Escolar Documentos
Profissional Documentos
Cultura Documentos
Introduccin.
La correcta relacin con los clientes permite a las empresas conocer los cambios
en sus actitudes y expectativas para poder anticiparse a sus necesidades. Las
buenas relaciones con los clientes pueden constituir una ventaja competitiva real,
ya que los entornos comerciales contemporneos se perfilan cada vez ms
uniformes en cuanto al uso de tecnologas avanzadas de
la informacin y comercializacin de productos, pero se diferencian notablemente
en el trato ofrecido a sus clientes.
La atencin constituye el segundo paso del proceso tcnico de la venta y procede
de la curiosidad lograda en la presentacin. En una buena presentacin el
prospecto llega a desarrollar cierto grado de atencin llamada curiosidad que es
"el deseo del prospecto de saber y averiguar alguna cosa", a esto desde el punto
de vista psicolgico se le conoce como pre-atencin.
La curiosidad primero y la atencin despus, preparan y condicionan al prospecto
para aceptar e intervenir en los otros cinco pasos subsecuentes de la entrevista de
venta.
La psicologa de la atencin.
La psicologa de la atencin ofrece algunas leyes, cuyo conocimiento servir para
estructurar normas y tcnicas desde el punto de vista de la venta. Estas leyes se
mencionan a continuacin:
a.
b.
Ley de Bretano.
c.
Ley de la prioridad.
"Si la atencin se polariza en algo, es porque ese "algo" nos afecta de alguna
manera emotiva o volitiva"
Las cosas que emotivamente no sentimos o volitivamente no queremos y que en
consecuencia no nos afectan, no son objeto de nuestra atencin.
Como consecuencia de la ley de la prioridad y la ley de la afectacin, se atiende lo
que se aprecia o desea y en consecuencia se desatiende lo que no se aprecia,
estima ni se desea.
d.
e.
Ley de monodesmo.
"La atencin es mvil y de muy corta duracin".
La atencin no dura sobre un mismo punto de un objeto o aspecto de una idea,
ms que 5 o 6 segundos, en sujetos entrenados y en condiciones
experimentales de laboratorio, se ha llegado a los 24 segundos. Cuando
creemos atender por ms tiempo, en realidad estamos fijando la atencin en
diferentes puntos, aspectos o facetas del objeto o idea en cuestin.
f.
Ley de la labilidad.
g.
Ley de la fijacin.
adecuada para que capte el principal objetivo, as como no exigirle que ponga
atencin en dos cosas simultneamente ya que es imposible, si se le va a dar a
analizar algn producto, debemos tener la prudencia de dejarlo terminar con
su anlisis y posteriormente continuar con la entrevista.
Ya consabido esto tenemos ventaja de los dems vendedores y debemos saber
aprovechar estos conocimientos para que nuestras entrevistas sean ms
efectivas, cerrando la venta en menor tiempo y con menos gasto.
Tipos de atencin.
La atencin puede ser de tres tipos:
Activa y voluntaria.
Es atencin activa y voluntaria cuando se orienta y proyecta mediante un acto
consciente, volitivo y con un fin de utilidad prctica y en su aplicacin buscamos
aclarar o distinguir algo.
Activa e involuntaria.
Es la orientada por una percepcin.
Pasiva.
Es atencin pasiva la que es atrada sin esfuerzo porque el objeto es grato y es
este quien la orienta.
La atencin durante la entrevista a un prospecto.
La captacin de la atencin es relativamente fcil. No as el poder retenerla en
virtud de lo efmero de su proyeccin y de lo mvil de su actividad.
Las principales circunstancias de las que depende la atencin son:
1.
2.
La tensin de la sensacin.
3.
4.
La comprensin.
1.
3.
4.
5.
c.
d.
La atencin telefnica.
El empleo del telfono es cada vez ms comn en los servicios de venta y
atencin al cliente, por lo cual hemos de conocer sus caractersticas y
peculiaridades de uso.
La comunicacin telefnica presenta unos rasgos caractersticos que la
diferencian de la comunicacin presencial sobre los que conviene reflexionar:
Se trata de un medio fro y distante que exige una mayor formalidad en la
comunicacin.
La imposibilidad de percibir la comunicacin no verbal de nuestros interlocutores
hace que el contenido de nuestras palabras y el estilo expresivo sean los
elementos clave de la comunicacin.
La frialdad del medio hace que las conversaciones de larga duracin resulten
molestas para los clientes, por lo cual los mensajes deben emitirse en un breve
espacio de tiempo.
La imposibilidad de emplear elementos visuales como catlogos o muestras nos
exige expresarnos de forma sencilla y estructurada para que nuestros receptores
comprendan el contenido de nuestras palabras y puedan visualizar aquello que
intentamos describirles.
Para comunicarnos correctamente por telfono podemos ayudarnos de guas de
conversacin que vayan sealando las frases y el estilo que debemos emplear
cuando atendemos el telfono, as como las respuestas a posibles dudas u
objeciones del interlocutor. Estas guas de conversacin han de ser redactadas
por las personas que atienden el telfono y su supervisor.
Algunos consejos para mejorar las habilidades de comunicacin telefnica cuando
recibimos llamadas de clientes son:
Responder a la llamada en los primeros tonos. Dejar sonar el telfono hasta que
terminemos la actividad impacienta al que est en la nea. Es mejor responder,
tomar los datos del interlocutor y decirle que le llamaremos en seguida (cuando
hayamos terminado la actividad).
Mantener el telfono aproximadamente a cinco centmetros de los labios para no
disminuir la calidad de audicin.
La voz da la imagen al cliente de nuestra persona. El tono, volumen y ritmo han
de adaptarse al tipo de informacin dada.
3.
La tensin de la sensacin.
La comprensin.
1.
2.
Qu es la atencin al cliente?
3.
4.
Leer
ms: http://www.monografias.com/trabajos35/atencion/atencion.shtml#ixzz3c3vFlU
HD