MEJORA DE LA RENTABILIDAD DE LA EMPRESA

Maximizacin de las utilidades operativas

Maximizacin de los costos productivos

Maximizacin del valor para el accionista

ESTRATEGIAS DEL NEGOCIO

MEJORA S DEL RENDIMIENTO DE LOS

EMPLEADOS

MEJORA S DE LA CALIDAD DE PROCESOS Y

DE SERVICIOS

Mejora del rendimiento individual

Mejora de la satisfaccin del empleado

Satisfaccin de los clientes

Mejora de las capacidades de direccin

de los mandos

Mejora de las competencias tcnicas de

los empleados.

PERSPECTIVA FINANCIERA
Tiene como objetivo el responder a las
expectativas de los accionistas.
Esto requerir definir objetivos e
indicadores en cuanto a los parmetros
financieros de:

Crecimiento
Beneficios
Retorno de Capital
Uso del Capital

INDICADORES DE MEDICION EN LA PERSPECTIVA

FINANCIERA

Valor Econmico Agregado (EVA).

Retorno de la Inversin (ROI)
Retorno sobre Capital Empleado (ROCE).
Margen de Operacin.
Ingresos.
Rotacin de Activos.
Relacin Deuda/Patrimonio e Inversin
como porcentaje de las ventas.

PERSPECTIVA FINANCIERA EJEMPLO:

Como mejorar el Valor Econmico Agregado?

VEA
Incrementar el
retorno del Capital
Invertido
Entender mejor
las necesidades
de los clientes.

Maximizar
utilizacin de los
Activos Existentes

Cliente

Integrar al
Negocio, para
reducir costos

Proceso
Aprendizaje
y
Crecimiento

VALOR ECONMICO AGREGADO

Economic Value Added (EVA)

El EVA es una marca registrada de Stern Stewart & Co.

Se encarga de estimar las ganancias que difieren de la
rentabilidad mnima requerida para los accionistas.
Deduccin de los ingresos menos los gastos, incluidos
el costo de oportunidad del accionista y los impuestos.
Costo de Oportunidad:
Valor de la mejor opcin que no se concreta.
Costo de inversin que no se utiliza.
Una inversin que tenga lgica financiera,
rendimiento debe ser al menos igual al CO.

su

EJEMPLOS DE COSTO DE OPORTUNIDAD:

un hombre se dispone a invertir sus ahorros. Un
banco le ofrece una tasa de inters del 15% a un
plazo fijo, mientras que otra entidad le propone
que invierta en bonos que brindan un inters del
12%. La persona decide invertir su dinero a plazo
fijo. Cul es el costo de oportunidad?
Llega el fin de semana y nos proponen dos planes
diferentes para el mismo da y a la misma hora
como podran ser: una noche de fiesta con los
amigos o una cena romntica con la pareja. En
este caso, ante dicha tesitura lo que haremos ser
elegir la propuesta que minimice nuestro costo de
oportunidad.

VALOR ECONMICO AGREGADO

Economic Value Added (EVA)

Fin: Analiza los factores que inciden en el valor del

negocio.
Valor del Negocio:
Para generar valor al negocio se usan diversas tcnicas
mtricas que permiten cuantificarlas como: Creacin de
Valor para el Accionista
Valor del Conocimiento
Valor del Cliente
Valor del Proveedor
Valor del Recursos Humano
Valor de las Tecnologas, Informacin y Comunicacin
Valor al Medio Ambiente
Valor a la Comunidad.

VALOR ECONMICO AGREGADO

Economic Value Added (EVA)

Adicionalmente
se presta
mayor importancia a los activos
intangibles,
de
ah
la
importancia de otorgar especial
atencin al Valor de la Marca,
Patentes, Derecho de Autor,
entre otros.

VALOR ECONMICO AGREGADO

Economic Value Added (EVA)

Para darle Valor al Negocio se recurre a:

Innovacin.
Valorizacin
de
los
empleados
(generadores de riquezas y reservorios
de conocimiento).
Simplificacin de las informaciones
dentro y fuera de la empresa.
Desarrollo
de
encadenamientos
fuertes, intensos y multiplicativos.

VENTAJAS COMPETITIVAS

COMO SE CREA VALOR EN EL NEGOCIO?

1. Cuando las acciones tomadas generan una
Rentabilidad Econmica.
2. Los recursos utilizados para obtener flujo de fondos
tienen un costo econmico.
3. Plantea expectativas futuras, no pasadas o
histricas.
4. Las expectativas deben estar bien planificadas y
fundamentadas para ser realistas y alcanzables.
5. Al crear valor se hace referencia a un futuro
(mayormente es incierto) por lo cual tiene un nivel de
riesgo que se puede controlar, conocer y asumir.
6. Crear valor es parte fundamental de la visin y
misin de las organizaciones. Es parte del Mejora
Continua de la Administracin y Administracin de la
Calidad Total.

Clculo Simplificado del Valor Econmico

Agregado
Ingresos
- Costo de ventas
- Gastos de operacin
+/- Ajustes
= Utilidad de operacin ajustada
- Impuestos
= UNO
- Activos netos x Costo de capital
= Valor Econmico Agregado

CLCULO SIMPLIFICADO DEL VAM

Nmero de Acciones
X Precio de la Accin
= Valor de Mercado

Inversin de los Accionistas

= Valor Agregado de Mercado

El Valor Econmico Agregado &

el Valor del Accionista
La fuente del Valor: Incremento del Valor Agregado
Mejora del VEA

Valor del
Mercado
Total

VAM

Niveles actuales
del VEA

Inversin

VAM es igual al valor presente de todos los VEAs futuros

INTEGRACION DE PERSPECTIVAS
Perspectiva Financiera
Retorno de
la Inversin

Estrategia de
Ingresos

Fuente de Crecimiento

El modelo econmico
de indicadores clave de
desempeo financiero

Estrategia de
Productividad

Fuente de Productividad

Perspectiva del Cliente

Proposicin de Valor
Precio

Calidad

Tiempo

Funcin

Imagen

Relacin

Perspectiva de Proceso Interno

I&D

Crear la
Marca

Verificar
el
producto

La cadena de valor
de los Procesos Vitales
de las actividades Clave
del negocio

Opinin
del
Cliente

Perspectiva de Aprendizaje y Crecimiento

Eficiencia

Competencia
del Personal

Adaptacin

Estructura
Tecnolgica

Aprendizaje

La proposicin de
segmentos de mercado
meta y los clientes

Clima
Laboral

Los facilitadores de la
mejora del desempeo,
Cambio y Aprendizaje

INTEGRACION DE PERSPECTIVAS
Diagrama: Causa Efecto Proactivo
Objetivo
General
Financiera

Socios y 3ros.
Clientes,

Procesos
Internos

Dinmica
Organizacional
Definicin
Impacto

Maximizar los beneficios para la

Incrementar
ingresos

Capacitar al personal en
competencias clave

Optimizar el uso
del Capital

Reducir
Costos

Ganar la confianza y lealtad de

clientes, aliados y socios de negocio

Mejorar tiempos de
respuesta en procesos
de servicios al cliente

empresa

Optimizar el proceso de
cadena de valor

Optimizar la asignacin de
recursos

Desarrollar actividades no medulares

bajo la modalidad de asociaciones y
alianzas

Propiciar un clima de
confianza, motivacin y
satisfaccin personal

Fortalecer los valores

y la cultura corporativa

CULTURA ORGANIZACIONAL

DISEO DEL BALANCED SCORECARD...

La Estrategia de Crecimiento

La Estrategia de productividad

Mejorar la Eficiencia Operativa para cambiar a los

clientes, a canales ms efectivos de distribucin

Mejorar la estabilidad para ampliar las

fuentes de ingreso de los clientes actuales
Ampliar la
mezcla de
Ingresos

Mejorar
VEA

Incrementar la
confianza del
cliente a nuestro
escenario financiero

Entender
necesidades
del cliente

Desarrollar
nuevos
productos

Mejorar la
Eficiencia
Operativa

Perspectiva
Financiera

Incrementar la
satisfaccin del
Cliente a travs
de ejecucin superior

Ventas
cruzadas de
la lnea de
producto

Mover el
canal
apropiado

Minimizar
problemas

Incrementar la productividad
de empleados
Desarrollar
Habilidades
Estratgicas

Acceso a Informacin
Estratgica

Alinear
Metas
Personales

Perspectiva
del Cliente

Proveer de
respuestas
rpidas

Perspectiva
Proceso

Perspectiva
de
Aprendizaje

La Estrategia del Crecimiento del Ingreso

Mejorar la estabilidad ampliando las fuentes
de ingreso que se obtienen de los clientes
actuales
Perspectiva
Financiera

La estrategia de la Productividad
Mejorar la eficiencia operativa trasladando a
los clientes a canales de distribucin ms
efectivos en costo

Mejorar
retornos
Mejorar eficiencia
operativa

Ampliar combinacin
De Ingreso

Perspectivas del
Cliente Incrementar la confianza

Incrementar la satisfaccin
del cliente mediante un
desempeo superior

del cliente en nuestra

consultora financiera

Perspectiva
Mantener la actualizacin tecnolgica
Proceso
Entender los
segmentos de
clientes

Desarrollar
productos
nuevos

Perspectiva de
Aprendizaje y Desarrollo
Desarrollar
capacidades
estratgicas

Vender a nivel
general la lnea
de productos

Optimizar los procesos de produccin

Trasladar al
canal
apropiado

Minimizar
problemas

Incrementar la
productividad de los
empleados
Tecnologa de
Informacin

Alinear los
objetivos
personales

Proporcionar
una respuesta
rpida

EL BALANCED SCORECARD ES MS QUE

UNA LISTA DE MEDIDORES
Objetivos Estratgicos

Cambio de los Costos

Cliente

F3- Reducir Estructura de Costos

Interna

F1- Mejorar VEA

F2- Ampliar mejora de ingresos

Indicadores de Logro
VEA
Crecimiento de Ingresos

C1- Incrementar la Satisfaccin

del Cliente
C2- Incrementar Producto
Satisfaccin Post-Venta
I1- Entender a nuestros Clientes
I2- Crear productos Innovadores
I3- Ventas Internas
I4- Cambiar a Clientes a canales
efectivos de Costo
I5- Minimizar Programas Operativos
I6- Servicios de Respuesta

Desarrollo

Medidas Estratgicas

D1- Desarrollar Habilidades Estratgicas

D2- Proveer Informacin
D3- Alinear Metas Personales

Participacin del Mercado

Indicadores de Avance
VAM

Encuesta de Satisfaccin

Retencin de Clientes

Ingreso de Nuevos Productos

Porcentaje de Ventas Internas
Cambio en la Mezcla de Canales
Porcentaje de Errores en el Servicio
Tiempo de Entrega

Satisfaccin de Empleados
Ingreso por Empleado

Ciclo del Desarrollo del

Producto

%de Cobertura de Trabajo

Estratgico
%de Disponibilidad de
Informacin Estratgica

I. DEFINIR LOS CAMINOS.

Camino Estratgico:
Distribucin y Procedimiento

Rentabilidad

Financiera

Financiera

Crecimiento
de Ingresos

Proceso

Aprendizaje

Producto

Excelencia
Marca/Moda

Crecimiento
de Ingresos

Productividad
Cliente

Calidad del
Producto

Lealtad de Cliente
Cliente

Probabilidad

Marca

Tiendas
Destino

Experiencia
en Compras

Distribucin
y Procedencia

Experiencia
de Comprar

Proceso
Fabricas
Clase A

Administracin
de Planes de
Linea

Aprendizaje
Habilidades para
Reaccionar
Habilidades de
Fbrica

Mercadear
Comprar/Planear
Habilidades

POSIBLES INDICADORES PARA EL BSC

PERSPECTIVA DE APRENDIZAJE Y CRECIMIENTO
Ventas por empleado =

Utilidad por empleado =

Ventas netas
Nmero de empleados
Utilidad Neta
N de empleados

Remuneracin media por empleado =

Rotacin de personal =

Grado de capacitacin =

ndice de absentismo =

Planilla total
N medio de empleados

Renuncias del personal

Total del personal
Personal capacitado
Total de personal
Personal ausente
Total de personal

ndice de sugerencias =

ndice de accidentes =

Cantidad de sugerencias
Cantidad de trabajadores

Cantidad de accidentes
Cantidad de trabajadores

Retenc. de empleados clave

Total de empleados claves

N total de empleados

PERSPECTIVA DE PROCESOS
Registro de Compra y Abastecimiento
Objetivo: Conocer y controlar la calidad de los proveedores
Valor= Proveedores Certificados
Total de Proveedores
Calidad de los Pedidos Generados
Objetivo: Describir las caractersticas para el clculo, manejo, control e interpretacin
del indicador de calidad de los pedidos generados.
Valor= Pedidos Generados sin problemas *100
Total pedidos generados
Volumen de Venta
Objetivo: Controlar el crecimiento de las ventas
Valor= Valor de Ventas
Total de Ventas

Entregas Perfectamente Recibidas

Objetivo: Controlar la calidad de los productos recibidos junto con la puntualidad de
los proveedores.
Valor= Pedidos Rechazados _________ *100
Ordenes de Compras Recibidos
Capacidad de Produccin Utilizada
Objetivo: Controlar la capacidad utilizada para lograr una mejor utilizacin de las
instalaciones de la ca.
Valor = Capacidad Utilizada
Capacidad Mxima del Recurso
Rendimiento de la Mquina
Objetivo: Conocer los cuellos de botella conociendo la capacidad utilizada de cada
mquina con respecto a su utilizacin mxima posible.
Valor= Nmero de Unidades Producidas *100
Capacidad mxima del recurso

Rotacin de Mercadera
Objetivo: Controlar la salida de mercadera por referencias y cantidades del centro de
distribucin.
Valor= Ventas Acumuladas = Nmero de Veces
Inventario Promedio
Duracin del Inventario
Objetivo: Controlar la duracin del producto en el centro de distribucin
Valor= Inventario Final

* 30 das

Ventas promedio
Vejez de Inventario
Objetivo: Controlar la cantidad de mercadera con mucho tiempo dentro del inventario
con el fin de evitar los obsoletos.
Valor = Unidades daadas + obsoletas + vencidas
Unidades disponibles en el inventario

Valor Econmico del Inventario

Objetivo: Controlar el valor de la mercadera que se encuentra almacenada con
respecto a la mercadera que est saliendo por ventas.
Valor= Costo Venta del mes
Valor Inventario Fsico
Exactitud en Inventarios
Objetivo: Controlar la confiabilidad de la mercadera que se encuentra almacenada.
Valor = Valor diferencia (S/.) *100
Valor Total Inventario

PERSPECTIVA DE CLIENTE
Ventas netas

Cuota del mercado =

Expansin

Ventas totales del sector

Ventas netas

Ventas por cliente =

Ventas del ejercicio anterior

Ventas unitarias del ejercicio
Ventas unitarias del ejercicio anterior
Ventas netas
Total de clientes
Ventas unitarias del ejercicio
Total de clientes

Crecimiento de clientes =

Clientes nuevos
Total de clientes

Grado de Satisfaccin

Pedidos de Ventas

Devoluciones

Cantidad de reclamos
Cantidad de ventas

Venta en unidades
Nmero de pedidos

Devoluciones
Ventas totales

PERSPECTIVA FINANCIERA
Activo =

Ventas
Activo total

Crecimiento de las ventas

Ventas netas ao 2
Ventas netas ao 1

II. ESTABLECER METAS SEVERAS

Camino Estratgico:
Metas
Indicadores
Distribucin y Procedimiento
Metas

Financiera
Probabilidad
Cliente

Precau
cin

Crecimiento
de Ingresos

Calidad
del
Producto

Experiencia
de Comprar

Procesos
Fbricas
Clase A
Habilidades para
Aprendizaje
Reaccionar
Habilidades de
Fbrica

Administracin
de Planes de
Lnea

Mercadear
Comprar/Planear
Habilidades

Utilidad de
20% de
Utilidad de
Operacin
Incremento
20% de Incremento
Operacin
Ventas Actuales vs 12% de
Ventas Actuales
ao anterior
Incremento
12% de Incremento
vs ao anterior
Reducir
Tasa de Devolucin Reducir
50%50% cada
-Calidad
c/ aoao
60%
Lealtad de Clientes
2.4 Unidades
99% de Satisfaccin
% de Clientes
Activos
60%
% de Mercancia de
70% ao 3
# de Fbricas
Unidades
Clase A 2 Unidades
Encuestas
99% de
85%
Satisfaccin

% de Mercadera de
Fbricas Clase
AHabilidades
70% en
ao1 50%
3
% de
Ao
Estratgicas
Ao 3 75%
Artculos en
Inventario Disponibles 85% Ao 5 90%
Contra Plan
% de Habilidades

Estratgicas
Disponibles

Ao 1 50%
Ao 3 75%
Ao 5 90%

Peligr
o

MAPA ESTRATEGICO

Tabla Resumen de un BSC

Mapa Estratgico

Objetivos

Medicin/
Indicador

Aumentar la
Rentabilidad

VEA

Mejor la
satisfaccin
del cliente

Compras
repetidas

Modernizar
el proceso de
produccin

% del
proyecto
avanzado

Desarrollar
al personal
en TI

Disponibili
dad de
habilidades

Lnea Metas
de
Base (Ao
N
N+1)

Iniciativas/
Estrategias

14%
anual

Implantar
costos ABC

60%

Programa de
calidad de
fidelizacin

Rentabilidad
Incremento y retencin
de los clientes A1

Facilidad en el
uso del
producto

Mejorar la
confiabilidad
del producto

Obtener el
liderazgo en
producto

Servicio de
calidad superior

Atraer y retener al
mejor personal

10%

30%

nd

25%

60% el Programa de
primer
ao Instalacin
50%
ao 1
75%
ao 2

Plan
capacitacin
para todos

El BSC facilita procesos estratgicos

crticos : Planeamiento, Comunicaciones,
Motivacin y Aprendizaje
Transmisin de
la Visin
Aclarar dudas
Ganar consenso

Comunicacin y
Relaciones

Aprendizaje

BSC

Educar y difundir
Resultados-Premios

Planeamiento
Alinear iniciativas
Distribuir recursos

Alinear objetivos,
Empowerment
revisin y mejoras

BALANCED SCORECARD
GERENCIA ESTRATEGICA Y DEL VALOR
FINANCIERA

Personal
capacitado y
mitivado
Participacin
en las utilidades
e incentivos

Indicado
re crticos
de xito

ROE

2002
2001

3.8%
3.2%

RAO

2.6%
2.0%

EVA

-3.282
1.018

VAM

5.71
1
6.60
0

Rotaci
n de
Activos
84.0%
101.3%

Mejora los
resultados
finacieros ms
utilidad

Nivel de
Alerta

RENOVACION Y DESARROLLO

Incremento
en las ventas
y utilidades

CLIENTE

Indicadores
crticos
de
xito

Satisfa
c. del
trabaja
dor

Motiva
cin
del
trabaja
dor

Retenci
n del
trabaja
dor

Rotacio
n del
trabaja
dor

Ingreso
s por
trabaja
dor

2002
2001

92.6%
93.1%

30.6%
33.2%

98.2%
95.2%

9.57%
10.1%

225.55
320.34

Visin y
Estrategia

Nivel
de
Alerta

Indicadores
crticos
de
xito

Satisfac.
del
cliente

Retenci
n de
cliente

Increm
ento de
cliente

Cuota
de
Mdo

Vtas
anuale
s por
cliente

2002
2001

99.9%
96.9%

101.1%
104.6%

0.5%
0.5%

7.4%
1.6%

8.81%
12.4%

Nivel
de
Alerta

PROCESOS INTERNOS

Calidad del
producto y
entrega
puntual

Motor del
mejoramiento
de los procesos

Indicador
. crticos
de xito

Innova
cin

2002
2001

8.7%
8.3%

Nivel de
Alerta

Calidad

97.5%
98.0%

Capaci
dad de
produc

Eficci
a en el
ciclo de
vida

Grado
de
Fabrica
cin

86.9%
89.0

96.4%
92.9%

84.97
80.93

Clientes
satisfechos que
camprarn ms

Fidelizacin y
satisfaccin
del cliente

Software para el BSC

1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.

CORVU BSC Solutions

Visin : STRATEGOS
Panorama PBVIEWS
Oracle BSC
Gentia
Comshare
SAP: SEM
(Strategic Enterp. Manag.)
8. QPR scorecard
9. Alacraty BSC
10.Ergometrics
11.PeoplesSoft

www.corvu.com
www.visionsoftware.com
www.pbviews.com
www.oracle.com/sem
www.gentia.com
www.comshare.com
www.sap.com/sem
www.qpr_tools.com
www.alacraty.com
www.ergometrics.com
www.peoplesoft.com

ESQUEMA DE TU PROYECTO
I. MARCO TEORICO
1. Conceptualice el producto o servicio desde la historia de
creacin, identificar y describir los niveles de su
producto/servicio, caractersticas, etc.
2. Organizacin de la empresa
3. Disear el organigrama
4. Defina con precisin el producto o servicio:
5. Conceptualice a su cliente, especificando el segmento,
genero,
6. Definir al cliente segn ..
7. Beneficios de lograr la satisfaccin del cliente
8. Elementos que conforman la satisfaccin al cliente.
9. Papel de los empleados en la entrega del servicio o
producto.

ESQUEMA DE TU PROYECTO
II DESCRIPCION DE TU PROYECTO BSC:
1. Expectativas de los Accionistas
2. Misin, Visin , Valores y Slogan
3. Anlisis FODA
4. 5 Fuerzas de Porter
5. Cadena de Valor
6. Objetivos estratgicos
7. Integracin de Perspectivas (Causa Efecto)
8. Tabla de Indicadores, sus Metas e Iniciativas
Estratgicas.
9. Responsables y recursos.
10.Planes de Accin y Presupuesto.

MONOGRAFIA

INTRODUCCION
INDICE
CONCLUSIONES
RECOMENDACIONES
ANEXO: Ruc, logo, Presupuesto,
Diagrama de Gannt.
Nota: Adjuntar CD con el
contenido del trabajo