Universidade Anhanguera - Uniderp

Centro de Educao a Distncia

GABARITO ATIVIDADE AVALIATIVA QUESTIONRIO

Curso

ADMINISTRAAO

Perodo Letivo

Semestre 1 Sem

Disciplina Tcnicas de Negociao

Nome Tutor Presencial

Rosana Duarte Brod

Nome Professor EAD

Ma. Carolina Lino Martins

Nome Aluno(a)

Carla Denise Drawanz Vergara

RA

2011/1

2378479500

Atividade Avaliativa Questionrio

Questes Dissertativas
Questo 1 (0,1875) ( Tema 1)
Com a finalidade de obter um resultado ganha-ganha, no processo de
negociao, o negociador dever seguir alguns passos que podero ser
mapeados mentalmente, antes de iniciar o processo, dependendo da
complexidade do contexto. Liste cada um desses passos.

Verificar o ambiente em que est inserido: o ambiente representa tudo aquilo

que est fora do controle do sistema, Por isso to importante que o
negociador tenha uma viso do todo no qual o processo ser inserido.
Existem grandes divergncias nas negociaes que acontecem em um
ambiente distinto. Um exemplo so as negociaes em mbito nacional, e as
negociaes feitas com outros pases.
Visualizar os objetivos do processo: necessrio que esteja claro o que se
deseja com a negociao. Os objetivos, para tentar prever, qual ou quais
seriam os Outputs desejados e busc-los.
Identificar as entradas do processo: quando ambas as partes buscaro
visualizar todos os recursos ou inputs que estaro disposio do sistema
para a negociao. Sero identificadas as diferenas individuais, os valores
pessoais, os interesses comuns, o relacionamento humano, a participao no
processo, o uso da informao e do poder, a comunicao bilateral, a
barganha, a flexibilidade e procuraro direcionar as entradas que existirem no
sentido da sada desejada.
Administrar o sistema: consiste em aprimorar as funes de planejamento e
controle. O planejamento faz parte das etapas anteriores citadas acima,
enquanto o controle o feedback, ou seja a retroalimentao contnua do
processo de negociao. Revises peridicas e reavaliaes durante o
processo e aps a concluso so necessrias para obter um resultado mais
satisfatrio e mantermos um relacionamento entre os negociadores.

Questo 2. (0,1875) (Tema 2)

Escreva sobre as barreiras impostas em um processo de comunicao. Qual a
implicao dessas barreiras para as negociaes entre grandes empresas?
Qualquer evento que ocorra durante o processo de comunicao e que
prejudique a compreenso da mensagem que est sendo transmitida pode ser
considerado um rudo ou uma barreira.
As barreiras podem ser pessoais, fsicas, semnticas ou ainda organizacionais

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existentes em negociaes entre executivos. Barreiras pessoais so causadas pelas

pessoas envolvidas no processo, podem ser estado fsico, emocional, valores, nvel de
conhecimento ou por interesse entre outros. Um exemplo prtico uma sala de aula
onde o aluno no consegue compreender o que o seu professor est explicando
porque est com dor de ouvido.
J as barreiras fsicas, so causadas pelo ambiente, seja barulho, iluminao,
calor, sujeira, odores, etc.
Semnticas so bastante comuns em negociaes envolvendo interlocutores de
diferentes culturas, so causados pelos significados diferentes que podem ter uma
palavra ou at mesmo um sinal ou gesto.
As barreiras organizacionais podem surgir ao longo de uma negociao,
podemos citar o exemplo a diferena de status e poder entre as pessoas envolvidas,
bem como as necessidades e objetivos contraditrios, resistncias culturais
implantao de canais formais de comunicao.
Entre grandes empresas essas barreiras podem comprometer ou at mesmo
terminar com uma grande negociao, ocasionando prejuzos financeiros e de
comunicao.
Questo 3.(0,1875) (Tema 3)
Como a troca de informaes pode ser utilizada na negociao?
A troca de informaes pode ser utilizada na negociao a fim de obter dados,
detalhes a respeito de algum ou alguma coisa envolvida no negcio. Essas
informaes faro com que essa negociao flua melhor, pois no momento em que
conhece as necessidades de algum ou de uma empresa, possvel modificar sua
posio se necessrio, e eventualmente aceitar um acordo, que seja satisfatrio para
ambos.
Questo 4. (0,1875) (Tema 4)
Para ser um bom negociador, quais conhecimentos voc destacaria como
fundamentais? (Utilize os captulos anteriores para reforar sua resposta).
Para ser um bom negociador necessrio fundamentalmente gostar do que se
faz. Nada melhor do que fazer muito bem algo que se gosta, que se faz com prazer.
Dessa forma tambm julgo muito importante ser um pesquisador, buscar todas as
informaes envolvidas no processo de negociao, saber tudo sobre o que ser quer,
e sobre todas as partes, quanto mais por dentro do assunto melhor ser a negociao.
Desenvolver as habilidades do dia-a-dia, como ter competncia no saber,
conhecer o qu fazer, jeito de fazer, saber como se faz e acima de tudo ter atitude, ou
seja, o prprio fazer, realizar concretizar.
Outro ponto to importante quanto os anteriores, e muitas vezes decisivo, saber
ouvir atentamente para identificar as reais necessidades dos envolvidos.

Questo 5. (0,1875) (Tema 5 )

Qual a importncia da definio de uma agenda para a negociao?
A definio de uma agenda ou uma pauta para a negociao um importante
instrumento para o controle de todo o processo. Minimizando a possibilidade de
incluso de outros itens durante o debate e a manipulao do tempo por parte de um

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dos lados, evitando desta forma um desgaste desnecessrio entre as partes,

proporcionando um melhor controle de todo o processo.
Essa pauta da reunio deve ser negociada entre as partes e formalizada por
escrito. Dever conter, pelo menos, os assuntos a serem discutidos, as prioridades
das partes e o tempo a ser utilizado em cada etapa da negociao.

Questo 6. (0,1875) ( Tema 6 )

Cite algumas das vantagens da arbitragem.
As vantagens que a arbitragem apresenta em um processo de negociao so a
preservao da relao entre as partes; sigilo e privacidade, pois no h o princpio da
publicidade da atividade jurisdicional do Estado.
Celeridade da mesma forma que ocorre na mediao a resoluo chega mais
rpido. Outra vantagem a especialidade, j que as partes podem indicar um rbitro,
podendo optar por pessoa que tenha conhecimentos tcnicos e cientficos na questo
em conflito.
Os custos e despesas so muito baixos, da uma das grandes vantagens de se
optar por um rbitro. Para terminar, temos ainda a informalidade e procedimentos mais
flexveis, j que a cooperao e a colaborao entre as partes so favorecidas, pois h
interesse na satisfao de todos os envolvidos.
Questo 7. (0,1875) ( Tema 7 )
Qual a finalidade e a vantagem do estudo sobre os diferentes tipos psicolgicos
para o negociador?
O estudo sobre os diferentes tipos psicolgicos permite ao profissional
reconhecer qual o estilo da outra parte e as possveis aes e reaes do seu
comportamento. A grande vantagem que esse reconhecimento pode ajudar o
negociador a obter resultados mais efetivos, capazes de propiciar uma maior
satisfao no tocante aos interesses das partes envolvidas _ alm de auxiliar na busca
de alternativas criativas para solues de conflitos e, dessa forma, chegar mais rpido
ao ganha-ganha.
Questo 8. (0,1875) ( Tema 8 )
Qual a importncia dos aspectos microambiente e macroambiente
das weltanschauugen?
A importncia dos aspectos microambientes e macroambientes das
weltanschauugen por que permite ao negociador traar o comportamento
de cada participante da negociao, considerando sua interao com o
ambiente. Possibilitando ao negociador obter uma viso mais holstica da
situao de cada uma das partes no processo de negociao, bem como
escolher estratgias de negociao mais assertivas.