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CAPTULO 1

En una junta de consejo se encuentra Alex, mientras Granby lee, en que como el sector
de empresas diversas ha terminado el ao con una utilidad de operacin de 1.3 millones
de dlares, y Rogo se acuerda que cuando estaba el sector entero operaba con nmeros
rojos en esa poca.
Ahora es el turno de los consejeros de hablar. Reciben buenos comentarios, pero luego
empiezan las crticas masivas.
James Doughty dice que el nivel crediticio de UniCo ha cado dos categoras y que
necesitan un plan para colocarlo donde estaba antes. Les recuerda como las acciones se
jugaban en la bolsa a 60 dlares y 20 centavos y ahora se encontraban oscilando
alrededor de los 32 dlares. Trumann opina que deberan de haber contemplado
movimientos ms agresivos. Bill le responde que tiene un plan no finalizado de hacer
una reingeniera de la empresa, lo que les permitira reducir los costos por un 7%
adicional. Pero Trumann opina que esta no era la respuesta.
Por otra parte Hilton Smyth opina que deberan de concentrarse en el negocio medular,
es decir muchas ms inversiones. Esta opinin es apoyada por Doughty y por Trumann.
A su vez comenta que la estrategia de diversificacin estuvo mal y que lo que deberan
de hacer es vender las compaas, mejorar la base de crdito y reinventar el negocio
medular. Empieza la votacin y casi todos estn de acuerdo. Alex no comprende como
Granby pudo estar a favor, despus de todo lo que Trumann estaba sugiriendo era
vender todas sus compaas. La junta contina y Granby empieza a hablar sobre cmo
invertir en el negocio medular.

CAPTULO 2
Alex se encuentra en su casa y saluda a sus hijos. Debido al trabajo de Julie de consejera
matrimonial todos se han acostumbrado a cenar tarde.
De repente llega Sharon, su hija, y le empieza a contar sobre una fiesta que tiene el
sbado.
Es una fiesta de los de tercero y ella realmente quiere ir. Al principio Alex acepta pero
luego empieza a meditar las cosas y le dice que la quiere en casa para las 10 de la noche.
Julie se empieza a agitar y le dice que ella no se puede ir hasta que la fiesta termine. La

conversacin acaba mal y Sharon sube a su cuarto llorando. Alex habla con Julie sobre
lo sucedido y ella le empieza a decir que debera de haber utilizado la tcnica de
negociacin que Jonah les haba enseado.
Al principio Alex se niega a negociar con su hija pero se pone a recordar como en las
negociaciones siempre se tena que tratar con gente terca, grosera e ilgica. Recuerda lo
que Jonah una vez le dijo, que revisara si cuando empezaba a sentir que la otra persona
era un obstinado ilgico, sta no estaba pensando lo mismo sobre l. Entonces
comprendi que Sharon y l estaban negociando.
Alex record que cuando se encontraba en una situacin donde no encontraba un
arreglo inmediato, deba de detener la conversacin, cosa que Sharon ya haba hecho.
Ahora segua el paso de hacer la nube. Se puso a pensar que era lo que l quera y lo que
ella quera. Despus de estarlo pensando un rato llego a la conclusin de que ambos
queran vivir en armona familiar. l quera asegurar el bienestar de Sharon y para eso la
necesitaba en casa a las 10 y ella quera ser popular y llegar como a las 12. Una vez
hecho esto, Alex decidi ir con Sharon y discutir nuevamente el problema.
Al empezarle a contar sobre lo que haba escrito, Sharon no estuvo de acuerdo en que
quera ser popular, sino que quera ser aceptada por sus amigos. Alex decidi cambiar
esto y continuaron.
Alex descubri que la fiesta se llevara a cabo en su escuela y que si el pasaba por ella
iba a asegurar su bienestar por lo que termino dndole permiso y todo se arregl.
Por otra parte Alex empez a contarle a Julie lo que haba pasado en la junta de consejo
y le dijo que por el momento, mientras la situacin no estuviera tan clara, l iba a
seguirles la corriente por un rato.

CAPTULO 3
Alex se encuentra en una de las fbricas con Don y Pete. Pete le est enseando las
ruidosas mquinas a Alex, pero lo que realmente quera ver el eran sus operaciones,
como el almacn de producto terminado. Alex empieza a recordar la primera vez que
estuvo ah y como ense a Pete y a sus gerentes a manejar la compaa sin los cerros
de inventario.

Se dirigen hacia la sala de preparacin y Alex nota algo diferente. Ya no existe el


nerviosismo, las carreras o las expresiones de tensin en los rostros de las personas.
Pete le cuenta como ahora producen diseos nuevos en menos de una semana y los
compara con las 4 semanas y pico que antes se tardaban. Le dice que la calidad y el
tiempo son las cartas ms fuertes de la fbrica. Alex reconoce que en ciertos aspectos
esta fbrica si es de las mejores, pero el problema es que la empresa es apenas rentable.
Le pregunta a Pete porque si son tan buenos, no utiliza precios ms elevados. El
problema, le dice Pete, es que los clientes los presionan para bajar los precios. La
presin es tanta que en un contrato de cajitas de cereal tuvieron que bajar los precios un
3%. Por lo que para ese ao la fbrica solo va a crecer en participacin de mercado,
pero no en utilidades.
Pete le dice que tienen problemas en las envolturas para dulces, necesitan ventas de alto
volumen ya que ah es donde est el dinero. Pero para esto necesitan maquinaria ms
avanzada y le pide a Alex una cifra de 7.4 millones para conseguirla ya que la que
tienen ya es vieja y no supera a la competencia.
Debido a esto, Alex decide contarle a Pete lo que se decidi en la junta. Pete se da
cuenta de que si esto pasa ya no podr utilizar los mtodos que Alex les enseo, por lo
que se ponen a pensar que es lo que pueden hacer. Alex le dice que la mejor forma de
que no se metan en sus operaciones es subir las utilidades de la fbrica y convertirla en
una mina de oro. Pero para hacer esto la nica opcin que encuentran es cerrar el
departamento de envolturas.
Alex se va y le dice a Pete que piense en las tcnicas de Jonah y que algo ya se le
ocurrir. Por su parte, l realiza con Don una nube de ideas como la que hizo con
Sharon, para tratar de encontrarle una solucin. El objetivo en comn es vender la
compaa de Pete a un buen precio, por una parte esta incrementar las utilidades
cerrando el departamento de envolturas y por otra proteger la base de activos
manteniendo el departamento de envolturas en operacin. Pero Alex termina sin
encontrar una solucin.

CAPTULO 4
Alex se encuentra en la oficina de Granby y este lo empieza a felicitar por todo lo que
ha hecho con su grupo. Luego le pregunt qu era lo que iba a hacer ese ao y con que
mejora lo iba a sorprender. Le cont que Bob estaba trabajando en un sistema de
distribucin muy interesante.
Luego le pregunt sobre el pronstico real de las utilidades y este le dijo que ese ao no
iban a cumplir el pronstico debido a la inmensa presin del mercado por reducir los
costos y por la gran competencia.
Despus de esto, Alex decidi preguntarle sobre lo que pensaba hacer con respecto a la
venta de las compaas. Pero Granby le dijo que ya nada poda hacer, que si l le
hubiera dado municiones tal vez se hubiera podido haber hecho algo. Luego, Granby le
cont que Trumann y Doughty tenan planeadas unas juntas y que planeaban llevarlo a
l. stas iban a ser en Europa ya que la mitad del dinero para inversiones vena de all.
Al terminar de platicar sobre esto, Alex se retir y se dirigi a la oficina de Bill Peach.
All se pusieron a platicar sobre Hilton y del gran placer que le dio a Bill que a este le
salieran mal las cosas en la junta que tuvieron. Luego Bill le coment como no tena
posibilidad de convertirse en Director General ya que l estuvo involucrado en la
compra de las compaas que pensaban vender. Se pusieron a platicar un rato ms sobre
lo que pagaron al comprar esas compaas y lo que esperaban obtener. Luego Alex
regres a su oficina y se puso a investigar cuanto realmente haban pagado por ellas, lo
que descubri fue impactante ya que haban pagado una millonada por cada una y no
iban a ganar casi nada al venderlas. Por ejemplo, la peor de todas era la de Bob
Donovan que pagaron por ella 124 millones de dlares y solo la podan vender en 30.
Despus Alex se qued planeando con Don su viaje a Europa.

CAPTULO 5
Alex le avisa a su familia que en dos semanas se va un viaje de trabajo a Europa. Dave
aprovecha la oportunidad para pedirle que si puede usar su coche mientras l no este.
Alex le contesta que lo va a pensar. Jonah le ense cmo convertir estas delicadas
situaciones difciles en otras de ganar-ganar.
Alex hace una lista de los aspectos positivos y los negativos de prestarle el coche,
examina la lista y despus debe demostrar hermticamente con causas y efectos como
prestarle el coche a Dave conducir a todo lo negativo que ya haba previsto, a esto
Jonah lo llama la rama negativa.

CAPTULO 6
Alex tiene una reunin con Bob y Stacey, quienes haban trabajado con el cundo era
gerente de marca. Ahora Bob era director de la compaa de cosmticos y Stacey
directora de la divisin de vapor a presin.
Los dos van a preguntarle cmo convencer al Consejo de que no venda sus empresas.
Estn preocupados porque esas empresas las haban recibido hace apenas un ao y no
estaban en muy buenas condiciones. A la hora de la venta, slo van a ver los estados
financieros y notarn que la empresa de Bob todava est perdiendo dinero y la de
Stacey apenas la est haciendo, despus empezar a recortar los gastos y los obligaran
entrar al mundo de los costos.
Los dos saben que todo se resolvera si fueran ms rentables pero el problema es que
slo cuentan con tres meses para que se realice el cambio de propietario.
Bob explica que en su empresa han implementado los rboles de lgica que haban
construido para manejar la distribucin. Al hacer esto se encontraron con problemas
serios. Ahora ya se haba establecido el inventario central y estaban empezando a
acomodar los inventarios regionales. Una vez enderezado a Produccin y Distribucin
seguira Ingeniera pero eso llevara ms de tres meses.
Alex les explica que el problema de Bob es como incrementar las ventas, que su
restriccin est en el mercado. Pero el hecho que la restriccin est en el mercado no

significa que el problema medular este en las ventas, puede estar en cualquier parte de la
empresa.
Bob les cuenta que en su empresa deben de suministrar una gama de 650 diferentes
productos a miles de tiendas en todo el pas. En el pasado, solo en el 30% de los casos
podan embarcar un pedido completo, a pesar de que llevaban tres meses de inventario.
Con el nuevo sistema, ahora pueden responderle a una tienda en un da y con pedidos
completos ms del 90% del tiempo. Antes cuando un producto sala de la planta se
registraba como una venta, ahora las existencias se conservan en las plantas mismas, en
las bodegas regionales slo se planea tener los que se pronostica vender en los
siguientes 20 das. Este pronstico se basa en varias tiendas y su exactitud mejora entre
ms tiendas se consoliden.
Para determinar el inventario que deban de tener en cada bodega regional, Bob explica
que utiliz lo que haban aprendido de cmo se amortigua una restriccin. El tamao del
amortiguador lo determinan dos factores que son el consumo esperado del mismo y el
tiempo esperado de reposicin.
Debido a que el dao de no tener existencias es mayor al dao de estar sobre
inventariado decidieron tener en cada bodega regional el equivalente a 20 das de ventas
promedio de la regin. Se establecieron 20 das porque con eso podan garantizar ms
del 90% de respuesta inmediata.
Bob explica que en cuanto a las existencia de la planta haban hecho lo mismo y que el
tiempo de resurtido lo determina la habilidad de la planta para producir su gama
completa. En cuanto a los costos de transporte, estos haban disminuido ya que se slo
se embarcaban camiones completamente cargados.

CAPTULO 7
Alex se queda pensando en lo que haba hecho Bob. Haba reducido los inventarios y
los seguira haciendo. Operativamente tiene mucho sentido. Sin embargo, el problema
es que reducir los inventarios de producto terminado tiene un efecto de corto plazo
negativo en la utilidad neta.

Durante el periodo que se reduzca el inventario, el valor agregado de la porcin que se


ha reducido se refleja en resultados como una prdida. Todo esto son distorsiones de la
contabilidad de costos.
La solucin para Bob sera posponer la venta lo cual es imposible. La nica salida es
encontrar una forma de incrementar las ventas de inmediato.
Le toca a Stacey explicar la situacin de su empresa. Su situacin no era muy diferente,
tambin haba revelado una capacidad excesiva durante todo el ao, su problema
tambin eran las ventas. Su problema es que su competencia es tan dura que con
frecuencia, nada ms para penetrar, tienen que vender el equipo inicial al costo de
materia prima. Ganan dinero en base a las adiciones y refacciones.
Stacey afirma que los conceptos de Bob podran ayudarla bastante.
Alex les dice que lo que necesitan son ideas de mercadeo. Algo que los haga diferentes,
que haga que sus ofertas sean mucho ms atractivas que las de sus competidores, algo
que pueden implementar rpido. No deben de arriesgarse a bajar precios deben de
aprovechar los productos que ya hacen.

CAPTULO 8
Alex le presenta a Dave un rbol de lgica en cual explicaba porque no era conveniente
que usara su coche mientras l estaba en Europa.
Si Dave usaba su coche se acostumbrara a tenerlo a su disposicin y se molestara cada
vez que Alex le dijera que no en el futuro. Por lo tanto tendran fricciones en el futuro.
Alex afirma que consejo de Jonah de simplemente presentar la rama negativa
claramente sin tratar se sugerir una solucin es correctsimo.

CAPTULO 9
Pete emocionado cree que encontr la forma de que el departamento de envolturas sea
ms rentable que el de cajas. El ao pasado sufri prdidas por $4 millones reduciendo
las utilidades generales. Pete encontr un avance mercadotcnico que convierte esta
rea tan rentable como las dems, pero con un enfoque arriesgado

Comienza diciendo que en lugar de concentrarse en sus desventajas deben concentrarse


en las ventajas, Alex menciona que sera concentrndose en mercados donde se tiene
ventaja ya que el dinero no est nicamente en los grandes volmenes sino que tambin
existen suficientes mercados lucrativos que requieren volmenes pequeos.
Pete desarrolla la nube: El objetivo del comprador es estar alineado con sus directrices
corporativas, el comprador debe de tratar de obtener el mejor trato financiero posible
con los proveedores ordenando grandes cantidades. Por otro lado el comprador debe
esforzarse por reducir inventarios, lo que significa que debe pedir cantidades pequeas
ms frecuentemente. Conforme la competencia en el mercado se vuelve ms feroz (con
los clientes), el pedir cantidades grandes se vuelve ms peligroso, igualmente el
mercado actual los clientes deben reaccionar ms rpido.
Don explica que se debe romper esta nube y sugiere que fijando un precio que sea igual
al competidor por grandes volmenes. A pesar del hecho de que las prensas sean ms
lentas puesto que se tiene exceso de capacidad, la presin creciente que tienen los
compradores por reducir el tamao de los lotes garantiza. Pete podr competir en esos
pedidos y el hecho de que sea ms barato en cantidades pequeas le dar ventaja.
Pete le indica que se tiene que considerar que los compradores esperan que mientras
mayor sea el volumen, ms bajo debe ser el precio unitario. Los hbitos de los
compradores presionaran para que bajaran los precios en todos lados, lo cual echara a
perder el negocio.
Sin embargo debido que los pronsticos de los clientes son cada vez menos confiables,
la opcin para ofrecerle es pedir en cantidades para dos meses, mientras se hace
embarques de una forma quincenal. El cliente paga precio por cantidades de dos meses,
pero sufre la obsolescencia como si hubiera pedido slo para dos semanas, haciendo el
precio por unidad utilizable baje al mnimo. El comprador tendr inventarios ms bajos
de lo que se puede esperar actualmente al hacer pedidos. Pete con esto logra que el
mercado de los grandes volmenes a precios de volmenes medios, dndose el lujo de
absorber el riesgo de obsolescencia.
Alex opina que su idea es demasiado buena ya que es de ganar-ganar, se habra roto la
nube del comprador sin embargo el problema sera la desconfianza en el nuevo mtodo.

CAPTULO 10
Alex viaja a Europa y en el avin discute con Trumann sobre la venta de sus compaas.
Trumman est convencido de vender ya que no est cumpliendo con la meta de ganar
dinero y le dice que a los altos ejecutivos se les olvida que la empresa pertenece a los
accionistas. Alex responde que no slo se trata de eso sino tambin de gente. Le muestra
la nube que por un lado es proteger los intereses de los accionistas (vender) y otra
proteger lo del personal (no vender).
Trumman aun as insiste en vender las compaas diversas ya que se debe proteger al
negocio medular y en este momento se obtendra el mejor precio por ellas.
Alex le demuestra con la nube que si se puede encontrar la forma de hacer ms
rentables, una forma en que garantice que puedan incrementar las ventas sin elevar el
gasto de operacin, entonces la nube se rompe. Se protegen los intereses de accionistas
y empleados. Sin embargo esto es en teora ya que Alex no tiene la respuesta de cmo se
debe hacer.

CAPTULO 11
Alex se encuentra en una junta en Londres negociando la venta de la compaa de Pete.
Explic cmo es que sus entregas a tiempo estn tan altas mientras sus inventarios estn
tan bajos. Tuvo que comprobar por qu los esfuerzos como el tratar de ahorrar tiempo
de preparacin en las prensas, u optimizar la carga de trabajo de cada tcnico conduce a
una ociosidad disfrazada. Sin embargo la batalla de los trminos y condiciones no
comienza hasta la prxima junta, en donde si tienen xito se enviar auditores a la
compaa.
Recibe una llamada de Don dndole buenas noticias sobre la propuesta de Pete. Los
clientes se entusiasmaron bastante, se encuentran preparando cotizaciones pero en caso
de que si acepten la oferta sera un negocio de ms de medio milln al ao. Pete se
siente seguro aun cuando necesitan tiempo para digerirlo y que deben esperar a contraofertas de otros proveedores. El nico problema que ve Alex es la credibilidad, se debe
planear muy bien la presentacin.
Trumman y Doughty se renen con Alex en un pub y discuten sobre la nube. Alex les
explica que el valor real de ella estriba en que ofrece de forma directa para resolver el

problema, para evaporar el conflicto; toma el caso de la imprenta la cual no es


suficientemente rentable ahora. Explica que la clave para incrementar las utilidades es
hacer algo con respecto a las prdidas en el departamento de envolturas, haciendo una
oferta atractiva para el mercado y rentable para la compaa.
Alex le dice a Trumman que su innovadora idea funciona, con lo cual tendrn que darle
largas a sus negociaciones de la compaa de impresos, ya que con tales cambios su
credibilidad se vera menoscabada. Aun as los planes para vender siguen en pie

CAPTULO 12
En la noche del bar, Alex conoce otro lado de la personalidad de Brandon y de Jim
ya no son Trumman ni Doughty. Brandon es un individuo clido y humano y Jim es
amistoso y con buen sentido del humor.
Brandon menciona que la solucin avanzada de mercadotecnia que est probando est
basada sistemticamente usando diagramas de lgica pero no entiende cmo es que no
ha tenido xito con ellos para encontrarle soluciones de mercadotecnia. Alex explica
que la lgica no basta, se requiere de intuicin. Con los procesos de pensamiento Pete
pudo encontrar una solucin avanzada para su compaa.
La ventaja de los procesos de pensamiento es que te obligan a verbalizar tus
corazonadas y as liberar la intuicin y la habilidad para verificarla. Se debe encontrar
un mtodo para liberar, enfocar y criticar la intuicin si es que se desea llegar a
soluciones prcticas y sencillas. La nube no es siempre el primer paso. Se supone que se
debe usar slo despus de que se tiene bien organizada en tu mente la situacin actual.
Estos procesos sostienen que los problemas no son independientes unos de otros, sino
que hay lazos de causa y efecto. El primer paso es usar una forma sistemtica llamada
rbol de la Realidad Actual diagramando las relaciones causa y efecto que conectan a
los problemas con esto te percatas que en realidad siempre hay una o dos causas
independientes que originan el problema. Con esto se dirigen los esfuerzos al problema
medular y no a los efectos indeseables. Se deben identifica primero entre cinco y diez
de ellos y acaba uno con la identificacin de los problemas.
Brandon Trumman sugiere que se lo demuestre con un tema en el cual todos tengan
intuicin. Le dice a Alex que l tiene mucha experiencia en manejar empresas y ellos en
controlarlas. Un tema sera como incrementar las ventas y comienzan a hacer la lista de

efectos indeseables: El precio que el mercado est dispuesto a pagar no deja suficiente
margen, los gerentes estn tratando de manejar sus compaas tratando de optimizar el
local, las diversas funciones dentro de las compaas se culpan mutuamente por la falta
de desempeo, necesidad de lanzar nuevos productos al mercado a un ritmo sin
precedentes, escepticismo ante nuevos productos, un gran porcentaje de los vendedores
actuales carecen de habilidades, produccin y distribucin no mejoran con suficiente
rapidez ni en lo importante.
Alex se encuentra de nuevo a una prueba importante al tratar de identificar uno o dos
sucesos problemticos.

CAPTULO 13
Estn discutiendo la venta de la divisin de Vapor a presin, est reunin resulta un
tanto extraa, ya que la junta no es con una compaa, ni con inversionistas. Rogo tiene
la impresin de que estn tratando con una comadreja de pocos escrpulos, lo cual lo
pone de nervios. Comienza Don picudo y quiere discutir el tema de los activos de la
compaa, por lo cual Rogo contesta que los activos ms importantes son la gente de la
empresa, pero a La vbora de cascabel no le interesa eso sino saber por qu la empresa
est generando menos de un cuarto de milln de dlares de utilidad neta con vetas de
91.6 millones de dlares, para tratar de decidir cunta utilidad neta generan sobre el
activo neto. En la reunin tocan temas como el valor de la compaa que est estimado
en 7.21 millones de dlares, pero esto no refleja lo que la vbora quiere saber ya que
hay equipo que est depreciado y pudiera tener valor de 0 y hay equipo nuevo por el
cual no pudieran recuperar la inversin, todas estas preguntas son para estimar un valor
de recuperacin de la maquinara en caso de que sea vendida por partes.
El valor del inventario tambin es importante ya que est evaluado de acuerdo a lo que
les cuesta tenerlo, pero a La vbora le interesa saber el valor cuando lo tratan de
vender. Y el terreno pues tiene un valor bastante estable
Rogo no entiende y est un tanto perturbado ya que la compaa es rentable, pues es un
negocio en marcha. Tienen una participacin de mercado del 23% del mercado
norteamericano y explica que es difcil la penetracin a este mercado pues las empresas
de este ramo llevan ms de 40 aos y existe la lealtad de los clientes ya que a ellos se les
vende el equipo bsico y quedan amarrados para la venta de refacciones. Rogo est
molesto pues el tipo le cae bastante mal y est preocupado por la forma en la cual estn

analizando el valor de la empresa como si tan slo fueran una coleccin de mquinas,
inventario, terrenos y participacin de mercado. Alex quiere regresar a su casa, est
asqueado de esta situacin.

CAPTULO 14
Este da no comienza bien pues tena programadas 2 juntas para vender la compaa de
cosmticos de Bob, pero l no saba que hacer pues tiene un nuevo sistema de
distribucin. Este sistema representa una mejor en servicio y niveles de inventarios,
pero la reduccin de inventario conduce a una prdida a corto plazo; Envi a los
prospectos los estados financieros del trimestre pasado y no ha mencionado el nuevo
sistema.
En el camino a la junta consult lo anterior con Brandon y Jim y no estuvieron muy
contentos con la nueva sorpresa, ya que estas sorpresas pueden echar a perder un trato.
Estn en la junta con los prospectos a comprar Cosmticos I. Alex explica claramente ya
que los inversionistas estn conscientes de las utilidades y prdidas ficticias
relacionadas con un cambio en los niveles de inventario.
Los inversionistas estaban impresionados con los cambios que haban implementado y
la velocidad con la que la hicieron. Todos coincidieron en que el nico impacto negativo
que tendran no deba ser un factor en la determinacin de precio.
Brandon y Jim comienzan a hacer preguntas acerca del nuevo sistema de distribucin y
Alex les responde que la forma de abordar la distribucin parece oponerse a la prctica
comn, pero sigue siendo sentido comn , cabe sealar que este sistema lo desarrollaron
Bob Donovan y su gente, la solucin de ventas de la imprenta fue a cargo de Pete y sus
equipos, y el que hayan sacado la divisin de Vapor a presin para producir utilidad
fue de Stacey y su gente; Por lo cual Brandon y Tim coinciden en que Alex y su gente
tiene un mtodo que les permite romper con las prcticas comunes, esto se logra
mediante los Procesos de Pensamiento que permiten construir y comunicar el sentido
comn, Alex les dijo que deben encontrar el problema medular y que este ser la causa
de todos los problemas, aunque parezca extrao.

Alex debe construir el rbol de Realidad Actual para mostrarles cmo encontrar el
problema medular. Comienza con una lista de efectos indeseables:
1) La competencia est ms feroz que nunca.
2) Existe una presin creciente por reducir los precios.
3) Cada vez en ms casos el precio que el mercado est dispuesto a pagar no deja
margen suficiente.
4) Ms que nunca el mercado castiga a los proveedores que no actan de acuerdo con
sus expectativas.
5) Los gerentes tratan de manejar sus compaas esforzndose por optimizar lo local.
6) Las diversas funciones dentro de la compaa se culpan mutuamente de falta de
desempeo.
7) Existen presiones sin precedentes para que tomemos acciones que incrementen las
ventas.
8) Existe la necesidad de lanzar nuevos productos a una velocidad sin precedentes.
9) La constante introduccin de nuevos productos confunde y echa a perder al mercado.
10) La mayora de los establecimientos y la mayora de los productos nuevos/mejorados
erosionan las ventas de los productos/canales existentes.
11) Un gran porcentaje de la fuerza de ventas existente carece de suficiente habilidad.
12) Los vendedores estn sobrecargados.
13) Produccin y distribucin no mejoran con la suficiente rapidezLd o importancia.
14) Ingeniera es incapaz de entregar los productos nuevos con suficiente rapidez o
viabilidad.
15) Las compaas no sacan suficientes ideas innovadoras en mercadotecnia.

CAPTULO 15
El siguiente paso es encontrar una relacin efecto-causa por lo menos entre 2 efectos
indeseables (EIDEs). Cuando las conexiones son demasiado ordinarias Jonah le ense
las categoras de reservas legtimas, es decir convertir una conexin intuitiva en algo
slido. Alex comienza a escribir en papeles los EIDEs 7 y 8 y los une con la presin por
desarrollar nuevos productos (insuficiencia), pero a travs de este surgir la necesidad
de lanzar nuevos productos a una velocidad sin precedentes.
En la parte baja del rbol, tenemos afirmaciones que son ciertas o correctas en todas las
industrias. En la parte superior tenemos la conclusin que slo es correcta para algunas
industrias. Alex agrega que hay industrias donde el rpido desarrollo de nuevos
materiales permite el desarrollo de nuevos productos, a estas industrias les llamaran
industrias de materiales avanzados. Ahora en la parte de arriba dir En las industrias
de materiales avanzados existe la necesidad de lanzar nuevos productos a velocidades
sin precedentes.
El siguiente paso es conectar cuidadosamente todos los EIDEs al ncleo slido. Hay
EIDEs que se alimentan a s mismo como los es el EIDE 1, por lo cual deber ir en la
parte baja y alta del rbol. El problema es tratar de atar todas las trivialidades aprtense
que pueden conducir a una parlisis por anlisis. En el rbol (en el fondo) se encuentran
3 EIDEs que sealan la incompetencia de los gerentes, aunque no se necesitaba un rbol
para que dijese eso sino que ya lo saban. Cuando el rbol est casi terminado sale el
tema contabilidad de costos y Alex responde irritado que todas las mejoras que inici en
Produccin e Ingeniera se topaban con todos los indicadores de la contabilidad de
costos.
Eficiencias, varianzas, costo de productos, etc. Muchas de las acciones necesarias para
mejorar los tiempos de entrega, la confiabilidad, calidad y tiempo de respuesta y
servicio no ahorran costos, y/o incrementan los costos en el corto plazo. Alex continua
explicndoles que Existen indicadores importantes que se enfocan en la optimizacin de
lo local, verbi gratia. Brandon y Jim se van y Alex, como lo haba prometido, terminar
el rbol para encontrar el problema medular. Alex llama a su casa para saber cmo va
todo.

CAPTULO 16
Alex y su grupo estaban estancados en el aeropuerto de Londres. Aprovechando el
momento le compro Julie una pulsera de platino gracias a sus bonos recibidos con
Brandon y Jim.
Rogo llamo a Pete, para preguntarle cmo le haba ido en la negociones con los
compradores. Pete hizo una concesin de Veinte mil, y haba logrado la firma del
contrato, en base a las estimaciones de las necesidades por un ao al comprador, para
lograrlo a cambio le propuso entregarlos en 5 das.
Para el segundo comprador Pete menciona que reciba llamadas para que agreguen ms
cosas a su cotizacin. A estas buenas noticias Rogo le advierte a Pete que no solo
dependa de unos cuantos clientes grandes.
Aprovechando la celebracin de su xito Rogo decide mostrarles a Brandom y a Jim el
Arbol que construyo, lo cual discutieron que La mayora de las gerentes creen que el
precio del producto debe ser igual al costo del producto ms un margen razonable, Jim
aclara que es difcil obtener un margen suficiente a lo que el mercado est dispuesto a
pagar. Comienzan hablar sobre como la oferta y la demanda determina el precio del
producto, aparte de cmo est la competencia ahora, porque tanto los proveedores y
oferentes presentan lados diferentes.
Continan leyendo el rbol, mencionando sobre la mercadotecnia, segmentar el
mercado y como las empresas buscan nuevas ideas innovadoras de mercadotecnia, ya
que cada segmento tiene distintas percepciones de valor para un mismo producto.
Al enumerar cada una de la EIDs todo se derivaba en una afirmacin: los gerentes
estn tratando de manejar sus compaas esforzndose por optimizar lo local, es decir
sus productos.

CAPTULO 17
Rogo regresa a casa con los regalos, pero nota que su hija Sharon estaba deprimida. El
trata de conversar y lo que pasaba era por tres razones, uno que no poda ver a su novio
hasta el lunes, dos que haba traicionado la confianza de su amigo y tres que sus amiga
estaba celosa por su relacin.

Ambos construyen una nueva donde le ayudara a Sharon a solucionar sus problemas
buscando un mismo objetivo.
Al final llega a salir todo bien, Sharon concluye que lo principal es mantener una buena
amistad con los tres, y as gracias a esa charla fortalecieron ms esa confianza entre
padre e hija.
Ahora Alex quiere hacer una anlisis semejante de le mismo, buscar los pequeos
problemas o EIDEs que tiene, pero que pueden ser muy molestos.

CAPTULO 18
Alex y Bill estaban almorzando juntos pero Bill cuando llego estaba molesto, porque
siempre se enoja cuando se trata de Hilton.
Comienzan a platicar de que Granby tena que enviar un plan de inversiones al consejo,
Rogo comenta de ese dinero vendra de sus compaas.
Rogo, Granby y Hilton acordaron que cada uno presentara aun plan de inversin a
mitad de la suma, pero Hilton presento para su totalidad. Alex estaba enojado que van a
ser sus compaas las que van a vender, tanto Bill y los dems solo piensan en dinero.
Rogo por ms que le deca a Bill que esta situacin le afectaba a Bob y a Stacey pero
Bill pensaba prefera sacrificar esas empresas con el fin de proteger al ncleo.
Los empleados de esas compaas estn tomando las cosas de manera muy personal,
pues no les gusta que la compaa los est vendiendo. Sin embargo, Alex sabe que ese
es un sacrificio que la compaa debe hacer para salvarse. Por otro lado, Hilton por
querer ser ms poderoso, tuvo que inflar su plan para demostrar que necesitaba los 130
millones de dlares (suma resultado de la venta de las empresas), y por no querer usar
las sugerencias que Trumann dijo que no eran buenas, incluy todo lo dems que se le
ocurri, incluyendo una empresa con patentes dudosas y cuyo capital de trabajo
abandon la empresa hace aos, pero que desafortunadamente en papel se ve muy bien.
Granby es el encargado de determinar la suma a la cual se pondrn a la venta las
compaas de Alex, quien considera que 130 millones es una sobrestimacin para el
valor de sus empresas. Bill le hace ver a Alex que esta es una estimacin muy
conservadora, pues el mercado de estas compaas presenta un mercado muy estable y
muy parejo. Si la competencia lograra hacer cerrar la divisin y quedarse con sus

clientes, se quedara con esa parte del mercado, y como ellos tienen capacidad sobrada,
cualquier competidor que se haga cargo de esa parte del mercado podra incrementar sus
utilidades hasta por 40 millones de dlares al ao, convirtindose en la empresa
dominante en el mercado.
Por otro lado, a Alex no le queda otra cosa que hacer que luchar por una buena
indemnizacin para su personal, que no es nada para una persona que no pueda usar su
experiencia en ningn otro lado.
Todos sus directores, gerentes y l tendran en su currculo e historial una marca negra
por haber sido directores de una empresa que se vendi para cerrarse. En este momento
Alex toma la decisin de que no va a permitir que esto suceda, deber de encontrar una
forma de incrementar las ventas significativa y rpidamente. Y para esto no bastar
encontrar un avance en mercadotecnia, se necesita un algo que les permita comerse a
sus competidores vivos.
Alex mientras maneja sin rumbo, se dispone a realizar el rbol de Realidad Actual, del
mercado en el que compiten actualmente, buscando encontrar que es lo que evita que la
gerencia tenga un mejor desempeo, qu es lo que si se debe hacer y cul es el conflicto
que se los est impidiendo. El conflicto es que la empresa debe de considerar la
percepcin de valor de los clientes contra la percepcin de valor de los proveedores.
Para que los gerentes puedan tomar buenas decisiones, estos y todos los niveles de la
organizacin deben de considerar la necesidad de generar suficientes ventas. Para esto
los gerentes deben de tomar decisiones y actuar en base a la percepcin de valor del
cliente.
Por otro lado, tambin se debe de considerar la necesidad de obtener mrgenes de
producto razonables. Cuando el mercado se segmenta, se puede incrementar las
utilidades, tanto ahora como en el futuro y aun vendiendo o con mrgenes negativos.
Especialmente cuando todo el trabajo se realiza en cosas que no son cuello de botella.
Los pedidos se deben de aceptar slo en funcin del impacto que tendrn sobre el
throughput general y el gasto de operacin. La empresa cada que ha encontrado un
mercado segmentado, se ha contentado con vender su exceso de capacidad a precios
inferiores a su promedio. Sin embargo la empresa no se ha atrevido a vender por debajo
de sus precios normales a sus mercados principales ni a iniciar una guerra de precios,
por lo que ahora las compaas cuentan con mucho exceso de capacidad.

Por lo que para salvar las compaas se debe vender toda la capacidad extra a precios
superiores al promedio y no a inferiores. Para esto ser necesario realizar acciones que
incrementen suficientemente la percepcin de valor que el mercado tiene con relacin a
los productos de la compaa; y esto no necesariamente implica que se tendran que
incrementar las habilidades de la fuerza de ventas ni mejorar la ingeniera, pues esto se
cuenta con el tiempo que esto requiere, por lo que bastar con lograr de alguna manera
una ventaja competitiva dominante, la cual deber demostrar resultado rpidos e
impresionantes en el estado de resultados. El primer objetivo ser vender la capacidad
sobrada sin reducir los precios, de tal forma que se obtengan ganancias impresionantes,
quedando como nico problema sostener los resultaos en el largo plazo.
Alex finalmente, le habla a Don por telfono para pedirle que lo sustituya en la junta del
comit de presupuestos, y que estudie el rbol de Realidad Actual que le haba dado la
semana anterior, informndole que van a tratar de encontrar la forma de incrementar las
ventas, a lo que Don contesta de una manera muy efusiva, pues todos en la compaa
estaban esperando que Alex tomara esa decisin.

CAPITULO 19
Alex se rene con Jim Doughty y Brandon para convencerlos de que no deben de
vender sus compaas, sin embargo, ellos ponen resistencia argumentando que UniCo
no tiene otra opcin, pues la situacin financiera que enfrenta es demasiado frgil. Alex
lo nico que les pide es 6 meces, y comienza a explicarles sus ideas:
Desde el punto de vista del proveedor el producto es el producto fsico real; y desde el
punto de vista del mercado, el producto es algo mucho ms amplio que incluye el
servicio, las condiciones financieras, las garantas, entre otras cosas. Por lo que lo
importante para las compaas sera el servicio al cliente, el cumplimiento de fechas de
promesa y la reduccin de tiempos de entrega.
Desde este punto de vista mejorar el producto cambia de requerir inversiones en
ingeniera, equipo y tiempo, a simplemente cambiar la percepcin de valor a los ojos del
mercado sin mejorar el producto fsico, lo cual se puede lograr sin inversiones
adicionales y muy rpidamente.
Alex considera que la mejor forma de incrementar el valor percibido por el mercado es
mediante la incorporacin de ms aspectos positivos, logrando mejoras ms fciles y

rpidas buscando que estas eliminen lo negativo. Por lo que se enfocar a resolver los
principales problemas de los compradores, y a satisfacer sus necesidades, y esto
nicamente lo lograr conociendo las necesidades de los clientes, lo cual no representa
una dificultad, puesto a que el departamento de investigacin de mercados tiene
estudios con mucha informacin y existe mucho benchmarking, que lamentablemente
no ha sido utilizada.
Esta informacin debe de ser usada para resolver un problema medular del mercado,
que a su vez sea causante de muchos pequeos problemas.
Para determinar la posible respuesta del mercado, se construir el rbol de Realidad
Futura del mercado, el cual se enviar a las diferentes reas de la empresa para que
anoten sus reservas y as se pueda identificar todo aquello que podra salir mal. De esta
manera se completaran las acciones de la oferta con acciones adicionales que casi
garanticen que las cosas negativas identificadas no ocurran, obteniendo una oferta
excelente que incrementar la ventaja competitiva de la empresa significativamente, y
por la cual los clientes estn dispuestos a pagar un precio ms elevado por ser mucho
ms valiosa.
Con estos argumentos, Alex ha logrado salvar su compaas por el momento, sin
embargo, Brandon le hace saber que no hay nada que le garantice que para cuando
acabe el anlisis del mercado, su competencia ya este resolviendo el problema medular
del mismo, adems de que los cambios necesarios para resolverlo, pueden estar fuera
del controlo de Alex o pueden requerir cambios importantes en el producto mismo.
Brandon le da unas semanas para averiguar si el proyecto de Alex tiene probabilidades
de funcionar, y le pide que lo mantenga informado.

CAPITULO 20
Alex se rene con Don para mostrarle lo que ha logrado, sin embargo, Don no parece
muy entusiasmado, pues crea que Alex tena algo ms concreto, no lo que pareca ser
un sueo.
Alex comienza a explicarle que deben de realizar el rbol de Realidad Futura, para
determinar si todos las acciones planteadas realmente servirn para lograr el objetivo, y
de esta manera obtener una comprensin detallada de cmo lograrlos.

Despus de un anlisis largo y detallado, ambos llegan a la siguiente conclusin:


Los pequeos cambios que la compaa introduce le traen beneficios a su mercado
(prospectos), pues estos alivian muchos de sus problemas y entre ms problemas alivie,
mejor; pues estos incrementarn suficientemente la percepcin de valor que el mercado
tiene de los productos de la compaa.
Sin embargo, no basta con incrementar la percepcin de valor en el mercado para que
est por encima de los precios que solicitamos, sino que tambin necesitamos
incrementarla para que est mucho ms arriba que la percepcin de valor de los
productos de la competencia. Necesitamos tener un mercado suficientemente grande
como para agotar en el la capacidad entera. Y realizarlo de tal modo que le sea difcil de
copiar a los competidores.

CAPITULO 21
Esta Alex en su casa y recibe una llamada de Pete, ste le empieza a contar que tiene
problemas con sus vendedores porque no pueden vender los productos de la compaa,
el nico que recibe ofertas es el mismo Pete, y por lo mismo sus vendedores se estn
desesperando. Pete le cuenta a Alex que segn l a todos los vendedores les ha dicho
que es lo que tienen q hacer y si lo entienden, pero algo est pasando por lo que no
pueden vender.
Le pide a Alex que le diga a Don que le ayude a investigar a sus vendedores, que los
acompae cuando estn en las citas de trabajo para que analice que es lo que est
saliendo mal, ya que Don no est tan involucrado con la compaa, le pide que se lo
mande lo ms pronto, maana si es posible. Cuando cuelga el telfono, aparece su hijo
pidindole un consejo, Alex le pone toda su atencin ya que es rara la vez que Dave se
acerca a l para eso. Dave le dice que tiene un plan con su amigo Herbie sobre armar un
carro viejo y reconstruirlo, la idea le gusta mucho pero cree que despus pueden tener
problemas con respecto a quien lo va usar y cuando. Alex le comienza a ayudar a tomar
una decisin, le cuenta que l hace unos aos tena un plan con su cuado de comprar
una lancha y para poder decidir hizo un alista de pros y contras y eso le ayuda a tomar la
decisin de no comprarla, porque creyeron que en algn momento les poda causar
problemas entre ellos y prefirieron seguir con su amistad. Esa historia le ayuda a Dave a
pensar y decide hacer la misma lista para poder tomar una decisin.

CAPITULO 22
Alex se encontraba en su oficina, cuando llega Don, despus de estar trabajando 2
semanas en el problema de ventas de la compaa de Pete. Alex le pide que le cuente
como le fue ya que parece ser que fue un xito su visita. Don le comienza a contar que
los vendedores haban conseguido ventas, que cuando lleg se dio cuenta que la idea de
la venta estaba muy clara pero su manera de presentar el producto era lo que estaba
fallando. Don le explica a Alex el modelo que construyeron Pete y l para poder
cambiar esta presentacin, se llama rbol de Transicin, donde explican el
comportamiento del comprador ante la presencia de un vendedor. Le cuenta que el
problema que tenan era porque los vendedores llegaban con el cliente a hablarles
nicamente de las ventajas y caractersticas de su producto y obviamente el comprador
haca muchas objeciones porque no crea tanta perfeccin.
Por lo que decidieron cambiar esta manera basndose en ciertos aspectos como son: el
comprador percibe que su trabajo es no comprar, que no confan en lo que el vendedor
dice para alabar su producto, el vendedor y el comprador deben reunirse sin presiones
de tiempo, el comprador debe percibir el producto como el mejor valor para su dinero,
entre otras. Por eso lo que proponen es que cuando llegue el vendedor empiece a hablar
sobre las polticas que tiene la empresa, presentan los problemas que tiene el comprador,
y despus presentan el producto que va a solucionar esos problemas, poco a poco se va
creando una relacin de confianza, basndose en la verdad, as el cliente podr aceptar o
no aceptar la oferta pero son agredir al vendedor. Despus de contarle todo lo que
hicieron Pete y l para ayudar a la compaa, Alex qued sorprendido por el buen
trabajo de Don y le dice que va a ir a ver a Bob para explicarle el mtodo y lo pueda
poner en marcha. Le pide a Don que lo acompae y ste accede.

CAPITULO 23
Estn a punto de empezar una junta sobre la solucin de mercadeo de la compaa de
Bob. Bob y su personal se presentan con el modelo del rbol retransicin que Don
haba creado, y que Alex le coment a Bob. Su decisin es enfocarse a su mercado y no
a los consumidores finales, esto es a los puntos de venta de sus productos.
Comienzan a mostrar algunas de sus polticas como son, los descuentos que otorgan
segn el tamao del pedido. Despus muestran los problemas que tienen los detallistas

como son que ellos no cuentan con un alto efectivo y esto les impide hacer pedidos
grandes, los proveedores quieren que les paguen y esta relacin se complica.
Por lo que muchos proveedores otorgan condiciones de crdito. Los detallistas no
pueden equilibrar su inventario con la demanda de los clientes y eso ocasiona los
faltantes que llegan a ser ventas perdidas. Adems de que la tienda pone descuentos a
aquellos productos que se empiezan a volver obsoletos, y esto ocasiona que los
productos de la compaa de Bob no se vendan tan rpido. La solucin que le dan a
estos problemas es que otorgaran descuentos no por tamao de pedido sino por el monto
de dinero que se pide al ao, y que se reabastezca la tienda todos los das.
El problema que encuentran en esta solucin es que mientras que los detallistas
disminuyen sus inventarios, que ser en unos 2 meses, la compaa de Bob va a tener
prdidas porque obviamente no van a tener pedidos, pero a largo plazo sus utilidades
aumentaran. Este ltimo problema deja pensando a Alex y piensa que con esas cifras
negativas la compaa de Bob no se podr vender en ese ao, como queran, pero
prefiere consultarlo y hablarlo con el consejo para ver que se puede hacer.

CAPITULO 24
Alex se encuentra caminando alrededor de las oficinas de Bob, pensando en la junta y
en que debe hacer, si pedir que pospongan la venta de la compaa o no, en cmo
explicarle al consejo sobre esas prdidas de 2 meses, no est muy convencido de esa
solucin, piensa que detrs de esa rama negativa puede haber algo que pueda ayudar
pero que tal vez el equipo de Bob no encontr. Regresa a la sala de juntas y se pone a
analizar cual poda ser la solucin, llega Bob con todo su equipo y le preguntan si ya
haba hablado con el consejo, qu respuesta le haban dado? Alex les dice que si el no
est convencido no puede hablar con ellos, as que les pide que le confirmen que no hay
una manera de seguir teniendo ventas en esos 2 meses. Jeff le cuenta que haban tenido
una idea pero que la desaprobaron porque no era muy buena. La idea era darle
mercanca a las tiendas en consignacin, Alex pone atencin a esta idea y con las ideas
de todos llegan a la decisin de que es una buena opcin para no tener prdidas. As
Alex acepta su propuesta.

CAPITULO 25
Rogo y su familia cenaban. l les cuenta sobre la solucin de mercadotecnia de
Cosmticos I. A todos les parece maravilloso e incluso proponen nuevas cosas.
Por otro lado, Dave le cuenta as u padre como le ha ido decidiendo si s restaurar el
coche. Haban decidido restaurar con su amigo uno de los coches del padre de su amigo
Herbie, un olds.
Pero tenan que compartirlo y mantenerlo entre Herbie y el, tambin en como Herbie
conseguira el dinero para restaurarlo. As que Dave utilizo el mtodo de las Ramas
negativas que le enseo Alex. Llegaron a la conclusin de que si buscaban de antemano
a un comprador quien les diera prestado el dinero para restaurarlo y ofrecerlos despus
en casi el doble. Pero la cuestin que ese comprador seria Alex a cambio le dijo que no
iba a usar ms su auto.
Pero luego decidieron que les convena mas abordar al padre de Herbie, le diran la
misma oferta. Como resultado el papa de Herbi ya haba un Cadillac con sus refacciones
y el padre de Herbi les propuso que lo restauraran a cambio de que nunca ms le
volviera pedir uno de sus otros carros.
Lo que ganaba Dave es que poda utilizarlo hasta que se valla a la universidad
igualmente como Herbie. Luego Dave le agradece a su padre por que le ayudo a que
obligara a Herbie a buscar soluciones.
Volviendo al tema de Cosmeticos I, Alex analiza cuales los compradores potenciales
para cada una de sus compaas, a la vez comenta sobre la compaa de Pete, como una
empresa muy rentable y que va hacer un modelo en la industria de los impresos, as que
para Alex es difcil verderlo a alguien que interfiera con el modo en que Pete la opera.
Entonces Dave le pregunta a su padre que lo que quiere decir es la venta no se basa en
finanzas sino el hecho de que pueda ser usado como modelo de su industria, por lo cual
la idea de Dave era en que puede resultar interesante venderlo a una gran empresa,
innovadoras en sistemas. Alex se entusiasm y piensa que es una gran idea para todos
como para Bob, Pete y su gente, como para UniCo, Granby, Truman y Dougthy.

CAPITULO 26
Alex est preocupado por el problema de conseguir un empleo igual o mejor. Y su
esposa le dice que comience a

plantear obstculos, usemos el mtodo de Jonah,

Siempre comienza con un paso que la gente pueda realizar expertamente Y si todo el
mundo se queja y lloriquea en eso somos expertos. Pero Alex interrumpe y dice que
todava no hay una solucin de mercado para la compaa de Stacey, y Julie le dice Ok,
dime ms obstculos Las utilidades de la compaa de Pete y an ms las de Bob son
psimas y si las tenemos que vender ahora no obtendremos grandes ventajas. Y lo peor
de todo es que Trumann y Doughty, son los ms astutos y sensatos hombres de negocios
que jams he conocido.
Ambos comienzan a deducir los objetivos intermedios para atacar los obstculos
anteriormente mencionados, y plantean que si Trumann y Doughty no consiguen
suficiente dinero con la venta de sus compaas, no van a estar impresionados con l. Y
Alex dice que en su puesto l debe de producir resultados no excusas. Y hay que tener
tiempo para implementar las acciones necesarias y hay que lograr que las compaas de
Pete y Bob aumenten de valor.
Y para obtener la secuencia se debe de examinar el rbol de prerrequisitos resultante.
Julia comenta que, de acuerdo con el rbol Identificar el puesto vacante idoneo, no
est considerado a ningn otro objetivo intermedio. Y que no tienen caso atacarlo ahora.
Pero Alex dice que el rbol de Prerrequisitos s, pues se debe d easuguar que Stacey
desarrolle un slido enfoque de mercado que garantice que su divisin garantice una
ventaja competitiva.

CAPITULO 27
Don y Alex haban construido el rbol de Realidad Futura de cmo de be desarrollarse la
ventaja competitiva y Alex les dio una copia a los clientes de Bob, Jeff y Susan de los EIDEs, se
los explic analizaron las ramas negativas y les agrado, todo result, el plan fusion y Brandon
le dijo que l ahora se haba convertido en un creyente de los procesos de pensamiento. Jim
hasta pregunt que si podra tomarse el tiempo para ensearles cmo llegar a ser maestros en las
tcnicas de Jonah.
Alex les sugiri hacer el clculo de efectivo que ganara la compaa en los prximos cuatro
meses, estimar las ventas anuales de Cosmticos I y result ser del 18% de las ventas netas. Y
discernieron lo que Alex les propona, a cada objecin Alex les deca algn objetivo que

contrastar el obstculo, tal cual lo que prepar con su esposa Julie y todo resulto bien. Y
convenci a dos de los miembros del consejo de que an hay posibilidades y logr detener la
venta de la compaa.

CAPITULO 28
Pasaron slo unos das cuando se lleg ya el momento de que se expusiera el plan en la sala de
juntas as que Don y l se presentaron ante todo el personal de ventas, supervisores de
produccin y hasta representantes de sindicato. En la junta Stacey les dijo a todo que alex
Rogo, el Vicepresidente Ejecutivo cree en el futuro de Vapor a Presin y cree que est en sus
manos de todos el evitar que desmantelen la empresa.

En esta junta Alex planteo los problemas que la compaa presentaba y los objetivos para
sacarla a flote y dijo que una de las compaas hermanas ya lo haba logrado y dijo que la
compaa debera de incrementar sus psimas utilidades.
Y dijo que un problema era que los competidores igualan los precios al instante y que si el
objetivo era aumentar las ventas, para poder incrementar estas ventas deben de responder las
necesidades del prospecto. Y ello conlleva a emprender acciones que sus competidores no
puedan copia inmediatamente, lo que significa no reducir los precios. Comienzan a discutir ms
y ms gente se adentra en el debate dentro de la sala de juntas, Stacey dice que Ofrecen presin
de vapor donde, cuando y en cantidad que se necesite
Y lentamente empieza a surgir el rbol de Realidad Futura. Cada vez que logran vencer una
reserva ms, se le agregan unas cuantas entidades ms al rbol, y despus de horas y horas de
discusin

y nadie est en contra de la solucin y su rbol de Realidad Futura muestra

claramente lo grande y diverso de los beneficios tanto para ellos cmo para sus clientes. Y
Stacey dice que si Vapor a Presin lo plantea bien, se van a ganar prcticamente cada licitacin
que hagan en instalaciones nuevas, considerando el hecho de que tienen mucha capacidad
sobrada por fuerza ganarn utilidades jugosas y les dice que esperar una semana para que le
presenten el plan detallado. Y Pili dice que Por qu ofrecerlo slo a instalaciones nuevas? Que
sera buena idea ofrecerlo a clientes existentes de nuestros competidores, pues con esto no
podran hacer nada al respecto.

CONCLUSIONES
Alex aplica distintos mtodo para resolver problemas, en el cual se us de la
Nube o diagrama de conflicto, as como la construccin del rbol de la
Realidad Actual para llegar a un mismo objetivo. El llamado Ramas Negativas
que tambin lo podemos usar en nuestra vida diaria como profesionales ya que
diariamente nos envolvemos en distintos problemas y no sabemos como
solucionarlos.
La nube, como una herramienta, revela donde las conexiones se pueden
mejorar. Bajo el uso de pequeos diagramas, una compaa revela las
verdades funcionales.
Hemos aprendido a identificar los efectos indeciables para garantizar que lo
negativo no suceder y posteriormente eliminarlos.
El libro muestra de una forma poderosa la increble fuerza de un pensamiento
claro, un anlisis lgico y una informacin verdica. Tambin muestra que
cuando a una empresa se le quitan las restricciones, todos se mueven hacia
adelante, y aunque la meta sea la ms improbable, si se usa la teora de
restricciones, todo se puede lograr.
Aqu la compaa tena una ventaja competitiva dominante. Todo mundo estaba
trabajando, la empresa estaba ganando mucho dinero y todo el personal
estaba feliz. Pero de pronto, el mercado empieza a bajar y la empresa tena
mucha ms gente de la que necesitaba.
Se hacen la pregunta: Qu hacer ahora? La respuesta que encontraron fue
que si tuvieran una estrategia buena, eso no habra pasado nunca.
Con una estrategia correcta uno puede impedir que el mercado se bajara tanto
que no haya trabajo suficiente para todo el personal.
Las dos cosas en que nos debemos basar es en plantear una buena estrategia:
que el segmento del mercado donde se tenga una ventaja competitiva
dominante, no hay que acaparar a todo el segmento.

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