La más simple y sencilla definición del Category Management es que estamos frente a una Administración de Producto

de los distribuidores tomando a las categorías como grupo de productos.

El Category Management ha sido definido en forma más rigurosa por la industria de la siguiente manera:
Category Management implica definir a las categorías como unidades estratégicas de negocios y que es necesario
involucrar al proveedor para asegurar un expertise suficiente sobre la categoría. El objetivo es producir altos resultados
en los negocios al satisfacer las necesidades y requerimientos del consumidor.
Todos los retailers hacen algunas elecciones fundamentales acerca de la amplitud (número de categorías) y la
profundidad (número de items de cada categoría) de los productos que deben manejar. Dependiendo del formato, el
número de categorías puede variar desde 2 hasta 1000. Por ejemplo, un retailer especializado puede ocuparse de 20/30
categorías, una cadena de drugstore de 100/150, un supermercado 200/250, un hipermercado 350/400, etc. Cada una de
estas categorías puede tener un formato que comprenda de cientos hasta miles de items. Además, estas categorías no
son idénticas y deben tener un marketing diferente. Varias disciplinas están involucradas antes que los productos sean
adquiridos por el consumidor: reposición, logística, merchandising, operaciones en el local, etc. Claramente, el manejo de
las líneas de producto es una tarea compleja. ¿Cuál es la mejor manera de manejar los productos para un retailer?
Históricamente los retailers han administrado a los productos agrupándolos en departamentos: hardlines, softlines,
mercaderías, productos secos o de almacén, congelados, fiambres, refrigerados, panificados, agrícolas, carnes, etc. La
estructura de la organización estaba en línea funcional con la responsabilidad de los distintos sectores, con los
compradores para la reposición, con los comerciales para el marketing, con los distribuidores para el aprovisionamiento
de productos al local y con el sector de operaciones para los servicios dentro del local. La información sobre ganancias,
pérdidas y activos estaban disponibles sólo por departamentos. A medida que se fue disponiendo de mejores datos y
herramientas de análisis, ha sido posible profundizar este análisis hasta llegar al nivel más profundo de las categorías,
marcas o SKU’s.
Hay varias razones de por qué es más efectiva la administración a nivel de categorías:
Las categorías están formadas por productos relacionados que tienden a satisfacer las necesidades y los requerimientos
similares de los consumidores. Por lo tanto, las categorías son una causa común lógica tanto para retailers como
proveedores.
Los consumidores compran por categoría, y teniendo todas las marcas y los productos juntos se les facilita la compra.
Los retailers pueden ofrecer en cada sección a cada segmento de consumidores el tipo de producto que mejor satisfaga
su necesidad por categoría: premium, segunda marca, marca propia, etc.
Los departamentos son demasiado amplios como unidades de negocios, mientras que las marcas individuales o SKU´s
son demasiado estrechos.
Se debería tener en cuenta que la evolución del Category Management en el negocio del retail es similar a la Gerencia
de Marca de los fabricantes. En la Gerencia de Marca los grupos de productos se transforman en el punto focal para
coordinar las distintas actividades involucradas con el desarrollo, producción y marketing del producto. Cada uno de
estos grupos de productos son impulsados, a pensar de ellos mismos, como una unidad de negocios distinta con su
propio presupuesto y su propio balance de ganancias y pérdidas. Si un fabricante tiene más de una marca en una
categoría sería conveniente que todos los grupos de marcas reporten a un Category Manager para maximizar la
eficiencia. Similarmente, en el retailing los Grupos de Categoría se transforman en el punto focal para la Gerencia de
Producto.
Sin embargo, hay una clara diferencia. Dado que hay un gran número de categorías involucradas, un Category Manager
en un negocio del retail maneja especialmente varias categorías (digamos 5 a diez), mientras que el Gerente de Marca
es responsable de una sola Marca.
El Category Management representa una significativa y demostrada oportunidad para alcanzar sustanciales mejoras en
los negocios a través de la totalidad de la cadena de valor – para clientes, distribuidores y proveedores. Sin embargo, ello
requiere claramente una vinculación con las estrategias corporativas para ser exitosa. Para su éxito, el Top Management
del retail debe comprender las implicaciones estratégicas y la contribución potencial del Category Management,
reconociendo el alcance de los cambios requeridos y liderar personalmente a sus respectivas organizaciones a través de
la implementación.

una llave maestra de control contable y administrativo.

es un dirigente de relaciones contables, de control de gestion y administracion de las empresas.
puede ser un director administrativo, director de operaciones o gerente general
estos corresponden a la seccion o peldaño mas alto de la empresa, donde se toman las decisiones mas importantes y
con mayor responsabilidad.
se dedican a la planeacion de tipo estrategico, en las finanzas, la mercadotecnia, las adquisiciones y los abastecimientos,
los costos, etc.
segun en la rama o area funcional en la que se le ubique.
tiene que sacar adelante a la empresa mediante el analisis foda (diagnostico interno y externo de la empresa para hallar
las fortalezas, debilidades, amenazas y oportunidades), mediante las auditorias, las gestiones de direccion y liderazgo y
otras tantas herramientas que analiza por medio de matrices y consultoria de dversos tipos
La venta es quien despierta la estática de la economía, hasta que no existe la demanda de algún producto o servicio
nadie se mueve. Tú puedes tener el mejor producto, pero si no hay quien lo consuma todo el esfuerzo se queda en el
inventario de la bodega.

A veces la acción de vender se confunde con la mercadotecnia. La mercadotecnia de Coca Cola no funcionaria si cuando
llegas a la tienda no hay Coca Colas frías disponibles.

Por lo general te vas encontrar dos tipos de ventas: las ventas que empujan (push) el producto al mercado y las que jalan
(pull) la logística productiva. El tipo de venta que utilices dependerá mucho del tipo de producto que vendas, no sería
factible producir 100 Aviones Airbus A380 para ver quién te los compra, y por lo contrario no vas a ordeñar la vaca hasta
que alguien llegue a pedir un litro a la tienda.

Lo ideal para la minimización de inventarios fuera que todos los productos fueran del tipo pull, sin embargo en los
productos de consumo quién llega primero es quién vende. Aquí es donde los pronósticos de ventas son indispensables
para sacarle más jugo a la inversión.

El equilibrio entre la demanda, la oferta y la oportunidad es el punto donde se maximizan tus recursos.

Cada semana debes pagar nóminas, proveedores, y un sinnúmero de gastos y servicios que necesitas para mantener la
empresa funcionando. Para poder hacer esto, necesitas dinero. Para tener dinero debes VENDER tus productos o
servicios a tus clientes. Sin las ventas no tendrías dinero para pagar y rápidamente te verías en problemas y tu empresa
pronto sería historia.

Ninguna empresa puede sobrevivir sin ventas. Las ventas son el motor de la economía y de tu empresa.

Desgraciadamente, las ventas son un factor sobre el que consideramos que no hay control.

Y si no me crees, te pido que me respondas ¿qué se debe hacer para subir las ventas?

La mayor parte de la gente no tiene la más remota idea de que pueda existir alguna clase de forma de controlar las
ventas. De hecho pienso que la gente está completamente convencida de que las ventas están manejadas por factores
totalmente más allá de la capacidad de control.

Sin embargo, las ventas, como cualquier actividad, pueden ser controladas.

Lo primero que debemos entender es que para lograr las ventas debemos prospectar. Si no tenemos prospectos no
tenemos ventas.

Prospectar quiere decir buscar y encontrar prospectos, es decir, personas o empresas que necesitan tus productos o
servicios.

Puedes tener el mejor producto o servicio y aún así no venderlo, SI NADIE SABE QUE LO TIENES. En la medida que la
gente sepa que puedes proveerle ese producto o servicio, tus posibilidades de venderlo se incrementan.

Muchas empresas en este momento tienen problemas de dinero, y desgraciadamente no se dan cuenta de que, para
tener dinero, TIENEN QUE VENDER; y para poder vender, necesitan clientes. Y PARA TENER CLIENTES, NECESITAN
ANUNCIARSE.

Sin importar la manera que emplees para hacer publicidad, esto es lo primero que debes hacer, o de otra manera no
podrás tener ventas y, por consiguiente, no tendrás dinero.

Por supuesto, si el dinero escasea no tendrás acceso a medios de publicidad tradicionales: TV, radio o prensa. Así que
podrías utilizar el poder de Internet para llegar a tus posibles clientes. Internet = Ventas = Dinero.

Si necesitas más dinero, es decir, más ventas, necesitas al Proyecto Fénix.

Respecto a la segunda parte de la pregunta, muchas veces se confunde el concepto de ventas con el concepto de
marketing, pero no son lo mismo, Levitt, citado por Kotler en "Mercadotecnia", compara los dos conceptos así:

Las ventas se concentran en las necesidades del vendedor; la mercadotecnia en las necesidades del comprador.

Las ventas se ocupan por la necesidad del vendedor de convertir su producto en, en efectivo; la mercadotecnia se ocupa
de la idea de satisfacer las necesidades del consumidor mediante el producto y todo el conjunto de elementos asociados
con la creación, distribución y consumo del mismo.
Como ves, las ventas hacen parte del marketing, el marketing es el todo y las ventas son una de sus partes, que se
concentra en la etapa de distribución.

De la primera parte, te puedo decir que las ventas son vitales, no sólo en la economía actual sino en todo momento, en el
pasado y en el futuro, por una cosa simple, si no hay ventas, no hay utilidades, no hay salarios, es decir, no hay nada.
Toda empresa vive por lo que vende, sea un banco o un pequeño agricultor.

Debido a esta importancia las empresas invierten bastantes recursos en sus departamentos de marketing y ventas.