PLAN DE MARKETING: LEASING.

PRESENTADO POR: ANDRES GALVIZ GRANADA.

PRESENTADO A: BORIS QUICENO.

TECNOLOGIA EN GESTION BANCARIA Y DE ENTIDADES FINANCIERAS.

SENA PEREIRA. / CIAF PEREIRA.
MAYO-2015.

ANALISIS DOFA LEASING

FORTALEZAS.
Se accede a la propiedad del bien, a
Se puede financiar el 100% de
veces al final del contrato, al ejercer la
la inversin en leasing.
opcin de compra.
Se mantiene libre la capacidad
No permite entregar el bien hasta la
de endeudamiento del cliente.
finalizacin del contrato.
Flexible en plazos, cantidades
existencia de clusulas penales
y acceso a servicios.
previstas por incumplimiento de
Permite conservar las
obligaciones contractuales.
condiciones de venta al
coste a veces mayor que el de otras
contado.
formas de financiacin, en particular
Mnima conservacin del
cuando se producen descensos en los
capital de trabajo.
tipos de inters.
Oportunidad de renovacin
tecnolgica.
Rapidez en la operacin.
Posibilidad de compra del bien
o inmueble al final del
contrato.

DEBILIDADES.

OPORTUNIDADES.
AMENAZAS.
Acceder a diferentes tipos de
Competencia con altas
mercados gracias a la
opciones de financiamiento.
versatilidad del producto
Aumento de la Inflacin, con
leasing.
posibilidad de incurrir en
Enganche de
prdidas por no pagos.
microempresarios.
Liquidacin de empresas que
Nuevas oportunidades de
no alcanzan resultados
negocio, ya que el leasing
esperados.
tiene ventajas sobre crditos
Crditos otorgados de otro tipo
de libre inversin o de
para financiar maquinaria y
cualquier otro tipo.
equipo.
Alcance y enganche de nuevos
Cambio en las polticas
clientes gracias que permite
monetarias y crediticias del
ahorros tributarios a la hora de
pas, es decir variacin de
financiar maquinaria, equipo.
tasas de inters por el Banco
Utilizacin de bienes a largo
de la Republica.
plazo, sin realizar una alta
inversin y, por consiguiente,
procura al arrendatario una
agilizacin de su tesorera.
1. ANALISIS DE LA SITUACIN.

PRODUCTOS Y SERVICIOS.
PRODUCTO.
LEASING FINANCIERO: Es un contrato en el que una compaa de
financiamiento comercial entrega a una persona natural o jurdica, la
tenencia de un activo a cambio del pago peridico de una suma de
dinero (canon) entre intereses y capital, durante un plazo pactado y, a
cuyo vencimiento, el cliente, quien ha prefijado en el contrato adquirir el
bien por un valor residual que se establece entre el 1.0 y el 10 por ciento
del valor total financiado, compra el activo.
LEASING OPERATIVO: funciona de la misma forma que el leasing
financiero pero a diferencia de ste el arrendatario no tiene opcin de
compra, esta se presenta excepcionalmente, y de existir, es por el valor
comercial del bien.
Segn modalidad del contrato se puede adquirir el leasing de las siguientes
opciones:
Leasing directo: el arrendatario gestiona directamente la financiacin
con la entidad de leasing, a la que da instrucciones sobre el material a
comprar.
Leasing indirecto: el fabricante, o distribuidor, es quien propone la
forma de financiacin a la entidad de leasing.
Una empresa y/o persona puede acceder a diferentes modalidades segn el
tipo de bienes objeto de arrendamiento:

Leaseback: una compaa de financiamiento comercial compra al

cliente un bien mueble o inmueble de carcter productivo y
simultneamente se lo entrega en arrendamiento con opcin de compra,
a un plazo determinado para que su empresa libere capital de trabajo.

Leasing de importacin: es un contrato sobre equipos que estn fuera

del pas y que por ende deben importarse.

Leasing de exportacin: sobre equipos que deben exportarse. En este

tipo de contrato, la compaa de leasing es colombiana y el locatario se
encuentra en el extranjero.

Leasing inmobiliario: en ste, el bien objeto del leasing es un

inmueble (bodegas, locales, oficinas etc.), el cual es escogido por el
cliente y entregado en arrendamiento con opcin de compra a un plazo
determinado.

Leasing habitacional: es un contrato de leasing financiero en el que

una entidad autorizada establecimiento bancario o compaa de
financiamiento comercial entrega un inmueble destinado a vivienda.

Leasing de infraestructura: El leasing compra un equipo que el

cliente utilizar en el desarrollo de proyectos de infraestructura para los
sectores de transporte, energtico, telecomunicaciones, agua potable y
saneamiento bsico, y simultneamente se entrega en arrendamiento
con opcin de compra, a plazos iguales o superiores a 12 aos.
Multileasing: la leasing autoriza la realizacin de mltiples operaciones
de leasing con la firma en un slo contrato, aunque para cada operacin
se pactan condiciones financieras (plazo y opcin de compra), lo que
genera gran disminucin en los trmites operativos.

Leasing municipal: pese a que de esta forma lo llama la ley, ms que

municipal debera llamarse pblico pues el locatario o arrendador sea
leasing financiero u operativo es un municipio u otra entidad territorial
o empresa pblica que compra activos tiles en el desarrollo de
programas municipales requeridos por diversas entidades del Estado.

PRECIO: El leasing al ser un producto colocacin no cuenta con un precio

determinado, ya que este se encarga de financiar diferentes tipos de bienes o
inmuebles, estos varan de precio segn la necesidad de cada cliente, al igual
que su tasa de inters y su canon o pago mensual, de acuerdo a la inversin
que se deba de gestionar.

PROMOCION: como tal no hay una promocin definida para este producto
financiero, pero si se puede abarcar el mercado de la siguiente manera:
o

Se realizara divulgacin de la informacin en diferentes sectores para

impulsar la figura del leasing como una alternativa innovadora de
financiamiento para la formacin de capital fijo de la empresa.

Se realizaran volantes, carteles y medios de exposicin para as difundir

el tema de "leasing" entre proveedores y el mercado potencial de este
esquema financiero.

Seminarios puntuales en los cuales se enmarque la importancia del

leasing como herramienta financiera dentro de las organizaciones.

Uso de medios tecnolgicos como: -Pagina web del servicio y nuestra

empresa, uso de las redes sociales.

PLAZA: Slo se puede utilizar el leasing para adquirir bienes afectos a

actividades econmicas.

La forma de adquirir nuestro producto es llevndolo a los clientes a travs de

nuestra sucursal principal y las auxiliares las cuales tendrn una localizacin
especializada para fcil identificacin de nuestra organizacin.

ENTORNO DEL MERCADO:

Se hace el debido anlisis con la siguiente tabla:
MICRO ENTORNO:
Est compuesto por las fuerzas ms
cercanas a la compaa, que afectan
a su capacidad para servir a sus
clientes, como son:
LA EMPRESA: A la hora de
disear planes de mercadeo, la
direccin del mercadeo debe
tomar en cuenta las otras
dependencias de la empresa
tales como: finanzas,
contabilidad, gestin del
talento humano. Todos estos
departamentos
interrelacionados forman el
entorno interno, de ah la
importancia de la sinergia
entre todos los departamentos
de la organizacin.
Proveedores: Son aquellas
empresas y personas que
suministran los recursos
necesarios que necesita la
organizacin para producir sus
bienes y servicios, en este
caso la papelera
correspondiente y documentos
legales para la realizacin del
leasing financiero.
Los intermediarios: Se
tienen en cuenta todas esas
organizaciones que nos
ayudan a realizar operaciones
de comercializacin, en este
caso no se cuenta con
ninguna, ya que los bancos
son autnomos y pueden
vender el leasing a cualquier
cliente que los visiten y
soliciten.

MACRO ENTORNO:
Son las fuerzas sociales mayores que
afectan todo el micro entorno de la
compaa que dan forma a
oportunidades y plantean amenazas
a la organizacin.
El entorno Demogrfico:
Es el estudio de la poblacin
humana y su distribucin. Se
divide en variables
demogrficas: Tamao,
densidad, ubicacin, edad,
gnero, ocupacin.
Las tendencias demogrficas
ms importantes son:
Tendencias de crecimiento de
la poblacin, Cambios de la
estructura de edad de una
poblacin
Cambios de familia, Aumento
del nmero de personas con
estudio.
Entorno econmico: Est
conformado por los factores
que afectan el poder
adquisitivo y las pautas de
gastos de los consumidores.
Las tendencias econmicas
predominantes son:
La distribucin de la renta y los
cambios en el poder
adquisitivo.
Cambio de las pautas de gasto
de los consumidores.
El entorno tecnolgico:
Fuerzas que crean nuevas
tecnologas, creando nuevos
productos y oportunidades de
mercados. Para este caso
implementacin de software
especializado para bancos y

 Clientes: Son las personas u

organizaciones con deseos y
necesidades que satisfacer,
con dinero para gastar y con
disposicin de gastarlo.

productos financieros.
Entorno poltico:
Todo lo relacionado con leyes,
agencias gubernamentales y
grupos de presin que limitan
e influyen en las diversas
organizaciones e individuos de
una determinada sociedad.

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR Y PATRONES DE USO:

La definicin de consumidor en marketing depende en parte de su conducta,
esto es, de la naturaleza de sus procesos de toma de decisin.
En la actualidad la conducta se considera como un conjunto de actividades
elementales, tanto mentales como fsicas, como puede ser la preparacin de
una lista de compras, bsqueda de informacin, discusin sobre la distribucin
del presupuesto familiar, etc. que de alguna forma se influyen entre s e
inducen el acto de compra, a la eleccin de un producto o marca, o de un
servicio.
Para este caso el servicio de leasing va dirigido a personas y empresas con
necesidades de financiacin para la organizacin, pero con una liquidez lo
suficientemente sustentable o con la mnima probabilidad de riesgo de prdida
del dinero. Estas personas buscan a diario financiacin en los bancos
comerciales y de segundo piso, las pautas de otorgamiento son clusulas de
tratos y acuerdos pactados.

QUIENES SON LOS CLIENTES:

Todas las personas naturales y jurdicas que cumplan los requisitos para
otorgamiento de crditos que necesiten financiacin para activos productivos o
de renta, Por Leasing se pueden financiar todos los activos generadores de
renta, que las empresas y personas naturales necesitan ya sean muebles o
inmueble.
POR QU COMPRAN COMO COMPRAN:
Compran de acuerdo a las necesidades de liquides y financiacin que posea
cada uno, permitiendo tomar algn tipo de beneficio econmico y tributario
para mejorar y alivianar la carga fiscal y aumentar su productividad y
utilidades.

1. PRONOSTICO DEL MERCADO:

Mediante modelos de proyeccin econmica se puede obtener una visin clara

del mercado a futuro. Por ejemplo, es posible medir el volumen de ventas
actual y hacer estimaciones para cada segmento del mercado en el futuro. En
este caso para leasing se estima:
Ventas de acuerdo con las condiciones actuales del pas y sus polticas, como la
misma capacidad adquisitiva de nuestros clientes y sus necesidades de
financiacin, el reporte de la DIAN, la AlCALDIA DE PEREIRA y el BANCO DE LA
REPUBLICA indican que el DEPARTAMENTO DE RISARALDA, es fuerte en la
regin Andina con los sectores:

Cultivo de caf, aporte 5.94% a la economa de la regin.

Silvicultura, extraccin de madera y actividades conexas, aporte regin
8.94%.
Produccin pecuaria y caza incluyendo las actividades veterinarias,
aporte regin 3.4%
Fabricacin de gas; distribucin de combustibles gaseosos por tuberas;
suministro de
Construccin de edificaciones completas y de partes de edificaciones;
acondicionamiento de edificaciones, aporte regional 3.14%.
vapor y agua caliente, aporte regin 3.04%.
Extraccin de minerales no metlicos, aporte regin 2.72%.
Industria Manufacturera, aporte 2.14%.

Esperamos para cada ao ventas:

Ventas pronosticadas para cada ao:

95
100
108
114
123
140
145
160
Se estiman aumentos proporcionales de 8% en mximos topes como aumentos
de ventas del 5%, segn informes PIB nacional y el aumento de cada sector
productivo dentro del departamento, aclarando que cada leasing otorgado
genera utilidades productivas las cuales permitirn el buen funcionamiento y
operacin de nuestra institucin financiera permitiendo tambin cumplir con
las necesidades de las personas naturales y jurdicas que soliciten financiacin.

2. OBJETIVOS.
Objetivos de precio:
Los objetivos del precio son expectativas que especifican de forma explcita los
fines que se pretenden lograr con el precio (supervivencia, maximizacin de las
utilidades, participacin en el mercado, incrementar los volmenes de ventas,
entre otros), lo cual, es parte de un plan de mercadotecnia (de toda la empresa
y de las diferentes unidades de negocio) y obedece a los objetivos del plan
estratgico de la empresa. Para el leasing se esperan ventas millonarias o
rentas de alta capacidad generadora de liquides, buscando competir ms que
en precio por que el leasing financia segn el monto pedido, buscando ser
competitivos en el manejo de los indicadores financieros como la tasa de
inters y por la empresa su capacidad de endeudamiento, bsqueda de los
mejores plazos y financiacin para los clientes.

Objetivos de calidad:
Se pueden denominar como las polticas que se implementan para
garantizar no solo un adecuado proceso a s mismo una alta satisfaccin en
el cliente por el servicio prestado; para este caso en particular se pueden
implementar los siguientes:

Satisfacer las necesidades de los clientes.

Mejorar la eficacia y eficiencia de los procesos.
Promover programas que fortalezcan las competencias de los
funcionarios.
Manejar una alta disposicin de servicio al cliente.
Acompaar al cliente durante toda la gestin del leasing.
Cumplir con los tiempos estipulados dentro del contrato del
leasing.
Cumplir con el objetivo anual de venta.

Objetivos de ventas:
Se tendrn en cuenta las siguientes pautas:

Usar credenciales y testimonios: Estos pueden mostrar

pruebas concretas de que el servicio ha funcionado para otras
personas, la financiacin de equipos, terrenos, planta con buenos
estndares de calidad en el servicio al cliente como tasas de
inters idneas y plazos convenidos.

Hacer del servicio un servicio diferente: Es importante aqu

asegurarse de que las diferencias entre nuestro servicio y el de los
dems son importantes para el cliente.

Presentar informacin clara y concisa del servicio de leasing y sus

diferentes lneas de financiacin.

3. ESTRATEGIAS.
Mercado objetivo: Todas las personas naturales y jurdicas que cumplan los
requisitos para otorgamiento de crditos que necesiten financiacin para
activos productivos o de renta. Por Leasing se pueden financiar todos los
activos generadores de liquidez, que las empresas y personas naturales
necesitan ya sean muebles o inmueble y otros.
Los hbitos de los consumidores son comportamientos y/o perfiles de personas
que necesitan algn servicio crdito que les permita tener ventajas en de
acuerdo a las necesidades de liquides y financiacin que posea cada uno,
permitiendo tomar algn tipo de beneficio econmico y tributario para mejorar
y alivianar la carga fiscal y aumentar su productividad y utilidades.

Estrategias de modelo de marketing:

Despus de tener claro nuestro mercado objetivo y el sector de los servicios
financieros, se piensa llegar a los clientes a travs de campaas voz a voz
acerca del conocimiento y utilidad del leasing, como tambin conferencias para
personas naturales y jurdicas para la optimizacin de los recursos o utilidades
de sus empresas.
Se har uso de las Tics como medio de divulgacin.

Descripcin del servicio (leasing financiero):

Brindar y otorgar crditos de financiamiento comercial a persona natural
o jurdica, con la tenencia de un activo a cambio del pago peridico de
una suma de dinero (canon) entre intereses y capital, durante un plazo
pactado y, a cuyo vencimiento, el cliente, quien ha prefijado en el
contrato adquirir el bien por un valor residual que se establece entre el
1.0 y el 10 por ciento del valor total financiado, compra el activo.
LEASING OPERATIVO: Se prestara el servicio de la misma forma que el
leasing financiero pero a diferencia de ste el arrendatario no tiene
opcin de compra, esta se presenta excepcionalmente, y de existir, es
por el valor comercial del bien.
Segn modalidad del contrato se puede adquirir el leasing de las siguientes
opciones:

 Leasing directo: el arrendatario gestiona directamente la financiacin

con la entidad de leasing, a la que da instrucciones sobre el material a
comprar.
Leasing indirecto: el fabricante, o distribuidor, es quien propone la
forma de financiacin a la entidad de leasing.

Estrategias de distribucin:
Se planea llegar al pblico de manera DIRECTA, ya que la institucin es la
otorgante del crdito leasing y esta misma la entrega al pblico objetivo.
Se buscara implementar las estrategias de Pull jaln o aspiracin. Esta
estrategia concentra los esfuerzos de promocin sobre el consumidor final,
evitando a los intermediarios. El objetivo es crear en el consumidor unas
actitudes positivas hacia el servicio de leasing por sus ventajas y beneficios
que la empresa ofrece y hacerlo de manera que el comprador pida.

Polticas de precio:
Los objetivos del precio son expectativas que especifican de forma explcita los
fines que se pretenden lograr con el precio (supervivencia, maximizacin de las
utilidades, participacin en el mercado, incrementar los volmenes de ventas,
entre otros), lo cual, es parte de un plan de mercadotecnia (de toda la empresa
y de las diferentes unidades de negocio) y obedece a los objetivos del plan
estratgico de la empresa. Para el leasing se esperan ventas millonarias o
rentas de alta capacidad generadora de liquides, buscando competir ms que
en precio por que el leasing financia segn el monto pedido, buscando ser
competitivos en el manejo de los indicadores financieros como la tasa de
inters y por la empresa su capacidad de endeudamiento, bsqueda de los
mejores plazos y financiacin para los clientes.
Las condiciones de otorgamiento del leasing quedaran pactadas en el contrato
estipulado con sus respectivas clusulas de permanencia, mora, plazo,
actualizaciones (equipos de cmputo y maquinaria) y acuerdos hechos con el
cliente.

Polticas de publicidad y promocin:

Se planea llegar al mercado objetivo con las siguientes campaas y
promociones:
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.

Campaas de cobertura a travs del Voz a Voz.

Volantes informativos.
Tarjetas de presentacin y promocin.
Exposicin de la opinin de clientes atendidos.
Conversatorios y charlas para personas naturales y jurdicas.
Campaas de prensa.
Campaas de Radio.
Visitas gratuitas y de asesoramiento para empresas.