UNIVERSIDAD SAN PEDRO

FACULTAD:
Ciencias Econmicas Y Administrativas
ESCUELA:
Administracin
TEMA:
Caso prctico: La compaa OBrien
CURSO:
Gerencia de Ventas
CICLO:
IX
ALUMNA:
Luyo Mautino Ana Gabriela
CODIGO:
1111200486

2015
CASO PRCTICO
LA COMPAA OBRIEN
1. Cules son sus objetivos de ventas? Qu informacin adicional sera til para venderle a
Jorge Franco?

Objetivos:
-

El objetivo principal de venta seria lograr vender los portafolios del modelo Unity Formal a
todos los trabajadores de la compaa de Jorge Franco.
Recopilar todo tipo de informacin para poder saber cules son sus necesidades o qu tipo de
producto es el que necesita el cliente.
Demostrarle a mi cliente la calidad del producto que estamos vendiendo, las caractersticas y el
beneficio o aporte que le puede dar al utilizarlo.
Mostrarle el producto para exhibicin, para que ellos mismo se den cuenta de las cualidades
que tiene el producto y as ellos puedan comparar el producto que les ofrecemos con otros
productos ms
Ir a su empresa e indagar cuales son los productos de portafolio que usa actualmente l y sus
empleados y quien es la persona que les vende ese producto.

Informacin adicional:
- Caractersticas y variedad del producto
- Descuentos y promociones que tiene el producto
- La garanta que cuenta el producto, en caso de que exista alguna falla.
- El precio y modo de pago
2. Prepare una presentacin de ventas para el portafolio
a) Primero preparar material visual en donde se explique beneficios, caractersticas, precios,
promociones y descuentos.
BENEFICIOS
-

Permite tener de forma ordenada y organizada los documentos dentro del

portafolio
El portafolio brinda una buena presencia al momento de salir a hacer
negocios, no es solo un accesorio sino tambin una herramienta de trabajo.

CARACTERISTICAS
Modelo Unity Formal
Modelo Focus
- Hecho de polister de
- Es ms informal
- Color negro
buena calidad.
- Forro de imitacin de piel
- Varios colores
Caractersticas adicionales:
- Chapa de combinacin
- Profundidad variable, expandible de 87.5mm a 137.5mm
- Grabado de iniciales en chapa de oro en cada portafolio
- Compartimiento interior para plumas resistente a la tinta
- Tres bolsillos dentro de la tabla para papeles y documentos de

diferentes tamaos.
PRECIO
Modelo Unity Formal
$150

Cantidad
10 -19
20-39
40-79
80 a mas

Modelo Focus
$ 120
DESCUENTOS
Porcentaje de descuento
2
3
4
6

b) Preparar al vendedor para que se encargue de realizar la presentacin de ventas, que tenga
presente mencionar toda la informacin necesaria para que al cliente no le quede dudas y se
sienta convencido de la compra.
c) Mostrar las ofertas que se dan por la compra del producto, como por ejemplo para el rea de
marketing y ejecutivos contables el modelo a elegir seria el Unity Formal y ya para el rea de
produccin, u otras reas se podra optar por el modelo Focus.
d) El vendedor debe conocer informacin acerca de la competencia para que as aproveche sus
debilidades y pueda sacar provecho de eso.
e) Llevar modelos de exhibicin de portafolios para que los clientes puedan mirar y corroborar la
informacin brindada por el vendedor.
3. Prepare una lista de objeciones posibles y sus respuestas
Ya tenemos el producto, pero de otra compaa.
Debemos explicarle al cliente que nosotros le podemos brindar el producto a un precio
menor a comparacin de la compaa, y no solo eso sino de una mejor calidad y variedad.
No estamos interesados en este momento
De repente no est interesado en este momento, pero ms adelante teniendo en cuenta
que es una empresa que poco a poco se est expandiendo es necesario invertir en
herramientas que les servir como presentacin ante otros clientes, o es un accesorio til
para organizar material del trabajo.
El precio es muy elevado
Actualmente somos la compaa de venta en este tipo de productos con el precio ms bajo,
y si compara nuestros precios con la competencia se dar cuenta que nuestro precio es
menor. Adems el producto es de buena calidad y el precio es lo justo para el producto, no
se olvide que si desea comprar algo ms barato, puede resultarle desagradable porque se
puede malograr ms rpido. No olvidar esta frase: Lo barato sale caro.