investigaciones de organizaciones
de narcotrfico a fin de velar por la seguridad de las comunidades en Canad y
Colombia. La Real Polica Montada de Canad ha prestado tambin asistencia
tcnica y apoyo al fortalecimiento de las capacidades en cuestiones tales como las
operaciones contra explosivos, la explotacin infantil y JETWAY (elaboracin de
perfiles en aeropuertos).
Colombia es uno de los socios hemisfricos prioritarios del Ministerio de Defensa
Nacional de Canad. Canad cuenta con un agregado de defensa en Bogot
desde 2001 y en fecha reciente Colombia ha restablecido su puesto de agregado
militar en Canad. Colombia se convirti en miembro del Programa de Instruccin
y Cooperacin Militares del Ministerio de Defensa Nacional de Canad en 2011.
Gracias a ello, las fuerzas armadas colombianas tendrn acceso a capacitacin
que les permitir familiarizarse con los valores canadienses, incluida la necesidad
de integrar/promover el respeto de los derechos humanos en la formacin bsica
militar y en las directrices para las operaciones. Por otra parte, Canad y Colombia
tambin mantienen Conversaciones de Poltica de Defensa.
Comercio e inversin
Colombia es un mercado establecido para las empresas canadienses y el Tratado
de Libre Comercio Canad-Colombia y los acuerdos paralelos benefician a una

112

amplia gama de exportadores y proveedores de servicios, adems de fomentar un

clima ms estable y predecible para las inversiones canadienses.
El comercio bilateral de mercancas entre Canad y Colombia ascendi a un total
de 1.400 millones de dlares canadienses en 2013, lo que convierte a Colombia
en nuestro quinto socio de comercio bilateral ms importante de Amrica Latina y
el Caribe (excluido Mxico). Colombia fue el cuarto destino ms importante para
las exportaciones de mercancas canadienses en esta regin, con un total de
mercancas canadienses exportadas de 716,8 millones de dlares canadienses en
2013. Las importaciones a Canad de mercancas procedentes de Colombia
ascendieron a 691,3 millones de dlares canadienses en 2013. Las principales
mercancas exportadas por Canad a Colombia son los cereales (sobre todo
trigo), la maquinaria, el papel y el cartn, las verduras, los fertilizantes y los
vehculos y piezas. Entre las principales mercancas colombianas importadas por
Canad figuran los aceites y combustibles minerales (incluido el carbn), el caf,
el t y las especias, las plantas y rboles vivos (principalmente las flores), las
frutas y frutos secos y el azcar.
Colombia es el quinto destino ms importante de la inversin directa canadiense
en Sudamrica y Centroamrica. El total de la inversin directa canadiense en
Colombia alcanz los casi 1.800 millones de dlares canadienses a finales de
2012.

113

Exportaciones de Colombia a cada provincia Canadiense ($CAD)

Figura 11.

Los mejores destinos comerciales para las exportaciones colombianas en el ao

2010 fueron las provincias de Ontario, Nueva Escocia y New Brunswick.
Importaciones de Colombia por cada provincia de Canad ($CAD)
Figura 12.

Las principales importaciones de Canad fueron realizadas desde las provincias

de Saskatchewan, Alberta y Quebec.
114

Balanza comercial de Colombia con cada provincia de Canad ($CAD)

Figura 13.

Las balanzas comerciales con mayor supervit para Colombia en el ao 2010

fueron con las provincias Ontario, Nueva Escocia y New Brunswick y las que ms
dejaron dficit fueron las provincias Saskatchewan, Alberta y Quebec.
7.2.4 Flujo comercial Canad
7.2.4.1 Importaciones de Canad desde el mundo:Canad en el 2010 ocup la
posicin 11 como importador del mundo con US$391mil millones. Debe tenerse en
cuenta que los tres primeros importadores a nivel mundial fueron: Estados Unidos
con US$2,0 billones, China US$1,4 billones y Alemania con US$1,1 billones.
Por pases sus tres principales proveedores en 2010 fueron: Estados Unidos,
origen de 50,4% de las importaciones (US$197.164 millones), China con una
participacin de 11,0% (US$43.137 millones) y Mxico con 5,5% (US$21.455
millones).

115

7.2.4.2 Principales importaciones en 2010:

Aceites crudos de petrleo o de minerales bituminosos: US$23.070 millones
(participacin 5,9%)
Vehculos automvil transporte personas de cilindrada superior a 1500:
US$12.376 millones (3,2%)
Vehculos automvil transporte personas de cilindrada superior a 300: US$7.870
millones (3%) Del total importado por Canad en 2010, 8,5% (US$33.358
millones) provino de los pases miembros de la ALADI, presentando una variacin
positiva de 43,5% frente a 2009.
7.2.4.3 En 2010 los tres principales socios de Canad de ALADI fueron:
Mxico con importaciones en 2010 por US$21.455 millones con una participacin
del total importado desde ALADI de 64,3%.
Per con US$3.538 millones con una participacin de 10,6%
Brasil con US$3.178 millones con una participacin de 9,5% Relacin comercial
Colombia Canad
7.2.4.4 Balanza comercial.
La balanza comercial entre Colombia y Canad ha sido tradicionalmente
deficitaria. En 2010 fue de US$532 millones FOB y entre enero mayo
de US$233 millones FOB.

116

2011 fue

Figura 14.

Exportaciones Colombianas a Canad. En 2010 alcanzaron US$532 millones,

38,0% ms que en 2009 (+US$146 millones). Entre enero y mayo de 2011 las
exportaciones alcanzaron un total de US$232 millones, cifra 0,7% superior al total
registrado en el mismo periodo de 2010 (+US$1,690 millones).
Del total exportado en 2010, el segmento no tradicional represent el 16,9%
(US$89,7 millones) del total exportado. Participacin que aument a 17,4%
(US$40,4 millones) en los primeros cinco meses de 2011.
Las exportaciones no tradicionales en 2010 registraron un aumento de 1,3% frente
a 2009 que permiti que alcanzara un total vendido de US$89,7 millones. Este
ascenso se explic principalmente por el comportamiento de las exportaciones de
productos del macrosector prendas, que con una participacin de 7,5% (US$6,7
117

millones valor exportado 2010), present una variacin de positiva de 13,0%, que
se tradujo en un crecimiento absoluto de US$771.983 frente a 2009. Le sigui el
macrosector servicios con una participacin de 1,0% (US$916.895), y un
crecimiento de 255,0%. Por ltimo el macrosector de agroindustria con una
participacin de 60,6% (US54, 4 millones), y un incremento de 1,0%. El
macrosector de manufacturas, con participacin de 30,9% (US$27,7 millones),
registro un decrecimiento de 2,9%.
Durante

enero

mayo de

2011

las

exportaciones

no

tradicionales

decrecieron 7,2% frente al mismo periodo de 2010, lo que se tradujo en un total

vendido de US$40,5 millones. Este comportamiento se asoci principalmente al
desempeo de manufacturas, macrosector que con una participacin de 28,6%
(US$11,6 millones), report una reduccin de 34,5%. Los macrosectores de
agroindustria, prendas de vestir y servicios presentaron un dinamismo en sus
ventas externas durante estos cinco primeros meses. Agroindustria con una
participacin 62,9% (US$25,4 millones) y una variacin positiva de 9,1%. Prendas
de vestir report una participacin de 7,2% (US$2,9 millones) y un crecimiento de
7,2%. El macrosector servicios, con una participacin de 1,4% (US$554.261),
aument 152,8% frente al mismo periodo de 2010.

118

7.2.4.5 Los principales subsectores no tradicionales exportados a Canad en

2010 fueron:
Figura 15.

7.2.4.6 Los principales subsectores no tradicionales exportados a Canad

entre enero mayo 2011 fueron.
Figura 16.

119

Importaciones colombianas desde Canad. En 2010 alcanzaron US$752 millones

FOB (US$823 millones CIF), 20,2% ms que el valor registrado en 2009 cuando
alcanzaron un total de US$625 millones FOB (US$675 millones CIF). Entre enero
mayo

de

2011

las

compras

llegaron

los

US$321 millones

FOB

(US$349 millones CIF), ubicndose 9,7% por encima del registro de los mismos
meses de 2010, cuando estas fueron de US$292 millones FOB (US$323 millones
CIF).
7.2.4.7Los

principales

subsectores

Canad en el ao 2010 fue:

Figura 17.

120

importados

por

Colombia

desde

7.2.4.8 Los principales subsectores importados por Colombia desde Canad

entre enero mayo 2011 fueron:
Figura 18.

121

Tabla 9.

122

Tabla 10.

Tabla 11.

123

8. ESTUDIO DEL MERCADO

8.1Objetivos
Determinar la factibilidad de Mxico como pas potencial consumidor de cebollita
en vinagre.

Determinar la demanda existente en el mercado mexicano para el producto

de cebollitas y establecer el precio de venta a los clientes potenciales.

Realizar el estudio y anlisis de oferta de cebollita en vinagre para dicho

mercado y describir la competencia existente.

Definir las normas, trmites y requisitos necesarios para realizar la

exportacin desde Colombia y el proceso de Importacin en el pas de
destino.

Determinar las caractersticas ptimas del producto y sus atributos para

satisfacer el gusto de la demanda en estudio.

124

8.2VENTAJAS Y CARACTERISTICAS DEL PAIS DESTINO

Mapa fsico Mxico

Fuente: Autoras.
8.2.1Poblacin y Geografa.

En Mxico, la poblacin asciende a cerca de 119 millones 713,203 personas,

y se prev que para mitad de 2015 llegue a 121.005.815.

2050 crezca a 150 millones 837,517

La esperanza de vida actual es de 74.73 aos

La Ciudad de Mxico es la cuarta ms poblada del mundo, con cerca de 20

millones 843,000 personas

Mxico es uno de los mercados definidos de mayor inters e importancia para

Colombia.

125

Mxico est ubicado en la parte norte del continente americano y cuenta con una
extensin de 1.964.375 km y de 5.073 km entre las numerosas islas y una
longitud de sus costas de 11.122 km., constituyndose en el quinto pas ms
extenso del continente americano y el tercero entre los pases Latinoamericanos1.

Mxico limita al sur este con Guatemala, Belice y el Mar Caribe; el Ocano
Pacfico en el oeste y en el sur, y el Golfo de Mxico en el este. Por su ubicacin
geogrfica, Mxico goza de una posicin estratgica en cuanto a comunicaciones
E intercambio con terceros pases, pues con 10.143 Km. de costas, es vecino del
Pas, con el mercado de consumo ms importante del mundo: Estados Unidos;
con quin limita al norte.

Mxico cuenta con una diversidad de relieves geogrficos, destacndose los

territorios altos formados por la Sierra Madre Oriental, la Sierra Madre Occidental y
la Cordillera Neo -volcnica, que contrastan con las zonas costeras del litoral.
Estas caractersticas geogrficas, entre otros factores, determinan una gran
variedad de climas que permiten el desarrollo de diferentes cultivos de zonas
clidas, templadas y fras. Tiene estaciones climticas muy marcadas: entre
octubre y febrero es otoo e invierno; y entre marzo y septiembre es primavera y
verano.

Uno de los problemas climticos ms serios que afronta Mxico es que

aproximadamente el 50% de la superficie territorial tiene clima seco y semiseco, lo
Que genera una falta de agua, principalmente en la zona norte del pas.

La geografa mexicana es bastante accidentada, casi el 70% es montaosa. Cabe

sealar, no obstante la variedad de zonas frtiles existentes en el pas, stas se
encuentran aisladas unas de otras y por ello se calcula que slo el 15% del total
territorial es cultivable.
1

PRO COLOMBIA. Oficina de Comercio

126

Con respecto a sus recursos pecuarios, stos se han desarrollado en abundancia

en ambos litorales.

Los recursos forestales exportables comercialmente son escasos, tan slo el 10%
del territorio dispone de especies utilizables para la industria maderera.

Mxico es muy rico en recursos energticos, como gas, petrleo, y minerales. De

esta ltima actividad slo se aprovecha el 20% de la capacidad total y se destaca
en el mbito mundial como productor de plata y fluorita. Adems produce oro,
plomo, cobre, magnesio y zinc, entre otros.

8.2.2Anlisis del Entorno Poltico

Constitucin Poltica. Mxico tiene una democracia basada en una Constitucin,

la cual fue adoptada en 1917 y constituye la ley fundamental de laNacin. Es una
Repblica Representativa, Democrtica y Federal, constituida por32 Estados libres
y soberanos en su rgimen interno, pero unidos en unaFederacin, segn lo
establece la Carta Poltica del Pas.

Estructura de Poderes. La federacin se divide en tres poderes: Legislativo,

Ejecutivo y Judicial.

El Poder Legislativo se localiza en el Congreso General, el cual se divide en dos

Cmaras: una de Diputados que se renueva en su totalidad cada tres aos, y
unade Senadores que se renueva por mitades cada tres aos.

El Poder Ejecutivo se deposita en un solo individuo, quin se constituye en el

Presidente de los Estados Unidos Mexicanos. Las elecciones para presidente se
realizan cada 6 aos, sin reeleccin posible.

127

El Poder Judicial se concentra en la Suprema Corte de Justicia.

Gobernacin de los Estados. La administracin pblica se divide en tres grandes

ramas: la Federal, cuyo ejercicio abarca todo el pas; la Estatal, cuando se
concentra en un solo estado; y la Municipal que se refiere a las unidades polticoadministrativas que componen los Estados.

Cada uno de los 32 Estados tiene su propio Gobierno, el cual presenta la misma
divisin de poderes que la Federacin: El Ejecutivo lo desempea el Gobernador,
quin es renovado cada seis aos; el Legislativo la Cmara de Diputados local; y
el Judicial, el Tribunal Superior de Justicia del Estado.

Los municipios son administrados a travs de un ayuntamiento compuesto por el

Presidente Municipal; Regidores y Sndicos, quienes duran tres aos en sus
cargos y no tienen derecho a reeleccin para el periodo inmediato posterior.

8.2.3. Documentacin. La documentacin aqu referida tiene que ver con los
documentos de la empresa y los documentos para la exportacin propiamente
dicha.

Los documentos de la empresa son: escritura pblica, registro ante Cmara de

Comercio como persona natural o jurdica, los trmites ante la Direccin de
Impuestos y Aduanas Nacionales DIAN (Registro nico Tributario RUT y el
Nmero de Identificacin Tributaria NIT).

Los documentos para la exportacin son: factura comercial y cartas de exportacin

para la DIAN, MINCOMERCIO, Polica Aeroportuaria, Aerolnea y ATPA. La
empresa utilizar los servicios de una Aduana, debidamente autorizada por la
DIAN, para tramitar la inscripcin en el Ministerio de Comercio, Industria y Turismo
MINCOMERCIO (Registro Nacional de Exportadores de Bienes y Servicios, el

128

Registro de Productor Nacional, Oferta Exportable y Solicitud de Determinacin de

Origen - FORMA 010), Relacin de Inscripcin y Determinacin de Origen
(Certificado de Origen - Cdigo 251, aplica en el marco de la Ley de Preferencias
Arancelarias Andinas - ATPA otorgada por Estados Unidos y utiliza la forma
ATPA - FORMA A), la Declaracin de Exportacin DEX, el documento de
transporte (gua area, conocimiento de embarque o carta de porte) y la lista de
empaque.

Aunque esto implique un incremento en el costo del producto, se traduce en mayor

seguridad y disponibilidad de tiempo valioso para el empresario, el cual puede
dedicar a otras labores de administracin, mercadeo y diseo, aportando atributos
diferenciadores al producto terminado.

8.2.4. Horarios
El horario de la Oficina de PRO-COLOMBIA en Ciudad de Mxico, es de lunes a
viernes de 8:30 A.M. a 6:30 P.M.

El horario de las casas de cambio es de lunes a viernes de 8:30 A.M. a 5

P.M.; las casas de cambio de los aeropuertos internacionales, funcionan las
24 horas todos los das.

El horario de las oficinas del Gobierno, para la atencin al pblico, es de

lunes a viernes de 9 A.M. a 2 P.M.

El horario de servicios bancarios inicia a las 9 A.M. y concluye entre las 3 y

7 P.M. dependiendo de los diversos bancos.

Las oficinas privadas tienen diversos horarios, dependiendo el tipo de

empresa. Inician actividades a las 8:00 A.M. u 8:30 A.M, sin embargo, es
comn que los directivos como gerentes, subdirectores y directores,
129

comiencen actividades aproximadamente entre las 9 y 10 A.M.; asimismo,

dichos funcionarios normalmente trabajan hasta las 7 P.M. u 8 P.M.

Al almuerzo de Colombia en Mxico se le llama comida y a la comida se le

dice cena. Los horarios son: el almuerzo o comida de 2 P.M. a 5 P.M. y la
comida o

cena vara entre las 7:30 y 10:00 P.M. Por su parte, los

desayunos de negocios normalmente inician a las 8: OO A.M. y concluyen

mximo a las 10:30 AM.

Das Festivos. En Mxico se celebran en los siguientes das Festivos:

Das oficiales de Descanso.

Ao Nuevo 1 de Enero
Aniversario de la Constitucin de 1.917 5 de Febrero
Natalicio de Benito Jurez 21 de Marzo.
Jueves Santo 8 de Abril
Viernes Santo 9 de Abril
Da del trabajo 1 de Mayo
Batalla de Puebla 5 de Mayo
Informe Presidencial 1 de Septiembre
Da de la Independencia 16 de Septiembre
Da de la Raza 12 de Octubre
Da de los Fieles difuntos 2 de Noviembre
Da de la Revolucin Mexicana 20 de Noviembre
Da de Nuestra Seora de Guadalupe 12 de Diciembre
Navidad 25 de Diciembre

Nota: Hay que tener presente que la semana despus de Semana Santa,
conocida mundialmente como de Pascua y en Mxico de Asueto, es de
vacaciones colectivas. Por lo tanto, es aconsejable no programar viajes de

130

negocios en esta poca. Tampoco durante los periodos del 20 de Julio al 20 de

agosto y del 20 de diciembre al 20 de enero ya que son periodos de vacaciones,
tanto en Colombia como en Mxico. Por eso las labores de planeacin y logstica
deben considerar dichas fechas para que los embarques y legalizaciones se
realicen o antes o despus las fechas mencionadas y no tener que asumir
bodegajes y almacenamiento que encarecen los gastos de distribucin y
disminuyen las utilidades operacionales esperadas.

8.2.5. Cultura de Negocios. Es frecuente que los empresarios en Mxico,

acostumbren a combinar el aspecto formal de las entrevistas de negocios con
actos sociales cuyo objetivo es demostrar cordialidad hacia su nuevo socio
comercial. Por ello, se sugiere que el exportador colombiano invite a almorzar o a
cenar a su posible o futuro cliente potencial, si nota que el ambiente que prima
durante la conversacin de negocios es propicio puede proponer un evento de
sta naturaleza.

Al respecto, es comn en Mxico que diversos negocios (grandes y pequeos),

concluyen bajo la atmsfera cordial de un almuerzo o comida de negocios. Esto
significa, para el empresario mexicano, que la nueva relacin comercial adems
de generar utilidades para su empresa, le permitir compartir con su nuevo
proveedor ocasionalmente, actividades sociales fuera del esquema rgido propio
de las negociaciones comerciales. No descarte que aunque sea invitado por el
empresario mexicano, la cuenta la termina pagando el empresario colombiano.
Es importante traer catlogos y muestras del producto a ser ofrecido.

8.2.6. TICA DE NEGOCIOS. Las siguientes son las caractersticas ms

importantes para tener en cuenta al realizar negocios con empresarios mexicanos.

131

Trato personal a los negocios: Los negocios con mexicanos deben realizarse
con el mayor profesionalismo y conocimiento de las personas con quienes se
quiere establecer contactos; no subestime a est y este bien preparado.

Tarjetas de Visita. Las tarjetas de visita son fundamentales en Mxico, an antes

de decir el nombre, los empresarios intercambian sus tarjetas, por esto es muy
importante llevarlas consigo. En lo posible las tarjetas deben llevar direccin de
correo electrnico, pero no de servidores gratuitos (Hotmail, yahoo, etc.) ya que
esto causa mala impresin. Se considera que si una empresa no tiene dinero para
tener su propio dominio, entonces no tiene dinero para negociar. Las tarjetas de
visita deben ser intercambiadas entre los ejecutivos antes de iniciar cada
negociacin, ayudan a que el hombre de negocios tenga siempre a la vista el
nombre de la persona con la que estn tratando y evitar tener que memorizar los
nombres y cometer posibles errores tanto de nombres como de rangos.

Es importante guardar las tarjetas en archivo para consultar posteriormente en un

futuro para remitirse a esa persona y no lo considere a uno un extrao.

Reuniones. Puede suceder que una reunin programada con anticipacin, sea
cancelada diez o quince minutos antes, esto es normal. Hay que estar preparado
para que las reuniones sean ms largas de lo esperado y se presenten constantes
interrupciones por llamadas telefnicas o personas. Mostrar incomodidad por esto
se considera de mala educacin.

La mejor hora para establecer una reunin es entre las 10 a.m. y la 1 p.m., o a de
las 4pm a las 6pm. Las reuniones empiezan con una conversacin ligera y
algunas bromas, entrar a hablar directamente de negocios es visto como algo
rudo.

132

Formas de Vestir. La vestimenta es vista como signo de respeto hacia sus

asociados. En reas urbanas el vestido completo se prefiere para los hombres. No
debe retirarse el saco o aflojar la corbata hasta que sus anfitriones lo sugieran.
Las mujeres deben utilizar una vestimenta conservadora. En ciudades pequeos o
pueblos la vestimenta debe ser informal, ya que ropa costosa o vestidos
completos son vistos como ostentacin.

Costumbres

La geografa oficial que se imparte en las escuelas de Mxico, incluye a

este pas como parte de Norteamrica y no de Centroamrica. Por lo tanto,
no es bien visto ni aceptado por los mexicanos, que un extranjero se refiera
a Mxico como pas centroamericano Si alguien posee un ttulo como
Doctor, Profesor o Ingeniero, siempre refirase a l utilizando el ttulo.

El esperar una restriccin respecto a un asunto particular podra llevar

demasiado tiempo, pero esto tiene algunas ventajas ya que la decisin final
se basa en el consejo del individuo o individuos interesados. Todo se da
ms fcil si el que toma la decisin es el Presidente o un alto ejecutivo.

No olvide que MEXICO se escribe con X y no con J.

Lastimosamente, en Mxico existe una cultura del no-pago, particularmente

para libros y textiles, es decir, los empresarios pueden ser complicados y
demorados para pagar, hasta en algunas ocasiones pueden llanamente decir
no pagar por un producto que ya ha sido entregado y convertir la relacin
comercial en una querella legal. Es muy importante, por lo tanto, asegurar la
mercanca y poner muy en claro las condiciones de pago.

133

Viajes de Negocios. Es muy importante hospedarse en un hotel cinco estrellas ya

que los empresarios mexicanos juzgan la capacidad econmica del empresario
extranjero por estos aspectos.

Es probable que el empresario mexicano sugiera una reunin en el hotel donde se

encuentra hospedado, para verificar la categora del mismo. Ante el elevado precio
que esto puede implicar para el empresario colombiano, PRO-COLOMBIA cuenta
con acuerdos de tarifas empresariales con hoteles de cinco estrellas que permiten
reducir los costos de hospedaje.

Se deber utilizar el servicio de taxis autorizados por el Aeropuerto (el tiquete se

compra dentro del aeropuerto y el costo vara de acuerdo a la distancia que exista
del aeropuerto al hotel). El promedio de demora es de 30 minutos sin trfico y 45
minutos con trfico al centro de la ciudad. Esto aplica para Ciudad de Mxico y
para Guadalajara.

Las citas se deben hacer con 2 semanas mnimo de anticipacin, ya sea

directamente o va PRO-COLOMBIA. En el ltimo caso se aconseja, cuando es la
primera vez que se solicita la cita con el fin de hacer una presentacin o
introduccin adecuada de la empresa y su representante al respectivo Director de
Compras a que se acude.

Al igual que en muchos pases, la inseguridad en Mxico tambin existe. Ante ello,
si el empresario colombiano realiza una agenda de negocios, por la cual tendr
necesidad de trasladarse a diversos puntos de una ciudad extensa como Mxico,
Guadalajara, Puebla o Monterrey, se recomienda que negocie directamente
contratar un taxi por hora o por da, el cual deber ser del hotel donde se hospeda;
aunque son ms costosos que los taxis que se abordan en la calle, las ventajas
son mayores, ya que el empresario se trasladar en un servicio 100% confiable,

134

con un conductor que sabr de antemano el itinerario del da, lo cual permitir
cumplir las citas de negocios con puntualidad, comodidad y menos estrs.

Si el empresario colombiano tiene solamente una o dos citas en el da y no

justifica arrendar un auto por hora o por da, se sugiere utilizar el servicio de taxi
de sitio, el cual se solicitar va telefnica y consiste en un taxi que se enva de
una base cercana, plenamente identificado.

En Ciudad de Mxico, con dificultad, se podr asistir a ms de 3 (tres) citas

diarias; por motivos de horarios y desplazamiento.

8.3ACCESO

La red de carreteras est compuesta por 374.262 km de los cuales el 37,7 %

estn pavimentadas, donde el 90,7% tienen dos carriles y el resto cuatro o ms.
La red carretera de Mxico lo constituyen 14 corredores troncales.

La red ferroviaria tiene una longitud total de 26.727 km, de las que 20.722km son
vas principales. Prcticamente toda la red es de va ancha. El Ferrocarril y
Terminal del Valle de Mxico (FVM-Ferrovalle) es socio de Kansas City Southern,
Ferrosur, Ferromex y la Secretara de Comunicaciones y Transportes.

Mxico tiene 117 puertos (101 martimos y 16 fluviales), posee 114 km de longitud
de muelles en el pacfico y 99,2 km en el golfo. Los principales puertos de Mxico
por los que pasa el 60% del trfico martimo de mercancas son Altamira y
Veracruz en el Golfo de Mxico y Manzanillo y Lzaro Crdenas en la costa del
Pacfico. Tambin son puertos importantes: Ensenada, La Paz, Guaymas,
Topolobampo, Mazatln, Puerto Vallarta, Acapulco, Salina Cruz, Chetumal,

135

Cancn, Progreso, Campeche, Ciudad del Carmen, Coatzacoalcos, Tuxpan y

Tampico.

Cuenta con 76 aeropuertos (64 internacionales y 12 nacionales), en la actualidad

operan en Mxico 24 lneas areas nacionales y cerca de 30 aerolneas
extranjeras. Los principales aeropuertos de Mxico son: Mxico DF., Monterrey,
Guadalajara, Mazatln, Mrida, Acapulco, Cancn, Puerto Vallarta, Bajo,
Hermosillo, Tijuana y San Jos del Cabo.

8.4. MONTERREY, NUEVO LEON

Ilustracin 7.

Para este proyecto se ha elegido la ciudad de Monterrey capital del Estado

deNuevo Len, por las caractersticas que se mencionan a continuacin:
136

La ciudad se encuentra ubicada en la costa atlntica de Mxico lo que facilita la

comunicacin y transporte de la mercanca va martima desde el puerto de
Barranquilla en Colombia, hasta el puerto en Nuevo Len.

Monterrey, capital del estado de Nuevo Len, se encuentra en el noreste de

Mxico y es la tercera ciudad ms grande del pas, conocida como la ciudad de las
montaas, es considerada como una ciudad bien planificada. Est ubicada en la
falda oriental de la cadena montaosa conocida como Sierra Madre Oriental, en la
cual destaca el famoso Cerro de la Silla, un pico con forma de silla de montar, de
unos 1,575 metros sobre el nivel del mar, que se ha convertido en un smbolo de
Monterrey y que se puede ver desde casi cualquier punto de la ciudad.

Considerada el principal polo industrial de Mxico, Monterrey presenta una alta

penetracin tecnolgica en el pas, ya que cuenta con unos 10,000 tipos
diferentesde industrias, entre las que sobresalen las enfocadas a la produccin de
alimentos, cerveza, tabaco, vidrio, cemento, lmina, acero, productos qumicos,
maquinaria y equipo, entre otras. Esta gran concentracin de industria y comercio
ha determinado que la revista FORTUNE la haya nombrado como una de las
ciudades latinoamericanas ms aptas para los negocios y con grandes
oportunidades para las inversionistas.

Llamada tambin La Sultana del Norte, esta ciudad cuenta con dos aeropuertos,
vas de ferrocarril, ms de 35 modernos parques industriales y un centro de
convenciones y exhibiciones con la tecnologa ms avanzada. Todas estas
caractersticas unidas a increbles zonas residenciales para ejecutivos y un
eficiente sistema de carreteras y transporte, hacen de Monterrey una ciudad muy
atractiva para conocer y hacer negocios con gran oferta de atractivos culturales y
tursticos que la convierten en una de las ciudades ms visitadas por los Norte
americanos y los turistas de todo el mundo considerada como una ciudad
pluricultural.

137

Monterrey cuenta con modernas plazas y reas comerciales colmadas por

regiomontanos y turistas que desean comprar la ltima prenda de moda,
artesanas provenientes de todas las regiones de Mxico y degustar de los
mejores platos, indicadores de la prspera economa de la zona y del alto nivel
adquisitivo de sus habitantes.
La cocina del norte de Mxico tiende a ser muy diferente a la del resto del pas. Su
suelo semidesrtico oblig a los colonizadores Espaoles a importar ganado. De
esa manera empez la tradicin de los ranchos ganaderos. Debido al gran sabor
de la carne, las salsas que se consumen en el norte son mucho ms suaves que
las que se consumen en el sur y centro. Otra caracterstica que la diferencia del
sur y centro del pas, es que probablemente cuando coma un taco, la tortilla ser
de harina de trigo, dado que all es el trigo y no el maz el ingrediente con el que
generalmente se hacen las tortillas, destacndose unas de gran tamao llamadas
sobaqueras.

Pero no slo carne encontrar en los restaurantes de Monterrey. La gran oferta

gastronmica que existe en esa zona le permitir disfrutar de los ms interesantes
y variados platillos. Podr elegir desde lugares para comer en Monterrey que
sirven cocina tradicional Mexicana y taqueras, hasta cocina Francesa, China o
Italiana, entre una gran variedad de especialidades internacionales, adems de un
gran nmero de restaurantes Americanos de cadena y los ms reconocidos
establecimientos de comida rpida.

Entre los restaurantes ms representativos se encuentran: El Montecabrito, Rey

Cabrito, Pangea, Catarina, El To, Corner Deli, La Carne de Hanan, La Bonne.para
la gastronoma del Estado de Nuevo Len, en el rango de las verduras, legumbres
y leguminosas, es esencial el consumo de cebolla blanca principalmente,
observando de igual forma consumo de los otros tipos de cebollas como son, la
morada, de rabo y cebollines con una frecuencia de consumo por familia bastante
alta.

138

Hay que tener en cuenta que el comportamiento de consumo de este Estado no

difiere en gran medida del patrn de consumo nacional en cuanto a la cebolla.

La gastronoma mexicana es muy similar a la Santandereana en Colombia,

predominando el sabor picante. La cultura mexicana se caracteriza porque desde
temprana edad se acostumbra a consumir los alimentos, incluso los dulces con
mucho picante, esa caractersticas le augura a la cebollita Ocaera una gran
aceptacin.

8.5ESTUDIO DE LA OFERTA Y DEMANDA DEL PRODUCTO

Proceso tradicional de Negociacin. La identificacin de oportunidades de

negocios se establece a partir de la participacin de empresas colombianas en la
realizacin de misiones de estudio, agenda de negocios, presencia en ferias y
otros eventos de exhibicin comercial en la Repblica Mexicana2.

Estas actividades permitirn a las empresas conocer factores fundamentales para

negociar como potencial del mercado, competencia local y extranjera, innovacin
tecnolgica, precios, tendencias de consumo, estrategias de ventas y formas de
pago.

Cuando se identifica una oportunidad de negocios, el exportador colombiano,

conjuntamente con su futuro cliente en Mxico, desarrolla una negociacin que les
permite determinar un instrumento para comercializar o vender sus productos en
Mxico.
8.6ALIADOS ESTRATEGICOS
Entre los posibles clientes Mexicanos consultados, la organizacin ms interesada
y con la cual se ha proyectado establecer las relaciones comerciales es la
2

Ibid., p. 91

139

Organizacin Soriana caracterizado por ser una comercializadora de productos

de consumo, al cual le sirve de manera significativa las cebollitas, ya que
complementa los otros productos que ofrece en las tiendas mayoristas mexicanas.
Se da un breve resumen de la empresa contacto a continuacin:

8.7ORGANIZACIN SORIANA

Organizacin Soriana empresa del sector comercial en Mxico de capital 100%

mexicano, fue fundada en 1968, opera tiendas de autoservicio en varios formatos,
en las que comercializa alimentos, ropa, mercancas generales, productos para la
salud y servicios bsicos al menudeo, medio mayoreo y mayoreo. Sus acciones
cotizan en la Bolsa Mexicana de Valores desde 1987, con la clave de pizarra
SORIANA.

A Diciembre 2006, cuenta con 674 tiendas ubicadas en 261 municipios ms

importantes de 32 estados de la Repblica; tiene seis centros de distribucin y
sus oficinas principales se encuentran en la ciudad de Monterrey, N. L.

140

Ilustracin 8.

Historia3. Soriana naci en Torren, Coahuila, en 1905, como una tienda

dedicada a la venta de telas. En los aos treinta, Soriana se orient a la venta de
mercanca por mayoreo y cubri gran parte de la sierra de Chihuahua y el estado
de Sonora.

La Historia de Soriana, inicia en 1905 en la ciudad de Torren Coahuila, cuando

se cre un negocio llamado La Soriana, pero no era la empresa que hoy se
conoce, sino eran los inicios de un gran proyecto, que hoy es una realidad.

En aquel entonces, La Soriana estaba dedicada a la venta de telas a travs de un

mostrador. Poco a poco fue creciendo el negocio y en 1920, la tienda venda ropa,
3

http://www1.soriana.com/site/default.aspx?p=12118&temprefer=917346

141

tela y novedades como perfumes, jabones, platos, tazas, entre otros. Para los
aos treinta, la Soriana venda mercanca al mayoreo trasladndose a otros
estados y cubriendo gran parte de la sierra de Chihuahua y Sonora.

Para el ao de 1968, el negocio evolucion con gran trascendencia ya que

inaugur el Primer Centro Comercial de autoservicio en la ciudad de Torren,
ocasionando gran sorpresa y encanto de los clientes de la localidad.

Los fundadores de esta empresa, Don Francisco y Don Armando Martn Borque,
con su gran capacidad de trabajo, tenacidad y constancia, lograron transformar su
negocio de venta de telas al mayoreo, iniciado en la dcada de 1930, en la gran
empresa de autoservicio que hoy representa y que la ha llevado a ser reconocida
por sus altas ventas durante los ltimos dos aos consecutivos con el segundo
lugar de las empresas del ramo a nivel nacional.

En 1971, los hermanos Martn Borque deciden llevar a cabo un crecimiento

acelerado en la empresa e introducen el sistema detallista para la contabilidad y el
control. Para centralizar la administracin, instalan las primeras oficinas
corporativas del grupo en la ciudad de Torren, Coach.

Para el ao de 1974 abre el primer centro comercial en la ciudad de Monterrey,

N.L. bajo el nombre de sucursal Vallarta. Hoy son 29 sucursales las establecidas
en el estado de Nuevo Len.

Para el ao de 1989, se trasladan las oficinas generales a la ciudad de

Monterrey,en donde actualmente tienen centralizado las principales reas de la
empresa.
Las acciones representativas del capital social de la Empresa cotizan en la Bolsa
Mexicana de Valores desde 1987, con la clave de pizarra SORIANA.

142

Hasta el ao 2001 la Empresa oper exclusivamente el formato de hipermercado.

Con el fin de acelerar el ritmo de crecimiento, se analiz varios tipos de tienda
para seleccionar aquellos que mejor se adaptaran a las caractersticas del
mercado mexicano. Se Incursion en conceptos comerciales que anteriormente no
operaba la Empresa y en 2002 inici la cobertura de nuevos nichos de mercado.
Formato: Con el objetivo de satisfacer las diferentes necesidades de consumo
que existen en el mercado de Mxico, nuestra estrategia est basada en una
operacin multiformato que nos ayuda a adecuarnos a las necesidades de compra
de cada regin, haciendo que la experiencia de compra sea ms agradable,
personalizada y completa.

Una tienda dirigida a toda la comunidad con el fin de satisfacer la gran mayora de
sus necesidades de consumo. Opera bajo el esquema de hipermercados en una
superficie de venta promedio de 8,500m2. Cuenta con un amplio surtido y
variedad de mercancas en las divisiones de ropa, mercancas generales,
abarrotes, perecederos y alimentos preparados. Ofrece adems un alto nivel de
servicio y atencin personalizada al cliente.

Nace con el objetivo de satisfacer las necesidades de consumo frecuente de las

familias a travs de una eficiente distribucin de todos sus departamentos. Cuenta
con un piso de Venta promedio de 2,500m2 y otorga una cmoda y rpida
experiencia de compra en productos de consumo diario con la mejor calidad.

143

Ofrece todo lo necesario para satisfacer las necesidades de consumo en las

poblaciones donde se encuentre presente. Bajo un piso de Venta promedio de
1,500m2 otorga un surtido optimizado en todas las divisiones, ofreciendo de esta
manera todo lo necesario a precios muy atractivos.

Una tienda austera pero agradable, la cual ofrece al cliente un esquema de

precios bajos y las promociones ms atractivas a travs de un piso de ventas
promedio de 5,000m2, cuenta con un surtido optimizado en Ropa, Mercancas
Generales, Abarrotes, Perecederos y Alimentos preparados con la garanta del
mejor precio.

Es nuestro Club de Precios que brinda a sus socios el mayor valor por su
membresa, ofreciendo productos de distinta ndole en presentaciones de tamao
institucional y multiempaque, perfectas para negocios o familias de alto consumo.
Cuenta con un Piso de Venta de aproximadamente 8,000m2, ptimos para ofrecer
Abarrotes,

Alimentos,

Automotriz,

Deportes

ejercicios,

Entretenimiento,

novedades, Ferretera, Hogar y Jardn, entre otros.

Es un Innovador programa de Tiendas de Conveniencia que ofrece a sus clientes

la mayor variedad de marcas y productos con el firme propsito de satisfacer las

144

necesidades de compra de ltimo minuto. Ofreciendo una opcin diferente en

tiendas de conveniencia con personalidad y caractersticas nicas.
Ilustracin 9.

MISION

Satisfacer las necesidades de productos y servicios de las comunidades donde

estamos presentes, fomentando en cada uno de nosotros nuestra filosofa y
valores para asegurar una relacin permanente y valiosa con nuestros clientes,
colaboradores,

proveedores,

accionistas,

comunidad

medio

ambiente,

obteniendo de esta manera una adecuada rentabilidad y garantizando as nuestra

permanencia y crecimiento.

VISION

Servir cada vez a un mayor nmero de comunidades como lder, al ofrecer la

mejor experiencia de compra para el cliente y el mejor lugar para trabajar para
nuestros colaboradores, derivado de una constante innovacin.

145

8.8.H.E.B. (HOWARD EDWARD BUTT)

HEB: Una segunda tienda con la que se piensa establecer relaciones es H.E.B. de
la cual tambin se presenta una breve resea.

Historia. La historia de H.E.B. inicia hace casi 100 aos en una pequea tienda
familiar en Kerrville, Texas. Hoy H-E-B sirve a familias en el estado de Texas y el
norte de Mxico con casi 300 tiendas y 60,000 empleados.

El compromiso con la excelencia ha convertido a esta cadena en una de las

msgrandes y renombradas empresas privadas en la industria del autoservicio.

Un negocio familiar: En 1905, Charles y Florence Butt se mudaron, junto con sus
tres hijos desde Memphis, Tennessee a Kerrville, Texas.

Con una inversin inicial de $60 dlares, Florence abri su tienda C.C. Butt
Grocery Store en el mes de noviembre de ese mismo ao. Su hijo ms joven,
Howard E. mostr gran inters en el negocio del autoservicio. l se hizo cargo del
negocio familiar en 1919 a su regreso de la Primera Guerra Mundial.

146

En 1924, expande la Butt Grocery Company con una nueva tienda en la Cd. de
Junction. El lema de Howard era Se beneficia ms el que sirve mejor Charles, el
hijo menor de Howard E. Butt, se convirti en presidente de H.E. Butt Grocery
Company en 1971. Hoy Charles Butt es el Presidente del Consejo y Director
General de H-E-B habiendo llevado el negocio de tener ventas de $250 millones
de dlares hasta alcanzar la cifra de $7.5 billones de dlares en el ao 2000.

Una Historia de Innovacin:

Gracias a la constante innovacin, HEB siempre ha mantenido su lugar en los

gustos y estilos de vida de nuestros clientes.
Innovaciones que van desde la instalacin del primer mercado de carne y
salchichonera dentro de la tienda en 1919 hasta el advenimiento de
supermercados como el Market Place en 1991 que incluye restaurantes, hornos
italianos de lea para pizzas y muchas otras novedades.

1940s - H-E-B abri su primera tienda climatizada y empez a almacenar

alimentos congelados.

1950s - H-E-B abri su primer supermercado consolidando un expendio de

pescados y mariscos, carnicera, farmacia, y panadera bajo un mismo techo.
1976 Se establece la primera planta de leche de H-E-B en San Antonio y es
ahora la ms grande planta de leche en el vecino estado de Texas, H-E-B tambin
opera la ms grande panadera de ese estado.

1990s - H-E-B introduce una nueva marca H-E-B Brand, bajo el concepto de
Marcas Propias. Para entonces ms de 3,000 productos haban sido lanzados
con nuestro nombre. Desde huevos y yogurt hasta tocino y carbn.

147

1994 - H-E-B abre su primera tienda con el concepto de Central Market en

Austin, Texas. Incluyendo una panadera europea, una salchichonera con carnes
y quesos de todo el mundo as como una deliciosa barra de jugos y helados.

1997 - H-E-B expande su operacin a Mxico.

En Mxico.Al iniciar la dcada de los noventas, la afluencia por ms de 5 dcadas

de clientes mexicanos a las tiendas H-E-B en Texas, despierta la inquietud en
Charles Butt, Presidente del Consejo de H-E-B, de abrir tiendas en Mxico, por lo
que el 1 de diciembre de 1995 se inicia la construccin de la primera tienda en
Mxico. Esta se encuentra ubicada en Ave. Gmez Morn # 300
Col. Valle del Campestre en San Pedro Garza Garca, N.L. Abriendo sus puertas
el 6 de febrero de 1997.

A medida que H-E-B avanza hacia el siglo XXI, mantiene el compromiso de lograr
tres importantes metas a travs de sus

tiendas: consistencia en servicios de

utilidad para el cliente, los precios ms bajos y frescura en todos los productos.

Hoy.HEB es una de las cadenas privadas de supermercados ms grandes de

Estados Unidos. Emplea a ms de 60,000 trabajadores y cuenta con
aproximadamente 300 tiendas en Texas y el Norte de Mxico.

Las tiendas manejan aproximadamente 35,000 productos diferentes con una

mezcla de 80% en productos nacionales y 20% de productos de importacin.

H.E.B. en Nuevo Len ya cuenta con 29 tiendas su principal objetivo es impulsar

importantemente la operacin y el crecimiento de la cadena en Mxico4.

SUPERMERCADOS INTERNACIONALES HEB, S.A. de C.V.

148

8.9 MODALIDADES DE NEGOCIACIN MS USUALES EN MXICO.

A continuacin se mencionan las modalidades de negociacin ms usuales en

este pas, las cuales se podrn elegir, de acuerdo con tres criterios fundamentales:
La capacidad exportadora de la empresa colombiana
La naturaleza del producto
La capacidad importadora de la Empresa mexicana.
Las modalidades de compra venta son:
De comisin de ventas en consignacin
De comisin de depsito aduanero
Simple de compra Venta
De representacin exclusiva o parcial

El esquema se realizar a travs de un contrato de representacin o importacin.

Como se mencion en la Introduccin, La empresa en Colombia que va a prestar
el servicio para este caso, es la empresa DISTRIBUIDORA KANY S.A. S., quien
suministrara y consignara mercancas a una empresa mexicana autorizada para
ello a travs del padrn importador, y sta se obliga a recibir, depositar y gestionar
a su nombre y por cuenta de la empresa colombiana la venta de estas mercancas
por lo cual, cobra posteriormente una comisin (honorarios) o lo que el contrato
defina.

8.9.1. El Padrn de importadores es uno de los principales requisitos que

Aduanas exige para realizar operaciones de importacin a Mxico.

149

El registro al Padrn puede ser solicitado tanto por una persona fsica como una
persona moral y actualmente es un trmite sencillo y gratuito, el cual se realiza
mediante el llenado de una Solicitud electrnica dentro de la pgina web del SAT
(www.sat.gob.mx)

Los depsitos aduaneros son almacenes situados dentro del territorio mexicano,
Pero asimilables a una zona franca de carcter comercial y no productivo en
donde pueden radicarse empresas tanto extranjeras como mexicanas. Las
empresas sitan en estos almacenes un inventario de mercancas y desde ah
gestionan su venta a las empresas locales distribuidoras de los mismos productos
que se nacionalizan a medida que salga al comprador definido.

Los aranceles son pagados por las empresas mexicanas importadoras en el

momento de la nacionalizacin de mercancas. El acuerdo de negociacin se hace
bajo la modalidad del FOB. (En Puerto Barranquilla) por consideraciones de
economa. En el caso del cliente requerir modalidad CIF, se ajusta el precio de
negociacin.

Adems la entidad importadora en los contratos de compraventa de mercancas

que suscriba, atender a las disposiciones vigentes dictadas en Mxico, por lo que
est obligada a consignar en dichos contratos los trminos y condiciones que
aseguren el cabal cumplimiento del mismo, en particular los siguientes:

Fecha y lugar de entrega de las mercancas, as como el documento que

as lo acredite.

Precio, moneda y condiciones de pago.

Supervisin en origen y destino de la mercanca

Condiciones para el embarque, transportacin y el seguro de las

mercancas y plazos de entrega.

150

Calidad, caractersticas tcnicas, marcas, envases y embalaje a utilizar,

atendiendo a las normas nacionales y/o internacionales.

Entrega de los documentos originales y copias necesarias relativas a la

propiedad de la mercanca, conocimiento de embarque y otros de carcter
probatorio, tales como facturas comerciales, certificado de origen, calidad o
anlisis.

Cabe sealar que para que toda negociacin sea vlida en Mxico, el empresario
Colombiano debe tener visa de negocios, que se obtiene en el Consulado
Mexicano localizado en la Ciudad de Bogot, D.C. Esta visa se debe solicitar con
un mnimo de 3 semanas de anticipacin, puede tener una duracin de hasta un
ao y es de mltiples entradas5.

8.10PERFIL DEL CONSUMIDOR.

La poblacin mexicana asciende a 119.713,203 habitantes, La estructura de la

poblacin mexicana se caracteriza por el predominio de los jvenes: la mitad de
ella, tiene menos de 20 aos de edad.
Ciudad de Mxico, tiene la concentracin urbana ms grande del mundo, con una
poblacin metropolitana que excede los 8 millones de habitantes. Ciudad de
Mxico es el centro comercial, industrial y cultural del pas.

La segunda ciudad ms grande en Mxico es Guadalajara, ubicada al noreste dela

Ciudad de Mxico, posee una poblacin de 6 millones de habitantes.

La tercera es Monterrey, localizada al norte de Mxico muy cerca a los Estados

BANCOMEXT, Gua Bsica para el inversionista extranjero. Entendiendo al consumidor.

151

Unidos. Monterrey se ubica como la ciudad industrial ms importante, con una

poblacin de 5 millones de habitantes.
La empresa de investigacin ACNIELSEN

, present en el seminario

anualCambios en el Mercado Mexicano, el tema Entendiendo al consumidor.

Durante
la presentacin, Eduardo Ragasol lvarez, director general de ACNIELSEN,
Mxico, Centroamrica y el Caribe, seal que, entre las caractersticas del nuevo
consumidor mexicano est el que conforma familias de pocos elementos; busca
cada vez ms, fuentes de ingreso propias y selecciona de forma ms racional sus
satisfactores; dedica menos tiempo a labores del hogar; demanda productos
convenientes y saludables (de ah los lanzamientos de productos integrales, bajos
en grasa, bajos en colesterol, con ms vitaminas, con fibra, ms presentaciones
de agua, jugos con fruta, etc.), adems de otros satisfactores adicionales que
mejoren su nivel de vida y est expuesto a nuevos canales donde comprar sus
productos.

Mencion tambin; el Dr. Ragasol, que actualmente las condiciones de oferta y

competencia en el mercado han llevado al consumidor a una bsqueda exigente y
juiciosa de precio y calidad que satisfagan sus necesidades y perspectivas de
compra: la disminucin del ritmo de crecimiento poblacional genera cambios en el
perfil del consumidor. Se aprecia un crecimiento en el nivel socioeconmico medio
y una orientacin a familias menos numerosas, adems que el desarrollo de
comunidades de alta densidad impacta en la concentracin del consumo y el
desarrollo de las zonas urbanas ya no se concentra en las tres principales
metrpolis.

En este contexto hay que decir que, hoy dos terceras partes de la poblacin se
ubica en edad por encima de los 15 aos (un segmento al que ms empresas
de diversos sectores voltean a ver: revistas, canales de TV, ropa, celulares,
6

http://www.acnielsen.com.mx/site/index.shtml - 2005

152

msica, Internet, videojuegos, computadoras, alimentos, relojes, en fin). Conforme

los estudios de la compaa, en 1970 la estructura poblacional por edad era:

46.4% edades de 0 a 14 aos

50.1% edades de 15 a 64 aos

3.7% edades de 65 a ms aos

En 2000, la distribucin era:

34.1% edades de 0 a 14 aos

60.9% edades de 15 a 64 aos

5% edades de 65 a ms aos

Ragasol lvarez dijo que hoy, como desde hace varios aos, el nuevo papel de la
mujer consiste en que ella aporta ingresos y administra los recursos del hogar, lo
que le ha dado una mayor oportunidad de decisin de compra en los hogares.

Esto ha ocasionado una variacin en la seleccin de los productos que se

consumen en Mxico por lo que, en la actualidad, registran crecimiento artculos y
alimentos que requieran un menor tiempo de preparacin, que son de fcil
consumo y saludables. Ragasol se preguntaba ante los presentes en el seminario:
A cunto ha ascendido la venta de hornos de microondas? Cuntos productos
existen hoy que se pueden preparar en 5 minutos?, como justificacin a los
cambios en los comportamientos de consumo.

Por ello, es importante entender las necesidades y aspiraciones de la mujer con el

fin de construir mejores estrategias de marca en la industria de productos de
consumo masivo, dijo. Es un hecho que la mujer ha incrementado an ms su
participacin en la actividad econmica. Segn el INEGI, en 1990 la participacin
de la mujer era de 19.6%. 10 aos despus (en 2000) sta cifra subi a 29.9%,
153

10.3 puntos ms! De este casi 30% la participacin por rango de edad queda de
la siguiente manera:

De 20 a 24 aos = 3

De 25 a 29 = 39.2%

De 30 a 34 = 39.6%

De 35 a 39 = 41.2%

De 40 a 44 = 40%

De 45 a 49 = 35.5%

Asimismo, mencion que dado que el consumidor mexicano sigue madurando,

esto causa nuevos estilos de vida y racionalidad en las decisiones de compra, ya
que exige ms de los productos que consume en cuanto a relacin costo
beneficio. Esto se debe en gran medida a la gran diversidad de opciones y
productos que ahora estn a su alcance.

Crecimiento del canal de autoservicio en cuanto al entorno comercial, el directivo

dijo que los autoservicios continan en expansin debido la capitalizacin de las
oportunidades derivadas de la evolucin del consumidor. Mientras que las tiendas
tradicionales, pierden terreno en poblaciones medianas y grandes, por ejemplo en
localidades con ms de 250 mil habitantes el nmero de establecimientos
tradicionales baj del 36.6 al 33.7 %, en tan solo dos aos.

En 2001 la participacin de puntos de venta estaba conformada de la siguiente

manera:

47.5% lo tenan las tiendas tradicionales.

7.3% los minisupers y las tiendas de conveniencia.

45.3% las cadenas de autoservicio.

154

Para 2003, los porcentajes quedaron como sigue:

43.1% las tiendas tradicionales (4.4 puntos menos).

8.5% los minisupers y las tiendas de conveniencia (1.2 puntos ms).

48.4% las cadenas de autoservicio (3.1 puntos ms).

Coment, adems que el incremento de las cadenas no necesariamente se

concentran en las ciudades ms importantes. Los principales aumentos en valor
de las ventas en autoservicios por ciudad en 2003 comparados con 2002 estn las
ciudades de: Puerto Vallarta, Aguascalientes, Toluca, Len, Culiacn y Quertaro.

Por tanto, las oportunidades de expansin se encuentran fuera de las grandes

reas metropolitanas. Las ciudades con mayor ndice de habitantes por tienda son
Irapuato, Len Morelia, San Lus Potos, Aguascalientes y Acapulco.

Al presentar las conclusiones, Ragasol afirm que el consumidor continuar

buscando economa en productos para solventar el gasto en servicios y deuda;
que seguir el avance de los autoservicios con sus esquemas de mayor eficiencia
en el abasto, para ofrecer precios ms bajos, adems de que la tienda tradicional
continuar cediendo terreno, obligando a los fabricantes y mayoristas a buscar
alternativas como productos que aporten valor al tendero, eficiencias para
recuperar la competitividad.
Una alternativa de subsistencia para este canal es la refrigeracin, para ofrecer a
la clientela productos de conveniencia, practicidad y portabilidad. En este sentido
se puede mencionar productos como yogurts cremosos y para beber, postres
como flanes, gelatinas, pays u otros, comida semi congelada, en fin.
Tendencias del canasto de consumo masivo7: En cuanto al canasto de productos
de consumo masivo que mide ACNIELSEN, el ejecutivo explic que en 2003
7

Canasta de consume masivo es equivalente en Colombia a la canasta bsica familiar empleada por el
DANE para el control del costo de vida.

155

creci en volumen 7.1% en comparacin al ao anterior. Este mismo indicador

present un incremento de 4.0% en 2001 y de 2.7% en 2002.
Este indicador ha seguido creciendo en los ltimos aos y se espera mantenga
este comportamiento mientras la vigencia de los tratados de libre comercio.
Resulta importante resaltar que las marcas lderes nuevamente han perdido
terreno frente a las marcas econmicas o libres, en donde hoy, siete de cada 10
forman parte de este ltimo grupo. Tambin resulta esencial sealar que la
frmula innovacin + ejecucin (promocin y/o publicidad) dan como resultado un
producto posicionado.

Las categoras con mayor crecimiento son barras alimenticias, agua embotellada,
cereales, leche saborizada, sopas preparadas, yogurt, gelatinas y postres
preparados, as como aromatizantes alineados con las demandas del consumidor
actual: conveniencia, practicidad, salud, dispuesto a pagar ms por salud y ahorro
en tiempo.

8.11.TLC COLOMBIA MXICO.

Colombia y Mxico siempre han tenido excelentes relaciones comerciales y por

ello crearon el G-3 o grupo de los
Tres.

G3 o Grupo de los Tres fue el nombre dado a los integrantes del Tratado de Libre
Comercio entre Mxico, Colombia y Venezuela entre 1995 y 2006. Firmado el 13
de junio de 1994 en Cartagena de Indias, Colombia. Entrando en vigor el 1 de
enero de1995, cre un extenso mercado de 149 millones de consumidores
combinado con un PIB (Producto Interno Bruto) de 486.500 millones de dlares
(486.500.000.000). El acuerdo establece un 10% de reduccin de tarifa durante
unos 10 aos (empezando en 1995) por el comercio de bienes y servicios entre

156

sus miembros. El acuerdo es de tercera generacin, no limitado al libre comercio,

pero incluye puntos como la inversin, servicios, compras gubernamentales,
regulaciones

la

competencia

desleal,

derechos

de

propiedad

intelectual. Venezuela abandon este Grupo para unirse al Mercosur en2006, con
lo que el grupo termin siendo slo de 2 pases.
Este Tratado incluye una importante apertura de mercados para los bienes y
servicios mexicanos y establece reglas claras y transparentes en materia de
comercio e inversin, otorgando certidumbre a los agentes econmicos. Adems,
se permite la adhesin a terceros pases de Amrica Latina y el Caribe.

El G-3 representa oportunidades para aumentar y diversificar las exportaciones,

produccin, generar empleos productivos, bien remunerados, economas de
escala va alianzas comerciales, de inversin, mayor competitividad, crecimiento
que se traducen en un mayor bienestar. Programa de Desgravacin: La primera
reduccin del arancel remanente comenz el 1. de enero de 1995. Las nueve
etapas adicionales, iguales y anuales se aplicaron desde el 1. De julio de 1996,
de manera que esos bienes quedaron libres de impuesto de importacin el 1 de
julio de 2004. Los sectores agrcola y automotor tienen un trato especial.

Para el Sector agrcola y agroindustria, los productos de origen agrcola requieren

Certificado Fitosanitario y Zoosanitario expedido en Colombia por el ICA, y los
alimentos de origen animal el Certificado del INVIMA y Registro Sanitario.

Dentro de las medidas Fito y Zoosanitarias han determinado lo siguiente:

Agricultura

Se acord un esquema general de desgravacin a 10 aos.

157

Se incluye una lista de excepciones temporales por cada pas, que ser revisada
anualmente.
Aplicacin, durante los primeros diez aos, de una salvaguarda especial tipo
arancel-cuota entre Mxico y Venezuela en un grupo reducido de productos.

Las partes se comprometen a minimizar los efectos distorsionantes de los apoyos

internos sobre el comercio y la produccin, reservndose el derecho de modificar
sus esquemas actuales de apoyo, de conformidad con los derechos y obligaciones
en el GATT.

Se crea el Comit de Comercio Agropecuario, que cada ao revisar la operacin

de este captulo y que servir como foro de consultas.

Los subsidios a la exportacin quedan prohibidos al concluir la desgravacin de

los bienes agropecuarios incluidos en el Tratado.

Se crea un Comit de Anlisis Azucarero cuya funcin ser la de buscar un

acuerdo entre los tres pases respecto al comercio de azcar, a ms tardar seis
meses despus de la entrada en vigor de este Tratado.

Las Partes acordaron incluir un grupo de productos a un programa de

desgravacin de 15 aos, el cual queda sujeto a que el Comit llegue a un
acuerdo. En caso de no llegar a dicho acuerdo, estos productos pasaran al listado
de exclusiones temporales.

Se

crea

un

Grupo

de

Trabajo

de

Normas

Tcnicas

de

ComercializacinAgropecuarias que revisar la aplicacin y efectos de las normas

tcnicas o de comercializacin de bienes del sector agropecuario que afecten el
comercio entre las partes.

158

Se establece el compromiso de otorgar trato nacional a los productos importados

en la aplicacin de normas tcnicas o de comercializacin agropecuaria.
Medidas Fito zoosanitarias
Se establecen reglas y principios para la elaboracin, adopcin y aplicacin de
estas medidas; su propsito es promover el comercio de productos sanos.

Se acuerda el uso de normas internacionales como una base para la elaboracin,

adopcin y aplicacin de las medidas.

Se crea un Comit para promover la cooperacin tcnica, contribuir al

mejoramiento de las condiciones Fito zoosanitarias en los tres pases y emitir
recomendaciones expeditas a problemas especficos.
Incorporacin temporal al Programa de Desgravacin Anexo D al Artculo
5-04

Sujeto a lo dispuesto el anexo C al artculo 5-04, las Partes desgravarn, a partir

de la entrada en vigor de este Tratado, los bienes del sector agropecuario
incluidos en el prrafo 4 en la siguiente forma:

En los 6 aos siguientes, la tasa o tarifa arancelaria aplicable en esa fecha se

reducir en un total de 15% en forma proporcional y en etapas iguales;

Del sptimo al dcimo ao se mantendr la preferencia arancelaria alcanzada al

finalizar el sexto ao;

Del decimoprimero al dcimo quinto ao, la tasa o tarifa arancelaria aplicable

conforme al literal b) se reducir en forma lineal en etapas iguales hasta ser
eliminado totalmente.

159

Del decimoprimero al dcimo cuarto ao, las Partes podrn adoptar

una

salvaguardia especial en forma de arancel-cuota para los bienes incluidos en el

prrafo 4 de la siguiente forma:
En el decimoprimero ao, se aplicar la tasa o tarifa arancelaria que le
corresponda conforme al Programa de Desgravacin a la cantidad establecida en
el literalCorrespondiente a la cantidad dentro de la cuota de desgravacin. Del
decimosegundo al dcimo cuarto ao esa cantidad se incrementar en un 10%
anual; la cantidad dentro de la cuota ser igual a las importaciones del bien de que
se trate, originarias y provenientes de esa Parte en el dcimo ao ms un 10%. En
caso de no haberse registrado importaciones originarias y provenientes de esa
Parte en el dcimo ao, la cantidad ser el promedio de dichas importaciones
realizadas del sexto al noveno ao. Si este promedio es cero, el Comit
deComercio Agropecuario fijar una cantidad en los ltimos quince das del
dcimo ao.

La Parte importadora podr aplicar la tasa o tarifa arancelaria correspondiente al

dcimo ao al excedente de la cuota.
Respecto a un mismo bien y a la misma Parte, ninguna Parte podr,
simultneamente:

Aplicar una tasa o tarifa arancelaria sobre el excedente de la cuota conforme al

prrafo 2, literal c)

Adoptar una medida de salvaguardia prevista en el captulo VIII.

Barreras y exigencias de entrada. Se encuentran aqu relacionadas las normas

o reglas de origen, salvaguardias y el acceso a mercados.

Normas o Reglas de Origen. Promueven una mayor utilizacin y empleo de los

recursos e insumos de la regin en el comercio recproco. Para asegurar que los

160

beneficios del Tratado permanezcan en la regin evitando la triangulacin. La

eliminacin de aranceles se aplicar a: Bienes producidos en su totalidad en la
regin; bienes cuyos materiales cumplan con un cambio arancelario y/o que
cumplan con un requisito de contenido regional.

Existen ms de 1.000 reglas especficas para todos los productos clasificados en

el Sistema Armonizado.

El requisito de valor de contenido regional es de 55% bajo el mtodo de valor de

transaccin, salvo para qumicos, metal mecnicos, maquinaria y equipo y
electrnica cuyo contenido regional ser de 50%. Para reglas especficas de
origen de los sectores qumico y plstico, textil, cobre y aluminio, se establece un
Comit de Integracin Regional de Insumos (CIRI), integrado por representantes
del sector pblico y privado de los tres pases, el cual evaluar la capacidad de
abastecimiento de insumos. Se crea un Grupo de Trabajo de Reglas de Origen
para asegurar la afectiva implementacin y administracin de este captulo y para
implementar cualquier modificacin al captulo que se considere necesario.

Salvaguardias. Se aplican para proteger a la industria nacional contra aumentos

en importaciones en condiciones o cantidades tales que causen o amenacen
causar dao grave como resultado de la aplicacin del programa de desgravacin
arancelaria con las siguientes caractersticas: sern de carcter arancelario;
tendrn una duracin mxima de un ao, prorrogable por uno o ms; y las
medidas bilaterales slo se podrn aplicar durante el perodo de transicin al aire
libre comercio, ms cinco aos o bien, quince aos a partir de la entrada en vigor
del Tratado.

Se define un procedimiento claro de compensacin para evitar el uso injustificado

de la salvaguarda con fines proteccionistas. Se presenta el derecho de adoptar
medidas de emergencia al amparo del artculo XIX del GATT.

161

Acceso a Mercados
Se establecen disciplinas que aseguran el trato nacional a los bienes de los pases
miembros. Se prohbe elevar y adoptar nuevos aranceles.Se prohbe y se eliminan
las barreras no arancelarias, con excepcin de los bienes usados, del petrleo y
de los petrolferos.

Ley de Inversin Extranjera

Mxico es considerado en el mundo como un lugar estratgico para invertir, por

los cambios que se han hecho, por la mejora regulatoria y por los Tratados de
Libre Comercio que ha firmado. Su debilidad todava se mantiene en la estabilidad
de normas jurdicas en general. En el acuerdo firmado entre Colombia, Venezuela
y Mxico, se establecieron los principios que aseguran la proteccin, condiciones
de seguridad y certidumbre para los inversionistas y sus inversiones.

Esto incluye una definicin amplia que cubre los temas de propiedad intelectual,
prstamos, reinversiones y, en general, toda transferencia de recursos, as como
al inversionista potencial; contiene garantas jurdicas para el trato nacional, trato
de nacin ms favorecida, libertad de transferencias y exportacin.

No se podrn imponer requisitos de desempeo que distorsionen el comercio o la

inversin como condiciones para el establecimiento de la inversin, como tampoco
atenuar estndares para promover inversiones. Se garantiza la libertad para
transferir recursos al exterior. Se cre un mecanismo para resolver controversias
inversionista-estado. Se permite a los inversionistas y a las inversiones de la otra
parte realizar stas en todos aquellos sectores en los que tuvieran permitida la
inversin al momento de la entrada en vigor del Tratado.

162

Marco Legal y Condiciones Generales

Actualmente existen tres formas reconocidas por la Legislacin Mexicana por

medio de las cuales los extranjeros pueden realizar proyectos de inversin en
Mxico: A travs del establecimiento de una Persona Moral (empresa
comercializadora en este caso) extranjera dentro del territorio mexicano.

A travs de la Constitucin de una Sociedad mexicana o comercializadora en la

que la inversin extranjera participe en 100% en su capital social.
A travs de una Sociedad o empresa mexicana que est sujeta a regulacin
especfica. La modalidad elegida para este proyecto es la tercera, dado que se
establece relacin con una empresa mexicana, quien adquiere el producto y lo
comercializa al interior del pas.

Variables que afectan la Demanda. La demanda se ve afectada por

innumerables factores, entre los cuales se cuenta los Inconterms como el ms
influyente.

International Commerce Terms - Los INCOTERMS son un lenguaje internacional

para trminos comerciales, facilitan las operaciones de comercio internacional y
delimitan las obligaciones, esto hace que el riesgo disminuya.

Parte del xito de una compra o venta internacional depende del conocimiento de
Los Incoterms. El conocimiento de los Incoterms contribuye a elegir la logstica
apropiada.

- Importancia de los Incoterms en las transacciones internacionales. La

globalizacin de los mercados internacionales ha impulsado de manera dinmica

163

la venta de mercancas en ms pases y en mayores cantidades, es as como a

medida que aumenta el volumen y la complejidad de las ventas, tambin crecen
las posibilidades de malentendidos y litigios costosos cuando no se especifican de
forma clara y precisa las obligaciones y riesgos de las partes.

Por ello, el adecuado uso y aplicacin de los Incoterms, en las transacciones

internacionales propenden en gran medida por: facilitar la gestin de toda
operacin en comercio internacional, delimitar claramente las obligaciones de las
partes disminuir el riesgo por complicaciones legales, y establecer unas reglas
internacionales para la interpretacin de los trminos comerciales ms utilizados.

La idea de lograr un lenguaje internacional para los trminos comerciales, naci en

1919. Se han modificado en la medida que el comercio y el transporte ha
evolucionado. En el curso de su historia la Cmara de Comercio Internacional ha
efectuado siete ajustes, el ltimo de ellos en el ao 2000.
En estos ya se contemplan las transacciones comerciales a travs de la
comunicacin electrnica. Los Incoterms regulan cuatro grandes problemas que
soporta toda transaccin comercial:

La entrega de la Mercanca

Transferencia de Riesgos

Distribucin de Gastos

Trmites documentales

De esta forma, en caso de conflicto quedan claramente establecidas las

responsabilidades y obligaciones de las partes que intervienen en la operacin.
Estas reglas son de aceptacin voluntaria por cada una de las partes y pueden ser
incluidas en el contrato de compraventa internacional.

164

8.12. ESTUDIO DE MERCADEO Y DISTRIBUCION

El mercadeo de productos en Mxico es difcil y con mucha competencia. Los

mexicanos debido a su cercana geogrfica y los vnculos comerciales que tienen
con los EE.UU. estn acostumbrados a campaas de publicidad y mercadeo
agresivos y siempre innovadores. En el caso que los productos sean nuevos en el
mercado o estn establecidos en el mismo, es recomendable realizar campaas
de promocin del producto para que este ingrese en la mente del consumidor, es
importante resaltar que el mexicano compra mexicano, por tal razn el contacto
con el comprador o representante genera al consumidor un sentido de pertenencia
con el producto.
Para el caso, al establecer un vnculo comercial con la Comercializadora
Soriana, ellos se encargaran de realizar la promocin correspondiente, dado que
tienen suficiente experiencia en ese campo, unido al hecho que integran la
promocin, con todo su esquema de publicidad acostumbrado a emplear, a travs
de revistas propias de distribucin casera, otros medios de comunicacin escrita y
radial, Internet y promociones especiales al interior de las tiendas.
Debido a la apertura del mercado mexicano hacia productos tanto americanos
como canadienses, el nivel de calidad que se maneja es en extremo exigente, por
tal razn, la relacin calidad/precio se mide en todos los productos. El servicio
tanto como la comodidad e identificacin que el cliente tenga con el producto es
un punto de partida para crecer y posicionarse en el mercado mexicano. Las
tcnicas de seguimiento como el tele-mercadeo, investigaciones y promociones
son muy comunes para mantener el producto en la mente del consumidor.

8.13CANALES DE DISTRIBUCIN.

165

Los canales ms utilizados en el Comercio Internacional son los intermediarios, es

decir, el importador vende al mayorista/distribuidor y ste a su vez lo vende al
minorista. Asimismo, se puede trabajar de importador directamente con un
minorista. Para esto se debe considerar una entrega Justo a tiempo y un
seguimiento al cliente en las etapas de pre y post venta en el mercado mexicano.

8.14. DIFERENTES INTERMEDIARIOS

Importador: Introduce los productos a los Estados Unidos Mexicanos; tambin

prepara los documentos y el pago de aranceles e impuestos locales necesarios
ante aduanas. Puede o no tomar posesin del producto.

Agente: se dedica a negociar la compra, la venta o ambas, pero no toma posesin

del producto. Es compensado a travs de comisiones y honorarios.

Mayorista o distribuidor importador: Compra y revende productos a minoristas

y a otros intermediarios pero no al consumidor final, o si lo hacen, generalmente
resulta en volmenes muy pequeos.

Otras consideraciones: Dado que los canales de distribucin deben ser

determinados por el tipo del producto y la naturaleza del mercado, ambos son los
factores claves que ms afectan la decisin de la seleccin de canales de
distribucin. Es ms importante incluir al producto en s, a los intermediarios y a la
empresa. Bsicamente cuando una empresa selecciona sus canales de
distribucin, debe seguir el criterio de las tres C que son: Control de canal,
Cobertura del mercado y Costos.

8.15 CONSIDERACIONES PARA LOS INTERMEDIARIOS

166

Servicios

proporcionados

por

intermediarios:

Se

deben

seleccionar

intermediarios capaces de proporcionar un tipo de distribucin que el mismo

exportador no sea capaz de desarrollar por s mismo.
Disponibilidad de los intermediarios seleccionados: Pueden no estar
disponibles por el hecho de manejar productos similares de la competencia o que
no muestren inters por el mismo. Por lo tanto, se debe ser muy cuidadoso en
escoger al ms idneo.

Actitud de los intermediarios hacia las polticas de exportador: En ocasiones

la seleccin de canales del exportador es muy limitada porque sus polticas de
mercado y comercializacin no son aceptadas por algunos y el agente aduanal
debe de ser muy estrecha, ya que ste, es el responsable solidario de las
acciones de su cliente. Tambin la Ley Aduanera define claramente el marco de
operacin de estos profesionales, pero hay que tener en cuenta que el tamao de
la organizacin aduanera, es reflejo de la eficacia y eficiencia de las operaciones
que se puedan dar en cada caso particular.
La Oficina Comercial del Gobierno de Colombia Pro Colombia sugiere para
esta eleccin, cinco puntos:

Desarrollo de la Organizacin y Posicin en el Mercado: Prestigio en el medio

en proporcin a su tamao; recomendacin de sus propios clientes; actualizacin
y profesionalismo de su organizacin; especializacin en alguna rama industrial, o
adaptabilidad y capacidad de respuesta.

Infraestructura:

Instalaciones;

estructura

administrativa:

Equipo

de

telecomunicaciones; modernidad y suficiencia; disponibilidad de equipo de

transporte, mensajera.

167

Servicios y apoyos complementarios: Consultora; gestin de trmites y

documentos;

capacitacin;

servicios

complementarios:

financiamiento,

almacenaje, seguridad, otros.

Pago de Honorarios y Servicios: Deben de concordar con los primeros tres
puntos.

Localizacin: Si se encuentra localizado en el Puerto de entrada de la mercanca,

es mucho mejor que si se encuentra en otro lugar del pas.

Naturaleza del Mercado. El punto ms importante a considerar es si el destino

del producto se realizar en el mercado a travs del menudeo o mayoreo.Es por
ello necesario tomar en cuenta las siguientes variables:

Nmero de clientes potenciales: Si es relativamente pequeo el grupo de

clientes potenciales, el exportador puede utilizar su propio Departamento de
ventas para vender directamente sin usar a los intermediarios. Si el mercado es
ms grande, se tendr que recurrir a estos.

Concentracin geogrfica del mercado: Cuando el mercado de un producto se

limita a un rea geogrfica, es posible que el exportador venda directamente al
minorista, pero cuando se trata de un mercado ms extenso o a escala nacional,
los exportadores deben recurrir a intermediarios. La promocin y comercializacin
del producto correr a cargo del mayorista mexicano, como se mencion
anteriormente.

Tamao del Pedido: Un exportador puede vender directamente a una cadena de

tiendas departamentales, dado que el tamao del pedido y el volumen total de
operaciones hace que este canal sea econmicamente adecuado. Sin embargo, el
mismo exportador utilizar mayoristas o agentes para capturar el mercado de

168

tiendas pequeas cuyos pedidos no son lo suficientemente grandes para justificar

la venta directa.

Costo de produccin: Puede afectar los recursos financieros en la distribucin.

Productos de alto costo requieren de canales ms cortos, mientras que productos
con un costo bajo pueden utilizar canales ms largos.

Acuerdos comerciales de Colombia con Mxico. Anlisis de los diferentes

acuerdos comerciales en los que participa Mxico y de los diferentes esquemas
preferenciales que otorga, con nfasis en los que se beneficie
Colombia.

rganos nacionales responsables

El rgano nacional responsable de cada Parte ser:

En el caso de Colombia, el Ministerio de Comercio Exterior o el rgano que lo

sustituya;

En el caso de Mxico, la Secretara de Comercio y Fomento Industrial o el rgano

que lo sustituya.

Tratado de Libre Comercio del Grupo de los Tres (G-3)

El Tratado de libre comercio busca un acceso amplio y seguro a los respectivos

mercados, a travs de la eliminacin gradual de aranceles, reconociendo los
sectores sensibles de cada pas. Establece disciplinas para asegurar que la
aplicacin de las medidas internas de proteccin a la salud y la vida humana,
animal y vegetal, del ambiente y del consumidor, no se conviertan en obstculos
innecesarios al comercio.

169

Marco Legal y Condiciones Generales. Actualmente existen tres formas

reconocidas por la Legislacin Mexicana por medio de las cuales los extranjeros
pueden realizar proyectos de inversin en Mxico:

A travs del establecimiento de una Persona Moral (empresa comercializadora en

este caso) extranjera dentro del territorio mexicano.

A travs de la Constitucin de una Sociedad mexicana o comercializadora en la

que la inversin extranjera participe en 100% en su capital social.

A travs de una Sociedad o empresa mexicana que est sujeta a regulacin

especfica.

La modalidad elegida para este proyecto es la tercera, dado que se establece

relacin con una empresa mexicana, quien adquiere el producto y lo comercializa
al interior del pas.

8.16EVALUACIN

DE

NORMAS,

TRMITES

REQUISITOS

DE

IMPORTACIN

Para

el presente Estudio de exportacin

de

cebollitas en

vinagre

al

mercadoMexicano, no se piensa utilizar insumos importados, todos los insumos

aplicados, son nacionales.

8.17NORMAS Y ESTNDARES DE CALIDAD.

Los diferentes acuerdos comerciales en los que participan Mxico y Colombia

tienen diferentes esquemas preferenciales y en cada uno de los pases existen
diferentes organismos nacionales responsables.

170

En el caso de Colombia, el Ministerio de Comercio Exterior o el rgano que lo

sustituya; y en el caso de Mxico, la Secretara de Comercio y Fomento Industrial
o el rgano que lo sustituya.
Aduana de Monterrey (aduana interior)

Ubicacin geogrfica: Carretera a Colombia Km. 5.5, C.P. 66050

Con sede en el municipio de General Mariano Escobedo, N.L. cuya circunscripcin

territorial

comprende

los

municipios

de

Allende,

Apodaca,

Aramberri,

BenitoJurez, Cadereyta Jimnez, Carmen, China, Cinega de Flores, Doctor

Arroyo,Doctor Gonzlez, Galeana, General Escobedo, General Tern, General
Zaragoza,
General Zuazua, Guadalupe, Hualahuis es, Iturbide, Linares, Los Ramones,
Marn,Mier y Noriega, Montemorelos, Monterrey, Pesquera, Rayones, Salinas
Victoria,San Nicols de los Garza, Santa Catarina, Santiago y San Pedro Garza
Garca.

Horarios de atencin: En Aduana de lunes a viernes de 8:00 a 20:00 horas En la

seccin aduanera del Aeropuerto Internacional Mariano EscobedoDe lunes a
viernes de 8:00 a 20:00 horas

Puntos de atencin:
Aeropuerto Internacional Mariano Escobedo (sala internacional de pasajeros y
seccin aduanera)
Aeropuerto Internacional Del Norte - vuelos privados (Sala Internacional de
pasajeros y seccin aduanera)

171

 Salinas Victoria TFM (Seccin Aduanera y Ferrocarril).

8.18REQUISITOS EN CUANTO A EMPAQUE Y ETIQUETADO

8.18.1 Etiquetado. Cualquier producto destinado a la comercializacin dentro del

territorio mexicano debe llevar las etiquetas en castellano. La etiqueta debe
contener:

La denominacin del producto que debe estar localizada en el tercio superior del
panel principal, aparecer en forma visible y prominente en comparacin al nombre,
marca y denominacin del producto.

Declaracin del contenido neto del envase que debe hacerse usando el sistema
de medida: el sistema mtrico decimal y el sistema ingls.

Declaracin de la lista de ingredientes que debe contener todos y cada uno de los
ingredientes presentes en el producto de forma descendente, todos los
ingredientes compuestos en alimentos. Igualmente, la declaracin de ingredientes
se debe localizar en el panel de informacin conjunto con el nombre y direccin
del productor del alimento, o bien en donde se localice la informacin nutricional.

8.18.2. Informacin Nutricional. El Panel de Informacin nutricional ordinario

debe contener los siguientes elementos:

Todos los valores presentes en la etiqueta nutricional deben reflejar la informacin

equivalente a la porcin establecida.

172

Nutrientes bsicos aproximados segn las reglas especficas.

Columna de la declaracin de valores diarios porcentuales estimados en funcin a

una dieta de 2,000 caloras diarias.

Formatos permitidos y recomendados determinados por tres factores: el rea total

disponible para etiquetar, los nutrientes presentes en el producto; y el espacio
disponible en los distintos paneles del envase.

8.18.3. Normas para Empaques y Etiquetas.

Los productos empacados o envasados por fabricantes, importadores o

comerciantes debern ostentar en su empaque, envase, envoltorio y etiqueta, a
continuacin de la frase contenido neto la indicacin de la cantidad de materias o
mercancas que contengan. Tal cantidad deber expresarse de conformidad con el
Sistema General de Unidades deMedida con caracteres legibles y en lugares en
que se aprecien fcilmente. LeyFederal sobre Metrologa y Normalizacin de 18
de junio de 1992.

La Ley General de Salud del 23 de diciembre de 1983 y sus modificatorias

establecen requisitos de etiquetado para los siguientes productos: plaguicidas,
nutrientes vegetales y sustancias txicas o peligrosas, tabaco, bebidas
alcohlicas, medicamentos y equipos mdicos de diagnstico.

Adicionalmente, los siguientes productos deben tambin cumplir con requisitos de

etiquetado: miel; productos textiles, prendas de vestir y sus accesorios; cueros y
pieles curtidas naturales y materiales artificiales con esa apariencia, calzado, as
como los productos elaborados con dichos materiales; productos electrnicos,
elctricos y electrodomsticos; materiales retardantes e inhibidores de flama y/o

173

ignfugos; pinturas, tintas, barnices, lacas y esmaltes; productos de Atn y bonito

preenvasados; alimentos y bebidas no alcohlicas preenvasados; uva de mesa;
bebidas alcohlicas; juguetes; productos de perfumera y belleza preenvasados;
aceites lubricantes para motores a gasolina o a diesel; aguacate y mango.

El Acuerdo de 13 de mayo de 1997 de la Secretara de Comercio y Fomento

Industrial y sus modificatorios identifican las fracciones arancelarias en las cuales
se clasifican las mercancas cuya introduccin al territorio nacional est sujeta al
cumplimiento de normas oficiales mexicanas y cuya finalidad es dar informacin
comercial, e informacin comercial y sanitaria.

8.18.4. Prohibiciones. Es prohibido importar en Mxico los siguientes productos:

Productos que contengan sustancias biolgicamente perecederas, material
radioactivo, monedas, notas para bancos, papel para hacer billetes sin una previa
licencia de importacin, cheques para viajeros, platino, oro, plata, piedras
preciosas, confecciones que sean de carcter perecedero, armas y material
pornogrfico.

8.18.5. Requisitos generales del etiquetado. La informacin contenida en las

etiquetasde los alimentos y bebidas no alcohlicas preenvasados debe ser veraz y
describirse y presentarse de forma tal que no induzca a error al consumidor con
respecto a la naturaleza y caractersticas del producto.

Los productos preenvasados sujetos a la aplicacin de esta Norma, deben

presentarse con una etiqueta en la que describa o empleen palabras, ilustraciones
U otras representaciones grficas que se refieran al producto. Las etiquetas que
contengan los productos preenvasados pueden incorporar la descripcin grfica o
descriptiva de la sugerencia de uso, empleo o preparacin, a condicin de que
aparezca una leyenda alusiva al respecto.

174

8.18.6. Requisitos obligatorios de informacin. Nombre o denominacin del

alimento o bebida no alcohlica preenvasado: Este nombre debe corresponder
con la establecida en los ordenamientos legales especficos, en ausencia de
stos, puede indicarse el nombre de uso comn, o bien, emplearse una
descripcin de acuerdo con las caractersticas bsicas de la composicin y
naturaleza del alimento o bebida no alcohlica preenvasado, que no induzca a
error o engao al consumidor. En el caso de que haya sido objeto de algn tipo de
tratamiento, se puede indicar el nombre de ste, con excepcin de aquellos que
de acuerdo conlos ordenamientos correspondientes sean de carcter obligatorio.

8.18.7. Lista de Ingredientes. En la etiqueta de los productos preenvasados cuya

comercializacin se haga en forma individual, debe figurar una lista de
ingredientes, la cual puede eximirse cuando se trate de productos de un solo
ingrediente.

La

lista

de

ingredientes

debe

ser

encabezada

preceda

por

el

trminoingredientes

Los ingredientes del alimento o bebida no alcohlica preenvasado deben

enumerarse por orden cuantitativo decreciente (m/m).

Se debe declarar un ingrediente compuesto cuando constituya ms del 25 por

ciento del alimento o bebida no alcohlica y debe ir acompaado de una lista entre
parntesis de sus ingredientes constitutivos por orden cuantitativo decreciente
(m/m). Cuando constituya menos de ese porcentaje se deben declarar los aditivos
que desempean una funcin tecnolgica en la elaboracin del producto y
aquellos ingredientes o aditivos que se asocien a reacciones alrgicas, de
conformidad con los ordenamientos legales correspondientes.

175

Se debe indicar en la lista de ingredientes el agua aadida por orden de

predominio, excepto cuando sta forme parte de un ingrediente compuesto y
declarado como tal en la lista y la que se utilice en los procesos de coccin y
reconstitucin. Ni es necesario declarar el agua u otros ingredientes voltiles que
se evaporan durante la fabricacin.

8.18.8. Contenido neto y masa drenada. Debe declararse el contenido neto y la

masa drenada en unidades del Sistema General de Unidades de Medida de
conformidad
a lo que establece la NOM-030-SCFI, independientemente de que tambin pueda
expresarse en otras unidades.

8.18.9. Nombre y domicilio fiscal. Para alimentos y bebidas no alcohlicas

preenvasados nacionales debe indicarse en la etiqueta el nombre o razn social y
domicilio fiscal del fabricante o empresa responsable de la fabricacin.
En el caso de productos preenvasados importados esta informacin debe ser
proporcionada a la Secretara de Comercio y fomento Industrial por el importador,
a solicitud de sta. La Secretara debe proporcionar esta informacin a solicitud de
los consumidores cuando exista una queja por parte de stos.

Para productos preenvasados importados debe indicarse en la etiqueta el nombre,

denominacin o razn social y domicilio fiscal del importador. Esta informacin
puede incorporarse al producto preenvasado en territorio nacional, despus del
despacho aduanero y antes de la comercializacin del producto.

8.18.10. Pas de origen. Los alimentos y bebidas no alcohlicas preenvasados de

procedencia nacional o extranjera deben incorporar la leyenda que identifique el
pas de origen de los productos, por ejemplo: Hecho en, Producto de,
Fabricado en, u otras anlogas, seguida del pas de origen del producto,
sujeto a lo dispuesto en los tratados internacionales de que Mxico sea parte.

176

Cada envase debe llevar grabada o marcada de cualquier modo, la identificacin

del lote al que pertenece, con una indicacin en clave, de acuerdo con los
ordenamientos legales aplicables.

La identificacin del lote que incorpore el fabricante en el producto preenvasado

no debe ser alterada u ocultada de forma alguna.

8.18.11. Fecha de caducidad. Los alimentos y bebidas no alcohlicas que deban

incorporar la fecha de caducidad, quedan sujetos a lo que establezcan las
disposiciones legales correspondientes.

Cuando se declare la fecha de caducidad, se debe indicar en la etiqueta

cualesquiera condiciones especiales que se requieran para la conservacin del
alimento o bebida no alcohlica preenvasado, si de su cumplimiento depende la
validez de la fecha. Por ejemplo, se pueden incluir leyendas como: mantngase
en refrigeracin, consrvese en congelacin, una vez descongelado no deber
volverse a congelar, una vez abierto, consrvese en refrigeracin, u otras
anlogas.

La fecha de caducidad que incorpore el fabricante en el producto preenvasado no

puede ser alterada en ningn caso y bajo ninguna circunstancia.

8.18.12. Informacin nutrimental. La declaracin nutrimental en la etiqueta de

los productos preenvasados es voluntaria. Slo es obligatoria cuando se realice la
declaracin en forma cuantitativa o cualitativa de alguna propiedad nutrimental.

Los alimentos y bebidas no alcohlicas preenvasadas regulados por disposiciones

especficas, se sujetarn a lo que establezcan dichas disposiciones.

177

8.18.13. Nutrimentos que deben ser declarados. Cuando se incluya la

declaracin nutrimental en los productos preenvasados, es obligatorio declarar lo
siguiente, con excepcin de los alimentos y bebidas no alcohlicas preenvasados
regulados por los ordenamientos legales aplicables:

Contenido energtico. Las cantidades de protenas, carbohidratos disponibles

(hidratos de carbono), y grasas (lpidos).

La cantidad de sodio.

La cantidad de cualquier otro nutrimento acerca del cual se haga una declaracin
de propiedades.

La declaracin de propiedades nutrimentales cuantitativa o cualitativamente de

algunos nutrimientos o ingrediente de la etiqueta, regulado por los ordenamientos
legales aplicables.

8.18.14. Presentacin de la informacin nutrimental. La declaracin nutrimental

debe hacerse en las unidades numricas que correspondan. Adicionalmente se
pueden emplear otras formas de presentacin de los mismos.

La declaracin sobre el contenido energtico debe expresarse en KJ (kcal) por100

g o por porcin o por envase, si ste contiene slo una porcin.

La declaracin sobre la cantidad de protenas, carbohidratos (hidratos de carbono)

y grasas (lpidos) que contienen los alimentos debe expresarse por 100 g o por
porcin o por envase si ste contiene slo una porcin.

178

La declaracin numrica sobre vitaminas y minerales debe expresarse en

unidades mtricas o en porcentaje de la ingestin diaria recomendada (IDR)
por100 g o por porcin o por envase si ste contiene slo una porcin.

Para estos casos, se bebe emplear la siguiente Tabla de recomendaciones

ponderadas para la poblacin mexicana.

Tabla 12.

La informacin nutrimental se puede presentar de la siguiente manera:

Tabla 13.

179

8.18.15. Tolerancias y cumplimiento. Las autoridades competentes pueden

establecer lmites de tolerancia en relacin con las exigencias de salud pblica, en
materia de la informacin nutrimental. La estabilidad en almacn, la precisin de
los anlisis, el diverso grado de elaboracin y la inestabilidad y variabilidad propias
del nutrimento en el producto, dependiendo de si el nutrimento ha sido aadido al
producto o se encuentra naturalmente presente en l, se regularn a travs de
normas oficiales mexicanas.
Los valores de composicin bromatolgica que figuren en la declaracin de
nutrimentos del alimento o bebida no alcohlica, deben ser valores medios
ponderados derivados por anlisis, bases de datos o tablas reconocidas
internacionalmente.

8.18.16. Declaracin de propiedades nutrimentales. Toda declaracin respecto

a las propiedades nutrimentales debe sujetarse a lo dispuesto a los ordenamientos
legales aplicables.

8.18.17. Otros Requisitos obligatorios. Las etiquetas que ostenten los productos
preenvasados deben fijarse de manera tal que permanezcan disponibles hasta el
momento de su uso o consumo en condiciones normales y debe aplicarse por
cada unidad, envase mltiple o colectivo.

Cuando los alimentos o bebidas no alcohlicas preenvasados se encuentran en un

envase mltiple o colectivo para su venta al consumidor, la informacin a que se
refiere esta Norma Oficial Mexicana debe figurar en dicho envase. Sin embargo, la
indicacin del lote y la fecha de caducidad o de consumo preferente deben
aparecer en los alimentos y bebidas no alcohlicas preenvasados y no tendrn
que figurar en el envase mltiple o colectivo. Adems, en los alimentos y bebidas
no alcohlicas preenvasados se debe indicar la leyenda No etiquetado para su
venta individual.

180

Los datos que deben aparecer en la etiqueta deben indicarse con caracteres
claros, visibles, indelebles y en colores contrastantes, fciles de leer por el
consumidor en circunstancias normales de compra y uso. El dato relativo al lote
puede ser colocado en cualquier parte del envase.

Cuando el envase est cubierto por alguna envoltura, debe figurar en sta toda la
informacin necesaria, a menos de que la etiqueta aplicada al envase pueda
leerse fcilmente a travs de la envoltura exterior.

Deben aparecer en la superficie principal de exhibicin del producto cuando

menos, la marca y la denominacin del alimento o bebida no alcohlica
preenvasado. El resto de la informacin a que se refiere esta Norma
OficialMexicana puede incorporarse en cualquier otra parte del envase.

8.18.18. Idioma. Los alimentos y bebidas no alcohlicas preenvasados deben

ostentar la etiqueta en idioma espaol, sin perjuicio de que se exprese en otros
idiomas.
Cuando la informacin se exprese en otros idiomas debe aparecer tambin en
espaol, cuando menos con el mismo tamao y proporcionalidad tipogrfica y de
manera igualmente ostensible.

La presentacin de informacin o representacin grfica adicional en la etiqueta a

la sealada en esta Norma Oficial Mexicana, que puede estar presente en otro
idioma, es facultativa y, en su caso, no debe sustituir, sino aadirse a los
requisitos de etiquetado de la presente Norma, siempre y cuando dicha
informacin resulte necesaria para evitar que se induzca a error o engao al
consumidor.

8.18.19. Requisitos opcionales de informacin

181

Fecha de consumo preferente

Para la conservacin del producto preenvasado es opcional. De incluirse, se debe
observar lo siguiente:

El fabricante debe declarar en el envase o etiqueta la fecha de consumo

preferente, la cual debe consistir por lo menos del da y el mes para los productos
de duracin mxima de tres meses.

El mes y el ao para productos de duracin superior a tres meses.

La fecha debe estar precedida por una leyenda que especifique que dicha fechase
refiere al consumo preferente.

Cuando se declare la fecha de consumo preferente se debe indicar en el envase o

etiqueta cualesquiera condiciones que se requieran para la conservacin del
producto preenvasado.

La fecha de consumo preferente no debe ser alterada una vez que se haya
establecido al momento de la fabricacin del producto preenvasado.

8.18.20. Informacin nutrimental complementaria. El uso de informacin

nutrimental complementaria, escrita o grfica, en las etiquetas de los alimentos y
bebidas no alcohlicas es facultativo y en ningn caso debe sustituir la declaracin
de los nutrimentos, excepto en los alimentos y bebidas no alcohlicas modificados
en su composicin, los cuales deben cumplir con los ordenamientos legales
aplicables.

8.18.21. Criterios para aplicar cuando se presente la declaracin nutrimental.

La declaracin de uno de los siguientes nutrimentos no requiere declaracin de

182

unode los otros y slo se realiza si se tiene asignado una IDR y el contenido de la
porcin est por arriba del 5% de la IDR.

8.18.22. El uso de la etiqueta. La etiqueta debe contener las instrucciones de uso

cuando sean necesarias sobre el modo de empleo, incluida la reconstruccin, si es
el caso, para asegurar una correcta utilizacin del alimento o bebida no alcohlica
preenvasado.

Informacin adicional: En la etiqueta puede presentarse cualquier informacin o

representacin grfica as como materia escrita, impresa o grfica, siempre que no
est en contradiccin con los requisitos obligatorios de la presente
Norma.

Cuando se empleen designaciones de calidad, stas deben ser fcilmente

comprensibles, evitando ser equvocas o engaosas en forma alguna para el
consumidor.

Asimismo,

en

la

etiqueta

puede

presentarse

cualquier

informacin

representacin grfica que indique que el envase que contiene el alimento o

bebida no alcohlica no afecta al ambiente, evitando que sea falsa o equvoca
para el consumidor.

8.18.23. Leyendas precautorias. Deben hacer referencia al ingrediente u origen

del ingrediente que, basado en informacin cientfica reconocida, se asocie a
riesgos reales o potenciales relacionados con la intolerancia digestiva, alergias o
enfermedades metablicas o toxicidad.

Las leyendas precautorias especficas por producto y sus caractersticas, se

establecern en las normas oficiales correspondientes. Se pueden incluir leyendas
precautorias que promuevan una dieta recomendable.

183

8.19. TRANSPORTE - RUTAS.

La oferta de transporte de carga hacia Mxico es amplia.

10.19.1. ACCESO MARITIMO

Figura 19.

184

Figura 20.

185

Mxico cuenta con una amplia infraestructura portuaria, dispone de ms de 40

puertos habilitados.

El 29% del transporte de mercancas se efecta por va martima. Los cuatro

principales puertos del pas, por los que pasa el 60% del trfico martimo de
mercancas, son Altamira y Veracruz en el Golfo de Mxico; Manzanillo y
LzaroCrdenas en la costa del Pacfico.

Mxico, posee una gran infraestructura portuaria que le permite y le facilita sus
operaciones comerciales con el resto del mundo, cuenta con 22 puertos ubicados
estratgicamente sobre el Ocano Atlntico y Pacifico. Los cuatro principales
puertos del pas, por los que pasa el 60% del trfico martimo de mercancas, son

186

Puerto Altamira y Puerto Veracruz en el Golfo de Mxico, y Puerto Manzanillo y

Puerto Lzaro Crdenas en la costa en la costa del Pacfico, mucho de su trfico
se dirige a los puertos de: Altamira, Veracruz, Manzanillo, Progreso, Lzaro
Crdenas, y Ensenada.

En servicios existe una amplia variedad de opciones para los exportadores

colombianos a cualquiera de los puertos antes mencionados. Sin embargo la
oferta martima desde el Pacifico Colombiano a Mxico, es escasa en
comparacin a los servicios ofrecidos desde la costa Atlntica.

8.19.2. Servicios martimos

Hacia los puertos de Altamira, Veracruz y Progreso en Golfo de Mxico, desde
Costa Atlntica colombiana operan (7) siete servicios directos con tiempos de
trnsito entre 5 a 19 das, la oferta se complementa con rutas en conexin en
puertos de Jamaica, Panam y Bahamas, por parte de (4) cuatro navieras, los
tiempos de transito oscilan entre 10 y 24 das.

Hacia el Golfo desde Buenaventura, la oferta de servicios se soporta en dos (2)

navieras que hacen transbordo en Panam y Jamaica con tiempos de trnsito
entre 13 y 22 das.

Adicionalmente desde Buenaventura hacia los puertos del Pacifico existen once
(11) navieras con servicios directos con tiempos de trnsito de 6 a 14 das, y seis
(6) navieras con cambio de buque en Panam y Per entre 14 y 24 das de
trnsito.
Hacia los puertos de la Costa Pacfica mexicana desde Costa Atlntica,
actualmente cuenta (3) tres navieras en servicio directo con tiempos de trnsito
entre 6 y 9 das, mientras en servicio con transbordo en puertos de Panam, se
cuenta con dos (2) navieras, los tiempos de trnsito entre 14 y 29.

187

8.19.3. Frecuencias y tiempo de trnsito desde los puertos Colombianos.

Tabla 14.

Fuente: Lneas Martimas

Procesadas por Pro Colombia

8.19.4. Lneas navieras y consolidadores con oferta de servicios a Mxico

Figura 21.

188

8.20. ACCESO AEREO

189

Figura 22.

Mxico tiene la red ms extensa de aeropuertos de Amrica Latina, con

aeropuertos en cada ciudad de ms de 500.000 habitantes. Cuenta con 82

190

aeropuertos de los cules 48 con servicio aduanero a lo largo de su territorio y

1,839 pistas, 228 de estas se encuentran pavimentadas.

La oferta area para exportacin desde Colombia est compuesta por servicios
cargueros y por cupos en vuelos de pasajeros. La ruta para carga entre Colombia
y Mxico se orienta principalmente hacia el Aeropuerto Internacional de la Ciudad
de Mxico.
En lo que respecta a tarifas, existe una asociacin encargada de regular todo lo
concerniente a transporte areo, la IATA, por sus siglas en ingls, Internacional Air
Transport Association es la encargada de poner tarifas mximas, las cuales deben
ser cumplidas por las aerolneas o de lo contrario sern sancionadas.
Servicios areos
La oferta de rutas areas para la exportacin desde los aeropuertos colombianos
se maneja semanal, cuenta con trayectos directos, puntos de conexin en
aeropuertos internacionales ubicados en Estados Unidos, Costa Rica y Panam, y
un punto de conexin local en el Aeropuerto Internacional de la ciudad de Mxico,
de donde se distribuye la carga a otros aeropuertos nacionales.

8.20.1. Conexiones de aerolneas prestadoras de servicio a Mxico.

191

Tabla 15.

En resumen, la logstica de distribucin desde Colombia queda establecida en la

Siguiente figura:

192

8.21. DIAGRAMA: LOGISTICA DE DISTRIBUCION DESDE COLOMBIA

Figura 23.

8.22. DINMICA DE LA CADENA DE ABASTECIMIENTO

Los eslabones de la cadena de abastecimiento se enmarcaron de la siguiente

manera:
8.22.1. Suministro: Indica obtener la materia prima necesaria, en el momento
adecuado, en la cantidad correcta y calidad requerida.

193

8.22.2. Produccin: Producir los bienes que satisfacen la demanda, con la

calidad requerida y en las cantidades que permitan cumplir con los tiempos de
entrega sin crear un inventario excesivo.

8.22.3. Distribucin: Entregar el producto a los clientes en el lugar, tiempo y

cantidad esperada de acuerdo con lo pactado previamente en las rdenes de
compra.

Estos eslabones se deben relacionar entre s para conseguir eficiencia en el flujo

de informacin y productivo, como lo muestra la siguiente grfica:

Figura 24.

8.23. FLUJO DE LA INFORMACIN

La informacin que proviene de los clientes, sus necesidades y requerimientos,

sus condiciones, y todo lo relacionado con los pedidos efectuados, es transmitida
a cada uno de los eslabones de la cadena para que cumplan sus funciones y
desarrollen de manera eficiente sus actividades con el fin de satisfacer a los
compradores, como lo veremos a continuacin:

194

8.23.1. Distribucin
Es en esta etapa donde se reciben los pedidos realizados por los clientes y se
deben generar las rdenes correspondientes para ser remitidas a produccin.
Conociendo los requerimientos de los clientes en cuanto a la presentacin del
producto y el inventario en planta, se debe acordar con el cliente los tiempos de
entrega, para no generar retrasos e incumplimientos por falta de informacin. A
partir de esta etapa se deben coordinar las dems etapas de la cadena teniendo
en cuenta cada una de las restricciones y tiempos de entrega de cada rea.

8.23.2. Produccin
En esta etapa del proceso se reciben las rdenes de pedido del rea de
distribucin con las especificaciones de cada pedido, requerimientosEspeciales
de embalaje y fecha de entrega.

8.23.3. Suministro
Est ser el rea encargada de recibir la informacin proveniente del rea de
produccin, en donde se especifican las cantidades de productos necesarios para
dar cumplimiento a cada uno de los pedidos, para ello se generan las rdenes de
compra que se remitirn a los proveedores.

8.24. FLUJO DEL PRODUCTO

Al igual que con el flujo de informacin dentro de la cadena de abastecimiento, los

productos fluyen dando cumplimiento a cada una de las necesidades
especificadas en la informacin entregada. A continuacin describiremos el
proceso de entrega y despacho en cada uno de los eslabones de la cadena de
abastecimiento.

195

8.24.1. Produccin
Es el eslabn ms fuerte de la presente cadena de abastecimiento, ya que en esta
etapa del proceso es en donde se deben cumplir a cabalidad los requerimientos
del cliente, en presentacin, cantidad y calidad del producto.

8.24.2. Distribucin
Finalmente despus de que los productos han pasado por cada una de las reas
anteriormente mencionadas, son almacenadas como producto terminado listo para
ser entregado segn las condiciones de cada uno de los clientes.

No cabe duda de que una administracin eficiente de la cadena de abastecimiento

es muy importante para responder rpidamente a las fluctuaciones en la demanda
y a situaciones competitivas y variantes del mercado.

8.25. RED DE APOYO OFICIAL

Dentro de la Red de apoyo oficial se cuenta en Colombia con el apoyo de oficinas

Comerciales del Ministerio de Comercio Exterior, Embajadas y Pro-Colombia entre
otros.

PRO-COLOMBIA-PROMOTOR DE EXPORTACIONES

8.25.1. Oficina Comercial de Pro-Colombia en Mxico

Director: Sergio Escobar Solrzano
Correo Electrnico: mexico@procolombia.co
Direccin: Paseo de la Reforma, 379 Piso 6, Colonia Cuauhctemoc Ciudad de
Mxico DF, CP 06500 Mxico
Tel: +52 (55) 5533 3760

196

Fax: +52 (55) 5525 0383

Horario de Atencin: 8:30 AM - 6:00 PM UTC -8

8.25.2. Embajada de Mxico en Colombia

Embajador: Arnulfo Valdivia Machuca
Direccin de la Embajada: Calle 113 # 7-21, Edificio Teleport Business Park, Torre
A, Oficina 204, Barrio Santa Ana, Bogot, Colombia.
Seccin Consular: Calle 113 # 7-21, Edificio Teleport Business Park, Mezzanine,
Barrio Santa Ana, Bogot, Colombia.
Telfono: PBX 6294989
Fax: 6295121
E-mail: emcolmex@outlook.com
Pgina Web: embamex.sre.gob.mx/colombia/index.php/embajador
Horario de Atencin: lunes a viernes de 9:00 a.m. a 12:00 p.m. y de 2:00 p.m. a
5:00 p.m.
Ciudad: Bogot D.C.

8.25.3. Embajada de Colombia en Mxico

Embajador: Jos Gabriel Ortiz,
Direccin: Avenida Paseo de la Reforma 412 piso 19, Colonia Jurez, Delegacin
Cuauhtmoc, 06600 Mxico D.F.
Cuauhtmoc
Mxico D.F.
Telfono: 525-52082876
Telfono Local: (52 55) 5525 0277
E-mail: emexico@minrelext.gov.co
Correo: emexico@cancilleria.gov.co
8.26. ANALISIS DE LA INFORMACIN DE LA COMPETENCIA

197

Los cuatro componentes de la tendencia de consumo actualmente son: el placer

(sofisticacin, variedad, exotismo); la practicidad (facilidad y ahorro de tiempo); la
salud y la forma (conservar la buena salud, (seguridad y productos naturales,
bienestar y apariencia y nutricin); la tica (ambiente y ecologa). Estos factores
ejercen un impacto sobre el consumo de frutas y legumbres en conserva en el
pas.

Las legumbres en conserva hacen parte importante de la canasta familiar de

muchos mexicanos, porque se permiten la preparacin de las comidas ms
rpidamente y porque su precio es accesible. Dentro de las comunes en el
mercado se encuentran la arveja, el maz dulce y las mezclas de arvejas y
zanahoria. Igualmente son comunes las leguminosas como los frijoles, garbanzos
y lentejas. Todas estas legumbres vienen enlatadas en diferentes tamaos.

Se pueden encontrar tambin otros tipos de legumbres de especialidad como los

corazones de alcachofa, palmitos, esprragos y mezclas de legumbres como
coliflor

zanahoria

conservadas

en

vinagre.

Estas

legumbres

vienen

generalmente empacadas en recipientes de vidrio.

En cuanto a las dems legumbres se encontr una disminucin de las

importaciones. Este decrecimiento estara relacionado con el incremento de los
cultivos en invernadero de diferentes legumbres. Muchas empresas han notado la
popularidad de estos productos y han comenzado a realizar los cultivos a nivel
local con el fin de disminuir costos.

Dentro de los pases ms importantes como fuente de las importaciones

mexicanas se encuentra Estados Unidos, quien se clasifica dentro de los primeros
para todos los productos, Francia y Costa Rica, clasificados como principales
exportadores de mermeladas y finalmente pases asiticos como la China,
Tailandia y filipinas en lo que concierne las importaciones de frutas y legumbres.

198

El consumo de frutas y legumbres en conserva represento 7% y 8.4%

respectivamente dentro del total del consumo per cpita de cada uno de estos
productos para el ao 2002.

En lo que respecta a las ventas al detal de mermeladas se encontr que hubo un

incremento de 1.90% en las mismas para ubicarse en 15.532 toneladas en el ao
2003.

Una tendencia muy marcada es en la venta de marcas propias de los

supermercados para la mayora de productos en lata, conserva y hasta
mermeladas. Segn entrevistas con importadores, los supermercados estn
dando cada vez ms espacio de exhibicin a sus productos y estas marcas estn
tomando mayor participacin del mercado. Estos son los productos que se vende
a precios menores y que presentan las mismas caractersticas de las dems
marcas encontradas en los estantes de los supermercados.
La ventaja que tienen con respecto a otros productos, es el posicionamiento que
han logrado en el mercado.

La desventaja de ellos en cuanto al producto de cebollitas, es que este producto a

exportar es un producto innovador, el cual no se consigue en ninguna otra parte
del mundo por el momento, es exclusivo de la regin de Ocaa, Norte de
Santander, nico lugar en el mundo donde sus tierras cuentan con unas
condiciones climticas especiales, como tambin, la calidad nutricional de su
suelo, la cual le da a las cebollas unas caractersticas organolpticas especiales
en sabor, color y olor que la hacen nica en el mundo.

10.26.1. Competencia Interna. En Colombia existen varias empresas productoras

de cebollitas entre ellas estn: Alfa, la Corua, gran Unin y Alfresco. En el ao

199

2002 se hicieron algunas pequeas exportaciones a Ecuador, pero por la ausencia

de cultivos tecnificados no pudieron contar con una produccin sostenida.
De acuerdo con el estudio adelantado, ellos no han explorado de forma profunda
el mercado Mexicano, lo que genera una ventaja competitiva en este aspecto.

10.26.2. Competencia Externa. En Mxico existen varias marcas de encurtidos

picantes, jalapeos, pepinillos, mazorquitas, y championes entre otros, estos
seran la competencia indirecta para las cebollitas, sus fabricantes en el exterior
son: La Costea, Delmonte, Kraft, Wessson, Doni, entre otras.

200

8.27 MATRIZ FODA

Tabla 16.

201

8.28 ANALISIS DE LAS FUERZAS DE PORTER

8.28.1 EXISTENCIA DE PRODUCTOS SUSTITUTOS: Los productos sustitutos
para los encurtidos de cebollitas Ocaera encontrados son: los chiles, las
mazorquillas, los pepinillos y otros que sin duda son competencia indirecta en la
gastronoma en Mxico.
8.28.2. PODER DE NEGOCIACION DE NUEVOS COMPETIDORES CLIENTES:
el poder de negociacin del cliente es alto debido a que el consumidor mexicano
es muy exigente, Mxico geogrficamente est ubicado en la frontera con Estados
Unidos y por los vnculos comerciales que tiene con este pas estn
acostumbrados a campaas de publicidad y mercadeo agresivo, con mucha
innovacin y a productos excelentes regidos por las normas de calidad. La
apertura del mercado mexicano hacia el producto encurtido de cebollita Ocaera
estar determinada por la total satisfaccin de este estricto cliente.
8.28.3. PODER DE NEGOCACION DE LOS PROVEEDORES: El poder de
negociacin de los proveedores es alto, ya que la empresa depende de la
produccin local de la materia prima, la cual ha venido disminuyendo en los
ltimos aos, teniendo en cuenta que actualmente el cultivo de la cebollita ha
disminuido por causas de importacin de cebolla peruana.
8.28.4. NUEVOS COMPETIDORES: los nuevos competidores colombianos que
deseeniniciar la exportacin de productos encurtidos al mercado mexicano no
tiene barreras especficas que impidan su ingreso, pero las empresas mexicanas
que deseen fabricar nuestro producto si tiene una barrera muy importante y es la
materia prima, que es la cebollita Ocaera, ya que esta es una hortaliza autctona
de nuestra regin, Ocaa, donde se da con sus caractersticas especiales como
su crocancia, sabor picante

y color, adems de poseer mltiples

beneficios

curativos y nutritivos, lo que la hacen apetecida por tantas personas en especial

los mexicanos.

202

8.28.5. LA RIVALIDAD ENTRE LOS COMPETIDORES: parael

producto que

ofrece la empresa, encurtido de cebollita Ocaera, no se encuentran competidores

directos, ya que este es un producto exclusivo de la regin de Ocaa, por lo que
en el pas destino,

Mxico ninguno lo produce, ni existen otras empresas

ocaeras o colombianas que hayan iniciado el proceso de exportacin a este

destino.

203

8.29. CONCLUSIONES DEL ESTUDIO DEL MERCADO Y POSIBILIDADES

DELPROYECTO

Las investigaciones adelantadas indican que existe gran posibilidad para el

producto teniendo en cuenta las preferencias de los clientes en el consumo de
productos picantes, este es un factor muy importante para la aceptacin del
encurtido de cebollitas ocaeras; representada en tres elementos fundamentales:
sabor, textura y calidad.

Ello hace que la intencin de comercializar el producto sea cada vez ms real y
que se busque por todos los medios el poder empezar a exportar a la mayor
brevedad posible.

En cuanto a los productos sustitutos y complementarios se encontr que para los

consumidores de Monterrey, las legumbres en conserva hacen parte importante
de la canasta familiar, porque permiten la preparacin de las comidas ms
rpidamente y porque su precio es accesible. Dentro de las ms comunes en el
mercado se encuentran la arveja, el maz dulce, palmitos, pepinillos y las mezclas
de arvejas y zanahoria. Igualmente son comunes las leguminosas como los
frijoles, garbanzos y lentejas. Todas estas legumbres vienen enlatadas en
diferentes tamaos.

Se pueden encontrar tambin otros tipos de legumbres de especialidad como los

corazones de alcachofa, palmitos, esprragos y mezclas de legumbres como
coliflor

zanahoria

conservadas

en

vinagre.

Estas

legumbres

vienen

generalmente empacadas en recipientes de vidrio.

Para la mayora de estas legumbres, se encuentra una tendencia muy marcada de

venta de marcas propias en los supermercados. Segn las investigaciones hechas

204

a los posibles clientes importadores, los supermercados estn dando cada vez
ms espacio de exhibicin a sus productos y estas marcas estn tomando ms
participacin del mercado. Estos son productos que se venden a menores precios
y que presentan las mismas caractersticas de las dems marcas encontradas en
los estantes de los supermercados.

Todos lo anterior, lleva a pensar que si aparece un nuevo producto como lo es las
cebollitas ocaeras, en las estanteras de los supermercados, los mexicanos estn
dispuestos a probarlo y seguro que lo harn parte de sus compras habituales de
alimentacin.
La ruta de transporte ms viable que se utilizar para llevar las cebollitas rojas en
vinagre desde Barranquilla (Colombia) a Monterrey (Mxico) ser la siguiente:

En Colombia, De Ocaa a Barranquilla o Cartagena en transporte terrestre.Luego

va martima de Puerto Colombiano a Puerto Mexicano en Altamira. All una vez
legalizada la mercanca por parte del comprador/comercializador, la lleva va
terrestre a sus bodegas en Monterrey o dispondr de una logstica adecuada de
distribucin a las principales ciudades Mexicanas. Los barcos cargueros tienen
llegada de Sudamrica cada 3 das al puerto de Altamira en Tamaulipas Mxico.

Por otro lado, tambin se puede concluir que este producto no tiene un
equivalente en el mercado Nacional e Internacional. Su ventaja competitiva es
precisamente esa. Se puede considerar como un producto extico y especial para
el paladar mexicano.

205

9. ESTUDIO TECNICO

9.1.

TAMAO DEL PROYECTO

9.1.1 Factores que determinan el tamao del proyecto. Entre los factores que
determinan el tamao del proyecto se encuentran los siguientes:

9.1.2. Mercado objetivo. El mercado a satisfacer con este proyecto est

conformado inicialmente por los almacenes de cadena Soriana, (H.E.B.); sin
embargo, no se descarta la opcin futura de comercializar el producto hacia otros
mercados, razn por la cual el tamao de esta poblacin actualmente limita el
tamao del proyecto.

9.1.3. Recursos econmicos. Teniendo en cuenta que el proyecto requiere

inicialmente suficiente capital para suplir la necesidad de capital de trabajo y los
costos de exportacin, se considera que la capacidad financiera de la empresa es
una limitante para el tamao del proyecto.

9.1.4. Infraestructura fsica. La empresa DISTRIBUIDORA KANY SAS, dispone

de instalaciones y cuenta con un espacio, donde se han distribuido sus recursos
humanos y fsicos, adems cuenta con la infraestructura fsica necesaria para
realizar todo el proceso de limpieza de cebollita y la preparacin de mezcla y
envasado del producto; lo que representa una disminucin de la inversin inicial
presupuestada para el presente proyecto.

9.1.5. Recurso humano. Aunque la empresa lleva a cabo sus actividades con
personal que posee conocimientos, experiencia y habilidades para desarrollar el
proceso productivo, es necesario incrementar la mano de obra directa, con el fin
de poder aumentar la capacidad de la empresa. En este orden de ideas, la
capacidad utilizada actualmente es un factor limitante para el proyecto.

206

9.1.6. Polticas de comercio internacional. Partiendo de que en el pas son

cambiantes las polticas gubernamentales, se prev que los lineamientos
estipulados en el rgimen de exportacin colombiana puedan sufrir variaciones,
convirtindose esto en un factor limitante para el tamao del proyecto.

9.1.7. Capacidad del proyecto. La capacidad es el potencial de un trabajador,

una mquina, un centro de trabajo, un proceso, una planta o una organizacin
para fabricar o procesar productos por unidad de tiempo. As tenemos que la
capacidad del proyecto tuvo en cuenta las variables anteriores y en especial para
este caso, consider la cantidad de entrega de cebolla, por parte de los
cultivadores y las cantidades que procesan dos operarios.

El proceso que representa el cuello de botella es el envasado. Se ha determinado,

como se menciona ms adelante, que un grupo de dos operarios envasa en
promedio 130 frascos en 48 minutos. Esto interpreta que la capacidad por turno de
dos operarios considerando siete horas efectivas de trabajo es de:

7hr*60min/(48min/130frascos) = 1137,5 frascos/turno-batera

La planta est ubicada en Ocaa, Norte de Santander, en el centro de acopio de la

cebolla, donde se realiza el proceso de pelado, clasificacin, lavado, envasado,
empaque y embalaje de la cebollita. En caso de que ocurra un exceso de cosecha
se contratara ms personal para aprovechar este acontecimiento y as tener ms
mercanca. En el proceso de envasado hay limitantes en cuanto a los tiempos de
envasado ya que este es un proceso manual por el momento, cuyo rendimiento
depende de la pericia de los operarios de envasado.

En el momento la capacidad para una batera con dos operarios es de 130 frascos
en 48.

207

De las 8 horas de turno se trabaja realmente un total de 7 horas obteniendo:

((7hr * 60min/hr.) / (48min/130frascos)) = 1137.5 frascos.

Que multiplicado por un rendimiento de 90% se tiene:

1137.5 * 0.9 = 1023 frascos / da (8 horas)
1023 frascos / 24 frascos/caja = 42,6 cajas / da.
42.6 cajas / da * 24.5 das /mes = 1043 cajas /mes

Sin embargo en las mismas instalaciones se puede montar un proceso paralelo

con otro grupo de dos personas, que representa duplicar la produccin en un
mismo turno. Hay que considerar que un segundo turno. De ser necesario, puede
montarse en el momento en que las necesidades del mercado lo requieran sin
requerir ampliacin de espacio.

Los proveedores establecidos, ofrece una cebollita de alta calidad, que requiere de
limpieza y procesamiento. Este producto en su proceso depende ms de la mano
de obra que de maquinaria y equipo. Por lo anterior, al depender de la mano de
obra, que adems no necesita tanto espacio para su labor, la capacidad se vuelve
flexible una vez se tenga la cebollitas. Para el procesamiento del producto y el de
envasado y empaque, la capacidad de produccin es muy alta, teniendo en cuenta
que es relativamente fcil contratar y capacitar personal para realizar la labor de
limpieza, preparacin y envasado de los frascos de 500 gramos y comercializarlos
a la ciudad de Monterrey (Mxico).

9.1.8. Produccin anual de Cebolla Cabezona en la provincia de Ocaa.

Produccin cebollita ocaera: 76.494 toneladas/ ao.
De esas el 30% corresponde a las cebollitas de semilla, que son las utilizadas en
la fabricacin de las conservas,
Es decir disponibilidad anual: 23.000 toneladas / ao.

208

pocas de Mayor produccin:

Febrero a Mayo
Agosto a Octubre

pocas de siembra y Menor produccin:

Junio Julio
Noviembre-Diciembre

De acuerdo a lo anterior, la disponibilidad de cebollitas no representa un obstculo

para el normal desarrollo del proyecto por lo siguiente:

Cajas presupuestadas de produccin al ao: 31000

Cantidad de frascos de 500 gm. Por caja: 24
Desperdicio de cebolla en el proceso: 12%.
Peso promedio de cebolla neta por frasco: 200 gm.
Consumo gramos de cebolla: 31000caj.*24un/caj.*450gm/(1-12%desperd.) =
169000.000 gm/ao. De cebollita, equivalentes a +- 170 toneladas /ao.
170 Ton / ao < 23.000 Toneladas de produccin expresa de cebollitas.
Ahora, de darse el incremento esperado en venta, no hay problema de
abastecimiento pues, segn lo que se pactara con los agricultores de la provincia
de Ocaa, hay la disposicin suficiente para apoyar esta exportacin.

En la actualidad gran parte de la produccin de cebollita se emplea como semilla

para la siembra de nuevas plantas, sin embargo en el momento de requerirse
cebollita para conserva, no hay problema de abastecimiento.

9.1.9. Capacidad instalada. La capacidad instalada se determina por la

distribucin de las instalaciones ocupadas respecto a lo diseado, la maquinaria y
equipo empleado y la cantidad de personal contratado.

209

Bajo este concepto, la capacidad instalada, est dada para una produccin a tres
turnos con dos bateras de operarios capaces de producir un total de 6258 cajas,
1043 cajas X 2(bateras dos operarios) X 3(Turnos)= 6258 cajas
Que multiplicado por un factor de rendimiento de 85% total arroja un total de
5320 cajas de 24 frascos x 500 gm/ mes.

9.1.10. Capacidad utilizada. La empresa est planeada para contar con equipos
nuevos, mquina etiquetadora de alto rendimiento, polipasto para el manejo de
materias primas y zonas de almacenamiento de materias primas, empaques y
mercanca para la venta, todo ello con el objeto de atender sin problema alguno
los compromisos que se pacten con los nuevos mercados. La planta tendr en
comienzo una capacidad utilizada de 1043 cajas por 24 frascos de 500 gm.
Mensuales, laborando al 40% del tiempo disponible e instalado.

La capacidad utilizada ser la proyeccin de ventas a Mxico en el corto tiempo,

teniendo en cuenta que el desarrollo del plan exportador presupone incrementar
un turno de trabajo en el mediano tiempo, siendo imperativo contratar mano de
obra directa, sin necesidad de incurrir en la compra de mquinas ni ampliar la
planta de la empresa.

9.2.

INGENIERIA DEL PROYECTO

9.2.1. Descripcin tcnica del proceso. El proceso productivo de las cebollitas

en vinagre, se esboza en un mapa de procesos que comprende el procedimiento
de desarrollo, proceso de produccin, almacenamiento y despacho.
Seleccin de frutos descompuestos: daos mecnicos, manchados. 20 min.
Clasificacin 10 min
Despuntado: Puntas y races. 240 min.
Pelado cscaras. 240 min.

210

 Lavado
Cocinado. 22.5 min. 75 C.
Avinagrado. 9 min.
Envase.
Etiquetado
Almacenamiento.

Los tiempos mostrados anteriormente obedecen a baches de 72 frascos, o el

equivalente a 16 Kg de producto bruto de cebollitas.
Se considera dentro del proceso una prdida mxima de 12% de cebollita desde el
punto de cosecha hasta el punto de envase.
El bulto de 60 Kg de cebollitas en bruto, genera un total de alrededor de 6 cajas
de producto de 500 gm.

211

9.3.

DIAGRAMA DE FLUJO DEL PROCESO

Figura 25.

PESOnNO
DE LAS
CEBOLLITAS

NO
SUPERVI
SION

CHOQUE
TERMICO

PELADO DE
MATERIA
PRIMA

SI
SELLADO DE
ENVASE
ETIQUETADO

ESCALDADO
REPOSO
FIN DEL
PROCESO

PREPARACION
DE LA
SALMUERA
ESTERILIZACION

PASTEURIZACION
DE LA SALMUERA
LLENADO

INCORPORACION
DE ADITIVOS A LA
SALMUERA

212
ENVASADO

FIN DEL
PROCESO

9.4.

DESCRIPCIN DEL PROCESO DE PRODUCCIN

Recepcin de la materia prima: la seleccin de las cebollitas es quizs es una

de las etapas ms importantes dentro de un proceso de produccin, puesto que es
all donde se selecciona la M.P con las caractersticas ideales requeridas para ser
transformada.
Ilustracin 10.

Peso de las cebollitas: Me permite conocer el peso de la materia prima (despus

de haberla pasado por un proceso de seleccin y clasificacin.
Pelado de la M.P: en esta operacin sencillamente se toma la materia prima para
pelarla, y prepararla para los procesos posteriores.
Ilustracin 11.

213

Escaldado: someter la materia prima a un bao de agua caliente. En esta etapa la

cebollita se somete a calor con el fin de eliminar las sustancias pungentes
presentes en las cebollas.
Preparacin de la salmuera: agua, sal, azcar, especies: es la operacin ms
importante en todo el proceso de fabricacin. De forma general esta operacin
consiste en colocar la M.P en solucin salina (salmuera) y dejar que la flora
microbiana, realice la fermentacin natural.
Pasterizacin de la salmuera a t de ebullicin: este proceso se lleva a cabo
con el nico objetivo de liberar a la salmuera de todos aquellos agentes patgenos
que pueden afectar la salud del consumidor.
Incorporacin de aditivos a la salmuera: conservante cido actico, colorante.
En esta etapa del proceso, se incorporan a la salmuera previamente pasteurizada,
aquellas sustancias que me ayudarn a la conservacin del producto a elaborar.
Envasado: envases de vidrio de 250 cc a 4000g: Incluir la M.P en los envases,
realiza el llenado de los frascos de manera precisa sin derramar el producto, ni
contaminar la zona de cierre.
Llenado: verter la salmuera en los envases.
Ilustracin 12.

214

Esterilizacin: previamente envasado y tapados todos los envases que fueron

sumergidos por 5 min. A t de esterilizacin.se hace con el fin de esterilizar el
producto e inhibir todo tipo de microorganismo que pueda afectar la calidad del
mismo y por ende incida en la salud del consumidor.
Reposo: dejar en reposo hasta lograr que la t del producto alcance t ambiente
en esta etapa lo que se busca es continuar con el proceso de esterilizacin.
Sellado de envases: El sellado me da una garanta de que el producto no va a
tener ningn contacto con el medio hasta que este llegue al consumidor final. Este
proceso sencillamente se basa en colocar las bandas de seguridad alrededor de la
boquilla del envase previamente tapado y sumergirlo en agua a t de ebullicin por
5 segundos
Choque trmico: Sumergir el producto en agua caliente es la fase final del
proceso de esterilizacin y por ende la garanta de que el producto ya cumple con
los requisitos mnimos de inocuidad alimentaria.
Etiquetas: fijar las etiquetas a los productos a nivel comercial, es uno de los
aspectos ms importantes, ya que en otras palabras es la carta de presentacin
del producto; de esta depende en gran parte el nivel de aceptacin del mismo por
el consumidor, adems de que es la responsable de fijar aquellos aspectos de vital
importancia requeridos por la sociedad de consumo.

215

9.5.

MAQUINARIA REQUERIDA PARA EL PROCESO DE PRODUCCIO

9.5.1. Estufas Industriales de 3 puestos de baja altura.

Ilustracin 13.

9.5.2 Bsculas electrnicas para grandes pesos.

Ilustracin 14.

216

9.5.3 Mesones de acero inoxidable.

Ilustracin 15.

9.5.4 Estibas plsticas.

Ilustracin 16.

217

9.5.5 Canecas plsticas industriales.

Ilustracin 17.

9.5.6. Cerradora automtica de frascos.

Ilustracin 18.

218

9.5.7. Balanza electrnica.

Ilustracin 19.

9.5.8 Escaldadora.
Ilustracin 20.

219

9.6.

SISTEMAS DE CONTROL DE CALIDAD

9.6.1. Control de calidad. El control de calidad se lleva a cabo con un

procedimiento de control de producto terminado.

A continuacin se realiza un breve resumen del procedimiento de control de

calidad de materias primas, producto en proceso y producto terminado, que se
lleva a cabo en la empresa:

9.6.2. Materias primas. El jefe de compras realiza una seleccin adecuada del
proveedor que cumpla con las condiciones necesarias para la elaboracin de las
cebollitas Posteriormente, hace una seleccin de las mejores cebollas mirando
uniformidad y tamao para pasar al proceso de pelado.

9.6.3. Producto en proceso. Las operarias, totalmente comprometidas con el

proceso de aseguramiento de la calidad realizan una seleccin adicional del
producto y se procede a continuar con el proceso.

9.6.4. Producto terminado. Se realiza una inspeccin final cuando el producto ya

se encuentre envasado, etiquetado y en las cajas; debido a que se busca desde
un comienzo cumplir con los estndares de calidad, se ve la preocupacin y el
cuidado del manejo de la calidad en todas las etapas del proceso productivo,
desde las materias primas, el proceso y el almacenamiento temporal hasta su
distribucin al cliente. El control de calidad se convierte en una fortaleza para la
empresa y de gran valor para la competencia en el mercado internacional.

Uno de los principales objetivos de Distribuidora Kany SAS

es trabajar por

diferenciarse en el mercado Mexicano, ofreciendo productos de excelente calidad

a un precio competitivo. Para lograr este primer objetivo, la empresa debe tener
claro el proceso que debe seguir el encurtido de cebollita Ocaera desde su

220

origen en Colombia hasta cuando el producto terminado es entregado al cliente

final en Mxico, con el fin de determinar cules son los puntos crticos en los
cuales se debe realizar un control de calidad apropiado, evitando as devoluciones
a futuro que perjudiquen la relacin con el cliente y que afecten financieramente a
la empresa.

La calidad en los alimentos en su presentacin fresca o procesada es uno de los

factores ms regulados en Mxico

y es por esta razn de gran Importancia

conocer las Normas, guas y documentacin existentes y que son emitidas por
diferentes entes gubernamentales al respecto.

El aumento en la demanda de alimentos seguros por parte del consumidor ha

llevado a la Organizacin Internacional de Normalizacin (ISO por sus siglas en
ingls) a desarrollar los estndares ISO 22000 y publicarlos como ISO
22000:2005, Sistemas de Gestin para la Seguridad de los Alimentos; requisitos
para cualquier organizacin en la cadena alimenticia. Los estndares de Calidad
se construyen sobre principios generalmente aceptados para la seguridad de los
alimentos en la cadena alimenticia y se enfocan en la identificacin y prevencin
de los riesgos en la seguridad de los alimentos a travs de los Programas de
Requisitos Previos (PRPS por sus siglas en ingls) y Anlisis de Riesgo y Puntos
Crticos de Control (HACCP por sus siglas en ingls).

El Sistema de Anlisis de Riesgo y Puntos Crticos para la industria de los

vegetales frescos procesados es definido por la Asociacin de Productos Frescos
(United Fresh Produce Association) como un sistema basado en la seguridad
alimentaria, destinado a prevenir, reducir a niveles aceptables o eliminar los
productos qumicos, microbiolgicos y los riesgos fsicos asociados con la
produccin de alimentos en todas sus etapas. Una de las ventajas del sistema
HACCP es su enfoque proactivo para prevenir la contaminacin de los alimentos,
en lugar de tratar de identificar y controlar la contaminacin despus de que se ha

221

producido. Aunque este sistema no se exige actualmente para la transformacin

de los productos frescos cortados en los Estados Unidos, la Asociacin de
Productos Frescos en conjunto con la FDA recomiendan que las empresas
establezcan las etapas preliminares al plan y conozcan, entiendan y empiecen a
usar los siete principios que lo sustentan en sus procesos productivos.

Paralelo a esta herramienta para el control de calidad en la planta de

procesamiento de encurtidos de cebollita roja, tambin se tendrn en cuenta las
regulaciones y los lineamientos emitidos por el Programa de seguridad para los
Alimentos y Medicamentos (Food & Drug Safety Program) el cual se encarga
principalmente de:

Inspeccionar las instalaciones utilizadas para la produccin, elaboracin,

fabricacin, envasado, almacenamiento, transporte y manipulacin de
alimentos o artculos cosmticos destinados para la distribucin o venta al
por mayor.

Hacer cumplir las leyes de seguridad alimentaria.

Proporcionar informacin a los consumidores.

Avisar a la comunidad cualquier problema de Salud Pblica.

Ayudar en la investigacin de brotes de origen alimentario.

Emisin de certificados de exportacin.

Registro de los mayoristas y los fabricantes de medicamentos, productos

mdicos y sanitarios.

Distribuidora Kany SAS trabajar por ser una empresa cumplidora de las Normas
y Regulaciones de calidad existentes en Mxico, en especial el sector
correspondiente a los vegetales frescos que es en donde se ubica el producto que
manejara la empresa. Tambin tendr en cuenta la aplicacin de estos
lineamientos en toda su lnea de produccin, adoptando programas de HACCP
222

para implementar acciones preventivas y correctivas en sus procesos con el fin de

asegurar un sistema de calidad apropiado de produccin y aplicar este plan de
manera sistemtica en conjunto con medidas de control de higiene en la planta de
trabajo.

9.7.

REGISTRO INVIMA - INSTITUTO NACIONAL DE VIGILANCIA DE

MEDICAMENTOS Y ALIMENTOS

La empresa cuenta con el certificado de seguridad de alimentos emitido por el

INVIMA.

Es el acto administrativo emitido por el INVIMA, a todos los productos destinados

al consumo o uso humano, sometidos a procesos de transformacin con el objeto
de ser comercializados en Colombia, los cuales se distinguen con marca y no son
materia prima. Para la emisin de un REGISTRO SANITARIO EN COLOMBIA El
INVIMA verifica que el establecimiento de comercio cuente con las instalaciones,
personal y herramientas necesarios para realizar el proceso de transformacin o
elaboracin de un producto y que los ingredientes o materiales utilizados para ello
cumplan los parmetros establecidos por la ley, el cumplimiento de dichos
requisitos da al INVIMA la potestad para asignar el nmero de REGISTRO
SANITARIO que lo distingue como producto apto para el consumo o uso humano
y de libre comercializacin en Colombia.

223

EL REGISTRO SANITARIO EN COLOMBIA da al titular o su IMPORTADOR la

facultad de comercializar los productos amparados en el Registro en cualquier
establecimiento de comercio en Colombia, es importante para el empresario
porque este hace parte del activo intangible de la empresa, brinda mayor
competitividad en el mercado y hace ms fcil el posicionamiento de la empresa y
sus productos.
Adicional

lo

anterior,

el REGISTRO

SANITARIO

INVIMA es

de

alta

importancia para grandes y pequeos empresarios, ya que los productos que se

distinguen en el mercado con REGISTRO SANITARIO INVIMA dan al consumidor
final la confianza y certeza de que se trata de un producto de CALIDAD y es la
herramienta ms importante para generar el desarrollo y la evolucin de la
empresa.
Que documentos se requieren para tramitar el registro sanitario INVIMA
en Colombia.
Para todos los trmites de obtencin de REGISTROS SANITARIOS EN
COLOMBIA, se requieren documentos, que relativamente son similares, varan de
acuerdo a la especialidad del producto, uso y la complejidad que este tenga
durante su desarrollo.
9.7.1. REQUISITOS REGISTRO SANITARIO INVIMA EN COLOMBIA
A continuacin se relaciona la mnima informacin requerida por el INVIMA para la
obtencin de registros sanitarios en Colombia. Por favor tenga en cuenta que de
acuerdo al riesgo para la salud humana, su proceso de elaboracin, ingredientes o
usos, dichos documentos sern ms complejos y especficos.

Formulario:

Poder: cuando el trmite se realiza por intermedio de abogado.

224

Certificado de cmara de comercio: que no tenga ms de 3 meses de

expedido.

Ficha tcnica.

Pagos: Estos varan de acuerdo a la clasificacin que tenga el producto

dentro de las tarifas INVIMA.

Ficha tcnica del producto que contenga lo siguiente:

Composicin Cualitativa de Ingredientes
Aditivos Alimentarios empleados.
Material de Envase.
Presentaciones Comerciales, se deber hacer relacin al peso y caractersticas
particulares del producto.
Condiciones de Conservacin

Medio Ambiente

Refrigeracin

Congelacin

Tratamiento Trmico al que se somete el producto

Pasteurizacin

Ultra Pasteurizacin.

Esterilizacin

Otros.

Vida til del Producto

Proceso de elaboracin del producto.

225

9.7.2 REQUISITOS ADICIONALES SEGN ORIGEN O COMPLEJIDAD PARA

OBTENER REGISTRO SANITARIO EN COLOMBIA:

CERTIFICADOS DE CAPACIDAD DE PRODUCCIN

BPM

CERTIFICACIN DE LIMPIEZA DE EQUIPOS

ANLISIS DE LABORATORIO

ESTUDIOS CIENTFICOS.

APOSTILLE

CONSULARIZACIN

TRADUCCIONES OFICIALES

9.7.3 DURACIN DEL TRMITE:

El INVIMA tiene dos sistemas al momento de la expedicin de registros sanitarios
en Colombia conforme se expone:
9.7.4 REGISTROS SANITARIOS AUTOMTICOS:
ALIMENTOS: Tiempo estimado de emisin del registro sanitario 36 Horas.
DISPOSITIVOS MDICOS clase 1 y clase 2a: Tiempo estimado de emisin del
registro sanitario 36 Horas.
9.7.5.SOPORTE LEGAL

Decreto 3075 de 1997, (Todo, exceptuando lo sealado en los artculos 24,

25, 26 y 27 del Captulo V).

Decreto 4444 de 2005, (Artculo 4).

Ley 399 de 1997, (Todos).

Resolucin 2014026516 de 2014, (todos).

Resolucin 2014034350 de 2014, (todos).

226

De acuerdo con toda la documentacin encontrada respecto a las mejores

prcticas que se deben seguir en las plantas de procesamiento de frutas y
vegetales, la empresa considera prudente determinar cmo poltica de calidad las
siguientes recomendaciones:

La empresa debe estar en capacidad de ofrecer un producto tipo exportacin,

cumpliendo a cabalidad todos los requisitos que los entes controladores en los
Estados Unidos solicitan para que el producto pueda ingresar al pas sin ninguna
limitante. La Administracin de Alimentos y Medicamentos (FDA por sus siglas en
ingls) establece los siguientes estndares que deben cumplir los productos
importados:

Los alimentos deben estar puros, slidos, sanos, sin peligros y producidos bajo
condiciones sanitarias; todos los productos deben contener su etiqueta informativa
y verdadera; todos los alimentos importados deben adjuntar documento de
exportacin y certificaciones fitosanitarias.

Distribuidora Kany SAS, trabajar de la mano con su(s) proveedor(es) de materia

prima para lograr el cumplimiento de los estndares y regulaciones de calidad
requeridos en el mercado Mexicano, as como tambin se le informar de manera
oportuna sobre los problemas que se perciban en el producto recibido y las
acciones preventivas y correctivas que se deban tomar al respecto. Un
representante de la empresa visitar de manera peridica al proveedor, con el fin
de conocer y analizar el proceso desde el origen, hacer una retroalimentacin para
el mejoramiento y al mismo tiempo lograr afianzar la relacin comercial existente.

En el Proceso Productivo.
Los cortes que se hagan en la parte superior e inferior a cada cebolla deben ser
finos, para que el producto no pierda su forma y volumen.

227

 En el proceso de seleccin la caracterstica ms importante para aceptar el

producto es que este no tenga proceso de germinacin.
Una vez la cebolla est libre de su cscara, se debe revisar que el color sea
parejo y que no tenga ningn indicio de podredumbre.

Para el Personal.

Basndose en los lineamientos expuestos en la gua para la industria de

alimentos:

Cmo minimizar los peligros microbianos para la seguridad de frutas y vegetales

frescos y procesados desarrollada por la FDA, se especifican las siguientes
recomendaciones para el personal de la planta en dos aspectos importantes: La
salud e higiene de los operarios y su capacitacin.

9.8.

RECOMENDACIONES PARA LA SALUD E HIGIENE DE LOS

OPERARIOS Y SU CAPACITACIN.

9.8.1. Higiene y salud de los operarios: Los trabajadores pueden llevar

patgenos microbianos en la piel, en su cabello, en sus manos, en su sistema
digestivo o en las vas respiratorias.

Lo importante es que ellos comprendan que involuntariamente pueden contaminar

los productos frescos y/o procesados sino siguen los principios bsicos de
proteccin de alimentos, que se dividen en dos categoras, el control de
enfermedades y la limpieza.

228

9.8.2. Control de Enfermedades: Es necesario establecer como poltica de

calidad de la empresa que los empleados deben informar a su supervisor directo
cualquier caso activo de enfermedad de manera inmediata. Se recomienda que los
empleados con estos sntomas sean excluidos de cualquier proceso productivo en
la planta y el supervisor deber hacer un reporte especificando las razones del
incidente de salud, esto con el fin de tener un historial de las enfermedades del
personal en caso de presentarse alguna alarma de contaminacin en los
productos que maneje la empresa.

La empresa debe mantener un botiqun bien dotado con todos los medicamentos y
elementos indispensables para brindar los primeros auxilios o para tratar dolencias
comunes. Este se debe ubicar en un lugar visible y de fcil acceso para el
personal.

9.8.3. Limpieza: La FDA sugiere que el empleado debe limpiar sus manos
regularmente,
Puntualmente en las siguientes ocasiones:
Antes de comenzar el trabajo, especialmente si el empleado tiene contacto
directo con los productos frescos.
Antes de ponerse un nuevo par de guantes desechables y despus de
quitrselos.
Despus de tocar partes del cuerpo humano, alimentos o superficies de contacto.
Despus de usar el inodoro, despus de toser, estornudar, usar un pauelo o
tejido.
Despus de fumar tabaco, comer o beber.
Despus de participar en cualquier actividad que pueda contaminar las manos,
como el manejo de basura, limpieza de productos qumicos, o de productos
entrantes antes de que se hayan lavado.
Despus de cuidar o tocar animales.

229

 Antes de regresar a una estacin de trabajo.

9.8.4. Elementos de proteccin: Otro aspecto importante en la limpieza es el uso

adecuado de ropa para el trabajo, los empleados deben usar ropa limpia y dems
artculos exteriores (por ejemplo, redecillas para el cabello y cubre barba, batas de
laboratorio, delantales y calzado adecuado) que ayudarn a proteger al personal
de accidentes y al mismo tiempo prevenir a los productos frescos o procesados de
Cualquier contaminacin. La empresa se encargar de dotar a sus operarios con
todos los elementos de proteccin industrial necesarios para que el desarrollo del
trabajo como: Guantes desechables, tapabocas, gafas, redecillas o gorros y
delantal.

9.8.5. Uso de Guantes: Los guantes usados inadecuadamente pueden

convertirse en un vehculo para la propagacin de agentes patgenos. El uso de
guantes no disminuye la necesidad o importancia de lavarse las manos y otras
prcticas de higiene adecuadas. Si el operario usa guantes no desechables en el
proceso productivo, estos se deben lavar y desinfectar cada vez que sea
necesario. Si los guantes son desechables, estos se deben cambiar cada vez que
hayan sido expuestos a algn factor de contaminacin.

9.8.6. Capacitacin: Es recomendable ofrecer capacitacin a los empleados

sobre inocuidad de los alimentos, mejores prctica y poltica de calidad de la
empresa, por lo menos una vez al mes. Se recomienda que la sesin de
capacitacin se realice en grupos pequeos durante cortos perodos de tiempo,
entre 10 15 minutos por sesin. Adicional a esto y para afianzar las
capacitaciones, la empresa puede colocar carteles y representaciones pictricas
de las buenas prcticas, en sitios cercanos a la zona de produccin y que sean
visibles para el personal.

230

Por ltimo, la formacin impartida a los empleados debe quedar documentada en

un acta del da, de modo que exista un registro de los temas vistos y las
actividades realizadas.

9.9.

MANEJO DE DESPERDICIOS

La mayora de los residuos generados en la planta procesadora de cebolla son de

tipo orgnico, producidos diariamente principalmente por:
Cabeza y base de la cebolla que son eliminadas mediante el corte.
Cscara de la cebolla que es retirada en el proceso de soplado.
Cebollas que no cumplan con los estndares de calidad determinados por la
empresa. Para el manejo de estos residuos y de los desperdicios que usualmente
se generan en cualquier planta operativa, se debe contratar a una firma
especializada para que dote a la empresa de las canecas necesarias, explique los
planes de reciclaje segn la reglamentacin estipulada por el Estado y en
particular por la ciudad en donde se encuentre la planta ubicada y realice la
recogida y seleccin de los desperdicios. Una de las empresas ms reconocidas
para realizar dichas labores es CANECAS PARA RECICLAJE
Ilustracin 21.

231

9.9.1. Recursos.
La empresa emplea en el proceso productivo de las cebollitas en vinagre, recurso
humano, fsico, de insumos y logstico.

9.9.2. Recurso humano. El recurso humano que interviene en el proceso

productivo; es decir, la mano de obra directa, est conformada por 19 empleados
que se encargan de actividades como: Seleccin, Pelado, cocinado, envasado
etiquetado y embalaje.

9.9.3. Recurso fsico. El recurso fsico empleado en el proceso productivo; es

decir, la maquinaria, est conformada por las estufas, cocinas, selladoras,
canastas, etiquetadoras, elevador de canastas entre otros. La descripcin y valor
de los elementos que conforman el recurso fsico e insumos, se presentan en el
captulo de estudio econmico y financiero.

9.9.4. Recurso de insumos. El recurso de insumos utilizado en el proceso

productivo; es decir, las materias primas, est integrado por las cebollitas que se
encuentran y se compran a sus productores.

9.9.5. Recurso logstico. El recurso logstico requerido para llevar a cabo la

produccin y comercializacin del producto, implica acciones antes de iniciado el
proceso productivo; as como, despus de que el producto ha sido vendido al
cliente. Para ello se apoya en empresas especializadas en la labor logstica,
quienes nos asesorarn y guiarn en los procesos de manejo de transporte,
embarque y legalizacin de mercancas de exportacin en puerto.

232

9.10 CONCLUSIONES SOBRE LA VIABILIDAD TECNICA

La viabilidad Tcnica, no presenta problemas en cuanto al trabajo en la planta de

procesamiento y en lo que a su proceso corresponde.
El proceso cumple con las especificaciones de la PML (produccin ms limpia),
con los requerimientos de las autoridades sanitarias y ambientales y los residuos
que genera cuentan con disposicin especfica que no permite contaminacin
alguna tanto para el producto como para el entorno donde se realiza la operacin.

La ubicacin del centro de lavado como del centro de envasado son las
recomendadas para minimizar tiempos y costos dentro de la logstica de
exportacin.

En cuanto a las modalidades de envo, en cada una de las modalidades hay

facilidades para el transporte de todo tipo y volumen de carga. En el caso
martimo, se cuenta con los servicios de varios consolidadores que garantizan
condiciones y tiempos de entrega, a precios concordantes con lo esperado.

Mxico cuenta con tres principales lneas troncales (Ferrocarriles del Noreste,
Pacfico Norte y Sureste), cuatro lneas cortas (Ojinaga-Topolobampo, CoahuilaDurango, Nacozari y Chiapas-Mayab) y el 75 por ciento de la Terminal Ferroviaria
del Valle de Mxico. En trminos de toneladas-kilmetro, movilizan el 98 por ciento
del trfico ferroviario y operan el 81 por ciento de las vas principales.

Acceso Areo. El transporte areo no es viable para este proyecto, pues se

iniciara con una exportacin de 250 cajas, lo cual indica que se utilizarn
volmenes altos de exportacin y los costos de transportar por va area se
encareceran considerablemente, disminuyendo el margen de rentabilidad.

233

La oferta area para exportacin desde Colombia est compuesta por servicios
cargueros y por cupos en vuelos de pasajeros. La ruta para carga entre Colombia
y Mxico se orienta principalmente hacia el aeropuerto Benito Jurez en Ciudad
de Mxico.

Otras opciones de transporte son las diversas conexiones que se logran; es as

como hoy en da para un mismo producto y un mismo destino se puede encontrar
tarifas diferentes.

Adicional a la tarifa bsica, se han establecido recargos: uno de ellos es el

denominado FS (fuel surcharge) o de combustible el cual vara de acuerdo al
precio del petrleo en el mercado internacional, en el caso de Colombia, su monto
se deriva de una frmula establecida por la autoridad aeronutica.

Como alternativa para envos de carcter urgente, de exportaciones en volmenes

pequeos y muestras sin valor comercial, se encuentran los servicios de carga y
Courier los cuales garantizan mejores tiempos de entrega. Para este tipo de
servicios puede contarse con diferentes compaas como: DHL, FEDEX y UPS
entre otras.

Otros aspectos para manejo logstico en destino. Los procesos de recepcin

de mercancas y el trnsito por territorio Mexicano hasta que llega al destino
solicitado por el comprador pueden estar sujetos a diferentes normas,
procedimientos, manejo, documentacin de carcter general y requerimientos
especficos de acuerdo al producto o el Estado de Ingreso, que deben ser
conocidas por el Exportador independientemente de que su responsabilidad se
extienda al destino final.

234

10. LOGISTICA DE EXPORTACION

Las principales caractersticas de las condiciones de acceso fsico desde

Colombia para llegar a Mxico, en trminos de los diferentes modos de transporte,
sus frecuencias, tiempos de trnsito, costos de referencia y otros, son aspectos
importantes de logstica en el mercado de destino.

El acceso Fsico de los productos Colombianos al mercado Mexicano se

caracteriza por contar con importantes posibilidades de acceso fsico tanto areo
como martimo en servicios directos a los principales puertos y aeropuertos y con
extensin por diferentes sistemas de transporte a la mayora del territorio
Mexicano.

La oferta de transporte de carga desde Colombia hacia Mxico es amplia, en esta

ruta existe una variada gama de servicios directos va martima y area.

Adicionalmente, existen posibilidades de transporte a travs de servicios con

conexiones areas en Centroamrica y Estados Unidos, as como martimas en
Venezuela, Panam y Estados Unidos.

10.1 Proceso de exportacin. El proceso de exportacin se hace siguiendo la

gua de trmites de exportacin suministrada por Pro-Colombia. En esta gua el
proceso inicia con el estudio del mercado y localizacin de la demanda; y culmina
con el reintegro de las divisas.

235

10.2 Gua de exportacin - trmites.

Tabla 17.
INSTITUCIONES
INVOLUCRADAS Y/O

PASOS Y TRAMITES

MAYOR
INFORMACION

1. Estudio de mercado y localizacin de la

MINCOMERCIO,

demanda

PRO-COLOMBIA

2. Registro ante la cmara de comercio y

obtencin del NIT.

DIAN, CAMARA DE
COMERCIO

3. Inscripcin en el Registro nico Tributario

(RUT).

DIAN
EXPORTADOR-

4. Costeo

IMPORTADOR

5. Envi de la cotizacin internacional.

EXPORTADOR

6. Aceptacin de la cotizacin y establecimiento

IMPORTADOR-

del medio de pago.

EXPORTADOR

7. Preparacin del producto a exportar.

EXPORTADOR

8. Remisin de la factura y confirmacin de la

EXPORTADOR-

carta de crdito si es el caso.

IMPORTADOR

9. Contratacin del transporte y seguro.

SEGN EL INCOTERM
MINCOMERCIO,

10. Solicitud de permisos de exportacin y vistos

buenos.

MINERALCO,
MINAMBIENTE,
INVIMA, ICA, INPA.

11. Tramites del Ministerio de Comercio Industria

y Turismo.
12. Diligenciamiento del documento de

236

MINCOMERCIO, DIAN
DIAN, ADUANAS

exportacin, DEX, por parte de la Aduana o el

declarante autorizado.
13. Autorizacin y despacho de la mercanca.

EXPORTADOR

14. Recepcin del pago de la mercanca.

IMPORTADOR

15. Diligenciamiento de la declaracin de cambio

y venta de divisas al intermediario cambiario

EXPORTADOR

(reintegro de divisas).
16. Solicitud de IVA en algunos casos.

DIAN

La logstica de la exportacin comprende las actividades de empaque y embalaje,

marcado, unitarizacin, documentacin, manipuleo, almacenamiento, aduana y
transporte.

Inicialmente, el cliente hace su pedido va correo electrnico; se estudian las

condiciones del pedido y se pacta con el cliente la fecha de entrega. Luego el
pedido se pasa a planeacin y programacin de produccin. Se tiene un
conocimiento previo de la situacin de cosechas por temporada y la oferta de
cebollitas en la regin. As se inicia el contacto con los agricultores, para
establecer las cantidades de pedido, y programar el personal en las labores de
pelado y posteriormente de preparacin de mezcla, envasado, empaque y
despacho. Aqu se tiene muy en cuenta el manejo de inventario de producto
terminado.

10.3Etiquetado, empaque y embalaje

Ya que el empaque es de sumo cuidado, el embalaje es una caja de cartn

corrugado impreso mostrando el tipo de producto, el logo de la empresa, la
cantidad y una breve descripcin de su contenido. Esta se agrupa en los pallets

237

que posteriormente sern transportados a su destino final en un contenedor de

20".
Tabla 18.

PRODUCTO

EMBALAJE

DIMENSIONES DE
EMBALAJE

Encurtido de cebollita Caja de cartn

49 de alto.

Ocaera.

36 de ancho.
14.5 alto.

La distribucin y comercializacin del producto debe realizarse en un vehculo que

lo proteja de las condiciones climticas, sin mezclarlo con otros productos que
puedan alterar sus propiedades fsico qumico u organolptico. En el punto de
venta se debe tener en cuenta la rotacin del producto, la higiene del sitio donde
Se exhibe o almacena el producto y la ubicacin, no colocarlo cerca de otros
productos aromticos como ambientadores, jabones o detergentes.

Como material del embalaje para alimentos se utilizara el cartn corrugado, el

cartn corrugado es un material liviano. Este material se utiliza para fabricar cajas,
estas cajas son un embalaje rgido formado por una o ms planchas de cartn
corrugado, unidas o solamente cortadas para permitir los dobleces que formarn
las caras.

El cartn presenta muchas ventajas: bajo costo, ecolgico (se puede reciclar
fcilmente), no es conductor trmico, tiene versatilidad y flexibilidad y puede recibir
recubrimiento de barniz; sin embargo, el cartn tiene casi nula barrera a gases y al
vapor de agua, no tiene resistencia qumica, es permeable al agua y a grasas y no

238

tienen mucha resistencia estructural. Desventajas que no superan las ventajas que
este material proporciona para el transporte y almacenamiento de los encurtidos.
Ilustracin 22.

10.3.1 Etiqueta del empaque. La etiqueta del empaque contendr todos lo

necesario para dar a conocer el producto como colombiano.

10.3.2 Desarrollo de la caja master (EMBALAJE). Para la exportacin el

producto estar en una caja master de dimensiones 49cm x 36cm X 14.5cm de
cartn corrugado, sellada doble tapa, impreso a dos tintas. Una caja master es
una caja o empaque de envo que contiene una o ms unidades iguales de
producto.
Ilustracin 23.

239

10.3.3 Embalaje: Para el encurtido de cebollita Ocaera, la caja tendr un peso

aproximado de 12 Kg., la cantidad contenida es de 24 unidades x 500g.
Ilustracin 24.

10.3.4 Marcado. El marcado se har igualmente con el cumplimiento de las

normas internacionales para marcacin e identificacin de producto, empaque y
embalaje, exigida por las normas de exportacin, en l se consignan los datos del
remitente y destinatario, tales como: nombre, razn social, direccin, telfono,
ciudad, pas, nmero de caja y de unidades, peso bruto y neto.

240

Ilustracin 25.

10.3.5 Unitarizacin:

Las cajas estarn apiladas para conformar un Skid (tarima), se debe considerar el
ndice de apilamiento, es decir la cantidad de cajas que se estn apilando, para
evitar que las mismas se exploten por el peso del contenido, para este caso el
mximo de cajas que se puede apilar son cinco. Se debe verificar las marcas al
exterior de las cajas (cuando estn visibles) y comprobar que no se hayan apilado
ms cajas que las sealadas, y/o el lmite mximo de peso de contenido interno
que puede soportar (tara).
Las tarimas deben contener fleje (metlico o de plstico) y esquineras, de esta
manera el Skid (tarima) al ser manipulada no se desarmar.

241

Ilustracin 26.

10.3.6 Pallet de doble cara: para armar los Skid, se necesitaran pallets doble
cara que son los ms resistentes, Est compuesto por varias maderas en su base
superior, los correspondientes travesaos y las mismas maderas de la base
superior, en su base inferior. Las dos bases pueden recibir indistintamente la
carga y slo puede ser manipulado por la carretilla elevadora, pero ofrece una
mxima estabilidad a la hora de ser remontado.

242

Ilustracin 27.

En el cuadro siguiente se presentan los tamaos de paleta ms utilizados segn

los estndares ISO, as como los ms utilizados en EE UU y Canad.

Tabla 19.

Para el presente proyecto se utilizaran los pallets segn los estndares de la ISO,
sus medidas son: 1000mm x 1200mm.

243

Ilustracin 28.

En el caso de las tarimas de madera hay que prestar atencin al cumplimiento de

la Norma Internacional de Medidas Fitosanitarias N 15 (NIMF 15), que establece
que todos los embalajes de madera deben recibir un tratamiento especial para
impedir el alojamiento de plagas. Adems, deben presentar una marca que
demuestre que efectivamente recibieron ese tratamiento. Esta normativa fue
aceptada por la Comisin Interina de Medidas Fitosanitarias de La Convencin
Internacional de Proteccin Fitosanitaria (CIPF) en marzo del 2002, modificada en
el Anexo N 1, del 2006.

En total se utilizaran diez (10) pallets, cada uno compuesto por 25 cajas, es decir
cinco cajas de base apiladas por cinco filas de cinco cajas, para un total de 250
cajas x 24 und de 500g.

244

Ilustracin 29.

10.3.7 Carga del contenedor

El aprovechamiento del espacio del contenedor depender en gran medida de

cmo se coloquen las paletas en su interior. Para el presente proyecto se utilizara
el siguiente patrn.

245

Ilustracin 30.

10.3.8 Nmero mximo de paletas y porcentaje de utilizacin del espacio

segn tamao de paleta y de contendor.

Tabla 20.

246

10.4 PROCESO DE EXPORTACION

Los pasos en el proceso de exportacin son:

10.4.1 REGISTRO NACIONAL DE EXPORTADORES

Uso de formato oficial, para efectuar el registro.

Vigencia de un ao renovable
Previamente inscrito en Cmara de Comercio solicitar los registros como productor
y exportador.
Disponer de C.C. o NIT y RUT
Requisito para: IVA, CERT, PEX, criterios de origen, crditos en Bancoldex,
servicios de Pro-colombia, utilizacin de Zonas Francas, ser Cl., exencin de
retefuente, etc.
Por medio del Artculo 69 de la Ley 6 del 30 de junio de 1.992, se adicion el
Artculo 507 del ESTATUTO TRIBUTARIO, con el objeto de crear un REGISTRO
ESPECIAL PARA LOS EXPORTADORES:
"Artculo 1 : A partir del 1o. de enero de 1.993, constituir requisito indispensable
para los exportadores, solicitantes de devoluciones o compensaciones por los
saldos del impuesto sobre las ventas generados por operaciones efectuadas
desde tal fecha, la inscripcin en el REGISTRO NACIONAL DE EXPORTADORES
previo a la realizacin de las operaciones que dan derecho a devolucin".
Por medio de la Resolucin 437 del 1o. de abril de 1.993 del INCOMEX se
estableci el siguiente procedimiento para la inscripcin:

247

Solicitud del formulario de inscripcin

Se solicita en las Oficinas Seccionales o Regionales del INCOMEX el formulario
denominado "REGISTRO NACIONAL DE EXPORTADORES".
Inscripcin en el Registro Nacional de Exportadores
Ante la Oficinas mencionadas, se presenta el formulario diligenciado en todas sus
partes, adjuntando:
Fotocopia autenticada del NIT O C.C, y
Original del Certificado de Existencia y Representacin Legal o Registro Mercantil,
expedido por la Cmara de Comercio del lugar donde se encuentra domiciliada la
sede principal de actividades de la sociedad o persona natural, con fecha de
expedicin no mayor a tres meses a la fecha en que se presente el formulario.
El INCOMEX procede a efectuar la inscripcin de conformidad con los requisitos
exigidos, devolviendo al usuario dos copias del registro, una para su archivo y la
otra para remitirla a la Administracin de Impuestos antes de efectuar la
exportacin, con el objeto de solicitar luego de la exportacin la devolucin del
impuesto sobre las ventas.
De acuerdo al Artculo 3o. de la Resolucin 437 de 1993, el registro tiene validez
por un ao contado a partir de la fecha de su inscripcin.
El Artculo 43o. del Decreto 2076 del 23 de diciembre de 1992 establece que "la
renovacin del registro ser anual y deber efectuarse en las fechas que para el
efecto seale el Gobierno Nacional".

10.4.2. REMISION DE LA FACTURA PROFORMA

248

Ante el requerimiento de cotizacin de un comprador externo, el exportador

deber suministrar una factura proforma (cotizacin), con el objeto de facilitar al
importador la solicitud previa de licencias o permisos de importacin y el
establecimiento del instrumento de pago a favor del exportador como:
Aceptacin de las condiciones comerciales
Apertura de la carta de crdito (Lic.) por el importador y confirmacin de recibo por
parte del banco del exportador.
Mercanca lista para despacho, se emite la factura comercial, documento
imprescindible en el proceso se debe:

Ser liquidada en USD

Si se requiere traducirse al idioma del pas comprador
Es base de liquidacin para establecer valor de la mercanca para los impuestos
aduaneros.
Elaborar lista de empaque. Proporciona informacin detallada sobre: cantidad,
empaque, embalaje, marcas, bultos, cajas, peso, etc.

Aceptacin de las condiciones: El importador en el exterior confirma al

exportador colombiano la compra de la mercanca y la aceptacin de las
condiciones de la negociacin, y procede segn stas a la apertura de la carta de
crdito en el banco corresponsal o a la remisin de las letras o pagars por los
valores respectivos.
Confirmacin de la carta de crdito: El banco comercial colombiano recibe
copia de la carta de crdito del banco corresponsal garante u otro documento que
se convenga como garanta de pago y comunica al exportador para que este inicie
los trmites para el despacho de la mercanca.
Factura comercial: Es un documento imprescindible en cualquier transaccin
comercial. Es una cuenta por los productos que se envan al comprador en el

249

extranjero y frecuentemente es utilizado por las autoridades aduaneras del pas

del importador como el documento bsico para determinar el valor en aduana de
las mercancas sobre el cual se aplicarn los derechos de importacin.
A falta de un contrato de compraventa, la factura, aunque no constituye por s
misma un contrato, es el documento que recoge en cierta forma las condiciones
acordadas entre las partes.
Lista de empaque: Acompaa generalmente la factura comercial, proporciona
informacin sobre el embalaje, cantidades de bultos o cajas, su contenido, su peso
y volumen as como las condiciones de manejo y transporte de las mismas.
Contratacin del transporte. El exportador contrata directamente o por medio de
las compaas de agencia de cargas, establecidas en el pas, en consideracin a
la clase, costos y necesidades de disponibilidad, en los trminos acordados con el
comprador.
Certificado de origen MINCOMEX. Para su obtencin diligenciar previamente
el formulario de inscripcin al REGISTRO DE PRODUCTORES NACIONALES,
OFERTA EXPORTABLE Y SOLICITUD DE DETERMINACION DE ORIGEN
Validez 2 aos
La solicitud se efecta en formato adquirido con un costo de $4500.
Este certificado es requisito para la nacionalizacin de mercancas en el pas
importador por beneficiado de rebajas o preferencias arancelarias, por convenios
con Colombia.

Los formularios se clasifican por formas de acuerdo al grupo de integracin as:

Forma 250 para SGP (U.E)
Forma 252 ATPA
Forma 255 ALADI
Forma 256 G 3 Mxico

250

Forma 257 Panam

Forma 260 Terceros pases
Forma 271 Caricom

Cuando a la U.E. se envan frutas y hortalizas frescas, se debe tramitar

elCertificado de Origen y Procedencia que certifica MINCOMEX el lugar
(municipio) de cultivo de los productos.

Compra y diligenciamiento del documento o declaracin de exportacin

(Dex) DIAN. Documento o formato oficial fundamental, de obligatorio
diligenciamiento por parte de las SIAS, cuando la exportacin supere los
USD1000, su trmite adecuado y correcto en la descripcin de las mercancas
permite el proceso gil ante la autoridad aduanera.

Los Vo. Bo. Ciertos productos exigen que el exportador est inscrito ante la
autoridad nacional encargada de su control y otorgamiento de los Vo. Bo. Debe
tramitarse anticipadamente a la fecha en que planee la salida de la exportacin.
Algunos de estos son:

MINERALCO: Para esmeraldas y piedras preciosas

MINAMBIENTE: Especies del reino animal vegetal tropical, especies en Va

de extincin y subproductos

INVIMA: rganos humanos, productos farmacolgicos o cosmticos y

productos alimenticios.

LOA: Animales y plantas vivas y productos de origen animal registro

fitosanitario o vegetal sin procesar

INPA: Peces vivos y muertos

El presente numeral aunque existente en la norma, no aplica para el proceso de

exportacin de cebollitas.
251

Presentacin del DEX AFORO. Se presenta el formulario DEX a la DIAN,

diligenciado con dems documentos anexos. La DIAN determina a criterio propio
si efecta aforo documental o aforo fsico. Inmediatamente se dar trmite a la
autorizacin

de

embarque

despacho

para

que

se

produzca

la

DeclaracinDefinitiva, si no hay despachos parciales sobre lo autorizado.

- Documentos anexos

C.C. o NIT del exportador (para menos de USD1000)

Carta autorizacin a la SIA como intermediario

Documento de transporte (BIL, AWB o C.P.)

Factura comercial

Lista de empaque

Registros o autorizaciones expresas (Vo. Bo.) segn el producto lo

requiera.

Pago de la exportacin. La exportacin genera la obligacin de reintegros de las

divisas percibidas.El pago o reintegro de divisas debe legalizarse a travs de los
intermediarios financieros autorizados por Banco Repblica.
La legalizacin en el banco intermediario se legaliza en el formato DECLARACION
DE CAMBIO No. 2
El exportador puede recibir anticipos, pero debe legalizarlos con la exportacin
dentro de los 4 meses siguientes.

10.4.3. MEDIOS DE PAGO INTERNACIONAL

Uno de los mayores interrogantes al cual se enfrentan los exportadores

colombianos cuando ingresan al mercado internacional es la adopcin del medio
de pago ms conveniente tanto para el comprador como para el vendedor.

252

Los Medios de pago son las transacciones econmicas con el exterior que
impliquen el intercambio de bienes o servicios entre compradores y vendedores de
diferentes pases.
El pago de una exportacin se puede recibir en distintas formas, dentro de los
principales medios internacionales de pago utilizados por los exportadores son los
siguientes: carta de crdito irrevocable, giros o transferencias, cheques personales
o de gerencia, cuentas corrientes de compensacin en el exterior, Cobranzas
documentarias.
10.4.3.1. Factores que se deben tener en cuenta para la eleccin del medio
de pago

Conocimiento y confianza mutua entre el comprador y el vendedor (nivel de

conocimiento que se tenga del comprador extranjero)

Tamao y la frecuencia de las operaciones.

Las normas legales existentes en los pases involucrados en la transaccin

Costos bancarios generados por la utilizacin de dichos instrumentos.

Termino de negociacin.

10.4.3.2. Para el presente proyecto se eligi: LA CARTA DE CRDITO O

CREDITO DOCUMENTARIO
La carta de crdito es un contrato en el cual un comprador en el exterior contacta
a un banco en el exterior para que dicho banco realice el pago al exportador por
medio de una entidad financiera ubicada en el pas de residencia del vendedor. La
carta de crdito es el medio de pago ms apetecido en las negociaciones
comerciales a nivel internacional, puesto que presenta condiciones de equilibrio y
garantas para las dos partes. Al exportador ofrece la garanta de pago respaldada
por una entidad financiera colombiana y para el comprador la garanta del
embarque de la mercanca

253

En el caso de Colombia para que una carta de crdito sea vlida el vendedor debe
cumplir con ciertos requisitos denominados mtodos de pago de operaciones
bancarias y cambiarias para exportaciones colombianas y poseer documentos
como: documento de transporte, factura comercial, lista de empaque y letra de
cambio.
Utilizaremos la carta crdito por su seguridad.
Figura 26.

Partes que intervienen en la carta crdito

Figura 27.

254

10.4.3.3. Documentos usualmente requeridos

Figura 28.

Tipo de carta crdito o crdito documentario a utilizar:

Tabla 21.

10.4.3.4. Solicitud del CERT

Creado por el Decreto 444/67 como un estmulo del Gobierno a los

exportadores, o mecanismo de promocin, buscando la apertura y
sostenimiento de nuevos mercados en el exterior.

255

Reformado peridicamente por evaluacin de los productos beneficiados,

pases que lo permiten y presin de la DM0.

Fue creado bajo el concepto de devolucin de impuestos indirectos,

representando valores negociables en bolsa y para el pago de gravmenes,
tasas y contribuciones.

El derecho se adquiere una vez se haya efectuado el reintegro de las

divisas al banco.-- Si el producto exportado se halla beneficiado con el
CERT, conforme al decreto 33 del 2001, el exportador autoriza al
intermediario financiero para su trmite ante el MINCOMEX.

El % de CERT (0.0 a 4.5%) se liquida sobre el valor FOB de la venta y a la

tasa del da de la entrega de las divisas al banco. (Embarque).

El decreto 2394 Sept/97 desmaterializ la entrega del CERT, por un

depsito a favor del exportador, en cuenta Depsito Central de Valores
(DCV) en Banco R/Ca

10.4.3.5.

PARA

EL

CLIENTE

EN

MEXICO

ES

CARTACRDITO

DE

IMPORTACION

Instrumento de pago aceptado internacionalmente, a travs del cual el exportador

Colombiano beneficiario de la carta de crdito puede realizar la venta de sus
productos o servicios a sus clientes en el extranjero.
Fundamento legal: fraccin I del artculo 141 del Cdigo Fiscal de la Federacin,
en relacin con las reglas I.2.15.5 y II.2.11.5 de la Resolucin Miscelnea Fiscal
para 2014.

256

Los bancos que emiten cartas de crdito como garanta del inters fiscal, en
Mxico y a los cuales pueden acudir los aliados estratgicos son:
10.4.3.6. BANCOS EN MEXICO

257

10.4.3.7.PARA LA EMPRESA EN COLOMBIA ES CARTA DE CRDITO DE

EXPORTACIN: el cliente en Mxico deber elegir un banco que tenga un
banco corresponsal o aliado en colombia, entre estos esta: BBVA.

Consisten en el compromiso escrito emitido por un banco corresponsal de

BBVA en el exterior, ubicado en el pas del comprador (importador del
exterior), de realizar un pago a la vista o a plazo al vendedor (exportador
colombiano) o de aceptar letras de cambio giradas por el beneficiario
(exportador), por el valor de unos bienes o mercancas vendidas.
Condiciones financieras favorables
258

Tasas competitivas en el mercado.

Agilidad y eficiencia

Agilidad en los procesos de evaluacin.

Contamos con la amplia red del Grupo BBVA y ms de 1.000

corresponsales a travs del mundo, lo que genera mayor cubrimiento,
facilidad y eficiencia en las operaciones.

Ofrecemos la realizacin de transacciones comerciales y financieras en

EUROS o en la moneda local indistintamente, lo cual agiliza y facilita el
desarrollo de los negocios a nivel internacional.

La participacin del Grupo BBVA, nuestro socio, en los diferentes

sistemas de pagos y compensacin en EUROS, constituye para BBVA
una "puerta de entrada" al sistema de la Unin Monetaria Europea,
brindando al cliente alternativas de penetracin en el mercado europeo y
un excelente servicio en trminos de rapidez en los negocios
internacionales.

Agilidad y seguridad en sus operaciones por la vinculacin a la red

SWIFT.

Recibida la carta de crdito del banco corresponsal, BBVA procede a avisar,

confirmar y pagar o aceptar los documentos de acuerdo con las instrucciones
del documento.
Para solicitar el cobro de la Carta de Crdito, el cliente debe presentar:

Carta solicitando la operacin.

Todos los documentos exigidos en la Carta de Crdito para su pago.

259

10.5 CONDICIONES GENERALES DE ACCESO DESDE COLOMBIA.

La oferta de transporte de carga hacia Mxico es amplia. En esta ruta existe una
variedad gama de servicios directos va martima y area. Adicionalmente, existen
posibilidades de transporte a travs de servicios con conexiones areas en
Centroamrica y Estados Unidos, as como martimas en Venezuela, Panam y
Estados Unidos.
En cada una de las modalidades hay facilites para el transporte de todo tipo de
volumen de carga. En el caso martimo, esto, gracias a los servicios de varios
consolidados; dispone de ms de 40 puertos habilitados.

El 29% del transporte de mercancas se efecta por va martima. Los cuatro

principales puertos del pas, por los que pasa el 60% del trfico martimo de
mercancas, son Altamira y Veracruz en el Golfo de Mxico; Manzanillo y Lzaro
Crdenas en la costa del Pacfico.

Aspectos generales de los puertos mencionados anteriormente:

10.5.1. Veracruz. Este complejo moviliz alrededor de 15.755.832 toneladas en el

2002.
Se distingue como el puerto ms eficiente en el manejo de contenedores. La
extensin del terreno dispone de tres terminales ms destinados al manejo de
aluminio, carga granelera, carga general y contenedores respectivamente.

Tambin dispone de reas para el establecimiento de triler y distribucin de

carga.Cuenta con acceso vial y ferroviario que lo conectan con el interior del pas,
facilitando la distribucin de la carga.

260

Altamira y Veracruz en el Golfo, son los principales puertos de entrada a Mxico,

con vas de acceso hacia los principales centros productivos, industriales y
agrcolas.

10.5.2. Lzaro Crdenas. Ubicado en la micro zona del delta de Balsas, la que a
su vez, es una regin fuertemente econmica, conformada por los estados de
Michoacn,
Guerrero, Quertaro, Mxico, Distrito Federal y Morelos. En ella se asienta el 33
por ciento de la poblacin total del pas, y el 49 por cierto de la industria
manufacturera. La regin cuenta con 31 mil 581 Kilmetros de carreteras y 36
mil576 Kilmetros de vas frreas lo cual conecta al puerto con todo el pas y
facilita la distribucin de la carga.

Sus instalaciones tienen una capacidad de almacenamiento de 1,323,461 metros

cuadrados que cuentan con: un rea de contenedores en disposicin para
refrigerar 396 de estos, bodega de consolidacin de contenedores, patio de carga
general, patio de metales y minerales, patio de carbn y cenizas, y bodega de
granos. Los silos tienen capacidad para almacenar 80 mil toneladas mtricas de
granos y su maquinaria est diseada para descargar 350 toneladas por hora.
Lzaro Crdenas sobresale por ser un puerto industrial de la costa oeste donde
est asentada especialmente la industria del acero. Este mueve aproximadamente
ms de 14 millones de toneladas al ao.

10.5.3. Manzanillo. Se encuentra ubicado en el Estado de Colima, en la Repblica

Mexicana, es el principal vnculo entre el pacfico y el corredor industrial y
comercial ms importante del pas, conformado por las zonas norte, occidente y
centro, en donde se localizan los estados de Aguascalientes, San Lus Potos,
Jalisco, Guanajuato, Quertaro, Zacatecas y Nuevo Len entre otros. Por su
Posicin estratgica, es ideal para el comercio internacional con Estados Unidos,

261

Canad, Centro y Sudamrica y con los pases localizados en la Cuenta del

Pacfico.

La infraestructura del Recinto Portuario de Manzanillo, consta de una superficie de

437 hectreas, divididas en dos polgonos.
El Polgono 1, Comprende 30.9 hectreas, es donde se ubica la Terminal de
PEMEX y la futura Terminal para el manejo de cruceros tursticos. El Polgono 2,
conocido como el Puerto Interior de San Pedrito, es donde se concentra el mayor
desarrollo de la infraestructura, con terminales e instalaciones especializadas en el
manejo de carga, as como la zona de reserva portuaria, para el futuro crecimiento
del puerto.

Este complejo moviliza alrededor de 12 millones de toneladas por ao.Es de

resaltar que Lzaro Crdenas y Manzanillo, son considerados los principales
puertos, en gran medida por sus conexiones ferroviarias con el interior del pas y
su gran capacidad de almacenamiento y manejo de carga. Estos dos puertos son
reconocidos mundialmente como el Puente Mexicano hacia el Pacifico. As
mismo, sirven de enlace a los mercados del sur de los Estados Unidos.

262

10.5.4. PUERTO QUE SE ELIGIO PARA QUE LLEGUE LA MERCACIA FUE

ALTAMIRA
Ilustracion 31.

Altamira- Ubicado en el Estado de Tamaulipas en la Repblica Mexicana, se

encuentra a 218 Km. de la capital. El recinto portuario cuenta con una extensin
territorial de 3,075 hectreas, de las cuales 859 se reservan como reas de
navegacin, 1,603 se destinan para el desarrollo de terminales y la prestacin de
servicios portuarios y 613 conformadas por superficies de litoral del Golfo de
Mxico.

El puerto de Altamira movilizado cerca de 2.015.769 toneladas para el ao 2002,

cuenta actualmente con doce posiciones de atranque, nueve terminales en
operacin y un patio con 5 hectreas para el almacenaje de carga general y
perecedera.

Respecto de los enlaces ferroviarios, el puerto es servido por dos concesionarios;

en forma directa pro al empresa Ferrocarril Mexicano, S.A. (Ferromex); hacia el
centro, el servicio lo realiza la empresa Transportacin Ferroviaria Mexicana, S.A.
(TFM).

263

Asimismo el puerto cuenta con 24.88Km de conexiones carretera para atender los
mercados del nordeste y centro del pas, mismas que se encuentran en continuo
proceso de ampliacin y modernizacin.

Se ha iniciado la construccin de dos supercarreteras de altas especificaciones

que permitirn conectar al puerto con la ciudad de San Lus Potos y con el Distrito
Federal va el puerto de Tuxpan. Con la modernizacin de estas conexiones, se
reducirn sustancialmente los tiempos y costos del traslado de mercancas hacia
esta zona.
Altamira, es considerado el complejo ms extenso de Mxico y Amrica Latina,
que sirve a un amplio mercado mexicano, principalmente a los estados
Tamaulipas, Nuevo Len y Coahuila, representan ms del 44% de las
importaciones y exportaciones. Atreves de este puerto se mueven 34% de las
exportaciones a Sud Amrica, otro 34% a Europa, 19% a Centroamrica, y el
restante 9% a Norteamrica.
Es uno de los cuatro principales puertos de Mxico junto con Manzanillo, Lzaro
Crdenas, y Veracruz. Ubicado en el Golfo de Mxico registra un importante
movimiento comercial. Se conecta con el este de Estados Unidos, con Europa y
Amrica del Sur. Forma parte de una zona metropolitana, cuenta con un parque
industrial de primer nivel en un corredor industrial que abarca tres localidades en
una conurbacin.

264

Ilustracion 32.

El puerto Industrial de Altamira se sita en el estado Tamaulipas, en la parte

noreste de la Repblica Mexicana entidad entre los 22 12 31 y los 27 40 52 de
latitud Norte; y los 97 08 38 y los 100 08 51 de longitud Oeste; su localizacin
en ese estado fronterizo con Estados Unidos de Norte Amrica, favorece las
relaciones econmicas y las transacciones comerciales con Mxico.
Especficamente el Puerto de Altamira, localizado en el municipio de igual nombre
registra como coordenadas 22 29 32 de latitud norte y 97 71 45 de longitud
oeste. Lo cual le confiere un emplazamiento estratgico, al pertenecer a una
entidad fronteriza con Estados Unidos de Norte Amrica lo que posibilita las
relaciones econmicas y las transacciones comerciales con Mxico El estado de
Tamaulipas limita al Sur con los Estados de Veracruz y San Luis Potos; al Oeste
con el Estado de Nuevo Len y al Este con el Golfo de Mxico, lo que favorece la
instalacin portuaria. Muy cercano al puerto de Altamira se encuentra el tradicional
puerto de Tampico, ubicado en la margen izquierda del rio Pnuco a 10 Kilmetros
de su desembocadura en el Golfo de Mxico, ha servido tradicionalmente de
entrada

salida

para

diversos

productos
265

constituyendo

tambin,

una

Administracin Portuaria Integral. En contraste, el puerto de Altamira es un puerto

artificial fomentado como parte de un Programa Nacional de Desarrollo de Puertos
Industriales, con los objetivos de establecer contactos de comercio exterior con
estados del centro y norte de Mxico,
El Puerto de Altamira tiene un enorme potencial de crecimiento, por su gran
reserva territorial y su excelente y privilegiada ubicacin geogrfica, en el sur de
Tamaulipas, estado que por sus caractersticas actualmente alberga todo tipo de
industrias y que se ve altamente favorecido por tener una importante ventana
hacia el comercio exterior como lo es Altamira.

El Puerto se conecta a 125 puertos de todo el mundo a travs de diversas lneas

navieras de servicio regular en carga contenedorizada y carga suelta, siendo los
principales destinos la cuenca del Atlntico.

10.5.5 Transporte Areo. Mxico cuenta con una extensa red de aeropuertos con
servicio aduanero a lo largo de su territorio. Los aeropuertos internacionales
Benito Jurez, en Mxico D.F., Miguel Hidalgo en Guadalajara y el de Cancn,
pueden sealarse como principales aeropuertos del pas.
A continuacin se sealan aspectos generales de los aeropuertos anteriormente
mencionados.

10.5.5.1. Aeropuerto Internacional Benito Jurez. Situado a 10Km al este de la

ciudad, constituido por un Terminal y con una superficie de 746.4 hectreas, se
encuentra el Terminal areo ms grande de Mxico. Este complejo presta servicio
a 60 mil viajeros cada 24 horas aproximadamente. Sus instalaciones cuentan con
capacidad para el manejo de carga general, perecedera y a granel. Posee una
planta fija de 24,000 trabajadores y empleados a todos los niveles, que prestan
sus servicios en las 58 lneas areas y en la ms amplia rea comercial del pas.

266

10.5.5.2. Aeropuerto Miguel Hidalgo. Se encuentra localizado 17 Km. al sudeste

de Guadalajara a 30 minutos de recorrido por carretera del centro de la ciudad y
tiene una extensin de 1.063 hectreas.

Posee dos pistas revestidas de pavimento hidrulico, lo que le permite recibir

naves 11-B, 727, DC-10, 1-B, 757 adems de que su moderno equipo le da
oportunidad de trabajar las 24 horas.

Su plataforma de aviacin general es de 74.250 metros cuadrados y la comercial

consta de 11.843 metros cuadrados. Pueden arribar 40 operaciones por hora, en
16 posiciones, para una capacidad de 140 pasajeros por operacin. Con
instalaciones que tienen capacidad de almacenar tanto carga general como
perecedera.

10.5.5.3. Aeropuerto de Cancn. El aeropuerto se ubica 22 Km, al sudoeste de la

ciudad.
Dispone de reas para el manejo de carga general y perecedera. Adems posee
optimas vas de acceso, con una red vial que se extiende 5.069 Km., de los cuales
1.041 Km. corresponden a la red troncal constituida por 4 carreteras y una
autopista que comunica a Cancn con Mrida, capital del Estado de Yucatn.
Es de resaltar que este Terminal presenta una gran afluencia tanto de mercancas
como de pasajeros ya que es muy concurrida al ser una zona turstica por
excelencia.

Otras opciones de transporte son las diversas conexiones que se logran

principalmente en panam, San Jos, Miami y Houston.En cuanto a tarifas, si bien
existen

unos topes mximos recomendados por IATA,

la

competencia

internacional, propicia unos niveles dismiles, de acuerdo con las estrategias

comerciales de las aerolneas, productos, volmenes, fidelidad del cliente etc.

267

Es as como hoy en da para un mismo producto y un mismo destino se puede

encontrar tarifas diferentes.

10.6 OTROS ASPECTOS IMPORTANTES DE LA LOGISTICA

10.6.1. Muestras sin valor comercial: Para efectos de exportacin de muestras

hacia Mxico deben considerarse los siguientes puntos:

El valor por unidad no debe exceder de $ US 100.

Que se encuentren marcados, perforados, rotos, o tratados de algn modo

que se descalifiquen para su venta.

La muestra no debe estar contenida en el empaque que se utiliza

normalmente para su comercializacin.

Para efectos de importacin, las muestras se clasifican en la posicin

arancelaria: 98.01.00.01 y en ningn caso podrn ser objeto de
comercializacin.

Es importante saber qu tipo de producto es, porque no todos los productos son
considerados como muestras, es el caso de los qumicos, as que lo ideal es que
proporcionen la posicin arancelaria y descripcin del producto.

10.6.2. Transporte de muestras sin valor comercial. Como alternativa para

envos de carcter urgente, de exportaciones en volmenes pequeos y muestras
sin valor comercial, se encuentran los servicios de carga y courier los cuales
garantizan mejores tiempos de entrega.

Para este tipo de servicios puede contarse con diferentes compaas como: DHL,
FEDEX, SERVIENTREGA y UPS entre otras. Vale la pena sealar que para
empresas socias de Pro-Colombia, algunos de estos courier presentan
condiciones preferenciales.

268

10.7 INCOTERMS
Son reglas internacionales uniformes para la interpretacin de trminos
comerciales. Determinan el alcance de las clusulas comerciales incluidas en un
contrato de compra-venta internacional, solucionando los problemas derivados de
las diversas interpretaciones que pueden darse segn los pases involucrados y
reduciendo las incertidumbres derivadas de las mltiples legislaciones, usos y
costumbres.
Carecen de toda fuerza normativa o legal, obteniendo su reconocimiento de su
cotidiano y constante uso a nivel mundial, por lo que para que sean de aplicacin
a un contrato determinado, ste deber especificarlo as.

Los INCOTERMS regulan:

La distribucin de documentos.

Las condiciones de entrega de la mercanca.

La distribucin de los costes de la operacin.

La distribucin de riesgos de la operacin.

Pero no regulan:

La legislacin aplicable a los puntos no reflejados en los INCOTERMS.

La forma de pago de la operacin.

Para el presente proyecto se opt por el Incoterms CIF, principalmente por que el
transporte ser martimo y este trmino es especial para ello, adems con el fin de
brindarle un buen servicio al cliente.

269

10.7.1. CIF (Cost, Insurance and Freight) - Costo, Seguro y Flete (puerto de
destino convenido)
Figura 29.

Significa que el vendedor entrega la mercadera cuando esta sobrepasa la borda

del buque en el puerto de embarque convenido.
El vendedor debe pagar los costos y el flete necesarios para conducir las
mercaderas al puerto de destino convenido.
En condiciones CIF el vendedor debe tambin contratar un seguro y pagar la
prima correspondiente, a fin de cubrir los riesgos de prdida o dao que pueda
sufrir la mercadera durante el transporte.

270

El comprador ha de observar que el vendedor est obligado a conseguir un seguro

slo con cobertura mnima. Si el comprador desea mayor cobertura necesitar
acordarlo expresamente con el vendedor o bien concertar su propio seguro
adicional.

El trmino CIF exige al vendedor despachar las mercaderas para la exportacin.

Este trmino puede ser utilizado slo para el transporte por mar o por vas
navegables interiores.

Obligaciones del Vendedor.

Entregar la mercadera y documentos necesarios

empaque y embalaje

Flete (de fbrica al lugar de exportacin)

Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)

Gastos de exportacin (maniobras, almacenaje, agentes )

Flete y seguro (de lugar de exportacin al lugar de importacin)

Obligaciones del Comprador.

Pago de la mercadera

Gastos de importacin (maniobras, almacenaje, agentes )

Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)

Flete y seguro (lugar de importacin a planta)

Demoras.
271

10.8 TRANSPORTE NACIONAL

Ocaa-Barranquilla: La mercanca ser transportada desde la ciudad de Ocaa,
lugar donde se encuentra ubicada la fbrica, hacia la ciudad de Barranquilla en un
tracto camin propiedad de la empresa Distribuidora Kany S.A.S.
Ilustracin 33.

10.9 OPERADOR LOGISTICO

El operador logstico que se contratara para realizar el transporte de la mercanca

ser: GRUPO HAMBURG SD
Ilustracin 34.

272

Desde su formacin en 1871, Hamburg Sd ha evolucionado de una empresa

naviera convencional a una organizacin logstica de transporte operando a nivel
mundial. Hoy en da, se sita entre las 20 mayores navieras de transporte de
contenedores del mundo y es una de los principales proveedores en los trficos de
norte a sur.
Como miembro del exitoso grupo Oetker, uno de las mayores y ms conocidas
empresas familiares en Alemania, Hamburg Sd tambin goza de una reputacin
ms all del transporte martimo, como un socio confiable y competente para
soluciones integrales adaptadas a las necesidades de cada cliente en particular.
Abarca toda la operacin logstica, desde la planificacin hasta la implementacin,
llegando no slo de puerto a puerto, sino tambin de puerta a puerta.

Colombia
Hamburg Sd Colombia Ltda.
Carrera 54 # 64-245, Edif. Caracol
Piso 5, Oficina 5G
Barranquilla
Colombia
Telfono:

+57 5 3499438

Fax:

+57 5 3440762

E-mail:

info(at)co.hamburgsud.com

MEXICO
Hamburg Sd Mxico, S.A. de C.V.
Clzda. Del Valle #400, Desp. 1209,

273

Col. Valle
San Pedro, Garza Garca, N.L.
C.P. 06220 Monterrey
Mxico
Telfono:

+52 818 3176003

Fax:

+52 818 3175987

E-mail:

info(at)mx.hamburgsud.com

10.9.1. Competencias primarias

El grupo Hamburg Sd combina un conjunto de servicios de una sola fuente para
crear la cadena de operacin logstica perfecta. En el embarque de contenedores
est representado por dos nombres: Hamburg Sd como transportista alemn y
Alianza como naviera brasilea operando sus buques bajo la bandera de Brasil.
Adems, tiene presencia en los ocanos del mundo transportando carga suelta y
productos almacenados en tanques, bajo los nombres de Rudolf A. Oetker (RAO)
y Alianza Bulk (Aliabulk).

10.9.2. La responsabilidad

Hamburg Sd es una empresa con una larga tradicin dirigida hacia el futuro. No
slo en relacin con nuestra exitosa actividad de negocios en el transporte
martimo, sino tambin con respecto a la responsabilidad que conlleva, la cual
ejercemos con gusto y a conciencia. Nos sentimos especialmente responsables de
nuestro personal. Igualmente, hemos hecho nuestro principio el actuar
responsablemente con nuestros clientes, socios y proveedores en todo momento.
En este medio, tener apertura, tolerancia y respeto es de la mxima prioridad.

274

Como un proveedor de servicios logsticos de primera categora, hacemos todo lo

que est en nuestras manos para cumplir con los requerimientos de nuestros
clientes tan rpida y efectivamente como sea posible. De esta manera, nuestro
competente personal en el mundo persigue un objetivo comn: encontrar la
solucin de transporte adecuada para garantizar que su carga llegue al destino
deseado con toda seguridad y dentro de la programacin establecida. Para tal
efecto se utilizan equipos de vanguardia y una eficiente red de interconexin de
todos los sistemas de informacin. Slo de esta manera podemos fijar los
estndares de calidad en el servicio y valor agregado para mantener o alcanzar el
objetivo que nos hemos fijado: ser lderes en los mercados relevantes para la
empresa naviera.
Dado el hecho de que el transporte de bienes siempre impacta el medio ambiente,
un componente indispensable en cada una de las actividades empresariales de
Hamburg Sd es tener un manejo consciente y responsable de los recursos
naturales. Por ejemplo, somos miembros de The Clean Cargo Working Group
(Grupo de trabajo de carga limpia) CCWG , que aboga por una mayor
sostenibilidad en el negocio de transporte internacional.

10.9.3. Organizacin de cumplimiento del grupo HAMBURG SD

En calidad de empresa global integrada a nivel mundial, el Grupo Hamburg Sd

debe cumplir una serie de normativas y leyes aplicables cada vez ms compleja.
Para poder garantizar el cumplimiento de todas las leyes y normativas aplicables,
hemos implantado una Organizacin de Cumplimiento y desarrollado un Sistema
de Gestin de Cumplimiento.
La Organizacin de Cumplimiento, neutral e independiente de la estructura
operacional del Grupo Hamburg Sd, se ocupa principalmente de la prevencin
del incumplimiento de dichas normas y del asesoramiento en caso de producirse
dichos casos.
275

10.9.4. El sistema manejo integral del grupo HAMBURG SD

Con la implementacin de un sistema integral de gestin de calidad, seguridad y

manejo del medio ambiente, Hamburg Sd est comprobando que la compaa
otorga gran importancia a la calidad y la compatibilidad con el medio ambiente en
sus servicios, a la seguridad de su personal, de la nave y de la carga. A principios
de 1996 la naviera fue uno de las primeras compaas de transporte de
contenedores en el mundo en ser certificada al respecto con la norma de calidad
ISO 9001 la cual se increment con el sistema de gestin medioambiental ISO
14001 en el 2000. Tambin en 1966 y de manera voluntaria, se adhiri al Cdigo
Internacional de Manejo Seguro (ISM).
La implementacin del sistema de gestin de calidad garantiza que no exista
ningn

estancamiento

en

la

alta

calidad

que

ofrecemos.

Trabajamos

constantemente, formulando y revisando los objetivos de calidad, para mejorar y

satisfacer los nuevos requerimientos que surgen constantemente. Para prevenir
los errores antes de que ocurran y tener que lamentarse, el personal de Hamburg
Sd recibe capacitacin continuamente.
Con los sistemas de gestin medioambiental, Hamburg Sd busca conciliar la
proteccin del medio ambiente con la eficiencia econmica. Por eso contamos con
una flota nueva y moderna que altera el medio ambiente mucho menos que los
barcos ms antiguos. Navegar a velocidades moderadas y optimizar las rutas
traen como resultado un menor consumo de combustible, reduciendo las
emisiones, as apoyamos los esfuerzos globales para detener el cambio climtico.
Los contenedores refrigerados de Hamburg Sd tambin estn equipados con lo
ltimo en tecnologa, permitiendo que se embarquen los productos especialmente
delicados que anteriormente solo eran transportados va area. Esta es otra
manera en la que la empresa contribuye a aliviar la presin sobre el medio
ambiente. El personal de Hamburg Sd alrededor del mundo tambin se ha

276

comprometido a hacer todo lo que est en sus manos para generar acciones en
beneficio de los recursos naturales y medio ambiente.
Para cumplir con los requisitos de seguridad del Cdigo ISM, se han instalado
equipos de alta calidad a bordo de los buques para garantizar el mayor nivel de
seguridad posible en alta mar. Los cursos regulares de capacitacin y un
programa de entrenamiento intensivo tambin contribuyen a la seguridad a bordo.
Adems,

se

ejecutan

anlisis

de

riesgo

regularmente

para

identificar

especficamente los posibles riesgos con el debido tiempo de antelacin para que
sean eliminados.

10.9.5. Poltica de seguridad, medio ambiente y calidad

El principal objetivo del Grupo Hamburg Sd es garantizar y mejorar

constantemente la calidad y la sostenibilidad medioambiental de nuestros
servicios, as como evitar que se produzcan posibles errores y riesgos.

La empresa respeta las leyes vigentes y espera que sus empleados y socios
comerciales acten del mismo modo. Cumplimos todas las leyes laborales, de
seguridad, medio ambiente y otros mbitos aplicables, independientemente de si
se trata de leyes, regulaciones u otras normas nacionales, extranjeras o
supranacionales.

Gracias a una gestin sostenible, ofrecemos la mejor proteccin laboral posible

a todos y cada uno de nuestros empleados, garantizando as su integridad.
Tanto en tierra como en mar, conseguimos un gran nivel de seguridad mediante
un equipamiento ptimo de gran calidad, cursos de formacin regulares de
nuestro personal e informacin sobre todos los peligros conocidos y potenciales.

El objetivo de nuestras actividades medioambientales es reducir de forma

continua las cargas medioambientales. Lo conseguimos con una flota equipada
con tecnologa moderna y procesos optimizados. Conservar en la mayor medida

277

de lo posible los recursos naturales nos aporta un equilibrio entre la rentabilidad

y la proteccin del medio ambiente. Evitamos daar el medio ambiente instando
a nuestros empleados a participar en medidas para mejorar la proteccin
medioambiental, lo que genera una mayor conciencia ecolgica.

La satisfaccin de nuestros clientes es primordial para nosotros: la conseguimos

con nuestra voluntad de cumplir todas sus exigencias, en la mayor medida de lo
posible, referentes a seguridad, proteccin medioambiental y calidad, as como
realizando regularmente mediciones y anlisis a modo de comprobacin.
Reforzamos la calidad de toda nuestra cadena de servicios colaborando con
socios y empresas especializadas seleccionados e inspeccionados por nosotros
con regularidad, y que presentan las cualificaciones pertinentes.

Garantizamos la proteccin de los datos personales de nuestros empleados,

clientes, proveedores y dems socios comerciales aplicando estrictamente las
leyes de proteccin de datos. Nos aseguramos de que dichas exigencias legales
se cumplen aplicando medidas de seguridad de datos sujetas a un control
continuo.
La aplicacin de esta poltica es responsabilidad de la direccin de la empresa, y
su cumplimiento compete a todos los empleados.

10.9.6. Servicios logsticos

Columbus Logistics Services GmbH (CLS) coordina todos los servicios logsticos
previos y posteriores al embarque para el transporte martimo, tanto para el Grupo
Hamburg Sd como para clientes directos. Entre ellos, tambin gestiona las
solicitudes particulares de clientes en el marco de los servicios de valor aadido.
CLS ofrece sus servicios en todas las dimensiones existentes, es decir, no solo
para contenedores completos, sino tambin para envos de menor tamao que no
consiguen llenar un contenedor.

278

La gama de servicios de CLS incluye, entre otros, el embalaje y desembalaje de

los contenedores, los servicios portuarios, la gestin de la documentacin de
importacin y exportacin relevante, un almacenamiento intermedio, la divisin de
grandes envos en lotes individuales, el etiquetado y los trmites aduaneros de
todo tipo para importaciones y exportaciones. CLS incluso puede gestionar todos
los trmites necesarios para el transporte de animales y plantas, o las
distribuciones nacionales.

10.9.7. Buenas conexiones en todo el mundo

Qu espera de una buena compaa? Puntualidad, confiabilidad y altos

estndares tcnicos? Qu tal un ptimo manejo de su carga, amplio
conocimiento en todos los servicios disponibles y soluciones logsticas completas
a travs todo el proceso?
Todo eso y le podemos ofrecer an ms; contamos con modernos sistemas de
informacin, servicio de primera clase y un eficiente control de costos. Esto porque
Hamburg Sd est representada en todos los lugares estratgicos del mundo con
ms de 300 oficinas y miles de empleados competentes y comprometidos.
Contamos con ms de 40 trficos por todo el mundo, conectando los diferentes
continentes con ms de 100 barcos portacontenedores y unos 400.000
contenedores.
La perfecta ejecucin de todos estos factores se refleja en que Hamburg Sd ha
sido catalogado durante mucho tiempo como una de las mejores empresas
disponibles en el transporte martimo mundial. Este amplio espectro de servicios
nos ha hecho una de las 20 compaas navieras ms grandes del mundo y uno de
los principales proveedores en las rutas comerciales de Norte a Sur, demostrando
que nos enfocamos en el camino adecuado. Queremos probarle a usted y a

279

nosotros mismos que diariamente vale la pena identificar nuevas posibilidades de

crecimiento en el mercado e incorporarlas en conceptos innovadores de servicio.
Es aqu que Hamburg Sd y Alianza se complementan mutuamente de manera
nica. Mientras que Hamburg Sd fue fundada hace ya mucho tiempo (en1871),
80 aos despus (en 1951) una familia de emigrantes alemanes fund la lnea
brasilea Alianza para incursionar en la navegacin costera. En el curso de la
implementacin de polticas de mercadeo ms activas y de ampliar la presencia de
Hamburg Sd en el mercado, el grupo Oetker adquiri la compaa en 1998. Hoy
Alianza una empresa superior de renombre mundial para el transporte de
contenedores entre Sur Amrica, Europa, Norteamrica y Asia. Adems, Alianza
opera en el trfico de cabotaje y el Mercosur ofreciendo servicios de valor
agregado y capacidad intermodal.

10.10

GRUPO ALLIANZ

Para el presente proyecto se eligi al grupo Allianz como aseguradora de la

mercanca ante cualquier riesgo inherente al traslado a partir del momento en que
es despachada la mercanca objeto del seguro hasta la entrega al destinatario.

Allianz en Colombia

Desde sus inicios, Allianz ha buscado ser un jugador global, razn por la cual est
presente en ms de 70 pases alrededor del mundo. No siendo ajenos a los

280

procesos de internacionalizacin, en agosto de 1999, el Grupo Allianz adquiri el

60 por ciento de las acciones de Colseguros, y en el 2002 aument su
participacin accionara, convirtindose en el nico propietario de la compaa
para compartir la estrategia, valores y objetivos de Allianz, siempre buscando la
innovacin, enfocados en el cliente y consolidndose, en la actualidad, como
Allianz Colombia.

Es la primera aseguradora fundada en Colombia, y una de las empresas

ms grandes en el pas, con 140 aos al servicio de los colombianos.

Es la nica compaa de seguros presente en el pas con una oferta integral

de servicios financieros en las reas de proteccin, ahorro e inversin.

Su red de distribucin se compone de 6 regionales, 50 sucursales y ms de

5,000 intermediarios en todo el pas.

Allianz Colombia hoy genera ms de 800 empleos directos a nivel nacional

y ms de 6.000 empleos indirectos a travs de la red de prestatarios.

Fue pionera en seguros de transportes y automviles en Colombia.

Recibi la calificacin AA+ para el ramo de Seguros Generales, segn el

estudio Duff & Phelps que mide la estabilidad y solidez de las compaas
del sector financiero.

Allianz Colombia inici actividades en la administracin de recursos de

terceros en septiembre de 2002, con la creacin y aprobacin, por parte de
la Superintendencia Bancaria, del Fondo Voluntario de Pensiones Allianz
Colombia. Es el nico y primer fondo administrado por una aseguradora de
vida en el pas.

Allianz Colombia tiene ms de 350.000 clientes a nivel nacional, entre

quienes destacan empresas y entidades como: Drummond Company Inc.,
Carrefour, Coca-Cola, Propilco, EPM, Acueducto de Bogot, Ministerio de
Defensa Nacional, Frito Lay, Alpina, Avianca, Comcel, Banco de Occidente,
Banco de Bogot, Banco Santander, BBVA, entre otros.

281

Cuenta con el respaldo del Grupo Allianz, el mayor proveedor global de

servicios, que tiene aproximadamente 151.000 empleados alrededor del
mundo y ms de 76 millones de clientes en ms de 70 pases, asimismo,
posee una fuerte presencia internacional en el mercado global de seguros.

La ms completa cobertura para tu negocio

Allianz Colombia, una de las compaas de mayor experiencia en el ramo de

transporte en Colombia, asegura con las mejores opciones de cobertura del
mercado, el transporte de tu mercanca de importacin, exportacin y traslados
internos.

Este seguro otorga cobertura a los riesgos inherentes al traslado de cualquier

objeto o mercanca en el trayecto asegurado. A partir del momento en que es
despachada la mercanca objeto del seguro hasta la entrega al destinatario.

Documentacin

Los siguientes tems son la informacin mnima requerida por la compaa para
poder evaluar un riesgo de transportes, presentar una cotizacin y suscribirlo:

Solicitud de seguro debidamente diligenciada y firmada.

Mercancas frecuentemente movilizadas (porcentaje).

Medios de transporte frecuentemente utilizados (porcentaje).

Trayectos de mayor frecuencia (porcentaje).

282


Presupuesto anual de movilizaciones por tipo de trayecto.

Amparos solicitados.

Lmite mximo de despachos solicitados.

Experiencia siniestral durante los ltimos tres (3) aos, indicando la causa,
el amparo afectado, cuanta y tipo de mercanca.

Principales empresas encargadas de realizar los transportes.

Medidas de seguridad con que se cuenta para el transporte.

Reclamacin
Para nuestra compaa, es muy importante la atencin de nuestros clientes, por lo
tanto, para facilitar el proceso de reclamacin ten en cuenta los siguientes tems:

Allianz Colombia efecta el pago de la indemnizacin correspondiente al

beneficiario del seguro, dentro del mes siguiente a la fecha en que el transportador
o el dueo de la mercanca asegurada acrediten la ocurrencia del siniestro y la
cuanta de la prdida.

La reclamacin deber ir acompaada de los siguientes documentos y de

cualquier otro que la compaa est en el derecho de exigir como prueba del
siniestro y de la cuanta de la prdida. Cada uno en original o copia autntica:

Carta de reclamacin de la indemnizacin dirigida a Allianz Colombia.

Factura comercial.

283

Lista de empaque

Conocimiento de embarque, gua area o carta de porte, remesa, remisin,

segn el medio de transporte.

Factura de fletes cancelada.

Manifiesto de carga terrestre con sus respectivas observaciones.

Reclamo previo presentado ante los responsables del siniestro, dentro de

los trminos prescritos en el contrato de transporte o en la ley.

Certificado de recibo y entrega de las mercancas expedidas por los

transportadores, almacenadoras, o por las autoridades portuarias o
aduaneras, segn el caso.

Copia o constancia de la denuncia penal por hurto.

Para importaciones o exportaciones, adicionalmente los siguientes documentos:

Registro de importacin o exportacin.

El respectivo manifiesto.

Declaracin de avera gruesa en su caso.

Certificado de reingreso, para las exportaciones en moneda extranjera.

10.11

Segurexpo

SEGUREXPO.

de Colombia

S.A.

Es

una

sociedad

annima

participada

principalmente por Cesce Internacional a travs del Consorcio Internacional de

Aseguradores de Crdito de Espaa y el Banco de Comercio Exterior de Colombia

284

- BANCOLDEX, especializada en la operacin de seguros de crdito,

cumplimiento y responsabilidad civil asociado a la ejecucin de contratos.

CESCE Internacional se constituy con el fin de desarrollar el Seguro de Crdito y

Caucin en el mercado latinoamericano.
CESCE Internacional est presente en Argentina, Brasil, Chile, Colombia, Mxico,
Per y Venezuela y se ha convertido en el lder en Crdito y Caucin en
Latinoamrica con ms de un 30% de cuota de mercado.
CESCE tiene una participacin del 51,78%, completando su accionariado el primer
grupo asegurador mundial, Munchener Rck, y los dos principales banco
espaoles, Santander y BBVA.
CESCE Internacional facilita al sector empresarial y financiero el acceso a todos
los mercados de la regin, ofreciendo:

Informacin sobre sus clientes

Cobertura para las ventas a crdito en el mercado nacional e internacional

Cauciones / fianzas /garantas

Segurexpo significa, Aseguradora de Crdito y del Comercio Exterior. Fue creada

como aseguradora privada en 1993 con el propsito de fortalecer el modelo de
apertura econmica en vigor y la globalizacin de la economa colombiana, a

285

travs de un esfuerzo conjunto entre el sector asegurador colombiano,

representado en esa poca por la mayora de las compaas de seguro privadas
del pas, 19 del total de las compaas aseguradoras a la fecha, y el gobierno
Nacional a travs de Bancoldex, asumiendo el reto de ser pionera en un ramo de
seguros, hasta ese momento muy poco conocido en el pas. Segurexpo se
encuentra presente en las ciudades Colombianas de Barranquilla, Medelln,
Bogot, y Cali. Esta aseguradora ofrece seguros de crditos (pliza multi
mercado) y seguro de cumplimientos.

Los seguros de cumplimientos estn divididos en tres tipos:

Derivados de contratos
Derivados de disposiciones legales
Derivados de procesos jurdicos

Segurexpo tiene como objetivo cubrir al asegurado el no pago por sus ventas de
bienes o servicios realizando bajo la modalidad de crdito directo, es decir bajo su
propio riesgo.

Segurexpo entrega informacin del riesgo pas as:

RIESGO PAIS MEXICO

286

Figura 30.

Tabla 22.

287

Certificado de Reembolso Tributario CERT

- Creado por el Decreto 444/67 como un estmulo del Gobiernos a los
exportadores, o mecanismo de promocin, buscando la apertura y sostenimiento
de nuevos mercados en el exterior.
- Reformado peridicamente por evaluacin de los productos beneficiados, pases
que lo permiten y presin de la DM0.
- Fue creado bajo el concepto de devolucin de impuestos indirectos,
representando valores negociables en bolsa y para el pago de gravmenes, tasas
y contribuciones
- El derecho se adquiere una vez se haya efectuado el reintegro de las divisas al
banco.
-- Si el producto exportado se halla beneficiado con el CERT, conforme al decreto
33 del 2001, el exportador autoriza al intermediario financiero para su trmite ante
el MINCOMEX.
- El % de CERT (0.0 a 4.5%) se liquida sobre el valor FOB de la venta y a la tasa
del da de la entrega de las divisas al banco (embarque).
- El decreto 2394 Sept /97 desmaterializ la entrega del CERT, por un deposito a
favor del exportador, en cuenta Depsito Central de Valores (DCV) en Banco R/Ca

Sociedades de Comercializacin Internacional-CI. El ministerio de comercio

exterior, es el encargado de dar el aval para las CI a las empresas colombianas
que cumplen con todos los requisitos para las Sociedades de Comercializacin
Internacional otorgando beneficios de Exoneracin de pago de impuestos de IVA
El ministerio otorga la CI a empresas que superan los US$1000 de negociacin
internacional.
Usuarios Altamente Exportadores ALTEX. Los ALTEX Usuarios Altamente
Exportadores no aplica al proyecto, este aplica para empresas altamente
exportadoras.

288

Depsitos Privados para Procesamiento Industrial. Los depsitos privados

para el procesamiento industrial no aplican para este proyecto.
Programas Especiales de Exportacin PEX. Para este proyecto de
exportacin, los Programas Especiales de Exportacin PEX por el momento no
estn contemplados.

289

11. FUENTES DE FINANCIACION

Los recursos de la empresa son base fundamental para su funcionamiento, la
obtencin de efectivo en el corto plazo puede de alguna manera garantizar la
vigencia de la empresa en el mercado, es por ello que surgen preguntas como
En dnde se puede conseguir efectivo rpidamente?, A cunto asciende el
costo del crdito?, Cules son las entidades de crdito financiero? Qu se debe
hacer para obtener un mayor beneficio? y muchas otras que con el contenido de
este escrito se pretenden aclarar con la presentacin general de las principales
alternativas de financiacin existentes en el mercado financiero. Se pretende
analizar y proveer la informacin necesaria para tener una visin amplia de las
fuentes de financiacin en Amrica latina y una detallada recopilacin de los
principales intermediarios financieros y las formas de colocacin del efectivo en el
cual se fundamenta la lnea de crdito que enmarcan las operaciones de
financiamiento.

11.1 BANCOS. Los establecimientos bancarios, conforman el sostn del sistema

financiero latinoamericano, su funcin principal es recibir fondos de terceros en
depsito y colocarlos en el mercado mediante operaciones de crdito. Un banco
comercial toma el dinero entregado por los ahorradores ms el capital que es de
su pertenencia y los ofrece en prstamo a cambio de un inters por el tiempo que
el dinero est en sus manos y con garanta de pago respaldado.

La base de operacin de los bancos para el otorgamiento de crdito se basa en el

"mutuo

comercial"

bajo

las

exigencias

de

la

entidad

de

vigilancia,

(superintendencias) en lo que respecta al plazo y los intereses, dado que la

operacin bancaria es de carcter pblico.

290

Las principales operaciones de crdito de los bancos son:

Sobregiros: Es un tipo de financiamiento de muy corto plazo, est dirigido

principalmente a cubrir necesidades de caja. Normalmente no requiere forma
escrita y su otorgamiento es prudencial dado que, por la velocidad en su trmite,
es normalmente el gerente el que en forma individual concede la autorizacin para
su realizacin. El costo es pactado tambin de manera discrecional, sin superar
los lmites mximos autorizados por la ley. Eventualmente y para los clientes
corporativos, o como un nuevo producto para clientes especiales; en el caso de
banca personal, han aparecido los llamados "cupos de sobregiro" que pueden ser
utilizados de manera automtica por los usuarios, no obstante que estas
operaciones requieren en algunos casos forma escrita adicional al contrato de
cuenta corriente tradicional.
Crditos ordinarios: Estos es el sistema por el cual los bancos ponen en
circulacin el dinero, son todos aquellos prstamos que la entidad bancaria brinda
entre noventa das y un ao. El costo de dichos crditos es reglamentado por los
lmites establecidos por las entidades de control financiero, si estos topes fueran
rebasados se estara incurriendo en el delito de "usura". Todos los crditos
ordinarios se formalizan a travs de un ttulo, que por lo general es un pagar, que
obliga al prestatario a otorgar las garantas correspondientes.

Descuentos: Otra operacin a travs de la cual los bancos otorgan crditos es el

descuento de ttulos valores como pagars, giros, letras de cambio y otros ttulo de
deuda. Mediante este tipo de operacin se obtiene con anticipacin el total del
valor del ttulo con cargo a un tercero, mediante el endoso del ttulo a favor del
respaldado por la entrega y el endoso de ste a la entidad bancaria. El costo
depende de la tasa de descuento que se le aplica al valor nominal del ttulo y de
las comisiones que puedan haber sido pactadas. S las operaciones de descuento
respaldadas en ttulos valores no son pagadas en la fecha de vencimiento, el

291

endosante se hace solidario frente al banco, que podr hacer exigible el valor del
ttulo.

Cartas de crdito: El otorgamiento de crditos por la va de la apertura de cartas

de crdito es la operacin activa posiblemente ms conocida en el marco de las
relaciones comerciales internacionales que se crean en una compraventa, casi
siempre estos crditos son pactados a un trmino fijo, los intereses son pactados
a una tasa variable sobre las tasas representativas del mercado internacional,
tambin se cobran las comisiones de apertura y un seguro por no utilizacin.

11.2. CORPORACIONES DE AHORRO Y VIVIENDA (CAV). Las corporaciones

de ahorro y vivienda funcionan con un esquema bsico de intermediacin,
captando recursos a travs de cuentas de ahorro de valor constante, certificados
de ahorro a plazos fijos y depsitos anuales que pagan un inters anual fijo.

Los crditos que otorgan estas corporaciones estn dirigidos en primer lugar al
sector de la construccin, para las personas que deseen adquirir vivienda,
proyectos de reconstruccin urbana y para construccin de edificaciones en los
sectores industrial, agrcola, minero y todo lo que tenga que ver con actividades de
comercio.

11.3. CORPORACIONES FINANCIERAS. Las corporaciones financieras son

conocidas en el lenguaje financiero como "bancos de desarrollo" y estn
encargados de la intermediacin financiera orientada a participar directa y
activamente en el proceso de ahorro e inversin de largo plazo, por ello participan
dinmicamente en el mercado de capitales y a proveer de recursos de mediano y
largo plazo al sector real de la economa. Por lo anterior, estas entidades son el
nico intermediario autorizado a mantener inversiones permanentes en empresas
productivas; esto se logra con aportaciones de capital.

292

Adems las corporaciones financieras pueden como los bancos desarrollar

operaciones de crdito documentario, crditos en moneda extranjera, otorgar
avales y crditos en moneda legal.

11.4 COMPAAS DE FINANCIAMIENTO COMERCIAL. Las compaas de

financiamiento comercial son intermediarios orientados a financiar operaciones de
corto y mediano plazo, mediante crditos que no exceden en ms de tres aos el
tiempo de duracin del contrato. Estas entidades poseen lneas de crdito
dirigidas a financiar el consumo, con herramientas como las tarjetas de crdito y
las lneas especiales para compra de vehculos y bienes durables. Su costo es
mayor que el del crdito bancario.

11.5 SOCIEDADES DE ARRENDAMIENTO FINANCIERO (LEASING). Las

compaas de leasing operan como una especie de intermediario, en el cual se
realiza un contrato de arrendamiento de caractersticas muy especficas, entre los
trminos ms importantes para celebrar este contrato se encuentran:

La orden del cliente a la sociedad leasing para que este compre un activo.

La compra por parte de la compaa del respectivo activo y la entrega bajo

la modalidad de arrendamiento financiero.

Al final del contrato de arrendamiento, el arrendatario debe pagar a la compaa

de leasing, en caso de que su decisin sea la de adquirir el activo; es decisin
opcional y el arrendatario pueden ejercer libremente. El costo se liquida con
intereses superiores al del crdito bancario; sin embargo sus ventajas tributarias
pueden conducir a un costo efectivo inferior al de un activo por la va tradicional,
debido a los ajustes por inflacin a los que son sujetos y los gastos de
depreciacin.

Por ltimo es necesario apuntar que la obtencin de crditos en el mercado

financiero dependen de las garantas que puedan ofrecer cada una de las
empresas, el encargado del departamento financiero debe proporcionar una

293

seguridad relativa de la consecucin de recursos en el corto plazo, de all se

desprende una de las responsabilidades que este tiene frente a la organizacin.

11.6. CRDITOS AGROEXPORTADOR

Beneficiarios:

Personas

naturales

jurdicas

que

realicen

actividades

agroexportadoras con adecuada capacidad administrativa, tcnica y financiera

para llevar a cabo eficientemente la inversin cuyo financiamiento se solicita.

Destino: Estudios de Viabilidad, Activo Fijo, Reposicin de Inversiones (realizadas

en Activo Fijo con una antigedad no mayor de 360 das calendario, contados a
partir de la fecha de presentacin de la solicitud del Intermediario Financiero a
COFIDE), Capital de Trabajo, Servicios Tcnico - Gerenciales y Venta de Bienes
de Capital.

AGRO EXPORTADOR no financian adquisicin de terrenos o inmuebles, pagos

de tasas e impuestos, gastos de aduana, gastos de constitucin de la empresa ni
intereses pre-operativos.

Monto: Financia como mximo hasta el 60 % del costo total de la inversin o

proyecto a desarrollar. El 40% restante, ser financiado con aportes del
Beneficiario y/o del Intermediario Financiero.
Tasa de Inters: La tasa de inters en las operaciones de prstamo son fijadas por
el intermediario financiero.

Garantas: El beneficiario constituir garantas de comn acuerdo con su

intermediario financiero.

Alternativas de financiacin BANCOLDEX, BBVA Y FINAGRO.

294

11.7 BANCO BBVA: el banco apoya el trabajo del exportador y el desarrollo de

nuevos proyectos de, los productos que ofrece son:
Financiamiento a la Pre-Exportacin: Financiamiento para apoyar el capital de
trabajo en sus fases de adquisicin, produccin, acopio e inventarios de la
empresa exportadora.

Tasas de inters internacionales

Recursos mismo da

Instrumentacin gil y sencilla

Plazos de acuerdo a las necesidades de la empresa o negocio

Financiamiento para apoyar el capital de trabajo en sus fases de adquisicin,

produccin, acopio e inventarios de la empresa exportadora.
Beneficios

Apoyo al capital de trabajo de la empresa exportadora, con las tasas de

inters ms bajas

Opcin a obtener recursos el mismo da que los solicite (previo

cumplimiento de los lineamientos establecidos)

Caractersticas

Monto a financiar
Hasta el 100% del valor de los pedidos en firme y/o contratos de suministro
de los bienes a exportar.

Plazo
Hasta 180 das.

Forma de pago
Inters y capital al vencimiento.

295

Moneda
Dlares estadounidenses.

Requisitos

Contrato, lnea de crdito o autorizacin especial de crdito

Pagar

Relacin de pedidos en firme o contratos de suministro, ambos con una

antigedad no mayor a 60 das

Carta compromiso del cliente

Precios

Tasa de inters con base en la tasa LIBOR

11.8. FINANCIACIN A LA EXPORTACIN: Es el producto a travs del cual

Bancomer apoya a sus clientes exportadores, mediante el financiamiento de sus
ventas al extranjero de bienes o servicios de origen nacional.

Tasas de inters internacionales

Recursos mismo da

Instrumentacin gil y sencilla

Plazos de acuerdo a la necesidad propia de la empresa o negocio

Financiamiento para empresas que realizan ventas a plazo a los mercados

extranjeros, con la finalidad de estimular las ventas a plazo del exportador
nacional.
Beneficios

Incrementa la competitividad, al vender a plazo

296

Recursos mismo da

Financiamiento hasta por el 100% de las ventas al exterior

Conoce con precisin en donde se encuentran sus cheques devueltos

Pago de capital e intereses al vencimiento

Caractersticas

Monto a financiar
Hasta el 100% del valor factura.

Plazo
Hasta 180 das (opciones a mediano y largo plazo) o de 2 a 5 aos
(opciones a corto plazo).

Forma de pago
Inters y capital al vencimiento.

Moneda
Dlares estadounidenses.

Requisitos

Contrato, lnea de crdito o autorizacin especial de crdito

Pagar o aviso de disposicin

Relacin de facturas con una antigedad no mayor de 60 das

Carta compromiso del cliente

Presentar relacin de facturas nuevas al menos por el importe del saldo

insoluto cada periodo de revisin de tasa (operaciones de mediano y largo
plazo)

297

Precios

Tasa de inters con base en la tasa LIBOR

Qu es y cmo funciona la Tasa Libor?

El trmino LIBOR es un acrnimo que se refiere al London Interbank Offered
Rate, traducible como tipo de inters interbancario del mercado de Londres. Se
llama as a la tasa de inters que usan los bancos como referencia para fijar el
valor de diversos productos financieros. Algunos de ellos son: contratos futuros
con inters a corto plazo, swaps de tasas de inters y de inflacin, bonos de tasa
flotante o hipotecas de tasa variable. Adems, se utiliza como tasa de inters en
los prstamos o fondos no asegurados entre bancos, tanto en el mercado
monetario mayorista como en el interbancario. Su valor ser menor mientras
mayor fiabilidad tenga el banco. Tambin es usada como referencia en el
intercambio entre monedas, como: libra esterlina, dlar, euro o yen, entre otros.
Esta tasa es relativamente comparable (existen matices) a la tasa Federal Funds
Rate en Estados Unidos o al Euribor en la Unin Europea.

Cada da, aproximadamente media hora despus de las 11:00 de la maana

(horario londinense), es publicada por la BBA (British Bankers Association).
Sin embargo, en esta asociacin participan bancos que operan en ms de
cincuenta pases, por lo que su influencia es internacional. Realmente es un
promedio de la estimacin que realizan los 16 bancos ms importantes entre los
contribuyentes, es decir, los que operan con valores mayores. Las tasas (sobre
todo el LIBOR de seis meses) son muy fiables y reflejan con precisin las
condiciones del mercado, no obstante, son variables a lo largo del da. De hecho,
el LIBOR de seis meses, y el de tres, son utilizados como ndice para conceder
hipotecas en algunos pases como el Reino Unido y Estados Unidos.

298

11.9. FINAGRO.

Ofrece recursos de crdito a travs de los intermediarios financieros para el

desarrollo de proyectos agropecuarios con las mejores condiciones financieras.

A quin est dirigido?

A todos los productores, personas naturales o jurdicas, clasificadas y definidas
por FINAGRO como pequeo, mediano, gran productor, mujeres rurales de bajos
ingresos y mipymes que desarrollen proyectos agrcolas, pecuarios, pesqueros,
acucolas, forestales y actividades rurales como artesanas, turismo rural y
comercializacin de metales y piedras preciosas.

Esta modalidad de crdito permite financiar la produccin, sostenimiento,

transformacin y comercializacin de sus actividades agrcolas, pecuarias y
agroindustriales. Igualmente, financia la inversin en activos para el desarrollo de
su proyecto.

Plazos y amortizacin acordes con el flujo de fondos del proyecto.

Montos financiables, asociados con los costos de produccin.

Acceso al Incentivo a la Capitalizacin Rural (ICR), para nuevas inversiones

que mejoren la productividad de sus actividades agrcolas, pecuarias,
agroindustriales, comercializadoras o servicios de apoyo.

Respaldo del Fondo Agropecuario de Garantas "FAG", para operaciones

de crdito financieramente viables, que carecen de garanta idnea.

299

11.10. BANCOLDEX:

Cuente con una excelente alternativa de financiamiento para sus actividades de

produccin,

transformacin

comercializacin

de

bienes

agropecuarios,

destinados a la exportacin.

Financiacin en pesos o en dlares.

Diversidad en lneas de financiacin para capital de trabajo, inversin,

capitalizacin, promocin, crdito al comprador, zona franca y lnea leasing.

Plazos y sistemas de amortizacin acordes con el flujo de fondos del

proyecto.

Acceso al Fondo Nacional de Garantas, como aval de su crdito.

Actividades Financiables
Agrcola

Cultivos semestrales: arroz riego, maz tecnificado, papa, algodn.

Permanentes: caf, caa de azcar, palma africana, frutales, pltano,

banano, flores, bosques comerciales.

Pecuaria

Ganadera: cra, leche, ceba, doble propsito, retencin de vientres bovinos

y siembra de pastos.

Avicultura tecnificada ya instalada: carne y huevo.

Porcicultura: en procesos integrados cra, levante y ceba.

Acuicultura y pesca comercial.

300

Agroindustria
Procesamiento de carnes, derivados lcteos, produccin conservas y jugos,
molinera, concentrados, trilladoras y tostadoras de caf, extractoras de aceite
crudo, ingenios azucareros e incubadoras.

Asesora de profesionales especializados. Un grupo de profesionales ex

funcionarios del Banco se ha conformado en sociedades a nivel regional y podran
orientar a los clientes actuales y potenciales sobre la mejor alternativa de
financiacin de acuerdo con la actividad econmica o proyecto a desarrollar.

Cmo acceder a un crdito con recursos Bancldex?

El empresario interesado en solicitar un crdito para su empresa, debe seguir los
siguientes pasos:
1. Identifique la alternativa de financiacin ms adecuada de acuerdo al tamao,
ubicacin y actividad de su empresa, y al destino que va a dar a los recursos
del crdito; para ello puede utilizar el asesor virtual que encuentra en esta
pgina, o puede comunicarse con nuestra lnea de atencin y servicio al cliente
Multicontacto Bancoldex en Bogot al 742 0281, resto del pas 01 8000 18
0710.
2. Dirjase al intermediario financiero que usted prefiera (Bancos, compaas de
financiamiento,

Leasing,

cooperativas,

fundaciones

especializadas

en

microcrdito, fondos de empleados y cajas de compensacin) que cuente con

cupo de crdito en Bancldex y solicite el prstamo. Cada entidad financiera le
informar los requisitos, documentos y las garantas necesarias para tramitar
su solicitud.
3. Radique los documentos requeridos en la entidad financiera para su respectiva
evaluacin.

301

4. Si las garantas que usted ofrece resultan insuficientes segn el criterio del
intermediario, puede complementarlas con las que ofrece el Fondo Nacional de
Garantas. El intermediario financiero solicitar la garanta, en caso de
requerirla, al Fondo Nacional de Garantas.
5. Si el crdito es aprobado por la entidad financiera, esta solicitar los recursos a
Bancldex.
6. Bancldex desembolsar y la entidad financiera entregar los recursos a la
empresa.
el xito de la solicitud de crdito depende de que se presente a los intermediaros
financieros la informacin contable y financiera sea oportuna y consistente; que el
valor, plazo y amortizacin del crdito solicitado pueda ser atendido con el flujo de
caja de la empresa; que la empresa y sus socios tengan un buen hbito de pago
con las diferentes entidades que reportan a las centrales de informacin; y que
existan las garantas que a juicio del intermediario financiero respalden
razonablemente el crdito.

302

12. ESTUDIO FINANCIERO

Para la ejecucin del presente proyecto es necesario contar con la infraestructura
y maquinaria adecuada para la produccin, envasado, empacado y embalaje de
encurtidos de cebollita con destino a puerto de Barranquilla.

12.1. INVERSIONES

Para el propsito del proyecto, se requiere de inversiones en Activos Fijos,

Diferidos y de Capital de Trabajo.

Inversiones en Activos Fijos. Se puede clasificar en Inversiones Operacionales

e Inversiones de soporte, a saber

Operacionales. Comprenden las inversiones en maquinaria, equipos e insumos

que se requieren para los procesos de preparacin y empaque. Al comienzo se
puede hablar de:

Dos (2) Estufas Industriales de 3 puestos de baja altura

Diez (10) Canecas plsticas industriales, de capacidad 180 Kg, para

almacenaje de los productos.

Treinta (30) Estibas plsticas para el aislamiento con el piso, requerido

dentro de la produccin Limpia.

Dos (2) Bsculas electrnicas para grandes pesos. Una de piso y la otra de
mesa.

Una (1) balanza electrnica para verificacin de pesaje en control de

calidad.

Un (1) Refractmetro.

Cuatro (4) ventiladores.

Dos (2) Mesones de acero inoxidable

303

Una (1) cerradora automtica de frascos.

Una (1) Escaldadora.

304

12.1.1.

Requerimiento de Maquinaria y Herramientas

Tabla 23.

Nombre

Cantidad

Precio Unitario

Precio total

Estufas industriales de tres puestos

2 $

1.200.000,00

2.400.000,00

Bsculas electrnicas

2 $

450.000,00

900.000,00

balanza electrnica

1 $

90.000,00

90.000,00

Refractmetro

1 $

350.000,00

350.000,00

Mesones de acero inoxidable

2 $

950.000,00

1.900.000,00

cerradora automtica de frascos

1 $

35.000.000,00

35.000.000,00

Escaldadora

1 $

14.500.000,00

14.500.000,00

Canecas plsticas industriales

10 $

45.000,00

450.000,00

Estibas plsticas

30 $

98.000,00

2.940.000,00

4 $

120.000,00

480.000,00

ventiladores
TOTAL

$ 52.803.000,00

12.1.2.

$ 59.010.000,00

Inversiones de Soporte. Las inversiones de Soporte comprenden aquellas inversiones necesarias

para una buena labor administrativa y logstica.

En las instalaciones de Ocaa, se tendr:

Seis Escritorios

305

Seis Sillas Ergonmicas

Ocho Sillas Plsticas

Seis Computador

Una impresora

Cuatro Telfono

Un Telfono Fax

Tres Archivador

Dos Vitrinas

Cuatro extintores

306

12.1.3.

Equipo y materiales de oficina (muebles enseres)

Tabla 24.
Nombre

Cantidad

Precio/Unidad ($)

Escritorios

Sillas Ergonmicas

150.000,00

900.000,00

Sillas Plsticas

49.000,00

392.000,00

Computador

1.350.000,00

8.100.000,00

Impresoras

1.800.000,00 $

1.800.000,00

Telfono

50.000,00

200.000,00

Telfono Fax

350.000,00

350.000,00

Archivador

300.000,00

900.000,00

Vitrinas

780.000,00

1.560.000,00

Estantes

220.000,00

1.100.000,00

Extintores

149.000,00

596.000,00

5.478.000,00

17.578.000,00

TOTAL

12.1.4.

precio total ($)

280.000,00 $

1.680.000,00

Depreciacin.

Tabla 25.

Elemento o equipo.

Maquinaria y herramientas.
Equipo de oficina. (Muebles y
enseres.).

Valor
total.($).

59.010.000

17.578.000

TOTAL DEPRECIACIN.

307

Perodo a
depreciar.
(Meses).

Valor

Valor

Mensual.($). Anual.($).

120

491.750

5.901.000

60

292.967

3.515.600

784.717

9.416.600

12.2. COSTOS DE PRODUCCION

12.2.1.

Capacidad de produccin

La capacidad que tiene la Distribuidora Kany S.A.S, para procesar, empacar y

etiquetar el producto es de 146 unidades por hora. En un da se tienen 1023
Unidades listas para la venta que equivalen a 42,6 cajas x 24 al da.
Mensualmente la Distribuidora Kany puede producir 25.032 unidades de cebollita
o 1.043 cajas x 24 unidades.

Tabla 26.
Producto

Produccin cajas x

Produccin cajas x

24und mensual.

24und al ao.

Encurtido de cebollita Ocaera x 500

gr
TOTAL

308

1.043

12.516

1.043

12.516

12.2.1.1. Costos de produccin.

Materia prima por unidad de 500g y caja x 24 und.

Tabla 27.
Descripcin Producto

Materia Prima costo

FRASCO * 500 GRS.

Cebollitas
Vinagre
Etiqueta
Envase
Gas

$ 758,00
$ 245,00
$
30,00
$ 1.150,00
$
10,00

Agua
Pelado
Preparacin

$ 200,00
$ 280,00
$ 500,00
$ 3.173,00

TOTAL

Total costos materia prima al mes

Tabla 28.
Costo x caja

Produccin mensual x

Total

caja
$ 76.152,00

1.043 cajas

309

$79.426.536,00

12.2.2.

Gastos operacionales

Gastos de constitucin de la empresa

Tabla 29.
Concepto

Valor Estimado. ($).

Formularios Cmara de Comercio.

4.300

Autenticacin de Firmas

6.600

Derecho de Matricula Cmara de Comercio.

394.000

Derecho de Matricula del Establecimiento

103.000

Derecho de Inscripcin Actos y Documentos

32.000

TOTAL

539.900

Gastos mensuales y anuales de administracin.

Tabla 30.
Conceptos

Total mensual

Total anual

Agua

84.500,00

1.014.000,00

Luz

62.300,00

747.600,00

Telfono e internet

145.800,00

1.749.600,00

Seguros

200.000,00

2.400.000,00

Nomina

$ 37.103.617,00

$ 445.243.404,00

Publicidad

60.000,00

720.000,00

Otros

250.000,00

3.000.000,00

TOTAL DE
ADMNISTRACION

$ 37.906.217,00

310

$ 454.874.604,00

12.3. NOMINA

12.3.1.

Mano de obra directa. La distribuidora actualmente cuenta con 14 empleados.

Tabla 31.
Nmina

Salario

Cobertura Social

bsico

Pensin

Salud

ARP

Caja

I.C.B.F

Sena

mensual

16,00%

12,5%

0,05%

4%

3%

2%

GERENTE

3.000.000

450.000

360.000

15.600,0

120.000

90.000

60.000

1.095.600

SECRETARIA GENERAL

644.350

96.653

77.322

3.351

25.774

19.331

12.887

235.317

JEFE DE CONTABILIDAD

1.000.000

150.000

120.000

5.200

40.000

30.000

20.000

365.200

FUERZA DE VENTAS

850.000

127.500

102.000

4.420

34.000

25.500

17.000

310.420

FUERZA DE VENTAS

850.000

127.500

102.000

4.420

34.000

25.500

17.000

310.420

JEFE DE PRODUCCION

1.000.000

150.000

120.000

5.200

40.000

30.000

20.000

365.200

OPERARIO 1

644.350

96.653

77.322

3.351

25.774

19.331

12.887

235.317

OPERARIO 2

644.350

96.653

77.322

3.351

25.774

19.331

12.887

235.317

SERVICIO AL CLIENTE

644.350

96.653

77.322

3.351

25.774

19.331

12.887

235.317

CONDUCTOR

644.350

96.653

77.322

3.351

25.774

19.331

12.887

235.317

BODEGUERO

644.350

96.653

77.322

3.351

25.774

19.331

12.887

235.317

SERVICIOS GENERALES

644.350

96.653

77.322

3.351

25.774

19.331

12.887

235.317

JEFE DE EXPORTACION

2.000.000

300.000

240.000

10.400

80.000

60.000

40.000

730.400

ASISTENTE DE EXPORTACION

644.350

96.653

77.322

3.351

25.774

19.331

12.887

235.317

Total

13.854.800

2.078.220

1.662.576

72.045

554.192

415.644

277.096

5.059.773

311

Valor

Aportes Parafiscales

Mensual

Nmina

Salario

Auxilio de Total

Prestaciones Sociales Directas

bsico

Transporte

Cesanta

Prima

Vacaciones Inters

8,33%

8,33%

4,17%

12%

mensual
GERENTE

3.000.000

3.000.000

249.900

249.900

153.000

29.988

3.682.788

SECRETARIA GENERAL

644.350

74000

718.350

59.839

59.839

36.636

7.181

881.844

JEFE DE CONTABILIDAD

1.000.000

74000

1.074.000

89.464

89.464

54.774

10.736

1.318.438

FUERZA DE VENTAS

850.000

74000

924.000

76.969

76.969

47.124

9.236

1.134.299

FUERZA DE VENTAS

850.000

74000

924.000

76.969

76.969

47.124

9.236

1.134.299

JEFE DE PRODUCCION

1.000.000

74000

1.074.000

89.464

89.464

54.774

10.736

1.318.438

OPERARIO 1

644.350

74000

718.350

59.839

59.839

36.636

7.181

881.844

OPERARIO 2

644.350

74000

718.350

59.839

59.839

36.636

7.181

881.844

SERVICIO AL CLIENTE

644.350

74000

718.350

59.839

59.839

36.636

7.181

881.844

CONDUCTOR

644.350

74000

718.350

59.839

59.839

36.636

7.181

881.844

BODEGUERO

644.350

74000

718.350

59.839

59.839

36.636

7.181

881.844

SERVICIOS GENERALES

644.350

74000

718.350

59.839

59.839

36.636

7.181

881.844

JEFE DE EXPORTACION

2.000.000

74000

2.074.000

172.764

172.764

105.774

20.732

2.546.034

74000

718.350

59.839

59.839

36.636

7.181

881.844

755.657

148.109 18.189.044

ASISTENTE

DE 644.350

EXPORTACION
Total

13.854.800 962.000

14.816.800 1.234.239 1.234.239

312

TOTAL NOMINA MENSUAL

Tabla 32.
SALARIO BASICO MENSUAL
$

13.854.800,00

12.3.2.

SEGURIDAD SOCIAL
$

PRESTACIONES SOCIALES

5.059.773,00

TOTAL

18.189.044,00

37.103.617,00

Mano de obra indirecta

Tabla 33.

Cobertura Social
Nmina
CONTADOR PUBLICO
Total

Nmina
CONTADOR PUBLICO
Total

Honorarios.

Pensin

Salud

ARP

Caja

I.C.B.F

Sena

15,00%

12%

0,52%

4%

3%

2%

350.000
52.500
350.000
52.500
Salario
bsico
Auxilio de
mensual
Transporte
350.000
350.000

Aportes Parafiscales

42.000
42.000

Total
350.000
350.000

Total Nomina Mensual

1.820
14.000
10.500
1.820
14.000
10.500
Prestaciones Sociales Directas
Cesanta
Prima
Vacaciones
8,33%
8,33%
5,10%
29.155
29.155
17.850
29.155

29.155

17.850

Valor Mensual

7.000
7.000

127.820
127.820

Inters
12%
3.499

429.659

3.499

429.659
557.479

Meses

12

Total Nomina Anual

6.689.743

313

12.4. Inversin inicial.

Tabla 34.

Concepto.
Un mes de nmina sin prestaciones
Un mes de gastos generales.
Maquinaria y equipo.
Puesta en Marcha
Materia prima e insumos para un mes.
TOTAL INVERSIN ($).

Valor ($).
13.854.800
6.721.875
76.588.000
539.900
79.426.536
177.131.111

12.5. COSTO TOTAL DE LA MERCANCIA

12.5.1. Valor de la mercanca

Se enviaran 250 cajas de encurtido de cebollita ocaera, cada caja pesa 12kg, es
decir que se exportara un total de 3000kg; el costo de la materia prima por caja es
de $76.152 para un total de $19.038.000.

Tabla 35.
Costo de la materia prima x caja Total cajas a exportar
$ 76.152,00

12.5.2.

250

Total
$19.038.000,00

Costo de mano de obra

El proceso de produccin tendr una duracin de 6 das, teniendo en cuenta que

dos operarios pueden producir al da 1.023 unidades, que equivalen a 42,6 cajas
x 24 und.
42,6 cajas al da x 6 das = 255,6 cajas

314

Para la produccin de las 250 cajas solo se requiere la intervencin de dos

operarios, y estos utilizaran 6 das para su produccin.
Tabla 36.
COLABORADORES

TOTAL NOMINA MES

OPERARIO 1

1.117.161,00

OPERARIO 2

1.117.161,00

TOTAL MES

2.234.322,00

315

Teniendo en cuenta que se trabajara 30 das al mes, cada empleado devengara el siguiente salario al da:
Tabla 37.
TOTAL NOMINA AL MES
$
2.234.322,00

DIAS LABORADOS AL MES

30

TOTAL DEVENGADO AL DIA

$
74.477,40

TOTAL CADA UNO

37.238,70

Para la elaboracin de las 250 cajas de cebollita se necesitaran seis das para un total de:
Tabla 38.
TOTAL DEVENGADO AL DIA
$

37.238,70

NUMERO DE DIAS

TOTAL SEIS DIAS CADA UNO

223.432,20

TOTAL NOMINA X 6 DIAS

$

446.864,40

Realizar el proceso de produccin de las 250 cajas de encurtido de cebollita Ocaera, se necesitaran 6 das para
ello se requiere del trabajo de dos operarios, quienes devengaran un total de $446.864,40.

316

12.5.3.

Costos de Unitarizacin de la carga

Tabla 39.
MATERIALES

UNIDADES

COSTO UNITARIO

ESTIBAS
ZUNCHO X 40m

COSTO TOTAL

10 $

22.000,00

220.000,00

3 $

19.000,00

57.000,00

1 $

45.900,00

45.900,00

14 $

86.900,00

322.900,00

FILM TRANSPARENTE X
200m
TOTAL

12.6. COSTOS DEL TRANSPORTE NACIONAL

12.6.1.

Transporte Ocaa - Barranquilla

El flete de Ocaa a Barranquilla por tonelada es de $90.000, teniendo en cuenta que se transportaran 250 cajas de
cebollita, donde cada una pesa 12k, en total se transportaran 3000k o 3 toneladas.
Tabla 40.
Ruta

Costo x tonelada

Costo total

Ocaa - Barranquilla

$ 90.000,00

$ 270.000,00

317

318

12.7. TRANSPORTE INTERNACIONAL

Segn el reporte de tarifas de transporte martimo emitido por PROCOLOMBIA, el valor del flete es de USD 1.340
para un contenedor de 20, con un recargo de USD12, para un total en dlares de:
Tabla 41.

Ruta

Precio en dlares para un

Recargo

contenedor de 20

Barranquilla- Puerto Altamira

Total costo de transporte

internacional USD

USD 1340

USD 12

USD 1352

Segn el Precio del Dlar TRM vigente para el martes 26 de mayo de 20158 es:
Tabla 42.

Costo de transporte internacional en

Precio del dlar TRM para el da

Total transporte internacional en pesos

USD

Martes 26 de Mayo de 2015

colombianos

USD 1.352

2.500,22

BANCO DE LA REPUBLICA.

319

$ 3.380.297,44

12.8. TOTAL COSTO DE LA MERCANCIA

Tabla 43.
COSTOS DE LA MERCANCIA

TOTAL

MATERIA PRIMA

$ 19.038.000,00

NOMINA

446.864,40

UNITARIZACION

322.900,00

TRANSPORTE NACIONAL

270.000,00

TRANSPORTE INTERNACIONAL

$ 3.380.297,44

TOTAL COSTO DE LA MERCANCIA

$ 23.458.061,84

12.8.1.

Costo total por caja y por unidad

Tabla 44.
COSTO TOTAL MERCANCIA
$

23.458.061,84

COSTO TOTAL X CAJA

COSTO TOTAL X UNIDAD

93.832,25

320

3.909,68

12.8.2.

PRECIO DE VENTA

Tabla 45.
Precio de venta Nacional: El precio de venta del producto en Colombia es:
PRECIO DE VENTA CAJA X 24UND
$

PRECIO DE VENTA UNIDAD

132.000,00

12.8.3.

5.500,00

Precio de venta internacional X unidad y caja.

Para establecer el precio de venta para Mxico se utiliz un margen de contribucin del 60%, teniendo en cuenta el
precio de los productos sustitutos, determinando el precio por caja en $ 150.131,71. En dlares segn la tasa
representativa del mercado para el martes 26 de mayo de 20159, el precio por caja seria de USD 60,04740063.

BANCO DE LA REPUBLICA

321

Tabla 46.

EN DOLARES

PRECIO X UNIDAD Y CAJA EN PESOS COLOMBIANOS

MARGEN DE CONTRIBUCION

TRM

60%

COSTO TOTAL X UND

3.909,68

RENTABILIDAD

2.345,81

PRECIO TOTAL X UND MONTERREY

6.255,49

PRECIO TOTAL CAJA X 24UND MONTERREY

12.8.4.

150.131,71

2.500,22

USD 2,501975026
USD 60,04740063

Precio total de venta de la mercanca

El precio total de la mercanca en pesos Colombianos es$ 37.532.927,50; en dlares segn la tasa representativa
del mercado para el martes 26 de mayo de 201510, es USD 15.011,85.

10

BANCO DE LA REPUBLICA

322

Tabla 47.

PRECIO TOTAL MERCANCIA PESOS COLOMBIANOS

PRECIO EN DOLARES

NUMERO DE
PRECIO X CAJA

CAJAS

150.131,71

PRECIO TOTAL MERCANCIA

250 $

TRM $2500,22

37.532.927,50

COSTO DE LA MERCANCIA

23.458.061,84

UTILIDAD

14.074.865,66

323

USD 15.011,85

12.9. COSTOS VARIABLES Y COSTOS FIJOS

12.9.1.

Costo variable total

Tabla 48.
COSTOS VARIABLES TOTALES
Conceptos

Total mensual

Total anual

Agua

84.500,00

1.014.000,00

Luz

62.300,00

747.600,00

Publicidad

60.000,00

720.000,00

Otros

250.000,00

3.000.000,00

Honorarios

557.479,00

6.689.748,00

Unitarizacin de la carga

322.900,00

3.874.800,00

Transporte nacional

270.000,00

3.240.000,00

Transporte internacional

3.380.297,44

40.563.569,28

Materia prima

19.038.000,00

228.456.000,00

24.025.476,44

288.305.717,28

TOTAL COSTOS VARIABLES

12.9.2.

Costos fijos totales

Tabla 49.
COSTOS FIJOS
Conceptos

Total mensual

Total anual

Nomina

37.103.617,00

445.243.404,00

Seguros

200.000,00

2.400.000,00

Telfono e internet

145.800,00

1.749.600,00

Constitucin

539.900,00

539.900,00

Depreciacin de equipo y maquinaria

784.717,00

9.416.604,00

38.774.034,00

459.349.508,00

TOTAL COSTOS VARIABLES

324

Costo Variable Unitario= el costo variable unitario se calcula dividiendo el costo

variable total entre la cantidad de produccin.
CVU= CVT / CP
CVU= costo variable unitario
CVT= costo variable total
CP= cantidad producida
CVU= 24.025.476 / 25.032 = 959,79

El Costo Variable Unitario es de $959,79.

12.10. PUNTO DE EQUILIBRIO

PE= CF/ (P CVU)

CF= costos fijos
P= precio unitario
CVU= costo variable unitario

PE= 38.744.034 / (6.255,49 959,79)

PE= 38.744.034 / 5.295,7
PE= 7.316,13

325

Al mes se tendran que producir 7.316,13, para alcanzar el punto de equilibrio.

12.11. MARGEN DE CONTRIBUCION

El margen de contribucin se determina as:
% Margen de Contribucin =

Margen de Contribucin
Precio de venta Unidad

326

Tabla 50.

COSTO
PRODUCTO

CANTIDAD

UNITARIO

25032

3.909,68

PRECIO

COSTO

INGRESO

MARGEN DE

TOTAL

TOTAL

CONTRIBUCION

ENCURTIDO DE
CEBOLLITA

$6.255,49 $97.867.109,76

OCAERA

$
156.587.425,68

$ 5.295,70

% MC

0,846568374

12.12. ESTADO DE RESULTADOS

Tabla 51.
ESTADO DE RESULTADO
Cantidad

Unitario

TOTAL

Ingreso por venta

25032

6.255,49

156.587.426

Costo Variable total

25032

959,79

24.025.463

MARGEN DE CONTRIBUCIN

132.561.962

Costo Fijo Total

$ 38.774.034,00

Utilidad

$ 93.787.928,40

327

13. EVALUACION DEL PROYECTO

13.1 EVALUACION SOCIAL

Los principales beneficios sociales que la empresa DISTRIBUIDORA KANY SAS

generara al iniciar el proceso de exportacin de encurtidos de cebollita Ocaera al
mercado mexicano seran:
Apoyar el trabajo del cosechador, comercializador de cebollita Ocaera roja en
la provincia de Ocaa, viendo como vitrina internacional sus productos.
Fomentar las exportaciones Colombianas de un producto que en otros pases es
considerado extico, lo que le dara un valor agregado sustancial a la cebolla
proveniente de Ocaa.
Ofrecerle al consumidor final en Mxico, la oportunidad de adquirir fcilmente un
producto de calidad y sabor nico.

Uno de los impactos resultado del presente proyecto es la generacin de empleos

directos e indirectos; los cuales favorecen a la poblacin aledaa a la provincia de
Ocaa, generando un aumento en el nivel sociocultural. Se espera generar 14
empleos directos, con la posibilidad de incrementar este nmero, en indirectos se
encuentra la contadora y los que se generen por la cadena logstica.

Se impactar positivamente debido a que se contribuir a disminuir el ndice de

desempleo, la poblacin de la zona de la provincia de Ocaa ser contratada
para desarrollar actividades propias del proceso de cultivo y recoleccin de las
cebollas y transformacin,

adems del equipo de trabajadores que formaran

parte de la distribucin a nivel nacional e internacional del producto terminado.

328

La produccin de cebollitas ocasionar recursos dirigidos a los municipios

involucrados los cuales sern invertidos en el mejoramiento de la calidad de vida
de los pobladores.

De acuerdo a las conversaciones adelantadas en la Provincia de Ocaa, hay una

notable aceptacin a lo que el presente proyecto presenta; los cultivadores
mencionan que de acuerdo a como vayan respondiendo las ventas, ellos estn
dispuestos a aumentar el nivel de cultivo, de manera que no haya detrimento en la
oferta de cebolla cabezona hacia el interior, como ha venido ocurriendo
tradicionalmente, y se pueda aumentar las hectreas cultivadas para dedicarlas
exclusivamente a la produccin de la cebollita pequea, roja.

Incluso se ha llegado a dialogar, sobre inversin por parte de la comunidad

agrcola y la participacin de la comunidad acadmica en investigacin para
mejorar tiempos y condiciones ptimas de cultivo, todo con miras a optimizar la
eficiencia y eficacia del proceso de la cebollitas.

De igual manera, los cultivadores, operarios y dems trabajadores que forman

parte en este proceso productivo, contaran con asistencia en salud, riesgos
profesionales y educacin generando un mejoramiento en el nivel de vida de sus
pobladores.

13.2 EVALUACIN AMBIENTAL

Se aprovecharn tierras aptas para el cultivo de la cebolla; desplazando aquellas

actividades que alteran las condiciones naturales del suelo como lo son la
ganadera, y la tala indiscriminada de bosques protectores.

329

Como resultado de la produccin de la cebolla se obtendrn residuos slidos

vegetales que sern manejados de forma sostenible generando abonos que
brinden un mejoramiento de la calidad tanto fsica como qumica de la cobertura
vegetal de las tierras, fomentando procesos de descomposicin plenamente
recomendados por la lombricultura y el compostaje.

Por la practicidad al manejar los cultivos de cebolla y su recoleccin lleva a

periodos cortos de cosecha y se dara lugar a aplicar cultivos alternos los cuales
permiten que los suelos no pierdan las propiedades caractersticas de la zona.

Se fomentara el uso de buenas practica de agricultura que genere un cultivo de

con caracterstica de agricultura limpia, muy apetecido en los mercados
internacionales, tambin en el proceso de pelado de la cebolla, se realizarn los
trabajos de adecuacin para que los residuos slidos orgnicos que resultan del
pelado de la cebolla, se recojan en canecas y se le entreguen a los mismos
campesinos para que lo mezclen con otros elementos, para produccin de abono
orgnico para las mismas plantas.

Otro aspecto ambiental a considerar, tiene que ver con la circulacin de aire
dentro de la zona de pelado y el manejo de temperatura interior en la bodega.

330

CONCLUSIONES

El presente proyecto para exportar cebollitas en vinagre al mercado Mexicano es

una propuesta de accin que requiere de la utilizacin de un conjunto de recursos
humanos, materiales y tecnolgicos.
.
Los estudios adelantados en el desarrollo del presente proyecto, se constituyen en
herramienta muy importante para la toma de decisiones, pues determinan en
mayor o menor medida, cuales son las fortalezas y debilidades o limitantes que se
tienen en el momento de afrontar un proyecto de esta envergadura. Adems
permite prepararse para las eventualidades que se presenten y con el
conocimiento

adquirido

controlar

los

movimientos

tcnico

financieros

disminuyendo las posibilidades de enfrentarse a desagradables sorpresas.

El estudio de mercado arroja como conclusin, que hay una gran oportunidad de
penetrar en el mercado Mexicano con este producto de encurtido de cebollitas,
dado que la cebolla es uno de los alimentos que consumen con mayor frecuencia
en las familias de Monterrey, Nuevo Len.

Otro aspecto positivo en el estudio de mercado, fue el resultado arrojado por la

investigacin donde el producto tiene gran aceptacin por su calidad,
caractersticas, sabor, color y textura, unido al hecho que el valor es
perfectamente competitivo con productos sustitutos o complementarios.

El estudio tcnico presenta un producto que cumple con todas las especificaciones
tcnicas y sanitarias exigidas por las autoridades colombianas y mexicanas.
Muestra viabilidad en cuanto a la logstica de aprovisionamiento de materias
primas y distribucin de producto, sin inconvenientes para los clientes ubicados en
Monterrey.

331

Nuestro posible cliente en Mxico es Soriana, y todo conduce a que es una

empresa seria, que cumple con sus compromisos y que se espera realizar un
contrato con todas las especificaciones legales de proteccin y cumplimiento de
las partes.

Una de las formas para lograr crecer, consiste en posicionar el producto en el

mercado objetivo, y as satisfacer los gustos del paladar mexicano el cual lo
considera un producto extico. Una vez posicionado all se puede empezar a
buscar nuevos horizontes en el mercado Canadiense y en algunos pases de
centro y Suramrica. Siempre y cuando se mantenga y mejore continuamente las
condiciones tcnicas, de calidad y cumplimiento.

Este proyecto brinda la oportunidad para que la poblacin campesina pase de una
economa campesina independiente a una economa cooperativa aportando un
considerable aumento de jornales para la regin y contribuyendo en su
mejoramiento de nivel de vida y disminucin de desempleo.

La visin de este proyecto, parte entre otras del aprovechamiento de los acuerdos
internacionales vigentes que tiene Colombia, como el TLC que firmo con Mxico
en el 2011.

332

RECOMENDACIONES

La recomendacin ms importante desde el punto del suministro de materia prima

consiste en aprovechar las pocas de cosecha para conseguir un buen precio y
aprovisionarse para las pocas de escasez, completando todo el proceso y
manteniendo inventario de producto terminado, dado que es as como se conserva
sin perder sus caractersticas organolpticas, de color y sabor.

Trabajar en equipo con los agricultores de cebolla, para asegurar el suministro de

cebollita durante todo el ao.

Hacer acuerdo de entregas por volumen con los clientes en Mxico para lograr
economas en los fletes y tarifas asociadas con el proceso de legalizacin y envo
de la mercanca.

Lograr un buen comienzo econmico para el proyecto mediante la consecucin de

un crdito bancario ya sea con FINAGRO, BANCOLDEX u otra entidad por medio
de crditos de apoyo a la pequea y mediana empresa con tasas favorables y
ojala con perodos de gracia. De esta manera se reduce el aporte de capital propio
y si se cumplen las metas pactadas para poder obtener condonacin de la deuda.

333

BIBLIOGRAFA

http://www.procolombia.co/
https://www.allianz.co/
DialnetAlcanceTerritorialDelPuertoIndustrialDeAltamiraMex3367748%20(2).p
df
http://www.puertoaltamira.com.mx/esps/0002412/el-puerto-de-altamira-presenta-proyectos-en-la-zona
www.sre.gob.mx/colombia/paginainformacion/consular.htm
www.caaarem.org.mx
www.inegi.gob.mx/
WWW.dane.gov.co
http://lanic.utexas.edu/la/Mexico
www.anierm.org.mx
http://idbdocs.iadb.org/wsdocs/getDocument.aspx?DOCNUM=35459114
http://www.dian.gov.co/
http://www.camaraocana.com/
http://www.surexport.es/

334

ANEXOS

335

ANEXO A

336

ANEXO B

337

ANEXO C

338

ANEXO D

339

ANEXO E

340

ANEXO F

341

ANEXO G

342

ANEXO H

343

ANEXO I

344

ANEXO J

345

ANEXO K.

346

ANEXO L.
Ruta de Colombia a Mexico.

347

ANEXO M.

348

ANEXO N.

349