FIJACIN DE PRECIOS DE TRANSFERENCIA

Muchas compaas en la actualidad estn estructuradas con alguna variacin

de integracin vertical en la cual el producto terminado de un centro de
responsabilidad se convierte en materia prima de otro centro de
responsabilidad. Por ejemplo, en una empresa manufacturera de papel, la
produccin de la divisin de papel puede venderse a clientes externos o
transferirle a otras plantas de la compaa, las cuales producen bolsas de papel
o cajas arrugadas. Aqu surge el problema de fijacin de precios de
transferencia intracompaia. Varios mtodos de fijacin de precios de
transferencias se encuentran en uso, cada uno con sus propias desventajas y
ventajas.
Un precio de transferencia es la base en dinero que se utiliza para cuantificar la
transferencia de bienes y servicios de un centro de responsabilidad a otro. La
fijacin de precio de transferencia es un tema importante. El crecimiento
explosivo en la mayor parte de las empresas, como resultado de una expansin
interna o fusiones externas, ha acelerado la tendencia hacia la
descentralizacin y las transacciones intracompaias.
Un precio de transferencia debe considerarse una seal enviada al centro de
responsabilidad de compra para que emprenda un curso predeterminado. Por
una parte, si el precio de transferencia cargado por el centro de
responsabilidad del centro de ventas es mayor que el precio de mercado
externo, el precio de transferencia es un indicativo para que el centro de
responsabilidad de compra efecte las adquisiciones de un proveedor externo.
Por otra parte, si el precio de transferencia cargado por el centro de
responsabilidad de venta es inferior o igual al precio de mercado externo, el
precio de transferencia es un indicativo para que el centro de responsabilidad
de compra haga la adquisicin al centro de responsabilidad de venta.
La fijacin de precio de transferencia se ha convertido en uno de los elementos
ms importantes, y algunas veces ms controvertidos, en la medicin del
desempeo. La transferencia interna de bienes o servicios puede tener un
impacto en forma positiva o negativa sobre las medidas de desempeo
utilizadas por los centros de responsabilidad, de igual manera que la
transferencia externa de bienes y servicios. Debe ser obvio que es probable
que surja un conflicto en una organizacin entre los gerentes de los centros de
responsabilidad, porque el comprador desea el precio de transferencia ms
bajo posible mientras que el vendedor, el precio de transferencia ms alto
posible.
Cuando ocurre un intercambio de bienes o servicios entre un centro de
responsabilidad y una parte externa, las fuerzas de la demanda y de la oferta
de acuerdo con las reglas microeconmicas del mercado determinan que el
precio que el comprador debe pagar y que el vendedor debe recibir si la
transaccin se lleva a cabo. Un intercambio de bienes o servicios entre un
centro de responsabilidad y una parte interna, sin embargo, tiene otro
problema potencialmente ms serio que la evaluacin del desempeo. Qu
precio de transferencia debe determinarse de modo que los centros de

responsabilidad de compra y de venta acten dentro de lo mejor de sus

intereses, al mismo tiempo que en los mejores intereses de toda la compaa?
Este es una seria interrogante, debido a que la toma de decisiones subptima
resultar de si: 1) el gerente de centro de responsabilidad de compra recurre a
un proveedor externo para satisfacer sus necesidades cuando debera haber
ido al gerente de un centro de responsabilidad de venta, o 2) el gerente de un
centro de responsabilidad de compra recurre al gerente de un centro de
responsabilidad de venta para satisfacer sus necesidades, cuando debera
haber ido a un proveedor externo. La alta gerencia puede insistir en que los
centros de responsabilidad de compra y venta, aunque son en teora unidades
autnomas, siempre emprenden solo aquellas acciones que pueden favorecer
los interese de toda la empresa; es probable que se presenten consecuencias
de comportamiento no deseables como resultado de la seudodescentralizacion.
Puede sorprender al lector el hecho de que se analiz el uso de los precios de
transferencias por los centros de costos. La leccin de un mtodo de fijacin de
precios de transferencias para un centro de costos est limitada, por
necesidad, al costo. Sin embargo, si se utiliza los costos reales de los
departamentos de produccin o de servicio, sus gerentes tendrn poco o
ningn incentivo para controlar los costos. Como consecuencia, cualquier
ineficiencia del centro de costos de venta se transfiere al centro de costos de
compra.
Una solucin simple exige el uso de costos estndares en vez de los reales
para los departamentos de produccin y servicio. Es el precio de transferencia
ideal para los intercambios de bienes o servicios de los centros de costos. Al
dejar variaciones favorables o desfavorables en el centro de costos de ventas,
se cargara en el centro de costos de compra un precio de transferencia
equitativo igual al costo de los bienes o servicios en lo que debe haber
incurrido el centro de costos de venta. Toda la compaa se beneficiara del uso
de costos estndares porque sus centro de costos de ventas tendrn un
mximo incentivos para controlar sus costos y sus centros de costos de compra
ya no sern injustamente penalizados al tener que pagar por las ineficiencias
de los centros de costos de venta.
En el resto de esta seccin sobre fijacin de precios de transferencias se
analizaran los centros de utilidades y de inversin. En la contabilidad para
transacciones intracompaias se examinara los mtodos de fijacin de precios
de transferencias con base en el costo. Debido al enorme ventaja de los costos
estndares sobre los reales, que se acaban de observar con relaciona a los
centro de costos cualquier preferencia al costo (bien sea un costo variable,
costos total o algn otro mtodo de fijacin de precios de transferencias con
base en los costos), ser entendida como un costo estndar, no real.
MTODOS DE FIJACIN DE PRECIOS DE TRANSFERENCIA
Una encuesta entre 239 grandes compaas manufactureras de Estados Unidos
sobre el uso de los siguientes mtodos de Fijacin de Precios de transferencia
dio como resultado:
METODO

COMO UN

Costo
Costo plus
Precio
negociado
Precio
mercado

PORCENTAJE DEL
TOTAL (APROXIMADO)
30%
17
22
de

31
100%

El mtodo de fijacin de precios de transferencia utilizado debe ser el ms

benfico para la compaa. Mucho se ha escrito en la literatura sobre
Contabilidad Gerencial concerniente a la motivacin y autonoma de los
gerentes de los centros d inversin y de utilidades.
La mayor parte de las compaas dan hoy una cuidadosa consideracin a estos
factores orientados al comportamiento, en el establecimiento de los centros de
responsabilidad y en la seleccin de los gerentes. Hay una posibilidad de que a
veces los intereses del gerente de un centro de responsabilidad puedan entrar
en conflicto con los intereses de la compaa. En tales casos la alta gerencia
puede actuar para asegurar que los intereses de un centro de utilidades o de
inversin estn en congruencia o alineados con los intereses totales de la
compaa.
Los cuatro siguientes criterios interrelacionados deben utilizarse para evaluar
los mtodos de fijacin de precios de transferencia que actualmente utilizan los
centros de utilidades o de inversin:
1. Congruencia de metas.- El precio de transferencia que se determine
debe ser un indicativo para que los centros de responsabilidad tanto
compradores como vendedores emprendan cualquier accin que
favorezca sus intereses y al mismo tiempo los de toda la compaa.
2. Motivacin.- Dado que la motivacin es un fenmeno difcil de definir
que impulsa a los individuos en el logro de sus metas, el precio de
transferencia no debe interferir con el proceso en que el gerente del
centro de responsabilidad de compra, se esfuerza en forma racional por
minimizar sus costos, y el gerente de centro de responsabilidad de venta
se esfuerza por maximizar sus utilidades.
3. Autonoma.- En una compaa descentralizada, los gerentes de los
centros de responsabilidad compradores y vendedores no deben ser
coaccionados por la alta gerencia en la toma de una transferencia
interna en cambio cada gerente de centro de responsabilidad debe ser
libre para satisfacer sus propias necesidades tanto interna como
externamente al mejor precio posible.
4. Evaluacin del desempeo.- Independientemente de si los centros de
responsabilidad compradores o vendedores son centros de costos, de
utilidades o de inversin, el precio de transferencia no debe afectar n

forma adversa la imparcialidad del proceso de evaluacin de desempeo

y de los planes de incentivos que se basan en esta.
Cada uno de los diversos mtodos d fijacin de precios de transferencia
que actualmente se utilizan se analizan solo con respecto a los centros
de utilidades por dos razones:
1. Los precios de transferencia tienen un impacto sobre los centros de
utilidades y de inversin de manera idntica.
2. El anlisis se facilitara en gran parte al limitar un solo tipo de centro
de responsabilidad el cual se basa en el siguiente ejemplo general
UN EJEMPLO GENERAL
Drake Company tiene gran cantidad de centros de utilidades, incluyendo a B
(que representa el centro de utilidades comprador) y a S (que representa el
centro de utilidades vendedor). El centro de utilidades B requiere 20, 000
unidades del componente 12, el cual es una parte integral del producto Z, que
se fabrica en el centro de utilidades B y se vende $24. El componente 12 puede
comprarse externamente por el centro de utilidades B a $12 la unidad a Thorn
Company, o internamente al centro de utilidades S. Adems del componente
12, el centro de utilidades S regularmente fabrica entre 80,000 y 100,000
unidades del componente 13, el cual se vende con un margen de utilidad del
60% sobre un costo total (US$ 21.60 = 160% X US$ 13.50). El componente 13
es ligeramente diferente del componente 12 debido al uso de materiales
directos ms costosos; por tanto, no puede sustituirse por el componente 12 en
la fabricacin del producto Z. Los costos controlables estndares y reales de los
centros de utilidades S y B para la produccin y venta de los componentes 12 y
13 y del producto Z, son:
CENTRO DE
UTILIDADES
S,COMPONENTE 12
COSTO
COSTO
ESTAND
REAL
AR

COSTOS UNITARIOS
CENTRO DE
UTILIDADES
S,COMPONENTE 13
COSTO
COSTO
ESTANDA
REAL
R

Precio de transferencia
Materiales directos
Mano de obra directa
Costos
indirectos
fabricacin variables

CENTRO DE
UTILIDADES B,
PRODUCTO Z
COSTO
COSTO
ESTANDA
REAL
R
US$
US$
?
?
0.5
0.
0
55
1.0
1.
0
05

US$
2.20
2.
00

US$
2.30
2.25

US$
3.00
2.0
0

US$
3.20
2.25

4.0

3.80

4.00

3.80

1.50

1.6
0

1.
50*
2.5
0
0.5
0*

1.50

1.5
0*
2.50

1.50

0.4
0*
0.30

0.50
*

0.50

0.
40
0.3
5
0.1
0

de
0

Costos
indirectos
fabricacin fijos
Variables de venta
Fijos de venta

de
2.55
0.50

2.55

0.10
*

Total de costos
US$
US$
US$
US$ US$
US$
controlables
12.70
13.50
13.50
13.80 ?
?

Los costos unitarios fijos se basan en la produccin y venta de un total de 100,000

unidades

Los costos unitarios fijos se basan en la produccin y venta de un total de 20,000

unidades

Drake Company
Centro de utilidades S

Centro de utilidades B
Fbrica de producto z y
necesita 20,000
unidades del
componente 12

Produce los
componentes 12y 13
Internamente
a US$

Externamente a
US$19 por
unidad

Thorn
Company

Cada uno de los mtodos de fijacin de precios de transferencia en actual uso

se analizaran desde el punto de vista del centro de utilidades comprador, del
entro de utilidades vendedor, de toda la compaa, y los cuatro criterios
interrelacionados. La figura anterior es una representacin grfica de una
situacin de la fijacin de precios de transferencia que confronta Drake
Company; adems se reforzara el anlisis de cada uno de los diversos mtodos
de fijacin de precios de transferencia.

COSTO
Un precio de transferencia para el COMPONENTE 12 con base en el costo
podra ser cualquiera de los siguientes valores unitarios:
Tal como se estableci con los centros de costos, cuando se utiliza el costo
variable real y el costo total real, puede que no haya un incentivo adecuado
para que el centro de utilidades vendedor reduzca las ineficiencias de
produccin y/o de ventas puesto que estas pueden ser pasadas al centro de
utilidades comprador. El uso de costos estndares debe ayudar a disminuir, si

no a eliminar, el problema de transferencia de variaciones, de manera que

todos los ejemplos que siguen estarn restringidos a costos estndares.
En el primer ejemplo, el precio de transferencia ser igual al costo variable
(US$ 10.70). Los ingresos relevantes para el centro de utilidades B y la
compaa son:

Precio de trasferencia del

producto Z
Costos relevantes:
Costos variables del centro de
utilidades B
Precio de variacin del centro
de utilidades
Costos relevantes totales
Ingreso relevante

CENTRO DE UTILIDADES
B
(TRANSFERENCIA
INTERNA)
US$ 24.00
US$

US$
US$

3.30*

TODA LA COMPAA
(TRANFERENCIA
INTERNA)
US$

24.00

US$

3.30

10.70

10.30

14.00
10.00

14.00
US$ 10.00

*US$1.00 + US$1.50 + US$0.30

Un precio de transferencia igual al costo variable llevara a la congruencia de

metas, es decir, el precio de transferencia de US$ 10.70 representa un
indicativo para que el centro de utilidades B compre 20,000 unidades del
componente 12 al centro de utilidades S en vez de hacerlo a Thorn Company a
US$ 19 la unidad. Tanto el centro de utilidades B como toda la compaa
tendrn un ingreso relevante de US$10.00 por unidad si se realiza la
transferencia interna. Infortunadamente, los criterios de motivacin y de
evaluacin del desempeo son violados desde el punto de vista del centro de
utilidades S, que no logra ninguna utilidad a precio de transferencia de US$
10.70 por unidad. Aunque ninguna prdida debera cargarse contra el centro
de utilidades S en el corto plazo, una falla para cubrir al menos los costos
totales de US$12.70 por unidad generar una perdida a largo plazo. Si el centro
de utilidades S objeta efectuar la transferencia pero es forzado por la alta
gerencia, entonces no se cumplir el criterio de autonoma.
En el segundo ejemplo, el precio de transferencia ser igual al costo total
(US$12.70). Los ingresos relevantes del cetro de utilidades B y la compaa
son:

Precio de trasferencia del producto

Z
Costos relevantes:
Costos variables del centro de
utilidades B
Precio de variacin del centro de
utilidades S

CENTRO DE UTILIDADES
B
(TRANSFERENCIA
INTERNA)
US$ 24.00
US$

3.30
12.70

TODA LA COMPAA
(TRANFERENCIA
INTERNA)
US$

24.00

US$

3.30
10.70

Costos relevantes totales

Ingreso relevante

US$
US$

16.00
8.00

14.00
US$ 10.00

Un precio de transferencia establecido igual a los costos totales todava llevar

a la congruencia de metas. El centro de utilidades B dar un indicativo para
comprar 20,000 unidades del componente 12 al centro de utilidades S a
US$12.70 por unidad en vez de comprarlas a Thorn Company a US$19.00 la
unidad. Con ingresos relevantes por unidad de US$8.00 y US$10.00,
respectivamente, el centro de utilidades B y la compaa en general se
beneficiaran con la transferencia interna. Nuevamente el centro de utilidades S
no logra una utilidad a un precio de transferencia de US$12.70 por unidad.
Como consecuencia an no se satisfacen los criterios de motivacin y de
evaluacin del desempeo. El criterio de autonoma tambin presentar
problemas si la alta gerencia presiona una transferencia, suponiendo que el
centro de utilidades S no estaba dispuesto a hacerlo.
Aunque puede parecer a primera vista que un precio de transferencia de costo
total enva la seal correcta al centro de utilidades comprador para que
emprenda una accin favorecedora de sus intereses, as como de toda la
compaa, este ciertamente no siempre es el caso.
En este ejemplo general se supuso un precio de compra externo de US$19.00
por unidad. Supngase que Thorn Company reduce en forma temporal su
precio (solo para efecto de este ejemplo) a US$11.50 la unidad. Ya no hay un
precio de transferencia establecido igual al costo total que lleve a la
congruencia de metas. Ahora se enviara una seal incorrecta al centro de
utilidades B, para que compren 20,000 unidades del componente 12 a Thorn
Company a US$11.50 por unidad en vez de hacerlo al centro de utilidades S a
un precio de transferencia a costo total de US$12.70 por unidad.
En lo que concierne al centro de utilidades B, hay una ventaja de US$1.25 por
unidad para que le compre a Thorn Company (US$12.70 US$11.50).
Infortunadamente toda la compaa es sancionada en US$0.80 por unidad, la
diferencia entre el precio de compra externo de US$11.50 por unidad de Thorn
Company y los costos variables de US$10.70 por unidad para elaborar y vender
el componente 12 en el centro de utilidades S.

COSTO PLUS
Un precio de transferencia costo plus se utiliza casi con frecuencia para superar
los problemas de motivacin y evaluacin de desempeo asociados con los
precios de transferencia establecidos como igual al costo variable o al costo
total. El mtodo del costo plus se usa como una aproximacin del precio de
mercado, que fue el precio ms popular en la encuesta. A menudo esto se
considera un enfoque prctico para el problema de intereses divergentes entre
los centros de utilidades y la corporacin. El costo base utilizado en la
determinacin del precio de transferencia vara de acuerdo con las diferentes
compaa. En algunos casos, el gerente de un centro de utilidades puede
desear precios de transferencia con base en los costos variables ms las

utilidades, mientras que en otros casos puede desear que tambin se incluyan
los costos fijos. Aunque el precio de transferencia ser mayor al costo total,
este puede favorecer los intereses del centro de responsabilidad comprador y
del total de la compaa para transferir el producto dentro de la compaa.
Para que este sea cierto en este ejemplo el precio de transferencia de costo
plus tendr que ser inferior al precio de compra externo de US$ 19 por unidad.
Se dara un indicativo al centro de responsabilidad comprador que favorecera
los intereses de la compaa en general. Es decir, el centro de utilidades B
comprara 20,000 unidades del componente 12 al centro de utilidades S. La
compaa en general gozara de una ventaja de US$8.30 por unidad, la
diferencia entre los costos variables relevantes de US$ 10.70 por unidad para
elaborar y vender el componente 12 en el centro de utilidades S y el precio de
compra externo de US$ 19 por unidad. Para propsitos de ejemplificacin, el
precio de transferencia costo plus se fijara ahora igual a una cantidad mayor al
precio de compra externo de US$ 19 por unidad para demostrar la
incongruencia de metas.
En el tercer ejemplo, el precio de transferencia se establecer igual al costo
total ms un margen de ganancia bruta normal. El costo total del centro de
utilidades S es de US$ 12.70 por unidad y el margen de ganancia bruta normal
es del 60%, de manera que el precio de transferencia es igual a US$20.32 por
unidad (US$12.70 x 160%). Los ingresos relevantes para el centro de utilidades
B y la compaa son:

Precio de trasferencia del producto

Z
Costos relevantes:
Costos variables del centro de
utilidades B
Precio de variacin del centro de
utilidades S
Costos relevantes totales
Ingreso relevante

CENTRO DE UTILIDADES
B
(TRANSFERENCIA
INTERNA)
US$ 24.00
US$

US$
US$

3.30

TODA LA COMPAA
(TRANFERENCIA
INTERNA)
US$

24.00

US$

3.30

19.00

10.70

22.30
1.70

14.00
US$ 10.00

Un precio de costos de transferencia establecido igual al costo total ms un

margen de ganancia bruta no llevara a la congruencia de metas, al menos en
el contexto de este ejemplo. Con un precio externo de US$19.00 por unidad, lo
cual es inferior al precio de transferencia de US$20.32 por unidad, se dar un
indicativo errneo al gerente del centro de utilidades B para comprar 20,000
unidades del componente 12 a Thorn Company, en vez de hacerlo con el
centro de utilidades S. Como resultado, toda la compaa es sancionada en
US$8.30 por unidad, la diferencia entre el precio de compra de US$19 por
unidad de Thorn Company y los costos variables relevantes de US$10.70 por
unidad para hacer y vender el componente 12 en el centro de utilidad S. Con
respecto a los tres criterios restantes motivacin, autonoma y evaluacin del
desempeo un precio de transferencia costo plus lleva a su satisfaccin

desde la perspectiva tanto de los centros de utilidades compradores como

vendedores.
Cualquier utilidad intracompaas tendra que eliminarse, por supuesto,
cuando de elaboran estados financieros, bien sea que haya sido resultado de la
fijacin de precios de transferencia de costo plus variable o costo plus total.

PRECIO NEGOCIADO
Por lo general, un precio negociado que se determine entre centros de
utilidades compradores y vendedores, brinda a los gerentes el mayor grado de
control sobre las utilidades. Como resultado, el criterio de la evaluacin del
desempeo es el que se cumple con mayor probabilidad, mientras que el
criterio de la autonoma es el que se viola con mayor probabilidad si surgen
controversias.
En el cuarto ejemplo, supngase que los dos gerentes de los centros de
utilidades negocian un precio de transferencia igual al costo plus total ms la
mitad del margen de ganancia bruta normal. El costo total del centro de
utilidades S es US$ 12.70 por unidad y la mitad del margen de ganancia bruta
normal es el 30% de manera que el precio de transferencia es igual a US$16.51
por unidad (US$12.70X130%). Los ingresos relevantes para el centro de
utilidades B y la compaa son:

Precio de trasferencia del producto

Z
Costos relevantes:
Costos variables del centro de
utilidades B
Precio de variacin del centro de
utilidades S
Costos relevantes totales
Ingreso relevante

CENTRO DE UTILIDADES
B
(TRANSFERENCIA
INTERNA)
US$ 24.00
US$

US$
US$

3.30

TODA LA COMPAA
(TRANFERENCIA
INTERNA)
US$

24.00

US$

3.30

16.51

10.70

19.81
4.19

14.00
US$ 10.00

Parece que el precio de transferencia negociado deUS$16.51 por unidad

satisface los cuatros criterios. Sin embargo, una de las serias dificultades con
este mtodo radica en que requiere tiempo y una gran cantidad de anlisis y
datos. Tambin puede haber solicitudes frecuentes que exijan revisiones. Puede
generar un posible nfasis exagerado en el bienestar del centro de utilidades
en vez de aqul para la compaa. Algunas veces pueden presentarse
estancamientos; entonces, la alta gerencia tiene que intervenir y resolver los
conflictos. En otras surgen entre los gerentes una prevencin que compensa
ms que los beneficios obtenidos.

PRECIO DE MERCADO

Cuando existe un precio de mercado competitivo para el producto de un centro

de utilidades, como el precio cargado a clientes externos, el precio de mercado
se considera el mejor precio de transferencia. De hecho, la mayora de
contadores gerenciales consideran que el precio de mercado externo es la
medida ms objetiva del valor econmico de un bien o servicio que se est
transfiriendo.
Por supuesto, se espera que el precio de mercado se obtenga mediante
transacciones en un plano de igualdad, con base en cantidades
representativas. Por lo general, las transferencias internas se efectuaran cando
el producto del centro de utilidades vendedor es igual a los del exterior en
cuanto a calidad y precio. Con frecuencia puede justificarse un precio ms bajo,
puesto que habr menos gastos de ventas y administrativos, se realizan ms
compras y se garantizara virtualmente un mercado garantizado. El comprador
tambin tiene seguridad de seguir suministrando buena calidad y entregas
confiables.
Hay ciertos factores que deben tenerse en cuenta al utilizar el precio de
mercado. Es posible que el precio de mercado no sea apropiado para el
producto exacto, o que ni siquiera haya mercado para un producto intermedio
como el componente 12 en este ejemplo. Un precio cotizado debe ser igualen
calidad, entrega, trminos de crdito, etc. En algunos casos, los precios
obtenidos pueden no ser confiables; pueden ser precios de promocin por
exceso de inventario o productos defectuosos. Otro punto por considerar es
que un licitante externo, quien ha perdido constantemente beneficio de
transferencias internas, puede hacer posible una licitacin no confiable o
deliberadamente baja. Es aconsejable para el centro de utilidades comprador
mantener contacto con ms de un proveedor, de manera que pueda obtener
un razonable precio de mercado.
En el quinto ejemplo, el precio de transferencia ser igual al precio de mercado
externo. Los ingresos relevantes para el centro de utilidades B y la compaa
son:

Precio de trasferencia del producto

Z
Costos relevantes:
Costos variables del centro de
utilidades B
Precio de variacin del centro de
utilidades S
Costos relevantes totales
Ingreso relevante

CENTRO DE UTILIDADES
B
(TRANSFERENCIA
INTERNA)
US$ 24.00
US$

US$
US$

3.30

TODA LA COMPAA
(TRANFERENCIA
INTERNA)
US$

24.00

US$

3.30

19.00

10.70

22.30
1.70

14.00
US$ 10.00