Claves para vender bien a puerta fra

Identificar correctamente al interlocutor al que se va a presentar el

producto. Muchas veces, por precipitacin o timidez, no se espera a tener delante a
la persona que puede tomar la decisin de compra del producto o contratacin del
servicio. Hacer una presentacin a la secretaria, ayudante o recepcionista
constituye una prdida de tiempo pues probablemente, no la transmitir al
responsable de compras y si lo hace, no lo har correctamente
Contrastar que las necesidades de consumo se adecan al producto que
se comercializa a base de preguntas directas. En caso negativo, es intil seguir con
la entrevista pues no puede conducir a una transaccin comercial. Para ello, es
importante llevar las preguntas preparadas y que sean lo ms cortas y
comprensibles posible
Realizar una presentacin o demostracin del producto, lo ms
concreta posible. En las entrevistas a puerta fra el interlocutor no haba reservado
un tiempo para ella y puede considerarla una intromisin. Por ello, la presentacin
debe ser breve y despertar un inters inmediato. Para conseguirlo, es necesario
prepararla con antelacin haciendo destacar desde el principio los beneficios para el
cliente
Dejar documentacin informativa sobre la empresa y sobre las
ventajas del producto para que puedan estudiarla con calma y tomar una decisin
razonada sobre su compra. Puede tratarse de un folletoo dptico del producto en el
que se expliquen claramente los beneficios ofrecidos
Tomar la tarjeta o datos de contacto del cliente para poder retomar la
relacin unos das despus de la entrevista
Realizar un seguimiento posterior de la entrevista por va presencial o
telefnica para resolver posibles dudas que hayan surgido y eventualmente, cerrar
el contrato

Los consejos que ofrecemos desde La venta desde las trincheras

para la venta a puerta fra (domicilios particulares) son los
siguientes:
1 Tus valores personales deben estar por delante de la propia
venta. Muchos pseudo-profesionales de esta modalidad han
desprestigiado el oficio vendiendo a cualquier precio (por ejemplo a
costa de engaar a personas mayores).
2 Intenta realizar una rpida segmentacin de la zona que vayas a
visitar: nivel socio econmico, modelo y estado de los vehculos
aparcados, tipo de viviendas
3 Activa la observacin mxima para no obviar cualquier pista que
puedas recibir: buzones llenos, esterillas de entradas
http://www.laventadesdelastrincheras.com/2011/10/observacion-maxima.html

4 Enlata una presentacin breve, clara y directa. Cronometra que

no dure ms de 20 segundos. Procura mantener una sonrisa

sincera y cuida tu imagen al mximo: "La imagen vende" en El

espacio de @evasapar
http://elespaciodeevasapar.blogspot.ch/2012/12/la-imagen-vende.html

5 Mentalzate que tendrs ocasin de exponer tu venta en 1 de

cada 18 domicilios. Es estadstico. Los otros 17 no te van a dar ni
siquiera opcin a realizar la presentacin. Entiende las
circunstancias del interlocutor en su domicilio, agradece con una
sonrisa aunque sea a travs de la mirilla la negativa y no acumules
la tensin de los 17 rechazos, pues podras perder la oportunidad
buena a la decimoctava llamada.
6 Ten perfectamente organizado el material de apoyo: catlogo,
informacin escrita, tarjetas de visita Expn de manera
ordenada.
7 Intenta obtener la mxima informacin posible en el mnimo de
tiempo: cuales son las necesidades reales, quien tiene la decisin
de compra, como se puede ajustar tu producto a sus necesidades.
8 Plantea siempre los beneficios. Recuerda que no se venden
productos, sino beneficios. Cmo mejora el comprador sus
servicios?
9 Si abres un cliente, intenta obtener alguna referencia o
recomendacin de alguien que le pueda interesar el producto o
servicio: esta informacin en este sector vale oro.
10 Plantate el trabajo a corto plazo. Seamos realistas. Este no es
un trabajo de ensueo. Ve al da a da y piensa que tras cada visita
ests ms cerca del trabajo que realmente quieres como vendedor.
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