Negociacin

UNIVERSIDAD LAICA ELOY

ALFARO DE Manab
FACULTAD DE INGENIERA
INDUSTRIAL
I Parcial
Relaciones Industriales y
Comportamiento
Organizacional

Usuario

/2014
Integrantes:
- Espinal Delgado Katherine
- Delgado Macas Jos
Docente:
-Ing. Estalin Mendoza

Negociacin

NDICE

NEGOCIACIN
1. Introduccin
2. ASPECTOS GENERALES Y ANTECEDENTES
3. ENFOQUES SOBRE LA NEGOCIACIN
4. PROCESOS Y TCNICAS SOBRE LA NEGOCIACIN
5. ACUERDOS LABORALES DESPUES DE LA
NEGOCIACIN
6. BIBLIOGRAFA

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INTRODUCCIN

La negociacin es una actividad permanente e inherente al ser humano,

que se desarrolla en casi todas las actividades de su vida. Se negocia en
la familia, y dentro de ella hay negociaciones distintas entre la pareja y
en relacin con los hijos; se negocia en el trabajo y en todas las dems
actividades cotidianas
Por esto mismo negociar, y negociar bien, adquiere una fundamental
importancia para poder lograr mejores relaciones en la vida y, como
consecuencia, ms agradables y slidas posiciones.
El xito o el fracaso de nuestras cotidianas negociaciones determinarn
el grado de felicidad en nuestra vida y el grado de xito que logremos;
entendindose como tal no slo al aspecto econmico.

ASPECTOS GENERALES DE LA NEGOCIACION

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Qu es la negociacin
Negociacin es el proceso que termina en un acuerdo. Una negociacin
es propicia cuando dos partes perciben que estarn mejor con un
acuerdo que sin l.
Las condiciones para una negociacin exitosa son:
1. Darse cuenta de que la situacin es inaceptable, bien porque es muy
costosa o porque puede ser mejorada.
2. Comprender que no puede ser corregida unilateralmente sino que
requiere esfuerzos y recursos comunes.
3. Aceptar algunos de los reclamos del otro como legtimos.
La mejor forma de negociar es abrirse a las soluciones creativas. Nuevas
alternativas o formas de definir el tema muestran a las partes que no
estn bloqueadas y pueden salir del impasse con ingenio y buena
voluntad. La pre negociacin es el lapso destinado a explorar y mostrar
ejemplos pero no para definir una propuesta cerrada.
Una forma de acercamiento es sugerir compensaciones, intercambios u
otros beneficios. Otro camino es hacer hincapi en que un nuevo bien
puede ser creado a travs de la creatividad, la cooperacin y la accin
conjunta, lo que nunca podra alcanzarse mediante la decisin unilateral.

El resultado de la negociacin
Una negociacin es justa cuando genera un nuevo resultado de
conveniencia mutua. En ningn caso, la ganancia ser unilateral.
La solucin es convertir una situacin de suma cero en otra de suma
positiva. En el juego de suma cero, una parte gana lo que la otra pierde,
son las percepciones de un conflicto antes de la negociacin. El secreto
consiste en modificar la percepcin y, en este proceso, lograr que se
beneficien ambas partes.
La peor negociacin es aquella en que uno gana y otro pierde, ya que
genera resentimiento. En la negociacin destructiva ambos pierden,
como ocurre en las guerras. En la negociacin virtuosa ambos ganan o
no hay trato, construyen relaciones de largo plazo. En ella no hay un
botn a repartir sino una riqueza que se crea continuamente mediante la
apelacin a magia de la cooperacin, la inteligencia y la amistad.

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ANTECEDENTES DE LA NEGOCIACIN

Antes de 1974, cuando el entorno econmico era muy estable, la

cualidad ms importante en los ejecutivos de las empresas era la
capacidad de gestin; hoy, con la tendencia al cambio diario, las
cualidades ms importantes han pasado ser el liderazgo y la habilidad
negociadora.
Todas las personas en algn momento de la vida recurren a la
negociacin. En el plano internacional, en el mbito de las relaciones
empresariales, en el medio laboral, e incluso en la familia, se enfrentan
situaciones de negociacin continuas.
No importa cuntas formas de conflicto se genere, se necesitar
negociar para autorrealizarse y lograr resultados. Sin embargo, la
mayora de las personas efectan este proceso de manera intuitiva,
tienden a negociar en la medida de lo posible.
La mayora de las personas, especialmente los empresarios, se ven
constantemente envueltos en negociaciones de diferente ndole, por
ejemplo: cuando se renen para establecer un contrato, comprar o
vender cualquier producto o servicio, resolver deficiencias, tomar
decisiones colegiadas, acordar planes de trabajo, etc.
Durante los ltimos aos, investigaciones relacionadas con el tema de
gerencia, han arrojado que los empresarios ms que planificar y
controlar todo lo que tiene que ver con la organizacin, invierten la
mayor parte de su tiempo negociando. La globalizacin y el desarrollo
del impacto tecnolgico han desarrollado una nueva forma y ciclo de
vida en las relaciones econmicas y comerciales de las empresas.
La palabra "negociacin" ha sido muy utilizada a lo largo de la historia,
para resolver conflictos o para establecer alianzas mediadoras entre
pases. Sin embargo, qu significado adquiere este trmino en el
mbito empresarial? A continuacin te brindamos algunas claves para
que puedas negociar con xito.
La primera negociacin en la historia evit que el incipiente cerebro
humano saturado por su origen animal siguiera dirimiendo la vida y la
muerte por la ley del ms fuerte. Los hombres crearon una ley para
formalizar un nuevo contrato social.

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Pero un continuo de guerras y

luchas por el poder, generaron
problemas multiplicados por el crecimiento de las comunicaciones, el
aumento de la poblacin y por la diversidad e intensidad de los
intereses en juego. Durante siglos, los tribunales impartieron justicia
pero el factor exponencial implic la demora y justicia lenta no es
justicia.
Las diferencias existen entre personas y entre Estados. La globalizacin
demand nuevas instituciones y mtodos para acelerar la resolucin de
los conflictos.
La teora de los juegos es la nueva herramienta aplicada a la
negociacin que rene a la matemtica con la psicologa de la conducta
y con la teora de los contratos que mide sus consecuencias.
En su primera campaa para la presidencia Roosvelt contempl el
principio de ponerse en el lugar del adversario. La foto que utilizara en
la campaa tena derechos reservados y poda generarle un juicio.
Ahorr millones invitando al potencial adversario a abonar por la
promocin que tendra al destacar que era suya la foto de la campaa.
Siempre que se intente influir en una persona o grupo de personas a
travs del intercambio de ideas, o con algo de valor material, se est
negociando.
La negociacin es el proceso que se utiliza para satisfacer las propias
necesidades cuando alguien ms controla lo que se desea. Cada deseo
que se gustara realizar o cada necesidad que se ven obligados a
satisfacer son situaciones potenciales para la negociacin.
La negociacin entre empresas, grupos o individuos normalmente ocurre
porque uno tiene algo que el otro quiere y est dispuesto a negociar
para obtenerlo.
La palabra negociacin ha cobrado una importancia tan marcada que la
sita por encima de otras formas de solucin de conflictos, como son el
arbitraje, los procesos judiciales o el uso de mediadores, tanto en la
arena internacional como en las relaciones econmicas y comerciales
entre pases, organizaciones y empresas.

ENFOQUES SOBRE LA NEGOCIACIN

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Existen al menos cuatro enfoques posibles para afrontar una

negociacin. Aunque los autores utilicen distintas denominaciones, los
conceptos coinciden en la relacin que se establece entre las partes
involucrada, expresados en los binomios: ganar/ganar, ganar/perder,
perder/ganar y perder/perder.
Carlos Altschul cita a Raiffa, quien habla de cuatro metforas
subyacentes en los procesos de negociacin. El regateo es la primera de
ellas. Se entiende la negociacin como un juego de suma cero en el que
una parte gana a costa de la otra. La segunda es la eleccin conjunta, y
supone que una negociacin implica la evaluacin conjunta de opciones
y su aceptacin por parte de los contendientes. En tercer lugar, la
investigacin conjunta entendida como el anlisis de un problema que
exige que expertos de ambas partes analicen y desarrollen mecanismos
formales de resolucin objetiva. Por ltimo, la metfora de la
construccin conjunta de un futuro que toma en cuenta no slo la
negociacin como un hecho que corresponde a una situacin actual, sino
tambin a desarrollos futuros.

Por su parte, Franc Ponti explica una quinta disposicin de estrategias

negociadoras, en un modelo que considera dos variables: la importancia
de la relacin y la importancia del resultado. Esto da como resultado
cinco estilos:
1) La negociacin competitiva. Plantea la relacin ganar/perder e
implica una conducta agresiva. Ponti asegura que se debe optar
por este tipo de enfoque cuando se trata de negociaciones que
tienen lugar una nica vez y en las que la relacin futura no tiene
por qu ser preservada. Se utilizar en casos de negociaciones de
carcter distributivo y en los que los objetivos de ambos
negociadores son incompatibles. En algunas ocasiones, asegura el
autor, se puede justificar el uso de la competitividad cuando de
antemano se tiene la certeza de que la otra parte tendr una
actitud muy agresiva. En este ltimo caso, la mejor manera de
plantarle cara es adoptando un estilo claramente competitivo.
2) La negociacin colaborativa. Implica la relacin ganar/ganar,
propiciando acuerdos beneficiosos entre dos o ms partes. Para
Ponti es conveniente optar por un estilo colaborativo cuando,
adems del resultado, necesitamos mantener una excelente

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relacin con la otra parte. Aconseja aplicarlas por ejemplo en

negociaciones internas de la organizacin, pues en ese entorno
utilizar un estilo competitivo genera conflictos y engendra
enemigos. Otra situacin en la que es pertinente este estilo es
aquella en las que ambas partes son conscientes de que pisan un
terreno comn en el que los beneficios de uno lo son tambin para
el otro. Por ltimo, el autor seala como conveniente utilizar la
colaboracin en los casos en que dos o ms partes se necesitan
mutuamente, porque tienen finalidades idnticas, como los
mismos clientes o los mismos proveedores, por ejemplo.
3) La negociacin acomodativa. Es aquella en la que ceder se
convierte en algo recomendable, y se juega estratgicamente
pensando en el medio y largo plazo. En estos casos prima la
relacin sobre el resultado. Ponti recomienda utilizar este estilo
cuando interese fortalecer la confianza entre dos empresas o dos
personas. Tambin en los casos en los que ceder y acomodarse a
las necesidades del otro puede ser un acto de cortesa que busca
favorecer relaciones futuras, y con la idea de que se puede perder
hoy y ganar maana. Esto sucede en algunas situaciones de
agenda oculta, pues se sabe que los efectos de esa
acomodacin podrn ser aprovechados en una nueva negociacin
que, por ahora, la otra parte ignora. Otro caso es aquel en el que
es necesario resolver una situacin de conflicto de manera rpida
y se est en posicin de ceder algo para obtener una resolucin
que evite otros efectos colaterales. Ponti advierte que es imposible
negociar sistemticamente de forma acomodativa, pues ceder en
todas las circunstancias es un error que se paga caro, pues el
negociador puede ser percibido como dbil y fcil de vencer.
4) La negociacin evitativa. No siempre es interesante y
provechoso negociar. Ponti asegura que es importante saber decir
no a una negociacin, sobre todo cuando ambas partes tienen ms
que perder que ganar. Esto puede suceder en situaciones de
conflicto latente que pueda hacer surgir una confrontacin
agresiva, y cuando se est seguro que no se tiene nada que
conseguir y por lo tanto el nico beneficiado ser la contraparte.
5) La negociacin a travs del compromiso. Es una especie de
hbrido, til para aplicar en situaciones intermedias como cuando
importan tanto el resultado como las relaciones. Ante esta

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situacin, se puede sacrificar parte para as conseguir un resultado

que permita cerrar un trato. Cerrar negociaciones de compromiso
requiere de rapidez, precisin y sentido tctico. Ponti cita tres
situaciones en las que es conveniente optar por un compromiso:
-Cuando la colaboracin es difcil o demasiado compleja.
- En las ocasiones en las pueden que el tiempo apremia y no hay
ocasin
de
desarrollar
procesos
de
colaboracin.
- Cuando las dos partes estn conformes con un reparto ms o
menos justo.

PROCESOS Y TCNICAS SOBRE LA NEGOCIACIN

Negociar es un proceso muy parecido a vender, aunque con algunas
diferencias. El vender es persuadir, convencer al posible cliente para que
piense y acte como el vendedor quiere que ste acte y, siempre, en
beneficio de ambas partes. En la negociacin, tambin una parte intenta
persuadir a la otra.
Negociar es un proceso de resolucin de un conflicto entre dos o ms
partes, pues hay siempre, bajo la negociacin, un conflicto de intereses.
Puede ser un intercambio social que implique una relacin de fuerza,
una lucha sutil por el dominio. Esa fuerza se va desplazando de un lado
a otro durante las diversas etapas, no es conveniente en una
negociacin que una de las partes se beneficie de una relacin de fuerza
desequilibrada que imponga sus condiciones a la otra parte. Es mejor
que exista un cierto equilibrio de fuerzas y que se intercambien las
presiones, finalmente las partes llegarn a un acuerdo cuando las
fuerzas estn igualadas.
Esto es as porque, si frecuentemente una parte gana a costa de que la
otra pierda, se acaba produciendo la rotura de las relaciones
comerciales. En la negociacin se deben beneficiarse ambas partes.

En el proceso de la negociacin implica las siguientes

fases
1. La preparacin
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Negociacin

En la fase de preparacin hay que definir lo que se pretende

conseguir y cmo conseguirlo, estableciendo los objetivos propios,
qu tipos de descuentos pueden ofrecerse en caso de necesidad y
hasta dnde es posible ceder; es muy importante tratar de
descubrir los objetivos del contrario.
2. La discusin
Como se ha dicho, las personas negocian porque tienen o creen
tener un conflicto de derechos o intereses. Se exploran los temas
que separan a las partes para conocer sus actitudes e intereses.
3. Las seales
La seal es un medio que utilizan los negociadores para indicar su
disposicin a negociar sobre algo, es un mensaje que ha de ser
interpretado por el que lo recibe; frecuentemente las afirmaciones
que se hacen en las primeras fases de la negociacin son de
naturaleza absoluta, del tipo de: no concederemos nunca el
descuento que nos pide, es absolutamente imposible aceptar
esa forma de pago, no podemos considerar esa propuesta.
4. Las propuestas
Las propuestas son aquello sobre lo que se negocia, no se
negocian las discusiones, aunque las propuestas puedan ser
objeto de discusin. Se deben evitarse en las primeras propuestas
las ofertas arriesgadas, debiendo ser stas cautelosas y
exploratorias pues, en todo caso, se desarrollarn ms adelante y
es probable que sean aceptadas.
5. El intercambio
Esta fase es la ms intensa de todo el proceso de negociacin y
exige una gran atencin por ambas partes, ya que en ella se trata
de obtener algo a cambio de renunciar a otra cosa. Cualquier
propuesta o concesin debe ser condicional, es decir, por todo lo
que se concede debe obtenerse algo a cambio.
6. El cierre y el acuerdo
Como es lgico, la finalidad del cierre es llegar a un acuerdo. El
cierre debe hacerse en forma segura y con firmeza, y para que sea
aceptado debe satisfacer un nmero suficiente de las necesidades
de la otra parte. Existen dos tipos de cierre:

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Negociacin

Cierre por concesin. Equivale a terminar la fase de

intercambio ofreciendo una concesin para conseguir un
acuerdo.
Cierre con resumen. Despus del cierre con concesin, es el
tipo de cierre de negociacin ms utilizado. Al terminar la
fase de intercambio se hace un resumen de todos los
acuerdos alcanzados hasta el momento, destacando las
concesiones que hemos hecho por nuestra parte y
subrayando lo ventajoso de llegar a un acuerdo sobre los
puntos pendientes.

En la negociacin adquieren una gran importancia los movimientos

estratgicos, la forma en que hagamos stos y respondamos a los de
nuestro opositor determinar nuestro xito o fracaso. Tengamos en
cuenta que el objetivo en una negociacin no es nicamente llegar a un
acuerdo satisfactorio, sino conseguir el mejor de los acuerdos posibles.

Se debe de tomar en consideracin las siguientes pautas de la

negociacin

Separar las personas del problema.

Centrarse en los intereses y necesidades y no en las posiciones.
Utilizar criterios objetivos.
Ceder ante las razones, no ante las presiones.
Alcanzar el mejor acuerdo.
Las buenas relaciones propician un aumento de compromiso para
llegar a un acuerdo.
Ms negociadores, ms tiempo y ms complicacin. Manejar
adecuadamente el tiempo

En tanto el negociador debe ser Flexible y saber escuchar. Informacin

sobre aspectos relevantes para la negociacin. No confa y chequea
permanentemente los datos que se manejan. Sabe seducir, establecer
lmites claros y utilizar el humor y otros factores relacionados con las
emociones como elemento de comunicacin.
Para que una negociacin
consideracin lo siguiente:

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tenga

xito

debemos

de

tomar

en

Negociacin

Conocer bien y con exactitud el asunto a negociar.

Estar al tanto de las polticas y regulaciones que puedan afectar el
objeto de negociacin.
Cooperar en lo posible con la otra parte.
Ser flexibles, aceptar los cambios y puntos de vista opuestos.
Solucionar conflictos y utilizar el dilogo como alternativa.
Ser comprensibles al negociar cara a cara.
Conocer la matriz FODA que pueda afectar o favorecer a la
negociacin: fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas.

ACUERDO LABORALES DESPUS DE LA NEGOCIACIN

Despus: (Concluida la negociacin).
Algunos especialistas destacan la necesidad de que los negociadores se
preocupen de lo que sucede despus de concluir una negociacin. Los
dos comportamientos principales que se proponen son los siguientes:
1.- Analice las experiencias y resultados obtenidos, qu hizo Ud. bien o
mal? Qu hizo B? Qu resultados se lograron?.

Cada negociacin es una experiencia nica, pero puede proporcionar

enseanzas y experiencias tiles para procesos posteriores. No pierda la
oportunidad de aprender de todo lo que haya pasado, incluyendo sus
errores.
2.- Dele seguimiento a los acuerdos y ocpese de cultivar las relaciones
con B.
Muchas veces, el negociador no es el responsable de cumplimentar
muchas de las cosas que se acordaron, pero fue el que dio la cara. Los
incumplimientos que se produzcan pueden afectar negociaciones
posteriores. Adems, debe tratar de cultivar las relaciones posteriores
con B, que puede ser un cliente, un abastecedor, con el que, aunque
no se continen relaciones, puede ser un informante valioso para otros
B con los que Ud. tenga que negociar y, por tanto, debe interesarle
que su prestigio no se vea afectado.

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Negociacin

Para concluir, es conveniente tener en cuenta una sugerencia de Mauro

Rodrguez cuando expresa: La negociacin es una actividad inherente al
ser humano, negociamos con nuestros jefes, con colegas, con
subordinados, con todos los que nos rodean. Por eso, negociar, merece
la pena ser estudiado y aprendido.

BIBLIOGRAFA
http://www.fder.edu.uy/contenido/rrll/contenido/biblioteca
-digital/aldao-zapiola_negociacion-colectiva-2.pdf
http://cdiserver.mbasil.edu.pe/mbapage/BoletinesElectronicos/Administracion
/Tecnicas%20de%20negociacionALONSO.pdf
http://82.165.131.239/hosting/empresa/cajamadrid/leccio
n.asp?
seccion=2&curso=14&leccion=6&cursos=1,2,3,4,5,6,7,1
4,15,16,17,18,19,27,28,30,31,32,33,35,36,38,39,40,43,4
4,45,46,47,48
https://marceloszelubski.wordpress.com/2011/01/07/enfo
ques-de-la-negociacion/
http://www.definicionabc.com/general/enfoque.php

Preguntas:
1. Conteste V si es (Verdadero) o F si es (Falso) y Justifique su
respuesta Es conveniente que en la negociacin se beneficie
slo una parte?(F)

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Negociacin

En toda negociacin debe de beneficiarse ambas partes. Porque al

beneficiarse slo una parte habr un desequilibrio y por ende no se
llegar a un acuerdo.

2. Qu es la negociacin?
Es una manera de vender algo, ya sea un bien o servicio
Es un proceso de resolucin de un conflicto de intereses entre dos o
ms partes
Es persuadir, convencer al posible cliente para que piense sobre lo
que se le est ofreciendo.
3. Cules son los enfoques posibles para afrontar una
negociacin?
Ganar/ganar
Ganar/perder
Perder/ganar
Perder/perder
Todas las anteriores
Ninguna de las anteriores
4. Cul de las siguientes fases corresponden al proceso de la
negociacin
a.
b.
c.
d.
e.
f.
g.
h.

El cierre y el acuerdo
La discusin
El intercambio
La preparacin
EL literal a y c son correctas
Solo b es correcta
Todas las anteriores
Ninguna de las anteriores

5. En la negociacin las seales son:

Un medio que utilizan los negociadores para indicar su disposicin a
negociar sobre algo

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Negociacin

Una gua para empezar a negociar

Una alerta que indica que el negocio ha terminado
Ninguna de las anteriores

6. En la negociacin que es lo que se negocia e implica

discusin?
Bienes
Servicios
Ambos (Bienes y servicios)
Propuestas

7. A qu se debe que el cierre por resumen sea el ms utilizado

en la negociacin?
A travs de un resumen nos permite destacar los acuerdos
realizados, las ventajas de haber hecho el negocio.
Por medio de un resumen detallamos lo provechoso de llegar a un
acuerdo as como de los acuerdos alcanzados.
Ambas ideas son correctas
Ninguna de las anteriores son correctas.

8. Cules son las condiciones para una negociacin exitosa ?

Darse cuenta de que la situacin es inaceptable, bien porque es muy
costosa o porque puede ser mejorada.
Comprender que no puede ser corregida unilateralmente sino que
requiere esfuerzos y recursos comunes.
Aceptar algunos de los reclamos del otro como legtimos.
Todas las anteriores

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Negociacin

9.- Cual es el proceso de la negociacin que implica varias fases

Preparacin
La discusin
Las seales
Las propuestas
El intercambio
El cierre y el acuerdo
Todas las anteriores
10.- Cuales son los dos comportamientos principales despus de
la negociacin:
Analizar las experiencias y resultados obtenidos
Darle seguimiento a los acuerdos y ocpese de cultivar las
relaciones.
Los 2 comportamientos son ciertos

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