CAP. ADM.

Y
MARKETING

INFORMACIN GENERAL
1.1. ASIGNATURA

: GERENCIA DE VENTAS

1.2 CRDITOS

: 03

1.3 FACULTAD

: Ciencias Administrativas

1.4 CARRERA ACADMICO PROFESIONAL

: ADM. Y MARKETING

1.5 CICLO DE ESTUDIOS

: VIII - A

1.6 SEMESTRE ACADMICO

: 2015 - I

1.7 NMERO DE HORAS SEMANALES

: 4 horas

1.8 DURACIN DEL CURSO

: 17 semanas

1.9 PROFESOR RESPONSABLE

: Mgtr. Tania R. Pineda Salas

CONTACTOS

CONDICIN: Contratado

: taniaeduuancv@hotmail.com

CATEGORIA:

DEDICACIN: Tiempo Parcial

PARA TENER XITO NO SIRVE

DEPENDER DE LAS VOLUNTADES QUE
GENEREN TUS VENDEDORES, HAY
QUE CREAR SISTEMAS QUE

GENEREN ESAS VOLUNTADES

INTRODUCCION
Estamos en un mundo de cambios de globalizacin de competencia y es el
momento en que nosotros debemos centrarnos en nuestras habilidades ya
que nuestro mundo esta divida en dos partes la opinin y la
transformacin que de estas depende el mundo.
Ya que se puede convencer a cualquier persona de algo que no quiere, si
se conoce cual es su deseo en un cien por ciento.
Para lo cual se descubre dos cosas:
1. El lder debe hablar menos, y hacer mas.
2. Son los sistemas y los mtodos con los que se hacen las cosas los

que vuelven a una gerencia o a

permanente.

una empresa exitosa en forma

Para lo cual se descubre dos cosas:

1. El lder debe hablar menos, y hacer mas.
2. Son los sistemas y los mtodos con los que se
hacen las cosas los que vuelven a una gerencia o
a una empresa exitosa en forma permanente.

EJEMPLO:

Creci mas halla de sus fronteras, dirigiendo

gente de culturas muy diferentes.

Esas vivencias es una de las que se llevo a pensar

en sistemas

y formulas para desarrollar una

gerencia exitosa de ventas. Porque a lo largo de

estos aos que uno esta en ventas les gusta hacer

mucho dinero con poco esfuerzo, porque es difcil

vender. Porque un vendedor loco por las ventas.

Para tener xito no sirve

depender de las voluntades, hay

que crear sistemas que generen

esas voluntades

Querer algo fervientemente y tener planes para

llevarlo adelante no es suficiente si no esta
presente la voluntad de ponerse a hacer lo que se
debe hacer para esos planes se concretan.
Para poder implementar sistemas eficientes para
que sus vendedores obtengan logros mas all de
sus voluntades. Y mas importante aun: como hacer
para que el sistema funcione incluso cuando su
voluntad como gerente de ventas decaiga.

RELACIONES EN LAS VENTAS

1.1.- DEFINICION DE VENTAS

Es aquel proceso de comunicacin interpersonal
durante el cual el vendedor descubre y satisface las

necesidades del cliente, proceso que esta basado en

un beneficio mutuo sostenible en el largo plazo.
Para lo cual cabe destacar los siguientes elementos:

a) En Primer lugar la venta es un elemento de

comunicacin
b) En segundo lugar, el papel del vendedor debe

centrarse en descubrir y satisfacer las necesidades

del cliente (orientacin al cliente)
c)

En tercer lugar, el medio para conseguir este fin debe

ser el establecimiento de relaciones sostenibles entre

vendedor y cliente .(Marketing de Relaciones)

Tarea
describir un producto

1.2.- Los Tipos de Ventas

Las ventas se pueden clasificar bajo diferentes criterios, entre ellos
estn:

1) En funcin del bien comercializado

Ventas Directas
Ventas Indirectas

2) En funcin del trabajo del vendedor, se encuentran

Mayoreo
Menudeo
Detallista
Particulares

3) Segn al tipo de actividades que realizan los vendedores,

comprende las siguientes variables:
Comercial
Misin
Creativas

A) EN FUNCIN DEL BIEN COMERCIALIZADO:

1.- VENTAS DIRECTAS .-

Utilizan su propia fuerza de ventas

2.- VENTAS INDIRECTAS.Se utiliza a los empleados de los mediadores

Los buenos representantes conocen

el mercado y llevan buenas relaciones

con clientes importantes.

B) EN FUNCIN DEL TRABAJO DEL VENDEDOR:

1. Mayoreo:
La venta al por mayor o el mayorista no venden al detalle (al por
menor menudeo) es decir, por unidades. El mayorista no vende al
consumidor final o pblico en general.
Ejemplo: Fabricantes tales como: Nestle, Gloria, Graco, etc.

2. Menudeo: Las ventas realizada al consumidor final para su uso

comercial o personal, realizando presentaciones de sus productos en ms de
una pieza o en cantidades mayores de las manejadas por los minoristas.
Por lo que es necesario poseer en una variedad de mercancas conocidas y
prestigiadas.
Ejemplo: DOnofrio, Gloria, Don victorio, etc.

3. Detallista: Es la venta realizada al consumidor final para uso no comercial;

aunque la mayor parte de este tipo de ventas se llevan a cabo a travs de las
tiendas al detalle y es necesario estar apoyado por una gran variedad de
mercancas conocidas y prestigiadas.
Ejemplo: Van Hiussen, Adidas, Azlea, entre otros.
4. Particulares: Es la que va dirigida al consumidor final de los artculos que se
comercializan, la pueden ejercer directamente al productor o alguno de sus
intermediarios.
Ejemplo: Los artculos que poseen los logotipos de las empresas que van a
complementar a los que se comercializan; tales como tiles aseo , jabn, champ
(hotel) etc.

C) SEGN AL TIPO DE ACTIVIDADES QUE REALIZAN LOS VENDEDORES .

1.- Comerciales: Dirigida principalmente a los detallistas con objeto de
proporcionarles la asistencia promocional necesaria a fin de incrementar sus
volmenes de ventas.
Ejemplo: Coca Cola,
Bimbo,
Nestle entre otras,

Proporcionan a tiendas detallistas tales como Super Mercado, Plaza Vea , Eleven la
publicidad y promociones necesarias para que realicen con mayor facilidad la venta
de sus productos.

Por tanto la venta comercial es aquella en la que el vendedor visita al comprador de

productos terminados, materias primas o materiales con el fin de tomar un pedido.

2.- Misin: A los vendedores se les llama misiones o propagandistas, y tienen

como objetivo vender "a favor de", esto es, que el fabricante va a proporcionar a

sus clientes mayoristas la asistencia personal de su fuerza de ventas con el objeto

de que el producto sea aceptado en forma efectiva por los detallistas.
Ejemplo:
1. Los demostradores que encontramos por lo general en las tiendas de
autoservicio, ya sean productos nuevos de una marca prestigiada o modificados y
con nuevas caractersticas tales como: Cereales, bebidas, desengrasantes,

cortadores, alimentos congelados, etc.

2. Los visitadores mdicos, es decir los vendedores de los laboratorios
farmacuticos.

3. Creativas: Son los vendedores llamados "obtenedores de

pedidos", es decir, el vendedor debe hacer uso de todas sus cualidades
como tal para realizar una venta.
Ejemplo:
Se puede combinar una venta por medio de videos o videoconferencias,
con presentaciones personales

1.3.- IMPORTANCIA DE LA FUNCION DE VENTAS:

DIRECCION

PRODUCCION

OTRAS HERRAMIENTAS DEL

MARKETING
VENTAS

MARKETING

ventas
Fuerza
de ventas

FINANZAS

Es decir, los objetivos y

actividades de cada rea
funcional deberan reflejar
la
eleccin
de
la
estrategia de la empresa.
En este sentido, la venta
es una de las reas
funcionales de la empresa,
cuya
organizacin,
planificacin, gestin y
control recae sobre la
direccin de ventas de la
empresa.

Adm. De
ventas

Por Tanto podemos decir que la venta es uno de los elementos del mix promocional
con una serie de caractersticas que la diferencian frente a las otras formas de
comunicacin.

DIRECTOR GENERAL

DIRECTOR
TECNICO

DIRECTOR DE
PRODUCCION

DIRECTOR DE
COMPRAS

DIRECTOR
COMERCIAL

APOYO

Encargados
Ofc.Tecnica

Jefe de
mantenimiento

logistica

Metodos y
tiempos
Responsable de las relaciones con los clientes.
Responsable de Marketing
Responsable de las Ofertas Y Presupuestos.
Responsable de Presupuesto comercial.

EJEMPLO:

Apreciamos un organigrama de una empresa dedicada a la

fabricacin y comercializacin de tubos para instalaciones de
agua (PAVCO)

TRABAJO:

CUAL ES LA FUNCION DE VENTAS DE UNA EMPRESA (X)

Un Ejemplo real de acuerdo a su organigrama

1.4.- EL GERENTE DE VENTAS SE ENFRENTA A LOS SIGUIENTES CABIOS:

Los clientes sern ms exigentes, tendrn ms conocimientos y

requerirn que se diseen estrategias de ventas ms especficas,
totalmente hechas a medida y completamente deferentes a las
tradicionales.

Habr cada vez ms competencia y ser ms dura, estar mejor

preparada y ser capaz de responder en menos tiempo.

 Los productos y servicios son cada vez mas equiparables entre si, lo cual
provocara que diferenciarse sea mas fcil y costoso.

Los vendedores sern, en general, menos numerosos, mas caros, mas difciles
de dirigir y ms exigentes, ya que estn mas preparados.

 La enorme competencia, las nuevas formas de adquisicin de productos que

saltearan vendedores y la cantidad de informacin que llegara a los
vendedores, muchas veces les generara bajones en su motivacin.

Y el gerente de ventas, adems de protegerse a si mismo, deber actuar en forma

inmediata para mantener motivados a sus liderados.

LA TICA EN LA DIRECCIN DE
VENTAS Y EN LA VENTA PERSONAL.

LIC. ADM. TANIA R. PINEDA SALAS

El mundo de las ventas es competitivo, agresivo y

muchas veces tildado de poco tico. Vender
puede resultar complicado para muchos, pero

todos sentimos la presin de hacer nuestros

nmeros y mejorar cada da. Pero no podemos

olvidarnos que la tica en las Ventas no es una

opcin, sino una obligacin.

1.5.-

LA TICA EN LA DIRECCIN DE VENTAS Y EN LA

VENTA PERSONAL.

Moral: clasificacin de actos buenos y malos

desde el punto de vista del bien en general.

tica: conjunto de principios y reglas morales

que regulan el comportamiento
relaciones humanas.

de

las

LA TICA EN LA DIRECCIN DE VENTAS Y EN LA

VENTA PERSONAL.

1.5.1.- IMPORTANCIA DE LA TICA EN EL MUNDO DE LA VENTA

PERSONAL.

Tener un actuar no tico es mayor en el mbito del

marketing.

La venta es el centro de ese actuar.

La vendedores tienen una menor supervisin de parte de la
direccin.

Estn sujetos a mayor presin:

a)
b)

Generan ingresos.
Sus ingresos dependen de las ventas.

LA TICA EN LA DIRECCIN DE VENTAS Y EN LA

VENTA PERSONAL.

COMO DIFERENCIAR LO TICO DE LO NO TICO?

Este es un concepto complejo y abierto.

La Teora de la justicia: sostiene que los iguales deben ser tratados igual y los desiguales
en forma desigual.

La teora del relativismo: asume que no hay ticas universales en tanto en cuanto las
normas ticas dependen de la cultura y, en ltima instancia, del individuo.

La teora del idealismo: la accin es tica cuando se evita el dao a los dems.

Deontologa: la accin es tica cuando se obra de tal forma que la razn por la cual se
acta pueda convertirse en la ley universal.

Teleologa: la accin es tica cuando produce el mayor beneficio al mayor nmero de

personas.

LA TICA EN LA DIRECCIN DE VENTAS Y EN LA

VENTA PERSONAL.

LAS FILOSOFAS MORALES

Deontologa: la accin es tica cuando se obra

de tal

forma que la razn por la cual se acta pueda

convertirse en la ley universal.

Teleologa: la accin es tica cuando produce el mayor

beneficio al mayor nmero de personas.

LA TICA EN LA DIRECCIN DE VENTAS Y EN LA

VENTA PERSONAL.

QUE ES UN COMPORTAMIENTO TICO EN LA

VENTA PERSONAL?
El comportamiento tico y el conflicto tico.
Valores ticos del individuo, organizacin y profesionales.
Es necesario considerar las necesidades de cada influyente.
Ejemplo: Laboratorio Farmacuticos:

Proporciona informacin real sobre las caractersticas del producto.

La informacin dada debe ser til para las necesidades del cliente.

No miente sobre la disponibilidad y entrega del producto o sobre los

productos de la competencia.

LA TICA EN LA DIRECCIN DE VENTAS Y EN LA

VENTA PERSONAL.

TIPOS DE COMPORTAMIENTOS
TICOS/NO TICOS.

Hacer al cliente una promesa que el vendedor sabe que no

ser respaldada por su empresa.

Cobrar al cliente un precio superior al real.

Presentar una promocin como especial y nica para el

cliente, cuando es genrica para todos.

Aumentar el nmero de
consentimiento del cliente.

Vender productos que puedan resultar peligrosos.

Informar al cliente que sus reclamaciones ya han sido
trasladadas a la empresa, cuando aun no lo han hecho.

unidades

de

un

pedido

si

LA TICA EN LA DIRECCIN DE VENTAS Y EN LA VENTA PERSONAL.

TIPOS DE COMPORTAMIENTOS TICOS/NO TICOS.

Desvelar informacin profesional o personal de un cliente a

los dems clientes de la zona del vendedor que adems sean
competidores del primero.

Atribuirse como propios, cuando no lo son, esfuerzos

econmicos realizados por la empresa para satisfacer al
cliente.

Negar la venta de productos o promociones a uno o varios

clientes por el acuerdo particular con otro determinado cliente
de la zona, sin tener la empresa conocimiento de ello.

LA TICA EN LA DIRECCIN DE VENTAS Y EN LA

VENTA PERSONAL.

SOBORNOS Y REGALOS.

Los sobornos son delitos.

Cuanto mayor es el valor econmico del regalo, y si est se

hace a clientes potenciales y no actuales, menos tico se
considera.

Hasta que punto un regalo puede interpretarse como soborno?

Que implicaciones son las de regalar en el largo plazo?

El cliente se creara una expectativa del regalo?

LA TICA EN LA DIRECCIN DE VENTAS Y EN LA

VENTA PERSONAL.

LA TOMA DE DECISIONES NO TICAS EN LA VENTA:

Explicacin Del Proceso Llevado A Cabo Por El Vendedor

Factores
situacionales.

Situacin
tica

Intencin del
comportamiento

Comportamiento o
decisin no tica.

Determinantes
personales del
vendedor.

Consecuencias del
comportamiento
tico.

Las mujeres
La experiencia
Formacin acadmico
Filosofa del individuo

LA TICA EN LA DIRECCIN DE VENTAS Y EN LA

VENTA PERSONAL.

ACTUACIONES DEL DIRECTOR DE VENTAS PARA

PREVENIR COMPORTAMIENTOS NO TICOS.

Comportamiento tico de los supervisores.

Cdigo de tica.
Evaluacin y control.
Supervisin.
Remuneracin.
Formacin.
Reclutamiento y seleccin.

LA TICA EN LA DIRECCIN DE VENTAS Y EN LA

VENTA PERSONAL.

ANLISIS DE COMPORTAMIENTOS NO
TICOS.
Es legal?
Es una accin beneficiosa para la empresa?
Es una prctica comn en el sector?
Es una accin correcta desde la perspectiva moral?

Resumen:
La tica en las ventas es fundamental.
Vendemos gracias a la confianza que depositan en nosotros, nuestros
productos y nuestra empresa. Si hacemos algo que atente contra esa
confianza, tarde o temprano lo pagaremos caro.

La tica en las ventas tiene que estar siempre presente en nuestros

pensamientos, no podemos dejar que la competitividad, la presin o la

ambicin se apoderen de nosotros y no nos permitan estar orgullosos de

nuestra profesin, que por otro lado, es una de las ms bonitas del mundo.

PERFIL Y TAREAS DE UN GERENTE DE VENTAS

Una pregunta habitual en ventas es si un lder de equipo

debe ser mejor vendedor y mas hbil que sus liderados.

No solo se lo plantean aquellos que se dedican a buscar un
gerente de ventas o quienes estn a punto de ascender a un
vendedor a ese cargo, sino tambin los gerentes de ventas.

PERFIL IDEAL DE UN GERENTE DE VENTAS

El xito de un gerente de ventas no depende que haya sido

un excelente vendedor. Una cosa no esta en relacin directa
con la otra. Haber sido un buen vendedor no asegura nunca
ser un gerente de ventas, ya que existen muchos gerentes

de ventas exitosos sin ser vendedores.

PERFIL IDEAL DE UN GERENTE DE VENTAS

Se conoce gerentes de ventas que estudiaron carreras que nada
tienen que ver con lo comercial:
Ingenieros agrnomos, mdicos, contadores, informticos, etc.
Como tambin gerentes de ventas exitosos que fueron excelentes

vendedores y otros que vendiendo eran zapateros (como se les sola

llamar a los vendedores que obtienen un resultado de cero ventas;
en esta misma tipologa, los mediocampistas eran los de resultados
mediocres, los goleadores, los que eran buenos y los locos por locos
en las ventas, los considerados profesionales.

PERFIL IDEAL DE UN GERENTE DE VENTAS

De todos modos, no hay procedencia

alguna que asegure el xito para un
gerente de ventas , pero si hay
hbitos y comportamientos que son
comunes en los triunfadores.

PERFIL IDEAL DE UN GERENTE DE VENTAS

Los cuales son:

Son fuertes en la comunicacin oral

Tambin se comunican eficazmente por escrito

Tienen buena escucha
Son organizados
Son persuasivos

PERFIL IDEAL DE UN GERENTE DE VENTAS

Son conciliadores y mediadores

Aunque no sean psiclogos
Tienen la habilidad de elegir a las personas.
Son creativos

Tienen actitud de servicio

Son excelentes

TAREAS DE UN GERENTE DE VENTAS:

Estamos en una poca de cambios drsticos: el paso de una era convencional a una
digital, y la mayora de los vendedores y los gerentes de esta poca se encuentran en
una bisagra de cambio. Los clientes a los que se enfrentaran en los prximos aos

pensaran de manera diferente de cmo lo hacen ellos, y si no estn preparados para

atenderlos con el mismo cdigo comunicacional y por los medios acostumbrados por esa
generacin digital, sern desechados.
Es simple:

SI LOS GERENTES DE VENTAS NO CAMBIAN LOS CAMBIARAN

A ELLOS

TAREAS DE UN GERENTE DE VENTAS:

LISTA DE TAREAS:
1. Planeamiento y presupuesto de ventas
2. Reclutamiento, de vendedores para la venta.
3. Vender ideas a su equipo
4. Generar oportunidades para sus vendedores.
5. Involucrarse en las decisiones de marketing.

TAREAS DE UN GERENTE DE VENTAS:

6. Monitoreo, evaluacin y control.

7. Mantener un buen clima organizacional.
8. Administrar la gestin de ventas
9. Compensacin, motivacin y direccin de la
fuerza de ventas.
10.Desarrollo y capacitacin de su fuerza de
ventas.
11.Capacitarse y mantener informado.

DINAMICA GRUPAL DE LA LISTA DE TAREAS

FUENTE DE INFORMACION BIBLIOGRAFICA:

1.- Syrett.Michel. (2012). Estrategias de negocios. Lima:

Producciones .Cantabria -SAC.
2.- Facundo de Salteran.(2011) .Gerencia de Ventas. Buenos
Aires:Editora-Granica. S.A.
3.- www.gerenciadigital.com/procesos.htm
4.- Comentario y analisis de la Doc. Lic. Tania Pineda Salas

EL GERENTE DE VENTAS SE ENFRENTA A LOS SIGUIENTES

CABIOS:

Los clientes mas exigentes

Habr cada vez mas competencia
Los productos y servicios son cada vez mas
equiparables
Los vendedores sern menos numerosos
La enorme competencia.

Algunos de los que acaban de leer este relato

pensaran

al diablo con estos pasos, el que no se ajusta a

lo que quiero. Que se vaya

Si usted es uno de los que piensa as, quiero decirle que no

se irn.
Usualmente, lo que sucede es que se quedan y destruyen la
idea y a su dueo por intentar imponerla.

El gerente de ventas tiene una relacin

directa

con los

resultados, pero cuando les pregunto a los que tienen xito,

muchas veces no saben explicar con exactitud como obtuvieron
esos resultados.
Porque es fcil hablar de procesos, reglas, ideas y ordenes

impuestas, pero es muy difcil hablar de transformar la manera

de pensar de las personas

FUENTE DE INFORMACION BIBLIOGRAFICA:

1.- Syrett.Michel. (2012). Estrategias de negocios. Lima:

Producciones .Cantabria -SAC.
2.- Facundo de Salteran.(2011) .Gerencia de Ventas. Buenos
Aires:Editora-Granica. S.A.
3.- www.gerenciadigital.com/procesos.htm
4.- Comentario y anlisis de la Doc. Lic. Tania Pineda Salas

TAREAS DE UN GERENTE DE VENTAS:

1. Planeamiento y presupuesto de ventas

DEFINICION DE OBJETIVOS

DEFINICION DE RECURSO
COMPROMISO CON LOS RESULTADOS

TAREAS DE UN GERENTE DE VENTAS:

2.- Reclutamiento, de vendedores para la venta.

PLAN DE RECLUTAMIENTO
SELECCIN
INTRODUCCION Y CAPACITACION INICIAL
EVALUACION INICIAL CONFIRMACION

TAREAS DE UN GERENTE DE VENTAS:

3.-Vender ideas a su equipo

REUNIONES INDIVIDUALES Y GRUPALRES.

BAJADA DE LINEA CONSTANTE PARA

INFLUIR EN EL APOYO A LAS IDEAS.

TAREAS DE UN GERENTE DE VENTAS:

4.- Generar oportunidades para sus vendedores

REALIZAR ALIANZAS.
ADQUIRIR Y FORMAR BASES DE DATOS

PROPICIAR LA FORMULA DE VENTAS

EFECTIVA

TAREAS DE UN GERENTE DE VENTAS:

5.-Involucrarse en las decisiones de marketing.

INFLUIR EN LOS DISEOS,CAMPAAS Y ESTRATEGIA

DE PRECIO, PRODUCTO,DISTRIBUCION Y OTROS
ASPECTOS.
HACER PARTICIPAR A LOS VENDEDORES

TAREAS DE UN GERENTE DE VENTAS:

6.- Monitoreo, evaluacin y control.

EVALUAR Y REVISAR INDICADORES Y FACTORES

DE MEDICION DE RESULTADOS.
SEGUIMIENTO DE LA GESTION DE VENDEDORES.

SEGUIR EL PLAN DE VENTAS

TAREAS DE UN GERENTE DE VENTAS:

7.- Mantener un buen clima organizacional.

MANEJAR LOS CONFLICTOS.

AYUDAR A LA CONVIVENVIA DEL EQUIPO.
DAR APOYO A TEMAS PERSONALES DEL EQUIPO.

TAREAS DE UN GERENTE DE VENTAS:

8.- Administrar la gestin de ventas

DESARROLLAR LA LOGISTICA TERRITORIAL Y
TEMPORAL.

ADMINISTRAR LOS RECURSOS

IMPLEMENTAR Y SEGUIR PROCESOS DE MEJORA
CONTINUA

TAREAS DE UN GERENTE DE VENTAS:

9.- Compensacin, motivacin y direccin de

la fuerza de ventas.

ACCIONES DE MOTIVACION.

PLANES DE REMUNERACION ATRACTIVOS.

PREMIOS Y RECONOCIMIENTO.

TAREAS DE UN GERENTE DE VENTAS:

10.- Desarrollo y capacitacin de su fuerza de

ventas.
CONFERENCIAS, CURSOS Y DIPLOMADOS.
CAPACITACIONES ABIERTAS Y A MEDIDA.
REUNIONES DE CRECIMIENTO.
Manual de ventas

TAREAS DE UN GERENTE DE VENTAS:

11.- Capacitarse y mantener informado.

ASISTIR A SEMINARIOS Y CONGRESOS.
INSCRIBIRSE EN CURSOS DE POSGRADO O
DIPLOMADO.

ARMAR BIBLIOTECA PERSONAL DE LIBROS AUDIOS

Y VIDEOS