Equipo esencial para producir queso, crema y mantequilla

Queso, crema y mantequilla
ndice
1. BREVE HISTORIA DEL GIRO
02
2. ESTUDIO DE MERCADO
03
3. OPERACIONES
19
4. EQUIPO
38
5. INSTALACIONES: UBICACIN Y SERVICIOS AUXILIARES
44
6. PERSONAL, ESTRUCTURA, ORGANIZACIN, DIRECCIN Y CONTROL
54
7. COSTOS DE OPERACIN Y ADMINISTRACIN DE INVENTARIOS
73
8. MARCO LEGAL
86
9. MARCO CONTABLE E IMPUESTOS
113
10. ADMINISTRACIN FINANCIERA
123
11. MERCADOTECNIA
153
12. EXPORTACIONES
168
13. PRESENTACIN A INVERSIONISTAS Y BANQUEROS
186
14. BIBLIOGRAFA Y RECONOCIMIENTOS
191
1.
BREVE HISTORIA DEL GIRO
La industria de los productos lcteos (crema, mantequilla y queso) tiene un origen relativamente reciente,
la cual ha progresado notablemente con el aumento de la poblacin y la formacin de grandes centros de
consumo.
La industria de productos lcteos considerada hasta hace poco como una actividad del campesino, ha
cambiado su condicin, tal es as que en la actualidad se han desarrollado grandes plantas industriales,
en las cuales se llevan a cabo procesos completamente automatizados que producen el volumen
necesario para satisfacer la demanda interna del pas, con lo cual se bajaran las importaciones de estos
productos y se iniciara la introduccin de los productos lcteos mexicanos en el mercado internacional.
Considerando la informacin de los censos de manufactura del INEGI para 1988 y 1993 se observa un
proceso de concentracin en el giro a favor de las grandes empresas a cambio de la reduccin en la
participacin en el mercado de las micro y pequeas empresas.
Particularidades del giro
El mercado de los productos lcteos (crema, mantequilla y queso) en Mxico presenta un crecimiento
sostenido en los ltimos aos, situacin que se refleja en el incremento del valor de la produccin a
nivel nacional, como se observa en la tabla siguiente:
Valor de la Produccin
1995
1996
1997
4221,670
5757,936
7102,082
Variacin (%)
de Productos Lcteos
(En miles de pesos)
96/95
97/96
36.49
23.30
La balanza comercial de los productos lcteos en los ltimos 5 aos es la siguiente:

BALANZA COMERCIAL DE PRODUCTOS LACTEOS
(en US $)
VARIACION (%)
CONCEPTO
1993
1994
1995
1996
1997
97/96
BALANZA COMERCIAL
(180,886.1)
(202,139.7)
(120,892.0)
(142,601.2)
(164,780.0)
15.6
IMPORTACION:
181,047.0
202,346.0
121,296.0
143,280.0
166,369.0
16.1
EXPORTACION:
160.9
206.3
404.0
678.8
1,589.0
134.1
El queso es un producto que est presente en casi todos los hogares, con cerca de 90% de
penetracin.
Hablando de tipos de quesos con mayor demanda en Mxico, se tiene que en el Distrito Federal
predomina la venta del manchego y panela; en Guadalajara el queso adobera y oaxaca; y en Monterrey
el asadero y americano. A nivel nacional los quesos de mayor venta son el oaxaca, panela y sierra.
4. EQUIPO
Introduccin
La eleccin del equipo requerido es uno de los factores ms importantes para el inicio de operaciones de
cualquier empresa, sobre todo si se trata de una micro o pequeo negocio, en virtud de los elevados
egresos que puede representar y de las limitadas opciones de financiamiento, aspectos que influyen de
manera importante en el xito o fracaso del negocio. Este y otros factores relevantes, que a continuacin
se analizan, permiten responder a preguntas como: cul es la maquinaria y equipo necesarios para la
puesta en marcha de este tipo de negocios?, qu equipo auxiliar se requiere para la operacin del
negocio?, cmo decidir la compra o renta de los equipos?, cules son los porcentajes aplicables para
la depreciacin de los equipos?, cules son las precauciones especiales que se deben tener con
respecto al mantenimiento preventivo y predictivo del equipo?, cules son los principales proveedores
de equipo para el giro?
Contenido:
I.
II.
III.
IV.
V.
VI.
VII
Relacin del equipo principal a escala artesanal-microempresa

Relacin del equipo principal a escala pequea empresa
Relacin y especificaciones del equipo auxiliar y accesorios de apoyo
Relacin de proveedores del equipo principal
Evaluacin de decisiones de compra o renta de equipo
Mantenimiento y depreciacin
Precauciones especiales con relacin al equipo y accesorios respecto a la seguridad y proteccin
de los recursos humanos
I.
Relacin de equipo principal a escala artesanal-microempresa
De manera general se consigna el nombre de la maquinaria y equipo principal para la operacin normal
en el giro, as como su capacidad y valor referencial. No se consideran los precios a los que se podran
obtener en un mercado de maquinaria y equipo usados en renta.
Nombre del Equipo o Accesorio
II.
Capacidad
Costo
Aproximado ($)
2,000
41,500
6,500
15,000
10,000
5,000
5,500
80,000
900
350
6,500
1,000
850
500
700
200
10,000
500
750
160,000
40,000
30,000
200 lt
Tina de recepcin
500 lt
Pasteurizador lento (tipo cilndrico vertical)
500 lt
Tanque redondo elevado
125
lt/hora
Descremadora
500
lt
Tina rectangular de doble fondo
75
kg
Prensa tipo holands
80 lt
Estufa especial de dos niveles
100 m3
Equipo de refrigeracin
---Juego de liras (horizontal y vertical) de 21 x 71 cm
---Agitador manual de 1 m largo
---Mesa de trabajo
40 lt
Bote lechero
20 lt
Bote lechero
10 lt
Bote lechero
---Pala con perforaciones
---Tela de malla fina
---Moldes
------Bolsas tela fina
ton
Cuchillo de corte
---1 Camioneta Pick-Up con caseta
---Mobiliario y equipo de oficina
Equipo de cmputo
TOTAL
417,750
Nota: Los valores consignados corresponden al primer semestre de 1998.
Una de las primeras decisiones al elegir el equipo, se relaciona con el grado de flexibilidad o adaptacin
deseada. Las mquinas y herramientas se pueden clasificar como de propsito general y de propsito
especial. Las mquinas de propsito general son las ms flexibles y constituyen la mayora de las
mquinas y herramientas que se utilizan en la actualidad.
En contraste, las mquinas de propsito especial estn diseadas para efectuar un solo trabajo. Tales
mquinas tienen, por lo general, la ventaja de efectuar operaciones especficas, de manera ms rpida y
a mayor escala que las mquinas de propsito general. Sin embargo, se caracterizan por su falta de
flexibilidad ya que un cambio en el diseo del producto puede requerir su acoplamiento, desecho o
cambio total.
Por lo comn, la eleccin entre el equipo general y el especializado, implica un problema econmico,
considerando los siguientes aspectos:
1) El costo inicial que se debe cargar durante la vida til prevista del equipo;
5

2)
3)
El costo laboral directo, y

El costo de preparacin.
La vida til de una mquina con propsito especial, construida con mtodos convencionales, por lo
general termina bruscamente cuando ocurre un cambio en el modelo del producto o en el proceso, el cual
altera la operacin para la que se dise.
El aumento de la vida esperada de los paquetes de mquinas permite amortizar su costo original durante
perodos ms largos y disminuye su tasa de obsolescencia, lo que hace ms atractiva su compra y su
futuro en la industria es ms prometedor.
El uso mximo de maquinaria universal es posible organizando la produccin de partes en grupos, sobre
la base de su tamao, su forma y los mtodos de fabricacin. Esta organizacin tiende a reducir el
manejo del material y los costos de las existencias.
Tambin se debe tomar una decisin acerca de la accin de una mquina, por ejemplo, los medios para
lograr su movimiento. Los mtodos comunes de impulsin son: elctricos, hidrulicos, neumticos (aire o
vapor comprimido) y mecnicos (tren de engranes, levas o palancas). Cada uno de estos medios de
accin tiene sus ventajas para lograr ciertos movimientos; pero si este factor es igual entre dos medios
semejantes, las limitaciones de espacio, el costo general y la facilidad de cambio o mantenimiento
determinan la eleccin exacta.
En el diseo o seleccin de cualquier mquina, existen dos principios fundamentales que deben tomarse
en cuenta:
1) La mquina debe ser fcil de instalar, mover, operar, dar servicio y reparar, y
2) Debe suministrarse con mecanismos de seguridad para prevenir problemas onerosos debido a una
operacin inapropiada.
Los controles de encendido y apagado se deben colocar en forma tal que sea posible apagar la mquina
rpidamente.
Si es posible, se deber disear la mquina de tal manera que el operador se pueda sentar con
comodidad.
Por ltimo, al elegir el equipo, debe decidirse entre construirlo o comprarlo ya fabricado.
Con relacin al equipo especfico para el giro, a continuacin se realiza una descripcin del mismo para
cada una de las etapas del flujo de produccin.
La pequea empresa utiliza un mayor equipamiento en nmero y capacidad productiva con relacin a la
microempresa.

El equipo mnimo a considerar en este tipo de empresa es el siguiente:
Nombre del Equipo
Capacidad
Tina de recepcin (2)

Pasteurizador (tipo cilndrico vertical)
Intercambiador de placas para enfriamiento (fabric.
Italiana)
Envasadora semi-automtica
Descremadora
Tinas rectangulares de doble fondo (5)
Prensa tipo holands
Estufa de dos niveles
Mquina malazadora (en caso de que se produzca
queso Oaxaca) se emplea para hilar la pasta de
quesillo.
TOTAL
500 lt
1,000 lt
1,000 lt/hr
Costo Aproximado
($)
10,000
55,000
170,000
500 bolsas/hr
500 lt
315 lt/hr
1,000 lt
200 kg
80 lt
---
110,000
6,500
24,000
75,000
8,000
5,500
120,000
250 m3
120,000
704,000
III.
El equipo auxiliar y los accesorios de apoyo para la operacin de la planta incluyen, entre otros:
Nombre del Equipo Auxiliar
Capacidad
--------------------40 lt
20 lt
10 lt
---------
Camin refrigerado para entrega

Automvil
Equipo de Laboratorio de Control de Calidad
Mobiliario y equipo de oficina
Equipo de cmputo
Bomba
Juego de liras
Rastrillo
Agitador manual de 1 m de largo
Mesa de trabajo
Bote lechero
Bote lechero
Bote lechero
Pala con perforaciones
Tela malla fina
Moldes
Bolsas tela fina
TOTAL
Costo Aproximado
($)
300,000
100,000
25,000
50,000
30,000
2,000
900
1,200
350
6,500
1,000
850
500
700
500
20,000
500
540,000
IV.
Relacin de proveedores del equipo principal}
Si slo existe una fuente de provisin, la cantidad comprada puede justificar en gran medida un
descuento sustancial o se puede negociar un precio muy favorable.
Una empresa que slo compra a un proveedor corre el riesgo de tener que detener la produccin si se
produce una huelga o un accidente en la planta de su nico suministrador.
Lo ms recomendable para prevenir este tipo de riesgos es tener de dos a tres proveedores por insumo.
A continuacin se seala cmo acceder a la relacin de proveedores del equipo principal del giro:
El mecanismo principal para acceder a los proveedores de equipos, es a travs de la Cmara Nacional
de Industriales de la Leche, el Centro Tecnolgico de Informacin y Enlace Industrial, A.C. de la
CONCAMIN, al SIEM y los aspectos tecnolgicos por giro sealados en el subsistema adjunto a este.
V.
En aos recientes se manifest en la industria una marcada tendencia a la renta de bienes de capital en
contraposicin a su compra. Se utiliza la opcin de renta en los casos de edificios, camiones de entrega y
servicios dentro de la planta, camiones para manejo de materiales y equipo de oficina. La renta tiene sus
ventajas: evita desembolsos de capital, anula los gastos por servicio o mantenimiento y permite deducir
los pagos por arrendamiento, ya que se consideran gastos corrientes del negocio. En los anexos se
presenta y comenta la frmula financiera que permite evaluar la conveniencia o no de comprar o arrendar
maquinaria y equipos.
VI.
La depreciacin se refiere al cargo contable peridico que es necesario realizar con el propsito de
establecer una reserva que permita reponer el valor del equipo. En rigor, la reserva se constituye de
conformidad con la prdida de valor del equipo a consecuencia de su desgaste u obsolescencia. La
depreciacin se estima conforme a criterios contables o al desgaste real.
As mismo, cuando se habla de depreciacin fiscal se hace referencia al hecho de que el gobierno, a
travs de la Secretara de Hacienda y Crdito Pblico (SHCP), permite a cualquier empresa legalmente
constituida recuperar la inversin hecha en sus activos fijo y diferido, va un mecanismo fiscal, que
responde a varios objetivos: no slo se trata de que el empresario recupere la inversin en determinado
tiempo; sino, adems, que todas las empresas, al trmino de la vida fiscal de sus activos, los sustituyan
por nuevos, para lograr plantas productivas con una tecnologa actualizada y ser ms eficientes en los
procesos de produccin.
De hecho, una empresa que no sustituye sus activos fijos al trmino de su vida fiscal se perjudica de dos
formas: por un lado, automticamente empieza a pagar ms impuestos al no realizar cargos por
depreciacin; y por otro, su planta productiva cae lentamente en la obsolescencia tecnolgica, con un
perjuicio directo para la empresa, puesto que los costos de mantenimiento aumentarn, as como el

nmero de piezas defectuosas producidas y los paros por fallas del equipo, que tambin representan un
costo extra, ms difcil de recuperar.
La amortizacin es un trmino al que por regla general se le asocia con aspectos financieros, pero
cuando se habla de amortizacin fiscal, su significado es exactamente el mismo que el de la
depreciacin. La diferencia estriba en que la amortizacin slo se aplica a los activos diferidos o
intangibles, como: gastos preoperativos, gastos de instalacin, compra de marcas y patentes y otros. La
compra de una patente es una inversin, pero es obvio que con el paso del tiempo y con su uso el precio
de esta patente no disminuye (se deprecia) como en el caso de activos tangibles. As, a la recuperacin
de la inversin de ese activo va fiscal, se le llama amortizacin, y se aplicar de manera gradual en
activos diferidos. Por tal razn, depreciacin y amortizacin son un mismo concepto y, en la prctica,
ocupan un mismo rubro en el estado de resultados.
La Ley del Impuesto sobre la Renta (LISR) seala expresamente que sern deducibles de impuestos los
cargos de depreciacin y amortizacin en los porcentajes que la propia ley establece. A continuacin, la
LISR declara todos los conceptos que comprende el activo diferido y su porcentaje anual de
recuperacin, as como los porcentajes aplicables al activo fijo; en el ltimo inciso se declara que
cualquier activo fijo no mencionado en los incisos previos se cargar con un porcentaje del 10%, medida
dentro de la cual se incluyen todos los activos fijos que puedan existir, por raros o desconocidos que
parezcan.
Tipos de depreciacin
Depreciacin en lnea recta (LR)
Existen varios mtodos para determinar el cargo anual de depreciacin; sin embargo, el ms
comnmente utilizado e incluso el nico permitido, al menos por las leyes mexicanas, es el de lnea recta
(LR). Este mtodo consiste en recuperar el valor del activo en una cantidad igual a lo largo de cada uno
de los aos de vida fiscal, de manera que si se grfica el tiempo contra el valor en libros, aparece una
lnea recta.
Sea:
Dt
P
VS
n
=
=
=
=
cargo por depreciacin en el ao t

costo inicial o valor de adquisicin del activo por depreciar
valor de salvamento o valor de venta estimado del activo al final de su vida til
Vida til del activo o vida depreciable esperada del activo o perodo de
recuperacin de la inversin.
Entonces se puede escribir:

P - VS
Dt =
n
Depreciacin acelerada
La depreciacin acelerada consiste en recuperar la inversin original de los activos fijo y diferido, va
fiscal, mediante un porcentaje mayor en los primeros aos a partir de la adquisicin, lo cual es
conveniente para la empresa puesto que contar con mayor disponibilidad de efectivo en los primeros
aos de operacin, los ms difciles para crecer y estabilizarse.
9

En Mxico, la SHCP establece: Con fines de fomento econmico se podr autorizar que se apliquen
porcentajes mayores a los sealados en esta ley, previa autorizacin escrita, que declare las ramas de
actividad, las regiones y los activos, que gozarn de estos beneficios, as como sealar los mtodos
aplicables, los porcentajes mximos y su plazo de vigencia.
La LISR establece los porcentajes de depreciacin para los activos fijos y diferido. Aunque no se declara
con exactitud el mtodo de depreciacin que debe utilizarse se sobreentiende que es el de lnea recta.
De acuerdo con el mismo criterio de ambigedad, en la depreciacin acelerada no se seala un mtodo
especfico, el cual determinar la autoridad cuando sea necesario.
La Ley de Impuesto sobre la Renta, establece en sus artculos 44 y 45 los porcentajes mximos
autorizados para la depreciacin de la maquinaria y equipo
Para el caso particular del giro son:
8% para la produccin de alimentos y bebidas

25% para vehculos de transporte
30% para equipo de cmputo electrnico
10% para mobiliario y equipo de oficina
Los sistemas de manufactura modernos establecen como esencial para incrementar la competitividad de
los bienes industriales, el establecimiento de programas de mantenimiento preventivo y predictivo
elaborados con base en el anlisis del comportamiento y desempeo de los mismos para evitar cualquier
problema de descomposturas. En el caso particular de este giro se debe prestar atencin a los aspectos
sealados en el siguiente recuadro:
El mantenimiento predictivo y preventivo de los equipos y accesorios para la fabricacin de quesos es de
vital importancia, ya que la leche es un medio idneo para el crecimiento y reproduccin de
microorganismos dada su composicin qumica.
La contaminacin de la leche, provocada por microorganismos, origina cambios en la misma, de sabor,
olor y apariencia.
El equipo se debe someter a un programa de limpieza y sanitizacin total, donde intervienen el empleo de
detergentes y sanitizantes que proporcionan las condiciones sanitarias requeridas en los equipos de
proceso, tanques y silos, transportes, almacenes, entre otros.
As mismo, todos los utensilios donde se hierva, guarde o transporte leche pueden ser de hierro
fuertemente estaado, de barro cocido vidriado, de porcelana esmaltada, de aluminio puro y o de plstico
esterilizable.
VII. Precauciones especiales con relacin al equipo y accesorios respecto a la

seguridad y proteccin de los recursos humanos
El personal que labora en el rea de Produccin deber contar con el equipo de seguridad y proteccin
necesario, en base al conocimiento de los riesgos de seguridad.
10
Para el caso particular de este giro, se debern contar con accesorios para manejar sustancias calientes;
como: uniformes especiales, lentes y guantes.
El aspecto de higiene del personal es de vital importancia en este giro, puesto que se trata de la
elaboracin de alimentos.
Los empleados con cortaduras, erupciones, uas sucias y cualquier enfermedad de la piel o contagiosa
no deben intervenir en el proceso de la elaboracin de quesos.
Los empleados que intervienen en el proceso de preparacin deben traer el uniforme limpio, cabello
cubierto y guantes. No se deber permitir que los empleados se dejen barba, bigote o cabello largo.
La seguridad de la planta se consigue principalmente con plticas y cursos de seguridad al personal, que
debern ser programados por la Comisin Mixta de Higiene y Seguridad.
Se debe llevar un control sobre los ndices de accidentes para estudiar la forma de prevenirlos,
eliminando las condiciones inseguras de los equipos e instalaciones.
11
3. OPERACIONES
Introduccin
La seleccin de la tecnologa apropiada, asociada al nivel de produccin proyectado para el despegue de

la empresa, es uno los factores ms difciles de evaluar. Este y otros aspectos relevantes permiten
responder a preguntas como: cules y cmo son los procesos productivos con los que se opera en este
giro en un nivel artesanal/micro y para pequeas empresas?, cules productos se comercializan?, qu
recursos se requieren para fabricar productos de este giro? cules son las relaciones insumo-producto?,
cmo opera y funciona una empresa de este tipo en un da tradicional u ordinario?.
Contenido:
I.
II.
III.
IV.
V.
VI.
VII.
VIII.
IX.
X.
Productos del giro y sus caractersticas bsicas

Escalas posibles de produccin y grado de actualizacin tecnolgica
Flujo del proceso productivo en un nivel artesanal/microempresa
Flujo del proceso productivo en un nivel de pequea empresa
Relacin y caractersticas principales que deben tener las materias primas, las auxiliares y los
servicios
Relaciones insumo-producto
Relacin de proveedores principales
Un da tradicional de operaciones
Desarrollos tecnolgicos recientes y precauciones especiales de la actividad
Calidad en procesos y productos
12
I.
Productos del giro y sus caractersticas bsicas
La crema, la mantequilla y el queso son los productos del giro, y existen las siguientes variedades:
Crema:
Crema fermentada o cida
Crema para batir
Crema para caf
Mantequilla:
Mantequilla de crema dulce
Mantequilla de crema fermentada
Queso:
Quesos frescos no madurados
Quesos de pasta blanda
Quesos de pasta firme
Quesos de pasta dura
Quesos procesados o fundidos
Hay numerosos tipos de quesos; en Mxico se distinguen los siguientes:
Adobera
Americano
Aejo
Asadero
Bel Paese
Bola
Botanero
Boursin
Brie
Burgos
Camembert
Canasto
Cheddar
Chester
Chihuahua
Cottage
Cotija
Queso crema
Cabra
Doble crema
Edam
Egmont
Emmental
Fresco
Fundido untable
Gouda
Gruyere
Holanda
Manchego
Molido
Mozarella
Nata (ingls-francs)
Oaxaca
Panela
Parmesano
Pettite Suisse
Port de Salut
Provolone
Ranchero
Roquefort
Saint - Paulin
Sierra
St. Maure
Suizo
Dunlop
Flandes
Gloucester
Lincoln
Neufchatel
Norfok
Salvia
Stilton
Tejuela
Westfalia
Wilshire
York
Tilsit
Cheshire
Cottenham
Derbyshire
Las caractersticas de un buen producto en el giro deben ser:

La crema, la mantequilla y el queso son productos alimenticios derivados de la leche. La leche es un
alimento compuesto principalmente por agua y slidos como grasa butrica, protenas, lactosa, vitaminas
y minerales.
13
Las protenas lcteas son parte esencial de nuestra dieta; en el sistema digestivo e hgado stas se
dividen en distintos componentes, que son transportados a las clulas del cuerpo donde intervienen en la
formacin de protenas propias, como las enzimas, que controlan la gran mayora de las reacciones
qumicas que ocurren en nuestro organismo.
Las propiedades particulares que deben reunir los quesos para que se les considere un producto de
buena calidad, incluyen entre otras:
Elevado contenido nutritivo

Humedad relativa
Acidez media
Color apropiado
Sabor agradable
Textura de acuerdo al tipo de queso
Por su importancia dentro del giro, se ha escogido la elaboracin de quesos como el producto que se
detalla la presente gua.
Los procesos de produccin para la elaboracin de la crema, mantequilla y queso son de tipo
homogneo, como se puede observar en el diagrama adjunto, en el cual se sealan los productos y
subproductos obtenidos del proceso de la leche (materia prima fundamental).
Los productos primarios de la leche entera son:
Leche estandarizada pasteurizada

Leche en polvo sin grasa
Crema
Mantequilla
Queso
Estos productos se emplean en la alimentacin humana.

Los productos secundarios de la leche, con la adicin de un cultivo lctico, son la crema cida y el
yoghurt natural.
Finalmente, los subproductos obtenidos de la leche son el suero y la lactosa. El suero derivado de la
produccin del queso es una de las protenas de mayor consumo a travs de distintos alimentos
procesados. Comprende entre 80 y 90% del volumen total de la leche entera y contiene cerca del 50%
de sus nutrientes: protenas solubles, lactosa, vitaminas y minerales.
Los derivados del suero que se pueden obtener son: suero dulce, protena de suero concentrada y
lactosa, para usos en confitera, productos farmacuticos, frmulas para beb, alimentos para animales y
muchos otros.
14
Leche entera
Leche en
polvo sin
grasa
Leche sin
grasa
Leche
estandarizada
pasteurizada
Cultivo
lctico
Cultivo
lctico
Crema
Crema cida
Yogurt
natural
Mantequilla
Cogulo
Suero
desnatado
Cuajada
Suero
Concentrado
de suero
Queso fresco
Queso
maduro
Lactosa
15
II. Escalas posibles de produccin y grado de actualizacin tecnolgica.

Las escalas y niveles de produccin se muestran en el cuadro adjunto:
Micro-empresa/artesanal
Pequea empresa:
Mediana empresa:
Gran empresa:
Escala (rango de produccin)

De 0.1 a 0.2 Toneladas/da
De 0.2 a 2 Toneladas/da
De 2 a 4.5 Toneladas/da
Ms de 4.5 Toneladas/da
III. Flujo del proceso productivo en un nivel artesanal/microempresa

Se presenta el flujo del proceso productivo a nivel general, referente al producto seleccionado del giro y
analizado con ms detalle en esta gua.
Sin embargo, ste puede ser similar para otros productos, si el proceso productivo es homogneo, o para
variantes del mismo. Al respecto, se debe evaluar en cada caso la pertinencia de cada una de las
actividades previstas, la naturaleza de la maquinaria y el equipo considerados, el tiempo y tipo de las
operaciones a realizar y las formulaciones o composiciones diferentes que involucra cada producto o
variante que se pretenda realizar.
La simbologa utilizada es la siguiente:
O
Operacin
Inspeccin
Transporte: movimiento de materiales
Almacenamiento
Demora
16
Recepcin y documentacin de materia prima (leche)
Estandarizacin
Siembra de la leche
Coagulacin
Corte de la masa cuajada
Desuerado
Moldeado
Salado
10
Envasado
11
Distribucin y entrega
Maduracin
A continuacin, se presenta una explicacin del proceso productivo a nivel microempresa/artesanal:

Las etapas del proceso productivo del queso son similares tanto a nivel micro como de pequea
empresa, con la diferencia que a nivel artesanal y micro no se realizan, por lo general, las operaciones de
anlisis de la leche, por carecer de un laboratorio de control de calidad; as mismo, no se realiza la
pasteurizacin de la leche, porque en la mayora de los casos producen quesos de leche cruda.
17
IV.
Flujo del proceso productivo en un nivel de pequea empresa
R echazo
R e c ib o y d o c u m e n t a c i n
A n lis is d e la le c h e
E s t a n d a r iz a c i n
P a s t e u r iz a c i n
S ie m b r a d e la le c h e
C o a g u la c i n
D e s u e ra d o
M o ld e a d o
10
11
S a la d o
13
Envasado
14
D is tr ib u c i n y e n t r e g a
M a d u r a c i n
12
Explicacin por etapas del flujo del proceso de produccin en un nivel de pequea empresa:
1.
Recepcin y Documentacin.- El proceso productivo se inicia desde que ingresan las materias
primas en la planta para la elaboracin del queso momento en el que se procede a documentar la
cantidad recibida de cada una de ellas. En las grandes empresas existen bsculas para la
cuantificacin del volumen de leche recibida.
2.
Anlisis de la Leche.- Para garantizar que el producto est sano y sea seguro para su consumo,
toda la leche involucrada en el proceso de produccin se analizar y deber cumplir con los
lineamientos de calidad estipulados.
18
La leche se analizar en los siguientes aspectos:

Apariencia y olor
Contenido de clulas somticas
Contenido de residuo antibitico
Contenido de la tasa bacteriana
El origen de la mala calidad de una leche puede obedecer a las siguientes causas:
Por ordeo en malas condiciones higinicas, especialmente tratndose de ovejas.
Por enfermedades de las ubres, sobre todo mamitis, tan frecuentemente sufridas por los animales
lecheros.
Por colocar la leche en utensilios deficientemente lavados.
Por colocar los utensilios con leche en lugares inadecuados, expuestos a excesiva temperatura.
Por su aguado o desnatado, que suele realizar el productor, con el fin de obtener una mayor utilidad.
3.
Rechazo.- Si la leche analizada no cumple con los valores mnimos establecidos, se catalogar
como de Baja o Mala Calidad y no se deber utilizar en la elaboracin de quesos.
4.
Estandarizacin.- La estandarizacin de la leche consiste en ajustar los niveles de grasas y

protenas para conseguir siempre la uniformidad en la materia prima cruda al elaborar el queso.
El queso debe tener un contenido prescrito de grasa, lo cual significa que la elaboracin se realizar a
partir de una leche con un contenido graso preestablecido.
Existe un mtodo indica el contenido graso al que la leche se debe estandarizar cuando se conoce su
contenido proteico. Al multiplicarse ste contenido proteico por un factor, se obtiene el contenido de grasa
al cual se debe estandarizar la leche. La siguiente tabla proporciona estos factores para diferentes
clases de quesos.
Queso fresco
Queso de pasta blanda
Queso de pasta firme
Queso de pasta dura
Contenido graso de extracto

seco del queso
30%
40%
45%
0.55
0.79
0.96
0.44
0.68
0.84
0.50
0.74
0.90
----0.93
20%
0.33
0.24
0.28
---
50%
1.12
1.00
1.06
1.09
Por ejemplo, el contenido graso mnimo prescrito en el caso del queso manchego es el 40% del extracto
seco. La materia prima tiene el 3.48% de protena. El factor para el queso de pasta firme de 40% de
grasa es 0.74. Entonces, la leche se debe estandarizar a 3.48 x 0.74 = 2.58% de grasa.
La leche de quesera se estandariza con leche descremada y nata con el 40% de grasa, homogeneizada
a una presin de 180 atmsferas.
Este proceso garantiza una alta calidad en el producto final.
19
5.
Pasteurizacin.- Si la leche no es de alta calidad se le debe pasteurizar; el proceso consiste en

calentar la leche a temperaturas especficas por tiempos predeterminados. Este procedimiento
destruye los microorganismos patgenos indeseables como la E. coli o la listeria monocytogenes.
La pasteurizacin tambin previene que estos microorganismos interfieran con las cepas de cultivo,
asegurando la calidad y la seguridad para el consumo del producto final.
Esencialmente, hay establecidos y comprobados perfectamente dos sistemas para llevar a cabo la
pasteurizacin:
Pasteurizacin por los mtodos corrientes de temperaturas y tiempos, segn se presenta en la tabla
siguiente:
TEMPERATURA
TIEMPO
63C
30 minutos
72C
15 segundos
89C
1 segundo
96C
0.05 segundos
100C
0.01 segundos
Nota: Si el ingrediente lcteo tiene un contenido de grasa del 10% o ms, la temperatura especificada
se deber incrementar en 3C.
Pasteurizacin de la leche a muy baja temperatura, segn el proceso ms reciente, mediante cuba y
serpentn.
Este sistema de pasteurizacin tiene como fin conseguir la misma destruccin microbiana que el
anterior sistema, clsico, pero sin que la leche pierda sus caracteres de cruda. Es por tanto, la base
para obtener cientficamente ciertos quesos que hasta la fecha se vienen haciendo preferentemente
con leche cruda, tales como el roquefort, gruyere, emmental y manchego. Adems, tiene la ventaja de
que por efectuarse la pasteurizacin a una temperatura entre 52 y 55C, se requiere poco tiempo para
el enfriamiento de la leche pasteurizada. Es un procedimiento muy econmico, ya que no se
requieren instalaciones especiales, muy indicado para fabricantes de poco volumen. Este mtodo
resulta de gran eficacia tanto para quesos de leche de vaca como de oveja.
Despus de la pasteurizacin, la leche se vaca en las tinas para queso de diversas capacidades (500 a
2,000 litros).
6. Siembra de la Leche.- La siembra de la leche consiste en agregar cultivos lcticos a la leche
higienizada para provocar la acidificacin.
La acidificacin lctica se realiza principalmente en la masa y cuajada y luego en el queso crudo durante
la maduracin. Los grmenes de los cultivos de quesera no slo se caracterizan por la produccin de
cido, sino que tambin participan en la degradacin de las protenas, que influye en las caractersticas
especficas del producto elaborado. La composicin de los cultivos lcticos vara segn las distintas
clases de queso.
20
Para los quesos de pasta dura y firme se emplean bacterias que desarrollan lentamente la acidez. En
cambio, para queso de pasta blanda se utilizan cultivos de acidificacin rpida. Dependiendo de la clase
de queso, se emplean cepas que tienen distintas temperaturas ptimas de desarrollo.
A la leche de quesera se pueden agregar nitrato sdico o potsico, cloruro clcico y colorante.
El cultivo usual, a la misma temperatura que la leche se aade a la materia prima, distribuyendo a lo largo
de las tinas y meneando la masa durante la adicin.
El cultivo conviene aadirlo a la leche pasteurizada tan pronto como sta se halle en la cuba o tina.
Antes de poner el cultivo con una pala esterilizada y en sitio lo ms libre posible de infecciones, se bate
un poco el cultivo para transformarlo en lquido homogneo. Despus de aade a la leche, ya que as el
cultivo se mezcla mejor con ella; de lo contrario, a causa de su mayor peso, tender a depositarse en el
fondo de la tina. Debe agitarse bien el cultivo con la leche alrededor de 40 minutos, con agitadores de
madera previamente hervidos, y hay que dejar que el cultivo empiece a desarrollarse en la leche 30
minutos antes de aadir el cuajo.
7. Coagulacin.- La coagulacin es el proceso en que las protenas se vuelven insolubles y se
solidifican, transforma a la leche en una sustancia semi-slida y gelatinosa. La elaboracin de
quesos se enfoca a la coagulacin de la casena. La coagulacin de esta protena se puede provocar
por accin de cidos o por medio de enzimas.
Coagulacin cida. Este mtodo de coagulacin se utiliza principalmente en la elaboracin de algunos
quesos frescos. Bajando el pH de la leche hasta un cierto punto, el complejo formado por casena, calcio
y fsforo se transforma en casena cida, que es insoluble, y en sales clcicas y fosfticas.
Coagulacin enzimtica. Normalmente en este mtodo se utiliza el cuajo para provocar la coagulacin.
La coagulacin enzimtica consiste en dos fases:
Fase enzimtica, en que la enzima separa la casena en un 95% de paracasena y un 5% de

protena de suero.
Fase de coagulacin, en que la paracasena, el calcio y el fosfato se transforman en el
paracaseinato clcico y fosftico. Este complejo se precipita, y provoca la consistencia gelatinosa de
la leche cuajada.
La primera fase se puede desarrollar a temperaturas entre 5 y 55C. La segunda necesita temperaturas
arriba de los 20C. La temperatura ptima para la coagulacin enzimtica es de 41C, pero la mayora
de los quesos requieren temperaturas entre 28 y 34C.
Cuajo. El cuajo es la enzima que coagula la leche. Existen enzimas de origen animal y microbiolgico.
El autntico cuajo se extrae de los estmagos desecados de terneras lactantes. Esta enzima tambin se
conoce con el nombre de renina o fermento lab.
Con leche de vacas, de ovejas y cabras, o con sus mezclas como nica materia base, se obtienen
quesos tan distintos en tamao y tan diferentes en su elaboracin, e iguales en sabor y aspecto, como los
que que todos conocemos; son el factor principal de tal variedad las condiciones en que se efecte la
coagulacin de la leche.
21
As, por ejemplo, si se toman dos porciones iguales de la misma leche con idntica temperatura y les
aadimos cantidades desiguales de cuajo, veremos que ambas se cuajan, pero por tener diferentes
cualidades, producirn quesos de gustos y caractersticas opuestos.
Se debe calcular la fuerza de coagulacin y la cantidad del cuajo por aadir, de acuerdo con el tipo de
queso que se desee elaborar; para esto se deber consultar literatura especfica sobre el tema.
A nivel industrial, la materia prima se macera en contracorriente en una salmuera al 10% a la que se han
agregado preservativos. La solucin final debe tener un pH de 6.
Por la escasez de cuajo extrado de los estmagos de ternero, en algunos casos se emplean otras
enzimas. Las ms utilizadas son la pepsina y el cuajo producido por ciertas clases de mohos.
El cuajo diluido en agua templada se adiciona a las tinas que contienen la leche, sin dejar de remover la
masa. Despus de la adicin se deja reposar la leche.
8. Corte de la Masa Cuajada.
Determinacin del momento del corte: La bola de un termmetro se introduce bajo inclinacin en la
masa cuajada. Retirndola lentamente, la masa cuajada debe hender inmediatamente y formar una
especie de ojal. La hendidura debe ser pronunciada y lisa. El suero que exude en este lugar no ha de
contener partculas de casena. El caso contrario indica una coagulacin incompleta.
Introduccin de la lira con hilos horizontales. La lira se introduce verticalmente en un rincn de la
cuba paralela a la cabecera, cuidando no romper la cuajada.
Corte de la cuajada en plano horizontal. Se sostiene la lira vertical y se le mueve hacia el otro lado
a lo largo de la tina, raspando el fondo de la cuba. Al llegar al otro lado, se retira la lira y se introduce
otra vez desplazndola sobre su anchura y traspasando una parte del trayecto ya cortado. As se
sigue cortando toda la cuajada en plano horizontal.
Corte de la cuajada en plano vertical con la lira con hilos verticales. Esta operacin se efecta
como se ha indicado anteriormente.
Corte de la cuajada transversal a la direccin anterior. Se efecta como se ha indicado
anteriormente.
El cogulo contiene una cantidad de suero. La mayor parte del suero se encuentra en los poros o
cavidades de la cuajada. Otra parte se halla en los intersticios capilares, entre las partculas de la
casena coagulada. En el desuerado se trata de eliminar el suero. Para favorecer esto, se somete la
leche cuajada a varias operaciones. La primera es el corte. El cogulo tiene la propiedad de contraerse,
expulsando el lquido que est encerrado en la red formada por la casena coagulada. Este fenmeno se
conoce con el nombre de sinresis.
9. Desuerado.
Desuerado del cogulo cido.- Cuando se deja reposar una cuajada cida, la sinresis se produce
espontneamente y con rapidez. Este proceso se acelera por la fragmentacin. Sin embargo, por la
composicin de la cuajada cida y su friabilidad, la separacin de la casena coagulada y el suero es
imperfecto. Una cuajada cida bien desuerada proporciona a un queso de pasta muy plstica, pero sin
cohesin. Por su falta de cohesin, este mtodo de coagulacin solamente se puede aplicar en la
elaboracin de quesos pequeos.
En la prctica, se efecta el desuerado en bolsas de tela fina. Estas se cuelgan para que el suero escurra
a travs de las mallas de tela. El desuerado dura de 15 a 24 horas.
22
Desuerado de la cuajada enzimtica.- Una cuajada enzimtica pura no se desuera

espontneamente. El desuerado se debe favorecer por la fragmentacin del cogulo, la agitacin
de la cuajada cortada, el calentamiento de la masa y el prensado de la cuajada escurrida. La
elevacin de la temperatura favorece en alto grado la sinresis de la cuajada. Durante el
calentamiento de la masa hay que agitarla constantemente para que se caliente en forma
uniforme. Cuanto ms elevada sea la temperatura, tanto ms se deshidrata la cuajada, lo que
resulta en una pasta ms firme. En la elaboracin de quesos de pasta dura, se calienta la
cuajada hasta 55C y en la de pasta firme hasta 45C.
10. Moldeado.- La cuajada escurrida del suero se pasa a los moldes acondicionados a la
temperatura de la cuajada.
Los moldes se mantendrn en un bao de agua previamente hervida y rebajada a su
temperatura despus a 30 o 40C. Esto es importante.
Como la cuajada al ser prensada suele perder entre 30 y 40% de su volumen, el llenado de los
moldes con ella, se debe hacer de manera que sta sobrepase unos 2 centmetros la altura de
los bordes de cada tipo de molde.
Las casas especializadas en la venta de material y equipo para la industria lctea suelen vender
moldes fabricados del tamao y forma para moldear el tipo de queso que interese en cada caso.
Para ello basta indicar el peso que ha de tener el queso terminado que se vaya a fabricar.
A modo de orientacin, diremos que a excepcin de los moldes para queso tipo roquefort y
algn otro, todos ellos deben ser de madera. En stos el queso se mantiene muy bien a la
temperatura que se encuentra, desuera mejor y se producen menos desperdicios, ya que sus
tapas se ajustan perfectamente.
La altura del molde es 2 a 3 veces mayor que la del queso terminado, porque el
desprendimiento del suero reduce el volumen de la masa.
En el caso de los quesos blandos, el desuerado sigue espontneamente en los moldes. Por
esto, se utilizan moldes perforados.
En el caso de quesos de pasta dura y firme, la cuajada se envuelve en una tela de malla fina y
el conjunto se pone en el molde.
Las finalidades del prensado son por dems concretas: desuerar o agotar la cuajada, formar
corteza y dar forma al queso.
Se iniciar la presin suavemente con 2 o 3 kg/kg. de queso, dejndolos as 15 minutos
aproximadamente. Despus se repasarn uno a uno escurriendo los paos; se les da la vuelta
y luego se aumenta la presin a 8 o 9 kg/kg de queso. Transcurrida una hora, se les da
nuevamente la vuelta y se aumenta la presin un par de kg. adicionales. A las dos horas se
vuelve a voltear, se quitan las telas y se aumenta la presin, dejndola as otras 7 horas ms, lo
que totaliza unas 10 horas bajo los efectos de las prensas. No se puede elaborar un buen
queso de manera constante si no se cuenta con prensas de presin variable, ya que cada tipo
de queso se debe prensar de manera distinta.
23
11. Salado.- La salazn de los quesos es una fase de la elaboracin que no puede ser descuidada si se
desea corregir defectos y lograr productos de calidad.
Esta operacin consiste en tenerlos sumergidos con salmuera en un recipiente de concreto o de
madera y mantenerlos as entre 12 y 24 horas o un poco ms, segn el tamao, y que se vea que
han tomado bien la sal. Generalmente se calculan 24 horas de salado para quesos de 1 kilogramo
y 48 horas para los de 2 kilos.
Con esta operacin se obtienen tres cosas. Por una parte, se logra un desasuerado mas perfecto,
como consecuencia de la facultad que la sal tiene de absorber la humedad; por otra, se mejora la
fermentacin, pues si bien el poder antisptico de la sal no es tan fuerte como muchos creen, no
cabe duda que ejerce una accin sobre algunos microorganismos.
Finalmente, la sal proporciona al queso un sabor ms grato, conforme al gusto normal de las gentes.
Tambin mediante la salazn es posible igualmente conseguir una mejor y ms rpida formacin
de la corteza.
El salado se puede efectuar con los siguientes mtodos o una combinacin de ellos:
Adiccin de sal a la leche de quesera.
Salado de la cuajada escurrida.
Salado seco de los quesos.
Salado de los quesos en salmuera.
El salado en salmuera es el ms comn y garantiza la distribucin uniforme de la sal en el queso.
La salmuera no es otra cosa que una disolucin de sal en agua, dentro de proporciones o
concentraciones variables, que nunca excedern de los lmites fijados por las propias posibilidades
de saturacin, ya que como mximo se puede disolver alrededor de un 26% de sal, formndose un
sedimento en el fondo del recipiente, cuando se agrega en cantidad superior.
La temperatura de las salmueras no debe bajar de 10C ni exceder de los 15C.
La siguiente tabla proporciona algunos datos del salado en salmuera para diferentes clases de
queso.
El salado en salmuera es el ms comn y garantiza la distribucin uniforme de la sal en el queso.
La salmuera no es otra cosa que una disolucin de sal en agua, dentro de proporciones o
concentraciones variables, que nunca excedern de los lmites fijados por las propias posibilidades
de saturacin, ya que como mximo se puede disolver alrededor de un 26% de sal, formndose un
sedimento en el fondo del recipiente, cuando se agrega en cantidad superior.
La temperatura de las salmueras no debe bajar de 10C ni exceder de los 15C.
La siguiente tabla proporciona algunos datos del salado en salmuera para diferentes clases de
queso.
Queso
Pasta dura y firme
Pasta blanda
Sal
19 a 22%
16 a 18%
Temperatura
10 a 14C
15 a 18C
pH
4.6 a 5.0
5.0 a 5.2
Los quesos se sumergen en la salmuera y en la superficie superior se esparce sal seca. La

duracin del salado depende del tipo de queso y de la elaboracin anterior, y puede alcanzar hasta
10 das. Durante el salado, se debe ajustar el pH y el contenido de sal. La cantidad de sal
absorbida por las diferentes clases de queso vara del 1 al 5%.
24
12.
Maduracin.Durante la maduracin, se desarrollan varios procesos qumicos, fsicos,

microbiolgicos y enzimticos que influyen en el aspecto y sabor caractersticos del queso.
El curso de la maduracin depende del tamao de los quesos, del contenido acuoso y de la acidez,
que vara de una clase de queso a otra.
La temperatura de maduracin es entre 5 y 10C para el queso de vena azul; entre 10 y 15C, para
los de pasta blanda; entre 12 y 15C, para los de pasta firme y entre 15 y 20C, para los de pasta
dura. La humedad del aire debe ser alrededor de 90%.
Durante la maduracin, los quesos se deben invertir con frecuencia para que adquieran una buena
forma y se oreen uniformemente. Algunas clases de queso necesitan un tratamiento de la corteza
en el curso de la maduracin, para impedir el desarrollo de mohos superficiales y favorecer la
proliferacin de ciertas bacterias. Este tratamiento puede consistir en el frotamiento y el lavado de
la corteza con agua pura o salada y el raspado de la superficie con un cuchillo, para eliminar
proliferaciones viscosas de mohos y bacterias indeseables.
En el desarrollo del proceso de maduracin se deben observar los siguientes conceptos:
Es un buen sntoma que los quesos a madurar den al tacto de los dedos sensacin de
humedad, algo pegajosa y cuyo color se mantenga en amarillo marrn.
La parte exterior no se debe mantener de color blanco y an menos formar pasta de este color.
Tampoco debe dar al tacto sensacin de sequedad total.
El defecto de formar una pasta blanca se debe a un desasuerado defectuoso del queso, que
pudo haber sucedido por enfriamiento prematuro de las piezas en sus moldes o tambin por
haber empleado leche poco madurada.
Estos defectos se evitan alargando un poco el tiempo de la cuajada y cubriendo los moldes con
gneros limpios y secos, bien lavados, y llenos con la masa de la que ha de formarse el queso.
El estado de excesivo grado de secado y dureza de la masa se debe casi siempre a que se ha
empleado leche con mayor grado de acidez que la correspondiente al tipo de queso a elaborar, a la
disminucin excesiva la grasa de la leche o al empleo de una temperatura demasiado elevada en
la elaboracin.
13. Envasado.- El queso elaborado se puede envasar para protegerlo contra agentes externos como el
polvo y la suciedad o contra la desecacin. Pero, en el caso de quesos de cuajada enzimtica, la
envoltura debe permitir que contine la maduracin. Los quesos de pasta dura y firme muchas
veces se comercializan sin envolver, pero se cubren con parafina o materiales plsticos antes o
despus de la maduracin.
El parafinado consiste en sumergir el producto en una mezcla de parafina y cera a una temperatura
de 135C. Estas parafinas normalmente son coloreadas y puras y su grado de fusin es inferior a
60C. La superficie del queso debe estar bien seca para evitar la fragmentacin de la parafina y el
desarrollo de mohos debajo de la capa de revestimiento.
El parafinado de los quesos es un procedimiento de conservacin que se efecta
aproximadamente a los 10 das despus del salado. Luego contina la maduracin con entera
normalidad.
Ya parafinados, algunos fabricantes suelen sumergir los quesos en un recipiente lleno de agua fra,
hasta conseguir que la solidificacin sea completa.
Despus de parafinado, se debe mantener en reas cuya temperatura no exceda de 15C.
25
Con este sistema se consigue evitar prdidas de peso, mejorar el gusto (lo que se denomina
afinado) e impedir accidentes y alteraciones en los quesos, regular las fermentaciones y en
definitiva, conservarlos adecuadamente.
Hecho todo esto slo resta pesar los quesos, anotar el resultado y envasar en cajas de madera
construidas del tamao adecuado, segn el nmero de piezas que deban de contener.
14.
Distribucin.- El proceso concluye con la distribucin y entrega del producto final a los clientes.
ALGUNAS VARIEDADES DE QUESOS

Las variedades de quesos que se ofrecen en el mercado son numerosas, diferencindose mucho unas
de otras en riqueza, color y sabor. Estas variedades se distinguen ordinariamente por nombres que
indican el lugar en que han sido preparadas, o la clase de materias primas con que se han hecho. As,
por ejemplo, tenemos el queso de Flandes, de Gloucester, de Stilton, de nata, el queso fresco, entre
otros, nombres que no necesitan aclaracin alguna.
Queso de cabra. El queso de la leche de cabra se hace del modo siguiente: se calientan 20 litros de
leche, que se coagula con cuajo, ya sea en polvo o en extracto; se separa el requesn del suelo con un
colador; al cabo de unos cuantos das, se puede dar al requesn seco la forma de quesos, grandes o
pequeos, aqullos tratados solamente con sal y alcaravea. Los quesos se deben volver todos los das y
espolvorearse con sal, quitando todo el moho que se haya podido formar. Despus de varios das se
pueden ya colocar en estantes hasta estar en sazn, para lo cual se requiere de varias semanas.
El queso de leche pura de cabra debe ser slido y homogneo Con 20 litros de leche se pueden obtener
unos 2 kilogramos de queso.
Queso de Cheshire. Se hace este con leche fresca sin desnatar, mezclando la leche de la maana con
la de la tarde anterior y calentndolas previamente, de modo que la masa total tenga la temperatura de la
leche recin ordeada; se agrega el cuajo, pero en cantidad menor que la empleada ordinariamente para
las otras clases de queso; de esto depende gran parte del sabor y suavidad de este queso. Para ello se
toma un trozo de cuajo seco del tamao de una moneda de diez centavos y se mantiene en medio litro de
agua durante una noche, con lo cual se obtiene suficiente cantidad para 70 u 80 litros de leche. Se dan
estos quesos en grandes piezas redondas (de 50 a 100 kilogramos cada una). Estos son generalmente
slidos, homogneos, secos, y ms desmenuzables que pegajosos.
Queso de Cottenham. Es una clase superior de quesos, no muy distintos en gusto y consistencia que
los de Stilton, de los cuales se diferencian por la forma, ya que stos son ms achatados.
Queso de crema. Se hacen con la ltima leche que se saca de las vacas en cada ordeo, o con una
mezcla de leche y crema, o con crema fresca solamente, segn la clase que se quiera obtener.
Ordinariamente se da a este queso la forma de pequeos rombos, o cuadrados, o se hace en panes
cuadrados con una presin poco elevada (de 2 a 2 kilogramos de peso solamente) para eliminar el suero.
Al cabo de doce hora se coloca en un estante de madera, y se les da una vuelta todos los das. De este
modo queda el queso en sazn a las tres semanas aproximadamente. En general, se le agrega un poco
de sal y con frecuencia un poco de azcar de piln, pulverizado.
Queso de Flandes. Es un queso de forma globular, de 2 a 7 kilos de peso por pieza. Los de Edam son
muy salados y los de Gouda, mucho menos.
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Queso de Gloucester. El queso de Gloucester simple se hace con leche desprovista de parte de su
crema, mientas que el doble o compuesto se hace con leche que conserva toda su crema. Es de gusto
suave, de consistencia semimantecosa, sin ser desmenuzable; se prepara en grandes piezas achatadas.
Queso de nata. Se mezclan bien 5 kilos de nata con 32 litros de leche fresca, manteniendo la mezcla a
la temperatura de 13 a 14C; se agrega extracto de cuajo en cantidad suficiente para que cuaje en
veinticuatro horas. El requesn resultante se corta en hojas que se extienden sobre un lienzo, el cual se
dobla para que el cuajo quede entre las dos vueltas. Estos sacos se colocan en cajas perforadas, de
modo que escurran y encima se les colocan pesos para facilitar la expulsin del lquido. Este prensado
dura, en trmino medio, de sesenta a ochenta horas; sin embargo, se contina hasta que no salga ms
suelo. Se extiende entonces el requesn sobre la mesa de trabajo, donde se le amasa y agrega nata
hasta que tenga una consistencia prudente, despus de lo cual se deja durante varias horas en reposo,
con el fin de que la masa se endurezca algo ms.
Para moldear este queso se emplea un molde de lata, abierto, de profundidad correspondiente al tamao
que se quiera obtener; el fondo de este molde tiene orificios circulares, en cuyos bordes van soldados
unos cilindros de hojalata.
Se coloca el molde invertido sobre una placa algo mayor que el mismo, tambin perforada, y sostenida
por cuatro pequeos pies sobre una mesa; valindose de un mbolo de madera se forran interiormente
los cilindros con una camisa de papel; se coloca el requesn en los moldes as dispuestos y con una
varilla de madera se le obliga a pasar a los cilindros; despus se quita el molde, y cada queso queda
envuelto en su papel, en condiciones ya de ser envasado.
Queso de nata francs. Se echa cuajo a la leche depositada en un jarro y mantenida a la temperatura
de 21C, con lo cual se coagula en dos o tres horas; no obstante se deja as de veinte a veinticuatro
horas. Una vez separado el suelo de la superficie, se corta el requesn formado en capas, stas se
ponen a escurrir en un cedazo y despus se les agrega nata, en cantidad igual a la primeramente
coagulada. Se mezclan el requesn y la nata amasando ambos con un mazo de madera, hasta obtener
una pasta homognea, que finalmente se coloca en moldes de mimbre o cestas forradas de muselina. El
queso se debe consumir fresco o conservarse en caja con hielo durante pocos das.
Queso de nata ingls. Se vierte nata espesa en un saco de lienzo que se cuelga en un stano o lugar
fresco, colocando debajo un recipiente para recoger el suero filtrado. El aire debe ser puro, ya que el
queso absorbe fcilmente toda clase de olores. Despus se prensa el saco para escurrir todo el suero y
se deja en reposo durante veinticuatro a cuarenta y ocho horas, segn la temperatura, para que el queso
adquiera bastante consistencia y quede en condiciones de ser entregado para consumo.
Queso de Neufchatel. Se vierten unos 20 litros de leche fresca en jarros de barro con la suficiente
cantidad de extracto de cuajo, mantenindola a 16C durante las veinticuatro horas que tarda
aproximadamente en coagularse. El recipiente se cubre con trapos de lana para la temperatura se
conserve uniforme. Despus, el requesn formado se coloca sobre un lienzo que se cuelga, dejando que
escurra durante doce horas, al cabo de las cuales se prensa durante otras doce horas, valindose para
ello de una prensa sencilla o bien cargando con piedras una tabla colocada sobre el requesn, colocado
en un pao seco, hasta que la masa tenga una consistencia conveniente, apreciable slo con mucha
prctica.
27
Si el queso resulta demasiado hmedo, se renuevan los lienzos y se contina el amasado; en cambio, si
resulta excesivamente seco, es seal de que se ha empleado demasiado cuajo o que se prolong el
amasado ms de lo debido; esta sequedad o dureza se corrige agregando nuevas cantidades de
requesn y mezclndolas perfectamente.
Una vez conseguida la consistencia deseada, se moldea la masa y se salan los quesos espolvoreando
las partes superior e inferior de los mismos, y hacindolos rodar ligeramente entre la manos cubiertas con
sal.
Despus se colocan los quesos en secaderos, que son unos locales provistos de estantes hechos de
listones y paja menuda, sobre la cual se ponen los quesos y se mantienen as durante veinticuatro horas,
volvindolos con frecuencia para que no se deformen. Mucha gente previere comer el queso fresco, y en
realidad se puede hacer as, cuando tiene ms de un da, pero queda mejor cunado ya est curado,
para lo cual se requieren cuidados especiales que exponemos a continuacin.
Se dejan los quesos sobre paja y a los cinco o seis das se ven recubiertos con una pelcula blanquecina
(moho), que no se debe quitar; a los diez o quince das, esta primera capa se torna azulada, y se dice
que el queso tiene la primera corteza. Se trasladan entonces los quesos a un local ms fro y algo ms
hmedo con los estantes tambin cubiertos de paja, sobre la cual se colocan los quesos y cada dos o
tres das se les da vuelta. A las tres o cuatro semanas empiezan a aparecer manchas rojizas, y a las seis
semanas o dos meses se puede considerar que estn los quesos perfectamente curados. De cada 6 kilos
de leche empleada se obtiene 1 kilo de estos quesos.
En vez de paja se pueden emplear esteras. Este queso es el que ordinariamente se vende envuelto en
papel de estao; pero la mayora de los que se encuentran en el mercado no son ms que requesn, a
pesar del nombre tan pomposo con que los adornan los comerciantes.
Queso de Norfolk. Es un queso coloreado en amarillo con achiote o azafrn; se prepara en piezas de 1
a 2 kilogramos.
Queso de Parma. Se hace del requesn de leche desnatada, endurecido calentndolo suavemente. El
cuajo se agrega a la temperatura de 50C y una hora despus se calienta la leche cuajada a fuego lento
hasta unos 65C, con lo cual se separa el requesn en pequeos grumos. Entonces se agregan unas
pulgaradas de azafrn. Al cabo de unos quince das se corta la corteza formada, y la nueva superficie
que queda al descubierto se barniza con aceite de linaza, coloreando un lado de rojo.
Queso de Rochefort. Est hecho de leche de oveja y el ms acreditado es el preparado en Francia. Se
parece mucho al queso de Stilton, aunque no llega a igualar a ste en riqueza o calidad y tiene un picor y
gusto caractersticos.
Queso de Rochefort (imitacin). El gluten del trigo se amasa con un poco de sal y una pequea
cantidad de fcula desleda, y se le da la forma ordinaria de quesos. Esta mezcla adquiere pronto el
gusto, olor y untuosidad del queso, y despus de guardada durante algn tiempo no se diferencia mucho
del renombrado queso de Rochefort, cuyas propiedades caractersticas imita a la perfeccin. Variando
ligeramente el procedimiento se pueden obtener imitaciones de varias clases de quesos.
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Queso de salvia. Llamado tambin queso verde, este queso se hace con leche mezclada con una
infusin o cocimiento de hojas de salvia, a la cual se suele agregar flores de claveln y perejil.
Queso de Stilton. Es el mejor queso que se hace en Inglaterra. Se prepara con leche fresca a la que se
agrega la crema extrada de otra leche, y se hace en piezas que tienen doble altura que anchura. Al igual
que el vino, este queso mejora muchsimo con el tiempo, por lo cual raramente se come antes de
transcurrir dos aos de su preparacin. A veces se le da un aspecto de aejo, colocndolo en cmaras
calientes y hmedas, o cubrindolo con paja en fermentacin o estircol.
Queso de Suffolk. Se hace de leche desnatada, en piezas redondas y achatadas, de 12 a 15 kilos cada
una. Es muy duro y crneo.
Queso de Suiza. Los principales quesos suizos son los de Gruyre, de Neufchatel, y el Schabzieger o
queso verde. Este ltimo se sazona con meliloto.
Queso de tejuela. Este queso, llamado as por su forma especial, se hace, en Wiltshire, con leche y
crema.
Queso de Westfalia. Se hace en pequeas bolas o barras de medio kilogramo, y debe su sabor peculiar
al requesn, que se deja fermentar parcialmente antes de prensarlo.
Queso de Wiltshire. Es parecido al de Cheshire y al de Gloucester. Se pinta por fuera con almagre u
ocre rojo con suelo.
Obtencin de la crema y mantequilla
La leche que se destina a la obtencin de crema se debe mantener en sitio fresco, donde no se pueda
alterar, hasta el momento mismo de su empleo. Se favorece el descremado sometiendo la leche a
temperaturas prximas a los 40C, y enfrindola a continuacin en bao de agua fra. Sin embargo, no se
debe recurrir a estos procedimientos ms que con leche en buenas condiciones, ya que las temperaturas
algo elevadas favorecen la rpida fermentacin. Tambin se aconseja el empleo de recipientes o botella
de barro, en los que el descremado se efecta en muy pocas horas. Adems de esta economa de
tiempo, el empleo de recipientes de barro tiene la ventaja de proporcionar la crema por procedimientos
muy limpios.
El descremado llamado por gravedad da crema menos rica que la obtenida por batido, por cuya razn se
hace uso de los llamados separadores cuando se desea crema de cierta riqueza.
La crema obtenida de esta ltima manera resiste ms tiempo, ya que la separada por gravedad no se
desnata hasta las doce o veinticuatro hora de ordeada, mientras que siguiendo el otro procedimiento se
puede operar sobre la misma estando an fresca. La crema no se consume generalmente recin
preparada, y para conservarla en buenas condiciones se somete a temperaturas prximas a su punto de
congelacin, poniendo el recipiente que la contiene en contacto directo con hielo o todava mejor,
rodendolo completamente con ste, pero cuidando que la temperatura sea la misma en todos los puntos
del recipiente.
29
Mantequilla
Se puede fabricar la mantequilla directamente de la leche con base en el proceso de descremado que se
realiza en una centrifugadora. Al quedar descremada la leche cuenta a su vez con protenas y azcares y
se le valoriza como alimento para el ganado o en productos de alimentacin humana (casena).
Antes de llegar al proceso de maduracin es recomendable pasteurizar la crema. De acuerdo con las
exigencias de calidad, se puede sembrar la crema con fermentos seleccionados.
Para el proceso de batido en continuo, la crema se vaca en un Butirador, el cual funciona con dos
tornillos de Arqumedes que giran en sentido inverso. El suero se puede utilizar en la alimentacin de
animales.
Para amasarlo y mejorar la conservacin, se da vueltas a la masa de mantequilla cada vez ms
lentamente, se regula la humedad del producto acabado y se agrega la sal; para su empaque se requiere
de papel emparafinado, sandwich de aluminio y papel. Por ltimo, se puede derretir la mantequilla para
obtener un aceite de buena conservacin (mantequilla fundida).
V.
Relacin y caractersticas principales que deben tener las materias primas, las
auxiliares y los servicios
Las materias primas principales para la produccin del queso son:
1.
LECHE.- Con leche de vacas, ovejas o cabras o con sus mezclas como nica materia bsica se
obtienen todos los tipos de quesos que en el mundo se elaboran.
Como medio rpido para conocer si una leche es pura, bastara decir que la de vaca, cuya densidad
oscila entre 1.029 y 1.034, se puede considerar en principio como normal.
No se puede fijar de manera muy exacta el contenido de grasa, ya que vara segn la raza de las vacas
productoras, poca del ao, pastos de que se alimentan los animales e incluso el nmero de meses que
lleven produciendo leche. De todas maneras, se suele fijar para la raza holandesa de 3 a 3.5% como
mximo. En cambio, las llamadas de raza asturiana y algunas otras pueden llegar hasta 5 e incluso el
6% de materia grasa y 4.5% como mnimo, segn la alimentacin, reposo y estado de salud del animal.
Todas las leches frescas y sanas son manifiestamente cidas (de 15 a 17 Dorniec y de un pH de 6.2 a
6.4).
La leche puede ser entera, parcialmente descremada o descremada y pasteurizada. La composicin
qumica de un litro de leche de vaca es un compuesto de:
Agua . 870 gr.

Grasas .. 38 gr.
Lactosa . 48 gr.
Casena . 30 gr.
Albminas . 4 gr.
Sales .. 7 gr.
30

Citratos .. 2 gr.
Otras proteinas . 1 gr.
Distribuidas en estas sustancias se encuentran numerosas vitaminas, tales como la A, B1, B2, D, E y K.
Para la produccin de los quesos se utiliza la casena, sustancia proteica de elevado valor nutritivo, ms
o menos presente en la misma proporcin que las grasas (3 a 4%). El queso se deber elaborar con un
contenido graso preestablecido.
Toda fbrica de quesos debe disponer de un buen aparato para filtrar la leche, operacin que se realizar
con extremo cuidado para evitar que pase a la cuajada cualquier sustancia slida extraa. Un simple
pelo o cualquier otra sustancia visible observada por un consumidor bastar para que no vuelva a adquirir
la marca del queso de que se trate.
2.
CULTIVOS LACTICOS.- Estos se agregan para provocar la acidificacin, adems de que participan
en la degradacin de las protenas.
La composicin de los cultivos lcticos vara segn las distintas clases de quesos.
En la quesera moderna no se fabrican quesos de ninguna clase, que se desea tengan calidad y
uniformidad, con leche cruda, o sea sin pasteurizar o destruir previamente los malos fermentos o
microorganismos perjudiciales que siempre, sin excepcin, contiene la leche.
Al destruir por la pasteurizacin u otros procedimientos los fermentos perjudiciales para obtener buen
queso o buenos productos lcteos, se destruyen tambin las bacterias o fermentos lcticos, que son los
que producen la maduracin y buenas fermentaciones de los quesos u otros lacticinios.
Una vez destruidas las bacterias perjudiciales siempre presentes, como decimos, en todas las leches, es
necesario aadir a la leche pasteurizada o degerminizada por cualquier otro procedimiento las bacterias o
fermentos lcticos que han de encauzar o dirigir una buena fermentacin y dar calidad y uniformidad a los
quesos.
Las operaciones necesarias para preparar los fermentos para quesera son:
Recepcin del cultivo de laboratorio, que debe conservarse en sitio fresco, preferentemente oscuro,
hasta su utilizacin lo antes posible.
Eleccin y preparacin de la leche para inocular y rejuvenecer el cultivo recibido.
Inoculacin del cultivo recibido en la leche pasteurizada o esterilizada.
Incubacin de la leche inoculada con el cultivo de laboratorio hasta que la leche se coagula por efecto
de las bacterias de los fermentos recibidos.
Este nuevo cultivo rejuvenecido se reproduce con ventaja en nueva cantidad de leche una segunda
vez para aumentarle su vitalidad.
Este nuevo cultivo rejuvenecido y vigoroso, llamado fermento madre, se produce en la cantidad de
leche necesaria para obtener el fermento industrial o de cuba, que es el que se ha de aadir a la leche
para transformarla en queso, guardando una pequea cantidad para reproducir al da siguiente otro
nuevo fermento industrial y de cuba, y as sucesivamente para cada nueva fabricacin.
31
Una vez rejuvenecidos los cultivos con una o ms reinoculaciones y preparado un cultivo madre de 1 litro,
se parte de ste, para preparar diariamente el cultivo industrial, de acuerdo con el siguiente
procedimiento:
Se calcula la cantidad de cultivo o fermento que se necesita para el queso que hay que fabricar. Para
ello se parte de la base de que, generalmente, se necesita emplear el 1% de cultivo sobre la cantidad
de leche que ha de convertirse en queso. Es decir, para 100 litro de leche se calcula, en general, 1
litro de fermento fresco, preparado el da anterior.
Una vez calculada la cantidad de fermento industrial que se precisa, se debe calcular tambin la
cantidad de fermento madre que hay que tener preparada para conseguir el fermento industrial
necesario.
3.
ADITIVOS.- A la leche de quesera se le puede agregar nitrato sdico o potsico, cloruro clcico y
colorantes.
Nitrato Potsico o Sdico.- La adicin de nitrato potsico o sdico permite limitar el desarrollo de las
bacterias butricas y previene el desarrollo del gas hidrgeno por las col-bacterias.
Cloruro Clcico.- El cloruro clcico se aade a la leche pasteurizada para mejorar su capacidad de
coagulacin.
Colorante Vegetal.- Para proporcionar un color uniforme se adiciona un colorante vegetal, que puede
ser de las semillas del achiote o de la zanahoria.
En algunos casos se emplean colorantes especiales, a base de disoluciones alcohlicas de azafrn.
4.
CUAJO.- El cuajo es la enzima que coagula la leche. Existen enzimas de origen animal y
microbiolgicas. El autntico cuajo se extrae de los estmagos desecados de terneras lactantes.
Esta enzima se conoce tambin con el nombre de renina o fermento lab.
Por la escasez del cuajo de ternera se emplean otras enzimas, como pueden ser la pepsina y el cuajo
producido por cierta clase de mohos.
5.
SAL YODATADA.- Si se desea conseguir plenamente los efectos beneficiosos del salado, se debe
de trabajar con sal de excelente calidad, compuesta como es bien sabido por cloruro sdico en
forma de cristales, variables en tamao, blancos de color, secos, sin olor alguno y totalmente
solubles en agua.
Entre las caractersticas de una buena sal est que no tenga una humedad superior al 5%, ni sustancias
impurificadoras en proporciones excesivas, que para el sulfato de calcio por ejemplo, no rebasen del
1.4%, ni del 1% expresado sobre la materia seca cuando se trate de otros cloruros: de calcio, magnesio o
potsico.
La sal gorda puede emplearse para hacer salmueras, en tanto que cuando se pretenda salar en seco se
deben emplear sales finas.
32
VI. Relaciones insumo-producto

El rendimiento de la leche al transformarla en queso depende de muchos factores, como:
1.
2.
Que la leche que se haya de emplear sea de primera calidad, con cantidad normal de grasa, y cuya
acidez se mantenga entre 18 y 19 Dorniec.
Que al cortar la cuajada se haga sin desmenuzarla demasiado, ajustndose siempre a los datos y
orientaciones que han de darse para ello en cada caso al efectuar dicha operacin. Cuando la
cuajada se deshace en muy pequeos trozos, el suero suele arrastrar una buena parte de ella o
polvo de casena, cosa que debe evitarse por todos los medios. Esto se consigue cortando la
cuajada al principio muy lentamente y aumentando sus movimientos al ir endureciendo la pasta.
Las cantidades de materias primas a emplear para la fabricacin de quesos son:

Leche.- De cada 100 kg de leche se obtienen unos 11 kg de queso con un contenido acuoso de 45%,
o sea de aproximadamente 5 kg de lquido.
Cultivo Lctico.- De 0.04 a 4% dependiendo del tipo y clase de queso.
Aditivos:
Nitrato Potsico o Sdico.- 15 gr mximo por cada 100 litros de leche.
Cloruro Clcico- A cada 100 litros de leche se aade de 10 a 20 ml de una solucin que contiene
el 35% de sal anhidra.
Colorante.- La cantidad a agregar depende de la intensidad deseada. (de 3 a 5 cm3)
Cuajo.- El poder coagulante de un extracto de cuajo, expresa el nmero de litros de leche que un
litro de este extracto puede coagular a una temperatura de 35C en 40 minutos.
Sal Yodatada.- La cantidad de sal por agregar es variable dependiendo del tipo de queso, siendo
sta en promedio de 3 a 4 kg de sal por cada 1,000 kg de leche.
VII. Relacin de proveedores principales

La micro y pequea empresa tienen sus principales proveedores de la leche en establos de la localidad
en donde se encuentran ubicadas, mientras que las empresas mayores se proveen de productores
especializados de leche o tienen sus propios establos.
En el caso de los cultivos lcticos existen laboratorios especializados que comercializan este tipo de
productos. Sobre el particular consultar al SIEM.
VIII. Un da tradicional de operaciones

La elaboracin de quesos requiere de un proceso discontinuo que dura varios das dependiendo del
grado de maduracin requerido por algunos tipos de quesos.
En virtud de lo anterior, la micro y pequea empresa por lo general tienen de 1 a 2 turnos de trabajo,
dependiendo del volumen de produccin.
33
A inicios del da se recibe la materia prima fundamental para el proceso (leche), la cual se almacena en
tanques o depsitos.
Una vez realizado lo anterior, el encargado del laboratorio de control de calidad procede a tomar
muestras del producto para verificar la calidad del mismo.
En forma simultnea el gerente de produccin verifica los programas de produccin, as como la
existencia o faltantes de materia prima.
El supervisor de turno revisa el estado fsico y condiciones sanitarias del equipo principal, accesorios y
utensilios requeridos para el proceso de elaboracin del queso, as como las necesidades de
mantenimiento o reparacin de los equipos.
El supervisor de turno verifica la asistencia del personal, uniformes y equipo de seguridad de los
empleados, para proceder a iniciar el ciclo de produccin del da.
A medioda se le proporciona una hora a los empleados para que procedan a tomar sus alimentos.
El encargado de control de calidad verifica que la produccin resulte satisfactoria dentro de las normas y
especificaciones de calidad requeridas.
En el cambio de turno, el supervisor verifica las actividades realizadas, de manera tal que se continen
las labores en el punto en que se qued el turno anterior.
Al finalizar el da el gerente de produccin evala el cumplimiento de las metas de produccin diarias,
estableciendo los mecanismos que considere necesarios para solucionar los problemas presentados.
El encargado de mercadotecnia verifica el programa de ventas, as como las entregas realizadas en el
da.
Al finalizar el segundo turno se requiere que se efecten las operaciones sanitarias de limpieza y
sanitizacin de las reas de produccin los equipos y utensilios empleados en el da.
IX. Desarrollos tecnolgicos recientes y precauciones especiales de la actividad

Los avances tecnolgicos incorporados en los equipos, maquinaria y utensilios para la elaboracin de
productos del sector alimenticio, han permitido crear mtodos modernos que simplifican y mejoran los
procesos, lo cual redunda en un aumento en el volumen de produccin, en una calidad homognea y
una reduccin en los costos operativos.
En cuanto a los efectos sobre el ambiente, se deben tomar algunas precauciones especiales con
respecto a las emisiones atmosfricas generadas por los equipos de combustin requeridos en el
proceso, as como en la descarga de las aguas residuales industriales a los cuerpos receptores de
aguas nacionales.
34
X.
Calidad en procesos y productos
Calidad es cumplir con los requerimientos de los clientes estableciendo normas y estndares para hacer
las cosas bien por lo que es equivalente al nivel de satisfaccin que le proporciona a su consumidor y que
est determinado por las caractersticas especficas del producto o servicio.
La calidad es el conjunto de caractersticas que confieren a un elemento, producto o servicio la aptitud de
satisfacer una necesidad implcita y explcita.
Aspectos de un producto o servicio que ms influyen en su calidad
Sin duda, los principales criterios para alcanzar la calidad son:
Satisfaccin de las expectativas de los clientes.

Cumplimiento permanente de las normas y especificaciones tcnicas del diseo.
Sistema de calidad
Un sistema de calidad es el conjunto de directrices, polticas y requisitos que debe reunir una empresa
con objeto de dar cumplimiento a los estndares de calidad definidos o acordados con el cliente para un
producto o proceso.
Los sistemas de calidad se disean para establecer y facilitar las tareas productivas de la empresa,
mediante mtodos relacionados con la rama productiva que permiten controlar, evaluar y resolver, de
manera permanente, el proceso de produccin y los problemas inherentes, involucrando en ello los
aspectos directos e indirectos de la calidad.
Aseguramiento de la calidad
El aseguramiento de la calidad es el conjunto de acciones planificadas y sistemticas que son necesarias
para brindar la confianza adecuada de que un producto o servicio satisface los requisitos dados para la
calidad, los cuales estarn sustentados en satisfacer las expectativas de los clientes.
Dentro de las empresas, el aseguramiento de calidad es bsicamente un sistema documental de trabajo
en el que se establecen reglas claras, fijas y objetivas sobre todos los aspectos ligados a la produccin;
es decir, desde el diseo, planeacin, produccin, embalaje, almacenamiento, distribucin y servicio
posventa, hasta las tcnicas estadsticas de control del proceso y, desde luego, la capacitacin del
personal.
Ello significa vigilar que a lo largo de todo el proceso de produccin se cumplan las instrucciones de
trabajo, se respeten las especificaciones tcnicas del producto y se maneje con propiedad el producto
terminado (en almacn y distribucin), para que llegue al cliente en las condiciones pactadas.
Un sistema de aseguramiento de calidad se complementa con otros mtodos y filosofas de calidad, en
virtud de que los factores que comprende permiten establecer un soporte documental para evaluar el
desempeo de la empresa a partir de registros de calidad, los cuales sirven para obtener datos confiables
y objetivos y ejercer un control real y efectivo sobre los factores de la produccin.
El aseguramiento de la calidad es una metodologa que est siendo aceptada por innumerables
empresas y que ha mostrado sus bondades en las diferentes ramas industriales y de servicios.
35

Sistema documental
La filosofa del sistema de calidad supone que si las actividades son planeadas, programadas y
documentadas, ser ms fcil repetir una y otra vez los procesos productivos que satisfacen los
estndares de calidad deseados.
La importancia de este sistema documental radica principalmente en que se pasa de una cultura oral a
una escrita; en que se especifican con claridad los procedimientos de trabajo, las responsabilidades de
cada rea, los compromisos de calidad, las especificaciones tcnicas que deben cubrir los productos, los
mtodos de verificacin y prueba; los procedimientos para almacenamiento, empaque y embalaje, los
registros de atencin y el servicio que se brinda al cliente.
De cada uno de estos factores se obtienen datos estadsticos que sirven para evaluar y controlar el
sistema de calidad, por lo que ste conduce a un proceso de mejora continua con integracin de equipos
de trabajo, que evoluciona permanentemente desde dentro hacia fuera de la empresa y trae, por
consecuencia, un crculo virtuoso en el que cada vez se encadenan ms empresas y stas mejoran la
calidad de sus productos.
Sistema de aseguramiento de calidad
Este sistema es, hoy en da, ms aceptado por las empresas en el mundo.
El sistema de aseguramiento de calidad permite manejar un mismo lenguaje metodolgico y es aplicable
a cualquier tipo de empresa, con el nico requisito de adecuarlo a los conceptos y terminologa propios
de cada actividad.
Elementos de un sistema de aseguramiento de calidad: relacin cliente proveedor
Revisin del contrato.
Manejo de modelos, muestras y especificaciones tcnicas del proceso y producto.
Control de materias primas y productos proporcionados por el cliente.
Evaluacin de la capacidad y experiencia tcnica del proveedor.
Inspeccin y prueba del proceso y producto.
Sistema documental (manual de calidad).
Revisin del contrato
Al establecerse una relacin cliente-proveedor, el punto de partida y cierre de los acuerdos lo constituye
el contrato. En l se concretan los intereses de ambas partes por establecer una relacin de negocios y
se pactan, en firme, los compromisos bilaterales.
El contrato se convierte en el principal instrumento de negociacin para uno y otro; manifiesta las
necesidades, ofertas, aptitudes, capacidades y experiencia de los contratantes; y detalla las expectativas
implcitas y explcitas de ambos negociantes.
Registro de los modelos, muestras y especificaciones
La entrega de modelos, muestras y especificaciones tcnicas de los procesos o productos es la manera
en que el cliente indica al proveedor qu tipo de productos o procesos necesita, definiendo tolerancias,
tipos de material, acabados, dimensiones y otras especificaciones que servirn de gua para el
proveedor.
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Al llevar un registro y control adecuados de estos requerimientos, se puede revisar en todo momento si
se est produciendo con exactitud lo que requiere el cliente. Adems, estos registros servirn de base
para aclarar cualquier duda o controversia que surja con el cliente respecto de los requisitos acordados
para la produccin.
Control de materias primas y productos proporcionados por el cliente
Este requisito asegura que los bienes que son propiedad del cliente o que han sido suministrados por l
para incorporarlos a los productos o procesos, se manejen con base en un acuerdo previo de las
condiciones de recepcin, almacenamiento, manipulacin y aprovechamiento ptimo. De esa manera se
garantiza para ambas partes que no habr desorden, desperdicio, prdidas innecesarias, negligencia o
desinformacin respecto del manejo de los bienes que se entregan al proveedor.
Capacitacin de los proveedores
Aunque cada empresa es libre de definir sus propios programas y requisitos de capacitacin, es un hecho
que el grado de entrenamiento y experiencia que tenga el personal del proveedor asegura al cliente la
confiabilidad de los procesos solicitados.
Esto es particularmente importante cuando se subcontratan procesos especiales cuyos resultados no se
pueden verificar por inspecciones y pruebas y slo se sustentan en la seguridad de que el personal que
los realiza est capacitado para llevarlos a cabo con eficiencia y eficacia.
La evaluacin de la capacidad y experiencia del proveedor no se debe considerar una intromisin; sino
un requisito indispensable para asegurar la calidad de un producto, as como el primer paso en el
establecimiento de contratos o convenios y programas de colaboracin mutua.
Inspeccin y prueba del proceso o producto
La inspeccin y prueba tienen como fin verificar que los productos o procesos realizados cumplen con los
requisitos especificados por los clientes, por lo que su beneficio ms claro es garantizar para ambas
partes que la produccin est cumpliendo con los requerimientos acordados, pero adems, el proveedor
puede obtener informacin valiosa sobre la eficiencia de su operacin.
Pruebas
En el contrato o convenio se deben establecer las mediciones a realizar, los mtodos que se seguirn y
el equipo y parmetros que se utilizarn.
En segundo trmino, se debe tener especial cuidado en el mantenimiento y calibracin contra patrones
de unidad de medida certificados de los equipos de inspeccin, medicin y pruebas.
Por ltimo, ser indispensable establecer un sistema para identificar el estado de inspeccin y prueba de
todos los productos o procesos, as como usar tcnicas estadsticas para planear, controlar y hacer
seguimiento de la calidad.
Qu debe hacerse para mejorar la calidad de un proceso o producto?
Aunque existen numerosas escuelas de administracin empresarial centradas en la calidad, los puntos
comunes ms importantes para lograr el mejoramiento de un proceso o producto son:
En todo momento debe pensarse primero en la satisfaccin de los requerimientos de los clientes
(escuchar la voz del cliente).
37
El mejoramiento de la calidad se logra mediante la eliminacin de los desperdicios y las causas de

los problemas del sistema. Esto conduce a mejorar la productividad.
La persona encargada de un trabajo es quien tiene mayor conocimiento acerca de l.
Toda persona desea ser involucrada en la organizacin y hacer bien su trabajo.
Toda persona quiere sentirse como un contribuyente importante de la organizacin.
Para mejorar un sistema es mejor trabajar en equipo que individualmente.
Un proceso estructurado para la solucin de problemas se logra con la ayuda de tcnicas grficas
conduce a mejores resultados que uno no estructurado.
Cmo puedo mejorar mi oferta en trminos de calidad?

Mediante un sistema de aseguramiento de calidad es posible mejorar la oferta de productos o servicios
para los clientes, cumpliendo una parte o la totalidad de los requisitos que establece la metodologa. Para
estar en condiciones de competir con otros proveedores, es necesario dar mayores garantas a nuestros
clientes potenciales, tanto en trminos de costos, como en tiempos de entrega y servicio posventa, por lo
que contar con los elementos del sistema de calidad es un indicador de que nos encontramos en el
camino correcto hacia la calidad.
Cmo puedo mejorar mi demanda en trminos de calidad?
Quien est interesado en desprenderse de una parte de sus procesos industriales, ya sea por que le
resulte ms rentable o le ofrezca alguna ventaja en particular, debe buscar un proveedor confiable con
quien establecer una relacin de negocios de largo plazo y que le asegure los niveles de calidad
requeridos.
Qu son los programas de desarrollo de proveedores?
Dentro del proceso de aseguramiento de calidad, muchas empresas manejan programas de desarrollo de
proveedores, mediante los cuales aportan tecnologa, conocimientos e informacin para que aqullos se
tornen cada vez ms competitivos y capaces de ofrecer los insumos, productos y servicios que las
grandes empresas demandan.
Lo anterior se realiza a travs de dos mecanismos: una revisin permanente de los productos que el
proveedor entrega al cliente y un programa de auditoras del cliente al proveedor en las propias
instalaciones de ste.
Las auditoras son una revisin al sistema de calidad y no tan slo al producto, por lo que aprobar las
evaluaciones de los clientes representa un gran xito para la empresa auditada, toda vez que los clientes
pueden tener la seguridad de contar con un proveedor confiable.
No todas las empresas proveedoras pueden afirmar que poseen sistemas de calidad debidamente
implantados, por lo que slo aquellas que cuentan con el reconocimiento expreso del cliente son las que
tienen mayores oportunidades de hacer negocios.
Por ejemplo, en la industria automotriz solamente aquellos proveedores de refacciones o partes que han
atravesado con xito por una serie de pruebas de calidad pueden ser galardonados con el
reconocimiento Q-1, que es el mximo nivel de calidad en su sector y que los ubica como proveedores
confiables.
38

Para qu sirven los manuales de calidad?
Para:
Mostrar grficamente las actividades que se desarrollan en la operacin.
Decir lo que se hace.
Hacer lo que se dice.
Demostrar la efectividad de las acciones para alcanzar la calidad.
Hacer los cambios que sean necesarios para lograr la eficacia.
Evitar cambios en los procedimientos y los documentos sin autorizacin de los responsables.
Informar a los empleados sobre sus actividades y responsabilidades.
Informar a los clientes los propsitos de la empresa y el compromiso que se tiene hacia la calidad.
Ayudar a los auditores para hacer sus evaluaciones sobre la eficacia del sistema, para alcanzar
los requisitos de calidad establecidos.
Capacitar al personal de nuevo ingreso.
Sirve como documento para la mejora continua.
Cmo se implanta un sistema de aseguramiento de calidad?
Implantar un sistema de este tipo implica llevar a cabo una serie de actividades en la organizacin que
van desde la definicin de la misin, visin y polticas de la empresa, hasta la aplicacin de los controles
de calidad que exige el sistema. Los aspectos ms relevantes en la implantacin de un sistema de
aseguramiento de calidad son:
1. Definicin de una poltica de calidad.- En cada empresa la alta direccin debe establecer con
claridad la misin y sus objetivos y hacerlos del conocimiento de todo su personal, al igual que las
directrices generales para alcanzarlos. Esto obliga a promover y desarrollar en todos los niveles la
conciencia de lo que es la calidad y a recordar constantemente la importancia de los clientes para la
empresa. Es indispensable informar al personal que los productos o servicios proporcionados o
fabricados con mala calidad repercutirn en altos costos econmicos y de imagen empresarial.
2. Ejercer la calidad.- La alta direccin establecer las funciones de mando y de gestin que
correspondan, con el fin de que los trabajadores de la empresa apliquen, en cada nivel la misin, los
objetivos y las polticas de calidad determinada.
3. Disear el modelo de aseguramiento de calidad para la empresa.- Aunque existen modelos o
esquemas generales que sealan secuencias de trabajo, responsabilidades y procedimientos, es
importante vigilar que la seleccin de stos incluya desde la alta direccin hasta el ltimo de los
trabajadores.
4. Certificacin.- Una vez cubiertos los requisitos anteriores, la empresa deber buscar la certificacin
de algn rgano acreditado para ello; esto le permitir mostrar a sus clientes que sus productos o
servicios renen las condiciones de confiabilidad que cualquier consumidor necesita.
Para cumplir los objetivos antes descritos, el empresario debe:
Establecer un compromiso definitivo para impulsar las prcticas de calidad en toda organizacin.
Crear la poltica de calidad.
Definir la misin de la empresa y decidir qu se pretende alcanzar en trminos cuantitativos y
cualitativos medibles. Mantener una visin de corto, mediano y largo plazos, con el fin de
encauzar las energas y potencialidades de la organizacin hacia sus objetivos particulares.
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Hacer un balance de las fortalezas y debilidades de la empresa en trminos de sus recursos, para
aprovechar al mximo sus potencialidades.
Consultar asesores expertos que los orienten en la planeacin, desarrollo, implantacin y
mantenimiento de un sistema de aseguramiento de la calidad, y en un proceso de mejora
continua.
Involucrar a todos los miembros de la organizacin en la poltica de calidad y fomentar la
integracin de grupos de trabajo que se responsabilicen de documentar el sistema de
aseguramiento de calidad.
Designar a un responsable operativo del sistema que tenga la facultad de tomar decisiones en
todo lo referente a su implantacin y desarrollo.
Informar a los clientes los propsitos de la empresa y el compromiso que se tiene con la
calidad.
Mantener una evaluacin permanente de los aspectos relacionados con la calidad, y
determinar las acciones correctivas y preventivas necesarias.
Una vez implantado el sistema de calidad y aprobadas las auditoras de implantacin que
demuestran el funcionamiento correcto del sistema, solicitar al organismo pertinente la
certificacin ISO-9000.
40
4. EQUIPO
Introduccin
La eleccin del equipo requerido es uno de los factores ms importantes para el inicio de operaciones de
cualquier empresa, sobre todo si se trata de una micro o pequeo negocio, en virtud de los elevados
egresos que puede representar y de las limitadas opciones de financiamiento, aspectos que influyen de
manera importante en el xito o fracaso del negocio. Este y otros factores relevantes, que a continuacin
se analizan, permiten responder a preguntas como: cul es la maquinaria y equipo necesarios para la
puesta en marcha de este tipo de negocios?, qu equipo auxiliar se requiere para la operacin del
negocio?, cmo decidir la compra o renta de los equipos?, cules son los porcentajes aplicables para
la depreciacin de los equipos?, cules son las precauciones especiales que se deben tener con
respecto al mantenimiento preventivo y predictivo del equipo?, cules son los principales proveedores
de equipo para el giro?
Contenido:
I.
IV.
V.
IV.
V.
VI.
VII
Relacin del equipo principal a escala artesanal-microempresa

Precauciones especiales con relacin al equipo y accesorios respecto a la seguridad y proteccin
de los recursos humanos
41
II.
Relacin de equipo principal a escala artesanal-microempresa
De manera general se consigna el nombre de la maquinaria y equipo principal para la operacin normal
en el giro, as como su capacidad y valor referencial. No se consideran los precios a los que se podran
obtener en un mercado de maquinaria y equipo usados en renta.
Nombre del Equipo o Accesorio
II.
Capacidad
Costo
Aproximado ($)
2,000
41,500
6,500
15,000
10,000
5,000
5,500
80,000
900
350
6,500
1,000
850
500
700
200
10,000
500
750
160,000
40,000
30,000
200 lt
Tina de recepcin
500 lt
Pasteurizador lento (tipo cilndrico vertical)
500 lt
125
lt/hora
Descremadora
500
lt
Tina rectangular de doble fondo
75
kg
Prensa tipo holands
80 lt
Estufa especial de dos niveles
100 m3
---Juego de liras (horizontal y vertical) de 21 x 71 cm
---Agitador manual de 1 m largo
---Mesa de trabajo
40 lt
Bote lechero
20 lt
Bote lechero
10 lt
Bote lechero
---Pala con perforaciones
---Tela de malla fina
---Moldes
------Bolsas tela fina
ton
Cuchillo de corte
---1 Camioneta Pick-Up con caseta
---Mobiliario y equipo de oficina
Equipo de cmputo
TOTAL
417,750
Una de las primeras decisiones al elegir el equipo, se relaciona con el grado de flexibilidad o adaptacin
deseada. Las mquinas y herramientas se pueden clasificar como de propsito general y de propsito
especial. Las mquinas de propsito general son las ms flexibles y constituyen la mayora de las
mquinas y herramientas que se utilizan en la actualidad.
En contraste, las mquinas de propsito especial estn diseadas para efectuar un solo trabajo. Tales
mquinas tienen, por lo general, la ventaja de efectuar operaciones especficas, de manera ms rpida y
a mayor escala que las mquinas de propsito general. Sin embargo, se caracterizan por su falta de
flexibilidad ya que un cambio en el diseo del producto puede requerir su acoplamiento, desecho o
cambio total.
Por lo comn, la eleccin entre el equipo general y el especializado, implica un problema econmico,
considerando los siguientes aspectos:
4) El costo inicial que se debe cargar durante la vida til prevista del equipo;
42

5)
6)
El costo laboral directo, y

El costo de preparacin.
La vida til de una mquina con propsito especial, construida con mtodos convencionales, por lo
general termina bruscamente cuando ocurre un cambio en el modelo del producto o en el proceso, el cual
altera la operacin para la que se dise.
El aumento de la vida esperada de los paquetes de mquinas permite amortizar su costo original durante
perodos ms largos y disminuye su tasa de obsolescencia, lo que hace ms atractiva su compra y su
futuro en la industria es ms prometedor.
El uso mximo de maquinaria universal es posible organizando la produccin de partes en grupos, sobre
la base de su tamao, su forma y los mtodos de fabricacin. Esta organizacin tiende a reducir el
manejo del material y los costos de las existencias.
Tambin se debe tomar una decisin acerca de la accin de una mquina, por ejemplo, los medios para
lograr su movimiento. Los mtodos comunes de impulsin son: elctricos, hidrulicos, neumticos (aire o
vapor comprimido) y mecnicos (tren de engranes, levas o palancas). Cada uno de estos medios de
accin tiene sus ventajas para lograr ciertos movimientos; pero si este factor es igual entre dos medios
semejantes, las limitaciones de espacio, el costo general y la facilidad de cambio o mantenimiento
determinan la eleccin exacta.
En el diseo o seleccin de cualquier mquina, existen dos principios fundamentales que deben tomarse
en cuenta:
1) La mquina debe ser fcil de instalar, mover, operar, dar servicio y reparar, y
2) Debe suministrarse con mecanismos de seguridad para prevenir problemas onerosos debido a una
operacin inapropiada.
Los controles de encendido y apagado se deben colocar en forma tal que sea posible apagar la mquina
rpidamente.
Si es posible, se deber disear la mquina de tal manera que el operador se pueda sentar con
comodidad.
Por ltimo, al elegir el equipo, debe decidirse entre construirlo o comprarlo ya fabricado.
Con relacin al equipo especfico para el giro, a continuacin se realiza una descripcin del mismo para
cada una de las etapas del flujo de produccin.
La pequea empresa utiliza un mayor equipamiento en nmero y capacidad productiva con relacin a la
microempresa.
43

El equipo mnimo a considerar en este tipo de empresa es el siguiente:
Nombre del Equipo
Capacidad
Tina de recepcin (2)

Pasteurizador (tipo cilndrico vertical)
Intercambiador de placas para enfriamiento (fabric.
Italiana)
Envasadora semi-automtica
Descremadora
Tinas rectangulares de doble fondo (5)
Prensa tipo holands
Estufa de dos niveles
Mquina malazadora (en caso de que se produzca
queso Oaxaca) se emplea para hilar la pasta de
quesillo.
TOTAL
500 lt
1,000 lt
1,000 lt/hr
Costo Aproximado
($)
10,000
55,000
170,000
500 bolsas/hr
500 lt
315 lt/hr
1,000 lt
200 kg
80 lt
---
110,000
6,500
24,000
75,000
8,000
5,500
120,000
250 m3
120,000
704,000
III.
El equipo auxiliar y los accesorios de apoyo para la operacin de la planta incluyen, entre otros:
Nombre del Equipo Auxiliar
Capacidad
--------------------40 lt
20 lt
10 lt
---------
Camin refrigerado para entrega

Automvil
Equipo de Laboratorio de Control de Calidad
Mobiliario y equipo de oficina
Equipo de cmputo
Bomba
Juego de liras
Rastrillo
Agitador manual de 1 m de largo
Mesa de trabajo
Bote lechero
Bote lechero
Bote lechero
Pala con perforaciones
Tela malla fina
Moldes
Bolsas tela fina
TOTAL
Costo Aproximado
($)
300,000
100,000
25,000
50,000
30,000
2,000
900
1,200
350
6,500
1,000
850
500
700
500
20,000
500
540,000
III.
Si slo existe una fuente de provisin, la cantidad comprada puede justificar en gran medida un
descuento sustancial o se puede negociar un precio muy favorable.
Una empresa que slo compra a un proveedor corre el riesgo de tener que detener la produccin si se
produce una huelga o un accidente en la planta de su nico suministrador.
44

Lo ms recomendable para prevenir este tipo de riesgos es tener de dos a tres proveedores por insumo.
A continuacin se seala cmo acceder a la relacin de proveedores del equipo principal del giro:
El mecanismo principal para acceder a los proveedores de equipos, es a travs de la Cmara Nacional
de Industriales de la Leche, el Centro Tecnolgico de Informacin y Enlace Industrial, A.C. de la
CONCAMIN, al SIEM y los aspectos tecnolgicos por giro sealados en el subsistema adjunto a este.
V.
En aos recientes se manifest en la industria una marcada tendencia a la renta de bienes de capital en
contraposicin a su compra. Se utiliza la opcin de renta en los casos de edificios, camiones de entrega y
servicios dentro de la planta, camiones para manejo de materiales y equipo de oficina. La renta tiene sus
ventajas: evita desembolsos de capital, anula los gastos por servicio o mantenimiento y permite deducir
los pagos por arrendamiento, ya que se consideran gastos corrientes del negocio. En los anexos se
presenta y comenta la frmula financiera que permite evaluar la conveniencia o no de comprar o arrendar
maquinaria y equipos.
VI.
La depreciacin se refiere al cargo contable peridico que es necesario realizar con el propsito de
establecer una reserva que permita reponer el valor del equipo. En rigor, la reserva se constituye de
conformidad con la prdida de valor del equipo a consecuencia de su desgaste u obsolescencia. La
depreciacin se estima conforme a criterios contables o al desgaste real.
As mismo, cuando se habla de depreciacin fiscal se hace referencia al hecho de que el gobierno, a
travs de la Secretara de Hacienda y Crdito Pblico (SHCP), permite a cualquier empresa legalmente
constituida recuperar la inversin hecha en sus activos fijo y diferido, va un mecanismo fiscal, que
responde a varios objetivos: no slo se trata de que el empresario recupere la inversin en determinado
tiempo; sino, adems, que todas las empresas, al trmino de la vida fiscal de sus activos, los sustituyan
por nuevos, para lograr plantas productivas con una tecnologa actualizada y ser ms eficientes en los
procesos de produccin.
De hecho, una empresa que no sustituye sus activos fijos al trmino de su vida fiscal se perjudica de dos
formas: por un lado, automticamente empieza a pagar ms impuestos al no realizar cargos por
depreciacin; y por otro, su planta productiva cae lentamente en la obsolescencia tecnolgica, con un
perjuicio directo para la empresa, puesto que los costos de mantenimiento aumentarn, as como el
nmero de piezas defectuosas producidas y los paros por fallas del equipo, que tambin representan un
costo extra, ms difcil de recuperar.
La amortizacin es un trmino al que por regla general se le asocia con aspectos financieros, pero
cuando se habla de amortizacin fiscal, su significado es exactamente el mismo que el de la
depreciacin. La diferencia estriba en que la amortizacin slo se aplica a los activos diferidos o
intangibles, como: gastos preoperativos, gastos de instalacin, compra de marcas y patentes y otros. La
45

compra de una patente es una inversin, pero es obvio que con el paso del tiempo y con su uso el precio
de esta patente no disminuye (se deprecia) como en el caso de activos tangibles. As, a la recuperacin
de la inversin de ese activo va fiscal, se le llama amortizacin, y se aplicar de manera gradual en
activos diferidos. Por tal razn, depreciacin y amortizacin son un mismo concepto y, en la prctica,
ocupan un mismo rubro en el estado de resultados.
La Ley del Impuesto sobre la Renta (LISR) seala expresamente que sern deducibles de impuestos los
cargos de depreciacin y amortizacin en los porcentajes que la propia ley establece. A continuacin, la
LISR declara todos los conceptos que comprende el activo diferido y su porcentaje anual de
recuperacin, as como los porcentajes aplicables al activo fijo; en el ltimo inciso se declara que
cualquier activo fijo no mencionado en los incisos previos se cargar con un porcentaje del 10%, medida
dentro de la cual se incluyen todos los activos fijos que puedan existir, por raros o desconocidos que
parezcan.
Tipos de depreciacin
Depreciacin en lnea recta (LR)
Existen varios mtodos para determinar el cargo anual de depreciacin; sin embargo, el ms
comnmente utilizado e incluso el nico permitido, al menos por las leyes mexicanas, es el de lnea recta
(LR). Este mtodo consiste en recuperar el valor del activo en una cantidad igual a lo largo de cada uno
de los aos de vida fiscal, de manera que si se grfica el tiempo contra el valor en libros, aparece una
lnea recta.
Sea:
Dt
P
VS
n
=
=
=
=
cargo por depreciacin en el ao t

costo inicial o valor de adquisicin del activo por depreciar
valor de salvamento o valor de venta estimado del activo al final de su vida til
Vida til del activo o vida depreciable esperada del activo o perodo de
recuperacin de la inversin.
Entonces se puede escribir:

P - VS
Dt =
n
Depreciacin acelerada
La depreciacin acelerada consiste en recuperar la inversin original de los activos fijo y diferido, va
fiscal, mediante un porcentaje mayor en los primeros aos a partir de la adquisicin, lo cual es
conveniente para la empresa puesto que contar con mayor disponibilidad de efectivo en los primeros
aos de operacin, los ms difciles para crecer y estabilizarse.
En Mxico, la SHCP establece: Con fines de fomento econmico se podr autorizar que se apliquen
porcentajes mayores a los sealados en esta ley, previa autorizacin escrita, que declare las ramas de
actividad, las regiones y los activos, que gozarn de estos beneficios, as como sealar los mtodos
aplicables, los porcentajes mximos y su plazo de vigencia.
46

La LISR establece los porcentajes de depreciacin para los activos fijos y diferido. Aunque no se declara
con exactitud el mtodo de depreciacin que debe utilizarse se sobreentiende que es el de lnea recta.
De acuerdo con el mismo criterio de ambigedad, en la depreciacin acelerada no se seala un mtodo
especfico, el cual determinar la autoridad cuando sea necesario.
La Ley de Impuesto sobre la Renta, establece en sus artculos 44 y 45 los porcentajes mximos
autorizados para la depreciacin de la maquinaria y equipo
Para el caso particular del giro son:
8% para la produccin de alimentos y bebidas

25% para vehculos de transporte
30% para equipo de cmputo electrnico
10% para mobiliario y equipo de oficina
Los sistemas de manufactura modernos establecen como esencial para incrementar la competitividad de
los bienes industriales, el establecimiento de programas de mantenimiento preventivo y predictivo
elaborados con base en el anlisis del comportamiento y desempeo de los mismos para evitar cualquier
problema de descomposturas. En el caso particular de este giro se debe prestar atencin a los aspectos
sealados en el siguiente recuadro:
El mantenimiento predictivo y preventivo de los equipos y accesorios para la fabricacin de quesos es de
vital importancia, ya que la leche es un medio idneo para el crecimiento y reproduccin de
microorganismos dada su composicin qumica.
La contaminacin de la leche, provocada por microorganismos, origina cambios en la misma, de sabor,
olor y apariencia.
El equipo se debe someter a un programa de limpieza y sanitizacin total, donde intervienen el empleo de
detergentes y sanitizantes que proporcionan las condiciones sanitarias requeridas en los equipos de
proceso, tanques y silos, transportes, almacenes, entre otros.
As mismo, todos los utensilios donde se hierva, guarde o transporte leche pueden ser de hierro
fuertemente estaado, de barro cocido vidriado, de porcelana esmaltada, de aluminio puro y o de plstico
esterilizable.
VII. Precauciones especiales con relacin al equipo y accesorios respecto a la

seguridad y proteccin de los recursos humanos
El personal que labora en el rea de Produccin deber contar con el equipo de seguridad y proteccin
necesario, en base al conocimiento de los riesgos de seguridad.
Para el caso particular de este giro, se debern contar con accesorios para manejar sustancias calientes;
como: uniformes especiales, lentes y guantes.
47
El aspecto de higiene del personal es de vital importancia en este giro, puesto que se trata de la
elaboracin de alimentos.
Los empleados con cortaduras, erupciones, uas sucias y cualquier enfermedad de la piel o contagiosa
no deben intervenir en el proceso de la elaboracin de quesos.
Los empleados que intervienen en el proceso de preparacin deben traer el uniforme limpio, cabello
cubierto y guantes. No se deber permitir que los empleados se dejen barba, bigote o cabello largo.
La seguridad de la planta se consigue principalmente con plticas y cursos de seguridad al personal, que
debern ser programados por la Comisin Mixta de Higiene y Seguridad.
Se debe llevar un control sobre los ndices de accidentes para estudiar la forma de prevenirlos,
eliminando las condiciones inseguras de los equipos e instalaciones.
48
5. INSTALACIONES: UBICACIN Y SERVICIOS AUXILIARES

Introduccin
La seleccin adecuada de la ubicacin es un factor importante para el inicio de cualquier negocio, sobre
todo si se trata de una micro o pequea empresa, ya que el xito o fracaso de sta depender con
frecuencia del sitio que se elija. Este y otros factores relevantes, que a continuacin se analizan, permiten
responder a preguntas como: qu criterios se deben considerar para la seleccin de la ubicacin de una
empresa?, cules son los factores que inciden en la definicin de su tamao?, cmo lograr una
distribucin que facilite el flujo de materiales?, qu tipo de restricciones y problemtica ambiental
presenta este giro?, Cmo determinar la conveniencia de comprar o rentar instalaciones?, etctera.
Contenido:
I.
II.
III.
IV.
V.
Criterios para la seleccin de la ubicacin del negocio

Definicin del tamao de la planta
Distribucin interior de la instalacin
Problemtica ambiental del giro
Opciones para comprar o arrendar instalaciones existentes
49
I.
Criterios para la seleccin de la ubicacin del negocio
Localizacin
La seleccin de la ubicacin del negocio resultar de conjugar y evaluar los factores que se mencionan a
continuacin:
Pasos para la eleccin del sitio de la planta
Existen tres pasos principales para definir la localizacin de una planta:
El primero paso es la eleccin de la regin o rea general en que la planta se ha de localizar, y
comnmente requiere del estudio de cinco factores:
Proximidad al mercado: Se debe considerar la ubicacin de los clientes potenciales, as como de los
posibles canales de distribucin, a fin de disminuir los costos.
Proximidad a los proveedores de materias primas: Los proveedores de materias primas para el
proceso de produccin deben estar ubicados cerca de la fbrica, con objeto de agilizar las entregas y
reducir los costos de fletes.
Vas de comunicacin y disponibilidad de medios de transporte: La regin en estudio deber
contar con vas de comunicacin (carreteras y ferrocarril) para el adecuado transporte del personal,
materias primas y producto terminado, as como con la disponibilidad de empresas transportistas de
carga para la entrega del producto.
Servicios pblicos y privados idneos tales como luz, agua, drenaje y combustibles, entre
otros: Se deben revisar los servicios pblicos y privados que se ofrezcan en la zona, en virtud de que
las plantas manufactureras usualmente requieren de un suministro importante de agua y de fuentes
seguras de energa.
Condiciones climticas favorables: En las micro y pequeas empresas, ste elemento es
importante para abatir los costos de energa y, en general, contribuir a elevar la calidad de los bienes
producidos.
El segundo paso, es la eleccin de la comunidad en particular, la cual debe contar con:
Mano de obra adecuada en nmero y tipo de especialidad requerida: Lo anterior, para que exista
una perfecta correspondencia entre los requerimientos de mano de obra actual y futura y la
comunidad que se los debe proporcionar.
.
Escala de salarios que compiten con los pagados por otras compaas de la misma industria,
en otra localidad: Las empresas deben establecer bien el rango de sueldos que pueden pagar por
actividad desempeada y aprovechar las diferencias con respecto a los sueldos de otras empresas del
mismo giro en otras comunidades.
Cargas fiscales: Se debern valorar las cargas fiscales de cada comunidad en estudio, en relacin
con los impuestos federales y locales, as como aprovechar las exenciones correspondientes, las
cuales pueden ser un factor importante en la eleccin del sitio de instalacin de la planta.
50

Condiciones de vida de la comunidad: Un factor til a considerar es el desarrollo que puedan
alcanzar los empleados en la comunidad, por lo que deber identificarse aqulla que cuente con
servicios bsicos como: escuelas, hospitales, mercados e iglesias.
El tercer paso es la eleccin del sitio exacto de localizacin de la planta en la comunidad favorecida; es
decir, despus de tomar en cuenta los puntos anteriores se proceder a la eleccin del lugar pertinente.
En caso de tener seleccionado un terreno en particular, se debern considerar los siguientes factores:
ubicacin, extensin, topografa, posibilidad de ampliaciones, requisitos legales, molestia a terceros,
etctera.
Los pequeos empresarios actuales se ubican cerca de los productores de leche.
Fundamentalmente, se localizan en los Estados de Mxico, Quertaro, Michoacn, Jalisco y Guanajuato.
Elementos a considerar para la ubicacin del giro:
El factor ms importante a considerar en este tipo de plantas es la cercana con los productores de la
leche, que es la materia prima para el proceso.
Regin y entidades federativas en particular:
Proximidad con los clientes potenciales.

Vas de comunicacin y disponibilidad de medios de transporte.
Condiciones climticas favorables.
Mano de obra adecuada.
Escala de salarios competitivos.
Cargas fiscales.
Dentro de una localidad en particular:
Disponibilidad de terrenos apropiados.

Disponibilidad de servicios pblicos y privados.
Respecto de la infraestructura de servicios auxiliares que requiere una planta en este giro (luz, agua,
combustibles, telfono, gasoducto, recoleccin de basura, bomberos, seguridad, entre otros), en el
recuadro siguiente se enumeran las particularidades del caso:
Las plantas productoras de quesos requieren de servicios auxiliares para la operacin, entre los ms
importantes destacan:
Agua
Energa Elctrica
Combustibles
Telfono
Vas de Acceso
Drenaje
Recoleccin de basura
Seguridad
51
II.
Definicin del tamao de la planta
Cuando una empresa inicia operaciones o desea reubicarse, uno de los elementos ms difciles de medir
con precisin, y de los ms importantes, es determinar el tamao de la planta. La necesidad de espacio
requiere, entre otros factores, considerar las posibilidades de crecimiento de la empresa en cuanto a
maquinaria, equipo, mobiliario y procesos asociados a diferentes volmenes de produccin.
El tamao de la planta deber facilitar el futuro crecimiento de la produccin y posibilitar una adecuada
ubicacin de la maquinaria, de modo que permita el flujo eficiente de la materia prima desde su depsito
hasta la lnea de produccin, y el traslado de los productos terminados al rea de almacn y a los medios
de transporte para su distribucin.
Algunos puntos dignos de tomarse en cuenta para definir el diseo y tamao de la planta son:
Maquinaria y equipo
Proceso y volumen de produccin
Especificaciones del producto
Volumen de produccin previsto
Demanda del producto
Tecnologa disponible
Mano de obra
Materia prima
Equipo para manipulacin de materiales
Transportadores
Camiones y carretillas
Elevadores
Salidas y accesos
Para autos
Para camiones y trailers
Pasillos y reas de circulacin
Pisos
Escaleras
Rampas
Facilidades para almacenar:
Materiales inflamables
Sustancias txicas
Materias primas
Productos terminados
Refacciones y herramientas
Ventilacin y aire acondicionado
Proteccin contra incendios, ruido y vibracin
52

Facilidades para el personal
Estacionamientos
Sanitarios
Regaderas y casilleros
El comn denominador en la determinacin del tamao de una planta pequea es la flexibilidad y
adaptabilidad en el diseo inicial, de manera que pueda hacerse frente a las condiciones fluctuantes del
mercado y de los procesos de produccin.
Un factor importante para definir el tamao de la planta es el relativo a la inversin inicial prevista, que se
revisa ms adelante.
Para el caso particular de la elaboracin de quesos a nivel microempresa, se estima un rea inicial de
entre 100 y 150 metros cuadrados.
La pequea empresa requiere mayor nmero de equipos que la microempresa dado su volumen de
produccin, por lo que el diseo del tamao de la planta deber considerar el futuro crecimiento de la
misma. El diseo deber tomar en cuenta la adecuada ubicacin de las reas de la planta, procurando
que se distribuyan segn el flujo eficiente de la materia prima, desde el depsito de almacenamiento
hasta la lnea de produccin, as como el traslado de los productos a las cmaras de maduracin o a los
medios de transporte para su distribucin.
Inicialmente se deber considerar un rea de 1,000 m2.
III.
Distribucin al interior de la instalacin
Los factores a considerar en el momento de elaborar el diseo para la distribucin de planta son los
siguientes:
Determinar el volumen de produccin
El primer paso en el diseo de una distribucin de planta es el conocimiento de su giro y monto de
productividad. Una distribucin de planta no es efmera y alterarla o ampliarla resulta costoso, en especial
si la modificacin no ha sido prevista en el diseo inicial.
El volumen de produccin es sumamente importante, al igual que la tcnica seleccionada. De acuerdo
con el volumen de produccin, se debe seleccionar el tipo de maquinaria, el tamao del almacn de
materias primas, el rea de produccin y de producto terminado y el rea administrativa, entre otras. Por
esta razn es conveniente precisar el nmero de unidades que se van a producir y la tcnica que se
emplear.
Movimientos de materiales
En todas las industrias es muy importante el movimiento de los materiales y, partiendo del hecho de que
las materias primas estn en constante movimiento, es fundamental que se localicen cerca de las zonas
de trabajo en donde se ubican las maquinarias, as como de los almacenes, para evitar desperdicios,
movimientos excesivos o que los productos terminados se daen al momento de ser transportados. Por
esta razn se recomienda utilizar, como esquema para la distribucin de instalaciones, el flujo de
operaciones orientado a expresar grficamente todo el proceso de produccin, desde la recepcin de las
53

materias primas hasta la distribucin de los productos terminados, pasando obviamente por el proceso de
fabricacin.
Flujo de materiales
Tanque de
recepcin de
leche
Pasteurizador
Tina de
cuajada
Empacado
Equipo de
estandarizacin
Proceso de
salado
Moldeado y
prensado
Almacenamiento
y aejamiento de
queso
(maduracin)
54
Distribucin

Distribucin de la planta
Adems de la localizacin, diseo y construccin de la planta es importante estudiar con detenimiento el
problema de la distribucin interna de la misma, para lograr una disposicin ordenada y bien planeada de
la maquinaria y del equipo, acorde con los desplazamientos lgicos de las materias primas y de los
productos acabados, de modo que se aprovechen eficazmente el equipo, el tiempo y las aptitudes de los
trabajadores.
Se debe buscar la forma ms econmica de operar, as como la seguridad y la satisfaccin de los
trabajadores, mediante las siguientes acciones:
Completa integracin de todos los factores que intervienen en la produccin.
El movimiento de materiales debe cubrir la mnima distancia posible.
El trabajo ha de realizarse mediante pasos y procesos, por secuencia lgica, en toda la planta.
Todo el espacio disponible debe aprovecharse al mximo.
Lograr la satisfaccin y mayor seguridad para todos los trabajadores.
Contar con flexibilidad en la distribucin, de manera que permita introducir mejoras.
Una acertada distribucin de la planta se traduce en costos ms reducidos; caso contrario, resulta
imposible obtener un rendimiento razonable sobre la inversin, a causa de los desperdicios generados.
Las mejoras en la distribucin se pueden introducir con slo analizar las operaciones, conforme a los
siguientes aspectos:
Los materiales no deben tener demasiados desplazamientos para someterse a los diversos procesos;
sino ms bien un orden lgico, de acuerdo con la secuencia de operaciones por las que han de pasar.
El equipo para el manejo de materiales deber emplearse con facilidad y sin interferencias por la mala
disposicin de la maquinaria o de otros equipos.
Las mquinas debern mantener una separacin adecuada entre s para no obstaculizarse y evitar
accidentes.
Los depsitos de herramientas y suministros debern estar localizados convenientemente para
ahorrar recorrido de materiales.
Las conexiones de luz y vapor (en su caso) debern estar debidamente ubicadas y seguras en su
utilizacin y manejo.
La maquinaria se instalar de manera que se facilite su reparacin y mantenimiento.
Las reas de trabajo debern contar con una adecuada iluminacin.
Los pasillos debern permitir el libre trnsito en uno u otro sentido.
Los pasillos y los claros de las puertas debern ser bastante amplios para permitir el fcil
desplazamiento del equipo en general.
La maquinaria y los marcos de las puertas debern estar protegidos contra los daos que les puedan
causar las carretillas y vagonetas.
Las instalaciones de lavabos, baos y bebederos de agua debern colocarse convenientemente en
lugares adecuados.
Los colores utilizados en la planta debern dar un descanso a la vista del trabajador.
Los almacenes para materiales inflamables debern estar construidos de tal manera que eviten el
peligro de incendio.
El equipo contra incendio deber colocarse en lugares estratgicos.
Los diferentes almacenes debern ser lo suficientemente amplios para permitir un libre trnsito, tanto
del equipo comercial como del personal.
55

De acuerdo con las actividades de cualquier fbrica, se recomienda establecer las reas que necesitan
mayor espacio segn las funciones a desarrollar:
Area de produccin
Almacn de materias primas
Almacn de productos terminados
Pasillos
Area de recepcin y expedicin
Almacn de equipos mviles de mantenimiento
Almacn de herramientas
Area de mantenimiento
Instalaciones mdicas y botiqun
Oficinas
Estacionamiento para clientes y visitas
Estacionamiento para vehculos de transporte
Las normas oficiales mexicanas que expide la STPS en materia de seguridad, higiene y medio ambiente
de trabajo (122) se presentan en los Anexos.
Tipos de recorrido
Para distribuir las instalaciones, se debe analizar el recorrido que los materiales efectan dentro de la
empresa, adems de definir qu productos se fabricarn. En este sentido, se deber establecer un
esquema del recorrido y ofrecer una perspectiva de las secciones implicadas en el movimiento de
materiales.
La distribucin puede cambiar para cada lnea de produccin, de manera que lo ms recomendable es
una distribucin orientada hacia el producto.
A continuacin se presenta una relacin de las instalaciones necesarias para una pequea empresa en
este giro y un bosquejo general de su distribucin interna:
Recepcin, documentacin y descarga de materias primas y combustibles.

Area de almacenamiento de agua y combustibles.
Area de almacenamiento de materias primas.
Area de pasteurizacin de la leche.
Area para el proceso productivo de coagulacin, corte y salado.
Moldeado.
Area de empaque.
Area de maduracin y refrigeracin.
Area de carga del producto terminado a vehculos de transporte para su distribucin, oficinas
tcnicas y administrativas
Area de control de calidad de la materia prima y producto terminado.
Vestidores, baos y sanitarios.
Servicios mdicos.
Atencin a clientes.
Estacionamiento.
Comedor.
Areas Verdes.
56
El local debe ser amplio, con suficiente luz, aireado y con una temperatura constante de unos 17C, o
sea, que an en invierno resulte un ambiente agradable para las personas que trabajen en el mismo y,
sobre todo, conveniente para las fermentaciones del queso, cuajada o grano, imprescindibles para el
proceso productivo.
El rea destinada a la maduracin y fermentacin debe tener un control de la temperatura y grado de
humedad necesaria para la terminacin del proceso. Se debe disponer de termmetros en distintos
lugares para controlar fcilmente la temperatura. Es mejor utilizar micrmetros, que miden la temperatura
y humedad.
La temperatura normal en las cmaras de fermentacin y maduracin debe oscilar entre los 10 y 14C,
segn el tipo de queso de que se trate. As, por ejemplo, para los quesos maduros es suficiente una
temperatura algo ms baja.
En general, para la mayor parte de los quesos se recomienda mantener entre los 90 y 95 higromtricos
de humedad dentro de las cmaras de maduracin.
Las cmaras se pueden construir bajo tierra o sobre la superficie. Lo interesante es hacerlo de tal forma
que permita mantenerlas al grado de humedad y temperatura que interese para cada tipo de queso.
Estarn a cubierto de la luz natural exterior. Deben tener tambin la ventilacin necesaria asociada para
cada clase de queso.
57
Distribucin interna de las instalaciones de la planta
Almacenamiento
de agua y
combustibles
Areas verdes
Almacenamiento
de materias
primas
Area de
pasteurizacin
de la leche
Area de
descarga de
materias primas y
combustibles
Area de
control de
calidad
Area de
coagulacin, corte
y salado
Area de
moldeado
Area de
empaque
Servicio
mdico
Cmara de
maduracin y
refrigeracin
Comedor
Patio
Oficinas tcnicas y
administrativas
Sanitarios
Atencin a clientes
Area de carga de
producto terminado
Area de estacionamiento, clientes
y administracin
58

La inversin inicial, incluyendo los conceptos de terreno, construcciones e instalacin de servicios, se
muestra en el recuadro adjunto. Los montos sealados son slo indicativos y varan significativamente
por regin, ciudad y localizacin en particular.
Dentro de los rubros de inversin no se considera el capital de trabajo necesario, que depender del nivel
de operaciones previsto para la empresa.
Terreno:
$ 300,000
Construcciones e instalacin de servicios:
$1000,000
Nota: Los valores consignados corresponden al primer semestre de 1998. Se estim un valor aproximado
para el terreno de $300 por m2.
IV.
Problemtica ambiental del giro
A continuacin, se detallan los aspectos o normas ambientales ms relevantes en la ubicacin e

instalacin de una planta de este giro.
Para el inicio de la operacin de la planta, se debe contar con la licencia de funcionamiento y uso del
suelo.
En cuanto a los aspectos ambientales, se deber contar con el permiso de descarga de aguas residuales
y el control de emisiones atmosfricas de las fuentes de combustin.
V.
Opciones para comprar o arrendar instalaciones existentes
Es necesario evaluar las opciones de arrendar o comprar desde el punto de vista financiero. Para ello
conveniente verificar el valor actual de comprar frente al valor de arrendamiento.
Para este anlisis se tomarn en consideracin los pagos involucrados en cada una de las opciones, la
vida til de las instalaciones y el costo de oportunidad del capital. La decisin de rentar o comprar podr
variar de acuerdo con el giro y las instalaciones involucradas. El modelo financiero de evaluacin se
presenta en los Anexos.
Este tipo de empresas recurren generalmente al arrendamiento de instalaciones existentes (pequeas
naves industriales).
Por lo que se refiere al equipo y maquinaria usualmente se adquieren con el apoyo de crditos del
sistema financiero.
59
6. PERSONAL, ESTRUCTURA, ORGANIZACIN, DIRECCIN

Y CONTROL
Introduccin
En este captulo se abordan diversos temas que permitirn a cualquier empresario dar solucin a las
siguientes interrogantes: qu funciones desempea el propietario en la micro y pequea empresa?,
cules son las actividades fundamentales de toda empresa?, cmo se definen los puestos necesarios
para su operacin?, cmo se establece un procedimiento efectivo de contratacin?, qu tipos de
estructuras organizacionales existen y cmo elegir la ms adecuada?, cmo se elabora y qu debe
contener un manual de organizacin?, cul es el marco normativo que rige las relaciones de trabajo?,
cmo elaborar un programa efectivo y eficiente de capacitacin?, cmo es el proceso administrativo en
una empresa?, etctera.
Contenido:
I. Funciones de la empresa
Produccin Comercializacin Contabilidad y Finanzas Personal Compras
II. Necesidades y Categoras de Personal
III. Procedimientos de Contratacin del Personal
Definicin del Puesto Reclutamiento Seleccin Contratacin
IV. Marco Normativo Laboral
Constitucin Poltica de los Estados Unidos Mexicanos Ley Federal del Trabajo Ley del
Seguro Social Ley del Instituto del Fondo Nacional de la Vivienda para los Trabajadores Ley
del Sistema de Ahorro para el Retiro
V. Proceso de Capacitacin del Personal
VI. Estructura Organizacional
Organigramas Manual de organizacin
VII. Proceso Administrativo de una Empresa
Planeacin Organizacin Direccin Control
60
I.
Funciones de la empresa
En toda empresa se desarrollan a un tiempo diversas funciones interrelacionadas que producen ciertos
resultados y la calidad y cantidad de stos son responsabilidad fundamental de los empleados que tienen
a su cargo dichas funciones. Sin embargo, la suma de estos resultados no obedece a reglas aritmticas,
ya que en la administracin gerencial es factible que la suma pueda ser menor, igual o mayor a sus
sumandos. Al no existir coordinacin y orientacin de los objetivos predeterminados por la Direccin,
puede ocurrir que en vez de alcanzarlos se propicie una situacin que ponga en riesgo la supervivencia
de la empresa.
Las funciones ms comunes en toda empresa son:
1.
Produccin.- Comprende el proceso productivo que se lleva a cabo en la empresa, desde que
ingresan los insumos (materia prima, materiales auxiliares, maquinaria, herramientas, personal)
hasta que, mediante la conversin adecuada de todos, se logra un producto listo para su venta. El
ciclo de produccin comprende las siguientes actividades bsicas:
Planeacin de la produccin. Establecimiento de objetivos, normas, procedimientos, mtodos,
estrategias y tcticas para la administracin de la maquinaria, materiales, mano de obra y los
procesos.
Organizacin de la produccin.- Coordina los factores determinantes de la produccin, como: el
nmero de piezas por producto, el nmero de operaciones de cada pieza, la interdependencia entre
piezas, la variacin de capacidad de las mquinas para las distintas clases de trabajo, el nmero de
submontajes, la necesidad de entregar en fechas determinadas, la recepcin de pedidos pequeos y
numerosos, y otros.
Direccin de la produccin.- Fija y establece polticas funcionales de produccin (sobre planta y
equipo, diseo e ingeniera de productos, planeacin y control de la produccin, y personal operativo),
mantenimiento, toma de decisiones y medidas correctivas necesarias para la regulacin del proceso
productivo, y la integracin de equipos de trabajo con proyectos de mejora continua.
Control de la produccin.- Supone el conocimiento completo y exacto de la situacin de todos los
materiales que se utilizan en el proceso productivo, mediante la regulacin del trfico de piezas en la
fabricacin y los montajes para conocer el proceso de las materias en transformacin, calcular la
posibilidad de cumplir los compromisos, prevenir la reduccin de existencias y aprovechar la
maquinaria, materias primas, almacenes y capacidad instalada en general. Establece la coordinacin
entre el control de calidad y el control de costos.
2.
Comercializacin. Es una de las fases principales en el desarrollo de una empresa, ya que

representa el factor clave para colocar los productos en el mercado de consumo y de esta forma
satisfacer las necesidades de los consumidores y obtener utilidades. La funcin comercial comprende
diversas actividades, entre las que cabe mencionar las siguientes:
Investigacin de mercados. Reunin, registro, tabulacin y anlisis de datos relacionados con el
producto, el precio, la marca, el envase, la garanta y servicios, las necesidades del cliente y la
competencia.
Distribucin. Determinacin de los canales por los cuales la empresa hace llegar el producto a los
consumidores.
Medios de promocin. Definicin de las actividades necesarias para dar a conocer el producto y los
mecanismos ms apropiados de promocin en el mercado seleccionado; determinacin de
61

presupuesto para promocin y publicidad, seleccin de medios para la publicidad, determinacin de
estrategias y tcticas de promocin, entre otros.
3. Contabilidad y finanzas. Esta funcin comprende las siguientes actividades bsicas: proveer los
recursos monetarios adecuados, por su cuanta y origen, para efectuar las inversiones necesarias,
as como desarrollar las operaciones cotidianas de la empresa; establecer y tener en funcionamiento
una organizacin para la recopilacin de datos, sobre todo financieros y de costos, con el fin de
mantener informada a la empresa de los aspectos econmicos de sus operaciones. Dentro de sus
funciones bsicas estn:
Obtencin de financiamiento. Bsqueda de recursos mediante financiamiento interno y externo.
Elaboracin de presupuestos. Formulacin de presupuestos para la asignacin de recursos
econmicos y financieros a cada rea operativa, por ejemplo, la comercializacin, la produccin y las
compras.
Costos y gastos. Determinacin de los costos y gastos ocasionados por la produccin y
administracin, por ejemplo: costos de mano de obra, costos por proceso, costos estndar, costos por
distribucin y ventas, costos administrativos, entre otros.
Contabilidad. Establecimiento del sistema de control interno para el manejo de registros contables que
permitan generar informacin financiera confiable, como el estado de posicin financiera, el estado de
resultados y los estados financieros proforma, flujo de caja y bancos.
Crdito. Determinacin de tipos de crdito, plazos y formas de pago.
Cobranzas. Distribucin de la cartera de clientes, control de pagos y crditos.
Facturacin. Elaboracin y revisin de facturas.
Nmina. Determinacin de pagos por concepto de sueldos e impuestos.
Caja. Manejo adecuado del efectivo, recepcin de cobros, manejo de cuentas de cheques.
4. Personal. Seleccionar, contratar, inducir y capacitar al personal idneo (de acuerdo al perfil del
puesto), as como organizarlo e integrarlo para alcanzar la productividad ptima en el desempeo de
sus labores, a partir de las siguientes funciones bsicas:
Reclutamiento
Seleccin
Contratacin
Induccin
Capacitacin
Desarrollo
Administracin de sueldos y salarios
Deducciones IMSS, SAR, ISPT, entre otras.
Control de incidencias del personal
Evaluacin del personal
Incentivos y reconocimientos
5.
Compras. Suministra a la empresa una corriente continua de insumos con la calidad y precios
convenientes. Las actividades bsicas de este rubro son:
Calidad. Adquisicin de insumos que cubran las especificaciones de produccin, para cubrir los
requisitos de los clientes.
Cantidad. Determinacin de la cantidad de insumos requeridos para el cumplimiento de compromisos.
Precio. Obtener el mejor precio de compra sin afectar la calidad y la cantidad.
62

Tiempo. Elaboracin de programas de reaprovisionamiento (justo a tiempo) con base en los
compromisos contraidos y los pronsticos de ventas.
Control de inventarios. Determinacin de los tipos de inventarios (materia prima, artculos en proceso,
productos terminados, herramientas, refacciones), del tamao de los inventarios, costos asociados
(instalaciones de almacenaje, deterioro y obsolescencia, seguros, manejo, intereses), sistemas de
control de inventarios (UEPS, PEPS, costo identificado, costo promedio, detallistas), inventarios de
seguridad, lotes econmicos, perspectivas sobre precios futuros, tiempo de reabastecimiento y
trnsito, lapso de los procesos, grado de integracin al producto y poltica de servicios.
Proveedores. Evaluacin, seleccin y desarrollo de proveedores de acuerdo con su confiabilidad,
servicios, ubicacin, condiciones de venta, fechas de entrega, transferencias de derechos, descuentos
en la compra, descuentos en la cantidad, descuentos por pronto pago y alianzas estratgicas.
En tanto que las empresas medianas y grandes se pueden permitir la incorporacin de un equipo
especializado para cada rea, el jefe de una micro o de una pequea empresa se ocupa al mismo tiempo
de las funciones administrativas y operativas, y tiene que sacarlas adelante a pesar de sus recursos
limitados y de no ser un especialista en todas las reas del negocio que dirige, cuestin que tampoco es
fcil de lograr por razones del avance tecnolgico (que cada vez es ms complejo).
Pero si bien se trata de funciones hasta cierto punto independientes, es probable que el pequeo
empresario deba asumirlas en su mayora. En tal caso, se recomienda la contratacin de los servicios de
especialistas que puedan prestarle ayuda en forma efectiva. Cabe mencionar los siguientes:
Un asesor jurdico de buena reputacin y en funcin de sus recursos.
Un contador con las mismas caractersticas del anterior.
Un experto en comercializacin, sobre todo en la etapa de arranque.
Un consultor en procesos industriales y administracin.
En el caso particular de este giro, se sealan las reas funcionales y el bosquejo de organigrama ms
apropiados para una pequea empresa:
DIRECTOR
GENERAL
GERENTE
DE
PRODUCCION
GERENTE DE
CONTROL DE
CALIDAD
GERENTE
ADMINISTRATIVO
Y FINANCIERO
ENCARGADO
DE
MERCADOTECNIA
63
II.
Necesidades y categoras de personal
El desarrollo ptimo de cualquier empresa requiere de la determinacin y seleccin adecuada del

personal que en ella participar.
Es imprescindible conocer las especialidades y habilidades requeridas con objeto de cumplir cabalmente
con todas las actividades que se necesitan para lograr los propsitos del negocio. Conocido el tipo de
empresa y sobre todo los objetivos de sta hay que localizar mediante las diversas fuentes de
reclutamiento al personal que rena los requisitos para cada puesto, de acuerdo al perfil establecido.
Una pequea empresa en el giro que nos ocupa requiere en esencia del siguiente tipo de personal:
No. de
Personas
Proceso/Funciones
Capacitacin Necesaria
y Experiencia
Sueldo o Salario
Mensual ($)
1 Director General
Direccin y Control
10 aos
15,000
3 Gerentes de Area
Produccin
Control de Calidad
Administracin
Finanzas
3 a 5 aos
10,000
1 Encargado de rea
Mercadotecnia
3 aos
6,000
ms comisiones
2 Jefes de Turno
Produccin
3 aos
4,000
20 Operarios
Produccin
1 ao
1,500
1 Laboratorista
Control Calidad
2 aos
3,000
5 Auxiliares
Administracin,
Finanzas y Ventas
2 aos
3,000
3 aos
3,000
1 Enfermera
Servicio Mdico
3 Ayudantes
Generales
Envase,
carga
intendencia
1 Vigilante
1 Chofer
e 1 ao
1,500
Vigilancia
1 ao
1,500
Entrega
2 aos
1,500
Nota: Los sueldos o salarios mensuales sealados son slo referenciales y pueden variar segn la
regin, localidad, experiencia y nivel de calificacin de las personas a contratar. Los valores consignados
corresponden al primer semestre de 1998.
Antes de cubrir cualquier vacante, se deben desarrollar las siguientes actividades: definicin de cada
puesto, reclutamiento de los empleados, seleccin y contratacin, adems de tener en cuenta los costos
que involucran estas actividades.
64
III.
Procedimiento de contratacin del personal
El activo ms valioso de cualquier empresa es su propio personal. Este hecho se comprueba cuando uno
se percata de que las actividades de todo negocio las realizan los empleados. El propietario necesita
estar consciente de este asunto. Gracias a sus amplios recursos financieros, las empresas medianas y
grandes utilizan especialistas que desarrollan las funciones de administracin del personal de la
empresa. Pero el pequeo empresario carece de recursos financieros; por tanto, casi nunca recurre a un
especialista en administracin de personal. En lugar de esto, l mismo controla todas las actividades del
personal o las delega en un empleado que, adems, realiza sus tareas normales.
La administracin de personal no es una actividad de tiempo completo dentro de una pequea empresa,
pero no deja de tener gran importancia. De hecho, el empresario dedicar buena parte de su energa a
manejar con efectividad la administracin de personal.
El propsito de la administracin reside en contratar y colocar a la gente en los puestos para los que est
verdaderamente calificada. Las actividades que conforman el proceso de administracin de personal
inician cuando se presenta una vacante o se crea un nuevo puesto. Antes de cubrirlo, se desarrollarn
las siguientes actividades: definicin del puesto, reclutamiento de los empleados, seleccin y
contratacin.
IV.
Marco normativo laboral
Tiene por objeto regular las relaciones laborales entre patrones y trabajadores a travs del contrato de
trabajo, en donde se establecen los procedimientos laborales obligatorios, con base en las siguientes
leyes:
Constitucin Poltica de los Estados Unidos Mexicanos
Establece en su artculo 123, apartado "A" que El Congreso de la Unin deber expedir leyes sobre el
trabajo, las cuales regirn:
Entre los obreros, jornaleros, empleados, domsticos, artesanos y, de una manera general, todo contrato
de trabajo.
Ley Federal del Trabajo
Con base en estos preceptos, la Ley Federal del Trabajo establece los principios mnimos por los cuales
se regirn las relaciones de trabajo. Estos principios se refieren a:
1. Relaciones individuales de trabajo
Duracin de las relaciones de trabajo
Suspensin de los efectos de las relaciones de trabajo
Rescisin de las relaciones de trabajo
Terminacin de las relaciones de trabajo
2. Condiciones de trabajo
Jornada de trabajo
Das de descanso
65
Vacaciones
Salario
Salario mnimo
Normas protectoras y privilegios del salario
Participacin de los trabajadores en las utilidades de la empresa
3. Derechos y obligaciones de los trabajadores y de los patrones

Obligaciones de los patrones
Obligaciones de los trabajadores
De la capacitacin y adiestramiento de los trabajadores
4. Trabajo de las mujeres
5. Trabajo de los menores
6. Trabajos especiales
Trabajadores de confianza
7. Relaciones colectivas de trabajo
Coaliciones
Sindicatos, federaciones y confederaciones
Contrato colectivo de trabajo
Contrato-ley
Reglamento interior de trabajo
8. Huelgas
9. Riesgos de trabajo
10.Autoridades del trabajo y servicios sociales
Esta ley presume la existencia del contrato y la relacin de trabajo entre la persona que presta un servicio
personal y el que lo recibe, por lo que la falta de un contrato por escrito no priva al trabajador de los
derechos que deriven de las normas de trabajo y de los servicios prestados, puesto que la ley imputa al
patrn la falta de tal formalidad. Por otro lado, si no se determina el servicio o servicios que deba prestar
el trabajador, ste quedar obligado slo a desempear el trabajo que sea del mismo gnero de los que
formen el objeto de la empresa; sin embargo, las condiciones de trabajo ya se encuentran definidas en
los contratos colectivos aplicables y por disposicin expresa de la ley, sta predominar sobre el contrato
individual de trabajo.
Tambin por disposicin expresa de la ley, los empleados de confianza no pueden pertenecer a los
sindicatos y siempre y en todo caso, deber firmarse con stos un contrato individual de trabajo.
El contrato de trabajo constituye una necesidad de carcter administrativo, tanto para el trabajador como
para la empresa.
Para el trabajador representa un documento que le otorga certeza respecto de:
Sus obligaciones particulares: lugar, tiempo y modo de la prestacin del servicio.
La contraprestacin que recibe por su trabajo: salario, descansos, vacaciones, retribuciones
complementarias, entre otras;
Su estabilidad relativa en el empleo.
66

Y a la empresa:
Le facilita exigir al trabajador el cumplimiento de sus obligaciones, con base en el anlisis del puesto
o, cuando menos, su descripcin.
Le permite resolver con seguridad cualquier disputa sobre la manera concreta de desarrollar el
trabajo.
Constituye un elemento indispensable como prueba, al estar firmado por el trabajador, en posibles
conflictos laborales.
Las relaciones individuales de trabajo pueden ser:
1. Por tiempo indeterminado. Constituye la regla general en las relaciones laborales, donde una persona
se obliga a prestar a otra un trabajo subordinado y continuo que constituya para la empresa una
necesidad permanente, mediante el pago de un salario.
2. Por tiempo determinado. La relacin de trabajo por tiempo determinado puede ser de dos tipos:
Eventual. Aquella relacin por la cual una persona se obliga a prestar a otra un trabajo personal
subordinado, que constituya, para la empresa una actividad extraordinaria y accidental, mediante
el pago de un salario.
Temporal. Es aquella relacin por la cual una persona se obliga a prestar a otra un trabajo
personal subordinado que constituya para la empresa una necesidad permanente, limitada por el
tiempo, por la naturaleza del servicio o por la ndole del trabajo, mediante el pago de un salario.
Este tipo de contratos puede adoptar a su vez las siguientes formas:
Contrato por obra determinada. Es el documento individual de trabajo por tiempo
determinado cuya duracin est sujeta a la terminacin de la obra que estipula el mismo.
Contrato a precio alzado. Es el documento individual de trabajo por tiempo determinado, en
el que la remuneracin es global por la obra material del mismo.
Los contratos temporales se prorrogarn a su vencimiento por todo el tiempo que sea necesario,
mientras subsistan las necesidades que le dieron origen.
En el caso de los vendedores, se puede establecer un contrato en el que se estipule un componente
salarial base que asegure la permanencia del vendedor en la empresa, y un componente por comisin
que represente un incentivo adicional para que mejore su desempeo. La divisin de porcentajes
utilizados con mayor frecuencia son los que corresponden al 60% de salario base y 40% a comisiones.
Habitualmente, las relaciones laborales se establecen bajo el rgimen de contrato indeterminado en los
puestos directivos y para el personal operativo y auxiliar.
En caso de tener ms de 20 empleados, se recomienda contar con un contrato colectivo de trabajo.
Las relaciones colectivas de trabajo se establecen en el Ttulo Sptimo de la Ley Federal del Trabajo,
donde se reconoce el derecho de los trabajadores y patrones a asociarse para el mejoramiento y defensa
de sus intereses, y se estipula que: El patrn que emplee trabajadores miembros de un sindicato tendr
la obligacin de celebrar con ste, cuando lo solicite, un contrato colectivo.
Por otra parte, el Reglamento Interior de Trabajo define el conjunto de disposiciones obligatorias para
trabajadores y patrones en el desarrollo de los trabajos en una empresa, dentro de las que destacan:
67
Horas de entrada y salida.

Lugar y momento donde se inicia la jornada.
Das y horas para realizar la limpieza.
Das, lugares y formas de pago.
Normas para el uso de asientos y sillas.
Normas para prevenir los riesgos de trabajo (higiene y seguridad).
Labores insalubres y peligrosas que no deben desempear los menores.
Permisos y licencias.
Todas las disposiciones disciplinarias y su forma de aplicacin.
Todas las normas necesarias por la naturaleza de cada empresa para conseguir la mayor seguridad,
desempeo y desarrollo del trabajo.
Ley del Seguro Social

sta ley establece en su Ttulo Segundo del Rgimen Obligatorio, las personas que son sujeto del
rgimen de aseguramiento obligatorio, mismo que comprende:
Riesgos de trabajo
Enfermedades y maternidad
Invalidez y vida
Retiro, cesanta en edad avanzada y vejez
Guarderas y prestaciones sociales
Tambin establece las obligaciones de los patrones referentes a su registro, como: la inscripcin de los
trabajadores al Instituto Mexicano del Seguro Social (IMSS), la informacin de sus altas y bajas, las
modificaciones de salario y dems datos, conforme a las disposiciones de la Ley del Seguro Social y sus
reglamentos.
Secretara del Trabajo y Previsin Social (STPS)
Todos los negocios deben cumplir con el Reglamento Federal de Seguridad, Higiene y Medio Ambiente
de Trabajo y Normas Relativas que se presentan en el captulo sobre Instalaciones: Ubicacin y Servicios
Auxiliares, y en los Anexos de este documento.
Ley del Instituto del Fondo Nacional de la Vivienda para los Trabajadores (INFONAVIT)
Establece en su artculo 29 la obligacin de los patrones para: 1) inscribirse e inscribir a sus trabajadores
en el Instituto, 2) determinar el monto y efectuar el pago de las aportaciones por el cinco por ciento sobre
el salario de la gente a su servicio; y 3) proporcionar la informacin relativa a cada trabajador conforme lo
seala sta ley, as como los Sistemas de Ahorro para el Retiro y su reglamento.
Ley del Sistema de Ahorro para el Retiro
Con la creacin del SAR se estableci una nueva prestacin obligatoria para los trabajadores que
consiste en el 2% del salario integrado del trabajador, el cual deber aportar el patrn para complementar
el fondo del IMSS dirigido al retiro de dicho empleado. De igual forma, el patrn deber realizar la
aportacin del 5% para la vivienda de los trabajadores (INFONAVIT).
El monto de estas aportaciones se realiza cada bimestre al sistema bancario, mediante los formatos
creados especficamente para el SAR. Las aportaciones recibidas se canalizarn en forma individual a
una de las administradoras de fondos para el retiro (AFORE) que seleccione cada trabajador para su
administracin.
68
V.
Proceso de capacitacin del personal
Induccin, presentacin, ubicacin de su puesto, habilitacin de los recursos necesarios para la

operacin, informacin de misin, objetivos, procesos y posibilidades de desarrollo.
El nuevo trabajador puede tener experiencia en algn trabajo previo o ser reciente su ingreso al mercado
laboral. En cualquiera caso es muy probable que requiera capacitacin. El propsito bsico de un
programa de capacitacin es que el personal mejore su desempeo en el trabajo.
La empresa no debe considerar a la capacitacin como un hecho que se da una sola vez para cumplir
con un requisito legal. La capacitacin ms apropiada es aquella que se imparte dentro de un proceso
continuo y siempre en busca de un mejoramiento de los conocimientos y habilidades de los trabajadores
para que estn al da frente a los cambios repentinos que se suceden en el mundo altamente competitivo
de los negocios. La capacitacin continua tambin significa que los trabajadores se preparan para
avanzar hacia oportunidades mejores y ms difciles dentro o fuera de la empresa. Esto, a la vez, permite
mejorar el ambiente de trabajo y reducir la rotacin de personal. El efecto ms importante de la
capacitacin continua es que beneficia tanto a la compaa como a los empleados.
La capacitacin y el adiestramiento de los trabajadores se legisla en los artculos 153-A a 153-X de la Ley
Federal del Trabajo, donde se establece que: Todo trabajador tiene el derecho a que su patrn le
proporcione capacitacin o adiestramiento en su trabajo que le permita elevar su nivel de vida y
productividad, conforme a los planes y programas formulados, de comn acuerdo, por el patrn y el
sindicato o sus trabajadores y aprobados por la Secretara del Trabajo y Previsin Social (STPS). Dicha
capacitacin o adiestramiento podr proporcionarse dentro o fuera de la empresa, por personal propio o
instructores especializados contratados, instituciones, escuelas u organismos, o mediante adhesin a los
sistemas generales que se establezcan y registren en la STPS.
As mismo seala que la capacitacin y el adiestramiento debern tener por objeto:
I. Actualizar y perfeccionar los conocimientos y habilidades del trabajador en su actividad, as como
proporcionarle informacin sobre la aplicacin de nueva tecnologa en ella;
II. Preparar al trabajador para ocupar una vacante o puesto de nueva creacin;
III. Prevenir riesgos de trabajo;
IV. Incrementar la productividad, y
V. En general, mejorar las aptitudes del trabajador.
El desarrollo del personal involucra dos elementos parecidos en gran medida, pero con diferentes
objetivos y, por tanto, con diversas formas de diseo y ejecucin, a saber:
El Adiestramiento.- Referente al entrenamiento bsico proporcionado con mayor frecuencia dentro de las
pequeas empresas para que un trabajador desempee eficazmente las funciones para las que ha sido
contratado.
La Capacitacin.- Referente al entrenamiento avanzado que recibe el trabajador para facilitar su
desarrollo personal y profesional y, consecuentemente, el de la empresa misma, mediante la adquisicin
de conocimientos sobre todo de carcter tcnico, cientfico y administrativo.
Los propsitos de un programa eficiente y efectivo de entrenamiento del personal comprenden cuatro
tipos de cambio:
Transmisin de informacin: distribuir informacin entre los integrantes del proceso de capacitacin,
entrenados como un cuerpo de conocimientos genricos sobre el trabajo, la empresa, sus productos y
servicios, su organizacin y polticas.
69

Desarrollo de habilidades: aquellas habilidades y conocimientos directamente relacionados con el
desarrollo del cargo actual o de posibles ocupaciones futuras. Se trata de una capacitacin orientada
directamente al trabajo.
Desarrollo o modificacin de actitudes: se enfoca al cambio de actitudes negativas por actitudes
ms favorables entre los trabajadores, al aumento de la motivacin y al desarrollo de la sensibilidad
del personal en cuanto a sentimientos y reacciones de otras personas.
Desarrollo del nivel conceptual: el entrenamiento se puede llevar a cabo para desarrollar entre los
trabajadores un alto nivel de abstraccin y facilitar la aplicacin de conceptos en la prctica
administrativa o para elevar el nivel de generalizacin y as pensar en trminos globales y amplios.
Un programa de entrenamiento involucra necesariamente cuatro etapas: inventario de necesidades y
diagnstico de entrenamiento, planeacin del entrenamiento, ejecucin y evaluacin de los resultados.
Programa de capacitacin al personal del giro
VI.
Nombre
Proceso productivo de
elaboracin del queso.
Manejo de equipo y
maquinaria
Control de calidad de
materias primas y producto
terminado
Seguridad Industrial
Primeros auxilios
Mercadotecnia
Personal al que habra que capacitar

Personal operativo
Personal operativo
Gerente de Control de Calidad y Laboratorista
Todo el personal
Enfermera
Encargado de mercadotecnia y auxiliar
Estructura organizacional
Es el elemento que define las relaciones que deben existir entre las actividades y los rganos de decisin
de una empresa, as como las lneas de autoridad formal que se fijan y el derecho que por su nivel
jerrquico tiene un empleado de exigir el cumplimiento responsable de sus deberes a un colaborador
directo o de aceptar el colaborador las decisiones que por funcin haya tomado su superior.
La estructura organizacional representa la autoridad y las diversas combinaciones de la divisin de
funciones. Se expresa en organigramas y se complementa con un anlisis de puestos.
En micro y pequeas empresas, esta funcin se da muchas veces a travs del propio dueo o gerente y
depender de la magnitud de las operaciones, pero siempre es conveniente procurar su establecimiento
por escrito.
Existen tres tipos de estructuras organizacionales bsicas:
a) Lineal. La organizacin lineal se fundamenta ms en la autoridad y la responsabilidad que en la
naturaleza de las habilidades, y se ejerce cuando la autoridad procede directamente de un nivel
superior y donde cada subordinado es responsable slo ante su superior jerrquico; es decir, siempre
70

hay un supervisor que con autoridad dirige a un subordinado y contina el mando por escalas
ininterrumpidas. Este tipo de estructura presenta las siguientes ventajas y desventajas:
Ventajas
Desventajas
Es sencilla y clara
Se establece una disciplina laboral
Se facilita la rapidez de accin

No hay conflicto de autoridad ni fuga de
responsabilidad
Es ms fcil y til en la micro empresa
Se carece de especializacin
Es poco flexible para futuras expansiones
Es difcil capacitar a un jefe en todos los aspectos
que debe coordinar
Los jefes siempre estn saturados de trabajo,
sobre todo de detalles
La organizacin descansa en personas y al
perderse una de stas se producen trastornos
administrativos.
Ejemplo de estructura lineal:
Gerente o
Propietario
Hornero de coccin
Mezclador
Estibador
Chofer
b) Funcional. Se basa en la naturaleza de las actividades a realizar y se organiza especficamente por

departamentos o secciones, de acuerdo con los principios de la divisin del trabajo de las labores de
una empresa, y aprovecha la preparacin y las aptitudes profesionales del personal en donde puedan
lograr mayor rendimiento.
La organizacin funcional se aplica particularmente en pequeas, medianas y grandes empresas,
donde al frente de cada departamento est un jefe que tiene a su cargo una funcin determinada y
como superior de todos los jefes est un director o gerente que coordina las tareas de aqullos
conforme a la concepcin y propsitos de la empresa.
Ventajas
Desventajas
Aumenta la capacidad y eficiencia de los jefes por

la especializacin.
Permite separar las actividades en sus elementos
ms simples.
Existe la posibilidad de rpida adaptacin en
casos de cambios de procesos.
71
Dificulta definir la autoridad y responsabilidad de

cada jefe en los aspectos que no son comunes.
Se duplica el mando y genera la fuga de
responsabilidad.
Se reduce la iniciativa para acciones comunes.
Existen quebrantamientos de disciplina y
numerosos conflictos.

Ejemplo de estructura funcional:
GERENCIA
DEPTO. DE PRODUCCION
DEPTO. CONTA BILIDA D
Preparado y mezclado
Labrado
Horneado
A cabado
Fact uracin
Cuent as por pagar
Cuent as por cobrar
DEPTO. PERSONA L
A dminist racin del

personal
Nminas
c) Lnea y asesora. Este tipo de organizacin es lineal, en cuanto que cada uno de los trabajadores,
empleados y vendedores rinden cuentas a un solo supervisor en cada caso, con la modalidad de que
en la organizacin de lnea y asesora existen especialistas que hacen las veces de asesores de la
direccin en aspectos concretos y determinados. Esto no debe confundirse con que la autoridad se
comparta, puesto que la funcin de los asesores es exclusivamente aportar sus consejos u opiniones,
sin dar rdenes, ya que stas provienen de lnea.
Este tipo de organizacin trata de aprovechar las ventajas y evitar las desventajas de las anteriores
estructuras.
Ventajas
Desventajas
Est basado en la especializacin planeada.
Proporciona a la direccin
conocimientos especializados.
Puede haber confusin en funciones y posiciones

de los asesores con relacin a los supervisores de
lnea, a menos que los organigramas y el manual
de organizacin indiquen las funciones.
Mayor oportunidad de ascenso para el personal

capaz, puesto que hay necesidad de cargos de
responsabilidad.
Los asesores pueden ser poco o nada efectivos

por falta de autoridad al realizar su labor o apoyo
en la aplicacin de sus recomendaciones.
Permite la especializacin de los cuerpos

asesores y al mismo tiempo se mantiene el
principio de responsabilidad.
La incapacidad de comprender los puntos de vista

particulares puede causar roces entre jefes de
lnea y asesores.
El aumento de eficiencia en las operaciones

compensa el costo adicional de este tipo de
organizacin.
El diseo de la organizacin.
los
jefes
72

Ejemplo de este estructura de lnea y asesora:
GERENTE
GENERAL
AUDITORIA
INTERNA
GERENTE DE
COMERCIALIZA
CION
GERENTE DE
FINANZAS
GERENTE DE
COMPRAS
GERENTE DE
REL.
INDUSTRIALES
Al establecer un sistema de organizacin, se deben observa los siguientes aspectos:

a) Tipo de empresa. Es decir, determinar el ramo de actividad a que se dedica: industrial, comercial o
de servicios.
b) Volumen de operaciones. Consiste en determinar los hechos y operaciones de la empresa para
conocer su complejidad.
Expansin e influencia territorial de sus actividades. Consiste en determinar la magnitud en cuanto a
desconcentracin territorial de las operaciones de la empresa.
Otros factores adicionales para disear la estructura organizacional de cualquier empresa se presentan
en los Anexos.
Organigramas
Un organigrama representa en forma grfica las principales funciones y lneas de autoridad de una
empresa en un momento dado. Existen diversos criterios para fijar el nombre con que se designan las
grficas en las que se representa la estructura de un organismo social.
Pasos para elaborar un organigrama:
a) Elaborar una lista de funciones y subfunciones probables;
b) Compararla con una lista de comprobacin;
c) Preparar cuadros o plantillas, y
d) Disear el organigrama.
Todo organigrama debe contener los siguientes datos: ttulo o descripcin condensada de las
actividades, fecha de formulacin, nombre del responsable de elaboracin, aprobacin, explicacin de
lneas y smbolos especiales.
73

Los organigramas pueden ser de tres tipos, de acuerdo con su:
a) Contenido
b) Ambito de aplicacin
c) Presentacin
Estructurales. Tiene por objeto la representacin de los rganos que

integran el organismo social.
Funcionales. Indican en el cuerpo de la grfica, adems de los rganos,
las funciones principales que stos realizan.
De integracin de puestos. Sealan en cada rgano los diferentes
puestos establecidos, as como el nmero de puestos existentes y
requeridos.
Generales. Representan slo a los rganos principales de la empresa y
sus interrelaciones.
Especficos. Ofrecen mayor detalle sobre determinados aspectos de la
organizacin de una unidad o rea de la empresa.
Vertical. Es el que muestra la jerarqua orgnica en sus diferentes niveles
desde el ms alto hasta el ms bajo
Horizontal. Se aprecia y se interpreta de izquierda a derecha ms bien que

de arriba hacia abajo.
Mixtos.
Se
representa
la
estructura
de
una
empresa
utilizando
combinaciones verticales y horizontales.
De bloque. Tienen la particularidad de representar un mayor nmero de

unidades en espacios reducidos.
Circular. Se sita al ejecutivo en el centro de un crculo con lneas

horizontales de la grfica vertical, formando una serie de crculos
concntricos alrededor del ejecutivo jefe.
Manual de organizacin
Complementa la informacin que bosqueja un organigrama. Los manuales de organizacin exponen con
detalle la misin, los objetivos generales y la estructura de la empresa, sealan los puestos y las
interrelaciones que existen entre ellos; y explican la estructura funcional, los grados de autoridad y
responsabilidad, los canales de comunicacin y coordinacin y las actividades de los rganos de la
empresa.
Preparado adecuadamente, el manual de organizacin ofrece informacin completa sobre los asuntos
correspondientes a cada puesto, permite conocer y entender mejor los requisitos, las limitaciones, y las
relaciones entre unos y otros elementos del mismo puesto con los dems de la empresa.
Tipos de manuales de organizacin:
a) Manuales generales de organizacin. Son aquellos que abarcan toda la empresa.
b) Manuales especficos. Son los que se ocupan de una funcin o unidad administrativa en particular.
El contenido de los manuales de organizacin vara en forma amplia; sin embargo, hay dos herramientas
de anlisis organizacional que se incluyen en casi todos los manuales: las descripciones de puestos y los
organigramas. La combinacin de estos instrumentos muestra las lneas de autoridad y obligacin, las
principales funciones, las responsabilidades y autoridad de cada puesto y las interrelaciones primordiales
entre las posiciones clave. Adems, los manuales de organizacin suelen incluir la enunciacin del o los
objetivos de la empresa.
74

Entre los puntos ms importantes que contiene un manual de organizacin se encuentran los siguientes:
Presentacin o identificacin
ndice o contenido
Prlogo o introduccin
Directorio
Antecedentes histricos
Misin y objetivos generales
Estructura orgnica
Organigrama
Estructura funcional
As mismo, conveniente analizar en detalle los siguientes aspectos:
Conocer y entender los objetivos de la empresa para que su estructura refleje los objetivos que se
pretenden alcanzar.
Realizar el agrupamiento de funciones de acuerdo con las actividades principales de la empresa.
El diseo de la organizacin de la micro y pequea empresa es proyectada en la mayora de los casos
por el propio empresario. Aun cuando algunos empresarios pueden solicitar ayuda de expertos, por lo
general toman las principales decisiones a partir de la estructuracin de la empresa.
El diseo de la organizacin tiene como finalidad la eficiencia y humanizacin de las relaciones. Mayor
racionalidad, rentabilidad, estabilidad y flexibilidad para los propietarios.
Como resultado de la interaccin de diversas fuerzas, algunas empresas sufren cambios estructurales
ms o menos frecuentes, por lo que el abandono de las formas rgidas y burocrticas y el avance hacia
estructuras dinmicas y flexibles es una tendencia de las empresas hoy en da.
VII.
Proceso administrativo de una empresa
Los componentes esenciales de las principales etapas del proceso administrativo en una empresa son:
planeacin, organizacin, direccin y control.
Planeacin
La funcin de la planeacin busca influir en el futuro adoptando acciones predeterminadas y lgicas en el
presente, por lo que representa la esencia de una operacin efectiva.
Las actividades bsicas que involucra la planeacin son:
Elaboracin de la planeacin prospectiva, determinacin de objetivos y metas generales y particulares
para cada rea, preparacin de mtodos, estrategias, opciones, polticas y procedimientos, formulacin
de programas y presupuestos que contribuyan a alcanzar los objetivos y metas trazadas a corto y largo
plazos.
El proceso de planeacin prospectiva contempla cuatro etapas dentro de su marco metodolgico:
1. Normativa. En esta etapa se plantean dos situaciones: el tipo de futuro que se desea alcanzar y definir
la situacin de la empresa si se contina en la direccin actual.
75

2. Definicional. Conocimiento de la situacin actual de la empresa, de sus principales caractersticas y de
sus interacciones internas y externas.
3. Confrontacin estratgica y factibilidad. Con base en el futuro deseable seleccionado y la
identificacin de la trayectoria construida a partir de la realidad actual, se procede a contrastar ambos
polos con objeto de conocer y analizar la distancia entre ambos.
4. Convergencia. Determinacin de los puntos de convergencia entre el futuro deseado y la situacin
actual y definicin de la orientacin global para que el futuro de la empresa sea alcanzable.
Organizacin
La organizacin contribuye a ordenar los medios para que los recursos humanos trabajen en forma unida
y efectiva en el logro de los objetivos generales y especficos de la empresa. La organizacin conlleva
una estructura o marco que integra las diversas funciones de la empresa, de acuerdo con un modelo que
sugiere orden, arreglo y relacin armnica.
La planeacin y la organizacin son funciones mediante las que no se logra materialmente el objetivo;
pero ordenan los esfuerzos y formulan la estructura adecuada y la posicin relativa de las actividades que
la empresa habr de desarrollar. La organizacin relaciona entre s las actividades necesarias y asigna
responsabilidades a quienes deben desempearlas.
Las actividades bsicas relativas a la funcin de organizacin son:
Asignacin de recursos (humanos, financieros, materiales), actividades (cmo), responsables (quin),
tiempos (cundo), determinacin de grados de especializacin y divisin del trabajo (comercializacin,
produccin, compras, personal), establecimiento de jerarquas (relaciones de autoridad y
responsabilidad), asignacin de funciones, determinacin de tramos de control, diseo de la estructura
organizacional, elaboracin de manuales de organizacin, polticas y procedimientos, entre otros.
Direccin
El propsito fundamental de esta funcin es impulsar, coordinar y vigilar las acciones de cada miembro y
grupo que integran la empresa, con el fin de que las actividades en conjunto se lleven a cabo conforme a
los planes establecidos.
La funcin de Direccin comprende las siguientes etapas:
Autoridad. Forma en que se delegan y ejercen las acciones durante el desarrollo de las actividades y
bsqueda de los objetivos y metas planeadas.
Comunicacin. Forma en que se establecen los canales de comunicacin y en que sta fluye hacia el
interior y exterior de la empresa.
Supervisin. Verificar que las actividades se lleven a cabo conforme se plane y se orden.
Las actividades bsicas que comprenden la funcin de direccin son:
Determinacin de lo que debe hacerse (planeacin), establecimiento de cmo se llevarn a cabo las
actividades de la empresa (organizacin) y vigilancia de lo que debe hacerse (control).
Control
El proceso de control contribuye a asegurar que se alcancen los objetivos en los plazos establecidos y
con los recursos planeados, proporcionando a la empresa la medida de la desviacin que los resultados
puedan tener respecto a lo planeado. El proceso de control consta de cuatro pasos bsicos:
76

1. Sealar niveles medios de cumplimiento; es decir, establecer niveles aceptables de produccin de los
trabajadores, como cuotas mensuales de produccin para los operarios y ventas para los vendedores.
2. Verificar el desempeo a intervalos regulares (da, semana, mes).
3. Determinar si existe alguna variacin de los niveles medios reales respecto a los establecidos.
4. Tomar medidas correctivas, como entrenamiento o mayor instruccin. De existir variacin, continuar
con la actividad.
Las actividades bsicas que comprende el proceso de control son:
Establecer indicadores y estndares de control (ventas, costos, productividad, competitividad, calidad),
medir y evaluar lo realizado (anlisis de datos estadsticos, informes contables, informes de produccin),
comparar esto contra lo planeado para definir si existen diferencias (evaluacin del funcionamiento,
inspeccin y localizacin de fallas) e implantar medidas correctivas (ajustes para alcanzar lo planeado).
Al paso de los aos se han desarrollado mejores mtodos de control, direccin y administracin de las
empresas. Algunas de las herramientas que hoy utilizan las empresas para mejorar su desempeo son:
Administracin de la Calidad Total
Reingeniera de Procesos de Negocios
Estas contienen una fuerte orientacin hacia los procesos, lo que implica una busca por:
Mejorar la calidad del producto.
Reducir el tiempo del ciclo de produccin.
Reducir los costos.
La administracin de la calidad total tiene un enfoque tendente a crear:
Un clima armnico para hacer bien las cosas correctamente desde la primera vez.
Prevenir la generacin de errores en lugar de su correccin.
Crear una cultura de servicio al cliente.
Reducir los costos de calidad relativos a cumplimiento (prevencin y evaluacin) y por incumplimiento
(por fallas internas y externas).
La reingeniera de procesos de negocios es un enfoque sistemtico para mejorar radicalmente los
procesos fundamentales que agregan valor. Estos procesos de naturaleza estratgica son importantes e
indispensables para el cumplimiento de los objetivos y metas y para alcanzar un mayor nivel competitivo.
La reingeniera de procesos es el medio por el que una empresa puede lograr cambios radicales en su
desempeo, mtodos de trabajo, costos, tiempo de servicio y calidad, etctera, mediante el anlisis de
diagramas de flujo de proceso y otros mtodos aplicados en la ingeniera industrial.
Esta tcnica comprende cinco etapas bsicas:
Preparacin. Desarrollo de un consenso ejecutivo sobre las metas y objetivos que se pretenden
alcanzar.
Identificacin. Desarrollo de un modelo de negocio orientado al consumidor en los procesos
fundamentales de valor estratgico.
Visin. Bsqueda de oportunidades de avance decisivo en los procesos.
77

Soluciones. Establecimiento de resultados para la implantacin de las percepciones por medio del
diseo social que organiza y estructura los recursos humanos necesarios que tendrn a su cargo el
proceso rediseado.
Transformacin. Ejecucin de las visiones del proceso, implantando versiones piloto y de plena
produccin.
Un factor fundamental para llevar a cabo con xito la reingeniera de procesos es la motivacin del
personal de la empresa, para que se comprometa en esta accin de cambio radical, ya que no se trata de
un enfoque parcial ni vertical, sino de un cambio profundo y participativo.
78
7. COSTOS DE
INVENTARIOS
OPERACIN
ADMINISTRACIN
DE
Introduccin
La produccin y venta de cualquier producto o servicio requiere de la determinacin de los costos de
operacin, de los precios y de la administracin de inventarios. Estas funciones son fundamentales y
contribuyen a la permanencia y fortalecimiento de la micro, pequea y mediana empresas. En este
captulo se abordan interrogantes relativas a: qu tipos de factores influyen en la compra de materiales
e insumos?, cules son las principales caractersticas que se deben considerar para la compra de
materias primas y suministros?, cmo seleccionar y evaluar a los proveedores?, cules son los
elementos que forman el costo de operacin?, cmo determinar los costos de operacin?, cmo
determinar precios?, cul es la importancia de la administracin de inventarios?, cmo se clasifican los
inventarios?, cmo se determina su costo?, qu tcnicas existen para el control de inventarios?,
cules mtodos de valuacin y sistemas de control de inventarios existen?, cmo se formula un
presupuesto de inventarios?, cmo se realiza el anlisis de la rotacin de inventarios?.
Contenido:
I.
II.
III.
IV.
V.
Procedimientos de compra y negociacin con los proveedores

Determinacin de las fuentes de suministro
Determinacin de costos y de los mrgenes de operacin
Determinacin de los precios del producto final
Administracin y control de inventarios
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I. Procedimiento de compra y negociacin con proveedores

La compra de materias primas es un factor en el que concurren una serie de elementos, como la cantidad
(volmenes), la calidad, el precio y el tiempo de entrega (oportunidad de los materiales).
Es importante la seleccin y la negociacin con los proveedores, que se deben tomar en cuenta para
sincronizar la adquisicin de las materias primas con el programa de produccin. Un procedimiento de
compra efectivo representa uno de los muchos factores que contribuyen a lograr la meta de permanencia
y crecimiento de la micro, pequea y mediana empresa.
Entre las principales caractersticas que se deben observar y detectar en la compra de materias
primas y suministros, destacan las siguientes:
Calidad. La materia prima debe cumplir con las especificaciones de calidad requeridas, evitando
desperdicios; faltas de uniformidad, entre otros.
La calidad del producto terminado comienza desde el momento en que se verifica la calidad de sus
materiales componentes.
Cantidad. La compra de las materias primas en general depende de la intensidad de la produccin y
del movimiento de las ventas.
Se debe adquirir una cantidad constante de materiales y estar preparado para cualquier contingencia
que pueda producir un costoso aplazamiento de la produccin.
Las compras excesivas pueden ocasionar un elevado inventario, mientras que la compra de
volmenes muy pequeos representar un reaprovisionamiento ms frecuente.
Precio. El precio de compra es siempre un factor significativo para toda empresa, lo que no implica
necesariamente que se deba adquirir el material de menor precio, ya que el criterio que mejor define el
precio de compra es el precio ms bajo con el que se pueda obtener la materia prima que cumpla con
los requerimientos de calidad.
El empresario tomar en cuenta que una compra mayor puede ocasionar ahorros significativos con los
proveedores de materias primas, mientras que en compras menores el costo se puede elevar de manera
sustancial.
Tiempo. Un factor esencial de la efectividad de las compras es hacerlas en el momento oportuno, por
lo que las materias primas y los suministros se deben adquirir en el momento que sea requirieran para
el proceso de produccin. Determinar una frecuencia en las compras podra contribuir a una reduccin
de costos.
Hay que tener precaucin y asegurarse de que los materiales necesarios se adquieran con el proveedor
adecuado. El anlisis y la seleccin de proveedores es una de sus tareas ms importantes, ya que la
calidad de los productos depende de que las materias primas cubran sus demandas de calidad, servicio,
precio y tiempo de entrega. Para evaluar y seleccionar los proveedores se requiere del anlisis de los
siguientes aspectos bsicos:
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Confiabilidad. Se debe verificar que el proveedor tenga la capacidad necesaria para suministrar los
insumos en la fecha, cantidad, calidad y condiciones acordadas por la empresa, con el fin de disminuir los
riesgos.
Servicio. Consiste en evaluar el tipo de servicio que el proveedor proporciona de manera adicional a la
entrega de los insumos; entre los factores ms importantes destacan la atencin y ayuda personalizada,
descuentos, simplificacin en problemas de crdito, garantas, cambios de la materia prima, estabilidad
en las relaciones y mantenimiento de precios estables.
Nmero de proveedores. La empresa debe determinar si un slo proveedor puede cubrir sus
requerimientos o si ser mejor disponer de varios a fin de satisfacer sus necesidades de insumos, sobre
todo en etapas de mayor produccin.
Ubicacin. Es importante determinar la ubicacin geogrfica de los proveedores, ya que el valor del
transporte puede incrementar en forma significativa el costo de los insumos, as como el tiempo de
entrega de los productos.
Condiciones de venta. El anlisis de las condiciones de venta permite obtener beneficios adicionales a
los que normalmente otorgan los proveedores. Por ejemplo, un proveedor puede ofrecer un descuento si
la compra se realiza en efectivo o si el pago se realiza dentro de un perodo adecuado.
Descuentos en la compra. El empresario estar alerta a las oportunidades de descuentos en la compra
de insumos, que le permitan disminuir el costo de operacin y aumentar sus ganancias.
Descuentos en la cantidad. Evaluar los descuentos que ofrecen los proveedores en las rdenes de
grandes pedidos.
Descuentos por pronto pago. Detectar cules son los proveedores que ofrecen descuentos por pronto
pago, como un incentivo adicional.
II. Determinacin de fuentes de suministro

La determinacin de las fuentes de suministro es importante para cualquier empresa independientemente
de su tamao. sta obedece a cuatro imperativos:
No hacer esperar al cliente.
Llevar a cabo la produccin a un ritmo regular, aunque la demanda flucte.
Tener la mejor calidad posible.
Comprar los suministros al precio ms bajo.
Para una adecuada administracin en el abastecimiento de suministros, ya sea para los talleres, el
almacn o la oficina, se deben considerar los siguientes aspectos:
El tipo de suministros necesarios.
La fecha del pedido.
El lugar y la forma del almacenamiento.
La manera de evaluar el nivel de stock.
El modo de reaprovisionamiento.
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Para cada tipo de suministro se debe determinar:
Cundo es necesario el resurtido del inventario: a fecha fija o a fecha variable, segn el nivel de stock.
Cundo es necesario pedir por cantidades fsicas o cantidades variables, segn el nivel de stock.
Para identificar los materiales en forma clara y sencilla se puede asignar una clave a cada tipo de
suministro.
III. Determinacin de costos y mrgenes de operacin

El estudio de los costos de operacin es la piedra angular en toda clase de negocios, ya que permite no
slo la obtencin de resultados satisfactorios, sino evitar que la empresa cometa errores en la fijacin de
los precios y que esto derive en un resultado negativo.
En la determinacin de los costos, se debe tomar en cuenta que su valor cambia por posibles
fluctuaciones en los precios o por diversos grados de utilizacin de la capacidad instalada.
Los conceptos que integran el costo de operacin son:
a)
Gastos tcnicos de operacin:
Depreciacin de edificios e instalaciones
Depreciacin de la maquinaria y el equipo
Patentes
Registro de marcas
Derechos de propiedad industrial
b)
Compras:
Materias primas directas
Materiales indirectos
Materiales de mantenimiento
Combustibles o energticos
Suministros para talleres
Suministros para almacenes
Suministros para oficinas
Materiales de empaque y embalaje
Etiquetado, tarjetas, catlogos, folletos, directorios, etc.
c)
Gastos de personal:
Sueldos y salarios
Prestaciones e incentivos
Comisiones
Honorarios
Gastos de representacin
Aportaciones al Seguro Social, Infonavit y SAR
Capacitacin y adiestramiento
d)
Impuestos y obligaciones:
Impuestos y obligaciones directos
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Obligaciones de licencias o concesiones

Impuesto predial
Impuesto y obligaciones municipales y regionales
Impuestos y obligaciones indirectos
Impuesto sobre el valor agregado (IVA)
Impuesto sobre servicios prestados
Impuesto sobre la renta (ISR)
Impuestos locales
Impuestos y derechos de registro:
Derechos de registro de las actas y los contratos
Derechos aduanales
Impuestos mercantiles
PTU Reparto de utilidades.
e)
Trabajos, suministros y servicios ajenos:

Arrendamientos
Mantenimiento y reparaciones
Trabajos realizados por compaas externas en base de contratos
Suministro de agua, energa elctrica, gas y otros combustibles
Regalas pagadas sobre patentes, licencias, marcas
Estudios, investigaciones y documentacin
Pagos efectuados a agentes
Honorarios varios
Primas de seguro
f)
Transporte y viajes:
Transporte de personal
Gastos de viaje y reubicacin del personal
Flete y transporte de las compras realizadas
Flete y transporte de produccin de ventas.
Congresos, reuniones con cmaras, asociaciones, etc.
g)
Diversos gastos administrativos:

Publicidad, promocin e imagen
Suministro de oficinas
Telfono, tlex, correo
Documentos jurdicos
Subvenciones y aportaciones
Costos de asesora y de reuniones
Para fines contables y de fijacin del beneficio o utilidad, estos costos se agrupan conforme al cuadro
presentado en los Anexos.
83

Costo de produccin
Una empresa necesita conocer los costos de produccin de todos y cada uno de los productos o
servicios y procesos que maneja y opera, con la finalidad de calcular de manera adecuada el precio de
venta de cada uno de ellos.
En consecuencia, se debe analizar cada uno de los elementos y factores utilizados en la fabricacin,
pues son parte integral del costo de produccin.
El punto de partida es la materia prima, que se transformar en producto terminado, y la mano de obra,
que est dada por la suma de sueldos, salarios y prestaciones de los empleados que hacen posible la
fabricacin de los productos. Ambos elementos representan los costos directos en la produccin.
El tercer elemento del costo de produccin es el costo indirecto o costo general de fabricacin, que no se
relaciona en forma directa con la elaboracin del producto, por ejemplo: renta, agua, energa elctrica,
impuesto predial, mantenimiento de maquinaria, sueldo de personal de oficina (mano de obra indirecta),
publicidad, papelera, depreciacin de mobiliario y equipo y otros.
IV. Determinacin de precios del producto final

A continuacin se muestran, a manera de ejemplo, los diversos componentes para la estimacin de los
costos fijos y variables, as como una exposicin de los criterios existentes para determinar los precios.
Realice en primer lugar el clculo de cunto le costar elaborar cada producto que ofrecer.
Costos variables =
CV (materia prima por unidad de producto y costos de fabricacin)
Costos variables:
Materia prima
Mano de obra
Combustibles
Mantenimiento
Insumos
Acarreos
Total
Costos fijos = CF (gastos de oficina, gastos administrativos y todos aquellos que no se puedan asociar
directamente a la fabricacin de cada unidad de producto o prestacin de servicios de la empresa).
Costos fijos mensuales
Renta
Luz
Agua
Telfono
Gas
Gasolina
Sueldos
Publicidad
IMSS, INFONAVIT, entre otros
Total
En la fijacin de los precios se deben considerar los siguientes objetivos:

Conseguir beneficios sobre la inversin o sobre las ventas netas.
Ganar una determinada participacin en el mercado.
84

Evitar, soportar o seguir a la competencia.
Obtener la mxima ganancia posible.
Conseguir beneficios sobre la inversin es un objetivo a largo plazo, pero obtener ganancias sobre las
ventas netas (deducidos los impuestos) es un objetivo a corto plazo y debe perseguirse de inmediato.
Al entrar en un mercado establecido, se debe empezar a ganar una proporcin de ste que permita un
volumen de ventas adecuado a la escala de produccin en la planta; el precio introductorio debe ser
competitivo para ese fin.
La competencia tratar de obstaculizar las ventas de la nueva fbrica, explotando sus ventajas.
Los precios que se fijen tambin tendrn que cubrir los costos y lograr la mayor ganancia posible. Fijar
precios es una tarea compleja a causa del gran nmero de variables que influyen en esa decisin.
Algunos mtodos de clculo ms o menos simples son:
Mtodo terico/clsico:
Este mtodo plantea, en teora, que el precio est determinado por el mercado, independientemente de la
actuacin de la empresa. Su clculo se basa en la demanda existente, pero es poco utilizado por lo difcil
que resulta conocer exactamente la demanda de un producto en un mercado x, adems de que no sirve
para fijar precios a una lnea completa de artculos.
Modelo de precios en funcin de los costos:
Se divide en dos mtodos:
Con base en los costos:
Es el ms sencillo; se calcula el costo y se le agrega el margen de ganancia deseado, por ejemplo:
Costo = 3.50
Margen deseado = 15 %
Precios = 3.50 + 15 % = 3.50 x (1 + 0.15) = 3.50 x 1.15 = 4.03
Si se quisiera calcular el margen de ganancia con base en el precio de venta, entonces sera:
Costo = 3.50
Margen = 15 %
Precio = 3.50 / (1 0.15 ) = 3.50 / 0.85 = 4.12
Este mtodo es muy utilizado (en sus dos variantes) por su sencillez y facilidad de clculo, tendentes a
reducir los precios promedio del giro.
Se puede vincular con el primero (basado en el mercado), como elemento comprobatorio, ya que los
costos pueden resultar muy altos o muy bajos respecto a la media del sector, lo que desviara los precios
de la realidad del mercado. En este caso, habra que subir o bajar el margen para ajustar los precios.
Fijacin de precios para alcanzar una tasa de rentabilidad deseada:
Aqu se debe conocer el volumen de ventas esperado y la tasa de rentabilidad que se desea obtener
para, con base en ellos y en la inversin inicial, establecer el precio de venta que cubra todos los costos y
tenga la rentabilidad necesaria, por ejemplo:
85

Costos fijos mensuales: 20,000 pesos
Costos variables (unitario): 30 pesos
Tasa rentabilidad deseada: 30 % (0.30)
Inversin realizada: 400,000 pesos
Ventas estimadas mensuales: 30,000 pesos
El clculo sera:
Margen = 20,000 + (400,000 x 0.30)
30,000
= 4.66 pesos
Precio = 30 + 4.66 = 34.66 pesos

La falla de este mtodo es que toma las ventas del perodo como un dato, cuando en realidad debera ser
una resultante del precio. Adems, es difcil de estimar con exactitud y cuando existen varias lneas de
productos, empeora la formulacin de los clculos.
Mtodo de precios basado en los competidores:
Este mtodo tambin es muy utilizado. La referencia aqu son las acciones de los competidores,
tomando en cuenta que los costos reales de produccin son el lmite inferior a partir del cual se puede
vender.
En trminos generales, el precio se puede establecer por debajo o por encima del de la competencia o
ser igual al de ella.
V. Administracin y control de inventarios

La administracin y el control de los inventarios tienen como funcin principal determinar la cantidad
suficiente y tipo de los insumos, productos en proceso y terminados o acabados para hacer frente a la
demanda del producto, facilitando con ello las operaciones de produccin y venta y minimizando los
costos al mantenerlos en un nivel ptimo.
La importancia de la administracin y del control de inventarios radica en los siguientes aspectos:
Permite optimizar tiempo.- Ya que ni la produccin ni la entrega pueden ocurrir de manera instantnea,
se debe contar con existencias del producto a las que se pueda recurrir oportunamente, para que la
venta real espere hasta que termine el proceso de produccin.
Permite hacer frente a la competencia.- Si la empresa no satisface la demanda de los consumidores de
manera rpida y completa, el comprador recurrir a la competencia, por lo que la empresa no slo debe
contar con un inventario suficiente para satisfacer la demanda del mercado, sino que, adems, debe
considerar una cantidad adicional (inventario de seguridad) para solicitudes inesperadas.
El inventario es una proteccin contra los aumentos de precios y la escasez de materia prima. Cuando
la empresa prev un aumento significativo de precios en las materias primas bsicas, tendr que
almacenar una cantidad suficiente al precio ms bajo que predomine en el momento. De modo
semejante, si se prev que habr escasez de materias primas necesarias, ser indispensable contar
con una reserva que permita a la empresa continuar regularmente con las operaciones de produccin.
86

En cuanto a su origen o a su necesidad, los inventarios se clasifican en:
Inventarios de serie.- Son aquellos que por el tamao o el volumen, o por producirse en forma continua
generan existencias.
Inventarios de seguridad.- Son los orientados a absorber las desviaciones entre el presupuesto de
ventas y la demanda real del mercado.
Inventarios de anticipacin.- Se generan cuando se presenta una sola oportunidad para disponer de
ellos, conociendo que se presentarn fluctuaciones previstas.
Inventarios especulativos.- Se orientan a la obtencin de beneficios por algunos cambios esperados en
los precios del mercado.
Inventarios de estrategia.- Se establecen para soportar fuertes interrupciones en cuanto al
abastecimiento, ocasionadas por huelgas, desastres naturales, polticas gubernamentales, etctera, y
corresponden a partidas de importancia esencial para la continuidad de la produccin.
Inventarios en trnsito.- Son aquellos que se encuentran en camino, ya sea del proveedor al almacn o
entre el almacn y el consumidor.
La inversin que representan los inventarios es un aspecto muy importante para la empresa en la
administracin financiera. En consecuencia, se debe estar familiarizado con los mtodos para
controlarlos con certeza y asignar correctamente los recursos financieros.
Los costos de los inventarios se pueden determinar de acuerdo con los siguientes criterios:
Costos por adquisicin
De los pedidos.- Estos incluyen todos los componentes que resultan de tramitar los pedidos, como: la
gestin interna de la empresa desde la determinacin de la cantidad a solicitarse, la forma de negociar
con el proveedor y la forma de pago al mismo.
Por autoabastecimiento.- Son aquellos costos que se generan por el tiempo muerto en los cambios de
proceso de produccin, en los trmites necesarios para enviar la orden al rea de produccin y la
inspeccin, control de calidad, pruebas y diagnsticos de los insumos.
Costos de posesin
Por almacenaje. Es el espacio necesario para almacenar los inventarios, as como para su buen
manejo y proteccin, por ejemplo: renta del almacn, personal del almacn, equipo, amortizacin de
instalaciones y papeleo.
Por desperfectos. Son aquellos costos referentes a las mercancas y artculos que se pueden daar,
romper o incluso perder durante su almacenamiento y manejo.
Por riesgos. Son los costos de productos que por permanecer almacenados, se echan a perder, se
vuelven obsoletos o caen en desuso.
Por seguros. Son los costos de aseguramiento para la proteccin de la inversin que presentan los
inventarios.
Por abarrotamiento. Resultan de las existencias sobrantes despus de terminada la demanda. Si el
producto se vende a corto plazo, no existe este tipo de costo.
Por el dinero invertido en los inventarios. Este dinero no se debe disponer para otra aplicacin. El
costo que se le asigna depende del uso dado al dinero si estuviera disponible.
87

Costos por agotamiento
Erogaciones adicionales para poder surtir lo ms rpido posible. Cuando a una empresa se le agotan
las existencias de algn insumo y recibe un pedido, tendr necesidad de un procedimiento especial
para conseguir esos recursos.
Por sustitucin. Podra ocurrir que por una cuantas piezas faltantes, exista la necesidad de sustituir un
artculo por otro ms costoso, de lo contrario se frenara la produccin, situacin que no se debe
permitir.
Por el paro de produccin. Son aquellas erogaciones en las que habr de incurrir una empresa si se le
agota la materia prima y tiene que suspender la produccin.
Por la prdida de la venta. En este rubro, la empresa se enfrenta al problema de medir la cancelacin
un pedido.
Determinacin de la cantidad econmica del pedido u orden de compra
Este clculo sirve para determinar cuntas unidades deben comprarse con objeto de mantener un nivel
ptimo de inventarios que contribuya al logro de mayores utilidades, adems de permitir controlar los
inventarios insuficientes y excesivos que originan costos adicionales y riesgos de obsolescencia en los
materiales (cantidad ptima de unidades por cada pedido).
Dentro de las tcnicas de control de inventarios destacan las relativas a los estndares mximos,
mnimos y de anlisis A B C.
Mtodos de valuacin de los inventarios
La Ley del Impuesto sobre la Renta reconoce los siguientes mtodos para la valuacin de inventarios:
Mtodos de costos identificados. Son aqullos que por la caracterstica del producto o insumo se
identifican con facilidad como provenientes de compras especficas y pueden valorarse a los precios
que aparecen en las facturas de compras, como resulta en el caso de terrenos, edificios, vehculos,
entre otros.
Mtodos de costos promedio. Se determinan dividiendo el total del costo de las mercancas o artculos
disponibles entre el nmero de unidades disponibles en existencia. Se utilizan cuando los precios de
los productos varan segn la oferta o demanda del mercado.
Mtodo de primeras entradas, primeras salidas (PEPS). Se basa en la creencia de que la primera
mercanca comprada es la primera que se vende. Los costos unitarios de los productos que se utilizan
(salidas) se valan en funcin de los precios originarios que otorgaron los proveedores, hasta que se
agoten las cantidades compradas, es decir, se van utilizando los precios de atrs hacia adelante.
Mtodo de ltimas entradas primeras salidas (UEPS). Este mtodo de valuacin sugiere que las
mercancas adquiridas en fecha reciente son las primeras que se venden, y que el inventario final
consta de viejas mercancas adquiridas en las primeras compras. Funciona al contrario del mtodo
anterior, es decir, los costos unitarios que se utilizaron para las salidas de inventarios, son los
correspondientes a las ltimas compras (costos recientes).
Mtodo de detallistas. Se utiliza con mucha frecuencia en tiendas departamentales y dems tipos de
negocios al detalle. La mercanca que se va comprando, se pone a disposicin de la clientela,
exhibindola para su venta y, a partir de ese momento, ya se considera consumida.
Los mtodos descritos son aceptados tanto para fines contables como para la determinacin de la renta
gravable.
88

Sistemas de control de inventarios
1) Sistema de mercancas generales o sistema global. Consiste en manejar por medio de una sola
cuenta, llamada normalmente mercancas generales, todos los movimientos: compras, ventas,
registro de inventarios (inicial y final), rebajas, devoluciones y gastos sobre compras, rebajas y
devoluciones sobre ventas, costos de lo vendido, etctera. Hoy en da este sistema es obsoleto, en
virtud de que no reporta informacin detallada.
2) El sistema analtico o pormenorizado.- Debe su nombre a que mantiene una cuenta para cada
concepto que afecte los movimientos del almacn, tanto de entradas como de salidas, en los
siguientes rubros:
Naturaleza del saldo
Deudor
Acreedor
Nombre
Inventarios (inicial - final)
Compras
Rebajas s/compras
Devoluciones s/compra
Gastos s/compra
Ventas
Rebajas s/ventas
Devoluciones s/ventas
Costo de lo vendido
X
X
X
X
X
X
X
X
X
A pesar de las numerosas cuentas que se manejan en este sistema, se desconoce el valor de las
existencias en el almacn, por lo que es imperioso realizar un inventario fsico, al menos una vez al ao,
con el fin de determinar el costo de las mercancas que fueron vendidas en el perodo y, por tanto, estar
en posibilidades de determinar la utilidad o prdida de la empresa.
3) Sistema de inventarios perpetuos. Lleva un control estricto de todas las operaciones que afectan
directa o indirectamente, tanto los movimientos relativos a ventas como los relacionados con las
existencias en el almacn. El nombre de inventarios perpetuos obedece a que el saldo de la cuenta
de mayor almacn muestra siempre el valor de las existencias de bodega.
De acuerdo con reglamento de la Ley del Impuesto Sobre la Renta, las empresas estn obligadas a llevar
alguno de los sistemas anteriores, dependiendo de los ingresos manifestados en su ltima declaracin.
Ingresos acumulables
Sistema
Mayores de $ 20000,000
Menores de $ 20000,000
Hasta
$ 5000,000
Inventarios perpetuos
Inventarios perpetuos o analtico o pormenorizado
Mercancas generales
En el ltimo punto se podr llevar el sistema de inventarios perpetuos.

Presupuestos de inventarios
Tienen como objetivo mantener los inventarios en un bajo costo, mediante la estabilizacin y control de la
produccin. Para ello debern reunir las siguientes caractersticas:
89

Los inventarios debern ser suficientes para cubrir tanto la demanda de produccin como la de
ventas, tomando en cuenta las fluctuaciones de las mismas. Una vez predeterminadas las ventas,
cuyo presupuesto es un elemento indispensable en la formulacin del programa de trabajo de casi
todas las dems funciones de la empresa, es necesario presupuestar la produccin de artculos en
cantidades suficientes para cubrir la demanda requerida en el presupuesto de ventas.
Para formular el presupuesto de produccin es indispensable predeterminar la existencia necesaria
para cubrir en forma eficiente las ventas precalculadas. Una inventario excesivo ocasionara gastos
innecesarios, derivados del manejo y almacenamiento de inversiones ociosas, pago de seguros,
obsolescencia, etc.. Por el contrario, uno insuficiente dara lugar a demoras en el despacho de
pedidos y, por tanto, a una reduccin en las ventas. Para evitar lo anterior se requiere el
establecimiento de mximos y mnimos de inventarios de acuerdo con las caractersticas de cada
empresa, as como determinar la inversin ptima en inventarios.
Anlisis de la rotacin de inventarios
Esta es una medida de anlisis para calcular la frecuencia con que se renuevan los inventarios en
existencias en relacin con las ventas. Representa un elemento de control de inventarios. Normalmente
deben fijarse rotaciones estndar para cada tipo de inventarios.
Recomendaciones Especficas para este giro:

Seleccin de Proveedores:
Calidad
Precio
Tiempo de entrega
Caducidad
Cercana con los proveedores
Disponibilidad
Generalmente se negocian los pagos a 30 das

Con base al volumen de compra se podrn establecer mejores condiciones de precio y financiamiento.
En ocasiones se llegan a establecer negociaciones por tiempo determinado.
Integracin de precios:
El precio del producto final de los quesos se deber integrar por:
Costos directos (materia prima, insumos complementarios y remuneraciones al personal)
Costos y gastos indirectos
Margen de utilidad
Luego de sumar los elementos anteriores se debern evaluar respecto de los precios de la competencia y
las condiciones prevalecientes de oferta-demanda.
Mtodos de valuacin de los inventarios:
En el caso de la elaboracin de quesos, se considera el mtodo de primeras entradas, primeras salidas
(PEPS)
90
8. MARCO LEGAL
Introduccin
En este captulo se abordan aspectos que cualquier persona interesada en hacer negocios suele
preguntarse: en trminos legales, en realidad qu puedo hacer?, lo que pretendo realizar es de verdad
un acto de comercio?, se puede realizar?, quines s pueden y quines no?, qu tipo de sociedad me
conviene?, qu necesito para establecerla?, qu es una franquicia?, qu son las patentes, marcas y
derechos de autor?, cules son las modalidades de seguros?, por qu es importante contar con
apoyos legales?.
Contenido
I. Formas o modalidades legales para operar
Personas Fsicas
Personas Morales
Sociedades Mercantiles
Sociedades Cooperativas
Sociedades Civiles (S.C.)
II. Licencias y permisos para iniciar operaciones
Secretara de Relaciones Exteriores
Notario Pblico/Registro Pblico de Comercio
Secretara de Hacienda y Crdito Pblico
Gobierno Municipal / Gobierno del Distrito Federal
Secretara de Salud
Instituto Mexicano del Seguro Social Institucin Bancaria Sistema de
Informacin Empresarial Mexicano

Geografa e Informtica
Coparmex
Sindicato
Instituto Nacional de Estadstica,
Secretara de Comercio y Fomento Industrial
Ambiente, Recursos Naturales y Pesca Comisin Nacional del Agua

III. Franquicias, patentes, marcas y derechos de autor
Franquicias Patentes Marcas Derechos de autor
IV. Consultora legal
Contratos
V. Contratacin de seguros
91
Secretara del Medio
I. Formas o modalidades legales para operar

Un negocio debe realizar actos de comercio cotidianamente para que exista como tal. No son simples
operaciones de compra-venta, sino una gama infinita de posibilidades, segn lo establece el Cdigo de
Comercio.
Las actividades que el Cdigo Fiscal de la Federacin establece como empresariales no difieren
sustancialmente de las que seala el Cdigo de Comercio.
Se entiende por actividades empresariales las siguientes:
1.
Las comerciales, que son las que tienen ese carcter, de conformidad con las leyes federales.
2.
Las industriales, entendidas como la extraccin, conservacin o transformacin de materias
primas, acabado de productos y la elaboracin de satisfactores.
3.
Las agrcolas, que comprenden las actividades de siembra, cultivo, cosecha y la primera
enajenacin de los productos obtenidos que no hayan sido objeto de transformacin industrial.
4.
Las ganaderas, consistentes en la cra y engorda de ganado, aves de corral y animales, as como
la primera enajenacin de sus productos que no hayan sido objeto de transformacin industrial.
5.
Las de pesca, que incluyen la cra, cultivo, fomento y cuidado de la reproduccin de toda clase de
especies marinas y de agua dulce, as como la captura y extraccin de las mismas y la primera
enajenacin de esos productos, que no hayan sido objeto de transformacin industrial.
6.
Las silvcolas, referentes al cultivo de los bosques o montes, as como a la cra, conservacin,
restauracin, fomento y aprovechamiento de la vegetacin de los mismos y la primera enajenacin
de stos, que no hayan sido objeto de transformacin industrial.
Se considera empresa para efectos fiscales a la persona fsica o moral que realice las actividades antes
mencionadas.
Personas Fsicas
Para determinar si las personas fsicas pueden establecerse como empresarios, ya sealamos las
caractersticas que menciona el Cdigo de Comercio, as como el Cdigo Fiscal de la Federacin; sin
embargo, es necesario precisar las disposiciones que seala el Cdigo Civil para el Distrito Federal en
Materia Comn y para toda la repblica en Materia Federal, en relacin con las personas fsicas.
Dicho ordenamiento seala que la capacidad jurdica de las personas fsicas se adquiere con el
nacimiento y se pierde con la muerte, y que el mayor de edad (18 aos cumplidos) tiene facultades para
disponer libremente de su persona y bienes, salvo en los casos de las limitaciones que establece la ley.
El Cdigo Civil enlista con toda precisin a las personas fsicas con incapacidad natural y legal:
1.
2.
3.
4.
Los menores de edad.

Los mayores de edad privados de inteligencia por locura, idiotismo o imbecilidad, aun cuando
tengan intervalos lcidos.
Los sordomudos que no saben leer ni escribir.
Los ebrios y drogadictos consuetudinarios.
92

Cualquier persona fsica que legalmente pueda obligarse a contraer responsabilidades y tener derechos
puede con libertad establecerse como empresario, es decir, crear su negocio, cumpliendo adicionalmente
con las disposiciones del Cdigo de Comercio.
En trminos generales, la persona fsica tiene mayor amplitud para hacer negocios al no tener que
cumplir con toda la serie de obligaciones formales a que le obligara una sociedad mercantil, ya que al ser
su propio patrn, ella misma decide hasta dnde debe o puede comprometerse al realizar sus
negociaciones; esto evidentemente sin mencionar el aspecto fiscal que tiene importantes diferencias,
materia de otro captulo.
No obstante lo anterior, hay que sealar que cuando la persona fsica se obliga, su responsabilidad es tal
que incluso puede comprometer el patrimonio familiar, ya que no existe un mnimo o mximo legal para
adquirir tales obligaciones; por lo tanto, en el caso de personas fsicas es vital evaluar el rgimen del
contrato matrimonial al que estn sujetos en su caso. En este supuesto, una sociedad conyugal se puede
trasladar, previos trmites legales, a separacin de bienes, sin necesidad de romper el contrato
matrimonial.
Otro punto importante que la persona fsica empresario debe definir es quin heredar a su muerte el
negocio. Por desgracia, ste es un aspecto que con mucha frecuencia se descuida en Mxico, dada la
idiosincrasia del mexicano, que cree que nunca va a morir; sin embargo, conviene conocer que en caso
de morir sin testamento, tendrn derecho a heredar por sucesin legtima los descendientes, cnyuges,
ascendientes, parientes colaterales dentro del cuarto grado y la concubina; y a falta de stos, la
beneficencia pblica; en el primer caso, es muy fcil suponer que un negocio se divida en "N fracciones,
o que se venda, lo cual no necesariamente reflejar la voluntad de la persona fsica fundadora de un
negocio.
Es pues conveniente que la persona fsica empresaria defina con claridad los puntos anteriores para
evitar situaciones no deseadas, pero sobre todo dolorosas.
Personas morales
Existen varias clases de personas morales: aqullas que estn reguladas por la Ley General de
Sociedades Mercantiles, las que prev la Ley General de Sociedades Cooperativas y otras ms que
aparecen en el Cdigo Civil para el Distrito Federal y cada uno de los cdigos civiles de las entidades
federativas.
Sociedades mercantiles
De las previstas en la Ley General de Sociedades Mercantiles. En el cuadro siguiente se presentan sus
principales caractersticas.
Todas las sociedades a que hace mencin dicho cuadro tienen como requisitos generales para su
constitucin los siguientes puntos:
93

Sociedades mercantiles
Nombre
Mnimo de
Accionistas Capital social
Capital
representado por
Obligaciones de
los accionistas
Tipo de administracin legal
Sociedad
Annima
(S.A.)
Dos
$50,000.00
Acciones
Unicamente el pago
de sus acciones.
Sociedad en
Nombre
Colectivo
(S.N.C.)
Sin mnimos
legales
Sin mnimos
legales
Acciones
Sociedad en
Comandita
Simple
Uno o varios
socios
Sin mnimo
legal
Partes sociales
No ms de
50 socios
$3,000.00
Partes sociales
Los socios responden

de manera
subsidiaria, ilimitada y
solidariamente de las
obligaciones de la
sociedad.
Igual a la anterior y
adicionalmente a las
obligaciones de los
comanditarios que
estn obligados
nicamente al pago
de sus aportaciones.
Unicamente el pago
de sus aportaciones.
Uno o varios
socios
Sin mnimo
legal
Acciones
Igual a sociedad en
comandita simple.
Igual a sociedad en
comandita simple.
Mnimo de 5
socios
Lo que aporten
los socios,
donativos que
reciban y
rendimientos
de la sociedad.
Por las operaciones

sociales
Procurar el
mejoramiento social y
econmico de los
asociados y repartir
sus rendimientos a
prorrata.
Asamblea general,
consejo de
administracin,
consejo de vigilancia y
dems comisiones de
designe la asamblea
general.
(S.C.S.)
Sociedad de
Responsabilidad
Limitada
(S. de R.L.)
Sociedad en
Comandita por
Acciones
(S.C.A.)
Sociedad
Cooperativa
(S.C.)
Administrador nico o
consejo de
administracin,
pudiendo ser socios o
personas extraas a
la sociedad.
Uno o varios
administradores,
pudiendo ser socios o
personas extraas a
la sociedad.
Los socios
(comanditarios) no
pueden ejercer la
administracin de la
sociedad.
Uno o ms gerentes,
socios o extraos a la
sociedad.
Las sociedades se constituyen ante notario y en la misma forma se hacen constar sus modificaciones. La
escritura constitutiva de una sociedad debe contener:
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
11.
12.
Los nombres, nacionalidades y domicilio de las personas fsicas o morales que constituyan la
sociedad.
El objeto de la sociedad.
Su razn social o denominacin.
Su duracin.
El importe del capital social.
La expresin de lo que cada socio aporte en dinero o en otros bienes; el valor atribuido a stos y el
criterio seguido para su valorizacin. Cuando el capital sea variable, as se expresar, indicndose
el mnimo que se fije.
El domicilio de la sociedad.
La manera conforme a la cual ha de administrar la sociedad y las facultades de los
administradores.
El nombramiento de los administradores y la designacin de los que han de llevar la firma social.
La manera de ejercer la distribucin de las utilidades y prdidas entre los miembros de la sociedad.
El importe del fondo de reserva.
Los casos en que la sociedad ha de disolverse con anticipacin.
94

13.
Las bases para practicar la liquidacin de la sociedad y el modo de proceder a la eleccin de los
liquidadores, cuando no han sido designados con anticipacin.
Todos los requisitos anteriores y las dems reglas que se establecen en la escritura sobre organizacin y
funcionamiento de la sociedad, constituyen los estatutos de la misma.
La propia Ley General de Sociedades Mercantiles establece con toda precisin, para cada sociedad, las
reglas especficas que deben acatar en relacin con sus asambleas ordinarias y extraordinarias de socios
o accionistas, as como las obligaciones y responsabilidades del consejo de administracin, administrador
y el comisario, entre otros. Un aspecto a considerar es el relativo a la Extincin de las Sociedades
Mercantiles.
Sociedades cooperativas
Adicionalmente a las sociedades mencionadas, existen las que aparecen en la Ley General de
Sociedades Cooperativas que fue publicada en el Diario Oficial de la Federacin en 1938, y que
establece las reglas para la constitucin, funcionamiento y disolucin de este tipo de sociedades, que en
trminos generales, deben sujetarse a lo siguiente:
Son sociedades cooperativas aquellas que renen las siguientes condiciones:
1.
Estar integradas por individuos de la clase trabajadora que aporten a la sociedad su trabajo
personal cuando se trate de cooperativas de productores; o se aprovisionen mediante la sociedad
o utilicen los servicios que sta distribuye, cuando se trate de cooperativas de consumidores.
2.
Funcionar sobre principios de igualdad de derechos y obligaciones de sus miembros.
3.
Funcionar con un nmero variable de socios nunca inferior a diez.
4.
Tener capital variable y duracin indefinida.
5.
Conceder a cada socio un solo voto.
6.
No perseguir fines de lucro.
7.
Procurar el mejoramiento social y econmico de sus asociados mediante la accin conjunta de
stos en una obra colectiva.
8.
Repartir sus rendimientos a prorrata entre los socios en razn del tiempo trabajado por cada uno, si
se trata de cooperativas de produccin; y de acuerdo con el monto de las operaciones realizadas
con la sociedad, en las de consumo.
Slo sern sociedades cooperativas las que funcionen de acuerdo con la ley y estn autorizadas y
registradas por la Secretara de Trabajo y Previsin Social.
Las sociedades cooperativas pueden adoptar los regmenes de responsabilidad limitada o suplementada
de sus socios, debiendo expresar en su denominacin el rgimen adoptado, as como el nmero de su
registro oficial.
Para los efectos legales, la responsabilidad es suplementada cuando los socios respondan a prorrata por
las operaciones sociales, hasta por una cantidad fija, determinada en el acta constitutiva o por acuerdo
de la asamblea.
La constitucin de las sociedades cooperativas se deber hacer mediante asamblea general que
celebren los interesados, en la que, adems de los generales de los fundadores y los nombres de las
95

personas que hayan resultado electas para integrar por primera vez consejos y comisiones, se insertar
el texto de las bases constitutivas.
Sociedades Civiles (S.C.)
Existe tambin otro tipo de sociedades que han sido contempladas en el Cdigo Civil para el Distrito
Federal, en materia comn, y para toda la repblica en materia federal, publicado en el Diario Oficial de la
Federacin el 26 de mayo de 1928 y que establece la posibilidad de crear sociedades civiles bajo las
siguientes normas:
Por un contrato de sociedad, los socios se obligan mutuamente a combinar sus recursos o sus esfuerzos
para la realizacin de un fin comn, de carcter econmico, pero no de especulacin comercial.
La aportacin de los socios puede consistir en una cantidad de dinero u otros bienes.
El contrato de sociedad debe constar por escrito, pero bsicamente en escritura pblica cuando algn
socio transfiera a la sociedad bienes cuya enajenacin deba hacerse en escritura pblica.
El contrato de la sociedad debe contener:
1.
2.
3.
4.
Los nombres y apellidos de los otorgantes que son capaces de obligarse.

La razn social.
El objeto de la sociedad.
El importe del capital social y la aportacin con que cada socio debe contribuir.
Este contrato se debe inscribir en el Registro de Sociedades Civiles para que produzca efectos contra
terceros, y no se podr modificar sino por consentimiento unnime de los socios.
Para la elaboracin de quesos se acostumbra operar en la forma legal de persona moral y en especial
como sociedad annima de Capital variable.
II. Licencias y permisos para iniciar operaciones

El establecimiento o constitucin de un negocio o empresa requiere el cumplimiento de ciertos requisitos
y trmites legales ante autoridades gubernamentales, privadas y sociales. A continuacin se enumeran
algunas de las dependencias a las que se deber acudir y los trmites que se deben realizar:
1.
Secretara de Relaciones Exteriores (en el caso de sociedades)

La Secretara de Relaciones Exteriores (SRE), por medio de la Direccin General de Permisos,
artculo 27 constitucional, autoriza la constitucin de una sociedad. Aqu la SRE resuelve si la
denominacin o razn social no est registrada con anterioridad y autoriza la determinacin del
objeto social.
2.
Notario Pblico/Registro Pblico de Comercio (en el caso de sociedades)

La constitucin de la sociedad se formaliza mediante un contrato social denominado escritura
constitutiva, que establece los requisitos y reglas a partir de las cuales habr de funcionar la
sociedad. Entre otras cosas contienen:
96

Datos generales de los socios.
1.
Objeto social.
2.
Denominacin o razn social.
3.
Duracin de la sociedad.
4.
Importe del capital social.
5.
Domicilio social.
6.
Organo de administracin.
7.
Vigilancia.
8.
Bases para la liquidacin.
Este contrato, tambin llamado estatutos, debe ser otorgado en escritura (notarizado) ante notario
pblico, e inscrito en el Registro Pblico de Comercio de la SECOFI, dentro de los 15 das siguientes
a su suscripcin.
3.
Secretara de Hacienda y Crdito Pblico

Dentro del mes siguiente a:
Su constitucin, las sociedades (personas morales).
Haber realizado situaciones jurdicas que de hecho den lugar a presentacin de declaraciones
peridicas (apertura), las personas fsicas con actividades empresariales y las personas
morales residentes en el extranjero deben solicitar su inscripcin en el Registro Federal de
Contribuyentes de la Secretara de Hacienda y Crdito Pblico (forma HRFC-1, en original y
cinco copias), donde reciben una clave que les identifica en lo subsecuente ante la autoridad
fiscal.
Tambin la SHCP mantiene el Padrn de Proveedores de la Administracin Pblica Federal, al que
deben registrarse las empresas o personas que deseen efectuar transacciones comerciales con las
diferentes dependencias de la administracin pblica.
4.
Gobierno Municipal/Gobierno del Distrito Federal

Ciertas actividades o giros de negocio requieren de licencia de funcionamiento expedida por el
gobierno municipal de la localidad donde se asientan (en el D.F. ser la delegacin poltica del
gobierno del Distrito Federal correspondiente al domicilio del negocio). Esta licencia (o en su caso
la declaracin de apertura para el inicio de operaciones) deber mantenerse siempre a la vista.
Adicionalmente en el D.F. debe acudirse a la Coordinacin General de Reordenacin Urbana y
Proteccin Ecolgica del Distrito Federal, o a la delegacin poltica que corresponda al domicilio
del negocio, para tramitar la constancia de zonificacin de uso del suelo que certifica si
determinado uso del suelo es permitido, condicionado o prohibido. Enseguida debe tramitarse la
licencia de uso del suelo que autoriza el uso o destino que pretenda darse a un predio o local. Por
ltimo debe tramitarse la inscripcin en el padrn delegacional en la delegacin correspondiente.
5.
Secretara de Salud
Las actividades relacionadas con la salud humana requieren obtener, en un plazo no mayor de 30
das, de la Secretara de Salud o de los gobiernos estatales, una autorizacin que podr tener la
forma de: Licencia Sanitaria, Permiso Sanitario, Registro Sanitario, Tarjetas de Control Sanitario.
Esta licencia tiene por lo general una vigencia de dos aos y debe revalidarse 30 das antes de su
vencimiento.
97

6.
Instituto Mexicano del Seguro Social

El patrn (la empresa o persona fsica con actividades empresariales) y los trabajadores deben
inscribirse en el Instituto Mexicano del Seguro Social (IMSS), dentro de un plazo no mayor de cinco
das de iniciadas las actividades. Al patrn se le clasificar de acuerdo con el Reglamento de
Clasificacin de Empresas y denominacin del Grado de Riesgo del Seguro del Trabajo, base para
fijar las cuotas que deber cubrir.
7.
Institucin Bancaria
En el banco seleccionado se abre la cuenta de cheques y se recurre a solicitar financiamiento, se
paga todo tipo de impuestos (al igual que servicios tales como electricidad, telfonos y gas entre
otros) y se presentan declaraciones, aun cuando no originen pago.
De igual manera, el patrn y los trabajadores deben inscribirse ante el Sistema de Ahorro para el
Retiro (subcuentas IMSS e Infonavit, forma SAR-01-1, SAR-01-2, SAR-04-1 o sus equivalentes en
medios magnticos). En el banco, ms adelante se depositarn en forma bimestral las
aportaciones correspondientes.
8.
Sistema de Informacin Empresarial Mexicano

De acuerdo con la Ley de Cmaras Empresariales y sus Confederaciones, todas las tiendas,
comercios, fbricas, talleres o negocios deben registrarse en el Sistema Empresarial Mexicano
(SIEM) con lo cual tendrn la oportunidad de aumentar sus ventas, acceder a informacin de
proveedores y clientes potenciales, obtener informacin sobre los programas de apoyo a empresas
y conocer sobre las licitaciones y programas de compras del gobierno.
9.
Coparmex
En forma opcional, el patrn puede inscribirse en la Confederacin Patronal de la Repblica
Mexicana (Coparmex).
10.
Sindicato
Aun cuando no existe obligacin legal de afiliar a los trabajadores ante algn sindicato, los
trabajadores pueden constituirse en sindicato cuando se conjunten ms de veinte trabajadores en
activo. En la prctica, los diferentes sindicatos, reconocidos por las autoridades del trabajo en el
mbito federal o local, buscan forzar la contratacin colectiva de los trabajadores y su respectiva
afiliacin, por lo que es conveniente entablar plticas con alguna central obrera antes de
constituirse, y no tener as que negociar bajo presin.
11.
Instituto Nacional de Estadstica, Geografa e Informtica

Al iniciar operaciones y posteriormente cada ao, se debe dar aviso de manifestacin estadstica
ante la Direccin General de Estadstica, dependiente del Instituto Nacional de Estadstica,
Geografa e Informtica (INEGI).
12.
Secretara de Comercio y Fomento Industrial

Esta secretara (SECOFI) debe verificar y autorizar todos los instrumentos de medidas y pesas que
se usen como base u objeto de alguna transaccin comercial. Reglamenta y registra las Normas
Oficiales Mexicanas (NOM) que son obligatorias para ciertos productos (instrumentos de medicin
y prueba, ropa y calzado, salud, contaminantes, entre otros). Tambin existen normas opcionales,
cuya adopcin permite la autorizacin para el uso del sello oficial de garanta, siempre y cuando se
cumplan con las especificaciones de un sistema de control de calidad. As mismo, puede emitir, a
98

peticin y segn previa comprobacin, un certificado oficial de calidad. La SECOFI estipula y
controla los registros de las marcas, nombres comerciales, patentes y otras formas de propiedad
industrial.
Cuando la empresa tiene accionistas o socios extranjeros se deber inscribir en el Registro
Nacional de Inversin Extranjera que se lleva en la SECOFI. Por ltimo, se recomienda visitar el
sitio web de esta secretara www.siem.gob.mx porque en ella se localizan muy diversos programas
de apoyo para las empresas que radican en el pas.
13.
Secretara del Medio Ambiente, Recursos Naturales y Pesca

Las empresas que emitan a la atmsfera olores, gases, o partculas slidas o lquidas deben
solicitar una licencia de funcionamiento expedida por esta secretara (SEMARNAP). Estas
emisiones debern sujetarse a los parmetros mximos permitidos por la ley.
14.
Secretara del Trabajo y Previsin Social

Todos los negocios deben cumplir con el Reglamento Federal de Seguridad, Higiene y Medio
Ambiente de Trabajo y Normas Relativas que se presenta en el captulo sobre Instalaciones:
ubicacin y servicios auxiliares y en los Anexos de este documento.
15.
Comisin Nacional del Agua

En caso de no estar conectado a alguna red de agua potable y alcantarillado se debe solicitar
permiso ante la Comisin Nacional del Agua para obtener derechos de extraccin de agua del
subsuelo, y de igual manera se deben registrar las descargas. En ambos casos se origina el pago
de derechos.
16.
Otras autorizaciones
Como las relativas a la Comisin Federal de Competencia, Comisin Federal de Electricidad,
Instituto Mexicano de la Propiedad Industrial, entre otras.
De manera complementaria le sugerimos consultar la seccin de trmites obligatorios que presenta
el subsistema Primer contacto en el sitio web www.siem.gob.mx
99
Para el caso de una empresa, en este giro, que se instale en el Distrito Federal se deber prestar
especial atencin a lo sealado en el recuadro siguiente:
Trmites obligatorios para construir e iniciar un negocio de fabricacin de quesos, crema y

mantequilla.
100

TRAMITE FEDERAL
CONSTITUCION DE SOCIEDADES ANTE LA S.R.E.
Trmite para obtener de la Secretara de Relaciones Exteriores (SRE) la autorizacin del nombre
de la sociedad Denominacin Social
TIEMPO APROXIMADO DE
AREA DONDE SE GESTIONA/HORARIO DE ATENCION
RESPUESTA
Direccin de Permisos Artculo 27 Constitucional/ Ricardo Flores 5 das hbiles
Magn No. 1 Anexo II P.A., Col. Nonoalco Tlaltelolco Mxico, D.F.
Tel. 57 82 41 44 Ext. 4068 SACTEL Tel. 56 04 12 40 (de 9:00 a
15:00Hrs)
VIGENCIA
FORMATO
COSTO
Escrito libre / SA1
$410.00 por recepcin, de
Indefinida
examen y expedicin del
permiso
AVISO DE USO DE LOS PERMISOS PARA LA CONSTITUCION TRAMITE FEDERAL
DE SOCIEDADES O CAMBIO DE DENOMINACION O RAZON
SOCIAL
Trmite para informar a la S.R.E. que el permiso que autoriz fue utilizado por constitucin de
sociedad o cambio en su denominacin o razn social.
RESPUESTA
Direccin de Permisos Artculo 27 Constitucional/ Ricardo Flores No se requiere
Magn No. 1 Anexo II P.A., Col. Nonoalco Tlaltelolco Mxico, D.F.
Tel. 57 82 41 44 Ext. 4068 SACTEL Tel. 56 04 12 40 (de 9:00 a
15:00Hrs)
VIGENCIA
FORMATO
COSTO
Escrito
libre
$150.00 pesos
Indefinida
REGISTRO PUBLICO DE LA PROPIEDAD Y EL COMERCIO
TRAMITE ESTATAL
Trmite mediante el cual se hace el registro de la Acta constitutiva ante dicha Instancia
RESPUESTA
Villalongn No. 15 Col. Cuauhtmoc Mxico, D.F. Tel. 51 40 17 00 20 das hbiles
(de 8:00 a 14:00 Hrs)
VIGENCIA
FORMATO
COSTO
Universal
$592.00 pesos
Indefinida
CONSTITUCION DE SOCIEDAD DE RESPONSABILIDAD
TRAMITE ESTATAL
LIMITADA MICROINDUSTRIAL
Trmite mediante el cual el usuario obtiene la figura legal de Sociedad de Responsabilidad
Limitada Microindustrial, para lo cual se requiere: - El Permiso para la Constitucin de Sociedades
ante la S.R.E. - Aviso de Uso de los Permisos para la Constitucin de Sociedades y el Registro
Pblico de la Propiedad y el Comercio posteriormente tendr que realizar su Inscripcin del RFC
para obtener su Cdula Fiscal.
RESPUESTA
Ventanilla Unica de Gestin Av. San Antonio 256 Col. Ampliacin Inmediata
Npoles Mxico, D.F. Tel. 53 69 02 00 y 55 63 34 00 (de 9:00 a
15:00 Hrs.)
VIGENCIA
FORMATO
COSTO
Formulario Unico para obtencin de Gratuito
3 Aos
Cdula de Microindustria
101
TRAMITE FEDERAL
INSCRIPCION EN EL RFC / CEDULA FISCAL
Trmite mediante el cual se lleva a cabo la inscripcin ante la SHCP, para efecto de cumplimiento
de las obligaciones fiscales correspondientes. NOTA: A partir del 1 de Julio de 1999, las personas
fsicas, al momento de tramitar su inscripcin en el Registro Federal de Contribuyentes, Debern
presentar conjuntamente, la Forma oficial R1 y la Forma denominada "Solicitud de Cdula de
Identificacin Fiscal con CURP."
RESPUESTA
Administracin Local de Recaudacin, en los Mdulos de Atencin Desde la respuesta inmediata
Fiscal, en los Mdulos de Recepcin de Trmites Fiscales y a
hasta 3 das hbiles
travs del Buzn Fiscal; informacin al contribuyente Mxico, D.F.
Tel. 52 27 02 97 y 01 800 90 450 00
VIGENCIA
FORMATO
COSTO
R1 / Solicitud de Cdula de
Gratuito
Indefinida
Identificacin Fiscal con CURP
CERTIFICACION DE ZONIFICACION PARA USO ESPECIFICO TRAMITE LOCAL
Trmite mediante el cual se hace costar si un uso especifico esta permitido o prohibido para
determinado inmueble, conforme a los Programas de Desarrollo Urbano.
RESPUESTA
Direccin General de Desarrollo Urbano y Vivienda (SEDUVI)/ 2 a 7 das hbiles
Calle Victoria No. 7, P.B, Esq. Eje Central Lzaro Crdenas, Col.
Centro Mxico, D.F. Tel. 55 10 93 96 Y 55 12 31 10. y/o en las
Ventanillas Unicas Delegacionales del DDF Mxico, D.F. Tel. 56
58 11 11. Ventanilla Unica de Gestin Av. San Antonio 256 Col.
Ampliacin Npoles Mxico, D.F. Tel. 53 69 02 00 y 55 63 34 00
(de 9:00 a 16:00 Hrs.)
VIGENCIA
FORMATO
COSTO
2 aos para ejercer el
DU03
$434.00 pesos
derecho que confiere
TRAMITE LOCAL
LICENCIA DE USO DE SUELO
Documento expedido por el DDF en el cual se autoriza el uso o destino que pretenda darse a los
predios.
RESPUESTA
Direccin General de Administracin Urbana (SEDUVI) con cede 21 das hbiles
en Colegio de Arquitectos/ Av. Constituyentes No. 800, Col. Lomas
Altas, Tel. 55 70 21 30/Colegio de Ingenieros Civiles de Mxico,
A.C./Camino a Sta. Teresa No. 187, Col. Parques del Pedregal
Tel. 56 06 84 15, 56 06 39 15 y 56 06 23 22 (de 9:00 a 16:00 Hrs.)
VIGENCIA
FORMATO
COSTO
2 aos para ejercer el
AU07
$1,441.00 pesos
derecho que confiere
102
TRAMITE FEDERAL
REGISTRO EMPRESARIAL ANTE EL IMSS Y EL INFONAVIT
El Patrn deber registrarse al igual que a sus trabajadores en el rgimen obligatorio, cumpliendo
con lo establecido en la Ley del Seguro Social, al hacerlo automticamente quedarn registrados
ante el INFONAVIT Y SAR
RESPUESTA
Subdelegaciones Administrativas del IMSS / Mxico, D.F. Tel. 52 15 das hbiles
11 02 45 y 52 11 20 29 (de 9:00 a 14:00 Hrs.)
VIGENCIA
FORMATO
COSTO
Aviso de inscripcin patronal Gratuito
AFIL01 Formato de inscripcin de
las empresas en el Seguro de
Indefinida
Riesgo de Trabajo SSRT01003
Aviso de inscripcin de cada uno
de los trabajadores (mnimo uno)
AFIL02
TRAMITE LOCAL
DECLARACION DE APERTURA
Trmite para obtener el documento con el que debern contar los titulares de establecimientos,
cuyo giro no requiere de licencia de funcionamiento para su operacin.
RESPUESTA
Ventanillas Unicas Delegacionales del DDF Mxico, D.F. Tel. 56 Inmediata
58 11 11 (de 9:00 a 14:00 Hrs.) Ventanilla Unica de Gestin Av.
San Antonio 256 Col. Ampliacin Npoles Mxico, D.F. Tel. 53 69
02 00 y 563 34 00 (de 9:00 a 15:00 Hrs.)
VIGENCIA
FORMATO
COSTO
VU09 Declaracin de Apertura
Gratuito
Indefinida
TRAMITE LOCAL
LICENCIA DE ANUNCIO
Trmite mediante el cual se otorga la licencia o permiso para fijar, instalar o colocar un anuncio, o
bien sealar, indicar, mostrar o difundir al pblico cualquier mensaje.
RESPUESTA
02 00 y 563 34 00 (de 9:00 a 15:00 Hrs.)
VIGENCIA
FORMATO
COSTO
AU08
$ 2,904.00 Denominativo o
3 aos (renovacin)
endosado/ Permiso para la
colocacin de manta $300.00
CONSTITUCION DE LA COMISION MIXTA DE CAPACITACION TRAMITE FEDERAL
Y ADIESTRAMIENTO
Trmite mediante el cual se integra a la Comisin Mixta de Capacitacin y Adiestramiento en la
STPS.
RESPUESTA
Direccin General de Capacitacin y Productividad / Av. No tiene plazo oficial de
Azcapotzalco la Villa No. 209 Edificio "E" P.B. Col. Barrio de Santo respuesta
Tomas Mxico, D.F. Tel. 53 82 34 53 (de 9:00 a 15:00 Hrs.)
VIGENCIA
FORMATO
COSTO
DC1
Gratuito
Indefinida
103
TRAMITE ESTATAL
AUTORIZACION DE IMPACTO AMBIENTAL
Documento otorgado como resultado de la presentacin y evaluacin de: un Informe Preventivo,
Manifestacin o Estudio de Impacto Ambiental o de un Estudio de Riesgo segn corresponda.
RESPUESTA
Direccin de Poltica Ecolgica / Brasil No. 74 2 Piso Col. Centro De 18 a 20 das hbiles
Mxico, D.F. Tel. 55 29 77 41 y 55 26 41 58 (de 9:00 a 14:00 Hrs.)
VIGENCIA
FORMATO
COSTO
PC29
Modalidad General $1,142.00
Indefinida
Modalidad
Intermedia
$2,281.00
REGISTRO DE FUENTES FIJAS Y DE DESCARGA DE AGUAS TRAMITE ESTATAL
RESIDUALES
Trmite que realizan los propietarios de establecimientos para que se les autorice la descarga de
aguas residuales al sistema de alcantarillado urbano del D.F.
RESPUESTA
Direccin General de Prevencin y Control de la 25 das hbiles
Contaminacin/Direccin de Hidrologa y Suelo/Secretara del
Medio Ambiente/Xalapa No. 15, Col. Roma Norte, Mxico, D.F.
Tel. 52 08 98 38, 52 07 29 96 y 57 07 09 49 (de 9:00 a 14:00 Hrs.)
Ventanilla Unica de Gestin Av. San Antonio 256 Col. Ampliacin
Npoles Mxico, D.F. Tel. 53 69 02 00 y 55 63 34 00 (de 9:00 a
15:00 Hrs.)
VIGENCIA
FORMATO
COSTO
PC33
Gratuito
Indefinida
TRAMITE FEDERAL
AVISO DE MANIFESTACION ESTADISTICA
Informacin que se proporciona al INEGI relacionada con la actividad propia del negocio, sin que
ello implique efectos fiscales.
RESPUESTA
Ventanillas del INEGI / Patriotismo No. 711 Col. San Jos Inmediata
Mixcoac, Mxico, D.F. Tel. 52 78 10 00 ext. 1143 y 1144 (de 9:00
a 14:00 Hrs.)
VIGENCIA
FORMATO
COSTO
1 ao (revalidacin anual No requiere formato especfico
Gratuito
entre enero y marzo)
TRAMITE ESTATAL
VISTO BUENO DE SEGURIDAD Y OPERACIN
Trmite mediante el cual se hace constar que el establecimiento en cuanto a su edificacin e
instalaciones, rene las condiciones necesarias de seguridad para su operacin y funcionamiento.
RESPUESTA
02 00 y 563 34 00 (de 9:00 a 15:00 Hrs.)
VIGENCIA
FORMATO
COSTO
AU19
Gratuito
3 aos ( renovacin)
104
TRAMITE ESTATAL
PROGRAMA INTERNO DE PROTECCION CIVIL
Trmite mediante el cual se definen las acciones destinadas a la salvaguarda de la integridad
fsica de los empleados y de las personas que concurran al establecimiento
RESPUESTA
Direccin General de Proteccin Civil (SEDUVI)/Perifrico Sur No. 15 das hbiles
2769 Col. San Jernimo Ldice Mxico, D.F. Tel. 56 83 40 86 y 56
83 28 38 ext. 101 (de 9:00 a 15:00 y de 18:00 a 21:00 Hrs.)
VIGENCIA
FORMATO
COSTO
CO-02
Gratuito
Indefinida
ACTA DE INTEGRACION A LA COMISION DE SEGURIDAD E TRAMITE FEDERAL
HIGIENE EN LOS CENTROS DE TRABAJO
Trmite mediante el cual se integra a la Comisin de Seguridad e Higiene en el Trabajo en la
STPS.
RESPUESTA
Direccin General de Seguridad e Higiene en el Trabajo / Av. No tiene plazo oficial de
Azcapotzalco la Villa No. 209 Piso 19 Col. Barrio de Santo Tomas respuesta
Mxico, D.F. Tel. 53 90 40 10 y 53 94 87 02 (de 9:00 a 15:00 Hrs.)
VIGENCIA
FORMATO
COSTO
No requiere formato especfico
Gratuito
Indefinida
APROBACION
DE
PLANES
Y
PROGRAMAS
DE TRAMITE FEDERAL
CAPACITACION Y ADIESTRAMIENTO
Trmite mediante el cual se aprueban los Planes y Programas de Capacitacin de las empresas
en la Secretara de Trabajo y Previsin Social (STPS)
RESPUESTA
Direccin General de Capacitacin y Productividad / Av. No tiene plazo oficial de
Azcapotzalco la Villa No. 209 Edificio "E" P.B. Col. Barrio de Santo respuesta
Tomas, Mxico, D.F. Tel. 53 82 34 53 (de 9:00 a 15:00 Hrs.)
VIGENCIA
FORMATO
COSTO
Determinada en el programa DC2
Gratuito
propuesto y no debe exceder
de 4 aos
INSCRIPCION EN EL PADRON DE IMPUESTO SOBRE TRAMITE LOCAL
NOMINAS
Trmite por medio del cual se integra al Padrn de Contribuyentes del DF.
RESPUESTA
Subtesorera de Administracin Tributaria Direccin de Registro Inmediata
(Tesorera del D.F.)/ Izazaga No. 89 6 Piso, Col. Centro, Mxico,
D.F. Tel. 57 09 00 30 (de 8:00 a 15:00 Hrs)
VIGENCIA
FORMATO
COSTO
ISIN00996
Gratuito
No aplica vigencia
105
ALTA EN EL SISTEMA DE INFORMACION EMPRESARIAL TRAMITE FEDERAL

MEXICANO (SIEM)
Trmite que debern realizar las empresas industriales, comerciales y de servicios para darse de
alta en el Sistema de Informacin Empresarial Mexicano (SIEM).
RESPUESTA
Cmara correspondiente de acuerdo a las actividad que realiza. Inmediata
Mayor Informacin al Tel. 01 800 849 13 12
VIGENCIA
FORMATO
COSTO
SIEM
Comercio Pequeo Hasta 2
empleados
$100.00,
3
empleados $300.00, 4 o ms
$640.00 Comercio al por
1 ao (revalidacin anual
Mayor y Servicios Hasta 3
entre enero y febrero)
empleados $300.00, 4 o ms
$640.00 Industrial Hasta 2
empleados $150.00, 3 a 5
$350.00, 6 o ms $670.00
III. Franquicias, patentes, marcas y derechos de autor

Franquicias
Se dice que una franquicia existe cuando la licencia de uso de una marca se utiliza para transmitir
conocimientos tcnicos o proporcionar asistencia tcnica, con el fin de que la persona a quien se le
conceda pueda producir, vender bienes o prestar servicios de manera uniforme y con los mtodos
operativos, comerciales y administrativos establecidos por el titular de la marca tendentes a mantener la
calidad, prestigio o imagen de los productos o servicios a los que sta distingue.
A la persona que adquiere, va contrato, el derecho de comercializar un bien o servicio, dentro de un
mercado exclusivo, utilizando los beneficios que le ofrece una marca y el apoyo que recibe en la
capacitacin y el manejo del negocio, se le llama franquicitario, lo cual se obliga a:
Cubrir al franquiciante casi siempre un pago inicial (cuota inicial de franquicia), adems de regalas
peridicas y otros pagos.
Ser el responsable de la instalacin, operacin y administracin de la franquicia de acuerdo con las
normas dictadas por el franquiciante.
Pagar todos los costos de la instalacin y gastos de operacin y administracin de la franquicia,
adems de ser el responsable para la contratacin y administracin de los recursos humanos
necesarios.
Por su parte, el franquiciante es aquel que posee una determinada marca y tecnologa (knowhow) de
comercializacin de un bien o servicio y que cede, va un contrato, los derechos de transferencias o uso
de sus marcas y tecnologa; adems, aporta asistencia tcnica, organizativa, gerencial y administrativa al
negocio del franquicitario. El franquiciante se obliga a:
106

Desarrollar y probar en la prctica el concepto de negocio y la tecnologa que envuelve y concede a la
franquicia, autorizando al franquicitario para hacer uso de esta tecnologa, al igual que la implantacin,
administracin y operacin de un negocio que funcionar conforme a su concepto.
Establecer los mtodos y procedimientos que dirigirn el funcionamiento de la franquicia.
Reclutar, seleccionar y entrenar al franquicitario respecto a la mejor tcnica y rigor.
Mantener un equipo dedicado al constante desarrollo y perfeccionamiento del producto, servicio y
tcnica de actuacin y gestin que permita a los franquicitarios elevar el nivel de desempeo de las
respectivas franquicias.
Supervisar constantemente la red constituida por sus franquicias, para prevenir que cualquier actitud u
omisin que afecte la imagen de la marca y perjudique a cualquiera de los integrantes de la red.
En el caso de nuestro pas, existe la Asociacin Mexicana de Franquicias (AMF), en la que para ser socio
es necesario llenar y entregar la solicitud de afiliacin con todos sus datos.
Una vez sometida a la consideracin del comit de afiliacin y previa investigacin de campo, de ser
aprobada la solicitud de inscripcin se comunicar en cinco das hbiles, con objeto de que
oportunamente se cubra la membresa anual (12 meses) correspondiente.
Papelera complementaria a la solicitud:
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
Breve curriculum de la empresa que otorga franquicias o empresa duea de la marca.

Breve curriculum del gerente o director de franquicias.
Copia del contrato de franquicia.
Directorios de franquicitarios incluyendo direccin, telfonos y nombre.
Acta constitutiva de la empresa que otorga franquicias.
Indices de los manuales que sustentan su tecnologa (knowhow) o del programa de capacitacin.
Cdigo de tica debidamente firmado y fechado.
En caso de que el registro de marcas o el contrato de franquicia ante SECOFI est en trmite
debern presentar la solicitud de registro debidamente sellada.
Circular de oferta de franquicia (COF)
Patentes
Las modalidades de propiedad industrial existentes en Mxico efectan su proteccin por medio de:
otorgamiento de patentes de invencin, registro de modelos de utilidad, registro de modelos industriales,
registro de marcas, registro de avisos comerciales, publicacin de nombres comerciales y declaracin de
proteccin de denominaciones de origen.
La propiedad industrial est legislada por el sistema de propiedad industrial, conformado por un conjunto
de leyes, reglamentos, decretos y ordenamientos administrativos que la autoridad en la materia (IMPI)
aplica con el propsito de proteger las invenciones e innovaciones, as como las indicaciones
comerciales, por medio de patentes, registros de modelos de utilidad y diseos industriales (dibujos y
modelos), registro de marcas y avisos comerciales y publicaciones de nombres comerciales, incluidas las
denominaciones de origen.
La patente es un privilegio de exclusividad que otorga el Estado a un inventor o a su causahabiente
(titular secundario) para que por un perodo determinado, explote su invento en su provecho, por s o por
otros con su consentimiento.
107

En Mxico, la vigencia de una patente es de 20 aos improrrogables contados a partir de la fecha de
presentacin de la solicitud de patente, siempre y cuando el titular cumpla con el pago de las tasas de
mantenimiento anuales.
El titular de una patente puede ser una o varias personas nacionales o extranjeras, fsicas o morales,
combinadas de la manera que se especifique en la solicitud, en el porcentaje ah mencionado; sus
derechos se pueden transferir por actos entre vivos o por va sucesoria, pudiendo rentarse, licenciarse,
venderse, permutarse o heredarse. Es obligacin del titular de una patente explotar la innovacin descrita
en la misma, ya sea por s mismo o por otros con su consentimiento, dentro del trmino de tres aos
contados a partir de su concesin o de cuatro aos contados a partir de la presentacin de la solicitud de
patente correspondiente.
La nica consecuencia de no explotar la patente dentro del trmino mencionado es que la misma
quedar sujeta al otorgamiento de licencias obligatorias a cualquier tercero que la solicite, previa
comprobacin de su capacidad tcnica y econmica para llevar a cabo la explotacin.
Sin embargo, no proceder la concesin de una licencia obligatoria si los productos patentados u
obtenidos por el proceso de patente son importados a Mxico a escala comercial o si existieran razones
tcnicas o econmicas que justifiquen la falta de explotacin.
Es tambin obligacin del titular de una patente mantener su vigencia mediante el pago de un derecho
anual de mantenimiento, durante el tiempo total de la vigencia de la patente.
El titular de una patente tiene el derecho de perseguir a los infractores de la misma y a explotar en
exclusiva la invencin protegida por la misma, ya sea por s mismo o por otros con su consentimiento.
La patente slo podr hacerse valer en los pases en los que se haya presentado y concedido.
Para que una invencin sea patentable es necesario que el invento sea nuevo, resultado de una actividad
inventiva y susceptible de aplicacin industrial.
De acuerdo con la Ley de Proteccin Industrial, no son patentables, por no ser invenciones:
Los principios tericos o cientficos.

Los descubrimientos que consistan en dar a conocer o revelar algo que ya exista en la naturaleza,
aun cuando con anterioridad fuese desconocido para el hombre.
Los esquemas, planes, reglas y mtodos para realizar actos mentales, juegos o negocios y los
mtodos matemticos.
Los programas de computacin.
Las formas de presentacin de informacin.
Las creaciones estticas y las obras artsticas o literarias.
Los mtodos de tratamiento quirrgico, teraputico o de diagnstico aplicables al cuerpo humano y
los relativos a animales.
La yuxtaposicin de invenciones conocidas o mezclas de productos conocidos, su variacin de forma,
dimensiones o materiales.
No son patentables, por excepcin, los procesos esencialmente biolgicos para la obtencin o
reproduccin de plantas, animales, o sus variedades, incluyendo los procesos genticos o relativos a
material capaz de conducir su propia duplicacin, por s mismo o por cualquier otra manera indirecta,
108
cuando consistan simplemente en seleccionar o aislar material biolgico disponible y dejarlo que
acte en condiciones naturales.
Las especies vegetales, y las especies y razas animales.
El material biolgico tal como se encuentra en la naturaleza.
El material gentico.
Las invenciones referentes a la materia viva que compone el cuerpo humano.
Por otra parte, son patentables las siguientes invenciones:
Las variedades vegetales.

Las invenciones relacionadas con microorganismos, como las que se realicen usndolos; las que se
apliquen a ellos o las que resulten en los mismos.
Los procesos biotecnolgicos de obtencin de farmoqumicos, medicamentos, bebidas y alimentos
para consumo animal o humano, fertilizantes, plaguicidas, herbicidas, fungicidas o productos con
actividad biolgica.
La titularidad de las invenciones de los trabajadores le corresponden a las empresas que los
contrataron para realizar trabajos relacionados con las invenciones.
Si la invencin no est relacionada con los trabajos para los que fue contratado el empleado, la
patente le correspondera al trabajador, quien podra otorgar a la empresa que lo contrat el derecho
del tanto o de preferencia en igualdad de circunstancias, para la adquisicin de su invento.
No obstante que por ley las invenciones de los trabajadores pertenecen a las empresas que los
contrataron, lo que normalmente hacen las empresas es agregar en el contrato laboral una clusula en la
que se establece que los derechos intelectuales que se deriven de lo que el trabajador realice en la
empresa sean concedidos a la misma.
Marcas
Una marca es un nombre, trmino, smbolo, diseo o cualquier signo visible o bien una combinacin de
ellos que sirva para distinguir un producto o un servicio de otros de su misma clase o especie. Existen
cuatro tipos de marcas:
Nominativas. Son las marcas que permiten identificar un producto y su origen mediante una palabra o un
conjunto de palabras. Su importancia radica en que se debe distinguir fonticamente, es decir, debern
ser lo suficientemente distintivas para diferenciar los productos o servicios en el mercado de aquellos de
su misma especie o clase. Los nombres propios de las personas fsicas pueden registrarse como marca,
siempre que no se confundan con una marca registrada o un nombre comercial publicado.
Innominadas. Son figuras que cumplen con la funcin de una marca. Este tipo de marca puede
reconocerse visualmente pero no fonticamente. Su peculiaridad consiste en ser smbolos, diseos,
logotipos o cualquier elemento figurativo que sea distintivo.
Mixtas. Son marcas que combinan palabras con elementos figurativos que muestran a la marca como un
solo elemento o como un conjunto distintivo.
Tridimensional. Son las marcas que protegen los envoltorios, empaques, envases, la forma o la
presentacin de los productos en s mismos, si stos resultan distintivos de otros de su misma especie o
clase.
109

Dentro del rgimen administrativo de los signos distintivos existen tambin las siguientes figuras de
proteccin:
Marca colectiva. Se puede registrar como marca colectiva cualquier signo distintivo que las asociaciones
o sociedades de productores, fabricantes, comerciantes o prestadores de servicio legalmente
constituidos, soliciten para distinguir en el mercado los productos o servicios de sus miembros respecto
de los productos o servicios de terceros que no formen parte de esas asociaciones o sociedades.
Nombre comercial. Es cualquier denominacin que sirve para distinguir una empresa o establecimiento
industrial, comercial o de servicios, dentro de la zona geogrfica donde se encuentra establecida su
clientela efectiva. Tanto el nombre comercial como el derecho a su uso exclusivo estarn protegidos sin
necesidad de registro. No obstante, quien est utilizando un nombre comercial puede solicitar al instituto
la publicacin del mismo en la gaceta, lo establecer la presuncin de la buena fe en la adopcin y uso
del nombre comercial.
Aviso comercial. Se pueden registrar como aviso comercial las frases u oraciones que sirvan para
anunciar al pblico productos o servicios, establecimientos o negociaciones comerciales, industriales o de
servicios, para que el pblico consumidor los distinga con facilidad.
El registro de una marca es necesario o conveniente debido a que el Estado le otorga el derecho
exclusivo de su uso en la repblica mexicana. Aunque no es obligatorio el registro para comercializar
productos ni prestar servicios y los derechos sobre la marca se inician con su uso, s es recomendable,
ya que se puede evitar la copia o imitacin y el aprovechamiento de su reputacin comercial, as como
ejercer las acciones legales oportunas contra quien haga un uso no autorizado por el titular del registro.
La ostentacin de la leyenda "marca registrada", las siglas M.R., slo podr realizarse en el caso de los
productos o servicios para los que la marca se encuentre registrada.
No se pueden registrar como marcas las siguientes palabras o figuras:
Denominaciones, figuras o formas tridimensionales animadas o cambiantes, que se expresan de

manera dinmica;
Los nombres tcnicos o de uso comn de los productos o servicios que pretenden ampararse con la
marca y las palabras que en el lenguaje corriente o en las prcticas comerciales se hayan convertido
en la designacin usual o genrica de los mismos;
Las formas tridimensionales de dominio pblico, las de uso comn, las que carezcan de originalidad,
la forma usual y corriente de los productos o la impuesta por su naturaleza o funcin industrial;
Las denominaciones, figuras o formas tridimensionales que sean descriptivas de los productos o
servicios que se quieran proteger, incluyndose las palabras descriptivas o indicativas que en el
comercio sirvan para designar la especie, calidad, cantidad, composicin, destino, valor, lugar de
origen de los productos o la poca de produccin;
Las letras, dgitos y colores aislados, a menos que estn combinados o acompaados de otros
signos, diseos o denominaciones que les den un carcter distintivo;
La traduccin a otros idiomas o la variacin ortogrfica de palabras no registrables;
La reproduccin o imitacin de: escudos, banderas o emblemas de cualquier pas, estado, municipio
o divisiones polticas equivalentes; denominaciones, siglas, smbolos o emblemas de organizaciones
internacionales, gubernamentales o no gubernamentales o de cualquier otra organizacin
reconocida oficialmente, as como la designacin verbal de los mismos; signos o sellos oficiales de
110
control y garanta adoptados por un Estado, salvo consentimiento de la autoridad competente;

monedas, billetes de banco, monedas conmemorativas o cualquier otro medio oficial de pago
nacional o extranjero, y nombres o representacin grfica de condecoraciones medallas u otros
premios obtenidos en exposiciones, ferias, congresos y eventos culturales o deportivos reconocidos
oficialmente.
Las denominaciones geogrficas, mapas, gentilicios, nombres y adjetivos que indiquen la
procedencia geogrfica de los productos o servicios y puedan originar error o confusin en cuanto a
su procedencia.
Denominaciones de poblaciones o lugares que se caracterizan por la fabricacin de ciertos
productos, cuando sean los que se quieren amparar con la marca.
Nombres, seudnimos, firmas y retratos de personas sin su consentimiento.
Los ttulos de obras literarias, artsticas o cientficas, de publicaciones y difusiones peridicas, los
personajes de ficcin, personajes humanos de caracterizacin, nombres artsticos sin autorizacin
expresa de los titulares de esos derechos.
Las denominaciones, figuras o formas tridimensionales susceptibles de inducir a error sobre la
naturaleza, componentes o cualidades de los productos o servicios.
Las denominaciones, figuras o formas tridimensionales, iguales o semejantes a una marca
notoriamente conocida en Mxico.
Marcas idnticas o semejantes en grado de confusin a otra registrada o solicitada con anterioridad
para los mismos o similares productos o servicios.
Marcas idnticas o semejantes en grado de confusin a un nombre comercial aplicado a una
empresa o establecimiento dedicados a la elaboracin o venta de los productos o prestacin de
servicios que se pretendan amparar con la marca, si el nombre comercial ha sido usado con
anterioridad a la fecha de solicitud del registro de la marca o la de su uso declarado. El registro de
una marca implica el cumplimiento de una serie de requisitos bsicos.
Derechos de autor
La propiedad industrial es una de las partes que conforman la propiedad intelectual; la otra es la de
propiedad autoral, conocida como derechos de autor. En Mxico las instituciones gubernamentales
encargadas de administrar el sistema son: el Instituto Mexicano de la Propiedad Industrial (IMPI) y la
Secretara de Educacin Pblica, por medio del Instituto Nacional del Derecho de Autor.
La propiedad intelectual se refiere al conjunto de derechos patrimoniales de carcter exclusivo que otorga
el Estado por un tiempo determinado, a las personas fsicas o morales que llevan a cabo la realizacin de
creaciones artsticas o que realizan invenciones o innovaciones y quienes adoptan indicaciones
comerciales, pudiendo ser stos, productos y creaciones objetos de comercio.
Este derecho confiere al titular del mismo la facultad de excluir a otros del uso o explotacin comercial del
mismo si no cuentan con su autorizacin. La proteccin en nuestro pas slo es vlida en el territorio
nacional; su duracin depende de la figura jurdica para la cual se solicita su proteccin.
Recuerde que si usted quiere proteger derechos de autor (obras artsticas, literarias, musicales,
esculturales, grficas y programas de computacin), deber dirigirse al Instituto Nacional del Derecho de
Autor, dependiente de la Secretara de Educacin Pblica.
Las solicitudes se pueden presentar directamente por el interesado o por medio de un representante
legal. Es conveniente que antes de presentar la solicitud correspondiente, gestione una bsqueda de
111

anterioridades, con el propsito de verificar en la base de datos de marcas si existen antecedentes
similares o en grado de confusin al signo que pretende registrar. Esto le permitir ahorrar gastos y tener
mayor seguridad de que su solicitud proceda.
IV. Consultora legal

Una vez que se ha estudiado la factibilidad de establecer una empresa, el empresario tiene que
dimensionar los requerimientos en tipo y volumen de los aspectos legales que debe contemplar. Esta es
una cuestin que el dueo potencial no debe de hacer por s mismo, sino bajo el asesoramiento legal de
un abogado y de un contador.
La experiencia demuestra que en muchos casos, por desgracia, un gran nmero de empresarios no
presta la atencin debida a esta situacin y, a causa de ello, toman decisiones relativas a la estructura
legal de la firma sin detenerse a considerar las ventajas y desventajas de cada estructura legal.
Encontrar al abogado correcto es una tarea crtica. Busque cualidades como la honradez, la experiencia y
la disponibilidad. Siga buscando hasta que encuentre un abogado en quien pueda confiar y sentirse a
gusto y relajado.
Escoja un abogado que tenga el tiempo y la disposicin de sentarse a hablar y discutir un problema legal
por telfono cuando usted lo necesite. Si llama a su abogado varias veces slo para que le contesten que
le regresar la llamada despus de varios das o semanas, busque otro que aprecie su negocio y que
tenga el tiempo para hacer justicia a sus necesidades. Un buen abogado le dir si sus necesidades estn
fuera de su lnea principal de prctica y le recomendar a otro que pueda hacer un trabajo mejor para
usted, antes que hacerle perder su tiempo y dinero en llamadas telefnicas.
La disponibilidad est estrechamente relacionada con la confiabilidad. Asegrese de que su abogado
pueda ayudarlo en sus problemas. Los abogados estn vendiendo un servicio, al igual que usted y otros
propietarios de negocios. Si no pudiera proveer su servicio a tiempo y en buen orden, a un precio
consistente con su valor real, encuentre uno que s lo haga.
Asegrese de entender el plan de honorarios de su abogado, ya que sta es el rea ms difcil de
entender entre clientes y asesores legales; lo mejor es definir los acuerdos por escrito. Si quiere obtener
un excelente consejo legal, preprese para pagar satisfactoriamente por l.
Una vez que ha establecido una relacin firme con un buen abogado, habr encontrado un apoyo
humano invaluable.
La pequea empresa existe en un ambiente regido por las leyes. A diario el pequeo negocio tiene que
ver con actividades reguladas por la ley. Si el pequeo negociante intenta triunfar, debe conocer tanto
sus derechos como sus responsabilidades ante la ley.
Contratos
Casi a diario el pequeo negociante tiene que ver con alguna forma de contrato, escrito o verbal.
Ejemplos de contratos escritos seran: arriendos, deudas, garantas y contratos de ventas a plazos.
Considerando que el pequeo negocio continuamente establece contratos, debe saber qu se requiere
112

para que el contrato sea vlido y exigible. El negociante tambin debe estar consciente de sus derechos,
en caso de que la otra parte no cumpla los trminos del contrato.
Para que un contrato sea vlido y exigible en cualquier lugar debe cumplir entre otros con los
requerimientos de capacidad legal de las partes, retribucin de ambas partes, objetivo legal, acuerdo
mutuo y formato legal.
V. Contratacin de seguros
El surgimiento de un negocio es la materializacin de una idea concebida para generar recursos y
empleos, entre otros factores. La mayor parte de las veces, los participantes de esta aventura invierten o
comprometen su patrimonio e inician una etapa de crecimiento y consolidacin con la idea firme de
permanecer dentro de un mercado de creciente competencia.
En la mayora de los casos, los empresarios enfocan su atencin a actividades especficas dentro del
desarrollo de los negocios, ya sea por su formacin profesional o por intereses muy definidos de la propia
empresa. A partir de este hecho, algunos aspectos de gran importancia reciben una atencin de menor
calidad o bien son delegados sin tener una visin clara de su valor relativo en el proceso de desarrollo de
la empresa.
Uno de estos aspectos es el de los seguros y fianzas, factor esencial en la permanencia del negocio.
La contratacin de un programa de seguros no garantiza por s misma y en ningn momento la cobertura
adecuada para el negocio especfico de que se trate, ya que en un gran numero de ocasiones se
producen deficiencias de cobertura, puesto que en el caso de un siniestro se pueden acarrear prdidas
considerables para los negocios.
Aun cuando en nuestro pas existe la obligatoriedad de contratar seguros, los contratos se rigen por una
serie de leyes y cdigos que se presentan en el Marco legal del seguro en Mxico.
Diferencias comparativas entre seguros y fianzas. Ambos contratos son de proteccin; sin embargo,
con cierta frecuencia se confunde dicha proteccin y la consecuencia es la falta de cobertura para uno u
otro riesgos. A continuacin se describen las principales diferencias entre uno y otro contrato y se define
brevemente al seguro y la fianza.
Seguro: Es un mecanismo social que agrupa los riesgos inciertos de los individuos para convertirlos en
una certeza y, de esta forma, mediante la aportacin de pequeas cantidades previamente determinadas
por los miembros de una colectividad, crear un fondo para hacer frente a las grandes prdidas de pocos.
Fianza: Es un contrato que garantiza la obligacin contrada por una persona ante otra, mediante un
contrato.
113
Criterio de anlisis
1. Tipo de contrato
2.
3.
4.
5.
6.
7.
El seguro
La fianza
Contrato bipartita, es decir, entre

asegurado y aseguradora.
Se puede cancelar en cualquier
momento o al concluir el perodo
pagado.
Contrato tripartita; intervienen el

fiado, el beneficiario y el fiador.
Cancelacin
Se cancela cuando se extingue y
comprueba la obligacin
garantizada (excepto en fidelidad y
fianzas con vigencia cerrada).
Recuperacin por parte de la Generalmente no se recupera lo
Cuando la fianza es reclamada y
compaa
pagado por un siniestro.
pagada, se recupera lo pagado
mediante el fiado y obligados
solidarios.
Forma
de
pago
de
la El siniestro es pagado, por lo
La afianzadora puede convenir
reclamacin
general, en dinero.
ante el beneficiario y cumplir la
obligacin a pagar.
Cobertura
Ampara daos ajenos a la voluntad Cubre obligaciones contradas o
del asegurado. Es un contrato
asumidas voluntariamente.
principal que indemniza daos.
Es un contrato accesorio.
Causas del incumplimiento
El siniestro ocurre por causa
El cumplimiento o exigibilidad de la
accidental, no por accin
fianza obedece a una accin
voluntaria.
voluntaria.
Prima
Si no se cubre, se cancela la
No puede ser cancelada por falta
proteccin.
de pago, la obligacin persiste.
Seguros de daos
En el cuadro anexo se ofrece una descripcin esquemtica de aquellos seguros disponibles de mayor
uso en el mercado asegurador mexicano.
Modalidades de seguros de daos
Ramo de seguro
Incendio
Subramo
Bienes asegurables
Daos materiales
Daos consecuenciales
114
Edificios
Maquinaria y equipo
Mobiliario
Existencias
Instalaciones, entre otros.
Interrupcin de actividades
comerciales
Prdida de rentas
Prdida de utilidades, salarios y
gastos fijos
Ganancias brutas
Contingente
Ramos tcnicos
Montaje
Obras Civiles
Rotura de maquinaria
Efectivo y valores
Cristales
Anuncios luminosos
Mltiple empresarial
Mltiple familiar
Calderas
Equipo electrnico
Equipo de contratistas
Diversos
Martimo
transportes
Robo
y Transporte de carga
Aviacin
Casco de embarcaciones
Responsabilidad
civil general
Responsabilidad civil
Automviles y
camiones
Automviles y camiones
Toda clase de maquinaria

Plantas industriales
Ampliacin de plantas
Todo tipo de edificios
Carreteras, puertos, entre otros.
Presas, aeropuertos, entre otros.
Motores, gras, tomos, subestaciones,
bombas turbogeneradores, prensas,
entre otros.
Ganancias brutas
Calderas
Recipientes sujetos a presin
Computadoras, impresoras
Equipo de rayos X
Telefax
Centrales telefnicas
Instalaciones de radio y TV, etctera.
Gras
Palas mecnicas
Trascavos,
entre otros
Contenidos
Dinero en efectivo
Valores negociables
Toda clase de cristales de espesor
mayor a 4 mm
Toda clase de anuncios y rtulos
Bienes que integren el patrimonio
empresarial
Mercancas en general
Bienes que integren el patrimonio
familiar
Todo tipo de bienes durante su
transporte
Aviones particulares, comerciales y
gubernamentales
Embarcaciones de placer, pesqueras,
carga, petroleras, entre otros.
Daos a terceros en sus bienes
Daos a terceros en sus personas
Automviles residentes
Automviles turistas
Camiones
Motocicletas
La determinacin adecuada de las sumas aseguradas, segn las cuales quedarn cubiertos los bienes
motivo del seguro, es uno de los principales factores para tener una cobertura que cumpla con su
cometido en caso de verificarse el riesgo (siniestro). En los Anexos se muestran los Costos aproximados
por las plizas de seguros de daos ms tradicionales.
Seguros de personas
Marco legal. Los planes de beneficios para empleados surgen de la obligacin moral o contractual que
tienen las empresas de prestar ayuda econmica a su personal, en caso de una eventualidad, por
115

ejemplo: fallecimiento, invalidez o con los gastos erogados a consecuencia de un accidente o
enfermedad.
Con el fin de que los gastos que efecte la empresa sean deducibles para efectos del Impuesto Sobre la
Renta, se considerarn como gastos de previsin social, para lo cual se deben cumplir los siguientes
requisitos:
Elegibilidad. Que se otorgue la prestacin a todo el personal, pudindose establecer la distincin slo
entre personal de confianza y el resto del personal, o bien personal sujeto a un mismo riesgo; asimismo,
se puede incorporar otro tipo de requisitos de elegibilidad que se puedan alcanzar por el grupo, como
edad o antigedad. Si el plan es contributorio deber participar al menos el 75% del personal elegible.
Beneficio. La regla para determinar el monto del beneficio, no debe ser el resultado de la
proporcionalidad que determina mayores beneficios cuando los sueldos son altos, a partir de los que
proporcionan las instituciones de seguridad pblica.
Comunicacin. El plan debe constar por escrito y ser comunicado al personal durante el mes siguiente a
su inicio.
Restricciones. Durante la vigencia de la pliza, la aseguradora no ha de otorgar prstamos, y los
dividendos, intereses y valores de rescate se entregarn al contratante de la pliza.
Financiamiento. Normalmente el instrumento ms adecuado para financiar este tipo de beneficios, son
los contratos de seguros, que dependiendo del tipo de cobertura, nmero de asegurados, primas y
polticas de aceptacin de la aseguradora, pueden aprovechar las opciones que ms adelante se
sealan.
Seguros de vida, gastos mdicos mayores y accidentes personales.
Seguros de personas
Ramo de seguro
Subramo
Hombre clave
Ordinario de vida
Temporal
Dotal
Objetivo del seguro

Resarcir al patrn por el fallecimiento o
invalidez de tcnicos o directivos.
Seguro vitalicio, se obtiene el beneficio al
fallecimiento del titular.
Seguro por tiempo determinado. Si durante el
perodo contratado el titular no fallece se
extingue la obligacin.
Seguro por cierto perodo. Si al final el titular
vive se le paga la suma asegurada.
116
Tipo de seguro
Vida,
grupo
selectivo
Coberturas
y Exencin de pago de primas por En caso de invalidez, el titular

invalidez total y permanente.
contina asegurado sin pago de
primas.
Pago anticipado por incapacidad
total y permanente.
En caso de invalidez del titular, se
le paga la suma asegurada.
Doble indemnizacin
En caso de muerte por accidente,
se paga la suma asegurada dos
veces.
Triple indemnizacin
Gastos mdicos
accidentes
personales
Objeto
En caso de muerte por accidente,

se paga la suma asegurada tres
veces.
Resarcir al asegurado por los
gastos que se originen por un
accidente o enfermedad.
y Gastos mdicos
Accidentes personales
Pago a los beneficiarios por la

muerte del titular, siempre y
cuando sta sea en forma
accidental.
Asimismo
cubre
en
forma
proporcional
la
prdida
de
miembros a causa de un
accidente.
Requisitos para darse de alta en algn seguro para personas:

1.
Llenar solicitud expresa de cada compaa
2.
Hasta 50 personas, costo normal para cada compaa
3.
Ms de 50 personas, costo especial para cada compaa que depender de las edades de cada
empleado, suma asegurada, mnimo 20 meses de salario hasta sin lmite y el estado de salud de
cada empleado.
117
9. MARCO CONTABLE E IMPUESTOS
Introduccin
En este captulo se describen una serie de mtodos contables de aplicacin general que dan respuesta a
preguntas como: qu mtodos contables existen?, cul es el mtodo ms recomendable para una
empresa en el giro en cuestin?, qu son los registros contables?, cules son los tipos de estados
financieros ms comunes?, por qu es recomendable contar con un especialista en contabilidad?, qu
tipos de impuestos causa la actividad empresarial?, cules son las deducciones normales de un
negocio? y por qu y cmo se debe planear el pago de impuestos?
Contenido:
I.
Mtodos contables
Mtodo global
Mtodo pormenorizado
Mtodo de inventarios perpetuos
II.
Registros contables y estados financieros

Registros contables
Estados financieros
III.
Otros registros contables
IV.
Contadores
V.
Impuestos
Impuesto sobre la renta Impuesto al valor agregado Impuesto sobre nminas Impuesto al
activo Impuesto especial sobre produccin y servicios Impuesto sobre automviles nuevos
Otras contribuciones
VI.
Deducciones normales para los negocios
VII.
Planeacin de impuestos
118
I. Mtodos contables
Cuando se realiza una contabilidad se suele utilizar un sistema simple mediante el cual se van
registrando las cantidades de los gastos en columnas. Este sistema refleja la fecha de la transaccin, su
naturaleza y la cantidad desembolsada. Sin embargo, cuando se lleva a cabo la contabilidad de una
organizacin, se utiliza un sistema de doble entrada: cada transaccin se registra reflejando el doble
impacto que tiene sobre la posicin financiera de la empresa y sobre los resultados que sta obtiene. La
informacin relativa a la posicin financiera de una empresa se refleja en el llamado balance de la
empresa, mientras que los resultados obtenidos por la empresa aparecen desglosados en la cuenta de
prdidas y ganancias. Se incluyen a la vez los datos que reflejan los cambios en la estructura financiera
de la empresa y la situacin de sus ingresos. El estado de liquidez se refleja en el informe econmicofinanciero de la empresa, en una memoria por separado. Esta informacin financiera permite estudiar los
resultados obtenidos en el pasado al mismo tiempo que realizar prospecciones y proyectos para planificar
el crecimiento.
Dependiendo del giro y operaciones de la empresa u organizacin, tres mtodos contables son los ms
comunes: Mtodo Global, Mtodo Pormenorizado y Mtodo de Inventarios Perpetuos.
II. Registros contables y estados financieros

Registros contables
La contabilidad moderna consta de siete etapas. Los tres primeros se refieren a la sistematizacin de
libros, es decir, a la compilacin y registro sistemticos de las transacciones financieras. Los documentos
financieros constituyen la base de la contabilidad; entre estos documentos cabe destacar los cheques de
banco, las facturas extendidas y las facturas pagadas. La informacin contenida en estos documentos se
traslada a los libros contables, el diario y el mayor. En el libro diario se reflejan todas las transacciones
realizadas por la empresa, mientras que en el mayor, aparecen las transacciones que afectan a las
distintas partidas contables, por ejemplo, caja, bancos, clientes, proveedores, entre otras.
Primer paso. El registro de cada transaccin en el libro diario constituye el punto de partida del sistema
contable de doble entrada. Con este sistema se analiza la estructura financiera de una organizacin
tomando en cuenta el doble efecto que toda transaccin tiene sobre dicha estructura (una compra de
bienes constituye, por un lado, un aumento del activo, pero tambin refleja una disminucin del mismo al
reducirse la cantidad de dinero disponible). Por ello, toda transaccin tiene una doble dimensin; la
primera, el deber (que aparece a la izquierda) y, la segunda, el haber (que aparece a la derecha). Esta
doble dimensin afecta de distinta forma a la estructura financiera. En funcin de su naturaleza, una
partida contable puede disminuir con el deber e incrementarse con el haber, y otra puede aumentar con
el debe y disminuir con el haber. Por ejemplo, la compra de bienes al contado aumenta la cuenta de
bienes (dbito) y disminuye la cuenta de caja (crdito). Sin embargo, si el bien se compra a crdito se
crear una cuenta de pasivo, y en el libro diario aparecer una nueva partida, incrementndose la cuenta
de bienes (dbito) y aumentndose la partida que refleja el pasivo (crdito). El reconocimiento de la
obligacin de pagar a los empleados aumentar la partida contable de salarios (dbito) y aumentar el
pasivo (crdito). Cuando se paguen los salarios se producir una disminucin en la cuenta de caja
(crdito) y disminuir el pasivo (dbito).
119

Segundo paso. En la siguiente etapa del ciclo contable las cantidades reflejadas en el libro diario se
copian en el libro mayor, en el que aparece la cuenta concreta de cada partida contable. En cada cuenta
aparecen los dbitos a la izquierda y los crditos a la derecha, de tal forma que el saldo, es decir el
crdito o el dbito neto de cada cuenta, puede calcularse con facilidad.
Cada cuenta libro del mayor puede a su vez desglosarse, es decir, en cada cuenta se pueden diferenciar
distintos aspectos. Por ejemplo, en la cuenta de clientes se pueden desglosar, uno a uno, los clientes de
la empresa, para saber cunto ha comprado cada uno de ellos. Por analoga, la cuenta de salarios se
puede desglosar en funcin de cada trabajador.
Tercer paso. Una vez reflejadas todas las transacciones en el libro mayor se procede a obtener el saldo
deudor o acreedor de cada cuenta. La suma de todos los saldos acreedores debe ser igual a la suma
de todos los saldos deudores, pero con signo contrario, ya que cada transaccin que genera un crdito
provoca, al mismo tiempo, un dbito de la misma cuanta. Este paso, al igual que los siguientes, se
produce al concluir el ao fiscal. En cuanto se han completado los distintos libros, finaliza la parte de la
sistematizacin de libros del ciclo contable.
Cuarto paso. Finalizadas las etapas correspondientes a la tenedura de libros, el contable o contador
pblico procede a ajustar una serie de cuentas con el propsito de destacar hechos econmicos que,
aunque no se han producido de forma convencional, s representan transacciones finiquitadas. A
continuacin destacamos algunos de los casos ms comunes: ingresos pendientes de pago (por ejemplo,
intereses a cobrar que todava no se han hecho efectivos), gastos pendientes (por ejemplo, salarios del
mes corriente que todava no se han satisfecho), ingresos percibidos con antelacin (por ejemplo, cuando
se recibe la cuanta de una suscripcin por adelantado), gastos que se realizan de una forma anticipada
(el pago de la prima de un seguro de riesgo), la depreciacin (reconocimiento de que el coste de una
mquina debe amortizarse a lo largo de los aos de su vida til); inventarios (valoracin de los bienes
almacenados y verificacin de que la cantidad almacenada coincide con la que se deriva de las cuentas)
e impagados (consiste en declarar una serie de cuentas pendientes de pago como de dudoso cobro, de
forma que se reconozca el posible quebranto en el futuro).
Quinto y sexto pasos. Una vez realizados los ajustes anteriores, el contador pblico realiza un primer
balance de comprobacin de saldos, adaptndolos con los ajustes anteriores (paso quinto). Cuando se
han actualizado todos los saldos se procede a redactar el balance y preparar la cuenta de prdidas y
ganancias (paso sexto). Los saldos de las distintas cuentas proporcionan la fuente de datos para la
contabilidad financiera y de costes de la empresa.
Sptimo paso. El ltimo paso consiste en cerrar las cuentas anuales, transfirindolas a la cuenta de
prdidas y ganancias con el propsito de que las cuentas que corresponden tan slo a la actividad anual
se anulen unas a otras, para que los crditos y dbitos del siguiente ao fiscal reflejen en particular la
actividad fiscal de ese ao.
Estados financieros
Los estados financieros representan el producto final del proceso contable y tienen por objeto, presentar
informacin financiera para que los diversos usuarios de los estados financieros puedan tomar decisiones
eficientes y oportunas. La informacin financiera que tales usuarios requieren se enfoca primordialmente
en la:
120
a)
b)
c)
d)
Evaluacin de la rentabilidad;
Evaluacin de la posicin financiera, que incluye su solvencia y liquidez;
Evaluacin de la capacidad financiera de crecimiento;
Evaluacin del flujo de fondos.
De acuerdo con estas necesidades los estados financieros bsicos son:

Estado de situacin financiera o balance general. Muestra los activos, pasivos y el capital contable a
una fecha determinada. Est integrado por:
Activo
Pasivo
Capital Contable
El activo representa todos los bienes de una empresa, como el efectivo en caja y en bancos, las cuentas
por cobrar a los clientes y otros deudores, maquinaria, equipos de transporte y otros. La clasificacin de
los activos se realiza de la siguiente manera:
Activos circulantes que se integra por caja, bancos, cliente, cuentas por cobrar a
deudores diversos, inventarios, impuestos en favor de.
Activos no circulantes a fijo que se integran como maquinaria y equipos, bienes

inmuebles.
Activos diferidos que se integran como bienes y derechos que tiene la empresa que
no son fsicamente medibles a saber los gastos de instalacin, rentas pagadas por
anticipado.
Los pasivos estn integrados por todas las deudas que se tienen en la empresa y estn integrados por:
Pasivos a corto plazo que son deudas que se deben cubrir antes de un ao como son
los impuestos por pagar, las deudas con proveedores y otras cuentas por pagar.
Pasivo a largo plazo que son las deudas que se deben de cubrir a ms de un ao
como son los crditos hipotecarios.
El capital contable est integrado por las aportaciones de los socios, las utilidades generadas en aos
anteriores y las reservas legales.
Estado de resultados. Muestra los ingresos, costos-gastos y la utilidad o prdida resultante en el
perodo. Los elementos que integran este estado financiero son:
Ventas
Devoluciones y rebajas sobre ventas
Costos y gastos
Utilidad bruta
Estado de variaciones en el capital contable. Muestra los cambios en la inversin de los propietarios
durante el perodo. Se elabora tomando en cuenta las aportaciones de capital que se hayan efectuado
por ejercicio, disminuyendo las reducciones de capital para llegar al capital actual de una empresa.
Estado de cambios en la situacin financiera. Muestra la forma en que se modificaron los recursos y
las obligaciones de la empresa durante el perodo; se elabora comparando los balances generales de dos
121

perodos y estableciendo los recursos generados o utilizados durante las operaciones de la empresa en
ese lapso.
III. Otros registros contables

Comprende una serie de registros que se sealan a continuacin:
Bienes de produccin
Registro de nmina
Registro de las devoluciones y rebajas en ventas
Registro de comprobantes
Registro de cheques
IV. Contadores
Dependiendo de los recursos y tamao de las empresas, requerirn de servicios contables
especializados, los cuales pueden ser prestados por contadores internos o externos, que se encarguen
tanto de los aspectos generales de la contabilidad como de los aspectos relevantes:
Contabilidad general. Se encarga de generar la informacin necesaria para mantener al corriente la
contabilidad de la empresa. Esta informacin se integra, entre otros elementos, por la codificacin y
adecuada clasificacin de las plizas, elaboracin de balanzas de comprobacin y libro diario y mayor,
que permite la conformacin de los estados financieros. Adicionalmente se encarga de controles
administrativos, como: nominas, control de bancos, clientes, proveedores, entre otros.
Fiscal. La preparacin de las declaraciones de impuestos requiere la recopilacin previa de
informacin y la presentacin de los datos de forma coherente.
Auditora. Tiene como principal funcin la evaluacin, por parte de un auditor independiente, de los
datos financieros, los registros contables y los documentos de la empresa, as como de otro tipo de
documentacin sobre la empresa que permita verificar la validez de sus registros contables.
V. Impuestos
Los impuestos son las contribuciones establecidas por ley que deben pagar las personas fsicas y
morales que se encuentren en la situacin jurdica o de hecho prevista por la misma y que sean distintas
de los derechos, aportacin de seguridad social y de las contribuciones de mejoras.
.
Los impuestos se dividen en:
Impuestos directos, los cuales gravan una actividad econmica, por ejemplo, el Impuesto
Sobre la Renta.
Impuestos Indirectos que gravan al consumo, como el Impuesto al Valor Agregado.

Al respecto, todas las personas morales y fsicas deben contar con el Registro Federal de Contribuyentes
(RFC). Este es un elemento fundamental de identificacin de los causantes de impuestos, con el fin de
que el Estado pueda cerciorarse del cumplimiento de las obligaciones fiscales de los contribuyentes. La
obligacin de inscribirse est fundamentada en el artculo 27 del Cdigo Fiscal de la Federacin.
122

Las empresas de este giro estarn sujetas a los siguientes impuestos:
Impuesto sobre la renta. Est constituido especialmente por los ingresos del contribuyente, ya sea que
provengan de su trabajo, de su capital o de la combinacin de ambos.
En la ley del impuesto sobre la renta establece:
En el ttulo I, disposiciones generales, como la tasa de impuestos del 34%, las personas que
son sujetos de este impuesto y la base gravable.
En el ttulo II, sobre los derechos y obligaciones de los contribuyentes se establecen las
reglas que deben observar las personas fsicas y morales para el pago del impuesto sobre la
renta, como los ingresos gravados y el momento de pago del impuesto; as mismo se
establecen las deducciones permitidas y los requisitos para las mismas.
En el ttulo II-A, se regula la forma de participacin tributaria de las personas morales que
pertenecen al rgimen simplificado, el cual ofrece ciertas facilidades a los contribuyentes en
actividades especficas como el transporte, la agricultura, pesca y ganadera. Este rgimen
tiene la particularidad de utilizar un sistema de contabilidad simplificado donde se registran
entradas y salidas y la nica diferencia entre ambas es la utilidad sobre la cual se paga
impuestos.
En el ttulo IV se establecen los ingresos por los cuales las personas fsicas deben de pagar
este impuesto. En el caso de actividad empresarial, las personas fsicas deben tributar de
acuerdo con el ttulo II de personas morales, y se les aplican las mismas reglas para
ingresos y deducciones, adems de la misma tasa de impuestos que es del 34%.
Impuesto al valor agregado (IVA). Es un impuesto indirecto y grava al consumo, de manera que el
ltimo consumidor del bien o servicio adquirido es el que paga el impuesto. Este impuesto tiene las
caractersticas de traslado y acreditacin del mismo, lo cual quiere decir que al momento de realizar una
enajenacin gravada, el vendedor cobra adicionalmente al precio la tasa de impuesto correspondiente al
tipo de bien o servicio, y podr acreditar el impuesto que pague por los bienes o servicios relacionados
con la actividad que realiza. De esta manera la ltima persona que consume el bien o servicio no tiene
impuesto que acreditar.
De manera general, la ley del Impuesto al Valor Agregado grava lo siguiente:
La enajenacin de bienes
La prestacin de servicios
El uso o goce temporal de bienes (arrendamiento)
La importacin de bienes o servicios
La exportacin de bienes o servicios

Independientemente de lo anterior, se consideran bienes o servicios exentos del pago de este impuesto
algunos como la enajenacin de una casa habitacin, etctera.
Impuesto sobre nminas. Este impuesto est regulado en el cdigo financiero del Distrito Federal y por
las diferentes entidades federativas, gravando las prestaciones en dinero o en especie que paguen las
personas fsicas o morales por concepto de las relaciones de trabajo personal subordinado. Este
impuesto se genera al momento de pagar los salarios y debe entregarse a ms tardar el da 15 del mes
siguiente. La tasa es del 2%, aunque en algunas entidades federativas se plantean condiciones de
titulares para su excepcin total o parcial.
123

Impuesto al activo. Este impuesto se establece para las empresas que no tienen utilidades y que por lo
mismo no pagan impuesto sobre la renta, aun cuando estn obligadas a pagar una contribucin sobre el
total de sus activos. Existen varias opciones de excepcin.
Impuesto especial sobre produccin y servicios. Este impuesto tiene las mismas caractersticas que
el IVA, salvo que se gravan las importaciones o comercializacin de alcohol, cerveza, tabaco, cigarros,
gas natural, gasolina y diesel. La tasa de impuesto puede variar desde un 20 hasta un 60%, teniendo las
caractersticas de traslado y acreditacin del IVA, donde el ltimo consumidor es el que absorbe el
impuesto.
Impuesto sobre automviles nuevos. Este impuesto se paga al momento de adquirir un automvil
nuevo y se determina de acuerdo con una tabla sobre la cual la tasa mnima es de un 2% y la mxima es
de un 17%, de acuerdo con el valor de automvil.
Otras contribuciones. Comprenden las aportaciones al seguro social, contribuciones de mejoras,
derechos, aprovechamientos, accesorios de los aprovechamientos y productos.
Las contribuciones de mejoras son establecidas por ley a cargo de las personas fsicas y morales que se
beneficien directamente por obras pblicas. Los derechos son las contribuciones establecidas por ley
segn el uso o aprovechamiento de los bienes del dominio pblico de la nacin, as como por recibir
servicios que presta el Estado en sus funciones de derecho pblico, excepto cuando se presten por
organismos descentralizados u rganos desconcentrados cuando, en este ltimo caso, se trate de
contraprestaciones que no se encuentren previstas en la Ley Federal de Derechos y se les denomina
aprovechamientos.
Son productos, las contraprestaciones que preste el Estado en sus funciones de derecho privado, as
como por el uso, aprovechamiento o enajenacin de bienes del dominio privado.
VI. Deducciones normales para los negocios

Por otra parte, en la ley del impuesto sobre la renta correspondiente al ttulo II, captulo II, se establece el
tipo y caractersticas de las deducciones permitidas, que de manera general son aquellos gastos que
estn directamente relacionados con la obtencin del ingreso por el desarrollo de una actividad especfica
y que se aplican a todo tipo de empresas.
Estas deducciones deben de cumplir con los requisitos y formas que marque la ley; de manera general se
puede hablar de:
Devoluciones y descuentos sobre ventas
Adquisicin de mercancas
Gastos
Inversiones
Crditos incobrables
Fondos para tecnologa y capacitacin
Donativos
124

Como requisito para las deducciones se establece que:
Sean estrictamente necesarias.
En la mayora de los casos se estipula que el pago de los gastos se realice con cheque
nominativo.
Que el comprobante que se obtenga por concepto del gasto (factura) cumpla con los
requisitos de identidad y domicilio de quien expide el comprobante como son contar con
folio, tener impresa la cdula fiscal y el registro federal de contribuyentes
VII. Planeacin de Impuestos

La planeacin de los impuestos es la actividad tendiente a determinar los efectos fiscales financieros que
producen dichas operaciones, con objeto de optar por las situaciones jurdicas ms convenientes, que
permitan legtimamente minimizar el costo fiscal. Esto significa que se debe planear de algn modo el
efecto fiscal que se deriva de las operaciones normales de la empresa y aprovechar al mximo las
ventajas que conceden las leyes fiscales.
Sin duda no debe ser objeto de planificacin fiscal financiera la evasin de impuestos, ya que los pagos
por recargos y sanciones no son deducibles para efectos del Impuesto Sobre la Renta.
El empresario debe estudiar y conocer las disposiciones fiscales, con el fin de encontrar un tratamiento y
consecuencias favorables. Algunos de los aspectos que debe considerar una empresa para la planeacin
de los impuestos son las siguientes:
Ubicar la empresa en una zona en la que existan tratamientos fiscales ms favorables. Se

recomienda al respecto consultar los Programas de Apoyo de las diferentes entidades
federativas que se encuentran incorporadas a este sistema.
Acelerar o diferir ingresos o gastos, considerando las estimaciones de gastos futuros en
funcin de las necesidades de la empresa.
Canalizar inversiones ociosas hacia aquellos renglones que tengan tratamientos fiscales
preferentes.
Elegir los mtodos ms favorables para la depreciacin de activos fijos y valuacin de
inventarios.
Cumplir con los requisitos fiscales para obtener el mximo de deducciones.
Cumplir los ordenamientos fiscales para obtener exenciones, subsidios o diferimientos.
De manera enunciativa y general para cualquier tipo de empresas, se relacionan algunas de las
disposiciones que pueden afectar en cualquier momento las actividades de un negocio. Por lo tanto, es
necesario conocer los aspectos que de alguna forma involucren las operaciones de la empresa:
Ley de Ingresos de la Federacin
Ley del Impuesto al Valor Agregado
Ley del Impuesto Sobre la Renta
Ley del Seguro Social
Ley Federal del Trabajo
Ley del FONACOT
Ley del INFONAVIT
Ley General de Sociedades Mercantiles

125
Ley General de Ttulos y Operaciones de Crdito

Cdigo Civil
Cdigo de Comercio
Cdigo Fiscal de la Federacin
Cdigo Aduanero
Para realizar una buena planeacin fiscal se recomienda llevar a cabo las siguientes etapas:
a.
Anlisis de la operacin
En la resolucin de cualquier problema fiscal, conviene establecer con antelacin el objetivo que se
pretende alcanzar para que, con base en l, se renan todos los elementos necesarios que permitan
resolver cada caso en particular, dando preferencia a la investigacin de la legislacin tributaria que
pueda afectar en cualquier momento las operaciones relativas a la empresa.
b.
Determinacin de alternativa
Una vez reunida la informacin necesaria se deben considerar todas las combinaciones fiscales
relacionadas con la operacin que se desea llevar a cabo.
c.
Anlisis de opciones
En esta etapa se realiza la evaluacin de las distintas opciones, enfocndolas a los siguientes aspectos:
La posibilidad jurdica. Que no contravengan los ordenamientos legales con el fin de no

caer en la evasin fiscal.
El costo administrativo. Es la cuantificacin del monto de los gastos que originara la

aplicacin de cada opcin.
La disminucin del gravamen fiscal. Es la determinacin de la cantidad que representa

reducir el pago de impuestos mediante la aplicacin de cada una de las opciones
estudiadas. El importe de esta disminucin debe ser considerablemente superior al costo
administrativo de la opcin elegida, para que en la realidad sea efectiva su aplicacin.
d.
Aplicacin de las opciones elegidas
Es la culminacin de la planeacin fiscal, que debe reflejar los resultados de un perodo inmediato a su
realizacin.
Por ltimo, es importante sealar que las disposiciones fiscales pueden cambiar ao con ao, y por tal
razn se recomienda que todos los meses se est pendiente de las posibles modificaciones, incluidas las
relativas a la miscelnea fiscal al final o al inicio de cada ao.
Recomendaciones Especficas para el Giro

Mtodos contables:
El sistema contable tradicionalmente ms utilizado en este giro es el mtodo global.
Registros contables y estados financieros:
Los registros contables que se utilizan son entre otros:
Libro diario
Libro mayor
126
Inventario y Balance
Estado de Resultados
Auxiliares:
Nmina
Activo Fijo
Estado de resultados-bancos
127
10. ADMINISTRACION FINANCIERA
Introduccin
La administracin financiera de cualquier empresa se ocupa de solucionar interrogantes como: por qu
es importante y cmo se fijan las polticas de efectivo y activo circulante?, qu aspectos involucra la
decisin crediticia?, cmo se establece el control para el otorgamiento de crdito?, qu aspectos se
deben considerar para la determinacin de las polticas de cobranza?, cmo establecer una
administracin efectiva de los diferentes tipos de pasivos?, cules son las tcnicas ms comunes de
anlisis financiero y cmo se aplican?, qu es el punto de equilibrio y cul es su utilidad?, qu
aspectos se deben considerar en la toma de decisiones financieras?, cul es la importancia del valor del
dinero en el tiempo y cmo se calcula?, por qu y cmo se realiza el anlisis de riesgo y sensibilidad?.
Contenido:
I.
Acceso al crdito
II.
Polticas de efectivo y activo circulante

Caja y bancos,
Cuentas por cobrar a clientes,
III.
Crdito comercial y gestin de cobro a clientes
IV.
Administracin de pasivos
Pasivo circulante o flotante,
V.
Inventarios
Pasivo fijo o consolidado,
Pasivo diferido o crdito diferido
Anlisis financiero y punto de equilibrio

Anlisis de liquidez y solvencia financiera,
Anlisis de productividad de los negocios,
Punto de equilibrio
VI.
Conceptos bsicos para las decisiones financieras
VII.
Proyecciones, evaluacin financiera y econmica

Tasa interna de rendimiento financiero,
VIII.
Riesgo y anlisis de sensibilidad

Riesgo,
IX.
Valor presente neto y su comparacin con la TIR
Anlisis de sensibilidad
Productos y Servicios de Nacional Financiera
128
I. Acceso al Crdito
Las empresas existen para producir bienes o servicios y para poder funcionar necesitan dinero. Una
empresa necesita de un local para instalarse, mquinas y equipos para producir, personas para trabajar y
materias primas para procesar, lo cual implica en el fondo la necesidad de contar con recursos
financieros. Ninguna empresa puede abrirse sin un mnimo de capital inicial y no puede funcionar sin
ningn capital de trabajo.
Todos los recursos de la empresa son importantes e imprescindibles (tecnolgicos, materiales, humanos,
etc.), pero sin el dinero proporcionado por los financieros, la empresa no puede obtener ni aplicar los
dems recursos.
El Sistema Financiero Mexicano ofrece a las empresas distintas alternativas para conseguir recursos.
Entre las ms importantes se tienen las siguientes:
Instituciones Financieras Bancarias:
Son aquellas que intermedian recursos del pblico ahorrador hacia los demandantes de crditos. Existen
bancos de primer piso y de segundo piso. Los de primer piso son los bancos comerciales o multibancos,
por la variedad de servicios que ofrecen de manera directa al pblico (ahorro, inversin, cheques, tarjetas
de crdito, etc.) normalmente son los bancos privados. Los bancos de segundo piso, que promueven
fondos de fomento y llevan a cabo algunas operaciones de primer piso, son la Banca de Desarrollo, por
ejemplo: Banrural, Banobras, Nacional Financiera.
Instituciones Financieras no Bancarias:
Son aquellas que sin ser bancos prestan servicios financieros como Arrendadoras, Empresas de
Factoraje, Afianzadoras, Almacenes Generales de Depsito, Uniones de Crdito y Entidades de
Fomento.
Banca Mltiple:
Es una institucin que engloba varias instituciones, operando de manera coordinada: Banca Comercial,
Banca de Inversin, Crdito directo al Consumidor, Crdito Hipotecario y Cartera de Fomento u
operaciones con recursos de Banca de Desarrollo.
Los criterios de los intermediarios financieros para la operacin crediticia tienen como base sus Manuales
de Crdito , los cuales se soportan en el Artculo 65 de la Ley de Instituciones de Crdito, que seala lo
siguiente:
.......... para el otorgamiento de sus financiamientos, las instituciones de crdito debern
estimar la viabilidad econmica de los proyectos de inversin respectivos, los plazos de
recuperacin de stos, la relacin que guardan entre s los distintos conceptos de los
estados financieros o la situacin econmica de los acreditados y la calificacin
administrativa y moral de estos ltimos, sin perjuicio de considerar las garantas que en
su caso, fueran necesarias, los montos, plazos, regmenes de amortizacin y en su caso,
perodos de gracia de los financiamientos, debern de tener una relacin adecuada con
la naturaleza de los proyectos de inversin y con la situacin presente y previsible de los
acreditados.
129

El otorgamiento del crdito requiere por tanto, de ELEMENTOS DE JUICIO que se debern obtener del
solicitante y/o terceros, lo que permitir a la parte acreedora evaluar la solvencia moral y econmica, y la
conveniencia, viabilidad y seguridad de la operacin.
CARTA DEL SOLICITANTE:

Deber contener:
1.
TIPO DE CRDITO
Se puede clasificar en dos tipos:
A corto plazo, y a mediano y largo plazos. El financiamiento a corto plazo sirve para cubrir insuficiencias
de caja y permite condiciones para administrar las cuentas por pagar y las existencias. El financiamiento
a mediano y largo plazos sirve para adquirir recursos de terceros por plazos superiores a seis meses o un
ao, y permite condiciones para aumentar la capacidad de produccin y, en consecuencia, las ventas de
la empresa para apoyar sus planes de expansin o de desarrollo tecnolgico.
De acuerdo con el destino del financiamiento, la empresa deber solicitar cualquiera de los siguientes
tipos de crditos:
CORTO PLAZO:
Quirografario.
Descuento.
Con garanta colateral.
Prendario.
Cartas de crdito.
LARGO PLAZO:
Simple.
Habilitacin o avo.
Refaccionario.
Adquisicin de Bienes de Consumo Duradero (ABCD).
Crditos de Corto Plazo:
Crditos para Capital de Trabajo:
Estos crditos se debern adecuar a cada necesidad y ser autoliquidables, de acuerdo con el ciclo de
operaciones de la empresa. Su plazo como lnea calificada no podr exceder de un ao.
Crdito Quirografario:
Se destina principalmente a cubrir necesidades de Tesorera (nmina, impuestos y gastos imprevistos),
pero nunca se debern destinar al apoyo de renglones de Capital de Trabajo. Su instrumentacin se
formaliza va pagars y firma del suscriptor y avalista, sin garanta especfica.
(LOS SIGUIENTES FINANCIAMIENTOS SE INSTRUMENTAN A TRAVS DE PAGARS PRENDARIOS,
DEPOSITARIOS Y AVALISTA QUE DEBE ENTREGAR RELACIN PATRIMONIAL CON BIENES INMUEBLES
LIBRES DE GRAVAMEN MNIMO DE 1 A 1).
130

Descuento:
Se destinan a descontar ventas instrumentadas a travs de ttulos de crdito que se endosan como
Garanta en propiedad del intermediario, quien determinar el porcentaje de descuento, exigiendo que la
empresa tenga antigedad como cliente del banco, solidez de los ttulos que se someten a descuento,
cobro por cuenta del banco y que la empresa cubra el monto del documento en caso de que el emisor no
pague.
Crditos con Garanta Colateral:
Agiliza la recuperacin de cuentas por cobrar de empresas cuyas ventas a crdito sean superiores a los
30 das. El intermediario toma las cuentas como mnimo a un 70% de su valor nominal.
La garanta se instrumenta tomando las cuentas por cobrar en una proporcin de 1.43 a 1.00 veces,
mismas que sern endosadas en procuracin o al cobro. Los documentos cedidos pueden quedar
depositados en la empresa solicitante o ser entregados fsicamente al intermediario.
Crditos Prendarios:
Estn destinados al apoyo de Capital de Trabajo en el rengln de inventarios (compras o descuento).
(Garantas: Bienes adquiridos con el crdito. Si las mercancas se encuentran depositadas en Almacn
de Depsito, se deber entregar Bono de Prenda y Certificado de Depsito o en su caso, facturas en
custodia. Los bienes en prenda debern ser suficientes y de fcil realizacin, pignorados al 70% de su
valor. As mismo, se podrn requerir garantas adicionales).
Crdito Comercial Irrevocable (C.C.I.):
Los C.C.I. son aquellos destinados a apoyar la compra de mercancas nacionales o de importacin.
En los C.C.I. se tienen los siguientes participantes:
Emisor (Banco).
Solicitante (Comprador o importador).
Beneficiario (Vendedor).
Permiten al comprador la seguridad de recursos para el pago de sus compras y al proveedor le
garantizan el pago de sus ventas, las cuales podrn ser establecidas a la vista (pago al momento de la
entrega) o con Refinanciamiento (financiamiento adicional para el pago), en cuyo caso la Garanta
estar constituida por las mercancas objeto del crdito que se debern consignar a nombre del emisor.
El cliente constituye prenda a favor del banco, y pueden adems, existir garantas adicionales.
El plazo de un C.C.I. es mnimo a 30 das y mximo a 180, siendo renovables segn lo establece el
Artculo 316 de la Ley General de Ttulos y Operaciones de Crdito.
Crditos de Largo Plazo
Se instrumentan a travs de contratos que debern inscribirse en el Registro Pblico de la Propiedad y
del Comercio (R.P.P. y C.), Avales, Garantas propias del crdito y en su caso garantas adicionales que
podrn ser Hipotecarias y debern ser inscritas tambin en el R.P.P. y C.
El banco supervisa que la inversin se cumpla como lo establece el contrato, de acuerdo con los montos
y calendarios y, en su caso, otorga los financiamientos por ministraciones.
131

Los plazos de Amortizacin podrn ser, con o sin gracia, acordes a la capacidad de pago del acreditado.
(Periodo de Gracia: es aquel durante el cual no se hacen pagos a capital sino simplemente se pagan los
intereses. Cabe mencionar que el Capital s se debe amortizar en su totalidad y que con el perodo de
gracia simplemente se difieren los pagos correspondientes. Por ejemplo: un crdito a 5 aos de plazo
con 1 ao de gracia, se refiere a que el capital se paga en 4 aos a partir del segundo, pero los intereses
se pagan durante los 5 aos, ya que la gracia se refiere especficamente al pago de capital).
Crdito Simple y en Cuenta Corriente:
Pueden ser utilizados por Personas Fsicas y Personas Morales y no tienen un destino especfico.
El Crdito Simple puede ser utilizado una sola vez y no podr ser revolvente. Este tipo de crdito se
otorga para inmueble de la empresa, maquinaria y equipo, capital de trabajo o reestructuracin de
pasivos.
El Crdito en Cuenta Corriente se usa para Capital de Trabajo por empresas cuya operacin sea
revolvente, ajustando los pagos de acuerdo al ciclo de sus operaciones y el esquema para su
otorgamiento es similar al del Crdito Simple.
Crdito con Garanta Hipotecara de Unidades Industriales:
Permite el financiamiento de inversiones en Activos Fijos, Capital de Trabajo, Consolidacin de Pasivos o
cualquier otra necesidad econmica para el fomento de la empresa. La Garanta est constituida por la
Unidad Industrial y es requisito que el inmueble donde se ubica la empresa forme parte de la garanta y
que sea de su propiedad o de un tercero, garante hipotecario de la operacin.
Crdito de Habilitacin o Avo:
Constituye un apoyo permanente al Capital de Trabajo y Gastos directos de explotacin de empresas de
transformacin. Se pueden operar en forma simple o revolvente.
Garantas: En primer lugar sobre las materias primas y materiales adquiridos as como los frutos,
productos o artefactos que se obtengan con el importe del crdito.
(segn los Artculos 321, 322, 325, 326, 327, 328 y 329 de la Ley General de ttulos y Operaciones de
Crdito, el banco est obligado a vigilar que el importe de crdito se invierta precisamente en los bienes
y/o gastos determinados en el contrato y cerciorase adems de que existan las garantas pactadas, por lo
que deber efectuar visitas de inspeccin al acreditado).
Crdito Refaccionario:
Podr ser otorgado a empresas de la industria de la Transformacin para inversiones en Activos Fijos y
Consolidacin de Pasivos con proveedores con una antigedad no mayor a seis meses.
Garantas: Bienes adquiridos con la inversin y con los frutos pendientes o ya obtenidos de la empresa a
cuyo fomento haya sido destinado el prstamo. El banco podr solicitar garantas adicionales.
(Tambin en este caso, el banco est obligado a vigilar la aplicacin del crdito y cerciorarse de las
garantas de acuerdo a los Artculos 321, 324, 325, 326, 327, 328 y 329 de la Ley General de Ttulos y
Operaciones de Crdito).
132

2.
IMPORTE SOLICITADO
Monto del Financiamiento:

Se deber especificar cunto se necesita y en qu tipo de moneda; es decir, si se necesitan pesos, Udis
o divisas, considerando adems que el banco solo financiar un determinado porcentaje del total de la
inversin que la empresa pretenda llevar a cabo, de acuerdo con las polticas de cada institucin, siendo
el grado de participacin ms comn el siguiente: para Capital de trabajo = 80%, del total, y para Activos
Fijos = 70% del total del crdito.
As mismo, se debe considerar que el cobro de intereses por anticipado, las comisiones, honorarios y el
saldo mnimo en cuenta de cheques reducen el monto disponible de los recurso.
Recursos o Fuente de Fondeo:
Se deber indicar si el crdito ser con recursos del banco, de la Banca de Desarrollo, en qu
proporcin y cunto aporta la empresa y/o accionistas; esta informacin se deber soportar en el
Programa de Inversiones.
3.
PLAZO Y FORMA DE PAGO
Plazo:
Tiempo en que se espera pagar el crdito, destacando si se requerir de un perodo de gracia y por
cunto tiempo, considerando que para los intermediarios financieros la gracia se da a partir del da en
que el solicitante recibe el crdito.
Forma de Pago:
Se deber indicar si el pago del crdito se efectuar en forma simple o revolvente, y si los pagos se harn
mensualmente, trimestralmente, etc.
Es importante que los pagos, tanto los de capital como los correspondientes a intereses, se planeen de
acuerdo con el ciclo de operaciones de la empresa, y mencionar el esquema por el cual se solicita
amortizar el capital: Sistema tradicional bancario (pagos iguales a capital), Sistema de pagos a valor
presente (pago creciente de acuerdo a un ndice) y Pagos por anualidades (pagos iguales). Un crdito
revolvente no puede llevar perodo de gracia.
4.
DESTINO DE LOS CRDITOS
Se debe especificar para qu se utilizar el crdito y durante cunto tiempo se estarn llevando a cabo
las inversiones y la fecha en que se concluirn. Esta informacin deber estar soportada con el
Programa y Calendario de Inversiones, destacando incluso si las compras se harn en el mercado
nacional o internacional y si se trata de activos nuevos usados o hechizos.
5.
GARANTAS
Se indicar cuales son las garantas que se ofrecen para respaldar la operacin las cuales pueden ser
adicionales a la propias del crdito, dependiendo de la calidad, proporcin y grado de realizacin de las
mismas.
133

Generalmente, las garantas Hipotecarias y prendarios se establecen en una proporcin mnima de 2.0 a
1.0 veces en relacin a crditos colaterales (cartera); y suelen ser de 1.5 a 1.0 veces, cuando el crdito
se da para inmuebles, maquinaria y capital de trabajo; adicionalmente se grava la unidad industrial.
6.
AVALO DE LAS GARANTAS
Los avalos industriales de maquinaria y equipo son practicados por empresas especializadas y por
profesionales de comprobado prestigio.
Si lo que se toma en garanta son bienes inmuebles, estos debern ser valuados por peritos de los
propios bancos. Otros intermediarios financieros que carezcan de un rea fiduciaria propia debern
exigir avalos bancarios al solicitante.
Los avalos se solicitan previamente al otorgamiento o contratacin de los crditos y los gastos que se
originen corren por cuenta del acreditado (solicitante del crdito). Para efectos crediticios, los avalos no
podrn tener una antigedad mayor a 6 meses para bienes inmuebles, a la fecha de firma del contrato de
crdito correspondiente.
No se aceptan avalos efectuados por peritos cuando los bienes sean de su propiedad, de sus familiares;
cuando sean socios o empleados del solicitante de crdito o cuando participen como constructores,
proyectistas o calculistas en el bien sujeto de avalo.
7.
AVAL
Ser aquella persona fsica o moral que ofrece su respaldo a la operacin crediticia.
Generalmente, se solicita la firma de aval del principal o principales accionistas o de quien o quienes
estn involucrados en la operacin y/o administracin de la empresa.
Cuando el aval sea persona Fsica, deber presentar su relacin patrimonial, y cuando se trate de una
persona moral, en su Acta Constitutiva deber existir la facultad para poder avalar operaciones
crediticias, adems de proporcionar:
y Escritura constitutiva, con datos del R.P.P. y C.;
y Escritura de poderes;
y Acta de facultades para otorgar avales;
y Libro de actas;
y Informacin financiera con una antigedad no mayor de 3 meses, relaciones analticas de
sus principales cuentas y copia de la documentacin de pasivos de largo plazo en su caso;
y La solicitud deber estar firmada por el presidente del consejo de Administracin o persona
facultada para ello.
INFORMACIN LEGAL DEL SOLICITANTE
Acta Constitutiva. Deber contener los datos del Registro Pblico de la Propiedad y del Comercio
(R.P.P. y C.), as como las modificaciones ms recientes que se le hayan hecho:
134

Reformas, incluyendo aumentos del Capital Social, el monto de ste se compara con el que aparece en
el ltimo balance presentado.
Escrituras actualizadas de los Poderes otorgados a sus funcionarios para llevar a cabo Actos de
Administracin y Actos de dominio.
Cuando existan modificaciones que no aparezcan en el Acta Constitutiva, y se encuentren registradas en
el R.P.P. y C., o viceversa, se deber entregar copia del Libro de Actas.
El banco verifica la inscripcin de la empresa en el R.P.P. y C., y efecta una revisin en cuanto a la
constitucin y duracin de la sociedad, su objeto y Capital Social, sus principales Socios o Accionistas, su
Administracin y Poderes.
Registro Federal de Contribuyentes. Copia de la hoja de alta en la S.H.C.P. y de la Cdula Fiscal.
Certificados de Concesin de Explotacin y Beneficios. En caso de que para su operacin el
solicitante requiera de algn permiso, licencia o concesin, deber entregar fotocopia del mismo.
Seguros y Plizas. Copia de la pliza de seguros con que cuente la empresa al momento de solicitar el
crdito. En caso de contar con prstamos prendarios, simples y/o revolventes con garanta de la unidad
industrial, avos, refaccionarios e hipotecarios, las garantas que amparen esto tambin se debern
asegurar, permanecer vigentes mientras dure el crdito y contener el endoso en primer lugar a favor del
banco.
INFORMACIN FINANCIERA.
Cuando los crditos solicitados sean a plazos de hasta un ao, se entregarn:
Balance, Estado de Resultados y Estado de Cambios: Por los dos ltimos ejercicios completos y
Dictaminados si cayeran dentro de los trminos del Artculo 32 A., del Cdigo Fiscal de la Federacin,
que entre otros seala que estn obligadas a dictaminar:
Las Personas Fsicas con Actividades Empresariales y las Personas Morales que en el
ejercicio inmediato anterior hayan obtenido: ingresos acumulables superiores a $ ______,
que el valor de su activo determinado en los trminos de la ley del impuesto al activo sea
superior a $ _______, o que por lo menos 3000 de sus trabajadores, les hayan prestado
servicios en cada uno de los meses del ejercicio inmediato anterior. Las cantidades aqu
citadas se actualizarn en los trminos del artculo 32 A., de este ordenamiento. Las que
estn autorizadas para recibir donativos deducciones en los trminos de la Ley del
Impuesto sobre la Renta (LISR). Las que se fusionen o escindan, por el ejercicio en que
ocurran dichos actos.
Parciales con una antigedad no mayor a 3 meses, al mes en que se presenten. Esta informacin
deber acompaarse de:
y Relaciones analticas de las principales cuentas del Balance.
y Estado de Costos de Produccin.
y Copias de contratos de pasivos de largo plazo.
y Copia de la declaracin de impuestos y ltimos pagos.
135
En caso de que exista algn avalo de los activos o que estos hayan sido revaluados,
deber proporcionarse copias del avalo y en su caso las bases de la revaluacin
formulada por un perito valuador o mediante la aplicacin del ndice Nacional de
Precios al Consumidor.
Los Estados Financieros debern llevar las firmas autgrafas de quien los elabor y la firma del
Presidente del Consejo de Administracin, o administrador nico.
Estados Financieros Proforma:
Cuando los crditos sean solicitados a plazos mayores de un ao, presentar, adems de la informacin
anterior, los siguientes documentos, cuyo alcance ser por lo menos igual al plazo del crdito solicitado:
Programa de Inversin. Documento donde se presentan los rubros de la inversin, montos y fuentes de
financiamiento.
Tablas de Amortizacin. Esquema que permite conocer peridicamente los pagos de capital e
intereses, de los crditos solicitados.
Flujo de Caja. documento bsico para la elaboracin del resto de la informacin financiera proforma, en
el cual se registran las entradas y salidas de recursos monetarios generados por la operacin y los
aportados por accionistas, tanto las entradas como la aplicacin y el pago del capital e intereses del
crdito.
Estado de costo de Produccin. Documento que muestra el detalle del costo de ventas, a partir del
saldo de inventarios de ejercicios anteriores, compras y gastos efectuados durante el perodo.
Estado de Resultados. Registro de ingresos, costos y gastos de operacin y financieros*.
Balance General. Registro de las inversiones propuestas en adicin de la contrapartida por la obligacin
contrada*.
Bases de Elaboracin. Se deber indicar como fueron elaborados los estados financieros proforma y
justificar los clculos y proyecciones.
(*la elaboracin de estos dos ltimos documentos deber estar ligada a los documentos proforma antes
mencionados).
INFORMACIN GENERAL
Cuestionario proporcionado por el banco, que deber ser llenado por el cliente y que contiene datos
referentes a la administracin de la empresa, su produccin, mercado y aspectos financieros.
Curricula de los principales accionistas.
Se debe destacar la experiencia que tengan en el giro y el ramo. En el caso de que el principal accionista
sea una Persona Moral, se deber indicar quines son sus principales accionistas.
136
Indicar si forma parte de un grupo con otras empresas.

De ser as, se deben mencionar las actividades de cada empresa, anexar organigrama del Grupo y en
caso de que se le solicite, deber entregar tambin informacin financiera.
Referencias comerciales.
Se deber indicar quines son los Proveedores ms importantes de la empresa y proporcionar sus
nombres, direcciones y telfonos.
Bancos.
La empresa indicar con que bancos opera, incluyendo: nombre del banco, nmeros de cuenta y
sucursales.
Instalaciones.
En caso de que las instalaciones sean rentadas, se deber proporcionar Copia de los Contratos
correspondientes.
Avales y Fianzas.
Se indicar si se han otorgado Avales o Fianzas, o ambos, proporcionando una relacin donde se
indiquen; monto, causa, vigencia y datos generales del avalado, o afianzado, as como de la persona
beneficiada.
Produccin.
Se har una presentacin de aspectos histricos referentes a sus productos, precios, consumidores y a lo
que se espera llegar con el crdito, este aspecto deber estar soportado con un Estudio de Mercado.
Ventas.
Nacionales, regionales o de exportacin. Plazos que otorga a sus clientes, fechas de recuperacin y
modificaciones que se esperan con el crdito. Generalmente, el incremento presentado en ventas con la
nueva inversin o financiamiento se deber soportar con los pedidos correspondientes.
Otros.
Cuando se va a solicitar un financiamiento para la compra de activos fijos, maquinaria o equipo, es
importante anexar las cotizaciones de cuando menos 3 proveedores diferentes. De igual forma, se
manejar cuando el crdito se requiera para la compra de materias primas y/o mercancas.
II. Polticas de efectivo y activo circulante

El establecimiento de polticas tiene como objetivo evitar la insuficiencia o exceso de efectivo y activos
circulantes, as como optimizar los costos asociados mediante su manejo y administracin.
Caja y bancos
Las empresas requieren del establecimiento de polticas de efectivo que les permitan contar con los
recursos financieros necesarios para hacer frente a sus obligaciones de corto plazo, por lo que deben
tener fondos suficientes para hacer frente a los desfases que se producen entre los ingresos y los pagos
dentro de las operaciones normales de la empresa, ya que en algunas ocasiones stos no concurren
137

conforme a lo programado y, en otras, se requiere la creacin de fondos durante un cierto tiempo para
poder cumplir con pagos no constantes, como pueden ser: el pago de dividendos o de impuesto sobre la
renta.
Las polticas pueden establecerse con el fin de mantener un nivel de efectivo superior al normal como
una previsin de oportunidad, para aprovechar en un momento dado el beneficio de emplear o invertir en
condiciones favorables, como la compra a precio reducido de un lote importante de materia prima o la
obtencin de un descuento importante por pago anticipado.
Algunas empresas requieren mantener cantidades superiores a las normalmente necesarias en su
funcin operativa, para hacer frente a una situacin de falta de liquidez repentina que puede producirse
por una baja importante de ventas, un aumento en el precio de las materias primas o por una falta de
recuperacin oportuna de las cuentas por cobrar a clientes.
Si la empresa no cuenta con una poltica definida sobre el nivel de efectivo que debe mantener, sus
saldos reflejarn el resultado de las operaciones derivadas de las reas de produccin, ventas,
distribucin, entre otras.
El buen juicio, el conocimiento de la empresa y bases firmes de clculo de los siguientes rubros, son
necesarios para establecer una poltica de efectivo adecuada:
Cobros a clientes. La cobranza a clientes debe determinarse con base en las ventas y condiciones de
pago que han sido establecidas con ellos, para lo cual es importante conocer el comportamiento y actitud
de los clientes de la empresa respecto a las condiciones de venta pactadas.
Salarios. Es recomendable que se haga sobre la base de un clculo individual en el que se listen todos y
cada uno de los puestos autorizados con su valor correspondiente, de preferencia por rea o
departamento, para determinar una cifra que cubra las necesidades futuras. De este clculo se
desprenden otros como son: las gratificaciones del seguro social, el SAR y todos los beneficios a que el
personal tiene derecho.
Proveedores. Este concepto est ligado con los niveles de inventario que deben mantenerse y los ciclos
de produccin que se hayan establecido, as como las condiciones de compra negociadas con los
proveedores. Su clculo es semejante al empleado en los cobros a clientes, con el fin de determinar la
cantidad requerida.
Impuesto al valor agregado. El monto a pagar a proveedores es calculado con base en las ventas netas
que se hayan estimado el mes anterior.
Inversiones en maquinaria y equipo. Se deben prever las futuras inversiones en maquinaria y equipo,
con base en una serie de estudios, requisitos y aprobaciones para ser consideradas.
Impuesto sobre la renta. Representa uno de los pagos importantes que realiza la empresa y su clculo
se determina con base en lo que seala la ley.
Dividendos. La cantidad prevista para este caso debe ser de conformidad a lo dispuesto por el
propietario o por la asamblea ordinaria de accionistas.
138

Reparto de utilidades. Se calcula con base en el resultado de la declaracin final del impuesto sobre la
renta del ao anterior.
Otros. Deben reunirse todos los pagos pequeos a que est obligada la empresa en el corto plazo y
destacar las partidas significativas que requieran de una vigilancia estrecha.
En ltima instancia, se determinan los resultados de las operaciones anteriores y se dicta la poltica sobre
el nivel de efectivo que debe existir.
Cuentas por cobrar a clientes
Las cuentas por cobrar son los crditos que la empresa concede a sus clientes. La poltica de cuentas
por cobrar es un instrumento de mercadotecnia y sirve para fomentar las ventas. La administracin de
cuentas por cobrar a clientes implica generalmente un dilema entre la liquidez y la productividad, ya que
si se ofrecen muchas facilidades para la venta de los productos se incrementarn las ventas y tambin
las utilidades; pero por otra parte, se comprometen fondos en cuentas por cobrar, que disminuyen la
liquidez de la empresa.
Las polticas relativas al otorgamiento de crdito y los esfuerzos de cobro determinan el monto de esta
inversin en relacin con las ventas realizadas o por realizar. Es importante conocer el comportamiento
de los clientes en la liquidacin de las facturas, as como las polticas que la empresa fije respecto a la
estrategia de venta mediante promociones o perodos extras de crdito, que de alguna forma desplazan
los productos a bodegas de los clientes, sin que el consumidor lo haya adquirido. Esto origina una
disminucin en el flujo de fondos de los clientes, lo que perjudica su liquidez y la falta oportuna de pago
de las facturas de la empresa.
Para determinar la poltica ms conveniente, es necesario considerar los costos de financiamiento, los de
cobranza y los de las posibles demoras e incumplimientos. De esta manera, la empresa evaluar cada
una de las polticas posibles con respecto al tiempo y descuentos para el pago de la mercanca y
determinar lo ms conveniente, considerando los costos adicionales de financiamiento y cobranza
asociados a esas condiciones. La empresa incurre en costos asociados con la morosidad en el pago
como son los gastos que implica el empleo de diferentes mtodos para el cobro. Si la cuenta
definitivamente no se paga, la empresa tendr que cancelar en su totalidad el importe por gasto de las
cuentas malas.
Una vez elegida la poltica apropiada, hay que vigilar las cuentas para asegurarse de que los
procedimientos de cobranza funcionan como es debido, que no existe deterioro en la contabilidad de los
clientes individuales y que a cada cliente potencial se le investiga para determinar el riesgo que se corre
al otorgarle el crdito.
De una u otra forma, es necesario establecer polticas y mantenerlas congruentes con la actividad
econmica actual.
Inventarios
La determinacin de las polticas de inventarios tiene como objetivo fijar el nivel ptimo de inversin que
debe tener una empresa. Normalmente las empresas de este giro tienen cuatro diferentes categoras de
inventarios:
Materias primas
Productos en proceso
139

Artculos o productos terminados
Refacciones y herramientas
Cada uno de los inventarios tiene una problemtica diferente, por lo que se deben analizar con cuidado
para as delimitar sus implicaciones financieras y estar al pendiente de un problema comn y bsico que
es el de mantener un nivel adecuado en funcin de las ventas futuras. Mientras ms reducido sea el
inventario, mayor ser la rentabilidad de la inversin; pero si el nivel de inventario es muy reducido,
acarrea problemas de falta de existencia y, por lo tanto, de produccin y ms adelante de ventas, que
puedan afectar el volumen de stas y generar una baja en la rentabilidad.
Para fijar el nivel de inversin adecuado se debe analizar una serie de factores como: el volumen de la
produccin requerida en funcin de las compras y ventas, el mantenimiento de un inventario de seguridad
por falta de suministros, la reduccin de precios en las compras por volumen o lotes, las perspectivas de
alza o baja en los precios, el costo y el riesgo de mantenimiento de la inversin, la duracin del proceso,
el tiempo en que el proveedor surte los pedidos, el tiempo de trnsito, la poltica de servicio a clientes, la
demanda estacional, las materias primas estacionales, entre otros aspectos.
El inventario de produccin en proceso, en el caso de las empresas de este giro, est en funcin de su
tiempo de duracin. A lo largo del proceso productivo la poltica de este inventario se da a partir del
resultado de multiplicar el nmero de das de proceso por el costo de ventas futuras.
El inventario de producto terminado debe ser suficiente como para impedir que se incumpla con las
entregas a los clientes.
III. Crdito comercial y gestin de cobro a clientes

El crdito comercial se refiere a la venta de bienes o servicios que no son de contado. Las polticas
referentes al otorgamiento de crditos implican encontrar un equilibrio entre el riesgo y el rendimiento de
la empresa. En el grado en que se otorguen crditos y se amplen los plazos de cobro a clientes, se
estarn inmovilizando fondos en cuentas por cobrar y peligrar la capacidad de la empresa para liquidar
sus pasivos. Esto, sin embargo, tiene la ventaja de facilitar la venta de productos y mejorar las utilidades
de la empresa.
En toda operacin de crdito, las empresas corren el riesgo de que la promesa de pago a un futuro no se
cumpla, ya que no existe la seguridad de que se realice, ya que los deudores ms solventes y dignos de
confianza pueden dejar de pagar totalmente sus obligaciones, a causa de las numerosas contingencias
que pueden presentrseles. De ah que la empresa acepte como parte de la operacin a crdito la
probabilidad de que el cliente no cumpla con su promesa de pago.
Todas las empresas corren riesgos que pueden preverse antes de otorgar un crdito a clientes,
cuantificando y comparando la ganancia que pudiera obtenerse contra el riesgo que se corre. Si el riesgo
resulta ser mayor que la ganancia, no se realiza la operacin. Las polticas especficas con relacin al
crdito comercial que deben tomarse en cuenta antes y al momento de otorgar crditos se presentan en
los anexos.
140
IV. Administracin de pasivos

Las deudas de una empresa son una fuente de financiamiento que le permiten adquirir bienes de capital,
inventarios, pago de nminas, entre otros. Sin embargo, este financiamiento se debe analizar
cuidadosamente, ya que compromete los recursos de la empresa a corto y largo plazo, segn sea el
caso. Los pasivos generalmente se obtienen de las siguientes fuentes:
Proveedores (crdito comercial)

Banca
Crdito hipotecario
Crdito refaccionario
Emisin de obligaciones
Factoraje financiero
Almacenes generales de depsito
Prstamos personales
Entre los elementos que se deben analizar para la solicitud de un crdito estn: naturaleza del crdito, si
satisface las necesidades de la empresa, plazo para pagarlo, tasa de inters que se genera, descuentos
por pronto pago y tipo de bien que se entrega en garanta.
El primer paso para una efectiva administracin de los pasivos conlleva la clasificacin de los diversos
tipos de deudas y obligaciones en grupos formados con valores homogneos; y se debe realizar
atendiendo su mayor y menor grado de exigibilidad, entendida como el menor o mayor plazo de que se
dispone para liquidar una deuda o una obligacin.
Mayor grado de exigibilidad. Una deuda o una obligacin tiene mayor grado de exigibilidad, en tanto
sea menor el plazo de que se dispone para liquidarla.
Menor grado de exigibilidad. Una deuda o una obligacin tiene menor grado de exigibilidad, en tanto
sea mayor el plazo de que se dispone para liquidarla.
En atencin a su mayor y menor grado de exigibilidad, las deudas y obligaciones que forman el pasivo se
clasifican en:
Pasivo circulante o flotante. Este grupo est formado por todas las deudas y obligaciones cuyo
vencimiento se ubique en un plazo menor de un ao; tales deudas y obligaciones tienen como
caracterstica principal que se encuentran en constante movimiento o rotacin.
Para eliminar las posibilidades por falta de liquidez que pudieran presentarse al ejecutar una estimacin
inadecuada, es recomendable obtener lneas de crdito superiores a los requerimientos determinados
con bases presupuestales. Por ello, este presupuesto debe estar ligado a otros gastos que forman parte
del presupuesto de operacin y de gastos acumulados. Las principales deudas y obligaciones que forman
el pasivo circulante o flotante son:
Cuentas por pagar a proveedores. Generalmente representan una cantidad importante dentro del
pasivo de las empresas y su comportamiento est ligado a las compras que la empresa efecta, ya que
por lo regular las obligaciones se distribuyen entre muchos proveedores, complicando su clculo
individual para establecer el monto correspondiente a este financiamiento. Si se cuenta con una poltica
establecida para efectuar las compras y hacer frente a las ventas futuras, se puede observar que su
141

monto responde precisamente al costo de las ventas futuras, lo que en la prctica es una forma confiable
y segura para calcular su monto.
Es importante destacar que para obtener un clculo ms exacto, se debe considerar el costo de las
materias primas, incluido en el costo de ventas. Se toman en consideracin estrategias especiales en las
compras, como pueden ser: compras por furgn o lote en determinadas fechas del ao, o bien pagos
anticipados para obtener importantes descuentos financieros.
Gastos de operacin e impuestos acumulados por pagar. Estos conceptos se manejan y estiman
mensualmente en las empresas de este giro y normalmente se ligan con otros conceptos; la provisin del
impuesto sobre la renta se relaciona con las cantidades mostradas en resultados menos los anticipos
detallados en el presupuesto del efectivo; los intereses acumulados se relacionan con los prstamos, por
lo que es muy conveniente que estos conceptos se crucen con otros para dar al presupuesto una mayor
seguridad numrica.
Pasivo fijo o consolidado. Este grupo est formado por todas las deudas y obligaciones con
vencimiento mayor de un ao, contado a partir de la fecha del balance. Este concepto representa la
participacin ms importante que el financiamiento externo tiene sobre la empresa. El presupuesto a
largo plazo comnmente no presenta problemas en su estimacin, debido a que su monto es estable y,
en particular, estudiado, analizado, y planeado con base en la estructura financiera requerida para
cumplir con los objetivos de liquidez, solvencia financiera y productividad. Las principales deudas y
obligaciones que forman el pasivo fijo o consolidado son:
Capital social y utilidades retenidas
Hipotecas por pagar o acreedores hipotecarios
Documentos por pagar (a largo plazo)
Cuando existan crditos por pagar a largo plazo, como sera el caso para cinco aos, y de los cuales se
deba cubrir mensual o anualmente una parte determinada, dicha parte se debe considerar un pasivo
circulante y, el resto del crdito, un pasivo fijo o consolidado.
Pasivo diferido o crdito diferido. Este grupo lo forman todas aquellas cantidades cobradas con
anticipacin, por las que se tiene la obligacin de proporcionar un servicio tanto en el mismo ejercicio
como en los posteriores.
Las cantidades cobradas por anticipado se deben considerar un pasivo porque generan la obligacin de
proporcionar un servicio equivalente a la cantidad cobrada. Los servicios cobrados por anticipado tienen
como caracterstica que su valor disminuye con el transcurso del tiempo o conforme se vayan
proporcionando dichos servicios. De los servicios cobrados por anticipado slo se considera de utilidad la
parte disminuida por el transcurso del tiempo y el resto se distingue como un pasivo diferido. No debe
olvidarse que todo servicio cobrado por anticipado es convertible en utilidad al paso del tiempo en que se
vayan proporcionando tales servicios.
142
V. Anlisis financiero y punto de equilibrio

El objetivo de los mtodos analticos consiste en simplificar y reducir los datos que se examinan en
trminos ms comprensibles para estar en posibilidad de interpretarlos y hacerlos significativos.
Los mtodos de anlisis financiero comprenden en esencia razones simples y razones estndar. As
mismo, es til emplear la tcnica del punto de equilibrio econmico para conocer las diversas opciones
que debe plantear la administracin de una empresa con objeto de seleccionar la ms conveniente y
decidir por qu, cmo y cundo se debe ejecutar.
Para opinar con certeza sobre la situacin financiera y la productividad de un negocio, no es suficiente
analizar los datos internos. Es necesario complementar el anlisis mediante el conocimiento del entorno
donde se desenvuelve la empresa, como: las condiciones del mercado, la localizacin de la empresa con
respecto a las fuentes de abastecimiento de materias primas, la mano de obra, las vas de comunicacin,
las condiciones polticas tributarias, etctera, que tienen gran influencia en la empresa.
Anlisis de liquidez y solvencia financiera
El anlisis de la solvencia financiera deber cubrir las necesidades relacionadas con el ciclo financiero a
corto y a largo plazo. La liquidez se refiere a la capacidad de la empresa para cubrir sus obligaciones
circulantes, es decir, las que participan en el ciclo financiero a corto plazo. La solvencia atae a la
capacidad financiera de una empresa para endeudarse a largo plazo y cubrir los costos inherentes. En
los anexos se muestran las razones incorporadas en las Pruebas de liquidez y Pruebas de solvencia.
Anlisis de productividad de los negocios
Los accionistas generalmente desean y obtienen un rendimiento superior al que reciben los acreedores;
esto por el riesgo mayor que corren los accionistas segn el nivel de solvencia de la entidad. Por otra
parte, mientras mayores sean los fondos de los acreedores, mayores sern los rendimientos de los
accionistas; esto conlleva el uso de fondos a una tasa relativamente baja (despus de impuesto sobre la
renta), ayudando a obtener mayores rendimientos para los fondos invertidos por los accionistas, que se
miden a partir de razones simples, como:
Rendimiento sobre la inversin de los accionistas
La ms importante medida sobre la productividad de los negocios es el rendimiento sobre la inversin de
los accionistas, que se obtiene de la siguiente manera:
Utilidades netas
X 100
Promedio de inversin
de los accionistas
Esta razn nos indica el porcentaje de rendimiento que los accionistas alcanzan sobre su inversin, el
cual debe ser superior al rendimiento otorgado por los instrumentos de renta fija.
Punto de equilibrio
El punto de equilibrio es una tcnica de anlisis empleada como instrumento de planificacin de
utilidades, toma de decisiones y resolucin de problemas. Para aplicar esta tcnica es necesario conocer
el comportamiento de los ingresos, costos y gastos, separando los que son variables de los fijos o
semifijos.
143

Los gastos y los costos fijos se generan con el paso del tiempo, aparte del volumen de la produccin y
ventas. Son llamados gastos y costos de estructura, porque generalmente se contratan e instalan para la
estructuracin de la empresa; como ejemplo de estos costos y gastos pueden citarse la depreciacin en
lnea recta, las rentas y los salarios que no estn en relacin directa con el volumen de produccin, entre
otros.
Por el contrario, los gastos variables se generan en razn directa de los volmenes de produccin y
ventas; como ejemplo pueden citarse la mano de obra pagada en razn de las unidades producidas, la
materia prima, los impuestos y las comisiones sobre ventas. Otros gastos y costos que oscilan ms o
menos en proporcin al volumen de produccin y ventas son los llamados semivariables y, para efectos
de esta tcnica, deben ser clasificados como fijos o como variables, aplicando el buen juicio y tomando
en cuenta su comportamiento al nivel del volumen de operacin.
La utilizacin de la forma lineal de anlisis del punto de equilibrio puede crear expectativas que supongan
aumentar o disminuir la produccin; los costos y los ingresos aumentarn o disminuirn en forma
proporcional, situacin que no necesariamente tiene que comportarse de esa manera, ya que los costos
variables por unidad no tienen que permanecer constantes aparte del nmero de unidades producidas.
Los costos variables por unidad pueden disminuir dentro de ciertos lmites de produccin, pero aumentar
con rapidez pasado el lmite previsto.
Por tal motivo, la prediccin de las utilidades de diferentes volmenes, a partir nicamente los estados
financieros, resultan difciles de determinar. Para ello es necesario el clculo del punto de equilibrio que
determina el momento en que la empresa no genera ni utilidad ni prdida, es decir, el nivel en que la
contribucin marginal cubre con exactitud los costos y gastos fijos. La aplicacin de la metodologa del
punto de equilibrio se presenta en los anexos.
VI. Conceptos bsicos para las decisiones financieras

Para que una empresa pueda tomar cualquier tipo de decisin financiera se debe contar, en primer lugar,
con datos confiables y fidedignos que se desprenden de la contabilidad de la organizacin; en segundo
trmino, se debe establecer el tipo de informacin necesaria para seleccionar los datos y tcnicas ms
adecuados, con la finalidad de poder planear los objetivos de la empresa. Existen tres pasos principales
para realizar esta planeacin:
Determinacin de los objetivos, por ejemplo, establecer el nivel de ventas; el tiempo adecuado para
recuperar crditos, entre otros.
Seleccionar y evaluar las mejores opciones para lograr estos objetivos mediante tcnicas de anlisis
financiero, como puede ser la utilizacin de razones financieras. Por ejemplo, incrementar los
descuentos por pronto pago y negociar con los proveedores un tiempo mayor de crdito.
Implantar estas opciones y regularlas mediante controles adecuados para verificar la eficiencia con
que se cumplen los objetivos de la empresa.
Una de las iniciativas ms importantes que debe adoptar una empresa se sita en las decisiones de
inversin, las cuales se relacionan con los planes de produccin de la empresa; y a partir de que los
planes de produccin de sta se obtienen de la demanda en el mercado de los productos o servicios, se
puede afirmar que la demanda de inversiones es derivada.
144

En general, la palabra inversin se refiere a la decisin de invertir y al capital invertido. Incluye el
sacrificio de una satisfaccin presente y cierta, a cambio de un cierto grado de riesgo y rendimiento a
futuro. Al considerar la decisin de inversin dentro de la estructura genrica del presupuesto de capital,
se reconocen tres componentes importantes:
1. La escala de la inversin y sus efectos sobre el precio de venta de la produccin incrementada,
originada por dicha inversin.
2. El proceso total de inversin, que abarca desde el momento en que una decisin de presupuesto
de capital se materializa, hasta el momento en que el producto que se incrementa se consume.
3. La estructura motivacional de las decisiones de inversin, lo cual comprende diversos tipos de
inversiones.
VII. Proyecciones, evaluacin financiera y econmica

Todo mtodo vlido para evaluar proyectos de inversin debe tomar en cuenta el valor del dinero en el
tiempo. Para determinar el valor que tiene hoy (valor presente) respecto a una cantidad que se recibir en
el futuro, se proceder a descontar la cantidad futura a una tasa de inters determinada durante el
nmero de perodos considerados.
Tasa interna de rendimiento financiero
La tasa interna de rendimiento financiero, tambin considerada como tasa interna de retorno, se define
como la tasa de descuento a la que el valor presente neto de todos los flujos de efectivo de los perodos
proyectados es igual a cero. Se utiliza para establecer la tasa de rendimiento esperada de un proyecto.
El mtodo de clculo (procedimiento) considera el factor tiempo en el valor del dinero y se aplica con
base en el flujo neto de efectivo que generar el proyecto.
El valor presente neto se calcula adicionando la inversin inicial (representada como un flujo de fondos
negativo) al valor actual o presente de los futuros flujos de fondos. La tasa de inters ser la tasa interna
de rendimiento del proyecto (TIR).
La TIR es la tasa de rendimiento en la que el futuro flujo de fondos iguala la salida de caja inicial que
incluye los gastos de instalacin. La TIR es la tasa de descuento en la que el valor presente neto es igual
a cero.
Valor presente neto y su comparacin con la tasa interna de retorno
El valor presente neto (VPN) se define como el valor presente del flujo de ingresos (flujo positivo) menos
el valor presente del flujo de egresos (flujo negativo); esto es, la suma algebraica de los flujos de efectivo
futuros (positivos y negativos) al valor presente, incluyendo en esta suma el egreso inicial de la inversin.
Es claro que en un proyecto de inversin no necesariamente existe un solo flujo negativo (inversin
inicial), sino que estos pueden presentarse en dos o ms perodos.
En trminos generales, por cualquiera de los mtodos se llega a la misma conclusin, que permite tomar
la decisin de aceptar o no un proyecto. En el caso del mtodo de valor presente neto la incgnita se
incorpora en el flujo final del proyecto a una tasa esperada, y en el caso del mtodo de la TIR la incgnita
se enfoca en el tipo de la tasa a partir de la cual el flujo es igual a cero.
145

De acuerdo con lo anterior, si la TIR es mayor que la tasa mnima requerida para un proyecto, no se
considera necesario calcular el valor por el mtodo del valor presente neto, ya que la decisin tomada
busca la aceptacin del proyecto.
Existen diferencias importantes entre los dos mtodos que deben ser reconocidos. Cuando dos
inversiones propuestas son mutuamente excluyentes, podemos seleccionar una de ellas, y los dos
mtodos pueden arrojar resultados contradictorios.
Por ltimo, existe la evaluacin social de proyectos, que permite determinar si un proyecto es benfico o
no para la economa en su conjunto; sin embargo, rebasa los alcances de esta gua.
VIII. Riesgo y anlisis de sensibilidad

Riesgo
En finanzas existe una relacin directa entre el riesgo de una inversin y los beneficios que esta produce;
de manera general, se puede decir que entre mayores sean los beneficios ms riesgos implica la
inversin. Un aspecto importante para disminuir los riesgos es la diversificacin de inversiones; mientras
ms amplia es la gama de elecciones, disminuye el riesgo de una en particular. Otra variable que se debe
de considerar es el tiempo de riesgo que se desea mantener en la inversin, ya que existe una relacin
directa entre estos.
El riesgo financiero incluye la posible insolvencia y la variabilidad en las utilidades disponibles para el
propietario o los poseedores de acciones comunes de la empresa.
A medida que una empresa aumenta la porcin de pasivos, de contratos de arrendamiento y de acciones
preferentes en su estructura financiera, se aumentarn los cargos fijos; por lo tanto, la probabilidad de
que la empresa sea capaz de satisfacer estos cargos fijos tambin aumenta y a medida que la empresa
contine usando apalancamiento financiero o dependencia, crece la probabilidad de insolvencia, que a la
vez puede conducir a la quiebra legal.
Por otro lado, todo negocio est sujeto a fluctuaciones en las ventas que pueden conducir a variaciones
en las utilidades para los propietarios o accionistas.
Anlisis de sensibilidad
El anlisis de sensibilidad permite determinar la viabilidad de un proyecto con base en los flujos de
efectivo que producir durante su vida, el presupuesto de capital que se necesitar para llevarlo a cabo y
el tiempo en que se recuperar la inversin, adems de establecer el riesgo que implicar desarrollarlo.
En la formulacin de proyectos es frecuente encontrar que los resultados econmicos previsibles
dependen de los valores asignables a las variables de los mercados de materias primas y productos, a la
eficiencia de los procesos y a variables de diversa ndole. En tales casos, la supeditacin de los
resultados econmicos previsibles de la operacin de la empresa a valores preestablecidos de dichas
variables, que actan como parmetros, da lugar a que el estudio carezca de flexibilidad, ya que no se
incluyen los efectos que se derivaran de cambios en los parmetros y condiciones establecidas al inicio.
146

En general, se puede decir que los datos o parmetros usados para determinar la viabilidad tcnica,
econmica y financiera de una empresa se estiman con base en una prediccin de las condiciones
futuras; por tanto, es deseable que el empresario mantenga cierto margen de escepticismo al considerar
la solucin obtenida como el punto de partida para analizar lo que sucedera si los valores cambiaran.
El anlisis de sensibilidad es una de las tcnicas ms empleadas para afrontar el programa expuesto, ya
que mide cmo los valores esperados en un modelo financiero o de mercado seran afectados por
cambios en la base de los datos para su formulacin. El beneficio mximo de ese anlisis es que provee
de inmediato una medida financiera sobre las consecuencias de posibles errores de prediccin.
Asimismo, ayuda a enfocar los puntos o variables ms sensibles.
IX. Productos y Servicios de Nacional Financiera

Las empresas requieren de un capital inicial para poder producir bienes o servicios. En este sentido,
Nacional Financiera, como banca de desarrollo, tiene el objetivo primordial de apoyar financiera y
tcnicamente el desarrollo de las empresas, para contribuir al crecimiento econmico del pas.
Nacional Financiera ofrece una gran variedad de productos y servicios que impulsan la realizacin de
proyectos de inversin, mismos que se detallan a continuacin:
Operaciones de Crdito de Segundo Piso:
Este tipo de crditos tienen como propsito financiar los proyectos de inversin viables de las micro,
pequeas y medianas empresas del sector industrial, a travs de la Red de Intermediacin Financiera
que opera con Nacional Financiera, as como los proyectos de las empresas del sector servicios
directamente proveedoras de la industria, y los de empresas de los sectores comercio y servicios en
los estados y municipios de menor desarrollo relativo o asociadas a una empresa integradora, que
requieran financiamiento para:
y
y
y
y
y
y
y
y
y
y
Capital de Trabajo.
Activos Fijos.
Reestructuracin de Pasivos.
Desarrollo Tecnolgico.
Mejoramiento del Medio Ambiente.
Cogeneracin Elctrica.
Contratacin de Asesoras.
Creacin y Desarrollo de Infraestructura Industrial.
Cuasicapital.
Las caractersticas de este tipo de crdito son:

y El monto mximo de financiamiento se determinar en funcin del tamao de la empresa y
de las caractersticas del proyecto.
El financiamiento podr otorgarse en moneda nacional y extranjera; esta ltima se aplicar

cuando las empresas sean generadoras de divisas, coticen a precios internacionales o
cuenten con mecanismos de cobertura cambiaria.
147
La tasa de inters al usuario final ser en moneda nacional ( TIIE o Tasa de Inters
Interbancaria de Equilibrio ms el margen del intermediario financiero), o extranjera (se
establecer en funcin del plazo, tomando como base la Tasa Libor a 3 meses).
El plazo del crdito ser hasta de 20 aos, incluyendo el perodo de gracia, de acuerdo con
la capacidad de pago de la empresa y los requerimientos del proyecto.
El porcentaje de descuento que Nacional Financiera podr llevar a cabo ser de hasta el
100% de los crditos que los Intermediarios Financieros otorguen en favor de cualquier
estrato de empresa.
El procedimiento para obtener este tipo de financiamiento es el siguiente:
Empresario
solicita
crdito a
NAFIN
NAFIN brinda
asesora y
canaliza al
intermediario
financiero
idneo
Intermediario
Financiero,
analiza, evala y
determina la
viabilidad del
crdito
Intermediario
Financiero
solicita
recursos a
NAFIN
Intermediario
Financiero
solicita
documentacin
al empresario y
autoriza crdito
Empresario
recibe crdito
del
Intermediario
Financiero
Crditos a Tasa Fija:

Este esquema tiene el propsito de apoyar a las micro, pequeas y medianas empresas de los sectores
industrial, comercial y de servicios del en todo el pas y que se ubiquen en los estados y municipios de
menor desarrollo relativo, brindndoles financiamiento a travs de los intermediarios financieros que
operan con Nacional Financiera, con la certidumbre en los pagos que tengan que realizar y la posibilidad
de programar sus inversiones; a fin de evitar una eventual volatilidad de las tasas de inters.
Los crditos a tasa fija pueden ser utilizados para capital de trabajo, activos fijos, inversiones en
desarrollo tecnolgico, para el mejoramiento del ambiente o la reestructuracin de pasivos.
Las caractersticas de este tipo de financiamiento son:
El monto mximo de financiamiento por empresa, a travs de intermediarios financieros bancarios,

es de 10 millones de pesos; y de intermediarios financieros no bancarios, de 1 milln de pesos.
El plazo para el pago del crdito es desde 6 meses hasta 5 aos para todos los destinos, con
excepcin de los crditos para capital de trabajo, en cuyo caso el plazo mximo es de 3 aos.
Al igual que en la modalidad de financiamiento anterior, el porcentaje de descuento ser de hasta

el 100% de los crditos que los Intermediarios Financieros otorguen en favor de cualquier estrato
de empresa.
Empresario
solicita
crdito a
NAFIN
NAFIN brinda
asesora y
canaliza al
intermediario
financiero
idneo
Intermediario
Financiero,
analiza, evala y
determina la
viabilidad del
crdito
Intermediario
Financiero
solicita
recursos a
NAFIN
148
Intermediario
Financiero
solicita
documentacin
al empresario y
autoriza crdito
Empresario
recibe crdito
del
Intermediario
Financiero

Subasta de Dlares de Mediano y Largo Plazo:
Nacional Financiera ha creado este esquema de financiamiento con la finalidad de apoyar las
operaciones de comercio exterior que realizan las empresas, otorgndoles recursos en dlares a los
bancos en condiciones competitivas y con tasas de inters menores a las que ofrecen otras fuentes de
fondeo.
Este tipo de financiamientos se destina a operaciones de crdito de micro, pequeas y medianas
empresas de los sectores industrial, comercial y de servicios que se ubiquen en los estados y municipios
de menor desarrollo relativo, as como a empresas industriales grandes, de los sectores considerados por
Nacional Financiera como prioritarios y/o cuyos proyectos articulen cadenas productivas en las que
participen micro, pequeas y medianas empresas.
Estos recursos que otorga Nacional Financiera a travs de los bancos pueden ser utilizados para
proyectos que tengan el mismo objetivo que las Operaciones de Crdito de Segundo Piso y sus
caractersticas son:
El plazo de los recursos subastados por Nacional Financiera ser asignado en funcin de las
tasas de inters que presenten los bancos, en plazos de menos de 1 ao y hasta 10 aos.
Los proyectos que requieran plazos mayores de 10 aos tendrn una tasa de inters que se fijar
fuera de subasta, a travs de una cotizacin especfica
La tasa de inters final estar en funcin de la subasta y del margen de intermediacin que
determine el banco y el acreditado, con base en las caractersticas del proyecto.
Empresario
solicita
crdito a
NAFIN
NAFIN brinda
asesora y
canaliza al
intermediario
financiero
idneo
Intermediario
Financiero,
analiza, evala y
determina la
viabilidad del
crdito
Intermediario
Financiero
solicita
recursos a
NAFIN
Intermediario
Financiero
solicita
documentacin
al empresario y
autoriza crdito
Empresario
recibe crdito
del
Intermediario
Financiero
Crditos de Primer Piso:

Este tipo de operaciones tienen como objetivo canalizar crditos de primer piso con carcter limitado y
temporal, para detonar proyectos de inversin que la banca comercial no est atendiendo.
Nacional Financiera ofrece estos crditos para capital de trabajo, activos fijos, infraestructura industrial y
desarrollo de proveedores a las siguientes empresas:
Pequeas, medianas y grandes, de las actividades industriales consideradas prioritarias.
Empresas de cualquier sector que utilicen crditos para el comercio exterior (este tipo de
financiamiento se definir ms adelante) para la importacin de maquinaria y equipo.
Industriales proveedoras de entidades del sector pblico (este tipo de financiamiento se definir
ms adelante) o de la industria maquiladora.
149
Empresas medianas y grandes que propicien esquemas de desarrollo de proveedores (este tipo
de financiamiento se definir ms adelante) y favorezcan la articulacin de cadenas productivas
nacionales, exportadoras o que sustituyan importaciones.
Que realicen inversiones para el mejoramiento ambiental.
Sus caractersticas son:

y El monto mximo de financiamiento, los plazos y perodos de gracia de este tipo de crditos
se determinarn en funcin del flujo de efectivo de la empresa y de las caractersticas del
proyecto, as como de la situacin financiera de la empresa solicitante del crdito. El plazo
mximo podr ser de hasta 20 aos, incluyendo un perodo de gracia de 3 aos.
El financiamiento se podr otorgarse en moneda nacional y extranjera; esta ltima se aplicar

cuando las empresas sean generadoras de divisas, coticen a precios internacionales o
cuenten con mecanismos de cobertura cambiaria.
La tasa de inters aplicable estar en funcin del riesgo asumido por Nacional Financiera y
del plazo de los crditos. La tasa de referencia que se aplicar para los crditos en moneda
nacional ser la TIIE y en el caso de moneda extranjera ser la Tasa Libor a tres meses.
El porcentaje de participacin de Nacional financiera podr ser de hasta el 75% del monto a
invertir en el proyecto. La participacin del acreditado ser cuando menos del 25% de la
inversin total.

Empresario
solicita
crdito a
NAFIN
NAFIN analiza,
evala y
determina la
viabilidad del
crdito
NAFIN solicita
documentacin
al empresario y
autoriza crdito
Empresario
recibe crdito
de NAFIN
Programa de Garantas:
Por medio de este Programa, Nacional Financiera facilita a las micro, pequeas y medianas empresas el
acceso a recursos de largo plazo a travs de la banca comercial, ya que tiene como propsito
complementar el monto de las garantas que requieren los bancos para financiar nuevos proyectos cuyo
destino sea realizar inversiones en activos fijos y capital de trabajo de empresas productoras de bienes y
servicios, preferentemente de las actividades industriales consideradas prioritarias, as como proyectos
de desarrollo tecnolgico y mejoramiento del medio ambiente.
Este esquema de participacin en el riesgo crediticio se ofrece para diferentes tipos de garantas, siendo
sus caractersticas las siguientes:
Garanta Automtica:
Nacional Financiera asume el riesgo hasta por el 50% del crdito que otorgue el banco.
El monto mximo de la operacin a garantizar ser de 6.5 millones de pesos o su equivalente en
dlares (este se actualizar peridicamente).
150

Garanta Selectiva:
El riesgo que asuma Nacional Financiera ser hasta por el 50% del crdito que otorgue el banco,
excepto en los proyectos de Desarrollo Tecnolgico y Mejoramiento del Medio Ambiente, en
donde el porcentaje podr ser de hasta el 80%, de acuerdo con el tamao de la empresa.
Esta modalidad aplica a crditos cuyo monto rebase los 6.5 millones de pesos (este monto ser
actualizado peridicamente).
Garanta sobre Ttulos de Crdito Burstiles:

El porcentaje de la garanta a otorgar por Nacional Financiera se determinar caso por caso,
pudiendo llegar hasta un nivel del 50%.
El beneficiario de la garanta ser el tenedor del ttulo burstil.
Empresario
solicita
crdito a
NAFIN
NAFIN brinda
asesora y
canaliza al
intermediario
financiero
idneo
Intermediario
Financiero
Bancario,
analiza, evala y
determina la
viabilidad del
crdito
Intermediario
Financiero
Bancario
solicita la
Garanta de
NAFIN, la cual
se la otorga
Intermediario
Financiero
Bancario
solicita
documentacin
al empresario y
autoriza la
garanta
Empresario
recibe crdito
con la
garanta de
NAFIN
Programa de Desarrollo de Proveedores del Sector Privado:

El objetivo de este Programa es facilitar el desarrollo de una red de proveedura nacional, eficiente y
competitiva, para las grandes empresas del sector privado, a travs de la instrumentacin de esquemas
integrales de atencin para las micro, pequeas, medianas y, en su caso, grandes empresas
proveedoras de la gran empresa.
Este Programa opera a travs de la red de intermediarios financieros de Nacional Financiera y slo
excepcionalmente en operaciones de primer piso se disea un esquema especfico, considerando las
necesidades de la gran empresa y los requerimientos de las micro, pequea empresa proveedora en
materia de:
Financiamiento:
y Factoraje Financiero o descuento de documentos.
y Crdito a pedidos.
y Capital de trabajo permanente.
y Activos Fijos.
y Garantas.
y Capital de riesgo.
y Alianzas Estratgicas.
Servicios no Financieros:
y Capacitacin.
y Asistencia Tcnica.
y Mejora continua.
y ISO 9000.
151
y
y
y
Calidad total.
Diagnstico empresarial.
Taller COMPITE de SECOFI.
Los recursos que otorga Nacional Financiera bajo este Programa tienen las mismas que las Operaciones
de Crdito de Segundo Piso.
Gran
Empresa
formaliza
convenio
con NAFIN
Gran
Empresa
entrega
pedido al
Proveedor
Proveedor
solicita al
Intermediario
Financiero un
crdito por el
50% del pedido
otorgado por la
Gran Empresa
Intermediario
Financiero
solicita
recursos a
NAFIN
Proveedor
entrega el
pedido a la
Gran Empresa
en la fecha
indicada
Intermediario
Financiero
cobra a la
Gran
Empresa el
pedido
Intermediario
Financiero
entrega al
proveedor la
parte
correspondien
te del cobro
del pedido
Programa de Desarrollo de Proveedores del Sector Pblico:

Esta modalidad de financiamiento tiene como objetivo otorgar crdito para financiar el capital de trabajo
de las empresas proveedoras que cuenten con pedidos de entidades del Sector Pblico.
Este tipo de esquema Nacional Financiera lo otorga a empresas y personas fsicas con actividad
empresarial manufacturera y prestadoras de servicios de carcter industrial proveedoras de organismos o
entidades del sector pblico, que previamente hayan firmado convenio con NAFIN, y que adems:
Tengan dos aos como proveedores de la entidad que firm el convenio (dos aos de proveedor
del sector pblico).
Cuenten con una calificacin o certificacin por parte de la entidad.
No se encuentren en quiebra tcnica.
No estn demandado o en cartera vencida.
Tengan una solvencia moral y crediticia.
Cuenten con un pedido o contrato vigente y una antigedad no mayor a 30 das.
Las caractersticas de financiamiento de este esquema son:
Los tipos de crdito que se ofrecen bajo esta modalidad pueden ser de habilitacin o avo, o
crdito simple.
El monto mximo de financiamiento es de 5 millones de pesos por operacin, o hasta de el 50%
del valor del pedido o contrato, sin rebasar el 50% de los actividades totales de la empresa.
La tasa de inters, dependiendo del tipo de garanta, es de TIIE ms 2 puntos y hasta 5 puntos.
El plazo est dado en funcin del contrato o pedido, mximo de dos aos.
Las garantas sern las propias del crdito, ms el aval de los principales socios o accionistas,
como mnimo.
La forma de pago estar dada en funcin de las condiciones del pedido.
El proveedor deber ceder los derechos de cobro del pedido a Nacional Financiera.
152

Institucin
del Sector
Pblico
formaliza
convenio
con NAFIN
Institucin del
Sector
Pblico
entrega
pedido al
Proveedor
Proveedor
solicita a NAFIN
un crdito por el
50% del pedido
otorgado por la
Gran Empresa
Proveedor
entrega el
pedido a la
Institucin del
Sector Pblico
en la fecha
indicada
NAFIN cobra
a la
Institucin
del Sector
Pblico el
pedido
NAFIN
entrega al
proveedor la
parte
correspondien
te del cobro
del pedido
Crdito al Comercio Exterior:

Nacional Financiera fomenta las operaciones de las micro, pequeas, medianas y grandes empresas
industriales, compradoras de bienes y servicios en el extranjero o exportadoras de sus productos,
brindndoles diversos apoyos en materia de recursos financieros en dlares americanos o su equivalente
en otras divisas.
Los servicios financieros con los que cuenta Nacional Financiera para apoyar las operaciones de
comercio exterior son:
Cartas de Crdito:
Las cuales son el medio de pago que garantiza tanto al importador como al exportador el pago oportuno
por la adquisicin de mercancas.
Garantas:
Permiten a las empresas participar en la emisin de bonos en los mercados internacionales de capital.
Mercado de Divisas:
Compraventa de divisas.
Cobertura Cambiaria:
Proteccin contra el riesgo cambiario peso-dlar.
Lneas de Crdito:
Destinados a financiar las operaciones de preexportaciones, exportacin e importacin con tasas de
inters preferenciales.
Asesora Financiera:
Nacional Financiera ofrece asesora en temas relacionados con las actividades de comercio exterior.
Los montos de los crditos pueden ser desde 50,000 y hasta 4,000,000 de dlares, y los plazos desde 90
das y hasta 20 aos, dependiendo del tipo de proyecto que presente la empresa. De igual forma, la
tasa de inters depender del plazo y tipo de financiamiento.
Los procedimientos para obtener estos tipos de financiamiento son los siguiente:
153
Importacin:
Empresario
mexicano
solicita
crdito a
NAFIN
para
importar
NAFIN brinda
asesora,
analiza,
evala y
determina
viabilidad del
crdito
NAFIN
establece
contacto con
Banco
extranjero y
solicita lnea de
crdito
Banco
extranjero
establece
contacto con
exportador
El exportador
solicita el pago
de la
mercanca al
Banco
extranjero
Banco
extranjero
paga al
exportador y
solicita los
recursos a
NAFIN
Empresario
mexicano
recibe
mercanca
en la fecha
indicada
Exportacin:
Empresario
mexicano
solicita
apoyo a
NAFIN
para
exportar
NAFIN brinda
asesora, y
contacta con
banco
extranjero
Banco
extranjero
establece
contacto con el
comprador
El comprador
recibe
mercanca del
empresario
mexicano y
paga al banco
extranjero la
mercanca
Banco
extranjero
enva el pago
de la
mercanca a
NAFIN
Empresario
mexicano
recibe de
NAFIN el
pago en la
fecha
indicada
Programa de Capacitacin y Asistencia Tcnica:

Nacional Financiera ofrece en todas sus oficinas del pas, as como en Instituciones de Educacin
Superior, Profesionales de la Capacitacin, Asistencia Tcnica y Consultora, diversos servicios en
materia de capacitacin y asistencia tcnica, entre los que destacan los siguientes cursos y programas:
Acceso al Crdito:
Este curso proporciona los elementos necesarios para la integracin de un expediente crediticio y las
bases legales y operativas genricas de los requerimientos exigidos por los intermediarios financieros.
Temas de Administracin para Microindustrias (Coleccin PROMICRO):
Estos cursos tienen como objetivo proporcionar a empresarios de microindustrias el conocimiento bsico
sobre la operacin de una empresa, en los temas referentes a: la empresa y el empresario,
administracin y manejo de personal, desarrollo de la microempresa, contabilidad, anlisis de estados
financieros, produccin, costos, control de calidad y ventas.
Temas Gerenciales para la Micro, Pequea y Mediana Empresa (NAFIN-ITAM):
Este material fue diseado para que el micro, pequeo y mediano empresario conozca de manera
sencilla la teora administrativa y los procesos de gestin empresarial en materia de contabilidad,
administracin, finanzas, mercadotecnia, produccin y recursos humanos.
Proceso de Mejoramiento Continuo - Calidad Total (NAFIN-ITESM):
Este programa tiene como objetivo dar a conocer a los empresarios la tecnologa de calidad total para
elevar la competitividad de sus empresas, mediante la implantacin de un proceso de mejoramiento
continuo que cubre los siguientes aspectos: hacia el mejoramiento continuo, la planeacin del proceso, el
mejoramiento continuo en accin, la consolidacin del proceso y el factor humano en el proceso.
Diplomado sobre el Ciclo de Vida de los Proyectos de Inversin:
Formar especialistas en la identificacin, formulacin, evaluacin, ejecucin y administracin de
proyectos de inversin.
154

Curso-Taller en Formulacin y Evaluacin de Proyectos de Inversin: Un enfoque de Sistema para
Empresarios:
Tiene como objetivo de enseanza-aprendizaje que los participantes conozcan los conceptos,
herramientas y metodologa de aplicacin, dentro de un enfoque de sistemas, a fin de identificar, formular
y evaluar alternativas de inversin que eleven la rentabilidad y/o disminuyan el riesgo operativo y
financiero de sus negocios.
Taller de Decisiones Estratgicas:
Se orienta al desarrollo de habilidades para tomar decisiones estratgicas en condiciones de alta
competencia, utilizando un simulador de negocios que permite evaluar los resultados equivalentes a los
de la operacin de una empresa durante diez aos.
Diagnstico Empresarial:
Tiene como objetivo identificar la problemtica y requerimientos tcnicos, administrativos, econmicos y
financieros de la empresa; adems, permite formular soluciones de acuerdo con sus necesidades
especficas, mejorando as su productividad y competitividad. Adicionalmente, se aplica el Programa de
Clnicas Empresariales/ITESM, en el que un profesor-lder trabaja con un equipo multidisciplinario de
alumnos.
Programa de calidad ISO 9000, QS 999 y HCCP:
Su propsito es sensibilizar y capacitar al empresario en lo que se refiere a sistemas de aseguramiento
de calidad y al contenido y requisitos de la familia de normas ISO 9000, QS 9000, y HCCP, a travs de
actividades de difusin y asistencia tcnica que resalten los beneficios que trae consigo implantar dicho
sistema en la empresa; facilita tambin los apoyos financieros y tcnicos necesarios para obtener la
certificacin.
Programa de Productividad y Competitividad COMPITE:
Nacional Financiera y SECOFI promueven en forma conjunta el Programa COMPITE. Este esquema
tiene por objeto elevar la productividad de las empresas, especialmente las manufactureras, con acciones
de bajo costo e imparto inmediato.
Financiamiento para Asistencia Tcnica Especializada (NAFIN-PNUD):
Su objetivo es financiar los servicios de asistencia tcnica que las empresas requieren para elevar su
competitividad, incorporar nuevas tecnologas y disear esquemas para mejorar la productividad y reducir
la contaminacin ambiental.
Programa de Medio Ambiente:
Va encaminado a apoyar a las empresas pequeas y medianas con servicios de capacitacin y
asistencia tcnica que les permita prevenir o controlar sus emisiones contaminantes, gracias a una
cultura ecolgica que les ayude a 1) identificar oportunidades econmicamente viables para mejorar el
ambiente, 2) emplear tecnologas ms limpias, 3) implantar sistemas de ISO 14000, 4) integrar proyectos
ambientales y su vinculacin con las fuentes de financiamiento y, 5) formar y certificar expertos
ambientales.
Vinculacin Universidad-Empresa:
Promover la participacin de programas universitarios para atender problemas puntuales de las
pequeas y medianas empresas, as como fomentar el desarrollo de emprendedores
155

Metodologas para el desarrollo de proveedores:
Desarrollo y aplicacin de una metodologa que fortalezca la cadena de proveedura y cumpla con las
exigencias de calidad, tecnologa, precio y servicio, considerando al proveedor como asociado aportante
de valor agregado al producto final, lo que combina acciones de financiamiento.
Red de Informacin, Capacitacin y Asistencia Tcnica:
Proporciona informacin tecnolgica y ubicacin de expertos e instructores para la modernizacin de la
empresa, pertenecientes a la Red de NAFIN formada por instituciones de educacin media y superior,
institutos y centros de investigacin, empresas de consultora, instructores, organismos empresariales del
pas y del extranjero.
El procedimiento para obtener este tipo de apoyos y servicios es el siguiente:
Empresario
requiere
Capacitacin
o Asistencia
Tcnica
NAFIN brinda
asesora sobre
los servicios de
Capacitacin y
Asistencia
Tcnica y le
proporciona
informacin
sobre la Red de
Capacitacin y
Asistencia
Tcnica
La Red de
Capacitacin y
Asistencia
Tcnica analiza
la problemtica
de la Empresa y
ofrece el servicio
requerido
El empresario
recibe el apoyo
que requiere
Para mayor informacin sobre los productos y servicios que Nacional Financiera ofrece en beneficio
del desarrollo de su empresa, acuda a cualquiera de nuestras oficinas en todo el pas; tambin puede
visitarnos en nuestra pgina de Internet en la siguiente direccin: http:\\www.nafin.gob.mx.
Recomendaciones Especficas del Giro

Polticas de Efectivo y Activo Circulante:
Los principales conceptos a considerar para una poltica de efectivo adecuada para la elaboracin de
quesos son los pagos por las materias primas, de las remuneraciones al personal e impuestos
Cuentas por Cobrar a Clientes:
En la elaboracin de quesos, se acostumbra otorgar crditos a los clientes entre 15 y 30 das.
Cuentas por Pagar a Proveedores:
En el caso de la elaboracin de quesos, se acostumbra a que el pago a proveedores se realice a ms
tardar en 30 das.
Pasivo o Crdito Diferido:
El financiamiento para la elaboracin de quesos tradicionalmente es proporcionado por recursos propios,
proveedores e instituciones financieras.
156
Conceptos Bsicos para las Decisiones Financieras:

La poltica de las empresas en el giro es la de otorgar descuentos equivalentes del 5% al 10% por
volumen de compra.
157
11. MERCADOTECNIA
Introduccin
En este captulo se consideran los fundamentos esenciales de la mercadotecnia que dan respuesta a
preguntas como las siguientes: cmo elegir el nombre, logotipo y crear la imagen de la empresa?, qu
es la promocin y qu aspectos considera?, qu es la publicidad, la promocin de ventas y qu medios
utilizan?, cul es la importancia de la marcas, la etiqueta y el empaque?, qu debe contener un
anuncio publicitario?, cmo se define la misin de la empresa?, cmo se determinan los objetivos del
negocio?, cmo conocer las fortalezas, debilidades, amenazas y oportunidades de la empresa?, cmo
se realiza una auditoria de mercadotecnia?, cmo se determinan las estrategias de comercializacin? y
qu aspectos administrativos involucra la mercadotecnia?
Contenido
I.
Creacin del nombre, logotipo e imagen de la empresa
Nombre de la empresa Logotipo Imagen

II.
Promocin del producto o servicio
Publicidad Promocin de ventas Marcas Etiqueta Empaque Anuncio publicitario de

la empresa
III.
Misin de la empresa
Fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas (FODA) Nuevos ingresos Barreras

para el ingreso Presin de productos sustitutos Poder negociador de los compradores
Poder negociador de los proveedores
IV.
Auditora de mercadotecnia
Anlisis ambiental Aspectos econmicos Anlisis competitivo Anlisis de mercado

Anlisis de la empresa
V.
Formulacin de estrategias
VI.
Aspectos administrativos de la mercadotecnia
Evaluacin y presupuesto de la mercadotecnia Plan de mercadotecnia
158
I. Creacin del nombre, logotipo e imagen de la empresa

Nombre de la empresa
El nombre de la empresa es su tarjeta de presentacin, su sello distintivo y, por tanto, debe reunir una
serie de caractersticas especficas; entre otras cosas debe ser:
Descriptivo. El nombre, por s mismo, debe reflejar el giro de la empresa y sus caractersticas
distintivas de especializacin.
Original. La ley establece que el nombre de una empresa debe ser nuevo (que no exista ya en el
mercado) y se puede constituir por cualquier signo o smbolo, palabra o palabras, figura, forma
geomtrica o tridimensional, o bien el nombre propio de una persona.
Atractivo. El nombre debe ser llamativo y fcil de recordar; visible, esto es, que sea abundante en el
lenguaje verbal comn, para facilitar su aceptacin y memorizacin.
Claro y simple. Que se escriba como se pronuncia y viceversa.
Significativo. Que se pueda asociar con diseos o frases representativas.
Agradable. Una caracterstica muy importante es que el nombre sea agradable, de buen gusto; que
no implique dobles sentidos o trminos vulgares, ya que esto provoca rechazo inmediato en el
consumidor, aun cuando en un principio pudiera parecer gracioso.
Se adjunta el procedimiento de generacin y evaluacin de ideas.
Realice una lluvia de ideas y determine cinco posibles nombres, segn los atributos especificados
Atributo y calificacin
Descriptivo Original Atractivo
Claro Significativo Agradabl
Total
Nombre de la
e
Empresa
15
XX
2
3
2
3
2
3
25
YY
5
3
3
4
4
5
24
ZZ
4
3
3
4
4
3
17
PP
3
3
2
3
3
3
Nota: calificar en una escala de 1 al 5
Logotipo
El logotipo es la figura o smbolo especfico representativo de la empresa, casi siempre se contrata a una
agencia especializada en el rea con el propsito de realizar su diseo en forma profesional para ser
adoptado despus por la empresa. Una opcin posible es acudir con el Centro Promotor de Diseo.
Imagen
La imagen es la forma en que la empresa es vista por el pblico. Algunos negocios dirigen la mayor parte
de su publicidad y promocin a la buena imagen de la compaa. Usted tendr que decidir el monto que
puede destinar al gastar para establecer, mejorar y mantener su imagen. Estos gastos pueden estar
compensados por un incremento en sus ingresos.
ll. Promocin del producto o servicio

Promocionar es un acto de informacin, persuasin y comunicacin, que incluye aspectos, como: la
publicidad, la promocin de ventas, las marcas, e indirectamente las etiquetas y el empaque. A partir de
un adecuado programa de promocin, se puede lograr dar a conocer un producto o servicio e
incrementar el consumo del mismo.
159

Publicidad
La publicidad implica una serie de actividades necesarias para hacer llegar un mensaje al mercado meta.
Su objetivo principal es crear un impacto directo sobre el cliente para que compre un producto, con el
consecuente incremento en las ventas. Para lograr esta meta, el empresario debe poner nfasis en:
Animar a los posibles compradores a buscar el producto o servicio que se les ofrece.
Ganar la preferencia del cliente.
Cuando el empresario da a conocer informacin sobre los productos o servicios que ofrece, utiliza
algunos medios, como:
Peridicos y revistas. Cubren con su circulacin un territorio geogrfico seleccionado (parte de una
ciudad, una ciudad completa, varias poblaciones vecinas o un nmero de regiones adyacentes).
Adems, los anuncios en los peridicos y revistas llegan a personas de casi todos los estratos
econmicos. Es necesario, al seleccionar este medio, identificar cul peridico o revista es ms ledo
por un estrato determinado y cul seccin del mismo.
Radio. La radio es accesible a todo lo largo y ancho de los pases (la mayor parte de los hogares
poseen radios y la mayora de los vehculos de transporte tambin). Por tanto, la radio ofrece la
oportunidad de una exposicin masiva de los mensajes publicitarios. Este medio publicitario tambin
puede dirigirse a un mercado particular, en un poblado o ciudad especfica mediante la seleccin
adecuada del mensaje y de la estacin.
Volantes. Los volantes son por lo general distribuidos por los dueos o empleados de la empresa, de
puerta en puerta, en colonias seleccionadas, en puntos de reunin del segmento de mercado
seleccionado; su impacto puede ser muy fuerte, siempre y cuando se cuide el contenido y la
presentacin de los mismos.
Promocin de ventas
Otro elemento que puede causar un gran impacto en el mercado meta es el sistema de promocin de
ventas que se lleve a cabo; la promocin de ventas comprende actividades que permiten presentar al
cliente el producto o servicio de la empresa; la promocin de ventas debe llevarse a cabo para que el
cliente ubique al producto o servicio de la empresa en el mercado. Ejemplo de estas actividades son:
muestras gratis, regalos en la compra del producto, ofertas de introduccin, patrocinio y/o participacin en
eventos sociales, educativos, culturales, deportivos o presentacin en ferias y otros.
Marcas
La venta de un producto se facilita cuando el cliente lo conoce y solicita por su nombre. Esto es posible
gracias a las marcas. Una marca es un nombre, trmino, signo, smbolo o diseo o combinacin de los
mismos, que identifican los bienes y/o servicios que ofrece una empresa y seala una clara diferencia
con los de la competencia.
Otros elementos que contribuyen a diferenciar al producto o servicio de la empresa, de los ofrecidos por
otras organizaciones, son el logotipo (figura o smbolo especfico y original) y el eslogan (frase o grupo
de palabras, tambin originales, que presentan la imagen de la empresa o producto de la misma). Las
marcas estn sujetas a condiciones para su conservacin y se reglamentan en la Ley de Fomento y
Proteccin de la Propiedad Industrial.
160

Etiqueta
Son las formas impresas que lleva el producto para dar informacin al cliente acerca de su uso o
preparacin. De acuerdo con la Procuradura Federal del Consumidor (PROFECO), las etiquetas deben
dar a conocer las caractersticas, usos, presentacin y materias primas con que fue elaborado el
producto. Las etiquetas no slo son exigidas por ley, sino que pueden jugar un papel importante en la
imagen que el consumidor construya del producto, por tanto, es necesario disearlas con mucho cuidado
y detenimiento. Cabe destacar que la Secretara de Comercio y Fomento Industrial (SECOFI) lleva los
registros de las autorizaciones de marcas, nombres comerciales, patentes y otras formas de propiedad
industrial, conforme a lo sealado en el captulo de marco legal.
Empaque
El empaque debe ayudar a vender el producto, sobre todo el que es adquirido directamente por el
consumidor final. No basta que el empaque muestre el nombre del fabricante y la marca, el recipiente
tambin debe servir como medio publicitario, aumentando el valor del producto ante el cliente; adems se
debe buscar que sea reciclable y, si es posible, biodegradable.
Anuncio publicitario de la empresa
El anuncio publicitario es otro medio que tiene por objeto motivar al cliente potencial a comprar el
producto de la empresa, por lo que dicho anuncio debe incluir: el dibujo del producto o su equivalente, las
palabras del mensaje (atractivo, cualidades del producto o servicio) y los nombres de la empresa y del
producto (direccin y telfono).
III. Misin de la empresa

La misin de una empresa es su razn de ser. Es el propsito o motivo por el cual existe y, por tanto, da
sentido y gua a las actividades de la empresa.
La misin debe contener y manifestar caractersticas que le permitan permanecer en el tiempo, por
ejemplo:
Atencin (orientacin al cliente).
Alta calidad en sus productos y/o servicios.
Mantener una filosofa de mejoramiento continuo.
Innovacin y/o diversificacin (tecnologa de punta).
Ventajas y/o peculiaridades competitivas, que le den a sus productos y servicios especificaciones que
atraigan y mantengan al cliente (larga duracin, garanta, sencillez de uso).
Por otra parte, la misin debe reunir ciertos requisitos, que le den validez y funcionalidad; la misin debe
ser, por ejemplo:
Amplia. Dentro de una lnea de productos, pero con posibilidades de expansin a otros productos o
lneas similares. No obstante, la amplitud no debe ser de tal magnitud que pierda la naturaleza y
carcter de la empresa, o bien que confunda su mercado y el tipo de necesidad a satisfacer.
Motivadora. Que inspire a los que laboran en la empresa, pero que no sea tan ambiciosa que se
perciba como inalcanzable.
161

Congruente. Debe reflejar los valores de la empresa y las personas que la dirigen y trabajan en ella.
La misin no es slo una descripcin de lo que es o pretende ser la empresa, sino tambin su
esquema de valores (tico y moral).
Toda misin debe contestar a tres preguntas bsicas:
Qu? (necesidad que satisface o problema que resuelve la empresa).
Quin? (clientes a quienes pretende alcanzar).
Cmo? (forma en que ser satisfecha la necesidad que se pretende atacar).
La misin de una empresa es la tarjeta de presentacin de la misma, por lo que exige una constante
revisin y autoevaluacin de su funcionamiento para estimar si es congruente con los objetivos trazados.
Los objetivos de la empresa son los puntos intermedios de la misin.
Fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas (FODA)
Es una herramienta sencilla que permite realizar un diagnstico rpido de la situacin de cualquier
empresa, considerando los factores externos e internos que la afectan y as poder delinear la estrategia
para el logro satisfactorio de las metas y objetivos inherentes a la empresa.
Fortalezas: Todas aquellas actividades que realiza Debilidades: Todas aquellas actividades que
con un alto grado de eficiencia.
realiza con un bajo grado de eficiencia.
1.___________________________________
1.______________________________
2.___________________________________
2.______________________________
3.___________________________________
3.______________________________
Amenazas: Todos aquellos eventos del medio ambiente
externo que de presentarse, complicaran o evitaran el
logro de los objetivos
1.___________________________________
2.___________________________________
3.___________________________________
Oportunidades: Todos aquellos eventos del

medio ambiente externo que de presentarse,
facilitaran el logro de los objetivos
1.______________________________
2.______________________________
3.______________________________
Dentro de los factores que deben tomarse en cuenta destacan:

Nuevos ingresos (amenaza de ingreso)
La amenaza de ingreso en un sector especfico depende:
De las barreras que estn presentes
De la reaccin de los competidores existentes.
La amenaza de ingreso es reducida, si las barreras son altas y si el recin llegado espera una fuerte
respuesta de los competidores establecidos.
Barreras para el ingreso
Economas de escala. Son las reducciones en los costos unitarios de un producto mientras que se
aumenta el volumen total por perodo. Se presentan en la fabricacin, compras, investigacin y
desarrollo, mercadotecnia, cadenas de servicio, ventas y distribucin.
Las economas de escala, o bien frenan al que pretende ingresar en el mercado y lo obligan a producir en
gran escala, provocando una fuerte reaccin de sus competidores, o bien entran en una escala pequea
y aceptan la desventaja en costos.
162

Diferenciacin del producto. Significa que las empresas establecidas tienen identificacin de marca y
lealtad entre los clientes debido a la publicidad del pasado, servicio al cliente, diferencias del producto o
por ser el primero en el sector.
Obliga a quienes desean ingresar al mercado a realizar elevados gastos para superar la lealtad existente
del cliente con la competencia, lo que implica prdidas de iniciacin y un largo perodo de tiempo. Estas
inversiones son peligrosas, ya que no existe valor de rescate si falla el ingreso.
Requisitos de capital. Se necesitan grandes recursos financieros para ingresar y competir. Hay que
evaluar si los requerimientos de capital se aplicarn a publicidad peligrosa, agresiva e irrecuperable; en
investigacin y desarrollo, instalaciones de produccin, crdito al cliente, inventarios, o para cubrir las
prdidas iniciales.
Costos cambiantes. Los costos que tiene que cubrir el comprador, al cambiar de un proveedor a otro,
generan una barrera para el ingreso a un sector. Los costos cambiantes pueden incluir costos de :
Reentrenamiento del empleado
Nuevo equipo auxiliar
Probar y calificar la nueva fuente
Requerimiento de ayuda tcnica por depender del apoyo de ingeniera del proveedor.
Rediseo del producto.
Si estos costos de cambio son elevados, los proveedores de nuevo ingreso tendrn que ofrecer una gran
mejora en el costo o desempeo, para que el comprador cambie a la propuesta actual.
Acceso a los canales de distribucin. Para quienes desean ingresar, se puede crear una barrera, por
la necesidad de asegurar la distribucin de su producto, debido al grado en que los canales lgicos de
distribucin para el artculo han sido previamente utilizados por las empresas establecidas, por lo que la
nueva empresa deber persuadir a los canales de que acepten su producto mediante la reduccin de
precios, asignaciones para publicidad compartida y similares, lo cual reduce las utilidades.
Desventajas en costo independientes de las economas de escala. Las empresas establecidas
pueden tener ventajas de costo no igualables respecto a las de sus competidores de nuevo ingreso,
independientes de las economas de escala. Tales ventajas son:
Tecnologa de producto patentado: se mantiene la propiedad de los conocimientos del
producto o caractersticas de diseo mediante patentes o secreto.
Acceso favorable a materias primas: las empresas establecidas pueden haber contratado las
fuentes ms favorables de abastecimiento de materias primas.
Ubicaciones favorables: las empresas establecidas pueden haberse ubicado con ventaja
antes de que las fuerzas del mercado subieran los precios.
Subsidios gubernamentales: los subsidios preferenciales pueden otorgar a las empresas
establecidas, ventajas duraderas en algunos sectores.
Curvas de aprendizaje (o de experiencia = cambios tecnolgicos): Se presenta la tendencia de
que los costos unitarios disminuyan en tanto la empresa adquiere ms experiencia en la
elaboracin de un producto. Los costos se reducen, ya que los trabajadores mejoran sus
mtodos y se vuelven ms eficientes; se desarrollan equipos y procesos especializados, y los
cambios en el diseo del producto simplifica su fabricacin.
163

Patentar experiencia (cambios tecnolgicos). Si los costos disminuyen con la experiencia (cambio
tecnolgico) en un sector industrial, y si las empresas establecidas pueden patentar la experiencia,
entonces el efecto es una barrera al ingreso.
Las empresas de nuevo ingreso, sin ninguna experiencia, tendrn costos ms elevados que las
empresas establecidas, y deben soportar grandes prdidas de iniciacin porque los precios pueden ser
inferiores o casi iguales al costo, hasta lograr la experiencia y los costos de las empresas establecidas
que cuentan con un flujo de efectivo elevado debido a sus costos ms bajos, lo que a su vez les permitir
invertir en el desarrollo de nuevas tcnicas y equipo.
Poltica gubernamental. El gobierno puede limitar o incluso impedir el ingreso a determinadas
industrias, estableciendo controles tales como: requisitos de licencia y limitaciones en cuanto al acceso a
materias primas.
Las normas para la aprobacin del producto pueden imponer sustanciales plazos crticos, que no slo
elevan el costo del capital de ingreso, sino que dan a las empresas establecidas informacin anticipada
del ingreso inminente y, en ocasiones pleno conocimiento del producto del competidor, lo cual les
concede la formulacin estratgica de respuesta.
Reaccin esperada. Las expectativas de las empresas de nuevo ingreso respecto a la reaccin de los
competidores tambin influirn como una amenaza de ingreso. Las posibilidades de represalias para el
ingreso son:
Fuerte represalia a los que ingresan al sector.
Empresas establecidas con elevados recursos, capacidad de deuda, capacidad productiva
para defenderse.
Empresas establecidas con gran compromiso en el sector industrial.
Crecimiento lento del sector industrial, lo que limita el ingreso de nuevas industrias y deprime
los resultados financieros de las ya establecidas.
Presin de productos sustitutos
Todas las empresas dentro de un sector industrial compiten contra empresas que producen artculos
sustitutos, mismos que limitan los rendimientos potenciales de un sector industrial colocando un tope
sobre los precios que las empresas en la industria pueden cargar rentablemente.
Poder negociador de los compradores
Los compradores compiten en el sector industrial forzando la baja de precios, negociando por una calidad
superior o ms servicios, haciendo que los competidores concursen entre ellos y buscando sobre todo la
rentabilidad de la industria.
Poder negociador de los proveedores
Los proveedores pueden ejercer un poder de negociacin sobre quienes participan en un sector industrial
amenazando con elevar los precios o reducir la calidad de los productos o servicios.
Las siguientes preguntas le ayudarn a conocer las fortalezas, debilidades amenazas y oportunidades de
su empresa:
164
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12.
13.
14.
Concepto
Sus costos son reducidos respecto a la competencia?
Tiene identificacin su producto (es distintivo)?
Tiene solvencia econmica?
Sus costos al cambiar de proveedor son elevados?
Su producto es distribuido adecuadamente?
Tiene patente su producto?
Se abastece sin problemas de materias primas?
Recibe algn apoyo gubernamental?
Tiene procedimientos eficientes ?
Tiene problemas con las aprobaciones del gobierno?
Contempla elevada competencia?
El producto tiene sustitutos competitivos ?
Tiene calidad y es competitivo su producto?
La calidad y precio de su proveedor es satisfactoria?
No
IV. Auditora de mercadotecnia

Anlisis ambiental
La participacin de la competencia en el mercado que se pretende atacar, tiene una gran influencia en las
decisiones que tomar la empresa para determinar sus actividades de mercadotecnia, ya que es posible
seleccionar varias rutas de accin una vez que se conoce este aspecto. As, la mercadotecnia se
enfocar hacia alguna de las siguientes actividades:
Desarrollar la entrada del nuevo producto al mercado.

Ofrecer innovaciones peridicas, como nuevos sabores, colores o presentaciones.
Desarrollar nuevos productos.
Intensificar la lucha por ganar participacin de mercado a partir de campaas peridicas de promocin
y publicidad.
Para conocer esta participacin, se recomienda que la empresa identifique a sus principales
competidores, el rea geogrfica que cubren y la principal ventaja que les ha permitido ganar mercado,
ya que con esta informacin se podr determinar con mayor facilidad la estrategia de posicionamiento
que deber seguir la empresa, no slo para ingresar al mercado sino para desarrollarse con eficacia
dentro de l.
Aspectos econmicos
La poltica de precios de una empresa determina la manera en que se comportar, en cuanto a precio
introductorio en el mercado, descuentos por compra en volumen o pronto pago, promociones,
comisiones, ajustes de acuerdo con la demanda, entre otros.
Una empresa puede decidir entrar al mercado con un alto precio de introduccin, con un precio bajo en
comparacin con la competencia; o bien, no buscar segn el precio una diferenciacin del producto y, por
tanto, ingresar con un precio similar al de la competencia. Se deben analizar las ventajas y desventajas
de cualquiera de las tres opciones, debindose cubrir en todos los casos los costos en que incurra la
empresa, sin olvidar los mrgenes de ganancia que esperan percibir los diferentes elementos del canal
de distribucin.
El precio de un producto o servicio es una variable relacionada con los otros tres elementos de la mezcla
de mercadotecnia: plaza, publicidad y producto.
165

As mismo, se recomienda establecer polticas claras en cuanto a descuentos por pronto pago o por
volumen, y por promociones, puesto que stas constituyen parte importante de la negociacin con los
clientes potenciales y/o distribuidores.
Anlisis Competitivo
Todo producto o servicio de una empresa se debe encaminar hacia la satisfaccin de una necesidad o a
la solucin de un problema, para un segmento de mercado definido. Lo anterior es la base del posible
xito de una empresa, por lo que se deben establecer correcta y concretamente estos elementos. Si se
cumple con ello, los productos y/o servicios de la empresa, tambin deben poseer ciertas caractersticas
particulares, distintivas, que los diferencien de otros similares, presentes en el mercado.
Existen dos trminos encaminados a describir las caractersticas antes sealadas, stos son:
Ventajas competitivas. Son peculiaridades que posee el producto o servicio, que lo hacen especial y
garantizan su aceptacin en el mercado; casi siempre, estas caractersticas son aspectos que hacen
nicos a los productos o servicios de la empresa, en comparacin con otros ya existentes en el
mercado. Algunos ejemplos de ventajas competitivas, pueden ser: un nuevo saborizante para dulces,
un sistema innovador de calentamiento automtico de bebidas, un nuevo servicio de comunicacin va
buzn de voz, etctera.
En este caso se trata de productos o servicios innovadores, con caractersticas excepcionales o fuera
de lo comn, que los productos o servicios en el mercado no poseen todava.
Distinciones competitivas. Son aspectos que forman parte de la estrategia de la empresa, que le
dan imagen a la misma y que inclinaran, en un momento dado, las preferencias del consumidor por
los productos o servicios de la empresa que los presenta; normalmente, son elementos comunes, que
existen ya en el mercado, pero a los que se les dar atencin especial para que la empresa se
distinga por poseerlos. Algunos ejemplos de distintivos competitivos, pueden ser: servicio posventa,
sistema de distribucin, garanta.
Anlisis de mercado
La investigacin de mercados tiene una aplicacin muy amplia, como en las investigaciones sobre
publicidad, ventas, precios, diseo y aceptacin de envases, segmentacin y potencialidad del mercado.
Sin embargo, en los estudios de mercado para una producto nuevo, algunos de ellos no son aplicables,
ya que el producto an no existe. A cambio de eso, las investigaciones se realizan sobre productos
similares ya existentes, para tomarlos como referencia en las siguientes decisiones aplicables a la
evolucin del nuevo producto:
a) Cul es el medio publicitario ms usado en productos similares al que se propone lanzar al
mercado?;
b) Cules son las caractersticas promedio en precio y calidad?;
c) Qu tipo de envase es el preferido por el consumidor?, y
d) Qu problemas actuales tienen tanto el intermediario como el consumidor con los proveedores de
artculos similares y qu caractersticas le pediran a un nuevo productor?
Es recomendable obtener la mayor cantidad y variedad de informacin acerca de la situacin real del
mercado en el que se pretende introducir un producto. Estos estudios proporcionan informacin veraz y
directa acerca de lo que se debe hacer en el nuevo proyecto con el fin de tener el mximo de
probabilidades de xito cuando el nuevo producto salga a la venta.
166

Anlisis de la empresa
Este punto del plan de negocios intenta establecer las condiciones actuales de la industria o sector en
que se encontrar involucrada la empresa, as como las condiciones futuras que se pueden prever para
la misma segn el reciente desarrollo que haya presentado. As mismo, tratar de ubicar y destacar los
principales riesgos y oportunidades que la industria ofrece, de acuerdo con las caractersticas de su
medio actual y futuro. Es importante justificar toda informacin y proyecciones que se presenten, citando
las fuentes de donde fueron obtenidas.
Un elemento ms a resaltar en este punto, es la importancia que la industria posee, a nivel nacional,
regional y local, ya que en gran medida las proyecciones realizadas se reflejarn en este aspecto
particular.
V. Formulacin de estrategias
La relacin producto-mercado que se haya elegido determinar las dimensiones estratgicas del
concepto de comercializacin y la orientacin producto-mercado ser fundamental tambin para
determinar la estrategia de proyecto. En la siguiente figura se plasman cuatro tipos distintos de
estrategias de comercializacin.
Mercado
Producto
Antiguo
Nuevo
Antiguo
Penetracin
en el mercado
Desarrollo
del mercado
Nuevo
Desarrollo
de productos
Diversificacin
Estrategia de penetracin en el mercado. La empresa que funciona en un mercado concreto se

propone intensificar sus esfuerzos comerciales. Los medios principales son la publicidad y las ventas,
haciendo especial hincapi en los productos o servicios existentes. La variante de un producto o servicio
existente se denomina relanzamiento. Otra herramienta usada como estrategia de penetracin en el
mercado es la disgregacin de productos existentes en componentes disgregados.
Estrategia de desarrollo del mercado. Con los productos existentes, la empresa se dirige hacia nuevos
mbitos geogrficos y nuevos segmentos de clientes para aumentar las ventas por medio de los canales
de distribucin.
Estrategia de desarrollo de productos. La empresa se propone desarrollar sus productos y encontrar
nuevas soluciones para futuros clientes.
Diversificacin. La empresa se propone prosperar en otros mercados con nuevos productos.
Estrategia de competencia y estrategia de ampliacin de mercados
La cuota de mercado puede aumentar a consecuencia de obtener ganancias en el terreno a expensas de
los competidores, si el volumen total del mercado crece, es estable o disminuye. En la figura adjunta se
167

indican las caractersticas de ambas, que por una parte se relacionan con el planteamiento estratgico
del proyecto y, por la otra, determinan el concepto de comercializacin.
Estrategia de competencia y estrategia de ampliacin del mercado
Estrategia de ampliacin del mercado
Volumen del mercado
Volumen del mercado
Estrategia de competencia
Cuota de mercado de la empresa
Estrategia de competencia. En la estrategia de competencia se describe la forma en que se conquistan

cuotas de mercado a los competidores. Se podr elegir esta estrategia cuando no sea recomendable
hacer planes para una ampliacin del volumen total del mercado, que sera el caso, por ejemplo, de
cuando el mercado ha llegado a la saturacin o madurez. Si las empresas existentes han adoptado una
estrategia de desarrollo del mercado deben volver a la estrategia de competencia. Es interesante
observar que a menudo, la empresa con mayor cuota de mercado es la ltima que modifica su estrategia.
Estrategia de ampliacin del mercado. La estrategia de desarrollo del mercado significa que los
medios de la gama de comercializacin de la empresa se orientan en su mayor parte hacia la creacin de
un nuevo mercado o hacia la ampliacin del volumen del mercado ya existente. La idea principal de esta
estrategia consiste en obtener una posicin ventajosa respecto a la competencia durante la primera fase
del desarrollo de un nuevo mercado.
Estrategia de la diferenciacin
Esta estrategia tiene por objeto diferenciar los productos o servicios de una empresa con la finalidad de
crear algo que se considere nico en la industria. La diferenciacin protege de la competencia en la
medida en que vincula a los compradores con la marca o con la empresa, y reduce de ese modo la
sensibilidad a los precios. Los factores necesarios para una estrategia de diferenciacin son:
Fuerte potencial de comercializacin

Capacidad en la esfera de investigacin y desarrollo
Grupos de clientes con mayor poder adquisitivo
Partes de la gama de productos
Tradicin en la industria
Cooperacin con los conductos de abastecimiento y distribucin
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Estrategia del hueco
La estrategia del hueco se basa en la creencia de que concentrarse en una meta estrictamente limitada,
resulta ms eficiente que actuar en una esfera amplia de competencia. Se har hincapi en un grupo
limitado de compradores, en parte de la gama de productos o en un mbito geogrfico limitado. Las
aptitudes requeridas para esto se derivarn del objetivo estratgico en que se haga hincapi. No se les
puede dar una definicin general.
Para lograr una concentracin de fuerzas, es necesario optar por uno de tres tipos genricos de
estrategia. Esta eleccin entraa siempre una cierta posicin en el mercado (cuota de mercado) y la
determinacin preliminar del nivel de precios. La estrategia del liderazgo en costo se orientar hacia
precios de venta bajos en el mercado de un determinado producto. La estrategia de diferenciacin tendr
por meta unos precios de venta de categora mediana o un tanto altos. Un nivel de precios altos slo
puede lograrse con la estrategia de los huecos, porque el segmento del mercado correspondiente a un
precio elevado es pequeo y una empresa competidora cualquiera muy probablemente no se
concentrara en ese segmento.
Determinacin de la estrategia
Al determinar la estrategia deben abordarse los siguientes problemas:
Cul es el mbito geogrfico en el que actuar el proyecto?
Qu estrategia bsica se debe elegir: liderazgo en costos, diferenciacin o hueco del mercado?
Qu posicin en el mercado (cuota de mercado) se pretende, y cunto tiempo se necesita para
alcanzar la meta?
Qu relacin producto-mercado debe formar la base del concepto de comercializacin?
Cul ser la gama de productos (productos, nivel de precios)?
En qu grupo objetivo de clientes se concentrar la atencin?
Qu estrategia se elegir: competencia o ampliacin del mercado?
Qu aptitudes bsicas se necesitan para lograr el xito frente a competidores potenciales reales?
Desarrollar el proyecto la posicin de mercado exclusivamente con sus propios medios o existen
posibilidades de cooperacin?
Las tres cuestiones conceptuales bsicas que se han de analizar para determinar la estrategia del
proyecto estn mutuamente vinculadas. El punto de partida para formular el marco de la estrategia del
proyecto consiste en la definicin y segmentacin del mercado.
Determinacin de los grupos objetivos de los productos
Para preparar el concepto de comercializacin, conviene definir los grupos objetivo de los productos
porque la decisin en favor de ciertos grupos determina no slo la relacin entre el proyecto y el mercado
sino tambin el diseo tcnico y la eleccin de tecnologa. De ah que sea importante evaluar la relacin
entre tipos de productos y grupos de clientes.
Adems de las estimaciones preliminares de los costos que supone penetrar en el mercado y actuar en el
mismo, los factores que a continuacin se citan revisten un inters particular y deben definirse para cada
grupo objetivo.
Estructura y volumen potencial del mercado
Necesidades de los consumidores y criterios en los que stos se basan para adoptar decisiones de
compras
Competencia
Nivel de precios del mercado
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Requisitos de los productos
Aptitudes bsicas existentes o nuevas aptitudes
Determinacin de los objetivos de comercializacin
Los objetivos de comercializacin son objetivos de ventas en la posicin conveniente dentro de los
mbitos de productos y de grupos objetivo. Para determinar los objetivos de ventas, se deben considerar
las siguientes metas empresariales:
Cifra de negocios
Cuota de mercado
Imagen
Beneficios
Es importante evitar los objetivos poco acordes con la realidad y las extrapolaciones carentes de
elementos crticos. La posicin de los productos en los mbitos de producto y de grupo objetivo se puede
determinar en funcin de los competidores o de los usuarios. Si se desea disponer de una base para
determinar los objetivos y las estrategias de comercializacin, se requiere informacin sobre los
siguientes aspectos:
Puntos fuertes y dbiles de los competidores

Puntos fuertes y dbiles propios
Necesidades concretas del usuario final
Imagen de la empresa
Perfil de costos
Poltica de mezcla promocional

Se debe concretar la combinacin de los instrumentos de comercializacin en lo referente a los clientes o
usuarios finales, as como a los canales de distribucin. El producto, el precio, la promocin y la
distribucin de componentes se deben considerar como herramientas y se han de combinar en forma
ptima para lograr los objetivos de comercializacin. Para determinar la gama de comercializacin ptima
es esencial comprender las relaciones recprocas que existen entre los participantes (clientes,
competidores, comerciantes) en cada mercado.
Para disear la gama de comercializacin tambin reviste importancia considerar la ndole de la
competencia y la probable reaccin de los consumidores y los competidores. La combinacin ptima o
gama de comercializacin ms adecuada estar determinada por las caractersticas del mercado, por
una parte, y, por la otra, por la estrategia de comercializacin. Por ejemplo, la estrategia de liderazgo en
costo exige una combinacin de herramientas de comercializacin totalmente distinta de la necesaria en
el caso de las estrategias de diferenciacin, y habra que disearla de forma diferente para los mismos
mercados, precios, cantidad de productos, servicios de mantenimiento, perodos de gestacin.
VI. Aspectos administrativos de la mercadotecnia

El rea de mercadotecnia se ocupar de las estrategias de mercado, como son: publicidad, promocin y
ventas, para difundir de manera rpida el producto y acrecentar las ventas, estimulando en los clientes el
deseo o la necesidad de adquirirlo.
Las funciones especficas son:
170
Elaborar un plan de trabajo

Elaborar estrategias de promocin
Elaborar estrategias de publicidad y ventas para difundir de la manera ms rpida el producto
Evaluar el mercado potencial, as como determinar el crecimiento del mismo
Planear el sistema de distribucin
Determinar la poltica de precios (en conjunto con los departamentos de produccin y finanzas)
Definir el mercado meta
Interactuar con los clientes para establecer un punto de contacto con la empresa
Planear y definir las metas de este departamento
Evaluacin y presupuesto de la mercadotecnia

En ocasiones, el departamento o gerencia de ventas tambin recibe el nombre de mercadotecnia. En
este sentido, vender no slo significa hacer llegar el producto al intermediario o consumidor, sino que
implica una actividad ms amplia. Mercadotecnia puede abarcar, entre otras actividades, la investigacin
y el desarrollo de nuevos mercados o servicios, productos o servicios adaptados a los gustos y
necesidades de los consumidores: el estudio de la estratificacin del mercado, las cuotas y el porcentaje
de participacin de la competencia en el mercado, la adecuacin de la publicidad que realiza la empresa,
la tendencia de las ventas, etc. Segn se observa, un departamento de mercadotecnia puede constar no
slo de un gerente, una secretaria, vendedores y chofer, sino tambin de personal altamente capacitado
y especializado, cuya funcin no slo es vender. La magnitud del costo de ventas depende tanto del
tamao de la empresa, como del tipo de actividades que los promotores del proyecto deseen que
desarrolle este departamento.
Plan de mercadotecnia
El objetivo de un plan de mercadotecnia es prever la manera en que la empresa intentar posicionarse y
reaccionar ante las condiciones del mercado para tener xito en sus ventas.
El plan de mercadotecnia se puede presentar en formas diferentes, dependiendo del tipo de negocio y la
complejidad del mercado.
Algunas empresas necesitan un mercadeo intensivo y un plan de mercadotecnia claro y convincente,
dado que precisan de un cierto volumen de ventas para subsistir. Algunos de los componentes ms
importantes de un plan de mercadotecnia se presentan en los anexos.
Recomendaciones Especficas para el Giro:
Mecanismos de Promocin y Publicidad ms Utilizados:
A travs del radio o televisin, as como con anuncios publicitarios en peridicos, revistas y exteriores.
Elementos para Mejorar la Penetracin de Mercados:
Elaboracin del producto final de la ms alta calidad posible y al mejor precio posible para los
consumidores.
171
12. EXPORTACIONES
Introduccin
En este captulo se describe de manera sucinta cmo exportar, contestando a las siguientes preguntas:
por qu exportar?, cmo disear un programa de exportacin?, cmo ingresar y mantenerse en los
mercados internacionales?, cules deben ser los trmites y procedimientos a cumplir?, cules son las
barreras para la entrada a los ms importantes mercados internacionales?, cules son los trminos de
negociacin internacional y las formas de cobro cuando se opera en mercados abiertos?, en qu
consiste el arbitraje comercial?, cules son los programas de apoyo financiero al exportador? y cmo
organizarse para exportar?
Contenido:
I. Importancia de la exportacin
II. Aspectos estratgicos de la exportacin
Estrategia general
El diseo en la exportacin
La informacin bsica y la investigacin de mercados
El ingreso y las formas de gestin en el mercado
Evaluacin de la posicin competitiva en el mercado
III. Trmites de la exportacin y documentos principales
Trmites de la exportacin
Documentos principales
Seleccin de los medios de transporte y seguros
IV. Barreras a la entrada
Arancelarias
No arancelarias
V. Trminos de negociacin internacional y formas de cobro
Trminos de negociacin internacional
Formas de cobro
VI. Contratos internacionales, solucin de controversias y apoyos al exportador
Contratos internacionales y solucin de controversias
Apoyos gubernamentales para las exportaciones
Apoyos financieros al exportador
VII. La organizacin para la exportacin
El consorcio de exportacin
La organizacin interna
172
I. Importancia de la exportacin
En un nivel macroeconmico la exportacin de bienes y servicios resulta positiva para la balanza
comercial, cuenta corriente y de pagos de cualquier pas, es una fuente de demanda para la produccin
domstica de bienes y multiplica el producto y los ingresos de la economa en general y de los agentes
econmicos participantes en particular.
En un nivel empresarial existen diversas razones (factores microeconmicos) que explican por qu las
exportaciones son siempre positivas:
Permiten diversificar riesgos frente a mercados internos inestables y amortiguar los efectos de problemas
macroeconmicos; promueven la operacin con economas a escala, de tal forma que se aprovechen
mejor las instalaciones existentes y se tenga un nivel de produccin que implique menores costos
unitarios; son una fuente de crecimiento y consolidacin de cualquier empresa si es que los mercados
internos son extremadamente competitivos; posibilitan obtener precios ms rentables debido a la mayor
apreciacin del producto y de los ingresos de la poblacin en los mercados a los cuales se exporta;
alargan el ciclo de vida de un producto; mejoran la programacin de la produccin; permiten equilibrarse
respecto a la entrada de nuevos competidores en el mercado interno y mejoran la imagen en relacin con
proveedores, bancos y clientes.
La exportacin no se circunscribe a un tamao previamente determinado de empresa, aunque pueden
existir algunos bienes y servicios en los que se requiera de capitales y la capacidad de coordinar recursos
humanos en magnitudes importantes. Existen empresas micro/artesanales, pequeas, medianas y
grandes que se dedican a la exportacin.
Los elementos prioritarios para poder exportar son: calidad del producto en el mercado de destino, precio
competitivo en ese mercado, volumen solicitado por el importador y realizar el servicio posventa, cuando
sea necesario. Para lograrlo se requiere de un compromiso con la calidad, ser creativo y actuar con
profesionalidad.
La incursin en los mercados internacionales se realiza por tradicin en mercados ms cercanos, de
rpido crecimiento y similares culturalmente, donde la competencia es menos agresiva que en los ms
grandes. En varios de los casos sta se realiza de manera casual segn de los pedidos que se reciban.
Sin embargo, como lo plantea Minervini (1996) se debe iniciar con los mercados donde pueda adquirirse
experiencia a un menor costo.
La exportacin es una actividad de mediano y largo plazos que exige una adecuada planeacin de los
recursos; sta, sin embargo, no existe cuando la empresa atraviesa por un perodo de crisis. Se debe
exportar cuando se tenga la capacidad de diseo, programacin, produccin, comunicacin, empaques,
envos, administracin, entre otras, conforme a los requerimientos del mercado internacional.
Los errores ms comunes al momento de exportar son: falta de evaluacin de la capacidad de
internacionalizacin, no considerar aspectos de las diferencias culturales, falta de investigacin acerca
del mercado, seleccin errada del socio comercial, falta de conocimiento de las barreras en los pases
importadores y en el exportador; no efectuar la investigacin, registro y monitoreo de la marca,
elaboracin de contratos sin considerar la legislacin y la prctica del pas extranjero, extrema
173

diversificacin de los mercados, falta de conocimiento de las normas de defensa del consumidor, no
contar con una estructura adecuada para gerenciar la exportacin y falta de presencia en el mercado.
II. Aspectos estratgicos de la exportacin
Estrategia general
El ingreso a los mercados internacionales se puede inducir a partir del supuesto que la calidad y
oportunidad se satisface sin problemas, mediante costos y precios reducidos, por diferenciacin del
producto (cobrando un precio ms alto por un producto diferente) y segmentacin del mercado (dirigiendo
el producto a un mercado especfico o ms amplio).
El diseo en la exportacin
El tema del diseo del producto es un factor estratgico para la penetracin en mercados externos. Para
lograr la buena aceptacin de un producto por parte de los consumidores es indispensable considerar los
siguientes aspectos: satisfacer las necesidades del consumidor; ser durable y, con atractiva apariencia,
ofrecer el mejor producto en calidad en relacin con otros similares nacionales o extranjeros, as como
brindar un precio adecuado a las expectativas del cliente y a su desempeo.
Un buen diseo permite aumentar la calidad de los atributos del producto, optimiza sus funciones, adecua
la apariencia del producto a las preferencias y gustos de los clientes, y permite mejorar los factores que
conforman su precio.
El diseo del producto debe complementarse con: una imagen que comprende la marca comercial,
etiquetas, envases, manuales e instructivos, catlogos de productos y publicidad, as como buena
imagen corporativa de la empresa.
Para obtener mayor informacin sobre estas actividades le sugerimos revise los Programas de apoyo que
ofrece el Centro Promotor de Diseo. (http://www.siem.gob.mx)
La informacin bsica y la investigacin de mercados
Iniciar la actividad de exportacin requiere de la recoleccin y procesamiento de mucha informacin. Se
pueden distinguir diversos niveles: interno, sobre el mercado internacional, sobre el producto, el mercado
en particular y la competencia.
Informacin en un nivel interno
Revisin de los programas de las instituciones de promocin del comercio exterior (visitar los Programas
de apoyo). Http://www.siem.gob.mx
Revisin de los programas de las entidades pblicas relacionadas con el comercio exterior
Revisin de los programas de las Cmaras sectoriales activas en materia de exportacin
(http://www.siem.gob.mx)
Revisin de la legislacin sobre exportaciones
Revisin de acuerdos bilaterales y multilaterales firmados por el pas
Relacin de empresas especializadas en comercio internacional
Revisin de las actividades de las instituciones de capacitacin en temas de comercio internacional
174
Revisin de las actividades de las instituciones financieras capacitadas para actuar en los mercados
internacionales
Revisin de estadsticas de comercio exterior

Informacin sobre el mercado internacional
Anlisis de la informacin de la coyuntura internacional

Anlisis de los flujos de comercio
Anlisis de los acuerdos internacionales
Anlisis y seguimiento de los movimientos cambiarios
Anlisis y seguimiento de los pases ms activos en la promocin de importaciones
Seguimiento de ferias internacionales
Informacin especfica sobre el producto, el mercado en particular y la competencia
Determinacin de las materias primas, insumos utilizados y prohibidos

Determinacin de los diseos, modas e influencia de condiciones climticas
Determinacin de la gama de modelos presentes
Determinacin y anlisis de las normas tcnicas, de calidad para proteccin del consumidor y
reglamentos sanitarios aplicables
Determinacin de los colores preferidos y los que se deben evitar

Determinacin del tamao (dimensiones), atributos materiales, requisitos sobre la duracin del producto,
instrucciones para el uso y ajustes ergonmicos
Determinacin del grado de seguridad
Determinacin de sistemas de transporte, envases, embalajes, identificacin y rotulaje
Determinacin de la estructura arancelaria aplicable
Determinacin del perfil de los usuarios y la imagen de marca deseada
Determinacin de los volmenes de produccin necesarios
Determinacin de costos de produccin y de precios aceptables
Determinacin de servicios exigidos por los consumidores
Determinacin de canales de distribucin y comerciales
Determinacin de las particularidades del proceso productivo
Determinacin de competidores, prcticas desarrolladas y evaluacin de reacciones probables
El ingreso y las formas de gestin en el mercado
Existen diversas formas de ingresar y operar en el mercado internacional. Entre las diferentes
modalidades destacan las siguientes: vendedor directo, filial de venta, ferias y exposiciones
internacionales, ventas por correo, consorcio de exportacin, agente en el exterior, distribuidores, agente
de compras, brocker, piggy back (utilizar sistemas de distribucin de otros productores), jobber
(mayoristas), comercializadoras, intercambio compensado, licitaciones internacionales, operaciones por
medio de zonas francas, coinversiones (asociaciones), ensamblaje y contrato de manufactura.
Para seleccionar entre estas modalidades, existen diversos factores a tomar en consideracin: tipo de
productos, sistemas de distribucin existentes, tipo de mercado, volmenes de ventas previstas,
legislacin del importador, disponibilidad de recursos, modalidades contractuales vigentes en el pas
importador, eficiencia de los sistemas de comunicacin, posibilidad de acceso a recursos humanos y
175

financieros, costos de promocin y publicidad, costos y mrgenes de distribucin, concentracin y
dispersin de compradores, tasas de crdito y de inflacin.
Evaluacin de la posicin competitiva en el mercado
En forma sucinta, es fundamental resaltar que la competitividad se evala en funcin del valor de los
productos que exportamos respecto del total operado en los diferentes mercados internacionales del
mismo producto. La forma tradicional de evaluar la posicin competitiva de una empresa se realiza
conforme a la metodologa del Boston Consulting Group, mediante la cual se ubica a las empresas en
virtud de su tasa de crecimiento y su participacin relativa en dichos mercados.
Al respecto, las empresas se pueden clasificar en cuatro categoras, siendo la de elevado crecimiento y
alta participacin en el mercado la mejor de todas, a medida que esa empresa en particular crece por
encima del promedio del mercado. De igual forma la posicin ms negativa consiste en que el
crecimiento y la participacin en el mercado sean reducidas, por lo que cada vez resulta menos
importante.
Elevado crecimiento y reducida participacin en el
Elevado crecimiento y alta participacin en el
mercado
mercado
Bajo crecimiento y reducida participacin en el
Bajo crecimiento y alta participacin en el mercado
mercado
La empresa tiene gran potencialidad de crecimiento si crece aceleradamente, aun cuando su

participacin en el mercado sea reducida.
III. Trmites de la exportacin y documentos principales
Trmites de la exportacin
De acuerdo con el procedimiento presentado por Bancomext, se pueden distinguir cuatro flujogramas
relativos a igual nmero de etapas en cuanto a las exportaciones: anlisis de la viabilidad inicial, anlisis
de la viabilidad real, proceso de exportacin, y proceso de consolidacin y perfeccionamiento de las
exportaciones.
Anlisis de la viabilidad inicial
Evaluacin de la capacidad de produccin interna o de la capacidad instalada productiva ociosa

Evaluacin, ajuste y aprovechamiento de ventaja competitiva en cuanto a precios
Evaluacin, ajuste y aprovechamiento de ventaja competitiva en cuanto a calidad y empaque
Anlisis de las posibilidades en el mercado externo
Anlisis de la viabilidad real
Evaluacin y ajuste tcnico frente a barreras arancelarias y no arancelarias en el mercado externo

Determinacin, solicitud de apoyos y adecuacin de la capacidad financiera de la empresa para
hacer frente a los requerimientos de la exportacin
176
Realizacin de actividades de promocin por medio de canales establecidos (consejeras, ferias y

exposiciones, entre otras)
Proceso de exportacin
Inicio de las negociaciones

Celebracin de contratos
Recepcin de pedidos
Preparacin y adecuacin de la logstica (anlisis de inventarios y orden de produccin)
Diseo de la operacin: seleccin del programa de transporte, agente aduanal y de seguros
Diseo del programa de cobro
Seguimiento a destino final de la mercancas y cobro
Proceso de consolidacin y perfeccionamiento de las exportaciones
Evaluacin y ajuste de la posicin del producto en el mercado

Afianzar o establecer alianzas estratgicas (diversificacin de compradores, exclusividad, marcas
privadas, entre otras)
Monitoreo continuo y retroalimentacin de comportamiento en el mercado.
Documentos principales
Los principales documentos utilizados para las exportaciones corresponden a la factura comercial, lista
de empaque, despacho aduanal, certificacin de calidad y cuantificacin de mercancas.
Factura comercial
En el pas de destino todo embarque se debe acompaar con una factura original, misma que debe
incluir: nombres de la aduana de salida y puerto de entrada, nombre y direccin del vendedor o
embarcador, nombre y direccin del comprador o del consignatario, descripcin detallada de la
mercanca, cantidades, precios que especifiquen tipo de moneda, tipo de divisa utilizada, condiciones de
venta, lugar y fecha de expedicin.
Lista de empaque
Es un documento que permite al exportador, al transportista, a la compaa de seguros, a la aduana y al
comprador, identificar las mercancas y conocer qu contiene cada bulto o caja, por lo cual se ha de
realizar un empaque metdico, que coincida con la factura. Esta ltima se utiliza como complemento de
la factura comercial y se entrega al transportista.
En este desglose se debe indicar la fraccin arancelaria de la mercanca, as como el valor, el peso y el
volumen (describiendo el tipo de empaque y embalaje utilizados).
Despacho aduanal
Los exportadores estn obligados a presentar en la aduana un pedimento de exportacin, en la forma
oficial aprobada por la Secretara de Hacienda y Crdito Pblico, por conducto de un agente o apoderado
aduanal. Dicho pedimento debe acompaarse de: factura o, en su caso, cualquier documento que
exprese el valor comercial de las mercancas, los documentos que comprueben el cumplimiento de
regulaciones o restricciones no arancelarias a las exportaciones e indicar los nmeros de serie, parte,
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marca y modelo para identificar las mercancas y distiguirlas de otras similares, cuando dichos datos
existan.
Del despacho aduanero resulta el pedimento de exportacin, el cual permite a la empresa comprobar sus
exportaciones ante la Secretara de Hacienda y Crdito Pblico para los efectos fiscales respectivos.
Certificacin de calidad y cuantificacin de mercancas
Los riesgos de las operaciones de comercio exterior se reducen acudiendo a empresas internacionales
que vigilan e inspeccionan la carga, con el fin de asegurar el cumplimiento de las normas pactadas. Estas
certificaciones son voluntarias y pueden referirse, entre otras, a las siguientes materias: supervisin de
calidad, cantidad y peso; supervisin de embarque, estiba o descarga; supervisin de temperaturas;
supervisin de fumigaciones; control de calidad; supervisin e inspeccin de embalaje; inspeccin previa
para asegurar la limpieza del medio de transporte; inspeccin y evaluacin de productos conforme a
normas internacionales.
Otros documentos
Copia del Registro Federal de Contribuyentes (RFC) con homoclave e informacin del domicilio fiscal de
la empresa, carta de encargo para el embarque de su mercanca, contar con la reservacin de la agencia
naviera para efectuar el embarque de la mercanca si es por va martima; si no se cuenta con dicha
autorizacin, dar instrucciones a la agencia aduanal para que solicite autorizacin por cuenta del
exportador; si se trata de contenedores, solicitar con tiempo el envi de los contenedores vacos para ser
cargados con la mercanca a exportar; otros permisos, certificados de anlisis qumicos o autorizaciones
segn la mercanca de que se trate.
Seleccin de los medios de transporte y seguros
El transporte es uno de los factores ms significativos del costo de operacin del comercio internacional,
por lo que es necesario realizar un anlisis exhaustivo de las diferentes modalidades del mismo. Para
seleccionar el medio ms idneo se debern evaluar los costos, confiabilidad, seguridad y oportunidad en
la entrega.
El valor unitario, el peso, el volumen del producto y las distancias tienen mucha importancia para la
seleccin de los modos de transporte. Si se trata de un producto de gran volumen, de poco valor y a
grandes distancias la modalidad ser el transporte martimo o el ferrocarril. Si se trata en cambio de
productos de alto valor, reducido peso y poco volumen, aun a largas distancias, se considerar el
transporte areo.
Entre los costos se deben considerar los directos (fletes, costos de maniobras, derechos y tarifas
especiales, entre otros) e indirectos, como los relativos a los almacenajes; y los costos financieros, por
los tiempos de espera.
Existe la posibilidad de combinar las diferentes modalidades de transporte: martimo, ferrocarril,
autotransporte y areo. Por otra parte, las posibilidades del transporte multimodal puerta a puerta
simplifican los problemas en cuanto a logstica.
El seguro se constituye de una serie de coberturas que tienen como objetivo resarcir al asegurado por las
prdidas o daos materiales que sufran las mercancas objeto de transporte por cualquier medio, la
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combinacin de stos o los tiempos de espera. Los riesgos a cubrir y la magnitud de los mismos ser una
cuestin a decidir y acordar.
IV. Barreras a la entrada

Las principales barreras para el acceso a mercados internacionales comprenden temas del tipo
arancelario y no arancelario. Al respecto, destacan, entre otros: los aranceles, cuotas de importacin,
permisos de importacin, normas tcnicas, exceso de reglamentaciones, depsitos monetarios para
importar, sistemas cambiarios mltiples, subsidios locales del gobierno, embargos, favorecer compras
locales, monedas no convertibles, elevados costos financieros de importacin, falta de transparencia en
la mecnica de importacin, legislacin sanitaria y fitosanitaria, regulaciones ambientales, sistemas de
defensa al consumidor, requisitos de empaque y etiquetado, regulaciones de toxicidad, leyes e impuestos
antidumping (impuestos compensatorios) y establecimiento de precios oficiales.
Arancelarias
El arancel es un impuesto que se aplica en el comercio exterior para agregar valor al precio de las
mercancas en el mercado de destino, con el objetivo de proteger a los bienes y servicios similares que
se produzcan en el citado pas. Los aranceles pueden ser ad valorem, especfico y mixto. El ad valorem
se expresa en trminos porcentuales del valor en aduana de la mercanca. Este valor puede ser libre a
bordo (LAB o FOB) y, en otros pases, comprender el costo del bien, los seguros y los fletes (CSF o CIF).
El arancel especfico se expresa en trminos monetarios por unidad de medida. Tambin existen pases
que aplican tanto la modalidad ad valorem como la del arancel especfico.
Los pases otorgan diversos tratamientos arancelarios en funcin del origen de las mercancas que llegan
a sus aduanas. As mismo, existen medidas antidumping y compensatorias que aplica un pas cuando
otro otorga un subsidio como beneficio econmico que concede a sus productores, con el propsito de
ayudarles a lograr una mayor competitividad de sus bienes en el exterior. El dumping consiste en la venta
de un producto en un mercado extranjero a un precio discriminatorio inferior al de su valor comercial
normal en el mercado del pas exportador o en terceros pases. Al respecto, los gobiernos pueden aplicar
cuotas compensatorias y antidumping a los productos que importan desde otro pas, para limitar o
eliminar el dao que se puede producir en la industria local.
Las mercancas se deben identificar al pasar por las aduanas y, por tal motivo, existen las clasificaciones
arancelarias, que establecen la homogeneizacin de criterios, facilitan el estudio del comercio exterior
(como la identificacin de oportunidades comerciales) y permiten efectuar estadsticas y controles.
Con el propsito de promover el comercio internacional, Mxico ha establecido diversos tratados y
acuerdos que facilitan la colocacin de nuestros productos en determinados mercados, en especial los
relativos al Tratado de Libre Comercio de Amrica del Norte (TLCAN); a Bolivia, Chile, Costa Rica,
Colombia y Venezuela; y otros en proceso con la Unin Europea, Per y otras naciones. Beneficiarse de
las prerrogativas de estos tratados y acuerdos exige la presencia de un certificado de origen, mediante el
cual se manifiesta que un producto es originario del pas o la regin y que, por tanto, puede gozar de un
trato preferencial arancelario. La informacin detallada sobre estos tratados y acuerdos puede
consultarse al Sistema Nacional de Orientacin al Exportador (SNOE) (http://www.siem.gob.mx)
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El formato para el caso del TLCAN se public en el Diario Oficial de la Federacin el 30 de diciembre de
1993, el cual debe ser requisitado por el exportador y el importador debe tenerlo en su poder al momento
de formular la declaracin de importacin; puede reproducirse libremente, y no requiere certificacin de
autoridad alguna en el pas de origen. El procedimiento es diferente para los otros tratados y acuerdos.
Tratado de Libre Comercio de Amrica del Norte
A partir del primero de enero de 1994 quedaron libres de aranceles 79.9% de las exportaciones
mexicanas a Estados Unidos. En 1999 se eliminar un 12.5% adicional y otro 6.3% a partir del ao 2004.
Desde el ao 2008 la totalidad de las exportaciones mexicanas estarn exentas de arancel.
En lo relativo a las exportaciones mexicanas a Canad, el proceso de desgravacin inmediata es de
78.3% a partir del primero de enero de 1994; 8.5% en 1999; 13.2% en el 2004, y 1.9% en el ao 2008.
Tratado de Libre Comercio del Grupo de los Tres (Colombia, Mxico y Venezuela)
Entr en vigor el primero de enero de 1995. Para el ao 2005, Venezuela y Colombia permitirn el
acceso libre de aranceles a 75 y 73% respectivamente, de los productos mexicanos a esos mercados. En
ao 2010 se aadir 22 y 26%. De esta manera slo 3 y 1% de las exportaciones a esos mercados
quedarn excluidos del trato preferencial.
Tratado de Libre Comercio Mxico-Costa Rica
Entr en vigor el primero de enero de 1995 y liber de aranceles a 70% de las exportaciones mexicanas.
Otro 20% se desgravar en cinco aos y el ltimo 10% en 10 aos, de tal manera que en el ao 2005, la
mayor parte del comercio entre los dos pases se encontrar libre de aranceles.
Tratado de Libre Comercio Mxico-Bolivia
Entr en vigor el primero de enero de 1995 y prev la eliminacin de aranceles a 97% de los productos
industriales mexicanos que se exporten a Bolivia. El plazo mximo de desgravacin para el resto de los
productos industriales es de 12 aos conforme a un arancel mximo de 12%.
Asociacin Latinoamericana de Integracin (ALADI) y Acuerdos de Mxico con otros pases de la
ALADI (MERCOSUR: Brasil, Argentina, Uruguay y Paraguay; Chile, Per y Ecuador)
Comprenden las Preferencias Arancelarias Regionales (PAR), los Acuerdos de Complementacin
Econmica y el Acuerdo Regional para la Recuperacin y Expansin del Comercio.
Las PAR consisten en otorgar a sus contrapartes un descuento (preferencia) de cierto porcentaje a su
arancel de importacin, segn el grado de desarrollo industrial particular, con una lista de excepciones
de productos que cada pas publica. Las otras modalidades se refieren a acuerdos bilaterales de
conformidad a los objetivos que establecen sus propias denominaciones.
Para todos los casos se requiere de un Certificado de origen de la ALADI, que es un documento oficial
que expide la SECOFI.
Sistema Generalizado de Preferencias Arancelarias (SGP)
Es una concesin unilateral no recproca que los pases desarrollados otorgan a las naciones menos
avanzadas por medio de una tarifa arancelaria preferencial para sus productos. En el presente existen 12
esquemas, de los cuales Mxico es beneficiario de diez. Los esquemas vigentes establecen una lista de
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pases beneficiarios y otra de productos que, en principio, gozan de un margen preferencial o la entrada
con franquicia de los mismos. Para hacerse acreedor a dicha preferencia es necesario presentar un
certificado de origen.
Los mercados a los que pueden ingresar los productos mexicanos en forma preferencial son: Australia,
Bulgaria, Checoslovaquia, Hungra, Japn, Noruega, Nueva Zelanda, Polonia, Suiza y la Unin Europea
(Alemania, Austria, Blgica, Dinamarca, Espaa, Finlandia, Francia, Reino Unido, Grecia, Holanda,
Irlanda, Italia, Luxemburgo, Portugal y Suecia).
No arancelarias
Sin analizar todas las posibilidades existentes, a continuacin se comentan algunas de las ms
importantes.
Regulaciones de etiquetado
Estas regulaciones incorporan los requerimientos que deben cumplir los fabricantes, los exportadores y
los distribuidores de un producto, sobre todo cuando su destino es el consumidor final.
La etiqueta sirve para que el consumidor conozca no slo la marca del producto, sino tambin otros
aspectos, como el contenido y los ingredientes con que han sido elaborados.
Antes de realizar algn gasto en el etiquetado, el exportador debe conocer las regulaciones especficas
que el mercado de destino establece al producto que se desea comercializar. Para ello, puede consultar
a su propio cliente en el extranjero, recurrir a un consultor especializado en esas regulaciones, o bien
solicitar la opinin y aprobacin de su etiqueta directamente a las entidades normativas que establecen
estas regulaciones en el pas importador.
Regulaciones sanitarias y fitosanitarias
Estas regulaciones forman parte de las medidas para proteger la vida, la salud humana, animal y vegetal
frente a ciertos riesgos que no existen en el territorio del pas importador. Los riesgos se pretende atacar
son los relativos a la introduccin, propagacin de plagas y enfermedades llevadas por animales, adems
de evitar la presencia en alimentos y forrajes de aditivos, contaminantes, toxinas y organismos causantes
de enfermedades. Estas regulaciones comprenden a los productos agropecuarios, frescos y procesados.
Los aspectos bsicos que cubren estas regulaciones, en trminos generales, son: proceso de
produccin, uso de pesticidas y fertilizantes, pruebas de laboratorio, inspecciones, certificaciones
sanitarias, regmenes de cuarentena y determinacin de zonas libres de plagas y enfermedades.
Normas tcnicas
Aluden a las caractersticas y propiedades tcnicas que debe tener una mercanca en un mercado
especfico. El cumplimiento de estas normas permite garantizar a los consumidores que los productos
adquiridos cuentan con la calidad, seguridad y las especificaciones de fabricacin adecuadas. Al
respecto, es imprescindible conocer si las normas existentes son de carcter obligatorio o simplemente
voluntarias.
Para cada mercanca o grupo de productos puede haber una o varias normas. En estas se expresan
directrices sobre medidas, tamao, dimensiones, contenido qumico, compresin, resistencia,
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inflamabilidad, resistencia a la humedad, durabilidad, condiciones de seguridad, preceptos de
terminologa, smbolos, embalaje, y dems aplicables a un bien o proceso de produccin
La certificacin de los productos que se exportan, luego de conocer en detalle las normas aplicables, se
realiza generalmente en los laboratorios designados para el efecto o en las instituciones creadoras de
dichas normas.
Regulaciones ambientales
Comprende las regulaciones relativas a la proteccin del ambiente, mejor conocidas como ecolgicas. En
el caso de la Unin Europea destacan las relativas a la comercializacin de frutas y vegetales frescos.
Normas de calidad para frutas y verduras
Se aplican en los pases importadores para garantizar que las mercancas de importacin cumplan con
estndares de calidad similares a los establecidos para mercancas producidas internamente.
Regulaciones de toxicidad
Se aplica a los productos en cuya elaboracin se incorporen insumos peligrosos o dainos a la salud
humana. Cada pas elabora listas donde se especifica qu insumos se consideran txicos y en qu
productos debe aplicarse dicha normatividad.
Normas de calidad
Existen normas de calidad adoptadas por un nmero cada vez mayor de pases. Entre las ms
importantes destacan la serie denominada como ISO 9000, que certifica el proceso y procedimientos
establecidos para la lograr la calidad de los productos de una empresa. En el campo de la problemtica
ambiental se trabaja con la serie ISO 14000.
V. Trminos de negociacin internacional y formas de cobro
Trminos de negociacin internacional
Con el propsito de evitar problemas legales que afecten el comercio internacional, la Cmara
Internacional de Comercio recopil y public las reglas internacionales para la interpretacin de los
trminos conocidos como incoterms. El objetivo de stos es establecer un conjunto de trminos y reglas
de carcter facultativo, que permiten acordar los derechos y las obligaciones tanto del vendedor como el
comprador en las transacciones comerciales internacionales, por lo que se pueden utilizar en contratos
de compra-venta con el extranjero. La ltima versin de stos data de 1990. Las posibles modalidades de
compra-venta se describen brevemente a continuacin:
EXW: Ex work (en fbrica)
Significa que el vendedor completa su obligacin de entregar cuando ha puesto los artculos dentro del
establecimiento, ya sea almacn, fbrica u oficina. El comprador acepta todos los riesgos y costos, entre
ellos, la contratacin del medio de transporte requerido. Los trmites de exportacin se encuentran a
cargo del comprador.
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FCA: Free Carrier (transporte libre de porte)
La obligacin del vendedor termina cuando entrega los artculos tramitados para su exportacin al
transportista que designe el comprador en el lugar convenido.
FAS: Free Alongside Ship (libre junto al barco)
La responsabilidad del vendedor concluye cuando se han colocado los artculos junto al barco, sobre el
muelle o en lanchas de alijo en el puerto de embarque. Por lo tanto, el comprador asume todos los costos
y riesgos por prdida o dao de la mercanca desde ese momento, as como los trmites para su
exportacin.
FOB: Free on Board (libre a bordo)
El comprador tiene que asumir todos los costos y riesgos por prdida o dao de los artculos desde que
se embarcan en el puerto asignado. Hasta ah llega la responsabilidad del exportador; sin embargo, la
realizacin de los trmites de exportacin corresponde a ste. Esta modalidad slo se utiliza en el
transporte martimo o fluvial.
CFR: Cost and Freight (costo y flete)
Implica que el vendedor debe pagar los costos y el flete necesario para entregar los artculos en el puerto
de destino. No obstante, los riesgos de prdida y dao de la mercanca, as como cualquier costo
adicional que se genere desde el momento en que los artculos sean entregados a bordo del barco, se
transfieren del vendedor al comprador, cuando los productos ya se han embarcado.
El CFR requiere que el vendedor tramite el despacho de exportacin, y slo se usa para el transporte
martimo o fluvial.
CIF: Cost, Insurance and Freight (costo, seguro y flete)
Este es similar al CFR, pero adems est obligado a proporcionar el seguro martimo a cargo y riesgo del
comprador en caso de prdida o dao de la mercanca durante la travesa. El vendedor contrata y paga la
prima del seguro.
CPT: Carriage Paid to (flete pagado a)
El pago del flete de transporte de la mercanca al lugar asignado corre a cargo del vendedor. El riesgo de
prdida o dao de los artculos, as como cualquier costo adicional por contingencias posteriores a la
entrega al transportista, se trasladan del vendedor al comprador, si la mercanca se entreg bajo custodia
del transportista.
CIP: Carriage and Insurance Paid to (flete y seguro pagado a)
El vendedor tiene las mismas obligaciones que en el trmino CPT, pero adems debe proporcionar el
seguro de carga que ampare el riesgo del comprador a perder la mercanca o el dao que sta sufra
durante su transportacin. El vendedor contrata al seguro, paga la prima correspondiente y tramita la
exportacin de la mercanca. Este ltimo puede aplicarse para cualquier forma de transporte, entre ellas
la multimodal.
DAF: Delivered at Frontier (entregado en frontera)
El vendedor cumple con sus obligaciones cuando los artculos estn disponibles y se ha tramitado su
exportacin en el punto asignado en la frontera, pero ante la aduana del pas importador. Se aplica
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principalmente cuando las mercancas se transportan por ferrocarril o carretera, pero puede usarse en
cualquier forma de transportacin.
DES: Delivered Ex-ship (entregado fuera del barco)
El vendedor cumple su compromiso cuando los artculos estn a disposicin del comprador a bordo del
barco, sin que haya efectuado trmite alguno de importacin en el puerto asignado. El vendedor asume
los costos y riesgos de llevar los artculos al puerto de destino. Solo se utiliza para transporte martimo o
fluvial.
DEQ: Delivered Ex Quay (duty paid) [entregados en muelle (derechos pagados)]
El vendedor tiene que asumir todos los costos cuando ha puesto los artculos a disposicin del
comprador en el muelle del puerto de destino asignado y con los trmites de importacin
correspondientes que incluyen aranceles, impuestos y cargos de entrega pertinentes. Si hay acuerdo
entre las partes pueden excluirse algunos conceptos.
DDU: Delivered Duty Unpaid (entregado sin impuestos pagados)
El vendedor termina su obligacin de entrega cuando los artculos estn a disposicin del comprador en
el lugar acordado del pas importador. El vendedor tiene que asumir todos los costos y riesgos al efectuar
los trmites aduaneros. Asimismo el comprador sufraga cualquier gasto adicional y asume los riesgos por
no retirar a tiempo la mercanca de la aduana.
DDP: Delivered Duty Paid (entregado con impuesto pagado)
El vendedor finaliza su responsabilidad cuando los artculos estn a disposicin del comprador en el lugar
asignado del pas importador. El vendedor debe asumir todos los riesgos y costos, entre ellos, aranceles,
impuestos y dems gastos para la entrega de los artculos, con los trmites aduaneros efectuados para
su importacin.
Formas de cobro
Este uno de los aspectos ms importantes de las operaciones de comercio exterior. Existen varias
formas para recibir o realizar el pago de mercancas: cheques, giros bancarios, rdenes de pago,
cobranzas bancarias internacionales y cartas de crdito.
Cheques
No es raro que en algunas operaciones de comercio internacional se convenga que los pagos se
efecten con cheques. Sin embargo, esta modalidad de cobro puede enfrentar problemas, si no existe la
confianza absoluta, ya que el comprador puede no contar con los fondos suficientes o quien firma el
documento no est autorizado para hacerlo. Los riesgos de esta prctica son claros.
Si se decide aceptar esta forma de pago, se deber poner atencin en que el nombre del beneficiario se
anote correctamente, que las cantidades escritas en nmeros y letras coincidan, y en que el documento
no presente alteraciones o enmendaduras.
Giro bancario
Se define como un ttulo de crdito nominal que se debe expedir a nombre de una persona fsica o de
una empresa. Son de negociabilidad restringida, ya que los bancos slo los reciben como abono en
cuenta. Debe buscarse que los giros a cargo del banco del importador sean de fcil aceptacin en el
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banco del exportador. No debe despacharse las mercancas mientras no se reciba y se presente el
documento original para el cobro.
Orden de pago
Se basa en una transferencia de recursos entre cuentas bancarias. No existe posibilidad de
condicionamiento alguno, por lo que slo se puede utilizar en el caso de extrema confianza entre ambas
partes. Debe especificarse con claridad en qu momento deben recibirse los fondos con relacin a la
movilizacin fsica de las mercancas. Tambin es importante aclarar quin y cmo se cubrirn los gastos
y las comisiones de los bancos que intervienen en esta forma de pago.
Cobranzas bancarias internacionales
El exportador acude a un banco y le solicita el servicio de cobranza internacional, indicando por escrito
qu instrucciones deber acatar. As mismo, deber entregar los documentos representativos de la
mercanca y en ciertos casos algn ttulo de crdito (letra de cambio o pagar) con el fin de que ese
banco, por medio de su banco corresponsal, de preferencia establecido en la plaza del importador,
presente o entregue a este ltimo los documentos contra el pago del importe respectivo o con la
aceptacin del ttulo de crdito.
Cartas de crdito
Constituye la modalidad ms utilizada en el comercio internacional. Los participantes corresponden a:
exportador o vendedor que inicia el procedimiento al negociar las condiciones de la carta de crdito y
embarcar las mercancas; importador o comprador que pone en marcha los trmites para establecer la
carta de crdito; banco emisor, es el que abre la carta de crdito de acuerdo con las instrucciones del
importador; banco intermediario (corresponsal) cuya principal funcin es la de evaluar o calificar a los
clientes y a los documentos.
Al respecto, el importador solicita la apertura del crdito al banco emisor y ste transmite las
instrucciones al banco intermediario para que se lleve a cabo la operacin conforme a los trminos y
condiciones convenidas entre el importador y exportador. Por medio del banco corresponsal, el banco
emisor avisa al beneficiario del crdito (exportador) para que proceda al embarque de la mercanca y una
vez que presente los documentos comprobatorios podr hacer efectivo el importe de la operacin.
Existen diversas modalidades de cartas de crdito, entre las que destacan: revocables, mediante la cual
el banco emisor puede en cualquier momento modificar o cancelar las cartas de crdito sin que sea
necesario avisar en forma anticipada al beneficiario. No es recomendable que un exportador acepte
vender bajo esas condiciones, a menos que tenga plena confianza en su cliente (importador).
Las irrevocables, cuando el banco emisor se compromete en forma total y definitiva a pagar, aceptar,
negociar o cumplir con los pagos diferidos a su vencimiento, siempre que los documentos respectivos
cumplan con todos los trminos y condiciones. La nica forma de cancelarlos o modificarlos es cuando
todas las partes que intervienen en la operacin expresan su consentimiento para ese efecto. Esta es la
forma de pago o de cobro ms utilizada.
Otras modalidades de cartas de crdito son: la notificada, donde la responsabilidad slo recae en el
banco emisor; y la confirmada, donde hay seguridad absoluta de pago, por su disponibilidad de pago en a
la vista o revolventes. Tambin existen modalidades transferibles y del tipo stand by.
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Por ltimo, es importante destacar que el exportador nunca debe realizar un embarque antes de recibir
de su banco la confirmacin de la carta de crdito; as mismo, debe verificar que todos los datos
anotados en el documento sean los correctos; revisar que las condiciones sealadas coincidan con lo
convenido, preparar los documentos requeridos; y, ante cualquier duda, consultar a especialistas en la
materia.
VI. Contratos internacionales, solucin de controversias y apoyos financieros al

exportador
Contratos internacionales y solucin de controversias
Existen diversas formas contractuales para desarrollar actividades de comercio internacional: de

compraventa, que comprende una sola transaccin; de suministro, que puede incluir entregas repetidas
de un producto en el marco de un solo contrato; de comisin, por medio de una representacin o
distribucin mercantil; de licencia, para el uso o explotacin de una patente o una marca; y de prestacin
de servicios.
Antes de realizar una operacin, el exportador debe negociar los trminos y condiciones contenidas en su
forma escrita, ya que incluyen clusulas que nunca se mencionan en otros documentos como un pedido
en firme, una factura, un conocimiento de embarque, cartas de crdito y otros papeles tradicionales.
Clusulas del contrato de compraventa
Deben incorporar el objeto del contrato especificando con claridad las caractersticas del producto o
productos involucrados en l, se recomienda como forma de pago una carta de crdito irrevocable;
precisar el empaque y embalaje, detallar de conformidad a la modalidad de trminos acordada (Incoterms
1990), el lugar de entrega y la responsabilidad por los impuestos; definir la problemtica de patentes y
marcas (se sugiere que el importador las registre en su pas a nombre del exportador o fabricante); evitar
la posibilidad de la cesin de derechos y obligaciones a un tercero hasta que se culmine la entrega y
pago de la mercanca, y una clusula relativa a la conciliacin y arbitraje comercial internacional. Se
sugiere para ello a la Comisin para la proteccin del comercio exterior (Compromex), pero existe libertad
de elegir el tribunal u organismo arbitral que ms convenga a los interesados.
Clusulas del contrato de representacin y distribucin mercantil
Debe incorporar el tipo de encargo que la empresa mexicana otorga a la persona fsica o moral del
extranjero (de preferencia hay que optar por la comisin, la representacin o la distribucin); delimitar el
territorio de exclusividad (se recomienda sea para una ciudad o un pas); definir las obligaciones del
exportador que pueden incluso disponer de un pequeo inventario a manos del distribuidor; aclarar si el
representante puede o no comerciar productos similares al nuestro, el monto de la comisin, la forma de
pago (se recomienda que el envi de la mercanca sea directamente al cliente y despus se pague la
comisin respectiva; o bien se venda con cargo al stock, pague al exportador en un plazo mximo de
tres das, reteniendo su comisin); el mecanismo para la rendicin de cuentas; la definicin de los gastos
por publicidad y promocin; la vigencia del contrato (de seis meses a una ao) y la definicin de patentes
y marcas.
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La solucin de controversias puede dejarse en manos de los tribunales, a escoger uno o varios sistemas
jurdicos nacionales. Sin embargo, ello puede implicar problemas y por tal razn se sugiere incluir la
posibilidad del arbitraje comercial internacional como una clusula de compromiso en el contrato.
La Comisin para la Proteccin del Comercio Exterior de Mxico (Compromex), con Secretara Ejecutiva
en el Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C., tiene como funcin principal intervenir como
conciliador y rbitro de comercio internacional en controversias en que intervengan empresas mexicanas
y extranjeras. As mismo, ofrece asesora jurdica especializada a la comunidad exportadora e
importadora sobre los trminos legales de negociacin internacional, as como de los distintos tipos de
contratos internacionales y otros aspectos jurdicos del comercio exterior.
Apoyos gubernamentales para las exportaciones
Existen diversos programas de apoyo para las exportaciones. En las siguientes lneas se enlistan, sin
sealar sus caractersticas. Estos corresponden a: industria maquiladora de exportacin, programa de
importacin temporal para exportacin (Pitex), programa de importacin temporal para servicios
integrados a la exportacin (Pitex Servicios), devolucin de impuestos (Draw Back), cuenta aduanera,
empresas de comercio exterior (Ecex), devolucin y compensacin del IVA, empresas altamente
exportadoras (Altex), comisin mixta para la promocin de las exportaciones (Compex), ferias mexicanas
de exportacin (Femex), sistema mexicano de promocin externa (Simpex) y otros apoyos no financieros
de Bancomext. (http://www.siem.gob.mx)
En todos los casos se recomienda consultar a SECOFI, con excepcin del programa relativo al Banco
Nacional de Comercio Exterior S.N.C (Bancomext).
Apoyos financieros al exportador
El Banco Nacional de Comercio Exterior S.N.C., ofrece los servicios financieros de: crdito
(prexportacin), crdito al comprador, cartas de crdito, garantas, capital de riesgo, servicios de
tesorera, banca de inversin, servicios fiduciarios, comisiones mercantiles y avalos.
Se recomienda consultar la informacin incorporada en este sistema sobre los Programas de Apoyo y, en
particular, la relativa a Bancomext.(http://www.siem.gob.mx)
VII. La organizacin para la exportacin

Se exploran las formas organizacionales directas e indirectas que pueden ser tiles tanto para las
microempresas-artesanales, como para las pequeas y medianas empresas.
El consorcio de exportacin
Una opcin razonable para que las microempresas-artesanales y pequeas empresas exporten es la
creacin o participacin en consorcios de exportacin. Estos consorcios, que agrupan empresas para
establecer sinergias, aumentan la competitividad de los productos comercializados y reducen los riesgos
y costos de la internacionalizacin (consultar el Programa de Empresas Integradoras de SECOFI
(http://www.siem.gob.mx).
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La creacin de un consorcio de exportacin puede ser importante debido a: la falta de volmenes de

produccin que interesen a grandes compradores, la escasez de personal calificado en las tcnicas de la
exportacin, ausencia de informacin sobre mercados; falta de poder contractual con los proveedores,
clientes, bancos y entidades gubernamentales, la falta de capital para inversiones en mejoras a la calidad
de los procesos productivos, de la promocin de ingresos en los mercados y de la capacitacin; falta de
una marca propia, y para compartir costos y riesgos.
Las funciones de un consorcio de exportacin deben ser promocionales y operacionales. Entre las
primeras destaca: ofrecer a los miembros una serie de servicios (secretariales, traduccin, logstica,
transporte, comunicacin, entre otros); consultora legal; capacitacin; suministrar informacin; publicar
un catlogo en conjunto; realizar encuestas en el mercado internacional; asistir en diversas materias
(financiera, cambiaria, arancelaria, regulaciones, seguros y transporte), y participar en ferias o misiones
internacionales.
Respecto a las funciones operacionales destaca: la creacin de un plan de inversin y marketing,
identificacin de mercado y contraparte, definicin de la gama de productos y de la poltica comercial,
creacin de una marca en conjunto, desarrollo de proveedores de materias primas e insumos,
identificacin de proveedores de tecnologa y diseo; realizar ventas y administrarlas; optimizar y
especializar los procesos productivos de las empresas participantes y negociar con entidades de apoyo al
comercio exterior.
Los consorcios de exportacin pueden estar conformados por empresas de un mismo sector productivo o
giro; por diferentes sectores pero de una misma localidad, estado o regin, y por empresas de diferentes
sectores pero que realizan actividades complementarias entre si.
Finalmente, como tambin lo plantea Minervini (1996), se deben evitar los errores ms comunes en la
creacin y operacin de un consorcio: considerar la exportacin como una actividad de corto plazo, falta
de concientizacin y capacitacin a los potenciales exportadores, estructuras inadecuadas, inversiones
realizadas sin un plan de accin concreto, cambios peridicos de los gerentes del consorcio, insuficiente
dimensionamiento de los recursos financieros, falta de un ejecutivo especializado en cada empresa para
gerenciar los contactos con el consorcio, comunicacin del consorcio que no sigue las reglas
fundamentales del marketing internacional, excesiva heterogeneidad en el tamao de las empresas
participantes, falta de profesionalidad del personal del consorcio, ausencia de una correcta seleccin del
mercado externo y su contraparte, adems que no se toman en cuenta las diferencias culturales y falta
de competitividad en los precios.
La organizacin interna
La primera sugerencia a una empresa es no crear el departamento de exportacin si no se tiene

suficiente carga de trabajo como para que sea autofinanciable; o peor an, si no se tiene capacidad
exportadora. Existen opciones como el consorcio de exportacin, empresas comercializadoras y
consultoras.
Una segunda cuestin de importancia es recordar que en la exportacin no hay sustituto a la experiencia
y, por lo tanto, no se improvisa al gerente de exportacin, y contratarlo no transforma automticamente la
188

empresa en una de rango internacional. Primero hay que crear la cultura para la exportacin y luego se
podr intentar acceder al mercado externo.
La cultura exportadora se puede evaluar averiguando la situacin de los productos. El exportador debe
examinar si existe integracin gerencial, efectuar ensayos con opciones menos onerosas (consorcios,
empresas de comercio exterior, consultoras) y cuando est listo contratar al gerente de exportacin,
pues ste es un trabajo de equipo.
El perfil del gerente o ejecutivo de exportacin debe comprender: alto nivel cultural y sensibilidad para
tratar con las ms diferentes culturas; ser creativo, innovador y hbil negociador; dominar idiomas
extranjeros; tener una ptima formacin acadmica, estar acostumbrado al riesgo, contar con capacidad
de liderazgo, seriedad comercial, alto sentido del control y flexibilidad; conocer el mercado y producto, los
contratos internacionales, los procedimientos administrativos para el comercio exterior, las finanzas
internacionales, la logstica, la metodologa de alianzas y coinversiones, y ser experto en informtica.
El tamao, estructura y dinmica de operacin de un rea o departamento dedicado a la exportacin se
define por el volumen de las operaciones desarrolladas y a desarrollar, el mercado objetivo al cual se
dirigen los productos, el tipo de productos que se comercializan, las caractersticas particulares de los
mercados donde el exportador opera o pretende operar, las caractersticas culturales de esos mercados y
los recursos disponibles. Adems, esos patrones de operacin se modifican en funcin de si la empresa
inicia su proceso de internacionalizacin, est evolucionando o si se encuentra en la fase de madurez (o
de profesionalizacin) pero evitando caer en una de decadencia y ocaso.
Las funciones de un departamento de exportacin son gerenciar las tres bases de la gestin de la
exportacin: mercado (investigacin, promocin, identificacin de oportunidades, negociacin y gestin
del mercado), infraestructura (contactos con bancos, contactos con consejeras, contactos con
consultores, contactos con despachos, contactos con aduanas, contactos con transportistas, contactos
con entidades de promocin) y empresa (elaboracin de oferta, confirmacin de pedido, programacin de
la produccin, produccin, control de calidad, inspeccin, documentacin y desarrollo de producto).
189
13. PRESENTACION A INVERSIONISTAS Y BANQUEROS
Esta seccin se deriva de la gua Ernst & Young, presentada por E. Siegel, et al; ediciones Daz de
Santos, S.A. 1994, que refleja en forma adecuada las intenciones del administrador del sistema respecto
del tema.
1. Orientacin y objetivos del documento
Funciones del documento:
1. Planeacin
2. Referencia
3. Financiamiento
Un plan de negocios desempea tres funciones: la primera, y ms importante, es que pueda usarse para
desarrollar ideas sobre cmo llevar a cabo el negocio. Es la oportunidad de mejorar estrategias y corregir
equivocaciones. En segundo lugar, el plan empresarial es retrospectivo, es decir, permite al empresario
evaluar el rendimiento actual de una empresa. Por ejemplo, la parte financiera de un plan empresarial
puede usarse como base para un presupuesto, y puede ser consultado para dimensionar hasta qu
punto la marcha del negocio se ajusta a dicho programa. En este sentido, el plan se puede y debe utilizar
como base de otras planeaciones.
Transcurrido algn tiempo, y sobre bases peridicas, el plan de negocios se deber examinar para
apreciar los errores en los que ha incurrido la compaa y saber si stos han sido benficos o
perjudiciales para el proceso correctivo a implantar.
La tercera razn para escribir un plan de negocios es la obtencin de dinero. Algunas instituciones
financieras e inversionistas no colocarn dinero sin ver primero un plan de negocios.
El plan de negocios como un documento de planeacin
El plan de negocios tiene varias funciones para una empresa en marcha. Es una manera de tener
consenso y consistencia en toda la empresa.
Los planes de las empresas que inician actividades pueden ser elaborados por una o dos personas,
mientras que los de las empresas que ya estn operando - especialmente las de cierta magnitud requerirn de ms participantes para confeccionarlos.
Una queja frecuente de las empresas pequeas ya existentes es que, debido a las presiones diarias que
exigen tiempo por el hecho de dirigir, queda poco margen para planear. Sin duda, esto es desafortunado,
ya que un esfuerzo continuo en la planeacin del negocio es probablemente ms importante para la
supervivencia de una pequea empresa que para una grande.
El plan de negocios es, en cierto modo, el primer paso de la empresa para implantar su planeacin
estratgica que, contrariamente a la opinin comn, no slo se puede realizar en el contexto de una
190

pequea empresa, sino que es de vital importancia para ella, que no siempre contar con los recursos
necesarios para recuperarse de un error.
Mirar hacia atrs, el plan de negocios como referencia
La constante actualizacin del plan de negocios ayuda a cumplir el segundo de sus objetivos, esto es,
servir de referencia para la medicin del desempeo actual.
El plan de negocios del ao anterior puede indicar a la empresa la eficacia o ineficacia de la estrategia y
las polticas que ha definido e implantado.
La simplicidad es una virtud que, aplicada en el plan de negocios, facilita la instrumentacin. No obstante,
a veces, lo que parece simple sobre el papel se complica en el momento de disear el plan. Al comparar
el desarrollo presente de la actividad y el plan de negocios se pueden identificar los puntos fuertes y
dbiles de la organizacin a veces relacionados con las personas que separan la etapa de
formulacin de la estrategia respecto de su eficaz puesta en marcha.
La parte financiera del plan de negocios se puede utilizar como objetivo, de manera concreta, para
supervisar el desarrollo de la empresa. Las estimaciones financieras realizadas se pueden convertir en
base del presupuesto segn el cual se debe operar. Las desviaciones de tal presupuesto sealan reas
en donde, o bien se omitieron recursos necesarios, o bien se descuidaron los controles precisos en el
perodo en que el plan fue adoptado.
Adems de la direccin, hay otras instancias que usarn el plan de negocios como herramienta de
control. Las fuentes de financiamiento, ya sean instituciones financieras o inversionistas, observarn las
desviaciones entre el plan y el desarrollo de la empresa, y tambin se preguntarn sobre las causas de
estas desviaciones.
Obtener financiamiento: el plan de negocios como un instrumento financiero
Esta es la faceta del plan de negocios en la que primero piensa la mayora, a pesar de que nosotros la
colocamos como ltimo objetivo, ya que obtener financiamiento es algo crtico, una batalla que hay que
ganar, pero slo la primera de varias.
Es mejor ser objetivos, no obstante afectar la obtencin de financiamiento, que correr el peligro de
autoengaarse pensando que el riesgo es menor. Estimaciones desmesuradas slo representan una
fantasa deliberada o no para las fuentes de inversin y, tarde o temprano, traern graves
consecuencias. La quiebra es un riesgo demasiado grande que debe ser considerado y evitado. Es en
esta rea donde el plan de negocios marca una clara diferencia entre lo que es un anlisis objetivo del
futuro de la compaa y un documento de ventas.
Adems de ser claro y de estar bien organizado, el plan de negocios se debe preparar con el justo nivel
de complejidad, de manera que el lector pueda entenderlo, y en un estilo que muestre en cierto modo el
entusiasmo del autor de cara al negocio futuro.
191

Endeudarse y los cuatro criterios
Elementos para conseguir crditos

1.
2.
3.
4.
Generar confianza
Tener un flujo de caja razonable
Mostrar niveles de riesgo razonables
Participar en el proyecto
Confianza
Es un factor que se debe considerar al obtener un prstamo, ya sea un particular o una empresa.
Confianza es un criterio subjetivo, intangible, que forma parte del proceso de toma de decisin de la
institucin financiera. La confianza que tenga sta en su interlocutor es tambin fundamental para que, en
definitiva, asuma el riesgo. Talento, fiabilidad y honradez son rasgos muy apreciados por los banqueros.
Flujo de Caja
Los bancos necesitan tener la seguridad de que el flujo de caja ser adecuado para permitir la devolucin
de la deuda en los trminos acordados. La mayora de los prstamos se estructuran de manera que los
intereses se paguen, generalmente, de forma mensual, comenzando en el primer mes. Lo mismo sucede
con las devoluciones del principal, cuyos vencimientos tambin comienzan en el primer mes. A veces, la
devolucin del principal puede diferirse, pero no por ms de un ao.
Para que el banquero est satisfecho, el negocio tiene que estar bastante saneado como para hacer
frente tanto a sus deudas como a sus obligaciones operativas, y poseer el suficiente dinero para
solventar imprevistos. Los empresarios deben recordar que las proyecciones son imperfectas y que, por
tanto, surgen desviaciones. Las instituciones financieras querrn asegurarse de que el margen de error
ha sido considerado.
Prever eficientemente los flujos de fondos requiere sentido comn e intuicin. Sin embargo, el empresario
debera hacer su flujo de caja proyectado tomando en cuenta las normas y estndares del sector, y estar
preparado, a la vez, para ofrecer una explicacin lgica en caso de que el plan muestre alguna
desviacin sobre las mismas.
Riesgo
Ninguna buena institucin financiera tomar la decisin de otorgar un crdito slo con base en una
garanta slida. Sin embargo, se esforzar al mximo para que esa garanta sea lo ms firme posible.
Ello implica, casi siempre, asegurar sus intereses mediante avales o hipotecas sobre activos tangibles ya
sea bienes inmuebles o equipamiento. Adems, la mayora de las instituciones financieras requerirn la
firma personal del empresario, tanto por seguridad adicional como por evidencia de compromiso real del
tomador con respecto al riesgo.
Las cuestiones relacionadas con la responsabilidad personal y devolucin de un prstamo son complejas,
y es importante contar con el asesoramiento de un abogado cuando se realicen convenios de este tipo.
192
Participacin
Las exigencias de las instituciones financieras varan segn la participacin del empresario en el capital
del negocio. En general, casi todas exigen el firme compromiso del empresario. Esto asegura su directa
relacin con el xito de la compaa y, en consecuencia, con el xito del financiamiento. As mismo, y
gracias a ello, la institucin financiera logra reducir su participacin relativa en el total del negocio, lo cual
le proporciona una salvaguarda que le permite salir entero en caso de problemas.
Cada sector, por su parte, tiene diferentes razones de endeudamiento. Algunos sectores han sido
tradicionalmente financiados con recursos ajenos, de tres a cuatro veces mayores que sus recursos
propios, con frecuencia debido a las altas probabilidades de xito o un mnimo riesgo.
A principios de los aos ochenta, muchos bancos seguan las pautas de la SBA (Small Business
Administration), que utilizaba la regla emprica de dos a uno en la autonoma financiera. Es decir, si una
compaa solicitaba un crdito de $100,000.00, deba tener una aportacin de capital de $50,000.00, del
empresario u otros inversionistas.
Inversionistas
Los inversionistas analizarn la confianza que ofrece un empresario potencial ms detenidamente que las
instituciones financieras. Esto se debe a que tratan menos solicitudes y disponen de ms tiempo para
verificar antecedentes.
Elementos para conseguir socios:

1. Mostrar calidad y trayectoria
2. Contar con un equipo de trabajo
3. Garantizar la continuidad del negocio
Los inversionistas analizan sobre todo:
La calidad del empresario. Se busca madurez y experiencia en otros negocios, unida a una trayectoria de
xitos. Lo que define a un empresario calificado a los ojos de un inversionista en capital de riesgo es
subjetivo mientras la evaluacin es casi siempre intuitiva.
Equipos funcionalmente equilibrados. Los inversionistas en capital riesgoso se interesan cada vez ms
en equipos empresariales que satisfagan las necesidades de recursos humanos de la nueva empresa.
Aunque existe una mayor disponibilidad de dinero para inversiones que diez aos atrs, los directivos de
esas sociedades disponen de menos tiempo para ayudar a estructurar equipos de gestin y a supervisar
las actividades cotidianas. En la actualidad, el hombre orquesta es menos atractivo que un equipo
profesional y agresivo.
Salvaguardas. Los inversionistas en capital de riesgo buscan negocios que tengan cierta peculiaridad,
aunado al hecho de que la competencia no pueda copiar con facilidad patentes, licencias, marcas u otra
proteccin legal.
193

Luego de sealar las caractersticas generales que debe reunir el plan de negocios, mismo que podra
ser presentado a inversionistas y banqueros, se presenta la relacin detallada de los captulos que lo
conformaran, as como una explicacin pormenorizada del contenido de cada uno de ellos en el anexo.
Contenido:
1. Preparacin del resumen ejecutivo
2. Descripcin general de la empresa/negocio
3
Productos y servicios
4. Plan de mercadotecnia
5. Plan de operaciones
6. Direccin y control
7
Calendario
8. Financiamiento y estructura del capital
9. Proyecciones financieras
10. Anexos recomendados para el plan de negocios
194
14. BIBLIOGRAFIA Y RECONOCIMIENTOS

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Trillas, 4. Edic. Marzo 1986, 63-80 pgs.
Reconocimientos
Ing. Juan Vzquez Lombera, Gerente General, Maquinaria Jersa, Emiliano Zapata 51-A, Cuautitln
Izcalli, Estado de Mxico, Tel. 889-00-06, 889-00-01.
Sra. G. Ruz de Pea, Gerente de Ventas, Virgilio Guajardo, S.A. de C.V., Amsterdam 46, C.P. 06100,
Mxico, D.F., Tel. 286-66-00.
Alejandro Olivares, Gerente de Ventas, GEA Niro de Mxico, S.A. de C.V., Av. Lomas Verdes No. 791,
Col. Jardines de Satlite, C.P. 53129, Naucalpan, Edo. de Mxico, Tel. 343-99-33.
Sra. Consuelo Gallardo, Asistente de la Gerencia, Cmara Nacional de Industriales de la Leche,
Benjamin Franklin 134, Col. Escandn, C.P. 11800, Mxico, D.F., Tel. 271-21-00.
Esta gua fue elaborada por el personal remunerado de la empresa Felipe Ochoa y Asociados, S.C., al
cual se le agradece por su valiosa colaboracin. Asimismo, este personal y la empresa manifiestan que
ceden sus derechos patrimoniales sobre esta obra a la Secretara de Comercio y Fomento Industrial,
ahora Secretara de Economa, de conformidad con las bases del concurso y contrato firmado al efecto.
El personal de la Direccin General de Promocin A de la Secretara de Economa fue el responsable
de la supervisin de este proyecto.
200

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Queso, crema y mantequilla

1. BREVE HISTORIA DEL GIRO

5. INSTALACIONES: UBICACIN Y SERVICIOS AUXILIARES

6. PERSONAL, ESTRUCTURA, ORGANIZACIN, DIRECCIN Y CONTROL

7. COSTOS DE OPERACIN Y ADMINISTRACIN DE INVENTARIOS

9. MARCO CONTABLE E IMPUESTOS

10. ADMINISTRACIN FINANCIERA

13. PRESENTACIN A INVERSIONISTAS Y BANQUEROS

14. BIBLIOGRAFA Y RECONOCIMIENTOS

Queso, crema y mantequilla

BREVE HISTORIA DEL GIRO

Particularidades del giro

La balanza comercial de los productos lcteos en los ltimos 5 aos es la siguiente:

Queso, crema y mantequilla

Queso, crema y mantequilla

Relacin del equipo principal a escala artesanal-microempresa

Queso, crema y mantequilla

Relacin de equipo principal a escala artesanal-microempresa

Relacin del equipo principal a escala pequea empresa

Queso, crema y mantequilla

El costo laboral directo, y

Queso, crema y mantequilla

Tina de recepcin (2)

Nota: Los valores consignados corresponden al primer semestre de 1998.

Relacin y especificaciones del equipo auxiliar y accesorios de apoyo

Camin refrigerado para entrega

Nota: Los valores consignados corresponden al primer semestre de 1998.

Queso, crema y mantequilla

Relacin de proveedores del equipo principal}

Evaluacin de decisiones de compra o renta de equipo

Queso, crema y mantequilla

cargo por depreciacin en el ao t

Entonces se puede escribir:

Queso, crema y mantequilla

8% para la produccin de alimentos y bebidas

VII. Precauciones especiales con relacin al equipo y accesorios respecto a la

Queso, crema y mantequilla

Queso, crema y mantequilla

La seleccin de la tecnologa apropiada, asociada al nivel de produccin proyectado para el despegue de

Productos del giro y sus caractersticas bsicas

Queso, crema y mantequilla

Productos del giro y sus caractersticas bsicas

Hay numerosos tipos de quesos; en Mxico se distinguen los siguientes:

Las caractersticas de un buen producto en el giro deben ser:

Queso, crema y mantequilla

Elevado contenido nutritivo

Leche estandarizada pasteurizada

Estos productos se emplean en la alimentacin humana.

Queso, crema y mantequilla

Queso, crema y mantequilla

II. Escalas posibles de produccin y grado de actualizacin tecnolgica.

Escala (rango de produccin)

III. Flujo del proceso productivo en un nivel artesanal/microempresa

Queso, crema y mantequilla

Recepcin y documentacin de materia prima (leche)

Corte de la masa cuajada

A continuacin, se presenta una explicacin del proceso productivo a nivel microempresa/artesanal:

Queso, crema y mantequilla

Flujo del proceso productivo en un nivel de pequea empresa

Queso, crema y mantequilla

La leche se analizar en los siguientes aspectos:

Estandarizacin.- La estandarizacin de la leche consiste en ajustar los niveles de grasas y

Contenido graso de extracto