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PLANO DE MARKETING

Empresa Fluxo Real Lda.

TEAM FLUXO

IESF BUSINESS SCHOL


MBA 2014/2015

INTRODUO
O presente relatrio constitui o Trabalho realizado com a empesa Fluxo Real no mbito do MBA
do IESF Business Scholl, no qual constam as informaes levantadas junto a empresa, clientes
e funcionrios, as teorias e sua aplicabilidade em um caso prtico desenvolvido na rea de
Marketing na empresa.
Inicialmente tem-se a contextualizao de estudo, na qual caracteriza a empresa em que foi
realizado o trabalho, apresenta-se a questo de estudo e a definio do Objetivo Geral e dos
Especficos seguido da justificativa.
O segundo capitulo constitudo pelo referencial terico, abordando os conceitos de comercio,
marketing, composto marketing, ambiente marketing: microambiente e macro ambiente,
planeamento de marketing e plano marketing.
O terceiro capitulo apresenta a metodologia que foi utilizada para elaborao deste relatrio.
No quarto capitulo apresenta-se a anlise dos dados coletados atravs das entrevistas
Questionrios e observaes realizadas na empresa, que subsidiam o objetivo principal do
trabalho que realizar planeamento de marketing da empresa Fluxo Real Materiais de
Construo e as sugestes do plano de ao.
E por ultimo apresenta-se as consideraes finais, seguido da bibliografia e os anexos.

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1. CONTEXTUALIZAO DO TEMA
Este primeiro capitulo do Trabalho concentra-se em caracterizar a organizao, apresentar o
tema abordado, assim como a questo de estudo, a definio dos objetivos e sua justificao.
1.1. Caracterizao da Organizao
A Fluxo Real, uma empresa especializada na importao e exportao de produtos ligados ao
sector da Construo Civil, nomeadamente, na comercializao e distribuio duma vasta gama
de produtos de elevada qualidade para: materiais de construo, bricolage, mquinas e
ferramentas, equipamentos de proteo e segurana.
A empresa iniciou suas atividades em um prdio locado, sendo que no ano de 12-09-2006 pelo
empresrio Antnio Jos de Pinho Fernandes.
Atua no ramo de materiais de construo, disponibilizando uma vasta linha de produtos,
a empresa administrada pelo senhor Antnio Jos Fernandes, e contam com a colaborao e
05 funcionrios.
Os materiais vendidos so entregues pela prpria empresa que possui transporte prprio, para
entrega dos produtos, caso o cliente assim desejar. Seus principais clientes so Liz Montagens e
Mater Joca e Valpec .
1.2. Definio do Tema e da Questo de Estudo
A definio do tema uma das partes mais difceis, pois ele o assunto que se deseja
desenvolver, exigindo muito conhecimento, maturidade e tomada de deciso. O mundo no qual
as organizaes esto inseridas cada vez mais competitivo e est em constante modificao
exigindo um aperfeioamento dos produtos e servios oferecidos aos clientes. Desta maneira
torna-se imprescindvel para as organizaes se valerem de ferramentas pelas quais possam
disputar seu espao no mercado, sendo que uma das estratgias utilizadas pelas
organizaes o marketing.
De acordo com Kotler e Armstrong (1999) marketing o processo social e gesto atravs
do qual indivduos e grupos, obtm aquilo de que necessitam e desejam por meio da
criao e troca de produtos e valores.
A uma velocidade jamais vista, as informaes esto ao alcance de todas as pessoas em
qualquer local e horrio, desta maneira as organizaes precisam acompanhar este processo
de mudana cultural, econmica, poltica e tecnolgica.
Com tamanha disponibilidade de tecnologias e novos produtos que so lanados diariamente
no mercado, os consumidores no permanecem fieis a determinada marca ou empresa. Sendo
assim as organizaes precisam dispor de meios pelos quais consigam despertar nos
consumidores interesse pelos seus produtos.
Em virtude desta grande diversidade de produtos e servios, o plano marketing assume um
papel muito importante para a empresa partir do momento que ele um plano de ao
que vai direcionar os investimentos dos recursos e trabalho das pessoas e servir para captar
capital externo, ajudar identificar as aes da concorrncia, fornecer uma direo confivel,
diminuir os conflitos internos e melhorar o fluxo das informaes, identificar as necessidades

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dos consumidores, fazendo com que a empresa obtenha vantagens estratgicas sobre as
demais.
Obtm-se assim como questo de estudo : Como deve estar constitudo o plano de Marketing
da empresa Fluxo Real e para os seus produtos Flux?
1.3. Objetivo Geral
O objetivo geral deste estudo elaborar um Plano de Marketing, para orientar as aes de
marketing da empresa Fluxo Real Lda.
1.4. Objetivos Especficos
Os objetivos especficos direcionam os caminhos a serem seguidos para se atingir o objetivo
geral. Partindo desta ideia surgem como objetivos especficos desse estudo:

Realizar o diagnstico do ambiente interno e externo da organizao;


Avaliar a opinio dos clientes da empresa Fluxo Real
Analisar os resultados do diagnstico para subsidiar o plano de marketing;
Elaborar um plano de marketing, conciliando a teoria com realidade prtica
administrativa encontrada na empresa e no ambiente.
1.5. Justificativa
A relevncia deste estudo constituda na oportunidade de aprofundar os conhecimentos
em determinada rea no campo administrativo, e relacionar a teoria existente com a parte
prtica administrativa da empresa.
As empresas esto inseridas num mundo globalizado onde as mudanas, as evolues e as
variaes do mercado acontecem de uma forma to dinmica que que nem sequer nos
apercebemos. A realizao de um Plano de Marketing uma ferramenta pela qual o gestor vai
orientar as suas aes, para ir de encontro e satisfazer as necessidades e os desejos do
consumidor atravs do conhecimento acumulado pela pesquisa.
O Plano de Marketing documento estratgico da empresa, no qual vai considerar os
fatores internos e externos da organizao, identificando e analisando o mercado em que ela
atua, fornecendo os subsdios necessrios para execuo das aes e o desenvolvimento
organizacional.
Com o plano de marketing a empresa vai munir-se de informaes preciosas, conseguindo
centralizar seus esforos e direcionar suas aes nos produtos que oferecem maior
atratividade e lucratividade.
O presente estudo importante, porque conhecendo melhor o seu mercado, a
empresa ser capaz de traar um perfil dos consumidores. Assim, poder tomar decises em
relao a objetivos e metas, preo, distribuio dos produtos mais adequados ao seu mercado
de atuao.
A organizao poder atravs dos resultados obtidos, melhorar o seu relacionamento com
os clientes, maximizar seus lucros e aumentar a sua atuao no mercado.

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Este estudo uma oportunidade para que o seu administrador possa confrontar a realidade
desta organizao com a teoria administrativa, a fim de propor aes que possibilitem a
organizao aumentar seus clientes e o mercado em que atua.

2. REFERENCIAL TERICO
O referencial terico desse estudo faz uma reviso com relao aos conceitos de venda,
marketing, composto de marketing, ambiente de marketing, planeamento de marketing,
misso, objetivos, portflio de negcios, estratgias, plano de marketing, que so os tpicos que
subsidiam esse estudo.
2.1. Comercio
O comercio inclui todas as atividades relativas venda de produtos ou servios diretamente
aos consumidores finais, para uso pessoal e no comercial.
O comerciante o intermedirio que se encarrega de realizar a venda aos consumidores
finais, cabendo a ele manter os stocks dos produtos que comercializa, ajuda as indstrias na
distribuio dos produtos, pode oferecer maneiras alternativas de pagamentos, pode agregar
valor ao produto e desempenhar funo de obter informaes sobre o mercado consumidor
para seu prprio uso ou dos seus fornecedores.
Igualmente como todas as outras organizaes, os comerciantes precisam desenvolver
estratgias de marketing que incluem mercado-alvo, variedade e quantidade de produtos
disponibilizados para a comercializao, tipo de servio e ambiente da loja e a questo preos
praticados, as promoes e a localizao do estabelecimento.
O mundo do comercio fascinante, repleto de formas e opes que expressam toda sua
diversidade sendo que so muito teis para a sociedade. O comercio pode ser classificado
das seguintes formas:

Comercio com lojas: que segmentado em comercio de confees, farmcias e


alimentos entre os quais destacam-se os supermercados, os centros comerciais, as
lojas de convenincias.
Mercadoria em geral: trabalham com outros tipos de produtos e so caracterizados por
diferentes formatos de lojas, entre as quais se destacam, as lojas especializadas que se
concentram em uma categoria especifica de produtos como as joalharias, lojas de
calados e as lojas de materiais de construo.
Comercio de servio: ao utilizar no dia a dia o carto de crdito, o ginsio, o hotel,
estamos a fazer uso do comercio e servios, que impulsionados pela crescente
concorrncia utilizam cada vez mais tcnicas do comercio para conquistar espao e
obter satisfao dos clientes.

Embora grande parte dos produtos e servios sejam vendidos atravs de lojas, o comercio
sem loja tem crescido em uma velocidade jamais vista. O comercio sem loja convencional
pode ser dividido de acordo com Kotler e Keller (2006) em quatro categorias principais
segundo:

Venda direta: ou marketing de rede, a venda de porta em porta ou em reunies


domiciliares, exemplos: Avon e a Kirby so exemplos de venda pessoal.

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Marketing direto: utiliza vrios mdia para fazer propaganda, tem razes na mala direta
e no marketing por catlogo, inclui o telemarketing,o marketing televisivo de resposta
direta e as compras eletrnicas (vendas pela internet).
Venda automtica: utilizada para uma variedade de mercadorias, incluindo
produtos comprados por impulso, como cigarros, refrigerantes, chicletes. As mquinas
so encontradas em fabricas, hotis, restaurantes e em muitos outros lugares.
Servio de compras: um comercio sem loja que atende a uma clientela especifica
geralmente funcionrios de grandes organizaes.

Outra maneira de se analisar os comerciantes pela forma de organizao, que pode ser
classificada em:

Comerciais independente: so empreendedores de pequeno porte que gerenciam


as lojas pessoalmente.
Redes corporativas: so empresas de comercio duas ou mais lojas, geralmente com
propriedade e administrao centralizados. Nesta categoria enquadra-se a empresa
Fluxo Real.
Rede voluntria: um grupo de comerciantes independentes ou pequenas redes
corporativas, patrocinados por um armazenista que centraliza a compra em grandes
lotes.

Cooperativa de comercio: consiste na reunio de comerciantes independentes que criam uma


organizao para realizar compras conjuntas e at adotar esforos de merchadising em
conjunto.
De acordo com Levy (2000) o comercio pode ser classificado e dividido em oito categorias
principais, que so:

Ferragens de material de construo, que o caso da classificao da empresa em que se


realizou o estudo.
Mercadorias em geral
Lojas de alimentos
Revenda de automveis
Vesturio e acessrios
Mveis residenciais e Moblias
Locais para comer e beber
Miscelnea
2.2. Marketing

O marketing um termo muito popular nos dias de hoje e est muito presente nas organizaes
e nos mdia em geral, uma palavra em ingls derivada de market, que significa mercado.
utilizada para expressar a ao voltada para o mercado. Assim entende-se que a empresa
que prtica o marketing tem o mercado como a razo e o foco de suas aes.
As organizaes que procuram sobreviver num mercado cada vez mais dinmico e competitivo
acabam descobrindo a necessidade de procurar orientaes para suprir exigncias deste
mercado.
Marketing a rea do conhecimento que engloba todas as atividades concernentes
s relaes de troca, orientadas para a satisfao dosdesejos e necessidades dos
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consumidores, visando alcanar determinados objetivos de empresasou indivduos e


considerando sempre o meio ambiente de atuao e o impacto que essas relaes
causam no bem-estar da sociedade (Las Casas,1997 p.29).

Muitas vezes o marketing visto de uma maneira bastante superficial , muitos confundem o
marketing com propaganda. Marketing definitivamente, no propaganda ou pelo menos,
no s propaganda, propaganda somente uma parte do marketing.
Todas as organizaes devem ser orientadas pelo marketing independentemente do
tamanho da organizao, da rea ou segmento de atuao. Para alcanar o sucesso desejado,
as empresas no podem apenas preocupar-se em concentrar seus esforos na ao da venda,
precisam empregar todas as ferramentas que o marketing disponibiliza.
Marketing tem como funo identificar necessidades e desejos no satisfeitos, definir e
medir sua magnitude, determinar que mercado alvo a organizao pode atender
melhor, lanar produtos, servios e programas apropriados para atender a esses
mercados e pedir que as pessoas da empresa pensem e sirvam os clientes. Do ponto
de vista social, marketing o elo entre as exigncias materiais da sociedade e seus
modelos econmicos de resposta. (Kotler,1993, p.21).

Marketing um processo social e de gesto pelo qual indivduos e grupos obtm o que
necessitam e desejam atravs da criao, oferta e troca de produtos de valor com outros, pois
o pensamento de marketing comea com as necessidades e os desejos humanos.
Assim sendo, uma das principais se no a principal funo do marketing identificar os
desejos e necessidades dos clientes para que se possam lanar produtos que atendam
esses desejos no satisfeitos.
O marketing uma orientao para o mercado, que pode ser entendido como uma filosofia
empresarial que envolve todas as funes da empresa e enfatiza os cinco atores do mercado:
consumidores, distribuidores, concorrentes, influenciadores e macro ambiente.
A empresa orientada para o mercado a que aloca recursos humanos e materiais a fim de:
obter informaes sobre as expectativas e os comportamentos dos diversos atores do
mercado; elaborar um plano de ao orientado para o mercado, e implementar o mercado com
a participao de todas as reas funcionais.
2.2.1.Composto Marketing
O marketing mix refere-se s quatro reas primrias do processo decisrio associado
ao marketing. Essas quatro reas so decises de produto, decises de preo, decises de
comunicao e decises de lugar (ou distribuio), tambm frequentemente chamado de
os quatro Ps (Product, Place, Price e Promotion).
Toda organizao deve desenvolver um mix de marketing a combinao de um produto,
como ele distribudo e promovido e seu preo. Juntos, esses quatro fatores devem
satisfazer s necessidades de mercados-alvo e, ao mesmo tempo, atingir os objetivos
de marketing da organizao.

Product: o produto cria valor para o cliente e envolve a satisfao das suas
necessidades, o conjunto de bens e servios que a organizao oferta ao mercado
alvo (Kotler; Armstrong, 1999).

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Price: resumidamente pode-se dizer que o valor em dinheiro que os clientes


pagam para adquirir um produto e deve-se levar em considerao a relao
custo/benefcio, a quantidade de dinheiro que os clientes tem que pagar para
obter o produto(Kotler; Armstrong, 1999).
Place: contempla no s o local onde o produto vendido, mas toda a logstica envolvida
no processo. Compreende no s os canais de vendas tradicionais, mas tambm
a disponibilidade dos bens atravs desses canais. a forma com que a empresa
disponibiliza o produto aos clientes (Kotler; Armstrong, 1999).
Promotion: a forma de comunicao que a empresa aplica para convencer os
clientes a comprarem seus produtos, um estimulo utilizado para aumentar as vendas
de um ou mais produtos, Significa as atividades que comunicam os atributos do
produto e persuadem consumidores-alvo a adquiri-lo. (Kotler,Armstrong,1999).

Portanto, para que um programa de marketing seja bem sucedido, ele deve coordenar
todos os elementos do marketing mix com as estratgias de marketing da empresa para
que possa superar as aes de seus concorrentes.
2.2.2.Ambiente Marketing
De acordo com Etzel(2001), o ambiente representa todo o universo que envolve
externamente uma empresa; tudo aquilo que est situado fora da empresa, mas que
interfere nas decises e nos resultados das aes de marketing realizadas.
O ambiente de marketing de uma organizao constitudo por pessoas e por foras
(oportunidades e ameaas) que esto fora do controle do marketing, afetando a habilidade
da empresa de desenvolver e manter transaes de sucesso com seus consumidores.
Este ambiente constitudo por um micro ambiente que composto por foras prximas
a empresa que afetam sua habilidade para servir clientes e um macro ambiente que composto de
foras sociais maiores que afetam todo microambiente.
O ambiente de marketing oferece tanto oportunidades como ameaas, e as empresas bem
sucedidas sabem que so vitais a observao e adaptao constantes s mudanas do ambiente.
2.2.2.1.

Microambiente

A tarefa da administrao de marketing atrair clientes e relacionar-se com eles oferecendolhes valor e satisfao. No entanto, essa tarefa no pode ser realizada apenas pelos diretores de
marketing. O sucesso deles depende de outros atores do microambiente da empresa outros departamentos, fornecedores, intermedirios de marketing, clientes, concorrentes e
vrios pblicos que se combinam para construir o sistema de entrega de valor da empresa.
O micro ambiente pode ser resumido no processo de entradas e sadas de recursos em forma de
resultados. Ele tambm chamado de ambiente de tarefa sendo especfico para cada negcio.
A organizao possui poderes parciais para influenciar cada um destes setores, e por eles
tambm pode ser influenciada.
Segundo Kotler e Armstrong (1999) o microambiente tem seis componentes:

O primeiro o ambiente interno da empresa, seus vrios departamentos e nveis


administrativos, na medida em que esse ambiente afeta decises de
administrao de marketing.

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O segundo componente inclui os fornecedores que so responsveis por prover os


recursos necessrios para empresa.
O terceiro componente composto pelos intermedirios de mercado, que so
empresas que ajudam a promover, vender e distribuir as mercadorias ao pblico
final ( revendedores, empresas de distribuio fsica, agncias de servios de
marketing e intermedirios financeiros).
O quarto componente consiste em cinco tipos de mercado( clientes) nos quais a
empresa pode progredir: o mercado consumidor, o produto, o revendedor, o
institucional e o internacional.
O quinto componente consiste em todos os concorrentes que a empresa tem de
enfrentar.
O sexto componente consiste em todos os pblicos que tem interesse real ou
potencial ou impacto na habilidade da organizao de alcanar seus objetivos:
pblico financeiro, imprensa, governo e rgos de defesa do consumidor,
comunidade local e pblico interno.
2.2.2.2.
Macro ambiente

O macro ambiente inclui todos os fatores que podem influenciar a organizao, mas so fatores
que esto diretamente fora de seu controle. A empresa e todos os outros atores, eles
operam em um macro ambiente maior de foras, que oferecem oportunidades e ameaas para a
organizao.
A organizao sofre influencia do macro ambiente no seu desempenho, qualquer uma das
variveis externas provoca mudanas no seu interior, nas estratgias, na linha de ao, nas
tarefas. Esta esfera de atuao do macro ambiente determinada pelas variveis que esto
ao redor das organizaes e que determinam boa parte das tomadas de deciso.
Todas estas variveis interagem entre si, e consequentemente, interagem com a empresa
que necessita procurar formas de se adaptar ao seu ambiente. As organizaes no possuem, na
maioria das vezes, poderes para mudar o ambiente em que atuam, mas sim o oposto verdico.
Kotler e Armstrong(1998) definem os diferentes ambientes desta maneira:

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Ambiente Demogrfico: reflete a estrutura etria da populao, e suas


mudanas na estrutura familiar, alteraes populacionais geogrficas, e
crescente diversidade tnica racial.
Ambiente Econmico: mostra mudanas na rendimento real e no poder
compra e nos padres de gastos dos consumidores.
Ambiente Natural: mostra o risco da falta decertas matrias primas, o
aumento de custos da energia, os crescentes nveis de poluio e a
crescente interveno governamental na administrao dos recursos
naturais.
Ambiente Tecnolgico: mostra rpidas mudanas tecnolgicas,
oportunidades ilimitadas de inovao.
Ambiente poltico: mostra uma crescente legislao sobre os negcios e
participao dos grupos de interesse pblico, constitudo por leis, agncias
governamentais e grupos de presso.

2.3. Planeamento de Marketing


Um Planeamento de Marketing identifica as oportunidades que podem gerar bons resultados
para a organizao, mostrando como penetrar com sucesso para obter as posies
desejadas nos mercados, estabelecendo objetivos, metas e estratgias do composto de
marketing em sintonia com o plano estratgico geral da empresa.
Prever quais sero as futuras aes e necessidades de uma organizao, requer mais que
uma boa dose de sorte, intuio e conhecimento. necessrio que se desenvolva uma
estratgia formal para a sobrevivncia da empresa a longo prazo.
A organizao ao adotar um planeamento de marketing consegue prever e antecipar os fatos,
decompondo os problemas em partes administrveis. O planeamento estratgico implica
na definio da misso da empresa e dos objetivos, seguido do desenvolvimento de um
portflio de negcios coerente com misso da empresa e o desenvolvimento das
estratgias, sendo que finaliza o processo com desenvolvimento de um plano de ao.
2.3.1.Misso
A misso de uma organizao deve descrever qual a sua razo de existir e o que e quem ela
representa. Consiste numa orientao aos colaboradores, delineando quais das suas atividades
devem ser priorizadas.
De acordo com Kotler, Armstrong (1999) uma declarao de misso uma definio
do propsito de uma organizao: o que ela pretende alcanar em meio maior.
Uma misso para ser bem aproveitada num planeamento estratgico, deve ser orientada
para o mercado, realista, especifica, adaptar-se ao ambiente de mercado, baseada na sua
competncia caracterstica e ser misso motivadora.
2.3.2.Objetivos
Os objetivos so os fins que a organizao pretende atingir atravs das suas operaes
e existncia, so parte fundamental no processo administrativo. Estes objetivos eles
devem ser claros, de simples entendimento, estarem escritos e disseminados entre todos
os colaboradores da empresa.
Segundo Kotler(1996), os objetivos servem aos seguintes propsitos da organizao:

Fornecer s pessoas um sentido especifico de seu papel na organizao


Dar consistncia tomada de deciso entre um grande nmero de diferentes
administradores.
Fornecem a base para um planeamento especifico
Estimulam o empenho e a realizao
Fornecem a base para as aes corretivas e o controle

2.3.3.Portflio de Negcios
Para as empresas maximizarem as oportunidades e atingir seus objetivos, necessrio
identificar e separar claramente a grande gama de negcios com que trabalham e encontrar
o equilbrio no seu portflio.
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O propsito do planeamento encontrar formas da empresa utilizar suas potencialidades,


sendo assim a maioria dos mtodos de anlise dos portflios avalia a capacidade de
atratividade do mercado (taxa crescimento) e fora da posio (participao mercado).
Entre os modelos de analise de portflios, o mais utilizado matriz BCG ( Boston Consulting
Group). A matriz BCG um mtodo de anlise do composto de produtos que associa o grau de
atratividade do mercado e a posio relativa da empresa.
A matriz de crescimento/participao abaixo; contm a taxa de crescimento de mercado,
no eixo vertical que indica a taxa anual de crescimento de mercado dos negcios /
produtos da empresa. O eixo horizontal refere-se a participao relativa de mercado da unidade
em face do seu concorrente.

Figura 01 Matriz BCG

Fonte: https://www.portal-gestao.com

Com base nesta matriz, so identificados quatro tipos de produtos ou negcios.

Estrela so aqueles com alta taxa de crescimento em vendas e alta participao e


que, como produtos de grande potencial, requerem altos investimentos para
seu desenvolvimento.
Vaca leiteira tem alta participao de mercado, baixo crescimento e baixo
potencial, e, em geral esto em mercados maduros. Esses produtos geram fundos
para financiar os produtos dos quadrantes estrela ou interrogao.

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Ponto de interrogao so produtos/negcios de elevada taxa de crescimento,


mas com baixa participao de mercado. So produtos em fase de lanamentos e
exigem elevados investimentos.
Ces Rafeiro so os que apresentam baixa taxa de crescimento e baixa atratividade
de mercado, geram pouca renda ou at mesmo podem gerar perdas financeiras, a
empresa deve optar pela retirada do produto do mercado.

Atravs da matriz BCG, a empresa tem condies de avaliar equilbrio de seu portflio, e
manter suas atenes voltadas para os produtos/negcios mais rentveis.
2.3.4.Estratgias
Segundo Porter (1986),a essncia da formulao estratgica competitiva est em relacionar a
empresa com seu meio ambiente. As estratgias descrevem os caminhos que se deve seguir
para alcanar os meios.
Existem alguns tipos de estratgias, entre as quais Kotler,Armstrong(1999) definem como
sendo:
Estratgias especificas para mercado-alvo
Estratgias especificas para o mix de Marketing
Estratgias especificas para nvel de gastos com marketing
2.4. Plano de Marketing
Um Plano de Marketing um documento que formula um plano para comercializar produtos
e/ou servios, um documento que trata de tudo: desde a descrio do produto ou empresa a
ser intervencionado, as estratgias de marketing que sero empregadas, o tempo levado,
os custos gerados e retorno planeado. Em suma, o documento que ser o guia do produto ou
empresa ao sucesso, o instrumento central que vai direcionar e coordenar o esforo de
marketing.
Efetivamente um plano de marketing a base na qual os outros planos da empresa devem estar
apoiados; pois ele define metas, princpios, procedimentos e mtodos que determinam as aes
futuras; efetivo, desde envolva todas as partes interessadas no sucesso.
Porm, tanto o planeamento quanto o plano devem ser flexveis para se adaptarem s
necessidades da empresa, permitindo sua sobrevivncia, manuteno ou crescimento no
mercado. Todas as formulaes polticas e estratgias devem considerar e apoiar-se numa
avaliao do ambiente, concorrentes, recursos disponveis, necessidades do mercado.
O Plano de Marketing se bem elaborado oferece benefcios para a organizao, na qual o plano
ajuda o departamento de marketing a reconhecer onde seus esforos devem estar
concentrados, observando e tirando o melhor aproveito das oportunidades no mercado.
De acordo com Kotler (2000), o plano de marketing possui as seguintes etapas para a
formulao:
1. Misso do negcio;
2. Anlise do ambiente externo (oportunidades e ameaas);
3. Anlise do ambiente interno (pontos fortes e fraquezas);

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4. Formulao de metas;
5. Formulao de estratgias;
6. Formulao de programas;
7. Implementao;
8. Feedback e controle
O contedo de um plano de marketing definido por Kotler,Keller (2006, p.59)em:
1-Resumo executivo e sumrio: breve histrico das principais metas e recomendaes.
2-Analise da situao: apresenta os antecedentes relevantes quanto as vendas, custos,
lucros, mercado, concorrentes e quanto s vrias foras que atuam no macro ambiente e
uma analise SWOT(oportunidades/ameaas, foras/fraquezas).
3. Estratgias de marketing: o gerente define a misso e os objetivos financeiros e de
marketing do plano, define ainda quais grupos e necessidades o produto deve satisfazer
e o posicionamento competitivo da linha dos produtos. Projees financeiras: previso de
vendas e de despesas e uma anlise do ponto de equilbrio.
5. Controles: a parte que descreve os controles para seu monitoramento. As metas e o
oramento so especificados detalhadamente para cada ms ou trimestre.
Quadro 1: Modelo de Plano de Marketing utilizado para a Fluxo Real, Materiais de Construo Flux

Definir a misso organizacional


Fazer anlise do ambiente
Situao do mercado atual
Anlise dos concorrentes
Anlise do portflio e 4Ps
Objetivos
Estratgias
Plano de ao
Adaptado dos modelos apresentados neste Referencial Terico

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3. METODOLOGIA
Este tpico define as estratgias para a execuo do estudo, deste modo apresenta-se a
classificao da pesquisa, o plano de recolha dos dados e analise e interpretao dos
mesmos.
3.1. Classificao Pesquisa
De acordo com Vergara (1997) existem dois tipos de pesquisa que podem ser realizados
sua conceituao e sua justificao luz da investigao especifica, as quais seguem dois
critrios de classificao, isto , quanto aos fins e quanto aos meios.
De acordo com as informaes, pode-se classificar pesquisa quanto aos fins como aplicada e
prescritiva, e quanto aos meios como pesquisa de campo, pesquisa documental e
bibliogrfica.
Esta pesquisa classifica-se como prescritiva, por apresentar como objetivo a proposio de
solues, as quais fornecem uma resposta direta ao problema apresentado. Seu grau de
complexidade maior, pois alm de identificar e diagnosticar o problema, a pesquisa prope
solues para ele que podem ser aceitas ou no posteriormente pelo empresrio ou pelo
prprio pesquisador.
A pesquisa aplicada, uma vez que seu objetivo a soluo de um problema, e em sua
estruturao conter: fundamentao terica , metodologia de pesquisa, anlise e discusso
dos dados.
Considera-se como pesquisa de campo, porque realizado um diagnostico da situao
organizacional, com recolha de dados primrios, pesquisa bibliogrfica e documental por
ser um estudo sistematizado que ser desenvolvido com base em livro e documentos, nos quais
se encontram as informaes necessrias para analise organizao.
Alm disso, a nossa recolha de dados com base em survey relativamente as opinies dos
clientes e funcionrios via questionrio, e faz uso da tcnica do cliente fantasma, que
uma ferramenta utilizada para medir a qualidade do atendimento de uma empresa ou
levantar informaes especficas sobre produtos e servios, onde o avaliador (Cliente fantasma)
se passa por cliente comum para realizar tarefas especficas como comprar um produto realizar
perguntas, fazer reclamaes e observaes no estabelecimento, para depois gerar um
relatrios sobre como foi sua experincia como cliente.
3.2. Recolha de Dados
A principal finalidade da coleta dos dados de situar a organizao dentro da realidade em que
ela atua e fornecer os dados necessrios para aperfeioar suas polticas de marketing.
A recolha de dados foi obtida atravs de uma pesquisa de campo, conforme relato abaixo:

Entrevista semiestruturada com proprietrio na sua apresentao no IESF


aquando da apresentao do grupo de trabalho, para obter recolha das
informaes sobre organizao, referentes ao ambiente organizacional em que
empresa encontra-se inserida, a partir de um roteiro pr defino que encontra-se em
anexo.

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Aplicao de um questionrio conforme anexo 01, aos quatro colaboradores da


empresa, pelo diretor comercial para verificar o posicionamento dos mesmos
frente a organizao.
Atravs de questionrios aplicados aos clientes da empresa, que foi entregue pelo
grupo de trabalho para que este fosse preenchido e devolvido, para verificar viso
que estes possuem sobre a organizao. Este questionrio encontra-se no anexo
02, foi entregue a 20 clientes da empresa, sendo que obtivemos o retorno de 16
questionrios, constituindo-se numa amostra de convenincia.- Observaes feitas
diretamente na organizao durante perodo do estudo.
O orientador deste estudo valeu-se da tcnica do cliente mistrio, no qual buscou
recolher informaes das empresas concorrentes, quanto a qualidade do
atendimento e portflio de produtos.
3.3. Analise e Interpretao dos Dados
Segundo Vergara(1997), os dados da pesquisa podem utilizar-se procedimentos qualitativos
e quantitativos para a obteno, anlise e interpretao dos dados.
Tcnicas estatsticas simples, como os indicadores percentuais foram empregados nos
dados obtidos atravs da aplicao dos questionrios dos clientes, possibilitando dessa
forma uma maior compreenso das variveis existentes nesta pesquisa.
Neste trabalho, foram analisadas e interpretadas as informaes, tendo como base os
preceitos contidos na fundamentao terica, as quais norteiam o desenvolvimento desse
estudo.
A apresentao dos dados feita utilizando-se grficos em forma de pizza e tabelas
demonstrativas, que evidenciam os percentuais detetados.

4. O PLANEAMENTO ESTRATGICI NA EMPRESA FLUXO REAL MATERIAIS DE


CONSTRUO FLUX
A apresentao e anlise dos dados consiste em apresentar as informaes obtidas atravs de
questionrios, entrevistas e observaes feitas na empresa Fluxo Real , junto aos colaboradores,
proprietrio e clientes de um modo estrutural que permita sua anlise e interpretao. Este
capitulo, apresenta a tcnica do enumerar os requesitos que compem o capitulo.
4.1. Resultados da tcnica do cliente mistrio aplicado nos trs concorrentes da
empresa Fluxo Real.
Ao desenvolver a tcnica do cliente mistrio em trs empresas concorrentes (CENTRAL
LOBO - FERRAMENTAS ELCTRICAS, S.A., REIVAX, LEROY MERLIN PORTUGAL - SOCIEDADE DE
BRICOLAGE, S.A., MAX MAT) que atuam na comercializao de materiais de construo no norte
do Pais obteve-se os seguintes dados:
O atendimento dos funcionrios das empresas bom, no qual tratam os clientes com simpatia,
educao e ateno.
Na sua grande maioria, os colaboradores demonstraram ter conhecimento dos produtos
que esto oferecendo, exceto em uma das empresas na qual o vendedor estava a iniciar a
atividade e quando o cliente solicitava informao sobre determinado produto o funcionrio

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no sabia esclarecer as duvidas sobre o produto nem procurava outra fonte para solucionar as
dvidas do cliente.
Em duas das empresas os funcionrios demonstraram empenho para finalizar as vendas,
oferecendo vrias formas de pagamento para as mercadorias e opes de produtos dos
quais disponibilizavam no momento, abordando as suas principais caractersticas e as
vantagens que o cliente teria ao optar pelo modelo A ou modelo B.
A limpeza do ambiente e a estrutura fsica das trs empresas muito boa, permitindo que o
cliente se sinta confortvel para realizar suas compras. Os materiais comercializados pelas
empresas so de boa qualidade e os preos praticados so compatveis com os preos
praticados pela empresa Fluxo Real para Materiais de Construo FLUX.
4.2. Sntese da opinio dos colaboradores
Avaliando as respostas dos funcionrios ao questionrio feito verbalmente pode-se formular
as seguintes constataes:

Os colaboradores consideram que o ambiente de trabalho bom e permite que


todos desempenhem suas atividades com sucesso, contribuindo para melhorar o
desempenho organizacional.
A misso da empresa deve ser mais bem difundida entre os funcionrios e
clientes, para melhorar o envolvimentos dos colaboradores na busca de se alcanar os
objetivos da organizao.
As decises que so tomadas hoje dentro da empresa pela direo, levam
satisfatoriamente em considerao a opinio dos colaboradores.
Entre os colaboradores no existe grandes divergncias de relacionamento, assim
como todos consideram possuir um relacionamento muito bom com proprietrio.
Consideram que a comunicao com gerncia boa, visto que uma empresa de
pequeno porte, o que facilita o envolvimento entre as partes.
Os produtos que mais se destacam na opinio dos colaboradores frente aos
clientes so Placas de gesso, as maquinas de bricolage, silicones e materiais de
vedao e plstico.

Entendem que o diferencial da empresa frente aos concorrentes localizao a


distribuio dos materiais e o atendimento prestado pela equipa trabalho.

A empresa possui um marketing ineficiente na opinio dos colaboradores.


Classificam como principais concorrentes da empresa as Lojas de referencia
Max Mat, Leroy Merlyn, , pelo fato de possurem grande variedade de
produtos, pelas condies de pagamento e preo das mercadorias .
4.3. A anlise empresarial na tica do gerente/ proprietrio
De acordo com a entrevista realizada junto ao proprietrio da Fluxo Real e as observaes
realizadas nas visitas a empresa; constatou-se que:

O planeamento organizacional da empresa constitudo pela observao do


desempenho passado da empresa, a fim de projetar as aes futuras.
A empresa no possui uma misso que esteja formalizada aos olhos dos
colaboradores e clientes, porem ela existe e esta idealizada apena no pensamento do
seu proprietrio.

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A organizao possui um planeamento de vendas que necessita ser escrito, para poder
mensurar os resultados alcanados e formular objetivos, metas e prazos para
atingir resultado esperado.
O proprietrio considera que o planeamento processo contnuo e permanente
para a organizao .
Identifica como o objetivo principal da empresa a satisfao dos seus clientes
consequentemente a obteno de lucro atravs das vendas.
Na organizao existe um controle financeiro despesas e receitas, que
feitoatravs de um controle dirio do fluxo do caixa, controle dos pagamentos
pr estabelecidos com os clientes, como: ( cheques ) e programao do pagamento
aos fornecedores.
Entre os conflitos enfrentados pela empresa, os principais so gerados por
negociaes no bem encaminhadas com clientes, rudos na comunicao das
informaes, engano na entrega de algum material.
No existe processo de controle e avaliao implantado do desempenho dos
funcionrios, este controle executado normalmente pelo proprietrio no decorrer
das tarefas dirias.
Os principais valores que empresa julga serem responsveis pelo seu sucesso so tica,
comprometimento e honestidade.
As decises so centralizadas nos gestores, porem estes permitem que
colaboradores opinem sobre mudanas que possam ser implantadas.
As principais ameaas que podem afetar a organizao so: endividamento
(quando h necessidade de se captar recursos financeiros, juros bancrios), crise
econmica quer em Portugal e Angola que reduz fluxo de dinheiro.
As principais oportunidades: inovaes das mercadorias ,capacitao da equipa
trabalho, linhas de credito oferecidas pelo fornecedores.
Pontos fortes: Confiana e credibilidade que empresa possui frente aos clientes tica,
a localizao da estrutura organizacional, pois de fcil acesso aos clientes,
possui estacionamento prprio, qualidade dos produtos e servios oferecidos e grande
variedade no portflio de produtos.
Pontos fracos: falta de informao sobre novos produtos, desanimo em pocas de
crise, a falta de formalizao e planeamento das atividades, a alta concorrncia do
mercado, a falta de recursos disponveis, e deficincia no requesito informao e
processamento dos servios, bem como a no utilizao dos dados financeiros
para formulao das decises.

4.4. Opinio dos clientes entrevistados


A avaliao est suportada nos 16 clientes que retornaram os questionrios para
recolha dos dados:
Das respostas obtidas observar-se que a maioria dos clientes so do sexo masculino conforme
grfico 2.

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Grafico 2: Sexo dos Clientes

Sexo dos Clientes

19%

Femenino
Masculino

81%

Os clientes do sexo masculino com 81% predominam na compra de materiais de construo, por
ser o ramo da construo civil uma atividade que necessita por parte dos trabalhadores maior
fora fsica e por questo cultural que ainda predomina nos dias de hoje, mas que vem a perder
fora.
Em relao a faixa etria dos clientes, o maior numero de clientes possui uma media de
idade entre 46 at 60anos, conforme observa-se no grfico 3, o qual corresponde a 50%
dos clientes. Se agregarmos mais os 13% de clientes com mais de 60 anos, teremos 53% de
clientes com idade considerada madura.
Grfico 3: Faixa Etria Clientes Flux

Faixa Etria

13% 6%
at 30 anos

31%

31 at 45 anos
46 ate 60anos

50%

mais de 60 anos

O grfico numero 4, identifica as ocupaes profissionais dos clientes da empresa da


Fluxo Real produtos Flux:

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Grfico 4: Ocupao profissional clientes

Ocupao profissional
Agricultor

19%

Funcionrio Publico

6%

Reformado

25%
13%
0%
12%

6%
19%

Construtor
Professor
Comercio
Profissional liberal
Outra

Mediante as respostas obtidas observa-se que a grande maioria dos clientes da empresa (25%)
so funcionrios pblicos, o que reflete a realidade do nosso cliente (bricolage). Outra
constatao o baixo numero de construtores que responderam ao questionrio, algo
que no reflete a realidade encontrada na empresa. provvel que os construtores apenas
representem 12% dos clientes por no terem respondido o questionrio, pois uma limitao
ter apenas 12 respostas.
A faixa do rendimento mensal no qual os clientes Flux se enquadram est representada no
grfico 5.

Grfico 5: Faixa do rendimento Mensal dos clientes Flux

Rendimento Mensal

12%
at 500 euros

38%

de 500 a 1000 euros


mais de 1000 euros

50%

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Neste grfico percebe-se que a grande maioria dos clientes da empresa pertencem as classes
Media e Medial Alta, que so hoje considerados os principais consumidores em Portugal.
Desta maneira a empresa precisa desenvolver polticas de venda que facilitem o pagamento
das mercadorias pois estes consumidores so os que mais utilizam o crdito para aquisio
dos produtos, e disponibilizar uma nova linha de produtos para atrair os clientes de poder
aquisitivo maior, que optam pela compra de produtos mais sofisticados.
No grfico 6 encontra-se a frequncia com que os clientes deste tipos de produtos
costumam realizar compras.
Grfico 6: Frequncia de compras de Mat. Construo

Freqncia de compras

12%

Diariamente

31%

Semanalmente

19%

Quinzenalmente
Anualmente

19%

19%

Mensalmente

Com base nos dados, observa-se que 31% dos clientes realizam compras ao menos uma
vez por ms , 19% realizam compras uma vez por semana, 12% compram diariamente e
19% compram a cada 15dias, isto totaliza 81% dos clientes que realizam compras
regularmente ao menos uma vez por ms dos produtos que a Flux comercializa.
No quadro 3 encontra-se a avaliao dos clientes na compra de materiais de construo
levam em considerao quando da aquisio de materiais de construo:
Quadro 3: Considerao dos clientes quando da aquisio dos materiais de construo

Opo

N citaes

% (32 respostas)

Melhor qualidade

28%

Marca do produto

19%

Menor preo

11

34%

Se produto lanamento

9%

Design

0%

Outro

9%

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A empresa Cadeado Materiais de Construo oferece para venda uma diversidade de


produtos, no grfico a seguir esto representadas a preferncia de compra dos clientes
Grfico 7: Preferncia compra de material cliente

Preferencia de compra
Material eltrico

0%

19%

Pisos e revestimentos

31%

Portas e Aberturas

6%

Ferramentas
Tintas

25%

19%

Materiais de Construo
Outros..

Das informaes obtidas, observa-se que a preferncia de compra de 31% por materiais,
seguidos por Ferramentas com 25% e pisos e revestimentos com 19%.
Os clientes classificam a diversidade dos materiais oferecidos pela empresa em 63% como
suficientes por disponibilizar os produtos procurados e em 13% mais que suficientes por
oferecer todos os produtos que atendam suas necessidades, como demonstra o grfico 8.
Grfico 8: Diversidade materiais

Deversidade de Materiais
insuficientes por no
comercializar determinados
produtos e marcas
13%

12%

insuficientes por ter poucas


opes de escolha
12%
suficientes por disponibilizar
os produtos procurados

63%
mais que suficientes por
oferecer todos os produtos
que atendam suas
necessidades

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De acordo com a auscultao feita durante algum tempo aos Clientes e possveis clientes de
Produtos Flux, a principal maneira pela qual os clientes so informados dos produtos
comercializados pela empresa atravs dos outros clientes, por amigos e familiares, que
mostra que empresa deve procurar investir em publicidade porque muitos poucos dos cientes
so informados dos produtos comercializados atravs de publicidade, uma vez que o boca a
boca no bom meio para se estimular a venda dos produtos.
Na pesquisa os clientes foram questionados sobre os concorrentes da empresa Fluxo Real
e dos produtos Flux, na busca de informaes para se obter o fortalecimento das aes de
marketing que so posteriormente formuladas.
No questionrio aplicado foi aberto um espao para os clientes emitirem suas opinies sobre
aes que poderiam melhorar o atendimento e a empresa como um todo. As sugestes
apontadas foram:
a) desenvolver um trabalho de ps venda nas obras,
b) procurar realizar compras em conjunto filiando-se a uma rede,
c) manter e melhorar a questo do Stock dos produtos,
d) manter a qualidade no atendimento,
e) manter qualidade entrega dos materiais e
f) flexibilidade nas negociaes com os clientes.
4.5. Planeamento estratgico de marketing da empresa Fluxo Real Materiais de
Construo.
O planeamento estratgico de marketing da empresa Fluxo Real aconteceu a partir dos
dados que foram reunidos na empresa, com subsidio das entrevistas feitas com o
proprietrio, das observaes realizadas na empresa, respostas dos questionrios aplicados.
A partir dos itens seguintes configura-se o Plano de Marketing contemplando o modelo
definido na pag.12
4.5.1.Misso organizacional
Atravs das informaes obtidas junto do proprietrio da empresa, percebe-se que a misso
da organizao no est formalmente escrita no papel, porem est presente nas atitudes e
opinies do proprietrio.
Desta maneira, a misso formulada e sugerida para a organizao de maneira bem clara :
Comercializar e distribuir materiais de construo de forma gil, com qualidade e preo justo,
gerando rentabilidade, satisfazendo as necessidades e expectativas dos nossos clientes.

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4.5.2.Anlise do ambiente
Microambiente
O micro ambiente de marketing o mais prximo da organizao, neste ambiente
situam-se os clientes, concorrentes e fornecedores, que so agentes capazes de
influenciar nos resultados da empresa.
Com relao aos clientes:

Grande nmero dos clientes da empresa Fluxo Real, atuam no setor da construo e no
comercio.
Outro importante grupo de clientes que atuam indiretamente na empresa so os
construtores, que indicam a compra dos produtos na empresa.

Os principais concorrentes da empresa so: Centraisdo Lobo, Reivax, Max Mat, Leroy Merlyn,
que no comercializam apenas os materiais bsicos, mas sim disponibilizam todos os materiais
de construo, todos os concorrentes so considerados concorrentes fortes pela empresa.
Macroambiente
O macro ambiente inclui fatores que influenciam a organizao, so oportunidades e ameaas
esto fora do seu controle.
O ambiente econmico vem demonstrando um ligeiro crescimento no poder de compra da
populao em geral, o que permite que as pessoas melhorem seu padro de vida e invistam
na reforma ou construo de imveis e casas. Outro fator que impulsiona as vendas do
setor da construo civil so as linhas de credito, que nesta fase e devida a grave crise financeira
em Portugal no esto a libertar capitais para este tipo de investimento pessoal.
Com a melhora no poder de compra da populao, o ambiente demogrfico que sofre
diariamente constantes modificaes socioeconmicas, onde populao passou a viver mais
tempo e a concentrar-se cada vez mais nas cidades, fazendo com que sejam investidos
mais recursos em infra estruturas e habitao.
No ramo da construo civil, so constantes as modificaes no ambiente tecnolgico,
uma vez que as empresas lanam constantemente novos produtos, a empresa tem que
estar atenta as inovaes para disponibiliz-las aos seus clientes.
4.5.3.Situao do mercado atual
Para se fazer uma anlise da situao do mercado no qual a organizao est inserida, e tentar
identificar no ambiente interno da empresa, quais so seus pontos fortes e fracos e quais
os fatores externos as ameaas ou oportunidades. Este processo fundamental na anlise da
situao anlise SWOT

Quadro 6: Anlise SWOT da empresa Fluxo Real


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Pontos fortes

Pontos fracos

- Sua maior flexibilidade


- Boa logstica de distribuio de
mercadorias
- Boa equipa de venda interna

- Menor poder negociao para aquisio de


mercadorias
-Banco de dados de informao disponvel
limitado
-Falta de acompanhamento das vendas
externas

Oportunidades

Ameaas

- Linhas de
- Programas do fundo de reabilitao
urbana
- Portugal 2020

- Seus principais concorrentes so maiores


que a empresa ou esto presentes em redes
de cooperao
- Diminuio do poder de compra da
populao

4.5.4.Anlise dos concorrentes


Possuem um portflio de produtos bem diversificado, oferecendo muitas opes
em especial nos segmentos de materiais construo, eltricos, de
revestimento (cermicas ), aberturas e acabamento.
Disponibilizam aos clientes duas opes de compra para a grande maioria
dos produtos, onde uma delas leva em considerao a qualidade do produto e a
outra preo mais baixo.
Realizam ofertas de produtos mensalmente Investem em publicidade, televiso
com alcance nacional, distribuem folders e out door nas estradas.
Outra constatao quanto ao perodo de entrega de alguns materiais
comprados, este tempo de entrega pode ser maior que uma semana.
Existe uma diferena de preos entre os produtos que so comercializados pelas
empresas concorrentes, que pode ser bem significativa de acordo com as
promoes desenvolvidas por cada uma das organizaes.
Duas das empresas concorrentes apresentam opes de pagamento dos
produtos aos seus clientes bem prolongadas, conforme a negociao o prazo para
o pagamento chega a doze meses.
A logstica de entrega dos materiais em duas das empresas terceirizada,
isto acaba gerando um gasto a mais ao cliente.
As empresas concorrentes esto bem localizadas, atuam prximas ao centro
da cidade.
Disponibilizam para a venda nos trs estabelecimentos produtos de marcas
conhecidas e consagradas no ramo da construo civil.
4.5.5.Objetivos
Os principais objetivos propostos no plano de marketing da empresa Fluxo Real:

Vender novos produtos no mercado j conquistado

Investir em produtos que sejam lanamentos e inovadores

Manter o mercado conquistado

Vender produtos existentes aos clientes fidelizados Investir na divulgao da


imagem da empresa, propaganda dos produtos e em promoes
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Aumentar as vendas dos produtos classificados como estrelas sempre em


ascenso.

Diversificar e aumentar o numero de opes de escolha aos clientes

Aumentar o lucro liquido da empresa

Diminuindo os custos e aumentar vendas dos produtos


4.5.6.Estratgias
As estratgias so os meios pelos quais os objetivos so alcanados:

Estabelecer o menor preo possvel para os novos produtos penetrarem no


mercado
Oferecer descontos
Reorganizar o setor de vendas da empresa
Aumentar a publicidade e promoo dos produtos
Reorganizar os preos, os prazos e as condies de pagamento do segmento
de materiais bsicos de construo
Fornecer produtos de qualidade ao menor preo, a fim de satisfazer os clientes
4.5.7.Plano de ao
Fidelizar os clientes atravs da instalao de um programa (PHC) que indique quais
os clientes que mais compram na empresa durante um ano e definir e premiar
atravs de bonificao ao final de cada ano aos 10 clientes mais fieis.
Desenvolver a venda externa, procurando atrair novos clientes para a
empresa e aumentar as vendas da organizao.
Realizar trabalho de ps venda, visitando as obras para obter sugestes e opinies
junto aos clientes quanto a qualidade dos materiais, agilidade no servio de
entrega dos materiais e medir o grau de satisfao dos clientes para com a
empresa.
A empresa deve investir em promoes mensais, oferecendo a cada ms
alguns produtos a um preo diferenciado, no qual a empresa diminuiria sua
margem de lucro sobre estes produtos, mas ganharia com o aumento das vendas
dos demais produtos da linha.
Desenvolver um out-door no ambiente externo da empresa, que seja chamativo
com as promoes ou com os produtos que sejam lanamentos.
Investir no treino dos colaboradores para melhorar ainda mais o atendimento e
conhecimento sobre os produtos que so comercializados pela empresa.
Investir em publicidade na rdio e nos jornais de circulao no setor para
fortalecer ainda mais imagem da empresa.
Desenvolver o banco de dados interno sobre os clientes, e oferecer aos
clientes descontos proporcionais aos valores de suas compras.

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Consideraes finais
No desenvolvimento deste Trabalho , procurou-se uma integrao entre a teoria e prtica
vivenciada e desenvolvida dentro da empresa Fluxo Real.
Desta maneira foi possvel fazer uma anlise geral da organizao, envolvendo todas as
reas da empresa, sendo possvel compreender e entender e mostrar como difcil tomar
decises.
A logstica de entrega das mercadorias vendidas, afetada por oramentos equivocadas
que acarretam em desperdcio de tempo por parte funcionrios , tempo de entrega dos
materiais, desperdcio de combustvel bem como acaba influenciando no prazo de
entrega das mercadorias.
Os materiais que so comercializados so escolhidos pela qualidade, aceitao de venda
(marca), necessidade ou escassez de determinados produtos no mercado.
A organizao no leva em considerao aes dos concorrentes e as despesas por no
possuir um controle mais rgido dos gastos fixos e variveis.
Como forma de divulgao e promoo a empresa utiliza-se basicamente da publicidade
de algum produto especifico exposto apenas na prpria organizao.
O canal de distribuio representa a maneira como a empresa vai levar o produto at o
consumidor final, a organizao faz venda direta dos produtos aos clientes podendo
ser responsvel pela entrega dos mesmos se casso o cliente assim desejar, pois possui
transporte prprio
A organizao esta inserida num ambiente cada dia mais disputado e concorrido, o que faz
com que ela tenha que estar sempre procura de reduzir seus custos para aumentar
sua lucratividade.
O mix de produtos da empresa bem variado e atende as necessidades bsicas de todos
seus clientes, a empresa disponibiliza para os clientes toda linha de materiais de construo.
A empresa est inserida num ambiente de mudanas econmicas e tecnolgicas, portanto
preciso desenvolver um perfil inovador para conseguir se manter no mercado.
O estudo proporcionou um enriquecimento de conhecimentos sobre as praticas estudadas
e tambm a possibilidade de conhecer a realidade organizacional de uma empresa.
Desenvolver um planeamento estratgico consiste em sugerir melhorias para a empresa,
para que possa aproveitar as oportunidades que vo surgindo no meio em que ela est
inserida e monitorar as aes dos concorrentes.
Para finalizar, lembro que o tema de grande importncia, pois necessrio hoje
desenvolver formas criativas para conquistar e manter os clientes, e as praticas de
marketing so poderosas ferramentas para se atingir tais objetivos.

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REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS
KOTLER, Philip. Marketing de A a Z: 80 Conceitos que Todo Profissional Deve
Saber. Campus, 3 edio, 2003.
KOTLER, Philip; ARMSTRONG, Gary. Princpios de marketing. Prentice Hall, 1998
KOTLER, Philip. Administrao de Marketing: analise, planeamento,
implementao e controle. Atlas, 1998
PORTER, M. E. Estratgias competitiva: tcnicas para a analise de industrias e da
concorrncia. 1986
VERGARA, S. C. Projetos e relatrios de pesquisa em administrao. So Paulo:
Atlas,1997

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ANEXO 1
Realizao de um estudo de avaliao junto aos clientes da empresa Fluxo Real, Materiais
de Construo Flux.
1-Sua faixa etria:
( ) at 30 anos ( )31 at 45 anos ( ) 46 ate 60anos ( ) mais de 60 anos
2- Sexo:( ) Masculino ( )Feminino
3- Qual sua ocupao Profissional
( )Agricultor ( ) Funcionrio Publico ( )Reformado (
) Comercio ( )Profissional liberal ( ) Outra......................

) Construtor ( ) Professor (

4- Faixa de rendimento mensal onde se enquadra:


( ) at 500 euros ( ) de 500 a 1000 euros () mais de 1000 euros
5- Com qual frequncia Costuma realizar compras nas lojas de Materiais de Construo:
( )Diariamente ( )Semanalmente ( )Quinzenalmente ( ) Anualmente ( ) Mensalmente
6- Como cliente ao realizar a aquisio de um produto de material de construo, leva em
considerao: ( marque duas opes)
( ) Melhor qualidade ( ) Marca do produto ( ) Menor preo ( ) Se produto lanamento ( )
Design ( ) Outro..................................
7- O que prefere comprar nas lojas Mat. De Construo?
( )Material hidrulico ( )Material eltrico ( ) Pisos e revestimentos ( ) Portas e Aberturas ( )
Ferramentas ( )Tintas ( )Materiais de Construo( )Outros........................................
8- Quanto a diversidade dos materiais oferecidos pela empresa, considera:
( ) insuficientes por no comercializar determinados produtos e marcas ( ) insuficientes por
ter poucas opes de escolha ( ) suficientes por disponibilizar os produtos procurados ( )mais
que suficientes por oferecer todos os produtos que atendam suas necessidades
9 - Quanto a qualidade dos produtos que voc adquiri na Fluxo real Mat. De
Construo Flux, voc classifica-os como de:
( ) pssima qualidade ( ) m qualidade ( )razovel qualidade ( ) boa qualidade ( ) tima
qualidade
10- Voc encontra facilmente os produtos que procura na empresa:
( ) A empresa sempre tem stock
( ) Quando no tem stock a empresa providencia rapidamente produto em falta
( ) O stock deixa a desejar
( ) H muita falta de produto

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11- Em comparao aos concorrentes da empresa Fluxo Real:


11.1-Em qual empresa concorrente voc realiza aquisio de materiais de construo:
( ) Central do Lobo ( ) Max Mat( ) Leroy Merlyn (

) Sou fiel a Fluxo Real

( ) Outro.................
11.2-Os preos praticados pela empresa Fluxo Real Mat.De Construo Flux relao aos
concorrentes so:
( )bons ( )maus ( )regulares ( )os melhores ( ) Iguais
11.3-O atendimento dos colaboradores da concorrncia :
( )bom ( )mau ( )regular ( )o melhor ( ) Igual
11.4-Instalao fsica e aparncia da concorrncia :
( )boas ( )ms ( )regulares ( )as melhores ( ) Iguais
11.5Quanto a qualidade e agilidade dos servios oferecidos pela concorrncia :
( )bons ( )maus ( )regulares ( )os melhores ( ) Iguais
11.6A qualidade dos produtos comercializados pela concorrncia :
( )boa ( )m ( )regular ( )a melhor ( ) Iguais
12 Abaixo deixamos um espao para que emita opinio que lhe ocorra e que nos
ajude a melhorar o atendimento ao nosso cliente?
__________________________________________________________________________
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ANEXO 3
Roteiro da entrevista
Como feito planeamento da empresa?
A empresa possui uma misso definida?
Existe Planeamento de vendas?
Qual objetivo principal da empresa?
Como ocorre o processo de controle e avaliao dos funcionrios?
Existe um controle financeiro?
Quais so os principais conflitos que existem na organizao
Quais so valores que empresa considera
As decises so exclusivamente tomadas pela Administrao?
Quais so as principais ameaas
Quais so oportunidades que rodeiam a empresa
Pontos fortes e fracos
A empresa est preparada para implementar novas estratgias
Como que a empresa esta agir frente a concorrncia
Quaisl seriam os produtos mais rentveis para a empresa
Qual seria o mix de produtos da empresa.

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