El ltigo continuar

hasta que mejore la

moral

Persuasin

Antonio Balestrini
Abalestrini@CSR.net.pe
Persuasin
Harvard University
Prof. Gary Oren

Lo que es definitivamente humano al

nivel ms fundamental es la capacidad de
persuadir y ser persuadido
Bertrand Russel

Filsofo Britnico
Nobel Literatura

Antipata hacia el poder de persuasin

Suspicacia hacia el poder de
persuasin por su potencial para
coaccionar y corromper.
Inmediatamente vienen a la mente
ejemplos: Stalin, Hitler, Montesinos.
El poder tiende a corromper, y el
poder absoluto corrompe
absolutamente
Lord Acton 1887, Inglaterra

Poder y democracia
Se reconoce la necesidad de
otorgar poder en democracia,
permitiendo a ciertos individuos e
instituciones detentarlo, siempre
que lo utilicen dentro de los lmites
de las polticas establecidas, la
costumbre y la ley y al servicio de
objetivos que la mayora acepta
como legtimos.

Que pasa con la democracia?

Desde que sta camada de oradores apareci que te acosan con
preguntas como:
Que quisieran ustedes? Como puedo atenderlos?
Los intereses superiores de la sociedad representada por el
Estado han sido desechados a cambio de un momento de
popularidad.
Las consecuencias naturales son las mismas, los oradores ganan
con la desgracia del pueblo.
Demstenes
Siglo III aC.

Persuasin - definicin
Persuasin es un proceso orientado a cambiar la actitud y
comportamiento de una persona o grupo de personas hacia
un evento, idea, objeto o persona o personas.
Similar a la influencia pero requiere adems de
comunicacin.
Es tambin una herramienta para conseguir ganar algo, una
eleccin, una venta, una negociacin, etc.

Poder - Influencia- Persuasin

Poder es algo que la persona en s tiene
Influencia es algo que uno hace, es un mecanismo con el
cual uno usa el poder para cambiar actitudes y
comportamiento.
Conocimiento, informacin, autoridad tcnica.
La persuasin requiere, adems, de la capacidad de
comunicar y conocer a la audiencia.

Mtodos de influencia social

Las tres Ps
Poder - Pnegociacin Persuasin
Poder comando afirmacin, fuerza coercin amenaza
Pnegociacin canje, intercambio, regateo, discusin, ida
y vuelta en busca de acuerdo
Persuasin conseguir que otros piensen de manera
diferente voluntariamente.

Mtodos de influencia social

El secreto es saber cuando
usar cada uno de los tres.
Un padre puede corregir a un
nio y obligarlo a un
comportamiento no daino,
tiene poder
Con la esposa debemos
negociar quien recoge a los
nios
Pero a la enamorada,
debemos persuadirla de que
acepte casarse.

Relaciones de Poder
En el caso del padre con su nio menor, el poder radica en l.
En el caso de la pareja, el poder es compartido por igual
entre las partes.
En el caso de los enamorados, el poder est en ella.

Al persuadir el poder radica en la audiencia que

puede aceptar nuestra propuesta o no.

Persuasin - definicin
La persuasin tiene ms permanencia porque ensear es
una forma de persuadir.
Cuando uno desea persuadir debe planificar como lo va a
hacer, no es al azar.
Hay que usar elementos conocidos para la audiencia, algo
que ya tenga en su cabeza. El ruido del challenger!

Persuasin
1
2

6
7

3
4
5

8
9

Persuasin
1

Persuasin - Retos
Los principios enunciados son evidentes, la
persuasin es simple
La persuasin no es tica, es pura manipulacin?
Depende
La persuasin puede ser muy difcil para algunos
y para otros no.
La persuasin es difcil para la mayora.

 Es el arte de lograr que alguien ms haga

algo que tu quieres que se haga porque
quiere hacerlo.
Dwight D. Eisenhower

Persuasin y Aristteles
Aristteles escribi Retrica en el siglo 4o antes de Cristo, la
persuasin esta compuesta de:
Logos, El argumento lgico, coherente, poderoso;
Ethos, competencia moral, experiencia y conocimiento del
mensajero; y
Pathos, las motivaciones, sentimientos, actitudes y
conocimiento del pblico objetivo.

Dos elementos adicionales

El Agora, mercado, el lugar de la reunin, el ambiente, segn
la cultura y costumbres;
La Sizigia, la rara alineacin de los cuerpos celestes, como el
sol , la tierra y la luna durante un eclipse, all ducks in a row.
La meta de la persuasin es combinar y equilibrar Logos,
Ethos, Pathos y Agora alineando los elementos claves.

Video Persuasin

Principios

Simplicidad claridad
Logos
Conocer la audiencia y predisposiciones Pathos
Relievancia
Logos
Analogas metforas Logos
Narrativas, ejemplos, casos Logos
Argumentos contra intuitivos Logos
Autoridad credibilidad Ethos
Conformidad- aprobacin social Ethos
Reciprocidad Ethos
Agrado (inteligencia emocional)
Ethos
Actuar segn lo esperado x experiencia cumplir promesas - Ethos

Recordacin

Simplicidad y recordacin

Nmero de puntos en un argumento

Si se suma a la repeticin se grabar el mensaje

Simplicidad, la regla de los 3

Con un punto principal, mxima recordacin

Mensaje con 2 o 3 pierde algo
Con 4 se olvidan de casi todo, ver grfico
A partir de 4 cada punto contamina el mensaje de los otros 3
El reto es que nuestros temas son complejos y quisiramos
abundar en detalles

Qu recordar la audiencia en 1 semana?

Slo recordar un mximo de tres (3) mensajes.

Simplicidad

1er mensaje

2do mensaje

Simplicidad

Un solo mensaje

Simplicidad
1er mensaje

2o mensaje

Persuasin y Pandering (complaciente)

Foco
Nosotros

Qu quiero decir?
Relevante para mi

Ellos

1
2
3

Qu quiere escuchar?
Relevante para l

Cules son las 3 ideas con las que queremos que se vayan a casa, por qu?
Pandering ocurre cuando al decirles algo, decimos ms de eso que quieren oir
para complacer a la audiencia, sin que estemos de acuerdo con su visin del tema
o podamos cumplir. FAROLEO

Es esto lo que queremos decir, Banco?

Nuestro ao de fundacin Proviene del banco Italiano
Nuestra misin y valores
Tenemos la red ms extensa del pas, etc
Ellos quieren escuchar:
1. Tasas y cuotas mensuales
2. Rapidez de desembolso
3. Buen trato (que consideren su edad, le escuchen o
tengan paciencia)

Conocer a la audiencia
Atencin a las reacciones iniciales, apertura/resistencia, como
se expresan
En una pareja, quien se expresa, como toman decisiones?
El lenguaje corporal (55%), tono de voz (38%), mensaje (7%)
Temas de gnero, de edad, de estudios, status

Conocer a la audiencia

Relievancia

Los temas tiene que ser de inters para la audiencia.

Deben motivarlos a cambiar, a la accin o a la inaccin.
Tema de importancia para el individuo o grupo.
De especial inters si lo discutido tiene consecuencias de
mediano y largo plazo.
Si tiene relacin con asuntos que afectan su vida.

Nos persuade a cambiar de actitud?

Relievancia?

Relievancia?

Analogas y Metforas - Historias

Lo que ms recuerda la gente
La herramienta ms importante de la persuasin son las
historias (libros religiosos)
Ayudan a la retencin
Representan una realidad, tienen credibilidad
Capturan la atencin
Permiten al oyente interpretar el mensaje en sus trminos.
Nunca una estadstica sin una historia. Las historias hacen
cantar a los nmeros, la gente duda de la estadstica pura.

Argumentos contraintuitivos
Este tipo de argumento que esta en contra de la deduccin
lgica, de la intuicin, si es demostrable, causa sorpresa, se
graba en la mente...
Constituye informacin (conocimiento) fresca y novedosa y es
poderosa en el cambio de actitudes.
El Vaticano habla del celibato, no es un dogma, se puede
discutir.!!
Gregorio Santos habla de Congaa favor!

Argumento contraintuitivo?

Argumento contraintuitivo?

Autoridad - Credibilidad
Somos ms proclives a ser persuadidos por alguien (aun sin
tener inclinacin a serlo) por alguien a quien se percibe una
autoridad.
Elementos de credibilidad:
conocimiento/experiencia y confianza

Pregntese:

Porque han de aceptar lo que digo? En especial si no me conocen

Como puedo transmitir mi calidad de experto? Mi integridad?
Quien mas puede hablar por mi credibilidad?
Puedo revelar algo que se aprecie como contra mi propio inters?

Credibilidad?

Credibilidad?

Conformidad Social
Las personas son a menudo
persuadidas a cambiar en
respuesta a una presin del
grupo. Que dice la mayora?
Que dicen nuestros lderes o
los expertos. Si ellos lo
dicenyo pertenezco al
grupo y acato.
Ahorra tiempo, aumenta las
posibilidades de estar en lo
correcto, genera aprobacin
y evita desaprobacin.

Conformidad Social

6.1 Millones OzAu - 4 Billones de libras Cu

Reciprocidad

La gente se siente inclinada a ser recproca

Si recibe algo da algo, tangible o intangible
Es natural, es inconsciente a veces.
Mechandizing sirve pero tambin atencin, escucha, aprecio,
reconocimiento.
Escuchar es la ms barata concesin que se puede hacer.

Puedo ayudar a la audiencia en algo?

Puedo hacer concesiones ya sean de fondo o de forma?
No desde el inicio. Hiraoka.

Agrado
Ms propensos a ser persuadidos por quien nos agrada.
Compartir una carcajada; acerca a la audiencia. Humano, sensible.
Rerse de uno mismo. Perd el sueo!
Terapia de la risa en team building.
Personalizar - hablar de uno - Mostrarse vulnerable.
Empata
Dios mo no me dejes criticar a mi hermano si no he caminado
un kilmetro con sus zapatos.
Nunca persuadirs a nadie hasta que ellos sientan que tu
entiendes el problema desde su punto de vista.
Que me agrada de mi audiencia: labor social del banco
Que tenemos en comn: mi mam es pensionista
No es al azar!!

Agrado

Agrado

Escasez
Las oportunidades son ms valoradas si su disponibilidad
es limitada.
Aplica para informacin e ideas, no solo productos
Discurso basado en lo que la audiencia podra perder, no
solo en beneficios. La posibilidad de prdida motiva ms.
Informacin que es escaza, nueva o exclusiva debe ser
anunciada al inicio. Establece poderosa razn para
escuchar.
Preguntarse:
Puedo decirle a mi audiencia algo que sea escazo, nuevo o
exclusivo?
Puedo ayudar a que mi audiencia no sufra prdidas?

Escasez

Escasez

Cuatro tipos de cambio de actitud.

X su visin
Y la visin opuesta
ZOtra visin

1. Conversin
2. Activacin
3. Refuerzo
4. Desactivacin

Y
Z?
X
Y

X
X
XX
Z?

Cual es el cambio de actitud que busco?

Estrategias de cambio de actitud.

OPOSITORES
INAMOVIBLES

OPOSITORES

NO COMPROMETIDOS
NO INVOLUGRADOS

NO COMPROMETIDOS
INVOLUGRADOS

NINGUN
ESFUERZO

DESACTIVAR
O CONVERTIR

NINGUN
ESFUERZO

ACTIVAR

ALIADOS

ALIADOS
FUERTES

REFORZAR

NINGUN
ESFUERZO

Tendemos a pensar que la conversin de todos es nuestro objetivo

Presentaciones Visuales

Estoy teniendo problemas para terminar mi interesante

presentacin, mi computadora se duerme y se duerme.

Presentaciones visuales
Subordine los grficos y fotos a su mensaje
Mantenga sus grficos muy simples
Use el mnimo de adornos, colores, letras, introducciones aparatosas
No los distraiga
Que la imgenes sean grandes y legibles
Use los grficos como ayuda para contar la historia,
pero nunca grficos sin historia.
Use los grficos adecuados
Nombre adecuadamente los componentes del grfico

Nuestro auto test de persuasin.

Presento mis calificaciones antes de tratar de persuadir?
Me fijo en lo hablado y el lenguaje corporal para deducir receptividad?
Adecuo mis mensajes a la audiencia?
Comparto las cualidades nicas de mi idea?
Uso historias, analogas y metforas? Uso el humor?
Limito el nmero de puntos en mi mensaje?
Respaldo mis argumentos con evidencia clara? Presentaciones o grficos?
Hago preguntas controvertidas para incitar el inters?
Asocio mis ideas, a mi mismo y a mi compaa con algo que la audiencia admira.
Si encuentro resistencia, pregunto y escucho empaticamente?

Fusin

El caribe sigue siendo un mar azul..pero

25 aos

35 aos
50 aos

La gente siempre le da la mayor consideracin,

los mejores tratos y acuerdos a las personas
que les gustan y en quienes confan.

Para poder persuadirla, la audiencia

tiene que percibir que nosotros
somos plausibles de ser persuadidos

Antonio Balestrini
Abalestrini@CSR.net.pe
Persuasin
Harvard University
Prof. Gary Oren

Top 10 Presentation Tips

Prepare physically and emotionally as well as intellectually. Start at your best...(like
an athlete)...rehearse the opening sequence.
Prepare for speech not print ... use the immediacy of language not "literature".
Research ... ask the right questions. Who is the audience, what do they want to
know, what do you want them to remember? etc
Bullet points ... know what you want to say, not the words you are going to use. The
delivery should have a sense of spontaneity.
Have three main points ... create a narrative line.
Talk to not at your audience ... talk as if to one person and move them around th
audience.
Energy, vocal variety and vocal and facial expression are essential for audience
engagement and involvement.
Imagine the room is 50% bigger than it actually is ... fill the space with your energy
and presence.
Timing ... less is more! Edit rather than add!
Style and substance ... aim for a balance between the content and your
personality. People remember information because of the person who told them!