MECANISMOS

UNIVERSIDAD NACIONAL DEL ALTIPLANO PUNO
FACULTAD: TRABAJO SOCIAL

Curso: mecanismos alternativos y resolucin de conflictos
ndice
Pag.
CAPITULO I
DISEO DE UN PLAN DETALLADO DE
MEDIACION
Los participantes en las negociaciones..
..
Lugar de las
negociaciones.....................................................
...................
Distribucin fsica del ambiente..
.
Procedimientos de
negociacin
.
Cuestiones intereses y
alternativas
Condiciones psicolgicas de las

partes.
Formulacin de las reglas fundamentales a las pautas de
conducta.......................
Formulacin de una agenda
provisional...
Educacin de las partes y obtencin de un compromiso
inicial.
Identificacin de los problemas
esenciales.
CAPITULO II

PROMOCION DE LA
C.COOPERACION
.
Emociones
intensas
Percepciones errneas o
estereotipos.
Problemas perceptuales de carcter
especial.
Percepcin de la
confianza
..
Comunicacin y
conciliacin
..
Conclusin
.

I.
DISEO DE UN PLAN DE MEDICIN
Una vez que el mediador consigui que las partes se comprometiesen con el
proceso de mediacin y que se han recolectado y analizado los datos. La
tarea que afronta una intervencin directa es el diseo de un plan. El plan de
medicin es una secuencia de pasos de procedimiento promovidos por el
interventor. Los cuales ayudaran a los negociadores en conflicto a alcanzar un
acuerdo. El detalle del plan depende del tipo y la complejidad del conflicto,
de lo que el mediador sabe de la disputa, del tiempo disponible, y de la
3

medida de control sobre el proceso que los litigantes delegaron en el

tercero.
El plan se va delineando a lo largo de las sesiones, pero al principio el
mediador puede mostrarse especialmente activo. Si ha realizado varias
entrevistas privadas de recopilacin de datos con los litigantes antes de
unirse
a ellos en las negociaciones, quizs dispongas
reflexionar y desarrollar
de tiempo para
un plan antes de trabajar conjuntamente con las
partes. Pero si la primera recopilacin de datos se ejecuta cuando todas las

partes estn reunidas u esperan avanzar en el curso de la misma sesin, el
plan de accin tal vez deba ser trazado espontneamente. Muchos
mediadores prefieren disponer de tiempo todas las alternativas y formular una
estrategia global. Otros, eligen disear el plan de medida que se desarrollan
los temas y la dinmica. Es evidente que no existe un solo modo exacto de
trazar un plan de mediacin. Antes de tomar una decisin es conveniente
evaluar cual mtodo resulta ms cmodo o ms pertinente
a la situacin
dada.
El mediador puede trazar planes de mediacin solo o con la colaboracin de
los litigantes. Existen dos condiciones en que el mediador puede trazar un
plan de mediacin sin consultar o comprometer a los litigantes (Argyris, 1970).
Primero, si la cuestin o el problema en discusin no es muy importante y no
compromete los sentimientos de auto aceptacin y la competencia de los
clientes
(pg.
27),
es
posible
que
el
mediador
unilateralmente. En segundo lugar, si la disputa es
desee
intervenir
muy intensa y los
litigantes no ven alternativas o estn paralizados en sus esfuerzos por

modificar sus respectivas interacciones, el mediador puede asumir el control
del proceso.
El diseo de proceso por el mediador puede significar que resulte exterior a
las partes. El compromiso de stas es ms slido cuando han delineado
ellas mismas el procedimiento en cooperacin con el tercero. Siempre que
tal cosa es posible, las partes deben implicarse en el diseo del plan de
4

mediacin. Un ejemplo de planeamiento conjunto del procedimiento por el

mediador y las partes se manifest en las negociaciones de una compaa
telefnica. Los mediadores pidieron a cada parte
que designa
una
representante para incorporarlo a un grupo de tareas relacionado con la

determinacin del proceso. La funcin de este grupo era elaborar, con el
mediador, los procedimientos mediante las cuales seran analizados los temas
en disputa. Una vez concebidas, las propuestas eran sometidas al juicio del
conjunto, para lograr su aprobacin y aplicacin. El compromiso directo en el
bosquejo de los procedimientos de negociacin y el plan de mediacin,
incremento poderosamente el compromiso de las partes y determino que
hubiese enrgicos defensores de las intervenciones
propuestas
por los
mediadores.
En el proceso de diseo de un plan de mediacin, los mediadores deben
considerar ciertas cuestiones crticas:
Quin debe participar en el esfuerzo de mediacin?
Cul es el mejor mbito de la mediacin?
Qu procedimiento se utilizara?
Qu cuestiones, intereses y alternativas de acuerdo son importantes para
las partes?
Cules son las condiciones psicolgicas de las partes?
Cul es el plan general de las primeras negociaciones conjuntas en
presencia del mediador?
Cmo sern identificados y ordenados los puntos especficos de la agenda?
Cmo se definirn las normal o pautas de conducta?
Cmo se educara a las partes acerca del proceso y como acordaran para
proceder con las negociaciones?
5

Cules son las posibles
impasses que sobrevendrn, y como se las
superara?
Los participantes en las negociaciones

En nuestro caso, se hace evidente quienes
deben participar
en la
negociaciones. En los divorcios, el marido y la mujer debe comparecer; en las

disputas obrero-patronales, deben asistir los representantes del sindicato y la
administracin. Pero en otros la identidad de las partes principales no es tan
obvia. Por ejemplo, si se trata de la tenencia de un nio, quiz corresponda
que participe la segunda esposa del marido divorciado.
Si el bien el mediador generalmente no elige a los litigantes ni a los que
asistirn a los sesiones, en todo caso puede ayudar a las partes de decidir
quin estar presente. En ocasiones, un mediador puede ayudar a una parte
a elegir un vocero o identificar a la persona que ser al mismo tiempo eficaz y
aceptable para la otra parte. Cuando un
mediador tambin puede ayudar a disear
grupo esta desorganizado, el

un esquema
de toma de
decisiones para elegir el equipo negociador o el vocero.

Los participantes de esta negociacin deben incluir a quienes:
Tienen el poder o autoridad para adoptar una decisin
Poseen la capacidad, si no estn comprometidos, de revertir o perjudicar un
arreglo negociado
Conocen y comprenden las cuestiones en disputa
Poseen cualidades de negociacin
Controlan sus propios sentimientos
Son aceptables a las restantes partes

Demuestran que negocian de buena fe.

Por ejemplo se pidi un mediador que interviniese en una disputa entre un
propietario y muchos inquilinos el mediador entro en la sala comn del edificio
de departamentos, estos se expresaban con energa y estaban irritados se
mostraban dispuesto a hostilizar al propietario. Entonces el mediador
pregunto a los inquilinos quienes eran sus voceros. Pidi la lista de las
cuestiones que desean discutir. El mediador dijo al grupo que su reunin y la
manifestacin de fuerza haban demostrado la actitud que sentan al
propietario, que ahora deban organizarse para una negociacin eficaz, el
mediador sugiri que eligieran a representantes del grupo
y tendran
autoridad para negociar. Fue necesario realizar concesiones respecto a la

composicin de esta delegacin para garantizar que todas las opiniones
estuviesen
representadas y que nadie trabajase contra los intereses del
grupo. Una vez elegido el equipo, el mediador pidi a los representantes que
identificaran las cuestiones que les parecan importantes.
Como estrategia de negociacin es posible que a veces un grupo rehse
enviar un representante dotado de autoridad para adoptar una decisin final.
Segn (Schelling, 1960), las normas
de cortesas vigentes
en una
negociacin generalmente exigen la presencia de personas del mismo rango

o idntica jerarqua. Los mediadores pueden:
1. Promover la inclusin de alguien autorizado.
2. Definir diferencias explicitas de autoridad entre dos o ms partes,
para determinar la decisin y ratificar la estructura realizada.
La aclaracin de proceso de decisin de las partes con factores de decisin
pueden reducir al mnimo los conflictos innecesarios. Las partes a menudo
necesitan tener amigos, testigos, o miembros
de partes secundarias
presentes en las negociaciones. Algunos mediadores piden que los amigos,

los testigos y miembros de los grupos se mantengan al margen de las

negociaciones, otras, el mediador no manifiesta una preferencia o una norma

acerca de la presencia de las partes adicionales en las negociaciones.
Los mediadores a menudo solicitan la presencia de:
1. Las partes que tienen un compromiso directo con la disputa, de
acuerdo con la definicin de sus intereses fundamentales en el
resultado.
2. Las parte que poseen autoridad de decisin.
3. Las partes que contribuyen positivamente a la decisin.
Las partes que respetaran las pautas de la negociacin.
Los abogados, los terapeutas, y otras personas que son fuente de referencia.
Los litigantes a menudo necesitan la presencia en las negociaciones
de
personas que son fuente de referencia.

Los abogados forman una categora especial de referencia, suministran
muchos tipos de servicios a los litigantes. Los abogados que aconsejan
pueden estar o no en las negociaciones.
El mediador debe alentar a las partes que estn negociando cuestiones que
implican temas jurdicos pero no cuentan con la presencia de un asesor legal,
para asi garantizar que conozcan sus derechos y sus posibles parmetros del
acuerdo. Los abogados que participan en las negociaciones como
representantes de los clientes que negocian en defensa de los mismos
pueden determinar que los mediadores afronten problemas especiales.
El xito de la negociacin depende de las decisiones basadas en la
cooperacin y la integracin, ms que en las alternativas que imponen
rgidamente una eleccin en determinado sentido. Por ltimo los litigantes
tambin pueden requerir la asistencia de terapeutas, en especial en las
disputas de familias o interpersonales.
Los mediadores deben estar abiertos a la participacin de los terapeutas en
las negociaciones si ello es aceptable para todas las partes. Y si puede
8

demostrarse que pueden ayudar a los litigantes que padecen problemas

psicolgicos.
Tambin es posible que los litigantes soliciten la participacin de contadores,
expertos tcnicos, o investigadores. Las personas que actan como fuente de
referencia pueden suministrar una perspectiva distinta ( Fisher 1978), pueden
aportar informacin que impida un conflicto innecesario en relacin con datos
imprecisos o contradictorios.
Antes de mediar una disputa publica el mediador y las partes deben decidir de
qu modo respondern a las preguntas originadas en los medios noticiosos,
acerca de la presencia de estos medios en las negociaciones, y el modo en
que los noticiosos puedan obtener informacin acerca de las negociaciones.
Es frecuente que los medios se vean que sean excluidos de la negociacin a
causa
del
posible
efecto
negativo
que
pueden
determinar
en
el
comportamiento de los litigantes o el pblico. Los mediadores deben ayudar

alas partes a< determinar si las discusiones sern cerradas o abiertas al
pblico, y organizaran, cuando ello sea conveniente, la instruccin del publico
acerca del contenido y el procedimiento que los litigantes utilizan para
resolver sus diferencias. Si las reuniones sern cerradas, los mediadores
puedan proponer procedimientos especficos con el fin de suministrar
informacin
Lugar de las negociaciones
El lugar elegido para realizar las negociaciones puede modificar de manera
significativa las interacciones de los negociadores. Un mediador debe elegir
un lugar neutral, donde ninguna de las partes posea una fuerte identificacin
emocional o el control fsico del espacio.
Beneficios
Es posible controlar las interrupciones.
Ninguna de las partes puede manipular el uso del espacio
9

Puede mantener cierta distancia de la sede del conflicto y de otras factores

de distraccin
La distancia con respeto al ambiente usual puede fomentar la distancia
psicolgica necesaria para la exploracin
El empleo del tiempo puede ser determinado por los negociadores ms que
por el lugar
Se limita la posibilidad de usar aparatos de escucha clandestinos, o de or
subrepticiamente lo que se habla.
Costes:
El lugar est separado de la informacin que puede ser necesaria
Se establece la separacin con respecto a un sistema de apoyo emocional.
Es posible que las partes deban afrontar el coste monetario. A veces sus
litigantes se niegan a negociar en un lugar neutral, y quieren que la mediacin
se realice en su propio territorio, continuar las negociaciones en una sede
elegida antes ce la aparicin del mediador.
Beneficios:
Se sienten serenas y cmodas.
Pueden controlar en beneficio propio el ambiente y utilizarlo
Tienen fcil acceso a la informacin.
Ejercen el control de la distribucin fsica de las instalaciones.
Pueden arreglar o controlar las interrupciones estratgicas.
Costes:
Es difcil apartar del lugar de la negociacin a un oponente.
10

Es difcil rechazar los pedidos relacionados con la informacin que puede

obtenerse fcilmente. Los mediadores tienen dos alternativos estratgicos
principales cuando se enfrentan con un negociador que insiste en que las
reuniones se celebren en su propio territorio.
1: discutir y explicitar los costes y beneficios de dicha decisin.
2: pueden persuadir a otras partes a que acepten el pedido mientras
identifiquen los costes o los beneficios.
Beneficios:
La parte invitada puede demostrar su buena fe y su disposicin al
compromiso.
Puede ser ms fcil solicitar informacin al anfitrin, y tal vez para l sea
ms difcil negarla.
El invitado puede ocupar el tiempo y el espacio del anfitrin si este no
coopera. Costes:
Los ambientes poco conocidos pueden desorientar al invitado
La falta de acceso a la informacin proveniente de sus fuentes puede
debilitar su argumentacin
Es posible interrumpir y distraer en cualquier momento al anfitrin
El anfitrin puede recibir llamadas telefnicas estratgicos
Distribucin fsica del ambiente
La distribucin espacial tambin puede afectar la dinmica y el resultado de
las discusiones. Tambin todo esto muestra el efecto que la disposicin
material puede tener sobre las negociaciones. La disposicin fsica se refiere
a la ubicacin de los asientos, la forma de la mesa, el espacio asignado alas
litigantes y el que se establece entre ellos, los aspectos fsicos que indican la
11

autoridad o las diferencias del poder. Y el espacio para la interaccin pblica o

privado.
Para eliminar o disminuir los efectos negativos provocados por factores
ambientales se debe tomar en cuenta:Tambin es importante las formas de
las salas de esfera y las destinadas a las reuniones parciales.
Los mediadores necesitan salas de esfera de modo que el interventor no
necesite asociarse pblicamente con una de las partes antes de las reuniones
conjuntas. Las habitaciones destinadas a las reuniones individuales son
instaladas en que los participantes puedan reunirse a solas con el mediador;
deben estar cerca de la sede de las negociaciones conjuntas, pero
suficientemente apartados como para suministrar cierta intimidad visual y
auditiva.
Los mediadores a menudo utilizan cuartos completamente separados para
cada parte cuando la disputa contienen violencia, real o potencial. El
mediador puede transmitir mensajes y elaborar un acuerdo entre los litigantes,
y si es necesario puede llegarse a una situacin en que las partes nunca se
encuentren cara a cara.
Procedimientos de negociacin
Los mediadores deben saber evaluar que saben en partes en conflicto acerca
de los procedimientos de negociacin posicional o basada en los intereses
que los han utilizado o que probablemente se aplicaran.
El mediador realiza reuniones privadas para poder recolectar datos antes de
La seccin y si no es posible recolectar datos acerca del procedimiento de
negociacin preferida por las partes entonces el mediador debe trazar una
serie de planos de contingencia que le permitirn responder a cualquier
combinacin de los procedimientos de negociacin.
Hay cuatro combinaciones posibles en una disputa de dos partes:
12

1.- ambos utilizan la negociacin posicional

2.- ambos utilizan la negociacin basadas en los intereses
3.- una parte usa la negociacin principal posicional y la otra negociacin
principal basada en intereses
4.- ambas partes usan un procedimiento mixto que depende del problema y
de sus necesidades
Cuando los mediadores encuentran partes que han participado antes o estn
planeando participar en la negociacin posicional, siempre que sea posible
deben trazar un plan de medicin que las ndice hacia la negociacin basada
en los intereses y lo haga con la mayor rapidez posible.
Cuestiones, intereses y alternativas de arreglo
Para trazar un plan es necesario que el mediador identifiqu las cuestiones y
los intereses que importan a los litigantes, la gravitacin o la importancia de
estas cuestiones y esos intereses.
Los mediadores difieren mucho a cerca del modo especfico de vincular los
intereses de las partes con un plan dirigido a obtener un arreglo especfico.
Condiciones psicolgicas de las partes
Una evaluacin de la disposicin psicolgica de los litigantes para negociar
debe acompaar a la consideracin de las preocupaciones fundamentales y
las referencias del procedimiento de las partes.
Aqu tambin el mediador debe revisar algunas variables de las relaciones, el
nivel de las emociones, exactitud de la percepcin.
El programa de mediacin incluye el desarrollo de unas secuencias
provisionales de actitudes para la primera seccin conjunta.
13

Las posibles actividades que debe realizar el mediador es planear para fijar el
tono, definir la agenda, establecer normas o pautas de comportamiento y
obtener el compromiso de negociar.
Es importante tener un tono positivo y armnico al principio de las
negociaciones. La fijacin del tono generalmente comienza con las
introducciones, despus de las introducciones el mediador generalmente
estructura el tiempo para su formulacin inaugurar, que es una descripcin de
lo que vendr.
(Stulberg) enuncia las ventajas de realizar un discurso de apertura efectivo:
1.
2.
3.
4.
Afirma los recles bsicos y papel del mediador de la audiencia

Establece el contra sobre la audiencia
Permite poner cmoda a la gente
Las partes el sentimiento de que el mediador es una persona segura
de s misma y hbil.
5. Sirve para reconciliar las expectativas contradictorias entre las partes.
Los mediadores inician a menudo sus observaciones aplaudiendo la
disposicin de los licitantes para negociar y tratar de resolver de manera
cooperativas sus problemas.
(Sturberg) sostiene que la primera oracin o pregunta en la medicacin debe
dirigirse a lo que los individuos tienen en comn a los que agrada y respeta
unos en otros. Tambin ayuda halos participantes de tal modo que cada uno
busca los aspectos positivos en los otros en lugar de permitir que la clera los
ciegue. Es mucho ms fcil encausar el conflicto si esta descanse sobre una
base positiva.(1981, pag, 22).
La descripcin de la mediacin y la funcin del mediador debe incluir algunos
aspectos especficos:
La mediacin es un proceso en virtud del cual un tercero o una persona
independiente ayuda a las personas en conflictos a identificar las cuestiones
en que discrepan.
14

La mediacin es voluntaria. Las personas participan en ella por propia

decisin. Y el mediador carece de poder para imponer una decisin a las
partes en juego.
Las personas comprometidas en el conflicto decidirn de que modo debe
resolverse este.
El mediador es imparcial no se inclina por determinado arreglo bsico. El
mediador es un facilitador del proceso no un juez de las cuestiones en juego.
Un mediador es neutral en cuanto no mantiene con ninguna de las partes, una
parte que puede menoscabar su imparcialidad.
Los mediadores deben informar tambin a las partes de los derechos
procesales que les asisten. La participacin en la negociacin o la mediacin
no quita a una parte la facultad de consultar a un asesor legal.
Adems los mediadores deben explicar los lmites de confidencialidad de las
actuaciones. La informacin cambiada entre las partes o entre las partes y el
mediador en las sesiones conjuntas o en reuniones parciales generalmente
tiene carcter confidencial.
Formulacin de las reglas fundamentales o las partes de conducta.
En algunas ocasiones, es posible que un pro sediento cuidadosamente
delineado sea suficiente para inducir a los litigantes a obtener una resolucin
productiva. En otras es necesario establecer algunas pautas que detallen de
qu modo se comportaran unos frente a otros.
Las pautas de comportamiento que los mediadores y las partes deben
contemplar incluyen:
El modo en que se examinan los antecedentes del problema

El orden en que los litigantes aran uso de la palabra.
Como se resolvern las discrepancias acerca de los datos.
El marco temporal de la seccin o las secciones
Los cuerdos acerca de las observaciones y los testigos
15

Las normas que impiden atribuir motivos o realizar acusaciones,

calumnias.
Las reglas acerca de la interrupcin,
La determinacin de los intervalos
Los procedimientos para organizar las reuniones parciales o privados.
Las pautas de conocimiento podrn ser de significados por el mediador o por
los litigantes. Si las define el mediador, las partes deben coincidir en sus
formas de aplicacin.
La concentracin de los refuerzos en las pautas de comportamiento y los
procedimientos al comienzo de la negociacin.
Permite que las partes definan normas de interaccin que pueden lograr que
se sientan ms asegurar.
Permite que las partes practiquen la concentracin de acuerdos en los
problemas que no son bsicamente importantes ni sobrellevan tanta
carga emocional como las cuestiones cruciales.
Demuestra que el acuerdo es posible.
Formulacin de una agenda provisional
Una
vez que el mediador a planeado el formato general de la primera
sesin , debe definir
el proceso de
identificacin
de los rubros de la
agenda.
Los mediadores deben comenzar por dar las partes la oportunidad de
enunciar sus propias declaraciones inaugurales, los involucrados exponen el
problema o la historia del conflicto. Las declaraciones inaugurales pueden
ser la primera ocasin para ver a los litigantes
interactuando frente a
frente.
La declaracin de las partes ayuda al mediador a planear el orden en que
se
abordaran las cuestiones, y cual ser
resolucin del problema.

16
en cada caso el mtodo de

Un sistema muy aplicado es el del (Moore, 1981)

1. El
mediador
debe
recolectar todos los
puntos
posibles
de la
agenda a partir de los litigantes antes de la sesin de negociacin .

2. El mediador debe aclarar en su propia mente las metas o los
resultados que las partes desean en cada punto
3. El mediador debe formular con juicio provisional a cerca delos rubros
de elevada prioridad, de prioridad mediana o baja.
4. El mediador debe realizar una estimacin del tiempo que insumir
alcanzar la meta definida en cada rubro de la agenda.
5. Los rubro s del a agenda deben ser escalonados de acuerdo con
el grado de dificultad: difciles medianos y fciles.
6. El primer rubro de la agenda tendr prioridad elevada
o median a
para la mayora delos litigantes.

7. El segundo rubro se refiere a un tema ms difcil, y alcanzar la
meta puede insumir ms tiempo.
8. Los rubros cortos y largos, difciles, y fciles pueden alternarse de
modo que los participantes
sientan que las negociaciones
estn
avanzando hacia un fin productivo.

9. El tiempo de identificacin de las cuestiones ser examinado en un
momento ulterior y se admitir la logstica futura en algn punto.
Educacin de las partes y obtencin de un compromiso inicial

Despus de completar su plan, el mediador tendr
instruir
a las
partes
acerca
que
del mtodo , y como
decidir
cmo
conquistara su
compromiso acerca de la necesidad de aplicarlo. Si los protagonistas han

cooperado con el mediador para disear el plan , la obtencin de la
aprobacin definitiva
no es problema ; pero si no estn familiarizados con
los procedimientos de negociacin, mediador posiblemente deba dedicarse

a instruirlos acerca del programa que el mismo concibi.
Identificacin de los problemas especiales
17

El aspecto final
de la elaboracin
identificacin por el mediador
de
de un plan de intervencin
las
reas posibles
es la
de problemas.
Fisher(1978) Seala varias reas de problemas que a menudo
paralizan
las negociaciones:
Problemas sustanciales por ejemplo alternativas favorables muy escasas o
muy numerosas.
Problemas de procedimiento, por ejemplo la ausencia de procesos o la
existencia de procesos equivocados.
Problemas con las personas, por ejemplo
emociones intensas, rtulos
estereotipados o errores de la comunicacin.

II.
PROMOCIN DE LA CONFIANZA Y LA COOPERACIN
Segn el autor Rubn y Brown admiten que la negociacin es un proceso

psicolgico, en las cuales se examinan las variables psicolgicas individuales
y la dinmica grupal. En donde analiza las actividades de los mediadores que
atenan el conflicto, este proceso recibe el nombre de conciliacin. La
conciliacin es esencialmente una tctica psicolgica aplicada que apunta a
corregir las percepciones, atenuar los temores injustificados y mejorar la
comunicacin hasta el punto en que ella permita una discusin sensata y de
hecho posibilite la negociacin racional. La conciliacin es el ingrediente
psicolgico de la mediacin en que el tercero intenta crear una atmosfera de
confianza y cooperacin que conduzca a la negociacin. Tememos cinco tipos
de problemas que suelen crear una dinmica psicolgica negativa en las
negociaciones:
Las emociones intensas
Las percepciones errneas o los estereotipos esgrimidos por una o ms
partes en relacin con las restantes o con las cuestiones en disputa.
Los problemas relacionados con la legitimidad
18

La falta de confianza
La mala comunicacin
Las emociones intensas

(Douglas 1962; desler 1978; Ricci,1980) estos autores han observado las
diferentes etapas emocionales que los litigantes que recogen en el proceso
del desarrollo del conflicto. Al principio de las negociaciones la gente a
menudo se muestra irritada ofendida, traicionada y temerosa o resignada a
soportar condiciones insatisfactorias. El mediador que desee ayudar a las
partes a alcanzar una solucin apropiada, debe minimizar o neutralizar los
efectos de los sentimientos negativos y si es posible originar sentimientos
positivos entre los litigantes.
En los conflictos hay emociones reales e irreales:
Irreal: es cuando las partes se comportan como si estuviesen

enredadas en una disputa, cuando de hecho no existen condiciones
objetivas para el conflicto.

Realista: es el resultado de las autnticas diferencias de intereses Un
conjunto que carece de base realista para los sentimientos negativos
contrasta directamente con una disputa en que la causa determina una
respuesta emocional previsible lgicamente. Muchas personas han
realizado la experiencia de conocer a otra y concebir inmediatamente
un intenso sentimiento de desagrado por ella. No existe una relacin
entre ellos, y pese a todo se manifiesta un reaccin emocional intensa
e carcter negativo. Esta dinmica ha sido denominada como re
estimulacin.
la re estimulacin: alude a la evasin de reacciones analgicas a las
causas por una relacin o hechos anteriores.
19

Las emociones son respuestas fisiolgicas y psicolgicas muy complejas

originadas en los estmulos externos, en donde las respuestas del mediador a
las emociones estn formadas por tres partes El reconocimiento de que una
parte experimenta una emocin fuerte. el diagnstico de la emocin. La
eleccin de una adecuada estrategia de intervencin que ayude a la parte a
administrar el sentimiento. Los mediadores deben observarlos signos de las
emociones fuertes que quizs perjudiquen la negociacin productiva como: el
tono de voz, el ritmo de las palabras y los movimientos corporales que dentro
de ello est la escucha activa.
La escucha activa es una tcnica de comunicacin en la cual un oyente
descifra un mensaje verbal, identifica la emocin exacta expresada, y
despus reformula dirigindose a la persona que habla. La escucha activa
cumple varias funciones al responder a los sentimientos de la gente: Asegura
que el hablante fue tenido en cuenta. Permite que el hablante y el oyente
verifiquen que se ha percibido el significado exacto el mensaje. Demuestra la
aceptabilidad de la expresin de la emociones. Permite que el hablante
explore y aclare sus propios sentimientos acerca de un tema, y la razn de su
propia reaccin. Es posible k tambin cumpla la funcin fisiolgica de alentar
el suaviza miento de la atencin a travs de la expresin de los sentimientos.
Mediadores en evaluacin y diagnstico sobre el contenido y la intensidad de
los sentimientos de los litigantes una vez hecho debe obtener una respuesta
pero debe delimitarse a orientar ala partes a encarar lo ms racionalmente
posible los temas especficos en disputa.
Hay tres clases generales de estrategia para responder a los sentimientos
intentos
Los enfoques que ofrecen oportunidades creadas para expresar sus
emociones
Las estrategias de represin de los sentimientos
Las estrategias que permiten la causa objetiva de los sentimientos
20

El mediador generalmente aplica estrategias que permitan ventilar las

emociones porque cree que:
Las personas necesitan liberacin fisiolgica

Las personas necesitan expresar sus sentimientos
Si un mediador decide que las partes necesitan dar salida a sus emociones
debe decidir dnde y cmo ser ms conveniente que se haga. A menudo los
mediadores promueven una reunin parcial para ventilar los sentimientos una
vez que las partes han iniciado las manifestaciones negativas en una sesin
conjunta. Tambin se sugieren con el propsito especfico de inducir a las
partes a liberar sus emociones.
Las manifestaciones pueden ser muy importantes para realizar una
negociaciones productivas Douglas (1962) observo que las manifestaciones
ritual izada en las etapas tempranas de las disputas parece ser casi un
prerrequisito. Si el mediador decide estimular a las partes a expresar sus
sentimientos. La preocupacin fundamental del mediador debe estar enfocada
en el modo de impedir que estas manifestaciones generen una dinmica
negativa.
Para resolver este problema son usuales varias estrategias de intervencin

como:
-
Los mediadores pueden alienta a las partes a formular normas
bsicas acerca del comportamiento aceptable

Los mediadores tambin pueden animar a las partes a expresar sus
sentimientos
El mediador puede identificar verbalmente las manifestaciones
improductivas de los sentimientos
21

La expresin de los sentimientos permite unir una liberacin fisiolgica

productiva de una o varias partes y no perjudica la delicada relacin de los
litigantes pero contribuye a educar a una parte acerca del valor o la intensidad
de los sentimientos en relacin con una cuestin especifica.
El valor de las manifestacin de los sentimientos una estrategia valiosa en
ciertos casos y tambin es una tendencia a acentuar el relajamiento despus
de
una
explosin
emocional
como
medio
de
promover
mejores
comunicaciones y eliminar las fuentes de conflictos.

Percepciones errneas o estereotipos
El papel del mediador en la fase de conciliador consiste en reducir las
barreras perceptuales que se oponen a la negociacin. Generalmente se lo
consiguen cuatro etapas
-
Identificar las percepciones que tiene una parte

Evaluar si las percepciones parecen exactas o inexactas
Evaluar la posibilidad de que las percepciones impidan o auspicien
un arreglo productivo y fundamental

Ayudar a las partes a revisar su percepciones de los restante
litigantes
Curle (1971 pg. 209) observa que muchos de los sentimientos del hombre
acerca de otros derivan de sus propios sentimientos acerca de otros derivan
de sus propios sentimiento acerca de el mismo y a menudo son
contradictorias y complicadas. Curle explica que los individuos ocultan sus
propios ojos y originan una mscara que ocupa su lugar y que representa el
modo en que desearan percibirse ellos mismos.
Curle sostiene que cuando una persona usa una mscara la imagen que
percibe de los litigantes es lo mismo otra mascara o espejismo.
22

De qu modo un mediador reconoce esta dinmica de la mscara

espejismo?
-Primeramente interaccin con los litigantes

- identificar las discrepancias entre la naturaleza de los litigantes
Los mediadores pueden tener percepciones
errneas al visualizar alas
litigantes por referencia a las falsas imgenes. Los mediadores deben tener
mucho cuidado de que no se los lleve a creer que una imagen es la persona
real cuando se trata de una mscara. Como los mediadores disponen de este
acceso pueden tener oportunidad de ver alas litigantes hablando y actuando
sinceramente.
Las partes y los mediadores deben desarrollar varios tipos de actividad para
modificar la percepcin
1 Demostrar que una parte adopta actitudes similares frente a un objeto
un hecho una idea o un tercero
2 Fomentar la asociacin entre las partes con el fin de suministra una
oportunidad de revelar los elementos comunes implcitos
3 Alentar a una parte a asociarse con objetos ideas o personas o a
separarse de los mismos posibilidad que no est al alcance de su
oponente
Problemas perceptuales de carcter especial

Los dos problemas perceptuales ms difciles son probablemente los que se
relacionas con la legitimidad y la confianza.
23

Legitimidad.- la legitimidad se refiere a la aceptacin y el reconocimiento por

una parte de que un oponente, las cuestiones y los intereses del mismo, e
incluso sus emociones, son autnticos y razonables, y se ajustan a los
principios reconocidos o a las normas o los estndares aceptados. Si no hay
una percepcin de la legitimidad, las negociaciones a menudo ni siquiera
pueden comenzar.
Legitimidad de la persona o la parte.- una parte reconoce la legitimidad de

otra cuando est dispuesta a hablar con la primera. Las negociaciones a
menudo fracasan porque una parte no percibe a la otra como un vocero o
agente negociador legtimo de la opinin contraria. Puede ser el caso de las
disputas de familia, las de carcter sindical o las relaciones internacionales.
Que un padre no reconozca el derecho de un padrastro a participar en las
negociaciones, puede perjudicar o bloquear las transacciones entre los
padres biolgicos despus del divorcio.
Legitimidad de las cuestiones y los intereses.- la legitimidad de las cuestiones

y los interese puede obtenerse de distinto modo. Fisher utilizo sus
observaciones acerca de las negociaciones y la mediacin internacionales, y
sugiri que una parte puede modificar la formulacin de la cuestin, redefinir
una cuestin en trminos que son ms favorables o aceptables para la otra
parte, pedir que otra persona dotada de autoridad amita la legitimidad de un
inters, lograr que otra persona defienda cierto inters, pedir que se
establezca un foco en otra cuestin , con mayores posibilidades de ser
reconocido como legtimo, adoptar una actitud ms especfica o ms general.
Los mediadores pueden ayudar a las partes a realizar todos estos
movimientos mediante sugerencias indirectas o directas.
Legitimidad de los sentimientos.- la legitimidad de los sentimientos se refiere a
la aceptacin del derecho de una parte a experimentar emociones, y no a la
24

posibilidad de que otra parte las legitime (Gordon). Mientras persista una
disputa acerca de la posibilidad de que las cuestiones fundamentales o el
comportamiento de un oponente justifica objetivamente determinada emocin,
la posibilidad de que se realicen negociaciones productivas ser escasa. El
mediador debe probar la traduccin de estos sentimientos, y tiene que
explicar por qu las emociones son de determinado tipo. El mediador tambin
debe informar a la parte que niega la legitimidad que no es necesario coincidir
con los sentimientos para otorgar la legitimidad. Lo nico que la parte debe
hacer es aceptar que dichos sentimientos existen y reconocer que, cualquiera
sea la razn, un oponente en efecto siente de determinado modo.
Una vez que se reconocen y aceptan los sentimientos, a menudo se induce a
la parte que expresa la emocin a avanzar y abordar cuestiones
fundamentales. Este cambio perceptual a menudo es decisivo desde el punto
de vista de la resolucin productiva de los problemas.
Percepcin de la confianza
La conciliacin implica no solo minimizar el influjo de los sentimientos y las
percepciones de carcter negativo sino destacar los sentimientos y las
percepciones de carcter positivo. La importancia de la confianza en la
determinacin de las negociaciones productivas ha sido identificada por
muchos investigadores y profesionales (Deutsch, Rapoport y Chammah,
Zartman y Berman). La confianza generalmente alude a la capacidad de una
persona para depender o asignar confiabilidad a la veracidad o a la exactitud
de las declaraciones o el comportamiento de otra.
La percepcin de la confianza en las negociaciones est relacionada muy
estrechamente con las imgenes del tipo mascara- espejismo delos litigantes.
creer todo lo que la otra persona dice significa depositar nuestro destino en
sus manos, y amenazar la satisfaccin plena de nuestros propios intereses.
Por otra parte, no creer nada de lo que el otro dice es eliminar la posibilidad
25

de aceptar un acuerdo con l (Kelly). Al principio de las negociaciones,

cuando la dinmica mascara-espejismo es ms slida, las partes y el
mediador afrontan el problema de modo de crear la percepcin, ya que no la
conducta concreta que fomenta la confianza entre los litigantes.
Base de la confianza.- las percepciones de la confianza se basan en las

vivencias anteriores de los negociadores, la semejanza de las cuestiones
actuales con las que se manifestaron previamente, la experiencia pasada con
el comportamiento de determinado oponente, los rumores acerca de la
confianza que merece el adversario actual, y las declaraciones o actos
actuales del oponente. Los mediadores a menudo deben responder todas
estas variables en el proceso de creacin de una confianza mnima entre las
partes.
La experiencia pasada de un negociador, su personalidad sus necesidades,
sus creencias y sus valores influirn sobre su capacidad y su voluntad de
confiar. Los mediadores generalmente no realizan los esfuerzos para cambiar
o modificar la estructura psicolgica de un negociador, el mediador puede
tratar a travs de un interrogatorio cuidadoso, de modificar y aclarar las
percepciones que un negociador tiene acerca de la actual negociacin.
Como la mediacin est orientada hacia el futuro, el mediador a menudo
impulsa a las partes a postergar el juicio acerca de una situacin sobre el
caso presente hasta que se demuestra su validez.
Los mediadores que trabajan con personas que han negociado antes entre
ellas pueden comenzar los procesos de creacin de confianza formulando
preguntas que evalan si en el curso del tiempo se ha creado una relacin de
confianza positiva o negativa. Si las partes tienen una relacin de confianza
positiva, la tarea del mediador resulta ms sencilla.
26

El mediador-negociador, acta para crear confianza. Es usual que la

confianza en las relaciones crezca de manera progresiva en el curso del
tiempo. Los mediadores pueden ayudar a los negociadores a crear con
sucesivos
incrementos
una
relacin
de
confianza
inducindolos
protagonizar una serie de movimientos orientada hacia el aumento de la

credibilidad.
Algunos de estos movimientos incluyen alentar a los negociadores:
Formular declaraciones siempre congruentes que sean claras y no
contradigan un enunciado previo.
La negociacin en un tiempo o un lugar que sea conveniente para la otra
parte.
Que ocupen una posicin subordinara a la de la otra parte, con lo cual el
riesgo que afrontan es menor. Esta actitud demuestra confianza coloca el
bienestar de una parte en manos de u n oponte
Solicitar ayuda reconociendo de ese modo la necesidad de colaboracin de
otro participante (Fisher, 1978).
Demostrar sincera preocupacin para ayudar a otros a alcanzar sus objetivos
(Zartman y Berman, 1982).
Demostrar que habr una retribucin ms pronta de beneficios destinados a la
parte que consiente, que lo que se haba previsto (Zartman t Berman 1982).
Garantizar que estn dispuestos a sufrir un castigo o incurrir en gastos si no
cumplen sus promesas (Zartman y Berman, 1982).
Evitar amenazar a un oponente o hacer promesas que son increbles
(Zartman y Berman, 1982)
Concertar
acuerdos
incrementales
en
los
cuales
pueda
paralelamente en el xito (Fisher, 1978.Zartman y Bernab 1982).

27
medirse

Demostrar comprensin acerca de las inquietudes del otro, incluso si se

discrepa con dichas inquietudes.
Todos estos movimientos deben ser ejecutados por las partes, pero el
mediador puede funcionar como cataltico.
Los mediadores tambin pueden realizar intervenciones especficas
que consolidaran la confianza entre las partes y modificaran sus
percepciones. Algunos de estos movimientos incluyen la creacin de
situaciones en que las partes deben ejecutar una tarea conjunta.
Comunicacin y conciliacin
La comunicacin es un elemento fundamental de la negociacin. Suele influir
mucho en el resultado.
Deutsch (1969), describe la comunicacin de las personas en el conflicto: La
comunicacin de las partes en conflicto es poco confiable y pobre, se deposita
escaza confianza en la informacin obtenida directamente del otro.
La comunicacin improductiva puede conducir a la ruptura de la interaccin
de las partes o a la imposibilidad total de iniciar negociaciones.
Los movimientos del mediador destinados modificar la comunicacin implican
controlar o ayudar a las parten en:
La determinacin lo que se comunica.

La determinacin del modo en que se comunica un mensaje.
La determinacin de la identidad del comunicador del mensaje
La determinacin de la identidad del destinatario del mensaje.
La determinacin del momento en que se entrega un mensaje.
La terminacin del lugar en que se entrega el mensaje.
El mejoramiento de la capacidad dela as partes para recibir mensajes.
Los mediadores encauzan de distintos modos lo que dicen los negociadores.

En primer lugar, el mediador puede reunirse con la parte antes de las
sesiones conjuntas o durante las reuniones parciales para ayudarlo a
28

determinar cul es la informacin que debe o no debe ser compartida con

otros litigantes.
Segundo, el mediador puede influir en lo que dice una parte en sesin
conjunta traducindolo a un lenguaje que es el mismo tiempo comprensible y
aceptable para otra de las partes.
Tercero, el mediador puede modificar lo que est dicindose mediante la
estructura de los canales de comunicacin.
Encauzar el modo de comunicar los mensajes, los mediadores tambin puede
ayudar a determinar de qu modo se comunica un mensaje. Al encauzar el
modo de comunicacin de las partes, el mediador puede modificar el
contenido sustancial y emocional de un mensaje.
La comunicacin verbal en persona puede ser adecuada en algunas
negociaciones y mediocre en otras. Esta situacin tambin permite que el
mediador controle y organice lo que se comunica. Los mediadores a menudo
toman la iniciativa de arreglar quien realiza la comunicacin en las
negociaciones. En algunas disputas un negociador puede considerar que un
mensaje es ms o menos aceptable, de acuerdo con la persona que lo enva.
9 Determinar a quien se entrega la comunicacin.la comunicacin puede ser
aceptada o rechazada sobre la base de la identidad del receptor como el
mediador
Los mediadores
a menudo
pueden controlar
la oportunidad de
comunicacin latente o cubriendo la manifestacin de la otra parte asta que

la otra parte restante se muestren ms receptivos
Determinar donde se entrega un mensaje. el lugar que se entrega el mensaje
tambin puede ser importante un reclamo extremo formulando en una
sesin conjunta cuando esta conjunta todo el grupo de negociador .puede
provocar una objecin enrgica propuesta en un ambiente privada y no
informal.
29

El mejoramiento
de la capacidad
para recibir
mensajes.los mediadores
tambin pueden ayudar halos destinatarios de los mensajes determinar el

modo de recibirlos es posible
que los mediadores
deseen
aclarar
enturbiar el contenido del mensaje .la aclaracin incluye los movimientos

que
aseguren
que un oyente
comprenden
bien el contenido
y las
consecuencias del mensaje.
Comunicacin no verbal
La comunicacin no verbal son los gestos, el uso del espacio y la
manipulacin de los objetos pueden ser intencionales o no intencionales, pero
de todos modos expresa mensajes.
HENLEY (1977) La comunicacin no verbal puede ser el modo principal que
utiliza la gente para manifestar el dominio, la autoridad y jerarqua, si un
mediador desea ayudar a las partes debe conocer sus diferentes formas y el
medio de aprovecharla para beneficio de todos.
HINDE (1972) Que la idea de superioridad se manifiesta con expresiones
faciales severas o desdeosas, la postura, etc. Donde los participantes se
dificultan para controlar las exteriorizadas no verbales, suelen originar en sub
consciente y no responden a un plan voluntario existen maneras directas e
indirectas en que un mediador puede hacerlo.
Ejerce un control directo:
Que se enfrente o se miren cuando estn hablando. Que miren
hablen solo al mediador.

Que detengan algn ademan repetido de impaciencia o frustracin.
Que adopten posturas que tiene ms posibilidades de expresar
cooperacin en lugar de competencia estrecharse las manos al iniciar o

concluir una sesin.
30

La actitud del mediador debe ser sereno, reflexiva, racional grave y

concentrada. Los mediadores pueden encauzar la mmica de los litigantes
mediante pedidos directos o actitudes separados la comunicacin no verbal
requieren sentidos diferentes en diferentes culturas y razas.
Segn (kochman, 1981: van Zandt 1970) Nos dice que deben poner mucho
cuidado y respetar sus propios gestos o normas, las normas culturales
cuando intentan modificar, dicha violacin puede producir deterioro a la rutina
de comunicacin entre las partes y el mediador.(HALL 81966) Observa que
los norteamericanos tienen norma acerca de la a proximidad y la distancia
aceptable entre las personas para determinados tipos de interaccin.
4 categoras generales de relaciones:
Internas
Personales
Sociales
Pblicos
En donde las tres primeras son importantes para la negociacin.

HENLEY (1977)
Observa que este es el lmite de dominio fsico a dos metros diez es la
distancia normal con los compaeros de trabajo, donde las partes tienden
incomodas si no se cumplen las distancias aceptables.
Los mediadores a menudo toman la iniciativa de mantener ciertas normas
espaciales con el fin de impedir la escala del conflicto, puede conceder a las
partes espacio suficiente en el ambiente de negociacin donde no ocupen del
todo que pueda asegurar que hay espacio suficiente entre los litigantes, de
modo que no perjudique a unos u a otros.
La comunicacin no verbal y los objetos. Los objetos
de vestir, gafas
determinan prenda
oscuras, pauelos tambin documentos o informaciones
31

incluso arma de fuego tambin expresa mensaje .confirma dos
categoras
de movimiento.
-Influir sobre el acuerdo auspiciando o impidiendo el uso de determinados
objetos por los negociadores
-Las actividades del mediador que utiliza objetos para influir sobre los
litigantes o inducirlos a llegar al acuerdo utilizando el mismo ciertos objetos
Los mediadores tambin
pueden requerir
que las
partes
lleven
determinados objetos a las sesiones , con el fin de fortalecer la cooperacin

psicolgica.
32

MECANISMOS

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FACULTAD: TRABAJO SOCIAL

Condiciones psicolgicas de las

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DISEO DE UN PLAN DE MEDICIN

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medida de control sobre el proceso que los litigantes delegaron en el

a ellos en las negociaciones, quizs dispongas

un plan antes de trabajar conjuntamente con las

partes. Pero si la primera recopilacin de datos se ejecuta cuando todas las

unilateralmente. En segundo lugar, si la disputa es

muy intensa y los

litigantes no ven alternativas o estn paralizados en sus esfuerzos por

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mediacin. Un ejemplo de planeamiento conjunto del procedimiento por el

representante para incorporarlo a un grupo de tareas relacionado con la

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Cules son las posibles

impasses que sobrevendrn, y como se las

Los participantes en las negociaciones

negociaciones. En los divorcios, el marido y la mujer debe comparecer; en las

grupo esta desorganizado, el

decisiones para elegir el equipo negociador o el vocero.

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Demuestran que negocian de buena fe.

autoridad para negociar. Fue necesario realizar concesiones respecto a la

representadas y que nadie trabajase contra los intereses del

negociacin generalmente exigen la presencia de personas del mismo rango

presentes en las negociaciones. Algunos mediadores piden que los amigos,

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negociaciones, otras, el mediador no manifiesta una preferencia o una norma

personas que son fuente de referencia.

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demostrarse que pueden ayudar a los litigantes que padecen problemas

comportamiento de los litigantes o el pblico. Los mediadores deben ayudar

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Puede mantener cierta distancia de la sede del conflicto y de otras factores

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Es difcil rechazar los pedidos relacionados con la informacin que puede

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autoridad o las diferencias del poder. Y el espacio para la interaccin pblica o

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1.- ambos utilizan la negociacin posicional

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Afirma los recles bsicos y papel del mediador de la audiencia

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La mediacin es voluntaria. Las personas participan en ella por propia

El modo en que se examinan los antecedentes del problema

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Las normas que impiden atribuir motivos o realizar acusaciones,

vez que el mediador a planeado el formato general de la primera

sesin , debe definir

abordaran las cuestiones, y cual ser

resolucin del problema.

en cada caso el mtodo de

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Un sistema muy aplicado es el del (Moore, 1981)

recolectar todos los

agenda a partir de los litigantes antes de la sesin de negociacin .

para la mayora delos litigantes.

sientan que las negociaciones

avanzando hacia un fin productivo.

Educacin de las partes y obtencin de un compromiso inicial