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TEAM FLUXO
INTRODUO
O presente relatrio constitui o Trabalho realizado com a empesa Fluxo Real no mbito do MBA
do IESF Business Scholl, no qual constam as informaes levantadas junto a empresa, clientes
e funcionrios, as teorias e sua aplicabilidade em um caso prtico desenvolvido na rea de
Marketing na empresa.
Inicialmente tem-se a contextualizao de estudo, na qual caracteriza a empresa em que foi
realizado o trabalho, apresenta-se a questo de estudo e a definio do Objetivo Geral e dos
Especficos seguido da justificativa.
O segundo capitulo constitudo pelo referencial terico, abordando os conceitos de comercio,
marketing, composto marketing, ambiente marketing: microambiente e macro ambiente,
planeamento de marketing e plano marketing.
O terceiro capitulo apresenta a metodologia que foi utilizada para elaborao deste relatrio.
No quarto capitulo apresenta-se a anlise dos dados coletados atravs das entrevistas
Questionrios e observaes realizadas na empresa, que subsidiam o objetivo principal do
trabalho que realizar planeamento de marketing da empresa Fluxo Real Materiais de
Construo e as sugestes do plano de ao.
E por ultimo apresenta-se as consideraes finais, seguido da bibliografia e os anexos.
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1. CONTEXTUALIZAO DO TEMA
Este primeiro capitulo do Trabalho concentra-se em caracterizar a organizao, apresentar o
tema abordado, assim como a questo de estudo, a definio dos objetivos e sua justificao.
1.1. Caracterizao da Organizao
A Fluxo Real, uma empresa especializada na importao e exportao de produtos ligados ao
sector da Construo Civil, nomeadamente, na comercializao e distribuio duma vasta gama
de produtos de elevada qualidade para: materiais de construo, bricolage, mquinas e
ferramentas, equipamentos de proteo e segurana.
A empresa iniciou suas atividades em um prdio locado, sendo que no ano de 12-09-2006 pelo
empresrio Antnio Jos de Pinho Fernandes.
Atua no ramo de materiais de construo, disponibilizando uma vasta linha de produtos,
a empresa administrada pelo senhor Antnio Jos Fernandes, e contam com a colaborao e
05 funcionrios.
Os materiais vendidos so entregues pela prpria empresa que possui transporte prprio, para
entrega dos produtos, caso o cliente assim desejar. Seus principais clientes so Liz Montagens e
Mater Joca e Valpec .
1.2. Definio do Tema e da Questo de Estudo
A definio do tema uma das partes mais difceis, pois ele o assunto que se deseja
desenvolver, exigindo muito conhecimento, maturidade e tomada de deciso. O mundo no qual
as organizaes esto inseridas cada vez mais competitivo e est em constante modificao
exigindo um aperfeioamento dos produtos e servios oferecidos aos clientes. Desta maneira
torna-se imprescindvel para as organizaes se valerem de ferramentas pelas quais possam
disputar seu espao no mercado, sendo que uma das estratgias utilizadas pelas
organizaes o marketing.
De acordo com Kotler e Armstrong (1999) marketing o processo social e gesto atravs
do qual indivduos e grupos, obtm aquilo de que necessitam e desejam por meio da
criao e troca de produtos e valores.
A uma velocidade jamais vista, as informaes esto ao alcance de todas as pessoas em
qualquer local e horrio, desta maneira as organizaes precisam acompanhar este processo
de mudana cultural, econmica, poltica e tecnolgica.
Com tamanha disponibilidade de tecnologias e novos produtos que so lanados diariamente
no mercado, os consumidores no permanecem fieis a determinada marca ou empresa. Sendo
assim as organizaes precisam dispor de meios pelos quais consigam despertar nos
consumidores interesse pelos seus produtos.
Em virtude desta grande diversidade de produtos e servios, o plano marketing assume um
papel muito importante para a empresa partir do momento que ele um plano de ao
que vai direcionar os investimentos dos recursos e trabalho das pessoas e servir para captar
capital externo, ajudar identificar as aes da concorrncia, fornecer uma direo confivel,
diminuir os conflitos internos e melhorar o fluxo das informaes, identificar as necessidades
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dos consumidores, fazendo com que a empresa obtenha vantagens estratgicas sobre as
demais.
Obtm-se assim como questo de estudo : Como deve estar constitudo o plano de Marketing
da empresa Fluxo Real e para os seus produtos Flux?
1.3. Objetivo Geral
O objetivo geral deste estudo elaborar um Plano de Marketing, para orientar as aes de
marketing da empresa Fluxo Real Lda.
1.4. Objetivos Especficos
Os objetivos especficos direcionam os caminhos a serem seguidos para se atingir o objetivo
geral. Partindo desta ideia surgem como objetivos especficos desse estudo:
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Este estudo uma oportunidade para que o seu administrador possa confrontar a realidade
desta organizao com a teoria administrativa, a fim de propor aes que possibilitem a
organizao aumentar seus clientes e o mercado em que atua.
2. REFERENCIAL TERICO
O referencial terico desse estudo faz uma reviso com relao aos conceitos de venda,
marketing, composto de marketing, ambiente de marketing, planeamento de marketing,
misso, objetivos, portflio de negcios, estratgias, plano de marketing, que so os tpicos que
subsidiam esse estudo.
2.1. Comercio
O comercio inclui todas as atividades relativas venda de produtos ou servios diretamente
aos consumidores finais, para uso pessoal e no comercial.
O comerciante o intermedirio que se encarrega de realizar a venda aos consumidores
finais, cabendo a ele manter os stocks dos produtos que comercializa, ajuda as indstrias na
distribuio dos produtos, pode oferecer maneiras alternativas de pagamentos, pode agregar
valor ao produto e desempenhar funo de obter informaes sobre o mercado consumidor
para seu prprio uso ou dos seus fornecedores.
Igualmente como todas as outras organizaes, os comerciantes precisam desenvolver
estratgias de marketing que incluem mercado-alvo, variedade e quantidade de produtos
disponibilizados para a comercializao, tipo de servio e ambiente da loja e a questo preos
praticados, as promoes e a localizao do estabelecimento.
O mundo do comercio fascinante, repleto de formas e opes que expressam toda sua
diversidade sendo que so muito teis para a sociedade. O comercio pode ser classificado
das seguintes formas:
Embora grande parte dos produtos e servios sejam vendidos atravs de lojas, o comercio
sem loja tem crescido em uma velocidade jamais vista. O comercio sem loja convencional
pode ser dividido de acordo com Kotler e Keller (2006) em quatro categorias principais
segundo:
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Marketing direto: utiliza vrios mdia para fazer propaganda, tem razes na mala direta
e no marketing por catlogo, inclui o telemarketing,o marketing televisivo de resposta
direta e as compras eletrnicas (vendas pela internet).
Venda automtica: utilizada para uma variedade de mercadorias, incluindo
produtos comprados por impulso, como cigarros, refrigerantes, chicletes. As mquinas
so encontradas em fabricas, hotis, restaurantes e em muitos outros lugares.
Servio de compras: um comercio sem loja que atende a uma clientela especifica
geralmente funcionrios de grandes organizaes.
Outra maneira de se analisar os comerciantes pela forma de organizao, que pode ser
classificada em:
O marketing um termo muito popular nos dias de hoje e est muito presente nas organizaes
e nos mdia em geral, uma palavra em ingls derivada de market, que significa mercado.
utilizada para expressar a ao voltada para o mercado. Assim entende-se que a empresa
que prtica o marketing tem o mercado como a razo e o foco de suas aes.
As organizaes que procuram sobreviver num mercado cada vez mais dinmico e competitivo
acabam descobrindo a necessidade de procurar orientaes para suprir exigncias deste
mercado.
Marketing a rea do conhecimento que engloba todas as atividades concernentes
s relaes de troca, orientadas para a satisfao dosdesejos e necessidades dos
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Muitas vezes o marketing visto de uma maneira bastante superficial , muitos confundem o
marketing com propaganda. Marketing definitivamente, no propaganda ou pelo menos,
no s propaganda, propaganda somente uma parte do marketing.
Todas as organizaes devem ser orientadas pelo marketing independentemente do
tamanho da organizao, da rea ou segmento de atuao. Para alcanar o sucesso desejado,
as empresas no podem apenas preocupar-se em concentrar seus esforos na ao da venda,
precisam empregar todas as ferramentas que o marketing disponibiliza.
Marketing tem como funo identificar necessidades e desejos no satisfeitos, definir e
medir sua magnitude, determinar que mercado alvo a organizao pode atender
melhor, lanar produtos, servios e programas apropriados para atender a esses
mercados e pedir que as pessoas da empresa pensem e sirvam os clientes. Do ponto
de vista social, marketing o elo entre as exigncias materiais da sociedade e seus
modelos econmicos de resposta. (Kotler,1993, p.21).
Marketing um processo social e de gesto pelo qual indivduos e grupos obtm o que
necessitam e desejam atravs da criao, oferta e troca de produtos de valor com outros, pois
o pensamento de marketing comea com as necessidades e os desejos humanos.
Assim sendo, uma das principais se no a principal funo do marketing identificar os
desejos e necessidades dos clientes para que se possam lanar produtos que atendam
esses desejos no satisfeitos.
O marketing uma orientao para o mercado, que pode ser entendido como uma filosofia
empresarial que envolve todas as funes da empresa e enfatiza os cinco atores do mercado:
consumidores, distribuidores, concorrentes, influenciadores e macro ambiente.
A empresa orientada para o mercado a que aloca recursos humanos e materiais a fim de:
obter informaes sobre as expectativas e os comportamentos dos diversos atores do
mercado; elaborar um plano de ao orientado para o mercado, e implementar o mercado com
a participao de todas as reas funcionais.
2.2.1.Composto Marketing
O marketing mix refere-se s quatro reas primrias do processo decisrio associado
ao marketing. Essas quatro reas so decises de produto, decises de preo, decises de
comunicao e decises de lugar (ou distribuio), tambm frequentemente chamado de
os quatro Ps (Product, Place, Price e Promotion).
Toda organizao deve desenvolver um mix de marketing a combinao de um produto,
como ele distribudo e promovido e seu preo. Juntos, esses quatro fatores devem
satisfazer s necessidades de mercados-alvo e, ao mesmo tempo, atingir os objetivos
de marketing da organizao.
Product: o produto cria valor para o cliente e envolve a satisfao das suas
necessidades, o conjunto de bens e servios que a organizao oferta ao mercado
alvo (Kotler; Armstrong, 1999).
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Portanto, para que um programa de marketing seja bem sucedido, ele deve coordenar
todos os elementos do marketing mix com as estratgias de marketing da empresa para
que possa superar as aes de seus concorrentes.
2.2.2.Ambiente Marketing
De acordo com Etzel(2001), o ambiente representa todo o universo que envolve
externamente uma empresa; tudo aquilo que est situado fora da empresa, mas que
interfere nas decises e nos resultados das aes de marketing realizadas.
O ambiente de marketing de uma organizao constitudo por pessoas e por foras
(oportunidades e ameaas) que esto fora do controle do marketing, afetando a habilidade
da empresa de desenvolver e manter transaes de sucesso com seus consumidores.
Este ambiente constitudo por um micro ambiente que composto por foras prximas
a empresa que afetam sua habilidade para servir clientes e um macro ambiente que composto de
foras sociais maiores que afetam todo microambiente.
O ambiente de marketing oferece tanto oportunidades como ameaas, e as empresas bem
sucedidas sabem que so vitais a observao e adaptao constantes s mudanas do ambiente.
2.2.2.1.
Microambiente
A tarefa da administrao de marketing atrair clientes e relacionar-se com eles oferecendolhes valor e satisfao. No entanto, essa tarefa no pode ser realizada apenas pelos diretores de
marketing. O sucesso deles depende de outros atores do microambiente da empresa outros departamentos, fornecedores, intermedirios de marketing, clientes, concorrentes e
vrios pblicos que se combinam para construir o sistema de entrega de valor da empresa.
O micro ambiente pode ser resumido no processo de entradas e sadas de recursos em forma de
resultados. Ele tambm chamado de ambiente de tarefa sendo especfico para cada negcio.
A organizao possui poderes parciais para influenciar cada um destes setores, e por eles
tambm pode ser influenciada.
Segundo Kotler e Armstrong (1999) o microambiente tem seis componentes:
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O macro ambiente inclui todos os fatores que podem influenciar a organizao, mas so fatores
que esto diretamente fora de seu controle. A empresa e todos os outros atores, eles
operam em um macro ambiente maior de foras, que oferecem oportunidades e ameaas para a
organizao.
A organizao sofre influencia do macro ambiente no seu desempenho, qualquer uma das
variveis externas provoca mudanas no seu interior, nas estratgias, na linha de ao, nas
tarefas. Esta esfera de atuao do macro ambiente determinada pelas variveis que esto
ao redor das organizaes e que determinam boa parte das tomadas de deciso.
Todas estas variveis interagem entre si, e consequentemente, interagem com a empresa
que necessita procurar formas de se adaptar ao seu ambiente. As organizaes no possuem, na
maioria das vezes, poderes para mudar o ambiente em que atuam, mas sim o oposto verdico.
Kotler e Armstrong(1998) definem os diferentes ambientes desta maneira:
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2.3.3.Portflio de Negcios
Para as empresas maximizarem as oportunidades e atingir seus objetivos, necessrio
identificar e separar claramente a grande gama de negcios com que trabalham e encontrar
o equilbrio no seu portflio.
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Fonte: https://www.portal-gestao.com
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Atravs da matriz BCG, a empresa tem condies de avaliar equilbrio de seu portflio, e
manter suas atenes voltadas para os produtos/negcios mais rentveis.
2.3.4.Estratgias
Segundo Porter (1986),a essncia da formulao estratgica competitiva est em relacionar a
empresa com seu meio ambiente. As estratgias descrevem os caminhos que se deve seguir
para alcanar os meios.
Existem alguns tipos de estratgias, entre as quais Kotler,Armstrong(1999) definem como
sendo:
Estratgias especificas para mercado-alvo
Estratgias especificas para o mix de Marketing
Estratgias especificas para nvel de gastos com marketing
2.4. Plano de Marketing
Um Plano de Marketing um documento que formula um plano para comercializar produtos
e/ou servios, um documento que trata de tudo: desde a descrio do produto ou empresa a
ser intervencionado, as estratgias de marketing que sero empregadas, o tempo levado,
os custos gerados e retorno planeado. Em suma, o documento que ser o guia do produto ou
empresa ao sucesso, o instrumento central que vai direcionar e coordenar o esforo de
marketing.
Efetivamente um plano de marketing a base na qual os outros planos da empresa devem estar
apoiados; pois ele define metas, princpios, procedimentos e mtodos que determinam as aes
futuras; efetivo, desde envolva todas as partes interessadas no sucesso.
Porm, tanto o planeamento quanto o plano devem ser flexveis para se adaptarem s
necessidades da empresa, permitindo sua sobrevivncia, manuteno ou crescimento no
mercado. Todas as formulaes polticas e estratgias devem considerar e apoiar-se numa
avaliao do ambiente, concorrentes, recursos disponveis, necessidades do mercado.
O Plano de Marketing se bem elaborado oferece benefcios para a organizao, na qual o plano
ajuda o departamento de marketing a reconhecer onde seus esforos devem estar
concentrados, observando e tirando o melhor aproveito das oportunidades no mercado.
De acordo com Kotler (2000), o plano de marketing possui as seguintes etapas para a
formulao:
1. Misso do negcio;
2. Anlise do ambiente externo (oportunidades e ameaas);
3. Anlise do ambiente interno (pontos fortes e fraquezas);
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4. Formulao de metas;
5. Formulao de estratgias;
6. Formulao de programas;
7. Implementao;
8. Feedback e controle
O contedo de um plano de marketing definido por Kotler,Keller (2006, p.59)em:
1-Resumo executivo e sumrio: breve histrico das principais metas e recomendaes.
2-Analise da situao: apresenta os antecedentes relevantes quanto as vendas, custos,
lucros, mercado, concorrentes e quanto s vrias foras que atuam no macro ambiente e
uma analise SWOT(oportunidades/ameaas, foras/fraquezas).
3. Estratgias de marketing: o gerente define a misso e os objetivos financeiros e de
marketing do plano, define ainda quais grupos e necessidades o produto deve satisfazer
e o posicionamento competitivo da linha dos produtos. Projees financeiras: previso de
vendas e de despesas e uma anlise do ponto de equilbrio.
5. Controles: a parte que descreve os controles para seu monitoramento. As metas e o
oramento so especificados detalhadamente para cada ms ou trimestre.
Quadro 1: Modelo de Plano de Marketing utilizado para a Fluxo Real, Materiais de Construo Flux
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3. METODOLOGIA
Este tpico define as estratgias para a execuo do estudo, deste modo apresenta-se a
classificao da pesquisa, o plano de recolha dos dados e analise e interpretao dos
mesmos.
3.1. Classificao Pesquisa
De acordo com Vergara (1997) existem dois tipos de pesquisa que podem ser realizados
sua conceituao e sua justificao luz da investigao especifica, as quais seguem dois
critrios de classificao, isto , quanto aos fins e quanto aos meios.
De acordo com as informaes, pode-se classificar pesquisa quanto aos fins como aplicada e
prescritiva, e quanto aos meios como pesquisa de campo, pesquisa documental e
bibliogrfica.
Esta pesquisa classifica-se como prescritiva, por apresentar como objetivo a proposio de
solues, as quais fornecem uma resposta direta ao problema apresentado. Seu grau de
complexidade maior, pois alm de identificar e diagnosticar o problema, a pesquisa prope
solues para ele que podem ser aceitas ou no posteriormente pelo empresrio ou pelo
prprio pesquisador.
A pesquisa aplicada, uma vez que seu objetivo a soluo de um problema, e em sua
estruturao conter: fundamentao terica , metodologia de pesquisa, anlise e discusso
dos dados.
Considera-se como pesquisa de campo, porque realizado um diagnostico da situao
organizacional, com recolha de dados primrios, pesquisa bibliogrfica e documental por
ser um estudo sistematizado que ser desenvolvido com base em livro e documentos, nos quais
se encontram as informaes necessrias para analise organizao.
Alm disso, a nossa recolha de dados com base em survey relativamente as opinies dos
clientes e funcionrios via questionrio, e faz uso da tcnica do cliente fantasma, que
uma ferramenta utilizada para medir a qualidade do atendimento de uma empresa ou
levantar informaes especficas sobre produtos e servios, onde o avaliador (Cliente fantasma)
se passa por cliente comum para realizar tarefas especficas como comprar um produto realizar
perguntas, fazer reclamaes e observaes no estabelecimento, para depois gerar um
relatrios sobre como foi sua experincia como cliente.
3.2. Recolha de Dados
A principal finalidade da coleta dos dados de situar a organizao dentro da realidade em que
ela atua e fornecer os dados necessrios para aperfeioar suas polticas de marketing.
A recolha de dados foi obtida atravs de uma pesquisa de campo, conforme relato abaixo:
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no sabia esclarecer as duvidas sobre o produto nem procurava outra fonte para solucionar as
dvidas do cliente.
Em duas das empresas os funcionrios demonstraram empenho para finalizar as vendas,
oferecendo vrias formas de pagamento para as mercadorias e opes de produtos dos
quais disponibilizavam no momento, abordando as suas principais caractersticas e as
vantagens que o cliente teria ao optar pelo modelo A ou modelo B.
A limpeza do ambiente e a estrutura fsica das trs empresas muito boa, permitindo que o
cliente se sinta confortvel para realizar suas compras. Os materiais comercializados pelas
empresas so de boa qualidade e os preos praticados so compatveis com os preos
praticados pela empresa Fluxo Real para Materiais de Construo FLUX.
4.2. Sntese da opinio dos colaboradores
Avaliando as respostas dos funcionrios ao questionrio feito verbalmente pode-se formular
as seguintes constataes:
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A organizao possui um planeamento de vendas que necessita ser escrito, para poder
mensurar os resultados alcanados e formular objetivos, metas e prazos para
atingir resultado esperado.
O proprietrio considera que o planeamento processo contnuo e permanente
para a organizao .
Identifica como o objetivo principal da empresa a satisfao dos seus clientes
consequentemente a obteno de lucro atravs das vendas.
Na organizao existe um controle financeiro despesas e receitas, que
feitoatravs de um controle dirio do fluxo do caixa, controle dos pagamentos
pr estabelecidos com os clientes, como: ( cheques ) e programao do pagamento
aos fornecedores.
Entre os conflitos enfrentados pela empresa, os principais so gerados por
negociaes no bem encaminhadas com clientes, rudos na comunicao das
informaes, engano na entrega de algum material.
No existe processo de controle e avaliao implantado do desempenho dos
funcionrios, este controle executado normalmente pelo proprietrio no decorrer
das tarefas dirias.
Os principais valores que empresa julga serem responsveis pelo seu sucesso so tica,
comprometimento e honestidade.
As decises so centralizadas nos gestores, porem estes permitem que
colaboradores opinem sobre mudanas que possam ser implantadas.
As principais ameaas que podem afetar a organizao so: endividamento
(quando h necessidade de se captar recursos financeiros, juros bancrios), crise
econmica quer em Portugal e Angola que reduz fluxo de dinheiro.
As principais oportunidades: inovaes das mercadorias ,capacitao da equipa
trabalho, linhas de credito oferecidas pelo fornecedores.
Pontos fortes: Confiana e credibilidade que empresa possui frente aos clientes tica,
a localizao da estrutura organizacional, pois de fcil acesso aos clientes,
possui estacionamento prprio, qualidade dos produtos e servios oferecidos e grande
variedade no portflio de produtos.
Pontos fracos: falta de informao sobre novos produtos, desanimo em pocas de
crise, a falta de formalizao e planeamento das atividades, a alta concorrncia do
mercado, a falta de recursos disponveis, e deficincia no requesito informao e
processamento dos servios, bem como a no utilizao dos dados financeiros
para formulao das decises.
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16
19%
Femenino
Masculino
81%
Os clientes do sexo masculino com 81% predominam na compra de materiais de construo, por
ser o ramo da construo civil uma atividade que necessita por parte dos trabalhadores maior
fora fsica e por questo cultural que ainda predomina nos dias de hoje, mas que vem a perder
fora.
Em relao a faixa etria dos clientes, o maior numero de clientes possui uma media de
idade entre 46 at 60anos, conforme observa-se no grfico 3, o qual corresponde a 50%
dos clientes. Se agregarmos mais os 13% de clientes com mais de 60 anos, teremos 53% de
clientes com idade considerada madura.
Grfico 3: Faixa Etria Clientes Flux
Faixa Etria
13% 6%
at 30 anos
31%
31 at 45 anos
46 ate 60anos
50%
mais de 60 anos
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17
Ocupao profissional
Agricultor
19%
Funcionrio Publico
6%
Reformado
25%
13%
0%
12%
6%
19%
Construtor
Professor
Comercio
Profissional liberal
Outra
Mediante as respostas obtidas observa-se que a grande maioria dos clientes da empresa (25%)
so funcionrios pblicos, o que reflete a realidade do nosso cliente (bricolage). Outra
constatao o baixo numero de construtores que responderam ao questionrio, algo
que no reflete a realidade encontrada na empresa. provvel que os construtores apenas
representem 12% dos clientes por no terem respondido o questionrio, pois uma limitao
ter apenas 12 respostas.
A faixa do rendimento mensal no qual os clientes Flux se enquadram est representada no
grfico 5.
Rendimento Mensal
12%
at 500 euros
38%
50%
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Neste grfico percebe-se que a grande maioria dos clientes da empresa pertencem as classes
Media e Medial Alta, que so hoje considerados os principais consumidores em Portugal.
Desta maneira a empresa precisa desenvolver polticas de venda que facilitem o pagamento
das mercadorias pois estes consumidores so os que mais utilizam o crdito para aquisio
dos produtos, e disponibilizar uma nova linha de produtos para atrair os clientes de poder
aquisitivo maior, que optam pela compra de produtos mais sofisticados.
No grfico 6 encontra-se a frequncia com que os clientes deste tipos de produtos
costumam realizar compras.
Grfico 6: Frequncia de compras de Mat. Construo
Freqncia de compras
12%
Diariamente
31%
Semanalmente
19%
Quinzenalmente
Anualmente
19%
19%
Mensalmente
Com base nos dados, observa-se que 31% dos clientes realizam compras ao menos uma
vez por ms , 19% realizam compras uma vez por semana, 12% compram diariamente e
19% compram a cada 15dias, isto totaliza 81% dos clientes que realizam compras
regularmente ao menos uma vez por ms dos produtos que a Flux comercializa.
No quadro 3 encontra-se a avaliao dos clientes na compra de materiais de construo
levam em considerao quando da aquisio de materiais de construo:
Quadro 3: Considerao dos clientes quando da aquisio dos materiais de construo
Opo
N citaes
% (32 respostas)
Melhor qualidade
28%
Marca do produto
19%
Menor preo
11
34%
Se produto lanamento
9%
Design
0%
Outro
9%
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19
Preferencia de compra
Material eltrico
0%
19%
Pisos e revestimentos
31%
Portas e Aberturas
6%
Ferramentas
Tintas
25%
19%
Materiais de Construo
Outros..
Das informaes obtidas, observa-se que a preferncia de compra de 31% por materiais,
seguidos por Ferramentas com 25% e pisos e revestimentos com 19%.
Os clientes classificam a diversidade dos materiais oferecidos pela empresa em 63% como
suficientes por disponibilizar os produtos procurados e em 13% mais que suficientes por
oferecer todos os produtos que atendam suas necessidades, como demonstra o grfico 8.
Grfico 8: Diversidade materiais
Deversidade de Materiais
insuficientes por no
comercializar determinados
produtos e marcas
13%
12%
63%
mais que suficientes por
oferecer todos os produtos
que atendam suas
necessidades
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De acordo com a auscultao feita durante algum tempo aos Clientes e possveis clientes de
Produtos Flux, a principal maneira pela qual os clientes so informados dos produtos
comercializados pela empresa atravs dos outros clientes, por amigos e familiares, que
mostra que empresa deve procurar investir em publicidade porque muitos poucos dos cientes
so informados dos produtos comercializados atravs de publicidade, uma vez que o boca a
boca no bom meio para se estimular a venda dos produtos.
Na pesquisa os clientes foram questionados sobre os concorrentes da empresa Fluxo Real
e dos produtos Flux, na busca de informaes para se obter o fortalecimento das aes de
marketing que so posteriormente formuladas.
No questionrio aplicado foi aberto um espao para os clientes emitirem suas opinies sobre
aes que poderiam melhorar o atendimento e a empresa como um todo. As sugestes
apontadas foram:
a) desenvolver um trabalho de ps venda nas obras,
b) procurar realizar compras em conjunto filiando-se a uma rede,
c) manter e melhorar a questo do Stock dos produtos,
d) manter a qualidade no atendimento,
e) manter qualidade entrega dos materiais e
f) flexibilidade nas negociaes com os clientes.
4.5. Planeamento estratgico de marketing da empresa Fluxo Real Materiais de
Construo.
O planeamento estratgico de marketing da empresa Fluxo Real aconteceu a partir dos
dados que foram reunidos na empresa, com subsidio das entrevistas feitas com o
proprietrio, das observaes realizadas na empresa, respostas dos questionrios aplicados.
A partir dos itens seguintes configura-se o Plano de Marketing contemplando o modelo
definido na pag.12
4.5.1.Misso organizacional
Atravs das informaes obtidas junto do proprietrio da empresa, percebe-se que a misso
da organizao no est formalmente escrita no papel, porem est presente nas atitudes e
opinies do proprietrio.
Desta maneira, a misso formulada e sugerida para a organizao de maneira bem clara :
Comercializar e distribuir materiais de construo de forma gil, com qualidade e preo justo,
gerando rentabilidade, satisfazendo as necessidades e expectativas dos nossos clientes.
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4.5.2.Anlise do ambiente
Microambiente
O micro ambiente de marketing o mais prximo da organizao, neste ambiente
situam-se os clientes, concorrentes e fornecedores, que so agentes capazes de
influenciar nos resultados da empresa.
Com relao aos clientes:
Grande nmero dos clientes da empresa Fluxo Real, atuam no setor da construo e no
comercio.
Outro importante grupo de clientes que atuam indiretamente na empresa so os
construtores, que indicam a compra dos produtos na empresa.
Os principais concorrentes da empresa so: Centraisdo Lobo, Reivax, Max Mat, Leroy Merlyn,
que no comercializam apenas os materiais bsicos, mas sim disponibilizam todos os materiais
de construo, todos os concorrentes so considerados concorrentes fortes pela empresa.
Macroambiente
O macro ambiente inclui fatores que influenciam a organizao, so oportunidades e ameaas
esto fora do seu controle.
O ambiente econmico vem demonstrando um ligeiro crescimento no poder de compra da
populao em geral, o que permite que as pessoas melhorem seu padro de vida e invistam
na reforma ou construo de imveis e casas. Outro fator que impulsiona as vendas do
setor da construo civil so as linhas de credito, que nesta fase e devida a grave crise financeira
em Portugal no esto a libertar capitais para este tipo de investimento pessoal.
Com a melhora no poder de compra da populao, o ambiente demogrfico que sofre
diariamente constantes modificaes socioeconmicas, onde populao passou a viver mais
tempo e a concentrar-se cada vez mais nas cidades, fazendo com que sejam investidos
mais recursos em infra estruturas e habitao.
No ramo da construo civil, so constantes as modificaes no ambiente tecnolgico,
uma vez que as empresas lanam constantemente novos produtos, a empresa tem que
estar atenta as inovaes para disponibiliz-las aos seus clientes.
4.5.3.Situao do mercado atual
Para se fazer uma anlise da situao do mercado no qual a organizao est inserida, e tentar
identificar no ambiente interno da empresa, quais so seus pontos fortes e fracos e quais
os fatores externos as ameaas ou oportunidades. Este processo fundamental na anlise da
situao anlise SWOT
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Pontos fortes
Pontos fracos
Oportunidades
Ameaas
- Linhas de
- Programas do fundo de reabilitao
urbana
- Portugal 2020
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Consideraes finais
No desenvolvimento deste Trabalho , procurou-se uma integrao entre a teoria e prtica
vivenciada e desenvolvida dentro da empresa Fluxo Real.
Desta maneira foi possvel fazer uma anlise geral da organizao, envolvendo todas as
reas da empresa, sendo possvel compreender e entender e mostrar como difcil tomar
decises.
A logstica de entrega das mercadorias vendidas, afetada por oramentos equivocadas
que acarretam em desperdcio de tempo por parte funcionrios , tempo de entrega dos
materiais, desperdcio de combustvel bem como acaba influenciando no prazo de
entrega das mercadorias.
Os materiais que so comercializados so escolhidos pela qualidade, aceitao de venda
(marca), necessidade ou escassez de determinados produtos no mercado.
A organizao no leva em considerao aes dos concorrentes e as despesas por no
possuir um controle mais rgido dos gastos fixos e variveis.
Como forma de divulgao e promoo a empresa utiliza-se basicamente da publicidade
de algum produto especifico exposto apenas na prpria organizao.
O canal de distribuio representa a maneira como a empresa vai levar o produto at o
consumidor final, a organizao faz venda direta dos produtos aos clientes podendo
ser responsvel pela entrega dos mesmos se casso o cliente assim desejar, pois possui
transporte prprio
A organizao esta inserida num ambiente cada dia mais disputado e concorrido, o que faz
com que ela tenha que estar sempre procura de reduzir seus custos para aumentar
sua lucratividade.
O mix de produtos da empresa bem variado e atende as necessidades bsicas de todos
seus clientes, a empresa disponibiliza para os clientes toda linha de materiais de construo.
A empresa est inserida num ambiente de mudanas econmicas e tecnolgicas, portanto
preciso desenvolver um perfil inovador para conseguir se manter no mercado.
O estudo proporcionou um enriquecimento de conhecimentos sobre as praticas estudadas
e tambm a possibilidade de conhecer a realidade organizacional de uma empresa.
Desenvolver um planeamento estratgico consiste em sugerir melhorias para a empresa,
para que possa aproveitar as oportunidades que vo surgindo no meio em que ela est
inserida e monitorar as aes dos concorrentes.
Para finalizar, lembro que o tema de grande importncia, pois necessrio hoje
desenvolver formas criativas para conquistar e manter os clientes, e as praticas de
marketing so poderosas ferramentas para se atingir tais objetivos.
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REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS
KOTLER, Philip. Marketing de A a Z: 80 Conceitos que Todo Profissional Deve
Saber. Campus, 3 edio, 2003.
KOTLER, Philip; ARMSTRONG, Gary. Princpios de marketing. Prentice Hall, 1998
KOTLER, Philip. Administrao de Marketing: analise, planeamento,
implementao e controle. Atlas, 1998
PORTER, M. E. Estratgias competitiva: tcnicas para a analise de industrias e da
concorrncia. 1986
VERGARA, S. C. Projetos e relatrios de pesquisa em administrao. So Paulo:
Atlas,1997
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ANEXO 1
Realizao de um estudo de avaliao junto aos clientes da empresa Fluxo Real, Materiais
de Construo Flux.
1-Sua faixa etria:
( ) at 30 anos ( )31 at 45 anos ( ) 46 ate 60anos ( ) mais de 60 anos
2- Sexo:( ) Masculino ( )Feminino
3- Qual sua ocupao Profissional
( )Agricultor ( ) Funcionrio Publico ( )Reformado (
) Comercio ( )Profissional liberal ( ) Outra......................
) Construtor ( ) Professor (
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( ) Outro.................
11.2-Os preos praticados pela empresa Fluxo Real Mat.De Construo Flux relao aos
concorrentes so:
( )bons ( )maus ( )regulares ( )os melhores ( ) Iguais
11.3-O atendimento dos colaboradores da concorrncia :
( )bom ( )mau ( )regular ( )o melhor ( ) Igual
11.4-Instalao fsica e aparncia da concorrncia :
( )boas ( )ms ( )regulares ( )as melhores ( ) Iguais
11.5Quanto a qualidade e agilidade dos servios oferecidos pela concorrncia :
( )bons ( )maus ( )regulares ( )os melhores ( ) Iguais
11.6A qualidade dos produtos comercializados pela concorrncia :
( )boa ( )m ( )regular ( )a melhor ( ) Iguais
12 Abaixo deixamos um espao para que emita opinio que lhe ocorra e que nos
ajude a melhorar o atendimento ao nosso cliente?
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ANEXO 3
Roteiro da entrevista
Como feito planeamento da empresa?
A empresa possui uma misso definida?
Existe Planeamento de vendas?
Qual objetivo principal da empresa?
Como ocorre o processo de controle e avaliao dos funcionrios?
Existe um controle financeiro?
Quais so os principais conflitos que existem na organizao
Quais so valores que empresa considera
As decises so exclusivamente tomadas pela Administrao?
Quais so as principais ameaas
Quais so oportunidades que rodeiam a empresa
Pontos fortes e fracos
A empresa est preparada para implementar novas estratgias
Como que a empresa esta agir frente a concorrncia
Quaisl seriam os produtos mais rentveis para a empresa
Qual seria o mix de produtos da empresa.
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