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MARKETING & VENDAS

MARKETING & VENDAS


At a dcada de 50, os organogramas das empresas s registravam a
palavra vendas, com alguns diretores/gerentes chamados de
diretor/gerente comercial. A palavra anglo-saxnica marketing no
existia no vocabulrio empresarial at que a Escola de Administrao
da Fundao Getlio Vargas comeou a abrasileirar marketing para a
expresso mercadolgica, entre outras. A razo do desenvolvimento
desta rea que o mercado mudou e j no bastava ter um bom
produto: era preciso chamar a ateno sobre si para conseguir
vender. Comeam a surgir as gerencias de produto, ou chefias de
produto, com funes de staff. A chamada gerencia comercial
englobava no s vendas como propaganda, promoo e pesquisa de
mercado e, s vezes, at mesmo chefia de produto. Na dcada de 60
j de d mais ateno aos canais de distribuio, so criadas as
chefias de promoo/propaganda/pesquisa de mercado, mas o
produto ainda era mais importante do que o mercado.
S nos anos 70 que se percebe: era preciso conhecer o mercado e
saber ativ-lo. Da surgiram s atividades diferenciadas em
organograma, como hoje vemos.
Vendas e Marketing custaram a se integrar. At bem pouco tempo
funcionavam como departamentos autnomos dentro da empresa,
mas gradativamente a funo de vendas foi incorporada por
marketing, e a fuso, em muitos casos, ganhou o apelido de Gerncia
de Vendas. Apesar disso, ainda freqente ouvir reclamaes da
Gerncia de Marketing de que os executivos de vendas no so
suficientemente cientficos em suas decises, apostando apenas no
aumento das vendas e no em planos mais amplos para aumentar os
lucros.
Outra acusao de que eles preferem confiar no instinto e na
intuio em vez de processos tericos de deciso. Esses
conceitos/preconceitos a respeito da funo de vendas so antigos.
comum ouvir frases do tipo: Coitado do Z. No deu para nada na
vida, foi ser vendedor ou O bom vendedor j nasce feito.
Esses preconceitos se arrastam desde a Idade Mdia, quando a Igreja
considerava o ato de mercadejar uma atividade indigna e at impura.
Para completar, sua formao feita na Escola da Vida, j que no
existem escolas para vendedores, o que os manteve durante um bom
tempo margem de conhecimentos tericos e, por tabela,
segregados do meio empresarial e da prpria comunidade.
Paulo Roberto Marcante

MARKETING & VENDAS

Mas os tempos esto mudando. Hoje, o vendedor j no mais o mal


necessrio, mas sim um elo vital na engrenagem de Marketing.
Afinal, ele quem trabalha o elemento mais importante de qualquer
empresa: O CLIENTE. At o profissional de Marketing, encarado meio
como um almofadinha de vendas, j est sendo visto como uma pea
til na melhoria da qualidade de vida das pessoas, porque sua funo
sentir o mercado e produzir produtos e servios que contribuam
para isso.

Paulo Roberto Marcante

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