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Integrantes:
Carolina Aruz
Diana Zambrano
Marcela Meja
Paola Tello
Paula lvarez
CAPITULO 5
Producto
Precio
Plaza
Promocin
Estmulos
de
Marketing y
de otro tipo
Econmico
Tecnolgicos
Polticos
Cultural
Proceso de
Decisin de
Com
pra
Compra
Caja
Negra del
Com
prado
Comprado
r
Caractersti
cas que
afectan la
conducta
del
consum
idor
consumidor
Escoger
Producto
Escoger
Marca
Escoger
Distribuidor
Respuesta
del
Comprador
Momento de
Compra
Cantidad de
Compra
La
pregunta
central
de
los
mercadlogos
es:
Cmo
responden
los
Sociales
Cultura
Grupos de
referencia
Subcultura
Fam ilia
Clase
Social
Roles y
estatus
Personales
Psicologicos
Edad y
etapa en el
ciclo de
vida
M otivacion
Ocupacion
Situacion
econom ica
Estilo de
vida
Percepcion
Com prador
Comprador
Aprendizaje
Creencias y
actitudes
Personalida
dy
autoconcep
to
conductas similares.
2. Factores Sociales: El comportamiento de un consumidor tambin recibe
la influencia de factores sociales como sus pequeos grupos, su familia y
sus roles sociales y estatus.
Grupos: Dos o ms personas que interactan para alcanzar
metas individuales y colectivas.
Grupos de Pertenencia: ejercen influencia directa y a los
parte vital para llegar a todos los segmentos del mercado, alrededor del
sector de las casas contamos con estas caractersticas por lo que somos
bastante atractivos para el cliente.
planes de marketing
los
mercadlogos
de
bienes
que
son
las
Psicolgicos:
las
elecciones
de
un
individuo
tambin
especfico,
algunas
son
biolgicas
otras
son
N
E
NE
C
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SID
SID
A
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TO
TO
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ECES
ID
NECESIDADES
A IM A
ZA
D
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N
N
N
E C E S IDA D E S SOCIALES
SO C IA LE S
NECESIDADES
N
E C E S IDA D E S DE
DE S
E G U R ID A D
NECESIDADES
SEGURIDAD
N
E C E S IDA D E S FIS
IO LO G IC A S
NECESIDADES
FISIOLOGICAS
Comportamien
to de compra
que busca la
variedad
Comportamien
to de compra
que reduce la
disonancia
Comportamien
to de compra
habitual
El
comportamiento de compra difiere mucho segn el producto de que se trate,
nuestro caso es ofrecer Agua Embotellada.
Aplicando los diferentes tipos de comportamiento en la decisin de compra
podemos decir que Agua Fina se encuentra en el Comportamiento de
compra que busca variedad, porque es una situacin caracterizada por la
baja participacin, pero donde se percibe diferencias importantes entre las
marcas. En tales casos, los consumidores suelen realizar muchos cambios de
marca.
Al comprar agua embotellada un consumidor podra tener ciertas creencias,
elegir una marca sin demasiada evaluacin, y luego revaluar esa marca durante
el consumo. Sin embargo el consumidor podra escoger otra marca ya sea por
Reconocimient
o de
Necesidades
Bsqueda de
Informacin
Evaluacin de
Alternativas
Decisin de
Compra
Comportamien
to posterior a
la Compra
Fuentes Personales
Fuentes Comerciales
Fuentes Pblicas
Fuentes Empricas
Agua Fina debe disear su mezcla de marketing para que los prospectos estn
conscientes y conozcan acerca de su marca.
Como no es una marca conocida, puede empezar a darse a conocer por fuentes
personales (amigos, familiares, personas que conocen dicha marca), y hacer
publicidad y dar ms informacin acerca de la empresa.
3. Una tercera etapa
Evaluacin de alternativas
Etapa del proceso de decisin del comprador donde el consumidor utiliza
informacin para evaluar marcas alternativas entre el conjunto de opciones.
la
Cliente
Satisfech
o
Cliente
Insatisfecho
CAPITULO 6
COMPORTAMIENTO DE COMPRA DE NEGOCIOS
NUESTRO MERCADO DE NEGOCIOS
PROVEEDORES:
PROVEEDOR
EMPRESA
FILTROS
DESCARTABLES
BOTELLAS Y GALONES
BOTELLONES
ETIQUETAS
AUTOADHESIVAS
CAPUCHONES
PLASTICOS
IDIOMA
CORP. NOW
EMPASQPLAST
DILTONY S.ADITONY
S.A
MATERPACKING S.A
PLASTITERM
SUBMINISTRADOS
Danec
ENKADO
R
Escuela
Politcni
ca del
Ejrcito
Colegio
Galileo
Galilei
sumnistrados
CARACTERSTICAS:
UBICADOS GEOGRAFICAMENTE
Capelo/ San Pedro
El Colibr
El Triangulo
Monumento Rumiahui
Parque Turismo
San Rafael
Selva Alegre
29%
12%
9%
11%
9%
11% 19%
Anlisis:
En el siguiente grfico se puede observar que dentro del Cantn Rumiahui. Hay
sectores que tienen ms demanda de nuestro producto. En Selva Alegre est
ubicado el Botelln express Agua Fina por ello se puede observar que en ese
sector hay una mayor demanda por parte de nuestros clientes.
Deberamos
Demanda y fluctuante
productivo de la empresa.
Compradores
Tiendas
Danec
Enkador
9%
15%
38%
12%
16%
10%
Labor profesional
Decisiones
mas
Complejas
SELECCIN DE
PROVEEDORES
CONDICIONES
Proceso
Formalizado
CONTRATOS A
LARGO O
CORTO PLAZO
CLAUSULAS
Relaciones
FIDELIDAD
PREFERENCIA
NECESIDADES
Producto
Precio
Plaza
Promocin
Estmulos de
marketing y de
otro tipo
Econmicos
Tecnolgicos
Polticos
Culturales
Influencias de la
organizacin
La organizacin
compradora
Centro de compras
Proceso de decisin
de compras
Influencias
interpersonales e
individuales
Respuesta del
comprador
Condiciones y
tiempo de entrega
Condiciones de
servicio
Pago
Seleccin de
producto o servicio
Seleccin proveedor
Cantidad de pedido
Producto: Agua
MACROAMBIENTE
ECONOMICO
ANLISIS PRODUCTO INTERNO BRUTO
La variacin del Producto Interno Bruto del Pas durante los ltimos 7 ha tenido
las siguientes variaciones:
PIB DEL SECTOR MANUFACTURERO
ANSIS INFLACIN
AO VALOR
2005 2,12%
2006 3,30%
2007 3,42%
2008 8,83%
2009 3.82%
2010 3,44%
Fuente:
Banco
Central
del
Ecuador,
Revista
Lideres
El suceso trascendental que ha ayudado a la estabilizacin de la inflacin fue la
dolarizacin que se dio en el ao de 1999 el Ecuador se ha dado un proceso
paulatino para la disminucin de la inflacin, alcanzando para septiembre de
2010 un 0.26%.
El porcentaje de inflacin est bajando en comparacin entre los aos 2008 y
2009, ya que ha existido una disminucin de 0,38%, a pesar del nivel bajo de
disminucin esto favorece a la empresa ya que puede mantener sus costos de
produccin, brindando as a los clientes nuestros productos y servicio con precio
accesible.
POLITICOS:
MINISTERIO DE SALUD
Agua Fina necesita como requisito el Registro Sanitario para comercializar
nuestro producto el mismo que es otorgado por el Ministerio de Salud.
CULTURALES:
Puesto que hoy en da la salud fsica es un factor importante para la mujer, Agua
fina se enfoca en ofrecer un producto que beneficie su salud no solo por
satisfacer una necesidad sino tambin para brindar los beneficios por la
ozonificacin del agua.
Tarea de
compra nueva
Recompra
modificada
Recompra
directa
Situacin de Compra
Recompra directa
Nuestra empresa esta situacin ya que los productos adquiridos por Agua Fina
son adquiridos de manera regular.
CENTRO DE COMPRAS
Porteros
Decididores
Comprador
es
Centro
de
compra
s
Usuarios
Influenciador
es
Del entorno
De la organizacin
Interpersonales
Individuales
Compradore
s
Agua Fina
Maquinaria
de ultima
generacin
Proceso de
purificacin
y
ozonizacin
del agua
2. Describir la necesidad
En esta etapa la empresa Agua Fina describe las caractersticas generales y
la cantidad de un artculo que necesita:
Agua Fina necesita maquinaria avanzada para el proceso de purificacin del
agua ya que este consiste en tratar el agua con una serie de procesos fsicos
qumicos con la finalidad de darle un valor agregado de purificacin y buscar
un equilibrio de los componentes qumicos y convertirla en un agua apta para
el consumo humano y completamente libre de agentes nocivos y bacterias de
acuerdo a la Norma Tcnica INEN 1108.
Descripcin
del tratamiento
3. Especificar el producto
PREFILTRACION Y COLORACIN
o
Tanque de almacenamiento
FILTRACION 1
o
MICRO FILTRACION 2
o
4. Buscar proveedor
autoadhesivas
Capuchones
Etigraf
Plastiterm, Polifecsa,
plsticos
Perfectoplast.
5. Seleccionar el proveedor
Luego de realizar un anlisis de cada propuesta, Agua Fina escogi los
siguientes proveedores:
Proveedor
Filtros y maquinaria
Proveedores
Idima
de luz ultravioleta
Maquina de ozono
Botellas y galones
Botellones
Indupac. S A
Corporacin N
Empaqplast
(policarbonato)
Etiquetas
Ditony S.A
Materpacking.S.A
autoadhesivas
Capuchones plsticos Plastiterm
POLITICAS DE GARANTIA
a) Si nuestro personal confirma que el artculo es defectuoso como lo
describido, va a conseguir el reembolso y estar libre de los gastos de
envo y comisin.
b) Si confirmamos que el artculo no tiene problema de calidad en ningn
aspecto, le volveremos a enviar el producto con no reembolso.
La forma de pago que se mantiene con los proveedores es:
Efectivo
Cheque
Transferencia bancaria
Tarjeta de crdito
TIEMPO DE ENTREGA: Agua Fina da como tiempo de entrega a cada
proveedor 4 das a partir del pedido realizado por la misma, dicha norma
es respetada y cumplida por los proveedores.
7. Revisar el desempeo
Agua Fina est satisfecha con las polticas establecidas con Empaqplast y
sus dems proveedores ya que mantienen una excelente relacin debido a
su compromiso con nuestra empresa, ya que cumplen todas las polticas y
entregan a tiempo los pedidos efectuados por nuestra empresa.
Debido a esto Agua Fina no cambiara de proveedor por las relaciones
estrechas con los proveedores antes nombrados.
CAPTULO VII
SEGMENTACIN, MERCADOS META Y POSICIONAMIENTO: DESARROLLO
DE LAS RELACIONES ADECUADAS CON LOS CLIENTES CORRECTOS
Una de las decisiones ms importantes que deba tomar la empresa Agua Fina
era identificar las partes del mercado a las que
cuales
obtener
mayores
utilidades;
necesitaba
disear
estrategias
para
Segmentacin
Identificacin de las bases para la segmentacin
del mercado
Mercado meta
Desarrollo de medidas del atractivo del
segmento
Seleccin de los segmentos meta
Estrategia de posicionamiento
Desarrollo de posicionamiento para los
segmentos meta
consumidor.
Pasos
de
la
segmentacin,
determinacin
posicionamiento
del
mercado
1. Identificar las bases de segmentacin del mercado
a. Niveles de segmentacin de mercado
i. Marketing de segmento: Agua Fina decide dirigirse a varios
segmentos de mercado y disear ofertas especficas para
cada una de ellos. A continuacin
2. Desarrollar perfiles de los segmentos escogidos
a. Bases para segmentar mercados de consumo: Luego de
realizar la encuesta y determinar que la ubicacin apropiada para
deCaractersti Variable
Variables cas
Geogrfica Regin del
mundo o
Especfica o 1
Ecuador
X
o2
X
o3
X
pas
Provincia
Cantn
Densidad
Tamao
Edad
Pichincha X
Rumiahui X
Urbano
y
X
X
X
X
rural
Habitantes
15 y 36
37 y 58
59 y 70
Masculino
X
8986
X
3129
X
13147
X
X
X
X
X
Femenino X
Soltero
X
Casado
X
Demogrfic Ciclo de vidaMayor
Gnero
familiar
edad
Baja
Media
X
X
X
Conductuale
s
Beneficios
Poblacin Disposicin de
total
compra
Cantn
Si
No
Rumiahui
90%
10%
n
X
Cantidad
Sabor
X
Beneficios
X
X
Edades
X
X
Preferencias
Sabor
-Cant
Sabor
14 36
37 58
59 - 70 Pres
Sabor
Benef
51,11
35,56
13,33
62,22
57,78
63,33
45130,37
3129,16
*Fuente: INEC
Segmento
Segmento
31
Segmento 2
59-70
14 -36
3.
4.
5.
6.
14 -36
59-70
37-58
37-58
Sabor
Sabor
y Benef.
y Presentacin
Cantidad y Sabor
3129hab.
13147hab.
3129hab.
13147hab.
8985hab.
8985hab.
CONCLUSIONES
de la
una
mayor
ventaja
competitiva
con
el
fin
de
que
los