La negociacin ocupa un lugar significativo en la cultura institucional de concertacin y en una gestin

profesional. A diferencia del patrn burocrtico en el que el individuo es una fraccin de una maquinaria,
aqu son actores, protagonistas activos del establecimiento.

Correlacin de los actores con la institucin.- Est tutelada por leyes o reglas, las cuales son
interpretadas de heterogneas maneras por los miembros de la institucin (ambivalencia objetividadsubjetividad), lo que manifiesta el porqu de la necesidad de negociar. En el ncleo de la relacin de los
actores con la institucin se encuentran pensamientos simultneos y contradictorios de atraccin y
repulsin.

Actores y poder.- Un actor o grupo de actores tiene Dominio, o Poder cuando tiene la capacidad de hacer
preponderar su perspectiva en la vida institucional, de influir en la toma de decisiones, lograr
reconocimiento, sitios, recursos, beneficios, cargos o cualquier otro objetivo que se formule.
El poder no constantemente est en la cspide, ya que hay ligaduras informales, y siempre se exhibe a
travs de relaciones desiguales. Las instituciones son atravesadas por diferentes CLIVAJES o zonas de
ruptura o fractura, por ejemplo, puede haber una enemistad entre los agentes (directivos de la institucin)
y los usuarios (actores a quienes se intenta imponer disciplina). A su vez, dentro del grupo de agentes o
de usuarios hay nuevos clivajes: las relaciones de poder estn marcadas por estos clivajes o zonas de
fractura.
Las fuentes del poder son: el discernimiento de la regla, la tenencia de medios de sancin, recursos
econmicos, acceso a la informacin, el control de la circulacin de la informacin, la legitimidad de la
autoridad seria, la condicin de experto, etc.

Actores y conflictos.- El conflicto es parte inherente del movimiento de toda institucin. Estos apremios
pueden ser de dos tipos: previsibles e imponderables. a) Previsibles: son recurrentes, podemos anticipar
su aparicin, como por ejemplo los respectivos con los planos de clivaje. b) Imponderables: hacen
irrupcin y son novedosos. Pueden ser retroversivos, es decir proponer un retorno a etapas anteriores de
la institucin, o proversivos, proponer un proyecto innovador para la institucin. En cualquier caso, la
excesiva proliferacin de conflictos puede poner en peligro la institucin.
Los actores pueden adoptar cuatro grandes enfoques frente a los conflictos: 1) Es inadvertido (por
ejemplo ignorar la mala calidad de la enseanza en una escuela), 2) Es evitado: se lo conoce pero no se
lo explicita, con lo cual surgen cuentos, rumores, chismes etc. 3) El apremio es determinado y se
disuelve: si alteramos el contexto, el conflicto puede evolucionar y disolverse. El conflicto no se resuelve,

pero se aprende a operar a pesar del mismo porque se cambi el contexto. Otro caso es cuando el
conflicto se origina fuera de la escuela, pero que aparece como sntoma en el interior de estas. Si se
clarifican las razones de su emergencia en la escuela, se disuelve, pero no se soluciona. 4) el conflicto
se procesa y resuelve: mediante una negociacin o concertacin.