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NDICE GENERAL
Tribunal de Graduacin
iii
Declaracin Expresa
iv
ndice General
ndice de Anexos
vii
Introduccin
viii
Captulo I
1. Aspectos Generales
1.1
Breve Historia Sobre El Jabn
1.2
Proceso De Elaboracin
1.2.1
Mtodo Artesanal
1.2.2
Mtodo Industrial
1.2.3
Proceso Para La Elaboracin De Handy
1.3
Composicin De Handy
1.3.1
Componentes Base
1.3.2
Componentes De Proceso
Captulo II
2. La Empresa E Informacin General
2.1
Descripcin De La Industria
2.2
Descripcin Del Negocio
2.3
Definicin Del Cliente
2.3.1
Perfil Del Usuario
2.3.2
Mercado Meta
2.4
Necesidad Del Mercado
2.4.1
Prueba De Intensidad De Olores
2.5
Funcin De Handy
Captulo III
3. Anlisis Situacional Del Entorno De Mercado
3.1
Micro Entorno
3.1.1
Fuerzas Competitivas De Porter
3.1.1.1 Entrantes Potenciales.3.1.1.2 Sustitutos.3.1.1.3 Clientes.3.1.1.4 Proveedores.3.1.1.5 Competidores Existentes.3.2
Macro Entorno
3.2.1
Entorno Social - Cultural
3.2.2
Entorno Demogrfico
3.2.3
Entorno Ecolgico - Natural
3.2.4
Entorno Tecnolgico
3.2.5
Entorno Poltico - Legal
3.2.6
Entorno Econmico
Captulo IV
4. Investigacin De Mercado
4.1
Definicin De Objetivos Del Estudio De Mercado
4.2
Metodologa Para La Seleccin De La Muestra
4.3
Prueba Piloto Para Handy
4.4
Diseo Del Cuestionario
4.5
Tabulacin Y Resultados De La Investigacin
12
12
12
13
14
15
16
19
21
25
29
29
29
31
32
32
33
33
34
38
40
40
40
41
41
43
44
49
55
67
68
70
76
81
85
88
101
101
101
103
106
109
110
Captulo V
5. Plan De Mercadeo
5.1
Misin.5.2
Visin.5.3
Planteamiento De Los Objetivos.5.4
Anlisis Foda.5.5
Boston Consulting Group (Bcg).5.5.1
Descripcin De La Unidad Estratgica De Negocio.5.5.2
Unidades Estratgicas En Desarrollo.5.6
Matriz Ansoff.5.7
Matriz De Implicacin Foote Cone Y Belding (Fcb).5.8
Ciclo De Vida Del Producto.5.9
Estrategias De Posicionamiento.5.10 Blue Ocean Strategy.Captulo VI
6. Marketing Mix
6.1
Producto.6.1.1
Componentes Centrales De Handy.6.1.2
Componentes Del Empaque.6.1.3
Servicio De Apoyo.6.2
Precio.6.3
Plaza / Distribucin.6.4
Promocin / Comunicacin.Captulo VII
7. Plan Y Anlisis Financiero
7.1
Estimacin De Ventas.7.2
Estructura De Costos.7.2.1
Modelo De Costos Para Handy S.A..7.3
Proyeccin De Costos.7.4
Proyecciones De Gastos.7.4.1
Inversin Fija.7.4.2
Sueldos Y Salarios.7.4.3
Gastos Principales.7.4.4
Depreciaciones.7.5
Financiamiento.7.6
Estados Financieros Y Anlisis De Rentabilidad.7.7
Anlisis Del Punto De Equilibrio.7.8
Principales Razones Financieras.Conclusiones Y Recomendaciones
Bibliografa
Anexos
131
131
131
131
131
134
139
140
142
148
151
154
156
160
168
168
168
169
172
177
178
180
186
202
202
202
204
206
207
216
216
218
218
221
221
223
227
232
234
ndice De Anexos
INTRODUCCIN
Las mega-tendencias del marketing actual, recaen esencialmente en la salud y el
cuidado personal. De all han surgido en estos ltimos aos una diversidad de productos
que van desde cremas rejuvenecedoras hasta productos comestibles con beneficios
adicionales para la salud, o los muy bien llamados light, por su composicin baja en grasas
saturadas para aliviar el consumo excesivo que a diario una persona ingiere o simplemente
por motivos de dieta o cuidado mdico. En el rea de cuidado personal, es visible el brote
casi excesivo de cremas faciales, ungentos adelgazadores y dems productos
rejuvenecedores que al final del da muchos de ellos no cumplen ni el 10% de su promesa.
De igual manera es notorio el campo de limpieza en general donde se ha innovado
constantemente con productos cada vez ms efectivos en lo referente a re-formulacin
qumica de primer nivel, otros en cambio buscan la ventaja en calidad para la familia, mayor
rendimiento, o versiones ms compactas o con mayores ventajas que sus predecesores.
Generando mala presentacin del ama de casa o una mala imagen en general. Adems no
necesariamente al cocinar sino tambin para las personas que al comer utilizan sus manos,
presentndose casos muy comunes cuando se trata de una comida informal y en especial
en el caso de comer una presa de pollo o como en el caso de los mariscos ya que esta
variedad de comida deja su olor impregnado en las manos.
Este trabajo investigativo es debido a que hasta ahora ningn producto a realizado
esfuerzos para satisfacer un nicho de mercado como lo es el de las amas de casa, por tal
motivo la innovacin de este producto es una gran oportunidad de inversin y resulta
marginalmente beneficioso para toda la sociedad guayaquilea, tanto posteriormente para
los ecuatorianos. Siendo la satisfaccin de las amas de casa la prioridad en la propuesta del
10
En nuestro pas muchas veces se menciona la palabra innovacin pero muy pocas
veces se conoce el verdadero significado. Innovacin es la explotacin exitosa de nuevas y
creativas ideas y principal cimiento de la competitividad, productividad y beneficio social.
Dicha innovacin de convertirla en tecnologa es la principal herramienta para el desarrollo
econmico, adems de crear bienes que mejoran la salud y calidad de vida de toda la
poblacin y con ello nuevas maneras de satisfacer las necesidades de los seres humanos.
An cuando la innovacin sea un proceso que involucra una gran cantidad de incertidumbre,
creatividad humana y suerte, siempre existirn ganancias en productividad dada la
innovacin. Las creaciones derivadas de la innovacin, responden a necesidades latentes o
problemas que necesitan alternativas y resultados positivos, cumpliendo exitosamente los
objetivos de menor costo a cambio de mayor calidad y desempeo superior.
11
escrita como peridicos manuales y revistas o por medio de textos relacionados con el tema
es muy poca.
provedos por Unicef o la mujer como un elemento que est subempleado en la economa,
es decir que desempea una labor por debajo del grado de profesin que posee, o tambin
se conoce por medio de estudios esquematizados como el de Hogares, cuidados y
fronteras derechos de las mujeres inmigrantes y conciliacin, elaborado por la Comisin
Europea y la Direccin General de Empleo y Asuntos Sociales de Espaa, la cual revela la
realidad en los pases europeos sobre la influencia de los emigrantes provenientes de
Latinoamrica
12
CAPTULO I
1. Aspectos Generales
1.1
13
La mayora de los jabones eliminan la grasa y otras suciedades debido a que algunos
2
1.2
Proceso de elaboracin
La elaboracin del jabn es quiz una de las reacciones qumicas ms antiguas que se
conocen, posiblemente la segunda despus de la fermentacin del mosto para obtener vino.
Como en la historia se ha descrito que desde tiempos ancestrales ya se usaba el jabn,
quiz no tan cientficamente elaborado como se lo conoce hoy, sin embargo s en su estado
ms esencial, que es de agente limpiador a travs de su reaccin qumica al mezclarse con
agua y existiendo la necesaria friccin entre sus elementos. En la actualidad se mantiene
esa libertad en la elaboracin de jabn, siendo desde la forma ms simple, en la que
cualquier persona puede elaborar su jabn con poco de conocimiento qumico y claro de la
forma industrial ya se destaca la expresin masiva en la que tcnicamente el jabn es
producido con un nivel exacto y calculable de componentes para su comercializacin en
masa. Las formas de elaboracin del jabn artesanales y las comerciales se diferencian
mucho tanto en su proceso como en la calidad de su producto final. As pues es necesario
conocer de ambos mtodos existentes con sus respectivas variaciones para cimentar las
bases necesarias en la propuesta de Handy, jabn neutralizador de olores.
Dcese de los productos que, disueltos en un lquido, aumentan su tensin superficial. Tensin superficial.- Accin
de las fuerzas moleculares en virtud de la cual la capa exterior de los lquidos tiende a contener el volumen de
stos dentro de la mnima superficie.
14
1.2.1
Mtodo Artesanal
Este mtodo se basa en la elaboracin de jabn sin uso de algn equipo industrial, todo
lo es realizado manualmente por la persona quien a partir de este momento lo
denominaremos como el artesano quien preparar todo el proceso. Partiendo de un jabn
base, que no es ms que una barra de composicin refinada de la grasa o cebo animal o
3
vegetal pasados por una fase de saponificacin . A sta barra le es aadida los
componentes que el artesano desea incorporar en su creacin, siendo entre las opciones:
esencias, aromas, trozos de otros jabones, vitaminas o dems componentes que son
encontrados en los comercios generales de cualquier ciudad en el mundo. Una vez
aadidos estos componentes adicionales se los lleva al jabn en una fase de hervido y
mezclado para que los agregados se fundan en una amalgama lquida que pasa a moldes
de la forma que el artesano desea que tome su jabn. Una vez que esta fase se completa
los prospectos de jabones son expuestos a la fase de secado que normalmente oscila entre
los 16 a 25 das dependiendo de cuntos elementos se hayan incorporado en su fase de
mezclado y de los niveles estables de la temperatura. Una vez que los jabones se presentan
en su estado slido y teniendo ya un grado de sequedad considerable, queda a opcin del
artesano darle un pulido o corte manual a las partes que se han adherido y deforman la
figura esperada del jabn. As mismo queda a libertad el artesano de empacar los jabones
producidos a su gusto. Sin embargo en ciertos casos se crea el jabn a partir de cero
mezclando un aceite vegetal de cualquier ndole con un lcali, hasta conseguir una pasta
uniforme y luego se le agregan los componentes y as se repite el proceso antes descrito,
aunque este mtodo es menos popular ya que es ms accesible el primer mtodo descrito.
Las limitantes que existen bajo este mtodo son obviamente las limitantes al nivel
productivo, ya que una produccin masiva de jabones no se puede esperar en el corto
plazo, ni tampoco ms de unas cien unidades mensuales contando con un nmero alto de
15
mano de obra y trabajares dedicados a esta labor. Gran parte de esto se debe a los das de
secado, que son la limitante ms grande al mtodo artesanal. As tambin refirindose a
una pequea escala de produccin de jabones es de esperarse que sus costos por unidad
sean elevados, agregndole que los costos respectivos para cada elemento a desearse
aadir son elevados en algunos casos como el de la glicerina, y si se espera obtener
ganancias de la venta del jabn no sern muchas puesto que los costos respectivamente
dispara su precio a ms del esperado por el consumidor final.
1.2.2
Mtodo Industrial
16
los jabones industriales son importantes para la piel, porque ayudan en su hidratacin y en
su nutricin.
La siguiente tabla explica en breves rasgos las diferencias ms importantes entre
ambos mtodos para obtener una visin ms clara entre ambos mtodos y definir las
consideraciones iniciales en lo referente a produccin.
Limitados
Puede conservar
ms natural su
composicin
Elevados
Elevados
Mnima
Poca
16-25 das
Mtodo
Industrial
Masivos
Producto con
altos valores qumicos
Bajos
Mnimo
Elevada
ptima
1-2 horas
Elaborado por el Autor
1.2.3
Se detalla con una explicacin precisa las fases del proceso industrial para Handy:
de sal comn para separar el jabn de la glicerina formada y del exceso de hidrxido de
sodio. Como el jabn es insoluble en el agua salada, se acumula en forma de capas o
grumos y sube a la superficie por su menor densidad como una nata. Despus de
aproximadamente 2 a 3 horas, se extrae por la mezcla sobrante de glicerol (glicerina
17
18
cuece inicialmente para eliminar los restos de sal, glicerina y otros restos. Al contrario
del proceso industrial bsico, con la propuesta de Handy se ha estimado aadir
nuevamente en el proceso el componente de la glicerina, para que mantenga sus
cualidades artesanales, esto se realiza al enfriarse la masa y al separar los restos
finales en un nuevo hervor de la masa con la glicerina previamente procesada y
rebajada en agua junto a los nuevos componentes que son: el caf soluble, clavo de
olor y canela ambos en polvo. Se calientan mientras se logra una mezcla homognea
hasta incorporar la Vitamina E finalmente. Para proceder a la fase de amasado y
pesado.
Amasado y Pesado: tiene por objeto lograr una textura homognea, sin
19
para la mquina de empacado y sellado en fro para mantener todas las propiedades
con altos niveles de integridad para que as el jabn llegue directo de la fbrica al
usuario final. El diseo de planta con la distribucin de los equipos y oficinas
respectivas se lo puede apreciar en el Anexo 1.
1.3
Composicin de Handy
27%
21%
18%
13%
13%
8%
20
FACTORES
GRAMOS
CAF SOLUBLE
38.70%
29.30%
CANELA POLVO
28.70%
VITAMINA E 50%
2.30%
SAL PULVERIZADA 5
1.00%
LITROS
15.30%
30.25%
ACEITE DE ALMENDRA
29.75%
AGUA POTABLE
20.20%
ALCOHOL POTABLE
4.50%
TOTAL
100%
100%
Elaborado por el Autor, con referencia al estudio productivo de Nivel 1 para
jabones.
21
(litros). Los factores son la representacin del contenido bruto de cada materia prima en el
proceso de elaboracin de una unidad de Handy.
1.3.1
Componentes Base
Para prevenir esta reaccin se plane el cierre hermtico de los contenedores as como
evitar la exposicin de luz (rayos ultravioleta), para que no se den cambios alternativos y al
igual que la temperatura de planta no deber ser muy elevada porque las altas temperaturas
favorecen al proceso de oxidacin con accin progresiva.
Los procesos bsicos por los cuales el aceite debe atravesar hasta alcanzar el grado
necesario para su mezcla en el proceso de saponificacin se basan en la desgomacin,
blanqueo, destilacin, fraccionamiento e hidrogenacin solo as se obtiene la inocuidad del
22
producto final. Ms que nada porque en los ltimos aos, se ha puesto especial atencin a
procesos seguros para la salud, existiendo la tendencia mundial de cambiar regulaciones de
los pases para evitar el uso directo de aceites minerales en procesos de grasas
comestibles.
Caf.- Forma parte esencial de la formulacin original y por tanto se mantiene este
componente en su estado soluble y se consider un incremento en su concentracin con
respecto a la composicin original, para mejorar su
funcin como neutralizador de olores. El tipo de caf
que se utilizar en el proceso de elaboracin es el caf
soluble, ya una vez que ste haya cumplido su proceso
de tostado y molido, generalmente se mezclan y
tuestan juntos varios tipos de cafs verdes para
elaborar los sabores y aromas caractersticos del caf y
Imagen 1.1- Los granos de caf
maduros son de color carmes oscuro.
El color castao oscuro o negro lo
adquieren despus de secados y
tostados.
Imagen y cita extradas de la
Enciclopedia Encarta 2007.
que se quemen. El tueste puede ser ligero (193 C), medio (205 C), o intenso (218 C). Los
granos tostados una vez al exterior se enfran rpidamente y quedan listos para ser
enviados al proceso de molienda, donde con mquinas de rodillo, es finalizado para iniciar
el proceso del caf soluble. El cual se prepara en base a un extracto mezclando con agua
caliente el caf tostado y molido de forma rstica. Se separa el agua del extracto por
4
23
que no se necesita de qumicos adicionales como las fragancias y excipientes que utilizan la
mayora de jabones convencionales para dar olor al jabn. Es muy comn de utilizacin en
labores culinarias, como un condimento para acentuar el sabor de las comidas, proviene de
un rbol cultivado en regiones tropicales, el cual produce gran cantidad de flores pequeas
agrupadas por manojos. De las cuales sus hojas, flores y corteza son aromticas, se lo
conoce tambin como clavo solamente o clavo madre. Sus copos florales son recogidos
secados rsticamente por exposicin al humo de lea y/o al sol.
24
humectar la piel y como un nutriente esencial para las manos de las personas. La mayor
consideracin es debido a que el contacto de Handy directo, por ende es una condicin
suficiente para brindar mayores ventajas en un solo jabn. De hecho la materia prima del
aceite de almendras ya contiene en su estado bruto un bajo porcentaje de esta vitamina, sin
embargo se la incorpora de forma directa y aadida en la fase de mezclado, justamente
para agregar mayor grado de humectacin al jabn. Ya que esta vitamina se la categoriza
25
1.3.2
Componentes de Proceso
URL; http://www.nutrar.com/detalle.asp?ID=3382
26
27
mezcla para que tanto el caf soluble, clavo de olor en polvo y canela en polvo se
incorporen al unsono en una amalgama consistente. Dado que la glicerina cuenta tambin
con una cualidad higroscpica cuando es pura, se necesita por tanto mezclarla con agua
para que cause el efecto suavizador de la piel, antes de incorporarla al proceso directo. La
glicerina en ciertas ocasiones se utiliza para fabricar jabones transparentes. Los jabones
transparentes altamente glicerinados contienen alrededor de un 15% a 20% de glicerina
pura, lo cual ocasiona que se solidifique el jabn en menor tiempo pero a causa de su alto
contenido en glicerina, se disolvern ms rpidamente al contacto con el agua y durarn
menos, sin embargo son compensados por el poder emoliente y humectacin.
28
produccin de glicerina por una parte y por el otro lado la produccin central del jabn
neutralizador de olores. Se prefiri contar al agua como parte de las materias primas puesto
que su importancia y grado de relacin con el proceso es directo, por tal motivo el gasto del
agua se lo concentra como materia prima.
Sal.- Otro de los componentes que no tiene alta concentracin en el producto final del
jabn neutralizador de olores, sin embargo es de elevada consideracin para terminar el
proceso de saponificado y extraccin de la capa jabonosa en bruto. Y as separar el glicerol
(glicerina), de la masa jabonosa para su mezcla y coccin con las materias primas
esenciales o base. La sal qumicamente es conocida como cloruro sdico, est formada por
dos iones (tomo u otra partcula con carga elctrica), uno positivo (catin) de sodio y otro
negativo (anin) de cloro. Respecto al peso, el sodio representa un 39% y el cloro un 61%.
En su estado natural y despus de procesada, la sal es cristalina y de forma cbica. El agua
del mar contiene una concentracin media de sal de 30 gramos/litro, calculando las reservas
mundiales en unos 40.000 billones de toneladas. El tipo de Sal requerido como agente
salino para la produccin de jabn es la sal industrial # 5 (pulverizada), que se considera un
subproducto obtenida del proceso de molienda y refinamiento, posee un alto grado de
pureza y textura similar al talco. Seguido se detalla la composicin qumica requerida para la
sal necesaria en la produccin:
Composicin qumica
Cloruro de sodio
Magnesio
Humedad
Sulfatos
Calcio
Materiales insolubles
Yodo
98,89 %
0,002 %
0,290 %
0,230 %
0.034 %
0,300 %
20 - 30 ppm.
Entre las propiedades ms limitantes para el uso de este tipo de sal por encima de los
dems est el nivel del magnesio, elemento que cuando tiene alta concentracin puede
provocar un proceso de oxidacin al entrar en contacto con los aceites. Perdiendo as las
caractersticas normales del aceite y degradando el resultado final.
29
CAPTULO II
2.1
Descripcin de la Industria
30
representativamente las siguientes marcas: Protex y Palmolive de ColgatePalmolive, Pro-ActivE de Laboratorios Farell S.A. y Rexona de Unilever.
Jabones de Cocina.- Conocidos tambin como jabones lava-vajillas, lavaplatos, o mejor llamados como arranca grasa, sirven justamente para lavar platos,
cubiertos y dems implementos de cocina. Su principal funcin como su nombre lo
indica es el desprender lo sucio en los implementos de cocina as como residuos
de grasa u otras manchas dejadas por la comida. Entre los ms representativos
estn: Axion, Sapolio, La Fregona, Lava vajillas de marca blanca de Mi
Comisariato, Tips, Arranca Grasa, entre otros.
31
siendo para regular el Ph de la piel o cutis, humectar la piel, blanquear la piel entre
otras funciones. Bassa, Biosane y DeNatura son tres de las compaas ms
destacadas en la comercializacin de estos jabones.
Cabe destacar que el Jabn neutralizador de olores Handy, es una innovacin pura,
por tal no se lo puede considerar parte de alguna de las industrias antes mencionadas. Sin
embargo para que Handy logre el posicionamiento esperado se empezar por ubicar a
Handy, como un producto de limpieza en la cocina. De esta manera se aproxima como
competidores directos de Handy, a los jabones de cocina puesto que son los enemigos a
flanquear en la cocina de una ama de casa. Es necesario hacer esta observacin puesto
que toda la estrategia que se planea llevar a cabo se fundamenta en una estrategia de Blue
Ocean, partiendo de un mercado existente o un ocano infestado, insertarse a las aguas
claras y mansas de un mercado nuevo en el eje de diversificacin.
2.2
32
producto de calidad a muy buen precio y con una gran horizonte de posibilidades en el largo
plazo. La produccin del jabn neutralizador de olores est estimada para cubrir gran parte
del mercado propuesto, as como por motivos de costo-eficiencia se divide la produccin en
tres niveles distintos que sern explicados en detalle en la parte financiera respectiva. Dado
que al ser nuevos en el mercado y trabajar con equipos nuevos, su produccin no puede
alcanzar su mximo nivel sino hasta despus de los 3 aos de produccin.
2.3
2.3.1
Los clientes para Handy jabn neutralizador de olores se divide bsicamente en dos
grupos:
Amas de Casa, dedicadas a diversas labores en el hogar especialmente a las
exigidas tareas culinarias.
Personas, quienes por varios motivos tienen contacto manual con olores y desean
eliminarlos.
Como Amas de Casa; tenemos a la mujer que aparte de cumplir su rol como madre o
esposa, desempea sinnmero de labores en el hogar. Siempre estando al contacto con
olores desagradables especialmente al momento de preparar los alimentos y comida para
sus familiares. Su abnegada labor merece un agradecimiento especial, y qu mejor
agradecimiento que con un jabn que aparte de dejar sus manos sin malos olores, humecta
y deja sus manos como ella se merece. Dejando la puerta abierta a futuras pruebas para
comprobar que el uso de Handy puede alcanzar a neutralizar otros olores del crculo del
hogar. Pero para este enfoque de introduccin y posicionamiento se requiere centrar los
esfuerzos en la ama de casa, su labor actual y cotidiana, y por tal la necesidad latente que
ser descrita en detalle en breve.
33
2.3.2
Mercado Meta
Para considerar el mercado meta fue necesario considerar que Handy aspira crecer
slidamente en el tiempo estimado para cinco aos a partir del ao 2009. Es por ello que no
se puede abarcar todo el universo descrito anteriormente sino que vale la pena enfocarse a
un grupo claro y pre-establecido como el de las amas de casa.
Edad
Nivel Socio
Econmico
Segmentacin
Geogrfica
Segmentacin
Psicolgica
2.4
34
2.4.1
Efluvios segn la misma RAE, se define como la emanacin de partculas sutilsimas, as como la
emanacin, irradiacin en lo inmaterial.
35
sea en hombres o mujeres. Sin embargo la rutina, muchas ocasiones provoca que los olores
como otras seales sensoriales, pasen desapercibidos, mas no por lo insignificantes sino
porque ya los omitimos como un momento o fragmento representativo. Siempre existirn
olores caractersticos como el de pasar cerca de una panadera o pastelera, cerca de una
perfumera, o cerca de una chocolatera, que solamente con una diminuta emanacin es
suficiente para saber de qu se trata. En contraste a estos olores existen los desagradables
como el hedor del carro recolector de basura, y ms an cuando algunos determinados
quedaren impregnados en las manos de una persona, sea cual fuere su actividad que
realice desde la ms simple hasta la ms complicada. Es vital de estos por menores para
hacer conciencia y recordancia de los olores que nos rodean y ms que nada, aquellos que
son desagradables tanto para mujeres, hombres, nias, nios y la sociedad entera.
Cabe acotar que Handy, Jabn neutralizador de olores con su ingeniosa frmula
elimina toda clase de olores, sin embargo por motivos tcnicos de estudio este sondeo
abarca los olores ms comunes en el ambiente de trabajo de una ama de casa, puesto que
es el enfoque principal que se est manejando en este trabajo. Bajo esta premisa se realiza
un sondeo dirigido para las amas de casa, usando los mismos parmetros utilizados en la
prueba piloto para medir la aceptacin pre-inicial de Handy que se describe en el captulo
cuarto. Para este caso se minimiz el nmero de encuestas debido al tiempo tomado en la
prueba y demostracin del producto, as como tambin los productos probados (vegetales y
frutas, condimentos y alios, carnes crudas y mariscos) fueron divididos por grupos de
accin para su mejor distincin. Los productos seleccionados para la respectiva prueba
fueron previamente analizados que s dejan un potencial olor residual en las manos, es
imperioso destacar que se aclar que lo que se busc evaluar es el olor impregnado en las
manos y no el olor del producto en s. Es necesario que antes de medir su olor, exista
manipulacin intencionada de la persona con el producto o por lo menos que el producto
haya interactuado con la persona.
36
MEDIR
CATEGORA DE
VARIABLE
PBLICO
OBJETIVO
LUGAR
SECTORES
NMERO DE
PRUEBAS
TIPO DE
PREGUNTA
FECHA
OBJETIVO
1- Vegetales y Frutas,
2- Condimentos y Alios,
3- Carnes Crudas y Mariscos
Mujeres, amas de casa, de toda edad, que realicen
actividades culinarias y de labores varias.
Guayaquil, se seleccionaron tres sectores con el propsito
de obtener variedad de criterios.
Durn, Nueva Kennedy y Mercado de la Caraguay.
12 pruebas en total, 4 por cada sector.
Escala de Likert; Clasifique los siguientes olores
residuales dejados en sus manos segn su percepcin de
intensidad Siendo: 1 Muy Leve; 2 Dbil; 3 Notable; 4 Fuerte; 5
Muy Fuerte; 6 Mxima Intensidad
Agosto 1 10, Ao 2008
Medir el grado de INTENSIDAD del potencial de olor del
producto respectivo analizado.
Comino
Pimientas
Perejil
Culantro
Albahaca
Hierba Buena
Apio
Organo
Oregann
Jengibre
Man molido
Chicha
Carne de Res
Hgado
Mondongo
Carne de Pollo
Pescados
Camarn
Langostino
Carne de
chancho
Concha
Cangrejo
Jaiba
Ostin
Carne de borrego
Carne de chivo
37
PRODUCTO
GRADO
EQUIVALENTE
VEGETALES Y FRUTAS
AJO
CEBOLLA COLORADA
6
5
MXIMA
MUY FUERTE
CEBOLLA PERLA
MUY FUERTE
AJ
DBIL
CEBOLLA BLANCA
DBIL
NARANJILLA
MUY LEVE
TAMARINDO
MUY LEVE
CONDIMENTOS Y ALIOS
ALBAHACA
FUERTE
APIO
FUERTE
CHICHA
FUERTE
JENGIBRE
FUERTE
OREGANN
FUERTE
PIMIENTAS
FUERTE
COMINO
NOTABLE
CULANTRO
NOTABLE
ORGANO
NOTABLE
PEREJIL
NOTABLE
HIERBA BUENA
DBIL
MAN MOLIDO
MUY LEVE
MUY FUERTE
LANGOSTINO
MUY FUERTE
PESCADO
MUY FUERTE
CARNE DE CHIVO
FUERTE
HGADO
FUERTE
MONDONGO
FUERTE
CARNE DE POLLO
FUERTE
CANGREJO
CARNE DE CHANCHO
NOTABLE
NOTABLE
JAIBA
NOTABLE
CARNE DE BORREGO
DBIL
CARNE DE RES
DBIL
CONCHA
DBIL
OSTIN
DBIL
38
acuerdo a las percepciones de intensidad total, siendo el total la suma de las percepciones
de cada encuestada, y son ajustadas a la clasificacin de Escala de Likert propuesta. De
esta manera se logra despejar la funcin principal de Handy que es justamente atacar a
los olores, en especial si son malos olores, los que una ama de casa no deseara tener en
sus manos, y ms si es una labor de 365 das al ao.
2.5
Funcin de Handy
Una vez demostrado con pruebas fervientes, que s existen olores remarcados en el
ambiente culinario, se puede demostrar la funcin esencial de Handy, al neutralizar los
olores indeseables, y en la mayora de los casos hasta dejando una agradable fragancia de
intensidad leve. Handy es un jabn por tal cumple la funcin ms bsica como jabn, a
eso agregndole los componentes necesarios ya mencionados en la fase inicial de
composicin, se obtiene un producto innovador, nico y tangiblemente destacable. Sumada
la vitamina E en su contenido se obtiene que es un jabn con propiedades humectantes y
suavizantes. La siguiente ilustracin sirve para una explicacin ms detallada de las
funciones esenciales y agregadas de Handy, jabn neutralizador de olores.
39
Diagrama 2.1-
Molculas de Handy
1
Una vez realizada la actividad
culinaria queda algn olor no
agradable en forma de
partculas diminutas difciles
de ver a simple vista pero
fciles de oler. O cualquier
olor desagradable en las
manos presente es necesario
neutralizarlo.
2
El mecanismo de accin sobre
las partculas de mal olor es
debido a que una vez que el
jabn interacta con agua, sus
molculas reaccionan dadas sus
diferentes propiedades siendo
un extremo atrado por el agua
y el otro atrado a las partculas
no solubles en agua.
Por esa razn se detalla por fases el diagrama para hacerlo lo ms claro y
comprensible para todo grupo potencial de espectador, o todo grupo potencial de clientes
que sientan la atencin por el producto y su innovacin.
40
CAPTULO III
3.1
Micro Entorno
Las Cinco Fuerzas del modelo de Porter es una herramienta concisa utilizada para
hacer un anlisis del valor de la estructura de una industria determinada, en este caso con
los componentes referenciales para la industria en la que Handy competir por
posicionarse estratgicamente en la mente de las amas de casa. El modelo de las fuerzas
competitivas de Porter es probablemente una de las herramientas de uso ms frecuente
para correcta estrategia de negocio. El modelo de Porter es particularmente fuerte en el
pensamiento de interiorizacin de la estrategia. El anlisis de las fuerzas competitivas se
logra por la identificacin de sus cinco fuerzas competitivas principales, las cuales son
detalladas a continuacin en forma de un diagrama seguido por la explicacin exacta del
estudio de cada una de las fuerzas, su grado de influencia sobre la empresa y ms que
nada los factores ms importantes de cada uno de los elementos.
41
3.1.1
PROVEEDORES
PAOQUN TECHNOLOGY
SHANGHAI, CHINA
CLIENTES
COMPETIDORES EXISTENTES
AXION
LAVA
SAPOLIO
LA FREGONA
ARRANCA GRASA
TIPS
DEMS LAVAPLATOS
SHANGHAI CRESCIVE
INTERNATIONAL CO,
CHINA
LINGEZA S.A, GUAYAQUIL
INASA, GUAYAQUIL
PROQUILARV,
GUAYAQUIL
Amas de Casa
Toda
persona
que
realice
labores
culinarias y necesite
desprender
malos
olores de sus manos.
SUSTITUTOS
Jabones de Tocador
Jabones Lquidos
Jabones Naturales
(Bassa, Biosane, De Natura)
3.1.1.1
Entrantes Potenciales.-
Hace virtual referencia a nuevos competidores que pudieren ingresar al mercado, sea
en el fase de introduccin, desarrollo o hasta madurez del producto Handy. Por encima de
las barreras de ingreso existentes. Para el caso de el jabn neutralizador de olores,
Handy, existe la amenaza de varias compaas tanto nacionales como extranjeras de que
compitan con la valiosa innovacin del producto pionero en el mercado, por justamente su
atractivo de nicho de mercado.
42
basa en los siguientes factores analizados para la industria de Handy S.A., considerando a
los potenciales entrantes y un breve anlisis de sus condiciones a afrontar frente a la
industria.
Factores
MULTINACIONALES
Economas
de escala
Requisitos
tanto de capital
como de
inversin.
Costos del
cliente al cambiar
de producto.
Ajustables en el corto
plazo.
INDUSTRIAS YA
ESTABLECIDAS
(OLEAGINOSAS Y
AFINES)
Dadas por default
en orden productivo.
Gran disponibilidad
de recursos a su
alcance.
Utilizacin
de
recursos generados
9
por otras UEN .
Acceso a los
canales de
distribucin de la
industria.
Acceso a
tecnologa.
Lealtad a
la marca.
Regulaciones
del gobierno.
NUEVAS
COMPAIAS
Difciles de acoplar
en el corto plazo.
Altos
requerimientos para
desarrollo
y
produccin.
43
3.1.1.2
Sustitutos.-
Factores
Calidad del
producto sustituto
Voluntad de los
compradores para
sustituir
El precio de los
sustitutos.
Valor relativo de
los sustitutos.
El desempeo
relativo de los
sustitutos.
Los costos
marginales de
cambiarse a los
otros jabones
JABONES DE
TOCADOR
JABONES
LQUIDOS
JABONES
NATURALES
Vara su calidad
dependiendo
del
tipo de jabn, en
Calidad Homognea.
muchos casos es
considerada
una
calidad intermedia
La voluntad est intrnsecamente relacionada con la percepcin de
las personas, y con el trabajo de comunicacin de Handy, para con
sus clientes, que se concentra en capturar la aceptacin de las amas
de casa y de generar lealtad.
Los precios oscilan Se lo adquiere por
Sus precios oscilan
entre $0.60 a $4.00, litros en los puntos
entre $0.98 a $1.40
aproximadamente
de
venta
de
dependiendo de su
paquetes desde 1 a 4 productos qumicos,
funcin y de su
unidades se venden el litro oscila en
fabricador.
en el comercio.
$1.35 a $2.40.
Por costumbre estn No tienen mayor
Tienen aceptacin
perfectamente
aceptacin
de
temporal debido a
posicionados en la consumo
masivo,
alguna
situacin
mente
del adems de que no
especfica
del
consumidor, por tal no estn
an
consumidor, mas no
cuesta mucho usarlo posicionados para un
como de uso diario.
como sustituto.
mercado masivo.
De un desempeo
estndar,
buscan
ganar un lugar en el Desempeo
mercado de mejor intrnseco para con
De
desempeo
desempeo que los la funcin dicen
aceptable en general,
jabones
comunes, proveer, como de
son
aceptados
y
ms
que
nada humectar la piel,
comprados
porque no generan blanquearla, curar
masivamente.
suciedad o restos manchas
entre
con los residuos otras acciones.
como los jabones
comunes.
Una ama de casa que utilice un jabn comn de tocador o de otro
tipo para neutralizar los malos olores, obtendr como resultado mayor
consumo del jabn normal, con ms lavadas de lo normal como lo
hara con Handy, mayor desgaste de sus manos y no obtendr
desprenderse del mal olor.
De mayor calidad
que los de tocador
pero no cumplen la
funcin de Handy.
Elaborado por el Autor, Fuente de precios: Mi Comisariato Av. Amricas, Megamaxi Mall del Sol, La
Casa del Esparadrapo Urdaneta y P.Solano, Despensas varias.
Considerados como una amenaza en el corto y largo plazo por la eventual aparicin
creciente de productos que compitan indirectamente con Handy, especialmente cuando se
lo contrasta al precio y a la costumbre. El mayor sustituto que se presenta para la compaa
44
Handy S.A. son los jabones de tocador, los cuales son ms baratos y adems son de uso
masivo y popular. Basta con realizar la pregunta que se responde por s sola, quin no
tiene un jabn de tocador en su hogar? Sin embargo midiendo las desiguales limitantes para
los sustitutos, Handy es fuerte en calidad del producto y obviamente en que cumple una
funcin nica, especializada y diferenciadora.
3.1.1.3
Clientes.-
Hay que destacar que no slo se buscar que los clientes de Handy estn satisfechos
con el producto sino todas las personas que componen Handy S.A., quienes forman parte
de los clientes internos de la empresa, claro est que eso no sugiere descuidar a los
compradores, sino al contrario integrar ambos canales. Aquello implica la correcta
comunicacin entre fuerza laboral Handy S.A. y sus clientes potenciales, y a su vez su
feedback con el reconocimiento y recompra y recomendacin. Siendo de su preferencia y
exigencia, en especial de las amas de casa. En este la influencia en el sentido industrial es
mnima, dado que el producto en s no se lo considera como un producto negociable en
grandes volmenes por un solo comprador, sino como un producto masivo dirigido a
muchas familias de compradores. El grado de diferenciacin que posee Handy lo hace
fuerte en el campo comercial y atractivo en el campo de fidelizacin. Se empieza por
nombrar los que compondrn la empresa de Handy S.A. La descripcin detallada de Handy
S.A. y el perfil del cliente se lo expone en el Captulo II de este trabajo, por tal razn se
explicar todo lo referente a los clientes internos de la empresa para agilizar un poco la
etapa explicativa.
Clientes Internos.A continuacin se ilustra el organigrama de la empresa para apreciar un poco mejor
como se prepara la organizacin de la empresa, por sus escalas jerrquicas y en base a la
correcta divisin del trabajo, por reas de trabajo.
45
46
Se lo estim con limitadas capacidades puesto que se como se plante desde un inicio,
la propuesta se enfoca en el componente tecnolgico para emprender en una industria que
para el futuro pueda gozar de grandes opciones de expansin. Seguido se nombra la lista
de los clientes internos, cabe destacar que en los anexos se presenta en detalle la
composicin de sueldos y salarios para cada trabajador.
Tabla 3.3- Personal de Handy S.A.
ADMINISTRATIVOS
Presidente
Gerente Administrativo
Asistente Administrativo
Contador
Secretaria de Presidencia
Conserje
VENTAS
Gerente de Ventas
Gerente de Compras
Supervisor de Ventas
Asistente de Compras
Distribuidor Norte
Distribuidor Centro
Distribuidor Sur
Distribuidor Durn
MARKETING
Gerente de Marketing
Asistente de Marketing
Investigador de Mercado
Propulsor de Imagen de Marca
DE PLANTA
Gerente de Planta
Tcnico Qumico
Supervisor de Maquinaria
Verificador de Calidad
Operario de Materias primas
Operador de Saponificado
Operador de Glicerina
Operario de Mezclado
Operador de Amasado
Operador de Moldeado
Operador de Secado
Operador de Refinado
Operador de Acondicionado
Operador de Empaque
47
Personal de Ventas.El rea de ventas se la concibe de dos claros orgenes el inicio de todo proceso se
inicia con la compra tanto de materiales como equipos, y se completa satisfactoriamente
con la venta del producto final. Por tal motivo se cuenta con un Gerente de Compras, quien
es el responsable directo de todas las compras, cotizables comprobables y certificables,
sean de origen nacional como internacional. De la mano con su Asistente de Compras son
los encargados de las compras requeridas de materias primas para el normal
funcionamiento productivo. Muy cercana a sus funciones se cuenta con el Gerente de
Ventas, quien es el encargado directo de la distribucin, comercializacin y rotacin correcta
del producto en el mercado propuesto. Se ha dividido la ciudad de Guayaquil en tres
sectores, ms el mercado del Cantn Duran componen los cuatro sectores potenciales, a
los cuales se plantea la distribucin de Handy, para ello se cuenta con el Supervisor de
Ventas quien est a cargo de acompaar una vez por da a cada uno de los distribuidores
(repartidores) a cada uno de los sectores estratgicos propuestos, el quinto da cumple con
su obligacin de dar el reporte de ventas a su Gerente quien deber compartir los informes
48
La
Personal de Planta.Es el equipo ms numeroso de Handy S.A. justamente por su relevancia en el proceso
productivo de Handy. Cuatro de los diez elementos contados, cumplen con funciones de
supervisin y revisin, ms no de mano de obra directa, ya que para eso se requiri de
prcticamente un elemento por proceso, y esto es debido a que la produccin estimada para
el primer ao se concentra en el primer nivel. Adems que se considera una inversin en
equipos y maquinarias considerable en mquinas de ptima calidad y de larga duracin, en
su mayora fueron seleccionadas las mquinas con opcin a mejorar su nivel productivo
conforme las condiciones de la demanda potencial se presten. En el rea a supervisin de
planta contamos con el Gerente de Planta responsable directo del correcto funcionamiento
49
3.1.1.4
Proveedores.-
50
que se inicia la propuesta de negocio remarcando sus puntos a favor y brevemente se dan
las otras opciones alternativas en calidad de variantes.
51
el
derivados.
desarrollo
de
materias
qumicas
52
la produccin anual del jabn neutralizador de olores. Las referencias adicionales son las
siguientes:
Asia Chemical Engineering Co., Ltd.
Nanjing Jinhuigu Trading Co. Ltd.
LINGEZA S.A.
Coln y Pichincha (almacn) - Guayaquil, Ecuador
Este proveedor fue elegido por su cercana con la empresa, y al estar localizado en la
ciudad de Guayaquil, facilita un poco la negociacin para los insumos requeridos. Su nivel
de importancia as como su poder de negociacin es leve, dado que los productos que
provee son homogneos y existe diversidad de proveedores a nivel local como nacional. Por
tal motivo no genera mucha preocupacin su influencia en el proceso de compra, adicional a
esto requiere de considerarse que es una empresa que puede obtener buenas ganancias en
el largo plazo con una relacin comercial con Handy S.A. Se recomienda comprar tres
materias primas de su procedencia para as obtener un descuento especial al por mayor.
Las otras empresas referenciales son las siguientes:
53
Al igual que LINGEZA S.A., este proveedor est localizado en la ciudad de Guayaquil,
su poder de negociacin es ligeramente mayor en comparacin al primer proveedor local,
dado que sus materias primas son de un mayor grado de exigencia, adems que requieren
un proceso previo de refinacin antes de que sea el material ptimo para el proceso
requerido con el jabn neutralizador de olores. Sin embargo se cuenta con libertad de
proveedores que asimismo venden el mismo tipo de materia prima, la nica dificultad
considerable es que los precios son muy homogneos en los diversos puntos de distribucin
de los aceites. Se pronostica para un futuro indagar sobre puntos fuera del permetro de
Guayaquil, y buscar proveedores en Esmeraldas, Manab y Chimborazo, provincias donde
se conoce hay las industrias madre o de maquilas para estos productos. Esto tambin
considerando que se medirs las obligatorias razones de la distancia y del transporte de la
materia prima en el mejor estado y con las mejores condiciones para el proceso, se
muestran otras dos opciones temporales para la negociacin:
Danec S.A.
Olytrasa
PROQUILARV
Km 8.5 Va a Daule (Detrs de Caf Conquistador) Guayaquil, Ecuador
54
interaccin del alcohol es para la parte de proceso del jabn ms no como materia prima
directa o base esencial. Los otros potenciales proveedores son los siguientes:
JUEZA S.A.
Km. 10.5 Va a Daule - Guayaquil, Ecuador
dedicada
la
extraccin
qumicos
innecesarios
en
el
refinamiento,
para
satisfacer de mejor manera al consumidor final, tanto en el mbito domestico como industrial
garantizando as un producto 100 % natural.
55
proveedor o con algn otro proveedor de distinta materia prima, siempre que
demuestre el inters tangible de compartir esfuerzos y obtener crditos por dicha
asociacin. Los dems proveedores disponibles en el mercado local son los
siguientes:
Ecuasal
Famosal S.A.
3.1.1.5
Competidores Existentes.-
56
puesto que ese es el puesto que se espera Handy alcance en el largo plazo,
convirtindose en la mejor arma del ama de casa para cuidar sus manos. Cabe destacar
que se consideraron solamente los productos ms emblemticos del mercado.
1. AXION.- Es muy merecidamente el lder del mercado de los jabones lavaplatos, por
su calidad, su rendimiento, su variedad y ms que nada su red de distribucin, la cual
abarca todos los puntos de ventas existentes, desde grandes autoservicios, pequeas
despensas, mercados pblicos, puntos informales y dems formas de comercializacin.
250
gramos
$0.63
Presentaciones
500 gramos
$1.12*
1000
gramos
2.16
Imgenes
Fuente:
http://www.colgate.com.mx/app/Colgate/MX/HouseholdCare
/ProductRecommender/DishwashingLiquid.cvsp
A la derecha fotos tomadas por el autor.
Elaborado por el Autor, precio del Megamaxi Mall del Sol al 9/8/08
*En el Mi Comisariato de la Av.de las Amricas su precio era de $1.10
57
Presentaciones
200 gramos
350 gramos
$0.34
$0.52
Colombia, Venezuela, Mxico
Colgate-Palmolive Compaa
Verde semi-oscuro con puntos blancos
Transparente con diseos verdes
Limn con un ligero olor a detergente.
Mximo poder contra la grasa
Ninguno
Imgenes
Solamente que esta es en su versin en barra. Accin que debi ser estratgica para
Axion para posicionar a otra de sus unidades de negocio y cubrir el mercado de los arranca
grasa en barra, que aunque son pocos en el mercado ecuatoriano sin duda debi
representar el inters de la cartera de negocios de Colgate-Palmolive en Ecuador. Y
58
necesariamente viene en diversas versiones y adems de aquello cabe constar que la forma
en barra resulta considerablemente ms barata para el comprador, casi un 50% menos de
precio que su forma en crema de lavaplatos.
Mellizos, 2
unidades de 180
gramos c/u.
$0.72*
1000
gramos
500 ml
$1.65
$1.24
Per
Fabricant
e
Color del
producto
Color del
empaque
Olor
Slogan
Personaje
representativo
Imgenes
Fuente: http://www.sapolio.com/
Elaborado por el Autor, precio del Megamaxi Mall del Sol al 9/8/08;
59
Su propuesta dice ser atrayente por un diseo en el que dice Manos Suaves, Con
Colgeno. Sin embargo lo interesante es que an se mantiene su compuesto qumico
procedente de la elaboracin como arranca grasa. Cabe destacar que as como Axion
cuenta con una lnea adicional que es en barra, Sapolio de Intradevco Industrial S.A. posee
una categora en calidad de lquido. Otro punto a destacar del mercado evaluado es que a
pesar que Sapolio goza de una abultada cartera de productos, y es el nico se vende por
sets de 2 empaques, adems de traer una prctica fibra verde gratis en sus presentaciones,
es muy difcil el ingreso completo de todas sus lneas al mercado ecuatoriano, gran ejemplo
de esto es que de las 24 diversas presentaciones de lavaplatos en forma de crema, tan slo
6 a 8 se pueden acceder en los comercios generales.
Imgenes
Presentacin
250 gramos
$0.48
Ecuador
QuimiCamp del Ecuador S.A.
Verde Claro, entre otros
Verde, entre otros
Limn, aunque predomina el olor a
detergente
Elimina la grasa por arte de magia!
Una mujer sonriente con un gran lazo
rojo que adorna su cabeza.
60
250
gramos
$0.60
Presentaciones
500 gramos
$1.05
1000
gramos
1.95
Ecuador
JABONERA WILSON S.A.
Verde, Rosado, Verde Claro, Prpura
Blanco de tapa verde, Prpura, Verde Claro,
Rosado
Limn, Manzana y Uva
Arranca la grasa
Ninguno
Imagen
Fuente: http://www.jaboneriawilson.com/home.html
Elaborado por el Autor, precios del Megamaxi Mall del Sol al 9/8/08 y Mi Comisariato Av.
Isidro Ayora
El jabn en barra Arranca Grasa es de la misma familia que los Lava, elaborado por
Jabonera Wilson S.A., viene a ser una alternativa como Unidad Estratgica para este
fabricante. Desde el punto de vista econmico, resulta una atractiva alternativa para los
61
Presentacin nica de
300 gramos
$0.50
Ecuador
JABONERA WILSON S.A.
Rosado Claro
Transparente, con recuadro violeta y
amarillo
Normal a detergente
Ninguno
Ninguno
Imagen
Fuente: http://www.jaboneriawilson.com/home.html
Elaborado por el Autor, precio del Megamaxi Mall del Sol al 9/8/08
Presentacin
500 gramos
$0.80
Ecuador
La Fabril S.A. para
Fabricante
Color del
producto
Color del
Naranja tenue
Naranja
62
empaque
Olor
Slogan
Personaje
representativo
Imgenes
Imgenes
Presentacin
500 gramos
$0.76
Ecuador
Drocaras S.A. para El Rosado S.A.
Amarillo, Rosado y Verde
Amarillo, Rojo y Verde
Lima limn, toronja y limn
Lo mejor contra la grasa
Ninguno
63
Imgenes
Presentacin
350 gramos
$0.46
Ecuador
Unilever Andina Ecuador S.A.
Rosado
Transparente
Fragancia a chicle
Con mayor poder antigrasa
Una vajilla
64
Est compuesto por muchos ingredientes causantes de irritacin en las manos, como
los carbonatos, sulfatos y silicatos. Sin embargo posee un agradable aroma que hace por un
momento olvidar sus componentes. Siendo tambin ligeramente ms econmico en la lnea
de lavaplatos en barra versin de 350 gramos, factor predominante a la hora de la eleccin
del producto en percha.
8. LIMPOL.- Es una variante a todas las barras comunes de limpieza en cocina, este
producto se caracteriza por ser lquido, al igual como ya se mencion una de las
presentaciones de Sapolio. Tiene una composicin estndar con elementos muy comunes y
familiares en relacin a todas las opciones en el mercado.
Imgenes
Presentacin
650 ml
$1.48
Ecuador
Synteko S.A.
Transparente, Rojo, Verde Claro y Oscuro
Transparente, su etiqueta tiene diseos
acorde a su variedad.
Manzana Verde, Manzana Roja, Limn, y
Natural
Suave para las manos
Diversas Frutas dependiendo de la
presentacin.
65
Fuente: http://www.synteko.com.ec/
Elaborado por el Autor, precio del Megamaxi Mall del Sol al 9/8/08
Imgenes
Presentacin
500 ml
$1.29
Ecuador
AseoTotal
Naranja
Transparente a blanco
Naranja muy leve
Cuidado para sus manos, arranca grasa,
concentrado
Ninguno
66
10. MR. MSCULO.- Es una de las recientes apariciones en el mercado local, y por
cierto uno de los pocos jabones lavaplatos que se publicitan en pantalla chica, por no decir
el nico. Con un personaje claramente definido que lleva justamente el nombre de la marca.
Lo considerable es que el precio es un poco elevado considerando a los competidores ya
antes mencionados. Sin embargo menor que su competidor directo EasyOff, lo interesante
de este producto es que al publicitarse ha logrado captar la atencin de algunas amas de
casa y compradores en general aunque de forma leve.
Presentacin
500 ml
$2.98*
USA fabricado en Argentina
SC Johnson & Son
Naranja, Rojo
A detergente compuesto con fragancia.
Arranca la grasa
Un musculoso con vestimenta naranja y
gafas.
Imgenes
Fuente: http://www.mrmusculo.com.ar
67
Elaborado por el Autor, precio del Megamaxi Mall del Sol al 9/8/08; el precio
en el Mi Comisariato Av. Isidro Ayora fue de $2.77.
11. EASY OFF.- Es otro de los jabones lavaplatos que complementan al mercado, sin
embargo este como los anteriores viene en forma lquida, destacando uno con tapa spray,
y otro con tapa normal. Ya tiene aos en el mercado ecuatoriano en gran parte debido a que
es una franquicia colombiana con fbricas tanto en Colombia como en Venezuela desde
donde distribuyen a toda la regin sudamericana. Sus precios son relativamente caros en
comparacin a los competidores. La divisin completa que posee Reckit Benckiser consta
con ms de 15 lneas entre producto y repuestos para el aspersor de el contenedor. Sin
embargo en nuestro medio solamente se comercializa de 3 a 4 limitadas lneas para cada
una de sus versiones, con spray y sin spray.
Presentaciones
500 ml con tapa
500 ml con tapa
spray
normal
$3.26
$2.31
Colombia Venezuela pero es
originario de USA.
Fabricante
Color del
producto
Color del
empaque
Olor
Slogan
Personaje
representativo
Imagen
Fuente: http://www.easyoff.com
Elaborado por el Autor, precio del Megamaxi Mall del Sol al 9/8/08; el
precio en el Mi Comisariato Av. Isidro Ayora fue de $2.23.
3.2
Macro Entorno
68
3.2.1
Hoy en da est casi comprobado que no existe la cultura de limpieza que propone
Handy crear en las amas de casa. Crear una cultura de cuidado especial para las manos
de una dama, aparte de la conciencia existente al uso de cremas y lociones beneficiosas
para la piel y para el cutis en general. Sin embargo la respectiva iniciativa de las mujeres
especialmente hacia productos que la hagan sentir bien, ms joven y radiante puede jugar
un papel muy importante para la consecucin de xito de la propuesta de este jabn
neutralizador de olores, dedicado especialmente para unas manos delicadas de una ama de
casa que se cuide. Ese agrado por darse un gustito que vale la pena en el largo plazo con
beneficios fsicos incalculables.
69
Mariaca, en TC Televisin
Molinari, en Gamavisin
Juan Esteban Verdezoto, en RTS
Biachi, en Canal Uno
Roco, en ETV Telerama
Y lo ms destacable es que todos ellos as como muchos ms, que por razones de
poca importancia no son nombrados en este anlisis, cocinan con marcas. Y es un eje
fundamental para la propuesta de Handy, tomar como punto de partida que la sociedad
ecuatoriana es muy perceptiva por el ejemplo de la figura en pantalla, las amas de casa en
especial son muy receptivas en ese aspecto. Ya no es la simple harina sino que ya es la
harina, o ya no es cualquier atn sino el de la
realeza, y as podramos nombrar un largo listado de
productos que estn al alcance directo de las
70
Esto es muy importante remarcar puesto que es una forma ms precisa de llegar al
ama de casa por medio de la acogida social y cultural tenemos que la presencia y
exposicin en pantalla presentada por una personalidad importa ms al final de cuentas. As
tambin se comprende el porqu en la nueva tendencia de comerciales, se han
incrementado los cuales incorporan a personajes de la misma pantalla chica que ya el
pblico conoce e identifica, para promover, incentivar y hasta a veces a educar al
televidente sobre la necesidad latente del mercado para con un determinado producto.
Siendo ms que un comercial, una charla instructiva sobre los beneficios de usar, beber o
simplemente comprar el producto.
3.2.2
Entorno Demogrfico
71
Las estadsticas e ndices considerados como parte del entorno demogrfico para esta
seccin son aquellos que no denotan una implicacin econmica tanto directa como
indirectamente, puesto que ese tipo de ndice fue separado exclusivamente a la seccin
relacionada con el entorno econmico del macro entorno. Para justamente concentrar el
anlisis en un rea especfica, cabe mencionar que as como hay variedad de estadsticas
slo se recalcan aquellas que el Autor suscrito consider de importancia para el respectivo
anlisis del entorno demogrfico para este caso de Handy.
%
18
,2
21
,5
23
,2
25
,0
25
,9
27
,2
POBLACIN
PROVINCIA
GUAYAS
CANTN
GUAYAQUI
L
CIUDAD
GUAYAQUIL
1950
582.144
331.942
258.966
1962
979.223
567.895
510.804
1974
1.512.333
907.013
823.219
1982
2.038.454
1.328.005
1.199.344
1990
2.515.146
1.570.396
1.508.444
2001
3.309.034
2.039.789
1.985.379
72
PERODO
1950-1962
4,34
4,49
5,67
1962-1974
3,77
4,06
4,14
1974-1982
3,52
4,50
4,44
1982-1990
2,63
2,10
2,87
1990-2001
2,49
2,38
2,50
Tabla 3.19- Poblacin Por Sexo, Tasas De Crecimiento, Segn Cantones. - Guayas
Censo 2001
P OBLACIN
C./P.
CANTONES
TOTAL TCA % HOMBRES % MUJERES %
%
TOTAL PROVINCIA
3.309.034
2,5
1.648.398 49,8
1.660.636 50,2 100,0
2.039.789
2,4
999.191 49,0
1.040.598 51,0 61,6
GUAYAQUIL
19.982
1,9
10.361 51,9
9.621 48,1
0,6
A. BAQUERIZO MORENO
17.262
2,9
9.332 54,1
7.930 45,9
0,5
BALAO
48.470
0,9
25.362 52,3
23.108 47,7
1,5
BALZAR
21.049
0,8
11.272 53,6
9.777 46,4
0,6
COLIMES
85.148
3,2
43.406 51,0
41.742 49,0
2,6
DAULE
178.714
6,7
88.192 49,3
90.522 50,7
5,4
DURN
64.789
1,0
33.158 51,2
31.631 48,8
2,0
EL EMPALME
34.117
3,0
17.642 51,7
16.475 48,3
1,0
EL TRIUNFO
140.103
1,7
70.265 50,2
69.838 49,8
4,2
MILAGRO
53.482
2,8
28.482 53,3
25.000 46,7
1,6
NARANJAL
31.756
2,0
16.543 52,1
15.213 47,9
1,0
NARANJITO
14.067
2,1
7.369 52,4
6.698 47,6
0,4
PALESTINA
36.711
1,4
19.189 52,3
17.522 47,7
1,1
PEDRO CARBO
49.572
3,9
25.095 50,6
24.477 49,4
1,5
SALINAS**
45.476
2,7
22.789 50,1
22.687 49,9
1,4
SAMBORONDN
111.671
2,6
57.343 51,3
54.328 48,7
3,4
SANTA ELENA**
33.868
1,9
17.944 53,0
15.924 47,0
1,0
SANTA LUCA
50.379
1,3
26.628 52,9
23.751 47,1
1,5
SALITRE
47.630
1,7
24.602 51,7
23.028 48,3
1,4
YAGUACHI
30.045
3,0
15.142 50,4
14.903 49,6
0,9
PLAYAS
20.385
1,66
10.763 52,8
9.622 47,2
0,6
SIMN BOLVAR *
73
MARCELINO MARIDUEA *
LOMAS DE SARGENTILLO *
NOBOL *
LA LIBERTAD**
GENERAL ELIZALDE *
ISIDRO AYORA *
11.054
14.194
14.753
77.646
8.696
8.226
-0,02
-1,27
3,07
3,45
2,01
3,18
5.810
7.380
7.533
38.847
4.413
4.345
52,6
52,0
51,1
50,0
50,7
52,8
5.244
6.814
7.220
38.799
4.283
3.881
47,4
48,0
48,9
50,0
49,3
47,2
0,3
0,4
0,4
2,3
0,3
0,2
Fuente: INEC, TCA = Tasa de Crecimiento Anual del perodo 1990 - 2001
Cantn Guayaquil = 61,6 % de la poblacin de la provincia.
* Cantones creados en el perodo inter-censal
** Cantones que se provincializaron y cercenaron a la Provincia del Guayas
C = Cantones; P = Provincia
74
Imagen 3.6- Poblacin Por Grandes Grupos De Edad. Censo 2001 - Guayas
La pirmide poblacional es una til ilustracin para repartir a los habitantes por su grupo
de edad, por grupos de 4 aos. As poco a poco la pirmide se cierra a medida de mayor
edad, menor concentracin de habitantes. De la misma manera se aprecia de manera ms
general el grfico poblacional por grandes grupos de edad, donde el 50% de la poblacin se
lo encuentra desde meses de nacido hasta los 24 aos de edad, mientras que el otro 50%
est repartido entre los habitantes de 25 aos hasta los 65 aos o ms edad.
75
BAQUERIZO MORENO
BALAO
BALZAR
COLIMES
DAULE
DURN
EL EMPALME
EL TRIUNFO
MILAGRO
NARANJAL
NARANJITO
PALESTINA
PEDRO CARBO
SALINAS
SAMBORONDN
SANTA ELENA
SANTA LUCA
SALITRE
YAGUACHI
PLAYAS
SIMN BOLVAR *
MARCELINO
MARIDUEA *
LOMAS DE
SARGENTILLO *
NOBOL *
LA LIBERTAD *
GENERAL ELIZALDE *
ISIDRO AYORA *
5.145
4.552
12.300
5.641
20.998
49.445
16.010
9.285
38.866
14.183
8.752
3.690
10.191
18.287
11.160
30.996
8.580
12.434
12.356
10.665
5.708
4.552
3.806
10.444
4.794
18.780
44.023
13.778
7.821
34.194
12.058
7.539
3.224
8.419
9.870
9.927
22.226
7.611
11.248
10.754
6.476
4.959
19.979
17.144
48.449
21.049
85.001
178.425
64.704
34.069
139.592
53.104
31.606
14.058
36.701
49.229
45.453
111.029
33.859
50.349
47.529
29.872
20.369
4,4
4,5
4,6
4,4
4,5
4,1
4,7
4,4
4,1
4,4
4,2
4,4
4,4
5,0
4,6
5,0
4,4
4,5
4,4
4,6
4,1
19.982
17.262
48.470
21.049
85.148
178.714
64.789
34.117
140.103
53.482
31.756
14.067
36.711
49.572
45.476
111.671
33.868
50.379
47.630
30.045
20.385
3.113
2.603
11.047
4,2
11.054
3.943
3.260
14.148
4,3
14.194
3.729
19.711
2.536
2.497
3.141
16.568
2.111
1.932
14.740
77.566
8.678
8.214
4,7
4,7
4,1
4,3
14.753
77.646
8.696
8.226
Una vez conocido esta divisin es anticipado decirlo pero se podra considerar un 70%
de la poblacin en condiciones de ser un comprador pasivo de Handy, es decir un
potencial comprador que aunque no necesite de Handy hoy, en el maana puede ser un
gran cliente. La consideracin del 70% es respecto al 50% de la poblacin mayor a los 25
aos sumada al 20% de la poblacin comprendida entre los 15 y 24 aos de edad, ya que
en nuestra sociedad, desde los 15 aos una persona ya puede ser perteneciente al grupo
de la poblacin activa.
TIPO DE TENENCIA
TOTAL
PROPIA
766.705 557.154
588.417 475.239
69.140 22.409
36.343
0
23.872 19.424
25.837 21.660
ARRENDADA
154.868
74.418
41.062
34.281
1.919
1.401
3.045
2.302
251
129
119
101
30.554
21.245
3.929
1.289
1.265
1.506
14.383 6.701
10.313 4.900
1.042 447
487 157
814 331
856 313
76
Covacha
Choza
Otro
17.227 14.093
1.158
124
987
20
20
5.849 4.309
629
19
333
Fuente: INEC, http://www.inec.gov.ec ; inq. = inquilinazgo
495 370
376 183
3.2.3
77
78
silvestres
que
se
comercializan
sin
discriminacin ni control alguno en los mercados pblicos del pas, impulsando que las
especies capturadas por personas inescrupulosas, sean devueltas a su medio ambiente
nativo o en su defecto pasen a mejor cuidad de organizaciones pro-ambientales.
Con lo que Handy S.A. aspira en el largo plazo la obtencin y certificacin de la Norma
ISO14001. Norma la cual especifica el respectivo cumplimiento de un sistema de gestin
ambiental, una vez formulada la poltica medio ambiental y teniendo objetivos claros,
alcanzables y comprobables. Especialmente se enfoca en aquellos aspectos ambientales
79
que Handy S.A. pueda controlar y por sobre los cuales influya directamente y por tal pueda
encaminarlos a la conservacin ecolgica.
80
Aportar instrucciones a los operadores de planta acerca del correcto manejo de los
equipos.
Monitorear las boquillas de llenado para asegurarse que todos los contenedores
sean llenados a su correcta capacidad de acuerdo a la temperatura reinante durante
la operacin.
81
Instalar correctamente las tuberas con el fin de evitar vibraciones que pudieran dar
lugar a filtraciones.
3.2.4
Entorno Tecnolgico
El entorno tecnolgico es otro de los entornos que Handy S.A. piensa flanquear
objetivamente desde su inicio en el mercado guayaquileo. Desgraciadamente las industrias
relacionadas con desarrollo y manufactura de equipos son muy pocas a nivel local como
tambin a nivel nacional, por tanto sus precios son exorbitantes esto sin calcular el costo
marginal de instalacin no capacitada, entrenamiento del personal, y disponibilidad de
tcnicos, como de repuestos. Esta razn casi que obliga al empresario para que busque
alternativas fuera del pas, siempre buscando calidad sin descuidar que su precio sea
conveniente. Es necesario conocer previamente un bosquejo de las necesidades iniciales
para la instalacin de la planta y luego de ello poder pensar en las solicitudes a cotizar en
los mercados internacionales.
82
83
Finalmente el mercado
industrial asitico ha crecido
en notoriedad en los ltimos
diez
aos,
teniendo
un
Por este motivo es que la maquinaria y equipo de alto nivel tecnolgico en casi su
totalidad proviene de la China, sin mencionar que dos de las materias primas provienen del
mismo mercado. Esto es debido al crecimiento comercial que se ha fortalecido en estos
ltimos aos con ese pas oriental. Dicho crecimiento eleva el grado de inters asitico por
contar con nichos de mercado en los pases de habla-hispana. Y lo que nos trae como
consecuencia la imperiosa necesidad de controlar el know how, para que los aliados
asiticos provean el marco donde se llevar a cabo la industria. Las respectivas partidas
arancelarias necesarias para la importacin se detallan en la seccin financiera de este
trabajo puesto que son de especial necesidad para considerar la inversin total.
84
85
entrenamiento del personal de planta en general, que ya que al contar con los
trabajadores suficientes para el trabajo y produccin, se necesita compartir
actividades en conjunto para una optimizacin laboral y productiva.
3.2.5
El entorno poltico como legal del Ecuador es el entorno ms preocupante que se vive
en los actuales momentos, aunque no muy distinto al vivido a lo largo de estos trece ltimos
aos de democracia en la Repblica del Ecuador. En este lapso se hace el conteo de ya
con el actual, ocho presidentes sin considerar en la cuenta el triunvirato constituido
temporalmente para el ao 2000 tras la destitucin unnime de Jamil Mahuad, tras la crisis
financiera que termin con la dolarizacin de la moneda extinta del Ecuador, el Sucre. Si
seguimos esta estadstica y al paso que vamos es muy probable que exista la posibilidad,
86
87
firmemente en contra de las virtudes del nuevo libre derecho y de las libertades referentes
a la absolutidad del ecuatoriano para con su cuerpo, as como las libertades de derecho
afianzado para los homosexuales. Segn el ltimo reporte de la Corporacin Participacin
Ciudadana al 30 de agosto del 2008 indica que la publicidad del Gobierno Central, en la
difusin de su campaa por el S, ascendi a $463,448 dlares para la semana del 21 al 27
de agosto, cifra que sumada a los $109 mil de la semana del 13 al 20, significan un monto
publicitario de $572 mil dlares, siendo el lmite de gasto establecido por el Tribunal
Supremo Electoral de $292,559. En fin el folleto de la nueva constitucin que es
actualmente regalado cual trptico de local comercial, contiene un sinnmero de artculos
que requieren un mayor anlisis con cada una de las interpretaciones posibles que sin duda
son para realizar un compendio aliterante de opiniones, ms no conclusiones, que ser del
triple de pginas que las 170 aproximadas de la Nueva Constitucin por aprobarse a finales
de Septiembre de este ao. Esperando que las frases pitonisas se equivoquen con el futuro
del pas y que sea cual fuere el dictamen democrtico popular, Ecuador puede algn da
librarse de su pasado y su presente, y llegue al da que su futuro sea para adelante.
En resumen para el ao 2008, el gasto total del sector pblico no financiero estar
bordeando los $23,000 millones con la inclusin de unos $4,000 millones adicionales por
cuota subsidiaria a los combustibles, bonos y dems regalas estatales. Este gasto
elevado representar algo como el 50% del PIB anual del Ecuador, que se sostiene en algo
como el 50% de las rentas petrolferas. Esto nos da a reflexionar ser el gasto pblico
sostenible en el largo plazo? Esto considerando las condiciones financieras y fiscales que
estn dadas en el pas desde el ao 2000. El gran sector pblico ser an ms ampliado si
el gran proyecto constitucional idlico en derechos se llegase a aprobar. Cuyos fines
demandar miles de millones de dlares para cubrir el 0.5% del PIB adicional para
educacin, salud, jubilacin universal para unas 500 mil personas aproximadamente, seguro
universal para amas de casa y obligatorio para todas las personas, sumando a las
instituciones burocrticas y estatales, ms superintendencia y empresas pblicas, ms
compensaciones universitarias, gastos del Fondo de Solidaridad, ms subsidios, eventuales
exenciones tributarias y as una lista innumerable de nuevos derechos tanto sociales como
88
gubernamentales. Estos altos costos fiscales no podrn cubrirse simplemente con la renta
petrolera, trayendo consecuencias nefastas si se lo mira desde la ptica de un dficit
creciente que impulsar el endeudamiento que como visto en la Argentina hay muy pocas
soluciones de salir adelante sino es adoptando una postura de conversin monetaria lo que
nos traera de regreso al Sucre, o a cualquier moneda de fcil impresin, o quiz hasta los
Bolvares Fuertes, ahora que tenemos una gran hermandad con el pueblo venezolano.
Dejando libre el camino a la destruccin fiscal y el aumento de la pobreza con una moneda
de por s insostenible y devaluable por naturaleza.
3.2.6
Entorno Econmico
89
termin
el
pas
donde muestra un estudio bsico sobre la inflacin hasta el mes de Enero del 2008. Como
se puede apreciar en el siguiente grfico en un mes la inflacin lleg a 1.14%, lo curioso es
que en la primera semana de enero se registr una inflacin de 0.30, esto quiere decir que
se cont con un salto en ms de 0.80 puntos porcentuales.
90
ya
los
dgitos, situndose en
Imagen 3.13-,3.14- Anlisis
mensual de la Inflacin-Enero
2008 Fuente: Inec.
9.87%,
puntos
que
es
7.29
porcentuales
ms, que la acumulada para los primeros seis meses del ao 2007, que fue de 2.58%. Y
con una inflacin acumulada de 7.72 % en los primeros siete meses del ao 2008, en
comparacin con el 1,29 % del mismo periodo en el 2007. Lo curioso del caso es que los
funcionarios pblicos encargados de las estadsticas aseguran que la inflacin est
entrando a un proceso de desaceleracin, y que muy pronto entrar a regularse en sus
valores normales.
91
para
nosotros
no
del petrleo mas no, porque nos hayamos vuelto como pas ms productivos. Si bien es
cierto que entramos se ha atravesado una etapa de altibajos, debido a la apreciacin del
dlar frente al euro. Y ahora se ha visto una brusca decada del precio que hace preocupar
a la nacin. En junio pasado, el crudo local se vendi en USD 118,5 el barril, segn datos
del Banco Central del Ecuador, es decir USD 10,6 adicionales frente al precio de mayo. Ese
incremento en el precio le signific al Fisco un ingreso adicional de USD 52 millones. Es
imperioso considerar este factor en el entorno econmico puesto que el petrleo hace
92
Fuente: Reuters
Emigracin.Si bien se toc el tema de la balanza comercial del Ecuador, es necesario hablar sobre
el segundo pulmn del Ecuador, dejando sentado expreso claramente al petrleo como el
primero. Las remesas provenientes del exterior de nuestros migrantes son una cifra que
conjunta a las exportaciones petroleras forman los cimientos de la economa ecuatoriana. El
tema de la emigracin tiene un tono demogrfico como econmico, puesto que en gran
parte el crecimiento poblacional se ha visto disminuido en los ltimos aos debido a la
salida de ecuatorianos en busca de un mejor porvenir propio y familiar.
93
POBLACIN
URBANA
TOTAL
8.060.712
9.648.189
12.156.608
RURAL
3.968.362
5.345.858
7.431.355
4.092.350
4.302.331
4.725.253
2,25
2,10
3,72
2,99
0,63
0,85
FUENTE:
-INEC, IV Censo de Poblacin 1982. Resultados Definitivos. Resumen Nacional.
-INEC, V Censo de Poblacin y IV de Vivienda 1990. Resultados Definitivos. Resumen Nacional.
- INEC, VI Censo de Poblacin y V de Vivienda 2001. Resultados Definitivos. Resumen Nacional.
ELABORACIN: JGM - DJV
Si bien el nmero de hombres que emigraron hacia estos pases asciende a 200,430
ecuatorianos, y que es una cifra que super al nmero total de mujeres 177,478, existen
proporciones semejantes de emigrantes al interior de cada destino de emigracin. Conforme
se puede apreciar a continuacin, los flujos de ciudadanos ecuatorianos que tomaron la
decisin de buscar nuevos rumbos para su vida se dirigieron tambin a varios otros pases
entre los que podemos sealar Reino Unido, Alemania, Francia, Blgica, Suiza y Canad, a
los cuales se suma un total de 8,8% del total de emigrantes. Por ejemplo para el caso de
Espaa fueron 96,579 habitantes varones los que emigraron 6,000 ms que de mujeres que
94
Mujere
s
209. Espaa
96.579
90.232
Total
186.81
1
63.066
37.940
101.006
219. Italia
126. Venezuela
108. Chile
105. Colombia
213. Reino Unido
202. Alemania
14.081
3.280
2.695
3.040
2.370
1.568
23.280
3.404
2.993
1.920
1.756
2.156
37.361
6.684
5.688
4.960
4.126
3.724
211. Francia
1.026
1.123
2.149
204. Blgica
227. Suiza
104. Canad
748
790
805
1.333
1.244
825
2.081
2.034
1.630
9.272
177,47
Total
200,430
8
Fuente: Base de Datos de los Censos de Poblacin, INEC
19.654
377,90
8
Pas
Otros
10.382
Hombre
Mujer
Total
1. De 0 a 4 aos
2.572
2.657
5.229
2. De 5 a 9 aos
3.050
2.957
6.007
3. De 10 a 14 aos
3.810
3.732
7.542
4. De 15 a 19 aos
23.645
19.890
43.535
5. De 20 a 24 aos
47.357
40.412
87.769
6. De 25 a 29 aos
38.799
34.345
73.144
7. De 30 a 34 aos
28.560
24.067
52.627
8. De 35 a 39 aos
20.911
18.787
39.698
9. De 40 a 44 aos
12.251
10.937
23.188
10. De 45 a 49 aos
6.567
6.092
12.659
11. De 50 a 54 aos
3.164
3.462
6.626
12. De 55 a 59 aos
1.343
1.535
2.878
13. De 60 a 64 aos
808
1.038
1.846
7.593
7.567
15.160
14. De 65 aos y ms
Total
200.430
177.478
Fuente: Base de Datos de los Censos de Poblacin, INEC
377.908
95
Al considerar la edad que tenan los emigrantes a la fecha censal se demuestra que la
mayor proporcin de personas se coloca con edades comprendidas entre 15 y 34 aos, que
representan el 68% del total de emigrantes. Las proporciones son casi iguales entre los
hombres y las mujeres en relacin a su mismo gnero. De 35 a 54 aos representan el 22%
del total, con participacin proporcional tambin semejante para cada sexo. Los menores de
15 aos, al igual que los de ms de 55 aos de edad constituyen un 5% de cada uno de los
grupos clasificados por sexo. Este anlisis se hace necesario para pronosticar un margen
de castigo al crecimiento poblacional debido a este factor que fortalece como una tendencia
comn a lo largo de los aos ms y ms personas emigran.
Es imperioso conocer sobre los emigrantes puesto que esto nos demuestra la realidad
para futuras proyecciones poblacionales, dado que no se puede considerar que el
crecimiento se mantenga creciente en mayor magnitud a las crecientes proporciones
lgicas, los emigrantes son un parmetro de correccin a las estimaciones poblacionales ya
que representan una salida fija de habitantes que buscan mejores das en pases
extranjeros.
Desempleo.Uno de los principales motivos por el cual los habitantes, consideran viajar y radicarse a
toda costa en algn lugar fuera del territorio ecuatoriano es la falta de empleo, para ello se
necesita medir el desempleo y algn ndice que nos ayude a comprender qu pasa en el
Ecuador. Una de las estadsticas disponibles al momento con fuente real de clculo y no
una estimacin es el siguiente recuadro que muestra el desempleo por sexo y por grupo de
edad. Existiendo una clara tendencia de mayor desempleo en los menores y mayores aos
de edad en el caso de los hombres, mientras que en las mujeres el desempleo es mucho
mayor en los primeros aos de edad, solamente de 10 a 39 aos se concentra el 59.70% de
su proporcin.
Tabla 3.26- Desempleo Por Sexo Y Grupos De Edad
Enemdu - 2002
NACIONAL URBANO
HOMBRES MUJERES
10 a 17 aos
18.00%
13.20%
26.20%
18 a 29 aos
14.60%
9.20%
22.30%
96
30 a 39 aos
40 a 49 aos
50 a 64 aos
65 aos y ms
6.90%
5.30%
5.20%
5.70%
3.50%
3.20%
4.20%
6.70%
11.30%
8.30%
6.90%
3.40%
16%
15%
14%
14%
13%
12%
12% 11%
11%
11%
10%
9%
8%
9%
9%
9%
9%
9%
8%
7%
6%
7%
7%
6%
6%
6%
6%
6%
4%
4%
2%
Urbana Total
0%
1988
1990
1992
1994
1996
1998
Urbana Masculina
2000
Urbana Femenina
2002
2004
2006
El grfico que se present, permite apreciar que el desempleo abierto en el rea urbana
ha sido superior en el caso de la poblacin femenina, con tasas que van desde un 9% a
mediados de la dcada pasada, hasta un 16% en el ao 2001 en que se agudiz la
problemtica econmica y dificult que el aparato productivo pueda absorber mano de obra
por espacio de varios aos quizs hasta el presente momento, razn por la que se ha
generado flujos migratorios hacia el exterior. La tendencia de variacin de la tasa de
desempleo para el caso masculino fue tambin creciente desde un 4% hasta un 9% que se
registr el ao 2003, luego de lo cual parece que se vislumbra un ligero descenso del
desempleo abierto.
97
9%
8%
8%
8%
7%
7%
7%
6%
5%
5%
4%
4%
5%
4%
3%
4%
3%
3%
3%
3%
2%
3%
2%
1%
0%
1999
2000
2001
2002
Rural Total
2003
Rural Masculina
2004
2005
2006
Rural Femenina
Otro de los componentes que llaman la atencin comprender que influye de alguna
forma en la planificacin a as tambin durante la ejecucin del proyecto es la Poblacin
Econmicamente Activa (PEA) con la cuenta un pas, que se define segn el mismo INEC
como La PEA, est conformada por las personas de 10 aos y ms que trabajaron al
menos una hora en la semana de referencia, o aunque no trabajaron, tuvieron
trabajo(ocupados),
o bien aquellas
personas
que
no
disponibles para trabajar y buscan empleo (desocupados). Esto est indirectamente ligado
con los recuadros de desempleo, puesto que la PEA, mide la capacidad de una persona
para trabajar sin importar est o no actualmente empleado es por eso que se es vital hablar
del desempleo y luego realizar un vnculo con la PEA.
Imagen 3.18- Tasa de crecimiento de la PEA de 10 aos en adelante por sexo y
rea de residencia, segn ao de investigacin
CPV 1990
44%
CPV 2001
3000000
2500000
48%
21%
2000000
12%
1500000
57%
59%
1000000
500000
0
Urbana
Hombres
Urbana
Mujeres
Urbana Total
Rural
Hombres
Rural
Mujeres
Rural Total
98
190%
170%
161%
153% 156% 158%
150%
152%
144%
141%
166%
150%
150%
140%
134%
130%
125%
120%
120%
110%
90%
1989
192%
163%
160%
100%
194%
179%
169%
170% 170%
180%
100%
1991
1993
1995
Ambos sexos
1997
1999
Hombres
2001
2003
2005
Mujeres
Esto sugiere y confirma la realidad de que las mujeres en nuestro pas han progresado
enormemente en comparacin a la mujer de hace quince aos como se comprueba en el
estudio, cuando se habla de progreso implica, educacional, profesional y laboral. Este
mpetu de la mujer moderna la hace ms independiente de la mujer de antes, y hasta en
99
casos de las madres solteras que hacen el doble sacrificio por ser Madre y Padre a la vez.
Esto es muy tentativo ya que demuestra que la mujer ya no slo es madre sino madre y
ejecutiva a la vez, ahora necesita como lo demuestra la tendencia de librarse rpido de esos
malos olores residuales luego de preparar la comida para sus hijos, y qu mejor forma de
promocionar a Handy como la solucin al tiempo que desperdicia intentando quitar ese
mal olor.
10
el
Ecuador se encuentra de los 177 pases en el puesto 89, que est encasillado en un
Desarrollo humano medio.
10
http://hdr.undp.org/en/media/lp2-hdr07_hdi_sp.pdf
100
101
CAPTULO IV
4. Investigacin De Mercado
Todo proceso de lanzamiento de un producto determinado, necesita de una
investigacin
4.1
102
En las instancias iniciales en la seccin 2.3.1 y 2.3.2 se describe el perfil del usuario as
como el mercado meta propuesto, que son las amas de casa, a breves rasgos. Es
importante estudiar y definir su pensamiento, reaccin y comportamiento para poder
pronosticar aspectos financieros como productivos en el corto como en el largo plazo. Para
definir los objetivos es obligatorio dividirlos con relacin a su implicacin directa con
Handy, es por eso que se lo dividi en los siguientes indicadores presentados en forma de
diagrama de fcil seleccin, al representar los factores ms destacados a descubrir con la
respectiva investigacin.
Diagrama 4.1- Objetivos de la Investigacin de Mercado
Consumidor.Reconocer
hbitos de
compra.
Precio.Medir el grado
de aceptacin al
precio
propuesto.
Identificar
beneficios
esperados ms
relevantes.
Investigacin
de Mercados
para Handy
Demanda/
Mercado.-
Producto.Medir el grado
de aceptacin
general.
Identificar
atributos mayor
influencia.
Evaluar el
potencial tanto
de ventas como
de mercado.
Pronosticar las
ventas.
103
4.2
muestreo irrestricto simple , se utiliza esta estadstica debido a que se define la poblacin
objetivo de la muestra que son las potenciales amas de casa, en razn de un ama de casa o
persona dedicada a la labor culinaria por vivienda habitada en la ciudad de Guayaquil y del
Cantn Durn. Esperando de esa manera que cada hogar, es decir cada una de las amas
de casa o persona dedicada a la labor culinaria tenga la misma probabilidad de ser
encuestada. Ya con la realizacin de la prueba piloto, se podr despejar ms claramente la
11
104
Primero era necesario pronosticar la tasa de crecimiento anual tanto para Guayaquil
como para Durn, es necesario separar del clculo la tasa de crecimiento para el Cantn
Durn puesto que su ritmo de crecimiento es muy distinto como lo demuestran las
estadsticas, segn esta estimacin del crecimiento porcentual se puede conocer el valor
poblacional para ambos mercados estimados para la fecha actual, ao 2008. Con la cual se
propone obtener su valor proporcional con respecto a las viviendas habitadas totales. De
esta manera se genera una forma subjetiva de proyectar el crecimiento en viviendas con
relacin directa con el crecimiento habitacional.
TCA%
DURN
1950-1962
5.67
4.27
1962-1974
4.14
5.43
1974-1982
4.44
4.11
1982-1990
2.87
3.40
1990-2001
2.40
6.70
2001-2013
2.64
4.78
105
Se muestran a continuacin ambas tablas de suma importancia para respectiva apreciacin de la estimacin de la demanda.
Tabla 4.2.- PROYECCIN Y CLCULO POBLACIONAL DE LA CIUDAD DE GUAYAQUIL Y DEL CANTN DURN
EN BASE A LOS DATOS DEL CENSO POBLACIONAL AO 2001
EN MILES DE HABITANTES
GUAYAQUIL
DURN
TOTALES
2001
2002
2003
2004
2005
2006
2007*
2008
2009
2010
2011
2,039,789
2,088,744
2,138,874
2,190,207
2,242,772
2,296,598
2,357,114
2,419,224
2,482,970
2,548,396
2,615,547
178,714
190,688
203,464
217,096
231,641
247,161
258,981
271,365
284,342
297,939
312,186
2,218,503
2,279,432
2,342,338
2,407,303
2,474,413
2,543,760
2,616,094
2,690,589
2,767,312
2,846,335
2,927,733
2012
2013
2,684,466 2,755,202
327,115
342,758
3,011,581 3,097,960
*A partir del ao 2007 se considera la tasa estimada, para los aos comprendidos del 2002 al 2006 se utiliza la tasa proporcional del Inec. Elaborado por el Autor.
Tabla 4.3.- PROYECCIN Y CLCULO DEL TOTAL DE VIVIENDAS PARTICULARES EN LA CIUDAD DE GUAYAQUIL Y EL CANTN DURN
EN BASE A LOS DATOS DEL CENSO POBLACIONAL AO 2001
EN MILES DE VIVIENDAS
FACTOR DE VARIACIN
HABITACIONAL/VIVIENDA GUAYAQUIL
4.24436991
AO 2001
TOTAL DE VIVIENDAS
VIVIENDAS HABITADAS
GUAYAQUIL
DURN
TOTAL
2002
2003
2004
2005
2006
2007
FACTOR DE VARIACIN
HABITACIONAL/VIVIENDA DURN
4.05955978
2008
2009
2010
2011
2012
2013
520,789
480,587
492,121
503,932
516,026
528,411
541,093
555,351
569,984
585,003
600,418
616,239
632,477
649,143
49,445
44,023
46,973
50,120
53,478
57,061
60,884
63,795
66,846
70,043
73,392
76,902
80,579
84,432
570,234
524,610
539,094
554,052
569,504
585,472
601,977
619,146
636,830
655,046
673,810
693,141
713,056
733,575
*Para medir su crecimiento se asigna un vnculo proporcional con el crecimiento poblacional en la ciudad de Guayaquil, as como del cantn Durn. Elaborado por el Autor
106
4.3
En primer lugar con la realizacin de una investigacin exploratoria para recolectar las
percepciones generales del tema en el rea investigativa. Seguido de una investigacin
concluyente para encaminar los objetivos especficos. En base a una variedad de preguntas
simples elaboradas a una muestra determinada de personas. Dicha muestra ser
seleccionada en base al mtodo de muestreo irrestricto aleatorio simple, dado que se
fundamenta en que una vez definida la poblacin objetivo de la encuesta. Se necesita
conocer la aceptacin de cado uno de los miembros de la poblacin puesto que eso
denotar un porcentaje de intencin de compra. Para obtener datos exactos se realiz una
prueba piloto con el propsito de seleccionar el tamao de muestra adecuado que permita
obtener estimaciones y criterios ms cercanos a la realidad. Primeramente se realiz un
107
plan de rutas para cubrir eficientemente tres zonas geogrficas distintas para obtener
variedad de criterios, y comprobar la reaccin del mercado potencial sin importar su Nivel
Socio-Econmico.
PBLICO OBJETIVO
LUGAR
SECTORES
NMERO DE
ENCUESTAS
Definitivamente S;
2 Muy probable S; 3 Talvez; 4 Muy probable
No; 5 Definitivamente No.
FECHA
la
intencin
potenciales
OBJETIVO
de
compra
compradoras,
de
las
adems
de
Los resultados hallados dan una gran aceptacin del producto contando a 20 amas de
casa que no dudaron en responder que S, siendo el 83%. Mientras que el restante 17%
denot rechazo, 3 de ellas respondieron tal vez mientras que 1 de ellas sostuvo que no, las
razones fueron apegadas a lo econmico. Con estos valores se desea estimar el valor o
tamao de la muestra en base a lo siguiente: siendo,
108
Npq
( N 1) * D
pq
q 1 p
donde:
n=222
pq
N n
*
n 1
N
0.0006278
109
4.4
0.0006278 0.025056
110
4.5
Para el anlisis de los datos se utiliz el software del SPSS versin 13.0 for Windows.
Cabe destacar que para la debida apreciacin de los resultados se muestran por
frecuencias en su mayora que no es ms que la suma de todas las respuestas dadas por
las personas encuestadas, pero dependiendo del grado de inters evaluativo se presentan
diversas mediciones porcentuales que facilitan el entendimiento de los resultados arrojados
por las encuestas.
Los resultados para la primera pregunta, la que cumple la funcin filtro son evidentes.
Puesto que las encuestas que respondieron negativamente no fueron consideras por obvias
razones. Eso quiere decir que se utilizaron exactamente las 222 entrevistas necesarias para
cumplir la investigacin de mercado, cumpliendo los delineamientos previos hechos en la
parte metodolgica de este captulo.
1. Alguna vez ha realizado o realiza labores culinarias?
S___ No___
(Si la respuesta es No, fin de la encuesta.)
Tabla 4.5- Tabulacin Encuesta
Labores Culinarias
Si
Frecuencia
222
%
100.0
%
Acumulado
100.0
Sexo de los
Encuestados
Femenino
Masculino
Total
Frecuencia
210
12
222
%
94.6
5.4
100.0
%
Acumulado
94.6
100.0
111
Los resultados fueron 210 mujeres entrevistadas que practican o han practicado
labores culinarias que representan el 94.6% del total de entrevistados, mientras que los
restantes 12 entrevistados fueron hombres con conocimiento culinario completando el 5.4%.
Es til conocer este fragmento para considerar a los hombres aunque en una pequea
proporcin, pero parte del grupo de potenciales compradores de Handy.
3. Edad:
a)
b)
c)
d)
e)
f)
Menor de 20 aos
Entre 21 a 35 aos
Entre 36 a 50 aos
Entre 51 a 65 aos
Mayor a 65 aos
Tabla 4.7- Tabulacin Encuesta
Menor a 20 Aos
21 a 35 Aos
36 a 50 Aos
51-65 Aos
Mayor a 65 Aos
Total
Frecuencia
1
5
106
101
9
222
%
0.5
2.3
47.7
45.5
4.1
100.0
%
Acumulado
0.5
2.7
50.5
95.9
100.0
Existen dos grupos de edades que comprenden el 93.2% del total del estudio, o
tambin se puede considerar como el 93% de la muestra para edades est comprendido
entre los 36 a 65 aos de edad. Que por lo general se puede argumentar que son las
112
edades en que generalmente las mujeres se dedican a diversas labores de su hogar y muy
especialmente a labores culinarias diversas.
Tipo de Labor
Culinaria
Para su hogar
Como Fuente de
Ingreso
Como Hobbie
Total
Frecuencia
127
%
57.2
%
Acumulado
57.2
59
26.6
83.8
36
222
16.2
100.0
100.0
113
114
Tipo de
Arrancagrasa usado
Crema
Barra
Lquido
Total
Frecuencia
192
24
6
222
%
86.5
10.8
2.7
100.0
%
Acumulado
86.5
97.3
100.0
115
Axion
Sapolio
LaFregona
Lava
MiComisariato
Tips
AxionBarra
DejaBarra
ArrancagrasaBarra
MrMusculo
EasyOff
Total
Frecuencia
91
22
13
43
18
4
9
10
5
5
2
222
Elaborado por el Autor
%
41.0
9.9
5.9
19.4
8.1
1.8
4.1
4.5
2.3
2.3
0.9
100.0
%
Acumulado
41.0
50.9
56.8
76.1
84.2
86.0
90.1
94.6
96.8
99.1
100.0
116
Crema
Lquido
Axion
91
91
Sapolio
22
22
LaFregona
13
13
Lava
43
43
MiComisariato
18
18
Tips
AxionBarra
DejaBarra
10
10
ArrancagrasaBarra
MrMusculo
192
24
222
EasyOff
Total
Barra
Total
117
22%
LaFregona
Lava
MiComisariato
7%
Tips
12%
Participacin de Mercado
en Barra Lavaplatos
AxionBarra
21%
37%
Participacin de Mercado
en Lquido ArrancaGrasas
17%
MrMusculo
DejaBarra
42%
83%
EasyOff
Arrancagra
saBarra
Elaborado por el Autor
Axion cuenta con casi el 50% de participacin de mercado con un 48% referente al
mercado neto de lavaplatos en crema, Lava ocupa el segundo lugar con 22% y Sapolio el
tercero con el 12%. Mientras que para los sub-mercados de barra y lquido, Deja en barra se
posesiona con 42% de participacin, seguido por Axion con el 37% y en tercer lugar Arranca
Grasa con apenas el 21% de participacin esto es en referencia a la investigacin general
realizada para medir los potenciales competidores para Handy. Y finalmente para el caso
del sub-mercado en lquido, la dominancia la posee Mr. Msculo con un 83% de
participacin por sobre el 17% que EasyOff posee en el total para ese mercado. Sin
embargo la exactitud para ese mercado es un poco subjetiva puesto que la intencin de
esta investigacin se enfoc en lavaplatos en general, por ello sugerira que se necesitara
realizar un insight personalizado para el sub-mercado de lavaplatos en lquido. Con
referencias a evaluar dedicado al mercado mencionado sin embargo para Handy, no
118
demuestra gran inters porque Handy, es un jabn slido y no poseera mayor grado de
rivalidad frente a los jabones de cocina en lquido.
Frecuencia
22
106
44
38
12
222
%
9.9
47.7
19.8
17.1
5.4
100.0
% Acumulado
9.9
57.7
77.5
94.6
100.0
Los resultados para la medicin del lugar ms frecuentado donde se realiza la compra
del lavaplatos demostr que la cadena de Importadora El Rosado posee mayor acogida con
el 57.7% Siendo un 9.9% correspondiente a los Hyper Markets y un 47.7% para la variedad
de Mi Comisariatos. Mientras la cadena rival cuenta con un 36.9% de acogida. Y el 5%
restante es acogido por los pequeos comerciantes de Tiendas, Despensas, Bazares entre
119
otros puestos pequeos. Una vez hallado estos valores es necesario cruzar estos valores
para con los resultados de las marcas que se describi en la pregunta 6.
Axion
Hyper
Market
9
Sapolio
13
LaFregona
Lava
MiComisariato
Total
Bazares
Tiendas
11
91
22
13
13
16
11
43
17
18
Tips
AxionBarra
Deja
10
Arrancagrasa
MrMusculo
EasyOff
Total
22
106
44
38
12
222
Los resultados visuales destacan por grupos de compras qu marcas son compradas
preferencialmente en alguno de los autoservicios evaluados, o en su defecto en los dems
puestos descritos. Una vez comparado estos valores es casi que obligatorio pensar en
contar con la conexin distributiva con la cadena de El Rosado, por el volumen de ventas
que maneja en base a la lnea de lavaplatos.
120
Frecuencia de Compras
Cada 2 Semanas
Cada 3 Semanas
Cada 4 Semanas
Mayor a 1 Mes
Total
Frecuencia
52
95
64
11
222
%
23.4
42.8
28.8
5.0
100.0
% Acumulado
23.4
66.2
95.0
100.0
121
manera general sin mencionar an el concepto del jabn neutralizador de olores ya que se
busca saber las percepciones generales sin que el cliente sepa de antemano la funcin
central del producto.
Preferencia Ms Alta
Precio
Durabilidad
Fragancia
Propiedades
Humectantes
Total
Frecuencia
131
62
10
%
59.0
27.9
4.5
% Acumulado
59.0
86.9
91.4
19
8.6
100.0
222
100.0
La preferencia ms alta fue respecto al precio con el 59%, seguido de cerca por la
durabilidad con el 27.9% y el restante es compuesto un 4.5% por la fragancia que debera
tener el jabn y un 8.6% por sus propiedades humectantes. Lo destacable es que ninguna
persona ubic al color como top de lista.
122
Preferencia Alta
Precio
Durabilidad
Fragancia
Propiedades Humectantes
Total
Frecuencia
34
83
26
79
222
%
15.3
37.4
11.7
35.6
100.0
% Acumulado
15.3
52.7
64.4
100.0
Preferencia Intermedia
Precio
Color
Durabilidad
Fragancia
Propiedades Humectantes
Total
Frecuencia
54
16
49
41
62
222
%
24.3
7.2
22.1
18.5
27.9
100.0
% Acumulado
24.3
31.5
53.6
72.1
100.0
123
Para los casos de la medicin Alta e Intermedia se encuentra que los factores
Durabilidad como Propiedades Humectantes toman rigor al momento de la decisin de
compra. Con una prioridad alta la durabilidad absorbe el 37.4% muy seguido de cerca por
las propiedades humectantes con el 35.6%. Eso demuestra que por orden secuencial el
precio debera ser seguido de cerca por estos 2 factores. En posicin intermedia el factor
precio se convierte preponderante junto a los otros dos factores mencionados que tienen
gran impacto de preferencia. Lo que llama la atencin es que en la posicin intermedia
recin aparece la consideracin del color con un 7.2% de inters.
Preferencia Baja
Precio
Color
Durabilidad
Fragancia
Propiedades
Humectantes
Total
Frecuencia
9
78
22
74
%
4.1
35.1
9.9
33.3
%
Acumulado
4.1
39.2
49.1
82.4
39
17.6
100.0
222
100.0
124
prueba de que ambos factores son secundarios en la decisin de compra finalmente para
comprobarlo se aprecian los resultados para la preferencia ms baja. Que al igual que la
preferencia baja demuestra que el color como la fragancia del jabn pasan a un plano
secundario, el color se coloca con el 57.7% de la preferencia ms baja, seguido por la
fragancia con el 32.0% y en tercer lugar se obtiene a las propiedades humectantes
relegadas con un 10.4%
Lo rescatable de estos resultados es la percepcin de las personas frente a los factores
que se catalogaran de menor relevancia, eso no quiere decir que no se los necesite
enfocar, sino ms bien se necesita cuidar de estos factores que pueden influenciar de
manera indirecta al producto.
Tabla 4.18- Tabulacin Encuesta
Frecuencia
128
71
23
222
%
57.7
32.0
10.4
100.0
% Acumulado
57.7
89.6
100.0
Ahora para apreciar de mejor manera los resultados se pretende evaluar qu grupo de
entrevistados prefieren los factores ms relevantes como se mostr. Esta tabla cruzada
demuestra que la fragancia como ms alta importancia proviene de la encuestada menor de
20 aos, que prefiere el olor caracterstico y agradable del jabn para tomar la decisin.
125
Preferencia Ms Alta
Precio
Edad de los
Encuestados
Menor a 20 Aos
Total
Durabilidad
0
Fragancia
Total
Propiedades
Humectantes
21 a 35 Aos
36 a 50 Aos
57
38
106
51-65 Aos
65
22
12
101
131
62
10
19
222
Mayor a 65 Aos
Notablemente el 91% se mostr sin saber de ningn producto que neutralice los malos
olores residuales en las manos sin embargo existieron personas que afirman que con el uso
de un limn se puede quitar los olores, esto es el 7.2%, sin embargo no resulta conveniente
si la persona contase con algn lastimado en las manos. El 1.4% se inclin por asegurar
que el cloro quita el olor sin embargo para muchas personas el olor del cloro de por s no es
muy agradable respirar. Y finalmente una persona asegur que con alcohol y bicarbonato se
logra quitar aquellos malos olores, sin embargo la mezcla de ambos productos resulta un
poco costosa, tanto de preparar como en precios de ambos productos. Esto sin acotar que
las personas muestran un gran inters por un producto que sea al alcance de todos y
llamativo ms que nada, sea de forma, de olor o con sus beneficios. Aunque la tendencia
central es asombro por cubrir un tema hasta hace poco desconocido.
126
10. Conoce Ud. algn producto que neutralice los malos olores de las
manos, que quedan luego de realizar las labores culinarias?
S ___ No ___
(Si la persona indica S, favor especificar cul? _______________)
Tabla 4.20- Tabulacin Encuesta
Frecuencia
202
16
3
1
222
%
91.0
7.2
1.4
0.5
100.0
% Acumulado
91.0
98.2
99.5
100.0
Una vez finalizada esta fase de la encuesta es necesario dar a conocer el concepto y
explicacin del producto para la adecuada respuesta de las dos preguntas finales. El diseo
del concepto se lo hizo de una manera breve, concisa y precisa para evitar distorsiones del
concepto y un poco para agilizar el tiempo que se llevara a cabo la encuesta.
127
Comprara a Handy
Frecuencia
Definitivamente Si
Muy Probable Si
Tal vez
Muy Probable No
Total
121
41
54
6
222
% Acumulado
54.5
18.5
24.3
2.7
100
54.5
73.0
97.3
100
El grado de aceptacin del producto segn esta investigacin de mercado, arroj como
resultado que existe un 73% de aceptacin total por parte de los entrevistados. Este 73%
est comprendido en el 54.5% como un definitivamente s adquiere a Handy, y un 18.5%
como un probablemente s adquiere un Handy. En cambio el otro lado de la moneda
denota an no estar convencido del todo por el concepto del producto y por ello se muestra
un 24.3% por un tal vez adquirira al producto y tan solo el 2.7% muestra que muy
probablemente no aceptara la compra de este producto. De todas formas es muy
importante estos resultados puesto que servirn directamente con la estimacin de la
demanda para hallar el estimativo de ventas. A pesar que desde ya se anticipa una
intencin de compra del 73% como lo prueban estos resultados.
128
Frecuencia
13
60
119
30
222
%
5.9
27.0
53.6
13.5
100.0
% Acumulado
5.9
32.9
86.5
100.0
Los resultados fueron contundentes, el 67.1% demostr gran rechazo frente el precio
de $1 dlar. Esto se divide en un 53.6% lo apreci como caro, sumado al 13.5% que lo
apreci como muy caro. El 27.0% le es indiferente al precio del producto y finalmente un
5.9% lo acepta al producto como econmico. Bajo estas consideraciones es necesario
reflexionar sobre el precio de lanzamiento esperado de Handy.
129
Para aclarar un poco la visin se muestra la tabla cruzada con los valores respectivos.
Se busc comparar a quienes demostraron la mayor intencin de compra para con Handy,
puesto que a aquellas personas se necesita concentrar los mayores esfuerzos. Como se
observa, la mayor concentracin de las personas con mayor inters por adquirir Handy,
tienen el desagrado por el precio, muy seguido por los valores correspondientes a la
indiferencia con respecto al precio de $1 dlar.
Econmico
Aceptacin
del Precio a
$1 dlar
Comprara a Handy
Definitivamente
Muy
Si
Probable Si
7
2
Indiferente
28
60
Caro
Muy Caro
Total
19
42
Total
Tal
vez
4
13
13
60
17
119
20
30
115
70
37
222
130
131
CAPTULO V
5. Plan De Mercadeo
5.1
Misin.-
Velar por el cuidado de las manos del ama de casa, neutralizando los malos olores
residuales que dejan las abnegadas labores diarias culinarias que son de exigencia familiar,
otorgando un producto de ptima calidad y cumpliendo con la naturaleza, dando al ama de
casa la mxima satisfaccin al usar un producto natural, amigable, humectante y al alcance
de sus manos.
5.2
Visin.-
5.3
Objetivo General.-
132
Objetivos Especficos.Encontrar un grado de aceptacin del producto superior al 70% del mercado
objetivo proporcionado bases para satisfacer su demanda potencial.
Cuando se engloba a los objetivos especficos es necesario que vayan de
acorde con la propuesta general del negocio, con este objetivo se espera demostrar
que la aceptacin del producto que indirectamente tiene relacin con la intencin de
compra sea superior al 70% de la poblacin estimada. El 50% de este objetivo ya se
ha completado en base al estudio de mercado se encontr el 73% de aceptacin sin
embargo se necesita corroborar en lo financiero que se cuenta con la base
suficiente para satisfacer a la demanda potencial. Ya que son dos cosas muy
distintas pero de mucha relacin intrnseca, dado que la capacidad de aceptacin
solamente pude ajustarse en base a la demanda potencial estimada y calculada, y
sta a su vez debe comprobar que se pueda captar con un produccin mnima para
el primer nivel como se ha expuesto que se trabajar para el primer ao.
penetracin total a futuro a nivel por qu no, nacional. Por ello se requiere visualizar
los puntos enfticos sobre los cuales Handy S.A. propondr su producto al mercado
local, expresando su publicidad y sus beneficios. La eleccin debe estar basada en
133
134
5.4
Anlisis FODA.-
Fortalezas
MATRIZ
F.O.D.A.
Oportunidades
-
Amenazas
-
- Propio fabricante de un
producto innovador, nico
en el mercado mundial.
- Cuenta
con
respaldo
internacional solvente.
- Poseedor de una elevada
inversin con altos niveles
productivos.
- Bajos
costos
de
produccin unitarios.
- Amplia acogida local
comprobada de mercado.
- Clientes
Internos
capacitados
y
bien
remunerados.
Debilidades
-
Limitante
regional
considerable con enfoque
solo
al
mercado
guayaquileo.
Dos
materias
primas
provienen del extranjero.
El color del producto, que
puede no agradar a la
comunidad.
Altos
requerimientos
monetarios
iniciales
y
publicitarios.
Los
cuales
representan una alta deuda.
Realizar
una
alianza
estratgica con ambas
proveedoras
de
cada
materia prima del exterior
para
asegurar
su
abastecimiento constante.
FO
DO
FA
DA
Revertir la influencia de
las grandes industrias
existentes en el mercado
nacional
con
los
autoservicios, a base de
altas ventas y gran
participacin
de
mercado. Llevando a
Handy a convertirse en
una vaca de efectivo.
Monitoreo constante a la
competencia, tanto la directa
como la indirecta y de
sustitutos, vigilantes de los
cambios que puedan realizar
para atacar a la unidad
estratgica
de
negocios
Handy.
Constante
investigacin exploratoria.
135
Fortalezas
Propio fabricante de un producto innovador, nico en el mercado mundial.
Es sin duda la mayor fortaleza con la que se cuenta a nivel estratgico, quiz no
sostenible en el largo plazo con la posible aparicin de competidores. Pero por el
momento no se conoce producto alguno que cumpla la misma funcin que Handy.
Cuenta con respaldo internacional solvente. Como se demostrar ms
adelante se cuenta con el respeto y la cooperacin de la empresa taiwanesa Tong
Yuan Innovation Technology. Que fue el vnculo indispensable para el contacto con
los proveedores de maquinarias tanto asiticas como hindes. Adems de su aporte
financiero invaluable.
Poseedor de una elevada inversin con altos niveles productivos. La
inversin calculada para el establecimiento de Handy S.A. es tan completa como
compleja para describirla toda en este inciso, sin embargo se remarca que se cuid
de cada detalle de importancia para que la planta productiva no le falte nada, para
llegar a los ms altos ndices de productividad y eficiencia.
Bajos costos de produccin unitarios. Dada la gran inversin inicial, se
consideraron 3 niveles de produccin a alcanzar en tres aos, es por ello que el
requerimiento de la materia prima al ser masivo se abarata considerablemente
136
dando como resultado un producto final a un muy bajo costo unitario de produccin.
Con el cual se pueden solventar grandes posibilidades de generar rentabilidad.
Amplia acogida local comprobada de mercado. Como qued demostrado en
la fase de la investigacin de mercado, Handy S.A. poseer una acogida cercana al
73% del total de la demanda potencial calculada para el producto Handy, lo que
nos asegurar atractivos retornos en el largo plazo.
Clientes Internos capacitados y bien remunerados. Se ha considerado
mantener una fuerza laboral estable, bien capacitada con cursos y seminarios a
realizarse constantemente para su actualizacin en conocimientos, adems de
considerar todos los beneficios que dicta la ley, y as tambin un aumento salarial
anual, ms bonificaciones extras.
Oportunidades:
Es una idea nueva de negocio en busca de crear un Blue Ocean. El Blue
Ocean no se lo consider como una Fortaleza por la simple razn de que, es lo que
se espera lograr al futuro, la creacin de un Blue Ocean slido, se fundamenta en
una elevada inversin publicitaria en grabar en la mente del consumidor el mensaje
de un nuevo producto en un mismo mercado y luego acogida la idea llegar a un
mercado nuevo creado
a base de una
137
futuro pensar en mercados extranjeros, por la misma imagen de marca que fue
diseada con el nombre en ingls para atraer a ms personas en base al
estereotipo de que suena en ingls es mejor!
Lanzamiento de nuevas Unidades Estratgicas. Como ser detallado en la
matriz BCG, existe la gran oportunidad de flanquear otros mercados con Handy, y
no solo aquello sino tambin existe la posibilidad de diversificar la cartera de
negocios con ideas nuevas y frescas que generen mejores oportunidades de
captacin de clientes potenciales y crear grados de fidelizacin hacia los productos
a lanzar.
Fusionarse con alguno de los proveedores a nivel local, o manejar una
alianza estratgica. La idea ha estado all desde que se inici esta propuesta de
negocio, y es una buena eleccin en parte para reducir costos productivos, y en
parte para reducir gastos de marketing y de investigacin y de desarrollo con un
aliado que junte esfuerzos creativos y financieros para con Handy S.A.
Expansin industrial para recortar tiempos de procesos esenciales. Con la
expansin industrial nos referimos a partir de los primeros 5 aos que las
maquinarias cumplen con la mitad de su vida til, evaluar cules van a rendir ms y
cules han alcanzado ya su lmite productivo que retrasa los ndices productivos,
aquellas con desgaste renovarlas o comprar nuevas ms eficientes.
Debilidades
Limitante regional considerable con enfoque solo al mercado guayaquileo.
Por motivos de que el Ecuador es un pas algo inestable y con altos riesgos microempresariales y para inversiones, fue necesario empezar localmente en Guayaquil,
para captar una acogida inicial y segn ello pensar a futuro. Sin embargo no deja de
ser una preocupacin el solo hecho de captar el mercado localmente.
Dos materias primas provienen del extranjero. El hidrxido de sodio como la
vitamina E, provienen del mercado asitico, con los proveedores que ya se
mencionaron en la seccin de su nombre en el anlisis de las 5 fuerzas de Porter.
Paoqun Technology y Crescive International son los nombres de las compaas
138
Amenazas
Infinita lista de marcas, productos y jabones sustitutos como competidores
indirectos. Solamente si tomamos el mercado competidor directo para el
lanzamiento de Handy, que viene a estar representado por los jabones arranca
grasas o lavaplatos, tenemos a ms de 10 marcas, cada una con 2 a 8 diferentes
categoras en algunos casos, en otros de presentaciones, en otros de fragancias, y
as contina la lista. Mientras que de indirectos como sustitutos tenemos a una
cantidad que seguramente sobrepasar los 50 tems de consideracin.
Atractivo del Blue Ocean puede atraer tiburones al mercado. Una vez
alcanzado el sueo de la creacin efectiva y real del Blue Ocean para Handy, este
nicho de mercado recin creado ser el atractivo para los denominados tiburones
139
que no son ms que las mismas grandes industrias presentes en mercados afines,
ya posicionadas en la mente del consumidor como en el mercado que buscarn
competir con Handy por el liderazgo en el mercado.
Regulaciones eventuales gobiernistas. Con el panorama descrito para el
pas en el macro entorno, quin sabe el tipo de regulaciones polticas eventuales
que se podrn aparecer para Handy S.A. sin embargo se piensa en mantener
siempre la lnea de la legalidad cumpliendo con el S.R.I. como con todas las
normativas por ley descritas para no tener problemas con nada ni nadie. Teniendo
la obligacin de hacer de la empresa una organizacin cumplidora, tanto para con el
Gobierno como para el Municipio, estando en la lnea de pago al da con las
diferentes tasas y cobros.
Barreras comerciales impuestas por las grandes industrias en pacto con los
autoservicios. La incursin en el mercado de lavaplatos de seguro traer
consecuencias de enemistad con los grandes productores como Colgate-Palmolive,
Unilever, Jaboneras Wilson S.A. por mencionar tres de las ms fuertes en el
mercado como ya de por s las exigencias de los autoservicios, es por ello que se
espera demostrar con cifras la rentabilidad esperada del producto para convencer
que la idea es rentable como sostenible en el largo plazo con la inversin necesaria
expresada.
Teniendo claro cules son las potenciales ventajas de la empresa y las principales
desventajas, habiendo anticipado las estrategias de fondo para aplicar, se hace necesario
complementar las estrategias con mayores datos con un fondo ms de mercado y con
estrategias de aplicacin segn las condiciones evaluadas en proyeccin.
5.5
La matriz del Boston Consulting Group (BCG), es una de las matrices con mayor
impacto a nivel de medicin estratgica para la consecucin de los objetivos de una
empresa. Con su enfoque relativo al comparar la participacin en el mercado con el
crecimiento calculado del mercado en el que se encuentra cada unidad estratgica de
140
Diagrama 5.1-
MATRIZ BCG
Alta
Baja
Participacin Relativa en el Mercado
Elaborado por el Autor.
5.5.1
Una unidad estratgica de negocios se define como un elemento con identidad propia
dentro de la misma compaa, pudiendo alcanzar hacerle un planeamiento estratgico de
largo alcance separado de la jerarqua de la empresa como empresa. Adems de poseer
sus propios contendores identificados claramente.
141
Como no se cuentan con datos histricos para evaluar el punto exacto de Handy, en
la cartera de negocios para Handy S.A., se hall el estimado en base al estudio de mercado
y a su vez de las consideraciones previas financieras de esta unidad estratgica.
?
$
Finalmente y
para
el
quinto ao
se
espera
convertir a
Handy en
la Vaca de
Efectivo de
la empresa.
Segn
las
ventas
estimadas se espera que
crezca
en
su
participacin de mercado
para el tercer y cuarto y
evolucione
en
una
Estrella.
Alta
Baja
Participacin Relativa en el Mercado
142
adems de que en los cuatro aos de crecimiento, se planific una extensa y dedicada
programacin de posicionamiento hasta alcanzar el tan anhelado Blue Ocean. En su
respectivo orden para el quinto ao se puede contar con una marca solvente, confiable,
atractiva, dinmica, que desarroll su objetivo principal, el de posicionarse en la mente del
consumidor. Es por ello que se considera alcanzar el cuadrante de las vacas de efectivo,
con un menor crecimiento como producto pero s mantener el nivel de ventas alcanzado por
la dedicada labor de desarrollo en todos los niveles.
5.5.2
Handy, refinado.-
143
S.A. para con sus clientes, se obtendra el qu opinan del jabn como est y si es necesario
cambiar su forma, su calidad visual y su color. Tres factores que posiblemente limitara a
Handy en su atractivo. Esperando realizar una nueva investigacin de mercado, pero sta
s en base a un muestreo no probabilstico, puesto que se buscar a los compradores de
Handy especialmente para saber de su opinin de su satisfaccin y de su recompra. Dicha
investigacin arrojar si es conveniente lanzar a un Handy refinado como una unidad
estratgica independiente o si se reemplaza a Handy por el refinado. Siendo lo ms
importante que el Ama de Casa entienda el mensaje que quiere transmitir Handy.
Por
tal
se
refinara
Handy
144
Glicehandy.-
Esta unidad estratgica se la pens lanzar desde un inicio junto a Handy, jabn
neutralizador de olores, sin embargo se decidi no hacerlo por el temor de que esta unidad
estratgica pudiere opacar si no reciba la aceptacin esperada en el mercado, al producto
estrella como se lo categoriz a Handy anteriormente. Es por ello que se piensa
confiadamente en lanzarla al mercado para el sexto ao de operacin de la fbrica de
Handy S.A., y es un producto que sera sacado directamente del proceso actual de
produccin, sin necesidad de incurrir en otros gastos ni de material, ni de equipos, ni de
personal. Es sencillamente Glicerina marca Handy.
145
se piensa lanzar con el contenido de la Glicerina. Queriendo usar en todas las UEN a lanzar
a la marca paraguas que es Handy.
1.125 litros
Caractersticas Generales:
Glicerina de la ms alta calidad, refinada al mximo.
En 2 presentaciones:
Botellas de 1.125 litros de Glicerina.
Botellitas de 500ml de Glicerina.
Botella de material plstico transparente.
Con la certificacin de calidad respectiva.
Referencias de uso del producto y advertencias de su uso inapropiado.
Su precio estimado es de $13.99 para los 1.125 litros, que es $4 dlares
ms barato que la competencia en el mercado con precios de $17 dlares
en promedio y contiene 125ml ms que las del mercado que slo vienen
con 1 litro.
El precio tentativo para los 500 ml es de $6.99 dlares.
Al ser un producto de necesidad selectiva no se ha pensado en incorporar
un slogan.
El Isotipo pensado es el de tres burbujas juntas, debido a las caractersticas
de la Glicerina.
146
Al igual que GliceHandy, Handy Dog No Smell ya cuenta con un esbozo de su logo
realizado por el Autor, que se pens en cambiar un poco la estructura central de Handy y
su logo que ser apreciado a magnitud en el Marketing Mix, dando una imagen fresca, y
renovadora ya que como se habl de introducir a esta UEN ya para el sexto o sptimo ao
para un poco diversificar la cartera de negocios de Handy S.A.. Manteniendo eso s la figura
central caracterstica del Isotipo elaborado para Handy pero ac con un perro como
silueta. De todas formas estos son bosquejos que dependiendo de las condiciones
cambiantes del mercado, con el tiempo se debern reforzar para adquirir mayor vistosidad o
mayor grado de aceptacin general por el pblico.
147
La D, de Dog, no tiene forma recta a propsito, para recordarle a los clientes que es la
misma sinuosidad que se present en la marca paraguas, de Handy. Adems de hacer
juego con los trazos generales de diseo de un perro de fondo. El perro o su silueta toma la
forma de la gran G para formar con ella un esbozo de su propia oreja. Al final se decidi por
incorporar a la marca paraguas debido a que remarca que es un producto de la divisin de
Handy S.A. y que adems posee la misma fortaleza de funcin que su prima hermana en
marca.
148
Caractersticas Generales:
Jabn neutralizador de olores para Perros.
Neutraliza el mal olor del perro generado por descuido, desaseo, suciedad,
enfermedad, invierno o cualquier razn.
Producto 99% natural al igual que Handy.
Peso neto del producto estimado es de 80 gramos.
Empaque por disearse prximo al lanzamiento, queriendo intentar al
diferente que vaya de acorde con la innovacin en el mercado.
Referencias de uso del producto y no posee advertencias de su uso, puesto
que es natural.
Al ser natural puede ser usado con agrado por el amo de la mascota, sin
riesgos adicionales, as no traer complicaciones sean cutneas para el
perro o como para las manos de la persona que baa al perro.
Su precio estimado es de $0.60 centavos de dlar, si se lo fuese a lanzar
para el ao 2009, considerando los efectos inflacionarios. Para el 2014 o
2015 que se estima su lanzamiento probablemente llegara a a costar
menos de $1 dlar.
El slogan pensado es: Un perro sin malos olores dice mucho de su
mejor amigo.
El Isotipo es como visto la silueta de un perro, de raza mezclado con
labrador.
5.6
Matriz ANSOFF.-
149
mercado en las que se pueda fundamentar la empresa para futuras planeaciones. De igual
forma esta matriz describe las distintas opciones estratgicas, posicionando las mismas
segn el anlisis de los componentes principales del problema estratgico o factores que lo
definen.
Dicha matriz se divide en cuatro secciones al igual que la BCG, y para cada cuadrante
existen opciones especficas relacionadas sea con el producto en s o con el mercado.
PRODUCTOS ACTUALES
PRODUCTOS NUEVOS
MERCADOS
ACTUALES
Penetracin en el Mercado.
MERCADOS
NUEVOS
Diversificacin
150
a)
b)
151
Es vital recordar que todas las aspiraciones de desarrollo en el corto y largo plazo van
anexas a la gran estrategia del ocano azul. Que ser descrita en detalle ms adelante en
esta seccin, por tal razn es necesario enmarcar la coherencia en tcticas alcanzables y
realizables para llegar con xito a la etapa de desarrollo del producto y a futuro una
madurez en base al ciclo de vida del producto.
5.7
Al igual que las otras matrices, esta matriz no solamente cataloga al producto bajo una
categora especfica, sino que nos da un panorama ms claro del comprador y sus
caractersticas, midiendo las diferentes evoluciones del proceso de compra y decisin de los
compradores. Intrnsecamente interactan los elementos relacionados con la aprensin de
lo intelectual, real, afectivo o tambin sensorial. Y es muy importante desde su enfoque
hacia qu es una necesidad innata del cliente versus una motivacin o impulso del cliente
que no necesariamente ser espordico sino que podr ser influenciada para que se
convierta ese impulso en una necesidad.
Mientras que en los riegos o impacto de implicacin se dividen en altos y bajos riesgos
o impactos que a su vez estn conectados con los siguientes riesgos:
152
153
Mucho del anlisis para la matriz FCB tiene que ver con las actividades intereses y
opiniones del grupo o mercado objetivo, ya que existen muchas interactividades que se dan
tcitamente en el mercado y muchas de ellas solamente pueden ser observadas en base a
la exploracin constante del punto de ventas y revisando las reacciones sumadas a las
percepciones generales de los compradores en general.
LGICAS
EMOCIONAL
Alto
MOTIVACIONES DE COMPRA
Especializacin
Afectivo
Bajo
Tabla 5.2-
Rutina
Hedonismo
MATRIZ
RIESGOS/ IMPACTOS
FCB
154
compra, por tal Handy S.A. desarrolla en sus estrategias, la prueba en el lugar del venta del
producto para facilitar al cliente la fase de prueba necesaria del producto.
5.8
Se aumenta en gran
nivel la participacin
de mercado.
Ventas en rpido
aumento.
Utilidades al alza.
Clientes adaptados al
producto y en
aumento.
Aparicin de nuevos
competidores.
Se enfoca en
defender la alta
participacin de
mercado.
Ventas en su tope.
Altas utilidades.
Reduccin drstica
en las utilidades.
Clientes pocos en
estado de retraso o
de olvido.
Algunos
competidores
decaen.
Decadencia de la
competencia.
155
Debido a que Handy se lanzar al mercado real en enero del 2009, es lgico que
Handy se posicione en la fase de introduccin para el mercado global. Es por ello que se
ha pensado desde ya en las prcticas generales para su debido manejo en el mercado
preparando su estancia en basados en cmo manejar de la mejor manera su condicin,
considerando aquellos factores que ms fortaleza le otorgan como se estudiar en la
estrategia general de la creacin del ocano azul, que se ver a continuacin. Sin embargo
se establecen lineamientos bsicos:
156
5.9
Estrategias de Posicionamiento.-
Atencin, es la imagen, palabra, sonido o seal que capta la mente del espectador
que en ese momento se convierte en un potencial comprador del producto as sea
un comprador pasivo.
Inters, generalmente se da una vez que el potencial comprador ha sido parte de la
atencin a la idea central del producto. Y se genera la curiosidad por saber, conocer
157
1. Que la marca sea reconocida.El primer nivel que lleva hacia el camino del posicionamiento exitoso, es sin
duda que la marca adquiera el reconocimiento al igual como se destac con el
modelo de las 3Rs. Ser reconocida implica, que su nombre adquiere un espacio
tcito en la mente del comprador, quiz y hasta no del comprador sino de la
poblacin general. Que la marca logre el reconocimiento se da en base a una
referencia de gnero visual, verbal o auditivo.
2. Recordacin de marca.Hay que diferenciar entre recordacin y reconocimiento, puesto que la primera
etapa termina justo cuando las personas del mercado meta recuerdan o retienen en
su mente la marca sin necesidad de escuchar, ver u or algo relacionado con ella.
Es decir ya las personas viven con ese espacio dentro de su mente, ese espacio
que brinda un buen recuerdo.
3. Imagen de marca.La imagen de marca es algo ms complejo inclusive, al ser la etapa final es la
fidelidad mxima que se llega con una marca, es decir conjuntamente con las dos
158
159
que gana fuerza conforme se elabore la estrategia del ocano azul para separar
a Handy, del mercado de los lavaplatos.
Es necesario para que Handy tenga xito, de que el cliente, en este caso la ama de
casa, entre en contacto directo con el producto lo conozca, lo pruebe y posteriormente lo
identifique. Esas son exactamente las fases a tratarse con el nuevo producto neutralizador
de olores Handy. El conocimiento se puede dar a travs de:
160
5.10
COMPETIR EN EL ESPACIO
EXISTENTE DEL MERCADO.
RIVALIZAR CON LA
COMPETENCIA.
CONVERTIR A LA COMPETENCIA
IRRELEVANTE.
EXPLOTAR LA DEMANDA
EXISTENTE DEL MERCADO.
ENFOCAR LA DECISIN
ESTRATGICA ENTRE LA
DIFERENCIACIN O EL BAJO
COSTE.
ENFOCAR LA DECISIN
ESTRATGICA PARA LOGRAR
DIFERENCIACIN CON BAJO
COSTE.
161
La estrategia del ocano azul parte de la idea sana de crear en lugar de destruir, de la
idea de buscar una oportunidad donde antes no se ha visto o si quiera tomado en
conmiseracin esa ptica elemental para pocos pero irrelevante para muchos. Hoy en la
actualidad las empresas se tornan unas contra otras por pelear en el mismo mercado por
una cuota ms de mercado que el otro, pero no se fijan que justo enfrente de su mercado
existe un nuevo espacio inexplorado y esperando a ser alcanzado con una propuesta
innovadora, una idea desconocida y a la vez llamativa. Como dice el sabio dicho del
americano: The grass is always greener on the other side of the fence. El csped es ms
verde del otro lado de la cerca en espaol, siendo el emblema de muchas compaas
norteamericanas que buscan la satisfaccin del consumidor antes que sus rentas. Y es as
como se explica a continuacin los aspectos ms representativos en los que se fundamenta
12
la estrategia del ocano azul , siempre aplicado para el caso de Handy jabn
neutralizador de olores.
Creacin de nuevos espacios de consumo.Lo primordial de esta estrategia no yace en que Handy es un buen producto y como
tal deber vender, sino en la capacidad de expandir el mercado actual existente, llevando o
induciendo a los principales compradores del mercado para lavaplatos hacia este nuevo
mercado por abrir sus puertas. Su fundamento bsico yace en saber y evaluar no solo el
desempeo de los lavaplatos en el mercado o en la industria, sino en observar a los
12
Se har referencia la estudio de: Blue Ocean Strategy: How toCreate Uncontested Market Space and Make
Competition Irrelevant written by W. Chan Kim y Rene Mauborgn. Harvard Business School Press 2005.
162
competidores tanto indirectos como sustitutos, y evaluar qu factores son los que los hacen
fuertes, para lidiar no solo con los competidores de la industria, sino de manejar la distancia
con los productos que no representen amenaza directa pero s una preocupacin en el largo
plazo. Adems de evaluar mercados como:
163
Imagen 5.4-
164
Cabe destacar que el grfico muestra la comparacin para los tres tipos de mercado en
base a cifras simblicas para cada sector, los factores evaluados se muestran segn el
resultado para Handy de menor a mayor. Yuxtapuesto se muestran los factores ya
ordenados por mayor control y por mayor impacto estratgico de mercado para Handy.
Empaque
Publicidad
Durabilidad
Fragancia
Composicin Natural
Forma
Precios
Propiedades Humectantes
ELIMINAR
REDUCIR
AUMENTAR
CREAR
Evaluar a los
factores que
sean
redundantes,
triviales,
descontinuados
y no brinden
valor.
Estudiar a
aquellas
variables que
no brinden el
suficiente valor
al producto.
Concentrar
esfuerzos en
los factores
que puedan
brindar mayor
valor.
Innovar con
aquellos
factores que no
estn
presentes pero
que
representen
mayor valor.
Elaborado por el Autor
Los factores agrupados como factores de mayor control, son aquellos factores que la
competencia ostenta con mayor impacto que Handy, es por esa razn que son
catalogados como factores de control para medir constantemente de forma exploratoria si la
competencia utiliza agresivamente sus ventajas o explota dichos valores en contra de
Handy. Sin embargo es imperioso en el largo plazo lograr que sean valores de impacto
intermedio o de menor control general. De la misma forma en contraparte los factores
denominados de mayor impacto para Handy, son aquellos que sobresalen en el mercado
potencial por sobre la competencia, es decir aquellos factores que diferencian al producto y
lo hacen representativo al igual que llamativo. Son justamente los factores que ms peso se
ha dado en investigacin y desarrollo para sobresalir del mercado comn existente en la
actualidad dado todos los niveles de jabones disponibles en los mercados nacionales.
165
Mientras los dos factores centrales son los factores que estn un poco en litigio de si
se convertirn en variables de impacto o si sern de control en el corto plazo luego del
lanzamiento o si sern previstos ya en el largo plazo. Dado que son las variables que ms
prevalecen en el mercado, mas el precio es muy alto en los lavaplatos lquidos por ejemplo
en comparacin a Handy, mientras que los precios para jabones de tocador son
demasiado bajos. As de igual manera en el caso de las fragancias los tres competidores
analizados muestran dotes de agradables aromas dependiendo de la marca, la categora el
tipo y muchos otros componentes que dan al mercado total un dote de diversidad.
Sin embargo es significativo considerar a los posibles grupos de clientes que a pesar
que Handy rena muchas cualidades de gran beneficio para el mercado objetivo, quiz no
convenza a determinados grupos inarmnicos. Es el momento de replantear qu falta en
ellos o mejor dicho qu falta en la comunicacin hacia los compradores que hace distante la
propuesta de Handy. Efectivamente es tiempo de estudiar a futuro de manera exploratoria
como concluyente los cambios o no cambios en las perspectivas generales de aquel 27%
de rechazo obtenido en la investigacin de mercado. Sin embargo es importante considerar
166
las dos tendencias bsicas de disonancia hacia el producto las cuales se fundamentan en el
no cumplimiento de las expectativas personales como en la variable econmica y sus
posibilidades adquisitivas del producto es decir qu impacto causara incluir a Handy, en
su canasta familiar mensual.
Viabilidad de la Estrategia.-
Al ser una estrategia de largo alcance y de resultados en el largo plazo, dedicada hacia
las amas de casa y hacia un grupo especial de mercado con posibilidades de acople al
mercado de los lavaplatos, es trascendental medir si la propuesta como tal es factible y
sostenible por ello se necesita tener en mente factores que asegurarn que la propuesta no
se disipe en el tiempo y en el espacio, por ello es que se debe evaluar los siguientes valores
conforme se desarrolla las dems ideas estratgicas.
Utilidad excepcional obtenida por el cliente.Se hace referencia total a los atributos y dems factores centrales del producto con las
que el cliente lograr satisfacer su necesidad bsica. Pero es mucho ms importante medir
la aceptacin del producto post-venta, eso es medible en base a las ventas generadas
compararlas con las ventas estimadas, en caso exista un dficit en su clculo, eso indicara
que no hubo la debida satisfaccin post-venta. Y de que se requiere saber qu sucedi,
aunque al contrario si las ventas generadas superan a las estimadas, eso demostrara que
Handy pas la prueba al brindar una utilidad marginal superior a la expectativa del cliente.
Como se observar ms detenidamente en la fase de comunicacin, se maneja la
propuesta en base a la retroalimentacin hallada por el mercado objetivo directamente.
167
Aceptacin al nivel del precio.En los mercados de los jabones como ya se ha presenciado a lo largo de todo este
trabajo, se encuentran varias connotaciones frente a los precios de la competencia. Dejando
a entre ver que el nivel pactado del precio para el producto como se demostrar en la
seccin Precio del marketing mix, fue estimado para atraer y convencer al ama de casa y
cliente potencial en una propuesta alcanzable y realizable. Una propuesta econmica y
alcance de todo bolsillo tanto popular como al alcance de todas las personas que deseen un
producto de la calidad de Handy. Este valor tambin es medible basados en la medicin
de los resultados financieros y tambin en la reaccin de las personas, ya que se dispensa
apenas unos 10 a 15 segundos de exposicin para el producto, sin embargo son los 3
segundos finales en los que el comprador se fija directamente en el precio y si no le
conviene habr terminado su fase sin la compra, y es lo que se contralar peridicamente.
Tal y como se analiz la aceptacin del precio calculado para Handy, en la
investigacin de mercado, y de hecho se oblig a estudiar con mayor exactitud el precio
como se lo analizar a fondo en el captulo siguiente del Marketing Mix, en la seccin
Precio.
Estructura de Costos sustentable por los retornos.La estructura de costos elaborada para la puesta en marcha de Handy S.A. incorpora
hasta el ms mnimo detalle, evaluando prcticamente cada materia prima en base a su
grado de aportacin al producto final durante el proceso, para justamente determinar con
exactitud su repercusin a los debidos estados financieros, y especialmente al determinar el
retorno de la inversin. De hecho la estructura de costos fue diseada de tal forma que
admite el desarrollo incremental de las materias primas tanto en produccin como en
precios para obtener mayor veracidad tener mejores estimaciones para el proyecto, as
como ya en marcha se espera con optimismo demostrar que se obtendrn retornos
constantes y aceptables para la inversin de la planta y de las maquinarias.
168
CAPTULO VI
6. Marketing Mix
6.1
Producto.-
169
Nombre de la marca
Estilo
Calidad
Extras aadidos
6.1.1
El producto fsico se detalla a continuacin con una ficha tcnica que muestra los
valores ms representativos del producto.
Tamao: Largo ~ 7.5 cm,
170
Todas sus caractersticas fsicas fueron pensadas para el mercado de las amas de
casa, empezando por su tamao, al ser del tipo manejable (no sobrepasa los 9 cm), es ideal
para las pequeas y delicadas manos de cualquier ama de casa.
Por ello su peso tambin no es superior a los 100 gramos que se caracterizan los
jabones comunes, porque es muy pesado para el ama de casa, eso no quiere decir que
porque pese menos, durar menos. Dura tanto como el jabn de tocador comn si es que
no se lo deja al jabn expuesto a humedad por largo tiempo. Adems sus diminutas
porosidades, hace que el jabn seque ms rpido que los jabones comunes en
temperaturas generales del clima de de Guayaquil. En climas fros no se ha podido
comprobar la rapidez de secado del producto luego de ser usado.
Su color es caracterstico debido a la composicin del jabn y de los materiales con los
que es elaborado el jabn, en un 90% el color es debido al caf, componente primario para
la elaboracin de Handy. Su color quiz sea poco atrayente para algunas amas de casa
acostumbradas a colores pasteles o ms femeninos como los vistos en los lavaplatos o
mejor an en los jabones de tocador. Pero eso se debe a que esos jabones NO cumplen
con la funcin que Handy lo demuestra, es por ello que el color juega un rol de distincin
sobre la gama de colores inofensivos a los que la sociedad est acostumbrada.
El olor al igual que el componente del color, se debe a las materias primas con las que
fue elaborado el jabn, predominantemente el olor a canela y clavo de olor, haciendo del
producto muy agradable de oler y ms an de usar.
Su forma necesitaba ir de acuerdo a las expectativas de las mujeres que son el eje del
mercado potencial para Handy, es por ello que se escogi fuese ovalado para que sea
mucho ms fcil de manejar y de manipular para los diversos lavados diarios del ama de
casa, sea que lo use en la cocina o en su bao personal.
171
172
6.1.2
1. Nombre de la Marca.La marca es la carta de presentacin tanto del producto como de la compaa,
transmitiendo la imagen del producto, marcando una diferenciacin con las marcas
del mercado. Conservando un poder psicolgico enorme, dando a conocer con una
marca el rendimiento y presencia del producto en el mercado.
Gran parte del porqu se lo llam Handy, se debe a que guarda los elementos
bsicos como marca, y que es fcil de pronunciar, fcil de recordar, fcil de
distinguir y fcil de visualizar. Se us una palabra en ingls puesto que dicha
palabra significa en ingls a la mano y es justamente lo que subliminalmente se
sugiere a las personas para que consideren el uso y tener un Handy siempre a la
mano.
Propiedad de Autor.
2. Diseo de logo.El logo comprende en muchas ocasiones de 1 nivel es decir la marca es el logo
y nada ms. En otras posee dos niveles, la marca va acompaada por el Isotipo o
figura caracterstica que realza la imagen total. En otras es de 3 niveles la marca, el
isotipo y otro factor que vara siendo otra razn, u el slogan o el fondo. Porque
siempre en logos se mencionar el trmino figura como el de fondo. El cmo queda
173
El fondo elegido fue un color slido variacin de caf en escala de RGB, que
contraste con el color en un tono ms fuerte de la marca y a su vez que sea un color
que realce el isotipo caracterstico de Handy. Acompaado todo por la harmona
del nombre de la clasificacin del producto como un jabn neutralizador de olores.
174
sus simples trazos se logra mayor retentiva en la memoria de las mujeres y del
mercado en general.
Imagen 6.4- Collage del Isotipo
3. Eleccin del Slogan.Para la eleccin del slogan fue muy complicado dado que existen muchas
variedades de juegos de palabras con los cuales se puede acompaar a la marca,
su producto, su isotipo y su imagen en general, contando con algunos que van
desde Hazlo parte de tu cocina!, La nica cosa que no debe faltar!, Cerca de tus
manos, siempre!, Cuidando de tus manos mam!, Mujer quirete con Handy!,
No puede faltar, en su hogar!
Para ti
175
Puede no ser tan directo como algunos de los antes descritos pero conserva la
simpleza que acompaa a todo el diseo, adems que no discrimina a la mujer ni al
hombre. Y va de la mano con la tonada musical propuesta para Handy.
176
Para Ti
5. Tonada musical.Para las respectivas lneas comerciales, se pens desde ya interiorizar una
tonada musical como la prefijada para Handy. Una tonada que encierre a todos los
componentes y acompae el fin del producto, mucho mejor si la tonada musical es
representativa, tierna, afectiva y nostlgica, para ello se eligi a la cancin de The
Carpenters titulada: CLOSE TO YOU. Por su alto contenido romntico, y el feeling
177
Una vez comprados los derechos para utilizar la tonada legalmente propiedad
del grupo y de su disquera internacional se proceder a realizar los arreglos
musicales para montar sobre la tonada final en lugar de las letras en ingls, el
slogan de Handy que es Para Ti con ello se piensa ganar ms recordacin de
marca con una msica muy agradable que va de acorde a toda la estrategia
elaborada. Claro despus de haber realizado las pruebas necesarias de sonido con
pblico femenino presente que elijan la tonada que ms las represente, anime,
alegre, influencie su estado de nimo.
6.1.3
Servicio de Apoyo.-
El servicio de apoyo que brinda Handy S.A. para su producto es de la lnea A-miga de
Handy. Que consiste en atender las llamadas del pblico con sus sugerencias el producto,
quejas o comentarios al respecto de todo lo vinculado a Handy. No se lo puede catalogar
como un call center porque para empezar no se cuenta con el personal para aquello pero
s se intenta brindar la opcin que los clientes puedan expresarse libremente, dejando sus
opiniones registradas y sus datos para ir almacenado una base de datos con las personas
que muestren gran inters y aceptacin por el producto. Para cuando se lancen las
promociones de Handy, se pueda premiar a aquellas personas con promociones gratis por
sus comentarios y sus opiniones de agradecimiento o de cambios.
178
6.2
Precio.-
El precio fijado propuesto previo a la realizacin del estudio de mercado era de $1 dlar
para el lanzamiento de Handy al mercado, sin embargo luego de la realizacin del estudio
de mercado y debido en gran parte a la reaccin encontrada en el estudio de mercado
donde se recibi el rechazo por parte de los entrevistados hacia un precio excesivo de $1
dlar. Se necesit calcular una reduccin del precio en base al estudio analtico para precios
bajo el modelo de margen de ganancia y mark up sobre costos.
Dicho modelo parte de conocer los costos especficos por unidad de fabricacin, unidad
con la que se cuenta fcilmente debido al mtodo de estructuracin de costos que se eligi,
como se ver en el captulo financiero. Se consider en las instancias iniciales no ser muy
ambiciosos en lo referente al margen que se aspira por ello se decidi por dar unos grados
porcentuales de libertad a la iteracin del clculo.
$0.43371
(Mg>13%) y (Mg<15%)
P
1
C
P C
M arg en
P
C
Pr ecio
1 Mg
MarkUp
Pr ecio
MarkUp
0.43371
$0.504314
1 0.14
0.504314
1 0.1628
0.43371
Lo que arroja como conclusin los siguientes datos finales estimados para Handy S.A.:
179
Costo Unitario
Mark Up
Precio
$
$
$
0.4337
0.0706
0.5043
Lo que concluye en base a este mtodo que el precio factible generador del 14%
aproximado de margen, es de $0.50 centavos de dlar, cifra que no est mal en
comparacin a la cifra que se mostr en la investigacin de mercado.
Prentabilidad
CtoUnit
% Re ntabilidad( Inversion)
VentasUnitestimadas
Siendo,
Cto Unit;
180
Prentabilidad
0.43371
Prentabilidad
16%(1,224,820.05 )
4,429,140
0.47795588
Sin embargo no se consider adecuado proponer un precio que fuera menor a una cifra
cerrada y dado el estudio previo que arroj la cifra en $0.50, se ajustan los 0.23 centavos
para dar como resultado un precio coherente. Por esta razn se opt por aplicar una
reduccin notable del precio en un 50% de su precio original, en $0.50. Para brindar un
margen de libertad del 50% adicional a las personas para que consideren a Handy dentro
de su lista bsica de productos de para la adquisicin. Dado que se necesita atender a la
mayora de las personas que antes de reaccionar con el precio, s deseaban adquirir el
producto con entusiasmo que fue el 73% del total de los entrevistados.
6.3
Plaza / Distribucin.-
181
Lo que Handy S.A. busca en el largo plazo al mantener y supervisar los diversos
canales de distribucin de 1 a 3 niveles, es manejar una conexin de amplia cobertura, la
especializacin por zonas geogrficas, mantenimiento de los respectivos stocks dentro del
canal y finalmente llegar a un financiamiento compartido por los diversos miembros de cada
canal. Que ira de la mano con la estrategia de distribucin a explicar a continuacin. Se
recuerda y se hace nfasis en que las condiciones cambian dependiendo del nivel en el que
se posicione Handy, del 1 al 3 nivel en este caso.
182
Estrategia de distribucin.-
183
184
Dentro del aspecto del merchandising la opcin requerida para implementarla a nivel
estratgico es el merchandising de gestin, que a su vez se sustenta en cuatro reas
coordinativas para todos los niveles administrativos como de procesos para brindar mayor
soporte a objetivos claros como satisfacer la demanda de la clientela as como obtener
mayor rentabilidad en el punto de venta.
Diagrama 6.3-
Gestin de Espacio
Rentabilidad
Rotacin
Beneficio
Gestin de Surtido/Variedad
Estructura
Dimensiones
Manejo
Rentabilidad
Estudio de Mercado
Segmentacin
Anlisis de Competencia
Necesidades a Satisfacer
Comunicacin
Publicidad en Punto de Venta
Promociones
Fuerza de Ventas
Elaborado por el Autor. En base al libro de Merchandising por Ricardo Palomares.
185
caso de Handy, justamente se concentran los esfuerzos en satisfacer la demanda para las
amas de casa como se demostr con la creacin del logo para Handy recurriendo a la
imagen de la silueta de una mujer. Adicionalmente se analiza cuidadosamente a la
competencia midiendo sus caractersticas, sus precios y los factores que diferencien a
Handy de todas las marcas competidoras.
En el segundo plano se mide la gestin del espacio que concentra a factores como la
rentabilidad, la rotacin y el beneficio. Es donde se analiza con detalle la UEN, en este caso
se analiza cuidadosamente a Handy obteniendo los valores que despejarn las dudas
sobre el espacio en el que se posiciona la marca, en comparacin a la industria y frente a
posiciones pasadas. Haciendo hincapi en los elementos financieros que es en parte la
aspiracin del inversionista de obtener los tan anhelados retornos sobre inversin para
satisfacer su necesidad de ganancia. Es importante contar con un buen anlisis financiero
para asimilar los valores obtenidos a lo largo del perodo de trabajo y pronosticar variantes
distributivas en el futuro.
186
6.4
Promocin / Comunicacin.-
Fuente: "Marketing Directo Integrado" Josep Alep, editorial Gestin 2000, 3 edicin
187
generales
especficos.
los
bien entendibles.
188
cliente o al comparador sino al contrario, que sea destinado para todos los integrantes de la
industria desde los mismos clientes internos de la compaa en el flujo interno, los
accionistas, y todos los departamentos que se manejen dentro de la misma empresa para el
caso de Handy S.A. sera para cuatro departamentos, el de produccin o de planta,
administrativo, de ventas y de marketing. Mientras que el flujo externo incorpora a nuevos
actores como empresas que no tienen relacin con el tipo de negocio y tampoco tienen un
vnculo con la industria, para posibles o futuras alianzas, es imprescindible contar con una
buena comunicacin que sea clara y veraz. Otro de los niveles considerados en este flujo
son los intermediarios, que van para el caso de Handy S.A. en autoservicios, mayoristas y
minoristas. Finalmente se consideran a otras audiencias como potenciales receptores del
mensaje de Handy, como ya se la ha sentenciado desde un principio.
Existen dos orientaciones bsicas al momento de comunicar la idea del producto dentro
del canal de distribucin, las cuales son:
189
Flujo de la Demanda
Elaborado por el Autor.
Trade Marketing.-
190
Elaborado por el Autor. En base al libro de Merchandising por Ricardo Palomares, Gestin 2000.
191
En base a esto se plantean tres esferas, que sern la base para la comunicacin por
medio de publicidad detallada y consecuente con las repercusiones financieras respectivas.
Las diversas promociones se dividen segn el Autor en tres esferas que se detallan a
continuacin, todas forman y se complementan con el impacto promocional.
Esfera del
Conocimiento
Esfera de
Souvenirs
Esfera de
Atractividad
Esfera del Conocimiento.Se la defini de esta forma debido a que concentra todos los valores cognoscitivos que
se necesita inyectar en el mercado meta y en la poblacin en general para culturizarla
frente a la propuesta de Handy S.A. Es trascendental iniciar la comunicacin desde el
192
contacto personal con las amas de casa y mujeres en general para que vean de cerca el
producto lo conozcan y lo aprendan a reconocer. El detalle de la actividad que compone
esta esfera se describe a continuacin.
Guayaquil
Localidades
Producto
Mi Comisariatos:
1.
Av. Amricas
2.
Av. Isidro Ayora
3.
Durn
4.
Norte
Hyper Markets:
1.
Albn Borja
2.
Sur
Megamaxis:
1.
Mall del Sol
2.
Mall del Sur
Handy Jabn Neutralizador de Olores
Actividad
Objetivos
Razn de Prueba
Descripcin de
la actividad
Duracin
Valor estimado
$ 32,866.67 DLARES
Elaborado por el Autor.
193
consider un rubro perteneciente al gasto de fbrica, debido a que los jabones implican una
consideracin de proceso al 100%, y por ello se lo necesita ubicar legalmente donde
corresponde no como un valor disonante al grupo de publicidad y promocin.
2,000.00
CAPACITACIN
600.00
TRANSPORTACIN
400.00
STANDS
1,200.00
TOTAL
4,200.00
Los $4,200 dlares suman a los gastos de publicidad conjuntamente a los siguientes
gastos a describirse.
Tabla 6.3- GASTOS FBRICA POR MOTIVO DE JABONES
PROMOCIONALES
Unidades de jabones Costo
Total
de 20 gramos
Unitario
Materiales
200,000
0.14
28,666.67
Este valor se lo sum en los gastos de fbrica junto a los valores indicados de
produccin. El rubro por el que aparece en los gastos es como Gastos de Carbn, Diesel y
Materiales. Monto total que asciende a $61,083.35, siendo $28,666.67 dlares
correspondientes a los materiales de produccin de los jabones promocionales.
La esfera del conocimiento tambin incorpora la publicidad elemental en los diversos
medios:
13
13
194
media pgina horizontal a full color por $6,943 dlares , para el primer fin de
semana con el lanzamiento de Handy. Seguido por anuncios pactados para dos
fines de semana de cada mes durante todo el ao en la Revista, de cuarto de
pgina vertical por $776 cada uno. Para Expreso se utilizar los anuncios de triple
impacto.
Vallas publicitarias a contratar que estn cerca de los principales malles y centros
comerciales de la ciudad.
$ 25,000.00
PUBLICIDAD RADIAL
PUBLICIDAD ESCRITA
$ 28,567.00
PUBLICIDAD VISUAL
$ 10,000.00
TOTAL
$ 70,567.00
7,000.00
Los $70,567.00 dlares es sumado al monto total (A), y se aaden a los gastos de
publicidad en su monto total. Las cifras son un estimado para la aspiracin de Handy, en
darse a conocer y desarrollar la esfera del conocimiento, la cual ser anexada a la siguiente
esfera de atractividad. Lo ms importante en esta esfera es que se conozca al producto y se
conozca su funcin, sus beneficios y que est al alcance de los clientes. Cabe la mencin a
la consecucin de esta estrategia esfrica a lo largo de todo el ao, no solamente para unos
meses como muchas empresas lo acostumbran a hacer y as no obtienen mayores
resultados en el largo plazo. Es por ello que Handy S.A. ha desplegado todo un plan
comunicativo promocional de largo alcance y de variedad en opciones alternativas para
cada situacin dispersa hallada.
Diseos para Vallas, Afiches y dems publicidades visuales fijas.El enfoque que quiere dar el autor en las publicidades visuales fijas es la de diversas
mujeres que se animen a promocionar el producto, mujeres sin una edad representativa
escogidas al azar como una mujer simple, que represente a la mujer comn y corriente
14
195
guayaquilea, y que ms que nada represente una connotacin visual, muy ntima y
reflexiva. El autor se ingeni que las mujeres muestren en el mejor de los casos sus manos
para demostrar lo cuidadas, suaves y lindas que deben ser las manos de toda ama de casa.
Siendo esa la misiva de Handy S.A. como lo demuestra en su misin. Se manej la
sorpresa como un vnculo afectivo adicional expresivo entre el ama de casa y la figura.
DISEO 6.1.-
DISEO 6.2.-
196
DISEO 6.3.-
DISEO 6.4.-
197
DISEO 6.5.-
Esfera de Atractividad.-
Parte de la premisa que ya existe conocimiento del producto debido a la primera esfera,
y debe complementar al conocimiento del cliente potencial, con un fuerte lazo que se
adhiera al ama de casa en este caso y se convenza de que Handy es para la mujer, si es
198
que an no ha logrado convencerse del todo. Por ello se necesita contar con la participacin
de una personalidad de la televisin con la que el ama de casa se identifique. Seguido se
detalla lo que compone a esta esfera.
Tabla 6.4- ESFERA DE ATRACTIVIDAD: Fase Identificacin y Recordacin
Ciudad
Guayaquil
Localidades
Producto
Actividad
Objetivos
Razn de Prueba
Descripcin de
la actividad
Duracin
Valor estimado
$ 8,230.10 DLARES
199
Esfera de Souvenirs.Como su nombre lo indica es la esfera que complementa a ambas con la produccin en
pequea escala de souvenirs de edicin limitada que se aadirn tanto a los paquetes
promocionales que se estima desarrollar en base a las ventas obtenidas, y tambin se
aadirn a las fases de atractividad con nuestra personalidad Mariaca en los diferentes
centros comerciales que se visite. Adicionalmente como se dijo en la fase de componentes
del producto, al brindar una lnea de sugerencias se preferir premiar a aquellos
compradores que regalan su valioso agradecimiento con Handy S.A. o sus sugerencias.
Guayaquil
a)
b)
c)
Guantes de cocina
Toallas de cocina
Delantales
Razn de Prueba
Descripcin de
la actividad
Duracin
Valor estimado
$ 3,002.9 DLARES
Se acota como ltima anotacin que las tres esferas son de participacin conjunta,
claro est que la segunda esfera necesita de un alto nivel de eficiencia generado por la
primera esfera y as para la tercera que es un sub-producto de ambas esferas.
200
Finalmente se puede hacer una sntesis refirindose al marketing mix, pero con un
enfoque especial para los componentes que vinculan a la Comunicacin en un plano
dividido para tres reas de mayor rigor, que son las ventas, la comunicacin integrada y la
publicidad basada en las tres esferas apenas descritas en la parte superior.
Como se indica la relacin que toma la ltima fase y se vincula directamente con la
primera etapa del marketing mix que es el producto con todos sus componentes. Todos y
cada uno debe estar reflejado en el plan publicitario que tiene especial conexin con el
producto en s. Adems se parte de la comunicacin que interacta con las ventas, pues
como es lgico predecir si existe una buena comunicacin, las ventas sern un producto de
la interaccin natural entre los compradores potenciales con los intermediarios.
201
202
CAPTULO VII
Estimacin de Ventas.-
73%
203
2009
655,046
2010
673,810
2011
693,141
2012
713,056
2013
733,575
478,183
491,881
505,993
520,531
535,510
Seguido a continuacin con las cifras estimativas mensuales y anuales para las ventas
proyectadas en los cinco aos de clculo. Algo necesario para comprender los siguientes
valores es que no se han considerado ventas fijas, porque simplemente no tiene
consideraciones realistas bajo una demanda siempre creciente de personas. Es por eso y
en vista de que la competencia sobrepasar las expectativas de Handy S.A. que se estim
el primer valor de ventas para Handy S.A. en el 73% del total estimado de ventas en base a
la investigacin de mercado hallado.
2010
2011
2012
2013
ENERO
349,074
389,451
434,498
484,755
540,826
FEBRERO
352,565
393,345
438,843
489,603
546,235
MARZO
356,090
397,279
443,231
494,499
551,697
ABRIL
359,651
401,251
447,664
499,444
557,214
MAYO
363,248
405,264
452,140
504,438
562,786
JUNIO
366,880
409,317
456,662
509,483
568,414
JULIO
370,549
413,410
461,228
514,578
574,098
AGOSTO
374,254
417,544
465,840
519,723
579,839
SEPTIEMBRE
377,997
421,719
470,499
524,921
585,637
OCTUBRE
381,777
425,936
475,204
530,170
591,494
NOVIEMBRE
385,595
430,196
479,956
535,472
597,409
DICIEMBRE
TOTAL
ANUAL
389,451
434,498
484,755
540,826
603,383
4,429,140
4,941,219
5,512,531
6,149,924
6,861,044
Es decir que Handy S.A. manejar un 73% de margen variable de ventas adicional. La
tasa de crecimiento de ventas es muy modesta considerando apenas un 1%, de crecimiento
mensual. Como se aprecia en la tabla 7.2 la proyeccin se la maneja ya en miles de
habitantes y no en miles de viviendas, esto es debido a que se parte del supuesto que al
204
menos una persona por casa, necesita realizar labores culinarias por ende necesita de al
menos una unidad de Handy mensualmente.
Esto no quiere decir que Handy S.A. no cuente con la capacidad suficiente para
satisfacer a todo el mercado guayquileo, al contrario la idea de negocio de Handy S.A. se
fortalece en la idea de lograr posicionar la marca para un futuro crear un Blue Ocean del
nicho de mercado, por esa razn es que la proecupacin no est en acaparar sino en saber
llegar.
Adems de contar solamente para hacer referencia al primer ao, como se ver en la
fase de costos, con ms de 5 millones y medio de unidades de Handy, suficientes como
para estar preparadas ante una demanda no esperada por parte del mercado.
7.2
2009
2010
2011
2012
2013
4,429,140
4,941,219
5,512,531
6,149,924
6,861,044
0.50
$2,214,569.77
0.70
$3,458,853.59
0.90
$4,961,277.54
1.00
$6,149,924.29
1.00
$6,861,044.14
Estructura de Costos.-
El primer modelo, el cual ser empleado para la elaboracin de este trabajo de Tesis,
sugiere calcular el peso estimado de cada materia prima utilizada en el proceso de
fabricacin en sus tres etapas prodcutivas. La primera etapa se la denomina inicial, porque
el material es pesado en bruto y por obvias razones conserva un mayor peso dado que an
205
C (mp )
{ (mp1 )
i 1
Donde:
C (mp)
, ,
mpn
Ct (mpn)
Donde:
206
C (mpn)
x, y, z
mpn
7.2.1
Se propuso para Handy S.A. estimar su estructura de costos en base al primer modelo
por ser el ms exacto y el modelo ms eficiente. Es por ello que la formulacin de su
estructura se fundamente en las dos siguientes ecuaciones creadas por el autor para el
correcto anlisis terico del modelo de estimacin de costos para Handy S.A.:
n
C (mp) g
{ ( PCaf u )
( PClau )
( PCanu )
( PViEu )
( PSalu )}
( PAguu )
( PAlcu )}
i 1
+
n
C (mp)l
{ ( PHid u )
( PAcPu )
( PAcAu )
i 1
Donde:
C (mp)g
, , , ,
Y,
207
C (mp)l ;
, , , , ;
7.3
Proyeccin de Costos.-
Jabones/h
Nivel 1
120 Kg/h
2,000
240 Kg/h
4,000
Nivel 2
180 Kg/h
3,000
360 Kg/h
6,000
Nivel 3
270 Kg/h
4,500
540 Kg/h
9,000
208
Seguido se muestra a continuacin los factores en base a los cuales se utiliza el clculo
del modelo de costos de produccin para Handy S.A.
Tabla 7.5- Factores porcentuales en la produccin
FACTORES
COMPONENTES
GRAMOS
CAF SOLUBLE
38.70%
29.30%
CANELA POLVO
28.70%
VITAMINA E 50%
2.30%
SAL PULVERIZADA 5
1.00%
LITROS
15.30%
30.25%
ACEITE DE ALMENDRAS
29.75%
AGUA POTABLE
20.20%
ALCOHOL POTABLE
4.50%
TOTAL
100%
100%
Esta gran tabla seguida muestra los valores unitarios necesarios para estimar los
costos en materias primas que incurre Handy S.A. para la produccin ya escrita en la parte
superior, es decir que aqu se muestran los valores P(mp)u, de la frmula del modelo de
costos a emplearse expresados por el autor. Una vez hallados estos valores se procede a
aplicar la frmula, para encontrar las cifras respectivas, la estructura de costos en base al
desarrollo propuesto se detalla siguiente de la tabla con los valores econmicos al mayoreo.
Se requiri elaborar una estructura de costos para cada ao a partir del ao 2009 hasta el
ao 2013, puesto que los niveles de produccin son crecientes y adems los precios son
variables, sujetos a las diversas disposiciones de los proveedores, adems de los procesos
inflacionarios normales.
209
Cabe destacar que los valores cotizados aqu son por valores al por mayor, siendo valores para la produccin estimada superior a 5 millones de jabones
anuales, sin embargo para motivos de entendimiento de la aplicacin del modelo de costos fue necesario indicar en proporcin los valores en gramos y litros
su escala mnima evaluada en este esquema y su repercusin.
CLAVO DE
OLOR
CANELA
EN POLVO
VITAMINA
E 50%
Por GRAMO
$0.0045
$0.0099
$0.0092
$0.0256
$0.0035
Por KG
$4.5000
$9.9000
$9.2000
$25.5500
Por LITRO
SAL
HIDRXIDO
PULVERIZADA 5 DE SODIO 50%
ACEITE DE
PALMA DE COCO
ACEITE DE
ALMENDRA
AGUA
POTABLE
ALCOHOL
POTABLE
$3.5000
$0.2800
$0.0035
$0.0068
$0.0047
$0.0070
Por M
$280.0000
$3.5000
$6.8000
$4.6667
$7.0000
Fuente: Cotizaciones de Proveedores como Paoqun Technology, Shanghai Crescive International, Lingeza SA, Inasa, Proquilarv S.A.,
Asoquim, Jueza SA, y Comercio en general.
Seguido se procede a aplicar el modelo hallando la estructura de costos para cada uno de los niveles industriales de fabricacin, adicionado a cada ao
estimado de trabajo de Handy S.A.
210
PRODUCCIN ANUAL
CAF
SOLUBLE
CLAVO DE
OLOR
()
()
5,748,480
FACTORES
MATERIA PRIMA
REQUERIDA
EN UNIDADES DE
()
ACEITE DE
ALMENDRA
AGUA
POTABLE
ALCOHOL
POTABLE
()
()
()
()
()
100%
100%
38.70%
29.30%
28.70%
2.30%
1.00%
15.30%
30.25%
29.75%
20.20%
4.50%
37,819,250
28,633,179
28,046,834
2,247,656
977,242
703,614
1,391,132
1,368,138
928,954
206,945
GRAMOS
GRAMOS
CAF
SOLUBLE
CLAVO DE
OLOR
UNIDADES
REQUERIDAS
37,819,250
28,633,179
28,046,834
2,247,656
PRECIO UNITARIO DE
COMPRAS (POR
MAYOR)
$ 0.00450
$ 0.00990
$ 0.00920
$ 170,186.62
$ 283,468.47
$ 258,030.87
COSTO TOTAL
()
ACEITE DE
PALMA
GRAMOS
GRAMOS
GRAMOS
LITROS
LITROS
LITROS
LITROS
LITROS
HIDRXIDO
DE SODIO
ACEITE DE
PALMA
ACEITE DE
ALMENDRA
AGUA
POTABLE
ALCOHOL
POTABLE
977,242
703,614
1,391,132
1,368,138
928,954
206,945
$ 0.02555
$ 0.00350
$ 0.28000
$ 0.00350
$ 0.00680
$ 0.00467
$ 0.00700
$ 57,427.60
$ 3,420.35
$ 197,011.91
$ 9,303.34
$ 4,335.12
$ 1,448.62
TOTAL EN EFECTIVO
4,868.96
989,501.86
211
CAF
SOLUBLE
CLAVO DE
OLOR
CANELA
VITAMINA
E
SAL
INDUSTRIAL
HIDRXIDO
DE SODIO
ACEITE DE
PALMA
ACEITE DE
ALMENDRA
AGUA
POTABLE
ALCOHOL
POTABLE
()
()
()
()
()
()
()
()
()
()
8,622,720
FACTORES
MATERIA PRIMA
REQUERIDA
EN UNIDADES DE
100%
100%
38.70%
29.30%
28.70%
2.30%
1.00%
15.30%
30.25%
29.75%
20.20%
4.50%
56,728,875
42,949,768
42,070,251
3,371,484
1,465,862
1,055,421
2,086,698
2,052,207
1,393,432
310,418
GRAMOS
GRAMOS
GRAMOS
GRAMOS
CAF
SOLUBLE
CLAVO DE
OLOR
CANELA
VITAMINA
E
UNIDADES REQUERIDAS
56,728,875
42,949,768
42,070,251
PRECIO UNITARIO DE
COMPRAS (POR
MAYOR)
$ 0.00464
$ 0.01020
$ 0.00948
$ 262,938.34
$ 437,958.79
GRAMOS
LITROS
LITROS
LITROS
LITROS
LITROS
SAL
INDUSTRIAL
HIDRXIDO
DE SODIO
ACEITE DE
PALMA
ACEITE DE
ALMENDRA
AGUA
POTABLE
ALCOHOL
POTABLE
3,371,484
1,465,862
1,055,421
2,086,698
2,052,207
1,393,432
310,418
$ 0.02632
$ 0.00361
$ 0.28840
$ 0.00361
$ 0.00700
$ 0.00481
$ 0.00721
$ 398,657.70 $ 88,725.65
$ 5,284.43
$ 304,383.40
$ 7,522.55
$ 14,373.66
$ 6,697.76
$ 2,238.11
COSTO TOTAL
TOTAL EN EFECTIVO
1,528,780.38
212
PRODUCCIN
ANUAL
CAF
SOLUBLE
CLAVO DE
OLOR
()
()
12,934,080
FACTORES
MATERIA PRIMA
REQUERIDA
EN UNIDADES DE
()
()
()
ACEITE DE
PALMA
ACEITE DE
ALMENDRA
AGUA
POTABLE
ALCOHOL
POTABLE
()
()
()
()
100%
100%
38.70%
29.30%
28.70%
2.30%
1.00%
15.30%
30.25%
29.75%
20.20%
4.50%
85,093,312
64,424,652
63,105,376
5,057,225
2,198,794
1,583,131
3,130,047
3,078,311
2,090,147
465,627
GRAMOS
GRAMOS
GRAMOS
GRAMOS
GRAMOS
LITROS
LITROS
LITROS
LITROS
LITROS
CLAVO DE
OLOR
CANELA
VITAMINA E
SAL
INDUSTRIAL
HIDRXIDO
DE SODIO
ACEITE DE
PALMA
ACEITE DE
ALMENDRA
AGUA
POTABLE
ALCOHOL
POTABLE
UNIDADES
REQUERIDAS
85,093,312
64,424,652
63,105,376
5,057,225
2,198,794
1,583,131
3,130,047
3,078,311
2,090,147
465,627
PRECIO UNITARIO
DE COMPRAS
(POR MAYOR)
$ 0.00477
$ 0.01050
$ 0.00976
$ 0.02711
$ 0.00371
$ 0.29705
$ 0.00371
$ 0.00721
$ 0.00495
$ 0.00743
$ 406,239.73
$ 676,646.33
$ 8,164.45
$ 470,272.35
$ 11,622.34
$ 22,207.31
$ 10,348.04
$ 3,457.88
COSTO TOTAL
$ 615,926.14 $ 137,081.12
TOTAL EN EFECTIVO
2,361,965.68
213
PRODUCCIN
ANUAL
CAF
SOLUBLE
CLAVO DE
OLOR
CANELA
()
()
()
14,850,240
FACTORES
MATERIA PRIMA
REQUERIDA
EN UNIDADES DE
()
ACEITE DE
ALMENDRA
AGUA
POTABLE
ALCOHOL
POTABLE
()
()
()
()
100%
100%
38.70%
29.30%
28.70%
2.30%
1.00%
15.30%
30.25%
29.75%
20.20%
4.50%
85,093,312
64,424,652
63,105,376
5,057,225
2,198,794
1,583,131
3,130,047
3,078,311
2,090,147
465,627
GRAMOS
GRAMOS
CAF
SOLUBLE
CLAVO DE
OLOR
UNIDADES
REQUERIDAS
85,093,312
64,424,652
63,105,376
5,057,225
PRECIO UNITARIO
DE COMPRAS
(POR MAYOR)
$ 0.00492
$ 0.01082
$ 0.01005
$ 0.02792
$ 418,426.92
$ 696,945.72
COSTO TOTAL
()
ACEITE DE
PALMA
GRAMOS
GRAMOS
GRAMOS
LITROS
LITROS
LITROS
LITROS
LITROS
HIDRXIDO DE
SODIO
ACEITE DE
PALMA
ACEITE DE
ALMENDRA
AGUA
POTABLE
ALCOHOL
POTABLE
2,198,794
1,583,131
3,130,047
3,078,311
2,090,147
465,627
$ 0.00382
$ 0.30596
$ 0.00382
$ 0.00743
$ 0.00510
$ 0.00765
$ 8,409.38
$ 484,380.52
$ 11,971.01
$ 22,873.52
$ 10,658.48
$ 3,561.62
$ 634,403.93 $ 141,193.56
TOTAL EN EFECTIVO
2,432,824.65
214
PRODUCCIN
ANUAL
CAF
SOLUBLE
CLAVO DE
OLOR
CANELA
()
()
()
17,245,440
EN UNIDADES DE
UNIDADES
REQUERIDAS
COSTO TOTAL
()
()
ACEITE DE
PALMA DE COCO
ACEITE DE
ALMENDRA
AGUA
POTABLE
ALCOHOL
POTABLE
()
()
()
()
()
100%
FACTORES
MATERIA PRIMA
REQUERIDA
PRECIO UNITARIO
DE COMPRAS
(POR MAYOR)
38.70%
29.30%
28.70%
2.30%
1.00%
15.30%
30.25%
29.75%
20.20%
4.50%
85,093,312
64,424,652
63,105,376
5,057,225
2,198,794
1,583,131
3,130,047
3,078,311
2,090,147
465,627
GRAMOS
GRAMOS
CAF
SOLUBLE
CLAVO DE
OLOR
85,093,312
100%
GRAMOS
0.01114
$ 430,979.73
717,854.09
GRAMOS
64,424,652
0.00506
GRAMOS
63,105,376
0.01035
$ 653,436.04
5,057,225
LITROS
LITROS
LITROS
LITROS
LITROS
HIDRXIDO DE
SODIO 50%
ACEITE DE
PALMA DE COCO
ACEITE DE
ALMENDRA
AGUA
POTABLE
ALCOHOL
POTABLE
1,583,131
3,130,047
2,198,794
0.02876
0.00394
0.31514
0.00394
$ 145,429.36
8,661.67
498,911.93
12,330.14
TOTAL EN EFECTIVO
3,078,311
0.00765
$ 23,559.73
$
2,090,147
465,627
0.00525
0.00788
$ 10,978.24
3,668.47
2,505,809.39
215
El cuadro resumen para la estructura de costos se despliega adjunto con todos los
valores respectivos para cada una de las materias primas requeridas para la produccin de
Handy.
Tabla 7.12- CUADRO RESUMEN DE COSTOS DE MATERIAS PRIMAS
HANDY S.A.
POR MATERIA PRIMA EN MILES DE DLARES
AOS 2009-2013 NIVELES 1-3
2009
2010
2011
2012
2013
CAF
170,186.62
262,938.34
406,239.73
418,426.92
430,979.73
CLAVO DE OLOR
283,468.47
437,958.79
676,646.33
696,945.72
717,854.09
CANELA
258,030.87
398,657.70
615,926.14
634,403.93
653,436.04
57,427.60
88,725.65
137,081.12
141,193.56
145,429.36
3,420.35
5,284.43
8,164.45
8,409.38
8,661.67
197,011.91
304,383.40
470,272.35
484,380.52
498,911.93
4,868.96
7,522.55
11,622.34
11,971.01
12,330.14
ACEITE DE ALMENDRA
9,303.34
14,373.66
22,207.31
22,873.52
23,559.73
AGUA POTABLE
4,335.12
6,697.76
10,348.04
10,658.48
10,978.24
ALCOHOL POTABLE
1,448.62
2,238.11
3,457.88
3,561.62
3,668.47
VITAMINA E
SAL
HIDRXIDO DE SODIO
TOTALES
Para finalizar las proyecciones de costos se condensa este cuadro con los costos que
compondrn el total correspondiente a Produccin, con el valor respectivo para materias
primas, la mano de obra que no es ms que el sueldo a los trabajadores de planta que ya se
lo completar con la seccin gastos y el cuadro se completa con los valores relacionados al
funcionamiento de la planta con los gastos de fbrica.
2009
2010
MATERIA PRIMA
989,501.86
30,916.00
34,225.16
GASTOS DE FBRICA
558,217.59
782,099.63
TOTAL ANUAL
2011
2012
2013
34,872.89
35,201.61
216
7.4
Proyecciones de Gastos.-
Dado que se necesitan dems gastos que no incurren en el rubro de costos, se los
separ para exhibirlos en detalle en esta seccin de tal forma que sean coherentes con los
futuros planteamientos financieros finales. Iniciando por la inversin fija requerida para el
lanzamiento de planta bajo las especificaciones descritas anteriormente.
7.4.1
Inversin Fija.-
La inversin fija viene dada por todos los equipos y maquinarias, que representan una
necesidad bsica de funcionamiento en el corto y para el largo plazo de labores de la
empresa. En primer lugar para el cuadro resumen de la inversin fija, se posiciona a las
maquinarias que suman un total de 27, que a su vez sern importadas en un 90% de la
China, y el restante de las maquinarias ser importado de India. Los puertos de embarque
de la mercadera son Shanghi e Estambul respectivamente y ya contando con las
respectivas partidas arancelarias que sern detallas en la seccin maquinarias de este
captulo, as como el agente afianzado que se encargar de los trmites respectivos.
Todos estos equipos forman parte directa del activo fijo con el que la
empresa inicia sus actividades, adems que sirven posteriormente para calcular la
depreciacin que reducir su calidad en muchos casos y en otros hasta sus niveles de
productividad. En lugar de poner cantidades de activos requeridos se opt por ordenarlos en
sets, ya que existen algunas maquinarias que se venden por sets como se demuestra en las
cotizaciones de los equipos y maquinarias respectivos. Y tambin se cuenta con otros
elementos como los muebles y enseres que se realiz una rpida indagacin por sets de
equipamiento en lugar de por unidad, ya que resultara ms costoso.
217
TOTAL
17,391.304
34,782.61
Filtro de bombeo
6,521.739
6,521.74
Filtro de precisin
5,072.464
5,072.46
5,072.464
5,072.46
23,188.406
23,188.41
50,724.638
50,724.64
55,072.464
55,072.46
17,391.304
17,391.30
20,289.855
20,289.86
Amplificador de presin
5,797.101
5,797.10
Condensador de aire
8,695.652
8,695.65
Extractor de Agua-Aire
2,898.551
2,898.55
Retenedor de Aire
1,449.275
1,449.28
Bomba de agua
2,898.551
2,898.55
Extractor de espuma
1,449.275
1,449.28
Bomba de Succin
6,811.594
6,811.59
Tira de Transporte
5,072.464
5,072.46
Transportador de elevacin
26,086.957
26,086.96
7,246.377
14,492.75
12,870.000
12,870.00
18,260.000
18,260.00
2,315.000
4,630.00
2,010.000
6,030.00
1,000.000
4,000.00
150,000.000
47,040.000
47,040.00
6,144.000
6,144.00
1,055.00
2,110.00
2,560.00
2,560.00
3,000.00
3,000.00
120.00
120.00
Dispensador de Agua
189.00
567.00
2,250.00
2,250.00
4,600.00
4,600.00
3,700.00
3,700.00
Mesas y Escritorios
3,200.00
3,200.00
2,500.00
2,500.00
4,200.00
4,200.00
340.00
1,360.00
3,300.00
3,300.00
2,980.00
5,960.00
Parque Automotriz
18,000.00
90,000.00
$ 150,000.00
$ 672,169.12
218
7.4.2
Sueldos y Salarios.-
En el anexo 7 se adjuntan con detalle minucioso, los valores que corresponden por ley
a cada trabajador, adems de detallar los sueldos, salarios ms beneficios para los cinco
aos que se estima el modelo financiero para Handy S.A. aqu se muestra el cuadro
resumen de sueldos y salarios divididos por reas de trabajo, as como el estimado mensual
y los anuales respectivos para cada ao.
2009
2010
2011
2012
2013
$ 2,576.33
$ 30,916.00
$ 34,225.16
$ 34,547.41
$ 34,872.89
$ 35,201.61
$ 2,476.33
$ 29,716.00
$ 33,025.16
$ 33,347.41
$ 33,672.89
$ 34,001.61
ADMINISTRATIVOS
$ 5,365.12
$ 64,381.46
$ 71,611.97
$ 72,316.09
$ 73,027.26
$ 73,745.53
VENTAS
$ 4,205.67
$ 50,468.04
$ 56,060.52
$ 56,605.13
$ 57,155.18
$ 57,710.73
MARKETING
$ 2,235.37
$ 26,824.40
$ 29,802.64
$ 30,092.67
$ 30,385.60
$ 30,681.45
TOTAL
$16,858.83
$202,305.90
$224,725.46
$226,908.71
$229,113.80
$231,340.94
7.4.3
Gastos Principales.-
Los gastos principales se encuentran divididos por sus reas de accin, es decir que a
continuacin lo que se mostrar son los diversos grupos de gastos generales que se
incurren una vez estimada la puesta en marcha del proyecto de Handy S.A. Las divisiones a
encontrar son cuatro, puesto que en ese mismo nmero de reas se divide Handy S.A. Que
se resumen brevemente en:
Gastos de Fbrica
Gastos Administrativos
Gastos de Ventas
Gastos de Marketing
219
Algunos rubros de gastos se han considerado con implicacin para todas las reas de
trabajo de la empresa, y en algunos casos solo pertinentes para dividirlas entre dos reas o
tres segn fuere el caso, por tal motivo que se hace alusin u una distribucin porcentual del
gasto segn su implicacin como se observa en detalle.
Tabla 7.16
Tabla 7.17
220
Tabla 7.18
Tabla 7.19
221
7.4.4
Depreciaciones.-
Tabla 7.20-
7.5
Financiamiento.-
222
sido posible elaborar sin el soporte de una compaa internacional de gran nombre y
reconocida internacionalmente. Tong Yuan Innovation Technology es la compaa de origen
Taiwanesa que respaldar en un 70% aproximadamente la inversin total del proyecto. Esto
se debe a la gran comunicacin que existe en la vida real con un ejecutivo taiwans
dedicado desde muy joven al comercio entre Ecuador y Taiwan. Su nombre es Yu Zheng
Ye, y es un gran amigo de aos con el autor.
223
HANDY S.A.
BANCO PRIVADO
100,000.00
13.0000%
5
0
01-Jan-2009
DOLARES
180
10
SALDO
aos
aos
T. EFECTIVA
13.4225%
DIVIDENDO
13,910.47
das
para amortizar capital
INTERES
PRINCIPAL
DIVIDENDO
100,000.00
30-Jun-2009
92,589.53
6,500.00
7,410.47
13,910.47
27-Dec-2009
84,697.38
6,018.32
7,892.15
13,910.47
25-Jun-2010
76,292.24
5,505.33
8,405.14
13,910.47
22-Dec-2010
67,340.77
4,959.00
8,951.47
13,910.47
20-Jun-2011
57,807.45
4,377.15
9,533.32
13,910.47
17-Dec-2011
47,654.47
3,757.48
10,152.98
13,910.47
14-Jun-2012
36,841.54
3,097.54
10,812.93
13,910.47
11-Dec-2012
25,325.77
2,394.70
11,515.77
13,910.47
09-Jun-2013
13,061.47
1,646.17
12,264.29
13,910.47
10
06-Dec-2013
(0.00)
849.00
13,061.47
13,910.47
7.6
224
relevantes para luego analizar sus rentabilidades y proporciones generales con la respectiva
estimacin de la tasa interna de retorno (TIR) y por supuesto el Valor Actual Neto (VAN) de
la empresa. Empezando por el estado de situacin inicial mostrado seguido.
Adems de inters est por destacarse que la aportacin de nuestro socio taiwans
asciende a $850,000.00 dlares cifra nfima considerando que su capacidad de inversin se
establece por encima de los $25 millones de dlares.
Tabla 7.22-
225
Tabla 7.23-
Dado:
(a)
FC n :
Flujos
de
caja
proyectados
para
los
perodos respectivos.
I0:
i:
de retorno.
(b)
H:
Adems del VAN los dos criterios adicionales a considerar son la tasa interna de
retorno (TIR)(b), es la tasa de descuento que iguala el valor equivalente de una alternativa
de flujos de entrada de efectivo al valor equivalente de flujos salientes de efectivo.
226
Los resultados encontrados aseguran una atractiva rentabilidad del proyecto con una
TIR del 43% para los cinco aos estimados y un VAN de $1,318,420.18 dlares. Estos
valores indican por una parte que en comparacin al mercado activo con el retorno interno
encontrado se tiene una superioridad efectiva de ms de 30 puntos porcentuales. Adems
con respecto al valor actual neto queda demostrado en valores monetarios, que los recursos
aportados al proyecto por sobre su rentabilidad exigida son altos, y ascienden a ms del
100% de su inversin inicial.
Diagrama 7.1-
Perodo de recuperacin de la inversin (PRI).Se plantea como el tercer criterio de evaluacin de la rentabilidad para un proyecto de
inversin, teniendo por objeto determinar en cunto tiempo se recupera la inversin,
incluyendo a todos los costos incurridos de inversin, adems que se da un enfoque ms
acertado para los inversionistas sobre cunto es el valor a ganar o generar de su inversin a
recuperarlo en base a la continuidad y prueba del proyecto. Se lo utiliza siempre que se
cuente con el valor exacto de la tasa que se espere por encima de la inversin, que en este
caso se la utiliz la misma tasa para el clculo del valor actual neto.
227
Flujo Anual
Rentabilidad Exigida Devolucin inversin
$ 197,802.64
$ 195,971.21
$
1,831.43
$ 488,535.77
$ 195,678.18
$ 292,857.59
$ 709,103.40
$ 148,820.96
$ 560,282.43
$ 1,329,864.00
$ 59,175.77
$ 1,270,688.23
900,839.64
En base a este mtodo se comprueba que la inversin es rentable por cuanto el monto
inicial es recuperado al cuarto ao, dejando como saldo tentativo un valor de $900,839.64
dlares, cifra que representa casi la recuperacin total de la inversin inicial, cifra que
asegura la viabilidad econmica del proyecto en trminos generales.
7.7
En el punto de equilibrio se igualan los Ingresos Totales (IT) al Costo Total (CT). El
ingreso por ventas cubre todos los gastos fijos junto a los variables. La importancia de este
anlisis se concentra en evaluar cul ser el punto estratgico como mnimo indispensable
a lograr, para que el proyecto obtenga las utilidades esperadas.
IT
CT
IT
CF
CV
P(Q)
Q
CF CV (Q)
CF
P CV
Siendo:
CF= Costo fijo, CV= Costo Variable, P= Precio, Q= Cantidad de unidades en equilibrio.
228
E ($)
CF
CV
1
VENTAS
E ($)
E ($)
E ($)
396,021.49
1,524,928.33
1
2,214,569.77
396,021.49
1 0.688588976
396,021.49
0.311411024
E($) $1,271,700.31
Seguido se muestran los grupos de valores, que segn su condicin han sido
seleccionados como parte de los Costos Fijos o as tambin de los Variables. Algo que es
muy importante destacar es que como Costos Fijos se han considerado a aquellos valores
que se apegan al modelo cambiante de estructuracin. En la actualidad no se puede
elaborar un plan simple para un mismo nivel de produccin como se describi desde las
instancias de las estimaciones de ventas. El mundo es dinmico, los procesos son
dinmicos, por tal los costos fijos se han evaluado bajo la consideracin de que son fijos
para un ao calendario, sin embargo, la inflacin obliga a que todo lo que era fijado para un
ao sufra de una variacin, en caso mnima pero por eso no podemos pronosticar unos
valores fijos para cinco aos. Como se muestra a continuacin los gastos fijos tienden a
variar de un ao a otro con excepcin de la depreciacin que es el nico valor incurrido fijo
para todo el lapso productivo.
229
CUENTAS
FIJOS
MATERIA PRIMA
989,501.86
30,916.00
50,468.04
DEPRECIACIN
67,723.67
344,908.80
61,083.35
2,300.00
MANTENIMIENTO MQUINAS
2,700.00
900.00
1,500.00
CAPACITACION DE EMPLEADOS
7,200.00
UNIFORMES Y OVEROLES
1,520.00
ARRIENDO
35,200.00
MANTENIMIENTO VEHCULOS
11,000.00
REPUESTOS Y REPARACIONES
SERVICIOS BSICOS
3,000.00
31,184.00
SEGURIDAD INDUSTRIAL
3,600.00
LIMPIEZA Y FUMIGACIN
2,600.00
TRANSPORTE
2,520.00
IMPREVISTOS
1,000.00
BONIFICACIONES Y AGUINALDOS
3,200.00
TILES VARIOS
2,560.00
VARIABLES
1,100.00
SUELDOS ADMINISTRATIVOS
64,381.46
SUELDOS DE VENTAS
50,468.04
SUELDOS DE MARKETING
26,824.40
ATENCIN A CLIENTES
5,500.00
3,350.00
SEMINARIOS Y CONGRESOS
9,700.00
VITICOS
1,500.00
UNIFORMES
1,440.00
SERVICIO DE INTERNET
611.88
REAS VERDES
970.00
PUBLICIDAD
86,000.00
COSTO FINANCIERO
12,518.32
TOTALES
COSTOS UNITARIOS
396,021.49
1,524,928.33
0.09
0.34
230
Se sigui este mismo esquema para hallar los valores de los siguientes aos en
resumen se puede distinguir mejor en la tabla a continuacin contando con el despliegue
grfico inminente para apreciar la magnitud del punto de equilibrio.
Unidades Estimadas
Costo fijo
Costo variable
Precio
Punto de equilibrio
2009
4,429,140
396,021.49
0.34
2010
4,941,219
439,569.31
0.46
2011
5,512,531
457,242.43
0.62
2012
6,149,924
465,336.45
0.59
2013
6,861,044
473,877.61
0.56
0.50
0.70
0.90
1.00
1.00
2,543,401
1,830,763
1,627,065
1,131,175
1,084,647
231
232
7.8
LIQUIDEZ
1.
Razn Circulante
2.
Activo Corriente
Pasivo Corriente
2.16
0.13
3.
Ventas
Activos
Fijos
3.29
4.
Ventas
Activos
Totales
1.81
ENDEUDAMIENTO
5.
Deuda Total
Pasivo Total
Activo Total
28%
6.
Razn de Patrimonio
Patrimonio
Activo Total
72%
Utilidad Bruta
Ventas
28.72%
RENTABILIDAD
7.
Margen Bruto
8.
Margen Operacional
Utilidad Operativa
Ventas
14.58%
9.
Margen Neto
(Antes de Impuestos y Participaciones)
Utilidad Neta
Ventas
14.01%
Utilidad Operativa
Intereses
25.79
10.
11.
Utilidad Neta
Activos
Totales
16%
12.
Utilidad Neta
Capital
Contable
22%
233
1.
Por cada $1.00 de deuda en corto plazo, se cuenta con un alcance de $2.16 de
activos disponibles a cubrir la deuda.
2.
Por cada $1.00 de deuda en corto plazo, se posee $0.13 de activos lquidos para
cubrir la deuda.
3.
Por cada $1.00 de Activos fijos netos, se est generando $3.29 en ventas.
4.
5.
6.
Por cada $1.00 de inversin, los acreedores han aportado con $0.72
7.
Del 100% de las ventas se ha generado una utilidad bruta del 28.72%
8.
Del 100% de las ventas se ha generado una utilidad operacional del 14,58%
9.
Del 100% de las ventas se ha generado una utilidad neta antes de impuestos y
participaciones del 14.01%
10.
Se cuenta con una capacidad de 25.79 veces para cubrir los intereses.
11.
12.
234
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
El aspecto industrial que compone gran parte de este trabajo, es la base elemental
sobre la cual se dirige el plan financiero con una solidez de origen y desencadena un grado
ptimo estructural de planificacin en el largo plazo para la fundamentacin de cada uno de
los objetivos planteados. Debido a que la idea de negocio parte de una idea micro
empresarial, de origen artesanal.
235
El anlisis situacional de las cinco fuerzas competitivas de Porter, demostr que existen
dificultades eventuales que son manejables bajo las estrategias planteadas, mucho se debe
al aporte exclusivo de la mayor estrategia con la que Handy S.A. cuenta y es la de
bsqueda, desarrollo y creacin de un ocano azul, en base a una innovacin de producto
con cualidades nunca antes conocidas en el mercado local. Se hizo entonces el punto de
partida en posicionar a Handy, el jabn neutralizador de olores como un jabn de limpieza
en cocina, contando como los ms cercanos competidores a los lavaplatos.
236
hind. Adems de esta realidad, se cuenta con la propuesta de importar dos materias
primas como lo son el hidrxido de sodio y la vitamina E, esenciales en la produccin de
Handy. Es importante destacar que se cuenta con el soporte de acciones del exterior,
flujos vitales para el planteamiento de la produccin, acciones provenientes de Taiwan con
el respaldo de Tong Yuan Innovation Technology, que brinda el nexo con los proveedores
para reducir los riesgos derivados de contar con la materia prima tan distante en el otro
hemisferio.
237
En conclusin se puede afirmar que luego del desarrollo y anlisis se puede corroborar
que se ha logrado con xito la consecucin de los objetivos planteados. Se logr establecer
estrategias de marketing para el lanzamiento, comercializacin y posicionamiento del
innovador producto Handy en el mercado de productos de cuidado personal, a nivel local.
Siendo un gran paso en la satisfaccin del deber cumplido y demostrando con hechos no
slo con palabras que ideas nuevas e innovadoras s existen hoy en da. Y si la idea se
logra conjugar con un diseo estratgico desde un inicio se pueden proyectar condiciones
ms favorables para el porvenir de una idea de negocio.
Respecto a los objetivos especficos se analiza que s se logr encontrar por parte del
mercado una aceptacin del producto superior a lo pactado que fue del 70%. En base al
resultado hallado se puede confiar que la aceptacin para el producto se la puede valorar en
trminos de intencin de compra latente, que significa las personas s muestran estar
dispuestas a adquirir el jabn. Adems se logr desarrollar estrategias concisas en el rea
distributiva que consolidan al cumplimiento del segundo objetivo especfico que era
justamente asegurar la correcta distribucin del producto en la ciudad de Guayaquil. Lo ms
relevante es que no slo se logr estructurar los canales distributivos, sino que se logr
plantear estrategias de merchandising de la mano con el trade marketing para asegurar la
potencialidad de ventas del producto. Acotada la distribucin se requiere de lograr identificar
al cliente con el producto, otro objetivo demostrado a base de las tres esferas comunicativas
y adems con el diseo de logo y afiches exclusivos para la mujer de hoy. En lo financiero
evaluativo, se alcanz una tasa de rentabilidad del 43%, 18 puntos porcentuales ms de lo
que se plante como objetivo. Dado que a nivel de proyectos, la rentabilidad esperada es un
factor de suma importancia para demostrar el proyecto es rentable en el plazo propuesto.
238
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http://personal.telefonica.terra.es/web/valzam/lbrmatrizdeansoff.htm
http://www.emprendedorxxi.es/html/crea_pempresa_art6.asp
240
ANEXOS
241
242
QUOTATION
SELLER:SHANGHAI CRESCIVE INTERNATIONAL CORPORATION
LTD.
REF. NO.:JUAN080818
ADDRESS:ROOM2809,NO.200,NINGHAI DONG
DATE:AUGUST,18TH 2008
RD.,SHANGHAI,CHINA
TO: HANDY SA
1. DESCRIPTION OF GOODS, QUANTITY, UNIT PRICE, AMOUNT
UNIT PRICE
TOTAL AMOUNT
QUANTITY
CFR GUAYAQUIL,
ECUADOR
CFR GUAYAQUIL,
ECUADOR
KGS
USD/KGS
USD
100
$25.5500
$2,555.00
DESCRIPTION OF GOODS
243
244
Paoqun Technology
Shanghai, China
Tel+ 86-021-54251761
Fax+86-021-54253256
EmailJ.C@PAOQUNTECH.COM
ITEMS
Purity
Sodium chloride
Ferric oxide
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Colorless clearly thick liquid
A
B
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6
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<0.02
<0.0
%
4%
<=0.000
<0.00
<0.0
245
7%
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MQ UINAS /S E T S
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P /C
UNIT AR IO
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$
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$
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$
5,072.46
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$
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$
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$
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$
2,898.55
$
1,449.28
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5,072.46
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$
C OS TO
T O T AL
34,782.61
6,521.74
5,072.46
5,072.46
23,188.41
50,724.64
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2,898.55
1,449.28
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E X P O R T AD O R D E L E Q UIP O
Nantong Univers al Machinery C o.L td.
Nantong Univers al Machinery C o.L td.
Nantong Univers al Machinery C o.L td.
Nantong Univers al Machinery C o.L td.
Nantong Univers al Machinery C o.L td.
Nantong Univers al Machinery C o.L td.
Nantong Univers al Machinery C o.L td.
Nantong Univers al Machinery C o.L td.
Nantong Univers al Machinery C o.L td.
Nantong Univers al Machinery C o.L td.
Nantong Univers al Machinery C o.L td.
Nantong Univers al Machinery C o.L td.
Nantong Univers al Machinery C o.L td.
Nantong Univers al Machinery C o.L td.
Nantong Univers al Machinery C o.L td.
Nantong Univers al Machinery C o.L td.
Nantong Univers al Machinery C o.L td.
Nantong Univers al Machinery C o.L td.
Nantong Univers al Machinery C o.L td.
S handong L ight M&E C O .L T D .
S handong L ight M&E C O .L T D .
S handong L ight M&E C O .L T D .
S handong L ight M&E C O .L T D .
S handong L ight M&E C O .L T D .
NL
NL
NL
247
P AS D E
O R IG E N
C HINA
C HINA
C HINA
C HINA
C HINA
C HINA
C HINA
C HINA
C HINA
C HINA
C HINA
C HINA
C HINA
C HINA
C HINA
C HINA
C HINA
C HINA
C HINA
C HINA
C HINA
C HINA
C HINA
C HINA
T UR K A
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P UE R T O
DE
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S HANG HAI
S HANG HAI
S HANG HAI
S HANG HAI
S HANG HAI
S HANG HAI
S HANG HAI
S HANG HAI
S HANG HAI
S HANG HAI
S HANG HAI
S HANG HAI
S HANG HAI
S HANG HAI
S HANG HAI
S HANG HAI
S HANG HAI
S HANG HAI
S HANG HAI
S HANG HAI
S HANG HAI
S HANG HAI
S HANG HAI
S HANG HAI
IS T ANB UL
IS T ANB UL
IS T ANB UL
P UE R T O
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G UAY AQ UIL
G UAY AQ UIL
G UAY AQ UIL
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G UAY AQ UIL
G UAY AQ UIL
G UAY AQ UIL
G UAY AQ UIL
G UAY AQ UIL
G UAY AQ UIL
G UAY AQ UIL
G UAY AQ UIL
G UAY AQ UIL
G UAY AQ UIL
G UAY AQ UIL
G UAY AQ UIL
G UAY AQ UIL
G UAY AQ UIL
G UAY AQ UIL
G UAY AQ UIL
G UAY AQ UIL
G UAY AQ UIL
G UAY AQ UIL
G UAY AQ UIL
G UAY AQ UIL
G UAY AQ UIL
G UAY AQ UIL
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E VE R G R E E N MAR INE C O R P O R AT IO N G R E E NAND E S E C UAD O R
E VE R G R E E N MAR INE C O R P O R AT IO N G R E E NAND E S E C UAD O R
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E VE R G R E E N MAR INE C O R P O R AT IO N G R E E NAND E S E C UAD O R
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E VE R G R E E N MAR INE C O R P O R AT IO N G R E E NAND E S E C UAD O R
E VE R G R E E N MAR INE C O R P O R AT IO N G R E E NAND E S E C UAD O R
E VE R G R E E N MAR INE C O R P O R AT IO N G R E E NAND E S E C UAD O R
E VE R G R E E N MAR INE C O R P O R AT IO N G R E E NAND E S E C UAD O R
E VE R G R E E N MAR INE C O R P O R AT IO N G R E E NAND E S E C UAD O R
E VE R G R E E N MAR INE C O R P O R AT IO N G R E E NAND E S E C UAD O R
E VE R G R E E N MAR INE C O R P O R AT IO N G R E E NAND E S E C UAD O R
MAE R S K S E AL AND
MAE R S K S E AL AND
MAE R S K S E AL AND
MAE R S K S E AL AND
MAE R S K S E AL AND
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S .A.
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S .A.
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S .A.
S .A.
S .A.
S .A.
S .A.
S .A.
S .A.
S .A.
S .A.
S .A.
S .A.
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S .A.
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S .A.
S .A.
S .A.
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249
P E R S O NAL
MANO D E O B R A D IR E C T A
$
200.00
O perario de Materias primas
$
200.00
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$
200.00
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$
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$
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$
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$
200.00
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$
200.00
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$
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O perador de Acondicionado
$
200.00
O perador de E mpaque
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$
800.00
G erente de P lanta
$
500.00
T cnico Q umico
$
450.00
S upervis or de Maquinaria
$
250.00
Verificador de C alidad
T O T AL MANO D E O B R A IND IR E C T A
AD MINIS T R AT IVO
$ 2,400.00
P res idente
$
800.00
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$
400.00
As is tente Adminis trativo
$
350.00
C ontador
$
220.00
S ecretaria de P res idencia
$
200.00
C ons erje
T O T AL AD MINIS T R AT IVO S
VE NT AS
$
800.00
G erente de Ventas
$
800.00
G erente de C ompras
$
500.00
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$
400.00
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$
220.00
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$
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D is tribuidor C entro
$
220.00
D is tribuidor S ur
$
220.00
D is tribuidor D urn
T O T AL VE NT AS
MAR K E T ING
$
800.00
G erente de Marketing
$
400.00
As is tente de Marketing
$
300.00
Inves tigador de Mercado
$
300.00
P ropuls or de Imagen de Marca
T O T AL MAR K E T ING
T O T AL G E NE R AL AO 2009
ANUAL
13R O
14T O
B E NE F IC IO S
F O NDO
AP O R T E
VAC AC IO NE S
R E S E R VA
P AT R O NAL
$
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$
$
$
$
2,400.00
2,400.00
2,400.00
2,400.00
2,400.00
2,400.00
$
$
$
$
$
$
200.00
200.00
200.00
200.00
200.00
200.00
$
$
$
$
$
$
200.00
200.00
200.00
200.00
200.00
200.00
$
$
$
$
$
$
291.60
291.60
291.60
291.60
291.60
291.60
$
$
$
$
2,400.00
2,400.00
2,400.00
2,400.00
$
$
$
$
200.00
200.00
200.00
200.00
$
$
$
$
200.00
200.00
200.00
200.00
$
$
$
$
291.60
291.60
291.60
291.60
$
$
$
$
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6,000.00
5,400.00
3,000.00
$
$
$
$
800.00
500.00
450.00
250.00
$
$
$
$
200.00
200.00
200.00
200.00
$
$
$
$
$
$
28,800.00
9,600.00
4,800.00
4,200.00
2,640.00
2,400.00
$2,400.00
$ 800.00
$ 400.00
$ 350.00
$ 220.00
$ 200.00
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
9,600.00
9,600.00
6,000.00
4,800.00
2,640.00
2,640.00
2,640.00
2,640.00
$
$
$
$
$
$
$
$
800.00
800.00
500.00
400.00
220.00
220.00
220.00
220.00
$
$
$
$
9,600.00
4,800.00
3,600.00
3,600.00
$
$
$
$
800.00
400.00
300.00
300.00
T O T AL
G E NE R AL
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
3,091.60
3,091.60
3,091.60
3,091.60
3,091.60
3,091.60
3,091.60
3,091.60
3,091.60
3,091.60
30,916.00
$ 1,166.40
$
729.00
$
656.10
$
364.50
$
$
$
$
$
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7,429.00
6,706.10
3,814.50
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200.00
200.00
200.00
200.00
200.00
200.00
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$ 1,166.40
$
583.20
$
510.30
$
320.76
$
291.60
$
$
$
$
$
$
$
34,899.20
11,766.40
5,983.20
5,260.30
3,380.76
3,091.60
64,381.46
$
$
$
$
$
$
$
$
200.00
200.00
200.00
200.00
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200.00
200.00
200.00
$ 1,166.40
$ 1,166.40
$
729.00
$
583.20
$
320.76
$
320.76
$
320.76
$
320.76
$
$
$
$
$
$
$
$
$
11,766.40
11,766.40
7,429.00
5,983.20
3,380.76
3,380.76
3,380.76
3,380.76
50,468.04
$
$
$
$
200.00
200.00
200.00
200.00
$ 1,166.40
$
583.20
$
437.40
$
437.40
$
$
$
$
$
11,766.40
5,983.20
4,537.40
4,537.40
26,824.40
$ 202,305.90
250
HANDY S .A.
DIS T R IB UC I N DE S UE L DO S MS B E NE F IC IO S
P E R O DO F IS C AL 2010
S UE L DO S
ME NS UAL
P E R S O NAL
MANO D E O B R A D IR E C T A
$
202.00
O perario de Materias primas
$
202.00
O perador de S aponificado
$
202.00
O perador de G licerina
$
202.00
O perario de Mezclado
$
202.00
O perador de Amas ado
$
202.00
O perador de Moldeado
$
202.00
O perador de S ecado
$
202.00
O perador de R efinado
$
202.00
O perador de Acondicionado
$
202.00
O perador de E mpaque
T O T AL MANO D E O B R A D IR E C T A
MANO D E O B R A IND IR E C T A
$
808.00
G erente de P lanta
$
505.00
T cnico Q umico
$
454.50
S upervis or de Maquinaria
$
252.50
Verificador de C alidad
T O T AL MANO D E O B R A IND IR E C T A
AD MINIS T R AT IVO
$ 2,424.00
P res idente
$
808.00
G erente Adminis trativo
$
404.00
As is tente Adminis trativo
$
353.50
C ontador
$
222.20
S ecretaria de P res idencia
$
202.00
C ons erje
T O T AL AD MINIS T R AT IVO S
VE NT AS
$
808.00
G erente de Ventas
$
808.00
G erente de C ompras
$
505.00
S upervis or de Ventas
$
404.00
As is tente de C ompras
$
222.20
D is tribuidor Norte
$
222.20
D is tribuidor C entro
$
222.20
D is tribuidor S ur
$
222.20
D is tribuidor D urn
T O T AL VE NT AS
MAR K E T ING
$
808.00
G erente de Marketing
$
404.00
As is tente de Marketing
$
303.00
Inves tigador de Mercado
$
303.00
P ropuls or de Imagen de Marca
T O T AL MAR K E T ING
ANUAL
13R O
14T O
B E NE F IC IO S
F O NDO
AP O R T E
VAC AC IO NE S
R E S E R VA
P AT R O NAL
T O T AL
G E NE R AL
$
$
$
$
$
$
$
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$
$
2,424.00
2,424.00
2,424.00
2,424.00
2,424.00
2,424.00
2,424.00
2,424.00
2,424.00
2,424.00
$
$
$
$
$
$
$
$
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202.00
202.00
202.00
202.00
202.00
202.00
202.00
202.00
202.00
202.00
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200.00
200.00
200.00
200.00
200.00
200.00
200.00
200.00
200.00
200.00
$
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202.00
202.00
202.00
202.00
202.00
202.00
202.00
202.00
202.00
202.00
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100.00
100.00
100.00
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100.00
100.00
100.00
100.00
100.00
100.00
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294.52
294.52
294.52
294.52
294.52
294.52
294.52
294.52
294.52
294.52
$
$
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$
$
$
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$
$
3,422.52
3,422.52
3,422.52
3,422.52
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HANDY S .A.
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3,780.22
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3,780.22
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151.50
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$
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HANDY S .A.
DIS T R IB UC I N DE S UE L DO S MS B E NE F IC IO S
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3,487.29
3,487.29
3,487.29
3,487.29
34,872.89
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515.15
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257.58
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4,945.44
4,327.26
2,719.99
2,472.72
$2,472.72
$ 824.24
$ 412.12
$ 360.61
$ 226.67
$ 206.06
$
$
$
$
$
$
200.00
200.00
200.00
200.00
200.00
200.00
$2,472.72
$ 824.24
$ 412.12
$ 360.61
$ 226.67
$ 206.06
$
$
$
$
$
$
1,224.12
408.04
204.02
178.52
112.21
102.01
$ 3,605.23
$ 1,201.74
$
600.87
$
525.76
$
330.48
$
300.44
$
$
$
$
$
$
$
39,647.46
13,349.15
6,774.58
5,952.76
3,816.02
3,487.29
73,027.26
$
$
$
$
$
$
$
$
9,890.89
9,890.89
6,181.81
4,945.44
2,719.99
2,719.99
2,719.99
2,719.99
$
$
$
$
$
$
$
$
824.24
824.24
515.15
412.12
226.67
226.67
226.67
226.67
$
$
$
$
$
$
$
$
200.00
200.00
200.00
200.00
200.00
200.00
200.00
200.00
$
$
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$
824.24
824.24
515.15
412.12
226.67
226.67
226.67
226.67
$
$
$
$
$
$
$
$
408.04
408.04
255.03
204.02
112.21
112.21
112.21
112.21
$ 1,201.74
$ 1,201.74
$
751.09
$
600.87
$
330.48
$
330.48
$
330.48
$
330.48
$
$
$
$
$
$
$
$
$
13,349.15
13,349.15
8,418.22
6,774.58
3,816.02
3,816.02
3,816.02
3,816.02
57,155.18
$
$
$
$
9,890.89
4,945.44
3,709.08
3,709.08
$
$
$
$
824.24
412.12
309.09
309.09
$
$
$
$
200.00
200.00
200.00
200.00
$
$
$
$
824.24
412.12
309.09
309.09
$
$
$
$
408.04
204.02
153.02
153.02
$ 1,201.74
$
600.87
$
450.65
$
450.65
$
$
$
$
$
13,349.15
6,774.58
5,130.93
5,130.93
30,385.60
T O T AL G E NE R AL AO 2012
$ 229,113.80
HANDY S .A.
DIS T R IB UC I N DE S UE L DO S MS B E NE F IC IO S
P E R O DO F IS C AL 2013
S UE L DO S
ME NS UAL
P E R S O NAL
MANO D E O B R A D IR E C T A
$
208.12
O perario de Materias primas
$
208.12
O perador de S aponificado
$
208.12
O perador de G licerina
$
208.12
O perario de Mezclado
$
208.12
O perador de Amas ado
$
208.12
O perador de Moldeado
$
208.12
O perador de S ecado
$
208.12
O perador de R efinado
$
208.12
O perador de Acondicionado
$
208.12
O perador de E mpaque
T O T AL MANO D E O B R A D IR E C T A
MANO D E O B R A IND IR E C T A
$
832.48
G erente de P lanta
$
520.30
T cnico Q umico
$
468.27
S upervis or de Maquinaria
$
260.15
Verificador de C alidad
T O T AL MANO D E O B R A IND IR E C T A
AD MINIS T R AT IVO
$ 2,497.45
P res idente
$
832.48
G erente Adminis trativo
$
416.24
As is tente Adminis trativo
$
364.21
C ontador
$
228.93
S ecretaria de P res idencia
$
208.12
C ons erje
T O T AL AD MINIS T R AT IVO S
VE NT AS
$
832.48
G erente de Ventas
$
832.48
G erente de C ompras
$
520.30
S upervis or de Ventas
$
416.24
As is tente de C ompras
$
228.93
D is tribuidor Norte
$
228.93
D is tribuidor C entro
$
228.93
D is tribuidor S ur
$
228.93
D is tribuidor D urn
T O T AL VE NT AS
MAR K E T ING
$
832.48
G erente de Marketing
$
416.24
As is tente de Marketing
$
312.18
Inves tigador de Mercado
$
312.18
P ropuls or de Imagen de Marca
T O T AL MAR K E T ING
T O T AL G E NE R AL AO 2013
ANUAL
13R O
14T O
B E NE F IC IO S
F O NDO
AP O R T E
VAC AC IO NE S
R E S E R VA
P AT R O NAL
T O T AL
G E NE R AL
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
2,497.45
2,497.45
2,497.45
2,497.45
2,497.45
2,497.45
2,497.45
2,497.45
2,497.45
2,497.45
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
208.12
208.12
208.12
208.12
208.12
208.12
208.12
208.12
208.12
208.12
$
$
$
$
$
$
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$
$
$
200.00
200.00
200.00
200.00
200.00
200.00
200.00
200.00
200.00
200.00
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
208.12
208.12
208.12
208.12
208.12
208.12
208.12
208.12
208.12
208.12
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
103.03
103.03
103.03
103.03
103.03
103.03
103.03
103.03
103.03
103.03
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
303.44
303.44
303.44
303.44
303.44
303.44
303.44
303.44
303.44
303.44
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
3,520.16
3,520.16
3,520.16
3,520.16
3,520.16
3,520.16
3,520.16
3,520.16
3,520.16
3,520.16
35,201.61
$
$
$
$
9,989.80
6,243.62
5,619.26
3,121.81
$
$
$
$
832.48
520.30
468.27
260.15
$
$
$
$
200.00
200.00
200.00
200.00
$
$
$
$
832.48
520.30
468.27
260.15
$
$
$
$
412.12
257.58
231.82
128.79
$ 1,213.76
$
758.60
$
682.74
$
379.30
$
$
$
$
$
13,480.65
8,500.40
7,670.36
4,350.20
34,001.61
$
$
$
$
$
$
29,969.40
9,989.80
4,994.90
4,370.54
2,747.19
2,497.45
$2,497.45
$ 832.48
$ 416.24
$ 364.21
$ 228.93
$ 208.12
$
$
$
$
$
$
200.00
200.00
200.00
200.00
200.00
200.00
$2,497.45
$ 832.48
$ 416.24
$ 364.21
$ 228.93
$ 208.12
$
$
$
$
$
$
1,236.36
412.12
206.06
180.30
113.33
103.03
$ 3,641.28
$ 1,213.76
$
606.88
$
531.02
$
333.78
$
303.44
$
$
$
$
$
$
$
40,041.94
13,480.65
6,840.32
6,010.28
3,852.18
3,520.16
73,745.53
$
$
$
$
$
$
$
$
9,989.80
9,989.80
6,243.62
4,994.90
2,747.19
2,747.19
2,747.19
2,747.19
$
$
$
$
$
$
$
$
832.48
832.48
520.30
416.24
228.93
228.93
228.93
228.93
$
$
$
$
$
$
$
$
200.00
200.00
200.00
200.00
200.00
200.00
200.00
200.00
$
$
$
$
$
$
$
$
832.48
832.48
520.30
416.24
228.93
228.93
228.93
228.93
$
$
$
$
$
$
$
$
412.12
412.12
257.58
206.06
113.33
113.33
113.33
113.33
$ 1,213.76
$ 1,213.76
$
758.60
$
606.88
$
333.78
$
333.78
$
333.78
$
333.78
$
$
$
$
$
$
$
$
$
13,480.65
13,480.65
8,500.40
6,840.32
3,852.18
3,852.18
3,852.18
3,852.18
57,710.73
$
$
$
$
9,989.80
4,994.90
3,746.17
3,746.17
$
$
$
$
832.48
416.24
312.18
312.18
$
$
$
$
200.00
200.00
200.00
200.00
$
$
$
$
832.48
416.24
312.18
312.18
$
$
$
$
412.12
206.06
154.55
154.55
$ 1,213.76
$
606.88
$
455.16
$
455.16
$
$
$
$
$
13,480.65
6,840.32
5,180.24
5,180.24
30,681.45
$ 231,340.94
252
253
NAME OF
MACHINEEEE
Crutcher
Filter Pump
QTY:
UNIT PRICE:
(USD)
SUB TOTAL:
(USD)
THG-4
17391
34783
CN-3000
6522
6522
XLQ360
5072
5072
3000S-ZGB
5072
5072
MODEL NO:
Precise Filter
3
Pipe heater
5
HRQ-50
23188
23188
GZQ-15
50725
50725
Vacuum dryer
2000x200025M3
MATERIAL1Cr18Ni9Ti
MATERIAL1Cr18Ni9Ti
MATERIAL: 1Cr18Ni9Ti
It equip with 2 sets of filter mesh for the buyer to install and
change quickly. 094M2
1Cr18Ni9Ti
2094M2
MATERIAL: 1Cr18Ni9Ti
It adopts precise gear face with low noise and long life.
1Cr18Ni9Ti
2
50M Currency 1.2-6M3/H
Material: 1Cr18Ni9Ti
50M21.2-6M3/H
1Cr18Ni9Ti
Material: 1Cr18Ni9Ti
Imported adjustable motorimported sealing ringhigh
performance of sealing efficiency. High reliabilitybig sight
glassDouble level organic glassintermediate vacuum
which could make sure there is no mirage when inspecting,
the supplier takes the responsibilities for trial runningsome
other domestic supplier could not reach the vacuum degree to
-0.09MPa
1Cr18Ni9Ti
-0.09MPa
Material1Cr18Ni9Ti
XZL-3000
55072
55072
1Cr18Ni9Ti
1/3
First cyclone separator
8
XFQ-950
17391
17391
Second cyclone
separator
9
10
Pressure amplifier
950volume capacity3M3
Material: 1Cr18Ni9Ti
9503M3
1Cr18Ni9Ti
3
1100volume capacity 5.6M
XFQ-4
20290
20290
W500-L
5797
5797
Material: 1Cr18Ni9Ti
3
11005.6M
1Cr18Ni9Ti
Material: Q235
Q235
254
S O AP C R UT C HE R
P R E C IS E F IL T E R
VAC UUM D R Y E R
AIR WAT E R S E P AR AT O R
255
Serial NO.
Name
Type
Specification
Gyration diameter of the agitator: 188 mm;
Speed: fast agitator 36 r/min; Slow agitator 22 r/min;Motor
powers: 1.1 kW.
Qty
200-DJ
2,800
5,200
11,000
11,000
30,000
M150
Duplex Single-Worm
Plodder
XSY-150
Stamper
TOTAL UP
XZ-120
256
Quantity
Specification
1set
150kg/batch,
11kw,1x1.5x1mm,150kg
300500kg/h,? 260,7.5kw,1.5
x1.2x1m,2000kg
1set
1set
Freeze unit
1set
Vacuum pump
Conveyer belt
1set
4pieces
4500kcal,
Capacity:8L/min,1.5kw,1
00kg
1.5kw,400kg
1set
Capacity:750MT ,
2300kg
1set
Capacity:1500MT ,
2800kg
Picture
500kg/h,26kw,1x3x2m,4
000kg
80120pcs/min,3kw,3.5x1.4
x1.2m,1750kg, including
one set of mould